Escuela

Provincial de
Guas de Montaa
Cnel. Valentn Ugarte
INSTITUTO DE
Educacin Fsica
N 9-016
Dr. Jorge E. Coll
Direccin General de
Escuelas
Mendoa- !r"en#ina
TECNICATURA SUPERIOR EN ACTIVIDADES
DE MONTAA CON ESPECIALIZACIN EN
TREKKING
EDUCACIN A DISTANCIA
Gestin y
Comeri!"i#!in $e
Ser%iios
AUTORIDADES
Pro&' R!(" )os* +rio,$e
Rector
Pro&' L,is A"-erto C!sti""o
Vice-Rector Asuntos Acadmico
Pro&' ),"io M!rio Contrer!s
Vice-Rector Asuntos Estudiantiles
Pro&' D!nie" Gon#!"o Ro$ri.,e#
Regente de Asuntos Acadmicos
Pro&' Or"!n$o M,ri!
Regente Asuntos Estudiantiles
Pro&' M!re"o Aost!
Coordinador Carrera
Tcnicatura Superior en Actividades de Montaa
E/UIPO DE ELA+ORACIN DE MATERIALES
Pro&' ),!n P!-"o M!r#i!ni
Contenidista
Li' Mni! C0er,-ini
Profesora de la ctedra contenidista
Pro&' E"s! D1!#
Asesora pedag!gica
TECNICATURA SUPERIOR EN ACTIVIDADES DE
MONTAA CON
ESPECIALIZACION EN TREKKING
MDULO I
Des,-rien$o e"
M,n$o $e"
M!r2etin.
3NDICE
Concepto de mar"eting# $%u es para &u sirve'
Marco (ist!rico Evoluci!n
)eterminantes internos e*ternos
Mar"eting estratgico
Plani+caci!n estratgica
,nidades Estratgicas de -egocios
Mtodos de diagn!stico
INTRODUCCIN
4C,5nto s!-e ,ste$ $e M!r2etin.6
En este 7rimer m$,"o se intent!r5 inter7ret!r
4/,* es esto $e" M!r2etin.6 Un! 7!"!-r! $e
ori.en in."*s 8,e se es,0! en to$os "os
5m-itos $e "! %i$!'
Se intent!r5 enten$er no so"o 8,* es9 sino
t!m-i*n 7!r! 8,* sir%e y &,n$!ment!"mente
7!r! 8,* "es sir%e ! ,ste$es9 .,1!s $e mont!:!'
+ien%eni$os !" m,n$o $e" ons,mi$or y s,s
$eseos9 s,s &renos y moti%!iones' +ien%eni$os
!" m,n$o omeri!"9 "os mer!$os y "os
ne.oios'
T!" %e#9 m5s $e "o 8,e 7iens!; T!" %e# m,0o
menos;
PRETEST
Conceptualice $&u es para usted el mar"eting'
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$%u opina del mar"eting'
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.iste todas las pala/ras &ue usted relacione con esta 0erramienta1
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A ontin,!in "e o&reemos ,n!
s1ntesis $e "os one7tos !
$es!rro""!r en e" m$,"o ! tr!%*s
$e ,n m!7! one7t,!"'
E%o",in
In%esti.!i
n
<istori!
EL
CONSUMIDOR
MARKETING
4/,* es6
MKT
Estr!t*.io
P"!ni=!in
UEN>s
Se.ment!i
n
Neesi$!$es
Vs
Deseos
O+)ETIVOS
? !0or!; ! omen#!r @@@
Conoer e" m,n$o $e" m!r2etin.
i$enti=!n$o $e $n$e %iene y 0!i!
$n$e se $iri.e'
V!"or!r"o omo ,n! 0err!mient!
omeri!" (ti" y nees!ri! en "os
!t,!"es mer!$os'
Com7ren$er "! im7ort!ni! $e onoer
e" ons,mi$or y s!-er 8,* $ese!'
