Importancia de las Estrategias de Penetracin de

Mercados
sbado, agosto 03, 2013

Cuando los productos han bajado su demanda en el mercado, es necesario crear
estrategias que intensifiquen sus esfuerzos comerciales por lo que las estrategias de
penetracin de mercado buscan incrementar la participacin que las empresas tienen
en el mercados que opera y con los productos actuales para que se de el desarrollo
comercial.

Para lo cual es importante clasificar el nivel de demanda que tiene cada producto y de
esta manera separar cada producto de los dems con el fin de crear la mejor
estrategia para el producto que tenga menos demanda lo cual puede ser mediante un
relanzamiento de un producto que ya no este muy demandado.

Algunas empresas utilizan estrategias como cerrar ms noche con el objetivo que
clientes de la competencia se sientan atrados por esta estrategia y compren ms
productos.

Otra estrategia utilizada es la de disminuir precios para que los clientes potenciales
se sientan atrados aunque en no es una estrategia muy utilizada porque cuando se
habla de precios tambin se habla de economa la cual se refleja en la crisis que el
mercado general est afrontando.

En la actualidad se sabe que en un mundo tan cambiante como es el marketing se
van creando nuevos retos, nuevas estrategias que busquen impulsarse a ir ms all
de los esfuerzos mercadolgicos siendo cada idea diferente a las anteriores como
tambin tratar de incursionarse a otros mercados.

Hay dos tipos de estrategias de penetracin de mercado que se pueden utilizar:

Estrategias de penetracin interna:
Son las que se realizan dentro de la empresa en la que se involucra a la fuerza de
venta, un ejemplo de esto podra ser abrir nuevos establecimientos para el mismo
mercado en el que opera.

Estrategias de penetracin externa:
Son las estrategias que se utilizan fuera de l a empresa, por ejemplo hay empresas
que se auxilian de la monopolizacin, o sea, comprando empresas o alindose
estratgicamente con el fin de expandirse.

Por lo que hay que ser muy originales y creativos al momento de crear una estrategia
de penetracin para un eficaz resultado.


ESTRATEGIA DE PENETRACIN EN EL MERCADO
La estrategia de penetracin en el mercado consiste en incrementar la
participacin de la empresa de distribucin comercial en los mercados en los que
opera y con los productos actuales, es decir, en el desarrollo del negocio bsico.
Esta estrategia se puede llevar a cabo provocando que los clientes actuales
compren ms productos (por ejemplo, ampliando los horarios comerciales),
atrayendo a los clientes de la competencia (por ejemplo, bajando precios) o
atrayendo a clientes potenciales (por ejemplo, ofreciendo parking gratuito). Desde
el punto de vista de las empresas de distribucin comercial, esta estrategia
consistir en crecer sobre la base del mismo formato comercial dirigido al mismo
mercado, pudiendo desarrollarse esta estrategia o bien a travs de un crecimiento
interno, o bien a travs de un crecimiento externo, como indica el cuadro n III.4.
El crecimiento interno se desarrollar a travs de la apertura de nuevos
establecimientos propios con el mismo formato comercial en el mismo mercado en
el que opera la empresa. Por su parte, la alternativa de crecimiento externo puede
llevarse a cabo a travs de dos posibilidades: en primer lugar, la compra de
empresas de distribucin que operan con el mismo formato comercial en el mismo
mercado, como por ejemplo, la compra en 1996 de los hipermercados en
funcionamiento Hiper Olaberra y Eco Jerez por parte de Pryca; y en segundo
lugar, la explotacin de la frmula de la franquicia con el formato comercial actual
en el mismo mercado, como es el caso de los tres hipermercados Continente
franquiciados con el grupo andaluz Luis Pia (Cuesta, 1998, p. 31).
Esta es, por tanto, una estrategia de crecimiento con reducido riesgo. Debido a
esta circunstancia, esta debe ser una estrategia por la que deben optar en primer
lugar las empresas de distribucin comercial, ya que supone la explotacin del
negocio bsico con un riesgo muy controlado debido al alto conocimiento del
productomercado en el que trabaja la empresa.
La estrategia de penetracin del mercado se puede combinar simultneamente
con otras estrategias de crecimiento ms agresivas y, por tanto, ms arriesgadas,
como puede ser la internacionalizacin o desarrollo del mercado (introduccin en
otros mercados con el mismo formato comercial), el desarrollo de nuevos formatos
comerciales (ofrecer nuevos formatos al mismo mercado) y la diversificacin
(desarrollo simultneo de nuevos formatos en nuevos mercados). Estas
estrategias se estudiarn en los puntos siguientes.

