SUPORT DE CURS

LUCRATOR IN COMERT
Lector: Mihu Daniel
0
MODULUL 1 Notiuni de organiare !i legi!latia "uncii
COMUNICA CU DI#ERITE TIPURI DE CLIENTI
Rolul comunicarii este important pentru indeplinirea cu succes a meseriei de
vanzator.Este o trasatura umana care poate ajuta clientul sa se decida asupra marfii pe care o va
cumpara.Un produs bun, un pret corect si un mod de prezentare pozitiv reprezinta suportul
efectiv al comunicarii pentru completarea nevoilor clientului.
#ORMELE COMUNICARII
Comunicam zilnic cu diferite persoane in situatii dintre cele mai diverse, de la cele
informale la cele formale. Chiar daca relatiile profesionale ne asalteaza gasim ragazul pentru un
dialog, fie si succint cu noi insine, ascultandu ne vocea interioara. Putem spune, astfel, despre
comunicare ca se construieste pe relatii si presupune diferite forme.
ipurile de relatii pe care se poate construi comunicarea sunt !
" directe #
" indirecte.
Pornind de la specificul acestor tipuri de relatii, comunicarea cunoaste diferite forme.
Pe baza relatiilor indirecte se pot structura urmatoarele forme de comunicare !
" comunicarea intrapersonala #
" comunicarea interpersonala #
" comunicarea de grup #
" comunicarea publica.
Pe baza relatiilor indirecte se pot structura urmatoarele forme de comunicare !
" comunicarea mediata tehnologic #
" comunicarea de masa.
$.$. Co"unicarea intra$er!onala
Presupune un dialog al persoanei cu sine # % partenerii& de dialog sunt reprezentati de
instantele propriei personalitati.
Este cadrul in care o persoana !
" se afla in fata cu constiinta sa, cu asteptarile si aspiratiile sale#
" se cunoaste si se analizeaza #
" rezolva probleme, evalueaza alternative si ia decizii #
" reflecteaza asupra mesajelor pe care vrea sa le transmita altor
persoane, asupra comportamentului sau in diferite situatii #
" se raporteaza critic la faptele si la realizarile sale, la realitate # le
infrumuseteaza, le minimalizeaza # se incurajeaza sau se amageste.
Este deosebit de importanta pentru echilibrul psihic si emotional al persoanei.
1%&% Co"unicarea inter$er!onala
'e realizeaza intre doua sau mai multe persoane aflate in situatia de
pro(imitate spatiala # acestea pot fi !
" membri ai familiei#
" prieteni #
" colegi #
" cunostinte intamplatoare.
Este cadrul in care persoanele !
" interactioneaza schimbandusi sistematic pozitia si rolul in
discutie #
$
" se influenteaza reciproc ) in bine sau in rau, direct sau camuflat* #
" dobandesc incredere reciproca ) sau si o pierd* #
" isi comunica pareri, ganduri, sentimente #
" isi satisfac nevoia de acceptare, de afectiune, de recunoastere a
propriei valori #
" isi formeaza o imagine despre sine, ajutati si de imaginea pe care
o au ceilalti si in care se pot oglindi #
" formuleaza si accepta critici.
+juta persoana sa i cunoasca atat pe ceilalti cat si pe sine.
1%'% Co"unicarea de gru$
'e realizeaza in colectivitati specifice vietii profesionale si sociale a persoanei,
cuprinzand ma(imum , $$ membri # acestia pot reprezenta !
" familia ) inclusiv rudele apropiate* #
" prieteni apropiati#
" o echipa de lucru.
Este cadrul in care persoanele !
" isi petrec in mare masura viata sociala si profesionala#
" rezolva problemele, impartasesc cunostinte, e(periente #
" isi verifica opiniile, dezvolta idei noi #
" iau decizii #
" ajung la situatii conflictuale sau rezolva conflicte.
1%(% Co"unicarea $u)lica
Reprezinta o prezentare, o e(punere facuta de o persoana in fata unui auditoriu
) de minimum - persoane*.
Poate sa se realizeze in forme diferite!
" prelegere#
" comunicare stiintifica#
" prezentarea unui raport intr o sedinta#
" prezentarea pe o tema data in fata unei comisii.
Poate sa vizeze obiective diferite!
" transmiterea unor informatii #
" influentarea opiniilor si actiunilor persoanelor care constituie
auditoriul.
Convingerea auditoriului, inclusiv prin folosirea unor tehnici de manipulare.
1%*% Co"unicarea "ediata tehnologic
'e realizeaza intre grupuri umane mai putin numeroase # medierea este
asigurata de suporturi cu diferite comple(itati din punct de vedere tehnologic, de
e(emplu prin telefon, scrisoare, fa(, calculator etc.
1%+% Co"unicarea de "a!a
Conceptul de comunicare de masa este considerat, adesea sinonim cu cel de
mass media. Conceptul de mass media desemneaza mijloacele de transmitere a
informatiei in randul unui mai mare numar de oameni.
'e realizeaza prin !
" ziare, reviste #
" carti #
" radio, . #
" comple(e multimedia bazate pe folosirea calculatoarelor.
.izeaza persoanele ca apartinand unor conglomerate uriase.
'"a dezvoltat cu perfectionarea tehnicilor de transmitere a informatiilor
'"a apropiat prin comple(ele multi"media ),,noile medii&&* de formare de
comunicare interpersonala atat prin posibilitatea de a comunica, deschisa persoanelor aflate la
mari distante cat si prin caracterul interactiv )in conditiile in care mediile traditionale
presupuneau raportarea la diferite mijloace de comunicare*.
/n procesul de comunicare, oamenii, folosesc alaturi de cuvinte si alte tipuri de
semnale, asa cum sunt cele legate de voce)tonul, volumul* sau de gesturi, fizionomie etc.
0
+nimalele, insectele comunica prin miscari, culori, posturi, sunete etc. /nsecte
ca cele prezentate in ilustatii sunt e(presiv desenate # acestea tin de fictiune, de povesti ilustrate
sau de desene animate, nefiind intilnite in realitate. 1oar oamenii combina limbajul verbal cu
alte feluri de semnale.Cu toate ca limbajul verbal este principalul mijloc de comunicare, acesta
nu este singurul mijloc de comunicare.
Comunicarea umana foloseste stimuli si semnale care apartin urmatoarelor
categorii de limbaj !
limbaj verbal, respectiv cuvintele
limbaj paraverbal, respectiv stimuli si semnale transmise prin voce
)tonul, volumul, ritmul*
lmbajul corpului, respectiv stimuli si semnale transmise prin !
fizionomie
mimica
gestica
postura
distanta fata de interlocutor.
+stfel comunicarea poate fi !
verbala, folosind ca mijloace de comunicare limbajul
verbal
non"verbal, folosind ca mijloace de comunicare limbajul
paraverbal si limbajul trupului # in literatura de specialitate este
utilizat, in acest sens , termenul paralimbaj.
2aver si 3utcheson mentioneaza ca interpretarea acestor trasaturi tine de
conventii care sunt impartasite in comun de membrii unei culturi./mplicatia acestei precizari
este legata de e(istenta unui anumit grad de codificare care justifica, de altfel si comparatia cu
limbajul verbal.
Comunicarea verbala foloseste limbajul verbal.
2imbajul verbal este un ansamblu de cuvinte rostite sau scrise.Principalele
trasaturi ale limbajului verbal sunt urmatoarele !
Este un sistem format din trei componente !
sunete
cuvinte
un anumit mod de aranjare a sunetelor si cuvintelor.
4oloseste cuvintele ca simboluri ce evoca anumite semnificatii.
Este conventional, fiind acceptat de un numar mare de persoane.
'e invata, invatarea limbajului fiind o conditie importanta a integrarii in
comunitate.
'e schimba, se imbogateste prin !
integrarea unor cuvinte noi
schimbarea unor cuvinte sau prin atribuirea unor noi intelesuri cuvintelor
e(istente.
Paralimbajul indeplineste anumite functii !
sustinerea mesajelor verbale
accentuarea mesajelor verbale
inlocuirea mesajelor verbale
contrazicerea mesajelor verbale
/nteractiunea dintre limbajul verbal si paralimbaj poate fi urmarita cu ajutorul
tabelului urmator !
-
5esajul verbal E(presii non" verbale 4unctia
,,Este atat de amuzant 6&&
,,1uceti"va odata 6&&
,,aci te rog 6&&
,,5"am suparat pe tine 6&&
Ras
/ntinderea bratului
)ca invitatie de plecare*
ducerea degetului aratator
la gura
zambet larg, ras
sustinerea mesajului verbal
accentuarea mesajuluiverbal
inlocuirea mesajului verbal
contrazicerea mesa"
jului verbal
E(emplele de interactiune intre limbajul verbal si paralimbaj arata ca in
comunicarea umana mesajul verbal este insotit de mesaje non"verbale.
/ntrebarea ! ,, Ce este dincolo de cuvinte 7&&,departe de a fi retorica, ne conduce la ideea
ca, vorbind, o persoana ne comunica mult despre sine nu numai prin cuvinte , dar si altfel.
5esajul paraverbal reprezinta ceea ce se transmite prin !
" tonul si volumul vocii #
" dictie,pronuntarea corecta si clara a cuvintelor
" accentul pus pe o silaba intr"un cuvant sau pe un cuvant intr"o propozitie
" pauzele facute in vorbire #
" acestea pot fi folosite pentru !
sublinierea cuvuntelor care urmeaza
introducerea unui moment de suspans# anuntarea
castigatorului unui concurs sau a unui premiu poate fi precedata de o pauza
plina de suspans!
,,/nvingator la puncte )pauza*..&&
Ritmul vorbirii # acesta poate fi !
normal, fiind pronuntate apro(imativ -80 silabe pe minut
rapid, fiind pronuntate apro(imativ 800 silabe pe minut
lent , fiind pronuntate apro(imativ 000 silabe pe minut
5odulatia vocii
1resul vocii, tuse, oftat etc.
2imbajul corpului implica!
"e(presia fetei! zambet, incruntare etc.
"contactul vizual cu interlocutorul
"gesturile, miscarile facute cu bratele, mainile, degetele# de e(emplu, miscarea mainilor
pentru a accentua sau pentru a e(plica mesajul verbal
"postura, pozitia corpului
"modul in care se misca persoana
"distanta fata de interlocutor
CONTINUTUL, RELATIA SI CONTE-TUL COMUNICARII
/mplicata intr"o discutie , o persoana comunica nu doar prin cuvinte pe care le
rosteste ci si prin voce si tonul cu care rosteste cuvintele, prin infatisare si gesturi, chiar prin modul
in care este imbracata, prin culoarea hainelor etc.
'e spune , astfel ,ca orice comunicare umana presupune doua
planuri !
Comunicarea umana se dezvolta pe doua planuri !
" planul continutului , a ceea ce se comunica prin limbajverbal #
9
" planul relatiei , a modului in care se comunica prin limbaj non" verbal.
/ntr"o relatie de comunicare !
" in planul continutului, prin cuvinte, se transmit informatii, respectiv continutul
informational al unui mesaj #
" in planul relatiei, prin paralimbaj, se transmit informatii, respectiv emotii,
sentimente, atitudini.
Putem , astfel, spune unei persoane cunoscute !,,+m venit ieri de la munte.&&+cest
enunt constituie o informatie.'emnificatia mesajului transmis nu este epuizata de cuvinte.Conteaza
cum spunem acest lucru # e(ista numeroase sensuri si nuante !
Cu un aer suparat, datorita, de e(emplu, incheierii unor zile de vacanta
Cu nostalgie, avand in vedere clipele frumoase petrcute
Cu un ton raspicat, in conditiile in care persoana este solicitata sa"si reia
brusc indeplinirea unor obligatii profesionale
Cu nuanta de justificare de a nu fi fost gasita acasa etc.
Rezulta, asadar, ca in comunicarea umana este important nu numai continutul
informational, este importanta si relatia de comunicare.Relatia este chiar mai importanta decat
intelesul cuvintelor.
Relatia !
ransmite, prin paralimbaj, semnale de !
+cceptare sau de respingere
Prietenie sau de dusmanie
4rica sau de nervozitate
/ritare sau de gelozie
E(plica de ce, dincolo de semnificatia si valoarea mesajelor receptionate, o persoana !
+ccepta sau respinge
'imte placere sau neplacere
'e simte in largul ei sau nu
'impatizeaza , admira, iubeste,uraste
Este iritata, nervoasa, geloasa
1omina sau este dominata
Relatia poate fi !
"pozitiva )e(prima acceptare, supunere, aprobare, simpatie, admiratie, prietenie, iubire
etc.*
"neutra)indiferenta*
"negativa)e(prima disconfort, dezaprobare,respingere, dispret, dusmanie, dominare etc.*
/n situatia in care, relatia este pozitiva sau neutra, mesajele se pot transmite
interlocutorului intr"un mod neproblematic.
/n situatia in care intr"o discutie !
"relatia dintre persoane are o incarcatura negativa ) de e(emplu, una dintre persoane este
iritata de ceva sau de cineva*, relatia are o mai mare importanta decat continutul# tonul vocii si
limbajul corpului sunt mai importante decat intelesul cuvintelor rostite
"relatia dintre persoane are o incarcatura intens negativa ) de e(emplu, una dintre
persoane este peste masura de necajita*, planul relatiei capata o importanta atat de mare incat
continutul se pierde # cuvintele nu mai conteaza # persoana este ,,blocata&&, nu mai ,,aude&& civintele,
nu mai intelege masajul care ii este transmis, neputindu"l decoda.
Care este solutia de redresare a comunicarii, in situatia in care planul relatiei este puternic
perturbat 7 /ntr"o asemenea situatie , partenerul de discutie afectat de ceata psihologica !
"percepe in deosebi semnalele in planul relatiei, adresate prin limbajul paraverbal si prin
limbajul corpului # informatiile nu mai pot face nimic
"poate comunica in planul continutului abia dupa risipirea cetei psihologice.
Comunicarea umana se realizeaza in diferite conte(te.
Conte(tul, intr"un sens mai larg mediul, influenteaza ambele planuri ale comunicarii !
Planul continutului
Planul relatiei
8
CONTE-TUL COMUNICARII
Conte(tul comunicarii poate fi caracterizat prin mai multe dimensiuni pe care acesta le
poate avea !
Conte(tul fizic are in vedere mediul in care se desfasoara si care influenteaza
comunicarea
Conte(tul fizic poate influenta comunicarea prin!
"microclimatul oferit
"culoare# unele culori, pentru diferite persoane pot sa para!
Calde, avand un efect stimulator ! galben, portocaliu, rosu sau
Reci ! albastru, verde
"lumina # daca este !
'alba poate sa creeze o atmosfera rela(anta
Puternica poate sa stimuleze comunicarea
4oarte puternica poate sa oboseasca
"ambianta sonora # astfel !
:gomotele distrag atentia si fac comunicarea dificila
Unele sunete)fosnetul padurii, clipocitul apei* sunt linistitoare si faciliteaza
comunicarea
'emnificatia conte(tului fizic, pentru comunicare, poate fi evidentiata de compararea unei
discutii in sala de clasa, pe poteca de padure, pe stadion sau in vecinatatea unei manastiri # chiar
daca, in esenta este vorba de aceeasi discutie, maniera de a o purta va fi diferita.
'a mentionam , doar ca zgomotul de pe stadion va face sa ridicati vocea pentru a fi auziti,
in timp ce atmosfera solemna din jurul unei manastiri va face sa vorbiti in soapta.
Conte(tul social si psihologic are in vedere, cu privire la persoanele implicate in procesul
de comunicare !
'tatutul lor social
Cracterul formal sau informal al relatiilor dintre ele.
Conte(tul cultural are in vedere !
.alorile
Credintele
5entalitatile
'tilurile de viata ale persoanelor care comunica.
/n manisestarile fiecarei persoane, cele trei stari alterneaza. ; anumita stare a eului
domina manifestarile persoanei intr"o situatie anume, lucrurile petrecandu"se ca si cum intr"o
persoana ar trai oameni diferiti.
'a ne imaginam, astfel , un tanar cu diferite e(presii ale personalitatii atunci cand , de
e(emplu, in diferite momente ale aceleiasi zile !
Raspunde la intrebarile adresate de profesor
.orbeste cu colegii sai in pauza , la scoala
'e joaca cu fratele mai mic
+re grija de fratele mai mic, in absenta parintilor
4ace o declaratie de dragoste prietenei.
'tarea de Copil )C*, cea dintai care se dezvolta, cuprinde !
'pontaneitatea
Curiozitatea, creativitatea
.ointa, egoism,agresivitate
'entimente)inclusiv stima de sine*
/nclinatia spre joc, visare
<
'tarea de copil a eului reprezinta un aspect deosebit de important al personalitatii,
reprezentand componenta sensibila si naturala a acesteia.
'tarea de +dult)+* a eului se dezvolta de la varsta de -"8 ani, de"a lungul intregii vieti !
"cuprinde gandirea, intelectul
"are drept scop raportarea obiectiva la realitate, prin !
;bservarea realitatii si culegerea datelor
/nterpretarea si testarea datelor
4ormularea concluziilor
2uarea deciziilor
"are drept caracteristici !
Eficacitatea, luciditatea, fermitatea insotite , insa de
1etasare, raceala, absenta implicarii emotionale.
'tarea de Parinte )P* a eului se dezvolta pana in varsta de 8"= ani !
"integreaza valori transmise de figuri parentale ! mama, tata, rude, profesori, medici, eroi
sau vedete preferate etc. !
Coercitii
/nterdictii
Prejudecati
"influenteaza comportamentul uman in dublu sens !
1e reproducere a ideilor si comportamentelor respective
1e transmitere a acestora catre alte persoane.
Cele trei stari ale eului nu trebuie confundate cu sensurile biologice ale notiunii de copil,
adult sau parite.;rice om , indiferent de varsta functioneaza in aceste stari ale eului.
otalitatea starilor eului presupune diferite ipostaze.+stfel, starile Copil si Parinte
presupun fiecare cel putin cate doua ipostaze!
"pentru starea Copil!
>aturala
anguitoare) plangacioasa*
"pentru starea Parinte !
andra,afectuasa
Critica
1upa Eric ?erne, personalitatea are o structura care poate fi prezentata prin urmatorul
model !
4iecare stare a eului !
Este marcata printr"un cerc
4unctioneaza independent de celelalte
Poate fi la un moment dat, dominanta in raport cu celelalte si influenteaza
modul de a comunica al persoanei precum si rezultatele pe care aceasta le obtine
+naliza tranzactionala a comunicarii reprezinta componenta definitorie a teoriei lui Eric
?erne.Potrivit analizei tranzactionale, comunicarea presupune un lant de tranzactii.
ranzactia !
"este o unitate a comunicarii interumane
"e(prima o relatie interumana
"se compune din !
'timul tranzactional"enuntul formulat de un participant in procesul de
comunicare
; replica" raspunsul intrelocutorului.
ranzactia are loc intre doua persoane al caror eu are , fiecare, trei staridintre care una
este activa.
'e pot identifica trei tipuri de tranzactii !
"paralele )complementare*
"incrucisate
"duble)ascunse*.
=
ranzactia paralela )complementara* !
'e produce atunci cand stimulul tranzactional este orientat catre o anumita
stare a eului iar replica porneste din starea vizata # in acest fel, vectorii tranzactionali
)stimulul"' si replica"R* sunt paraleli
Poate sa aiba loc intre oricare doua stari ale eului
Permite o comunicare eficienta fiind !
"armoniaosa
"relativ previzibil"un schib intre parteneri egali care se afla pe ,,aceeasi lungime de
unda&&.
ranzactia incrucisata !
'e produce atunci cand stimulul tranzactional este orientat catre o anumita
stare a eului dar replica porneste din alta stare, nu din cea vizata # in acest fel , vectorii
tranzactionali nu numai ca nu raman paralelei, dar se incruciseaza
+re drept efecte !
"o ruptura de comunicare
"o posibila suferinta si o posibila sursa de conflict prin socul pricinuit de replica
partenerului care incruciseaza tranzactia
Poate fi depasita, iar comunicarea poate fi redresata prin transformarea
acesteia in tranzactie paralele # aceasta presupune ca una dintre persoanele care comunica,
sau chiar amandoua, sa"si schimbe starile eului.
ranzactia dubla) ascunsa*
'e produce atunci cand participantii in procesul de comunicare lanseaza
simultan doua mesaje)contradictorii* !
"un mesaj aparent, e(primat in cuvinte si transmis la nivel social
"un mesaj ascuns, non"verbal, transmis la nivel psihologic
/mplica, pentru ambii participanti in procesul de comunicare, doua stari ale
eului
1etermina comportamentul participantilor prin nivelul psihologic al
comunicarii.
>u este, totusi, obligatoriu ca partenertul de discutie sa inteleaga mesajul indirect.Chiar
daca, in aceasta situatie, efectul neintelegerii poate fi problematic, solutia este de a incerca o
redresare a comunicarii fara a"l invinui, in vreun fel, pe cel ce nu a inteles mesajul ascuns # si
aceasta chiar daca imprejurarile par sa sprijine sau sa indreptateasca, in mod evident, intelegerea
mesajului transmis la nivel psihologic.
'enificatia deosebita a analizei tranzactionale a comunicarii rezulta din posibilitatea de
descompunere a unui proces de comunicare in tranzactii si de realizare a analizei tranzactiilor
componente.'e pot, in acest fel , identifica !
Posibile rupturi in comunicarea, surse de suferinta sau chiar de conflict
pentru participantii in procesul de comunicare
ipul de relatii dintre participanti
/nfluentele reciproce e(ercitate de partenerii de discutie
5oduri de ameliorare a comunicarii.
CUNOASTEREA CLIENTULUI
Prin actul de vanzare cumparare, clientul este convins de catre vanzator sa cumpere
produsele e(istente in magazin./n acest caz , vanzatorul, prin faptul ca asista cumparatorul in
alegerea produsului dorit ,realizeaza si un act de comunicare cu acesta. El devine, astfel un
,,consilier&&al cumparatorului prin atributele sale !amabilitate, politete, competenta.
Pe langa aceste atribute, lucratorului din comert ii revine si o sarcina mult mai dificila,
sa identifice rapid personalitatea fiecarui cumparator si sa aleaga,dupa caz, argumentele de
convingere a clientului.
E(ista diverse modalitati de a studia, analiza si clasifica personalitatile.
>oi vom incerca sa cunoastem psihologia clientului in functie de urmatorii factori !
" factori demografici ! varsta , se(, ocupatie
@
" factori conjuncturali,legati de conditiile ambientului si de imprejurarile specifice
in care se realizeaza actele de vanzare "cumparare.
/n functie de factorii demografici, putem clasifica consumatorii astfel !
ipuri de consumatori in functie de varsta!
" copii # adolescenti # adulti #varstnici.
4iecare dintre cele patru grupe de consumatori prezinta o serie de caracteristici
specifice la care vanzatorul trebuie sa raspunda printr o anumita conduita.
Copiii insotesc deseori parintii la cumparaturi si isi manifesta dorinta de a avea un
produs sau altul specific varstei lor, motiv pentru care in multe dintre magazine trebuie sa e(iste
astfel de persoane.
+dolescentii fac cumparaturi atat pentru ei, cat si pentru familie, singuri sau insotiti
de parinti. Produsele intens solicitate si specifice varstei lor sunt ! dulciurile, cartile, revistele,
articolele de toaleta si produsele cosmetice, articolele de imbracaminte cu nota predominant sportiva.
+dultii reprezinta cea mai importanta categorie de cumparatori, care achizitioneaza
produsele atata pentru propria folosinta, dar si pentru ceilalti membri ai familiei sau produse
destinate confortului in locuinte.
ot ei sunt cei care se ocupa cu aprovizionarea cu alimente in functie de necesitati.
Persoanele varstnice reprezinta un segment special de consumatori din punctul de
vedere al trasaturilor specifice si al conduitei vanzatorului in actul de convingere.
/n tabelul urmator, sunt prezentate aceste tipuri de consumatori din punctul de vedere
al trasaturilor specifice si al conduitei vanzatorului in actul de convingere.
ipuri de
consumatori in
functie de varsta
rasaturi specifice Conduita lucratorului
in comert
Copiii
"nu fac diferenta dintre util si neesential #
"nu si pot e(prima clar dorintele #
"sunt influentati afectiv de tot ce vad #
"isi e(prima dorinta instantanee de a avea un
produs #
"de cele mai multe ori sunt incapatanati.
"trebuie ascultati cu
atentie #
"trebuie sfatuiti fara a li se da
impresia ca se face aceasta.
+dolescentii
"isi manifesta dorinta de a avea produse ce le scot
in evidenta personalitatea #
"sunt foarte sensibili la modul de prezentare a
marfurilor #
"cauta in special marfurile ce se regasesc in
reclame #
"sunt timizi cand sunt singuri #
"sunt receptivi la informatiile si sfaturile
vanzatorilor#
"au nevoie de indrumare din partea parintilor.
"trebuie tratati cu seriozitate si
sfatuiti astfel incat sa inteleaga
valoarea si utilitatea
produselor #
"se poate incerca si o modelare
a gusturilor in functie de moda
si personalitate.
+dultii
"au un comportament specific varstei #
"sunt siguri in decizia lor #
"poseda multiple cunostinte despre o multitudine
de produse#
"gusturile si preferintele sunt bine catalogate #
"cererea este e(primata concret, dar accepta si
sfaturile vanzatorilor.
"trebuie serviti imediat, cu
amabilitate si competenta #
"trebuie sa acorde sfaturi
referitoare la calitatea si
utilitatea prod.
Persoanele in varsta
"inclinatia de a cumpara produse care e(ista de
mult pe piata#
"atasament fata de formele vechi de vanzare #
"incetineala in luarea deciziilor de cumparare #
"urmaresc cu grija preturile si evolutia lor in
timp#
"solicita produsele utile, rezistente si usor de
"lucratorul in comert trebuie sa
fie amabil,atent, rabdator,
intelegator si bun sfatuitor.
,
intretinut, dar totodata si ieftine.

ipuri de consumatori in functie de se(!
" femei
" barbati.
4emeile, in multitudinea de cumparaturi efectuate in goana prin
magazine, prefera produsele de gospodarie ) detergenti, inalbitori*, comercializate sau
produsele inedite prezentate An reclamele publicitare, produsele# cosmetice sau de vestimentaBie Ci
uneori produsele de lu(.
?DrbaBii, An rarele raiduri prin magazine, urmDresc produse electrocasnice Ci
electrotehnice de mare utilitate sau produse mecanice pentru autoturismele proprii.
/n tabelul urmDtor, vD prezentDm trDsDturile specifice celor douD tipuri de
consumatori Ci conduita necesarD lucratorului in comert,An. dialogul cu consumatorul.
ipuri de
consumatori
/n functie de
se(
rasaturi specifice Conduita lucratorului in comert

4emeile
"sunt influenBabile#
"preferD produsele noi, dar Ci cele
superioare calitativ#
"sunt atente la preBul produselor chiar
dacD uneori cumpDrD produse foarte
scumpe ca sD"Ci satisfacD vanitatea #
"cumpDrD cu preponderenBD produse
gospodDreCti#
" manifestD atitudine criticD faBD de munca
vEnzDtorilor#
"cautD sD"Ci impunD pDrerea lor An
dialogul cu lucratorul in comert.
"sD evite contrazicerile cu
clientele#
"sD trateze onsumatoarele cu
atenBie Ci amabi"litate#
"sD prezinte concis cali"tDBile
produselor#
"sD poatD realiza o paralelD Antre
produsele similare.
