Jess Mauricio Melo Gonzlez

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Cultura Empresarial
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Unidad 1 Sistemas de negocio y niveles de aplicacin en las organizaciones.
Tema 1.1 Concepto de sistemas de negocio.
Es el que proporciona soporte a los procesos y que abarca las actividades clave de la empresa que estn respaldados
por los sistemas de informacin. El plan de negocios es un paso esencial que debe de tomar cualquier empresario
prudente, independientemente de la magnitud del negocio.

Propsito de un plan de negocios.
El ms comn es para buscar financiamiento y convencer a un grupo de posibles socios, bancos, proveedores,
empresas, instituciones sobre la viabilidad del proyecto. Desafortunadamente el plan de negocios generalmente solo
se efectua para este caso, negndose el mismo empresario los muchos otros beneficios asociados a la preparacin de
un plan de negocios bien estructurado.
Adicionalmente un plan de negocios puede ser til para:
a) Ayudar al empresario a evaluar la posibilidad de crecer y expandirse local, nacional o internacionalmente con
xito, sus productos o servicios. Para ellos necesita inyectar de capital su negocio y por consecuencia tendra
que demostrar con documentos la viabilidad de su proyecto (plan de negocios) o al menos fuentes de
financiamiento si lo exigiran, como :

Bancos.
Socios corporativos en una alianza estratgica.
Los socios privados.
Los inversionistas de capital de riesgo.
Quizs las nicas fuentes de financiamiento que pueden no requerir un plan de negocios por escrito, serian:
Financiamientos por fondos propios de la empresa.
Familiares o amigos del empresario.
Los inversionistas llamados socios buscan altos dividendos por su capital expuesto y por tanto toman muy en cuenta la
rentabilidad del proyecto, a diferencia de un banco que le da ms valor a los bienes y propiedades de la empresa y que
pudieran en un momento amparar la deuda que se adquiera.
b) Servir como una gua operativa del negocio. Dado que permite que el empresario se mantenga enfocado
sobre la ruta estratgica que previamente estableci y sobre todo le permite tener una total cohesin con
todas las reas de la empresa. Prcticamente se convierte en una herramienta ms de trabajo (un ejemplo
podra ser para una materia el plan de estudios).

c) Ayudar al establecimiento de la confianza en la capacidad y seriedad de la empresa, para satisfacer el
mercado meta, por parte de los clientes y proveedores. En el plan de negocios se incluye una relacin de
posibles proveedores que lo surtirn de materia prima y servicios requeridos, pero sobre todo adquirir lneas
de crdito comercial para facilitar situaciones de escasez de efectivo y tambin una posible cartera de clientes
cautivos y potenciales e incluso sus polticas de crdito, promociones, publicidad, descuentos y sus
estrategias de penetracin en el mercado (mercadotecnia).

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d) Facilitar el desarrollo de una relacin estrecha de trabajo con sus socios. Durante el desarrollo de un plan de
negocios el empresario busca personas claves para convertirlos en socios del negocio, ya sea como
inversionistas de capital o como ejecutivos de la empresa. El problema es que muchas de las veces no tiene
nada slido que ofrecerles. Por tanto para convencerlos de participar en el negocio se deben basar en el
potencial de su proyecto para capitalizar oportunidades, as pues el plan de negocios ayuda al empresario a
convencer a los socios potenciales de que la idea est bien planeada y de que las oportunidades de mercado
son lucrativas. Si estas son atractivas y descritas con claridad tendr mayores oportunidades para l y para
ofrecerles a sus socios y ejecutivos.

Finalmente hay que tomar en cuenta ciertos factores al momento de elaborar un plan de negocios, como pueden ser:
Deben ser realistas.
Debe ser persuasivo.
Debe ser conservador.




Tema 1.2 Elementos de un plan de negocio.