P"!ni=!r y mir!r !" &,t,ro9 siem7re
7ens!n$o estr!t*.i!mente'
A0or!9 "e ont!remos 48,* es M!r2etin.6
El Mar"eting es una ciencia poco formali2ada si se la compara con
otras# Es cercano en el tiempo parece ser &ue en la primera dcada
del siglo pasado comen2! a gestarse un pensamiento independiente
cuas preocupaciones3 luego de la e*perimentaci!n la o/servaci!n3
podemos decir &ue lleg! a una sistemati2aci!n &ue constitue lo &ue
0o llamamos mar"eting#
Al comien2o era un con4unto de o/servaciones para conocer las
motivaciones de compra de las personas cua aplicaci!n da/a /uen
resultado# Actualmente el empresario est sometido a continuas
elecciones decisiones para las &ue el mar"eting le provee una
importante gama de 0erramientas#
M!r2etin.9 seg5n la 6American Mar"eting Asociation7 es1
6La realizacin de estudios y actividades mercantiles que dirigen el
fujo de bienes y servicios del productor o fabricante al consumidor o
usuario
M!r2etin.9 seg5n 68ean-8ac&ues .am/in7 es1
6La publicidad, la promocin y la venta a presin, es decir, un
conjunto de medios de venta particularmente agresivos, utilizados
para conquistar los mercados existente.
4C,5" es e" o-Aeti%o $e" m!r2etin.6
El o/4etivo del mar"eting es actuar en el mercado 0acia l3 es decir3
en un conte*to dinmico formado por empresas3 con sus productos
por un lado3 consumidores3 con deseos capacidad de compra por
otro# A su ve23 tiene como o/4eto3 el estudio el anlisis de todas las
varia/les &ue directa o indirectamente inciden so/re el mercado3 para
utili2arlas con dos condiciones1
BC /,e "os ons,mi$ores o-ten.!n s!tis&!in'
DC ? 8,e "! em7res! o-ten.! rent!-i"i$!$'
ACTIVIDAD BE
999Perfecto::: Est pensando desde el lado de consumidor#
Entonces el mar"eting; $)e/er<a ser una forma de pensar'
Correcto# A esto en ingls se le llama 6Customer =ocus73 &ue signi+ca3
tener como centro de todo proceso productivo decisiones de la
empresa al C.>E-TE#
ACTIVIDAD DE
MARCO <ISTRICO ? EVOLUCIN
Ahora que conoce ms sobre esta ciencia le pedimos que acuda a
su memoria y describa detalladamente:
Cul fue la mayor satisfaccin de los ltimos tiempos al
comprar algn producto?
Y la mayor desilusin? Qu modificar!a?
Podemos resumir entonces &ue el prop!sito del mar"eting es
ofrecer el PR?),CT? indicado3 en la me4or P.A@A posi/le3 con los
PREC>?S correctos la PR?M?C>?- acorde# .as A PBs#
.as cuatro varia/les principales del mi* de mar"eting#
"ntente ahora contestar:
#ara qu le sir$e a las empresas y%o las personas utili&ar las
herramientas del mar'eting?
Para seguir avan2ando3 le proponemos ver un poco de (istoria#
En los tiempos de la segunda Cuerra >ndustrial la gran preocupaci!n
de las empresas era producir la maor cantidad posi/le de art<culos#
.a escasa artesanal producci!n era ampliamente superada por la
demanda# En otras palabras, se compraba ms de lo que se produc!a.
.o ms importante era1 tener productos#
Entre DEFG DFGG aparecen dos grandes avances1
.a energ<a a vapor los nuevos transportes Hferrocarriles /arcosI
Esto conlleva a &ue los productos comiencen a reali2arse en gran
escala a llegar a mercados donde antes no 0a/<a acceso# A0ora la
oferta supera a la demanda# En otras palabras, se produce ms de lo
que se compra. .o ms importante era1 poder vender lo &ue se
produc<a#

.uego3 se produc<a se vend<a muc0o# .a clave entonces era
administrar de manera e+ciente los escasos recursos# Es decir3 0a/<a
&ue /a4ar los costos3 para contar con precios competitivos mantener
me4orar la renta/ilidad#
En otras palabras, "ay que concentrarse en la administracin.
.o ms importante era1 Administrar lo &ue se mueva#
Cuando la administraci!n logra un amplio desarrollo3 el consumidor
el mercado pasan a ser la clave# Ja no se produce para ver &uin lo
compra3 sino &ue3 se investigan &ue deseos 0a insatisfec0os para
producir productos &ue ocupen esos lugares# Motivaciones3 valor3
diferenciaci!n3 investigaci!n de mercado enfo&ue al cliente# El
mar"eting sus 0erramientas se destacan# En otras palabras, "ay
que producir y decidir escuc"ando al cliente.
