El modelo de Negocios CANVAS

Ing.MSC Vicente Armijos

El modelo de negocios y la SCHM modelo CANVAS 9
CLAVES


Las 9 Claves de cmo una organizacin crea, desarrolla y captura
valor.
Hemos analizado cmo estamos llegando al cliente en
comunicacin y logstica?
Fabrico PENSANDO que lo van a comprar?
B2B o B2C?.. Los he segmentado estratgicamente?
Proactivo Vs. Reactivo
Caso de Estudio el Modelo de Negocios WhatsApp
HEMISFERIO
DERECHO
Emocin
HEMISFERIO
IZQUIERDO
Lgica
CANVAS MODEL: Operacin vs. Creatividad
Ing.MSC Vicente Armijos



analytics
workflow
Knowledge
Management
CRM
Bloques de
construccin
9
Ing.MSC Vicente Armijos



Segmentos
de clientes
Uno o varios
segmentos de
clientes
Flujos de ingreso
Los ingresos son el
resultado de propuestas
de valor ofrecidas con
xito a los clientes.
Relacin con el
cliente
se establecen y mantienen
con cada segmento de
clientes
Canales
Las propuestas de valor se
entregan a los clientes a
travs de la comunicacin,
la distribucin y los canales
de venta
Estructura de costos
Los elementos del modelo de
negocio dan como resultado
la estructura de costos.
Propuesta de
valor
Trata de resolver
problemas de los clientes
y satisfacer las
necesidades del cliente
con propuestas de valor
Actividades
clave
mediante la realizacin
de una serie de
actividades
fundamentales
Recursos clave
son los medios necesarios
para ofrecer y entregar los
elementos descriptos
anteriormente
Red de
partners
Algunas actividades
se externalizan y
algunos recursos se
adquieren fuera de
la empresa
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Para quin creamos valor?
Aprendo de los clientes y los tengo categorizados?
Masas Nichos Mercado segmentado

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Las 9 Claves de cmo una organizacin



C
O
N
C
E
P
T
O

Talent
Segmentos de clientes y problemas
Identifica y conoce los segmentos de clientes sobre los que trabajar, y
sobre todo esfurzate en averiguar quienes podran ser tus early
adopters o usuarios visionarios con los que comenzar a trabajar. Esto
es de vital importancia, ya que dirigirte al mercado de masas con
usuarios maduros suele ser una mala idea para una startup, al menos
de entrada.

Identifica cuales son los 3 principales problemas de ese segmento de
mercado, y descubre cuales son las soluciones alternativas a tu
producto que usan para resolverlos. Si planeas dirigirte a varios
segmentos de mercado tendrs que hacer esto para cada uno de
ellos. Este es uno de los aspectos ms complicados de identificar pero
a la vez ms crticos.


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Las 9 Claves de cmo una organizacin

1. Segmentos de clientes y problemas
Mapa de la empata de XPLANE

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Las 9 Claves de cmo una organizacin

Fuentes de Informacin

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Las 9 Claves de cmo una organizacin

Metodologa de investigacin
identificar
obtener
recopilar
procesar
analizar
informacin
las actividades, deseos,
necesidades de los
consumidores, la naturaleza y
la presentacin final del bien
obtener mayores elementos de
juicio para la toma de decisiones.

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Las 9 Claves de cmo una organizacin PUEDE GENERAR VALOR



METODOLOGIA: BENCHMARKING COMPETITIVO

Matriz de competencia relevante.
Estructura de la Competencia

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Las 9 Claves de cmo una organizacin PUEDE GENERAR VALOR

Somos la solucin a sus problemas?
El valor ofrecido al cliente es real?
Hay propuestas para cada segmento?
Reduccin de riesgos - Disonancias

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Las 9 Claves de cmo una organizacin PUEDE GENERAR VALOR
El objetivo es de definir el valor creado para cada Segmento de clientes
describiendo los productos y servicios que se ofrecen a cada uno. Para
cada propuesta de valor hay que aadir el producto o servicio ms
importante y el nivel de servicio. Estas primeras dos partes son el
ncleo del modelo de negocio.

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Cmo establecemos contacto?
Informacin, Evaluacin, Compra, Entrega, Posventa
Productividad en el canal

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Las 9 Claves de cmo una organizacin

Ahora llega el momento de trabajar sobre cmo vas a hacer llegar tu
solucin a los segmentos de clientes con los que vas a trabajar: con
una fuerza comercial? mediante una web?. Es importante entender
este camino a los clientes de forma global, es decir, no slo pensando
en la fase de la venta sino en toda la experiencia de cliente.












