Metodologa participativa

para elaborar un
plan de negocios
Proyecto Reforzamiento de las Polticas
de Semillas de Granos Bsicos
en Apoyo a la Agricultura Campesina
(Proyecto Semillas para el Desarrollo)
La experiencia con pequeos
productores de semillas
DICTA/FAO 2011
Organizacin de las Naciones Unidas para la Agricultura y la Alimentacin (FAO)
Viale delle Terme di Caracalla, 00100 Roma, Italia
Todos los derechos reservados. Se autoriza la reproduccin y difusin de material contenido en
este producto para fnes educativos u otros fnes no comerciales sin previa autorizacin escrita
de los titulares de los derechos de autor, siempre que se especifque claramente la fuente.
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Las peticiones para obtener tal autorizacin debern dirigirse a La Organizacin de las Naciones
Unidas para la Alimentacin y la Agricultura (FAO), Col. Palmira, Ave, Juan Lindo, Sendero Guyana,
Casa 2450. Tegucigalpa, Honduras, C.A. o por correo electrnico a FAO-HN@fao.org.
Asistencia tcnica
Dora Ramos
Gabriel Gmez
Revisin tcnica
Edgardo Navarro
Redaccin y edicin
Leda Chvez
Diseo e impresin:
Comunica
Tiraje: 500 ejemplares
Impreso y hecho en Honduras
Proyecto Semillas para el Desarrollo | 3
Contenido
Presentacin . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5
El Proyecto Reforzamiento de las Polticas de Semillas
de Granos Bsicos en Apoyo a la Agricultura Campesina
(Proyecto Semillas para el Desarrollo) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7
La importancia de un plan de negocios
para los productores de semillas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11
Los componentes de un plan de negocios . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13
Metodologa para la elaboracin de un plan
de negocios con productores de semillas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18
El procedimiento para desarrollar la capacitacin . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 26
La validacin de la metodologa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 29
Hallazgos. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 44
Sugerencias metodolgicas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 47
Retos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 52
Anexos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 53
4 | Metodologa participativa para elaborar un plan de negocio
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Presentacin
La pobreza y el hambre son los principales problemas que afectan gran
parte de la poblacin hondurea y se manifestan en mayor grado en los
sectores poblacionales con mayores desventajas. Uno de esos problemas
es la produccin de granos bsicos (maz, frijol, arroz y sorgo) considerados
productos de primera necesidad alimentaria en la poblacin hondurea.
Pero, a pesar de la importancia de estos granos bsicos, su produccin se
ha mantenido igual, por lo que la demanda de alimentos en estos rubros se
ha incrementado debido a que la poblacin hondurea tambin ha crecido.
Ante tal situacin, el Gobierno de Honduras reconoce que requiere reorien-
tar esfuerzos en sus inversiones para el desarrollo de los recursos humanos,
investigacin, transferencia de tecnologa, mejoramiento de la infraes-
tructura, transformacin y comercializacin de productos agrcolas para
poder alcanzar la seguridad alimentaria en forma sostenible, principalmente
con aquellos productores ubicados en zonas ms vulnerables.
En respuesta a esta problemtica, el Gobierno de Honduras, a tra-
vs de la Secretara de Agricultura y Ganadera, con la asistencia tcni-
ca de la FAO, ha identifcado una manera de enfrentar la baja produc-
cin y productividad de granos bsicos mediante la ejecucin del
Proyecto Reforzamiento de la Polticas de Semillas de Granos Bsicos
en Apoyo a la Agricultura Campesina (Proyecto Semillas para el De-
sarrollo), el cual tiene como fnalidad fomentar la produccin y acce-
so a semillas mejoradas de granos bsicos bajo estndares de calidad
y manejo sostenible en apoyo a los pequeos productores.

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Es en el contexto de dicho Proyecto que se presenta este documento que
recoge la experiencia de un grupo de productores en la elaboracin de
planes de negocios, cuyo propsito es que los pequeos empresarios de
semillas lo utilicen como una herramienta en la gestin de fnanciamiento
y comercializacin de sus productos.
Esperamos que al compartir estas experiencias en la elaboracin de planes
de negocios, otros tcnicos y los productores puedan aprender sobre su uso
e incorporen esta herramienta a sus procesos productivos como empresarios,
con la idea que mejoren su gestin de fnanciamiento y comercializacin de
sus productos.
Proyecto Semillas para el Desarrollo
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El Gobierno de Honduras ha establecido que la agricultura hondurea
demanda una serie de reformas estructurales que le permitan enfrentar
el nuevo papel del Estado en la produccin agrcola y sus relaciones con
el mercado y la sociedad, para adecuarse a los nuevos retos agrcolas que
plantean las metas del milenio, que es reducir a la mitad, entre 1990 y 2015,
el porcentaje de personas que padecen hambre.
Esto signifca que todos los sectores involucrados deben tener defnidas sus
tareas a corto, mediano y largo plazo, pero complementadas y coordinadas
con las acciones de la Visin de Pas y Plan de Nacin (2010-2038) del actual
Gobierno de la Repblica, incluyendo transferencias apropiadas y dirigidas
a los sectores ms pobres. Asimismo, mejorar los sistemas de produccin,
distribucin y elevar los niveles de ingresos para garantizar el acceso a los
alimentos por parte de la poblacin.
En consecuencia, para contribuir a mejorar la seguridad alimentaria
de los pequeos productores rurales ubicados en reas de vulnerabi-
lidad social, econmica y ambiental de las regiones sur, oriente, norte,
centro y occidente de Honduras, en forma conjunta las autoridades de
la Secretara de Agricultura y Ganadera (SAG) y la Organizacin de las
Naciones Unidas para la Alimentacin y la Agricultura (FAO), con las
asociaciones de productores, ONG y las universidades, seleccionaron
las siguientes reas de intervencin:
El Proyecto Reforzamiento de las Polticas de Semillas
de Granos Bsicos en Apoyo a la Agricultura Campesina
(Proyecto Semillas para el Desarrollo)

