Trabajo Final de Gerencia Integral ENVIAR

Ao de la Promocin de la Industria Responsable y del
Compromiso Climtico

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIN Y
NEGOCIOS INTERNACIONALES

CURSO: GERENCIA INTEGRAL
TEMA: EXPORTACIN DE PALTA HASS A HOLANDA
CASO: EMPRESA PROHASS
PROFESORA: TERESA HUISA PEDRASA
EQUIPO DE TRABAJO:
ALMIRCO TITO, CANDY
GARIBOTTO CARBAJAL, SANDRA
GUTIERREZ LPEZ, MARLON
RETO ALEJOS, JORGE
RIOS BRACO, PIER
SANCHEZ MONTALVAN, RENATO
SUAREZ VASQUEZ, MILAGROS

CICLO: X
SECCIN: 01-1

- 2014 -
UNIVERSIDAD ALAS PERUANAS

1

INDICE
RESUMEN EJECUTIVO..................................................................................................I
INTRODUCCINII
CAPITULO I ................................................................................................................................ 1
1. EL PROBLEMA DE INVESTIGACION ................................................................................ 1
1.1. Planteamiento del Problema ..................................................................................... 1
1.2 Formulacin del Problema.............................................................................................. 1
1.2.1. Problema General .............................................................................................. 1
1.2.2. Problemas Especficos ...................................................................................... 1
1.3. Objetivos ...................................................................................................................... 2
1.3.1. General ................................................................................................................. 2
1.3.2. Especficos .......................................................................................................... 2
1.4. Justificacin e importancia ........................................................................................ 2
1.4.1. Justificacin Terica ........................................................................................... 2
1.4.2. Justificacin Metodolgica ................................................................................ 3
1.4.3. Importancia .......................................................................................................... 3
1.5. Marco Terico ............................................................................................................. 4
1.5.1. Hiptesis del Trabajo ......................................................................................... 4
CAPITULO II ............................................................................................................................... 5
2. ANTECEDENTES .................................................................................................................. 5
2.1. Antecedentes Histricos ............................................................................................ 5
2.2. Per, Pas agrcola ................................................................................................... 12
2.3. Ventajas del Per en productos de Exportacin ................................................. 19
2.4. Caractersticas de la produccin de la Palta Hass .............................................. 21
2.5. Regionalizacin ......................................................................................................... 23
2.6. Zonas de Cultivo ....................................................................................................... 23
CAPITULO III ............................................................................................................................ 24
3. ESTUDIO DE MERCADO .................................................................................................. 24
3.1. Objetivo del estudio de mercado ............................................................................ 24
3.2. Metodologa para la cuantificacin de la demanda e informacin de la
investigacin del campo ...................................................................................................... 24
3.3. Demanda del producto en el pas de Holanda..................................................... 25
3.4 Anlisis de exportaciones en el pas Holanda .......................................................... 28

2
3.5 Cuantificacin de la oferta ............................................................................................ 29
3.6 Relaciones econmicas Per y Holanda ................................................................... 30
3.7 Hbitos de consumo de la poblacin de Holanda .................................................... 32
3.8. Propuesta Plan de Exportacin de Per al Mercado de Holanda .................... 33
CAPITULO IV ............................................................................................................................ 61
4. BASE LEGAL ........................................................................................................................ 61
4.1. Marco legal de la empresa ...................................................................................... 61
CAPITULO V ............................................................................................................................. 72
5. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES .................................................................. 72
5.1. Conclusiones ............................................................................................................. 72
5.2. Recomendaciones...........73

i

RESUMEN EJECUTIVO

El presente trabajo tiene como objetivo explicar los pasos y procedimientos que
utiliza la empres PROHASS la cual se dedica a exportar paltas hass al mercado
holands a partir de su produccin local, a fin de llegar a los mercados internacionales
de mayor consumo. Para lo cual se contemplaron estudios correspondientes a la
proyeccin de la demanda, anlisis financiero mediante varios indicadores,
recaudacin de informacin tanto primaria como secundaria de los requerimientos
para su exportacin, por otro lado se realizo un anlisis tcnico de la produccin para
determinar la infraestructura optima de la planta, anlisis de la industria as como
tambin un estudio del mercado objetivo basado en marketing internacional, con la
finalidad de determinar la viabilidad econmica, legal y productiva.

PALABRAS CLAVES: exportacin, palta, hass, Prohass, anlisis.


ii

INTRODUCCIN

Como resultado del proceso de globalizacin que ha venido desarrollndose de
manera progresiva y sostenida, las condiciones de apertura de los mercados
mundiales abren oportunidades a nuevas empresas de personas emprendedoras
viendo en el exterior la oportunidad de llevar sus empresas a esferas internacionales.
En el presente trabajo se desarrollara el caso de la empresa Prohass quien se dedica
a la exportacin de la palta hass, la cual hemos analizado para conocer todos los
procedimientos y procesos necesarios que realizan para llevar a cabo su exportacin
al pas elegido Holanda, el cual tiene una alta demanda del producto, siendo as un
mercado atractivo para esta empresa.
As mismo, se presenta informacin confiable sobre los aspectos ms relevantes que
todo exportador de cualquier producto en particular la palta debe saber con relacin al
mercado holands, el cual se ah escogido como destino del producto.
Podemos observar que Per es el sptimo productor de palta a nivel mundial, con el
4% de la produccin total, la cual ha sido impulsada por la exportacin, por lo que el
pas podra seguir mejorando dicha posicin en el ranking mundial.

1
I. CAPITULO I

1. EL PROBLEMA DE INVESTIGACION

1.1. Planteamiento del Problema
Las exportaciones de palta han crecido sostenidamente durante el perodo 2010-2013,
debido al mayor consumo mundial y la reputacin de dicho producto en el mercado
exterior, en trminos de calidad, precio y volumen de produccin.
A travs de la presente investigacin se pretende realizar un estudio sobre las
principales limitaciones que, durante el perodo indicado anteriormente, han
repercutido en la competitividad de las exportaciones de palta Hass peruana al
mercado holands.
El Per export grandes volmenes de palta al mercado Estadounidense durante el
ao 2013 (Se tuvieron ingresos equivalentes a US$ 63 929 FOB, superior a los datos
registrados durante los aos, 2000, 2010, 2011 y 20012).
La palta Hass es una de las variedades ms consumidas a nivel mundial y en el
mercado Estadounidense va cobrando importancia poco a poco.

1.2 Formulacin del Problema

1.2.1 Problema General
Hacer conocido a la palta Hass a nivel mundial y de esta forma ampliar su
exportacin en los pases que ms consumen y donde se obtiene ms acogida
1.2.2 Problemas Especficos

Cul es el segmento de mercado que le gusta consumir palta Hass en
Holanda?

Cules son las principales barreras de acceso para las exportaciones de
palta Hass a Holanda?

2

Cul es el sistema de distribucin fsica internacional ms adecuado para la
exportacin de palta Hass a Holanda?

1.3 Objetivos
1.3.1 General

Desarrollar un proyecto de factibilidad para la produccin y exportacin de
la Palta Hass al mercado Holanda.

1.3.2 Especficos

Identificar el segmento de mercado que consume palta Hass a Holanda.

Identificar las principales barreras de acceso que se presentan para la
exportacin de palta Hass al mercado de Holanda.

Determinar el sistema de distribucin fsica internacional ms adecuado para la
exportacin de palta Hass a Holanda.

1.4 Justificacin e importancia

1.4.1 Justificacin Terica
La presente investigacin es importante porque buscar realizar un estudio minucioso
de las diversas limitaciones que han influido en la exportacin de palta Hass al
mercado Estadounidense; es decir. Aquellos factores que no son un incentivo para la
venta al exterior de este producto y que en muchos casos pueden llegar a convertirse
en barreras, las cuales se siguen dando, tanto en el interior del Per as como dentro
del mercado destino.

3
La presente investigacin servir para informar de que a pesar que existen diversas
limitaciones en la exportacin de palta Hass, sta tambin presenta muchas ventajas
como calidad, precio, as como la estacionalidad de la cosecha. Esta ltima ventaja es
muy importante, ya que en el Per los mayores volmenes de produccin de palta se
dan durante los meses de mayo a setiembre, crendose una oportunidad, pues
durante esas fechas otros mercados como Mxico, Chile, Nueva Zelanda e Italia ven
reducida su produccin de palta y es ah donde se presenta una oportunidad de
negocio para aprovechar.

1.4.2 Justificacin Metodolgica
La presente investigacin es importante porque buscar realizar un estudio minucioso
de las diversas limitaciones de palta Hass que han influido en la exportacin de palta
hass al mercado Holandess; es decir, aquellos factores que no son un incentivo para
la venta al exterior de este producto y que en muchos casos pueden llegar a
convertirse en barreras, los cuales se siguen dando, tanto al interior del Per as como
dentro del mercado de destino.

1.4.3 Importancia

En el Per se ha ido incrementando en los ltimos 5 aos hacia el mercado de Europa
donde es un punto de destino de mayor demanda. Esto representa una oportunidad de
ingreso para los exportadores y productores de este fruto. Se conocer las estrategias
muy bien elaboradas para una mejora en cuanto a la produccin como distribucin
fsica del producto. Es un objetivo muy importante a tratar.
Servir para aportar informacin en cuanto a la mejor distribucin de la palta ya que
este es un producto perecible, por ende no puede almacenarse por mucho tiempo,
esto requiere de un cuidado riguroso y estrategias muy bien definidas para la mejor
distribucin fsica, asimismo la produccin de este fruto tiene que ir de la mano con la
mejor tcnica y tecnologa para aquellos productores, ya que este es el primer paso
para llegar a tener una buena cadena distributiva de este fruto y esta sea un xito, una
gran oferta exportable, la cual beneficiar a muchos productores as tambin como
MYPES y PYMES las cuales apuestan por la palta hass y fuerte.

4
Beneficiar a los agro-exportadores peruanos, aportando estrategias puntuales
referentes a la exportacin de palta hass y fuerte al mercado que alcance ms
demanda y tenga la mayor aceptacin, asimismo, servir para brindar mejor
informacin y estrategias al sector agropecuario es decir a los productores, encontrar
una mejor continua en cuanto a la produccin es un gran beneficio para ellos, ya que a
veces no cuentan con la suficiente ayuda

1.5 Marco Terico

1.5.1 Hiptesis del Trabajo

La produccin y exportacin de Palta Hass bajo normas tcnicas y de calidad
adecuadas, nos permitir ingresar al mercado holands en condiciones de
rentabilidad econmica.


5
CAPITULO II

2. ANTECEDENTES
2.1. Antecedentes Histricos
La palta es nativa de Amrica. El rbol de la palta se origin en Mxico y
Centroamrica, desde all fue trasladada hacia el sur, a travs de los pases de la
costa del pacifico hasta el Per. Existe evidencia de que los espaoles encontraron el
"aguacate" (palta) cultivado desde Mxico hasta Per. Garcilazo de la Vega en sus
"Comentarios regios de los Incas" escrito en 1605 describe "Tpac Inca Yupanqui
march a la provincia de Cari y en el camino conquist otra (provincia) llamada Palta,
de donde trajeron al valle clido cerca de Cuzco este delicioso fruto llamado Palta".
Aparentemente este es el origen del nombre con que los Incas bautizaron al
"aguacate" trado de la zona norte de su imperio donde se superpona con el sur del
imperio Azteca, y tambin el tiempo aproximado en que el rbol lleg de Ecuador a
Per, ya que se sabe que la conquista de las provincias norteas por Tpac Yupanqui
ocurri entre 1450 y 1475. Despus del descubrimiento de Amrica y de la conquista
de Mxico, Centro Amrica, Colombia y Per, el aguacate se disemin a otros lugares
del mundo (Tliz Ortiz, Mora Aguilera y Morales Garca en su libro "El Aguacate y su
manejo integrado).

VARIEDADES

1.- Fuerte.- Esta palta de color verde, proviene de la yema sacada de un rbol nativo
de Atlixo (Mxico) y tiene caractersticas intermedias entre la raza mexicana y
guatemalteca, por lo que se considera un hbrido natural de estas dos razas. Los frutos
presentan aspecto piriforme, de tamao medio (180a 400 gr.). Su largo medio es de 10
a 12 cm. y su ancho de 6 a 7 cm. La piel, ligeramente spera, se separa con facilidad
de la carne, variando su contenido de aceite entre 18 y 22%.

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2.- Hass.-Es originaria de California. Sus frutos son de forma oval piriforme,
tamao medio (200 a 300 gr.), excelente calidad, piel gruesa, rugosa, se pela
con facilidad y presenta color verde a oscuro violceo cuando el fruto madura.
La pulpa no tiene fibra y su contenido de aceite flucta entre 18 y 22%. La
semilla es de tamao pequeo, forma esfrica y adherida a la pulpa. El fruto
puede permanecer en el rbol un cierto tiempo despus de alcanzar la
madurez, sin perder su calidad. El rbol es muy sensible al fro y muy
productivo.