?ar
batii
" sunt de cele mai multe ori deciCi #
"au Ancredere mare An propria persoanD Ci
An cunoCtinBele lor#
"cunosc foarte multe detalii despre
produsele tehnice#
"apreciazD utilitatea unor produse#
"nu surit influenBaBi de aspectul e(terior
al produselor
"lucratorul in comert nu trebuie
sa dea sfaturi decat daca ii sunt
cerute #
"trebuie sa lase impresia ca le
apreciaza priceperea si siguranta#
"sa cunoasca o multitudi ne de
detalii despre produs in cazul
cand i"a fost solicitata interventia

ipuri de consumatori An funcBie de ocupaBie. 'e poate spune cD profesia determinD
anumite competenBe care, totodatD, influenBeazD Ci personalitatea, An procesul de vEnzare, prin
relaBia ce se stabileCte Antre vEnzDtor Ci cumpDrDtor, comportamentul cumpDrDtorului este coordonat
de personalitatea fiecDruia.
/n acest caz gusturile, preferinBele Ci obiceiurile de consum ale oamenilor sunt dictate de
personalitatea Ci profesia lor. 1in acest punct de vedere, este unanim recunoscut faptul cD nu se pot
face diferenBieri stricte sau demarcaBii Antre diferenBele profesii, ocupaBii. FeneralizEnd pe anumite
grupe de vErstD Ci deci incluzEnd Ci implicaBiile profesionale de grupei respective, putem evidenBia
de e(emplu cD!
elevii Ci studenBii se orienteazD An special spre produse specifice vErstei
Ci profesiei lor! articole sportive, cDrBi, reviste, articole de papetDrie
persoanele cu pregDtire tehnicD acordD atenBia An special raioanelor de
specialitate! piese auto, magazine de prezentare a autoturismelor
electrotehnistii Ci electronistii cunosc An special magazinele cu piese
electronice Ci produse elcctrocasntce.
$0
5ulte tipuri socioprofesionale AnsD sunt influenBate An decizia de cumpDrare Ci de
unele criterii geografice specifice anumitor zone dar An acelaCi timp Ci de temperament.
4actorii conjuncturali pun in evidenta o tipologie a comportamentelor cumparatorilor
in raport de imprejurarile specifice in care se realizeaza cumpararea produselor.
+stfel in functie de cunoasterea precisa a intentiilor de cumparare, precum si de
e(istenta produsului in magazin se poate vorbi de!
un consumator hotarit !persoana care fie ca nu stie precis ce doreste, fie ca
nu stie ca produsul dorit sa afla in magazin, trebuie sa fie tratat, de catre vanzator, cu atentie
si intelegere # de modul de prezentare a marfurilor in magazin va depinde, in ultima
instanta, precizarea intentiilor de cumparare ale unui consumator #
un consumator nemultumit !persoana care nu gaseste marfa dorita sau nu a
fost servit potrivit asteptarilor #
un consumator grabit !persoana care fiind in criza de timp , nu poate intarzia
in magazin preferand sa renunte la cumparaturi in caz de aglomeratie # un asemenea
cumparator vinzatorul trebuie sa"l serveasca cat mai repede, nemultumindu"i insa pe ceilalti
consumatori.
Prezentarea acestor principale tipuri de consumatori nu acopera toate
comportamentele tipice intalnite in viata. /n realitate, e(ista oameni care probeaza, in calitate de
consumatori, si alte trasaturi ce se impletesc strans cu cele tipice, evidentiate anterior.
Pentru adaptarea tehnologiei comerciale a unui magazin la cerintele de crestere a
eficientei economoce si de ridicare a nivelului de servire, tipologiile prezentate trebuie cautate
permanent, comportamentul cumparatorilor fiind, in ultima analiza , un element esential in
stabilirea ofertei si a prezentarii marfurilor.
NORME DE I.IENA
; R 1 / > U 2
5/>/'ERU2U/ 'G>GGH// nr. ,=< I $,,@
pentru aprobarea Nor"elor de igien/ privind producBia, prelucrarea,
depozitarea , pDstrarea , transportul Ci desfacerea alimentelor
C+P/;2U2 / . >orme generale
+rt. $ Prezentele norme de igienD se aplicD tuturor unitDBilor alimentare care
produc, prelucreazD, servesc, depoziteazD, transportD Ci desfac produse alimentare.
+rt. 0 oate unitDBile alimentare care produc, prelucreazD, servesc,
depoziteazD, transportD Ci desfac alimente funcBioneazD pe bazD de autorizaBie sanitarD.
Jn caz de schimbare sau e(tindere a activitDBii, unitatea va solicita o nouD
autorizaBie sanitatD.
+utorizaBia sanitarD se vizeazD anual )la $0 luni calendaristice*.
+rt. - +mplasarea, construcBia Ci reamenajarea unitDBilor alimentare de orice
fel se fac cu aviziul sanitar al direcBiilor de sDnDtate publicD judeBene, al agenBiei de
protecBie a mediului judeBene Ci al direcBiior judeBene de urbanism Ci amenajarea teritoriului.
+rt. 9 'e interzice amplasarea de unitDBi cu profil alimentar An spaBii de
locuit.'e admit activitDBi de desfacere a alimentelor Ci de alimentaBie publicD la parterul
blocurilor, numai An spaBii comerciale e(istente, destinate prin proiect.
+rt. 8 UnitDBile alimentare trebuie sD aibD asiguratD Ci sD foloseascD
permanent An activitatea lor apD potabilD curentD, rece Ci caldD, An cantitate suficientD Ci
corespunzDtoare calitativ condiBiilor Anscrise An actele normative.
Jn localitDBile sau An zonele lipsite de reBele publice de distribuire a apei
potabile este permisD folosirea apei de fEntEnD prin instalaBii proprii, corespunzDtoare din
punct de vedere igienico"sanitar Ci a condiBiilor de potabilitate.
+rt. < UnitDBile alimentare trebuie sD fie dotate cu instalaBii pentru colectarea
Ci AndepDrtarea igienicD a reziduurilor lichide )reBea de canalizare*, care trebuiesc izolate
pentru a preveni orice posibilitate de infiltraBie Ci impurificare a spaBiilor Ci produselor.
$$
+rt. = Colectarea reziduurilor solide, precum Ci a resturilor alimentare
lichide se va face An recipiente etanCe cu capac, confecBionate din material rezistent, uCor de
spDlat Ci de dezinfectat.
+cestea vor fi depozitate An spaBii )AncDperi, bo(e sau platforme acoperite*
special destinate Ci amenajate An acest scop, prevDzute cu mijloace pentru prevenirea
accesului muCtelor Ci rozDtoarelor, cu paviment impermeabilizat, amenajat An pantD spre o
gurD de scurgere Ci dotat cu posibilitDBi de spDlare.
Evacuarea reziduurilor solide se va face Anainte ca acestea CD depDCeascD
capacitatea de depozitare Ci sD intre An descompunere.
+rt. @ CondiBiile de ventilaBie, iluminat, zgomot Ci vibraBii din unitDBile
alimentare trebuie sD se Ancadreze An normele de igienD stabilite de 5inisterul 'DnDtDBii.
+rt. , Utilajele Ci mobilierul tehnologic din dotarea unitDBilor alimentare vor
fi confecBionate din materiale rezistente la lovituri Ci coroziune, neferoase, uCor de curDBat,
care sD nu afecteze proprietDBile nutritive, fizico"chimice Ci organoleptice Ci sD nu favorizeze
contaminarea microbianD a alimentelor cu care vin An contact.
Utiljele Ci mobilierul tehnologic trebuie construite cu suprafeBe netede, fDrD
locuri de reBinere a reziduurilor alimentare sau greu accesibile, astfel AncEt sD poatD fi
demontate Ci curDBate cu uCurinBD.
+rt. $0 Jn toate unitDBile alimentare procesul de producBie trebuie astfel
stabilit, AncEt sD se asigure desfDCurarea flu(ului Antr"un singur sens Ci sD se evite
AncruciCDrile de faze insalubre Ci salubre.
+rt. $$ oate unitDBile alimentare vor fi dotate, dupD caz, cu spaBii suficiente
de depozitare a produselor finite Ci semifabricate, a materiilor prime Ci au(iliare, precum Ci
a ambalajelor, AncEt sD nu se permitD degradarea, impurificarea sau contaminarea.
Pentru pDstrarea materiilor prime, a semifabricatelor Ci produselor finite
uCor alterabile vor fi dotate cu spaBii frigorifice, comparimentate )separat produsele crude
de cele care au suferit preparare termicD, separat de cele care emanD mirosuri specifice de
cele care AmprumutD mirosuri*, prevDzute cu posibilitDBi de control Ci Anregistrare a
temperaturii.
4uncBionarea instalaBiilor frigorifice trebuie asiguratD An permanenBD, iar
temperatura realizatD An interior ve fi AnregistratD.
UnitDBile care folosesc An cursul activitDBii produse congelate vor avea
AncDperi Ci instalaBii care sD asigure efectuarea corectD a decongelDrii.
'paBiile destinate depozitDrii alimentelor vor fi pDstrate An stare de curDBenie,
iar periodic vor fi curDBate, reparate, dezinsectizate Ci deratizate.
+rt. $0 Jn toate unitDBile alimentare se va asigura funcBionarea corectD Ci
permanentD a aparaturii de control Ci de Anregistrare a parametrilor care condiBioneazD
salubritate prelucrDrii Ci pDstrDrii materiilor prime, semifabricatelor Ci produselor finite
)sterilizarea, pasteurizarea, refrigerarea, congelarea etc.*
+rt. $- UnitDBile alimentare au obligaBia de a folosi materii prime, materii
au(iliare, semifabricate Ci ambalaje care sD corespundD normelor de igienD.
UnitDBile alimentare au obligaBia de a efectua, prin analize de laborator sau
prin procedee, controlul respectDrii nirmelor de igienD privind materiile prime, au(iliare,
semifabricate Ci produse finite.
+rt. $9 oate unitDBile alimentare trbuie sD fie dotate Ci aprovizionate, dupD
necesitate Ci cantitate suficientD, cu utilaje, ustensile Ci materiale specifice pentru
AntreBinerea igienicD corespunzDtoare )spDlare Ci dezinfecBie*.
'ubstanBele dezinfectante folosite An concentraBiile corespunzDtoare trebuie
sD fie numai cele avizate de 5inisteru 'DnDtDBii.
Utilajele Ci ustensilele folosite pentru igienizarea grupurilor sanitare vor fi
pDstrate separat, An spaBii special destinate Ci marcate corespunzDtor.
JncDperile unitDBilor alimentare vor fi astfel amenajate Ci dotate, AncEt sD nu
permitD accesul insectelor Ci rozDtoarelor.
$0
+rt. $8 Jn toate unitDBile alimentare trebuie sD fie asiguratD dotarea cu ane(e
social"sanitare corespunzDtoare cu numDr Ci capacitate normativelor de proiectare Ci
protecBia muncii An vigoare.
Pentru pDstrare echipamentului sanitar de protecBie a alimentelor Ci a
AmbrDcDmintei individuale a personalului se vor asigura spaBii dotate Ci dimensionate An
funcBie de profilul unitDBii.
'e va pDstra separat echipamentul folosit la operaBiunile de curDBenie Ci
igienizare.
+rt. $< oate unitDBile sunt obligate sD efectueze periodic " An funcBie de
necesitate sau la recomandarea organelor sanitare " lucrDrile de igienizare Ci revizuire a
instalaBiilor Ci utilajelor, operaBiuni care se e(ecutD An afara perioadei de activitate a unitDBii.
+rt. $= Pentru sectoarele cu risc pentru consumatori An unitDBile de producBie Ci alimentaBie
publicD este obligatorie angajarea de personal calificat An profilul An care lucreazD.
Rolul cur/0eniei
A!igurarea cur/0eniei" mDsuri importantD pentru reducerea contaminDrii produselor
alimentare.
5urdDria reprezintD o sursD importantD de microbi, de aceea se impun mDsuri, care sD limiteze
contactul ei cu alimentele.
Acest lucru se poate realiza nu ferind alimentele de murdrie, ci nlaturnd murdria din
calea alimentului.
CurDBenia An sectorul alimentar nu echivaleazD cu lipsa murdDriei vizibile, cu practica de a
spDla pavimentul cu apD rece, fDrD detergent, nu echivaleazD cu Ctergerea mesei cu o cErpD, cu clDtirea
An grabD a veselelor Ci veselei, cu alte practici de acelaCi fel,din pDcate AncD destul de rDspEndite.
CurDBenia trebuie fDcutD in mod permanent Ci continuu.
'e considerD 1un ghinion2 dacD unitatea este controlatD Ci este gDsitD murdarD 6 Ace!t lucru
arat/ de3icien0e 4n organiarea acti5ita0ii, arat/ c/ "ai $er!i!t/ 4nc/ "entalitatea c/ tre)uie
3/cut curat du$/ ce unitatea !6a "urd/rit 7i nu 4n "od $er"anent 7i continuu.
Pentru evitarea acestor situaBii se impune Ambinarea judicioasD a!
curDBeniei de fond#
curDBeniei curente#
curDBeniei An timpul funcBionDrii unitDBii!
Cur/0enia de 3ond se asigurD prin spDlarea minuBioasD cu apD caldD Ci detergent a Antregii
unitDBi, fDrD a neglija nici o pDrticicD, Ctregerea prafului, AndepDrtarea pDianjenilor, curDBirea Ci spDlarea
meselor, vitrinelor, dulapurilor, spaBiilor frigorifice, utilajelor, asigurarea curDBeniei An jurul unitDBii.
CurDBenia de fond corespunzDtoare creeazD condiBii favorabile pentru reducerea nu"/rului de
"icro)i, "u7te, ro/toare%
Este important de Ctiut cD eficienBa de dezinfecBie, dezinsecBie Ci deratizare )111* depinde de
gradul de curaBenie din unitate.
A$licarea "i8loacelor chi"ice $e!te "urd/rie e!te doar o ri!i$/9
111 reprezintD etapele finale ale curDBenie de fond, pe care 4n nici un ca nu o $ot 4nlocui9
CurDBenia de fond nu poate fi fDcutD oricum, ci trebuie organizatD pe baza unui grafic precis,
care sD cuprindD datele! cEnd se efctueazD, personalul care o va e(ecuta,mijloacele care se vor folosi,
responsabilitDBile pentru efectuarea ei6
CurDBenia corectD AnseamnD absenBa microbilor sau un numDr foarte redus al acestora.
Cur/0enia curent/, se asigurD zilnic sau de cEteva ori pe zi, An funcBie de specificul
activitDBii. Cuprinde doar suprafeBele murdDrite An timpul activitDBii, AnsD trebuie efectuatD cu aceeaCi
meticulozitate, folosind apa caldD, detergentul, substanBe dezinfectante.
Este important, ca An timpul efectuDrii curDBeniei sD nu se ridice praf, sD nu se rDspEndeascD
murdDria. Procesul tehnologic trebuie mult diminuat, chiar oprit iar produsele alimentare trebuiesc
bine acoperite.
Cur/tenia 4n ti"$ul 3unc0ion/rii unit/0ii este o activitate neplanificatD, de AntreBinere Ci
intervenBie operativD pentru localizarea Ci AndepDrtarea imediatD a murdDriei.
$-
Jn timpul funcBionDrii unor unitDBi, apar anumite faze care duc inevitabil la murdDrirea locului
de muncD.
'e considerD cD nivelul de curenie la grupul sanitar reflect gradul de civilizaie i de
curaenie din unitate. Frupul sanitar trebuie spDlat Ci dezinfectat ori de cEte ori este nevoie, astfel An
cEt sD nu emane nici un miros.
Reziduuirile solide Ci lichide din unitate trebuiesc colectate Ci AndepDrtate corect. Este
important ca, pentru reziduurile lichide reBeaua de canalizare sD funcBioneze perfect.
Reziduurile solide se colecteazD pe categorii, An recipiente separate, bine Anchise pDstrate An
locuri izolate, protejate de rozDtoare, muCte.
Pentru ca acBiunile de curDBenie sD fie eficiente, este necesar, ca ele sD se desfDCoare An toate
verigile lanBului alimentar.
+ctivitatea lucrDtorului din sectorul alimentar este strEns legatD de activitatea colegilor din
aceeaCi unitate, de lucrDtorii din alte unitDBi, cea mai micD neglijenBD Am orice fazD a circuitului
alimentar rDsfrEngEndu"se asupra Antregului sector.
; verigD importantD An sectorul alimentar este tran!$ortul $rodu!elor ali"entare%
Contaminarea produselor se datoreazD fie utilizDrii unor mijloace de transport neadecvate, fie
recipientelor necorespunzDtoare.
5ijloacele de transport pentru produsele alimentare obligatoriu se spalD Ci se dezinfecteazD
corect.
Rolul personalului n contaminarea produselor alimentare. Controlul medical periodic
1e multe ori microbii ajung pe produsele alimentare de pe mEinile noastre murdare. 1e aceea,
Anainte de Anceperea lucrului, precum Ci dupD orice maipulare sau operaBie care murdDreCte mEinile,
trebuie sD ne spDlDm corect pe mEini, cu apD caldD Ci sDpun.+cest lucru presupune cD, la ieCirea din
grupul sanitar Ci An camera de lucru sD e(iste sursD de apD ) chiuvetD* dotatD cu sDpun Ci prosoape.
Prin mEinile murdare se pot transmite boli specifice omului!
hepatita epidemicD de tip +#
febra tifoidD#
poliomielita#
dizenteria#
holera
1ar Ci paraziBi intestinali Ci microbi care produc to(iinfecBii alimentare. 5icrobii care pot
determina AmbolnDviri se pot localiza An intestinul, An gEtul sau An nasul angajaBilor, pe piele ) plDgi
diferite infectate, furunculi, panariBiu*.
Personalul din unitDBile alimentare trebuie obligatoriu ca, Anainte de angajare sD efectueze
controlul medical, iar pe parcurs, sD se prezinte la controlul medical periodic. 1e asemenea atunci
cEnd este bolnav, se interzice activitatea An unitDBile cu profil alimentar.
Contaminarea produselor alimentare se mai poate face datoritD nerespectDrii regulilor de igenD
An folosirea echipamentului de protecBie. Echipamentul are drep scop protearea alimentelor de
micro!ii de pe m!rcmintea i corpul lucrtorului i nu protearea m!rcmintei acestuia.
3alatele trebuiesc imediat schimbate, ori de cEte ori este nevoie, ori de cEte ori sunt murdare.
Echipamentul de protecBie i pierde rostul dac este pstrat n dulap, mpreun cu hainele de
strad.
"u este permis intrarea n #C cu echipamentul de protecie.$$$
Este absolut necesar sD se asigure posibilitatea ca echipamentul sD fie scos Anaintea intrDrii la
KC Ci reEmbrDcarea lui numai dupD spDlarea mEinilor.
NORMELE DE SECURITATEA MUNCII
>;/U>/ 1E ?+:G. ER5/>;2;F/E 1E 'ECUR/+E + 5U>C//
ProtecBia muncii constituie un ansamblu de activitDBi instituBionalizate avEnd ca scop asigurarea celor
mai bune condiBii An desfDCurarea procesului de muncD, apDrarea vieBii, integriBDBii corporale Ci
sDnDtDBii salariaBilor Ci a altor personae participante la procesul de muncD.
>ormele de protecBie a muncii sunt stabilite prin 2EFE+ PR;ECH/E/ 5U>C// >R.
,0I$,,< reprezintD un sistem unitar de mDsuri Ci reguli aplicate tuturor participanBilor la procesul de
muncD.
$9
$. +ccident de muncD
.DtDmarea violentD a organismului, precum Ci into(icaBia acutD profesionalD, care au loc An
timpul procesului de muncD sau An Andeplinirea Andatoririlor de serviciu, indiferent de natura juridicD
a contractului An baza cDruia se desfDCoarD activitatea Ci care provoacD incapacitatea temporarD de
muncD de cel puBin trei zile, invaliditate sau deces.
0. 1efectare
Jncetarea capacitDBii unei masini, instalaBii, utilaj etc. de a"Ci Andeplini funcBia specificD.
-. 1ispozitiv de protecBie
1ispozitiv care reduce sau eliminD riscul, singur sau An asociere cu un protector.
9. Echipament individual de lucru
otalitatea obiectelor de AmbrDcDminte, AncDlBDminte Ci accesori cu care este dotat salariatul An
procesul de muncD, An scopul prevenirii uzurii premature sau murdDririi e(cesive a obiectelor
personale.
8. Echipament tehnic
5aCininile, utilajele, instalaBiile, aparatura, dispozitivele, uneltele Ci alte mijloace
asemDnDtoare necesare procesului muncii.
<. Echipament individual de protecBie
otalitatea mijloacelor individuale de protecBie cu care este dotat e(ecutantul An timpul
Andepliniri sarcinii de muncD, An vederea asigurDrii protecBiei sale Ampotriva pericolele la care este
e(pus.
=. 4actori de risc
4actori )AnsuCiri, stDri, procese, fenomene, comportamente* care, conducEnd la o disfuncBie a
sistemului, pot provoca accidente de muncD sau boli profesionale.
@. /nstructajul de securitate a muncii
5odalitatea de instruire An domeniul securitDtii muncii, care se desfDCoarD la nivelul
unitDBilor Ci are ca scop AnsuCirea de cDtre salariaBi a cunoCtinBelor Ci formarea deprinderilor impuse
de securitatea muncii.
,. /nstrucBiuni specifice de securitate a muncii
ReglementDri An domeniul securitDBii muncii, ale cDror prevederi sunt valabile numai pentru
activitDBile desfDCurate An cadrul unei unitDBi.
$0. /nstrucBiuni de utilizare
/nstrucBiuni a cDror elaborare este obligatorie pentru orice produs, constituind parte integrantD
a documentaBie pentru certificarea produsului Ci prin care, producDtorul trebuie sD prezinte toate
informaBiile necesare utilizDrii produsului, An conformitate cu scopul pentru care a fost creat Ci pentru
asigurarea securitDBii muncii.
$$. 5ijloc individual de protecBie
5ijloc de protecBie )protector* destinat protecBiei unui singur e(ecutant Ci care se aplicD
asupra acestuia.
$0. >o(D )sinonim! factor nociv*
+gent fizic, chimic sau biologic cu acBiune dDunDtoare asupra organismului, An mediul luat An
considerare.
$-. Prevenire
+nsamblul procedeelor Ci mDsurilor luate sau planificate la toate stadiile de lucru pentru
evitarea pericolelor sau reducera riscurilor.
$9. ProtecBie
+nsamblul de mDsuri care constau An utilizarea mijloacelor de protecBie, cu scopul protejDrii
e(ecutanBilor faBD de pericolele care nu au fost suficient evitate sau limitate.
$8. Protectori
5ijloc de protecBie special conceput Ci utilizat pentru a realiza protecBia, prin interpunere, ca
obstacol fizic Antre pericol Ci persoana e(pusD.
$<. Risc
Probabilitatea asociatD cu gravitatea unei posibile leziuni sau afectDri a sDnDtDBii, Antr"o
situaBie periculoasD.
$=. Risc profesional
Risc An procesul de muncD sau An Andeplinirea sarcinii de muncD.
$8
$@. 'ecuritatea muncii
'ituaBie caracterizatD prin absenBa riscului An sistemele de muncD.
$,. 'ubstanBD periculoasD
; substanBD care, An virtutea proprietDBilor sale chimice sau fizico"chimice, poate constitui un
pericol.
;RF+>/:+RE+ 2;CU2U/ 1E 5U>CG +2 .L>:G;RU2U/
'uprafaBa de vEnzare a unui magazin este formatD din 0 pDrBi principale Ci anume!
suprafaBa afectatD locului de muncD al vEnzDtorului# suprafaBa rezervatD circulaBiei cumpDrDtorilor.
2ocul de muncD al vEnzDtorului reprezintD zona de activitate a unui vEnzDtor sau grup de
vEnzDtori delimitatD An cadrul sDlii de vEnzare, AnzestratD cu mobilier Ci utilaj adecvat pDstrDrii
anumitor stocuri de mDrfuri, efectuDrii unor operaBii de prelucrare Ci pregDtire pentru vEnzare, unde
se realizeazD desfacerea mDrfurilor cDtre populaBie.
'uprafaBa locurilor de muncD este divizatD An! spaBiul rezervat pDstrDrii Ci prezentDrii
stocului de mDrfuri e(istent An magazin Ci spaBiul necesar desfDCurDrii )circulaBiei* muncii
vEnzDtorului An bune condiBii.
>umDrul Ci dimensiunile locurilor de muncD dintr"un magazin depind de! mDrimea Ci
configuraBia sDlii de vEnzare# profilul Ci forma de vEnzare# felul Ci dimensiunile mDrfurilor
comercializate# cantitatea mDrfurilor ce trebuie sD se gDseascD la locul de muncD pentru a asigura
continuitatea vEnzDrilor Antr"o anumitD perioadD de timp# dimensiunile Ci tipul utilajului pe care"l
foloseCte vEnzDtorul.
Jn funcBie de aceCti factori de influenBD e(istD o o anumitD diversitate a tipurilor de locuri
deMmuncD, astfel!
" din punctul de vedere al numDrului vEnzDtorilor antrenaBi, locurile de muncD pot fi
individuale )amenajate pentru un singur vEnzDtor, An cazul comercializDrii mDrfurilor de sortiment
simplu Ci de cerere curentD! pEine, lapte, peCte etc.* sau colective )deservite de doi sau mai mulBi
vEnzDtori, organizate cu precDdere la mDrfurile de sortiment comple(*#
" dupD sortimentul mDrjurilor comercializate, locurile de muncD pot fi! specializate, strict
specializate,combinate, generale, mi(te#
" din punctul de vedere al modului de amenajare Ci al contactului cu cumpDrDtorii , locurile
de muncD sunt ! Anchise )vEnzDtorii sunt separaBi de cumpDrDtori Ci de restul sDlii de vEnzare prin
mobilier Ci utilaj adecvat*# semiAnchise )cumpDrDtorii au acces parBial la mDrfurilee(istente la
vEnzare, deCi sunt NdespDrBiteO de sala de vEnzare prin utilaj de micD dimensiune* Ci deschise
)permit accesul deplin al cumpDrDtorilor la stocul de mDrfuri e(istent An vEnzare, nefiind despDrBite
de sala de vEnzare prin utilaje sau mobilier comercial*#
" An funcBie de modul de aCezare, strEns corelat cu formatul geometric al sDlii de vEnzare,
locurile de muncD pot fA! liniare )de"a lungul unuia sau mai multor pereBi ai magazinului*# insulare
)mobilierul Ci utilajul se aCazD sub formD pDtratD, dreptunghiularD, ovalD An mijlocul sDlii de
vEnzare, cumpDrDtorii avEnd acces pe toate laturile locului de muncD*# sub formD de e(poziBie )o
Ambinare a celor douD forme! liniarD Ci insularD*.
2ocurile de muncD Anchise, de tip clasic, sunt specifice formei tradiBionale de vEnzare )prin
vEnzDtori*, An timp ce locurile de muncD semiAnchise Ci mai ales cele deschise sunt locurile de
muncD care reprezintD tendinBa generalD, principalD a organizDrii interioare a magazinelor, An
condiBiile promovDrii formelor moderne de desfacere a mDrfurilor. 1e menBionat cD eficienBa
locurilor de muncD deschise An magazinele cu autoservire este asiguratD Ci de posibilitDBile de
utilizare intensivD a Antregii suprafeBe de vEnzare, deoarece locul de muncD se mutD An spaBiul
rezervat publicului Ci mDrfurilor, o parte din atribuBiile vEnzDtorului fiind preluatD de cumpDrDtori.
4uncBionalitatea Ci eficienBa activitDBii economice a unui magazin sunt influenBate
nemijlocit de organizarea CtiinBificD a locului de muncD care presupune, An esenBD, asigurarea
prealabilD a umDtoarelor cerinBe!