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En estos departamentos, la FAO y la SAG (DICTA/SENASA), con la partici-
pacin directa de los productores organizados en pequeas empresas de
semillas, ejecutan desde julio de 2010 el Proyecto Reforzamiento de las
Polticas de Semillas de Granos Bsicos en Apoyo a la Agricultura Campesina
(Proyecto Semillas para el Desarrollo), (GCP/RLA/182/SPA), con fondos de la
Agencia Espaola de Cooperacin Internacional para el Desarrollo (AECID).
Este Proyecto ha permitido capacitar, organizar y producir semillas de granos
bsicos de buena calidad con unos 650 productores, organizados a nivel local
en Pequeas Empresas de Semillas (PES) y a nivel nacional en una Red de Pro-
ductores Artesanales de Semillas de Honduras (Red PASH). Asimismo, el Pro-
yecto se desarrolla a travs de las alianzas entre organismos del gobierno, ONG
y organizaciones de productores, de tal manera que se pueda mejorar la
produccin, el nivel organizativo, insercin al mercado y mejoramiento de
los ingresos. De los 650 productores, el 22% son mujeres.
Puesto que la Red PASH
1
ya cuenta con experiencia en la produccin de
semillas a nivel local y regional, la ejecucin del Proyecto Semillas a nivel
nacional ha permitido consolidar y fortalecer a las organizaciones que agru-
pa en aspectos como produccin, mercadeo y fomento de la organizacin
de nuevos grupos.
1 La Red Pash se organiz inicialmente durante los aos 2004-2007. Su creacin se hizo median-
te la ejecucin del Proyecto Produccin y Comercializacin Artesanal de Semillas de Granos
Bsicos y de Material Vegetativo ejecutado por la FAO con fondos de la Comisin Europea.
l Sur: Valle y Choluteca
l Norte: Yoro, Atlntida y Coln
l Occidente: Ocotepeque, Santa Brbara, Copn, Lempira e Intibuc
l Nororiente: Olancho y El Paraso
Ante esta situacin, el Gobierno de Honduras imple-
ment de manera urgente un proyecto de pro-
duccin de semillas mejoradas de granos b-
sicos orientado a los pequeos agricultores,
que permita incrementar la produccin y
productividad de granos bsicos. Este in-
cremento se puede lograr si existe un acce-
so sostenible de semillas de buena calidad,
acompaada de asistencia tcnica, innova-
cin tecnolgica, transferencia de tecnologas,
capacitacin y polticas de capitalizacin a los
pequeos productores de granos bsicos.
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La poblacin objeto del Proyecto se estima en mil familias organiza-
das en por lo menos cuatro empresas regionales ubicadas en igual
nmero de regionales, que proveern de semillas a productores que
actualmente se encuentran con problemas de seguridad alimenta-
ria, alta vulnerabilidad ambiental, econmica y social de las comunida-
des ms pobres de Honduras. Los participantes en el Proyecto son pe-
queos productores rurales independientes u organizados en grupos
de inters o asociaciones.
En un diagnstico elaborado por la FAO en el ao 2006 sobre el uso de
semillas mejoradas por los productores, se identifc que nicamente un
15 por ciento de ellos tienen acceso a semilla de buena calidad. El resto de
productores utilizan grano comercial como semilla. Tambin se encontr
que la demanda promedio anual nacional de semillas de granos bsicos
en Honduras es de 5,590 tm; la oferta total de semilla mejorada es de 1,545
tm, de lo cual resulta un dfcit de semilla mejorada de 4,045 tm, principal-
mente de maz y frijol. Por las pocas extensiones cultivadas de arroz, no se
encontr dfcit de semilla para este cultivo.
10
En este contexto, el Proyecto Semillas para el Desarrollo desarroll una
metodologa participativa para la elaboracin de planes de negocios con
los productores participantes, con el objetivo de prepararlos para la gestin
de fnanciamiento y comercializacin de sus productos.

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La importancia de un plan de
negocios para los productores
de semillas
Un plan de negocios es un documento en donde el empresario detalla la
informacin relacionada con su empresa, es decir que organiza la informa-
cin en un escrito que contiene las estrategias, polticas, objetivos y acciones
que la empresa desarrollar en el futuro.
En el caso de los pequeos productores de semillas, su importancia es vital,
pues al describir su idea de negocio en dicho plan, podrn consolidar sus
conocimientos acerca de lo que es una empresa y estarn en condiciones
de buscar el apoyo necesario basndose en rendimientos concretos y serios.
Generalmente los planes de negocios se usan en los negocios nuevos o
para solicitar prstamos, pero son vitales para la operacin del da a da de
los negocios, puesto que los planes optimizan el crecimiento y desarrollo
de acuerdo con lo planifcado y con las prioridades.
Un plan de negocios incluye un conjunto de elementos estndares, aunque
los formatos y las lneas generales pueden variar, lo usual es que se incluyan
una serie de componentes como: descripcin de la empresa, producto o
servicio, mercados, pronsticos y anlisis fnanciero (ver plan de negocios
en anexos).
El plan depender de la situacin especfca de la empresa, que en este
caso se refere a las pequeas empresas productoras de semillas, lo cual
signifca que es un plan para uso interno, que no ser entregado a bancos

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o inversionistas. De cualquier manera, se debe elaborar un plan conforme
a los propsitos que sean necesarios para el negocio.
Lo ms importante de un plan de negocios depender de cada caso, pero
para las pequeas empresas de semillas es la parte fnanciera, produccin
y mercadeo, que incluye el anlisis del fujo de efectivo y los detalles de la
implementacin, lo cual resulta ser la seccin ms complicada de elaborar
para los productores de semillas.
El fujo de efectivo se refere al anlisis de las entradas y salidas de dinero
que se producen en una empresa y tienen en cuenta el importe de los
movimientos y tambin el momento en que se realizan. Esta informacin
es til porque los dueos de los planes de negocios pueden evaluar la
capacidad que tiene la empresa para generar efectivo, as como sus nece-
sidades de liquidez.
Los detalles de la implementacin de un plan de negocios son importan-
tes porque logran que las cosas o las actividades se realicen. Este debe
especifcar la asignacin de responsabilidades con fechas, presupues-
tos y con los elementos de seguimiento de los resultados. En sntesis, se
puede decir que en un plan de negocios est la oportunidad de mejorar
las operaciones de una empresa.
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Se recomienda que un plan de negocios est muy bien estructurado y se
describa de una manera clara y concisa la informacin que se incluye.
1. Resumen ejecutivo: es un resumen que describe brevemente, en una
pgina aproximadamente, los elementos claves del plan. En esta parte
se agrega el objetivo, la misin, la visin y los puntos claves para el xito
de la empresa. Se debe escribir al fnal, hasta que se haya completado
todo el plan de negocios.
2. Informacin de la empresa: nombre de la empresa y quines son los
propietarios.
3. Tipo de actividad y justifcacin de su negocio.
4. Plan de mercado
Mercado potencial: se describen las caractersticas de sus futuros clien-
tes, se deja evidencia de cmo se hizo la segmentacin del mercado y
se hace una descripcin de la actividad econmica de la zona adonde
vender los productos o servicios su empresa.
Investigacin y anlisis de mercado: se escribe el anlisis de los resul-
tados de todas las preguntas de la encuesta de mercado aplicada y
se adjuntan en este recuadro las tres grfcas que se consideren ms
importantes, las restantes se colocan en anexos.
Los componentes
de un plan de negocios

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Mercado competidor: se menciona informacin relacionada con la
futura competencia de su empresa, como el nivel de ventas, utilida-
des, precios que ofrecen, condiciones de ventas, calidad de producto,
publicidad, promocin, servicios posventas, ubicacin, tecnologa,
calidad de empleados, mtodos de venta, mtodos de produccin.
Uno de los factores ms importantes en esta seccin es determinar el
porqu le comprarn a su empresa y no a la competencia.
Estrategia de mercado: describe cmo se estructurar su estrategia de
mercadeo, es decir, producto, precio, plaza, promocin y publicidad. Aqu
no solo se debe decir qu se har en forma general, sino que tambin se
deben explicar los detalles. Por ejemplo, si se dice que se harn volantes,
se debe disear y dejar evidencia en esta seccin.
Ubicacin de la empresa: se menciona dnde van a ubicar la empresa,
si no lo han encontrado entonces se indica en qu zona les gustara
instalar su empresa. Tambin es importante investigar el precio del
alquiler del local y dejar claro por qu les gusta el local o zona donde
funcionar la empresa.
5. Plan organizacional
Organizacin: disear la visin, misin, objetivos, valores estratgicos,
organigrama y las funciones de los empleados de la empresa.
6. Plan de produccin
Proceso de produccin: se disea el proceso de produccin de los
productos o servicios a elaborar, es decir, la receta; de forma tal que
se estandaricen los productos que se vendern.
Croquis de la planta de produccin: debe ser un dibujo o un plano
de la vista area de cmo se organizarn los mobiliarios y equipos
de la empresa.
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Determinacin del tamao ptimo de la planta de produccin: se
establece la capacidad de produccin de la empresa segn lo deter-
mine el mercado potencial, la maquinaria, la cantidad de empleados
y sus horarios de trabajo.
Descripcin de las especifcaciones de mobiliario, maquinaria y equi-
po.
Proveedores: se mencionan los nombres, tipo de insumos que se le
comprarn, nmeros de telfonos, direccin de los futuros proveedo-
res de la empresa. Asimismo, se explicar el porqu se les comprarn
a estos y no a otros.
7. Plan fnanciero
Presupuesto de inversin
- Gastos iniciales de organizacin e instalacin: son todos los gastos
que se hacen una sola vez antes de empezar operaciones de la
empresa: escritura de constitucin, permiso de operacin, compra
Grupo de productores
durante un trabajo grupal
en el taller en planes de
negocios.

