DIRECTIVOS

GENERACION XXI

CRITERIOS

ACTITUDES

HABILIDADES

ESTRATEGIAS

MEXICO, 2009
PRESENTACION

Esta es una serie de casos que representan situaciones comunes en la vida de

trabajo y que reflejan las actitudes, acciones y decisiones acostumbradas para
resolver problemas a nivel directivo e intermedio.
El directivo actual, debe pensar y actuar diferente; las personas cambiamos, el
entorno y sus demandas son distintas; hay nuevas exigencias de respuesta que
piden otros criterios y estrategias de manejo.
Este trabajo, pretende mostrar algunos ejemplos que ayuden a ilustrar esta situación
y orienten hacia nuevas perspectivas de trabajo, de negocio y competencia.
También puede ser utilizado para evaluar y discutir entre tus ejecutivos, algunos
aspectos de actuación; basta eliminar las respuestas en cada caso y que los
participantes elaboren sus propias soluciones.

Roberto Benavides / Consultor

México, 2009
ESTA EMPRESA SOLICITÓ RECIENTEMENTE LOS SERVICIOS DE CONSULTORIA EXTERNA PARA REVISAR LAS
OPORTUNIDADES QUE TIENE EN TODAS LAS AREAS ESTRATEGICAS; ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL, SISTEMAS DE
INFORMACION, PROCESOS DE PRODUCCION, PLANEACION FINANCIERA, ESTRATEGIAS DE NEGOCIO,
MERCADOTECNIA INTERNACIONAL.

CASO # 1

GTE. ING. CHAVEZ JEFE

ING. FLORES

JEFE: ING., NADA MAS PARA COMENTARTE, QUE YA FUI VISITADO POR EL CONSULTOR; ME EXPLICÓ
EL PLAN DE TRABAJO QUE QUIERE APLICAR; ESTA MUY INTERESANTE; CREO QUE NOS PUEDE AYUDAR;
LE MENCIONÉ QUE ESTA ES UNA EMPRESA CERTIFICADA, QUE YA TENEMOS PROCEDIMIENTOS MUY
DEFINIDOS QUE NO PODEMOS CAMBIAR PARA CUMPLIR CON LOS REQUERIMIENTOS DE ISO; Y
ACORDAMOS TAMBIEN LA LOGISTICA NECESARIA; SOBRE LAS JUNTAS, VISITAS Y EVENTOS QUE
QUIEREN APLICAR PARA HACER SU TRABAJO.

GTE. NO ING.; NO DEBEMOS SER RIGIDOS Y CERRADOS; DEBEMOS CUESTIONAR Y REVISAR TAMBIEN
LOS PROCEDIMEINTOS ESTABLECIDOS; DE LO CONTRARIO, LIMITAMOS EL CAMBIO, PERDEMOS DE VISTA
NUEVAS OPORTUNIDADES Y ESTRECHAMOS LA PERSPECTIVA; UN DIRECTIVO DEBE TENER SIEMPRE UNA
ACTITUD DE APERTURA; DISPUESTA, SIN MIEDO; A NUEVAS FORMAS DE TRABAJO, AUN SOBRE
CONDICIONES Y PROCESOS YA MUY ESTABLECIDOS, DEFINIDOS, PROBADOS, ACOSTUMBRADOS Y HASTA
CERTIFICADOS.

ESTA EMPRESA ES DE VANGUARDIA; UTILIZA MUCHO EL BENCHMARKING PARA REDEFINIR CRITERIOS Y POLITICAS
DE TRABAJO; REVISA Y REPRODUCE ESTRATEGIAS Y MODELOS DE ORGANIZACION Y NEGOCIO EXITOSOS EN OTRAS
COMPAÑIAS DE PRIMER MUNDO, PARA VOLVER MAS COMPETITIVA SU EMPRESA.

