Guia y Protocolo 102606

ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, CONTABLES, ECONMICAS Y DE
NEGOCIOS
102606- Promocin de ventas
Gua de Actividades y Rbrica de evaluacin
Act No. 6. Trabajo colaborativo 1

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PROTOCOLO ACADMICO

1. IDENTIFICACIN DEL CURSO ACADMICO

FICHA TECNICA

Nombre del Curso:
Promocin de ventas
Palabras clave: Promocin, Mercadeo, Cliente, Campaas, Acciones
Promocinales, Planes promocinales, Descuentos,
Incentivos, Ahorro.
Institucin: Universidad Nacional Abierta y a Distancia UNAD
Ciudad: Zipaquir. Colombia
Autor del Protocolo
Acadmico:
Mery Catherine Behrentz Pfalz
Ao: 2008
Unidad Acadmica: Escuela de Ciencias Administrativas, contables,
econmicas y de negocios.
Campo de Formacin: Formacin bsica, disciplinaria y profesional especfica
rea del Conocimiento: Profesional Especfica
Crditos Acadmicos: Dos (2), correspondiente a 96 horas de trabajo
acadmico: 72 horas promedio de estudio independiente
y 24 horas promedio de acompaamiento tutorial.
Tipo de curso: Terico
Destinatarios: Estudiantes de los diferentes programas de la UNAD,
microempresarios y cualquier persona con necesidad y
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deseo de curso.
Competencia General de
aprendizaje:
El estudiante describe de manera suficiente nociones,
conceptos, categoras, problemas y tendencias de
pensamiento ms significativas que constituyen el campo
general de la Teora del Conocimiento y el Campo
general de la Epistemologa en el anlisis de
problemticas especficas de un determinado campo del
saber.
Metodologa de Oferta: A distancia
Formato de circulacin: Documentos impresos en papel con apoyo en Web; CD-
ROM. 8780321
Denominacin de las
Unidades Didcticas:
1) Acciones Promocinales
2) Planeacin, control y evaluacin de las
promociones de ventas

2. INTRODUCCIN

El curso Promocin de ventas correspondiente al componente profesional del
Programa de Tecnologa en Gestin Comercial y de Negocios tiene como objetivo
comprender la ubicacin de la Promocin de Ventas en el contexto del mercadeo
y mezcla promocional y la influencia que tiene esta sobre los canales de
distribucin bajo la estrategia de educacin abierta y a distancia.

El curso tiene 2 crditos acadmicos los cuales comprenden el estudio independiente y el
acompaamiento tutorial, con el propsito de:

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Fundamentar la concepcin de la promocin de ventas dentro del mbito
administrativo.

Capacitar a los estudiantes para la comprensin de la importancia e influencia en los
canales de distribucin del uso de las estrategias de promocin.

Fomentar en el estudiante las caractersticas que debe dominar para realizar la
investigacin, planeacin y evaluacin del plan promocional.

Desarrollar habilidades para analizar las diversas herramientas promocinales.

Este curso esta compuesto por dos unidades didcticas a saber:

Unidad 1. Acciones promocionales: donde se explicita el concepto de promocin de
ventas, importancia, caractersticas y acciones promocionales que se pueden aplicar a los
distribuidores y consumidores del producto.

Unidad 2. Planeacin, control y evaluacin de las promociones de ventas: donde se
explica la planeacin, el control y la evaluacin de la promocin de ventas para la
elaboracin de planes de promocin y diseo de instrumentos de control y evaluacin de
la campaa promocional.

El curso es de carcter terico y la metodologa a seguir ser bajo la estrategia de
educacin a distancia. Por tal razn, es importante planificar el proceso de:

Estudio Independiente: se desarrolla a travs del trabajo personal y del trabajo en
pequeos grupos colaborativos de aprendizaje.

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Acompaamiento tutorial: corresponde al acompaamiento que el tutor realiza al
estudiante para potenciar el aprendizaje y la formacin.

El sistema de evaluacin del curso es a travs de la evaluacin formativa, que constituye
distintas formas de comprobar el avance en el autoaprendizaje del curso.
En este sentido, se realizarn tres tipos de evaluacin alternativas y complementarias,
estas son:

Autoevaluacin: evaluacin que realiza el estudiante para valorar su propio proceso de
aprendizaje.
Coevaluacin: se realiza a travs de los grupos colaborativos, y pretende la
socializacin de los resultados del trabajo personal.
Heteroevaluacin: Es la valoracin que realiza el tutor.

