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2. Anlisis Externo.

Un anlisis externo supone la recogida de informacin, tanto del entorno propio de la empresa como
del entorno global, como se muestra en la figura anterior; su anlisis propiamente dicho y la elaboracin
de conclusiones relevantes. A continuacin detallamos los diversos aspectos de los cuales debemos recoger
informacin y algunas preguntas esenciales que deberamos poder contestar, igualmente, dependiendo de
cada iniciativa habr muchas ms preguntas relacionadas con ese aspecto que habremos de responder.

La coyuntura general. Nos afecta el contexto econmico de manera relevante?. Hay leyes o
polticas que tenemos que tener en cuenta?. Estamos en recesin o expansin econmica?. Hay
tendencias que debamos considerar?.

El funcionamiento del sector. Est nuestro sector en declive, en apogeo, comenzando?.
Conocemos nuestros proveedores y la forma de funcionar?. Hay concentracin en pocas empresas?.

Los clientes. Quines y cmo son (edad, sexo, status social)?. Cules son sus gustos?. Qu
elementos de decisin les llevan a demandar el servicio o producto?.

La competencia. Hay mucha o poca?. Hay lderes destacados?. Cmo lo hacen ellos?. Cmo
nos afectar la competencia?. Y su poltica de precios y servicio?.

Recuerden, estos son algunos de los aspectos importantes a tener en cuenta y las preguntas anteriores
son indicativas, surgirn muchas ms y cunto ms conozcamos mejor.

Podremos ver que surgirn aspectos que nos favorecen (Oportunidades) y otros que nos dificultarn
(Amenazas), la obtencin de ellos ser nuestro objetivo en este parte del anlisis.


2.1 Matriz del Perfil de las Oportunidades y Amenazas del Medio (POAM).

La matriz POAM es un medio de evaluacin de Oportunidades y Amenazas de la empresa en
consideracin de los siguientes factores: econmicos, sociales, demogrficos, polticos,
tecnolgicos, competitivos. La valoracin sigue el mismo criterio que las matrices anteriores.

A continuacin mostramos ejemplos de ello:

Factor Econmico:

En est poca de globalizacin y de tratados de libre comercio, es necesario que los empresarios
cuenten con todas las herramientas que estn a su disposicin para la toma de decisiones para que de
esta forma puedan volverse competitivos tanto nacional como internacionalmente. Para ello es






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necesario analizar los diversos indicadores econmicos como: PBI, Inflacin, etc. que los podemos
encontrar en la seccin Informacin Econmica de pgina web del INEI.

FACTOR ECONOMICO
PONDERACION
CALIFICACIONES






FACTORES




Posibilidad de proyectos agroindustriales que X X
mejoraran la capacidad adquisitiva de la regin.
Tendencia a reducir la inflacin X X
Recesin X X
Perspectiva del crecimiento de la minera. X X
Poltica laboral X X
Estabilidad de poltica monetaria X X
Existencia de mercado potencial para servicios X X
colaterales.
Ley de entidades financieras X X
Creacin de nuevos impuestos X X

Matriz N 5.14: Matriz POAM. Factor Econmico.

Esta matriz nos indica que existen oportunidades que podramos explotar, sobre todo en el sector
agroindustrial y perspectivas de crecimiento de la minera, lo cual conlleva a pensar en estrategias que
ataquen estos puntos.

Factor Poltico:

Surge la necesidad de adaptarse a la nueva configuracin del mundo, y pensar la poltica no slo
desde el enfoque gubernamental, sino tambin en mbitos como empresas, organizaciones y
universidades: dentro y entre instituciones. La globalizacin amplifica y profundiza los alcances de
cualquier decisin poltica: poder trabajar con ella y para ella es de vital importancia no slo para
gobernantes y empresarios, sino para cualquier ciudadano.










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FACTOR POLITICO
CALIFICACIONES PONDERACION










FACTORES


Poltica del pas. X X
Falta de madurez en la clase poltica del pas. X X
Descoordinacin entre frentes polticos X X
Renovacin de la clase dirigente poltica. X X
Falta de credibilidad de algunas instituciones del X X
estado.
ndice de huelgas. X X

Matriz N 5.15: Matriz POAM. Factor Poltico.

