Un Guru para el decenio de los 80 Michael Porter Porter llego a la conclusin de que los expertos Gurus en estrategias del momento proponan muy pocas o ninguna tcnica analtica que permitieran obtener respuestas satisfactorias a los directivos. Pone en duda una de las tcnicas mas populares de anlisis competitivo! la matriz de crecimiento y participacin de mercado. Matriz BCG. A"os #$! %ra atractiva! simple! cuantitativa! tenia colorido y lo mas importante consigui que la estrategia de&ara de basarse 'nicamente en con&eturas e intuiciones. Para utilizar dic(a matriz todo lo que (aba que (acer era proyectar sus unidades de negocio en dos dimensiones) tasa de crecimiento de la industria y participacin de mercado relativa. *na vez representadas estas unidades se poda decidir fcilmente como asignar los recursos escasos. %strellas) +enia una elevada participacin de mercado en mercados en crecimiento! ,ecesitaban liquidez para seguir creciendo! posicin competitiva muy fuerte. -acas lec(eras) Posicin muy competitiva ! con una participacin en el mercado muy alta. . .e podran orde"ar y sacarle dinero. Para poder ayudar a otras unidades de negocios. /nterrogantes) necesitaban grandes cantidades de dinero! luc(an por ganar participacin en el mercado. Perros) perdan dinero. %ran empresas con participacin de mercado ba&as en mercados de escasos crecimiento. *na vez que se sabia que se tenia una estrella! una vaca lec(era! un interrogante o un perro! se sabia exactamente lo que (aba que (acer. .e sabia que unidades deban obtener financiamiento! de cuales se poda sacar dinero y cuales se tenan que abandonar. Las vacas y los perros se estrellan %sta matriz seg'n porte era deficiente en varios aspectos. 01 Para utilizar el modelo (aba que definir el mercado correctamente! el modelo no proporciona los instrumentos para realizar dic(o anlisis. 21 %l modelo supona que la participacin de mercado era un buen indicador de liquidez generada y que el crecimiento a su vez era un buen indicador de las necesidades de liquidez. ,inguno de estaos era un indicador lo suficientemente bueno. 3os beneficios y los flu&os de ca&a dependan de otros muc(os factores. 41 %ra que la matriz de crecimiento y participacin de mercado por si misma no resultaba muy 'til para definir la estrategia de determinadas empresas en particular. La estrategia competitiva de Michael Porter (res conceptos !undamentales" .e (abla de estrategia! competitividad y liderazgo tanto en los a"os 5$ como a principios de los 6$. Porter (abla de cinco fuerzas competitivas bsicas y la comprensin de ellas para poder desarrollar una estrategia y asegurarse una venta&a competitiva. +odo el anlisis relativo alas fuentes de venta&as competitivas tenia que realizarse no a nivel global de toda la compa"a sino a nivel de cada una de las actividades que lleva a cabo una empresa a la (ora de dise"ar! producir! realizar mar7eting! la entrega o apoyo de su producto. .e podra decir que cada empresa tiene una cadena de actividades que aportan valor a sus clientes y que es solo mediante el anlisis minucioso y profundo de esta cadena que una compa"a podr encontrar fuentes de las venta&as competitivas sostenibles. Las !uerzas competitivas #$sicas son% 8eterminan el grado de competencia en una industria 9sector1. 3a amenaza de la entrada de nuevas empresas 9barreras de entradas! economas de escala! diferenciacin del producto! necesidad de capital! los costos vinculados a los cambios! acceso a los canales d distribucin! polticas de gobierno! acceso a los canales de distribucin1. %l poder negociador de los competidores. %l poder negociador de los proveedores. 3a amenaza de productos o servicios sustitutos y 3a rivalidad existente entre los distintos competidores del sector. Las estrategias Competitivas Gen&ricas son% 3iderazgo absoluto en costos. 8iferenciacin y %specializacin. 'l peligro de (uedar atrapado al medio% 8e no elegir alguna de las tres anteriores estrategias las empresas no tendran ninguna estrategia para defenderse y quedaran atrapadas al medi! una empresa de este tipo no tendra participacin en el mercado! ni capacidad de inversin ni decisin para poder competir en costos. Perdera clientes de gran volumen! que quiere precios ba&os! y perdera clientes de mrgenes elevados que quieren productos y servicios 'nicos. tendra pocos beneficios! una cultura poco definida! un sistema de motivacin pobre. La cadena de valor% 3a autentica venta&a en costo y diferenciacin se deben buscar en la cadena de actividades que una empresa realiza para poder otorgar valor a sus clientes. Porter identifico : actividades primarias y ; actividades secundarias! que constituyen la cadena de valor de todas las empresas. 