CASO # 2

GTE. ING. CHAVEZ JEFE

ING. FLORES

JEFE: ING. ME GUSTARIA SABER TU OPINION; DEBO ELEGIR A UN NUEVO COLABORADOR Y TENGO
AQUÍ LA EVALUACION DE 3 CANDIDATOS; LOS 3 TIENEN EXPERIENCIA DE TRABAJO Y ESTUDIOS
ESPECIALIZADOS; ME INCLINO POR LA PERSONA “B” PORQUE ES LA QUE INDICA EN SUS RESULTADOS
MAS LIDERAZGO; CUÁL SERIA TU RECOMENDACIÓN.
GTE. ING., LAS EMPRESAS YA NO BUSCAN ESTRELLAS QUE MUEVAN GENTE, DESTACADAS Y
ADMIRADAS; AHORA EL CONCEPTO ES INTEGRAR COLABORADORES QUE SEAN CREATIVOS; QUE
IMAGINEN FORMAS NUEVAS DE TRABAJO Y ACCION; PERSONAS CALIFICADAS EN SISTEMAS DE
TECNOLOGIA DE INFORMACION; Y PERSONAS CON ACTITUD Y CAPACIDAD PARA TRABAJAR EN EQUIPO,
PARA LLEGAR A CONCENSOS CON SENTIDO DE AUTORESPONSABILIDAD.

ESTA EMPRESA ACABA DE CELEBRAR LA REUNION TRIMESTRAL A NIVEL INTERDEPARTAMENTAL QUE ACOSTUMBRA,
PARA REVISAR LAS PRINCIPALES NECESIDADES EN COMUN Y ESTABLECER COMPROMISOS DE SOLUCION; ESTE
EVENTO ES PARTICULARMENTE IMPORTANTE, LOS RESULTADOS DE ESTA REUNION, APLICAN A TODAS LAS
SUCURSALES Y EXTENSIONES QUE TIENE LA EMPRESA EN SU TERRITORIO.

CASO # 3

GTE. ING. CHAVEZ JEFE

BODEGA

JEFE: ING., COMO SABES, AYER TUVIMOS LA REUNION INTERDEPARTAMENTAL; EL PERSONAL DE PISO
DE VENTAS SE QUEJO DEL DEPTO. DE BODEGA; ESTUVIERON DICIENDO QUE NOS SOLICITAN MERCANCIA
Y NO LOS ATENDEMOS O RESPONDEMOS QUE ESTA AGOTADA, CUANDO EL SISTEMA INDICA
EXISTENCIAS; Y A ELLOS LES AFECTA, PIERDEN LA VENTA Y HASTA AL CLIENTE MUCHAS VECES. YO LES
DIJE QUE CUANDO SE PRESENTEN ESAS SITUACIONES, ME LLAMEN A MI, PARA RESOLVER EL PROBLEMA.

GTE. ING., TU ERES EL JEFE; Y TU TRABAJO CONSISTE EN LOGRAR CON HABILIDAD QUE TUS
COLABORADORES CUMPLAN CON SUS TAREAS Y RESPONSABILIDADES; NO CONSISTE EN SUPLIRLOS O
EN CONCENTRAR EL TRABAJO EN TUS MANOS; PARA ESO TIENES GENTE, PARA QUE ASEGURES BUEN
SERVICIO YAPOYO AL AREA DE VENTAS A TRAVES DE LA GENTE ASIGNADA EN CADA SUCURSAL; NO
BASTA SER CUMPLIDO, HONESTO Y TRABAJADOR; UN JEFE DEBE USAR SU INFLUENCIA Y HABILIDAD
PARA COMUNICAR, CONVENCER, MOTIVAR, NEGOCIAR, CONCILIAR, TRATAR, INTEGRAR.

EN ESTA EMPRESA, EL TITULAR DE UNO DE LOS DEPARTAMENTOS HA OBSERVADO PROBLEMAS ENTRE SUS
COLABORADORES; Y ESTA SITUACION HA EMPEZADO A AFECTAR LOS RESULTADOS DE TRABAJO, LO CUAL HA
GENERADO MAS CONFLICTO AL INTERIOR Y PRESION PARA EL JEFE.

CASO # 4

GTE. LIC. CHAVEZ JEFE

C.P. FLORES
JEFE: LICENCIADO, QUIERO COMENTARTE QUE HOY DECIDI HABALR CON LA GENTE DEL DEPTO.; LES
HICE VER CON ENERGIA Y CLARIDAD QUE ESTOY MUY MOLESTO CON EL DESEMPEÑO DEL DEPTO.; QUE
TODOS DEBEMOS CUMPLIR CON NUESTRO TRABAJO, QUE ESE ES NUESTRO COMPROMISO Y
RESPONSABILIDAD; QUE LOS PROBLEMAS QUE EXISTAN, NO DEBEN AFECTAR EL TRABAJO; DE LO
CONTRARIO, HABRA CONSECUENCIAS PARA TODOS; LA EMPRESA NO VA A TOLERAR SITUACIONES Y
PERSONAS QUE COMPROMETAN LOS RESULTADOS ESPERADOS.