.o ms importante es1 )iferenciarse satisfacer al cliente
ACTIVIDAD FE
(l ritmo de cambio es $elo&) actualmente estamos transitando por la
*+"(,-AC"., A/ 0(+1"C"*2
3encione caracter!sticas de esta etapa2
DETERMINANTES O CONDICIONANTES INTERNOS ? EGTERNOS
Vamos a comen2ar reKe*ionando so/re $%u es un condicionante'
ACTIVIDAD HE
Como ver3 0a condicionantes internos3 o &ue usted puede dominar3
e*ternos3 o &ue usted no puede dominar# Lueno3 lo mismo ocurre
con el mar"eting# Veamos entonces cuales son1
Con$iion!ntes eIternosE
#$ El %arco Legal& Todo los pa<ses tienen su propio ordenamiento
4ur<dico esta formado por lees vigentes &ue puedan afectar
las diferentes estrategias comerciales#
'$ El (rado de desarrollo econmico& Todo estrategia de mar"eting
a reali2ar de/e tener mu en cuenta el grado de desarrollo
econ!mico de los potenciales clientes# -o es lo mismo 0acer
una campaa en un p<as &ue tiene ARM DGGG como sueldo
promedio3 &ue en otro donde el sueldo promedio sea de ARM
NGGG#
)$ La coyuntura econmica& Esto esta mu relacionado a los ciclos
de la econom<a# Como todos sa/emos3 en un mismo pa<s 0a
pocas de depresiones econ!micas otras pocas de
prosperidad# Prever estos ciclos3 permite prever *itos
fracasos comerciales#
+efle4ione y detalle:
Qu condicionamientos tiene usted como gu!a de una e4pedicin?
*$ Las relaciones y usos sociales y culturales& Si /ien 0o en d<a la
glo/ali2aci!n 0a disminuido las distancias 0a uni+cado las
modas tendencias a nivel mundial3 no podemos de4ar de
prestarle vital importancia a los detalles secretos de las
diferentes culturas# .o &ue en Mendo2a es elegante3 puede &ue
esta mu mal visto en alg5n otro lugar del mundo as<
sucesivamente# )e/emos prestar atenci!n a factores como1
a$ El Lenguaje. .a ms o/via diferencia entre culturas
%$ La Est+tica. .a idea de /elle2a de cada cultura
c. La Educacin.
d. La ,eligin.
e. Los -alores.
f. .rganizacin social.
Con$iion!ntes internosE
1- La dimensin y capacidad de la empresa& Se re+ere a la
cantidad calidad de recursos con los &ue cuenta# Es preciso
ela/orar estrategias l!gicas e&uili/radas3 es decir3 ni
demasiado am/iciosas3 ni e*tremadamente modestas#
&- /ultura de empresa y recursos "umanos& .a cultura de una
empresa gira en torno al grado en &ue su recurso 0umano
conoce3 comparte participa de los o/4etivos# Toda e*celente
estrategia puede fracasar si los participantes no la conocen
comparten#
ACTIVIDAD JE
MARKETING ESTRATKGICO
Cite un e5emplo para cada condicionante 6tanto e4terno como
interno72
)entro del mar"eting podemos diferenciar dos grandes ramas3 el
mar"eting operativo el mar"eting estratgico#
El mar0eting operativo es una gesti!n cuo 0ori2onte de acci!n se
sit5a en el corto mediano pla2o# Es la clsica gesti!n comercial3
centrada en el volumen de ventas apoado en las tcticas para
lograrlo# Es el /ra2o comercial necesario para cumplir el plan de
mar"eting lograr los resultados esta/lecidos por el mar0eting
estrat+gico# A diferencia del anterior ste se /asa en las necesidades
de los individuos las organi2aciones# )esde este punto de vista3
descifra de lo &ue el comprador /usca3 no el producto en s<3 sino la
soluci!n a un pro/lema3 el servicio en s<#
Como vamos a centrar nuestros esfuer2os en este aspecto del
mar"eting3 es preciso concentrarnos en la1
PLANILICACIN
)e alguna u otra manera la plani+caci!n englo/a todas las
actividades de la vida# Seg5n Peter )ru"er3 la plani+caci!n es el1
6Reconocimiento conciente del carcter futuro &ue encierran las
decisiones actuales7#
ACTIVIDAD ME
Alg5n d<a3 un sa/io an!nimo di4o1
12i usted no logra plani3car, esta plani3cando el fracaso
+esponda:
(s importante la planificacin de un gu!a? #or qu?