" dotarea cu mobilier Ci utilaje de mare randament #
$<
" dimensionarea corectD a frontului de lucru#
" nuinDrul optim de lucrDtori ce urmeazD a activa An cadrul locului de muncD
respectiv #
" amplasarea acestuia An cadrul sDlii de vEnzare, An raport cu mDrimea Ci dimensiunea
magazinului, precum Ci forma de vEnzare practicatD#
" condiBii normale de muncD pentrujucrDtori#
" condiBii optime de pDstrare a mDrfurilor#
" un sistem atractiv de informare a cumpDrDtorilor#
" condiBii lesnicioase de alegere a mDrfurilor de cDtre cumpDrDtori.
/ndiferent de tip, locul de muncD trebuie sD ofere condiBii optime pentru pDstrarea Ci
prezentarea mDrfurilor,condiBii bune pentru vEnzDtori, comoditate Ci uCurinBD pentru cumpDrDtori An
alegerea mDrfurilor dorite.
MODULUL & Notiuni de tehnica generala
NE.OCIEREA :AN;ARII
Procesul de vanzare cumparare, respectiv negocierea vanzarii, se bazaeza pe
relatia ce se stabileste intre vanzator si cumparator in fiecare etapa a acestei actiuni,primirea
cumparatorului, informarea lui, prezentarea marfurilor si argumentarea in sprijinul cumpararii
acestora, perfectarea vanzarii, eventuala vanzare a unor marfuri complementare, conducerea
respectuasa a clientului la plecare etc.
.anzatorii sunt obligati sa ajute clientii sa ia cele mai bune decizii de cumparare, in
functie de necesitatile si resursele lor economice. 1in aceasta perspectiva, in literatura de
specialitate cele mai cunoscute teorii care abordeaza principiile vanzarii cu amanuntul sunt !
eoria ,,stimuli" raspuns&&.Pornind de la teoria reflu(ului conditionat a savantului
rus Pavlov, se accepta ideea ca pentru un raspuns pozitiv din partea clientilor ,vanzatorii trebuie sa
gaseasca stimulii corecti care motiveaza comportamentul diferitelor tipuri de clienti.
eoria ,,problema" rezolvare&& . /n acord cu aceasta teorie, vanzatorii trebuie sa
descopere si sa inteleaga nevoia de cumparare a clientului cautan sa rezolve aceasta problema prin
prezentarea marfii potrivite./n acest caz cheia succesului este abilitatea vanzotorului pentru
selectarea marfii potrivite.
eoria pasilor.Cunoscuta si ca formula )tehnica* de vanzare, aceasta teorie se
bazeaza pe identificarea pasilor pe care clientul ii face in decizia de a cumpara sau nu un
produs.Pasii in acest proces se confunda cu succesiunea a patru etape de analiza a deciziei
clientului #atragerea atentiei # suscitarea interesului # provocarea dorintei # declansarea actiunii de
cumparare./n literatura de specialitate aceasta succesiune de etape este cunoscuta ca formula de
vanzare +./.1.+.
+plicarea +./.1.+. implica urmatorii pasi! abordarea clientului# determinarea
nevoilor clientului# prezentarea produsului # argumentarea vanzarii # incheierea actului de vanzare
cumparare # sugerarea unor produse suplimentare.
$*+bordarea clientului. 4acand acest prim pas, vanzatorul trebuie sa incerce sa
castige atentia persoanei, sa creeze interes si apoi sa continue vanzarea. 'unt in mod obisnuit, trei
modalitati de abotdare a clientului !
"un simplu salut ca ! ,,?una ziua 6&&
"o abordare informativa, de genul !,,E(ista ceva ce ati dori sa vedeti 7&& # este indicata, in
special, cand clientul are nevoie de cineva pentru a"i e(plica cum functioneaza produsul sau are de
facut o selectie #
"o abordare a marfii vizand caracterizarea de catre vanzator a produselor pe care clientul
este oprit sa le e(amineze.1e e(emplu, o interventie eficace din partea vanzatorului poate
fi !,,+ceste camasi sunt in culori vii, ultimele aparute la moda.&&
0*1eterminarea nevoilor clientului.Prin intrebarile abordate , vanzatorul cauta sa
obtina cea mai buna idee despre produsul care este cautat. .anzatorul trebuie sa puna intrebari
$=
corecte si sa fie un bun ascultator pentru a intelege ce doreste clientul. +sa de pilda !&&Cum veti
utiliza produsul 7&& P&&Cum aveti nevoie de el 7&& P&&Ce marime va este necesara 7&&.
-*Prezentarea produsului.1aca vanzatorul se gaseste in prezenta unui client decis,
care stie e(act ceea ce vrea, abordarea nu este dificila, fiind necesara doar prezentarea produsului
ca atare.1aca clientul este indecis sau se e(prima greoi, trebuie evident, sa se puna intrebari scurte
)despre genul articolului, utilizare, prQt*, dar mai ales sa se prezinte marfa pentru a fi(a interesul
clientului. 'e recomanda, totdeauna, sa se prezinte mai multe articole, diferite ca prQt si calitate, in
principiu trei, cunoscandu"se ca, cel mai adesea, clientul accepta articolul al carui prQt este
intermediar.1e asemenea , la pre"zentarea articolului, clientul trebuie, in masura posibilului, sa
joace un rol activ.
9*+rgumentarea vanzarii.+cest pas este elementul esential al realizarii actului de
vanzare"cumparare, vanzatorul cautind sa gaseasca argumentele care sa convinga clientul. >u toti
vanzatorii intampina aceleasi dificultati in &&lupta&& de convingere a clientului !
"in vanzarea produselor de consum curent, pentru care e(ista in permanenta, argumentele
vanzarii sunt neesentiale #
"argumentarea este necesara pentru cumpararea bunurilor de consum periodic si mai ales
a celor de uz indelungat, a caror alegere nu se face intr"o maniera impulsiva, clientul fiind
&&condus&&, catre un produs sau altul sub imperiul unor mobiluri de cumparare generate de
psihologia sa . 2a randul sau, aceste mobiluri se grupeaza in !
5obiluri emotive, bazate pe instinctele, emotiile si sentimentele
individuale !emulatia, ambitia, dorinta de securitate, dorinta de a place, dorinta de a imita, cautarea
confortului, dragostea materna, cochetarie etc. #
5obiluri rationale, care fac apel , cum le indica si numele, la ratiune, la logica !
cautarea celui mai bun pret de cumparare, garantia unei bune calitati, durata de utilizare,
comoditatea in folosinta, importanta serviciului post vanzare etc.
Pregatirea unei argumentari reclama doua categorii de cunostinte !
cunoastera tehnica a produsului sau serviciului vandut #
cunoastera psihologiei clientului sa a naturii argumentelor care pot influenta
aceasta psihologie.
+rgumentul de vanzare fiind perzentarea optimala a unui element favorabil
produsului sub forma unui rationament convingator, este important ca vanzatorul sa stabileasca o
lista a acestor elemente favorabile pentru a realiza , apoi, argumentarea vanzarii.+cest rationament
trebuie sa se srijine pe elementele de caracterizare a produsului)sau serviciului*. +stfel, calitatlie
produsului pot sa e(iste intr"o interdependenta, care, totusi, printr"o analiza secventiala furnizeaza
argumentele de vanzare. /n acest scop, se pot identifica distinct !
calitatile intrinseci ale produsului, pentru un automobil, de e(emplu, viteza,
nervozitatea, supletea, consumul de carburant etc. #
metodele de fabricatie si procedeele tehnice folosite, pentru un automobil !
motorul din aluminiu #
metodele de control si de incercare a produsului, care preced punerea in
vanzare #
simplitatea in functionare si intretinere a produsului.
Pentru fiecare produs este important sa se retina acele argumente care constituie
atribute de superioritate evidenta de un articol concurent.
8*/ncheierea actului de vanzare" cumparare. ; data depasita etapa de argumentare a
vanzarii,se ajunge in punctul in care intregul proces implica luarea de catre client a deciziei de a
face cumparatura. Unele decizii sunt luate rapid #este cazul in care clientul stie e(act ce doreste.
1ar , sunt situatii cand vanzatorul trebuie sa asiste clientul care are dificultati in a lua decizii sau nu
are incredere in deciziile sale . /n acest scop, se pot utiliza tehnici de incheiere, cum sunt!
Punerea clara a intrebarilor , ca de e(emplu! P&&1oriti sa cumparati cash sau prin carte de
credit7&&,&&Cand ati dori sa va fie livrata mobila acasa 7&&
Privirea si ascultarea semnalelor de la client. 1e e(emplu, o intrebare pusa de catre client
de genul , &&Poate fi returnata 7&& sau && Cat timp va ia pentru a fi livrata la domiciliul meu 7&&
constituie un semnal.
$@
;ferirea de stimulente sau servicii speciale. /n acest sens, prin unele comentarii
tipice, de genul && Pretul de vanzare este valabil numai astazi&& sau &&>u va vom acuza pe
dumneavoastra pentru eventuala returnare a produsului&&, clientii sunt tentati sa spuna da, fiind
incitati, in general , de sugestiile vanzatorilor.
Recunoasterea, in cazul , negocierii vanzarii unui articol de valoare mare a
posibilitatii revenirii clientului, dupa o consultare cu alti membri ai familiei sale. /n acest caz,
vanzatorul trebuie sa incerce sa aranjeze o noua intilnire. Un vanzator inventiv incearca sa
garanteze intoarcerea clientului, amintindu"si ca desi cumparatura nu este efectuata, clientul
ramane un potential cumparator.
<*'ugerarea unor produse suplimentare.1upa ce o cumparatura a fost facuta ,
clientul este, de obicei , receptiv pentru continuarea discutiilor, lucratorul in comert putand, astfel ,
sa sugereze cu chibzuinta un produs supli"mentar, complementar celui achizitionat deja # de
e(emplu, o palarie pentru plaja pentru a completa costumul de baie, o cravata pentru o camasa.
1e asemenea , este eficienta si sugerarea unei oferte speciale care poate sa nu fie in
legatura cu produsul cumparat.
.ARANTAREA CALITATII PRODUSELOR SI SER:ICIILOR
Farantarea calitatii este responsabilitatea juridica si economica a producatorului si a unitatii
comerciale in fata consumatorului pentru calitatea produselor si serviciilor, intr"o perioada de timp
prestabilita.
Reglementarile din tara noastra prevad - modalitati de garantarea calitatii# termenul de
garantie, termenul de valabilitate si durata de utilizare normata.
ermenul de garantie este intervalul de timp in cadrul caruia remedierea sau inlocuirea produsului
sau serviciului se realizeaza de ctre si pe cheltuiala producatorului sau a prestatorului de servicii
daca se dovedeste ca deficienta nu e cauzata de folosirea neadecvata de catre client.Este specific
produselor de folosinta indelungata )masina de spalat, televizor, automobil, etc*.
5omentul inceperii termenului de garantie este data vanzarii produsului catre client.
Perioadele de reparatii se scad din termenul de garantie.
Perioada de utilizare normata este intervalul de timp in cadrul caruia isi mentine nemodificate toate
caracreristicile functionale, in conditii de folosinta stabilite prin documente tehnice. Este specific
fondurilor fi(e care au o anumita valoare de inventar si o durata de functionare normata.
ermenul de valabilitate este intervalul de timp in care produsele isi pastreaza nemodificate toate
caracteristicile calitative initiale )aspect, gust, miros, consistenta, etc.*5omentul inceperii este data
de fabricatie si se inscrie pe ambalajele individuale ale produselor. Este specific produselor
alimentare, chimice, cosmetice, materiale fotosensibile, medicamente, etc.
2ivrarea produselor de la depozit la magazine trebuie sa se faca in primele 0I- din termenul de
valabilitate pentru a avea timpul necesar vanzarii inainte de e(pirare.
Comercializarea produselor cu termen de valabilitate e(pirat este interzisa si se pedepseste
conform legii.
PROTECTIA CONSUMATORULUI
;R1;>+>+ nr. 0$ din 0$ august $,,0 )RRrepublicataRR* " )RactualizataR*
privind protectia consumatorilor
C+P. $
1ispozitii generale
+R. $
)$* 'tatul, prin mijloacele prevazute de lege, protejeaza cetatenii in calitatea lor de consumatori,
asigurind cadrul necesar accesului neingradit la produse si servicii, informarii lor complete despre
caracteristicile esentiale ale acestora, apararii si asigurarii drepturilor si intereselor legitime ale
persoanelor fizice impotriva unor practici abuzive, participarii acestora la fundamentarea si luarea
deciziilor ce ii intereseaza in calitate de consumatori.
$,
)0* Prevederile prezentei ordonante se aplica la comercializarea produselor noi, folosite sau
reconditionate si a serviciilor destinate consumatorilor, cu e(ceptia produselor care se
comercializeaza ca antichitati si a produselor necesar a fi reparate sau reconditionate pentru a fi
utilizate, cu conditia ca agentul economic sa informeze cumparatorul despre aceasta.
+R. 0
/n sensul prezentei ordonante, se intelege prin!
" calitate " ansamblul de proprietati si caracteristici ale unui produs sau serviciu, care ii confera
aptitudinea de a satisface, conform destinatiei acestuia, necesitatile e(plicite sau implicite#
" consumator " persoana fizica sau grup de persoane fizice constituite in asociatii, care cumpara,
dobandeste, utilizeaza ori consuma produse sau servicii, in afara activitatii sale profesionale#
" agent economic " persoana fizica sau juridica, autorizata, care in cadrul activitatii sale
profesionale fabrica, importa, transporta sau comercializeaza produse ori parti din acestea sau
presteaza servicii#
" producator!
a* agentul economic care fabrica un produs finit sau o componenta a unui produs#
b* agentul economic care fabrica materie prima#
c* agentul economic care isi aplica denumirea, marca sau un alt semn distinctiv pe produs#
d* agentul economic care reconditioneaza produsul#
e* agentul economic sau distribuitorul care prin activitatea sa modifica caracteristicile
produsului#
f* reprezentantul inregistrat in Romania al unui agent economic care nu are sediul in Romania
sau, in cazul ine(istentei acestuia, importatorul produsului#
g* agentul economic care importa produse in vederea realizarii ulterioare a unei operatiuni de
vanzare, inchiriere, leasing sau orice alta forma de distributie specifica derularii afacerii#
h* distribuitorul produsului importat, in cazul in care nu se cunoaste importatorul, chiar daca
producatorul este mentionat#
i* distribuitorul produsului, in cazul in care importatorul nu poate fi identificat, daca nu
informeaza persoana prejudiciata in termen de -0 de zile de la cererea acesteia asupra identitatii
importatorului#
" distribuitor " agentul economic din lantul de distributie#
" vanzator " distribuitorul care ofera produsul consumatorului#
" prestator " agentul economic care furnizeaza servicii#
" produs " bun material a carui destinatie finala este consumul sau utilizarea individuala ori
colectiva# sunt considerate produse energia electrica, energia termica, apa si gazele livrate pentru
consumul individual#
" produs sigur " produsul care, folosit in conditii normale sau previzibile, nu prezinta riscuri sau
care prezinta riscuri minime, tinand seama de intrebuintarea acestuia# riscul se considera acceptabil
si compatibil cu un grad inalt de protectie pentru siguranta si sanatatea consumatorilor, in functie
de urmatoarele aspecte!
a* caracteristicile produsului, ale ambalarii si ale instructiunilor de montaj si intretinere#
b* efectul asupra altor produse, impreuna cu care acesta poate fi folosit#
c* modul de prezentare a produsului, etichetarea, instructiunile de folosire si orice alte indicatii si
informatii furnizate de producator#
d* categoria de consumatori e(pusa riscului prin folosirea produsului#
" produs periculos " produsul care nu poate fi definit ca produs sigur#
" produs cu defecte " produsul la care modul de prezentare, utilizarea previzibila si data
achizitionarii nu ofera siguranta consumatorului, producand pagube acestuia#
" paguba " prejudiciul creat consumatorului prin utilizarea unui produs periculos sau a unui
produs cu defecte, precum si cel creat de servicii necorespunzatoare furnizate de prestator.
Prejudiciul poate fi material, vatamarea integritatii corporale sau a sanatatii, precum si pierderea
vietii. /n cazul utilizarii unui produs cu defecte, se considera paguba deteriorarea sau distrugerea
oricarui bun, altul decat produsul cu defecte, cu conditia ca bunul respectiv sa fie in mod normal
destinat folosintei sau consumului privat si sa fi fost folosit de persoana prejudiciata pentru uz sau
consum personal, iar valoarea pagubei sa nu fie mai mica de 0 milioane lei#
00
" produs de folosinta indelungata " produsul relativ comple(, constituit din piese si
subansambluri, proiectat si construit pentru a putea fi utilizat pe durata medie de utilizare si asupra
caruia se pot efectua reparatii sau activitati de intretinere#
" serviciu " activitatea, alta decat cea din care rezulta produse, efectuata in scopul satisfacerii
unor necesitati ale consumatorilor#
" declaratie de conformitate " declaratia facuta de catre un producator sau un prestator, prin care
acesta informeaza, pe propria raspundere, despre faptul ca un produs sau un serviciu este conform
cu un document tehnic normativ#
" clauza abuziva " o clauza contractuala care nu a fost negociata direct cu consumatorul si care
prin ea insasi sau impreuna cu alte prevederi din contract creeaza, in detrimentul consumatorului si
contrar cerintelor bunei"credinte, un dezechilibru semnificativ intre drepturile si obligatiile partilor#
" termen de garantie " limita de timp, care curge de la data dobandirii produsului sau serviciului,
pana la care producatorul sau prestatorul isi asuma responsabilitatea remedierii sau inlocuirii
produsului ori serviciului achizitionat, pe cheltuiala sa, daca deficientele nu sunt imputabile
consumatorului#
" termen de valabilitate " limita de timp, stabilita de producator, pana la care un produs perisabil
sau un produs care in scurt timp poate prezenta un pericol imediat pentru sanatatea consumatorului
isi pastreaza caracteristicile specifice, daca au fost respectate conditiile de transport, manipulare,
depozitare si pastrare# pentru produsele alimentare acesta reprezinta data limita de consum#
" data durabilitatii minimale " data stabilita de producator pana la care un produs alimentar isi
pastreaza caracteristicile specifice in conditii de depozitare corespunzatoare# produsele pentru care
se stabileste data durabilitatii minimale nu trebuie sa fie periculoase nici dupa aceasta data#
" durata medie de utilizare " intervalul de timp, stabilit in documente tehnice normative sau
declarat de catre producator ori convenit intre parti, in cadrul caruia produsele de folosinta
indelungata trebuie sa isi mentina caracteristicile functionale, daca au fost respectate conditiile de
transport, manipulare, depozitare si e(ploatare#
" viciu ascuns " deficienta calitativa a unui produs livrat sau a unui serviciu prestat care nu a fost
cunoscuta si nici nu putea fi cunoscuta de catre consumator prin mijloacele obisnuite de verificare#
" practici comerciale abuzive " metode de vanzare restrictive sau conditionate care afecteaza
interesele consumatorilor#
" punere pe piata " actiunea de a face disponibil pentru prima data, contra cost sau gratuit, un
produs sau un serviciu in vederea distribuirii sau utilizarii.
+R. -
Principalele drepturi ale consumatorilor sint!
a* de a fi protejati impotriva riscului de a achizitiona un produs sau de a li se presta un serviciu
care ar putea sa le prejudicieze viata, sanatatea sau securitatea ori sa le afecteze drepturile si
interesele legitime#
b* de a fi informati complet, corect si precis asupra caracteristicilor esentiale ale produselor si
serviciilor, astfel incit decizia pe care o adopta in legatura cu acestea sa corespunda cit mai bine
nevoilor lor, precum si de a fi educati in calitatea lor de consumatori#
c* de a avea acces la piete care le asigura o gama variata de produse si servicii de calitate#
d* de a fi despagubiti pentru pagubele generate de calitatea necorespunzatoare a produselor si
serviciilor, folosind in acest scop mijloace prevazute de lege#
e* de a se organiza in asociatii pentru protectia consumatorilor, in scopul apararii intereselor lor.
DOCUMENTELE DE E:IDEN<A 6 MI=LOACE DE RE#LECTARE A
OPERA<IUNILOR ECONOMICE CE #ORMEA;> O?IECTUL CONTA?ILIT><II
$. I"$ortan0a, !tructura, cla!i3icarea, ti$iarea, 4ntoc"irea, 5eri3icarea 7i $/!trarea
docu"entelor
;rice operaBiune economicD, Anainte de a fi AnregistratD An contabilitate, trebuie sD fie
consemnatD An documente de evidenBD economicD anume concepute, pentru fiecare fel de operaBiune
economicD.
1ocumentele de evidenBD sunt acte scrise An care se consemneazD fenomenele Ci procesele
economice care se produc An unitDBi.
0$
1ocumentele de evidenBD economicD au o i"$ortan0/ deosebitD din urmDtoarele
motive!
1ocumentele au o importanBD SinformaBionalDT. +ceasta AnseamnD cD prin Ci din documente
cei interesaBi pot cunoaCte cantitatea Ci calitatea activitDBii desfDCurate. +cest fapt este deosebit de
important pentru activitatea de conducere, pentru analize curente Ci pentru fundamentarea unor decizii
curente.
1ocumentele ACi sporesc valoarea informativD An mDsura An care sunt centralizate,
grupate, sistematizate, An cadrul diferitelor forme de evidenBD economicD, An primul rEnd An
contabilitate
/mportanBa documentelor de evidenBD economicD mai rezultD Ci din aceea cD ele sunt
purtDtorii informaBiilor, deci suport legal pentru AnregistrDrile efectuate An evidenBa economicD.
/mportanBa documentelor de evidenBD economicD mai constD Ci An valoarea lor juridicD.
+genBii economici au personalitate juridicD, deci au dreptul de a AntreBine relaBii legale cu alBi agenBi
economici sau cu persoane fizice. +ceste relaBii juridice se constituie pe baza unor
documente de evidenBD economicD An care se prevDd drepturile Ci
obligaBiile pDrBilor, An acelaCi timp, importanBa juridicD a documentelor
mai constD An faptul cD eAe constituie probe An justiBie, pe baza lor se
fundamenteazD hotDrEri ale instanBelor judecDtoreCti. .
/mportanBa documentelor de evidenBD economicD mai constD An faptul cD ele constituie o
legDturD Antre diferitele forme de evidenBD eco"nomicD. +ceasta AnseamnD cD informaBiile cuprinse An
documentele de evidenBD economicD sunt preluate pentru Anregistrare Ci prelucrare de mai multe forme
ale evidenBei economice.
/mportanBa documentelor de evidenBD economicD mai constD An folosirea lor frecventD An
activitatea de control financiar Ci de gestiune, atEt de organele specializate An cadrul unitDBii, cEt Ci de
cele din afara lor. ;rice activitate economicD poate fi verificatD, controlatD An primul rEnd pe baza
documentelor de evidenBD economicD, aCa se controleazD legalitatea activitDBii economice Ci eficienBa
ei.
Structura docu"entelor
Pentru a"Ci realiza scopul pentru care au fost concepute, docu"mentele de evidenBD economicD
au o anumitD structurD, adicD din con"Binutul lor nu trebuie sD lipseascD anumite date Ci informaBii, astfel!
" antetul AnseamnD denumirea Ci adresa unitDBii patrimoniale care a
Antocmit documentul. +cesta se Anscrie, de regulD, An colBul din stEnga
sus al documentului, iar dacD documentul este Antocmit de o secBie sau
de un atelier din cadrul unitDBii, se Anscrie An antet Ci numele acestuia#
" denumirea documentului se Anscrie, de regulD, la mijlocul acestuia An
partea de sus, e(emplu &&4acturD&&,&&?on de consum&&,&&ChitanBD&& etc.#
/n structura documentului este necesarD precizarea denumirii agentului economic partener sau
eventual al persoanei fizice care participD la desfDCurarea operaBiunii economice#
/n structura documentului trebuie sD se Anscrie conBinutul operaBiunii economice pentru care a
fost Antocmit documentul Ci e(primarea valoricD a acesteia#
'emnDturile celor care rDspund de Antocmirea documen"telor, An conformitate cu
dispoziBiile legale An vigoare.
Cla!i3icarea docu"entelor:
1in punctul de vedere al conBinutului, documentele pot fi!
documente de dispoziBie, care conBin dispoziBia datD pentru e(ecutarea unei operaBiuni
economice sau financiare. E(emplu! &&Comanda&& sau &&1ispoziBia de livrare&&#
documente justificative sunt acelea care se folosesc pentru a justifica e(ecutarea unor
activitDBi. 1e e(emplu, chitanBa justificD Ancasarea unor sume de bani, statul de salarii justificD plata
salariilor etc.#
documente mi(te sunt acelea care Andeplinesc, An acelaCi timp, Ci funcBia de dispoziBie,
Ci pe cea justificativD. E(emplu! &&?onul de consum&& este An acelaCi timp un document de
dispoziBie, adicD un ordin dat magazionerului de a elibera din magazie anumite cantitDBi de
materiale, dar An acelaCi timp este Ci o justificare pentru gestiunea magazionerului.
1in punctul de vedere al circuitului, documentele pot fi!
00
documente interne, Antocmite An cadrul unitDBii economice Ci care circulD Antre
compartimentele sale funcBionale din momentul emiterii Ci pEnD la clasare.
documente e(terne, cele care intrD An unitatea economicD din afara sa, precum Ci
cele emise de unitatea respectivD pentru consemnarea operaBiunilor sale Ci care ies din unitate.
1upD modul de Antocmire, documentele pot fi!
documente primare, An care se consemneazD pentru prima data efectuarea unei singure
operaBiuni economice sau financiare! &&?on de vEnzare&&
documentele centralizatoare, care se Antocmesc pentru Ansumarea mai
multor documente primare, de e(emplu &&?orderoul vEnzDrilor zilnice&&.
1in punctul de vedere al regimului de folosire, documentele pot fi!
documente cu regim special, cele tipDrite, completate, folosite Ci pDstrate conform unor
dispoziBii legale speciale. Ele sunt Anseriate, numerotate la tipografie sau An cadrul unitDBii care le
foloseCte Ci conBin menBiunea &&regim special&&.
documentele fDrD regim special, tipizate sau netipizate, se deosebesc de cele cu
regim special prin aceea cD nu sunt strict socotite, nu sunt justificate formular cu formular atunci cEnd
nu sunt completate )&&>ota de contabilitate&&*.
Ti$iarea docu"entelor asigurD uniformitatea documentelor care privesc aceleaCi
operaBiuni An privinBa formei, conBinutului, modului de completare Ci a circuitului. Prin tipizarea
documentelor se AnBelege stabilirea de formulare tip pentru diferite documente destinate
AnregistrDrii unor anumite operaBiuni. 4ormularele tipizate, dupD sfera lor de utilizare, sunt!
comune, utilizate pentru Anregistrarea unor informaBii caracteristice activitDBilor
desfDCurate An toate unitDBile sau An unitDBi ale diferitelor ramuri sau sectoare ale economici.
specifice, utilizate pentru Anregistrarea unor informaBii caracteristice activitDBilor
desfDCurate An aparatul propriu sau An unitDBi cu acelaCi profil economic.
ipizarea documentelor prezintD importanBD prin faptul cD!
asigurD conBinut Ci formD raBionale documentelor#
uCureazD Antocmirea, verificarea Ci Anregistrarea acestora#
asigurD un sistem de lucru unitar pentru operaBiuni de acelaCi fel#
permite mecanizarea lucrDrilor, Antocmirea Ci prelucrarea documentelor cu ajutorul
maCinilor de evidenBD Ci calcul.
Antocmirea documentelor se realizeazD An conformitate cu normele An vigoare, care
reglementeazD Ci circuitul acestora.
