z

VIDEOSOFT:
De desconhecida a lder.



O autoatendimento uma das novas tendncias tecnolgicas do sculo XXI. E
no atual cenrio econmico mundial, tem auxiliado diversas organizaes a
melhorar e a ampliar os servios aos consumidores. No Brasil as empresas tem
adotado esta tecnologia, mas ainda impera o desconhecimento sobre o que
autoatendimento e quais as suas reais vantagens. Este case explora o case de
marketing da empresa catarinense Videosoft, que atua na comercializao de
totens de autoatendimento h 15 anos. Com grandes clientes como Azul Linhas
Areas e BRF, a Videosoft se valeu de diversas estratgias de marketing digital
para ampliar sua presena no disputado segmento B2B, e conseqentemente
se posicionar como um dos principais players do mercado.
.

Palavras-chave: Marketing; Estratgias Digitais; Autoatendimento; Tecnologia.



Resumo
Introduo
ndice
Nasce uma idia
2
3
Produtos
5
O Processo
8
Consideraes Finais
10
Referncias Bibliogrficas
11



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A atuao no
segmento de
tecnologia acompanha
um forte movimento de
desenvolvimento que
ocorre na regio Norte
de Santa Catarina
Introduo
A Videosoft Solues em
autoatendimento completa 15
anos em 2014. Localizada em
Balnerio Cambori no Estado de
Santa Catarina, a empresa
especialista na produo de
totens digitais, tambm
chamados de terminais de
autoatendimento, ou quiosques
multimdia.
A empresa de tecnologia
atualmente desenvolve alm dos
terminais, softwares customizados
para autoatendimento e servios
de monitoramento remoto e
suporte tcnico, buscando
oferecer uma soluo completa
para seus clientes. Com fbrica
prpria, a Videosoft produz seis
tipos de equipamentos, e conta
com 42 colaboradores, e
administrada por dois scios,
Mario Csar Rotilli e Israel Martins.
A atuao no segmento de
tecnologia acompanha um forte
movimento de desenvolvimento
que ocorre na regio Norte de
Santa Catarina e na capital
Florianpolis, onde surgiram
startups tecnolgicas, e que com
o passar dos anos transformaram a
regio no Vale do Silcio
Brasileira. E com a
profissionalizao vm os desafios
de comercializar solues que o
mercado desconhece e que
muitas vezes so direcionadas
para o segmento de Business to
Business (B2B), onde a negociao
ocorre apenas entre empresas.
Para auxiliar e dar suporte ao setor
comercial, a Videosoft criou um
setor de marketing, municiando o
mesmo com materiais que sirvam
como influenciadores de vendas.
Com o novo setor um plano de
marketing foi desenvolvido,
incluindo estratgias digitais. Assim,
o objetivo principal do presente
case relatar, bem como
descrever, os resultados obtidos
pela Videosoft atravs da
utilizao de estratgias de
marketing digital. Tambm busca-
se demonstrar e ilustrar as aes
realizadas e debater os resultados.



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Nasce uma
idia

A compatibilidade de
personalidade e o
esprito empreendedor
comum aos dois deram
incio a atual
sociedade.

O ano era 1999. Mario Csar Rotilli inicia no hall da entrada de sua casa
a primeira vdeo-locadora totalmente virtual do Brasil, a
FILMEEMCASA.com.br.
Nessa poca a empresa possua um nico funcionrio que era
responsvel tanto pelo atendimento quanto pela entrega e coleta dos
filmes. Trs meses aps a sua inaugurao, a empresa ganhou um novo
scio, Israel Martins, que na ocasio era professor e proprietrio de uma
escola de informtica e estava ministrando aulas particulares ao Mario.
A compatibilidade de personalidade e o esprito empreendedor comum
aos dois deram incio a atual sociedade. Foi ento que a locadora
passou a operar em uma das salas da escola de informtica, e a contar
com dois funcionrios.
Desestimulados pelas barreiras apresentadas pela falta de experincia
no mercado de vdeo-locao, mas entusiasmados com o sucesso do
modelo de negcio, Israel e Mrio decidem fechar a vdeo locadora e a
escola de informtica e iniciam um projeto de padronizao do sistema
de website para locadoras j existentes, surgindo assim a atual
Videosoft.
Assim como a maioria das empresas, em sua fase inicial a Videosoft
enfrentou grandes dificuldades, principalmente de ordem financeira,
motivo pelo qual mudou suas instalaes vrias vezes, em uma delas, no
sto da casa de um de seus proprietrios. Este foi o perodo mais
crtico.