Esta matriz nos indica que debemos tener mucho cuidado con los factores polticos y que por su
inestabilidad representan una serie amenazas para cualquier empresa, sobre todo en nuestro pas donde
los polticos son un conjunto de incompetentes.

Factor Social:

Para lograr responder a los desafos de los que hoy somos protagonistas es necesario impulsar un
cambio fundamental en la cultura y estructura de las comunidades, creando una conciencia ms
profunda de la responsabilidad social como herramienta para su desarrollo y unidad. Cul es el
impacto que genera la actividad de las organizaciones en su entorno?.Cules son los compromisos
que cada sector debe adoptar para alcanzar en forma conjunta el desarrollo sustentable?. En la seccin
Informacin Social de la pgina web del INEI podemos encontrar una serie de indicadores que podemos
analizar.














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FACTOR SOCIAL
CALIFICACIONES PONDERACION










FACTORES


Liderar proyectos innovadores con impacto social.. X X
Incremento de migraciones a las principales ciudades del X X
pas.
Buenas relaciones con empresas contratistas y X X
instituciones del estado.
Ubicacin geogrfica. X X
Incremento del ndice de delincuencial. X X
Crisis de valores. X X
No hay discriminacin racial. X X
Globalizacin de la informacin. X X
Disponibilidad de especialistas y tcnicos en diversas X X
disciplinas para el desarrollo de la empresa.

Matriz N 5.16: Matriz POAM. Factor Social.

Para este factor, la matriz nos indica que existe un sesgo hacia las oportunidades y que la empresa
tambin puede aprovechar para fortalecer su posicin, especialmente en lo que se refiere a las
relaciones con las empresas contratistas pero teniendo cuidado con las empresas estatales.

Factor Tecnolgico:

Una de las tecnologas que ha revolucionado el mundo de los negocios es la Tecnologa de la
Informacin y de la Comunicacin.

Hemos ingresado a una nueva era, cuya caracterstica central es el transporte instantneo de datos
y la proliferacin de relaciones y redes electrnicas; as, Internet es el corazn, la encrucijada y la
sntesis de la gran mutacin en curso. Internet obliga a las compaas a repensar sus modelos de
negocios porque si bien brinda oportunidades inditas, tambin representa amenazas. Aunque tiene la
virtud de expandir mercados, abre el campo de juego a nuevos e innumerables competidores.

Nadie puede negar que el ciberespacio transformar la manera de hacer negocios, pero su impacto
depender de la naturaleza de cada industria. Con el tiempo, se modificar la manera de operar de las
empresas. Las que descubran qu deben hacer en Internet, y qu puede hacer Internet en su beneficio,
habrn descifrado los secretos del ciberespacio. Internet est cambiando absolutamente


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todo. Es el nuevo paradigma, es una nueva fuente de informacin y una mejor va de
comunicacin. Ninguno de los otros inventos de los ltimos cincuenta aos: el transistor, el mainframe
computer, ni la PC lograrn construir la era de la informacin.

El acceso a la informacin para adquirir conocimiento en tiempo real, para tomar decisiones
inmediatas y reaccionar a las situaciones de los clientes, est transformando la manera en que las
compaas crean y desarrollan sus estrategias.

FACTOR TECNOLOGICO
CALIFICACIONES PONDERACION










FACTORES


Facilidad de acceso a la tecnologa. X X
Automatizacin de procesos como medio para X X
optimizar el uso del tiempo
Aceptabilidad de servicios de alto nivel tecnolgico. X X
Resistencia a cambios tecnolgicos. X X
Comercio / publicidad electrnica. X X
Cada de precios del hardware y software. X X
Reducido tiempo de vida de las tecnologas. X X

Matriz N 5.17: Matriz POAM. Factor Tecnolgico.

Y como es de conocimiento comn, el factor tecnolgico bien administrado puede ayudar a
mejorar la competitividad, esta matriz as lo demuestra y as la empresa lo entiende, apostando por la
tecnologa en los procedimientos y productos.

