Se llama mercado a todo sistema de intercambio de productos y servicios, creado en
las sociedades con el fin de satisfacer las necesidades materiales, espirituales, psicolgicas y de entretenimiento de las personas que las conforman.
2. La informacin de mercado y su importancia
2.1 Qu es la informacin de mercado y para qu puede servir?
Sealamos anteriormente que para mejorar nuestro poder de negociacin necesitamos contar con informacin tanto de los consumidores, es decir de la demanda como de los competidores, es decir de la oferta. La informacin de mercado es justamente la informacin sobre la demanda y sobre la oferta de un producto especfico. Esta informacin nos sirve para tomar mejores decisiones en la gestin de nuestro proceso productivo y es de gran importancia para responder a las siguientes preguntas : Qu productos estn comprando? Qu volmenes estn comprando? De qu calidad prefieren los productos? Qu precios estn pagando? Dentro del pas quines ms producen? (produccin nacional) Nuestro pas compra tambin de otros pases? (importaciones) A qu precios venden los otros productores? De qu calidad son los productos que ofrecen? En qu pocas ofrecen sus productos? Brindan garanta y seguridad a sus clientes? Como podrs apreciar, si uno puede responder claramente a estas preguntas, puede decidir mejor qu producir, cunto producir, con qu calidad producir, y cmo y a quin venderle sus productos.
3.1 Dnde se consigue la informacin de mercado? La informacin de mercado es construida por especialistas, pero en un largo proceso en el que t mismo participas, pues ellos debern primero recoger esas seales o datos de la oferta y la demanda que luego van a ser procesados y convertidos en informacin til. Entonces, es vlido que t y tus compaeros se pregunten Cmo haremos para conseguir la informacin de mercado? Tendremos que ir a buscarla nosotros mismos? No. No tenemos que hacer eso. Evidentemente hacerlo sera muy costoso. Aqu es que juega un rol importante la organizacin de los productores. La organizacin o asociacin, de los productores deber contar con un especialista en informacin de mercado. Dicho especialista, ser el encargado de buscar la informacin, preparar los informes y ponerlo a tu conocimiento. De esa manera, los productores debern conseguir la informacin de mercado en su propia organizacin u asociacin. El especialista se encargar de entregar la informacin a los productores asegurndose que se haya entendido y que se haga un buen uso de ella. Por ello, ser necesario capacitarse previamente para entender y usar bien la informacin de mercado.
3.2 Cmo usar la informacin de mercado?
La informacin de mercado debe servir para tomar decisiones acertadas sobre el negocio, es decir, para gestionarlo adecuadamente. Le llamamos herramienta porque al igual que una pala nos sirve para enterrar la semilla a cierta profundidad, la informacin nos sirve para aclararnos las posibilidades de tener xito en el negocio. En tal sentido, de la misma manera que para enterrar la semilla necesitamos de cierta habilidad para manejar la pala y usarla bien, igualmente necesitamos de ciertas habilidades para manejar y usar bien la herramienta llamada informacin de mercado. La informacin de mercado tiene dos usos: 1. Para vender mejor tus productos. 2. Para planificar tu produccin. En este mdulo, estamos tratando el primero de esos usos, es decir, lo referido a su utilidad para vender mejor lo que produces. El siguiente mdulo, trataremos directamente el uso que tiene para planificar mejor nuestra produccin.
3.3 Cmo vender mejor nuestros productos usando informacin de mercado?
Primeramente, es necesario recordarte que la gran estrategia para vender mejor tus productos es estar organizado y hacer ventas conjuntas, es decir, en grandes cantidades. Las pautas o criterios que te presentamos a continuacin te sern de verdadera utilidad si sirven para que t y tus compaeros puedan tomar decisiones sobre la venta conjunta de sus productos. En esa orientacin, es necesario que aprendan a reconstruir la cadena de valor y para ello debern conocer los siguientes reportes: 1. Reporte de precios diarios en los mercados mayoristas : Los datos de este reporte son los precios a los que el mayorista vende al minorista. Este dato se utilizar al momento de reconstruir la cadena de valor ms adelante. 2. Reporte de precios de acopio: Los datos de este reporte son los precios a los que el productor vende al acopiador. Este dato tambin se utilizar al momento de reconstruir la cadena de valor ms adelante. 3. Reporte de costos de comercializacin: Este reporte seala los gastos que hay que hacer para comercializar el producto, y como lo vimos en el taller, tambin ser usado para reconstruir la cadena de valor. 4. Reporte de cartera de clientes: Este reporte es un archivo sobre todos los clientes con los que la organizacin de productores podra trabajar. Este archivo debe ser muy dinmico pues en la medida en que la organizacin vaya conociendo ms clientes ir creciendo. Los datos de este reporte les sern de mucha utilidad al momento de tomar la decisin de venta. En base a estos reportes, y siguiendo las pautas aprendidas en el taller, debern construir el siguiente cuadro, que servir para tomar la decisin de a quin es ms conveniente vender.