3.- Edranol.-El rbol es de desarrollo medio. Los frutos son piriformes, piel
rugosa de color verde y tamao medio (260 a 300 gr.). La pulpa tiene buen
sabor y un contenido de aceite de 22%.


7

4.- Bacn.- Originario de California y con buena resistencia al fro. El fruto es de
forma oval, de tamao medio (250 a 300 gr.) y piel fina verde brillante. El rbol
es vigoroso, erecto, muy precoz y cargador.

1.4.5.- Negra de la Cruz.-Es conocida como Prada o Vicencio. Se origin
posiblemente en Olmu por hibridacin natural, en la que podra haber alguna
influencia de la variedad Mexicana Leucaria, a cuyo follaje de ondulacin ancha
se asemeja. Podra considerarse, por lo tanto, como un hbrido guatemalteco
mexicano. Es un rbol de crecimiento rpido, precoz, muy cargado y
de madera frgil, por lo que no es raro que sus ramas se quiebren con
facilidad. El fruto es periforme, con piel de morada a negra.

1.4.6 Ettinger.-El fruto es de formal oval alargada, tamao mediano, piel fina,
lisa y de color verde brillante. La pulpa no tiene fibra y es de muy
buena calidad. Constituye una de las variedades importantes en Israel, donde
ocupa entre el 25 y el 30% de la superficie plantada con paltos.

8

CONTENIDO NUTRICIONAL
En el siguiente cuadro mostramos la composicin qumica y valor nutricional en
un contenido de 100 gr. de palta.
Elemento Unid Valor Elemento Unid Valor
Caloras cal 131.0 Calcio mg 30.0
Agua g 79.2 Fsforo mg 67.0
Protenas g 1.7 Hierro mg 0.60
Grasas g 12.5 Retinol mcg 0.05
Carbohidratos g 5.6 Vit B1 (Tiamina) mcg 0.03
Fibra g 5.8 Vit B2 (Riboflamina) mcg 0.10
Ceniza g 1 Vit B5 (Niacina) mcg 1.82
Acid. AscorbicoReduc. mcg 6.80

Se utiliza principalmente en la alimentacin, como complemento de todo tipo de
comidas y de su rica materia grasa puede extraerse un aceite utilizado en
la industria cosmtica y farmacutica.


9
PRINCIPALES LUGARES DE PRODUCCIN

Las principales zonas productoras de palta en el Per son los departamentos
de Lima con una participacin en la produccin del ao 2012 de 33%, le sigue
La Libertad con 21%, Junn con el 19%, Ica con el 4%, Ancash con el 3%, entre
otros.
Principales Zonas Productoras de Palta (t.) - 2012

Las zonas de produccin que destinan su produccin a la exportacin son: La
Libertad, Lima, Ica y Ayacucho principalmente y la variedad de exportacin es
principalmente la Hass.


10
PRINCIPALES LUGARES DE EXPORTACIN
En el ao 2005 las exportaciones de palta han alcanzado US$ 23.379 millones y
18,670.31 t., dichas cifras son superiores en 23% en valor y 28% en volumen con
respecto a lo alcanzado en el ao anterior (US$ 19.023 millones y 14,598.29 t.).
Haciendo una comparacin con el ao 2000, se puede observar que las exportaciones
de palta han experimentado un incremento espectacular de 843% en valor y 745% en
volumen, esto responde al incremento en la superficie sembrada de este fruto, as
como a la mayor demanda que posee la palta, especialmente en la Unin Europea.
Se espera que las exportaciones de palta sigan la misma tendencia, debido al
incremento del consumo de esta fruta.
Cabe mencionar que por ahora las paltas peruanas no pueden acceder al mercado de
los Estados Unidos, por barreras sanitarias.
Exportaciones Peruanas de Palta 2001 - 2007

Entre los destinos de exportacin tenemos:
Como podemos apreciar en la grfica siguiente las exportaciones de la palta estn
dirigidas principalmente al mercado Europeo, presentando una participacin total de
98%. El principal destino es Espaa con una participacin en su valor de 32%, le sigue
Holanda con 29%, Reino Unido con 20%, Francia con 16%, Canad con 1%, entre
otros.
Principales Destinos de las Exportaciones de Palta Peruana (Millones US$) 2007

11

PRODUCCIN DE LA PALTA
La produccin de palta peruana mantendr su tendencia creciente al avanzar 2,8% en
el 2007, ante el impulso de las exportaciones y las acciones de los gobiernos
regionales orientadas a promover cultivos que no requieran abundante cantidad
de agua, pese a que se prev un buen aprovisionamiento del recurso hdrico en los
reservorios de la costa, debido a la llegada de un fenmeno de El Nio de magnitud
leve. Las exportaciones crecern 11% ante la mayor penetracin de los envos al
mercado europeo, el aumento de las empresas exportadoras y el probable ingreso al
mercado norteamericano.


12

2.2. Per, Pas agrcola

Desarrollo agrcola
El concepto de desarrollo como crecimiento ha sido muy popular en Iberoamrica. De
hecho, siempre ha habido una tendencia a medir el avance hacia el desarrollo en
trminos de crecimiento, sobre todo en trminos del crecimiento del PNB. Sin
embargo, es bien sabido actualmente que el crecimiento no es lo mismo que el
desarrollo, y esta diferencia ha sido cuidadosamente estudiada por autores como
Streeten (1981), Grant (1978) y Morris (1979). Amartya Sen (1983) ha sealado que a
pesar de que el crecimiento no puede ser identificado con el desarrollo "difcilmente
puede ser negado que el crecimiento econmico es uno de los aspectos del proceso
de desarrollo econmico" pero, agrega: creo que las limitaciones reales de
la economa tradicional del desarrollo surgen no de la eleccin de los medios para el
fin del crecimiento econmico, sino del insuficiente reconocimiento de que el
crecimiento econmico es un medio para otros fines. Creo que de estas
consideraciones surgen dos conclusiones importantes. La primera es que debemos
ubicar el crecimiento econmico como una nota esencial del desarrollo mas no
identificarlo con l La segunda es que es importante identificar con claridad los fines
para los que el crecimiento econmico no es ms que un medio. Tomando en cuenta
estas conclusiones, as como las anteriormente alcanzadas, tratar de esbozar en la
ltima seccin las condiciones que un concepto apropiado de desarrollo debe
satisfacer. Las consideraciones anteriores revelaron algunas de las condiciones que
debe satisfacer un concepto adecuado de desarrollo econmico. Con el objeto de
presentar una visin unitaria y sistemtica de tales condiciones, ser conveniente
introducir las siguientes distinciones. En primer lugar, es importante distinguir
la finalidad del desarrollo econmico, es decir, las condiciones para la vida humana
que se quieren alcanzar mediante tal proceso. En segundo lugar, hay que distinguir
la ideologa, es decir, la clase de sistema econmico que se supone sera la meta del
desarrollo y mediante la cual se alcanzara su finalidad. Por ejemplo, la ideologa de un
concepto de desarrollo econmico sera una economa pura de mercado, mientras que
la de otro concepto sera una economa completamente estatizada. Mediante estas
distinciones, un concepto de desarrollo econmico de la sociedad subdesarrollada S
es un concepto del proceso de transformacin que transforma la economa de S en la

13
clase de sistema econmico que describe una cierta ideologa, segn la cual se
alcanzan ciertas condiciones para la vida humana.
De acuerdo con Sunkel y Paz, "el desarrollo significa lograr una creciente eficacia en la
manipulacin creadora de su medio ambiente, tecnolgico, cultural y social as como
sus relaciones con otras unidades polticas y geogrficas". Esto se refiere a la
reorientacin de la poltica de desarrollo tanto interno como externo. Algo importante
que marcan es el grado de control que el Estado-Nacin tiene sobre influencias
externas tan significativas. Esto lo entiendo, como que tan interventor es
el gobierno con respecto a la bsqueda de elementos que favorezcan al mejoramiento
de, sistema productivo interno, a su vez que tanto influencia tiene el gobierno con
respecto a las relaciones de intercambio con otros pases. Puedo decir que el ingreso
per cpita es el mejor indicador para reflejar el nivel y ritmo de desarrollo. Y de
acuerdo con los autores, se llega a considerar que se es un pas desarrollado cuando
se tiene al sistema capitalista en una fase madura. El subdesarrollo, ha sido causa de
numerosos estudios tanto econmicos, geogrficos, polticos, histricos etc. Se
entiende por subdesarrollo cuando se tiene en comparacin con otros pases,
una estructura productiva atrasada, las condiciones de vida de la poblacin son
limitadas, se tiene dependencia con el mercado internacional, desigualdad econmica,
no se tienen bienes de capital para la inversin en rubros necesarios del pas. Ambos
conceptos son dependientes y de acuerdo con Sunkel y Paz "la caracterstica principal
que diferencia ambas estructuras es que la desarrollada, tuvo gracias a su capacidad
andrgeno de crecimiento, es la dominante y la subdesarrollada, tuvo
el carcter inducido de su dinmica es dependiente".
En plena era de globalizacin y bsqueda del bienestar integral, es esencial aplicar
estrategias de desarrollo que no pongan en riesgo la calidad del espacio natural, las
condiciones de vida de las generaciones presentes y futuras y la viabilidad de
las industrias. En algunos pases, el Estado, las empresas y la sociedad han
construido consensos para priorizar este criterio de sostenibilidad en sus decisiones de
desarrollo econmico, social, empresarial, cultural y tecnolgico, mientras que en otros
pases, como el Per, las fuentes de desarrollo sostenible se han visto comprometidas.
Partiendo de este diagnstico es imprescindible construir una agenda comn para
lograr el desarrollo sostenible de nuestro pas, que sea impulsada desde los mbitos
sociales privados y pblicos. Este desafo supone la formacin de gestores del
desarrollo sostenible que dispongan de un conjunto de capacidades, destrezas
y herramientas esenciales para integrar criterios de sostenibilidad en las decisiones de
tipo empresarial, social, poltico y ambiental. La adopcin de una visin sostenible del
desarrollo contribuir a generar condiciones para evaluar y mejorar el

14
aprovechamiento del espacio natural, mejorar las condiciones de vida y bienestar
econmico de la poblacin e impulsar la ventaja competitiva duradera en las
empresas, las que, a su vez, generarn puestos de trabajo de mayor calidad. En este
marco, el Estado debe asumir el compromiso de promover la difusin y adopcin de
esta visin responsable del desarrollo, as como disear polticas de control para
orientar su implementacin y permanente vinculacin a las tendencias de
esta materia en el mundo.
El sector agrcola como cualquier otro sector va a aportar al desarrollo econmico y
social de las regiones y del pas en general; porque proporciona los alimentos para
que los habitantes estn en las mejores condiciones, proporciona las fuentes de
empleo que necesita la comunidad, aporta las divisas a travs de las exportaciones y
aporta otros factores, con lo cual el pas crece y esto se refleja en mejor estado de
vida de la gente, en todo lo cual est presente el estado y el sector privado unidos
como uno solo.
1

Estimulacin del desarrollo agrcola: Analizando la informacin del Banco Mundial
(2003), la mayora de los pases ms pobres del mundo se encuentran
en frica y Asia central y meridional, aunque estn tambin dispersos por
toda Amrica Latina (Per y otros), Europa oriental y Oriente Medio. Casi todos ellos
dependen de la agricultura como fuente principal de ingresos y medios de subsistencia
para sus poblaciones fundamentalmente rurales. La mayor parte de la poblacin rural
de estos pases contina en la pobreza debido a que la agricultura ha crecido menos
que la poblacin, y las oportunidades de empleo no agrcola son escasas. La
agricultura y el desarrollo rural tropiezan actualmente con una gran variedad de
problemas que condicionan los resultados de cualquier iniciativa. Es fcil comprender
la magnitud del desafo si se tienen presentes algunas cifras. En el decenio de 1990, el
ingreso medio per cpita de los pases en desarrollo creci a un ritmo del 1,6% al ao.
Tendr que crecer aproximadamente un 3,6% anual para alcanzar los objetivos de
desarrollo del milenio, en particular, el de la reduccin de la pobreza a la mitad para el
ao 2015. Como el 24% de la produccin total procede de la agricultura de pases de
ingreso bajo, el crecimiento acelerado de este sector es fundamental para aumentar
los ingresos. De hecho, la agricultura deber crecer alrededor de un 3,5% anual " es
decir, un punto porcentual por encima del ritmo de los aos noventa" para poder
contribuir adecuadamente al objetivo de reduccin de la pobreza. Por supuesto, el
crecimiento no basta. Para poder reducir la pobreza se necesita un crecimiento cuyos
beneficios se distribuyan ampliamente. Una serie de reuniones internacionales de alto

1
(Tecnologia para el cultivo de aguacate, 2005)