El Sistema de interactividades vincula a los actores del proceso mediante diversas
actividades de aprendizaje que orientan el trabajo de los estudiantes hacia el logro
de los objetivos que se pretenden, de la siguiente manera:

- Tutor-estudiante: a travs del acompaamiento individual
- Estudiante-estudiante: mediante la participacin activa en los grupos colaborativos de
aprendizaje.
- Estudiantes-tutor: a travs del acompaamiento a los pequeos grupos colaborativos
de aprendizaje.
- Tutor-estudiantes: mediante el acompaamiento en grupo de curso
- Estudiantes-estudiantes: en los procesos de socializacin que se realizan en el grupo
de curso.

Para el desarrollo del curso es importante el papel que juega los recursos tecnolgicos
como medio activo e interactivo, buscando la interlocucin durante todo el proceso de
dilogo tutor-estudiante:

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Los materiales impresos en papel, se han convertido en el principal soporte para
favorecer los procesos de aprendizaje autodirigido.
Sitios Web: propician el acercamiento al conocimiento, la interaccin y la produccin
de nuevas dinmicas educativas.
Sistemas de interactividades sincrnicas: permite la comunicacin a travs de
encuentros presenciales directos o de encuentros mediados (chat, audioconferencias,
videoconferencias, tutoras telefnicas)
Sistemas de interactividades diferidas: permite la comunicacin en forma diferida
favoreciendo la disposicin del tiempo del estudiante para su proceso de aprendizaje,
mediante la utilizacin de correo electrnico, foros, grupos de discusin, entre otros.

El acceso a documentos adquiere una dimensin de suma importancia en tanto la
informacin sobre el tema exige conocimientos y planteamientos preliminares, por tal
razn es imprescindible el recurso a diversas fuentes documentales y el acceso a
diversos medios como son: bibliotecas electrnicas, hemerotecas digitales e impresas y
sitios Web especializados.

En la medida en que usted adquiera el rol de estudiante, interiorice y aplique los
puntos abordados anteriormente, podr obtener los logros propuestos en este
curso, as como un aprestamiento en los enfoques del anlisis de sistemas
mediante la estrategia de educacin a distancia.

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3. JUSTIFICACIN

1
La promocin es el elemento de la mezcla de mercadotecnia de una
organizacin que sirve para informar al mercado o persuadirlo respecto a sus
productos y servicios. Muchos piensan que la venta y la mercadotecnia son
sinnimas. En realidad, la venta no es ms que uno de los componentes de la
mercadotecnia. Para muchos, la venta slo sugiere la transferencia de los
derechos o las actividades de los representantes de ventas, pero sin que se
incluyan la publicidad u otros mtodos que estimulan la demanda. En nuestra
definicin, la promocin incluye la publicidad, la venta personal y cualquier otro
apoyo de las ventas. En conjunto constituyen los factores bsicos de la mezcla de
mercadotecnia.
Varios factores revelan la necesidad de la promocin en el momento actual. En primer
lugar, a medida que crece la distancia entre productores y consumidores, y aumenta el
nmero de clientes potenciales, llega a cobrar importancia el problema de la
comunicacin de mercado.
Una vez que los intermediarios entran en el patrn o modelo de la mercadotecnia, no
basta que el productor se comunique slo con el consumidor final o los usuarios
industriales. Es indispensable que se le informe al intermediario sobre los productos. A su
vez los mayoristas deben promoverlos entre los detallistas, y stos han de comunicarse
con los consumidores. En otras palabras, hasta el producto ms til y necesario resultar
un fracaso comercial si nadie sabe dnde se vende. El objetivo primordial de la promocin
es divulgar la informacin: hacer que los clientes potenciales lo conozcan.
La gran competencia entre las diversas industrias, as como entre empresas individuales,
ha ejercido presiones muy fuertes sobre los programas promocionales de cada vendedor.
En la economa moderna basada en la abundancia, el deseo de satisfactores ha sustituido
en general la necesidad de satisfacer nicamente las necesidades fisiolgicas. De ah que
los clientes seleccionen mejor sus compras y, por lo mismo, que se requiera un buen
programa promocional para llegar a ellos.