/uego) planifique una e4pedicin a la monta8a que usted desee en
intente identificar los diferentes pasos2
Es cierto &ue la plani+caci!n no es mu divertida &ue lleva tiempo
0acerlo pero es necesaria# Plani+car signi+ca desarrollar una /uena
estrategia sustentada en una posici!n de competitividad# .o &ue
&uiero ser en la mente de la gente3 sustentada en el mar"eting mi*#
El proceso de plani+car puede ser ms importante &ue los planes &ue
sur4an de l#
Plani+car re&uiere de los gerentes prevean un 6tiempo de reKe*i!n7
D# )e/en pensar acerca de1
.o &ue 0a sucedido
)e lo &ue est sucediendo
)e lo &ue podr<a suceder
O# )e/en esta/lecer las metas llegar a un acuerdo#
P# .as metas se de/en comunicar a todos
A# Tam/in se de/e estimar el progreso 0acia las metas
N# Cuando las metas no estn siendo alcan2adas se de/en tomar
medidas correctivas#
Por eso la plani+caci!n resulta ser una parte intr<nseca de la /uena
gesti!n#
.os pasos principales en el proceso de gesti!n de mar"eting son1
Di!.nstio
> >nvestigaci!n
E"!-or!in $e estr!te.i!
SPP Segmentaci!n3 Planeamiento Posicionamiento
MM Mar"eting Mi* o Com/inaci!n de mar"eting Hconocido
popularmente como las cuatro 6P7I
A Aplicaci!n
C Control Ho/tenci!n de la respuesta3 evaluaci!n de los
resultados revisi!n del me4oramiento de la estrategia de SPP
de las tcticas MMI
In%esti.!inE
.a investigaci!n es el punto de partida del mar"eting# Sin
investigaci!n3 una compa<a ingresa a un mercado a ciegas#
El mar"eting e+ca2 inclue una investigaci!n cuidadosa de la
oportunidad de mercado de rendimientos satisfarn los o/4etivos
+nancieros de la compa<a#
.a investigaci!n conducir a la una compa<a a reconocer &ue los
compradores en cual&uier mercado di+eren de sus necesidades3 sus
percepciones sus preferencias#
Se.ment!in9 P"!ne!miento y Posiion!miento
M!r2etin. estr!t*.io
)ado &ue es pro/a/le &ue de la investigaci!n sur4an varios
segmentos de consumidores3 la gerencia de/er decidir &ue
segmentos servir#
)e/er<a elegir a&uellos segmentos en los &ue pueda alcan2ar una
6potencia de fuego7 superior#
Posteriormente de/e posicionar su oferta de modo &ue los
consumidores o/4etivo cono2can los /ene+cios clave incluidos en la
oferta#
El posicionamiento es el esfuer2o de gra/ar los /ene+cios clave la
diferencia del producto en la mente de los consumidores#
Adems de los /ene+cios clave el vendedor ofrecer ra2ones
adicionales &ue e*pli&uen por&ue los compradores potenciales
de/er<an comprar una marca#
,na marca no implica solamente un posicionamiento parcial so/re un
/ene+cio o atri/uto central3 sino un posicionamiento total#
El posicionamiento total de la marca se denomina 6propuesta de
valor7 de la marca# Es la respuesta a la pregunta del consumidor 6Por
&u de/er<a comprar su marca'7
M!r2etin. MiI
)espus del posicionamiento los gerentes de la empresa de/en
pensar en el mar"eting tctico3 para incorporar las 0erramientas del
mar"eting Mi* &ue respaldaran permitirn el posicionamiento del
producto# Estas 0erramientas son conocidas como las 6Cuatro P7#
Producto: la oferta del mercado en si misma3 espec<+camente un
producto tangi/le3 el em/ala4e una serie de servicios &ue el
comprador ad&uiere a travs de la compra#
Precio: el precio del producto 4unto con los otros cargos &ue se 0acen
por la entrega3 la garant<a3 etc#
Provisin o distribucin: las medidas &ue se toman para 0acer el
producto directamente accesi/le al mercado o/4etivo#
Promocin: las actividades de comunicaci!n3 como la propaganda3 la