GTE. NO JEFE; CON INSINUACIONES, REGAÑOS Y ADVERTENCIAS, O SIMPLEMENTE EXIGENCIAS; NO

VAS A RESOLVER NADA; TU TRABAJO ES AYUDAR A RESOLVER LOS PROBLEMAS; PERSONALES O ENTRE
COLABORADORES PERO ENDOSADOS A TU RESPONSABILIDAD PORQUE AFECTAN LOS RESULTADOS DEL
DEPTO.; NECESITAS SABER Y ACTUAR EN ESTAS SITUACIONES PARA MANTENER UN AMBIENTE SANO;
CON RIVALIDADES, ANTAGONISMOS Y FRUSTRACIONES; JAMÁS HABRÁ RESULTADOS. TE RECOMIENDO
QUE CONSULTES A UN EXPERTO PARA ESTE ASUNTO ESPECÍFICO; PORQUE LAS CONVIVENCIAS, LOS
PREMIOS Y LOS CURSOS, TAMPOCO SON LA SOLUCION.

ESTA EMPRESA APLICA PARTICULAR ATENCIÓN A LA GENTE QUE CONTRATA; POR POLITICA, APLICA EVALUACIONES
DE HABILIDADES GERENCIALES PARA IDENTIFICAR PERFILES DE ACTUACION, CONSIDERAR RECOMENDACIONES Y
AYUDAR EN SUS DECISIONES DE ELECCION.

CASO # 5
 DIRECTOR. ING. CHAVEZ GTE. ING.
FLORES

GTE. ING., VOY A CONTRATAR GENTE A NIVEL EJECUTIVO PERO YA NO QUIERO SORPRESAS; MUCHAS
VECES EN LOS ESTUDIOS APARECE UN PERFIL DE DESEMPEÑO QUE NO CORRESPONDE A LA PRÁCTICA
COTIDIANA QUE SE OBSERVA DESPUÉS; QUÉ RECOMIENDAS.

DIRECTOR. ACTUALMENTE HAY UNA NUEVA FORMA DE APROXIMARNOS CON MAS CONFIANZA AL
PERFIL DE DESEMPEÑO DE LA PERSONA; LOS JUEGOS DE NEGOCIOS; ES UN SISTEMA VIRTUAL
INTERACTIVO, DISEÑADO PARA CADA EMPRESA, EN DONDE LOS CANDIDATOS INTERESADOS
PARTICIPAN DURANTE 2 SEMANAS, MANEJANDO DIFERENTES SITUACIONES NUESTRAS, REALES Y
SIMULADAS, PARA CONOCER Y PONDERAR SUS CRITERIOS DE ACCION Y DECISION, CAPACIDAD DE
MANEJO EN GRUPO, DE INNOVACIÓN Y COMPETENCIA; MUESTRA SU EXPERIENCIA APLICADA EN EL ÁREA.

ESTA EMPRESA ASIGNA UN PRESUPUESTO IMPORTANTE A PROGRAMAS DE CAPACITACION CADA AÑO; ESTA
CONVENCIDA QUE CON AYUDA Y ESFUERZO PERMANENTE, LA GENTE PUEDE APRENDER, DESARROLLAR Y LOGRAR
MEJORES RESULTADOS.
 CASO # 6

GTE. ING. CHAVEZ JEFE

ING. FLORES

JEFE: ING.; RECIBI DE NUEVO EL PROGRAMA DE CURSOS DEL INSTITUTO X SOBRE DESARROLLO DE
LIDERES PARA MANDOS MEDIOS; PIENSO ENVIAR OTRA VEZ A LOS MISMOS, SERIA LA TERCERA VEZ;
PERO NO VEO CAMBIOS; SU RELACION Y TRATO CON LA GENTE SIGUE SIENDO LA MISMA; PIENSO QUE
HAY GENTE QUE REQUIERE DE MAS TIEMPO Y APOYO, PERO LA VERDAD, NO SÉ QUE HACER; TU QUÉ
OPINAS

GTE. NO ING.; ANTES DE ENVIAR GENTE A CAPACITAR Y GASTAR TIEMPO Y DINERO, ES NECESARIO
QUE LAS PERSONAS PROPUESTAS TENGAN UN DIAGNOSTICO DE POTENCIAL EJECUTIVO, PARA DEFINIR
SI TIENEN LA CAPACIDAD DE DESARROLLAR; PARTICULARMENTE EN EL TEMA DE LIDERAZGO, HAY
PERSONAS QUE NUNCA SERÁN LÍDERES; Y NO ES CUESTION DE CAPACITACION, DE INSTRUCTORES Y
SISTEMAS; SINO DE POTENCIAL INDIVIDUAL.