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Fundamentos de Mercadotecnia, de William J. Stanton, Octava Edicin; Mxico 2002.
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Por tal razn, este curso terico pretende describir los componentes estructurales que
definen la promocin de ventas y desarrolle habilidades en las diferentes tcnicas de esta
estrategia de comunicacin.

Las competencias necesarias y que promueve el curso son:

COGNITIVA : Capacidad de apropiarse de un conjunto de conocimientos a travs
del desarrollo, control y accin de procesos de pensamiento como: conocer el
lenguaje del anlisis de sistemas, identificar problemas de estructura e informacin
dentro de un sistema, donde se puedan identificar los parmetros y las variables,
para poder hacer inferencia sobre stos. En el anlisis de sistemas es muy
importante la Induccin Deduccin, donde se puede generalizar o particularizar a
partir de diversos escenarios.

COMUNICATIVA: Capacidad de comprender, expresar mensajes y de desarrollar
procesos argumentativos, apoyados por la asertividad en las relaciones
interpersonales. Estn relacionadas con el desarrollo de los sentidos para
observar, hablar, leer, escribir y escuchar lo mejor posible, de tal manera que se
optimice la comunicacin y las relaciones interpersonales, ya que como estudiante
debe interactuar con sus compaeros y con su tutor y en su vida profesional debe
interactuar con muchas personas, ya que en la etapa de anlisis es clave la
recoleccin de informacin mediante entrevistas, charlas, observacin y lectura de
documentos.

CONTEXTUAL: Capacidad de ubicar el conocimiento en el contexto cientfico,
poltico, cultural, tecnolgico, social y en el plano nacional e internacional,
identificando fallas y proponiendo soluciones a los problemas que se puedan
presentar en el manejo de la informacin, as como la disposicin y capacidad
para aplicarlo en procesos de transformacin que inciden en la calidad de vida de
la poblacin.

VALORATIVA: Capacidad de apropiarse de valores como el respeto a la vida. La
dignidad humana, la convivencia, la solidaridad, la tolerancia, el tratamiento y la
confidencialidad de la informacin suministrada por el usuario y la libertad que
orientan las acciones del individuo como persona, como ser social y como
profesional.

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Para el logro de stas competencias, es necesario que se planifique de manera
responsable el proceso de aprendizaje por parte del estudiante si se quieren lograr
resultados positivos en el aprendizaje de los conceptos incluidos en el curso, este proceso
se puede planificar de la siguiente manera:

Estudio independiente: Es el fundamento de la formacin y del aprendizaje. Se
desarrolla a travs del trabajo personal y del trabajo en pequeos grupos
colaborativos de aprendizaje. Por cada crdito acadmico el estudiante debe dedicar
en promedio 64 horas al trabajo acadmico en estudio independiente.

Acompaamiento tutorial: es el apoyo que la institucin y el programa brinda al
estudiante para potenciar el aprendizaje y la formacin. Por cada crdito acadmico el
programa dedicar en promedio 16 horas al acompaamiento tutorial.

De esta manera se pueden alcanzar los objetivos propuestos del curso y visualizar la
importancia del anlisis de sistemas en la estructuracin y organizacin de la informacin.

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4. INTENCIONALIDADES FORMATIVAS

4.1 PROPSITOS

Fundamentar la concepcin de la promocin de ventas dentro del mbito
administrativo.

Capacitar a los estudiantes para la comprensin de la importancia e influencia en los
canales de distribucin del uso de las estrategias de promocin.

Fomentar en el estudiante las caractersticas que debe dominar para realizar la
investigacin, planeacin y evaluacin del plan promocional.

Desarrollar habilidades para analizar las diversas herramientas promocinales.

4.2 OBJETIVOS

Que el estudiante se capacite en las diferentes acciones promocinales que
pueden utilizar las empresas

Que el estudiante identifique las formas de promocin de ventas que pueden
aplicarse al producto y a los vendedores.

Que el estudiante explique las diferentes tcnicas de promocin sobre
mayoristas, minoristas y punto de venta.
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Que el estudiante desarrolle un plan promocional de venta.

Que el estudiante realice el control y evaluacin de la campaa promocional.

4.3 METAS

Al terminar el curso de promocin de ventas, el estudiante:

Ubicar la promocin ventas dentro del contexto de mercadeo.
Identificar el concepto de promocin de ventas dentro del mbito administrativo.