Un plan de negocios tpico contiene ocho secciones separadas, cada una sirve para un propsito especial. A
continuacin se enumeran y definen cada uno de los elementos.
1.-Resumen ejecutivo.- Es la introduccin al documento, pero debe ser lo suficientemente amplio para sostenerse y
explicarse por s mismo, en muchas ocasiones, esta es la nica seccin del plan de negocios que un inversionista lee,
por tal razn, debe ofrecer un buen panorama general del plan en su conjunto y debera enfocarse en captar el inters
del inversionista. Debe ser breve (1 a 2 paginas).

Se sugiere preparar un borrador inicial que sirve como gua durante la preparacin del resto del plan y puede ser
utilizado como una herramienta preliminar para comenzar a negociar con personas interesadas en el proyecto, una
vez que se ha concluido el plan de negocios, entonces se proceder a revisar y actualizar el resumen ejecutivo.

2.-Descripcin del negocio.- El objetivo de esta seccin, es proporcionar un panorama detallado de la empresa y de los
productos o servicios que se planean ofrecer. Debe definirse la misin y visin de la empresa, deben establecerse las
ventajas competitivas.

3.-Anlisis de mercado.- Este describe el tamao y crecimiento potencial del mercado meta en que el negocio va a
competir. El empresario debe demostrar que la empresa tiene un entendimiento claro de las condiciones del mercalas
condiciones actuales y futuras.




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4.-Cuerpo directivo.- Es importante resaltar en esta seccin los antecedentes, las capacidades y habilidades, logros, los
xitos obtenidos de los directivos y ejecutivos que van a dirigir este proyecto-empresa. Asimismo se debe considerar
que exista la oferta y demanda de todo tipo de mano de obra para echar a andar el proyecto.

5.-Operaciones.- Esta es la parte ms larga y detallada. Esta seccin describe las estrategias del empresario para
penetrar en el mercado meta seleccionado. Le demuestra al lector que est bien desarrollado y que es factible llevarlo
a cabo.

6.-Riesgos crticos.- Muchos empresarios prefieren omitir o evitar esta seccin porque piensan que va en detrimento
del negocio el presentar los riesgos potenciales que el plan presenta y que esto disminuir las posibilidades de
conseguir financiamiento. Pero al contrario el hecho de incluir un anlisis completo de los riesgos del negocio,
demuestra al futuro socio, que el empresario ha considerado todas las posibilidades y que incluso ha considerado
soluciones a los posibles riesgos.

7.-Proyecciones financieras.- El objetivo de este apartado es convencer al lector que el concepto del negocio es
financieramente factible y lucrativo. Aqu se establecen los egresos, ingresos, utilidades a corto y largo plazo.

8.-Apndice.- Aqu se incluye toda la informacin que sirve para respaldar lo que se afirm a lo largo del desarrollo
del plan de negocios: convenios de crdito con proveedores, cartas de intencin de compra de clientes, estudios de
mercado, patentes, actas constitutivas, uso de suelo, etc.

Tema 1.3 reas de un plan de negocio.
1.3.1 Resumen ejecutivo.
El propsito de esta seccin del plan de negocios es captar el inters del lector, de tal manera que quiera saber ms
del proyecto. Est comprobado que la mayor parte de los inversionistas no invierten ms de 3 a 5 minutos antes de
decidir en forma preliminar, si les interesa o no el proyecto, por eso esta seccin es la primera y a veces la nica parte
del plan de negocios que ser leda. Esta seccin deber cubrir los siguientes tpicos en no ms de 1 a 3 pginas:
Perfil de la empresa.
Naturaleza del producto o servicio que se ofrece, incluyendo sus ventajas competitivas.
Identificar los mercados metas que se han identificado.
Tamao y tendencias de crecimiento de estos mercados.
Composicin y antecedentes del cuerpo directivo.
Requerimientos de financiamiento y proyecciones claves (ventas, utilidades, ingresos, etc.).
Propuesta de uso de fondos.
Estrategia de salida propuesta para los inversionistas, incluyendo la R.O.I. (retorno de la inversin)
proyectada, o si se prefiere, la T.I.R. (tasa interna de retorno) proyecto.