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Em 2003, contando com a
persistncia e perseverana dos
scios, em especial Israel, que
durante longo perodo atuou
como vendedor externo,
visitando mais de 1.200 vdeo-
locadoras pessoalmente em
quase todo o Brasil, conseguiu
aumentar a carteira de clientes o
suficiente para dar continuidade
na empresa, que ainda assim
estava longe de ser algo rentvel.
Mesmo trabalhando "no
vermelho" por mais de 3 anos e
tendo investindo mais de 1 milho
at ento, Mario Rotilli - na poca
empresrio do ramo hoteleiro --- e
Israel continuara investindo na
empresa sem nenhum medo,
acreditando fielmente em suas
convices.
Ao fim de 2003 o sistema de
website foi inteiramente refeito,
dando incio a uma nova fase
de crescimento da empresa.
Nessa poca, integravam na
equipe de trabalho 5 funcionrios
atendia aproximadamente 300
clientes.
2004, neste ano a empresa
efetivamente se consolidou no
mercado de vdeo-locadoras,
com o lanamento dos novos
produtos: SPV Vdeo, Vdeo
Money e seu maior sucesso, o
Videotrailer. Com os lanamentos
e somados a investimentos em
publicidade que a empresa
naquele ano, conseguiu obter
crescimento, superior a 400%.



Agora em 2005, novamente a
empresa redesenvolve todo o
sistema de web site das
locadoras. Com o maior banco
de dados de filmes totalmente
em portugus, disponibiliza ao
mercado de vdeo o que h de
moderno e completo para sites
de entretenimento e informao
sobre filmes.
Com esse sucesso, Mario Rotilli
passa a dedicar-se
exclusivamente administrao
da VIDEOSOFT, abandonando o
ramo hoteleiro, juntamente com
o seu scio e amigo Israel Martins,
responsvel pelo departamento
comercial e de novos produtos.
E com base em uma necessidade
das locadoras exibir os trailers
dos filmes para os clientes
nasceu uma idia que viria a
mudar totalmente os rumos da
Videosoft. Nascia o projeto do 1
totem de autoatendimento para
locadoras.
Com a grande aceitao dos
totens pelo mercado a empresa
decide realinhar totalmente sua
operao. Em 2006 a Videosoft
inaugurou a sua prpria fbrica
de terminais de autoatendimento
de alto padro, comercializados
com o nome de "Terminal SLIM".
Foi um marco para a empresa,
que com a fabricao prpria,
passou a ter condies de
oferecer no mercado um produto
de melhor qualidade com preos
mais baixos que os concorrentes.

Hoje a Videosoft lder absoluta
no segmento sendo a maior
empresa de T.I. do mercado de
autoatendimento no bancrio.
Contando com mais de 40
colaboradores, j atendeu mais
de 4.000 empresas com seus
produtos e j comercializou mais
de 10.000 totens para todo Brasil e
tambm para o exterior.
Entre suas politicas a sua viso
tornar-se referncia no mercado
nacional como a melhor e mais
qualificada empresa
desenvolvedora de solues em
autoatendimento.
E a sua misso proporcionar
mais tempo para as pessoas,
para o convvio em famlia, o
entretenimento e o lazer, por
meio de inovaes tecnolgicas,
que agreguem informao e
comodidade vida das pessoas.
Alm disso, a organizao cultiva
como valores a inovao e a
qualidade, tendo em sua
essncia a criatividade, fruto da
unio entre colaboradores e
clientes, que em sua relao de
parceria inspiram e facilitam o
cotidiano das pessoas.
Como esse esprito visionrio,
prima pela excelncia na
qualidade dos produtos e
servios, para conquistar e
encantar a todos.