3as cinco actividades primarias son) 3ogstica de entrada! <peraciones! 3ogstica de salida! =ar7eting y ventas y .ervicio. 3as cuatro actividades secundarias son) >ompras! 8esarrollo de tecnologa! gestin de ??.HH. @ /nfraestructura de la empresa. Porter se estrella% 3a finalidad del anlisis de porter era acabar con las intuiciones acerca del futuro y poner orden en el mundo empresarial. %l deca que si todas las compa"as planificaran diligentemente entonces la competencia seria estable y todas las empresas lideres en costos! diferenciadoras especializadas estaran seguras. Pero esto no funciono. =uc(as compa"as &aponesas y norteamericanas (icieron lo que porter defini como imposible! consiguieron se lideres en costos y diferenciadoras al mismo tiempo y quedaron estancadas al medio. Pero estas compa"as no solo sobrevivieron sino que adems prosperaron. %l problema escribi =intzberg! es que la planificacin estratgica no es lo mismo que el pensamiento estratgico. 3a planificacin deca =intzberg siempre a tenido que ver con el anlisis! con la descomposicin de un ob&etivo o serie de propsitos en pasos! formalizando aquellos pasos de manera que puedan ser implementados casi automticamente. 3as falacias de la planificacin estratgica escribi =intzberg tenia tres vertientes. 01 los planificadores estratgicos asuman que el mundo no cambiaria! en los muc(os meses que tardaran en desarrollar su plan y que se mantendra en la lnea mientras este era implementado. %l mundo dista muc(o de ser tan adaptable. 21 3os planificadores asuman que se poda desprender y traba&ar con informacin numrica pura sin tan siquiera involucrarse en primera persona en la sucia tarea de la implementacin. ! la informacin numrica lleva muc(o tiempo conseguirla! y por lo tanto cuando llega a manos de los planificadores ya es obsoleta. 41 3a planificacin estratgica! tenia la enga"osa presuncin de que se poda y deba formalizar el desarrollo de una estrategia. 3os planificadores suponan que su plan deba seguir una secuencia racional y ordenada desde el anlisis (asta la accin consiguiente. A principios de los 6$ los directivos de las empresas norteamericanas estaban fascinados por otros temas como la reduccin de tama"o de las empresas 9doAnsizing1! la reestructuracin y la reingeniera. %l corto plazo y la solucin rpida estaba de moda. Hacia mediados del decenio la reduccin de tama"o y la reingeniera empezaban a caer! se volva a (ablar de crecimiento. )amel y Parlad compiten por el !uturo 8ecan que la autentica diferencia era que los aspirantes (aban triunfado porque (aban conseguido crear nuevas formas de venta&a competitiva y porque (aban modificado completamente toda la reglamentacin relativa a los contratos laborales. 3os directivos de estas nuevas compa"as emergentes eran muc(o mas previsores que los directivos tradicionales. .e imaginaban productos! servicios e incluso sectores industriales enteros que no existan y luego los creaban. La #atalla por el liderazgo intelectual% 8ecan que el truco estaba en establecer una seria de previsiones acerca del futuro y a partir de a( responder a las tres preguntas siguientes. 01 Bue beneficios se tendr qu ofrecer al consumidor dentro de :!0$ o 0: a"os. 21 Bue nuevas competencias9preparacin y tecnologa1 debiramos tener para ofrecer dic(os beneficios. 41 >omo tendremos que replantear la relacin con los consumidores en los prximos a"os. Hay dos puntos fundamentales el primero! los directivos deben saber cuales son las competencias esnciales de sus compa"as y desarrollarlas. %l segundo! los directivos deben centrarse en las posibilidades subyacentes que rodean a todos sus productos y servicios y no limitarse 'nicamente a esos productos y servicios. Concentrarse en las competencias esenciales% 3os directivos debiten empezar a pensar en la compa"a como un con&unto de competencias esenciales! es decir aptitudes y tecnologas que permiten que la compa"a proporcione alg'n beneficio a sus clientes! muc(as veces lo que impide que las compa"as puedan imaginar el futuro y describir nuevas reas de competencia no es el desconocimiento del futuro! sino el (ec(o de que los directivos tienden a mirar al futuro desde el prisma de los mercados ya existentes. Ampliar la