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1.3.2 Descripcin del negocio.
Esta seccin incluye lo siguiente:
Misin del negocio.
Antecedentes del negocio a la fecha.
Organizacin legal del negocio.
Estrategia propuesta de entrada al mercado y calendario de eventos.
Descripcin del producto/servicio inicial (incluyendo cualquier ventaja competitiva que se prevea).
Desarrollo e investigacin de productos.

La misin del negocio debe describir la razn o propsito de existencia de la compaa, debe proporcionar un sentido
comn de direccin y puede ser utilizado como base para establecer metas especficas y desarrollar tcticas
y estrategias competitivas. Esta debera ocupar no ms de un prrafo.
Si la empresa ya existe, el empresario debera presentar una descripcin histrica de los hechos que llevaron a la
formacin de la compaa. Si la empresa no ha sido creada todava, entonces el empresario debera describir los
eventos que lo llevaron a desarrollar la idea del negocio.
Se debe incluir una descripcin de la forma de organizacin legal actual o propuesta, describiendo los beneficios y
riesgos inherentes a esta propuesta.
Tambin es importante calendarizar los tiempos para entrar al mercado meta seleccionado y una descripcin detallada
del producto o servicio existente o propuesto. Lo importante es convencer que el producto o servicio contiene alguna
ventaja competitiva que permitir atraer y retener a un nmero considerable de consumidores del mercado meta.

1.3.3 Anlisis del mercado.
El objetivo de este apartado es convencer al lector de que existe una oportunidad de participar en determinado
mercado y que esta es lo suficientemente viable y lucrativa para justificar la inversin. Para ello se requiere lo
siguiente:
Descripcin de las tendencias de la industria.
Presentacin de estadsticas relevantes que muestren las tendencias en el mercado.
Mercados meta.
Investigacin de mercado.
Competencia.
El empresario puede conseguir informacin acerca de las industrias y de los nichos de mercado en una gran variedad
de fuentes gubernamentales, cmaras empresariales, revistas especializadas, ferias empresariales, etc.
El objetivo de la investigacin de mercado es probar a los inversionistas de que existen clientes actuales y potenciales
interesados en nuestro producto o servicio.
Se debe identificar las fortalezas y debilidades de la competencia, tambin hay que reconocer las barreras u
obstculos existentes para entrar en el mercado y todo aquello que permita conocer las expectativas reales de
oportunidad de introducir nuestro producto o servicio.

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1.3.4 Cuerpo directivo.
Es fundamental que los miembros del cuerpo directivo cuenten con experiencia y competencia demostradas y
convencer al lector que el cuerpo directivo puede dirigir efectivamente el producto/servicio hacia el mercado meta
con xito. Para lograr esta credibilidad se requiere de:
Antecedentes (curriculum) y responsabilidades primarias de cada uno de los miembros del cuerpo directivo.
Estructura organizacional (organigrama)
Consejo de administracin, asesores externos, etc.
Socios en algn tipo de alianza estratgica.
Participacin accionara.

1.3.5 Operaciones
Esta seccin deber proporcionar un panorama de la estrategia que se seguir para penetrar y establecer una relacin
de largo plazo en el mercado seleccionado. Aqu el objetivo es formular la implementacin de un plan cohesivo y
viable. Esta seccin tambin ayudara al empresario a enfocarse en los costos ms relevantes asociados a la
implementacin de un plan. El empresario deber tener presente que debe incluir los supuestos hechos en esta
seccin dentro de los supuestos hechos en la seccin financiera del plan. Dependiendo del tipo de negocio, el
empresario deber tratar los siguientes temas:
Consideraciones.
Estrategia de mercado (o de comercializacin).
Plan de produccin.
Personal.
Aceptacin de los clientes o consumidores.

