Unidad 4 Creación de La Empresa

Formacin empresarial 3ero. EMT Informtica Prof. Tc.
Marly Cavia

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Unidad 4 CREACIN DE LA EMPRESA
4 Creacin de la empresa:
Al momento de surgir una empresa, son muchas las decisiones que deben tomarse.
El empresario deber decidir:
La forma jurdica a adoptar.
La localizacin de la empresa.
Su giro de actividad.
Su organizacin interna.
4. 1 Concepto de empresa
Las organizaciones se caracterizan por su alto grado de intencionalidad. Toda la accin de la
organizacin debe orientarse a una finalidad determinada.
La accin de todos los miembros de la organizacin debe orientarse hacia el cumplimiento de
ciertos fines.
4. 1. 1 Entorno
La localizacin geogrfica de la empresa es una decisin de tipo estratgico, vital para la viabilidad
de la misma. Dicha decisin depender de ciertos factores que pueden favorecer o perjudicar la
actividad econmica presente y futura de la empresa en una determinada localidad, municipio,
zona o regin.
Localizacin (ubicacin geogrfica; tamao del local; vinculacin con el entorno)
La localizacin de la empresa puede jugar un rol decisivo en su xito o su fracaso. La ubicacin
debe adecuarse a los clientes, debe ser accesible y dar sensacin de seguridad.
Los siguientes aspectos deben ser considerados en el plan de negocios.
Cules son los requerimientos de localizacin? (pasaje de personas, estacionamiento,
visibilidad, proximidad a proveedores, al mercado, etc.)
Qu tipo de espacio necesitar?
Cul es la superficie adecuada y el tipo de edificio adecuado?
Si es fcilmente accesible, hay transporte pblico disponible, hay iluminacin adecuada.
Si estn ocurriendo cambios en el mercado o en la poblacin que puedan afectar la
ubicacin.
Factores que inciden en la localizacin:
Las caractersticas de la poblacin: edad, cultura, sexo, preferencias, etc.
Los hbitos de consumo y compra.
El poder adquisitivo de los compradores, de otras empresas que requieran software.
La naturaleza y fuerza de la competencia.

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Las FUERZAS o FORTALEZAS LOCACIONALES son:
Disponibilidad y costos de insumos y mercados (mano de obra y materia prima)
Infraestructura (aspecto del edificio, prever complicaciones futuras, ver casos de terrenos y
edificios, disposicin del espacio, etc.)
Entorno social (costumbres, condiciones de vida) y medio ambiente.
Costos de transporte y disponibilidad de los mismos (rutas, carreteras, ros, aeropuertos)
Naturaleza de la empresa (industrial, comercial, agraria)
Decidir el barrio de ubicacin de la empresa
Despus de haber determinado la ciudad, debemos elegir el barrio donde vamos a ubicar el
comercio. Para lo que ser necesario estudiar determinados aspectos como la intensidad de la
competencia y nmero de competidores.
Adems, debemos valorar otros factores como:
Las posibles respuestas o reacciones de los competidores ante la entrada de un nuevo
establecimiento en la zona.
Las estrategias de negocios desarrolladas por los establecimientos de la zona. Es decir, valorar si
se compite va precios o va diferenciacin.
Decidir la ubicacin concreta del local
En el momento de determinar la localizacin concreta del comercio, dentro de la ciudad y el barrio
escogido, lo primero que debemos seleccionar es el tipo de ubicacin que deseamos entre las tres
opciones existentes: Local aislado, zona comercial y centro comercial.
Tipos de ubicacin de establecimientos
Zonas Cntricas: Gran nmero de establecimientos que proporcionan una oferta variada tanto en
productos como en precios y el trfico peatonal y rodado son muy intensos. Sin embargo, los
costos por alquiler son muy elevados, es difcil el estacionamiento y resulta complicado el
aprovisionamiento.

4. 2 Trmites (acotados a la apertura) y nociones de tributos
Concepto: toda persona o empresa necesariamente debe pagar tributos o realizar gestiones en las
oficinas del Estado.
Para la empresa esta relacin se lleva a cabo mediante un procedimiento denominado "trmite
administrativo", que se define de la siguiente manera: "son todas aquellas gestiones realizadas por
personas fsicas o jurdicas ante las oficinas del Estado a fin de cumplir con los requisitos legales
y/o reglamentarios, necesarios para poder actuar legalmente dentro del estado de derecho".
Las inscripciones en los distintos organismos estatales le dan al empresario seguridad en su
actuacin, lo cubren frente a determinados riesgos y le evitan sanciones por infraccin.
Existe un trmite al inicio de actividades y otro, distinto, al cese de las mismas.