15
nivel reafirmaron el compromiso de los pases donantes con el desarrollo y
confirmaron que el crecimiento agrcola y el desarrollo rural son ingredientes
fundamentales para liberar a los pases de la pobreza. De todas formas, estimular de
hecho la agricultura y el desarrollo rural en los pases pobres ser mucho ms difcil
que hacer una declaracin de buenas intenciones. Lo que se necesita es una
combinacin de los siguientes elementos: reforma de las polticas agrcolas y
comerciales en los pases industriales; ms ayuda para la agricultura y el desarrollo
rural, y ampliacin de los programas de inversin e introduccin de cambios
normativos adecuados en los pases en desarrollo.
Ingredientes para un desarrollo agrcola y rural eficaz: Se encuentran experiencias
positivas en el terreno de la agricultura y el desarrollo rural en distintos lugares de Asia
oriental, Europa central y varios pases de Amrica Latina. Ghana y Mozambique han
logrado algunos xitos, aunque la pobreza extrema y el hambre continan siendo
todava un problema considerable. Junto a estos logros, hay tambin fracasos, que
pueden resultar ilustrativos. Teniendo en cuenta los xitos y los fracasos del pasado,
se ha identificado varios ingredientes crticos para el desarrollo eficaz de la agricultura
y el sector rural:
Suficiente inversin pblica en las zonas rurales. Los pases que han conseguido
desarrollar sus zonas rurales han demostrado su compromiso asignando recursos
pblicos para la infraestructura, investigacin y asistencia tcnica necesarias con el fin
de aumentar la productividad agrcola y no agrcola en esas zonas. La inversin
pblica suficiente con el fin de ofrecer servicios de educacin y atencinde la salud en
las zonas rurales es tambin fundamental para contar con una poblacin productiva.
Buen gobierno. El buen gobierno es un ingrediente fundamental para garantizar la
gestin adecuada del gasto pblico con destino a los servicios rurales antes
mencionados y para crear un clima positivo que atraiga la inversin privada hacia las
zonas rurales. Los agricultores " independientemente de que se trate de particulares o
compaas" son empresarios, y los empresarios no invertirn en una actividad que
est sometida a excesivos impuestos, no est protegida por el imperio de la ley, o se
encuentre en un lugar donde no haya carreteras, agua o electricidad. Por ello, en
pases como Per, con un sistema de gobierno que favorece un clima propicio a la
inversin rural, se viene registrando un considerable crecimiento en los sectores de la
agricultura y el desarrollo rural.
Estabilidad poltica. Se distingue del buen gobierno porque hace referencia sobre todo
a la ausencia de guerras u otros disturbios civiles violentos. Los disturbios y guerras
civiles destruyen vidas, perturban la infraestructura y acaban con la seguridad. La
estabilidad poltica se da por el lado de la continuidad en los programas de entre un

16
gobierno y otro. En nuestro pas cada nuevo gobierno quiere encarcelar a los
gobernantes anteriores, no contina las polticas, y ms bien se dedica a destruir todo
lo hecho por los anteriores gobernantes. Esto tiene que revertirse para enfilar al sector
agrcola, entre otros, por la senda del crecimiento y desarrollo.
Crecimiento econmico y generacin de ingresos. Un elemento ms amplio, que es
tambin condicin para el xito, ha sido una economa en crecimiento que genere los
ingresos necesarios para que los consumidores compren un volumen cada vez mayor
de productos agrcolas. El crecimiento de las economas depende de las mismas
condiciones de buen gobierno, polticas econmicas acertadas e inversiones pblicas
tiles que necesita la agricultura para instaurar un crculo virtuoso.
Gestin de riesgos y de la vulnerabilidad. Las personas cuyos ingresos dependen de
la agricultura se encuentran entre las ms vulnerables del mundo. Factores externos,
como el clima, la sequa y la fluctuacin de precios de los productos agrcolas, pueden
echar por tierra el trabajo de los agricultores en un episodio o en una campaa. Las
sequas provocan situaciones de hambre, y se necesita asistencia de emergencia,
incluida la ayuda alimentaria. Esta inestabilidad de los ingresos dificulta a los
agricultores el acceso al crdito necesario y otros servicios financieros que podran
protegerlos frente a esas conmociones. El Banco Mundial est examinando y
aplicando diversos instrumentos y planteamientos que pueden reducir los efectos de
las crisis externas, como el riego, el seguro de las cosechas y el microfinanciamiento
rural.
Reforma de la poltica agrcola y comercial. Una cuestin antigua, pero que no se ha
abordado hasta hace poco en la comunidad de donantes, es el impacto de la poltica
agrcola y comercial estadounidense, japonesa y europea en los pases en desarrollo.
El sector agrcola prospera cuando se dispone de tierra y mano de obra barata, lo que
representa una ventaja comparativa para los pases en desarrollo. No obstante, las
fuertes subvenciones y los altos niveles de proteccin en los pases de
la Organizacin de Cooperacin y Desarrollo Econmicos (OCDE) alejan los productos
agrcolas de los pases en desarrollo de los mercados de la OCDE, al mismo tiempo
que mantienen artificialmente bajos los precios agrcolas mundiales. Cuando los
pases pobres no pueden tener acceso a los mercados agrcolas de la OCDE, tienen
pocos incentivos para invertir en la agricultura. Todos estos ingredientes demuestran
que hay un requisito bsico para lograr el xito: el compromiso gubernamental con el
desarrollo rural. En su estrategia, Reachingthe Rural Poor (formulada para el Banco
Mundial), el Banco se ha comprometido a ayudar a sus pases clientes a formular sus
propias estrategias nacionales de desarrollo rural, que contribuyan a reforzar la
agricultura y reducir la pobreza rural. Mediante una combinacin de actividades de

17
promocin, anlisis y asistencia tcnica, el Banco solicitar la reforma en los pases
industriales y ayudar a los pases en desarrollo a conseguir un verdadero
compromiso con la agricultura y el desarrollo rural mediante inversiones pblicas,
reformas normativas y el desarrollo institucional.
El desarrollo agrcola y la reduccin de la pobreza: En los decenios de 1970 y 1980,
las autoridades normativas y los especialistas en desarrollo comenzaron a
concentrarse en la forma de emplear el desarrollo agrcola para reducir la pobreza,
fomentar la seguridad alimentaria y contribuir el crecimiento. Las lecciones surgidas de
esa poca pueden resumirse en seis modificadores de la equidad del crecimiento
agrcola:
Promover el desarrollo agrcola de base amplia. Hay pocas economas de escala en el
sector de produccin agrcola de los pases en desarrollo (a diferencia de las logradas
en los sectores de elaboracin y comercializacin). Por ende, es atractivo
concentrarse en la finca familiar por razones de equidad y de eficiencia. Pero conviene
dar prioridad a las fincas pequeas y medianas en las actividades de investigacin y
extensin agrcolas financiadas con fondos pblicos, as como en las de
comercializacin, crdito y suministro de insumos.
Emprender una reforma agraria cuando sea necesario. Se puede necesitar esa
reforma, en particular con programas de redistribucin con asistencia del mercado,
donde los terrenos productivos se concentren casi exclusivamente en las fincas de
gran tamao.
Invertir en capital humano, por ejemplo, en programas de educacin, abastecimiento
de agua pura, atencin de salud, planificacin familiar y nutricin en las zonas rurales,
para aumentar la productividad de los pobres y ampliar sus oportunidades de empleo
remunerado.
Asegurarse de que los programas de extensin y educacin agrcolas, crdito y
asistencia a pequeas empresas lleguen a la mujer del sector rural, ya que ella
desempea una funcin importante en las actividades agrcolas y otras afines.
Permitir que todos los interesados del sector rural (no solamente los ricos y poderosos)
participen en el establecimiento de prioridades para inversiones pblicas de las que
esperen beneficiarse o que pretendan ayudar a financiar.
Fomentar activamente el concepto de economa no agrcola rural. Esa economa no
solamente es una importante fuente de ingresos y empleo en las zonas rurales, sobre
todo para los pobres, sino que se beneficia de potentes multiplicadores del ingreso y
del empleo cuando crece la agricultura. En muchos pases, los posibles efectos

18
multiplicadores estn limitados por cdigos de inversin y legislacin conexa en los
que se discrimina a las pequeas empresas rurales no agrcolas.
Desarrollo agrcola sostenible:
La nueva prioridad de la sostenibilidad del medio ambiente que ha surgido en el
decenio de 1990 no niega la necesidad de que la agricultura siga contribuyendo al
crecimiento, al alivio de la pobreza y a una mayor seguridad alimentaria; pero ahora se
exige que la agricultura haga todo eso de una forma que no degrade el medio
ambiente. Adems de los cinco elementos del crecimiento agrcola y los seis
modificadores de la equidad (en este caso no se permite abreviar nada), actualmente
se necesitan ocho modificadores ambientales para el desarrollo agrcola sostenible.
Todava hay que elaborar detalladamente esos modificadores y ensayarlos para
adquirir experiencia en el campo del desarrollo. Hasta cierto punto, el proceso est
an en la fase de investigacin y diseo.
Dar mayor prioridad a las regiones atrasadas en materia de desarrollo agrcola,
aunque muchas puedan ser carentes de recursos. Considerando el rpido crecimiento
demogrfico y las pocas oportunidades de trabajo fuera de la finca, en los prximos
decenios el crecimiento agrcola ser el nico medio viable de atender las necesidades
alimentarias y de subsistencia de poblaciones cada vez mayores en muchas regiones
atrasadas. Si se deja de hacer eso, habr emigracin excesiva, que agravar los
problemas de los barrios pobres urbanos ya sobrecargados. Esa situacin tambin
llevar al empeoramiento de la pobreza y a una mayor degradacin de las faldas de
las montaas, los bosques y los suelos. El mejoramiento de las regiones atrasadas
exigir ms recursos para el desarrollo agrcola, en lugar de desvo de los recursos de
las regiones agrcolas favorecidas con una buena dotacin, donde el aumento de la
productividad es todava importante.
Prestar ms atencin en las investigaciones agrcolas a las caractersticas de
sostenibilidad de la tecnologa recomendada, a los aspectos ms amplios del
aprovechamiento de recursos naturales en las cuencas hidrogrficas y la tierra y a los
problemas de las zonas carentes de recursos.
Velar por que los agricultores tengan derechos inalienables de propiedad de sus
recursos. Eso no implica necesariamente que los gobiernos deban invertir en
ambiciosos programas de registro de escrituras de propiedad de la tierra. En muchos
casos (por ejemplo, en frica al Sur del Sahara), los sistemas autctonos de tenencia
de la tierra funcionan todava sorprendentemente bien. Permiten atender mejor las
necesidades de equidad y reconocer los derechos de muchos usuarios en

19
comparacin con los sistemas de establecimiento de derechos de propiedad
totalmente privados.
Privatizar los recursos de propiedad comn o, donde esa no sea una opcin deseable
(por los beneficios de las externalidades o por razones de equidad), fortalecer los
sistemas de manejo comunitarios.
Resolver los problemas creados por las externalidades con el establecimiento de un
sistema ptimo de cobro de impuestos a las sustancias contaminantes y causantes de
degradacin, reglamentacin, empoderamiento de las organizaciones locales o
modificaciones apropiadas de los derechos de propiedad. Pero es preciso tener en
cuenta que los precios del mercado libre no siempre son los mejores; es posible que
las externalidades exijan intervenciones ptimas en materia de impuestos o subsidios.
Mejorar la actuacin de las instituciones pblicas pertinentes encargadas de ordenar y
reglamentar los recursos naturales (como los departamentos de riego y silvicultura).
Delegar la responsabilidad de las decisiones de manejo a los usuarios de recursos o a
grupos de usuarios, donde sea posible. Eso exige tambin traspaso de derechos
inalienables de propiedad o de uso.
Corregir los desajustes de precios que fomenten el uso excesivo de insumos
modernos en la agricultura intensiva. Es decir, eliminar los subsidios a los fertilizantes
y plaguicidas y cobrar el costo total del abastecimiento de agua de riego y de
electricidad. Quiz sea necesario seguir subvencionando los fertilizantes en las
regiones atrasadas, donde el uso corriente sea poco y la fertilidad del suelo sea cada
vez menor.
2

2.3. Ventajas del Per en productos de Exportacin
El Per tiene una gran oportunidad de exportar frutas y vegetales tropicales a la Unin
Europea.

El Per es reconocido mundialmente por que posee mltiples ecosistemas, con
caractersticas propias de climas y suelos y una gran biodiversidad de flora y fauna, lo
cual permite explotar de mejor forma los diferentes cultivos. Es indudable, que los
empresarios locales han logrado sacar provecho de estas ventajas comparativas,
siendo un claro ejemplo lo sucedido con los esprragos, que son de origen

2
(Grammont, 1999)

20
mediterrneo y se cosechan durante tres meses del ao, mientras que aqu en el Per
se pueden cosechar en los doce meses del ao.
Seguido a este boom exportador del esprrago, especialmente dirigido a Estados
Unidos, se han sumado nuestras exportaciones de mango y uvas frescas,
recientemente revitalizadas por la renovacin del ATPDEA. Sin embargo, no debemos
perder de vista nuevas oportunidades de negocios en otros mercados, donde tambin
tendramos grandes posibilidades de xito.