>ormele legale privind Antocmirea documentelor prevDd obligativitatea Antocmirii unui
anumit numDr de e(emplare pentru documentul respectiv )un e(emplar sau mai multe*, cu creion
chimic sau cernealD, manual sau la maCinD, clar, citeB, corect, fDrD CtersDturi, completEndu"se toate
cerinBele formularului.
>ormele legale privind documentele cuprind Ci precizDri cu privire la circuitul acestora. /n
acest sens, se stabileCte circuitul documentelor, conform unui grafic din momentul emiterii sau
primirii Ci pEnD An momentul rezolvDrii Ci clasDrii documentelor, unnDrindu"se o rezolvare cEt mai
operativD Ci evitarea staBionDrii nejustificate An diferite compartimente. Fraficul pentru circuitul
documentelor trebuie sD cuprindD Ci timpul necesar prelucrDrii documentului An diferitele
compartimente prin care trece.
:eri3icarea docu"entelor cuprinde!
.erificarea formei documentului are ca scop de a constata dacD s"a folosit
formularul corespunzDtor operaBiunii consemnate An document Ci dacD s"au respectat dispoziBiile
legale cu privire la Antocmire, dacD au fost Antocmite toate e(emplarele, dacD sunt completate toate
cerinBele documentului cu cernealD sau creion chimic, dacD este completat rar, citeB, dacD conBine
semnDturile celor An drept.
.erificarea calculelor sau verificarea aritmeticD se face An scopul de a constata dacD
nu s"au strecurat eventuale greCeli la scrierea sumelor Ci efectuarea calculelor. Pentru aceasta, se
refac calculele cuprinse An document.
0-
.erificarea de fond sau verificarea operaBiunii este cea mai completD verificare Ci prin
ea se urmDreCte dacD s"au respectat dispoziBiile legale privind realitatea, necesitatea, oportunitatea Ci
legalitatea operaBiei consemnate An document.
.erificarea realitDBii urmDreCte dacD operaBiunea cuprinsD An document este realD Ci
dacD a avut loc An condiBiile consemnate An document.
.erificarea necesitDBii urmDreCte dacD operaBiunea consemnatD An document a fost
utilD unitDBii.
.erificarea oportunitDBii se face pentru a se constata dacD operaBiunea consemnatD An
document era oportunD unitDBii An acel moment, dacD momentul ales era cel mai potrivit pentru
efectuarea ei sau se putea amEna pentru altD perioadD.
.erificarea legalitDBii operaBiunii sau a procesului economico"financiar consemnat An
document urmDreCte dacD acestea se AncadreazD An dispoziBiile legale sau actele normative An
vigoare.
Corectarea docu"entelor
Erorile constatate cu ocazia verificDrii documentelor se pot corecta numai conform
dispoziBiilor legale An acest sens. Corectarea erorilor prin radere sau Ctergere nu este permisD,
Corectarea se va face prin tDierea cu o linie a sumei sau a cuvEntului greCit, An aCa fel
AncEt sD se poatD vedea ce s"a greCit Ci apoi deasupra se va scrie corect Ci va semna cel care a fDcut
corectura.
1ispoziBiile legale cu privire /a corectarea documentelor interzic corectarea
documentelor care privesc operaBii bDneCti An numerar sau prin bancD Ci a documentelor care stau
la baza AnregistrDrilor An contabilitate. Un astfel de document greCit Antocmit se anuleazD Ci se
AntocmeCte un nou document corect.
P/!trarea docu"entelor
/n timpul anului calendaristic, toate documentele se pDstreazD An arhiva curentD, care
este organizatD An cadrul fiecDrui serviciu funcBional al unitDBii respective.
2a sfErCitul anului de gestiune, dupD e(pirarea acestuia, documentele se predau spre
pDstrare arhivei generale a unitDBii respective.
1ocumente tipizate specifice intrDrilor Ci ieCirilor de mDrfuri, AncasDrilor Ci plDBilor,
depozitului de materiale
DOCUMENTE SPECI#ICE INTR>RII DE M>R#URI @N UNITATE
FACTURA
" este un document cu regim special de Anscriere Ci de numerotare#
" serveCte ca document de bazD pentru decontarea produselor Ci mDrfurilor livrate, a lucrDrilor
e(ecutate sau a serviciilor prestate#
"
AnsoBeCte marfa pe timpul transportului, de la furnizor la beneficiar#
" este un document justificativ de Anregistrare An contabilitatea furnizorului Ci a cumpDrDtorului #
" se AntocmeCte An trei e(emplare, manual sau cu ajutorul tehnicii de calcul, de cDtre
compartimentul desfacere al furnizorului#
" se AntocmeCte numai de cDtre unitDBile patrimoniale, neplDtitoare de .+, spre deosebire de
factura fiscalD, care se AntocmeCte numai de cDtre unitDBile patrimoniale plDtitoare de .+#
" circulD la furnizor Ci la cumpDrDtor#
" se arhiveazD " la furnizor )e(emplarele 0 Ci -*#
" la cumpDrDtor )e(emplarul $*.
AVIZUL DE INSOTIRE AL MARFII
este un document contabil care AnsoBeCte marfa pe timpul transportului de
la furnizor la cumpDrDtor#
se completeazD de unitatea furnizoare Ci cuprinde o serie de informaBii privind!
datele de identificare ale emitentului Ci clientului, numDrul Ci data Antocmirii documentului,
denumirea mDrfii, cantitatea livratD, preBul unitar, valoarea etc.
este un document ce stD la baza Antocmirii facturii#
09
se AntocmeCte An trei e(emplare, de cDtre unitDBile care nu au posibilitatea
Antocmirii facturii, datoritD unor condiBii obiective Ci e(cepBionale#
circulD la furnizor Ci la cumpDrDtor#
se arhiveazD la furnizor Ci la cumpDrDtor.
DOCUMENTE SPECI#ICE INTR>RII DE M>R#URI @N UNITATE
NOTA DE RECEPTIE CONSTATARE DE DIFERENTE
serveCte ca document pentru recepBia mDrfurilor
aprovizionate de la furnizori, precum Ci ca probD An litigiile
cu furnizorii pentru diferenBele constatate la recepBie#
se AntocmeCte la locul de depozitare a mDrfurilor sau An
unitatea cu amDnuntul, pe mDsura efectuDrii recepBiei, de
cDtre comisia de recepBie legal constituitD, An douD
e(emplare, iar An situaBia An care la recepBie se constatD
diferenBe, se va Antocmi An trei e(emplare.
circulD la gestionar pentru AncDrcarea An gestiune a mDrfurilor recepBionate, la
compartimentul financiar"contabil pentru Anregistrarea An contabilitate, precum Ci la unitatea
furnizoare Ci la cea de transport pentru comunicarea lipsurilor stabilite )dacD este cazul*
se arhiveazD la compartimentul financiar"contabil.
DOCUMENTE SPECI#ICE IEAIRILOR DE M>R#URI DIN UNITATE
DISPOZITIA DE LIVRARE
Este un document care stD la baza Antocmirii +vizului de
AnsoBire a mDrfii sau a 4acturii, dupD caz. serveCte ca document pentru eliberarea din
magazie )depozit* a mDrfurilor destinate vEnzDrii, precum Ci pentru scDderea din gestiunea
magaziei predDtoare# se AntocmeCte An douD e(emplare de cDtre unitatea predDtoare,
arhivEndu"se astfel!
la magazie )depozit*, e(emplarul l
la compartimentul desfacere, e(emplarul 0.
BONUL DE VANZARE
Este un document pe baza cDruia se elibereazD marfa clientului, dupD ce
An prealabil valoarea acestuia a fost achitatD la casD# stD la baza completDrii ?orderoului
bonurilor de vEnzare#
se AntocmeCte An trei e(emplare de cDtre vEnzDtor Ci circulD astfel!
la cumpDrDtor, odatD cu marfa )e(emplarul l*
la casD, pentru achitarea sumei )e(emplarul 0*
e(emplarul - rDmEne An carnet se arhiveazD la compartimentul financiar"contabil.
DOCUMENTE SPECI#ICE @NCAS>RILOR Al PL><ILOR
CHITANA DE VNZARE
CHITANTA
serveCte ca document justificativ pentru depunerea unei sume, An numerar, laMcEsieriE
unitDBii#
stD la baza Antocmirii Registrului de casD#
se AntocmeCte An douD e(emplare, de casierul unitDBii Ci se
semneazD de acesta pentru primirea sumei An lei#
circulD la depunDtor )e(emplarul $*, e(emplarul 0 rDmEne
An carnet, fiind folosit ca document de verificare a
operaBiilor Anregistrate An Registrul de casD#
este un document cu regim special, tipDrit, completat,
08
folosit Ci pDstrat conform dispoziBiilor legale#
se arhiveazD la compartimentul financiar"contabil, dupD
utilizarea completD a carnetului )e(emplarul 0*.
?onul de vanzare este folosit ca document pentru Ancasarea numerarului
de la client
DOCUMENTE SPECI#ICE @NCAS>RILOR AI PL><ILOR
REGISTRUL DE CASA
'erveCte ca!
document de Anregistrare operativD a AncasDrilor Ci plDBilor An
numerar, efectuate prin casieria unitDBii pe baza actelor jus" tificative,
document de stabilire a soldului de casD la sfErCitul fiecDrei zile#
document de Anregistrare zilnicD An contabibMtate a operaBiilor de casD#
se completeazD de casierul unitDBii, An douD e(emplare, An ordinea efectuDrii
operaBiilor, fDrD a lDsa spaBii libere )rEndurile neutilizate se bareazD*#
soldul de casD al zilei precedente se raporteazD pe primul rEnd al registrului de
casD pentru ziua An curs.
se arhiveazD! la casierie )e(emplarul $*
la compartimentul financiar"contabil )e(emplarul 0*.
DOCUMENTE DE E:IDEN<A SPECI#ICE DEPO;ITULUI DE MATERIALE
FIA DE MAGAZIE
este un document de evidenBD a intrDrilor, ieCirilor Ci
stocurilor de valori materiale#
se AntocmeCte Antr"un singur e(emplar, separat pentru fiecare
fel de material, de cDtre compartimentul fAnanciar"contabil )la
deschiderea fiCei* Ci de cDtre gestionar sau persoana
desemnatD, care completeazD coloanele privitoare la intrDri,
ieCiri Ci stoc#
nu circulD, fiind document de Anregistrare#
se arhiveazD la compartimentul 4Ananciar"contabil
LISTA DE INVENTARIERE
serveCte ca document pentru inventarierea valorilor
materiale aflate An gestiunea )gestiunile* unitDBii#
stD la baza stabilirii lipsurilor Ci plusurilor de valori
materiale constatate An urma inventarierii#
ajutD la Antocmirea registrului inventar#
se AntocmeCte de comisia de inventariere, semnEndu"se Ci
de gestionar#
se arhiveazD la compartimentul fmanciar"contEbil.
DOCUMENTE DE E:IDEN<> SPECI#ICE DEPO;ITULUI DE MATERIALE
REGISTRUL STOCURILOR
" serveCte ca document de evaluare a stocurilor de valori materiale Ci de verificare
a concordanBei AnregistrDrilor efectuate An fiCele de magazie Ci An contabilitate#
" se AntocmeCte, la sfErCitul fiecDrei luni, de compartimentul financiar"contabil, pe feluri
de materiale, obiecte de inventar Ci produse etc.
" nu circulD, fiind document de Anregistrare contabilD#
" se arhiveazD la compartimentul financiar contabil.
Alte docu"ente

0<
Ra$orturi de ge!tiune a 5Bn/rii ilnice 4n unitate
1ocumentul se AntocmeCte valoric, zilnic, la sfErCitul programului, de cDtre lucratorul in
comert, sau de cDtre compartimentul economic, An baza documentelor de intrare Ci ieCire pe fiecare
raion a mDrfurilor Ci ambalajelor, cumulate cu stocurile valorice ale zilei, la intrarea An serviciu. 'e
AntocmeCte An douD e(emplare, originalul se AnainteazD com"partimentului economico"financiar.
Monetarul
Este documentul ce se utilizeazD de toBi lucrDtorii care manipuleazD )AncaseazD* valori
monetare Ci depunerea acestora la conducerea unitDBii )compartimentul financiar al comple(ului* la
sfErCitul programului zilnic. 1upD centralizarea vEnzDrilor pe unitate, Ceful unitDBii
)compartimentul economic*, AntocmeCte monetarul general, cu vEnzDrile zilei precedente,
depunEndu"le o datD cu bancnotele Ci documentele de virament, la caseria societDBii comerciale, An
baza cDrora primeCte chitanBa cu suma depusD.
?orderoul de decontarea 5Bn/rii ilnice
1ocumentul se AntocmeCte de fiecare lucrator in comert, An baza vEnzDrilor realizate Ci
preluate din copiile fiecDrui bonier, pentru fiecare raion, care trebuie sD corespundD cu vEnzDrile An
numerar, cu virament, cu bonuri valorice, cu card, cu fiCa An cont, etc.# depunEnd numerarul
rezultat din centralizarea vEnzDrii An numerar. Jnainte de depunerea vEnzDrii, borderoul este
verificat de fiecare raion Ci se contrasemneazD de e(ac"titatea datelor, de fiecare Cef de secBie An
parte. ?onul de marcaj prin casD se AntocmeCte An unitDBiile dotate cu aparate de marcat. Efectuarea
marcajului preparatelor Ci bDuturilor prin casD, presupune ca ospDtarii sD cunoascD modul de
funcBionare a casei de marcat# An acest scop, vor fi instruiBi de ospDtarii principali sau de casieri.
/ndiferent de tipul de casD de marcaj, Anainte de a Ancepe serviciul , lucratorul va primi
cheia pentru butonul vEnzDtor din ziua respectivD, sub semnDturD. El va verifica fi(area valorii zero
la poziBia pe care va lucra , urmDrind emiterea de cDtre maCinD a unui bon cu poziBia de fi(are a
valorii zero, care se DnregistreazD Ci pe banda de control.
1upD terminarea programului de lucru, lucratorul prezintD la Ceful de raion sau la casier,
pentru a efectua citirea casei. Cu aceastD ocazie, se stabileCte totalul vEnzDrilor 1acD este cazul, din
aceste totaluri se scad bonurile anulate ca urmare a unor greCeli de Anregistrare.
Unele unitDBi de alimentaBie publicD au An dotare case de Anregistrare care e(ecutD
simultan operaBiunile de marcaj Ci de Antocmire a notei de platD.
Jncasarea contravalorii consumaBiilor se face pe baza notelor de platD An unitDBile unde
servirea se realizeazD prin ospDtari, pe baza bonurilor emise de casD, la unitDBile fDrD ospDtari, Ci
fDrD note de platD sau bon"la unele unitDBi ambulante ale comerBului stradal sau An locuri de
agrement, staBiuni etc. rebuie menBionat cD An toate unitDBile de alimentaBie publicD, unde servirea
se face prin ospDtari, Antocmirea Ci eliberarea notei de platD sunt obligatorii, indiferent de valoarea
consumaBiei.
>otele de platD, ca Ci bonurile de marcaj, pot fi Antocmite manual sau mecanic, ultimele
realizEndu"se prin casele de marcaj care elibereazD bonuri cu valoarea consumaBiei sau note de
platD la anumite tipuri de aparate de casD.
Jn practica unitDBilor de alimentaBie publicD se AntElnesc diferite formulare tipizate de note
de platD, aprobate, dupD caz, de organele centrale An subordinea cDrora se gDsesc unitDBile
respective.
RDspunderea pentru pDstrarea banilor rezultaBi din AncasDri revine celui care AntocmeCte
nota! lucratorul in comert , casierul .
2a sfErCitul programului, lucratorul completeazD borderoul de AncasDri, An care se face
defalcarea vEnzDrilor pe raion, stabilirea reali"zDrilor dupD formele de platD )numerar, virament, An
cont*, certificarea"verificarea realizDrilor pe raion de cDtre gestionarii acestora, desfDCurarea
notelor de platD dupD modul An care se face Ancasarea lor precum Ci corelaBia Antre totalul bonurilor
de marcaj Ci cel al notelor de platD.
OR.ANI;AREA ACTI:ITATII COMERCIALE
ComerBul modern opereazD cu o gamD vastD de mDrfuri. 1e aceea, An AnvDBDmEntul
comercial, disciplina Sstudiul mDr"furilorT reprezintD una dintre disciplinele importante care con"
0=
tribuie la pregDtirea profesionalD a cursantilor An meseria de lucrator in comert meserie cu
importanBD deosebitD An economia de piaBD.
Ea presupune cunoaCterea CtiinBificD a mDrfurilor din punct de vedere tehnic, economic
Ci social.
Ce este o marfD7
" produs al muncii omeneCti#
" satisface un anumit fel de nevoi ale omului#
" este destinatD schimbului prin intermediul vEnzDrii"cumpDrDrii.
Capacitatea unui produs de a satisface o nevoie umanD reprezintD 5aloarea lui de
4ntre)uin0are, determinatD de tota"litatea proprietDBilor care definesc utilitatea )scopul*
mDrfurilor.
Standardiarea "/r3urilor, certi3icarea calit/0ii 7i o"ologarea $rodu!elor
+ctivitatea de standardizare urmDreCte., An principal, protecBia vieBii, protecBia sDnDtDBii,
securitatea muncii Ci protecBia mediului AnconjurDtor, precum Ci AnlDturarea de bariere tehnice An
calea comerBului internaBional.
/n Bara noastrD, aceastD activitate este coordonatD de /nstitutul RomEn de 'tandardizare
care are urmDtoarele!
a* atribuBii!
" elaborarea Ci aprobarea standardelor#
" certificD conformitatea produselor Ci a serviciilor cu standardele romEne si acorda dreptul de
aplicare a mDrcii de certificare a conformitDBii#
" acreditarea Ci notificarea organismelor de certificare a conformitDBii produselor Ci
serviciilor.
1efinitia $ ! 'tandardizarea este activitatea specifica care stabileste, pentru probleme
reale sau potentiale, dispozitii destinateunei utilizari comune si repetate, urmarind obtinerea
unui grad optim de ordine intr un conte(t dat.
1efinitia 0 ! 'tandardul este un document stabilit prin consens si aprobat de un organism
recunoscut, care prevede, pentru utilizari comune si repetate, reguli, prescriptii si caracteristici
referitoare la activitati sau rezultatele acestora, in scopul obtinerii unui grad optim de ordine
intr"un conte(t dat.
1efinitia - ! Certificatul de conformitate este un act prin care o terta parte confirma ca
este probabil ca un produs, proces sau serviciu, bine precizate, sa fie conform cu un anumit
standard sau cu un alt document normativ.
1efinitia 9 ! +creditarea unui laborator este recunoasterea de drept a competentei unui
laborator de incercari sau tipuri de incercari.
1efinitia 8 ! 5arca de certificare a conformitatii marca inregistrata, aplicata conform
reglementarilor unui sistem de certificare, care indica, cu un nivel suficient de incredere, ca
produsul sau serviciul respectiv este conform unui anumit standard sau altui document
normativ.
Categorii de standarde. /n RomEnia se elaboreazD urmDtoarele categorii de standarde!
standarde romEne " 'R, care se aplicD la nivel naBional#
standarde profesionale " care se aplicD An cadrul organizaBiilor profesionale legal
constituite care le"au elaborat#
standarde de firmD " se aplicD An cadrul societDBilor comerciale Ci al altor persoane juridice
care le"au elaborat.
Certificarea calitDBii
Prin certificare se AnBelege totalitatea activitDBilor )AncercDri, verificDri etc.* efectuate de un
organism neutru independent de furnizor Ci beneficiar, competent din punct de vedere juridic Ci
profesional, prin care se atestD An scris performanBele unui produsIserviciu, precum Ci capabilitatea
producDtoruluiIprestatorului de a"$ reproduce An serie la parametrii calitativi stabiliBi. +testarea
se face prin Scertificat de conformitateT, respectiv Scertificat de capabilitateT, sau prin
,#declaraBia de conformitateT datD de furnizor.
Pentru produseleIserviciile care au fost realizate timp de un an, cu respectarea permanentD a tuturor
condiBiilor care au stat la baza eliberDrii certificatului de conformitate, producDtoriiIprestatorii
pot solicita acordarea S5Drcii de calitateT.
0@
S5arca de calitateT reprezintD un semn grafic aplicat pe produs sau ambalajul acestuia pentru a
oferi beneficiarului garanBia cD produsul respectiv AndeplineCte integral parametrii calitativi
prevDzuBi.
O#ERTA DE MAR#URI
1efiniBie! ;ferta de mDrfuri este formatD din cantitDBile anumitor bunuri pe care agenBii
economici sunt organizaBi sD le vEndD la un moment dat pentru diferite niveluri de preBuri
1espre fiecare articol aflat An colecBia sortimentalD a magazinului, lucratorul in comert
trebuie sD cunoascD urmDtoarele date!
- identifi!"e! !"ti#$%$%i! denumirea e(acta, marca, eticheta#
- !"!te"i&tii$e di'en&i#n!$e!lungimea, suprafata, talia, greutatea#
- #'(#)iti! &i ("#edee$e de f!*"i!tie! natura materiilor prime componente, modalitatile de
fabricatie#
- !+!nt!,e$e &i e$e'ente$e de &%(e"i#"it!te fata de produsele similare sau substituibile! diferente
de pret, durata de folosinta, comoditate in utilizare#
- #nditii$e de %ti$i)!"e! cantitati necesare unui anumit scop, precautii de luat, limite de folosire#
- $#!$i)!"e! in '!-!)in! cantitati disponibile, data de aprovizionare pentru un articol epuizat,
produsul ce poate sa inlocuiasca un articol abandonat.
Elementele principale de identificare a articolului sunt!
" marca
" denumirea
" eticheta.
MARCA
1efiniBie. O '!". "e("e)int. / %n n%'e0 %n te"'en0 %n &e'n0 %n de&en &!% #"ie
#'*in!"e ! !e&t#" e$e'ente &e"+ind $! identifi!"e! *%n%"i$#" &!% &e"+iii$#" %n%i +1n).t#"
&!% %n%i -"%( de +1n).t#"i 2i dife"en3iind%-$e de #n%"en3i45
IMPORTANT
; marcD faciliteazD identificarea produsului Ci simplificD reperajul#
; marcD AnregistratD protejeazD caracteristicile unice ale produ"sului impotriva
eventualelor imitaBii#
; marcD permite focalizarea ofertei pe segmente specifice ale pieBei#
Un nume de marcD oferD posibilitatea de a asocia produsul unei istorii Ci unei personalitDBi
unice, capabilD de a justifica o diferenBD de preB.
.RUPAREA MAR#URILOR
Fruparea marfurilor intr un magazin se face in functie de!
a*.materia prima de fabricatie #
b*.destinaBia lor #
c*.categoriile de populatie carora li se adreseaza
d*.natura cererii An funcBie de care pot fi organizate raioane.
/n toate cazurile, fiecare sortiment de marfa trebuie coman"dat Anainte de epuizarea stocului din
unitate, pentru a evita lipsa mDr"furilor respective pEnD la o nouD livrare.
/n general, la nivelul societDBilor comerciale cu amDnuntul, se formeazD urmDtoarele categorii
de stocuri!
Curent%
Cantitatea de mDrfuri ce se formeazD An scopul acoperiri! necesarului de consum An
concordanBD cu volumul Ci structura cererii An intervalul dintre cele douD aprovizionDri.
De !iguranta%
Cantitatea de mDrfuri destinate asigurDrii continuitDBii consumului, An condiBiile An care
intervin decalaje Antre inter"valele de timp stabilite Antre douD aprovizionDri succesive.

Seonier%
0,
'e formeaza pentru a asigura desfacerea sezoniera a unor marfuri sau desfacerea
curenta in cadrul productiei sezoniere
ETICCETA
1efinitie! Este un element informaBional de mare randament estetic si comercial, dar Ci punct de
atenBionare pentru fiecare fel de marfa.
IMPORTANT
1imensiunile etichetei vor fi An funcBie de marfa pe care o repre"zintD#
5aterialul folosit este cartonul superior, iar ca"formD se recomandD cea dreptunghiularD#
ConBinutul etichetei trebuie sD cuprindD pe lEngD preB Ci ele"mente referitoare la
caracteristicile produsului, avantaje, mod de utilizare #
Eticheta de preB se realizeazD An nuanBa bicolorD )albInegru*#
e(tul pe etichete trebuie sD fie scurt, concis, inteligent redactat, scris corect Ci lizibil.
/n magazine si in diverse alte suprafete unde se realizeaza acte de vanzare pentru
atenBionarea, orientarea, trezirea interesului asupra acelei suprafeBe comerciale, a unui raion, a
unor produse etalate se apeleazD la mijloacele apte sD asigure o sensibilizare vizualD An scopul
atragerii clien"tilor. Unul dintre aceste mijloace este publicitatea.
Publicitatea la locul de vEnzare prin obiectivele propuse. angajeazD in actiune atEt pe
vEnzDtori, cEt Ci pe cumpDrDtori. Pe lEngD tehnicile de etalare a mDrfurilor prezentate anterior, se
mai folosesc# promovarea prin marcD# ambalajul# etichetarea informativD# e(poziBiile interioare#
demonstraBiile practice.
P"#'#+!"e! ("in '!"!5 Publicitatea pune pe primul plan informatia Ci argumentaBia. +cest
fel de publicitate urmDreCte mai ales scopuri strategice, cum ar fi valorificarea reputaBiei unei
Antreprinderi sau a unei mDrci )de renume*. 1e e(emplu, valorificarea calitDBii, garanBiei pe care le
oferD Ci de care se bucurD, marca K;;25+RU.. Produsele cu emblema K;;25+RU sunt
obBinute din $00V lEnD virginD )lEnD la prima prelucrare e(cluzEnd lEna recuperatD*.
5odalitatea de realizare a publicitDBii este urmDtoarea!
" An cadrul magazinul de stofe sau confecBii se organizeazD un stand separat, cu buna iluminare,
pe cEt posibil cu o luminD naturalD, pentru a scoate An evidenBD componentele de subtilitate Ci
rafinament ale produselor#
" acest loc va fi special amenajat cu mobilier Ci suporBi de prezentare, subliniindu"se prin natura
Ci calitatea dotDrii aspectul elegant, preBios#
" obligatoriu va fi prezentatD emblema K;;25+RU. An alb"negru, pentru a scoate An evidenBD
rafinamentul subtil Ci select al nuanBelor de culoare ale produselor#
" se amplaseazD Ci un panou cu un te(t e(plicaBi v, asupra caracteristicilor produselor! tuCeul plDcut,
moliciunea naturalD a faldurilor, cDldura, comoditatea discreBia culorilor, Antr"un cuvEnt
senzaBia de confort#
" emblema K;;25+RU va fi prezentatD fie prin Ansemne grafi"ce, fie prin indicatoare
)casete* luminoase.
P"#'#+!"e! ("in !'*!$!,. +mbalajul modern nu se mai limiteazD doar la protejarea
produsului, el constituie un mijloc de comunicare Antre produs Ci client. +mbalajul trebuie sD
constituie un mijloc de informare cEt mai completD asupra produsului respectiv.
Un ambalaj estetic )din punctul de vedere"al formei, culorii sau graficii*, cu o informare
corespunzDtoare asupra produsului )caracteristici, mod de utilizare* atrage atenBia cumpDrDtorilor
Ci favorizeazD luarea deciziei de cumpDrare.
/n condiBiile autoservirii, cEnd marfa &&se vinde singurD&&, ambalajul de prezentare
)AmpreunD cu produsul* este e(pus An rafturi Ci gondole astfel AncEt sD joace rolul de SvEnzDtor
mutT. El constituie, pe de o parte, un punct de atracBie prin formD, dimensiuni, culoare Ci imagine
a produsului )imprimatD pe una din feBe*, iar pe de altD parte, un punct de informare comercialD
asupra caracteristicile produsului, termenului de garanBie sau valabilitate, modul de utilizare.