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de derecho de lnea telefnica, gastos de remodelacin, pintado
del local, rtulo, permisos sanitarios, instalaciones elctricas, etc.
- Costos de materia prima o mercadera: son los insumos que estn
directamente relacionados con la produccin o servicios. Son los
que se gastan en la misma proporcin con las unidades producidas
o servicios prestados.
- Costos de mobiliario, maquinaria y equipo.
- Costo en sueldos y salarios.
- Costos indirectos de operacin o gastos de administracin y ventas:
son gastos que no estn directamente relacionados con la produc-
cin y que son egresos que se hacen peridicamente.
- Resumen de inversin inicial de la empresa.
- Proyeccin de fujo efectivo.
Grupo de productores
tomando notas durante
el taller en planes
de negocios.
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Un plan de negocios es una herramienta que permite visualizar todos
los aspectos del negocio: gastos, ingresos, beneficios, informacin
de la empresa, mercado, competencia, comercializacin, etc.
Determinacin de los ingresos anuales por ventas
Determinacin de los costos de produccin anuales
- Estado de resultado (proyeccin a un ao).
- Balance general.

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Metodologa para la
elaboracin de un plan
de negocios con productores
de semillas
Con el propsito de fortalecer a los empresarios productores de semilla en
temas que les permitan la gestin de fnanciamiento y comercializacin de
sus productos, asimismo implementar o mejorar su estructura organizativa,
FAO y el Centro Nacional de Educacin para el Trabajo (CENET) frmaron
un acuerdo para desarrollar una metodologa participativa centrada en la
elaboracin de planes de negocios.
El objetivo fundamental de la metodologa estuvo orientado a que los
pequeos productores de semillas aprendieran, en forma participativa, a
elaborar un plan de negocios para que les sirva como herramienta en la
gestin de fnanciamiento y el mejoramiento de la competitividad de sus
empresas de semillas.
Asimismo, entre los propsitos que se perseguan con la metodologa es-
taban la defnicin de los mecanismos que se siguen en la organizacin y
planifcacin de una empresa y la forma de elaborar un plan de negocios
identifcando y desarrollando sus componentes: plan de mercadeo, orga-
nizacin, plan de produccin y plan fnanciero.
Los contenidos propuestos para la capacitacin de los productores en la
elaboracin de un plan de negocios incluyeron una serie de temas que
tenan como fnalidad que los participantes conocieran y se apropiaran de
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la informacin que necesitan para la elaboracin de dichos planes. A conti-
nuacin se presenta un detalle de los mdulos, con sus temas y actividades.
I. Mdulo: Liderazgo empresarial
1. Liderazgo empresarial
Exposicin de las caractersticas emprendedoras personales.
Dinmica del nudo, cuyo propsito fue identifcar elementos claves
para seguir instrucciones, descubrir lderes, el manejo de la coordina-
cin y apoyo mutuo.
Credo del perdedor: el xito es cuestin de suerte. El xito en cual-
quier actividad humana no se debe a factores externos, sino a factores
personales.
2. Liderando el cambio
Defnicin de lo que es un paradigma.
Participantes durante
una dinmica en el
desarrollo de los talleres.

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Video de paradigmas, el cual explica los conceptos bsicos relaciona-
dos con este tema.
Quin movi mi queso? Fbula corta que trata sobre las formas que
tienen las personas para manejar los cambios.
Videos sobre los pioneros de paradigmas. Tratan sobre el concepto
de paradigma que se extendi ms all de la ciencia. Pioneros de
paradigmas son los que recorren el difcil camino de implementar
las nuevas reglas con base a una cualidad muy especial, su intuicin.
3. La creatividad y la innovacin en la toma de decisiones
El valor emocional de la creatividad.
Dinmica El test, cuyo objetivo es aplicar su creatividad e innovacin
para generar soluciones.
4. Pensamiento estratgico
Conceptos y pasos.
Dinmica de Los anillos, su fnalidad es promover el pensamiento
estratgico.
Enriquecimiento del pensamiento estratgico.
5. Inteligencia emocional en los negocios
Los participantes hablan de sus emociones y de si estas son positivas
o negativas, la importancia de tener control sobre ellas.
Las emociones en los negocios: la rabia, la ansiedad, el miedo, la tris-
teza y la felicidad.
6. Trabajo en equipo
Se conceptualiza con el grupo lo que signifca trabajo en equipo.
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Dinmica Las torres de pajillas. Consiste en que un grupo de perso-
nas trabaja de manera coordinada en la ejecucin de un proyecto, el
equipo responde por el resultado fnal y no cada uno de sus miembros
de forma independiente.
Diferencias entre equipo de trabajo y grupos de trabajo.
II. Mdulo: Organizacin
y planeacin empresarial
1. Concepto y fnalidad de una empresa
Desarrollan un concepto de una empresa y su fnalidad, un tema por
grupo.
2. Organizacin empresarial
Defnicin.
Elementos de la organizacin.
El organigrama.
Dinmica El aguacero para formar grupos.
Cada equipo formado elabora el organigrama de una empresa segn
lo visto durante el taller.
3. Tipo o clasifcacin de las empresas
Defnicin.
Por su forma jurdica.
Se exponen las clases de empresas usando ejemplos de empresas que
existen en la zona y ubicando la de ellos en una categora.

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4. Ideas de negocios
Defnicin.
Fuentes de ideas de negocios.
Identifcan o generan ideas de negocio y cmo se pueden convertir
en oportunidades de negocio.
Procedimiento para escoger el nombre de la empresa.
Criterios para determinar el eslogan y el logotipo de una empresa.
5. Tcnica FODA
Defnicin.
Anlisis FODA.
Anlisis estratgico del FODA.
Elaboran, junto al facilitador, el anlisis FODA (fortalezas, oportunida-
des, debilidades y amenazas). Los participantes se dan cuenta de lo
que tienen y de lo que les falta.
Elaboran la visin, misin y los valores de cada empresa a la que per-
tenecen, adems del organigrama propio de cada empresa.
6. La planifcacin
Defnicin.
Importancia de la planifcacin.
Elementos comunes importantes en la planifcacin.
Clases de planifcacin.
Visin y misin.
Valores estratgicos de una empresa.
Formulacin de objetivos.
Diseo de las estrategias.
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III. Mdulo: El plan de negocios
y la administracin empresarial
1. Defnicin, importancia y estructura
Concepto de plan de negocios y su estructura.
2. Plan de mercadeo
Defnicin.
Estudio de mercado.
Pasos para una investigacin de mercado.
Lineamientos para disear una encuesta.
Diseo de una encuesta para el producto de su empresa.
Explicacin sobre las 4 partes del mercadeo: precio, producto, plaza
y promocin.
Explicacin de una grfca sobre el ciclo de vida de un producto.
En qu consiste la tabulacin de las encuestas, descripcin de los
datos encontrados en la tabulacin en forma analtica y expresar la
informacin porcentualmente.
La importancia del estudio previo de mercado al momento de iniciar
una empresa y lo determinante de la ubicacin de una empresa nueva.
Equipos y maquinarias que se necesitan para comenzar las empresas.
Quines sern sus proveedores, dnde estn ubicados y por qu
fueron escogidos.
3. Planeacin de la produccin
Defnicin.
Proceso de produccin del producto de su empresa.
Diseo de la distribucin fsica de la planta de su empresa.

