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Caso de Estudio 1 de 5

El reto

El sonar del telfono interrumpi sbitamente el silencio de la oficina a media luz. Laura
Martnez se sustrajo de sus pensamientos para volver a la realidad; una realidad que le quitaba el
sueo desde que su padre muri, apenas tres semanas atrs.

Laura, egresada de la carrera de Administracin de Empresas desde haca dos aos, de pronto se
vea confrontada con la obligacin de hacerse cargo del negocio de su padre, ante la
imposibilidad de continuar con su trabajo actual en una gran empresa multinacional, el sueo de
su vida. Con sus hermanos an adolescentes, Laura se vea como la nica persona capaz de
tomar las riendas del negocio, sostn de su familia y del que dependan otras 65 familias.

Laura sabe que an cuando el 97% de las empresas del pas son familiares, slo el 47% de ellas
sobrevive a la segunda generacin. Su padre, quien inici la empresa en un pequeo taller a las
afueras de la ciudad, estaba convencido que el xito de la compaa se basaba en el trabajo
arduo, as como el respeto a sus colaboradores y honestidad para con sus proveedores y clientes.
l mismo dise una estructura de participacin que hace de cada empleado un asociado, con el
que se incrementa en un 10% al menos el costo laboral comparado con otras organizaciones,
pero manteniendo una muy baja rotacin de personal que le da estabilidad y madurez.

Los aos alejada del negocio acrecentaban la incertidumbre sobre su capacidad de sacar adelante
una compaa que haba crecido fuera de control y que enfrentaba serios problemas de flujo de
efectivo y baja rentabilidad. Si tan slo hubiera permanecido en contacto con su padre; pero a
hora slo contaba con un cuaderno de notas y algunas ideas sobre presupuestos en los que haba
estado trabajando antes de morir.

Cmo enfrentar los retos que se venan?


Antecedentes

GamoSA es un taller de fabricacin de muebles, de madera primordialmente, especializado en la
elaboracin de modelos sobre diseo, ya sea de lnea o diseos propietarios, ajustndose a las
medidas, requerimientos y precios del cliente.

Las lneas de negocio que GamoSA ofrece son:
Salas
Comedores
Recamaras
Cantinas

Despus de 40 aos en el mercado, GamoSA se encuentra entre las empresas muebleras ms
prestigiadas del pas. Con una cartera de clientes importantes y su calidad como fabricante de
muebles sobre diseo, GamoSA ha logrado establecer una reputacin reconocida hasta por la
competencia.

Sin embargo, durante los ltimos 5 aos la organizacin ha tenido un crecimiento mnimo,
comparado con el crecimiento acelerado de sus competidores. Con una tendencia en la
disminucin de sus ventas, las ganancias han comenzado a caer drsticamente.


Caso de Estudio 2 de 5

El factor diferenciador con respecto de otras
compaas es el trabajo artesanal, de modo que
cada mueble es una pieza nica, lo que agrada a
los clientes. No obstante, el periodo de
elaboracin de un mueble llevaba un tercio ms
de tiempo que otras empresas usando modelos
de produccin ms o menos automatizados y
cada vez son ms lo clientes que anteponen los tiempos de entrega sobre el trabajo artesanal. La
mayora de los clientes son intermediarios, aunque hay un porcentaje importante de clientes que
son tiendas departamentales e individuos. De hecho, por cuestiones del incremento de los
intermediarios, la exigencia en los tiempos de entrega ha aumentado significativamente.

Segn una encuesta reciente de la revista Hogar y
Muebles, GamoSA es la segunda compaa con
mayor participacin del mercado de muebleras, con
un 23%. Sin embargo, tan slo cinco aos antes, la
participacin era del 28%, mientras que su ms
cercana competencia (Flar) contaba con apenas 15%
de participacin.

Si contina la tendencia a la baja, en dos aos ms
GamoSA no sera capaz de sostener su estructura de
costos, entrando en una crisis de rentabilidad.

Un vistazo a las notas de su padre le muestra una operacin sencilla, emprica y desorganizada,
tpica de las empresas familiares, en donde la estructura organizacional se ha ido formando con
base en los requerimientos operativos, en lugar en una planeacin formal.