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Detallamos los distintos trmites que hay que ir cumpliendo en las oficinas del Estado, los
documentos que hay que llevar, algunos costos, y muchos detalles a considerar.
Etapas para l a consti tuci n de una nueva empresa
1. Inscripcin en la Direccin General Impositiva (DGI)
2. Inscripcin en el Banco de Previsin Social (BPS)
3. Seguros Sociales por Enfermedad - Afiliacin Mutual
4. Inscripcin en el Ministerio de Trabajo y Seguridad Social (IGT)
5. Registro Pblico de Comercio
6. Inscripcin en el Banco de Seguros del Estado (BPS)
7. Intendencia Municipal de Montevideo (IMM)

1) Inscripcin en la Direccin General Impositiva:
Formulario: nico DGI-BPS? Solicitud de Inscripcin y Actualizacin? (color amarillo) en 3 vas
firmado por todos los socios y administrador no socio (si corresponde). Formul ari o 0351
I nscri pci n y Act ual i zaci n - Empresas y Ot ras Ent i dades Uni personal es o
Pl ur i personal es - DGI - BPS
Formulario 205 Declaracin de sueldos fictos. (B.P.S.) en 2 vas (en el caso de dependencias que
tengan ventanilla nica DGI-BPS). Los formularios debern ser escritos a mquina o en letra
imprenta, adosando los correspondientes timbres profesionales.
La DGI en su pgi na ht t p: / / www. dgi . gub. uy/ <servi ci os><descarga de f ormul ar i os>
of rece en ext ensi n . pdf ambas opci ones, como si f ueran f ormul ari os a compl et ar
sus dat os. -
Condi ci ones, dat os y document os necesari os, para obt ener el nmero de RUT
(Regi st ro ni co de Tri but ar i o):
o Ori gi nal y f ot ocopi a de Cdul a de I dent i dad
o Nombre compl et o si es persona f si ca, o Razn Soci al si es una soci edad
(persona Jur di ca)
o Domi ci l i o const i t ui do, (domi ci l i o donde se encuent ra l a document aci n de l a
empresa. )
o Domi ci l i o f i scal , (domi ci l i o donde se desarrol l a l a act i vi dad. )
o Domi ci l i o Real , domi ci l i o del o l os t i t ul ar es
o Nat ural eza j ur di ca, Propi et ar i o I ndi vi dual o Soci edad
(Si es uni personal y es pequea empr esa, se puede cert i f i car domi ci l i o con
reci bo de UTE, ANTEL si empre que est a nombre del t i t ul ar, y si f uera una
soci edad se debe l l evar un Cert i f i cado Not ar i al donde el Escri bano/ a, cert i f i ca
que se ha const i t ui do una Soci edad y que su cont rat o est en va de I nscr i pci n
en el Regi st ro pbl i co de Comerci o, det al l ar l a I nt egraci n, el domi ci l i o
const i t ui do, domi ci l i o f i scal , y real es de l os soci os, el gi ro o Act i vi dad, f echa de
i ni ci o de l a act i vi dad gravada, que soci os t i enen act i vi dad, que l os soci os son
mayores de edad (en caso de ser menor es, debern ser aut ori zados por el j uez,
nombrndosel e un curador), el est ado ci vi l , cnyuges, document o de i dent i dad.

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Conj unt ament e con el cert i f i cado l l evar copi a aut ent i cada del Cont rat o Soci al ,
no necesi t a l a pl ancha del Regi st ro Pbl i co de Comerci o. )
Al momento de la inscripcin se debe definir el Impuesto que se va a tributar.
Ci ert as empr esas ya t i enen det ermi nado el o l os i mpuest os, por su act i vi dad (ej :
Rural es, I nst . Fi nanci eras, de Ser vi ci os Personal es o Prof esi onal es, de l a Sal ud
et c. ) o por su const i t uci n Soci al , ( Soci edades Anni mas) et c. y a ot ras sus
i mpuest os l os det er mi na el mont o de I ngresos proyect ado (I PE, I RI C).

Es conveni ent e ant es de real i zar l a i nscri pci n asesorarse con un prof esi onal
Cont abl e, debi do a que hay regmenes que una vez opt ado por el l os no puede ser
cambi ado por ot ro. (ej : Cont ri buyent e de I RI C no puede pasar a I PE).