promoci!n de ventas3 el correo directo la pu/licidad /ene+cios del
producto#
A7"i!in
)espus de 0a/erse comprometido en al plani+caci!n estratgica
tctica3 la compa<a a0ora de/e producir el /ien designado3 ponerle
un precio3 distri/uirlo proveerlo# Esta es la etapa de la aplicaci!n o
implementaci!n# Todos los departamentos de la compa<a entran en
acci!n1 > )3 compras3 producci!n3 mar"eting ventas3 recursos
0umanos3 log<stica +nan2as conta/ilidad#
)urante la e4ecuci!n de esta etapa pueden surgir todo tipo de
pro/lemas de implementaci!n# .os pro/lemas de implementaci!n a
menudo ocurren dentro del departamento de ventas mar"eting#
T0omas Lonoma adu4o &ue la maor<a de las estrategias de
mar"eting son correctas pero &ue al momento de implementarlas
fracasan# .os fracasos a menudo incluen la falta de persuasi!n de la
fuer2a de venta de la compa<a de/ido a la apariencia engaosa o al
precio del producto3 e*presar la idea pu/licitaria de una manera poco
atractiva3 no prestar un servicio en el nivel prometido3 etc#
Contro"
.a etapa +nal en el proceso de mar"eting es el control3 las compa<as
en constante aprendi2a4e# Recogen informaci!n del mercado3
supervisan eval5an los resultados 0acen correcciones destinadas
a me4orar su desempeo#
,na compa<a &ue no logra alcan2ar sus metas podr<a descu/rir &ue
el error estri/a en uno de los cuatro elementos del mar"eting mi*3 o a
una causa ms fundamentalmente en la segmentaci!n3 plani+caci!n
o el posicionamiento#
El mar"eting e+ca2 se /asa en el principio de la ci/erntica de
go/ernar el /arco supervisando constantemente su posici!n en
relaci!n a su destino#
PLANILICACIN ESTRATKGICA
El proceso de plani+car es clave3 &ui2s3 0asta mas importante &ue el
resultado &ue salga de l# Por eso es preciso seguir sus pasos1
Veamos entones en &ue consiste cada uno de estos pasos1
MISIN es1
14na declaracin del propsito de la organizacin, lo que quiere
lograr
.a Misi!n no de/e ser ni demasiada acotada ni demasiado amplia#
)e/e ser motivadora de/e ser conocida por toda la empresa# J
siempre de/e estar orientada al mercado no al producto#
Para de+nirla3 0a &ue preguntarse1
$Cul es nuestro negocio'
$%uin es nuestro cliente'
Establecer los
OJE!"VO#
De$inir la
CE%!E%& DE
'EGOC"O#
De$inir la
M"#"O'
De$inir la
M"#"O'
De$inir la
CE%!E%& DE
'EGOC"O#
Establecer los
OJE!"VO#
De$inir la
M"#"O'
De$inir la
CE%!E%& DE
'EGOC"O#
Establecer los
OJE!"VO#
De$inir la
M"#"O'
De$inir la
E#!%&!EG"&
De$inir la
CE%!E%& DE
'EGOC"O#
Establecer los
OJE!"VO#
De$inir la
M"#"O'
$%u es lo &ue valoran nuestros clientes'
$Cul de/er<a ser nuestro negocio'
ACTIVIDAD NE

Comprendido a el primer paso de la plani+caci!n3 pasemos al
siguiente3 los O+)ETIVOS#
ACTIVIDAD OE
Para seguir3 le proponemos algunos 6tips7 para evaluar poder as<
rede+nir o no sus o/4etivos personales#
.os o/4etivos son los deseos resultados &ue prev alcan2ar a travs
de la aplicaci!n de su plan de mar"eting# Representan siempre la
soluci!n de un pro/lema de mercado o la e*plotaci!n de una
oportunidad#
Tienen siempre tres caracter<sticas de/ern indicar claramente1
Cantidades concretas
.apsos3 pla2os3 per<odos de e4ecuci!n espec<+cos
Productos3 servicios3 mercados o reas geogr+cas concretas
Para su adecuada redacci!n3 de/en cumplir algunas reglas1
D- Comien2an con un ver/o &ue denota acci!n o logro
O- Especi+ca un solo resultado clave a lograr
9usque y transcriba la :3isin; de < empresas) una de turismo de
a$entura y otra de una empresa de un rubro diferente