visin del negocio. >uando uno concibe una compa"a como una cartera de competencias se abre un nuevo abanico de posibilidades. >ompetencias esenciales) %s un con&unto de (abilidades y tecnologas que permiten que una empresa aporte determinado beneficio a sus clientes. *uncionalidades +u#yacentes% Hamel y Parlad sugeran que en vez de pensar en los productos y servicios existentes! deban pensar en todas las funcionalidades subyacentes a estos productos y servicios. %ntonces los directivos descubriran un abanico de posibilidades totalmente nuevo para sus empresas. Consultar con los revolucionarios) Para curar la miopa de los directivos con respecto a sus compa"as! productos! servicios y mercados! (abra que tener) curiosidad profunda e ilimitada! inocencia de ni"o en relacin con lo que podra y tendra que ser. +erquedad in(erente. Propsito de satisfacer al cliente. Autentico inters por satisfacer las necesidades (umanas! predisposicin sobre los temas que uno no es experto. Haba que buscar tres cosas) 013a opinin de los mas &venes porque son los que mas tiene que perder en el futuro. 21 >onsultar a personas que se encuentren en la periferia geogrfica de la organizacin! ya que la capacidad de innovacin aumenta a medida que uno se ale&a de la oficina principal de la empresa. 41 .ugera que (aba que conseguir el mximo numero de gente nueva posible. ,esarrollo de la ar(uitectura estrat&gica% %s bsicamente un anteproyecto avanzado del despliegue de nuevas funcionalidades! de la adquisicin de nuevas competencias o de la eliminacin de las existentes y de la reconfiguracin de las relaciones con los clientes. /ndica los pasos a seguir. 'l tropiezo de )amel y Prahalad% Previsin! funcionalidad! liderazgo intelectual! competencias esenciales! arquitectura estratgica! todo sonaba muy bien o muy revolucionario. Pero porque no de&ar que sean los lideres los que inviertan y se arriesguen y limitarse a copiarlos o a comprar sus productos. .er el primero no siempre significa ser un ganador. Bue se puede decir de estas ideas de visin de futuro y de la arquitectura estratgica. =ic7let(Aail y Cooldridge! decan que puede ser que una empresa tenga una visin de futuro! pero aparte deber tener la perspicacia empresarial! la suerte o lo que sea para a (acerla realidad. 8e las competencias esenciales +reacy y Dred Ciersema se preguntaban si por solo conocerlas era suficiente para lograr el xito. %llos decan que solo eran una parte del modelo ! no bastaban por si solas. Las disciplinas de reacy y -iersema Las disciplinas del valor% Presentaban tres disciplinas del valor o alternativas para aportar valor al cliente) %xcelencia operacional 9 las compa"as operativamente excelentes ofrecen combinacin de calidad! precio y facilidades de compra de sus productos que ninguna otra compa"a de ese mercado ofrece. ,o son innovadoras en cuanto a sus productos o servicios ! ni tampoco tiene una relacin de persona a persona con sus clientes. Duncionan muy bien y garantizan a sus clientes precios ba&os yEo servicios rpido y eficiente1 ! 3a clave del xito es formula! una astuta combinacin de 7noAF(oA incomparable! aplicacin tecnolgica y gestin impecable. 3iderazgo de productos) *na compa"a que desea conseguir el liderazgo de producto continuamente sit'a sus productos en la esfera de lo desconocido! lo no probado o lo muy deseable. .us practicantes se concentran en ofrecer a sus clientes productos o servicios que superar los resultados de los productos o servicios existentes. 3o que un lder de producto ofrece es el me&or producto. 3a clave del xito es la tensin! la tensin se produce entre las compa"as lideres en productos ya que estn ocupadas controlando el equilibrio dinmico entre la defensa de los productos ya existentes la introduccin de nuevos productos. >onocimiento intimo del consumidor) .e tiene una relacin con los clientes parecida a la de buenos vecinos. 3as compa"as que tienen este tipo de relaciones con sus clientes no ofrecen lo que el mercado quiere sino lo que un determinado cliente quiere. %ste tipo de compa"as tiene por ob&etivo conocer a sus clientes y los productos y servicios que estos necesitan. =odifican sus productos o servicios y lo (ace a precios razonables. .e basan en la lealtad de sus clientes. 