P"#'#+!"e! ("in eti6et!"e5 Un element important de care lucra"torul in comert trebuie sD BinD
seama An acBiunea de publicitate la locul de vEnzare este Ci eti6et!5 +ceasta reprezintD un
punct de atenBionare pentru fiecare produs An parte, recomandEndu"$, subliniindu"l. Ea
constituie un element informaBional de mare randament estetic Ci comercial.
-0
Produsele vor avea aplicate etichetele de preB care se realizeazD An nuanBD bicolorD, fondul alb Ci
preBul cu negru, iar cEnd au loc reduceri de preBuri, preBul vechi nu se Cterge, ci se taie cu o linie
roCie, indicEndu"se alDturi preBul nou#
Etichetele cu pronunBat caracter informativ se realizeazD folosind mai multe culori,BinEndu"se
seama Ci de culoarea produsului pe care Al prezintD.
P"#'#+!"e! ("in e7(#)i3ii de '."f%"i 8n inte"i#"%$
'!-!)in%$%i5
Pornind de la faptul ca produseletrebuie Ci pot sD se ajute Antre ele An procesul de vEnzare,
publicitatea la locul de vEnzare se poate realiza Ci prin organizarea unor e7(#)i3ii inte"i#!"e de
'."f%"i0 An acest sens, sunt recomandate e(poziBiile specializate, care prezintD mai multe
produse dintr"o grupD de mDrfuri, Anrudite din punct de vedere al destinaBiei )aparate
electrocasnice, mDrfuri pentru voiaj Ci turism, articole metalice pentru menaj, produse dietetice
etc.*.
Pentru a"Ci atinge scopul publicitar, e(poziBiile trebuie sD fie organizate Antr"un loc distinct, dotat
cu mobilierul adecvat grupei de mDrfuri, sD prezinte un bogat sortiment de articole Ci sD asigure
materialul informativ strict necesar clienBilor pentru a le trezi interesul.
1e e(emplu, organizarea unei e(poziBii la grupa de mDrfuri S+parate electrocasnice pentru
pregDtirea Ci pDs"trarea la rece a alimentelor necesitD urmDtoarele operaBii!
stabilirea sortimentului de articole ce va fi e(pus#
delimitarea spaBiului necesar, An funcBie de numDrul de articole, e(punerea fDcEndu"se pe cele trei
grupe de aparate! pentru prelucrarea termica, pentru prelucrarea mecanicD Ci
pentru pDstrarea la rece a alimentelor )frigidere, congelatoare*#
etichetareafiecDrui produs e(pus cu menBiuni refe"ritoare la! denumire, caracteristici tehnico"
funcBionale esenBiale, operaBii ce le pot e(ecuta )dupD caz* Ci preB#
etalarea se va face de aCa manierD AncEt sD sugereze operaBiile ce le pot e(ecuta,modul de
folosire Ci accesoriile pe care le pot utiliza An efectuarea operaBiilor%
Cea mai eficientD forma de publicitate la locul de vEnzare este marfa AnsDCi. Prin
caracteristicile sale de calitate, are cele mai mari sanse de a trezi atenBia, interesul Ci Ancrederea
clientului, ducEnd la decizia de cumpDrare. 1e aceea, apelam la
P"#'#+!"e! ("in de'#n&t"!3ii ("!tie5Comerciantul trebuie sD"punD clienBii An contact direct
cu produsele, pentru ca aceCtia sD se convingD asupra valorii lor de AntrebuinBare. 4orma concretD de
materializare a acestei tehnici o constituie de'#n&t"!3ii$e ("!tie5 +ceastD modalitate de
reclamD comercialD se practicD mai ales la aparatele electrocasnice Ci electronice. /n acest sens,
An cadrul magazinului e(istD un loc special amenajat Ci dotat tehnic unde se demonstreazD pe viu
funcBionarea aparatelor Ci performanBele pe care le au. 1e asemenea, acolo unde este cazul, se
demonstreazD cum sunt folosite Ci eventualele accesorii pentru e(ecutarea diferitelor operaBii
)robotul de bucDtDrie, aspiratorul de praf etc.*. 1eosebit de utile sunt aceste demonstraBii
practice An cazul acBiunilor de popularizarc.a produselor noi. An acest fel se aduc la cunoCtinBa
consu " matorilor modul de utilizare, performanBele, avantajele pe care le au aceste produse faBD de
cele e(istente, justificEndu"se astfel Ci diferenBa de preB.

ETALAREA MAR#URILOR
Rolul etalarii marfurilor
Etalarea mDrfurilor reprezintD un ansamblu de procedee Ci reguli de prezentare a mDrfurilor
An magazin, care sD contribuie la creCterea volumului vEnzDrilor Ci, An final, la sporirea
beneficiului comerciantului. Etalarea este elementul fundamental al promovDrii vEnzDrii
mDrfuri"lor, acBionand asupra consumatorului in unul din urmatoarele sensuri!
"pune An valoare articolul#
"poate modifica dorinBa de cumpDrare a unui client#
"furnizeazD informaBii inedite despre utilizarea produsului pe care"l pune An valoare .
Echipamentul de prezentare si vanzare a marfurilor
-$
Echipamentul comercial al magazinelor cuprinde, alDturi de mobilierul de e(punere a
mDrfurilor, o gamD largD de utilaje Ci materiale, indispensabile An procesul prezentDrii Ci
desfacerii mDrfurilor Ci anume!
Utila8e ale !/lii de 5Bnare :
" utilaje pentru calcul #
" aparate pentru AncDrcat Ci verificat articole electrocasnice #
" baterii#
" becuri#
" aparate de mDsurD #
" generatoare de mirD pentru televizoare #
" standuri de AncercDri .
Utila8e !u$li"entare ale !/lii de 5Bnare :
" dispozitive, aparate Ci maCini pentru cDlcat, nefriCat, fasonat, festonat, cusut Ci brodat
articole de confecBii, BesDturi, perdele, covoare, mochete, lenjerie de pat.
Utila8e !$eci3ice !ectorului ali"entar :
" vitrine frigorifice #
" maCini pentru feliat #
" maCini pentru cEntDrit, ambalat, marcat.
Etalarea marfurilor in interiorul magazinului
Unitatile comerciale in functie de marfurile pe care le comer"cializeaza se clasifica in
unitati comerciale alimentare si unitati co"merciale nealimentare. Conform clasificarii date
putem enunta criterii de e(punere a marfurilor in interiorul acestor unitati comerciale.
Criteriile de e(punere a mDrfurilor An interiorul unitDBilor comerciale
alimentare se diferenBiazD pe grupe de produse, astfel!
!55C#n&e"+e de $e-%'e0 #n&e"+e de f"%te0 #n&e"+e de !"ne0 #n&e"+e de (e2te0 #n&e"+e 'i7te0
#n&e"+e (ent"% #(ii0 #n&e"+e dietetie
sunt e(puse An raft sau gondole pe grupe comerciale de consum! de legume, de
fructe, de carne, de peCte pentru copii si consum dietetic#
e(punerea se face pe verticalD cu evidenBierea sistemului pe orizontalD#
locul de etalare va fi marcat cu indicatoare de grupD#
se folosesc elemente de reclamD comercialD cu trimiteri la firma producDtoare,
cu sublinierea valorii nutritive#
conservele de carne se e(pun alDturi de bDuturi, de conserve mi(te Ci produse care
folosesc aceeaCi materie primD An conBinut#
conservele de peCte se pot grupa cu produse complementare )lDmEi, bDuturi
spirtoase*#
conservele pentru copii Ci dietetice se e(pun An raioane speciale sau colBuri
distincte.
*5 B.%t%"i
datoritD ambalajului din sticlD, etalarea se va face pe verticalD, cu e(cepBiavinurilor Ci
bDuturilor alcoolice#
se e(pun An rafturi Ci gondole, grupate astfel!
"bDuturi alcoolice nedistilate#
"bDuturi alcoolice distilate#
"bDuturi nealcoolice#
se folosesc elemente de decor, inspirate din activitDBile viti"cole#
locul de e(punere va fi marcat de un indicator#
fiecare grupD sortimentalD va fi AnsoBitD de etichetD de preB cu denumirea produsului #
An raionul apelor minerale vor fi panouri cu te(te evidenBiind provenienBa compoziBia
chimicD Ci efectul terapeutic#
-0
se vor organiza Ci e(puneri )etalDri* sub formD de e(poziBie, AnsoBitD de elemente de
prezentare ajutDtoare! mulaje de struguri, obiecte de artizanat )butoaie, ploscD, teasc,
Ctergare Ci cera"micD popularD*.
5 P"#d%&e )!6!"#!&e 9d%$i%"i:
e(punerea acestora se va face An ambalaj sau An vrac#
gruparea pe sortimente )produse de caramelaj, drajeuri, caramele, jeleuri, produse de
ciocolatD* forme, dimensiuni, Ci culori#
dulciurile fiind preferate de copii, raionubspecializat va oferi o ambianBD plDcutD, veselD,
cu elemente de decor pline de fantezie# realizarea unei etalDri artistice se va face
prin#folosirea unor compoziBii de linii spirale, linii frEnte sau zig"zag An planuri Ci la
AnDlBimi diferite#
se amplaseazD An prim"plan produsele de dimensiuni.mici )bomboane,
drajeuri Ci caramele* e(puse An vrac, An borcane, coCuri, cutii decorative #
produsele preambalate se pot etala sub formD de pachete cu cadouri#
decorul va fi subordonat tematicii de sezon )elemente florale, simboluri din sDrbDtorile
de iarnD*.
d5 P"e(!"!te din !"ne0 'e)e$%"i
se e(pun An vitrine frigorifice )cele perisabile* Ci pe cErlige )cele uscate*#
An vitrina frigorificD produsele se vor e(pune An mod obligatoriu pe tDvi, grupate#
respectEnd vecinDtatea admisD#
produsele vor fi tDiate in secBiune pe diagonalD#
se vor folosi elemente decorative )frunze de zarzavat, legume*.
e5 B"1n)et%"i &i $!t!te
se e(pun An vitrine frigorifice separate, grupat, respectEndu"se cu mare atenBie
vecinDtDBile admise, datoritD faptului cD aceste produse AmprumutD cel mai uCor mirosul#
An rafturi Ci pe poliBe se e(pun numai brEnzeturi topite ambalate An carton, plastic sau
folie metalizatD#
in vitrinele frigorifice produsele se e(pun pe tDvi folosindu"se pentru ornamentare
diferite legume )roCii, ardei gras etc.*#
ca elemente decorativ"publicitare se pot realiza frize, panouri, afiCe, indicatoare.
f5 Pe2te 2i &e'i#n&e"+e din (e2te
e(punerea peCtelui se face An conservatoare, bloc sau vrac#
An vitrinele frigorifice se e(pun pe tDvi cu ornamentaBii de verdeaBD,
citrice, mDsline#
semipreparatele din peCte se e(pun numai An vitrine frigorifice, An vase
Ci tDvi speciale#
peCtele congelat se va prezenta An tDvi numai An cantitDBile care se
apreciazD cD se vor desface Antr"o unitate de timp pentru a preveni
deprecierea produselor se recomandD folosirea unui decor pescDresc daca este posibil
)plase, imagini din activitatea de pescuit, stuf *.
g. C!"ne!
se e(pune An vitrine frigorifice Ci pe cErlige, An vrac, porBionatD sau
preambalatD#
e(punerea se face grupat, pe sortimente, respectEndu"se vecinDtDBile
admise#
carnea de pasDre se va e(pune An vitrine frigorifice separate.
65 P"#d%&e de (!nifi!3ie
e(punerea se face pe rafturi speciale pentru vEnzarea pEinii, pe sortimente#
se pot e(pune Ci produse complementare )pesmet, fDinD, mDlai, paste fDinoase*#
--
se recomandD folosirea pentru reclamD a unor imagini din industria panificaBiei sau din
agriculturD.
Criteriile de e(punere a mDrfurilor An interiorul unitDBilor comerciale
nealimentare se diferenBiazD pe grupe de produse, astfel!
!5 e&.t%"i
e(punerea baloturilor de BesDturi se face pe rafturi Ci gondole astfel!
a*An funcBie de materia primD! bumbac Ci tip bumbac, lEnD Ci tip lEnD, mDtase Ci tip mDtase, in
Ci tip in#
b*dupD destinaBie, pentru! costume, rochii, pardesie, paltoane, cDptuCeli etc.#
metrajele se e(pun rulate pe faBD, pe gondole sau mese, pe tamburi spe
cial confecBionaBi#
bucDBile se aCazD pe gondole, rafturi sau mese aranjate oblic#
baloturile groase de stofD pot fi aCezate An poziBie verticalD pe podiumuri#
BesDturile din mDtase, rulate pe suluri, se e(pun pe poliBe Anclinate, prevDzute cu
opritor#
BesDturile cu imprimeuri mari, care nu pot fi bine vDzute de cumpDrDtori, se vor e(pune
sub formD de eCantioane An metraj, agDBate An suporBi speciali, An consolD#
cupoanele de lungimi mici, care nu pot fi vDzute bine An rafturi, se vor prezenta pe
panouri speciale An formD de amfiteatru#
se e(pun separat cupoanele de mDrimi corespunzDtoare unor confecBii )bluze, fuste
etc.* cu indicaBiile de lungime, preB pe metru, preB pe total bucatD etc.
*5 C#nfe3ii
se e(pune Antregul sortiment An sala de vEnzare#
confecBiile se etaleazD separat pentru bDrbaBi, femei Ci copii#
e(punerea se face pe articole )costume, sacouri, rochii, pantaloni, fuste, halate, veste,
jachete, compleuri etc.*, iar An cadrul acestora pe mDrimi, modele Ci culori#
costumele, sacourile, taioarele, compleurile, paltoanele, pardesiele se e(pun pe
umeraCe aCezate An stendere cu faBa spre cumpDrDtor#
fustele se e(pun pe suporBi care permit agDBarea umeraCelor speciale#
rochiile de searD se e(pun An vitrine de sticle, pe manechinW sau busturi#
pentru e(punerea cDmDCilor, ambalate pe suport de carton Ci An pungi de polietilenD, se
folosesc stendere prevDzute cu suporBi speciali din sErmD#
cDmDCile sunt prezentate pe mDrimi, modele Ci culori.
5 A"ti#$e (ent"% de#"!3i%ni inte"i#!"e
e(punerea se face pe destinaBii de folosinBD! covoare, stofD de mobilD, BesDturi
decorative, cuverturi de pat Ci pleduri, perdele Ci draperii etc.#
An cadrul fiecDrei grupe produsele se aranjeazD pe articole, iar An cadrul lor, pe modele,
culori Ci dimensiuni#
pDturile, pledurile, feBele de masD, CerveBelele se e(pun AmpDturite pe faBD suprapuse
An rafturi, gondole, podiumuri#
covoarele Ci carpetele, cu e(cepBia celor pluCate, se e(pun pe podiumuri, suprapuse unele
peste altele, cu modelul An sus#
covoarele pluCate, lucrate mecanic sau manual se vor e(pune pe suporBi speciali, cu
braBe An consolD#
perdelele Ci draperiile se e(pun sub formD de eCantioane de dimensiuni confecBionabile,
agDBate pe suporBi speciali#
stofa de mobilD se e(pune rulatD pe faBD, pe suporBi metalici cu marginea zimBatD.
d5 In.$3.'inte (ent"% *."*!3i0 fe'ei0 #(ii
se e(pune grupatD pe categorii de clienBi )bDrbaBi, femei, copii* An rafturi, gondole liniare
simple sau cu dublD e(punere#
fiecare grupD deMAncDlBDminte se etaleazD pe mDrimi, fiecDrui numDr acordEdu"i"se un
rEnd de bare sau mai multe#
-9
An cadrul fiecDrei mDrimi se grupeazDMpe articole )pantofi, sandale, cizme, ghete, papuci etc.*#
pantofii Ci sandalele se e(pun pe bare Anclinate, cu faBa spre cumpDrDtori#
AncDlBDmintea mDruntD pentru nou nDscuBi Ci papuci de voiaj se e(pun An vrac, An rafturi sau
gondole prevDzute cu coCuri de sErmD#
locul de e(punere va fi marcat cu indicatoare de numDr Ci, cu embleme ale fabricilor
producDtoare.
5 A"ti#$e (ent"% &(#"t0 +#i!, 2i t%"i&'
. se e(pun pe cele trei grupe de destinatii #
a*echipament sportiv ) imbracaminte, incaltaminte* #
b*articole pentru practicarea sporturilor #
c*articole pentru voiaj si turism#
pentru e(punere se folosesc rafturi, sertare, tonete, vitrine interioare.
f5 A"ti#$e din &ti$.0 (#"3e$!n 2i f!i!n3.
se e(pun An rafturi Ci gondole cu fundalul din geam mat, translucid, grupate astfel!
a*articole din sticlD comunD Ci sticlD cristal#
b*articole ceramice din porBelan Ci faianBD#
e(punerea se face pe destinaBii, An funcBie de formD, dimensiune, culori Ci decor#
articolele se e(pun dezambalate, cu e(cepBia celor cu ambalaj publicitar care sunt parBial
dezambalate, AnsoBite de etichete de preB, de mici dimensiuni Ci numai pe fond alb#
articolele decorative se e(pun cu mult rafinament, echilibru de culoare Ci pe anumite teme
)pDsDri, animale, oameni*#
la capetele gondolelor, pe podiumuri se prezintD articolele de cerere curentD An cantitDBi
mari cum ar fi de e(emplu, farfuriile#
articolele cu valoare ridicatD se e(pun cu mult rafinament in vitrine interioare,
amplasate An cadrul raionului.
-5 A"ti#$e #&'etie
se e(pun An cadrul raionului printr"o etalare directD, vizibilD pentru cumpDrDtor#
e(punerea poate fi realizata astfel !
a*pe tipuri de produse ) de igiena, cosmetice, de parfumerie *#
b*pe activitati comple(e referitoare la o anumita parte a cor"pului ) toate produsele pentru
fardare, toate produsele pentru ingri"jirea mainilor si unghiilor* #
c*pe marci de produse #
d*pe fabrici producatoare #
etalarea se face pe verticala, pentru a sesiza mai usor
sortimentele #
e(punerea se realizeaza in functie de modul de prezentare si ambalare a produselor #
se va folosi un mobilier comercial sub forma de panou, care sa asigure e(punerea intregului
sortiment, fiind mai usor cumpa"ratorului de ales.
65 Bi,%te"ii$e0 -!*$#nt%"i$e &i e!&%"i$e
se e(pun pe un mobilier in care sa predomine lemnul lustruit, cristalul, metalul
nichelat, catifeaua, pentru a scoate in evidenta articolele e(puse #
e(punerea se face, de regula, pe verticala urmarind o gama de culori in contraste de
culori sau in armonie #
ca fundal pentru e(punere se folosesc materiale te(tile colorate intens ) mov, verde
inchis, etc.* #
margelele, colierele, lantisoarele se vor e(pune pe verticala, in sistem amfiteatru #
grupa de podoabe pentru seara se e(pune intr o pozitie centrala#
bijuteriile din metale pretioase vor fi prezentate in vitrine de sticla inchise #
produsele din chihlimbar, sticla, pietre pretioase in degradeuri de culoare vor forma o
grupa distincta #
articolele marunte se vor e(pune in vitrine, separat pe modele, marci si dimensiuni #
ceasurile de masa se e(pun in rafturi deschise cu fundal oglinda.
-8
i5A"ti#$e e$et"#te6nie
se e(pun pe grupe de utilitati astfel !
a*articole pentru instalatii electrice #
b*articole de iluminat #
c*aparate electrocasnice #
d*articole electronice #
e(punerea se face pe verticala, combinata cu cea orizontala pentru a crea o atmosfera
de varietate #
produsele se vor e(pune pe podiumuri#
se va organiza un spaBiu pentru demonstraBii de funcBionare, lansare de produse noi#
Antr"un spaBiu special amenajat, se vor e(pune corpurile de iluminat# aplicele se vor
monta pe panouri speciale# lampadarele se vor amplasa pe podiumuri# lustrele se vor
suspenda de plafon pe o reBea metalicD specialD, iar gama de abajururi va fi
prezentatD prin e(punere deschisD An rafturi, gondole pe forme, dimensiuni Ci culoare#
,5 A"ti#$e 6i'ie
e(punerea se face pe utilitDBi, astfel!
o a*produse pentru reparaBii, zugrDveli, vopsitorii interioare Ci e(terioare#
o b*produse pentru AntreBinerea curDBeniei#
e(punerea se face pe orizontalD Ci verticalD#
produsele chimice mDrunte ambalate pot fi e(puse An tonete )cutii casetate* sau pe
gondole An coCuri speciale#
se vor evita e(punerea alDturatD a produselor care se influenBeazD reciproc negativ#
pentru informarea cumpDrDtorilor asupra modului de folosire a unor mDrfuri se vor
utiliza panouri cu te(te Ci desene sugestive.
;5 A"ti#$e f#t#-#(tie
e(punerea se face pe utilitDBi astfel!
o a*aparate foto Ci blitz"uri, dupD performanBe#
o b*aparate de diaproiecBie#
o c*aparate de filmat Ci de proiecBie, lDmpi reflector#
d*aparate de laborator Ci accesorii#
e*materiale foto sensibile#
o f*accesorii diverse )obiective, filtre, becuri etc.*#
o g*microscoape, lupe, ochelari, binocluri#
se va evita alDturarea produselor care se pot influenBa reciproc )chimicale cu hErtie foto
sau filme*#
se va evita amplasarea tuturor produselor An apropierea surselor de cDldurD.
$5 A"ti#$e '%)i!$e
e(punerea se va face pe grupe de instrumente muzicale! instrumente de suflat,
percuBie, coarde#
accesoriile se vor e(pune separat An vitrine#
discurile se vor e(pune pe genuri de muzicD )popularD, jazz, cultD, uCoarD etc.*, cu faBa
cDtre cumpDrDtori#
'5 A%t#-'#t#-+e$#-&(#"t
produsele se e(pun pe grupe!
o a*articole sport )pe discipline sportive*#
o b*turism"camping#
c*articole pentru plajD#
o d*articole pentru pescuit Ci vEnDtoare#
o e*geamantane, genBi voiaj#
o f*articole auto"moto#
o g*piese de schimb auto"moto"velo#
-<
o h*piese de schimb sport turism#
o i*accesorii Ci cosmetice auto#
produsele auto"moto se e(pun grupate pe mDrci Ci An cadrul acestora pe grupe
componente! motor, caroserii, cutii de viteze, accesorii etc.#
schiurile se e(pun pe stative speciale, pe verticalD pentru evitarea torsionDrii, pe
mDrime Ci sortimente#
beBele de schi se aCeazD pe suporBi conici, iar sErmele An stivD#
rachetele de tenis se e(pun pe suporBi de etalare, An console Ci pe verticalD#
articolele pneumatice se e(pun An coCuri speciale, iar colacii " pe suporBi verticali#
ochelarii de soare se e(pun pe suporBi din sErmD sau material plastic#
articolele de pescuit se e(pun An stative speciale, iar cele mDrunte vor fi etalate An cutii
transparente#
bicicletele se e(pun pe suporBi metalici.
n5 A"ti#$e de 'en!, 2i de %) !&ni
e(punerea se face pe mobilier specific, pe urmDtoarele grupe de marfa!
vase emailate care se vor e(pune pe verticalD pe culori, sortimente Ci capacitDBi#
vase de fontD emailate care# fiind grele, se vor e(pune An partea de jos a mobilierului,
grupate pe funcBii )oale, grDtare, ceaune, crDtiBi*#
vase de aluminiu care se e(pun separat An garnituri Ci piese detaCate#
articole din tablD care se e(pun An coCuri, casete sau pe rafturi#
articole din sErmD se e(pun pe rafturi sau coCuri#
articolele de lemn se e(pun An asociere cu produsele apropiate ca utilitDBi#
maCinile de tocat, de stors, de mDcinat se e(pun dezambalate sau ambalate daca au o
graficD comerciala#
tDvile de servit se pun la capete de raft#
tacEmurile se e(pun An vrac, pe destinaBii Ci modele sau An ambalaje proprii#
articolele din rDchitD Ci sorg se e(pun Antr"o zonD destinatD articolelor pentru AntreBinerea
curDBeniei.
#5 M#*i$.
e(punerea mobilei se realizeazD sub forma unor apartamente#
An spaBii separate se vor e(pune piese mici de mobilier )cuiere, mobilier pentru copii,
mDsuBe etc.*#
piesele e(puse An sufragerii Ci bucDtDrii se vor completa cu utilajul Ci accesoriile
aferente acestora )servicii de masD, apD, vin, ceai, aparate de gDtit Ci AncDlzit, mi(ere Ci
roboBi, vase, oale etc.*.
(5 In&t!$!3ii &!nit!"e0
e(punerea se face pe mobilier specific fiecDrei grupe de produse!
produsele voluminoase pe podiumuri #
produsele mDrunte pe rafturi, gondole sau tonete"vitrinD#
sunt necesare mostre de ceramicD, linoleum, polirom, tapet Ci altele, care sD conBinD
numai produsele e(istente la vEnzare.
"5 A"ti#$e de fie"."ie
se e(pun pe mobilier diversificat pe grupe de folosinBD, astfel!
cutie Ci cuie speciale direct An cutii din lemn #
Curuburi pe panouri de prezentare Ci care se e(pun An casete#
Ampletituri Ci BesDturi din sErmD se e(pun pe rastele speciale#
arcuri de mobilD se e(pun An rafturi An partea de jos a mobilierului#
fierDrie brutD )profile laminate, tablD, oBel beton, Bevi de instalaBii* se aCazD pe dimensiuni cu
rastele sau pe paturi.
&5 Uti$!,e0 %ne$te 2i &%$e (ent"% %) !-"i#$ 2i -#&(#d."e&
-=
e(punerea se face pe grupe de produse astfel!
articole pentru cultura solului Ci semDnatului#
articole pentru AntreBinerea culturilor#
utilaje Ci unelte pentru recoltare Ci transport#
utilaje Ci unelte pentru zootehnie#
diverse unelte Ci scule pentru uz agricol Ci gospodDresc#
e(punerea pe mobilier )podiumuri, rafturi, gondole *se face dezambalat sau ambalat, dupD
caz AncEt sD fie vizibil Antregul sortiment de mDrfuri#
sculele se e(pun pe meserii sau Antr"o ordine logicD de utilizare#
pentru unele produse mDrunte se vor e(ecuta panouri pe care se va etala Antreaga gamD
sortimentalD )balamale, broaCte, AnchizDtori etc.* sau An plicuri de plastic transparent.
DEMONSTRAREA CALITATII PRODUSELOR
5ulBi dintre noi ACi Anchipuie cD e(istD doar douD modalitDBi de recep"tare Ci stocare a
informaBiilor! citind Ci discutEnd. 1ar intelegand modul de functionare al creierului putem
pune in evidenta cum anume culegem in"formatia din mediul inconjurator. .om analiza in
continuare diversele cai prin care creierul nostru poate recepta informatii.
+naliza se va desfasura tinand cont de viitoarea meserie, aceea de lucrator in comert.
/nformaBia poate fi comunicatD prin utilizarea celor cinci simBuri, sau a oricDrei
combinaBii posibile Antre ele. Cu cEt capacitatea de folosire a tuturor simBurilor, sau a unei
combinaBii parBiale, este mai mare, cu atEt se intensificD efectul de comunicare.
/n continuarea vom prezenta cele cinci simturi!