Informacin del producto
Cuando una persona acude a un establecimiento para efectuar una compra como, por ejemplo, una cmara de vdeo, no slo pide informacin sobre las caractersticas tcnicas y el precio, sino que adems solicita una informacin comparativa con otra serie de marcas, as como las ventajas y beneficios que le pueden reportar, tanto para realizar una filmacin como para su traslado fsico, y se informar seguramente sobre si en ese momento existe alguna oferta o descuento en el precio. Las respuestas que el cliente reciba le proporcionarn una idea comparativa acerca del producto que le ofrecen y del demandado por l que no se refiere exclusivamente al tamao, datos tcnicos y precio, sino a un conjunto ms amplio de caractersticas que llamaremos atributos del producto. Empieza a hacerse evidente que el producto es el arma que nos va a permitir conquistar el segmento de mercado que nos hemos trazado como objetivo. Esto es muy importante, pues muchos emprendedores basan su idea de empresa sobre un producto muy concreto. Si bien esto no es bueno ni malo a priori, s conviene tenerlo muy presente ya que tarde o temprano ese producto habr que abandonarlo y trabajar otros productos distintos. Centrar un negocio en un producto en concreto implica que el proyecto est sometido a importantes riesgos tecnolgicos y comerciales, como vimos al tratar de la idea del negocio. Este paralelismo entre idea y producto no es casual. De hecho el producto materializa la idea de negocio. Incluso en empresas establecidas (si es que hoy en da las hay) la necesidad de lanzar nuevos productos obliga a explorar nuevas ideas de negocio, como si de un nuevo emprendedor se tratase. Hay que analizar con detalle como satisface el producto una necesidad el mercado. A este proceso se le conoce como desarrollo del concepto del producto. El producto debe tener una serie de caractersticas o atributos que lo identifiquen y, preferiblemente, los diferencien de los dems productos que compiten por satisfacer la misma necesidad. El concepto de producto debe definir: El pblico objetivo: a qu segmento del mercado va dirigido: hombres, mujeres, pequeas empresas, administracin pblica, etc. Beneficios que aporta: qu necesidad de este pblico satisface. Tipo de producto: cmo clasificar el cliente el producto: un cosmtico o un producto farmacutico; servicio imprescindible o accesorio, etc. Nivel de precio: si ser un producto de bajo coste o de precio elevado, por encima de la media del sector o en la media, etc. Forma de utilizacin o consumo: cuando se usar, en que ocasiones, por quien, donde, Integracin en la gama de productos: es el producto coherente con el resto de productos de la empresa?, es nuestro producto de consumo?, es de alta calidad?, etc. Empieza a resultar evidente que es muy distinto "hacer las mejores pizzas de la ciudad" que vender pizzas sabiendo, por ejemplo: el pblico objetivo: jvenes, de cierto poder adquisitivo y que les gusta comer bien los beneficios: no hay que cocinar, puede invitar a los amigos a casa a cenar, resuelve una comida rpidamente el tipo de producto: comida informal pero apetitosa y que es sana si no se abusa y con ingredientes de calidad el nivel de precio: moderado aunque hay que pagar un poco ms por no cocinar el uso: normalmente varias personas reunidas para pasar un rato agradable gama de productos: es el producto principal que se reforzar con acompaamientos y bebidas de marca. Caractersticas de los productos Podemos clasificar los productos segn sus caractersticas, atendiendo a diversos criterios, segn esta clasificacin, podramos encontrarnos con productos bsicos que seran los que ofrecen a los consumidores cubrir un servicio bsico. Productos reales, que son los componentes de un producto, que se combinan para proporcionar el beneficio bsico. Producto aumentado, que son los beneficios y servicios adicionales que se ofertan a los consumidores y que se construyen sobre la base de los productos bsicos y reales. Clasificacin de los productos La clasificacin de los productos atiende a criterios de tangibilidad y durabilidad. Podemos clasificar los productos en lineas generales en productos de consumo, que seran aquellos comprados por elconsumidor final para uso personal, y dentro de los productos de consumo podramos encontrar los productos de conveniencia que son los bienes y servicios que los consumidores compran frecuentemente, los productos comerciales, que son los comprados con menor frecuencia, los productos de especialidad que son bienes de consumo con caractersticas nicas o de alta identificacin con una marca, y los productos no buscados, que son los que los consumidores no conocen o no piensan comprar. Tambin encontraramos en lineas generales los productos industriales que son aquellos que se adquieren para emplearlos en procesos productos o para ser usados en el mbito de los negocios, en esta clase de productos nos encontraramos con materiales y piezas, instalaciones y bienes de equipo y suministros y servicios. El producto final es el resultado de una compleja combinacin de factores y estudios, el proceso para desarrollar un producto, se convierte en una compleja tarea en la cual hay que analizar un mercado, determinar un pblico objetivo y analizarlo, para posteriormente pasar a la etapa de desarrollo del producto donde tratamos de satisfacer las necesidades y los deseos de los que esperamos que se conviertan en los consumidores de nuestros productos.
Informacin de la empresa
Los Sistemas de Informacin de Empresa suministran una plataforma tecnolgica que permiten a las organizaciones integrar y coordinar sus procesos de negocio. Ellos suministran un sistema individual que es central para la organizacin y asegura que la informacin puede ser compartida a travs de todos los niveles funcionales y jerarquas de gestin. Los sistemas Enterprise son indispensables para eliminar el problema de la fragmentacin de la informacin causada por la existencia de mltiples sistemas de informacin en una organizacin, creando una estructura de datos estndar. Un Sistema de Informacin de Empresa normalmente ser manejado por un Administrador de Sistemas profesional y ser desplegado en servidores dedicados. Esto generalmente ofrece conectividad de red y suministra servicios que soporten las operaciones realizadas por la empresa.