ESTA EMPRESA TIENE POR POLITICA EL MANTENIMIENTO DE UN BUEN AMBIENTE DE TRABAJO; QUE LA GENTE SE
SIENTA AGUSTO Y CONTENTA DE TRABAJAR Y PERTENECER. Y PARA ESE PROPOSITO MANTIENE MUY ACTIVO SU
SISTEMA DE PROMOCIONES ENTRE EL PERSONAL.
 CASO # 7

DIRECTOR. LIC. CHAVEZ GTE.

ING. FLORES

GTE: LICENCIADO, TENGO 2 PROBLEMAS; PEDRO ES UNA PERSONA COMPETENTE Y QUIERE

PROGRESAR; SOLICITA LA GCIA. ADMINISTRATIVA PERO NO TIENE FACILIDAD DE TRATO Y MANEJO DE
GENTE CON AUTORIDAD; HABRIA PROBLEMAS DE RELACION; Y MANUEL, ES EXCELENTE EN VENTAS,
QUIERO DARLE LA GCIA. DE ZONA PERO NO ES NADA ADMINISTRADO; HABRIA PROBLEMAS DE CONTROL
OPERATIVO. NO SE CÓMO CONCILIAR ESTA SITUACIÓN Y LA POLITICA DE BIENESTAR Y DESARROLLO
QUE MANTENEMOS.

DIRECTOR HAY 2 SOLUCIONES ING.; A PEDRO CONVIERTELO EN ASESOR, EN ESPECIALISTA EN

UNA POSICION STAFF CON AUTORIDAD FUNCIONAL, NO LINEAL; PARA APROVECHAR SU EXPERIENCIA Y
PROMOVER SU DESARROLLO; ESTO REPRESENTARIA MAS PUNTOS Y SUELDO EN SU POSICIÓN; Y A
MANUEL, PROMUEVELO A LA GCIA.; EL VENDEDOR NATO, NUNCA ES BUEN ADMINISTRADOR; ASIGNALE
UN AUXILIAR OPERATIVO QUE LO AYUDE EN SU CONTROL Y NEGOCIA SUS INDICES DE VENTAS PARA
JUSTIFICAR LA AYUDA.

ESTA EMPRESA SIGUE EL MODELO DE BALANCED SCORECARD EN SU GESTION ADMNISTRATIVA Y DE NEGOCIOS; LOS
DIRECTIVOS MONITOREAN LA INOVACION, CALIDAD, EFICIENCIA Y RESPUESTA AL CLIENTE, PARA MANTENER SU
VENTAJA COMPETITIVA; UN MODELO SIMILIAR ES EL QUE SE ILUSTRA PARA MANTENER A LA GENTE SANA, POSITIVA Y
COMPROMETIDA.
 CASO # 8

GTE. ING. CHAVEZ JEFE

ING. FLORES

JEFE: ING., APRECIARIA TU ORIENTACIÓN; CUÁLES SON LOS ASPECTOS QUE DEBO CUIDAR Y ATENDER
PARA ASEGURAR QUE MI GRUPO DE TRABAJO ALCANCE LOS RESULTADOS ESPERADOS; DEBE HABER
ALGUNOS FOCOS QUE INDIQUEN EL STATUS DEL GRUPO PARA PREVENIR PROBLEMAS Y ESTABLECER
PREDICCIONES CONFIABLES EN EFICIENCIA, INOVACION, CALIDAD Y RESPUESTA ESPERADA.