1.3.6 Riesgos crticos.
En esta seccin el empresario deber identificar los problemas potenciales que pudieran tener efecto adverso
significativo en una empresa que est intentando incursionar en el mercado. Es decir, que existen riesgos asociados a
la persecucin de oportunidades de negocio. Para ellos se debe analizar lo siguiente:
Riesgos internos
Riesgos externos
Planes de contingencia
Provisin de seguros






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1.3.7 Proyecciones financieras.
El objetivo de las proyecciones financieras es convencer al lector de que la oportunidad de negocios seleccionado es
financieramente factible. El empresario deber ser capaz de expresar en trminos cuantitativos las proyecciones
financieras claves del plan de negocio. Las proyecciones financieras deben contemplar los aspectos de requerimientos
de recursos y asignacin de recursos. Esta seccin deber incluir lo siguiente:
Datos financieros histricos.
Desglose mensual de los estados financieros del primer ao de operaciones.
Anlisis de punto de equilibrio.
Razones financieras.
Estructura de capital.

Informacin financiera histrica.
Esta parte consiste en asumir que la empresa ya ha est operando por algn tiempo, por tanto podra
presentarlos ingresos que ha obtenido durante ese tiempo (mnimo un ao) y de esa forma conocer las
tendencias en las ventas. Si la empresa todava est iniciando operaciones deber intentar conocer los datos
histricos de la competencia.


Estados financieros del primer ao (de mes en mes).
Balance general inicial.
Estado de prdidas y ganancias inicial.
Se deber integrar un pronstico o proyeccin de las utilidades de cada mes para el primer ao.
Hacer un listado de los elementos que componen su costo de ventas.
Debe hacer un listado de los gastos de operacin que pudiera surgir durante la operacin de su empresa.
Hacer un listado de otros gastos y otros productos que pudieran surgir durante la operacin de su empresa.
Prepare un listado de los requerimientos de capital que necesitara una vez iniciadas las operaciones.

Anlisis del punto de equilibrio.
Cul sera el volumen de ventas que su empresa deber obtener para lograr el punto de equilibrio? Para ello
deber conocer cul es el valor de sus costos fijos y costos variables y cuanto necesitara vender para lograr el
punto de equilibrio.





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Razones financieras.
Razones de solvencia y liquidez: Estas razones se calculan para conocer la capacidad de una nueva empresa
para cubrir sus costos a corto plazo. En este plan de negocios nicamente se calculan las razones financieras
bsicas

Estructura de capital.
1) Financiamiento bancario.
De cunto seria el financiamiento que buscara?
Cunto tiempo necesitara para pagar su financiamiento o deuda?
Qu tasa de inters pagara por la deuda?

2) Inversionistas privados.
De cunto seria el financiamiento que buscara?
Cunto tiempo espera que el inversionista mantendr sus fondos en el negocio antes de vender su parte y
salirse?

Tema 1.4 Anexos de un plan de negocio.

Los anexos se ubican despus de las conclusiones e incluyen datos de soporte al contenido del plan de negocios.
En lo posible, conviene evitar una gran cantidad de informacin en los anexos, a menos que sea indispensable. Todo lo
que pueda ser incluido en el cuerpo principal debe figurar ah.
Sin embargo, a veces resulta oportuno agregar informacin para quien desee profundizar lo expuesto en el cuerpo
principal.
Se recomienda anexar la siguiente informacin de ser necesaria:
Informes de auditoras.
Contratos.
Currculum vital del equipo gerencial (si son extensos).
Folletos o catlogos de muestra.










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Para ayudarle a determinar sus proyecciones financieras en la UPDCE contamos con especialistas que le asesorarn
para desarrollar con xito la seccin financiera de su plan de negocios.
Planos de planta
Detalles del proceso de manufactura y maquinaria.
Otros documentos importantes.