Distinguir las distintas formas de promocin de ventas.

Demostrar que hace us de los conceptos, estrategias y herramientas necesarias
para realizar un plan promocional y su respectiva evaluacin.

Presentar la promocin de ventas para un producto seleccionado.

Determinar las acciones promocinales sobre el producto fuerza de venta del
fabricante, canales de distribucin y el consumidor.

Establecer los requerimientos para un plan promocional.

Desarrollar una campaa promocional.

Planear y evaluar los planes promocinales.
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4.4 COMPETENCIAS

El estudiante comprende e interpreta el concepto de promocin de ventas y
herramientas promocinales.

El estudiante identifica las principales herramientas de promocin de ventas.

El estudiante identifica y reconoce acciones promocinales que se desarrollan sobre la
fuerza de venta del fabricante, distribuidor y consumidor.

El estudiante establece los requerimientos para un plan promocional.

El estudiante realiza un plan promocional.

El estudiante desarrolla la promocin de ventas para un producto o servicio.

El estudiante evala la campaa promocional.

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5. UNIDADES DIDACTICAS

A continuacin se presenta el contenido del curso:

Primera Unidad Captulos Temas
ACCIONES
PROMOCIONALES
1. Promocin de
ventas en el
Marketing
Historia de la promocin
Mezcla de mercadeo
Mezcla promocional
Promocin de ventas
Caractersticas de la promocin de
ventas

2. Acciones de
Promocin sobre
el producto y la
fuerza de venta
del fabricante.
Acciones promocionales sobre el
producto y ventas de fabricacin.
Acciones de promocin sobre el
producto.
Acciones de promocin sobre
canales de distribucin.
Acciones de promocin sobre el
consumidor.
La publicidad directa como elemento
promocional

3. Promocin de
ventas por
internet
Ventajas de la promocin por internet.
Tcnicas de promocin por internet.
Web Marketing
Marketing on line
Medicin de resultados
Segunda Unidad Captulos Temas
PLANEACIN,
CONTROL Y
EVALUACIN DE
LAS PROMOCIONES
4. Investigacin
en la promocin
de ventas
Comportamiento del consumidor
Diseo de la investigacin.
Recoleccin de la informacin.
Tipos de campaas promocionales.
Preparacin del plan promocional.
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DE VENTAS 5. Control de la
campaa de
promocin.
Control de la campaa de promocin.
Control de la promocin.
Desarrollo de programas de promocin.
Tipos de presupuesto.
Control de presupuesto.
Control y evaluacin.
6. Evaluacin de
la campaa de
promocin
Evaluacin de la publicidad.
Evaluacin de la eficiencia de los
canales de venta
Evaluacin de la fuerza de ventas
Evaluacin de la mercadotecnia.
Ejemplo del plan promocional.

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5.1 MAPA CONCEPTUAL

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6. CONTEXTO TERICO

Cules son los nexos que se establecen entre el curso y el campo disciplinario
en el que se inscribe?

El estudiante de Tecnologa en gestin comercial y de negocios debe conocer la
importancia que tiene la promocin de ventas dentro del mbito administrativo y
empresarial, el cul le permitir planear, desarrollar y evaluar los planes de
promociones y campaas promocionales. En el curso se presentan las
herramientas necesarias para resolver problemas que tienen que ver con el
manejo eficiente de las herramientas promocionales en el rea comercial de la
empresa.

Cules son las relaciones que se establecen en el curso entre las unidades
conceptuales que lo fundamentan?

Mediante el desarrollo de las unidades didcticas se pretende concientizar a los
estudiantes del propsito que tiene la promocin de ventas desde el punto de vista
administrativo y de mercadeo, la ubicacin de la promocin de ventas como
profesin y como tarea fundamental de la mercadotcnica.

A que tipo de problemticas tericas, metodolgicas o recontextuales responde el
curso? El curso atiende a las siguientes problemticas:
NEGOCIOS

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Problemticas tericas: identifica los conceptos bsicos que caracterizan la promocin de
ventas desarrollando habilidades necesarias para ejecutar tcnicas que permitan resolver
problemas mercadeo relacionado con la parte promocional del producto.