- Monot r i but o: Para aquel l as act i vi dades comerci al es que se real i cen en l a v a
pbl i ca (f eri as, vendedores ambul ant es, et c. ) ver a qui enes l es corresponde y
condi ci ones del I mpuest o Monot r i but o.
- Ti mbre prof esi onal para el f ormul ari o 351 y 205 segn corresponda.
- Las i nscr i pci ones deben ser real i zadas dent ro de l os 10 das ant es, o en el
mi smo da de i ni ci o de l as act i vi dades de est a f orma evi t a sanci ones por f uera de
pl azo.
- Una vez obteni do el RUT se puede sol i ci tar l a constanci a para I mpri mi r
documentaci n de Ventas. (f ormul ari o 6450)

El nmero de RUT, que di f erenci a al cont ri buyent e de l os dems, const a de doce
d gi t os.
Ej . : 21. 000124. 001. 8
000124: Son nmeros secuenci al es adj udi cados por l a DGI por comput adora. Es el
nmero real de i nscr i pci n.
001: I ndi can l a cant i dad de sucursal es de l a empresa con cont abi l i dad propi a.
8: Nmero dgi t o veri f i cador. Se usa como ref erenci a para i ndi car el venci mi ent o
de l a f echa de pago de l os i mpuest os.
2) Inscripcin en el Banco de Previsin Social
Trmi te de solici tud de inscri pcin
Luego de i nscri pt o en l a DGI , corresponde l a i nscr i pci n en el BPS, Ud di spone de
un pl azo de di ez das hbi l es. Pasado di cho pl azo deber abonar una mul t a de 1
UR. (A i gual que en l a DGI , el t rmi t e puede real i zarse ant es de i ni ci ar l a
act i vi dad, y es r ecomendabl e, pr i nci pal ment e aquel l as empresas que ya i ni ci an l a
act i vi dad con personal dependi ent e, porque debern regi st rar al personal en el
si st ema Gaf i ant es o el mi smo da de su i ni ci o a l a act i vi dad, de l o cont rar i o t endr
una mul t a de 1 UR por cada empl eado). Qui ere deci r que l os di ez das de pl azo
que hay para l a i nscri pci n de l a empresa no se pueden t omar cuando i ni ci amos
con un empl eado.

3) Inscripcin en el Ministerio de Trabajo y Seguridad Social
Con l a document aci n resul t ant e de l a i nscri pci n en el BPS y l a DGI l a empresa
deber comprar un j uego de pl ani l l as de t rabaj o y el l i bro ni co de t rabaj o y
proceder a su l l enado. Si l a Empr esa opt a por el si st ema con soport e i nf ormt i co,

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por pri mera vez deber present arl a en di squet e y post er i orment e l o podr real i zar
por I nt ernet .
La pl ani l l a se debe r enovar una vez por ao dent ro de l os pl azos est abl eci dos por
el Mi ni st er i o ( el venci mi ent o va en rel aci n al grupo y subgrupo) si es que t i ene
empl eados, ahora si no l os t i ene porque sol o t rabaj a el t i t ul ar, puede r eal i zar su
renovaci n cada ci nco aos en el mes que corresponda segn su act i vi dad.
Act ual ment e se real i za en f orma onl i ne en el si st ema Venet us.
ht t ps: / / venet us. mt ss. gub. uy/ venet usWeb/j sp/ l ogi n/ l ogi n. f aces
Por pri mera Vez: Pl azo: 10 das hbi l es l uego de real i zada l a i nscr i pci n en l e
DGI y BPS. Grupo 19: Ser vi ci os Pr of esi onal es, Tcni cos, Especi al i zados y
aquel l os No I ncl ui dos en Ot ros Grupos:
2200 I nformti ca

