Como negociar com sucesso

Por Geraldo Antonio Polito

O objetivo deste artigo orient-lo sobre tcnicas simples de negociao e que
comprovadamente produzem resultados favorveis. Com essas orientaes voc estar
preparado para negociar de maneira justa os produtos e servios da sua empresa e ir
descobrir que o grande segredo da negociao se sustenta nas seguintes condies! atuar
com profissionalismo" estar atento e agir com #umildade. $e realizssemos uma pesquisa
sobre quem faz mais de quatro ou cinco negociaes por dia" s% um pequeno n&mero daria
uma resposta positiva" porque a palavra negociao quase sempre nos remete a uma mesa
com duas os mais pessoas de gravata" em uma situao em que so colocados produtos ou
servios para ser comercializados. 'a verdade" entretanto" comeamos a negociar desde o
momento em que acordamos.
Voc j deve ter vivido ou presenciado situaes semelhantes a esta:
- (uem vai levar o )oozin#o para a escola #oje* +u* ,as tin#a certeza que era voc"
pois #oje quinta-feira e a quinta sua.
- -em razo" querido" #oje quinta e deveria ser o meu dia. .contece que ando meio
avoada e acabei marcando com o arquiteto a compra dos itens de acabamento para o seu
escrit%rio. + ele no tem outro dia para me acompan#ar.
- /ico devendo esta para voc.
0amos analisar os passos dessa negociao! +m primeiro lugar" ela concordou que o
marido tin#a razo" uma boa tentativa de afastar poss1veis #ostilidades. 2epois assumiu a
culpa pelo engano" enfatizou a import3ncia do compromisso assumido e apontou o benef1cio
do marido" j que solucionaria um problema dele. 'o final confessou que estava em d1vida
com ele - que provavelmente jamais seria saldada. 0ejamos um outro e4emplo do cotidiano!
5oje o tintureiro trar as roupas. 5 dois meses que estamos mandando todas as
peas para ele" e o preo continua o mesmo. 6ea um bom desconto e um prazo maior para
o pagamento.
+sta anlise bastante simples - com um volume maior de produtos ou servios"
sempre poss1vel pleitear condies mais vantajosas. .o solicitar os dois benef1cios" preo e
prazo" as c#ances de que pelo menos um deles seja atendido aumenta" pois" se o tintureiro
negasse todos os pedidos" mostraria ser infle41vel" com o risco de perder o cliente.
$e mencionssemos outros e4emplos que esto a nossa volta no dia-a-dia" com
certeza" ultrapassar1amos com facilidade as quatro ou cinco negociaes mencionadas a
princ1pio. .o percebermos que negociamos o tempo todo" devemos ficar atentos e diferenciar
uma negociao que identificamos como domstica" corriqueira" trivial" que ocorre no dia-a-
dia" daquela ligada 7s nossas atividades profissionais" em que esto em jogo a sobrevivncia
dos neg%cios" da empresa e at da pr%pria fam1lia. +mbora as negociaes profissionais
sejam" normalmente" as mais importantes e por isso e4ijam maior preparo do negociador" o
seu sucesso" quase sempre" depender da e4perincia adquirida naquelas mais sociais" em
que poss1veis perdas podem no representar grandes preju1zos. 'as negociaes sociais"
alm de aprimorar as #abilidades de negociador" que podero ajud-lo nas atividades
profissionais" voc tambm poder col#er subs1dios que reforam seus argumentos no
momento de negociar produtos ou servios de sua empresa.
O segredo est no fato de voc ficar atento o tempo todo" pois essa atitude aumenta a
produo de subst3ncias end%genas" que tm a propriedade de aguar o seu ol#ar"
aumentar sua percepo dos fatos" agilizar seu racioc1nio" ampliar sua capacidade de ouvir"
tornando-o apto para enfrentar e superar os mais diferentes desafios.
Durma, mas com os olhos bem abertos
0 para a negociao atento" preparad1ssimo para a batal#a" mas dever se fazer de
morto" com aparncia ligeiramente desatenta" para quebrar o 1mpeto da outra parte" como se
desengatil#asse a arma do adversrio" fazendo com que ele a recolocasse no coldre. +le
continuar armado" mas no engatil#ado.
(uando iniciar a conversa" sua arma j estar empun#ada" engatil#ada" mas ele no
se dar conta e tentar persuadi-lo a fazer o que deseja sem o 1mpeto de um guerreiro" pois
julgar estar diante de um oponente inferiorizado.
Colocar a bolinha na linha quase nunca questo de sorte
.o vermos um jogador de tnis realizando jogadas que nos entusiasmam tanto"
colocando a bolin#a e4atamente no local desejado" bem juntin#o ou em cima da lin#a" no
dando c#ance ao adversrio" pensamos !8(ue maravil#a9. +sse garoto nasceu com o dom
para o tnis" foi abenoado por 2eus8. +ntretanto" essa #abilidade s% p:de ser conquistada
porque ele praticou de maneira obstinada aquela mesma jogada meses a fio" errando"
errando" at que pudesse acertar.