Factor Competitivo:

Para mejorar la competitividad, las empresas deben adecuar sus estrategias y su estructura
organizativa al entorno dinmico de la economa actual. El xito de la empresa depender, en gran
medida, de su capacidad para dotarse de recursos y habilidades adecuadas para conseguir nuevas
ventajas competitivas (alianzas estratgicas, calidad, capacidad tecnolgica, innovacin, capital
humano, conocimiento, etc.), con el objetivo permanente del crecimiento y la diversificacin.

Es por este motivo que es necesario conocer cules son los principales factores competitivos y
variables de gestin y organizacin de la empresa que determinan su desarrollo y xito; as tambin,
contrastar si aspectos como: el tipo de estrategia, la posicin tecnolgica, el grado de



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innovacin, la calidad o la utilizacin de tcnicas de gestin de recursos humanos, explican una
mayor eficiencia y rentabilidad de la empresa. Las caractersticas de las empresas industriales ms
eficientes y rentables son: realizan un plan estratgico anual, tienen un elevado grado tecnolgico,
cuentan con un proceso tecnolgico flexible e innovador, disponen de certificacin de calidad o estn
en proceso de conseguirla, siguen una estrategia exploradora o analizadora, forman a su personal,
tienen capacidad para desarrollar nuevos productos, habilidades para dirigir y trabajar en grupo y
capacidad para obtener financiacin ajena ventajosa.

En el sector de la construccin: tienen una buena capacidad tecnolgica, efectan innovaciones en
procesos y servicios, siguen una estrategia exploradora o analizadora, optimizan sus inversiones en
activos, la capacidad para desarrollar nuevos procesos, disponen de una aceptable productividad de
la mano de obra, preparan y forman al personal y cuentan con habilidades de servicio al cliente.

Las empresas de servicios se caracterizan por contar con certificacin de calidad o estar en
proceso para obtenerla; muestran especial inters en la calidad y perfeccionamiento continuo del
servicio, utilizan Internet para establecer relaciones comerciales con clientes y proveedores, aplazan
ms los cobros a sus clientes, disponen de capacidad para desarrollar servicios de calidad, habilidades
para dirigir y trabajar en equipo y dan especial importancia a la reputacin e imagen de la empresa.

FACTOR COMPETITIVO
CALIFICACIONES PONDERACION










FACTORES







Alianzas estratgicas. X X
Nuevos competidores. X X
Competencia informal en el mercado. X X
Inversin extrajera en el negocio financiero. X X
Desarrollo de la banca de inversiones. X X

Matriz N 5.18: Matriz POAM. Factor Competitivo.

El conjunto de las matrices anteriores nos ayuda a entender y a protegernos de las amenazas que
se obtienen en esta ltima matriz, sobre todo con el crecimiento de los competidores informales y con el
crecimiento de inversiones extranjeras en el negocio.


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2.2 El Modelo de las Cinco Fuerzas competitivas de Porter.

La intensidad de la competencia entre empresas vara mucho de una industria a otra. Segn Porter,
se puede decir que la naturaleza de la competencia de una industria dada esta compuesta por cinco
fuerzas, ver siguiente figura.
Nmero y tamao de nuevos entrantes
e intensidad de la competencia.
Canales de comunicacin disponible.
Economas de escala requeridas.
Diferenciacin y lealtad de marca.
Facilidad de entrar al mercado.
Demanda insatisfecha.





Nuevos Entrantes

Proveedores



Disponibilidad de proveedores
potenciales.
Volumen de ventas de los
proveedores.
Respaldo financiero y
tecnolgico.
Calidad de sus productos.
Alianzas estratgicas.
Capacidad de integracin con
los clientes.





Competencia
Crecimiento del
mercado.
Barreras de
entrada.
Publicidad.
Costo del servicio.
Diferenciacin del
producto y
servicio.
Posicin en el
mercado.




Productos








Clientes



Numero de clientes.
Capacidad adquisitiva.
Identificacin con el
producto y servicio.
Exigencia en la calidad y
servicio.
Lealtad del cliente.
Definicin de gustos del
cliente.
Sustitutos



Sensibilidad del cliente para evaluar y
comprar.
Conciencia del cliente de las necesidades y la
satisfaccin. Precios.
Habilidad para diferenciar el producto y
servicio.
Bajo costo en el producto y servicio.
Servicios sustitutos.