4.2.1 Tributos: Concepto y Clasificacin
Imposicin a la Renta
Se propone que la imposicin a la renta se estructure de la siguiente forma: la tributacin a las
rentas empresariales y societarias, que estarn alcanzadas por el Impuesto a la Renta de las
Actividades Empresariales (IRAE), la imposicin a las rentas de las personas fsicas, que
tributar el Impuesto a la Renta de las Personas Fsicas (IRPF), el Impuesto a la Renta de los
No Residentes (IRNR) y una legislacin moderna de tributacin internacional que complementa
estos impuestos.
En la imposicin sobre las rentas se preserva el principio de fuente territorial, por el cual se
gravan exclusivamente las rentas provenientes de actividades desarrolladas, bienes situados
o derechos utilizados econmicamente en el pas.
Impuesto a la Renta de las Actividades Empresariales (IRAE)
El IRAE se propone en sustitucin de los actuales Impuesto a las Rentas de la Industria y
Comercio (IRIC), Impuesto a las Rentas Agropecuarias (IRA), Impuesto a las Comisiones e
Impuesto a las Pequeas Empresas (IPE)
Dentro de las caractersticas de este impuesto se destaca la reduccin de la tasa general del
30% al 25% de la renta neta fiscal (en comparacin con el IRIC).
Adems, se extiende el mbito objetivo de aplicacin del impuesto, alcanzando rentas que
actualmente no estn gravadas, como las rentas puras de capital y las rentas puras de trabajo

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que obtengan las sociedades comerciales personales. Se entiende que esta medida puede
contribuir a la equidad, al mismo tiempo que simplifica el diseo del impuesto, facilitando de
esa forma su control.
En materia de estmulo a la inversin productiva, se proyecta perfeccionar el sistema de beneficios
de reinversiones, ampliando el perodo de constitucin de la reserva y abarcando a un conjunto
ms amplio de bienes de activo fijo, con lo cual se extiende el universo de sectores beneficiarios.
Asimismo, se propone la extensin a cinco aos de la deduccin de prdidas de ejercicios
anteriores, a efectos de favorecer a los emprendimientos de lenta maduracin.
La base imponible estar determinada por la renta neta, no obstante, est prevista la configuracin
de regmenes simplificados para el caso de las pequeas y medianas empresas y de los
contribuyentes agropecuarios (algo semejante a lo que ocurre con el IRIC en la actualidad).
4. 3 Forma jurdica
En la decisin de la forma jurdica a adoptar debe tenerse en cuenta los siguientes factores:
Costo de cada forma jurdica.
Riesgo que asume el empresario.
Forma de direccin.
Posibilidad de expansin.
Grado de control que ejerce el empresario.
Posibilidad de venta o fusin.
Costo Impositivo.
Se detallan a continuacin algunas caractersticas de las sociedades:

Unipersonal S.R.L. S. A. Cooperativa
Costo de cada forma
jurdica
Bajo Moderado Alto Moderado
Riesgo que asume el
empresario
Alto Bajo Bajo Bajo
Forma de direccin
Personal Colectiva Colectiva Colectiva
Posibilidad de
expansin
Baja Moderada Alta Alta
Grado de control del
empresario
Alto Bajo
Posibilidad de venta
o fusin
Baja Moderada Alta Compleja


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Costo de cada forma jurdica
Una sociedad Unipersonal no requiere de mayor formalismo en su constitucin. En el otro extremo,
una Sociedad Annima requiere la intervencin de profesionales y la integracin obligatoria de
montos mnimos que la encarecen.
Las Sociedades de Responsabilidad Limitada y Sociedades Cooperativas, requieren la elaboracin
de un contrato por un profesional.
Riesgo que asume el empresario
En el caso de las Sociedades Unipersonales, el empresario responde con todo su patrimonio.
En las restantes tipos societarios, su responsabilidad se limita a su aporte. Se debe recordar:
El administrador de una S.R.L. y el Director de una S. A. son responsable por su actuacin.
En el trmite de los negocios, es muy frecuente que las instituciones bancarias y crediticias
soliciten avalar las operaciones mediante una fianza solidaria de los administradores o directores
de la empresa.
Forma de direccin
En una sociedad Unipersonal, su director ejerce en forma plena la direccin. Por el contrario, en
una sociedad Cooperativa, la direccin es pluripersonal.
En el caso de las S.R.L. o S. A. la direccin tambin es pluripersonal. No obstante, en nuestro
medio es frecuente encontrar S. A. o S.R.L. que no responden a una sociedad colectiva.
Tal es el caso de S.R.L. en las que un socio tiene un porcentaje mayoritario y el porcentaje
minoritario est en manos de una persona que no interviene en la direccin, por ejemplo un familiar
del empresario, o de S. A. en los que una persona es duea del 100 % del capital accionario.
Posibilidad de expansin
En una Soc. Unipersonal est dada por la propia capacidad de crecimiento de la empresa. Si
ingresa un nuevo socio, la forma jurdica cambiar necesariamente.
En el caso de las sociedades Cooperativas, es viable el ingreso de nuevos cooperativistas. Las S.
A. presentan la posibilidad de ampliar su paquete accionario y adems presenta un mayor acceso
al mercado de capitales.
Grado de control que ejerce el empresario
El empresario mantiene todo el control sobre la gestin en el caso de una Sociedad Unipersonal,
en tanto que en el caso de sociedades de carcter colectivo, el grado de control disminuye a
medida que la direccin se torna colectiva.
Posibilidad de venta o fusin
En todos los casos existe la posibilidad de venta de negocio en marcha. En los casos de las S.R.L.
o S. A., existe adems la posibilidad de venta de las cuotas sociales o acciones.
Costo impositivo
Con relacin al costo fiscal, cabe destacar:
Las Sociedades Cooperativas se encuentran exoneradas del pago de aportes patronales a la
seguridad social, lo que disminuye su costo.