Es precisamente por ello, que en esta oportunidad el Centro de Comercio Exterior de
la Cmara de Comercio de Lima (CCEX-CCL), decidi investigar el mercado Europeo,
sobre todo por que gozamos de un beneficio similar al otorgado por Estados Unidos
que es el SGP, por ser un pas andino y como una contribucin a la lucha contra el
narcotrfico.
De acuerdo a un estudio elaborado por el CBI (Centro de Promocin a las
Importaciones de los Pases en Desarrollo) de Holanda, que tiene como enfoque los
cinco mercados ms importantes por frutas y vegetales frescos Alemania, Francia, el
Reino Unido, los Pases Bajos y Italia, las oportunidades de exportacin para los
pases en desarrollo como el nuestro, estn identificadas bsicamente en el segmento
de productos exticos (tropicales) y los que estn fuera de temporada, es decir que
son transportados a Europa en poca de invierno.
El informe seala, que entre las frutas y vegetales de climas tropicales o subtropicales,
los ms importantes son los agrios, como naranjas, mandarinas, toronja, y limones. En
el caso de las naranjas, hay una elevada demanda por las variedades Navel,
Valencias y Salustianas, mientras que por el lado de las mandarinas, prefieren las del
tipo clementinas, que son muy populares, tanto como las toronjas rojas y rosas.
Independientemente a el tipo de producto, indicaron que existe una corriente por
preferir innovaciones, como los agrios que se pelan fcilmente.
Adicionalmente, existe la ventaja que ya hay una gran variedad de productos exticos
integrados en la dieta europea, como pltanos, kiwis, pias, aguacates y mangos, as
como otras frutas exticas menos conocidas, registrndose una tendencia de
crecimiento en la variedad y cantidad de proveedores.

21
Para el caso de los productos fuera de temporada, las oportunidades se presentan en
manzanas y peras, que son las principales frutas que llegan en el invierno. Otros
productos son snowpeas, pimientos dulces, berenjena, melones, uvas, duraznos y
nectarinas. Los pases en desarrollo tienen un papel importante como proveedores de
chcharos y guisantes. Tambin, grandes cantidades de agrios llegan durante el
verano.
En cambio, advierten que para el caso de los productos de frutas y vegetales de
climas dentro de la temporada, la mayora de la demanda por los vegetales de este
segmento del mercado puede ser cubierta fcilmente por los propios productores
europeos. Por ejemplo, en el caso de las papas y las cebollas, sealaron que casi no
hay ninguna oportunidad para exportadores de pases fuera de la UE, como tampoco
para los tomates, berza, coliflor, pepinos y otros tipos de vegetales similares.
3

2.4. Caractersticas de la produccin de la Palta Hass

PRODUCCIN DE PALTA
La produccin de paltas en los ltimos cinco aos creci a una tasa promedio anual de
5.6%, ubicndose en 61.4 mil TM en 2012, luego que el ao anterior alcanz el
mximo histrico con 64.5 mil TM. En el primer semestre de 2003 la produccin se
situ en 59.7 mil TM valorizadas en S/. 40.7 millones, lo que signific una cada de 3%
tanto en volumen como en trminos monetarios, respecto a igual periodo de 2012.En
Per la intensificacin del cultivo con fines de exportacin est en pleno proceso, los
niveles de produccin estn por debajo de lo alcanzado por competidores como
Mxico y Chile. Actualmente, el Per cuenta con 3 mil hectreas destinadas a la
produccin de palta y se espera que el 2014 se tengan 2 mil hectreas adicionales.
El Per tiene un rea productora de palta de aproximadamente 12,000 Hectreas de
las cuales aproximadamente 2,200 son de variedad Hass, 3000 Hectreas. De fuerte y
el resto de una mezcla de variedades caracterizadas por su bajo contenido de aceite.
El consumo por habitante en Per es alrededor de 2.5 Kg./ao. Curiosamente existe
una marcada diferenciacin entre las zonas productoras de Palta Hass y Fuerte (Zona
costera, desrtica) con las otras variedades que se producen en zonas clidas y
lluviosas prximas a la Amazona.

3
(Mincetur)

22
En el ao 1994 se inician las primeras plantaciones de Hass llevadas a cabo por
empresarios Agricultores con el propsito de exportar, antes de eso no existan ms
de 25 Has. De esta variedad dispersadas por todo el pas, es as que en menos de 10
aos se ha casi centuplicado el rea plantada. Aqu es necesario indicar que "nadie en
Per planta una hectrea de Hass pensando en el mercado interno" debido a que
el poder adquisitivo de la poblacin es muy bajo, se compite con paltas de muy baja
calidad y precio.
En el mercado interno menos del 10% de la palta se comercializa a travs de
supermercados, el gran volumen pasa por los mercados mayoristas.
Per exporta casi exclusivamente a Europa, de ese total va 20% al mercado Ingls,
40% a Francia y 40% a Espaa. Muy poca palta va a Canad y por razones
Fitosanitarias no podemos exportar a Estados Unidos o Chile. Aproximadamente el
95% de la palta que se exporta es Hass y el 5% restante est compuesta por Etinger y
Fuerte.
La ventana de exportacin Peruana va de Abril a los primeros das de Septiembre,
comenzando con las variedades de cscara verde, a eso hay que sumarle los 25 das
de viaje a Europa. Los empresarios agrcolas dedicados a la produccin de Hass
vienen adecundose a las normas EUREPGAP para mantener el acceso a los mejores
supermercados y mantener su competitividad.
4

MERCADO INTERNACIONAL

En el mbito internacional son ms de 500 los cultivares detectados, siendo la
variedad Hass la que se ha destacado por sus caractersticas y bondades
nutricionales. La produccin mundial de Palta se ubica en 2 millones de toneladas. Las
estimaciones de FAO sealan que el consumo per. Cpita mundial es de 1,87 Kg.
Mxico adems de ser el primer consumidor mundial, es tambin, el primer productor
con 902.500 toneladas anuales; le siguen por orden de importancia, USA que produce
205.000 ton.; Indonesia 130.000 ton.; Chile 120.000 ton.; Rep. Dominicana 111.000
ton.; Brasil 88.000 ton; Israel 86.000 ton.; Per con 81.000 ton. Espaa 74.000 ton;
Sudfrica 63.000 ton. En menor medida Hait con 42.000 ton y Argentina 20.000 ton.

4
(PromPeru)

23

Fuente: V Congreso Mundial de Aguacate

2.5. Regionalizacin
Las principales zonas productoras de palta estn en la Costa, los valles interandinos y
la selva alta, principalmente en Junn, Lima, San Martn, Hunuco y Cusco. El rea
destinada al cultivo de palta es de aproximadamente 12 mil hectreas, de las cuales
cerca de 2,2 mil son de la variedad 'Hass' y 3.000 de palta tipo Fuerte'. La produccin
se orienta principalmente al mercado interno, evidenciando undesarrollo incipiente de
la actividad exportadora. La produccin por regiones es heterognea por lo que se
genera una fuerte competencia interna. En el frente externo, los envos al exterior se
orientan principalmente a la Unin Europea, donde slo 2 pases recepcionan el 60%
del total exportado.
2.6. Zonas de Cultivo

Las principales zonas productoras de palta estn en la Costa, los valles interandinos y
la selva alta, principalmente en Junn, Lima, San Martn, Huanuco y Cusco. El rea
destinada al cultivo de palta es de aproximadamente 12 mil hectreas, de las cuales
cerca de 2,2 mil son de la variedad 'Hass' y 3.000 de palta tipo Fuerte'. La produccin
se orienta principalmente al mercado interno, evidenciando un desarrollo incipiente de
la actividad exportadora. La produccin por regiones es heterognea por lo que se
genera una fuerte competencia interna. En el frente externo, los envos al exterior se
orientan principalmente a la Unin Europea , donde slo 2 pases recepcionan el 60%
del total exportado.


24

CAPITULO III

3. ESTUDIO DE MERCADO

3.1. Objetivo del estudio de mercado
El estudio de mercado tiene como objetivo estimar racionalmente el nmero de
consumidores y el nivel de consumo que tendra el producto en el mercado en estudio.

Adems se pretende:

Comprobar la existencia de una demanda insatisfecha de Palta Hass en el mercado de
Holanda para de esta manera ofrecer un producto de excelente calidad.
Determinar los medios que se emplearn para la comercializacin del producto.
Definir la estrategia comercial ms adecuada para el proyecto en estudio, analizando
el entorno externo e interno.

3.2. Metodologa para la cuantificacin de la demanda e informacin de la
investigacin del campo

Se utilizaran las siguientes tcnicas:
Observacin: Para conocer las zonas donde se va a llevar a cabo el proyecto y
determinar la factibilidad de hacerlo.
Fichaje: Se utilizarn fichas nemotcnicas para recabar informacin de fuentes
primarias, secundarias y terciarias.


25

3.3. Demanda del producto en el pas de Holanda
PRODUCCION NACIONAL
En Per existen alrededor de 12,000 hectreas dedicadas exclusivamente a la
produccin de Palta Hass. Este ao 2.000 nuevas hectreas entraron en produccin.
La cosecha de la palta Hass se realiza durante los meses de Mayo, Junio, Julio,
Agosto y Setiembre, perodo que representa una ventana importante para los
mercados internacionales
Cada productor es responsable de su cosecha. Una vez recogidos, los productos son
movilizados en jabas plsticas de 20 Kg. y transportados a la planta de empaque.

Plantas de Empaque

Las empacadoras seleccionadas por los asociados de ProHass siguen las
regulaciones HACCP garantizando as un alimento inocuo al consumidor.
Los procesos de empaque han sido estandarizados para cumplir con las regulaciones
internacionales y ofrecer un producto de calidad uniforme a nuestros clientes. Una
cuidadosa inspeccin, seleccin y clasificacin aseguran la entrega de un producto de
primera calidad. Mantenemos la palta en ambientes refrigerados durante todo el
proceso de almacenaje y transporte para conservarla en condiciones optimas hasta
que llegue a destino. Las plantas empacadoras seleccionadas utilizan un sistema de
codificacin interno que permite identificar y rastrear el origen de la fruta al productor
individual si as fuese necesario.
5

5
(Siicex)

26

El Envase

Las paltas se empacan de acuerdo con las especificaciones del cliente y las
regulaciones del mercado objetivo de exportacin. Cada caja de cartn de 4 kilos
incluye informacin sobre la variedad del producto, peso, calidad, calibre y pas de
origen.

Transporte
Los despachos se realizan por Va Martima en contenedores con atmsfera
controlada High Cube de 40 pies de 20 TM cada uno.


27

IDENTIFICACION DEL MERCADO DE DESTINO

Nombre de pas: Holanda
Nombre en ingls: Netherlands
Capital: Amsterdam
Superficie: 41526 Km
2

Poblacin: 16.795.000
Continente: Europa
Moneda: EUR

4. Holanda - Poblacin
Fecha Poblacin Poblacin M. Poblacin F. Densidad de poblacin
2013 16.795.000 404
2012 16.779.575 8.307.339 8.472.236 404
2011 16.730.348 8.282.871 8.447.477 403
2010 16.655.799 8.243.482 8.412.317 401
2009 16.574.989 8.203.476 8.371.513 399

28

3.4 Anlisis de exportaciones en el pas Holanda

Exportaciones de palta Hass peruana

A continuacin se presentan grficos y tablas obtenido de la pgina de la SUNAT,
donde se ve cmo ha ido evolucionando el volumen de exportaciones de palta a
Holanda entre el 2008 y el 2013.

La siguiente grafica muestra las exportaciones de palta y los principales destinos de
esta, Holanda es el primer pas de destino y tiene una gran participacin en el
mercado.


29

3.5 Cuantificacin de la oferta

Competencia en el Mercado: Palta Hass
Principales proveedores/productos/estacionalidad

+

IMPORTACION:
Importadores (Hage-TheGreenery, UNIVEG, OLYMPIC FRUIT, BUD HOLLAND,
HISPA FRUIT, Hillfresh,TOTAL PRODUCE, NaturesPride, De Groot, Jaguar, Verdi,
Zoutewelle, EOSTA (organico) , Naturelle (Organico), etc)
Agentes
DISTRIBUCION:
Pases Bajos: Principal canal distribucin se realiza por diversas cadenas de
supermercados pero controlada por 3 grupos que cubre el 75 % del mercado:
AHOLD Supermercados Albert Heijn (33.6%)
-SUPERUNIE (29.6%)
-C1000 (11.5%)

30

Europa

3.6 Relaciones econmicas Per y Holanda

Holanda: Principal TRADING HUB para el comercio de frutas y verduras en
Europa (Importacin y Exportacin)

2013Frutas Verduras
IMPORTACION 2.9 billones Euros 1 billn Euros
(2.9 millones Ton.) (902 mil Ton)

EXPORTACION 2.5 billones Euros3.5 billones Euros
(2.2 millones Ton.)( 3.4 millones Ton.)