O sucesso da negociao e4ige a mesma prtica obstinada. /aa de cada momento
do seu dia-a-dia uma oportunidade para praticar. Com o tempo ir perceber que para colocar
a bolin#a em cima da risca dever estar muito bem preparado e concluir que para o
processo da negociao vale muito estar abastecido de informaes. (uanto mais
argumentos possuir" maiores sero as possibilidades de c#egar vitorioso ao final. +" quando
falamos em informaes estamos nos referindo ao seu sentido mais amplo" como aquelas
que esto a nossa disposio nos editoriais de jornais" nas revistas" na televiso" no rdio"
nos contatos com profissionais que atuam na mesma rea" nas palestras de consultores"
sem falar nos livros e cursos espec1ficos da atividade que abraamos. Cada detal#e poder
fazer toda diferena quando estivermos na presena da outra parte.
$abemos tambm que" no in1cio de uma conversa para negociao" nem sempre
e4iste um ambiente favorvel para tratar imediatamente do assunto. 6or isso" estar
atualizado com temas ligados 7s mais diferentes atividades" como economia" arte" esporte"
poder ajudar no aproveitamento de uma circunst3ncia do ambiente e propiciar um dilogo
agradvel e descompromissado que mel#ore a receptividade e crie condies para negociar.
-en#o um e4emplo pessoal que ilustra bem a necessidade de estarmos preparados
com informaes para evitarmos ser apan#ados em uma armadil#a ou sairmos derrotados
de uma negociao. 5 alguns anos" um colega mdico trabal#ava como cooperado dentro
de uma determinada instituio. Como desenvolveu essa atividade por longo tempo" a
receita que gan#ava com o trabal#o passou a representar uma fatia e4pressiva do seu
oramento. 6or isso ficou muito preocupado quando percebeu que diminu1a gradativamente
o n&mero de e4ames que costumava realizar. 2escobriu que #aviam criado outros centros de
diagn%sticos para onde estavam desviando os e4ames" pagando metade do preo.
,arcou uma reunio com a diretoria da entidade para discutir a situao. Como a sua
sobrevivncia financeira dependia do sucesso daquela conversa" no vacilou e foi pesquisar
tudo o que era poss1vel sobre a entidade. Conversou com outros mdicos" com diretores de
outras entidades e todos que pudessem fornecer informaes. $% sobreviveu porque tomou
todas essas precaues. +les tin#am montado uma armadil#a para derrot-lo no processo
de negociao. 2urante a conversa" propuseram que" ao invs de fazer os e4ames como
pessoa f1sica" passasse a atender como pessoa jur1dica" assim poderia usar outros
profissionais no atendimento" e a receita voltaria ao patamar anterior. O que desejavam" na
verdade" era encontrar uma forma de descredenci-lo" pois como pessoa f1sica jamais
poderiam tomar essa atitude. 'as suas pesquisas ficou sabendo que eles pagavam em dia
quem era pessoa f1sica" mas atrasavam o pagamento da pessoa jur1dica at que o pessoal
cansasse e pedisse o desligamento.
Con#ecendo essas informaes" p:de perceber rapidamente a estratgia da outra
parte e tomar a atitude que no o prejudicasse. .gradeceu a sugesto" disse que pensaria
sobre o assunto" saiu estrategicamente e esperou com pacincia at que a diretoria fosse
mudada e voltasse a trabal#ar de maneira correta" como sempre #avia agido.
!m passo atrs pode signi"icar uma #tima estratgia
2ar um passo atrs nem sempre significa recuar" ao contrrio" pode sim representar
muitos passos 7 frente" tudo depender do seu poder de fogo. $e sentir que em determinado
instante a artil#aria e a fora de ataque da outra parte so muito intensas" quase sempre a
atitude mais acertada a de evitar o confronto. 6rocure manter a calma" no demonstrando
contrariedade" para" em seguida" refeito e com munio mais apropriada" montar uma nova
estratgia que poder dar a sensao de estar dando aqueles muitos passos 7 frente. ; a
pausa do len#ador para afiar o mac#ado.
O que de maneira geral atrapal#a muito nessas circunst3ncias a nossa vaidade e
amor pr%prio" pois ao sermos atacados" somos tentados a reagir instintivamente" movidos
pelo orgul#o" descuidando do grande objetivo que o de negociar com sucesso. 'o adianta
nada gan#ar a briga e perder o neg%cio.
2evemos ter em mente o tempo todo que o embate no pessoal" embora muitas
vezes possa parecer. 6or isso esteja sempre atento para no dei4ar que a emoo prevalea
sobre a razo" pois somente assim ter c#ance de reverter a situao desfavorvel e talvez
c#egar vitorioso ao final.