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Cmo disear una planta y qu es lo que necesitan los productores
para la produccin de semillas.
4. Plan fnanciero
Conceptualizacin de los estados fnancieros bsicos: estado de re-
sultados, balance general y fujo de caja.
Se explica cmo llenar el cuadro de los gastos iniciales de la organi-
zacin.
Se explica cmo llenar el cuadro de los costos de materia prima o
mercadera.
Se explica cmo llenar el cuadro de mobiliario, maquinaria y equipo.
Se explica cmo llenar el cuadro de los costos de sueldos y salarios.
Se explica cmo llenar el cuadro de los costos indirectos de operacin
o gastos de administracin y ventas.
Se explica cmo llenar el cuadro resumen de la inversin inicial de la
empresa.
Se explica cmo llenar el cuadro de la determinacin de los ingresos
anuales.
Se explica cmo llenar el cuadro de la determinacin de los costos
anuales.
Se explica cmo llenar el estado de resultados.
Se explica cmo llenar el cuadro del balance general.
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IV. Mdulo: Gestin nanciera y administrativa
1. Fuentes de fnanciamiento
Se socializan las diferentes fuentes de fnanciamiento para una em-
presa.
Se explican los pasos para legalizar y formalizar una empresa nueva.
2. Funcionamiento inicial de una empresa
Trmites legales y ofciales.
Nombre del negocio.
Controles administrativos bsicos.
3. Acompaando al emprendedor
Necesidades de asesora al emprendedor.
Mapa mental elaborado
por los productores
participantes en el taller
de planes de negocios.

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El procedimiento para
desarrollar la capacitacin
1. Denir el perl de los productores participantes: todos los parti-
cipantes eran productores de semillas de maz, arroz, frijoles o sorgo.
El perfl del participante demandaba que supieran leer, escribir y que
conocieran plenamente el funcionamiento de sus empresas. Durante el
desarrollo de los talleres estuvieron acompaados por los tcnicos del
Proyecto Semillas encargados de asistirlos en cada una de las regiones.
Asimismo, asistieron tcnicos de algunas ONG que tienen alianzas con
el Proyecto Semillas (Centro Regional de Oportunidades de Negocio,
Cooperacin al Desarrollo, Fundacin para la Investigacin Participativa
de Honduras), cuya participacin fue muy valiosa para la realizacin de
los planes de negocios que hicieron los productores.
2. La convocatoria: se realiz a travs de los lderes de cada pequea em-
presa de semillas, a los cuales se les pidi que enviaran a 2 personas a la
capacitacin, preferiblemente que fuera el presidente o vicepresidente
y el encargado del rea administrativa o el secretario, con el fn de que
pudieran captar bien la informacin y trasmitirla despus a los dems
miembros de las PES. En reuniones previas se hizo conciencia sobre la
importancia de esta capacitacin.
3. Denicin de las sedes para desarrollar los talleres regionales:
se defnieron cuatro lugares estratgicos del territorio nacional en las
cuales opera el Proyecto Semillas, que adems tuvieran las condiciones
necesarias para desarrollar los eventos:
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Morazn, Yoro: con participantes de las comunidades de San Juan,
Yorito, El Negrito y Olanchito; del departamento de Yoro. Tambin
asistieron productores de La Asomada, en el departamento de Santa
Brbara.
Juticalpa, Olancho: con participantes de las comunidades de Salam,
La Unin, Santa Mara del Real, Manto, El Rosario y Gualaco.
Nacaome, Valle: con participantes de las comunidades de Mezcales,
San Marcos de Coln, El Corpus, Namasige y San Isidro, del depar-
tamento de Choluteca; San Francisco de Coray del departamento de
Valle.
Santa Rosa de Copn: con participantes de las comunidades de Cai-
qun, La Campa y Gracias del departamento de Lempira; Mercedes,
Concepcin y Sensenti del departamento de Ocotepeque; Naranjito,
Quimistn, Ceguaca y Arada en el departamento de Santa Brbara.
4. La labor de los tcnicos: estos se dedicaron principalmente a apo-
yar al facilitador, aportando ejemplos aplicados a la produccin
de semillas, explicando los conceptos en palabras ms sencillas
y claras para el productor. Tambin, al momento de hacer la par-
te fnanciera del plan de negocios, los tcnicos colaboraron con in-
formacin sobre precios y nombres de insumos, describieron el
proceso de produccin de semillas, con sus etapas y componentes,
y aclararon dudas que los productores tuvieron sobre estos temas. Igual-
mente, colaboraron con los productores que tenan difcultades para
escribir, trascribiendo la informacin para acomodarla en el formato que
peda CENET, circunstancia que result agotadora para el productor y el
tcnico. Adems de su colaboracin en el desarrollo de las actividades,
algunos tcnicos aprovecharon la capacitacin para aprender a hacer
un plan de negocios, pues es un tema que no manejaban.

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5. La informacin de campo necesaria para elaborar un plan de
negocios con los productores: el plan lo elaboraron con los datos
que conocen por experiencia. En el caso de las encuestas ellos deban
aplicarlas en su comunidad (algunos lo hicieron, otros no). Tambin los
tcnicos colaboraron con datos o precios de insumos.
Grupo de productores
realizando los ejercicios
durante el taller en planes
de negocios.
6. Los recursos para desarrollar los talleres: manual del participante,
2

presupuesto, manuales, papel bond carta, lpices, data show, compu-
tadoras, mesas, sillas, papelgrafos, marcadores, cinta adhesiva, tijeras,
etc.
2 CENET. Competencias para el Emprendimiento. Manual del participante. Tegucigalpa, 2009.
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Puesto que el objetivo de la metodologa para la elaboracin de un plan de
negocios es que los productores se preparen para elaborarlos por s mismos,
el Proyecto Semillas ha estimado que es prioritario extraer las lecciones
aprendidas de la metodologa utilizada, con el objetivo de proponer alter-
nativas para su mejora y compartir la experiencia con otros proyectos, ONG
e instituciones del Estado que trabajan con este tipo de empresas y pro-
ductores.
En este contexto, posteriormente a la realizacin de los mdulos que estruc-
turaban la capacitacin propuesta por el CENET, se realiz una valoracin de la
experiencia desde dos puntos de vista: de los tcnicos y los participantes, pro-
ducto de la cual se encontraron hallazgos, se hacen sugerencias metodolgicas
y se establecen los retos futuros.
Para llegar a los hallazgos y hacer las sugerencias se hicieron reuniones de
trabajo con los tcnicos involucrados y se realizaron talleres de evaluacin
de la experiencia con los productores participantes en la capacitacin.
La validacin
de la metodologa