Mercado de Consumo

Mas de 16.5 millones habitantes.
PEA (20-65) 7.5 millones habitantes.
Una de las poblaciones ms ricas $ 47,000 p/c
$ 340 mil millones gasto anual / 11% alimentos ($ 37 mil 400 millones
anuales)


31

RELACIN BILATERALPER PASES BAJOS: COMERCIO

El Per en el
Mercado Holands
(miles US$)
2008 2009 2010 2011 2012 2013
Exportacin
US$ (FOB
170,307 588,752 758,165 621,924 858,165 958,165
Importacin
US$ (FOB)
67,609 79,383 109,280 92,232 209,080 289,180
Intercambio
US$
769,917 668,135 867,445 714,156 967,445 988,135

Fuente: SUNAT

Evolucin

37 % crecimiento entre 2009-2010 / 250% 2003-2010
16 % Crecimiento no tradicional 2009/2010
Exportacin frutas y verduras aumentaron en general en precio
Sector agropecuario y agroindustria representa 32% de exportaciones totales
y casi 80% de exportaciones no tradicionales
Primer destino exportacin frutas peruanas y segundo destino frutas y
verduras
Destac esprragos, mangos, paltas, bananas, uvas y mandarinas
CAMPOSOL


32

3.7 Hbitos de consumo de la poblacin de Holanda

El precio al consumidor est alrededor de US$ 1,00 por unidad, pero puede
variar con la temporada. Precio promocin 0,79 una palta Hass de Sudfrica,
clase I.
Tienda reforma:1,50 (palta Hass de Sudfrica, clase I, orgnica)
Albert HeijnToGo*:2,65 (paltas Hass envasadas de a dos y lista para
comer/maduras, de Sudfrica, clase I). Este mismo producto cuesta en una
sucursal normal de Albert Heijn 1,99
Albert Heijn: 2,29 (por dos paltas orgnicas, Hass de Sudfrica, clase I) ver
foto ms adelante
Dirk van den Broek: 0,99 por unidad
Venta ambulante: 1,00 (por dos paltas)
Las tiendas ToGo son una frmula de la cadena de supermercados Albert Heijn (que
pertenece a ANLD) con una superficie pequea en lugares estratgicos (estaciones de
tren) que venden principalmente productos para el consumo directo y a precios ms
elevados.
Albert Heijn es un supermercado en el segmento alto, mientras Dirk van den Broek es
segmento bajo. Vemos que el precio de la palta a travs de los diferentes
supermercados es prcticamente igual.


33

3.8. Propuesta Plan de Exportacin de Per al Mercado de Holanda

PALTA HASS

Nombre Cientfico
Persea Americana Millar
Nombre comercial
Palta, aguacate, avocado, Aguaco, Ahuaca
Partida arancelaria
0804.40.00.00
Palta Hass
Es originaria de California. Sus frutos son de forma oval piriforme, tamao medio
(200 a 300gr) excelente calidad, piel gruesa, rugosa, se pela con facilidad y
presenta color verde a oscuro violceo cuando el fruto madura. La pulpa no tiene
fibra y su contenido de aceite flucta entre 18 a 22%. La semilla es de tamao
pequeo, forma esfrica, y adherida la pulpa. El fruto puede permanecer en el
rbol un cierto tiempo despus de alcanzar la madurez, si perder su calidad. El
rbol es muy sensible al frio y muy productivo.

Partida arancelria

DESCRIPCION Aguacates (paltas), frescas o secas.

PRESENTACION Unin Europea: Cajas de 4 kg., calibre 12-22 (330 - 180).
Cajas de cartn corrugado 400 x 300 mm.
Estibas de 1,200 x 1,000 mm.o 1,200 x 800 mm.

34
Los despachos se realizan por va martima en contenedores con atmsfera
controlada highcube de 40 pies.

ESPECIES Y VARIEDADES Hass, fuerte.

ZONAS DE PRODUCCIN La Libertad, Ancash, Hunuco, Junn, Lima, Ayacucho,
Apurmac, Ica y Tacna.

ORIGEN Amrica Central.

USOS Y APLICACIONES Se consume directamente en estado fresco o como
ingrediente en ensaladas, sopas y platosprincipales.
Por su alto contenido de vitaminas, se le atribuye la propiedad de favorecer el
apetito, tonificarlos nervios y la piel, y regular el nivel de colesterol.

NORMAS DE CALIDAD NTP 011.018:2005.

ANALISIS ESTRATEGICO DEL MERCADO

INFORMACIN GENERAL

El mercado de destino de la empresa PROHASS a exportar es Holanda (Pases
Bajos) y a continuacin se va a presentar informacin general relativa al pas:
Los Pases Bajos estn situados en el noroeste de Europa y limitan con el Mar del
Norte por el norte y oeste, con Blgica por el sur y con Alemania por el este.
La capital es msterdam, pero la sede de gobierno y la ubicacin de ministerios y
embajadas se encuentran en La Haya.
El territorio de Pases Bajos mide 41,526 km2. La zona de los Pases Bajos es una
de las zonas de mayor densidad poblacional en el mundo. La poblacin de Los
Pases Bajos en el 2007 se estim en 16.3 millones de habitantes. Las ciudades
con el mayor nmero de habitantes son msterdam y Rotterdam.
El idioma oficial es el holands. La mayora de la poblacin habla ingls, siendo el
idioma de mayor uso en el comercio.

35
Desde el 1 de enero de 2002, la unidad monetaria es el euro (EUR). Las
equivalencias monetarias en fecha del 8 de Abril del 2009 del euro en trminos del
dlar norteamericano USD (Unidad Monetaria de los Estados Unidos) y de Nuevos
Soles PEN (Per) se indican en cuadro adjunto.

1.00 EUR = 1.32360
USD Euro United States Dollars
1 EUR = 1.32360 USD 1 USD = 0.755515 EUR

TENDENCIAS ECONMICAS

Siendo un pas con una pequea poblacin, los Pases Bajos ostentan una gran
posicin econmica. Es el octavo pas en cuanto a las exportaciones (tercero en lo
concerniente a la exportacin de alimentos). Adems, ocupa la sexta posicin en
cuanto a fuente de inversin la quinceava en cuanto al PBI. La economa
holandesa es extremadamente abierta al comercio internacional as como a otros
miembros de la Unin Europea u otras partes del mundo.

Tras un buen desempeo econmico en la dcada del noventa, Holanda ha
atravesado en los ltimos aos una serie de problemas como la falta de
inversiones corporativas, disminucin del consumo interno, altos costos laborales y
una disminucin en el gasto gubernamental.
La tasa del crecimiento del PBI fue de 3.5% en el 2007 disminuyendo a 2.3% en el
2008. Tras promediarse en 2.9% en 2008, se estima que la inflacin tendr un leve
descenso durante el 2009. La mayora de las empresas holandesas manifiestan
que la falta de competitividad es el principal obstculo para el crecimiento.
Sectores como el comercio internacional, alta tecnologa y servicios son los
principales pilares de la economa. La tasa de desempleo actual permanece en
cerca del 3.0%.


36
En la siguiente tabla se presenta la clasificacin global de los datos de Doing
Business, de la Facilidad de hacer negocios (entre 181 economas) y la
clasificacin por cada tema, tanto para el Per como para los Pases Bajos.

El Per se encuentra ubicado en la posicin sesenta y dos en el ranking global con
respecto a la facilidad de hacer negocios, muy detrs de los Pases Bajos; que se
ubican en la posicin 26.
Con respecto al comercio internacional

Al ser miembro de la Unin Europea, los Pases Bajos aplica las reglas de la Unin
Europea (UE) que estn en vigencia en todos los pases miembros. A pesar de la
poltica de comercio exterior bastante liberal que la Unin Europea aplica, existe en
los Pases Bajos una serie de restricciones, especialmente en productos
agropecuarios. La Poltica Agrcola Comn (CAP) establece lo siguiente:
La aplicacin de compensaciones en productos agropecuarios de exportacin e
importacin, con el objetivo de favorecer el desarrollo de la agricultura dentro de la
UE. Esto significa un cierto nmero de sistemas de controles y regulaciones para
productos que deseen ingresar al territorio de la UE.

37
SPG Sistema de Preferencias Generalizadas que brinda la Unin Europea, el
cual concede unilateralmente, sin exigir reciprocidad, a los pases miembros de la
CAN.

1971. Se otorga por primera vez.
SGP Plus, rgimen con estmulos para los pases que cumplan con
determinados criterios ambientales, sociales y laborales.
Instrumento poltico comercial no reciproco utilizado por los pases
desarrollados para ayudar al desarrollo a los pases en desarrollo o menos
adelantados.
Buscar aumentar las exportaciones de estos pases promoviendo su
industrializacin y crecimiento.
7,200 partidas arancelarias entran sin arancel a la UE.


38

Asimismo tenemos otro cuadro donde se muestra de que pases importa Holanda
las paltas y cul es su porcentaje de participacin en el 2013, se observa que
Sudfrica es el principal pas del cual se importa y constituye un 20% de la
demanda total. Per se encuentra en segn lugar con 12% lo cual muestra la
fuerte competencia que le hace a Sudfrica.


39
PRODUCCION NACIONAL Y PRECIOS

A continuacin se muestran los precios en chacras de las paltas a nivel nacional
para el Per, esta informacin fue obtenida de la pgina del ministerio de
Agricultura, como se ve los precios han tenido un tendencia ascendente y esto
indica que este precio en los prximos aos va a ir aumentando.
PRECIO EN
LA CHACRA
PARA
PALTAS

2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013
PRECIO
SOLES * KG
0.99 0.83 0.77 0.86 0.93 1.09 1.17 1.49 1.55

Por otro lado, tenemos la produccin de paltas a nivel nacional y esta produccin
tambin va en aumento, al mismo nivel que las exportaciones y el aumento del
consumo de los pases ofertantes, al igual que el cuadro anterior este tambin fue
obtenido del Ministerio de Agricultura.

40

PRODUCCIN
DE PALTAS

2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013

TONELADAS

93,459

94,236

99,975

108,460

103,417

113,259

121,720

136,303

155,982

Estacionalidad

La palta se produce todo el ao pero no toda se destina a la exportacin. La
variedad destinada a la exportacin es la Hass.

41

La variedad de exportacin: Hass, se produce en los meses de Mayo, Junio, Julio,
Agosto y Setiembre, periodo que representa una ventana importante para los
mercados internacionales.
Las exportaciones de palta se realizan principalmente en los mese de Mayo y
Agosto


42

A continuacin se muestran los precios FOB por pas de destino de las
exportaciones 2013

COMPETIDORES NACIONALES

La siguiente lista corresponde a los competidores nacionales de la empresa
PROHASS que hacen envos de palta a la Unin Europea, muchas de estas
empresas no solo se dedican a la exportacin de paltas sino que tambin exportan
otros frutos agrcolas.
Observamos que la empresa que lidera el ranking es Consorcio de productores de
fruta con un 19% seguido por Camposol con un 19%.

43


44
PLAN ESTRATGICO

VISIN, MISIN Y OBJETIVOS DE LA EMPRESA

Nombre de la empresa y principales caractersticas:
El nombre de la empresa exportadora seria PROHASS Per E.I.R.L. y su rubro
sera el de agro exportacin, se empezara exportando palta de la variedad Hass la
cual es la ms solicitada y la que se exporta en mayor cantidad en Per (95%
exportaciones) sin embargo esta empresa no se dedicara a la siembra y cosecha
de las palta sino que comprara la paltas en chacra de las zonas con mayor
produccin como son Huaura, Huaral, Huarochir (provincias de Lima) y se hara el
traslado, envase y embalaje de estos para exportarlo mediante el Incoterm FOB a
la Unin Europea.
El principal destino de nuestras exportaciones seria los Pases Bajos (Holanda) y
se trasladaran a travs del Puerto de Callao al Puerto de Rotterdam.

Visin de la empresa:
Ser lder en la exportacin de paltas a la Unin Europea de modo que nos
distingamos por la calidad de nuestros productos y por el cumplimiento con las
especificaciones del cliente
Misin de la empresa:

Ofrecer a nuestros clientes productos deliciosos y en optimas condiciones con una
adecuada combinacin de calidad, tiempo y costos en la entrega, de modo que
seamos smbolo de confianza y buenas prcticas


45
Objetivos a Corto Plazo:

Ir aumentando cada vez la cantidad de conteiner a exportar y evitar los
rechazos y devoluciones de modo que seamos smbolo de calidad, precio y
tiempo de entrega.
Consolidarnos en el mercado Holands como una empresa cumplida y que
ofrece productos de buena calidad.
Diversificar nuestros productos hacia otras variedades de palta como la Fuerte
y la Nabal que son altamente solicitadas.
Dirigirnos a nuevos mercados como el Estadounidense (Primer importador de
paltas a nivel mundial) donde se ha hecho la apertura hacia este producto con
preferencias arancelarias.