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A matria-prima
utilizada na fabricao
o ao, um material muito
resistente e com
durabilidade.

Produtos
Os terminais de autoatendimento
da Videosoft tm como diferencial
o design, alm disso, portam todos
os perifricos de um computador.
possvel adaptar opcionais nos
terminais como: impressoras,
leitores biomtricos, leitores de
carto, webcam, entre outros. A
matria-prima utilizada na
fabricao o ao, um material
muito resistente e com
durabilidade.
VS ADAPT: Quiosque digital em
formato slim, acabamento fino e
seguro, segurana nos
equipamentos eletrnicos, sistema
de som integrado, espao para
armazenar Unidade Central de
Processamento (CPU) Padro e
abertura para Monitor de 17. Esse
terminal usado para
autoatendimento e pode ser
configurado/adaptado para
atendimento em vrios segmentos.
Para exemplificar esse terminal
utilizado na rede de
supermercados para impresso de
receitas e catlogos de vinhos,
entretanto sua utilizao pode ser
adaptada.
VS SLIM: Totem mais sofisticado e
compacto. Usado para reduo
de espao e com uma aparncia
mais moderna, esse terminal tem
caractersticas adaptveis e sua
utilizao pode-se variar de cliente
a cliente.
VS PNE: Totem destinado a
atender portadores de
necessidades especiais.
VS WINDOW: Totem eletrnico
prprio para uso em paredes,
acabamento fino e seguro,
estrutura em ao, abertura para
Monitor de 17.
VS DISPLAY DIGITAL: Quiosque
digital com design diferenciado
comportar tela de at 42.
VS DISPLAY HORIZONTAL: Quiosque
digital comporta a tecnologia
touchscreen, acabamento fino e
seguro, nos equipamentos
eletrnicos, sistema de som
integrado, chave de segurana
Liga/Desliga.
Servios
A empresa possui uma gama de
servios e produtos que entram no
mercado de maneira completa.
Alm disso, visam explorar novos
nichos de mercado e desenvolver
novas tecnologias.
Softwares Personalizados: Para
suprir uma necessidade
mercadolgica, a Videosoft
produz softwares personalizados
para suprir as necessidades do
cliente.
Garantia on-site: Esse servio
garante que o funcionamento do
terminal 24h por dia e 7 dias por
semana.
Equipe de Service Desk: Realiza o
monitoramento dos terminais a fim
de identificar problemas e
posteriormente ativar a assistncia
tcnica fsica ou remota.




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Monitoramento via telemetria: Por
meio da telemetria so
contabilizados os dados de
acesso aos terminais e
funcionamento. quando
acontece o acompanhamento
dos terminais para obter de
informaes que possibilite avaliar
o desempenho da mquina.
Criao de plotagens: Criao e
personalizao do terminal,
conforme o interesse do cliente,
alm da troca de plotagens.
Cadastramento de contedo:
Devido necessidade de
determinados segmentos, a
empresa oferece um servio de
atualizao diria de contedo.
Tecnologia Multifuncional
Segundo a TecBan, empresa
especializada em automao
bancria, o segmento de ATMs,
como so chamados os terminais
de autoatendimento, tem
crescido no Brasil. Em pesquisa
realizada pela Retail Banking
Research (RBR) sobre o mercado
de ATMs, o Brasil j aparece
como um dos pases que mais
investe neste tipo de tecnologia.
Nos dados levantados, a Amrica
Latina a quarta maior regio
em nmero de terminais de
autoatendimento, sendo o Brasil o
maior mercado da regio, com
60% de mquinas instaladas, com
o Mxico em segundo lugar, com
15%.