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Desde los tcnicos que asisten
a los productores
Para los tcnicos encargados de dar seguimiento a los productores parti-
cipantes en el Proyecto Semillas para el Desarrollo, a la propuesta original
del CENET se le deben incorporar cambios orientados especialmente a
lograr una mayor comprensin de los temas por parte de los productores,
adecuar la informacin que se brinda atendiendo al tiempo disponible y,
especialmente, a buscar una mediacin pedaggica en la metodologa que
supere obstculos importantes como el desconocimiento para los produc-
tores de gran parte de las palabras que se usan en un plan de negocios, la
obvia difcultada mostrada por estos para escribir, las jornadas de trabajo
demasiado largas y cargadas de informacin, etc.
As, partiendo de los contenidos propuestos originalmente por CENET, en el
cuadro 1 se presentan las observaciones y sugerencias que los tcnicos pro-
ponen para cada tema abordado en la capacitacin en planes de negocios.
Un productor estudiando
con el manual usado
durante el taller.
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Cuadro 1: Observaciones y sugerencias de los tcnicos
Temas
Actividades
realizadas
Observaciones
y sugerencias
Mdulo 1: Liderazgo empresarial
1. Liderazgo
empresarial
Exposicin de las caracte-
rsticas emprendedoras
personales.
Dinmica El nudo, cuyo
propsito fue identificar
elementos claves para se-
guir instrucciones, descu-
brir lderes, el manejo de
la coordinacin y apoyo
mutuo.
Credo del perdedor: el xi-
to es cuestin de suerte.
El xito en cualquier acti-
vidad humana no se debe
a factores externos, sino a
factores personales.
Usualmente los productores
que asisten a las capacitacio-
nes ya son lderes y, en con-
secuencia, saben muy bien
cmo identificar a uno de
ellos; en tal sentido, el tiem-
po dedicado a este tema se
puede reducir o abordarlo
en otro taller sobre aspectos
relacionados con las empre-
sas.

2. Liderando
el cambio
Defnicin de lo que es un
paradigma.
Video de paradigmas, el
cual explica los conceptos
bsicos relacionados con
este tema.
Quin movi mi queso?
Fbula corta que trata so-
bre las formas que tienen
las personas para manejar
los cambios.
El video sobre los paradig-
mas no era el adecuado
para este tipo de pblico,
porque es muy difcil tratar
de explicar este concepto
y quit mucho tiempo ha-
cerlo, el cual tal vez pudo
invertirse en afanzar otros
temas.

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Temas
Actividades
realizadas
Observaciones
y sugerencias
2. Liderando
el cambio

Videos sobre los pioneros
de paradigmas. Tratan so-
bre el concepto de para-
digma que se extendi ms
all de la ciencia. Pioneros
de paradigmas son los que
recorren el difcil camino
de implementar las nue-
vas reglas con base a una
cualidad muy especial, su
intuicin.
En el caso de usar ayudas
audiovisuales, se reco-
mienda que el lenguaje
usado debe estar adapta-
do al nivel educativo de
los productores, para que
puedan comprender la in-
formacin trasmitida.
3. La creatividad
y la innovacin
en la toma de
decisiones
El valor emocional de la
creatividad.
Dinmica El test, cuyo
objetivo es aplicar su crea-
tividad e innovacin para
generar soluciones.
Dado que la respuesta a la
dinmica El test no fue
muy productiva, es conve-
niente cambiarla por otra
que responda mejor a este
tipo de participantes.
4. Pensamiento
estratgico
Conceptos y pasos.
Dinmica de Los anillos,
su fnalidad es promover el
pensamiento estratgico.
Enriquecimiento del pensa-
miento estratgico.
Adems de que esta dinmi-
ca no se realiz en todas las
regiones, su desarrollo impli-
ca un nivel de conocimien-
to elevado, lo cual es una
caracterstica que casi no se
observa en los productores
participantes; en consecuen-
cia, es necesario adecuarla a
las caractersticas de los pro-
ductores.
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Temas
Actividades
realizadas
Observaciones
y sugerencias
5. Inteligencia
emocional en
los negocios
Los participantes hablan de
sus emociones y de si estas
son positivas o negativas,
la importancia de tener
control sobre ellas.
Las emociones en los ne-
gocios: la rabia,la ansiedad,
el miedo, la tristeza y la fe-
licidad.
Para los productores no es
un tema importante y por
eso casi no demostraron in-
ters al desarrollarlo.
6. Trabajo
en equipo
Se conceptualiza con el gru-
po lo que signifca trabajo
en equipo.
Dinmica Las torres de pa-
jillas. Consiste en que un
grupo de personas trabaja
de manera coordinada en
la ejecucin de un proyec-
to, el equipo responde por
el resultado fnal y no cada
uno de sus miembros de
forma independiente.
Diferencias entre equipo
de trabajo y grupos de tra-
bajo.
Esta dinmica s les gusto a
los productores, aunque al
principio les cost entender
las instrucciones.
2. Organizacin y planeacin empresarial
7. Concepto y
fnalidad de
una empresa
Desarrollan un concepto de
una empresa y su fnalidad,
un tema por grupo.
Esta actividad fue solamente
terica, por eso se recomien-
da que se busque una forma
de hacerla ms prctica.

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Temas
Actividades
realizadas
Observaciones
y sugerencias
8. Organizacin
empresarial
Defnicin.
Elementos de la
organizacin.
El organigrama.
Dinmica El aguacero
para formar grupos.
Cada equipo formado ela-
bora el organigrama de
una empresa segn lo visto
durante el taller.
Esta dinmica no se hizo en
todas las regiones. Sin em-
bargo, en donde se realiz
los productores aprendieron
a realizar un organigrama y
conocieron como est orga-
nizada una empresa.

9. Tipo o clasif-
cacin de las
empresas
Defnicin.
Por su forma jurdica.
Se exponen las clases de
empresas usando ejemplos
de empresas que existen
en la zona y ubicando la
de ellos en una categora.
10. Ideas
de negocios
Defnicin.
Fuentes de ideas de nego-
cios.
Identifcan o generan ideas
de negocios y cmo se
pueden convertir en opor-
tunidades de negocios.
Procedimiento para esco-
ger el nombre de la em-
presa.
Criterios para determinar
el eslogan y el logotipo de
una empresa.
Puesto que los participantes
ya tienen o forman parte de
una empresa productora de
semillas, est de ms inver-
tir tiempo y esfuerzos en que
busquen ideas de negocios.
Si ya cuentan con la idea de
negocios, que es la venta de
semillas, se debe potenciali-
zar esta idea.
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Temas
Actividades
realizadas
Observaciones
y sugerencias
11. Tcnica
FODA
Defnicin.
Anlisis FODA.
Anlisis estratgico del
FODA.
Elaboran, junto al facilita-
dor, el anlisis FODA (for-
talezas, oportunidades,
debilidades y amenazas).
Los participantes se dan
cuenta de lo que tienen y
de lo que les falta.
Elaboran la visin, misin
y los valores de cada em-
presa a la que pertenecen,
adems del organigrama
propio de cada empresa.
Si el productor ya conoce
la tcnica, como ocurri en
la mayora de los casos, lo
ideal es enfocarse en la ela-
boracin del FODA y no en
explicar en qu consiste esta
herramienta.
12. La planifca-
cin
Defnicin.
Importancia de la planif-
cacin.
Elementos comunes impor-
tantes en la planifcacin.
Clases de planifcacin.
Visin y misin.
Valores estratgicos de una
empresa.
Formulacin de objetivos.
Diseo de las estrategias.