Problemticas metodolgicas: El curso est constituido por un conjunto de estrategias,
tcnicas y herramientas que posibilitan el desarrollo del curso y la aprehensin de los
conocimientos propios de la promocin de ventas.

Problemticas recontextuales: El curso est programado para que el estudiante
identifique, describa, exprese, distinga, interprete, relacione, compare, generalice,
descubra, examine, resuma, critique, proponga, investigue, justifique y sustente la
informacin aprendida, en la solucin de problemas y estudios de casos relacionados en
su contexto.

Cmo se contextualiza en el conjunto de las teoras o tendencias metodolgicas que se
estructuran o vienen emergiendo en el campo de conocimiento al que pertenece?

Las teoras que fundamenta la promocin de ventas:
Mercadotecnia
Publicidad
Motivacin y relaciones personales.
Psicologa del consumidor
Marketing estratgico
Planeacin estratgica.

Cul es la perspectiva en la que se sita de manera particular el curso en dicho campo
de conocimiento y qu aportes se desprendern de su desarrollo?

NEGOCIOS

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El curso permite fundamentar la concepcin de la promocin de ventas y fomentar
en el estudiante las caractersticas que deben identificarlo en su desempeo y
actuacin como tecnlogo en gestin comercial y de negocios, para ejecutar todos
los procesos del anlisis del plan promocional y desarrollar las estrategias ms
adecuadas segn el producto o servicio.

Qu tipo de competencias fomenta entre quienes asuman su estudio y aprendizaje?

Las competencias que promueve el curso son: cognitiva, comunicativa, contextual y
valorativa, las cuales fueron expresadas anteriormente.

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7. METODOLOGA

Con el propsito de dar cumplimiento a las intencionalidades formativas del curso, es
importante que se planifique de manera responsable el proceso de aprendizaje por medio
de fases teniendo en cuenta las caractersticas de la metodologa de educacin a
distancia, por tal razn, este proceso comprende las siguientes fases:

Reconocimiento: Experiencias previas de aprendizaje en determinado campo del
conocimiento o en actividades de otro orden. Consiste en crear contextos, condiciones
y ambientes para que el estudiante pueda objetivar las significaciones de sus
experiencias previas y dotarlo de mtodos, tcnicas y herramientas que le faciliten
este proceso.

Profundizacin: Se refiere al conjunto de actividades previamente planificadas de
manera didctica, conducentes al dominio de conceptos y competencias de rdenes
diferentes, segn los propsitos, objetivos, competencias y metas de aprendizaje
establecidos en el curso.

Transferencia: Todo conocimiento, habilidad, destreza o competencia puede permitir
la transferencia de situaciones conocidas a situaciones desconocidas. Es decir, las
actividades de aprendizaje planeadas en la gua didctica deben agregar valores de
recontextualizacin y productividad al conocimiento que se aprende a las
competencias derivadas.

Se establecen tambin actividades destinadas a la transferencia de aprendizaje de
una fase a otra, con el propsito de consolidar o nivelar el dominio de las
competencias adquiridas. Al final del proceso se realizan actividades de cierre o
balances de aprendizaje. Se trata de una actividad de transferencia en torno a los
resultados de aprendizaje obtenidos en el curso acadmico mediante el desarrollo de
situaciones planificadas y que comprenden actividades de retroalimentacin por parte
del tutor y de los propios estudiantes.

Teniendo en cuenta las fases anteriormente descritas, el trabajo acadmico segn el
sistema de crditos acadmicos comprende:

Estudio Independiente

Se desarrolla a travs del:

- Trabajo personal: Es la fuente bsica del aprendizaje y de la formacin que
implica responsabilidades especficas del estudiante con respecto al estudio
del curso acadmico, corresponde a las actividades de identificacin de los
NEGOCIOS

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propsitos del curso, sus intencionalidades, del plan analtico, gua didctica,
estudio del material sugerido por la UNAD, consulta de fuentes documentales
(bibliografa de documentos impresos en papel: libros y revistas; bibliografa de
documentos situados en Internet; direcciones de sitios Web de informacin
especializada, bibliotecas y hemerotecas virtuales), desarrollo de actividades
programadas en la gua de actividades, elaboracin de informes, realizacin de
ejercicios de autoevaluacin, presentacin de evaluaciones.