'ingum gosta de perder nada nem no aspecto da razo" nem no emocional" mas
precisamos avaliar qual a prioridade" isto " at que ponto precisamos ou no do sucesso
daquela negociao. $e for muito importante" um sapin#o a mais ou menos far parte do
jogo.
6ense tambm que" no mundo dos neg%cios" a c#ance de reencontrar seu adversrio
e4iste e quem sabe at para participarem do mesmo lado" unidos por uma mesma causa. .
filosofia popular ensina que" quando algum est subindo na vida" deve tratar bem as
pessoas" pois" quando cair" elas podero servir de anteparo.
$s bastidores da negociao
-ratar bem a secretria ou a recepcionista um cuidado que no pode ser
negligenciado. +mbora nas empresas" pequenas ou grandes" #aja #ierarquia entre a
secretria e seu superior" no menospreze a poss1vel relao de cordialidade entre eles"
produzindo 7s vezes um sentimento de proteo m&tua. .ssim" um simples comentrio sobre
o seu comportamento inadequado ao telefone ou pessoalmente poder criar uma barreira
que" em determinadas circunst3ncias" dificilmente ser superada.
2entro de uma estratgia de negociao no e4istem pessoas mais ou menos
importantes. -odos" sem e4ceo" devem ser tratados com respeito e cordialidade" que
podem variar de acordo com sua #abilidade em tratar com as pessoas" sempre tendo o
cuidado de no cair na vulgaridade.
.lgumas pessoas confundem a cordialidade" a boa educao e a simpatia como uma
abertura para ter mais intimidade e e4ageram nas brincadeiras e comentrios pessoais" sem
perceber" que com essas atitudes" esto fec#ando portas importantes que seriam muito &teis
no processo de negociao.
$eja profissional sempre" sem que esse comportamento signifique ser carrancudo ou
prepotente. O profissionalismo e a #umildade so grandes aliados.
$endo visto com simpatia pela secretria" talvez conquiste uma aliada" pois ela poder
se empen#ar para que voc seja atendido sem muita espera.
,esmo tendo conseguido criar um ambiente de cordialidade" tome cuidado com a
ansiedade. 6or e4emplo" evite perguntar com freq<ncia se ainda vai demorar para ser
atendido. .s pessoas podero se sentir incomodadas" e o ambiente amistoso poder se
desmanc#ar.
=embre-se de que voc tem um objetivo a atingir e por isso deve estar muito
interessado para que tudo corra da mel#or maneira poss1vel. .ssim" espero que no ten#a
ido a uma reunio importante com outro compromisso assumido a seguir" e com #ora
marcada.
0oc deve se concentrar naquele encontro para o qual tanto se preparou. Caso a
pessoa com quem ir negociar ainda no esteja em sua sala e ten#a que passar pela
recepo" evite se levantar para ir ao encontro dela" mesmo que seja sua con#ecida. .penas
acene com a cabea. -oda manifestao a seguir deve partir dela. -alvez ela ven#a ao seu
encontro" talvez ela responda ao aceno de cabea com um rpido cumprimento verbal e
troque algumas palavras com a secretria e entre diretamente na sua sala. -udo vai
depender do que ela precisar resolver antes de falar com voc.
; muito desagradvel ser abordado por uma pessoa que o espera sem que esteja
ainda preparado para receb-la. -alvez a pessoa precise assinar alguns documentos" fazer
ligaes urgentes ou tomar outras providncias.
%nalise se voc a pessoa mais apropriada para negociar
-alvez voc esperasse encontrar neste artigo orientaes de como usar bem a
calculadora financeira com equaes comple4as" para que pudesse mostrar que o seu
produto" alm da qualidade" possui grandes vantagens no custo-benef1cio e est muito 7
frente da concorrncia. /icou claro que o objetivo outro. 'em poderia ser diferente" pois
voc" mel#or do que ningum" con#ece o seu produto e sabe por que ele foi fabricado" a que
p&blico se destina" se tem benef1cios tributrios ou no e se a sua escala de produo
permite manobras que poderiam ajud-lo na negociao. +mpreendemos uma abordagem
comportamental" ou seja" uma refle4o sobre qual a maneira mais apropriada para nos
apresentar" nos comportar" se podemos ou no avanar" se o momento oportuno para
negociar" ou se uma outra poca seria mais indicada" seja pela sazonalidade do produto"
seja pelo momento financeiro do pa1s" seja pela regio em que atua.
$e voc julgar que esses procedimentos no so apropriados devido 7 import3ncia do
seu cargo ou pelo seu prestigio social" no ser a pessoa indicada para negociar. $eu
orgul#o ir prejudicar o resultado. .valie bem quanto voc deseja o resultado da negociao
e s% aceite essa empreitada se for muito importante para voc. Caso contrrio" mande outro
em seu lugar.