La operacin de la organizacin tiene un proceso muy sencillo, lo cual permite entenderla
fcilmente y notar ventajas en su funcionamiento, as como reas de oportunidad importantes.

El proceso consta de 7 reas primarias y dos reas de soporte:

Actividades Primarias Actividades de Soporte
1. Recepcin y almacn de materia prima 1. Diseo
2. Forros (Telas, Piel y otros materiales) 2. Administracin y contabilidad
3. Elaboracin del mueble
4. Ebanistera y Barniz
5. Tapicera
6. Almacn de producto terminado
7. Ventas y servicio

Algo interesante de destacar es la inexistencia de un rea de Control de Calidad, debido a que esa
tarea era realizada directamente por su padre. Asimismo, su propio padre era responsable de la
tarea de contratar personal, actividades que ya empiezan a dar signos de inestabilidad. Segn su
conocimiento de las tendencias organizacionales actuales, el organigrama debera ser ajustado
para hacerlo ms institucional, lo que implica hacer revisiones de perfiles de puesto,
encontrando duplicidad de funciones. Esto llevara a tomar decisiones difciles que incluyen
reducciones a presupuestos, reduccin de costos y recortes de personal.


Caso de Estudio 3 de 5

Otra situacin con la que se top en una junta
operativa para optimizacin de recursos, fue
que en una revisin minuciosa de los problemas
de servicio, encontraron el origen de la prdida
de Clientes que en el pasado eran leales,
generado costos importantes. Un anlisis
detallado podra establecer planes de mejora,
as como generar mayor utilizacin de recursos
y autofinanciamiento.

El mayor reto lo representa el tiempo de
entrega, lo que implica inversin en
automatizacin ($400,000 USD).

El poco crecimiento de la economa nacional, aunado con los despidos masivos en muchas
compaas a nivel nacional, hacen pensar que al menos el prximo ao ser difcil, antes que las
acciones del gobierno empiecen a tener repercusiones positivas. An cuando se sabe que esta es
una situacin que afecta a todo el pas, es claro que al menos en su mercado hay competidores
que estn creciendo, sin considerar el posicionamiento de compaas que ofrecen mejores
tiempos de respuesta. La empresa, enfrascada en una guerra de precios, se ha desgastado
tremendamente. Si bien han desaparecido varios competidores histricos, esto ha mermado su
capacidad en el rea de diseo, considerada su mayor fortaleza.

Por otro lado, tambin se ha detectado que diseos propietarios estn siendo fabricados por la
competencia, lo que podra ser un problema de espionaje industrial o fallos en el manejo de la
informacin confidencial. Es un hecho que no existe un rea de sistemas formal y no hay un
control en la informacin en general, sin contar que hay personal que no saber usar las
computadoras.

Los pensamientos de Laura giraban alrededor de mltiples alternativas. Una de ellas, era la
posibilidad de vender el negocio a Descanz, su mayor competidor. Ya han hecho una propuesta
formal por una cantidad que garantizara el futuro de su familia, as como el empleo de muchos
de los trabajadores (si bien no el de una buena parte). Otra alternativa implica una capitalizacin
para apostar por el crecimiento, ya sea a travs de crditos o mediante la participacin de socios.

En su escritorio yacan regados la informacin financiera de la empresa, recortes de peridico,
anlisis de consultores y estudios de mercado, en un rompecabezas que no tena forma ni
sentido. El panorama no es claro deca Laura - con apenas mrgenes por encima del punto de
equilibro, se vislumbra una situacin complicada a corto plazo: recortes presupuestales y de
personal, fuertes inversiones, competidores serios, economa nacional esttica. Cul debera ser
la estrategia a seguir?

Laura, basada en esos parmetros debera poder tomar la mejor decisin para garantizar el
futuro de la familia. En su mente daban vueltas las preguntas de cmo dar los pasos necesarios
para encarar los retos del futuro

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Organigrama General


Responsables:

rea Responsable
Administracin Alfredo Gmez Lara
Diseo Mnica Garca Luna
Materias Primas Joaqun Mendieta Prez
Forros Vctor Velazquez Archundia
Fabricacin Mario Lpez Lpez
Almacn y embarques Estaban Arce Vidal
Ventas y servicio Gabriela Lozano Hernndez


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