La penetracin de mercado, a veces referido como una cuota de mercado, es una medida del
porcentaje de volumen de ventas de un producto existente o alcances del negocio en relacin
con la competencia. Un producto que gana US$25 de cada US$100 de ventas en todas las
ventas de productos de su categora tiene una tasa de penetracin, o participacin, del 25 por
ciento. Para aumentar la penetracin en el mercado, una empresa puede emplear una serie
de estrategias con el fin de tomar las ventas de sus competidores.
Ajustes de precios
Una estrategia de penetracin en el mercado comn es hacer ajustes de precios. Al bajar los
precios, la empresa espera generar ms volumen de ventas al aumentar el nmero de
unidades adquiridas y que los precios sean ms atractivos para los consumidores, en
comparacin con la competencia. Las empresas tambin pueden seguir una estrategia de
precios ms altos con la esperanza de que el aumento de los ingresos por unidad vendida se
traduzca en un mayor volumen de ventas y por consiguiente en un aumento en la penetracin
de mercado. Con esta estrategia, una preocupacin es que los altos precios podran disuadir a
los clientes de hacer una compra.
Mayor promocin
Las empresas pueden optar por aumentar la penetracin de mercado a travs de mayores
esfuerzos de promocin. Pueden lanzar una campaa publicitaria para generar una mayor
conciencia de marca o implementar una promocin a corto plazo con una fecha de terminacin
finita. Una promocin a menudo se vincula con los precios, tales como la publicidad de un
precio de venta especial por un perodo limitado. Un competidor puede contrarrestar una
promocin exitosa con una propia en un intento de recuperar la cuota de mercado perdida.
Ms canales de distribucin
Una empresa puede tratar de aumentar la penetracin de mercado mediante el aumento de
los mtodos que utiliza para poner los productos en manos de los consumidores, hacindolos
ms fciles de obtener. Por ejemplo, una empresa que tradicionalmente vende sus productos
a travs de tiendas minoristas puede aadir canales de distribucin tales como el envo de
ofertas por correo directo o instituir una operacin de telemarketing. Tambin puede intentar
obtener espacio de ventas adicional en los canales de distribucin actuales, tales como la
compra de espacio adicional en las tiendas al por menor.
Mejoras de los productos
Hacer mejoras en el producto puede utilizarse para crear un nuevo inters en un producto
estancado o para ofrecer un beneficio adicional cuando se utiliza. Los fabricantes de
productos de consumo a menudo han utilizado la frase "nueva y mejorada" para atraer a los
clientes de un producto o dar una nueva oportunidad para mejorar la percepcin de calidad.
Las empresas tambin pueden cambiar el envase del producto para darle un diseo ms
moderno que podra atraer a una clientela ms joven.

4 estrategias para crecer
Quers expandir tu negocio? Por dnde arrancar? El especialista Igor Ansoff analiz los principales
caminos para el crecimiento. Eleg el tuyo.




Despus de superar las primeras etapas Existen distintas vas de crecimiento para un emprendimiento, segn
se enfoque la estrategia sobre los mercados o los productos. de planificacin, puesta en marcha y
consolidacin en el mercado, es posible que quieras hacer crecer tu emprendimiento (ver "El juego del
emprendedor"). Pero no hay una nica va de crecimiento, sino que detrs de cada negocio que se ha
expandido con xito hay diversas alternativas.
El consultor y matemtico Igor Ansoff describi en la matriz "Mercado-Producto" cuatro caminos
bsicos para plantear el desarrollo de un negocio. Tomando como punto de partida la combinacin de
productos y mercados que definen a una empresa (por ejemplo, juguetes para nios o caf para empresas de
La Plata), enunci las siguientes estrategias:
Estrategia 1. Penetracin de mercado. Se trata de crecer con los productos actuales en los mercados
actuales, aumentando la participacin al profundizar la estrategia. Esto es posible a travs de
publicidad, promociones, acciones especiales o baja de precios. Una casa de ropa, por ejemplo, puede
vender ms a sus clientes ofreciendo la segunda prenda al 50% o realizando acuerdos con tarjetas para que
en ciertos das se aumenten las ventas gracias a promociones conjuntas.
Estrategia 2. Desarrollo de productos. Consiste en ofrecer nuevos productos a los clientes actuales,
aumentando de esta forma el volumen total de ventas. Por ejemplo, una panadera puede agregar a su
cartera de productos pizzas, empanadas y postres para llevar, o agregar mesas en su local y ofrecer servicio
de cafetera. De esta forma, se busca que los clientes que ya conocen el negocio le dediquen un mayor
presupuesto.
Estrategia 3. Desarrollo de mercados. El foco de esta estrategia es alcanzar a segmentos que no son
clientes de la empresa, manteniendo los productos actuales. Puede ser llegar a un nuevo tipo de
consumidores a travs de acciones de marketing (por ejemplo, el caso del fernet que en pocos aos se
reposicion como una bebida para jvenes) o bien por la expansin geogrfica, dada por la exportacin o la
apertura de nuevas sucursales, segn el caso. Las franquicias permiten un crecimiento rpido en esta ltima
direccin. (ver "Tu negocio es franquiciable?)
Estrategia 4. Diversificacin. Mientras que en las estrategias anteriores se opera sobre el mismo mbito
producto-mercado o se modifica uno solo de los elementos, este camino de crecimiento implica modificar
tanto los productos como los mercados. Se trata de una expansin de riesgo ya que implica moverse en
simultneo en dos direcciones nuevas. Claro que, por lo general, en los casos exitosos hay puntos de
contacto o sinergias entre los viejos y nuevos negocios. Un hotel consolidado, por ejemplo, podra
diversificarse hacia la construccin de viviendas o una fbrica de alimentos invertir en una cadena de
restaurantes.