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Temas
Actividades
realizadas
Observaciones
y sugerencias
3. El plan de negocios y la administracin empresarial
13. Defnicin,
importancia
y estructura
Concepto de plan de nego-
cios y su estructura.
Algo muy importante en
este paso es dejar claramen-
te establecido el objetivo de
realizar un plan de negocios.
Es decir, se les debe explicar
claramente qu es un plan
de negocios y para qu sir-
ve. Los productores deben
saber cunto pueden ganar
por cada lempira que invier-
tan, de acuerdo a una pro-
yeccin.
14. Plan de
mercadeo
Pasos para una investiga-
cin de mercado.
Lineamientos para disear
una encuesta.
Diseo de una encuesta
para el producto de su
empresa.
Explicacin sobre las 4 par-
tes del marketing: precio,
producto, plaza y promo-
cin.
Explicacin de una grfca
sobre el ciclo de vida de un
producto.
En qu consiste la tabu-
lacin de las encuestas,
descripcin de los datos
encontrados en la tabu-
lacin en forma analtica
y expresar la informacin
porcentualmente.
Se debe explicar con ms
detalle que el diseo de una
encuesta se refere a hacer y
aplicar la encuesta.
En la parte en la cual se expli-
ca una grfca sobre el ciclo
de vida de un producto, es
vital enfocarla al artculo que
los productores manejarn
en sus planes de negocios,
es decir, la semilla.
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Temas
Actividades
realizadas
Observaciones
y sugerencias
14. Plan de
mercadeo
La importancia del estu-
dio previo de mercado al
momento de iniciar una
empresa y lo determinan-
te de la ubicacin de una
empresa nueva.
Equipos y maquinarias que
se necesitan para comen-
zar las empresas.
Quines sern sus provee-
dores, dnde estn ubica-
dos y por qu fueron esco-
gidos.
La explicacin sobre la tabu-
lacin de las encuestas, des-
cripcin de los datos encon-
trados en la tabulacin en
forma analtica y expresar la
informacin porcentualmen-
te, resulta muy complejo
para el nivel de escolaridad
de los productores partici-
pantes en esta capacitacin.
Se sugiere enfocar esta parte
en la interpretacin de los re-
sultados de la encuesta.
Al mencionar los equipos y
maquinarias que se necesi-
tan para comenzar las em-
presas, tambin agregar el
equipo que se necesita para
crear condiciones favorables.
Cuando se trate de esta-
blecer la importancia del
estudio previo de mercado
al momento de iniciar una
empresa y lo determinante
que es la ubicacin de una
empresa nueva, se puede
visualizar a la empresa regio-
nalmente o tratar de poten-
cializar la ubicacin de una
empresa ya establecida, que
es el caso de muchos pro-
ductores.

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Actividades
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Observaciones
y sugerencias
15. Planeacin
de la
produccin
Defnicin.
Proceso de produccin del
producto de su empresa.
Diseo de la distribucin
fsica de la planta de su
empresa.
Cmo disear una planta y
qu es lo que necesitan los
productores para la pro-
duccin de semillas.
16. Plan
fnanciero
Conceptualizacin de los
estados financieros bsi-
cos: estado de resultados,
balance general y fujo de
caja.
Se explica cmo llenar el
cuadro de los gastos inicia-
les de la organizacin.
Se explica cmo llenar el
cuadro de los costos de
materia prima o mercade-
ra.
Se explica cmo llenar el
cuadro de mobiliario, ma-
quinaria y equipo.
A pesar de su gran impor-
tancia, la conceptualizacin
de los estados financieros
bsicos no se realiz. Se
recomienda incluirla, pero
dedicndole el tiempo suf-
ciente para que los partici-
pantes puedan apropiarse
de la informacin.
Al explicar cmo se llenan los
cuadros (de los gastos inicia-
les de la organizacin, costos
de materia prima o mercade-
ra, mobiliario, maquinaria y
equipo, costos de sueldos y
salarios, etc.) se debe expli-
car cmo llenarlos, por qu
se debe hacer y para qu
sirven estos cuadros.
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Temas
Actividades
realizadas
Observaciones
y sugerencias
16. Plan
fnanciero
Se explica cmo llenar el
cuadro de los costos de
sueldos y salarios.
Se explica cmo llenar el
cuadro de los costos in-
directos de operacin o
gastos de administracin
y ventas.
Se explica cmo llenar el
cuadro resumen de la in-
versin inicial de la em-
presa.
Se explica cmo llenar el
cuadro de la determinacin
de los ingresos anuales.
Se explica cmo llenar el
cuadro de la determinacin
de los costos anuales.
Se explica cmo llenar el
estado de resultados.
Se explica cmo llenar el
cuadro del balance gene-
ral.
Partiendo de lo observado
en el desarrollo de los m-
dulos, se pudo apreciar que
esto es lo ms difcil de en-
tender para los productores
participantes, por eso se
recomienda hacerlo con el
tiempo necesario y con las
herramientas pedaggicas
apropiadas al caso.

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Temas
Actividades
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Observaciones
y sugerencias
4. Gestin fnanciera y administrativa
17. Fuentes de
fnanciamien-
to
Se socializan las diferentes
fuentes de fnanciamiento
para una empresa.
Se explican los pasos para
legalizar y formalizar una
empresa nueva.
Al momento de ejecutar los
talleres propuestos por CE-
NET, este mdulo se elimin
a iniciativa de los tcnicos; sin
embargo, este tema es muy
importante y debe agregar-
se, pues proporcionar he-
rramientas adicionales a los
productores para realizar
gestiones financieras para
sus empresas de semillas.
18. Funciona-
miento inicial
de una
empresa
Trmites legales y ofciales.
Nombre del negocio.
Controles administrativos
bsicos.
19. Acompaan-
do al empren-
dedor
Necesidades de asesora al
emprendedor.
Desde los productores participantes
en la capacitacin
Para efectos de lograr una valoracin de la capacitacin en planes de ne-
gocios ofrecida a los productores benefciarios del Proyecto Semillas para
el Desarrollo, en el taller de evaluacin se les entreg el plan de negocios
que elaboraron durante la capacitacin, actividad en la que fueron asistidos
por los tcnicos, y se fue revisando con ellos cada uno de los elementos o
partes que componen el formato seguido para elaborar dicho plan.
Como resultado de esta dinmica, los productores manifestaron sus opi-
niones en los siguientes trminos:
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l Su principal problema es la redaccin: cmo ordenar la informacin y
qu palabras utilizar.
l No lograron entender el signifcado de las palabras usadas en los ttulos
de los planes de negocios; es decir, que desconocen o no tienen claros
los conceptos mencionados.
l No pudieron diferenciar la misin y la visin. Tampoco alcanzaron a
entender para qu sirve la misin y la visin en un plan de negocios.
l La parte fnanciera represent un gran problema, pues no lograron cua-
drar los resultados al fnal. Es muy difcil para los productores entender
y hacer un balance general y un estado de resultados, puesto que su
grado de escolaridad no los respalda.
l No logran plasmar en el papel la informacin que ellos saben; tienen
las ideas, informacin y datos, pero les cuenta mucho escribirlas y re-
dactarlas.
l En la parte fnanciera se encontr una difcultad muy signifcativa en el
llenado de los formularios que corresponden a los diferentes estados f-
nancieros. No saben cmo clasifcar u ordenar la informacin requerida.
l La aplicacin de la herramienta de anlisis denominada FODA no la
entienden del todo. Necesitan una explicacin ms detallada de lo que
signifca y para qu sirve (cul es su utilidad para las empresas). Se de-
ben aclarar minuciosamente cada una de las partes del FODA, porque
suele pasar que se confunden las amenazas con las debilidades o las
fortalezas con las oportunidades.
l Es importante que se les ensee cmo deben ir registrando y guardando
los datos de la factura (entradas, salidas y dems informacin contable).