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El costo impositivo depende del volumen de negocios de la empresa ms que de su forma jurdica.
Segn l a Forma Jur di ca: La l egi sl aci n de cada pas regul a l as f ormas j ur di cas
que pueden adopt ar l as empresas para el desarrol l o de su act i vi dad. La el ecci n
de su f orma j ur di ca condi ci onar l a act i vi dad, l as obl i gaci ones, l os derechos y l as
responsabi l i dades de l a empresa. En ese sent i do, l as empr esas se cl asi f i can, en
t rmi nos general es, en:
Uni personal : El empresari o o propi et ari o, persona con capaci dad l egal para
ej ercer el comerci o, responde de f orma i l i mi t ada con t odo su pat ri moni o ant e l as
personas que pudi er an verse af ect adas por el acci onar de l a empresa.

Soci edad Col ecti va: En est e t i po de empresas de propi edad de ms de una
persona, l os soci os responden t ambi n de f orma i l i mi t ada con su pat r i moni o, y
exi st e part i ci paci n en l a di recci n o gest i n de l a empresa.

Cooperati vas: No poseen ni mo de l ucro y son const i t ui das para sat i sf acer l as
necesi dades o i nt ereses soci oeconmi cos de l os cooperat i vi st as, qui enes t ambi n
son a l a vez t rabaj adores, y en al gunos casos t ambi n pr oveedores y cl i ent es de l a
empresa.

Comandi tari as: Poseen dos t i pos de soci os: a) l os col ect i vos con l a caract er st i ca
de l a responsabi l i dad i l i mi t ada, y l os comandi t ar i os cuya responsabi l i dad se l i mi t a
a l a aport aci n de capi t al ef ect uado.

Soci edad de Responsabi l i dad Li mi tada: Los soci os propi et ari os de st as
empresas t i enen l a caract er st i ca de asumi r una responsabi l i dad de carct er
l i mi t ada, respondi endo sol o por capi t al o pat ri moni o que apor t an a l a empresa.

Soci edad Anni ma: Ti enen el carct er de l a responsabi l i dad l i mi t ada al capi t al
que aport an, pero poseen l a al t ernat i va de t ener l as puert as abi ert as a cual qui er
persona que desee adqui ri r acci ones de l a empr esa. Por est e cami no, est as
empresas pueden real i zar ampl i aci ones de capi t al , dent ro de l as normas que l as
regul an.


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Ventajas y Desventajas de las Sociedades Comerciales

Empresas
Ventajas Desventajas
Empresa
Uniperso
nal
Uniperso
nales
-Facilidad de formacin
-Al tener responsabilidad ilimitada, la
posibilidad de acceder a mayor nmero
de crditos por parte de sus
proveedores.
-Las utilidades son para un solo dueo.
-El dueo tiene todo el control y toda la
toma de decisiones.
-Flexibilidad
-Toma de decisiones rpidas,
responsabilidad total de acietos y
equivocaciones.
-Responsabilidad legal ilimitada por las deudas
de la empresa.
-Normalmente menos capital disponible que
en otros tipos de empresas.
-Relativa deficultad en obtener
financieamiento a largo plazo.
-Decisiones limitadas solamente a su propia
experiencia.
-Si la empresa quiebra, se responde con los
bienes propios.
Sociedad
es
Personal
es
Sociedad
Colectiva
y
Sociedad
de Hecho
-Fcil de formar
-Se facilita el crecimiento y el
desempeo
-Flexibilidad
-Su registro legal es sencillo y
econmico
-Se puede trabajar en familia (que
tambin puede considerar como
desventaja)
-Responsabilidad legal ilimitada
-Continuidad inestable de la organizacin (es
decir, si un socio muere o se va)
-Dificultad en obtener cantidades importantes
de capital.
Sociedad
en
Comandi
ta
-Facil de formar
-No tiene limites de socios ni de capital,
se facilita el crecimiento.
-Flexibilidad
-Registro Legal por medio de un
contrato social, y su costo de creacin
es menor que el de otras formas de
sociedad, no reqiere publicacicones del
contrato.
-Posibilidad para el socio comanditario
(capitalista) de colaborar en un negocio
o con una persona, sin someterse a ms
riesgo que el deseado.
-Responsbilidad legal limitada a lo expresado
en el contrato.
-Dificultades propias de sociedades, segn el
nmero de socios que la integran.