ESTRATEGIAS A DESARROLLAR PARA INGRESAR AL MERCADO

Debido a que el producto actual a exportar es la palta Hass y el mercado es el
Europeo siendo ms especficos el de Holanda (Pases Bajos), lo primero que
debemos hacer es lograra un pedido de modo que con algo ms seguro podamos
iniciar la exportacin ya que como se trata de un producto agroindustrial tiene que
llegar lo ms fresco posible por lo que no se puede mantener en stock las paltas.
Para lograr un pedido lo que debemos hacer es encontrar una empresa dispuesta a
comprarnos, para poder ofrecerles nuestro producto, beneficios y ventajas que tiene
comprarnos a PROHASS Per.
Existen varias formas de poder encontrar compradores Holandeses (empresas) una de
ellas es estar atentos a las noticias de exportacin de paltas y al estar este rubro
actualmente en crecimiento muchos de los gerentes de logstica de estas empresas
Europeas llegan al Per para buscar la mejor oferta.

Otra forma es a travs del Directorio de Adex donde se publican los principales
compradores de todos los productos agroindustriales as como las oportunidades
comerciales que son los pedidos que ellos hacen llegar a travs de esa entidad.
Tambin se puede preguntar a las empresas que ya tiene experiencia exportando
estos productos de modo que nos cuenten como los contactaron y cules fueron los
diversos problemas que tuvieron cuando exportaron de esta firma podemos estar
alertados.

46
Por ltimo, podemos tener la oportunidad de ir a algunas ferias, ya sea en nuestro pas
como en la Unin Europea e incluso en el mismo pas Holanda, estas ferias siempre
se publican en la Internet por lo que debemos estar atentos. A continuacin se
muestra una lista de las principales ferias que se podan visitar y que estn
relacionadas a los productos agroindustriales.

PLAN DE COMERCIALIZACION

Tendencias Generales del Consumo

El mercado de distribucin en los Pases Bajos es comparable a otros pases
europeos. Su principal caracterstica es que se encuentra dominado por grandes
grupos como Ahold que controla el 42.0% del mercado de distribucin de alimentos,
seguido de Laurus con el 17.0%. A pesar del desarrollo de los grandes
supermercados, los consumidores holandeses continan teniendo preferencia por los
supermercados pequeos y tiendas especializadas que tienen una participacin
considerable en el mercado de distribucin holands.

Descripcin del Consumidor

En tiempos de globalizacin la comunicacin intercultural se ha convertido en una
herramienta bsica para los negocios que se realizan entre personas de diferentes
grupos culturales. La capacidad intercultural es la habilidad de comunicarse de forma
ptima con personas de otras culturas teniendo en cuenta las necesidades bsicas
para tener xito: entendimiento del comportamiento de los otros as como su forma de
pensar.

Consejos para negociar en los Pases Bajos (Holanda):

Tomarse el tiempo para conocer algo sobre la cultura de un pas, antes de hacer
negocios, es una muestra de respeto y suele ser profundamente apreciada. Aquellos
que comprenden la cultura tienen ms oportunidad de desarrollar relaciones de
negocios exitosas y de largo plazo.


47
Los holandeses dan una gran importancia a la diferenciacin jerrquica. Trabajadores
y administradores pertenecen a dos grupos diferentes. Para mantener una reunin con
un grupo de holandeses, consideremos su enfoque formal, con rdenes del da fijos y
las intervenciones de los participantes.
No intentemos impresionarlos haciendo alarde de nuestros conocimientos y
experiencia, puesto que despertaremos su desconfianza. Y sobre todo si en una
reunin hemos de hacer un comentario, hagmoslo de forma abierta y en voz alta.

Los holandeses son amables e informales en la utilizacin de los tratamientos,
haciendo servir muy a menudo el nombre de pila. En un primer contacto es
recomendable utilizar "Mijnheer" (seor) o "Mevrow" (seora) con el apellido, hasta el
momento en que ellos nos tuteen y nos llamen por nuestro nombre de pila.
A la hora de vestir son ms informales que franceses y alemanes. Prefieren una
vestimenta cmoda e informal para ir al trabajo.
Podemos definirlos como personas honestas, abiertas, trabajadoras y muy puntuales.

Principales compradores identificados

A medida que se elabora este documento y las noticias ledas se han identificado 3
compradores potenciales, muy aparte de las grandes cadenas de supermercados y
retail que se mencionan abajo:

TheGreenery: Principal empresa holandesa que importa y exporta frutas y
hortalizas, La firma busca incrementar sus volmenes de compra de
esprragos, mangos y paltas en Per. Adems, quieren comprar melones y
banano orgnico. Esta empresa estuvo de visita hace un mes y regresara en
Setiembre para la Expo Alimentaria 2010. Actualmente esta empresa adquiere
ms productos de Brasil que de Per.
Grupo Ahold: tal como se menciona lneas arriba es la principal en la
distribucin de alimentos
Grupo Laurus: Es la segunda en distribucin despus de Ahold


48
Formas de Consumo

El producto es cada vez ms conocido y apreciado por el consumidor. El consumo en
Holanda es alrededor de 700.000 Kg. por ao, lo que equivale a aproximadamente 2
kilos de paltas por persona al ao, o bien 4 paltas.
Esta cifra crece, aunque lentamente, ya que el producto es cada vez ms conocido y
apreciado.

Siendo una fruta no tradicional, es considerada como extica y de lujo, no existe un
hbito de consumo amplio, ni conocimiento de preparacin.
El consumidor todava no sabe muy bien cmo tratar la palta cuando est bien
madura. Dentro de Europa la palta Hass no siempre es popular porque la fruta madura
es negra por fuera.

Se consume principalmente como guacamole, ya sea con tortilla chips o con tacos,
burritos o fajitas. Esta tendencia sin embargo est cambiando.
La palta cada vez ms se usa como acompaante de platos principales o entradas,
sobre todo en ensaladas.
El uso de la palta por parte de la Horeca (acrnimo formado por la concatenacin de
las palabras HOtel/REstaurante/CAf. Es un trmino originado en los Pases Bajos)
igualmente ha impulsado el consumo.
Las variedades de palta ms conocidas en Holanda: Fuerte, Hass y Pinkerton.
Hbitos de Compra
Retail

El precio al consumidor est alrededor de US$ 1,00 por unidad, pero puede
variar con la temporada. Precio promocin 0,79 una palta Hass de Sudfrica,
clase I.
Tienda reforma:1,50 (palta Hass de Sudfrica, clase I, orgnica)
Albert HeijnToGo*:2,65 (paltas Hass envasadas de a dos y lista para
comer/maduras, de Sudfrica, clase I). Este mismo producto cuesta en una
sucursal normal de Albert Heijn 1,99
Albert Heijn: 2,29 (por dos paltas orgnicas, Hass de Sudfrica, clase I) ver
foto ms adelante


49
Dirk van den Broek: 0,99 por unidad
Venta ambulante: 1,00 (por dos paltas)
Las tiendas ToGo son una frmula de la cadena de supermercados Albert Heijn (que
pertenece a ANLD) con una superficie pequea en lugares estratgicos (estaciones de
tren) que venden principalmente productos para el consumo directo y a precios ms
elevados.
Albert Heijn es un supermercado en el segmento alto, mientras Dirk van den Broek es
segmento bajo. Vemos que el precio de la palta a travs de los diferentes
supermercados es prcticamente igual.

Percepcin del Producto Peruano o latinoamericano

En cuanto al producto latinoamericano solo hay dos pases de Sudamrica que estn
liderando las exportaciones de palta a Holanda, estos son Per y Chile, sin embargo,
Per exporta mayor cantidad al ao y constituye el mayor porcentaje, juntos los dos
pases corresponden al 24% de participacin inferiores al 35% de participacin de
Sudfrica, sin embargo cada vez las exportaciones estn creciendo lo cual indica que
los Holandeses estn muy interesados en productos nacionales y su percepcin es
buena ya que la palta que se exporta es de muy buena calidad. Esto se visualiza por la
vista de firmas Holandesas a pas muy interesadas en aumentar sus volmenes de
compra.

MIX DE MARKETING y FLUJO DE EXPORTACIN

Estrategias de contacto comercial

Ya se haba escrito antes sobre donde se podran obtener potenciales compradores de
palta en Holanda, se haban descrito varias formas, luego de tener los datos de los
potenciales compradores, se debe preparar un brochure o presentacin de nuestros
productos y de la empresa as como un catalogo y un esquema de cotizacin, se
deben enviar estos documentos va correo electrnico para que ellos nos respondan
indicando que volumen de exportacin quisieran que les coticemos, se hace la
cotizacin y se espera su respuesta, eso se realizara con todos los compradores
potenciales. Si es que les convence nuestra propuesta es probable que pidan algunas
muestras de nuestros productos, para esto se debe hacer un trmite de exportacin

50
pequeo de muestras, luego si es que el comprador est convencido se pasara a
elaborar el Contrato Internacional de Compra venta, donde se indicaran todas las
condiciones y especificaciones de la exportacin. (Ms adelante se ver un modelo)
A continuacin unas recomendaciones para mantener el contacto a Largo Plazo:
Establecer una relacin de confianza de largo plazo.
Dominar idioma ingls.
Visita a Holanda para realizar reuniones con potenciales importadores.
Visita a ferias del sector, p.ej. la feria bianual AGF TOTAAL en Rotterdam.

Presentar materiales de promocin en ingls con especificaciones de los
productos e indicaciones de precios.
Realizar sitio web en idioma ingls
Traer o enviar muestras.
Cumplir con lo acordado y realizar seguimiento a las conversaciones

Condiciones de acceso al mercado
Control de sanidad de alimentos no-animales

La importacin de productos alimenticios de origen no-animal a la UE debe cumplir
con condiciones generales y medidas de previsin especficas, las cuales han sido
establecidas con el fin de prevenir riesgos a la salud pblica y como proteccin de los
intereses del consumidor.
La UE aplica los principios y requerimientos generales de legislacin alimentaria
establecidas en el Reglamento (CE) N 178/2002, por el que se establecen los
principios y los requisitos generales de la legislacin alimentaria, se crea la Autoridad
Europea de Seguridad Alimentaria y se fijan procedimientos relativos a la seguridad
alimentaria.
Bsicamente:
Los alimentos y piensos importados a la Comunidad para ser comercializados
en ella debern cumplir los requisitos pertinentes de la legislacin alimentaria o
condiciones que la Comunidad reconozca al menos como equivalentes, o bien,
en caso de que exista un acuerdo especfico entre la Comunidad y el pas
exportador, los requisitos de dicho acuerdo.
Trazabilidad: en todas las etapas de la produccin, la transformacin y la
distribucin deber asegurarse la trazabilidad de los alimentos, los piensos, los

51
animales destinados a la produccin de alimentos y de cualquier otra sustancia
destinada a ser incorporada en un alimento o un pienso, o con probabilidad de
serlo.

Cada eslabn en la cadena de produccin, transformacin y distribucin debe
cumplir con los requerimientos de la legislacin alimentaria para asegurar la
calidad de los productos.

Contrato de compra venta internacional
Modelo de contrato de compra - venta internacional

Conste por el presente documento, el contrato de COMPRAVENTA INTERNACIONAL
que celebran de una parte PROHASS PERU EIRL, con RUC N 1364589367125,
inscrita en los Registros Pblicos, debidamente representada por su Gerente General,
Srta Lisbeth Peralta, identificado con Libreta Electoral N 45816592, a quien en
adelante se le denominar EL VENDEDOR; y de la otra parte, la empresa ABC SAC,
con domicilio en AAA, debidamente representada por su Encargado de compras,
seor MNP, en adelante EL COMPRADOR, en los trminos y condiciones siguientes:

PRIMERA: Objeto del contrato Mediante el presente documento, las partes
convienen en celebrar una compraventa internacional de mercaderas, las cuales
debern cumplir con las condiciones siguientes:
Exportacin de palta de la variedad Hass con las siguientes caractersticas y
especificaciones:
Forma oval piriforme mediano
Peso aproximado entre 200 a 300 gramos (Calibre 12 22)
Cascara granular medianamente gruesa
Color verde purpura (madurez relativa)

La cantidad ser 6,965 cajas de 4 Kg de paltas, en total son 27,860 kg, contenidas en
16 pallets en un contenedor High Cube de 40 pies.