(scriba < ob5eti$os que tenga usted como gu!a profesional de
monta8a2
P- Seala una fec0a l<mite
A- )etermina los factores de costos m*imos
N- Es lo ms espec<+co cuantitativo posi/le
Q- Esta/lece 5nicamente el &u el cundo
E- Est relacionado con los o/4etivos glo/ales
R- Todos los &ue tra/a4arn en l de/ern comprenderlo
F- Es prctico alcan2a/le3 pero tam/in un reto signi+cativo
DG- Se registran por escrito
DD- Se comunica por escrito se discute ver/almente
,na ve2 redactados de/en someterse a un proceso de autocr<tica
auto evaluaci!n antes de ser presentados#
ACTIVIDAD PE
Paso a paso3 vamos avan2ando en la plani+caci!n3 as< llegamos al
tercer pen5ltimo escal!n1 DELINIR LA CARTERA DE NEGOCIOS
Esto signi+ca1
A travs de este anlisis o de+nici!n3 la empresa podr asignar
recursos poderosos a a&uellos negocios o productos &ue de4an mas
utilidad reducir o eliminar esfuer2os en a&uellos &ue la contri/uci!n
sea menor3 nula o incluso negativa#
Es importante destacar &ue cada ,E-Bs puede tener o/4etivos
misiones propias3 es decir3 pueden ser divisiones independientes
entre si#
+epase los ob5eti$os planteados y comprelos con lo aprendido2 0i es
necesario) redctelos nue$amente y por sobre todo) tngalos
siempre bien presentes.
)eterminar el con4unto de negocios productos &ue constituen la
empresa# Es la cartera o me2cla !ptima &ue se a4usta a las
fortale2as de la empresa a las oportunidades &ue el merado nos
/rinda#
Tam/in le llamaremos 6,nidades Estratgicas de -egocios o ,E-
Bs7
.a maor<a de los mtodos de anlisis eval5an dos dimensiones del
negocio1
1- El atractivo del mercado
O- .a fuer2a de posici!n &ue tiene esta ,E- en el mercado
En este caso3 nos vamos a /asar en un mtodo conocido como la
matri2 LCC3 &ue proviene de Matri2 del Loston Consulting Croup#
Es una matri2 de Crecimiento-Participaci!n
En el eAe %erti!" el 5ndice de /recimiento del %ercado proporciona
una medida de lo atractivo &ue ste es#
En el eAe 0ori#ont!" la 6articipacin ,elativa de %ercado sirve como
una medida de la fuer2a de la empresa en ese mercado#
ACTIVIDAD BQE
MATRIZ +CG
)e esta divisi!n podemos identi+car A grupos de ,E-Bs por ende
podremos o/servar &ue tipo de ESTRATEGIA de/emos aplicar1
(4plique con sus palabras el significado de cada uno de los e5es de la
matri&
ESTRELLASE Son negocios o productos en mercados de elevado
crecimiento elevada participaci!n# -ormalmente se necesiten
considera/les sumas de dinero para +nanciar mantener este ritmo
de crecimiento# Se suponen &ue a la larga se convertirn en 6vacas7#
Estrategia& 7nvertir ms con el 3n de mantener su participacin
VACASE Son negocios o productos en mercados de /a4o crecimiento
una participaci!n elevada# Es la u/icaci!n ideal no re&uieren muc0o
esfuer2o para su mantenimiento#
Estrategia& /uidarla e invertir solo lo su3ciente para mantenerse
INTERROGANTESE Son ,E-Bs de /a4a participaci!n elevado
crecimiento del mercado# Re&uieren de grandes inversiones
esfuer2os para aumentar la participaci!n# .a decisi!n es clave a &ue
de sta depende intentar &ue se convierta en una 6estrella7 o esperar
&ue se convierta en un 6pero7#
Estrategia& /osec"ar la 4E8 ordenado su fujo de efectivo a corto
plazo, sin importar cual sea el efecto a largo plazo.

PERROE Estos cuentan con /a4a participaci!n en mercados de /a4o
crecimiento# Pueden generar efectivo para mantenerse3 pero no
prometen ser grandes fuentes de efectivo#
Estrategia& 9esposeer la 4E8, vendi+ndola o aprovec"ando al
mximo sus :ltimos ingresos.