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l En algunos casos en las empresas se cuenta con gente ms preparada
que pueden aportar ms en estas reas y son un apoyo para mejorar,
por eso se deben tomar en cuenta para estas capacitaciones en planes
de negocios.
l El plan de negocios les result una herramienta compleja y difcil, por-
que no solamente habla de ventas y gastos, por eso tienden a confun-
dirse en esta parte.
l Los productores consideran que el plan de negocios es especfcamente
la parte de mercado y no tienen claro cules son los componentes de
un plan de negocios.
l La capacitacin toc muchos puntos, de diferentes temas, en muy poco
tiempo, lo cual provoc muchas confusiones en los temas abordados.
Adems del factor tiempo, otra difcultad sentida por los productores
es tenerlos tres das continuos en un solo lugar, limitados a un solo
espacio, hablando sobre una misma cosa.
l Es muy complejo elaborar encuestas, porque no saben cmo hacer las
preguntas adecuadas o cules son las preguntas ms indicadas para
poder recolectar la informacin que necesitan para el plan de negocios;
no obstante, s pueden aplicarlas.
l Las dinmicas desarrolladas durante la capacitacin los ayud a rela-
cionarse mejor con los dems compaeros.
l Para los productores participantes, un factor importante es llevar o
transferir la informacin a los dems productores, pero a veces es difcil
poder trasmitir a otros los conocimientos adquiridos.
l Antes de capacitarse en planes de negocios no tenan una idea clara de
lo que era esa herramienta de mercadeo, sin embargo, la capacitacin
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les ha permitido darse cuenta de algunas cosas que deben tomar en
cuenta al momento de hacer un negocio y de los elementos que inter-
vienen en el manejo de las empresas.
l Como producto de la capacitacin pueden ser mejores empresarios
en el futuro. Los productores tienen la intencin de seguir hacindolo
en el futuro, porque el plan de negocios puede servirles de gua para
todas sus actividades.
l Un plan de negocios debe elaborarse en la poca oportuna para que
sirva realmente en el momento adecuado del negocio.
l Con el plan de negocios han aprendido a conocer realmente el valor
del producto. Sirve para evaluar cunto vale su producto con respecto
al mercado. Llevar un control de todo el proceso les permite tener un
mayor conocimiento del valor de su producto y eso les permite moverse
en el mercado.

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Hallazgos
1. Los tcnicos que asisten a los productores en sus gestiones de produc-
cin, benefciado y comercializacin de semillas, proponen reformas a la
capacitacin en planes de negocios orientadas especialmente a los te-
mas vinculados con el plan de negocios y la administracin empresarial.
2. Generalmente a estas capacitaciones asisten solo personas mayores
de edad, quienes son los que mejor conocen las PES y manejan mucha
informacin; adems, son sus dirigentes y lderes. Aunque en sus em-
presas hay gente joven con otras habilidades, estos no conocen bien
el negocio de la venta de semillas o no estn involucrados de lleno
en la actividad. Pero, la edad avanzada de algunos productores no les
permite un buen desempeo y un mejor aprovechamiento, por esto, al
momento de hacer las convocatorias, se deben tomar en cuenta algu-
nas caractersticas que los participantes deben cumplir como mnimo
o bien se puede sugerir que las personas lderes de mucha edad se
acompaen de jvenes.
3. En el caso de las encuestas, el tcnico de CENET les explic a los pro-
ductores cmo se elaboran y cmo se hacen las preguntas, no obstante,
para ellos fue difcil hacerlas y para estructurarlas tuvieron que pedir
ayuda a los tcnicos.
4. Participacin de la mujer: De los 64 participantes en la capacitacin,
solo 7 eran mujeres, lo cual se explica porque la mujer tiene poca par-
ticipacin en las labores agrcolas y en los grupos organizados, en los
cuales predominan los hombres.
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5. A juicio de los tcnicos, a los facilitadores de CENET les hizo falta conocer
sobre el tema de semillas, lo cual hubiese facilitado abordar los temas
de produccin y fnancieros del plan de negocios.
6. Los tcnicos que capaciten a productores en la elaboracin de un plan
de negocios, deben tomar en cuenta los tipos de empresas y las carac-
tersticas de las mismas al momento de desarrollar los temas; asimismo,
tienen que usar ejemplos e informacin que corresponda al tipo de
empresa.
7. Los productores participantes durante los talleres de capacitacin en
planes de negocios fueron los siguientes:
Sede Morazn, Yoro: 15 hombres y 3 mujeres
Sede Juticalpa, Olancho: 14 hombres y 3 mujeres
Sede Nacaome, Valle: 13 hombres
Sede Santa Rosa de Copn: 15 hombres y 1 mujer
Trabajo realizado por los
productores en el taller de
capacitacin en planes de
negocios.

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8. En la capacitacin para elaborar un plan de negocios se debe hacer ms
nfasis en la parte que corresponde a la produccin y comercializacin,
ya que estos componentes requieren de una gran cantidad de insumos.
De una buena compra o negociacin de insumos y de un buen mercado
para la produccin depender en gran medida la ganancia de una PES.
9. Aunque los productores ya tenan una idea inicial de lo que es el FODA,
ellos no la pueden hacer solos. Saben qu signifca, pero necesitan
una gua que les indique la informacin que debe ir en cada una de
las partes del FODA, puesto que suelen confundir las fortalezas con las
oportunidades y las amenazas con debilidades.
10. Un plan de negocios es un instrumento de mucha utilidad para cual-
quier empresa de semillas, pero solo es posible logarlo mediante el
trabajo conjunto entre los productores interesados y los tcnicos que
manejan ese tema.
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1. Partiendo de la heterogeneidad cultural y geogrfca de los productores
de semillas y de su bajo nivel de escolaridad, se impone la necesidad de
una mediacin pedaggica que permita que los contenidos propuestos
en la metodologa en planes de negocios no sean solo simples conoci-
mientos en s mismos, sino que le den sentido a la actividad. Dicho de
otra manera, para lograr que los productores incorporen los planes de
negocios como una herramienta de mercadeo, se debe dar sentido o
signifcado a la informacin que se les proporciona, pero debe hacerse
partiendo de su entorno cultural y de su realidad particular.
La mediacin pedaggica debe asegurar que el proceso de lectoescritu-
ra necesario para elaborar un plan de negocios se realice con efciencia,
pues de lo contrario los productores no sern capaces de extraer el
signifcado que el mismo texto les ofrece. Esto implica reconocer que
el sentido del texto est en las palabras y oraciones que lo componen
y que el papel del lector, en este caso los productores, consiste en
descubrirlos.
Algunos de los hallazgos encontrados, por tcnicos y productores,
durante el desarrollo de la metodologa en planes de negocios que
pueden mejorarse con una mediacin pedaggica son los siguientes:
a. Desde el principio se debe aclarar el signifcado de las palabras,
conceptos y ttulos.
b. Establecer la diferencia entre misin y la visin; adems de indicar
claramente cul es su utilidad para los planes de negocios.
Sugerencias metodolgicas