A%)%$< CEnd folosim limbajul vorbit pentru a e(prima idei, a rDs"punde la AntrebDri Ci a
duce muncD de convingere, facem apel la simBul auzului. ParticularitDBile vocii, viteza de
e(primare, accentul pus pe unele cuvinte Ci tonul pe care sunt rostite, pot face din cuvEntul
vorbit o e(pe"rienBD senzorialD foarte pregnantD.
V.)%$< Pentru a comunica, ne bazDm An cea mai mare mDsurD pe ochi.Comunicarea vizualD
reprezintD o foarte AnsemnatD metodD de trans"mitere a informaBiilor, Ci poate AmbrDca diverse forme.
PEnD la @8 V din in"formaBia admisa An creier este receptatD prin intermediul ochilor, ceea ce face
din vDz unul dintre cele mai puternice instrumente senzoriale de care dispunem.
Mi"#&%$< 4oarte posibil ca data viitoare cEnd treceBi prin raionul de cosmetice al unui magazin, sD
daBi peste un agent comercial )reprezentant al firmei +.;> * care se oferD sD vD stropeascD
puBin pe dosul mEinii cu o nouD marca de parfum sau de loBiune dupD ras6 1e ce oare7 4oarte
simplu! firme"le de cosmetice Ctiu deja cD An creierul dumneavoastrD amintirea parfumu"lui
va dDinui multD vreme, chiar dupD ce memoria conCtientD a eliminat amintirea ambalajului
atrDgDtor, sau a conversaBiei cu agentul de vEnzDri.
G%&t%$< oate acele minuscule papile gustative de pe limba dvs comunicD cu creierul An mod direct.
CEnd treceBi printr " un supermarXet )e(. 5ER; * Ci la raionul de alimente se oferD mostre
dintr"o nouD marcD de salam, nu va simBiBi tentat sD gustaBi7 4abricanBii folosesc An mod con
stant aceastD tehnicD. FindiBi"va, cEt de puternicD este amintirea
gustului, cEnd descoperiBi ceva nou Ci savuros6
Pi(.it%$< 'unteBi Antr"un magazin de confecBii Ci gDsiBi o piesD de AmbrDcDminte care vD place. >u"
i aCa cD pipDiBi puBin mate"rialul, ca sD vedeBi dacD atingerea lui pe piele vD dD o senzaBie
plDcutD7 PipDitul constituie o altD metodD de comunicare foarte puternicD.

1acD vEnzDtorul se gDseCte An prezenBa unui $ient dei&0care Ctie e(act ceea ce vrea,
abordarea nu este dificilD, fiind necesarD doar pre"zentarea produsului ca atare. 1acD $ient%$
e&te indei& sau &e e7("i'. -"e#i0 trebuie evident, sD se punD AntrebDri scurte )despre genul
articolului, utilizare, preB*, dar mai ales sD se prezinte marfa pentru a fi(a interesul clientului.
'e recomandD, totdeauna, sD se prezinte mai multe articole, diferite ca preB Ci calitate, An
principiu trei, stiind cD, cel mai adesea,clientul acceptD articolul al cDrui preB este
intermediar. 1e asemenea, la prezentarea articolului, clientul trebuie, sD joace un rol activ.

AR.UMENTAREA :AN;ARII
-@

+cest pas este elementul esenBial al realizDrii actului de vEnzare cumpDrare, vEnzDtorul
cDutEnd sD gDseascD argumentele care sD convingD clientul. >u toBi vEnzDtorii AntEmpinD
aceleaCi dificultDBi An SluptaT de convingere a clientului!
An vEnzarea $rodu!elor de con!u" curent0 pentru care cererea e(istD An permanenBD,
argumentele vEnzDrii sunt neesenBiale#
argumentarea este necesarD pentru cumpDrarea )unurilor de con!u" $eriodic Ci, mai
ales a celor de u 4ndelungat0 a cDror alegere nu se face Antr"o manierD impulsivD,
clientul fiind ScondusT cDtre un .produs sau altul sub imperiul unor '#*i$%"i de
cumpDrare generate de psihologia sa. L! rEndul sDu, aceste mobiluri se grupeazD An!
o '#*i$%"i e'#ti+e0 bazate pe instinctele, emoBiile Ci sentimentele individuale!
emulaBia, ambiBia, dorinBa de securitate, dorinBa de a place, dorinBa de a imita,
cDutarea confortului, dragostea maternD, cochetDrie etc.!
o '#*i$%"i "!3i#n!$e0 care fac apel, cum le indicD Ci numele, ia raBiune, /a logicD#
cDutarea celui mai bun preB de cumpDrare, garanBia unei bune calitDBi, durata de
utilizare, comoditatea An folosinBD, importanBa serviciului post vEnzare etc.
P"e-.ti"e! %nei !"-%'ent."i reclamD douD categorii de cunoCtinBe!
%n#!2te"e! te6ni. a produsului sau serviciului vEndut#
%n#!2te"e! (&i6#$#-iei $ient%$%i Ci a naturii argumentelor care pot
influenBa aceastD psihologie.
+rgumentul de vEnzare fiind prezentarea optima a elementelor favorabile produsului sub forma
unui raBionament convingDtor, este important ca lucratorul in comert sD stabileascD o listD a
elementelor favorabile pentru a realiza, apoi, argumentarea vEnzDrii. +cest raBionament trebuie sD
se sprijine pe elementele de caracterizare a produsului. +stfel, calitDBile produsului pot sD
e(iste Antr"o interdependenBD sau se pot identifica distinct!
!$it.3i$e int"in&ei !$e ("#d%&%$%i0) pentru un automobil, de e(emplu, viteza,
nervozitatea, supleBea, consumul de carburant etc*.#
'et#de$e de f!*"i!3ie 2i ("#edee$e te6nie f#$#&ite0) pentru un automobil! motorul din
aluminiu*#
'et#de$e de #nt"#$ 2i de 8ne"!"e ! ("#d%&%$%i0 care preced punerea An vEnzare#
&i'($it!te! 8n f%n3i#n!"e 2i 8nt"e3ine"e ! ("#d%&%$%i5
Pentru fiecare produs este important sD se reBinD acele argumente care constituie atribute de
superioritate evidentD faBD de un articol concurent.
TIPURI DE INTRE?ARI #OLOSITE IN ACTUL
DE :AN;ARE CUMPARARE
%ntre!rile generale, de tatonare5+u ca scop!
menBinerea unei atmosfere destinse#
distragerea atenBiei clientului#
orientarea spre un alt subiect care intereseazD cECtigarea de timp#
punerea An valoare a clientului.
%ntre!ri de opinie5'copul acestora este!
valorizarea clientului#
culegerea informaBiilor necesare#
descoperirea motivaBiilor#
verificarea AnBelegerii de cDtre client a ideilor e(primate#
tacticD psihologicD )tehnica inversDrii rolurilor*.
%ntre!ri de investigare5UrmDresc sa!
-,
clarifice Ci sD aducD elemente noi An discuBie#
detalieze problemele unei nevoi ascunse#
demonstreze clientului cD vEnzDtorul este atent la e(plicaBiile sale, cD doreCte sD"i
AnBeleagD bine problemele.
%ntre!ri de confirmare5 +u ca scop!
verificarea, rezumarea ideilor, reformularea, confirmarea lor#
conducerea cDtre concluzie din aproape An aproape#
sD obBinD o serie de confirmDri succesive, metoda numitD Stehnica da" urilorT din
partea clientului.
%ntre!ri de retur5 'e doreCte!
obligarea clientului sD reformuleze obiecBia sau Antrebarea Ari termeni mai avantajoCi
pentru vEnzDtor#
sD"$ facD pe client sD rDspundD singur propriilor obiecBii sau AntrebDri#
ocolirea capcanelor Antinse de client, cECtigarea de timp.
%ntre!ri fals alternative sau tehnica falsei &&alternative&&5 'copul urmDrit este!
controlarea discuBiei prin limitarea acBiunilor clientului#
tactica psihologicD An avantajul vEnzDtorului#
conducerea clientului spre concluzia doritD, din aproape An aproape#
reformularea Ci sintetizarea ideilor.
%ntre!ri de relansare5'copul!
devierea discuBiilor de cDtre vEnzDtor#
preluarea iniBiativei fDrD a lansa Ci interlocutorul#
continuarea logicD a ideilor clientului.
+rta de a pune AntrebDri este cheia reuCitei pentru lucratorul in comert.
INCCEIEREA ACTULUI DE :AN;ARE CUMPARARE
; datD depDCitD etapa de argumentare a vEnzDrii, se ajunge An punctul An care Antregul
proces implicD luarea de cDtre client a deciziei de a face cumpDrDtura. Unele decizii sunt luate
rapid# este cazul An care clientul stie e(act ce doreCte. 1ar, sunt situaBii cEnd lucratorul in comert
trebuie sD asiste clientul care are dificultDBi An a lua decizii sau nu are Ancredere An deciziile sale.
/n acest scop, se pot utiliza te6nii0 de in6eie"e0 cum sunt!
P%ne"e! $!". ! 8nt"e*."i$#"0 ca de e(emplu!
&&1oriBi sD cumpDraBi !&6 sau prin carte de credit7 && sau
&&CEnd aBi dori sD vD fie livratD mobila acasD7 &&
P"i+i"e! 2i !&%$t!"e! &e'n!$e$#" de $! $ient5 1e e(emplu, o Antrebare pusD de cDtre client de
genul!
&&Poate fi returnatD 7 && sau
&&CEt timp vD ia pentru a fi livrata la domiciliul meu7
constituie un semnal.
Ofe"i"e! de &ti'%$ente &!% &e"+iii &(ei!$e0 An acest sens, prin unele comentarii tipice, de
genul!
&&PreBul de vEnzare este valabil numai astDzi &&sau
&&>u vD vom acuza pe dumneavoastrD pentru eventuala returnare a produsului&&
clienBii sunt tentaBi sD spunD d!0fiind stimulati An generai, de sugestiile vEnzDtorilor.
Re%n#!2te"e!0 An cazul, negocierii vEnzDrii unui articol de valoare mare, a (#&i*i$it.3ii
"e+eni"ii $ient%$%i0 dupD o consultare cu alBi membri ai familiei sale. /n acest caz, lucratorul
in comert trebuie sD Ancerce sD aranjeze o nouD AntElnire. Un lucratorul in comert inventiv
AncearcD sD garanteze Antoarcerea clientului, amintindu"Ci cD deCi cumpDrDtura nu este efectuatD,
clientul rDmEne un potenBial cumpDrDtor.
S%-e"!"e! %n#" ("#d%&e &%($i'ent!"e5 1upD ce o cumpDrDturD a fost fDcutD, clientul este, de
obicei, receptiv pentru continuarea discuBiilor, lu"cratorul in comert putEnd, astfel, sD"i sugereze
90
cu chibzuinBD un produs suplimentar sau complementar celui achiziBionat deja# de e(emplu, o
pDlDrie pentru plajD pentru a completa costumul de baie, o cravatD pentru o cDmaCD.
1e asemenea, este eficientD Ci sugerarea unei oferte speciale care poate sD nu fie An legDturD
cu produsul cumpDrat.
Pentru a atrage Ci menBine o clientelD fidelD, firmele comerciale promoveazD cEteva tehnici
particulare de vEnzare care se bazeazD pe!
reducerea preBurilor de vEnzare!
vanzarea cu reducere#
vanzarea cu prime.
acordarea de facilitDBi de platD
vanzarea pe credit.
CEteva e(emple!
Ra)atul se acordD clientelei atunci cEnd comerciantul are un stoc An lichidare#
Re"ia se utilizeazD pentru a recompensa Ci Ancuraja fidelitatea unui client#
/n vederea obBinerii unei 3idelit/0i durabile de la clientela sa, lucratorul in comert oferD
pentru fiecare cumpDrare o parte dintr"un cadou care An timp va forma o colectie.
:anarea $e credit permite consumatorilor sD"Ci procure bunurile de care au nevoie chiar
dacD nu dispun An momentul cumpDrDrii de fonduri necesare.
Un bun lucrator in comert trebuie sD Ctie sD justifice An faBa clienBilor preBurile practicate
pentru articolele din aceeaCi familie de produse.
+ceste diferenBe pot sa provinD din!
natura materiilor prime utilizate#
din procedeul de fabricaBie#
din reputaBia mDrcii#
din caracterul de noutate sau e(clusivitate etc.
PreBul trebuie comunicat de cDtre lucratorul in comert An cadrul unei e(puneri, AnsoBit
Antotdeauna de avantaje e(primate, de obicei, An termeni de cECtig sau de economie pentru client.
9$
'(R)E*E +E ,A"-ARE
4ormele de vanzare An comerBul de detail au cunoscut un progres constant. 4iecare inovaBie An
materie de metodD )formD* de vanzare a dus la crearea unui nou tip de magazin cu o tehnologie de
amenajare interioarD bine definitD! superetta, super Ci hipermagazinul, cash and carrY, discount.
+lDturi de vEnzarea clasicD, prin intermediul lucratorilor in comert, au cunoscut o evoluBie
ascendenta, urmDtoarele forme de +1n)!"e<
a*. Auto!er5irea este acea formD de vanzare An cadrul cDreia actul de vEnzare"cumpDrare nu se mai
realizeazD prin intermediul vEnzDtorilor, ci An mod direct prin alegerea nemijlocitD a mDrfii de cDtre
cumpDrDtor.
+utoservirea se caracterizeazD0 An esenBD, prin e$e'ente$e urmDtoare!
e(poziBia vizualD a Antregului sortiment pe un mobilier adaptat, intr"un magazin atrDgDtor =
punerea produselor la Andemana clientelei care se serveCte ea Ansasi, cu e(istenBa a catorva
puncte de servire pentru anumite articole a cDror alegere necesitD AndrumDri#
informaBii Ci indicaBii clare Ci precise asupra produselor# pancarte, etichete, preBuri,oferte
speciale#
punerea la dispoziBia clientelei a unui cos sau carucior pentru a aduna cumpDrDturile fDcute#
plata globalD, o singurD datD la casa de iesire.
An mDsura An care specificul mDrfii o reclamD, An spaBiul autoservirii unele articole )mezeluri"
brEnzeturi, pEine, delicatese etc.* se pot vinde prin forma clasicD )prin vEnzDtori*. /n acest caz,
marfa se ambaleazD An hErtie cu emblema magazinului, ataCEndu"se bonul de casD ca dovadD a
achitDrii ei.
2a etalarea mDrfurilor se vor avea An vedere urmDtoarele cerinBe!
aranjarea pe grupe de mDrfuri Anrudite Antre ele ca utilizare#
asigurarea mDrimii Ci structurii ofertei de mDrfuri e(puse An funcBie de frecvenBa cererii
cumpDrDtorilor#
aCezarea mDrfurilor cu o frecvenBD mare de cumpDrare An apropierea spaBiului pentru rezerva de
mDrfuri a magazinului#
amplasarea mDrfurilor de volum mic Ci preBuri ridicate se va face An aCa fel AncEt sD li se asigure
o supraveghere corespunzDtoare.
PromovEnd autoservirea comerciantul urmDreCte!
creCterea vEnzDrilor
lDrgirea clientelei
creCterea volumului de cumpDrDturi pe o gospodinD #
adaptarea la distribuBia de masD, a profita de facilitDBile oferite de cDtre fabricantul care
condiBioneazD )preambaleazD* produsele sale pentru a permite vanzarea fara vanzator#
reducerea cheltuielilor sale generale!
a micCora numDrul personalului cu toate ca vanzarile de marfuri
cresc#
pDstrarea libertDBii sale de acBiune! pentru a se consacra clientelei Ci a administra eficient
afacerea sa.
+vantajul acestei forme de vanzare din punctul de vedere al clientelei se materializeaza prin faptul !
castiga timp! clientul regleazD el insusi ritmul cumpDrDturilor sale# atunci cEnd este sarguincios,
cunoaste bine magazinul si reuseste sD facD turul acestuia Antr"un timp minim, profitEnd de
anumite ocazii bine vDzute#
beneficiaza de o alegere mai diversificatD si mai potrivita a nevoilor de consum! clientela indecisD
cauta mijlocul de a varia hrana din gospodaria sa, raspunsul gasindu"l pe gondolele care pun An
evidenta produsele pentru a fi promovate An consum#
face cumpDrDturile rela(andu"se#
alege fara constrangeri )piedici*.
b*. :anarea $rin ca!e de co"eni este organizatD pe lEngD mari magazine, in cadrul carora se primesc,
telefonic sau direct, la ghiCeul casei, comenzile cumpDrDtorilor domiciliati in aceeaCi localitate. +ceste
comenzi vor fi onorate imediat sau la termenul convenit cu cum"pDrDtorul, livrarea mDrfurilor
efectuandu"se la domiciliul acestuia sau prin eliberare ghiCeu.
c*.:anarea $rin auto"ate reprezintD o forma de servire ce s"a e(tins mult,in majoritatea BDrilor
cu un comert dezvoltat. Produsele preambalate An cantitati uzuale se procura de catre cumparatori de
la automatele comerciale, prin introducerea unei fise sau monezi. .anzarea marfurilor prin automate
prezintD avantaje atat pentru cumparatori, cat pentru intreprinderile comerciale, printre care!
servirea permanentD )zi Ci noapte* a cumparatorilor#
automatele se pot amplasa An locuri aglomerate, ca de e(emplu! gari, autogari, statii de
metrou, statii de tramvai, holuri de teatre si cinematografe, incinta intreprinderii si institutiilor
An care isi desfasoara activitatea un numDr mare de personal etc.#
cheltuieli de AntreBinere mici#
personalul de deservire redus )un singur lucrDtor poate AncDrca automatul Ci ridica incasDrile de
la mai multe unitDBi*#
reducerea si chiar inlaturarea pierderilor de mDrfuri#
simplificarea decontarii marfurilor#
cheltuieli de circulatie minime#
amortizarea investitiilor An 0"- ani.
d*.Alegerea li)er/ a "/r3urilor de c/tre con!u"atori presupune " ca si in cazul autoservirii "
trecerea anumitor parti ale procesului de vanzare )informarea asupra anumite caracteristici ale dife"
ritelor articole, probarea, scoaterea din raft sau stelaje*, din sarcina
lucratorului, asupra marfii Ci cumparatorului. Plata marfurilor se poate efectua direct lucrator,
situaBie An care locurile de munca ale acestora trebuie sD fie dotate cu case de marcat, sau la o casD
independentD, pe baza bonurilor Antocmite de lucratori.
+ceastD formD de vanzare presupune!
e(punerea deschisa a marfurilor, pentru a se asigura accesul cumparatorului la alegerea
produsului solicitat#
amplasarea grupelor de marfuri si articolelor pe suprafata de vanzare, tinand seama de gradul
de inrudire intre ele, in ceea ce priveste utilizarea#
alegerea libera a marfurilor de catre cumparatori#
e(istenta unei anumite zone An cadrul careia lucratorul sa"si desfasoare activitatea astfel incat sa
asigure si o buna supraveghere a acesteia# nu se face o delimitare precisa intre zone, circulatia
fiind libera.
E(ceptie fac tonetele insulare, care, prin structura lor, creeaza!
o separare Antre cumparator si lucratorul in comert#
ridicarea mDrfurilor de pe mobilierul de prezentare direct de cDtre cumpDrDtori#
nu este e(clusD posibilitatea ridicDrii lor si de catre vanzatori#
ambalarea marfurilor, in pungi sau hartie de ambalaj, se efectueaza de cDtre lucrator fie la fiecare
zona An parte )cand plata se face la lucrator*, fie la un loc special de ambalat e(istent langa
casa )cand plata se face la o casa independenta*.
e*. :Bnarea $e )aa de "odele )mostre* trebuie privita ca o varianta si forma speciala a vanzarii
pe baza de alegere libera )prealabila*. Printre elementele care o detaseaza de vanzarea pe baza de
alegere libera se mentioneaza!
posibilitatea identificarii marfurilor oferite pe baza numerelor )sau a simbolurilor* atribuite
modelelor e(puse An sala de vanzare#
alegerea de cDtre cumparator a modelului dorit, nu si a e(emplarului din model ce urmeaza sa"
$ preia Ci care ii va fi inmanat ulterior de cDtre lucrator, cel mai adesea din afara
salii de vanzare#
e(istenta stocului principal de marfuri in afara spatiului de vanzare, in cadrul caruia se afla
doar un stoc minim, constituit din cate o mostra pentru fiecare referinta An parte# ca atare si
necesitatea unor spatii minime de vanzare.
mai buna informare asupra intregii oferte a unitatii, reflectata, mai ales, de posibilitatea
alegerii de catre cumparatori din ansamblul ofertei e(puse si nu numai dintr"un numar limitat
de articole ce ar fi fost selectate de cDtre lucrator#
accesul usor la marfurile e(puse si posibilitatea studierii libere a acestora#
posibilitatea de a hotari singuri asupra efectuarii cum"paraturii, dupa dorinta, fiind evitate Ci
discutiile cu lucratorul in comert, cat si eventualele influente ale acestuia An luarea deciziei de
cumparare#
reducerea timpului de studiere si, An general, de cumparare a marfurilor, iar in ultima
instanta diminuarea consumului de energie fizica si nervoasa a populatiei An procesul de
procurare a bunurilor de consum.
Pentru comert, utilizarea vanzDrii pe baza de modele este deosebit de avantajoasa, in sensul ca!
modul respectiv de e(punere liberD a mDrfurilor, cu indicarea preBului si a altor caracteristici
ale acestora, stimuleaza cumpararea, obtinandu"se un spor substantial de vanzari fata de forma
clasica de servire#
se asigura reducerea necesarului de spatii de vanzare si chiar de depozitare )in cazul livrarii
ulterioare a unor articole voluminoase dintr"un spatiu central*#
se evitD pulverizarea An reBea a fondului de marfD Ci se reduc cheltuielile de transport si
depozitare#
se diminueaza necesarul de personal, ca urmare a transferarii asupra marfii si a
cumparatorului a unor faze ale procesului de vanzare"cumparare, se diminueaza si
solicitareafizica sau nervoasa a lucratorilor din magazin )de e(emplu, pentru
descarcarea,despachetarea, asezarea si proba marfurilor*# astfel, An cazul livrDrii mDrfurilor
voluminoase din afara magazinului sarcina personalului de vanzare se rezuma la
acordarea unor consultatii, per"fectarea actului de vanzare, primirea contravalorii marfii
si inaintarea documentelor de livrare# aceste sarcini pot fi realizate cu usurinta de catre
personalul feminin, predominant in comert#
se asigurD o mai mare protecBie Ci securitate a mDrfurilor#
pe langa reducerea, de ansamblu, a nivelului cheltuielilor de circulatie, se obtin indicatori
superiori de randament pe un mp sala de vanzare si o productivitate a muncii ridicata.
MODULUL ' Tehnologia co"erciala a "ar3urilor
RECE./%A )AR'0R%*(R
; latura principala a activitatii comertului de gros o formeaza receptia marfurilor5 ;rice primire de
marfuri in orice gestiune )ca de altfel si la iesire* este urmatD obligatoriu de receptionarea produselor
respective, in scopul de a verifica!
daca furnizorul si"a Andeplinit e(act obligatiile asumate, concretizate in documentele ce stau la
baza comercializDrii mDrfurilor )contract, facturD, notD de comandD etc.*, cu privire la cantitatea,
calitatea Ci sortimentul mDrfurilor livrate#
daca organele de transport si"au Andeplinit obligatiile asumate in privinBa cantitDBii si calitatii
marfurilor transportate.
RecepBia este operaBia de identificare Ci verificare canti"tativD Ci calitativD a mDrfurilor ce se primesc An
depozit.
RecepBia loturilor de mDrfuri sub aspectul procesului tehno"logic pe care"$ reclamD se compune din
derularea succesivD a
trei categorii de operaBiuni!
verificarea documentelor de contractare Ci a celor care AnsoBesc lotul de mDrfuri livrate#
identificarea lotului livrat Ci verificarea lui cantitativD#
verificarea calitativD a lotului de mDrfuri.
Procesul recepBiei este mai comple(, necesitEnd An afara acestor operaBiuni de bazD, e(ecutarea Ci a
altor operaBiuni care au loc simultan cu recepBia, cade e(emplu! consultarea documentelor care
prescriu Ci atestD calitatea mDrfurilor# e(tragerea probelor elementare# mEnuirea, pregDtirea si analiza
acestora! Antocmirea documentelor impuse, dupD caz, de recepBie sau de respingere a lotului de marfa.
Ve"ifi!"e! d#%'ente$#" constituie prima operaBie tehnicD a recepBiei lotului de mDrfuri ia nivelul
depozitului de mDrfuri. +semenea documente sunt!
d#%'ente$e de $i+"!"e< facturD, dispoziBie de livrare"aviz de e(pediere Ci scrisoare de trDsurD, de transport,
conosament# se verificD e(istenBa lor Ci modul de prezentare )numDrul de e(emplare, completarea corectD
a rubricilor Ci e(istenBa semnDturilor*#
d#%'ente$e de $i+"!"e< facturD, dispoziBie de livrare"aviz de garanBie, certificatul de calitate Ci buletinul
de analizD.
Ce"tifi!t%$ de -!"!n3ie precizeazD calitatea conform prevederilor contractului economic de furnizare Ci
altor acte normative care stabilesc termenele de garanBie. /ntr"un asemenea document se menBioneazD!
denumirea completD a produsului, cu precizarea seriei, cEnd prin valoarea Ci
comple(itatea lor sunt Anseriate#
data livrDrii cDtre unitatea beneficiarD, iar An cazul bunurilor care se desfac cDtre
consumatorii individuali, data cEnd a avut loc vEnzarea#
termenul de garanBie#
termenul de valabilitate#
in cazul bunurilor vEndute populaBiei se indicD unitatea spe"cializatD Ci remedierea
eventualelor defecBiuni care pot sD aparD An termenul de garanBie#
semnDtura conducDtorului unitDBii producDtoare Ci a Cefului com"partimentului de control ori
a persoanelor delegate An acest scop.
Certificatul de garanBie are deci, dublu rol! de confirmarea calitDBii produsului Ci de garantare a
acesteia pentru cumpDrDtor.
Ce"tifi!t%$ de !$it!te constituie principala modalitate de certificare a calitDBii produselor An
raporturile dintre unitDBi.
Certificatul de calitate trebuie sD menBioneze AncercDrile )fizice, mecanice, chimice. organoleptice* Ci
probele la care a fost supus produsul An conformitate cu standardele, normele tehnice, caietul de sarcini sau
cu alle condiBii de calitate prevDzute An contract. El se semneazD de cDtre conducDtorul unitDBii si de Ceful
compartimentului de control al calitDBii sau de delegaBii acestora.
5enBiunea fDcutD, eventual An avizul de e(pediBie cD marfa corespunde din punct de vedere calitativ, nu
AnlDturD rDspunderea furnizorului pentru neemiterea certificatului de calitate, deoarece dovada calitDBii
produsului se face cu acest document Ci nu An alt mod.
B%$etin%$ de !n!$i). Pentru anumite produse, cum sunt cele alimentare, chimice, medicamente este
necesarD nu numai ates"tarea calitDBii pe baza certificatului de calitate )cu referiri la docu"mentaBia
tehnicD ce a stat la baza fabricaBiei* ci Ci precizarea detaliatD a anumitor caracteristici )chimice,
mecanice Ci organoleptice*. +bsenBa buletinului de analizD se sancBioneazD cu penalitDBi Ci cu refuzul
de platD.
C!"te! te6ni. ! ("#d%&%$%i5 ?unurile de folosinBD AndelungatD vor fi livrate numai AnsoBite de Cartea
tehnicD sau de /nstrucBiunile de utilizare. +ceste documente deci nu fac parte dintre documentele care
certificD sau garanteazD calitatea unui produs, faciliteazD punerea An funcBiune Ci e(ploatarea raBionalD a
acestuia de cDtre beneficia.