No levantamento da RBR, em
2013 o mercado global atingiu a
marca de 2,5 milhes de
maquinas instaladas por
instituies bancrias. E o
aumento no nmero de
maquinas se deve ao aumento
no nmero de pessoas que
abrem contas em bancos.
Estes dados no incluem o uso de
terminais de autoatendimento
por outras organizaes, como
companhias areas ou empresas
de varejo, mas a RBR estima que
o Brasil tem um crescimento anual
de 7% no segmento de
autoatendimento.
Atualmente a Videosoft atua em
um cenrio econmico que
motiva a implementao cada
vez maior por automao, com
objetivo principal de reduzir
custos. Mas esbarra em algumas
dificuldades. Entre elas possvel
citar o desconhecimento do
mercado sobre as vantagens do
autoatendimento, o elevado
investimento, e as negociaes
com muitas etapas e muitos
decisores.
Alm disso, os terminais de
autoatendimento deixaram de
ser exclusividade dos bancos, a
tecnologia de automao tem se
espalhado pelos mais variados
tipos de negcios, entre eles:
- Indstrias: Consulta de estoque,
controle de entrada e sada de
mercadorias, registro de NFs.
- RH: Acesso para funcionrios
intranet da empresa, incluso
digital, informaes, impresses
de holerites.
- Marketing: Locao para
eventos, feiras, convenes,
promoes, etc.
- Hospitais, Clnicas e Laboratrios:
Resultados de exames,
agendamento de consultas,
localizao de pacientes,
cobertura de sade.
- Escolas, Faculdades e
Universidade: Emisso de boletins,
histrico escolar, segunda via do
boleto da mensalidade, inscrio
para vestibulares, cursos.
- Concessionrias de telefonia fixa
e celular: Recarga de celular,
alterao de planos, atualizao
de cadastro, impresso de
segunda via.
- Hotis, Pousadas, Spas: Consulta
de informaes tursticas, check-
in, programao do hotel,
pesquisa de satisfao.
- Grandes Lojas e Shoppings
Centers: Informaes sobre
localizao de lojas, servios,
promoes.
- Bancos e Instituies financeiras:
Pagamento de contas,
investimentos, informaes do
mercado financeiro,
transferncias financeiras em
geral.




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Concorrentes e desafios
Em um mercado com grande
potencial de crescimento
natural que a a cada dia surjam
novas empresas comercializando
solues em autoatendimento.
A Videosoft tem conhecimento
sobre seus concorrentes,
constantemente monitorando a
movimentao do mercado. Entre
os principais players do mercado
de autoatendimento nacional
esto:
- ITAUTEC / So Paulo (SP)
- APEK / Campinas (SP)
- ARIS / So Paulo (SP)
- GENIALTEC / Sao Bento do Sul(SC)
- DAITECH / Curitiba (PR)

A partir da observao do
mercado a Videosoft percebeu
que no existia uma empresa que
se apresentava como lder do
segmento de autoatendimento,
competindo com empresas de
grande e de pequeno porte.
Assim surgia a oportunidade de se
posicionar como tal e consolidar
sua presena no mercado de
automao, com a promessa de
uma soluo completa, at ento
que nenhuma empresa oferecia
ao mercado. (Fabricao prpria
+ softwares + servios de suporte).



Estratgias digitais
Com uma politica de preos
intermediaria, a Videosoft no
oferecia o terminal mais barato e
nem o mais caro do mercado e
enfrentava uma acirrada disputa
com seus concorrentes.
Para auxiliar as negociaes a
Videosoft j estava com uma
house atuando dentro da
empresa, com dois designers
criando materiais de apoio ao
setor comercial (apresentaes de
produtos, de servios e catlogos).
E a partir de uma deciso da
direo um plano de marketing
anual foi desenvolvido.
Criado pelo Diretor de Marketing
Rafael Rauber e pela Assessora de
Comunicao Marina Kuwahara,
o plano consistia em estratgias e
aes para alavancar tanto a
imagem institucional da
organizao quanto as suas
vendas.

Entre as estratgias foram
pensadas aes de publicidade,
relaes pblicas e jornalismo,
integrando esforos para obter um
pleno controle e otimizar os
resultados.
O objetivo principal era obter uma
aumento de 50% no nmero de
leads e ampliar em 10% o nmero
de pedidos de oramentos
durante 2012.
E entre os principais esforos, as
aes realizadas no ambiente on-
line foram as que mais obtiveram
resultados positivos, e fazem parte
das estratgias de marketing da
Videosoft at hoje, sendo o pilar
de sustentao dos esforos de
vendas.

Entre os principais
esforos, as aes
realizadas no
ambiente on-line
foram as que mais
obtiveram resultados
positivos.