- Trabajo en pequeos grupos colaborativos de aprendizaje: es parte del estudio
independiente y tiene como propsito el aprendizaje del trabajo en equipo, la
socializacin de los resultados del trabajo personal, desarrollo de actividades
en equipo, elaboracin de informes segn actividades programadas en la gua
didctica. La participacin en un pequeo grupo colaborativo de aprendizaje
tiene un carcter obligatorio en el curso acadmico.

Acompaamiento tutorial

Es el apoyo que la institucin y el programa brindan al estudiante para potenciar el
aprendizaje y la formacin. Esta dado por:

- Tutora Individual: es el acompaamiento que el tutor hace al estudiante con
carcter de asesora al aprendizaje de los contenidos temticos, consejera sobre
pertinencia de mtodos, tcnicas y herramientas para potenciar los procesos de
aprendizaje, interlocucin sobre criterios para la valoracin de los conocimientos
aprendidos, revisin de informes, evaluacin de las actividades y seguimiento de
su proceso formativo y de aprendizaje.

- Tutora a pequeos grupos colaborativos: es el acompaamiento que el tutor
realiza a las actividades desarrolladas en pequeos grupos, interlocucin sobre
criterios utilizados, revisin de informes, consejera sobre mtodos, tcnicas y
herramientas para potenciamiento del aprendizaje colaborativo, sugerencia sobre
escenarios productivos de aprendizaje, valoracin de actividades y evaluacin de
informes.

- Tutora en grupo de curso: es el acompaamiento que el tutor realiza al conjunto
de los estudiantes a su cargo a travs de procesos de socializacin de las
actividades desarrolladas en el trabajo personal y en los pequeos grupos
colaborativos de aprendizaje, valoracin de informes, intercambio de criterios en el
aprendizaje y tratamiento de las temticas. El encuentro en grupo de curso puede
ser presencial, virtual o mixto, segn las posibilidades tecnolgicas incorporadas
por la institucin.

NEGOCIOS

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8. SISTEMA DE EVALUACIN

El sistema de evaluacin tiene como propsito la comprobacin y verificacin de los
procesos de aprendizaje del estudiante centrados en la generacin de competencias para
resolver situaciones y actividades en formatos evaluativos mltiples, tanto de carcter
cualitativos como cuantitativos.

Los procesos formativos de la UNAD se centran en el aprendizaje con el propsito de
afianzar el pensamiento autnomo del estudiante. En consecuencia, los procesos de
evaluacin del aprendizaje estn correlacionados y articulados y generarn en el
estudiante competencias para la realizacin de procesos de:

Autoevaluacin, la realiza el estudiante de manera individual para valorar su propio
proceso de aprendizaje, a travs de ejercicios, talleres, problemas, estudios de caso,
portafolio individual, lecturas autoreguladas e investigaciones sobre temas especializados.

Coevaluacin, se realiza a travs de los grupos colaborativos, y pretende la socializacin
de los resultados del trabajo personal a travs de portafolios que consiste en hacer una
coleccin de producciones o trabajos (ensayos, anlisis de lecturas, reflexiones
personales, mapas conceptuales) y permite la reflexin conjunta sobre los productos
incluidos y sobre los aprendizajes logrados.

Heteroevaluacin, Es la valoracin que realiza el tutor y tiene como objetivo examinar y
calificar el desempeo competente del estudiante.

El sistema de evaluacin tendr como referente las diversas fases de aprendizaje:
reconocimiento, profundizacin y transferencia. As mismo, el sistema de evaluacin
tendr en cuenta los diversos momentos del trabajo acadmico que realizan los agentes
NEGOCIOS

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del proceso formativo: trabajo personal, trabajo en pequeos grupos colaborativos, trabajo
de socializacin en grupo de curso.

El sistema de evaluacin, del curso Promocin de ventas, en cuanto a sus procedimientos
e instrumentos, tiene las siguientes caractersticas:
NEGOCIOS

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Interfaces
de
aprendizaje
Situaciones y
actividades
Formatos de
socializacin
Evaluacin por
parte del tutor con
base en
parmetros de la
Gua Didctica
Prueba
Nacional

40%
R
e
c
o
n
o
c
i
m
i
e
n
t
o

Trabajo
personal
Sistematizacin
personal
La sumatoria de los
procesos
evaluativos de esta
interface
corresponde al 10%
del total de la
calificacin del
curso acadmico
Prueba nacional
de carcter
individual y
obligatoria que
se sumar con
los resultados
del 60%
obtenido por el
estudiante en el
desarrollo de
actividades de
las interfaces:

40%
Pequeos
grupos
colaborativos
Anlisis de
sistematizacin y
nueva produccin
Grupo de curso Socializacin de
producciones y
de experiencias
P
r
o
f
u
n
d
i
z
a
c
i
n

Trabajo
personal
Sistematizacin
personal
La sumatoria de los
procesos
evaluativos de esta
interface
corresponde al 30%
del total de la
calificacin del
curso acadmico
Pequeos
grupos
colaborativos
Anlisis de
sistematizacin y
nueva produccin
producciones y
de experiencias
T
r
a
n
s
f
e
r
e
n
c
i
a

Trabajo
personal
Sistematizacin
personal
La sumatoria de los
procesos
evaluativos de esta
interface
corresponde al 20%
del total de la
calificacin del
curso acadmico
Pequeos
grupos
colaborativos
Anlisis de
sistematizacin y
nueva produccin
producciones y
de experiencias

NEGOCIOS

23

NEGOCIOS

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9. FUENTES DOCUMENTALES

BIGNE J. ENRIQUE. Promocin comercial: Un enfoque integrado
ESIC Editorial 2003

FERRE TRENZANO JOSE MARIA, Polticas y estrategias de promocin de ventas y
merchandising: Cmo utilizar de forma eficaz las promociones y el merchandising

FERREL O.C., HARTLINE MICHAEL y otros. Estrategia de marketing
Cengage Learning Editores 2006

HENRYK SALLEN. La Promocin de Ventas O El Nuevo Poder Comercial. Ediciones Daz
Santos

LAMBIN, Jean- Jacques. Marketing estratgico. ESIC Editorial 2003

LOBATO GOMEZ, FRANCISCO. Marketing en el punto de venta. Cengage Learning
Editores 2007

MARTINEZ, Jose Inmaculada. La comunicacin en el punto de venta: Estrategias de
comunicacin en el punto de venta. ESIC Editorial

PHILIP KOTLER. Fundamentos de Mercadotecnia. Editorial Prentice Hall
Hispanoamericana
NEGOCIOS

25

RIVERA CAMINO JAIME, VIGARAY DEOLORES DE JUAN. La promocin de ventas:
Variable clave del marketing. Editorial ESIC

S.A. SUSSMAN. .El Poder De La Promocin. Editorial Pearson

SCHOELLY GUILTONAN.Mercadotecnia, conceptos y Prcticas Modernas. Editorial
Prentice Hall Hispanoamericana

VANEGAS. Promocin de ventas. Editorial UNAD

WILLIAM WELLS Y OTROS. Publicidad Principios y prcticas. Editorial Prentice Hall

CIBERGRAFIA:

http://dialnet.unirioja.es/servlet/articulo?codigo=69780
http://dialnet.unirioja.es/servlet/dcart?info=link&codigo=668340&orden=85813
http://es.wikipedia.org/wiki/Promoci%C3%B3n_de_ventas
http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/promocion-de-ventas.html
http://www.estoesmarketing.com/Comunicacion/Promociones%20de%20Venta.pdf
NEGOCIOS

26
http://www.gestiopolis.com/canales/demarketing/articulos/no15/promoventas.htm
http://www.caechevarria.com.ar/notas08.htm

http://www.elprisma.com/apuntes/curso.asp?id=11197
http://www.eumed.net/tesis/2006/yyl/0.htm

http://www.camaravalladolid.com/LinkClick.aspx?link=333&tabid=208
http://www.conocimientosweb.net/dcmt/ficha11278.html

http://www.mailxmail.com/curso/empresa/departamentocomercialempresa/capitulo12.htm
http://fcetou.uvigo.es:8080/creaweb/Asignaturas/26/apuntes/Tema8.PDF
http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/mezcla-promocion-mix.html
http://www.todoexpertos.com/categorias/negocios/ventas-y-
marketing/respuestas/633465/plan-promocional-de-ventas
ftp://ftp.software.ibm.com/software/retail/pubs/sw/apps/visstore/spanish/gc10-3999-00.pdf
http://www.eumed.net/tesis/2006/yyl/1d.htm
http://www.monografias.com/trabajos19/areas-de-actividad/areas-de-actividad.shtml

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