GTE. TIENES RAZÓN, HAY 3 ASPECTOS QUE DEBES CUIDAR Y ATENDER CON TU GENTE: PRIMERO;
CONSERVALA SANA; RESUELVE LOS PROBLEMAS CON OPORTUNIDAD Y ACIERTO; MIDE EL CLIMA DE
TRABAJO REGULARMENTE; REFLEJA LA ACTITUD DE LA GENTE. SEGUNDO; CONSERVA TU INFLUENCIA;
ERES EL LIDER, SI TE DESCALIFICAN, PIERDES AL GRUPO; MIDE TU NIVEL DE ACEPTACIÓN, HAY
TÉCNICAS PARA ESO. TERCERO; CONSERVALO INTEGRADO; NO SOLO SOCIALIZADO; PUEDEN TENER
DIFERENCIAS; SINO MAS BIEN, INTERRESPONSABILIZADO HACIA OBJETIVOS COMUNES; Y MIDE SU
GRADO DE INTEGRACIÓN 2 o 3 VECES POR AÑO.
ESTA EMPRESA BUSCA LA EVOLUCION EN SUS AREAS DE TRABAJO; PARTICULARMENTE EN EL DESARROLLO DE SUS
COLABORADORES; Y HA LOGRADO ESTABLECER Y FUNCIONAR EXITOSAMENTE CON GRUPOS AUTODIRIGIDOS DE
TRABAJO EN TODA SU EMPRESA.

CASO # 9

GTE. ING. CHAVEZ JEFE

ING. FLORES

JEFE: ING., ME ENVIARON CON UD. PARA QUE ME EXPLIQUE EL CONCEPTO Y OPERACIÓN DE LOS
GRUPOS AUTODIRIGIDOS.

GTE. LA CADENA DE MANDO HA EVOLUCIONADO; PRIMERO EL CAPATAZ QUE CON GOLPES EXIGIA;
DESPUES EL MAYORDOMO QUE VIGILABA Y REPORTABA; MAS TARDE EL SUPERVISOR QUE APLICABA
REGLAS E INFORMABA PLAZOS Y OBJETIVOS; DESPUES EL TEAM LEADER QUE CON HABILIDAD INFLUÍA Y
PERSUADÍA A LA GENTE; Y AHORA LOS GPOS. AUTODIRIGIDOS, EN DONDE LAS PERSONAS RESUELVEN
SUS PROBLEMAS, SE ELIMINA LA VIGILANCIA, ESTABLECEN SUS REGLAS Y FIJAN SU CONTRIBUCIÓN A
LOS OBJETIVOS COMUNES DE LA EMPRESA; Y PARTICIPAN DE LOS DIVIDENDOS.
 ESTA ES UNA EMPRESA ORDINARIA CON PROBLEMAS COMUNES Y CON EJECUTIVOS CON PERFILES DE ACTUACION
SIMILARES A MUCHOS; EN ESTE EJEMPLO SE ILUSTRAN LOS ERRORES EN LOS QUE MAS INCIDEN LOS DIRECTIVOS Y
QUE TERMINAN DEPRIMIENDO SU DESEMPEÑO Y ALGUNAS VECES, HASTA COMPROMETIENDO LA SUERTE DEL
NEGOCIO.

CASO # 10

DIRECTOR ING. CHAVEZ GTE. ING.

FLORES

GTE. ING.; LA GENTE NO ENTIENDE; LOS ENVIÉ A UN CURSO DE RELACIONES INTERPERSONALES Y

NO FUNCIONÓ; SIGUEN IGUAL; HABLÉ CON ELLOS; YO MISMO EFECTUÉ UNA JUNTA; Y NADA CAMBIÓ;
ESTOY PENSANDO EN ESTABLECER UN SISTEMA DE PREMIOS Y RECOMPENSAS, ESTOY SEGURO QUE ESO
SI FUNCIONARÁ.

DIRECTOR ING.; COMETISTE LOS 3 ERRORES EJECUTIVOS MAS COMUNES; PRIMERO; EL

DIRECTIVO DEBE CONSULTAR, BUSCAR OPINION AUTORIZADA; Y NO LO HICISTE; LOS ENVIASTE A UN
CURSO QUE NO AYUDÓ; PORQUE NO ERA LA SOLUCIÓN. SEGUNDO; EL DIRECTIVO NO DEBE
IMPROVISAR; Y TU LO HICISTE AL CELEBRAR UNA JUNTA QUE NO RESULTÓ. TERCERO; EL DIRECTIVO NO
DEBE ACTUAR SOLO, SINO INVOLUCRAR A LOS INTERESADOS; Y EN ESTE CASO, TU SOLO
INTERPRETASTE, DECIDISTE Y APLICASTE; Y LA PARTICIPACIÓN DE LA GENTE, LA OLVIDASTE.