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O Processo
Com uma verba enxuta para implantar a comunicao do plano de
marketing as aes foram concentradas em ferramentas digitais. O
passo a passo foi desenvolvido assim: Pesquisa sobre o site dos
concorrentes, construo de beachmarking, levantamento de palavras
chave pesquisadas pelos compradores, monitoramento do nmero de
acessos ao site da Videosoft.
Posteriormente um novo site foi desenvolvido, com layout editvel e
otimizado para os motores de busca do Google (SEO). Alm disso, um
box intitulado monte seu terminal foi inserido, reforando a ideia de
autoatendimento. Neste espao o prospect poderia personalizar seu
terminal de autoatendimento e ao fim enviar seu projeto para ser
orado. Posteriormente a equipe de vendas entrava em contato para
dar inicio as negociaes, j de posse da ideia do cliente.
Aps o novo site estar no ar, a Videosoft iniciou o investimento em
anncios pagos na plataforma Google Adwords. Se valendo das
palavras chave sugeridas pela prpria plataforma e tambm pelas
palavras chave utilizadas pelos concorrentes a empresa botou no ar a
sua campanha de divulgao.
Outra estratgia adotada foi se valer de remarketing, uma ferramenta
do Google Adwords que persegue o visitante do site da Videosoft,
mostrando anncios e banners, vide modelos a seguir:

Anncio Remarketing Google Adwords 728x90 Fonte: Videosoft


Com uma verba
enxuta para implantar a
comunicao do plano
de marketing as aes
foram concentradas em
ferramentas digitais.




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Todas as mdias digitais
so atualizadas
semanalmente, com
contedos educativos
sobre autoatendimento.


Anncio Remarketing Google
Adwords 200x200 Fonte:
Videosoft
Em paralelo a isso, campanhas
de e-mail marketing foram
criadas. Com artes
desenvolvidas para os
segmentos de interesse da
empresa (ex: hospitais,
industrias), foram organizadas
listas de e-mails de empresas que
haviam cotado mas sem fechar
pedidos.
Enfrentando a incompreenso
do mercado era necessrio
educar e utilizar mensagens
claras e persuasivas. E outra
ao foi desenvolvida, a criao
de landing pages segmentadas.
Aps o envio dos e-mails
marketing os prospects
interessados eram atrados para
as informaes das landing
pages e posteriormente poderia
entrar em contato com o setor
comercial.
Outra ao desenvolvida foi a
criao e envio por e-mail de
uma newsletter nomeada VS
News, com periodicidade
mensal.


Neste informativo eletrnico
eram divulgados noticias do
segmento de autoatendimento,
cases de sucesso de clientes da
Videosoft e dicas de projetos.
E pensando em fortalecer a
imagem da organizao, foram
criadas redes sociais para a
Videosoft. A empresa agora esta
presente no Linkedin, no
Facebook, no Twitter, Google+ e
em um canas do Youtube.
Todas as mdias digitais so
atualizados semanalmente, com
contedos educativos sobre
autoatendimento.
E reforando a premissa que era
necessrio educar o mercado,
um blog foi desenvolvido na
plataforma do Wordpress,
intitulado Portal do
Autoatendimento
(www.portaldoautoatendimento.
com.br) e alimentado
diariamente com noticias, cases,
curiosidades e dicas sobre este
mercado de TI.
O contedo passa por uma
curadoria, com informaes
nacionais e internacionais
direcionadas ao pblico
interessado em ATMs. O blog
tambm foi otimIzado e possui
anncios da Videosoft.





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Consideraes Finais
Hoje o site da
Videosoft o 35.583
mais acessado no
Brasil.

Aps o inicio das aes digitais os
resultados j comearam a
aparecer.
O trfego para o site da Videosoft
aumentou consideravelmente,
pulando de 5000 para 15.000
acessoS mensais.
Com um investimento mensal de
R$5.000,00 no Google Adwords, a
empresa chegou ao seu objetivo
de marketing estipulado. Hoje o
site da Videosoft o 35.583 mais
acessado no Brasil
A ferramenta monte seu terminal
atualmente utilizada por 20%
dos prospects que solicitam
oramentos e aumentando a
base de contatos da Videosoft.
Isso favoreceu as aes de e-mail
marketing, que atualmente tem
uma taxa de abertura de 5% e a
divulgao do VS News, com
taxa de abertura de 15%.