3a clave del xito es la solucin! ya que la lealtad de sus clientes se logra a travs de una combinacin de estrategias! un personal de calidad superior con un 7noAF(oA incomparable! la aplicacin de las ultimas y me&ores tcnicas para los procesos vitales de los consumidores y una amplia red de distribucin de sus productos y servicios las compa"as que queran liderar el mercado deban elegir una de ellas y solo una. La elecci.n de una disciplina del valor% 3a eleccin de una disciplina es la eleccin de los ganadores! el no elegir supone acabar en un caos. .upone modelos operativos (bridos que no son ni una cosa ni otra y que por lo tanto causan confusin! tensin y perdida de energa. Para elegir (ay que organizar 4 reuniones del equip de directores e&ecutivos Primera reuni.n% comprender el .tatu quo) se debe saber cual es la postura actual dela empresa y el porque de esta postura y llegar a un consenso. +egunda reuni.n% <pciones realisticas) Pasa a discutir el futuro! en relacin a las opciones que tiene. ! y algunas ideas generales en relacin con los cambios que serian necesarios. ercera reuni.n% 8ise"os detallados y decisiones) Pasa el anlisis a peque"os grupos de personas de alto desempe"o para que estudien las implicaciones de optar por cada una delas opciones identificadas por los altos e&ecutivos. >ada uno de estos e&ecutivos se (ace cargo de una opcin y a partir de esa opcin se responden a una preguntas. Dinalmente estos equipos de traba&o presentaran sus informes al comit de direccin que ser el que tomara la decisin final. reacy y -iersema se estrellan% A medida que se avanza (acia mitad de los a"os 6$ se empieza a cuestionar a estos Gurus! ya que competir no era tan buena idea sino quizs me&or era cooperar. 'l !inal de la competencia /ames Moore %n la economa actual la innovacin es lo que gana. Prcticamente todas las empresas! pueden conseguir compensaciones financieras significativas si crean productos innovadores! servicios y procesos de un modo mas eficientes y eficaz que otras empresas de su industria. Pero para que esto ocurra (ay un truco. 3a cooperacin. %l tipo de competencia clsica mi producto contra el tuyo ignora el contexto o entorno en el que ambas partes estn operando y el contexto es fundamental. .e tiene que pensar dice =oore en si mismo como en un ecosistema. *n ecosistema empresarial esta formado por clientes! intermediarios del mercado 9agentes! canales aquellos que venden productos y servicios complementarios1 proveedores y naturalmente uno mismo. %stas se pueden considerar como las especies del ecosistemas. Hay que desarrollar una conciencia ecolgica! (ay que reconocer que la compa"a existe dentro de este ecosistemas empresarial y que cuidarlo y moldearlo mediante una estrategia empresarial. Las etapas de la evoluci.n con0unta% Hay cuatro etapas predecibles y secunciales por las que pasan todos los ecosistemas empresariales) 01Preparacin del terreno para un ecosistema) .e traba&a con los clientes! proveedores! y socios empresariales para dar vida a un nuevo producto o servicio para demostrar que no solo es viable sino que adems supone una me&ora radical con respecto a todo lo que existe. %n esta etapa el mayor desafi es defenderse de quienes quieran robarles sus ideas. 21 %xpansin de un ecosistema) Ha de traba&ar &unto a sus proveedores y a otros socios para introducir sus productos o servicios en un mercado mas importante. %l mayor desafi de esta etapa es el de protegerse de otros suministradores de productos o servicios. 8ebe tratar de dominare mercados claves! contactando a los clientes! proveedores y canales de distribucin claves. 41 Autoridad en un ecosistema establecido) >uando se llega a esta etapa el dise"o y la estructura del ecosistema empresarial estn prcticamente determinados. % l crecimiento es continuado e incluso acelerado! pero la arquitectura del ecosistema ya se (a configurado. Al mismo tiempo la empresa (a ido madurando y los clientes se (an vuelto mas vivos y exigentes. 3as compa"as se ven sometidas a una gran presin para reducir costos. =uc(as de ellas optan por la reestructuracin ! la reduccin de tama"o y la contratacin externa. %l estrs y las presiones se deben a la competencia por el liderazgo. %n esta etapa se pone de manifiesto quienes son los ganadores y los perdedores. 3os ganadores triunfan por una combinacin de tres motivos) innovacin 9me&ora continua1 ! importancia 9innovaciones importantes1 y nivel de interrelacin 9relacin con otras empresas1. ;1 ?enovarse o morir) ,ada es eterno! con el tiempo todas los sistemas se vern amenazados. .olo sobreviven los que son capaces de adaptarse a los cambios. .e deben y pueden levantar barreras y prevenir la entrada de innovadores que creen nuevos ecosistemas alternativos al tuyo! conseguir que para los consumidores sea muy caro pasar de un ecosistema a otro! se debe ganar tiempo y desarrollar e implementar nuevas ideas para renovarse. 