El Plan de Negocios deber ir acompaado de toda la documentacin que sea de inters para apoyar tu proyecto:
Identificacin de los promotores y de la empresa: DNI o NIE, C.V. e Informe de Vida Laboral.
Datos, estadsticas, censos que has utilizado para el estudio de mercado.
Presupuestos de la inversin a realizar.
Pre-contrato o borrador del contrato de alquiler.
Planos y fotos del local, proyecto de obra,
Material publicitario.
Catlogo o fotos de productos.
Cartas de recomendacin.
Etc.

Una vez elaborado el Plan de Negocio, cualquier persona, empresa, entidad financiera o administracin a la que se lo
presentemos podr tener una visin clara de qu vamos a hacer, cmo, dnde y cundo.
Asimismo, podr analizar la viabilidad tcnica del proyecto y su vialidad en trminos de rentabilidad econmica y
financiera. Tendr tan claro como t tu capacidad para gestionar el negocio, la capacidad productiva de tu negocio
para satisfacer adecuadamente la demanda de tu producto o servicio, la existencia efectiva de potenciales clientes, y
la potencialidad del negocio en cuanto a crecimiento futuro.

Tema 1.5 Presentacin escrita y verbal de un plan de negocios.
Para la creacin de una empresa, local o negocio, es necesario tomar en cuenta todos los aspectos se necesita para
ello. Lo principal es elaborar un plan de negocios el cual te ayudara a organizar y llevar a cabo tu proyecto ya sea una
pequea o grande empresa. La presentacin del plan de negocios consiste en dos importantes partes, una donde se
rene toda la informacin necesaria y se plantea en un documento por escrito donde se muestran a detalle los
objetivos, proyectos a futuro, inversiones, etc. Y la segunda es donde la persona que se encarg de desarrollar el plan
de negocios explica a detalle en qu consiste el plan de negocios.
Para empezar a desarrollar el documento escrito se deben considerar por lo menos los siguientes criterios:
Portada
ndice
Cuerpo del documento
Anexos


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Las recomendaciones para la portada son las bsicas de cualquier otro trabajo normal solo que esta especificando
detalles del negocio o empresa. Lo primero que la portada debe de llevar es la razn social o nombre de la empresa es
de gran ayuda si tambin ya viene incluido el logo de la empresa, esto da una idea ms formal para el plan de negocios.
Tambin debe de llevar datos relevantes tales como: los datos de la persona de quien lo elaboro, domicilio de la
empresa o negocio, y datos del responsable del proyecto.
Para elaborar el ndice se debe considerar todo el cuerpo del plan de negocios, se deber dividir en captulos o ttulos y
estos a su vez en subttulos, y desglosar el contenido de graficas tablas y/o figuras que tenga el documento, poniendo
a su vez sus respectivas paginas para poder encontrar dicho tema, capitulo o ttulo. El elaborar el cuerpo es el punto
quiz ms laborioso ya que este no puede tener fallas ya que se presentara a las personas interesadas en el proyecto.
Es obligatorio presentar el documento de una forma limpia, organizada, y explicito, para que al momento de
presentarse se pueda interpretar con facilidad. Para un mejor manejo de la informacin, y para encontrar de una
forma ms organizada los temas se sugiere que a cada captulo se le asigne un separador, as se podr organizar una
forma ms sencilla de buscar lo que se solicite.
Finalmente los anexos o informacin complementaria se debern colocar por separado y que no est revuelta con la
informacin ms importante que se est colocando en el plan de negocios.
Ahora bien para la presentacin oral, es muy recomendable apoyarse con diapositivas basadas en la informacin del
documento elaborado, por esta razn es importante que el plan de negocios lo pueda interpretar cualquier persona
involucrada. La presentacin debe ser analizada antes de presentarse, para as tener el tiempo necesario y poder
realizarla en caso de que surja algn contratiempo, tambin se debe de considerar a que publico va dirigido, saber si se
podr interactuar con la audiencia y sobre todo seguir los temas as como se elabor el plan de negocios.
Adicionalmente pudiera utilizar videos, multimedia o pizarrones con el objetivo de que sea clara y que d a entender lo
que se quiere realizar en el plan de negocios.