DIAGNOSTICAR
Para lograr un /uen anlisis diagn!stico de la situaci!n de la
empresa utili2aremos un mtodo denominado =#?#)#A#3 en el cual
anali2aremos1
.as amena2as del conte*to para el negocio &ue est en marc0a
o para el futuro negocio#
.as de/ilidades del negocio3 producto o emprendimiento3
=ortale2as venta4as en relaci!n al conte*to actual#
?portunidades &ue se ofrecen como identi+carlas#
El diagn!stico LODA es una 0erramienta &ue provee informaci!n mu
valiosa para nuestro plan de negocios de mar"eting#
-os sirve para responder a tres preguntas1
1- $Cul es nuestra situaci!n actual'
&- $Cules de/en ser las prioridades 0acia el futuro'
'- $%u opciones de desarrollo &u oportunidades e*isten'
.a situaci!n actual de la empresa est condicionada por dos niveles
de factores1
Situacin Interna
BR Lort!"e#!s1 Aspectos positivos# Son a&uellos factores internos &ue
en trminos generales les generan venta4as en relaci!n a los
competidores#
DR De-i"i$!$esE Aspectos negativos &ue dependen de las
caracter<sticas capacidades del producto o servicio#
Situacin externa:
BR Amen!#!sE Elementos o factores del am/iente e*terno a la
unidad productiva &ue podr<an o/staculi2ar el desarrollo de la misma
e impedirle seguir e*istiendo o di+cultndole el logro de sus o/4etivos#
Todo cam/io puede ser visto como una oportunidad o una amena2a#
Estos cam/ios 0an producido producen la aceleraci!n en los ciclos
de vida de productos3 empresas e industrias completas se da en todo
el mundo# (a una serie de factores &ue se suman se potencian
unos a otros generando este cam/io# )e/emos estar atentos a todos
estos cam/ios a &ue muc0os de ellos pueden signi+car amena2as
para nuestros proectos#
DR O7ort,ni$!$esE Son los elementos o factores del am/iente
e*terno &ue nuestra empresa podr<a aprovec0ar para lograr sus
o/4etivos#
,na oportunidad es una situaci!n o condici!n e*plota/le3 &ue puede
convertirse en el lan2amiento de un nuevo producto3 una me4or
posici!n en el mercado3 un aumento en las ventas3 una me4or
renta/ilidad o una venta4a comparativa3 a travs de la puesta en
e4ecuci!n de una determinada acci!n de mar"eting#
ACTIVIDAD BBE
4C,5"es son "os !s7etos 8,e se tienen en ,ent! ! "! 0or! $e
re!"i#!r e" $i!.nstio6
Al finali&ar la carrera) usted ser un gu!a profesional de tre''ing)
monta8a o alta monta8a y pretender insertarse en el mercado
laboral2
+ealice su diagnstico =*>A para saber en qu posicin se encuentra
a la hora iniciar acti$idades de manera independiente o conseguir un
traba5o en relacin de dependencia2
TENGA EN CUENA LOS ASPECTOS QUE SE DESARROLLAN DEBAO
PARA REAL!"AR SU AN#L!S!S.
LORTALEZAS S DE+ILIDADES
As7etos $e 7ro$,in
S Tecnolog<as Hm&uinas 0erramientasI
S Valor agregado
S Calidad
S Servicio
As7etos =n!nieros
S Recursos
S Relaci!n con fuentes de +nanciamiento
S Capital de tra/a4o
As7etos $e M!r2etin.
S Tamao del mercado
S )istri/uci!n
S Competencia
S Pu/licidad
S Promoci!n
S Precios T mrgenes
As7etos $e Or.!ni#!in
S Presentaci!n
S Relaciones con el personal
S =unciones responsa/ilidades
S -ormas
Contro" $e .estin
S ?rgani2aci!n administrativa
S Control de inventarios
OPORTUNIDADES S AMENAZAS
As7etos Po"1tios
S Cam/ios de go/ierno
S Pol<ticas del sector
As7etos Soi!"es
S Pol<ticas sociales
S Undice de desempleo
S (/itos de consumo3 valores estilos de vida
As7etos Eonmios
S >mpuestos#
S Planes de +nanciamiento#
S >ncentivos a la producci!n#
As7etos Teno".ios
S >nnovaciones en m&uinas e&uipos#
S Capacitaci!n Tecnol!gica#
TTT LELICITACIONES @@@
T<A LINALIZADO EL PRIMER
MDULO@