3o importante dice =oore es) 3legar a conocer el ecosistema y el motivo que lo esta llevando a desaparecer. 3egar a conocer los ecosistemas alternativos y estar pendiente de todas las partes y grupos de inters. Como cam#iar el 0uego de los negocios ( 1dam Branden#urger y Barry 2ale#u!!" 3os negocios son un &uego con una diferencia! para ganar no es preciso que otros pierdan puede (aber varios ganadores. %n otras palabras los negocios son la guerra pero tambin la paz! (ay que competir pero si uno es listo tambin puede cooperar. Hacer negocios no se refiere o implica solo cooperar o solo competir! (acer negocios se refiere o implica Coo3petencia. 3a teora del &uego (ace posible que las empresas cambien su ideologa de competicin y cooperacin por una ideologa de cooFpetencia. 3os elementos son) los &ugadores! los valores agregados! las reglas! las tcticas y la extensin. Para cambiar el &uego (ay que cambiar uno o mas de sus elementos. Cam#iar el 0uego cam#iando los 0ugadores) 3os &ugadores son los clientes! proveedores! competidores y las compa"as complementadoras 9son compa"as cuyos productos y servicios complementan a sus productos o servicios1. %stos &ugadores son enemigos y amigos es una relacin complementadora y competidora. 3as compa"as son complementadoras cuando crean el mercado y competidoras cuando se lo reparten. >lientes y proveedores! son amigos a la (ora de crear valor! de (acer el producto y brindarlo! pero son enemigos cuando quieren obtener precios mas ba&os y mayores beneficios. 3os competidores y complementadores son enemigos cuando tiene que luc(ar por conseguir cliente! pero pueden ser amigos cuando se complementan para sacar provec(o de una situacin. Hay que pensar en >ooF petencia. +ambin se pueden agregar mas clientes o mas proveedores al &uego. +ambin se puede agregar mas complementadores para (acer que su producto o servicios sea mas valioso para sus clientes. Cam#iar el 0uego cam#iando valor agregando% 3imitar la oferta 9la limitacin de oferta (ace mas valioso los &uegos que estn en el mercado1. =e&orar el producto. >onseguir ganar la lealtad de los clientes9 recompense a sus clientes1. Cam#iar el 0uego cam#iando las reglas% >ambiar los acuerdos contractuales con clientes y proveedores. >onsidere el impacto de la regla antes de decir que (acer. Cam#iar el 0uego cam#iando las t$cticas% las tcticas son acciones encaminadas a modelar las percepciones y por lo tanto a cambiar el comportamiento. Cam#iar el 0uego cam#iando sus limites% >ambiar los limites y ampliarlos para labrarse su propio terreno podra ser una solucin. 4deas Claves Ponga nfasis en algo) Porter quiere que su empresa se concentre en liderazgo en costos! diferenciacin o especializacin. +reacy y Ciersema quieren que eli&an entre excelencia operacional! liderazgo de producto o relaciones estrec(as con sus clientes. Hamel y Pra(alad quieren que usted se concentre en unas pocas competencias esenciales. %llos dicen no intenten (acerlo todo bien. .ea 'nico) Poner nfasis en (acer algo 'nico. 3a mayor venta&a la tendr la compa"a que pueda organizar la cadena de valor de Porter de tal manera que ofrezca un valor que ninguna otra compa"a pueda ofrecer. ,o se trata solo de un &uego de n'meros) =intzberg! no (ay tiempo de especificar todas las cosas de talladamente! que traba&ar los detalles da a da y =oore piensa en la empresa como en un organismo de evolucin. >onsulte con varias fuentes) >uanto mas gente este involucrada en el proceso de pensar acerca de la direccin que debe tomar su compa"a mas acertada ser la decisin. Hamel dice que (ay que (ay que involucrar a los mas revolucionarios! estos son los que tiene mas posibilidades de ampliar y cambiar los limites del &uego seg'n Grandenburger y Garry ,alebuff . >omprometerse con la verdad) Hay que saber que esta contribuyendo y que no a la cadena de valor de Porter dentro de la compa"a. Hamel sugiere escuc(ar a todas las personas estn o no de acuerdo con usted. .ignifica respondes a las preguntas del statu quo de +reacy y Ciersema ser realista con sus futuras opciones incluso si alguna no es muy grata. Hacer negocios e un deporte de equip) Hacer negocios es un &uego! al que se &uega me&or en equip! sugiere Hames =oore.