GERENCIADEMARKETING

CURSO: GerenciadeventasyCanalesdedistribucin

PROFESOR: AdolfoAhumadaLedesma

TITULO: Cuestionario

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reglamentosdeESANpor

AnaLucaAlcedoMoscol

Trujillo,30deMarzode2014

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Cuestionario
1. Cules son los tres aspectos fundamentales en la administracin de ventas en el
siglo XXI. Sustente.
Los tres aspectos fundamentales en la administracin en el siglo XXI son: 1) La
Innovacin, es decir, el inters por salirse del marco establecido, hacer el trabajo de
otra manera y favorecer el cambio; 2) la tecnologa, o sea, el amplio espectro de
instrumentos tecnolgicos que los gerentes y las empresas de ventas ahora tienen a su
alcance; 3) el liderazgo, esto es, la capacidad para hacer que todo salga bien, en
beneficio de la organizacin de ventas, as como de sus clientes. Esto se debe
principalmente a que las compaas en la actualidad operan en mercados globales y
genera que una estrategia competitiva y sostenible en el tiempo.

2. Cul es la diferencia entre liderar y administrar?
En pocas palabras, administrar significa lograr, tener responsabilidad, conducir.
Liderar es influenciar, guiar en una direccin, curso, accin, opinin.

3. Cul es proceso de la administracin de ventas?
Formulacin: Consiste en la determinacin del curso concreto de accin que habr de
seguirse, fijando los principios que lo habrn de presidir y orientar, la secuencia de
operaciones necesarias para lograrlo y la fijacin de tiempos, unidades, etc.
Aplicacin: Es impulsar, coordinar y vigilar las acciones de cada miembro y grupo de
un organismo social, con el fin de que el conjunto de todas ellas realice del modo ms
eficaz los planes sealados.
Control: Es el establecimiento de sistemas que nos permiten medir los resultados
actuales y pasados en relacin con los esperados, con el fin de saber si se ha obtenidos
lo que se esperaba, corregir, mejorar y formular nuevos planes.


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4. Cules son los factores del entorno que afectan el xito de ventas?
Los factores del entorno interno y externo.
El externo incluye a: Econmico, que abarca a la competencia, Legal y
poltico, tecnolgico, Sociocultural y Ambiental.
El interno incluye los elementos relacionados con la Empresa; Metas y
Objetivos, Recursos Humanos, Recursos Financieros, Capacidad Productiva,
Capacidad de Servicio, Capacidad Tecnolgica y de Investigacin y
Desarrollo.

5. Cules son las caractersticas para tener xito en las ventas?
Se debe considerar lo siguiente:
Habilidad para escuchar.
Habilidad de seguimiento.
Capacidad de adaptar el estilo de ventas a la situacin
Tenacidad para completar las tareas
Buena organizacin
Habilidad de comunicacin verbal
Habilidad de cierre
Habilidad de planeacin personal y del tiempo

6. Cul es la diferencia entre B2B y B2C?
El B2C est orientado a un producto
A lograr que el pblico sea un comprador tan agresivo y recurrente como sea posible.
Se maximiza el valor de la transaccin y cuenta con un gran mercado. El proceso de
compra es breve y se motiva con estrategias como cupones y promociones. Se crea
una poderosa imagen de marca con publicidad repetitiva. Se suscita un deseo de
compra en el pblico al relacionar el producto con cierto status, deseo o por su precio.


El B2B est orientado a establecer relaciones


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Se maximiza el valor de la misma y se desarrolla en un mercado acotado y reducido.
El proceso de venta tiene varias etapas, es ms prolongado y es a mayor escala. El
prestigio e identidad de la marca se crea a travs de relaciones personales. El
marketing se orienta a educar y transmitir el valor de la empresa.
7. Explique la etapa del proceso de ventas.
Prospectos de clientes: La fase de prospeccin o exploracin es el primer paso del
proceso de venta y consiste en la bsqueda de clientes en perspectiva; es decir,
aquellos que an no son clientes de la empresa pero que tienen grandes posibilidades
de serlo.

Inicio del trato: Una negociacin de ventas surge despus de una declaracin general
de las metas y objetivos de las partes interesadas. Tal vez en ese momento no surjan
temas especficos porque las partes interesadas solo estn empezando a explorar las
necesidades de la otra.
Calificar Prospectos
Presentacin el mensaje de ventas
Cierre de la venta. El cierre se da cuando el vendedor pregunta por el pedido. A
menudo, los nuevos aprendices sienten que el cierre es la parte ms sencilla a recordar
de la venta. Sin embargo, muchos vendedores no preguntan por el pedido porque
suponen que el cliente automticamente comprar el producto despus de completarse
las primeras etapas del proceso de venta. Si no preguntan por el pedido, pueden no
obtenerlo y se desperdiciar todo el esfuerzo del vendedor.

Servicio de la cuenta: Es parte del seguimiento de la venta; sirve para garantizar al
cliente que ha tomado una buena decisin y ste por lo general aprecia que le atienda
un vendedor que se esfuerce por satisfacerle. Un buen seguimiento conduce a una
clientela leal, la cual puede aumentar en forma sustancial las ventas futuras de la
organizacin y del vendedor. Finalmente, al hacer el seguimiento de los clientes, los
vendedores a menudo pueden generar ventas de artculos complementarios o
referencias de nuevos clientes potenciales.



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8. Existen 4 estructuras de fuerza de ventas. Mencione y explique las ventajas y
desventajas para cada una de las estructuras.
El planteamiento de nuevas estrategias en las empresas para lograr la competitividad
exige que estas revisen si la estructura organizacional actual es adecuada para llevar a
cabo los nuevos retos y crear valor para la empresa.
Por lo tanto el diseo organizacional es fundamental para implementar la estrategia.
Podemos decir que: la estructura es funcin de la estrategia.
Estructura=Funcin (estrategia).
El diseo organizacional requiere buscar la estructura y los indicadores de gestin ms
adecuados que permitan que la empresa siga la estrategia formulada de la forma ms
efectiva permitiendo generar y sostener una ventaja competitiva.
Las empresas que deciden emplear su propia fuerza de ventas, se pueden estructurar
de cuatro formas:
a. Por geografa
b. Por tipo de producto
c. Por tipo de cliente:
VENTAJAS Y DESVENTAJAS
Es una estructura orientada hacia el cliente.
Los clientes son el elemento clave para la forma de agrupar las actividades. Se
busca satisfacer los requerimientos de grupo muy definidos de clientes.
El cliente busca diferentes objetivos.
El mayorista busca un producto de calidad confiable, que est continuamente
disponible y que satisfaga las necesidades del consumidor final.
El comprador industrial requiere un producto que produzca ahorro de dinero.
Lo que con frecuencia implica alta calidad.
El minorista busca bajo precio.
d. Por funcin de ventas:
VENTAJAS
Se distribuyen responsabilidades.
Se organiza en reas de apoyo y negocio.
Se organiza grupo gerencial o direccin.
Se facilita el proceso de planeacin.


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Se orientan esfuerzos hacia reas productivas y rentables.
Se organiza el rea financiera para el manejo de los costos y finanzas
DESVENTAJAS
Se pierde comunicacin con cada rea.
El conocimiento de detalles se delega.
En un comienzo se puede presentar dificultades del personal.