52
SEGUNDA: Precio

El precio de la mercadera descrita en la clusula anterior asciende a la suma de $
38,168
TERCERA: Condiciones de entrega

Las partes acuerdan que la venta pactada a travs del presente contrato se har en
trminos FOB (significa que el vendedor realiza la entrega cuando la mercanca
sobrepasa la borda del buque en el puerto de embarque convenido).

CUARTA: Tiempo de entrega

Las partes convienen en que la entrega de la mercadera objeto del presente contrato
se realizar despus de 20 das de la fecha de embarque, fecha en la cual EL
VENDEDOR deber cumplir con esta obligacin.

QUINTA: Forma de entrega

EL VENDEDOR se obliga a hacer entrega de la mercadera objeto del presente
contrato en el tiempo y lugar sealado en el mismo y cumpliendo con las
especificaciones siguientes:
En cuanto al envase y embalaje se va a considerar los siguientes:
Cajas de cartn corrugado para transportar 4Kg de palta (aproximada 16
paltas) con el logo de la empresa.
Las dimensiones de la cajas son las siguientes:28.5 x 37 x 10.3 cm
Container con atmosfera controlada de 40 pies High Cube con capacidad para
"6,965" cajas

La forma de transporte a utilizar ser bajo la modalidad de transporte martimo y la
empresa transportista ser la Naviera NYK Logistics.

SEXTA: Inspeccin de los Bienes

Las partes convienen en que la inspeccin de la mercadera ser realizada antes del
embarque en Aduanas Callao.


53
SEPTIMA: Condiciones de pago

EL COMPRADOR se obliga al cumplimiento del pago del precio estipulado en la
clusula segunda bajo la modalidad de Carta de crdito confirmada irrevocable a 40
das despus de la fecha de embarque.

OCTAVA: Documentos

EL VENDEDOR deber cumplir con la presentacin de los siguientes documentos:
Certificado de origen
Declaracin nica de Aduanas
Factura comercial
Conocimiento de embarque martimo (Bill of Lading)
Packinglist
Control de los residuos de plaguicidas en productos alimenticios de origen
vegetal y animal.*
Control sanitario de los productos alimenticios de origen no animal*
Etiquetado de productos alimenticios*
Normas de comercializacin de las frutas y hortalizas frescas general*
Control fitosanitario*
Productos de produccin ecolgica*

(*) Estos documentos son solicitados por la Unin Europea cuando se trata de
productos alimenticios

NOVENA: Resolucin del Contrato

Las partes podrn resolver el presente contrato si se produce el incumplimiento de
alguna de las obligaciones estipuladas en el presente contrato.

DECIMA: Responsabilidad en la Demora

Si se modifica el tiempo de entrega disminuir el valor de la mercanca en un 10% por
cada da de demora.


54
DECIMO PRIMERA: Ley Aplicable

Las partes acuerdan que la ley para las obligaciones estipuladas en el presente
contrato ser la de la Convencin de las Naciones Unidas sobre Compraventa
Internacional.

DECIMO SEGUNDA: Solucin de Controversias
Para los efectos del presente contrato, las partes contratantes sealan como sus
domicilios los mencionados en la parte introductoria de este documento, sometindose
ambas partes al arbitraje del Centro de Arbitraje de la Cmara de Comercio
Internacional de Lima, a cuyas normas y procedimiento se someten de manera
voluntaria.
TRATAMIENTO ARANCELARIO
El rgimen de exportacin ser el de exportacin definitiva, no nos podemos acoger al
drawback ya que no producimos nuestros producto a exportar adems en cuanto a los
derechos arancelarios, Per esta exonerado del pago de arancel por el GSP (rgimen
especial de estimulo del desarrollo sostenible y la gobernanza)

Solo se pagara el IVA que corresponde a 6% en Holanda
Las exportaciones estn exoneradas de IGV.


55

Las 4P del marketing

Canales de Distribucin

Los canales de distribucin del comercio internacional van a ser prcticamente
martimos y nuestro cliente van a ser empresas, las estrategias deben estar enfocadas
en cmo mantener una relacin a largo plazo con nuestros clientes y como encontrar a
nuevos clientes.

Precios

El precio FOB al cual se est vendiendo el producto es de 1.37 dlares por Kg el cual
est acorde con la actual oferta.

Promocin y Publicidad

La promocin y publicidad se har a travs de la pgina web, de correos electrnicos
donde mantendremos actualizados a nuestros clientes y potenciales sobre nuevos
precios y variedades as como descuentos por compras grandes. La empresa se
promocionar a travs de las ferias y contactos con otros exportadores.


56

Costos de exportacin y utilidades

COMERCIO EXTERIOR:
En este captulo se proceder a detallar el proceso de exportacin de Palta has
tomando en cuenta todos los datos recogidos anteriormente y con los cuales se puede
determinar las condiciones de los mercados ecuatoriano y francs para este proceso.
Adicionalmente a continuacion se va a mostrar todos los conocimientos sobre
Comercio Exterior que son necesarios para llevar un producto Peruano en un mercado
extranjero y de esta manera aprovechar la riqueza de nuestro pas.


57
INCOTERM UTILIZADO

En este caso utilizamos el FOB 2000 Callao, ya que sera muy riesgoso el control de miles de
paltas despus de la estiba, puesto que se trata de productos perecibles con una corta vida
til; adems sera muy tediosos lidiar con aduanas de otro pas. Asimismo, deseamos que
nuestra responsabilidad culimne cuando la mercadera sobrepase el abordo del buque.

Empaque

El proceso de empaque estar adecuado para cumplir con las regulaciones internacionales y
ofrecer un producto de calidad a los consumidores. Se matendr la palta en ambientes
refrigerados durante todo el proceso de almacenaje y transporte para conservarla en las
mejores condiciones hasta que llegue al pas destino.

Envase

Las paltas se empacan de acuerdo con las especificaciones del cliente y las regulaciones del
mercado objetivo de exportacin. Despus del empaquetado, el producto se transporta en
cajas de 4 kilos, las cuales incluyen informacin sobre la variedad del producto, peso, calidad,
calibre y pas de origen.

58

Transporte

Los despachos se realizan por Via Martima en contenedores con atmsfera controlada High
Cube de 40 pies de 20 TM cada uno. Cabe resaltar que las paltas se despachan inmaduras y en
los contenedores se les aplican sustancias especiales que permiten que la fruta llegue en las
mismas condiciones en destino, donde alcanza el grado de madurez ptimo para su consumo.

Medio de Pago
Por ser la primera vez que vamos a exportar, usaremos como medio de pago una Carta de
Crdito Irrevocable y pagadera a Plazo contra aceptacin de documentos, ya que
consideramos que este medio de pago es el ms seguro en vista que no hay confianza con los
importadores. Adems, se ahorraran costos puesto que sera innecesaria la verificacin del
crdito comercial del comprador por nuestra parte y aseguraramos el pago de la mercanca
una vez que se cumplan los trminos de la Carta de Crdito.


59
TRMITES DE EXPORTACIN EN EL PERU:
Para poder exportar hay que cumplir con algunos trmites en las distintas instituciones
relacionadas con el proceso de exportacin y se encuentran descritos a continuacin:

1.- Calificarse como exportador Hay que cumplir con los siguientes requisitos:
Obtencin del RUC.- Para obtener el RUC se debe acercar a las oficinas de la
SUNAT.
2.- Comunicacin del Representante Legal en el que consten nombres, apellidos a la
autoridad aduanera las declaraciones de exportacin.

3.- Elaborar la factura comercial.
4- Obtencin del conocimiento de embarque: martimo, areo o terrestre.- el
Conocimiento de embarque ser emitido por la naviera.

5- Presentar el Certificado de origen.- este documento debe ser debidamente
legalizado, y el mismo debe indicar que las mercaderas son elaboradas o fabricadas
en el pas de origen.

6.- Obtencin de otros documentos.- de acuerdo al tipo de mercadera a exportar y el
pas de destino se debe obtener algunos documentos adicionales tales como:
certificados de calidad y seguridad, normalizacin, ecoetiquetado, sanitarios,
fitosanitarios, ictiosanitarios, radioactivos.

PROCEDIMIENTO ADUANERO:
A continuacin se describen los pasos a seguir en el Procedimiento Aduanero que se
deben cumplir para exportar desde el Per hacia el resto del mundo:

60
Declaracin Aduanera de Mercancas: el propietario o consignante de la mercadera
debe presentar la Declaracin Aduanera de mercancas ante la Aduana, mediante la
cual solicitar el rgimen aduanero al que se someter.
A la declaracin aduanera se le deben adjuntar los siguientes documentos:
- Conocimiento de Embarque, original o copia negociable.
- Factura Comercial y pliza de seguro.
- Certificado de inspeccin en origen.

TRANSPORTE MARTIMO DESDE EL PUERTO DE EMBARQUE
HASTA EL LUGAR DE DESEMBARQUE:

Para esta operacin se trabajar con la empresa TRANSOCEANICA que se encargar
de transportar la carga desde el Puerto de embarque Callao) hasta el puerto de
desembarque (msterdam), el trnsito internacional tendr una duracin de 23 das.
COBERTURA DE SEGURO INTERNACIONAL
La empresa naviera se encargar de contratar el seguro internacional ya que es parte
de los servicios que brinda, y se cobrar una tasa del 0.50% del valor CFR.


61
CAPITULO IV
4. Base legal

4.1. Marco legal de la empresa

Las empacadoras que estn seleccionadas por los asociados de ProHass deben
seguir las siguen las regulaciones HACCP bajo un estndar de las normas de
calidad internacionales. Durante el proceso se mantendrn los frutos en
ambientes refrigerados, manejando una codificacin interna para mayor orden. Se
trabajar con un contrato compra venta, el que contar con informacin del
exportador e importador, condiciones de entrega, descripcin de la mercanca,
precios, condiciones de pago y entrega, modalidad del seguro, comisin al brker.
Del mismo modo, entre los principales documentos de exportacin requeridos, se
encuentran la factura comercial, conocimiento de embarque o bill of lading, pliza
de seguro, lista de empaque, declaracin de aduanas, con carcter de Declaracin
Jurada y la orden de embarque, preparada por Aduana.

En cuanto a las certificaciones, se debe contar con:

Certificado de buenas prcticas de agricultura
Certificado de Origen establecido por el Ministerio de Comercio Exterior y
Turismo, para facilitar la definicin de la procedencia y los acuerdos o
preferencias sean realizadas solo con los pases involucrados.
Certificado HACCP Sistema de Anlisis de Peligros y Puntos crticos de
control, para garantizar la inocuidad de los alimentos, basado en la prevencin.
Codex Alimentarius Etiquetado
Certificado de bioterrorismo Establecida por la ley de seguridad de salud
pblica y preparacin y respuesta ante el bioterrorismo del 2002, preservando
la seguridad del pas importador, y siendo PROMPEX la entidad que cuenta
con un Call Center Bioterrorismo que informa a los exportadores
Certificado sanitario, el cual ser extendido por DIGESA, garantizando su
inocuidad.
Ley N 28810, por medio de la cual se ampli la vigencia de la Ley N 27360
sobre

62
las Normas de Promocin del Sector Agrario, hasta el 31 de diciembre de
2021.

Tipo de Sociedad

El tipo de sociedad es el de Sociedad Annima Cerrada, la que estar dirigida por
la Junta General de Accionistas, el rgano supremo, que ser convocado por el
Gerente General.

Trmites de constitucin de la empresa
Los pasos para la constitucin e inicio de funcionamiento de la organizacin son:

1) Crear la minuta de Constitucin
2) Crear la escritura pblica
3) Inscribirse en el registro de personas jurdicas
4) Obtener RUC
5) Afiliarse al rgimen tributario ms adecuado
6) Obtencin de Licencias y Permisos (Licencia Municipal de Funcionamiento)

CONSTITUCIN DE LA COMPAA Asociacin de Productores de Palta Hass
del Per ( Prohass)
De conformidad con los requerimientos de la Ley de Compaas un grupo de personas
decidimos constituir la compaa Asociacin de Productores de Palta Hass del
Per ( Prohass) la misma que nace por la necesidad de satisfacer una demanda
insatisfecha de palta hass en el mercado internacional. Por lo tanto, fue creada como
una compaa para producir y exportar dicho producto hacia el exterior.


63
Tributos

La exportacin de bienes est afecta a ningn tributo. El servicio que presta la
SUNAT en cuanto a la exportacin, es el de facilitar la salida al exterior de las
mercancas, para mejorar nuestra competitividad y oferta exportable frente a otros
pases de la regin. (SIICEX, 2009)

Tributos internos

Pago tributario de pago del 30% de impuesto a la renta.
Impuesto general a las ventas para el mercado nacional. En cuanto a las
exportaciones, el monto del Impuesto que hubiere sido consignado en los
comprobantes de pago correspondientes a las adquisiciones de bienes,
servicios, contratos de construccin y las declaraciones de importacin,
dar derecho a un saldo a favor del exportador.(Sociedad del Comercio
Exterior del Per, 2009)

Impuesto a las transacciones financieras (0.05%) - Segn lo dispuesto en el
artculo 3 del Decreto Legislativo N 975, el ITF se aplica sobre la suma
del monto transado ms la comisin, con excepcin de las exoneraciones e
inafectaciones dispuestas por la ley (Sunat, 2009).