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Las 9 Claves de cmo una organizacin


CRM
Integracin
Fidelizacin
Co-creacin


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Las 9 Claves de cmo una organizacin

Averigua cuales son los 3 principales problemas de ese colectivo
(idealmente relacionados con tu actividad, claro), y descubre cuales son
las soluciones alternativas a tu producto que usan para resolverlos. Es uno
de los aspectos ms complicados de averiguar pero ms crticos, tal como
vimos al hablar sobre si los clientes saben lo que quieren o no. Se
identifican cules recursos de tiempo y monetarios se utiliza para
mantenerse en contacto con los clientes. Por lo general, si un producto o
servicio tiene un costo alto, entonces los clientes esperan tener una
relacin ms cercana con nuestra empresa.








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Las 9 Claves de cmo una organizacin


De la relacin Costo Beneficio a la Valor
Precio
Rentabilidad ABC
Venta de activos
Licencias o patentes
Comisiones

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Las 9 Claves de cmo una organizacin

En este punto debemos reflexionar sobre cmo vamos a ganar dinero,
lo que no slo incluye pensar en los diversos flujos, sino en el margen,
valor del cliente, modelo de recurrencia en definitiva, plantear la
estrategia sobre cmo vas a ganar dinero en tu startup.













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Las 9 Claves de cmo una organizacin


Fsicos: Activos, puntos fsicos y evidencias ante el cliente
Intelectuales: Marcas, informacin privada, patentes, BD
Capital humano
Financieros: Liquidez, solvencia, endeudamiento inteligente

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Las 9 Claves de cmo una organizacin

Una vez conocidos y priorizados los problemas a los que se enfrentan
tus clientes, deberas establecer cuales son las 3 caractersticas ms
importantes de tu producto/servicio que les van a ayudar a
resolverlo de forma que te puedas centrar en ellas y no pierdas el
tiempo en funcionalidades secundarias.












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FCE Factores crticos de xito
Estndares y medidores de produccin
Operacin comercial

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Las 9 Claves de cmo una organizacin

Una vez hemos definido los elementos ms importantes del modelo de
negocio, toca meterse con las mtricas. Debemos establecer qu
actividades queremos medir y cmo, teniendo en cuenta que debemos
generar un conjunto muy reducido y accionable de indicadores que
luego nos ayuden a tomar decisiones.











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Socios estratgicos
Joint Venture
Stakeholders
Optimizacin y economa en escala - Reduccin de riesgos

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Las 9 Claves de cmo una organizacin

Fundamental es realizar alianzas estratgicas entre empresas, Joint
Ventures, gobierno, proveedores, etc. En este apartado se describe a
los proveedores, socios, y asociados con quienes se trabaja para que la
empresa funcione. Qu tan importantes son? se pueden
reemplazar? pueden convertir en competidores?










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Costos ms importantes en nuestro modelo de negocio
Anlisis de costos variables y fijos claves dentro del proceso
Economa en escala

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El reverso de los ingresos, en la estructura de costes debemos recoger
todos aquellos elementos que nos cuestan dinero, y que en la prctica
indican el gasto aproximado que tendremos mensualmente y que por
supuesto, al principio debera ser lo mas contenido posible. Se
especifican los costos de la empresa empezando con el ms alto
(marketing, R&D, CRM, produccin, etc.). Luego se relaciona cada costo
con los bloques definidos anteriormente, evitando generar demasiada
complejidad. Posiblemente, se intente seguir el rastro de cada costo en
relacin con cada segmento de cliente para analizar las ganancias.









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Metodologa Canvas
HEMISFERIO
DERECHO
Emocin
HEMISFERIO
IZQUIERDO
Lgica
CANVAS MODEL: Operacin vs. Creatividad
2 3 4 5 1
A partir de los
recursos
A partir de
la oferta
A partir de las
necesidades del
cliente
A partir de
las finanzas.
A partir de mltiples
epicentros
CANVAS MODEL: Modelos estratgicos
Ej. Modelo de negocio Whatsapp










Ya tenemos nuestro modelo de negocio. En un lienzo (listo
para el museo)

Pero lo ms importante de un modelo de negocio
es conocer:
-Quin es nuestro CLIENTE
-Cul su problema/necesidad
-Cul es nuestra propuesta de VALOR para l



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Cmo Crear un Plan de Empresa aplicando Modelo Canvas y Lean Startup
Manuel Angel Lpez - @manuelangellp



Las 9 Claves de cmo una organizacin






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