Ve"ifi!"e! !ntit!ti+. se realizeazD prin numDrare, mDsurare sau cEntDrire, An funcBie de telul mDrfurilor,
pe baza prevederilor din contract sau a altor condiBii de livrare intervenite Antre furnizor Ci beneficiar.
.erificarea cantitativD se face integral )Antregul lot* sau prin sondaj.
1upD determinarea cantitDBii efective a mDrfurilor primite, se comparD cantitatea primitD cu cea indicatD
de furnizor An facturD, precum Ci An celelalte documente de livrare Ci transport )aviz de e(pediBie,
scrisoare de transport*, pentru a se constata concordanBa datelor.
Controlul masei nete la mDrfurile ambalate se face prin cEntDrirea acestora tarD ambalaj. 1acD acest
lucru nu este posibil, se determinD masa brutD Ci ulterior, pe mDsura vEnzDrii, se cEntDreCte ambalajul.
Prin scDderea masei ambalajului )tara* din masa b "utD rezultD masa netD.
Ve"ifi!"e! !$it!ti+!0 care are ponderea cea mai mare An procesul de recepBie a unui lot de mDria, constD
AnAr"o serie de #(e"!3i%ni0 cum sunt!
identificarea produselor din lot#
e(aminarea ambalajelor#
verificarea integritDBii sigiliilor#
verificarea marcDrii Ci etichetDrii# .
definirea planului de control#
prelevarea eCantionului#
analiza eCantionului#
concluzii pentru lot.
/n urma e(ecutDrii acestor operaBii lotul este declarat corespunzDtor sau necorespunzator.
E*E)E"/E /E1"(*(2%CE A*E '*030*0% +E )AR'0R% 4% A)5A*A6E %"
%"/ER%(R0* )A2A-%"0*0%
Elementele tehnologice ale flu(ului de mDrfuri Ci ambalaje An interiorul magazinului sunt! primirea,
descDrcarea, depozitarea, transportul Ci vEnzarea. oate aceste operaBiuni, e(ceptEnd vEnzarea, sunt
procese secundare la nivelul magazinului, putEndu"se desfDCura An spaBii distincte sau An perimetrul
aceleiaCi suprafeBe, An funcBie de! dimensiunile magazinului# mDrimea Ci structura asortimentului de
mDrfuri# proprietDBile naturale Ci tehnice ale produselor# frecvenBa de aprovizionare# echipamentele
tehnice necesare pentru controlul mDrfurilor# sistemul de preluare a ambalajelor goale.
4lu(ul mDrfurilor Ci ambalajelor cuprinde toate circuitele conduse dupD anumite reguli, precum Ci
staBionDrile dorite sau nedorite ale mDrfurilor Ci ambalajelor. RaBionalizarea acestui flu( presupune
respectarea unor #ndi3ii0 cum sunt!
reducerea numDrului circuitelor de bazD ale flu(urilor de mDrfuri Ci ambalaje#
ordonarea logicD a diferitelor pDrBi componente ale flu(ului#
evitarea intersectDrii flu(ului de mDrfuri Ci ambalaje cu cel al clienBilor An timpul de
funcBionare.
a7. +E.(-%/AREA )AR'0R%*(R
PDstrarea mDrfurilor An afara spaBiilor de vEnzare " cu scopul de a le pune la dispoziBia clientelei, la un
moment dat, pentru o vEnzare continuD reclamD e(istenBa unui &(!3i% de de(#)it!"e0 a cDrui mDrime este
condiBionatD de! numDrul Ci suprafaBa raioanelor de vEnzare, specificul mDrfurilor An funcBie de frecvenBa
Ci structura aprovizionDrilor.
O"-!ni)!"e! inte"i#!". ! de(#)it%$%i trebuie sD respecte urmD"toarele "e-%$i<
menBinerea ordinii Ci siguranBei de pDstrare a mDrfurilor#
identificarea cu uCurinBD a fiecDrui articol#
accesul lesnicios la fiecare articol fDrD a deplasa alte produse#
preluarea mDrfurilo rdin depozit dupD principiul primulintrat,primulieCit.
Ca tehnici de depozitare pot fi!
depozitarea pe sol#
depozitarea pe rafturi.
2a de(#)it!"e! (e &#$0 produsul depozitat va fi aCezat nemijlocit pe podea Ci dacD ambalajul, prin
capacitatea Ci stabilitatea lui. permite suprapuneri, acestea se fac pEnD la o anumitD AnDlBime,
corespunzDtoare condiBiilor tehnice Ci ergo"nomice ale muncii!
inDlBimea ma(ima pEnD la care mDrfurile pot fi preluate manual An condiBii de siguranBD este de
$,<0 m #
inDlBimea ma(imD de ridicare manualD $,90 m#
inDlBimea ma(imD atinsD cu o mEnD 0 m.
in funcBie de aceste limite fiziologice Ci de condiBiile particulare din fiecare depozit se poate stabili
AnDlBimea ma(imD pentru stivuirea mDrfurilor pe pardosealD.
2a depozitarea An rafturi se pot folosi rafturi simple, stivuire cu rame, palete, dulapuri cu sertare.
!7. .RE2A/%REA )AR'0R%*(R %" ,E+EREA ,A"-AR%%
Procesul de vEnzare, cuprinde An structura sa Ci pregDtirea prealabilD a mDrfurilor0 deoarece unele nu sunt
furnizate, An toate cazurile, gata pre"gDtite pentru vEnzare. PregDtirea mDrfurilor An vederea vEnzDrii are
me"nirea de a contribui la reducerea gamei de operaBii tehnice An timpul vEnzDrii, la prezentarea mai
atrDgDtoare Ci mai igienicD a mDrfurilor, la creCterea productivitDBii muncii, la sporirea volumului
vEnzDrilor Ci An ultimD instanBD, la creCterea beneficiilor concomitent cu o mai bunD servire a
consumatorilor.
Fama operaBiilor pregDtitoare variazD An funcBie de natura mDrfurilor )alimentare Ci nealimentare*, de
gradul de pregDtire a lor de cDtre furnizori )producDtor sau de societatea comercialD*, precum Ci de
formele de vEnzare folosite.
1in punct de vedere tehnic, realizarea pregDtirii prealabile a mDrfurilor pentru vEnzare presupune douD
categorii de operaBii!
O(e"!3ii #'%ne t%t%"#" '."f%"i$#"0 Ci anume!
dezambalarea, folosind uneltele necesare )ciocan, cleCte, daltD etc.* pentru deschiderea
ambalajelor, astfel AncEt aces"tea.sD poatD fi refolosite dupD golire#
sortarea Ci formarea sortimentului comercial, pentru a"$ prezenta cumpDrDtorilor pe grupe,
articole, dimensiuni, sorti"mente etc.#
Ctergerea sau curDBirea de praf#
etichetarea Ci afiCarea preBurilor#
transportul Ci e(punerea An sala de vEnzare prin aCezarea An rafturi, gondole, tonete, asigurEnd o
informare clarD cu privire la sortiment, calitate, preB etc.
;peraBii specifice unor grupe de mDrfuri, Ci anume!
preambalarea mDrfurilor livrate An vrac, cu deosebire la cele alimentare )zahDr,orez, fDinD,
mDlai etc.*, care presupune cEntDrirea Ci ambalarea porBionatD An pungi, plicuri,cutii, borcane
etc.#
cDlcarea confecBiilor, asigurEndu"le un aspect comercial corespunzDtor#
asamblarea unor mDrfuri tehnice aduse An magazin An pDrBi componente#
Ancercarea prealabilD a funcBionDrii unor mDrfuri electrotehnice, electrocasnice Cielectronice#
acordarea instrumentelor muzicale.
c7. )%4CAREA A)5A*A6E*(R 2(A*E
+mbalajele goale An care au fost primite mDrfurile )cutii, recipienBi, sticle, lDzi etc.* vor forma obiectele
muncii pentru un circuit invers al distribuBiei, An acest sens, se deosebesc#
ambalaje goale cu obligaBia a fi restituite )palete, recipienBi, alte feluri de ambalaje de
transport*#
ambalaje refolosibile )sticle, borcane*#
ambalaje nerestituibile, dar apte de valorificare.
CEt priveCte preluarea de cDtre magazin a ambalajelor refolosibile, An practicD e(istD diferite variante
de organizare a acestei operaBii!
ambalajul gol va fi predat la casD An schimbul cumpDrDrii altui produs#
sticlele Ci borcanele se predau An schimbul banilor#
ambalajul se predD la centrele de achiziBii, special
organizate.
'uprafaBa necesarD destinatD depozitDrii ambalajelor goale depinde de!
numDrul unitDBilor livrate#
timpul de aCteptare al ambalajului gol#
volumul recipienBilor )ambalajelor*#
posibilitDBile de stivuire a ambalajelor.
5ijloacele de transport intern sunt mijloace ale muncii cu ajutorul cDrora mDrfurile sunt
transportate dintr"un loc An altul An incinta magazinului. 'pre deosebire de depozitele de gros,
magazinele sunt, de regulD, dotate cu mijloace de transport manuale cu activitate AntreruptD fDrD
instalaBie de ridicare
)(+A*%/A/% +E *%)%/ARE A R%4C0*0% C()ERC%A*
Un efect secundar, negativ, in activitatea marilor magazine il constituie, intre altele, sustragerea
)furtul* de marfuri de catre unii vizitatori. +ceasta are drept teren de manifestare comple(itatea
activitatii unitatilor cu mari suprafete comerciale, practicarea pe o scara larga a unor forme de vanzare
)autoservire, alegerea libera* in cadrul carora clientul intra in contact direct cu marfa.
Caracterul inevitabil al acestor sustrageri de marfuri " cunoscute An practica comerciala ca si
in literatura de spe"cialitate sub denumirea de risc comercial,a condus la evaluarea si prevederea
proportiilor lor, in scopul reglementarii cuan"tumului si surselor fondurilor necesare pentru acoperirea
lor.
Promovarea tehnologiilor comerciale moderne in activitatea marilor unitati de desfacere
implica, deci, si preocupari pentru ingradirea pagubelor produse prin sustragerile de marfuri, pentru
limitarea lor la proportii cEt mai reduse.
E(perienta dobandita de tarile An care se practica aceste forme moderne de vanzare, ca si
numeroasele lucrari de specialitate pun An evidenta faptul ca aceste sustrageri pot fi prevenite prin!
respectarea unor criterii de organizare interioara a magazinelor#
utilizarea unor sisteme de siguranta#
supravegherea salii de vanzare de catre personalul e(istent#
incadrarea unitatilor de desfacere cu personal special angajat pentru supraveghere, care sa
cunoasca atat metodele folosite de persoanele care sustrag marfuri, cat si mijloacele de
combatere a actiunii acestora etc.
+stfel, prin modul de organizare interioara a salii de vanzare, o serie de detalii vizeaza, nu An
ultimul rand, prevenirea sustragerilor0 in acest sens se tine seama de!
dimensiunile si modul de amplasare a mobilierului de e(punere a marfurilor#
dirijarea flu(urilor clientilor#
sistemul de iluminare a spatiului comercial, An mod deosebit a anumitor zone#
instalarea unei camere de televiziune, atent urmarita de personal calificat, in unele tari, se
folosesc diferite sisteme de siguranta bazate, An principal, pe fenomenul de electromagnetism
si dispozitive de semnalizare adaptate la mobilierul de e(punere si vanzare.
5etoda cea mai frecvent utilizata in actiunea de prevenire a sustragerilor consta in
supravegherea speciala a anumitor zone ale salii de vanzare si a anumitor marfuri, considerate ca
vulnerabile. Unele companii comerciale mari din ;ccident dispun chiar de echipe special calificate
pentru a actiona, in mod eficient impotriva persoanelor care intentioneaza sa sustraga marfuri in
magazinele cu autoservire. Rolul principal in supravegherea salii de vanzare revine insa personalului
unitatii.
Pentru prevenirea sustragerii de marfuri din magazinele care utilizeaza autoservirea sau alegerea
libera se pot mentiona si alte masuri0 ca!
preambalarea marfurilor )in special a articolelor marunte*#
utilizarea unor ambalaje purtand insemnele distinctive ale unitatii#
prevenirea psihologica )un panou vizibil pentru toti cei care intra in magazin anunta ca
marfurile sunt aparate de fapt cu ajutorul mijloacelor electronice*.
MODULUL ( Cautarea unui loc de "unca !i initierea unei a3aceri
TECNICI DE C>UTARE A UNUI LOC DE MUNC>
F#!"te '%$3i #!'eni !"e 82i !%t. %n $# de '%n. &e &i't de)#"ient!3i - n% 2ti% %nde &. &e
d%. 2i %' !n%'e &. &e #'(#"te5 D!. n% 2ti3i &. .%t!3i %n $# de '%n. (#t"i+it0 !e&t $%"% &e
(#!te 8n+.3!5 N% e&te # !t!&t"#f. !t%ni 1nd n% 2ti3i &. f!e3i %n $%"%5 Ni'eni n% &-! n.&%t 8n+!3!t0
#"ie #' !"e 2tie &. f!. e+!0 2tie 8nt"%1t ! 8n+.3!t de $! !$3ii &!% ! de&#(e"it ("in ("#("ii$e
'i,$#!e 2i !*i$it.3i5
/. Primul lucru pe care trebuie sD"l cunoaCteBi atunci cEnd cDutaBi un loc unde sD munciBi este
S> ATI<I CE ANUME C>UTA<I.
ce vreau s fiu? pe ce post vreau s lucrez?
este bine s v gndii la urmtoarele aspecte: ce pregtire am sau ce pregtire pot
obine n urma unui curs de formare?; ce abiliti profesionale se cer pentru un anumit loc
de munc?
//. +l doilea pas constD An faptul cD trebuie S> ATI<I CARE SUNT INSTITU<IILE, #IRMELE,
COMPANIILE SAU OR.ANI;A<IILE CE POT O#ERI AST#EL DE LOCURI DE MUNC>
vorbiBi cu persoanele cunoscute sau care lucreazD An domeniu
citiBi reviste de specialitate
citiBi P+F/>/ >+H/;>+2E Ci pliantele de prezentare ale firmelor, instituBiilor#
internet pagini Zeb
///. +l treilea pas este mai dificil de realizat, dar deloc imposibil! trebuie S> DESCOPERI<I
#IRMA SAU INSTITU<IA CARE ARE :ACANT UN LOC DE MUNC> AAA CUM ESTE CEL
PE CARE @L DORI<I
puteBi contacta firmaIinstituBia prin vizitD directD, scrisoare, e"mail sau telefon
trebuie sD AnvDBaBi sD scrieBi o 'CR/';+RE 1E PRE:E>+RE, sD concepeBi un CURR/CU2U5
./+E, sD CtiBi sD vD prezentaBi la un />ER./U 1E +>F+[+RE, sD CtiBi sD scrieBi o
'CR/';+RE 1E 5U2HU5/RE

C%' (%te3i #*3ine inf#"'!3ii$e de&("e (#&i*i$e$e $#%"i de '%n. 2i de %nde>
$. ANUNURILE DE MIC? PUBLICITATE
reprezintD prima sursD de informare, dar sunt unele lucruri care se Ctiu mai puBin despre aceste
anunBuri! multor ocazii de angajare nu li se face niciodatD publicitate# uneori, atunci cEnd o
persoanD vede anunBul, postul respectiv s"a Ci ocupat# anunBul este vDzut de foarte multe
persoane, deci concurenBa poate fi foarte mare
An concluzie, nu trebuie sD vD bazaBi doar pe aceastD sursD de informare
0. AGENIILE DE PLASARE
sunt foarte utile dacD aveBi o pregDtire profesionalD bunD Ci Antr"un domeniu actual
-. CONTACTAREA DIRECT? A INSTITUIILOR SAU FIRMELOR
este foarte importantD abilitatea An! prezentare, maniera de comunicare, capacitatea de a te face
placut, Ancredere An sine, spontaneitate
daca este posibil, sunaBi mai AntEi pentru a afla persoana care se ocupD cu angajDrile# dacD reuCiBi sD
vorbiBi la telefon cu aceastD persoanD, fiBi scurt, politicos Ci la obiect
o altD modalitate de a contacta persoana respectivD este printr"o scrisoare sau An mod direct )dacD ai
abilitDBi foarte bune de comunicare, o prezenBD socialD agreabilD
9. AGENIILE PENTRU OCUPARE A FOREI DE MUNC?
aceste agenBii oferD toate serviciile Ci informaBiile necesare pentru a gDsi un loc de muncD
participarea la bursele locurilor de munca, organizate de +[;45"uri.
5. ANUNT
Anunarea faptului c noi cutm un loc de munc prin intermediul ziarelor i revistelor,
folosirea Internet-ului i a site-urilor specializate pe ofert de munc.
Internet- ul ofer informaii despre: oferte de locuri de munc, coli on-line de planificare a carierei
sau pregtire managerial, oferte comerciale sau de asociere n afaceri avantajele folosirii : este
interactiv, poate stoca o cantitate mare de informaii, ofer eficien i economie de timp
4CR%4(AREA +E .RE-E"/ARE
" oferD o prezentare )sumarD dar semnificativD* a persoanei dumneavoastrD, care ajutD angajatorul sD vD
cunoascD
" puteBi scrie o astfel de scrisoare An urma unui anunB publicitar, An urma unei recomandDri sau An alte
conte(te
" aceastD scrisoare nu trebuie sD conBinD informaBiile din C...
" poate conBine urmDtoarele! motivaBia )de ce cDutaBi o anumitD slujbD*, postul pentru care doriBi sD
candidaBi, sD arDtaBi ca e(perienBa dumneavoastrD profesionalD este compatibilD cu cerinBele
firmeiIinstituBiei cDreia vD adresaBi
rebuie sD scrieBi pe o hErtie foarte bunD, sD editaBi scrisoarea pe calculator Ci sD verificaBi foarte
atent sD nu e(iste greCeli Anainte de a o e(pedia
C0RR%C0*0) ,%/AE
" este un fel de autobiografie a e(perienBei dumneavoastrD profesionale care oferD informaBii importante
despre propria persoanD, este un instrument de marXeting prin care se pDtrunde pe piaBa locurilor de
muncD
" e(istD mai multe tipuri de C... Ci trebuie sD aveBi la AndemEnD pentru orice ocazie particularD, un
anumit tip de C...# nu vD prezentaBi mereu cu acelasi C... pe care l"aBi conceput, indiferent de
specificul firmei, al postului sau al circumstanBelor e(istente
" un C... trebuie sD conBinD urmDtoarele lucruri! obiectivul )menBionarea postului pentru care vreBi sD
candidaBi*, studiile, e(perienBa profesionalD, abilitDBi Ci deprinderi, realizDri Ci premii speciale,
cunoCtinBe de utilizare a calculatorului, limbi strDine cunoscute, asociaBii profesionale din care faci
parte, hobbY"uri, recomandDri
" C..."ul trebuie redactat pe calculator Ci sD nu conBinD greCeli de ortografie, sD fie scurt Ci concis
)ma(imum 0 pagini*, deoarece An el nu trebuie sD vD povestiBi viaBa sau sD daBi amDnunte
nesemnificative pentru angajare
" nu folosiBi adjective la superlativ despre dumneavoastrD sau despre activitDBile pe care le"aBi Antreprins
Ci nu menBionaBi lucrurile care vD defavorizeazD
" C..."ul trebuie trimis cEt mai repede, sD fie foarte e(act, inteligent conceput Ci sD arate impecabil.
%"/ER,%0* .E"/R0 A"2A6ARE
" dacD din C..."ul dumneavoastrD angajatorul a observat cD sunteBi potrivit pentru un anumit post, veBi fi
invitat sD sustineBi un interviu
" interviul este o conversatie pe care o purtaBi cu diferiBi oameni )An funcBii de conducere de la
firmaIinstituBia respectivD* despre abilitDBile dumneavoastrD profesionale, despre motivaBia de a lucra la
firma respectivD, despre pretenBiile salariale etc.
" la un interviu trebuie sD CtiBi sD comunicaBi, sD evitaBi capcanele sau AntrebDrile Ancuietoare, sD arDtaBi cD
sunteBi persoana potrivitD pentru postul respectiv
" nu trebuie sD afiCaBi o atitudine rece, sD vD comportaBi Ci sD vorbiBi dezordonat
" o BinutD neAngrijitD, neadecvatD vD poate scoate din competiBie# de aceea, este de dorit sD vD AmbrDcaBi
curat, cu gust Ci adecvat postului respectiv
" un lucru foarte important este punctualitatea, dacD AntErziaBi vD diminuaBi serios Cansele# uneori,
AntrucEt firmele serioase au programDri, nici nu veBi mai putea susBine interviul
" salutaBi An mod ferm, priviBi An ochi interlocutorul, prezentaBi"vD impecabil, nu lDsaBi nimic la
AntEmplare, deoarece orice neglijenBD vD poate AndepDrta de postul dorit
4CR%4(AREA +E )0*80)%RE " aceasta vD poate diferenBia de alBi candidaBi, trebuie sD fie
AngrijitD Ci scrisD de mEnD
nu povestiBi An scrisoare lucruri fDrD semnificaBie, nu reluaBi vreo temD de la interviu, nu
AncercaBi sD accentuaBi ceva sau sD reparaBi o greCealD din timpul interviului
An anumite situaBii, atunci cEnd candidaBi pentru un post comple(, iar instituBia respectivD are
foarte multe departamente, dupD primul interviu susBinut cu o anumitD persoanD, sunt selectaBi
doar cEBiva candidaBi care urmeazD sD susBinD interviul final cu managerul general# mai ales An
acest caz, scrisoarea de mulBumire trebuie neapDrat scrisD, pentru a vD reafirma dorinBa de a
lucra la firma respectivD Ci disponibilitatea de a participa la interviul final.
INITIEREA IN IN#IIN<AREA UNEI A#ACERI
CADRUL LE.ISLATI:
/nainte de a infiinta o firma trebuie sa cunosti foarte bine legislatia. /n aceasta lectie vei gasi
legile care fac referire la constituirea, inregistrarea si functionarea unei societati comerciale.
Pentru a consulta te(tele legilor de mai jos, iti recomandam site"ul 5onitorului ;ficial al
Romaniei DDD%"onitorulo3icial%ro
Princi$alele legi re3eritoare la in3iintarea unei 3ir"e
2egea nr.-$I$,,0 pivind societatile comerciale cu modificarile ulterioare#
2egea. nr.=<I000$ privind simplificarea unor formalitati administrative pentru inregistrarea si
autorizarea functionarii comerciantilor#
2egea nr.0<I$,,0 privind Registrul Comertului cu modificarile ulterioare#
>orma metodologica nr.<0@I$,,@ privind modul de tinere a registrelor comertului si de efectuare a
inregistrarilor#
2egea $--I$,,, privind stimularea intreprinzatorilor privati pentru infiintarea si dezvoltarea de
intreprinderi mici si mijlocii cu modificarile ulterioare#
3F nr.8=-I0000 privind aprobarea procedurilor de autorizare a functionarii comerciantilor.
Codul CAEN
Pentru alegerea obiectului principal de activitate al firmei, dar si a obiectelor secundare, trebuie
consultat codul C+E> )Clasificarea activitatilor din economia nationala*.
Chiar daca sfatul nostru este sa apelezi la un avocat, la un notar sau la o persoana cu e(perienta, pentru
infiintarea unei firme, este bine sa cunosti si tu legile de mai sus. /n continuare, in a doua lectie a
cursului vom vedea care sunt tipurile de societati comerciale si ce caracteristici au fiecare.
TIPURI DE SOCIETATI COMERCIALE
1in punct de vedere al modului de constituire, societatile comerciale sunt de mai multe tipuri!
\ societate in nume colectiv
\ societate in comandita simpla
\ societate pe actiuni
\ societate in comandita pe actiuni
\ societate cu raspundere limitata
Societatea in nu"e colecti5
'ocietatea in nume colectiv este acea forma de societate comerciala in care obligatiile sociale
sunt garantate cu patrimoniul social si cu raspunderea nelimitata si solidara a tuturor asociatilor.
Societatea in co"andita !i"$la
'ocietatea in comandita simpla este acea forma de societate comerciala in care obligatiile
sociale sunt garantate cu patrimoniul social si cu raspunderea nelimitata si solidara a tuturor asociatilor
comanditati. +sociatii comanditari raspund numai pana la limita aportului lor.
Societatea $e actiuni
'ocietatea pe actiuni este acea forma de societate comerciala al carei capital social este impartit
in actiuni, iar obligatiile sociale sunt garantate cu patrimoniul social. +ctionarii raspund numai in
limita aportului lor.
Societatea in co"andita $e actiuni
'ocietatea in comandita pe actiuni este acea forma de societate comerciala al carui capital
social este impartit in actiuni, iar obligatiile sociale sunt garantate cu patrimoniul social si cu
raspunderea nelimitata si solidara a asociatilor comanditati. +sociatii comanditari raspund numai pana
la limita aportului lor.
Societatea cu ra!$undere li"itata
'ocietatea cu raspundere limitata este acea forma de societate comerciala ale carei obligatii
sociale sunt garantate cu patrimoniul social, iar asociatii raspund numai in limita aportului lor.
1intre toate tipurile de societati comerciale, cele mai utilizate sunt societatile cu raspundere
limitata. /n urmatoarea lectie vom vedea care sunt caracteristicile unei societati comerciale cu
raspundere limitata.
SOCIETATEA CU RASPUNDERE LIMITATA
Cea mai raspandita forma juridica de infiintare a unei firme este societatea cu raspundere
limitata. /n aceasta lectie vom vedea care sunt caracteristicile acestui tip de societate comerciala.
A!ociatii
Pentru a forma o societate comerciala se pot asocia persoane fizice siIsau persoane juridice
romane sau straine.
>umarul minim de actionari ai unei societati comerciale este 0, iar numarul ma(im este 80.
E(ceptie de la aceasta regula face societatea cu raspundere limitata cu asociat unic, care trebuie sa
respecte urmatoarele doua reguli!
$. ; persoana fizica sau o persoana juridica nu poate fi asociat unic decat intr"o singura societate
cu raspundere limitata#
0. ; societate cu raspundere limitata nu poate avea ca asociat unic o alta societate cu raspundere
limitata, alcatuita dintr"o singura persoana.
Actul con!tituti5 al !ocietatii
'ocietatea cu raspundere limitata se constituie prin contract de societate si statut, iar in cazul
societatii cu raspundere limitata cu asociat unic, numai prin statut. Contractul de societate si statutul
pot fi incheiate sub forma unui inscris unic, denumit act constitutiv.
Pentru a vedea cateva modele orientative de acte constitutive va recomandam site"ul +gentiei
>ationale pentru intreprinderi 5ici si 5ijlocii si Cooperatie! ZZZ.mimmc.roIconsultantaImodele.php
1e asemenea tot in acest scop, puteti vizita si site"ul ZZZ.e"guvernare.ro
'emnatarii actului constitutiv, precum si persoanele care au un rol determinant in constituirea
societatii sunt considerati fondatori.
>u pot fi fondatori persoanele care, potrivit legii, sunt incapabile sau care au fost condamnate
pentru gestiune frauduloasa, abuz de incredere, fals, uz de fals, inselaciune, delapidare, marturie
mincinoasa, dare sau luare de mita, precum si pentru alte infractiuni prevazute de prezenta lege.
+ctul constitutiv al unei societatii comerciale cu raspundere limitata va cuprinde!