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Sociedad
de
Capital e
Industria
-Facil de formar, no tiene lmite de
socios ni de capital.
desempeo.
-Flexibilidad. Combina dos tipos de
socios los capitalistas con los
industriales.
contrato social, y su costo de creacin
es menor que el de otras formas de
sociedad.
en el contrato.
-Dificultades propias de sociedades, segn el
nmero de socios que la integran.
Sociedad
es
Cooperat
ivas
-Las formas de constitucin y registro, y
los costos son similares a las dems
sociedades.
-Pero para su formacin es bsico obtener un
buen asesoramiento en la materia y valorar
los beneficios y las contras.
Sociedad
de
Respons
abilid
Limitada
(S.R.L.)
-Facil de formar, no tiene lmite de
socios.
desempeo.
-Facilita la bsqueda de capital.
-Flexibilidad. tiene mayor posibilidad de
expansin que otros tipos de
sociedades.
-Su responsabilidad se limita hasta su
aporte por las deudas sociales.
contrato social, y publicacin que
implica costos adicionales.
en el contrato.
-Responsbilidad legal solidaria por deudas
fiscales y laborales, respondiendo hasta con
bienes propios.
Sociedad
es de
Capital
Sociedad
es
Annima
s
-La responsabilidad de los socios est
limitada por la cantidad de su inversin.
-La propiedad es fcil de transferir.
-Existencia legal separada.
-Continuidad y estabilidad relativa.
-Facilidad para asegurar el capital con
muchas fuentes de infersin.
-La posibilidad de descansar en La
experiencia y habilidad de ms de un
individuo.
-Las actividades se limitan por el acta
constitutiva y Las leyes.
-Posigle manipulacin de los accionistas
minoritarios.
-muchas regulaciones estatales y necesidad de
informes estatales.
-Menor incentivo para el Gerente sino tiene
participacion en Las utilidades.


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4. 4 Estudio de mercado Mtodos de Investigacin de Mercados:
Concepto: Son l os mecani smos y t cni cas para obt ener i nf ormaci n.
Se def i ne l a i nvest i gaci n de mercado como: "La i nf ormaci n es recol ect ada,
procesada e i nt erpr et ada en f orma si st emt i ca y obj et i va que ayudar a a l a
i dent i f i caci n de probl emas y oport uni dades que permi t an t omar deci si ones mej or
basadas y menos arri esgadas".
a) Tipos de informacin utilizada:
Fuentes Pri mari as: La i nf ormaci n se ext rae del obj et o que se i nvest i ga. La
f uent e pri mari a son l os cl i ent es. Por ej empl o: se desea conocer l a opi ni n de l os
cl i ent es respect o a un nuevo sof t war e.
Fuentes Secundari as: I nf ormaci n en f orma i ndi rect a. Que ya se di spone, es ms
econmi ca y se real i za por l os propi os empresari os. Por ej empl o i nvest i gaci n en
l os art cul os de revi st as, o el anl i si s de l os dat os exi st ent e en publ i caci ones.
b) Tipos de investigacin de mercados:
Investigaciones cualitativas: Se real i za sobre grupos enf ocados o grupos mot i vaci onal es
de ent re 8 y 10 personas sel ecci onados, part i ci pan de una di scusi n di rect a
respect o a un t ema o probl ema det ermi nado. Las personas sel ecci onadas son
i nt egrant es de l os conj unt os de mercado cuyas opi ni ones e i deas se desean
conocer.
La di scusi n se di sea con asi st enci a del empresari o y se di r i ge por un
"moderador" (encuest ador prof esi onal ), si gue un gui n que cont i ene un di agrama
de l os punt os a cubr i r, es i mport ant e que el moder ador sea obj et i vo y cubra t odos
l os punt os.
Debe ser ut i l i zada para l a sacar a l uz nuevas i deas o pot enci al product o o
ser vi ci o.
Investigaciones cuantitativas: Se ut i l i zan para obt ener i nf ormaci n numri ca ref erent e a
caract er st i cas de l a pobl aci n en general por: Tel f ono, ent r evi st as personal es,
cuest i onar i os envi ados por correo, y act ual ment e l as encuest as onl i ne.
4. 4. 1 Instrumentos (entrevistas, encuestas, observacin)
a) Las encuestas: Son preguntas formuladas a algunos integrantes de la poblacin que se desea
estudiar. (muestra)
b) Los censos: Se entrevista el 100 % de la poblacin a estudiar.
c) Los paneles: Una muestra a lo largo de sucesivos perodos de tiempo a efectos de identificar los
cambios ocurridos y generalizar los datos parciales al resto de la poblacin.
d) Mtodos de contacto: La recoleccin de datos es por correo, por telfono o entrevistas
personales.
Las encuestas son datos que se recolectan mediante un cuestionario cuidadosamente
confeccionado que es pre testeado antes de la realizacin de la encuesta definitiva.
Las palabras a las preguntas abiertas se codifican utilizando categoras predefinidas, los datos se
ingresan a un computador para la tabulacin de los resultados y su posterior anlisis. Es importante
para los compradores de la encuesta como para los usuarios comprender las Fortalezas y
Debilidades de cada una de las aproximaciones. Para poder seleccionar la tcnica que mejor se
adapte a las necesidades y disponibilidades de dinero del interesado.