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c. Se debe explicar desde el inicio qu es un plan de negocios, cules
son sus partes y en qu consisten e indicar el porqu se debe hacer
cada actividad.
d. Puesto que las jornadas fueron agotadoras y centradas en el mismo
tema (planes de negocios), se debe hacer una programacin dosif-
cada de acuerdo al perfl de los productores participantes.
e. Los problemas de redaccin que manifestan los productores se
puede paliar dndoles, previamente al inicio del taller, estrategias
sencillas para redactar oraciones cortas, pero con sentido claro y
completo.
f. Cuando se invite a los productores a la capacitacin, se les debe
decir en qu consistir, para qu les servir, los materiales que ne-
cesitan llevar y, de ser posible, negociar con ellos la duracin de
cada jornada de trabajo.
g. La mayora de los participantes no pueden usar la herramienta
de anlisis denominada FODA; por eso se debe explicar con de-
talle qu signifca, para qu sirve y, sobre todo, aclarar su utilidad
para las empresas. Se deben diferenciar cada una de sus partes,
porque suelen confundirse las amenazas con las debilidades
o las fortalezas con las oportunidades.
2. Las capacitaciones se deben estructurar partiendo no solo de las ne-
cesidades de informacin o de herramientas de gestin que tienen los
productores, sino de su perfl acadmico y cultural. Lo anterior adquiere
validez cuando los participantes en la capacitacin en planes de nego-
cios expresan que al momento de escribir tuvieron muchos obstculos,
porque no estn acostumbrados a escribir tanto, lo cual les result muy
agotador; especialmente porque de parte de algunas empresas solo
estuvo presente un miembro.
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En tal sentido, se recomienda hacer una planifcacin consensuada en
cuanto al tiempo, tomar en cuenta su grado de escolaridad, usar to-
dos los recursos o materiales pedaggicos posibles (letreros, ejemplos
reales, lminas, dinmicas, videos, rotafolios, etc.), contextualizar con
ejemplos y situaciones reales la informacin que se les brinda.
3. Hacer un plan de negocios demanda diferentes habilidades y conoci-
mientos basados en la teora y la prctica, por eso es recomendable
que la capacitacin no sea impartida por un solo facilitador, que ge-
neralmente responde a una sola especialidad, sino que sea ejecutada
por un pequeo equipo interdisciplinario, con lo cual se asegura que
el aprendizaje adems de signifcativo, sea correctamente trasferido a
los participantes.
4. El bajo nivel de escolaridad de los productores benefciados con la capa-
citacin en planes de negocios es un inconveniente difcil de enfrentar,
pero se pueden modifcar los contenidos o las actividades de tal manera
que se pueda prepararlos partiendo de esa condicin. Por ejemplo,
pedirles que lleven los insumos para elaborar un balance general; o sea
que el productor lleve las facturas o los materiales necesarios y reales
para hacer la actividad.
Aunque la propuesta metodolgica del CENET intenta ser integral, la
experiencia seala que se deben hacer modifcaciones sustentadas en
los problemas de escolaridad ya mencionados. Sobre este punto, una
observacin unnime de los tcnicos y productores es que la parte
fnanciera del plan de negocios es muy difcil de hacer, para mitigar de
alguna manera este inconveniente se aconseja lo siguiente:
a. Reiterar a los productores que el plan de negocios les servir como
gua para los siguientes que se harn en cada ciclo productivo.

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b. Asegurarse de que los productores sepan muy bien cul es el mer-
cado competidor. Estos no conocen con exactitud la importancia
de identifcar la competencia y, en consecuencia, cmo o qu hacer
para competir. Hay que enfatizarles que deben conocer y mejorar
sus competencias y herramientas de mercadeo; que se deben apro-
piar de estas para que puedan usarlas.
c. Cuando se elabore el plan de negocios es mejor no trabajar con
datos tan hipotticos, porque eso impide que el aprendizaje sea
signifcativo. Deben utilizarse datos reales, verdaderos y compro-
bables, para que el plan elaborado resulte creble. No obstante,
aunque esto represente un gran reto para el equipo que facilite la
capacitacin, no se debe olvidar que en este caso la parte fnanciera
es la ms difcil de ensear y de aprender, por esto es muy impor-
tante investigar y buscar informacin veraz, ya que los productores
no cuentan con los recursos para optar a esta informacin.
d. Ensear a los productores, con ejemplos reales, una o dos tcnicas
para clasifcar y ordenar la informacin dentro de los estados fnan-
cieros. Se necesitarn facturas, recibos, informacin, datos.
e. La parte fnanciera es la difcultad ms grande sealada por la mayo-
ra de los grupos que participaron en la capacitacin, especialmente
el estado de resultados y anlisis. Por eso se les debe llevar paso por
paso, despacio, explicando todo lo que sea necesario, hasta llegar
al balance general y al estado de resultados. Es importante que
los productores comprendan para qu sirven estas herramientas
fnancieras.
f. Con respecto a las encuestas, los productores manifestaron que lo
ms problemtico es hacerlas, porque la aplicacin no la encontra-
ron difcil. Por tal razn, se les debe explicar la manera ms adecuada
y sencilla de hacerla, ya que con una encuesta bien estructura con
la participacin de los productores, estos tienen toda la capacidad
de aplicarla en el campo.
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5. Idealmente, para participar en capacitaciones sobre herramientas f-
nancieras se requiere que los productores ya conozcan o manejen
informacin bsica sobre el tema, tengan un nivel de escolaridad alto y
que su edad no pase de los 50 aos. Aunque la realidad en el campo dice
que estas caractersticas son difciles de conseguir en los productores,
la asistencia tcnica debe apuntar a buscarlas, con el afn de que las
capacitaciones sean verdaderamente provechosas y funcionales para
tcnicos y agricultores.
6. Un plan de negocios es un instrumento de mucha utilidad para cual-
quier empresa, por tal razn, aun con las debilidades que se puedan
presentar en el caso de los pequeos productores de semillas, se debe
fomentar su elaboracin en las PES, pero teniendo el cuidado de que
lo hagan con la asistencia de un tcnico con experiencia en el tema.
Grupo de productores de la
zona de occidente durante el
taller en planes de negocios.

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Retos
1. La experiencia adquirida con la capacitacin en planes de negocios
ha demostrado que a pesar ser un tema que implica algunos incon-
venientes pedaggicos, representa un benefcio incuestionable para
los productores, ya que es una herramienta que les permite visualizar
todos los aspectos de su negocio: gastos, ingresos, etc. As, dada su
importancia, la elaboracin de planes de negocios para los produc-
tores debe ser una actividad que siempre debe formar parte del plan
operativo del Proyecto.
2. Producto de la importancia que tienen los planes de negocios, los tc-
nicos del Proyecto han retomado algunos de los elaborados durante la
capacitacin para revisarlos y mejorarlos; y otros han sido reiniciados
por organizaciones que ayudan a los productores para apoyarlos en la
gestin de fondos, maquinaria y equipo, insumos, etc. En consecuencia,
es imprescindible que se d seguimiento a los planes de negocios que
ya estn elaborados y se emprenda la creacin de otros nuevos.
3. Se deben tomar iniciativas y acciones concretas orientadas a promover
la participacin de las mujeres en los planes de negocios de las peque-
as empresas de semillas, puesto que su colaboracin directa facilitar
que tambin se apropien de la empresa y, por ende, esto contribuir
con su sostenibilidad.
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