As redes sociais da Videosoft foram
criadas sem investimento de
verba, e j possuem um pblico
orgnico considervel.
Em um ano o perfil do Facebook
possui 458 seguidores, no Linkedin
so 150 pessoas que acompanhas
as publicaes e no Twitter
atualmente so 511 perfis em
contato com a marca.
No Google+ a Videosoft seguida
principalmente por empresas, com
130 interaes registradas. Com os
resultados positivos a direo
decidiu investir em anncios pagos
nas redes sociais.
Por fim, o blog tem um
crescimento lento mas com
publico fiel. J so 9000 visitas
registradas, com mdia de 10 por
dia.




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Porm nem tudo so louros. Com
a divulgao vieram os pedidos
e as vendas e com a alta
demanda a empresa precisou
frear os esfores, com objetivo
de conseguir atender as
encomendas.
Assim, a Videosoft hoje ampliou
a sua presena digital, sendo
reconhecida e indicada entre os
profissionais de T.I..
Mas os desafios continuam, e
novas estratgias j esto sendo
planejadas, como a produo
de White papers e ebooks
educativos, fangate e vdeos
demonstrativos.
Tudo para manter a atual
liderana do segmento de
autoatendimento e continuar a
ajudar a tornar mais fcil a vida
das pessoas.


A Videosoft ampliou a
sua presena digital,
sendo reconhecida e
indicada entre os
profissionais de T.I. .




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Referncias
ALEXA. Home. Disponvel em: <http://www.alexa.com>. Acessado em 17 de Fevereiro de 2014.
BLOG BINARIO. Autoatendimento: Essa moda pega?. Disponvel em: < http://goo.gl/d8QRRj> . Acessado
em 17 de Fevereiro de 2014.
DINO. Videosoft inova e apresenta e apresenta cinco softwares com novas funcionalidades para o
autoatendimento. Disponvel em: <http://goo.gl/XIjCR1> Acessado em 16 de Fevereiro de 2014.
FACEBOOK. Videosoft Brasil. Disponvel em: <https://pt-br.facebook.com/VideosoftBrasil>. Acessado em
17 de Fevereiro de 2014.
GOOGLE PLUS. Videosoft. Disponvel em: <https://plus.google.com/+VideosoftBr >. Acessado em 17 de
Fevereiro de 2014.
LINKEDIN. Videosoft. Disponvel em: <www.linkedin.com/company/videosoft >. Acessado em 17 de
Fevereiro de 2014.
PORTAL DO AUTOATENDIMENTO. A evoluo da ATM. Disponvel em: <http://goo.gl/xZK7xk>. Acessado
em 17 de Fevereiro de 2014.
TECBAN, TecBan News. Disponvel em: < http://goo.gl/kzHjz1> . Acessado em 17 de Fevereiro de 2014.
TWITTER. Videosoft. Disponvel em: <https://twitter.com/Videosoft>. Acessado em 17 de Fevereiro de 2014.
VIDEOSOFT. Home. Disponvel em: <http://www.videosoft.com.br>. Acessado em 16 de Fevereiro de 2014.




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VIDEOSOFT:
De desconhecida a lder.



Case de Comunicao apresentado disciplina de
Ambientao para o Mercado do 5 perodo do Curso
de Publicidade e Propaganda da UNIVALI como
quesito parcial para obteno de aprovao na
disciplina.



DIONATAS MATHEUS FLORNCIO
Acadmico do 5 perodo do curso de Comunicao
Social Publicidade e Propaganda da UNIVALI.

EARLE MARTINS
Acadmico do 5 perodo do curso de Comunicao
Social Publicidade e Propaganda da UNIVALI.

GISELLE CORDEIRO
Acadmica do 5 perodo do curso de Comunicao
Social Publicidade e Propaganda da UNIVALI.






PUBLICIDADE E PROPAGANDA
2014/I