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e) Encuestas por correo: Bastante utilizadas en los aos 50 y 60, cuando las entrevistas telefnicas
eran costosas. Se siguen realizando en menor medida.
Fortaleza: Sigue siendo su bajo precio. Una pequea empresa puede utilizar este mtodo con
costos razonables. Por ejemplo investigacin de opiniones respecto a folletos en la medida que es
posible enviarlos al encuestado en un sobre que se enve el cuestionario.
Desventaja: baja tasa de retorno de respuesta, entre el 5 y 15 % aunque se incentive con dinero,
se desconoce la opinin entre el 85 y 95 % de la gente que se desea estudiar, y lo ms grave es
que quienes responden son diferentes a los que no responden.
Por ejemplo los jubilados tienen mayor inclinacin a completar y devolver un cuestionario que las
personas solteras entre 25 y 30 aos. Se utilizan diferentes tcnicas de recordatorios telefnicos o
incentivos que pueden mejorar los porcentajes de respuesta, hasta un 50 %, pero incrementa el
costo de la investigacin.
f) Entrevistas personales: Estamos familiarizados con esta tcnica, cada 10 aos se recibe un
encuestador de la oficina del censo que realiza una entrevista personal para analizar los
cambios.
Encuestas cara a cara con el encuestador y entrevistado en las que el ultimo contesta una serie de
preguntas que el encuestador registra en su formulario, se pueden realizar en el domicilio o trabajo
del entrevistado o en la oficina del encuestador o en lugares neutros como el shopping o en la calle
de acuerdo a los objetivos de la investigacin.

Tasas del 95 % de respuestas. Adems del contacto directo con el entrevistado con los productos o
servicios o los elementos de publicidad o promocin (folletos, fotos).
Esta tcnica es imprescindible para algunos tipos de investigacin como la evaluacin de envases
y elementos promocionales o publicitarios.

Desventajas: Alto costo. Requiere que el encuestador visite a los encuestados y consume tiempo y
en consecuencia dinero.

g) Encuestas telefnicas: Se ha desarrollado mucho en los ltimos aos, adems de la facilidad
que da la comunicacin telefnica es posible el ingreso directo y en tiempo real de los resultados
de cada encuesta en un equipo informtico.
Los entrevistadores frente a la computadora leen el cuestionario y registran las respuestas, ahorro
de tiempo y trabajo, ms rpido, ms barato y ms confiable. Son econmicas pero alcanzan tasas
de respuestas inferiores a las entrevistas personales, 50 % de los encuestados.