Grfico N 5.5: Modelo de las Cinco Fuerzas Competitivas de Porter.

2.3 Matriz POAM para las Cinco Fuerzas Competitivas de Porter.


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Es un medio de evaluacin de Oportunidades y Amenazas de la empresa en consideracin a los
siguientes factores: competidores, clientes, proveedores, productos sustitutos y nuevos
competidores. El anlisis se describe en el siguiente cuadro:

OPORTUNIDAD AMENAZA IMPACTO

FUERZAS COMPETITIVAS


Crecimiento del mercado
Nmero de competidores de similar
tamao
Barreras de entradas
Publicidad
Costo del servicio
Diferenciacin del producto y servicio
Posicin en el mercado
Convenios
Aprovechamiento de la TI/SI en el medio
Posicin financiera
Segmentacin de mercado
Calidad de servicio
Nmero y tamao de nuevos entrantes e
intensidad de la competencia
Canales de comunicacin disponibles
Economas de escala requeridas y ventajas
de costo
Diferenciacin y lealtad de marca
Facilidades de entrar al mercado
Demanda insatisfecha
Nmero de proveedores
Disponibilidad de proveedores potenciales
Volumen de ventas de los proveedores
Respaldo financiero y tecnolgico
Calidad de sus productos
Alianzas estratgicas
Capacidad de integracin con los clientes
Nmero de clientes
Capacidad adquisitiva
Identificacin con el producto y servicio
Exigencia en la calidad y servicio
Lealtad del cliente
Definicin de gustos de clientes
Sensibilidad del cliente para evaluar y
comparar
Conciencia del cliente de las necesidades y
el significado de la satisfaccin
Precios
Habilidad para diferenciar el producto y
servicio
Bajo costo en el producto y servicio
Servicios sustitutos






X















X

X
X
X
X

X

X
X
X







X








X






X




X

X





















X







X
X
X
X
X

X



X
X
X













X
X

X
X
X
X


X









X



X
X









X


























X


X



X
X
X
X
X


X
X


X
X
X

X
X

X
X
X
X
X
X
X
X
X
X

X

X
X
X
X
X










X
X








X


X










X



X
X









X

Matriz N 5.19: Matriz POAM para las Cinco Fuerzas Competitivas de Porter.


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Esta matriz nos da una idea de lo equilibrado que se encuentran las oportunidades y amenazas, no
existe una clara tendencia; sin embargo, si nos indica que la mayora de oportunidades se encuentran
en la gestin eficiente de proveedores y clientes, lo que nos permite integrarnos con mayor eficiencia.

2.4 Matriz de Evaluacin de los Factores Externos (EFE) para el Perfil de las Oportunidades y
Amenazas del Medio (POAM).

La evaluacin final de los factores externos para las dos matrices anteriores (POAM y la Matriz
de Porter) se observa en la matriz siguiente:


FACTORES DETERMINANTES
DEL XITO
Perspectiva del crecimiento de la
minera.
Ubicacin geogrfica.
Globalizacin de la informacin.
Alianzas estratgicas.
Fcil acceso a la tecnologa.
Comercio / publicidad electrnica.
Desarrollo de la banca de inversiones
Tendencia a reducir la inflacin. Poltica
laboral. Poltica del pas.
Inestabilidad de la poltica monetaria.
Creacin de nuevos impuestos.
Falta de credibilidad de las
instituciones del estado.
ndice de huelgas.
ndice delincuencial.
Competencia informal en el mercado.
Inversin extranjera en el negocio
financiero.
Nuevos competidores.
Reducido tiempo de vida de las
tecnologas.
Descoordinacin de frentes polticos.
TOTALES


PESO

0.07
0.06
0.05
0.08
0.04
0.06
0.04
0.03
0.04
0.05
0.07
0.06
0.04
0.03
0.04
0.05
0.06
0.04
0.04
0.05
1.00


CALIFICACIN

4
3
3
4
3
3
1
3
2
2
3
3
3
2
2
4
3
2
2
2

TOTAL
PONDERADO
0.28
0.18
0.15
0.32
0.12
0.18
0.04
0.09
0.08
0.10
0.21
0.18
0.12
0.06
0.08
0.20
0.18
0.08
0.08
0.10
2.83

Matriz N 5.20: Matriz de Evaluacin de los Factores Externos para el Perfil de las Oportunidades
y Amenazas del Medio.