Impuesto temporal a los activos netos (0.04%) - impuesto al patrimonio, por
cuanto toma como manifestacin de capacidad contributiva los activos
netos, es decir, la propiedad

Contribuciones - Los aportes obligatorios para el caso de AFP Integra seran:

10% de la remuneracin para financiar la pensin de jubilacin
1.03% de la remuneracin para recibir las prestaciones de Invalidez,
Sobrevivencia y Gastos de Sepelio
1.8% de la remuneracin para la administracin del dinero.


64
Beneficios sociales

La remuneracin tendr como base la remuneracin mnima vital.
La CTS estar incluida en la remuneracin.
Descanso vacacional, gratificaciones, proteccin de la jornada mxima, pago
de horas extras


65
N
ORMAS
L
EGALES

RESOLUCIN MINISTERIAL
N 996-2006/MIMSA
Lima, 20 de octubre del 2006
Visto los Oficios Ns. 379, 386, 388 y 389-2006-DG-
DISA-II-LS;

CONDICIONES SANITARIAS DE LOS PROCESOS OPERACIONALES

Artculo 34.- Envasado, condiciones y materialesde envases

En el proceso de envasado, automtico o manual, seaplicarn las ms rigurosas
prcticas de higiene y el
cierre debe ser con termosellado, para evitar lacontaminacin del producto. El
envasado debe considerar
slo producto en envases hermticos que impidan elcontacto con el medio ambie
nte. Se deben guardar las
bobinas de los envases, protegidas para evitar sucontaminacin.

El producto se presentar en envases y envolturasque preserven su inocuidad
y calidad sanitaria. Los
envases, envolturas, laminados u otros que se hallen encontacto directo con el pro
ducto, deben ser de uso
alimentario, de primer uso y los materiales deben cumplircon las siguientes condicion
es:
a. No podrn contener impurezas constituidas porplomo, antimonio, zinc, cobr
e, cromo, hierro, estao,
mercurio, cadmio, arsnico u otros metales o metaloidesque puedan ser considerados

66
dainos para la salud, en
cantidades o niveles superiores a los lmites mximospermitidos.

b. No podrn contener monmeros residuales deestireno, de cloruro de vinilo, d
e acrilonitrilo o de cualquierotro monmero residual o sustancia que pueda serco
nsiderada nociva para la salud o en cantidades oniveles superiores a lmites m
ximos permitidos.

c. Queda prohibido el uso de envases reciclados o de segundo uso

d. Sobre los materiales permitidos para envases, sesustentarn en lo dispuesto
por la Food and DrugAdministration de los Estados Unidos de Norteamrica(FD
A) o por otro organismo de reconocido prestigio
internacional que el Ministerio de Salud reconozca.
La ficha tcnica del envase podr ser requerida porla autoridad sanitaria con el
fin de comprobar su uso alimentario y sus caractersticas sanitarias.

Los envases externos y embalajes conteniendo elproducto envasado, deben
ser de primer uso, de
materiales y estructuras que protejan a los alimentoscontra golpes o cualquier ot
ro dao fsico durante su almacenamiento, transporte y distribucin.

La presentacin del producto envasado debe permitirsu consumo o uso en forma
directa por parte de los
consumidores finales, evitando toda prctica defraccionamiento y reenvasado
posterior.


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68


69

N
ORMAS
L
EGALES

N 435-2008-PRODUCE
Vistos: la Nota N 158-2008-PRODUCE/DM-Ases del Gabinete de Asesores del Despacho Ministerial y el
Informe N 066-2008-PRODUCE/OGAJ-EAF de la Oficina General de Asesora Jurdica, y;
CONSIDERANDO:
Que, mediante la Ley N 28890, se declar de inters nacional la promocin, fomento y desarrollo de las
actividades econmicas rurales en la sierra, con nfasis en la agricultura, ganadera, acuicultura,
artesana, textilera, joyera, reforestacin, agroforestera y turismo, as como las actividades de
transformacin e industrializacin de productos que se obtengan en estas actividades, que permitan
constituir mercados nacionales y de exportacin como instrumentos de lucha contra la pobreza y de
generacin de empleo productivo;
Que, asimismo, dicho dispositivo legal cre el Organismo Pblico Descentralizado denominado Sierra
Exportadora, adscrito a la Presidencia del Consejo de Ministros, el cual cuenta en su estructura orgnica
con un Consejo Directivo;
Que, el artculo 6 de la precitada norma dispone que el Consejo Directivo es la mxima autoridad de
Sierra Exportadora, siendo responsable de establecer las polticas y normas que rijan su actividad, el cual
estar conformado, entre otros, por el Ministro de la Produccin , o su representante;
De conformidad con la Ley N 29158, Ley Orgnica del Poder Ejecutivo, la Ley N 28890, Ley que crea
Sierra Exportadora, y el Reglamento de Organizacin y Funciones del Ministerio de la Produccin ,
aprobado por Decreto Supremo N 010-2006-PRODUCE.
SE RESUELVE:
Artculo 1.- Designar al seor Gustavo Jess Gonzlez Prieto, Asesor del Despacho Viceministerial de
Industria, como representante del Ministro de la Produccin, ante el Consejo Directivo de Sierra
Exportadora.
Artculo 2.- Remitir a Sierra Exportadora copia de la presente Resolucin Ministerial


70

N
ORMAS
L
EGALES

N 424-2004-PRODUCE
Lima, 26 de noviembre de 2004
CONSIDERANDO:
Que, mediante el Acuerdo sobre Salvaguardias en la Organizacin Mundial de Comercio se establece un
mecanismo para la aplicacin de medidas de salvaguardia, el mismo que prev en su artculo 6 que, en
circunstancias crticas, en las que cualquier demora entraara un perjuicio difcilmente reparable, un
miembro de la OMC podr adoptar una medida de salvaguardia provisional;
Que, el Ministerio de la Produccin, mediante Oficio N 582-2004/PRODUCE/DM solicit al Instituto
Nacional de Defensa de la Competencia y de la Proteccin de la Propiedad Intelectual INDECOPI,
considerar un procedimiento de investigacin correspondiente a una salvaguardia general en el marco de
la OMC a las confecciones textiles;
Que, mediante Resolucin N 054-2004/CDS-INDECOPI, se dispuso iniciar de oficio el procedimiento de
investigacin para la aplicacin de las salvaguardias a las importaciones de confecciones textiles
correspondientes a las subpartidas arancelarias comprendidas en los captulos 61, 62 y 63 del Arancel de
Aduanas;
Que, mediante Decreto Supremo N 023-2004-MINCETUR del 12 de octubre del 2004, se estableci la
aplicacin de una salvaguardia provisional a las importaciones de confecciones textiles, la misma que
tendr una duracin de doscientos das calendarios contados a partir del 14 de octubre del 2004;
Que, el INDECOPI mediante los oficios N 067-2004/CDS-INDECOPI y N 113-2004/CDS-INDECOPI ha
solicitado informacin oficial al Ministerio de la Produccin para la elaboracin de un estudio tcnico que
fundamente la decisin del gobierno de aplicar salvaguardias generales a la importacin de textiles;
Que, para satisfacer las necesidades de informacin solicitada por el INDECOPI es necesario el
levantamiento de una Encuesta Extraordinaria que recoja informacin necesaria para la elaboracin del
respectivo informe que sustente la decisin de la adopcin de las salvaguardias generales;
Con el visado de las Oficinas Generales de Administracin, Desarrollo y Planeamiento Estratgico y
Asesora Jurdica y el Despacho del Viceministro de Industria;

71

En uso de las atribuciones conferidas por el Decreto Legislativo No. 560 Ley del Poder Ejecutivo y
modificatorias, Ley No. 27789 Ley de Organizacin y Funciones y su Reglamento aprobado por Decreto
Supremo No. 002-2002-PRODUCE modificado por Decreto Supremo No. 006-2003-PRODUCE;
SE RESUELVE:
Artculo 1.- Autorizar la realizacin de la Encuesta para Empresas del Sector Textil Confecciones,
dirigida con carcter de obligatoriedad a las personas naturales y jurdicas a nivel nacional que
desarrollen actividades industriales de manera principal o secundaria comprendidas en las clases 1711,
1712, 1721, 1729, 1730 y 1810 de la Clasificacin Industrial Internacional Uniforme-CIIU Rev. 3; la misma
que ser ejecutada por la Oficina General de Tecnologa de la Informacin y Estadstica.
Articulo 2.- Aprobar el formulario para la referida encuesta y que forma parte integrante de la presente
resolucin, as como los respectivos manuales de Jefe de Equipo y Encuestador, cuya distribucin se
efectuar a todas las empresas consideradas a ser entrevistadas a partir del 29 de Noviembre del
presente ao.
Artculo 3.- Establecer como plazo mximo de devolucin del formulario debidamente diligenciado, hasta
los cinco (5) das hbiles, posteriores a la fecha de su recepcin; el cual deber contener datos veraces
que reflejen la situacin real de la empresa y tendr carcter de Declaracin Jurada.
Artculo 4.- Las personas naturales y jurdicas que incumplan en la presentacin en los trminos y plazos
establecidos en el artculo 3 del presente dispositivo, sern sancionadas de acuerdo a lo dispuesto en el
D.S N 073 84 ITI/IND.
Artculo 5.- Las multas sern canceladas en el Banco de la Nacin en la cuenta abierta para tal propsito.
Los recursos recaudados por concepto de multas se destinarn para fines de mejoramiento de la
informacin estadstica.
Artculo 6.- Los gastos que demande la realizacin de la Encuesta que se aprueba en el artculo 1 de la
presente Resolucin, sern atendidos con cargo al Presupuesto del Pliego 038: Ministerio de la
Produccin, Funcin 11: Industria, Comercio y Servicios, Programa 039: Industria, Subprograma 0105:
Promocin Industrial, Actividad 1.00467: Servicios a la Produccin Industrial y Artesanal, Componente
3.00895: Normar, Controlar, Supervisar y Promover las Actividades Industriales y Artesanales, Meta
00004: 01775 Censo Nacional de Empresas Manufactureras, Artesanales y de Servicio Turstico, fuentes
de financiamiento: Recursos Ordinarios y Directamente Recaudados, Ejercicio Fiscal 2 004; hasta por un
monto de Ciento Doce Mil Ochocientos Sesenta y Seis Mil y 00/100 Soles (S/. 112 866,00).
Artculo 7 .- Autorizar a los Directores Generales de las Oficina General de Administracin y de
Desarrollo y Planeamiento Estratgico, a efectuar las acciones correspondientes, en el mbito de su
competencia, para contribuir al desarrollo de la citada Encuesta.

72

CAPITULO V

5. Conclusiones y Recomendaciones
5.1. Conclusiones

La Palta Hass tiene gran potencial de crecimiento en otro pases, ahora con la
apertura de un nuevo mercado como el estadounidense se puede elevar los
precios en Unin Europea, ya que parte de la produccin nacional ira al
mercado norteamericano dejando desabastecida a Europa asimismo, es un
producto nutritivo y la variedad que se ha elegido constituye el 95% del total
de las exportaciones de palta. Holanda es el principal destino de las
exportaciones de Palta Hass peruana y actualmente este mercado est en
crecimiento, es por esta razn que constituye un mercado potencial para los
productores de palta.

Las exportaciones de Palta Hass son rentable ya que cada vez esta
aumentando el precio internacional de las paltas a un ritmo ms acelerado del
aumento en los precios en chacra de las paltas (Considerar que los precios
internacionales estn en dlares mientras que los de chacra se encuentran en
soles) (PromPeru)expectativas de crecimiento de consumo en este pas es
ms alto que en otros


73

5.2. Recomendaciones

La palta en Holanda est creciendo cada ao, retailers dan a conocer las propiedades
saludables de esta fruta con el fin de educar al consumidor. Debido al crecimiento del
consumo de palta, retailers han optado por ofrecer palta todo el ao.

Sudfrica y desde poco Brasil. Los holandeses optan por estos mercados debido a la
contrastacin, reglamento de la Unin Europea y por la distancia. Aun as Peru sigue
siendo un pas muy importante para la produccin de palta hass y se espera que la
importacin de la Palta Chilena se mantenga estable en los prximos aos, siempre y
cuando la calidad sea la misma o mejor.
Como el resto de Europa, Holanda, tambin sufre las consecuencias de la crisis. Por lo
que algunas empresas se reservan en importar mayores cantidades; por otra parte,
otro tipo de importadores se han obligado a tomar ms riesgo saliendo de su cadena
de distribucin, con el fin de contactar directamente al productor, por lo que entonces
se crean oportunidades para los exportadores o productores

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