4. 4. 2 Informacin sobre clientes, competencia, mercado y proveedores
Es necesari o anali zar a la competenci a para saber qu estn vendiendo, si tienen un
producto muy pareci do al nuestro, en qu se diferencia, qu pol ticas de marketing
siguen, qu venden, a qu precio, con qu gastos, qu acciones comerciales
desarrol lan, etc. Y a partir de ah, se puede estimar qu les cuesta a la competencia,
en qu gasto est incurriendo para hacer todo este tipo de estrategias, etc.
Todos esos datos son muy interesantes para nuestro plan. No slo imaginar y calcular
lo que nos costar la implantacin y qu ganaremos, sino tambin estudiar a fondo
ese entorno en el que nos moveremos.


13

LOS PEQUEOS DETALLES
Ferrer, de La Sal le, considera que tienen muchas dificultades en mapear la
competenci a, en medi r el mercado o en segmentarlo. Como tratamos a
emprendedores tecnlogos, l es insistimos que las tecnologas deben ser globales y no
se pueden quedar mi diendo sl o los mercados locales, aunque su intencin sea slo
la de atacar el mercado naci onal.
Otra veces, nos dicen que s hay competencia, pero el anlisis no lo tienen hecho. En
el caso de emprendedores que vi enen del mercado, muchos creen conocer muy bi en
el entorno en el que se movern, pero desconocen muchos detal l es. En la mayora de
los casos, se centran en anal i zar l a competencia directa en cuanto a producto final.
Y nosotros les ll evamos un paso atrs y les preguntamos: Hay tecnologas o
tendencias que sustituyan tu desarrol lo? Pueden considerar su producto o servicio
muy i nnovador, pero para la misma necesi dad, es posi ble que ya haya otra solucin.
Por defecto suelen estudiar y anali zar empresas que estn haciendo lo mismo. Y eso
es muy peligroso porque la competenci a puede venir de otros mercados.
Diferentes Instituciones que configuran el contexto de las organizaciones
Consumidores/ clientes/ mercados
Competidores
Proveedores
Servicios pblicos
Organismos gubernamentales y
tributarios
Sindicatos
Entidades y mercados financieros
Mercado cambiario
La comunidad en general
FACTORES: Para realizar el anlisis del entorno en la industria uruguaya debemos considerar
determinados factores que son independientes de la actividad a desarrollar y no son controlables
por la Empresa.
POLITICOS
Decisiones Gobierno Nacional y Departamental. Gobiernos extranjeros. Clima ideolgico.
Estabilidad o no poltica del pas. Legislacin. Polticas de desarrollo.

TECNOLGICOS
Innovaciones tcnicas y el tiempo en que-producen. Presupuesto destinado a investigacin y
desarrollo. Polticas de apoyo a nuevas tecnologas. Nivel de conocimiento cientfico.
ECONMICOS
Nivel de inflacin. Poder adquisitivo. Desempleo. Productividad global. Balanza Comercial.
Barreras naturales y artificiales de entrada a la industria. Fuerzas competitivas de otros pases.
SOCIO-CULTURALES
Estructura del mercado de trabajo. Niveles de conflictividad social. Estructura sindical. Distribucin
del ingreso en la sociedad. Eficiencia de la justicia. Valores morales y normas de vida.
Globalizacin de la economa a nivel internacional.


14

4. 5 Actividad comercial
Estrategia Definicin:
Se entiende por Estrategia el curso de accin elegido frente a un planteo de varios cursos de
accin alternativos.
Las estrategias se relacionarn sobre cuestiones estratgicas claves donde la eleccin de uno u
otro curso de accin, habr de tener un impacto significativo sobre el rumbo de la organizacin.
Las estrategias incluyen la planificacin para lograr los objetivos y la toma de decisin o accin.
Se puede decir que para fijar una estrategia primero hay que planificarla y la funcin de la
planificacin estratgica es que da una direccin a seguir y como contrapartida reduce el impacto
del cambio.
TIPOS DE ESTRATEGIA:
ENTRADA (vinculada a los recursos)
obtencin de los mismos
utilizacin
disponibilidad
se relaciona a los recursos ya sea si
estos son humanos, financieros,
tecnolgicos o econmicos.

SALIDA
eleccin de los mercados en donde
nos desenvolvemos
clientes y productos
estrategias competitivas a utilizar
poltica de precios
desarrollo de canales de distribucin

Para ello debemos identificar las oportunidades y. amenazas a que se ve sometida la empresa,
poder identificarlas es el fundamento para determinar las estrategias a seguir.
Oportunidades son los factores positivos a explotar.
Amenazas son los factores negativos a enfrentar.
Ambos dependen de los recursos que poseemos.

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