Esta matriz nos indica que tambin la empresa de encuentra siendo bien administrada (> 2.5) en
cuanto a los factores externos, aprovechando las oportunidades y cubriendo adecuadamente las
amenazas que se presentan.

Nota:

El asignado es un peso relativo a cada factor, de 0.0 (no es importante) a 1.0 (muy
importante). Las oportunidades suelen tener pesos mas altos que las amenazas, pero estas, a




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su vez, pueden tener pesos altos si son especialmente graves o amenazadoras. La suma de
todos los pesos asignados a los factores debe sumar 1.0.

En esta matriz, la ponderacin tanto para oportunidades como para amenazas va de 1 a 4 en
cada uno de los factores determinantes para el xito, con el objeto de indicar si las estrategias
presentes de la empresa estn respondiendo con eficacia al factor, donde 4 = una respuesta
superior, 3 = una respuesta superior a la media, 2 = una respuesta media y 1 = una respuesta mala.

Multiplicamos el peso de cada factor por su calificacin correspondiente para determinar una
calificacin para cada variable.

Finalmente se suma las calificaciones ponderadas de cada variable para determinar el total
ponderado de la empresa en un todo.

2.5 Matriz de Evaluacin de los Factores Externos (EFE) para las Cinco Fuerzas Competitivas
de Porter.


FACTORES CRITICOS PARA EL
EXITO
Publicidad y canales de
comunicacin.
Precios diferenciados.
Demanda insatisfecha.
Nro de proveedores y clientes.
Calidad de los productos.
Alianzas estratgicas. Lealtad del
cliente.
Identificacin con el producto y
servicio.
Volumen de venta de los
proveedores.
Capacidad de integracin con los
clientes.
Crecimiento y segmentacin del
mercado.
Posicin en el mercado.
Convenios.
Aprovechamiento de las TI/SI.
Calidad del servicio.
Bajo costo en el producto y servicio.
Servicios sustitutos.
Habilidad para diferenciar el
producto / servicio.
Facilidad de entrar en el mercado
TOTALES


PESO

0.05
0.06
0.05
0.07
0.06
0.06
0.08
0.04

0.04

0.06

0.07
0.06
0.04
0.06
0.05
0.06
0.02
0.04
0.03
1.00


CALIFICACIN

3
2
3
3
4
3
4
3

2

3

2
2
2
3
3
4
2
3
1

TOTAL
PONDERADO
0.15
0.12
0.15
0.21
0.24
0.18
0.32
0.12

0.08

0.18

0.14
0.12
0.08
0.18
0.15
0.24
0.04
0.12
0.03
2.85


Matriz N 5.21: Matriz de Evaluacin de los Factores Externos para las Cinco Fuerzas
Competitivas de Porter.




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Esta matriz corrobora la afirmacin hecha en la matriz anterior, el 2.83 obtenido est muy
equilibrado con el 2.85, lo que nos permite reafirmar que la empresa de encuentra siendo bien
administrada (> 2.5) en cuanto a los factores externos, aprovechando las oportunidades y cubriendo
adecuadamente las amenazas que se presentan.

Nota:

El peso asignado es relativo a cada factor, de 0.0 (no es importante) a 1.0 (muy importante).
Las oportunidades suelen tener pesos mas altos que las amenazas, pero estas, a su vez, pueden
tener pesos altos si son especialmente graves o amenazadoras. La suma de todos los pesos
asignados a los factores debe sumar 1.0.

La calificacin dada vara desde 1 a 4 en cada uno de los factores determinantes para el xito
con el objeto de indicar si las estrategias presentes de la empresa estn respondiendo con eficacia
al factor, donde 4 = una respuesta superior, 3 = una respuesta superior a la media, 2 = una respuesta
media y 1 = una respuesta mala.

Multiplicamos el peso de cada factor por su calificacin correspondiente para determinar una
calificacin para cada variable.

Finalmente se suma las calificaciones ponderadas de cada variable para determinar el total
ponderado de la empresa en un todo.





























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