\ numele si prenumele, locul si data nasterii, domiciliul si cetatenia asociatilor, persoane fizice#
denumirea, sediul si nationalitatea asociatilor, persoane juridice#
\ forma, denumirea, sediul si, daca este cazul, emblema societatii#
\ obiectul de activitate al societatii R, cu precizarea domeniului si a activitatii principale#
\ capitalul social subscris si cel varsat, cu mentionarea aportului fiecarui asociat, in numerar sau in
natura, valoarea aportului in natura si modul evaluarii, precum si data la care se va varsa integral
capitalul social subscris. 'e vor preciza numarul si valoarea nominala a partilor sociale, precum si
numarul partilor sociale atribuite fiecarui asociat pentru aportul sau#
\ asociatii care reprezinta si administreaza societatea sau administratorii neasociati, persoane fizice ori
juridice, puterile ce li s"au conferit si daca ei urmeaza sa le e(ercite impreuna sau separat#
\ partea fiecarui asociat la beneficii si la pierderi#
\ sediile secundare " sucursale, agentii, reprezentante sau alte asemenea unitati fara personalitate
juridica " atunci cand se infiinteaza o data cu societatea, sau conditiile pentru infiintarea lor ulterioara,
daca se are in vedere o atare infiintare#
\ durata societatii#
\ modul de dizolvare si de lichidare a societatii.
R ;biectul de activitate al unei societati comerciale se stabileste potrivit clasificarii activitatilor din
economia nationala " C+E> , aprobat prin 3otararea Fuvernului Romaniei nr.<8<I$,,=.
2a autentificarea actului constitutiv se va prezenta dovada eliberata de oficiul registrului
comertului privind disponibilitatea firmei si a emblemei.
Co!turile in3iintarii unui S%R%L%
Costurile infiintarii unei societati comerciale cu raspundere limitata difera in functie de
valoarea capitalului social, numarul asociatilor si de numarul activitatilor pe care urmeaza sa le
desfasoare respectiva societate.
.aloarea minima a capitalului social pentru infiintarea unei societati comerciale cu raspundere
limitata este de 000 lei. +ceasta suma reprezinta aportul in numerar al asociatilor. 2a aceasta suma se
adauga diversele ta(e care trebuiesc achitate pentru infiintarea unei firme!
\ ta(a cazier fiscal
\ rezervare nume firma
\ ta(a la Registrul Comertului, ta(a de publicare in 5onitorul ;ficial, ta(a de timbru judiciar,
reprezinta toate ta(ele care se platesc la Registrul Comertului
Referitor la aportul asociatilor unei societati comerciale cu raspundere limitata sunt valabile
urmatoarele!
\ aporturile in numerar sunt obligatorii, in timp ce aporturile in natura sunt optionale
\ capitalul social al unei societati cu raspundere limitata se formeaza prin aportul asociatilor, nu poate
fi mai mic de 000 lei si se divide in parti sociale egale care nu pot fi mai mici de $0 lei
\ aporturile in natura se realizeaza prin transferarea drepturilor corespunzatoare si prin predarea
efectiva catre societate a bunurilor aflate in stare de utilizare
\ creantele sau prestatiile in munca nu pot constitui aport la formarea sau majorarea capitalului social
.om vedea in lectia a patra a acestui curs care sunt actele de care avem nevoie pentru
constituirea unei societati cu raspundere limitata.
Actele nece!are in3iintarii unui SRL
Pentru infiintarea unei societati comerciale cu raspundere limitata sunt necesare urmatoarele acte!
+ctele de identitate ale viitorilor asociati in original plus doua copii (ero(
; copie dupa actul de proprietate si copie dupa actul de identitate al celui care pune la
dispozitie imobilul in vederea stabilirii sediului social al societatii
/ncheierea contractului de comodat sau de inchiriere, indiferent daca spatiul unde se desfasoara
activitatea este proprietate sau nu
1ovada privind disponibilitatea firmei
1ovada efectuarii varsamintelor privind capitalul social
+ctul constitutiv al societatii
'pecimene legalizate de semnaturi pentru administratori
1eclaratii ale asociatilor privind faptul ca nu au antecedente penale si ca indeplinesc conditiile
prevazute de lege pentru a fi asociati si administratori
Cerere tip inmatriculare completata si semnata de administratori sau oricare dintre asociati
Cerere tip pentru depunere specimene de semnatura " completata de administrator
Chitanta ta(a judiciara de timbru
imbrele fiscale si judiciare
a(a la Registrul Comertului
a(a de publicare in 5onitorul ;ficial
Eta$ele in3iintarii unui SRL
1upa ce actele au fost stabilite sa vedem ce trebuie sa facem efectiv pentru a avea propria
noastra firma. Pentru infiintarea unei societati comerciale, in general, trebuie parcurse urmatoarele
etape!
'e alege forma juridica de societate )societate in nume colectiv, societate in comandita simpla,
societate pe actiuni, societate in comandita pe actiuni, societate cu raspundere limitata*
+legerea si rezervarea denumirii societatii! se aleg cel putin - denumiri, in ordinea
preferintelor
+legerea obiectului de activitate al firmei, potrivit clasificarii activitatilor din economia
nationala )codul C+E>*# stabilirea obiectului principal de activitate ti a obiectelor secundare
de activitate
'tabilirea locului I spatiului unde societatea va avea sediul principal si, daca este cazul, a
sediilor secundare, prin obtinerea documentelor specifice de la +dministratiile 4inanciare de pe
raza unde este situat sediul social#
'tabilirea administratorului sau administratorilor societatii
ipul de societate pentru a fi(a baza de impozitare! intreprindere mica " microintreprindere
)-V impozit* sau intreprindere mare " macrointreprindere )$<V impozit*
'e alege ca firma sa fie platitoare de .+ sau nu )foarte important*
'e intocmeste actul constitutiv corespunzator formei juridice de societate pe care asociatii au
ales"o
1eclaratii ale asociatilor privind faptul ca nu au antecedente penale si ca indeplinesc conditiile
prevazute de lege pentru a fi asociati si administratori
/ncheierea contractului de comodat sau de inchiriere, indiferent daca spatiul unde se desfasoara
activitatea este proprietate sau nu
Capitalul social al firmei " se stabileste suma, se alege banca la care se doreste deschiderea
contului si se depun banii de catre un administrator, asociat sau un imputernicit al acestora*.
Capitalul social minim este de 000 lei pentru 'R2
1epunere specimen semnatura la Registrul Comertului sau la notarul public
'e face cererea de inregistrare societate
1eclaratie pe propria raspundere pentru desfasurarea unei activitati sau fara activitate
1upa finalizarea intregii documentatii se depune dosarul la ?iroul Unic din cadrul ;ficiului
Registrului Comertului. /n termen de apro(imativ 8"$0 zile vor iesi actele de infiintare ale societatii,
adica! incheierea judecatoreasca de autorizare a functionarii societatii, certificatul de inregistrare,
certificatul sau certificatele constatatoare care tin loc de autorizatii )in cazul in care nu se desfasoara o
activitate care sa aiba un impact semnificativ asupra mediului*.
/ncepand din acest moment firma poate functiona legal.
S3aturi utile $entru in3iintarea unei 3ir"e
Ceva sfaturi care speram sa"ti fie de folos atunci cand vrei sa infiintezi o firma. /n plus, vei gasi
si cateva adrese ale unor site"uri, care te pot ajuta.
A$eleaa la un eE$ert9 +tunci cand vrei sa infiintezi o societate comerciala este bine, asa cum am
mai spus in cadrul acestui curs, sa apelezi la o persoana e(perimentata sau la o firma, care se ocupa cu
astfel de lucruri )avocat, notar etc.* ; astfel de persoana sau firma te poate scuti de multe neplaceri.
Ai gri8a $e cine anga8ei $entru in3iintarea 3ir"ei9 Unele firme doar iti spun ce trebuie sa faci si
unde trebuie sa te duci. eoretic aceste firme ar trebui sa te scuteasca de toate drumurile pe care trebuie
sa le faci si sa iti acorde consultanta. Practic aceste firme iti iau bani pe niste informatii care le poti
afla si din acest curs. +i grija deci la ce firma apelezi.
Alege cat "ai "ulte acti5itati9 /n actul constitutiv al viitoarei societati comerciale alege cat mai
multe activitati deoarece nu se stie niciodata ce oportunitati de afaceri se pot ivi. Pe de alta parte
adaugarea ulterioara a unei activitati te va costa mai mult si vei pierde timp.
A!ociatii !a 3ie !i ad"ini!tratori9 Este bine ca asociatii unei firme sa fie si administratori,
deoarece in felul acesta, ei pot fi si angajati ai firmei respective.
In5ata din gre!elile altora9 >u ezita sa"ti intrebi prietenii, cunoscutii, rudele care au o firma,
despre problemele pe care le"au intampinat. /nvata din greselile lor.
Adre!e utile
/ata cateva site"uri unde poti gasi o gama variata de informatii care cu siguranta iti vor fi de folos!
htt$:FFreco"%onrc%ro " verificarea disponibilitatii numelui de firma
DDD%e6gu5ernare%ro " portal de guvernare electronica care ofera acces la servicii si informatii
publice, de interes pentru persoane fizice sau juridice
DDD%3inantare%ro " centru de informare privind sursele de finantare accesibile organizatiilor din
Romania
DDD%!"e$ro8ect!%ro " informatii si cunostinte, in principal din domeniul finantarilor nerambursabile
disponibile in Romania
DDD%"i""c%ro " site"ul +gentiei >ationale pentru /ntreprinderi 5ici si 5ijlocii si Cooperatie
STRUCTURA UNUI PLAN DE A#ACERI SI ELA?ORAREA ACESTUIA
Introducere
Ce este un plan de afaceri9
DesfDCurarea organizatD a acBiunilor necesitD o activitate de planificare, care se concretizeazD Antr"un
plan, acesta devenind un instrument esenBial An activitatea de conducere.
Pentru a AnBelege ce este un plan de afaceri, trebuie definit AntEi conceptul de SafacereO. ; definiBie
neconvenBionalD a acestui concept, poate fi! TintenBia unei persoane )fizice sau juridice* de a faceIa
Antreprinde anumite activitDBi, An scopul obBinerii unui profitT.
Jnainte de a fi demaratD, o afacere trebuie aCadar bine pregDtitD, din timp, e(act ca atunci cEnd se
construieCte o casD! Anainte de construcBia efectivD, trebuie ca totul sD fie pus pe hErtie, sub forma unui
proiect, cuprinzEnd concepBii bine gEndite Ci calculele aferente. +cest proiect este planul de afaceri!
proiectul afacerii Ci, evident, o afacere bunD, necesitD un plan de afaceri bine conceput.

Un plan de afaceri se bazeazD pe urmDtoarele elemente!
]un AntreprinzDtor, care ACi asumD conCtient anumite riscuri Ci doreCte sD obBinD un
anumit profit
]mai multe activitDBi care consumD resurse Ci care genereazD profit )ideea de afacere*
]un mediu An care se desfDCoarD aceste activitDBi )mediul de afaceri*.
+e ce este nevoie de un plan de afaceri9
Jnainte ca zidurile halei de fabricaBie sau orice alte spaBii ale firmei sD fie construite, conceptul firmei
se naCte An mintea oricDrui AntreprinzDtor parcurgEnd cEteva etape!
la Anceput a fost ideea de afacere#
mai departe, din idee s"a nDscut viziunea#
An final, pentru a aplica strategia, este nevoie de planul de afaceri.
+stfel, este evident de ce un plan de afaceri reprezintD, pe de o parte, instrumentul intern prin care
AntreprinzDtorul poate conduce Ci controla Antregul proces de demarare a firmei, iar pe de altD parte, el
constituie Ci un instrument e(tern, e(celent pentru comunicarea cu mediul economic. +cesta
StransmiteO tuturor celor din jur clienBi, furnizori, parteneri strategici, finanBatori, acBionari cD
AntreprinzDtorul Ctie cu certitudine ce are de fDcut, iar Antr"o economie de piaBD funcBionalD, partenerii
de afaceri serioCi apreciazD acest lucru Ci AntreprinzDtorul va fi perceput ca un actor pertinent al
mediului economic.

STRUCTURA UNUI PLAN DE A#ACERI
Cu" !e realiea/ un $lan de a3aceri
Planul de afaceri este strEns legat de mediul de afaceri )business* Ci de evoluBia acestuia, ca urmare
primele planuri de afaceri au apDrut cu mult Anainte de mijloacele moderne de comunicare ale societDBii
informaBionale.
Pentru a avea succes, un plan de afaceri trebuie sD BinD cont de $ro3ilul afacerii, de "ediul An care se
va efectua business"ul An cauzD, de o)iecti5ele afacerii Ci de re!ur!ele u"ane. 'trategia 1RU
)dezvoltarea resurselor umane* AncurajeazD crearea unor forme moderne de organizare a muncii,
companiile devenind astfel mult mai eficiente An activitDBile lor. 4orBa de muncD Ci companiile trebuie
sD se adapteze noilor tehnologii Ci sD fie capabile sD inoveze An mod constant. Ca urmare, vD rugDm a
trata reco"and/rile Ci "odelul de $lan de a3aceri orientativ, )Ane7! n"5 @ - modelul fiind definit An
cadrul Programului ;peraBional 'ectorial SCreCterea CompetitivitDBii EconomiceO 000="00$-,* An
vederea realizDrii propriului plan de afaceri.
+tunci cEnd planul de afaceri este bine Antocmit, acesta va contribui la realizarea de prezentDri de
succes, An scopul atragerii de fonduri )cum ar fi cele alocate din bugetul de stat sau alocaBii financiare
acordate de Uniunea EuropeanD* Ci, totodatD, va determina o mai bunD conducere, organizare Ci
cunoaCtere a afacerii .
Un plan de afaceri va fi greu de implementat dacD nu este simplu, specific, realist Ci complet. ^i chiar
dacD AndeplineCte toate aceste condiBii, un plan bun va avea nevoie de urmDrire Ci de verificare. Jn
acelaCi timp, implementarea planului depinde An mare mDsurD de ele"entul u"an, An special de
ni5elul de in!truire a acestuia.
Jn general, un plan de afaceri cuprinde urmDtoarele capitole!
$. itlul#
0. Cuprins _ Capitole#
-. 'umar )'curtD introducere*#
9. 1escrierea firmei )afacerii*#
8. Echipa _ managementul companiei#
<. Prezentare produs)e* I serviciu)ii*#
=. +naliza pieBei#
@. ;biective#
,. 'trategia firmeiIafacerii _ implementare#
$0. /nformaBii financiare#
$$. +ne(e Ci alte documente.
/mportanBa fiecDrui capitol variazD An funcBie de scopul urmDrit Ci de conte(tul An care realizaBi planul
de afaceri. Jn continuare, este detaliatD o posibilD abordare a capitolelor planului de afaceri propus mai
sus.
1% Titlul
rebuie sD reflecte la ce face referire planul de afaceri An cauzD. 1e asemenea, pe prima paginD a
planului de afaceri )eventual coperta*, pe lEngD titlu trebuie sD se gDseascD Ci datele de contact Ci
identificare ale firmei, logo"ul acesteia, etc.
+ceste date de contact Ci identificare se pot adDuga intr"o formD sumarD Ci An subsolul sau antetul
paginilor urmDtoare.
&% Cu$rin! G ca$itole
Un tabelIinde( cu capitolele planului de afaceri Ci cu numDrul paginilor la care se regDsesc aceste
capitole. Jn anumite cazuri, aceastD secBiune ar putea fi mutatD Ci la sfErCitul planului de afaceri.
'% Su"arul $lanului de a3aceri HScurt/ introducereI
Jn multe cazuri, aceastD secBiune )care ar trebui sD sintetizeze Ci sD evidenBieze punctele cheie ale unui
plan de afaceri* are o importanBD deosebitD. 'e recomandD ca sinteza sD fie realizatD cEt mai simplu Ci
mai concis posibil.
(% De!crierea 3ir"ei Ha3aceriiI
/nformaBii cu privire la firmaIcompanie )istoria companiei, parteneri, fondatori, echipamente _ utilaje,
facilitDBi, sedii, vaduri comerciale, parc auto deBinut, etc.* Pentru informaBii suplimentare puteBi
prezenta o adresD Zeb.
Jn anumite situaBii, se prezintD afacerea An locul companiei )de e(emplu! daca AncD nu aBi AnfiinBat o
firmD*.
*% Echi$a G "anage"entul 3ir"ei
; prezentare detaliatD a echipelorI oamenilorI departamentelor din companie, a modului de organizare
Ci a echipei de management, respectiv sD se acorde un accent deosebit modalitDBilor de instruire a
acestora. Jn viziunea Uniunii Europene, creCterea adaptabilitDBii forBei de muncD Ci a Antreprinderilor
este o necesitate, datoratD proceselor de schimbDri permanente de pe piaBD. Prin asigurarea acesteia,
capacitatea companiilor de a anticipa Ci de a asimila schimbDrile economice Ci sociale va creCte.
+% Preentare $rodu!HeI F !er5iciuHiiI
+cest capitol al unui plan de afaceri poate cuprinde!
descrierea Ci evidenBierea calitDBilor )puncte forte* ale produselorIserviciilor.
]evidenBierea anumitor calitDBiIavantaje faBD de produseleIserviciile competiBiei
]AmbunDtDBiri planificate ale produselorIserviciilor.
]viitoare noi produseIservicii planificate
J% Analia $ie0ei
Jn acest capitol din planul de afaceri, se va realiza o prezentare a pieBei de desfacere a produselor Ci
serviciilor.
'e va avea An vedere!
numDrul clienBilor e(istenBi Ci potenBiali#
mDrimea pieBei de desfacere#
o eventualD segmentare a pieBei#
concurenBa e(istentD pe piaBD )eventual informaBii cu privire la cota de piaBD a acesteia*#
An cazul deBinerii de informaBii cu privire la o eventualD tendinBD Ci evoluBie a pieBei, o
prezentare succintD a acestora este beneficD#
sumarul eventualelor studii de piaBD disponibile.
K% O)iecti5e
; estimare realistD )An anumite cazuri sunt prezentate Ci estimDri optimiste, pesimiste, pe lEngD
aceasta* a obiectivelor firmeiIafacerii pe termen scurt Ci lung.
L% Strategia 3ir"eiFa3acerii G i"$le"entare
Poate fi descrisD strategia de abordareIintroducere a produselorIserviciilor pe piaBD )sau de
menBinereIAmbunDtDBire a cotei de piaBD An cazul unor produseIservicii e(istente*.
ot aici se poate evidenBia strategia de marXeting pentru produseleIserviciile respective, precum Ci
modalitDBile de punere An practicD a acesteia.
1M% In3or"a0ii 3inanciare
Jn anumite cazuri, acest capitol este cel mai important din cadrul unui plan de afaceri. 1e e(emplu, An
cazul AncercDrii obBinerii de fonduri de la diverse organismeIinstituBii naBionale, europene Ci
internaBionale, o atenBie sporitD se va acorda acestui capitol al planului de afaceri.
5ulte instituBiiIorganisme au cerinBe proprii Ci e(acte cu privire la informaBiile pe care se aCteaptD sD le
regDseascD An acest capitol. 1e multe ori, acestea furnizeazD Ci modele )template"uri* pentru acest
capitol )cEteodatD chiar e(empleImodele de planuri de afaceri*.
Jn acest capitol se pot Ancadra informaBii cum ar fi!
informaBii din diverse raportDri contabile#
cash"floZ"uri )flu(uri monetare* lunareIanuale#
estimDri ale vEnzDrilorI veniturilorI cheltuielilor viitoare )important, cu precDdere An cazul start"
up"urilorIafacerilor de Anceput*
11% AneEe 7i alte docu"ente
+lte documente considerate a fi relevante, sau care susBin anumite puncte de vedere din planul de
afaceri. Uneori partenerii sau instituBiile cDrora le va fi prezentat planul de afaceri au cerinBe specifice
cu privire la informaBii Ci documente )oficiale, neoficiale, copii, traduceri, legalizDri, etc.* care sD fie
ataCate planului de afaceri.
+stfel, unele capitole din modelul de plan de afaceri prezentat anterior pot fi unite, eliminate, tratate cu
prioritate
'ursa! ZZZ.ecursuri.ro
Intre)ari de control
]Care sunt utili/rile planurilor de afaceri 7
ElaboraBi o 5ariant/ ini0ial/ a planului propriei afaceri, rDspunzEnd la
urmDtoarele AntrebDri!
Ce produsIserviciu vreBi sD produceBi 7
Cine va cumpDra acest produsIserviciu 7
Cum aveBi de gEnd sD promovaBi acest produsIserviciu 7
Care va fi costul activitDBii 7
2a ce preB se va vinde produsul sau serviciul 7
PuteBi afla dacD afacerea dumneavoastrD este $ro3ita)il/, pe baza
AntrebDrilor de mai sus 7
Cine sunt concuren0ii afacerii dumneavoastrD7 4aceBi o analizD a
avantajelor pe care le aveBi faBD de aceCtia.
].eBi continua dezvoltarea planului de afaceri de mai sus 7 Cum 7
]Cum vD gEndiBi sD 3olo!i0i 4n 5iitor acest plan de afaceri 7
STRUCTURA UNUI STUDIU DE #E;A?ILITATE AI ELA?ORAREA ACESTUIA
Introducere
Ce este un studiu de feza!ilitate9

Elaborarea unui studiu de fezabilitate presupune activitDBi mai comple(e decEt realizarea unui plan de
afaceri. Un astfel de studiu presupune efectuarea unor analie $ro3unde de "arNeting, co"erciale,
tehnice, de "anage"ent Ci 3inanciare ale unui obiectiv de investiBii, privit ca un sistem dinamic Ci
deschis, de producBie Ci comercializare de bunuri Ci servicii, precum Ci efectuarea unor analize a
3actorilor anga8a0i )resurse umane Ci modalitDBile de instruire a acestora, capital, resurse materiale Ci
energetice, etc.*, cu menBionarea aspectelor juridice definitorii, luEnd An considerare un anumit orizont
de timp Ci BinEnd seama inclusiv de 3actorii de ri!c Ci incertitudine.
+e ce este nevoie de un studiu de feza!ilitate9
Sco$ul elaborDrii studiului de fezabilitate este furnizarea informaBiilor necesare luDrii unor decizii
fundamentate An mod temeinic privind acceptarea sau modificarea unui proiect de finanBare.
Un studiu de fezabilitate reprezintD analiza viabilitDBii Ci a modului de fundamentare a proiectului din
cauzD, rolul elaborDrii acestuia constEnd astfel An e5aluarea rele5an0ei0 a 3ea)ilit/0ii Ci a
!u!tena)ilit/0ii proiectelor propuse.
Elaborarea unui studiu de fezabilitate presupune identificarea, specificarea Ci analiza mai multor
alternative posibile privind realizarea obiectivelor iniBiale, furnizEnd informaBii esenBiale. 5ai mult, un
astfel de studiu are menirea de a fundamenta, din punct de vedere tehnic, activitatea propusD, de a
scoate An evidenBD costurile Ci modul de organizare, astfel AncEt AntreprinzDtorul sD aibD o vedere An
perspectivD a afacerii )investiBiei* dorite.
'ursa! ZZZ.bcr.ro
Cum se realizeaz un studiu de feza!ilitate
1. In3or"a0ii generale
$.$. 1enumirea investiBiei
$.0. ?eneficiarul investiBiei
$.-. 2ocalizarea investiBiei )Bara, regiunea, judeBul, localitatea, etc.*
$.9. RaBiunea Ci justificarea proiectului! obiectivele investiBiei, cu e(plicarea necesitDBilor Ci
oportunitDBilor avute An vedere la propunerea proiectului.
&% Studiu de $ia0/
Ce servicii Ci produse va furniza investiBia7
RDspunde proiectul unei absenBeIinsuficienBe identificabile pe piaBa e(istentD Ci An ce mDsurD7
E(istD un grup BintD sau grup demografic vizat, care dispune de resursele necesare pentru a
achiziBiona serviciileIbunurile rezultate An urma investiBiei7
Planul de marXeting Cum vor fi promovate bunurileIserviciile7 Ce oferD nou proiectul faBD de
ceea ce e(istD deja pe piaBD7 Ce stimulenteImotivaBii specifice vor fi oferite7
'% Date tehnice $ri5ind in5e!ti0ia
-.$. 'uprafaBa Ci situaBia juridicD ale terenului care urmeazD a fi ocupat )definitiv CiIsau temporar* de
lucrarea care va constitui obiectivul investiBiei Cine este proprietarul terenului7 Ce suprafaBD are
terenul7 Care sunt limitele fiziceIgraniBeleIdelimitDrile locaBiei7 1acD este cazul, a fost realizat legal
transferul proprietDBii 7
-.0. Caracteristicile geofizice ale terenului de amplasament, incluzEnd!
]] ]+mploarea investigaBiilor efectuate sau ce vor fi realizate An teren ce studii, analize, etc. au
fost efectuate sau sunt necesare sD se efectueze An teren, pentru a permite elaborarea
proiectului An detaliu7
-.-. 1ate tehnice, incluzEnd!
]]] Parametrii principali ai construcBiei#
]] 'tructura constructivD! pentru clDdiri, trebuie fDcutD o descriere a soluBiilor tehnice avute An
vedere, cu recomandDri privind tehnologia de construcBie Ci a condiBiilor de e(ploatare
pentru fiecare obiect#
]]] Principalele tipuri de echipamente folosite pentru dotarea construcBiei )e(. cazane de abur sau
apD fierbinte, hidrofoare, ascensoare etc.*#
]]] UtilitDBi! se vor descrie modalitDBile de asigurare a utilitDBilor Ci soluBiile tehnice adoptate
pentru instalaBiile electrice, de AncDlzire Ci de canalizare, precum Ci pentru alimentarea cu
apD, curenBi slabi etc.
-.9.Un 'tudiu preliminar de /mpact asupra 5ediului /dentificarea oricDror zone An care pot apDrea
probleme AngrijorDtoare privind impactul asupra mediului. +u fost avute An vedere la stabilirea
costurilor construcBiei toate mDsurile necesare de prevenire a impactului negativ asupra mediului7
(% Date $ri5ind 3or0a de "unc/ anga8at/ 4n ti"$ul 7i du$/ i"$le"entarea $roiectului
9.$. >umDr de locuri de muncD nou create, din care!
" locuri de muncD temporare pe durata implementDrii proiectului#
" locuri de muncD permanente, dupD implementarea proiectului.
9.0. >umDr total de personal instruit Ci modul de instruire, dupD implementarea proiectului.
Jn cadrul elaborDrii unui studiu de fezabilitate, trebuie gEndit Ci inclus Ci procesul de AnvDBare
organizaBionalD, modalitDBile de AnsuCire a noilor cunoCtinBe de cDtre salariaBi, pentru o eficacitate mai
ridicatD a muncii lor Ci pentru o mai bunD adaptabilitate la schimbDrile mediului An care opereazD.
*% Durata total/ HluniI 7i $rogra"ul de realiare a $roiectuluiF in5e!ti0iei
]]] 'e va include un grafic cuprinzEnd detalierea activitDBilor Ci planul de finanBare
+% Analia 3inanciar/
Principalii indicatori vor fi calculaBi BinEnd cont de datele privind!
<.$ 1urata de viaBD economicD a proiectului " o evaluare obiectivD a duratei de viaBD a
proiectului#
<.0 Costurile capitale ale construcBieiIachiziBiilor ce vor fi finanBate analiza financiarD
detaliatD a costurilor capitale, estimarea costurilor de investiBii#
<.- Costurile de AntreBinere Ci operare pe Antreaga duratD de viaBD a proiectului analiza
detaliatD a costurilor, evidenBiind estimDrile cuantificabile fDcute, inclusiv!
]] costurile anuale de operare " costuri indirecte#
]] costurile anuale de operare cu forBa de muncD.
<.9 .eniturile generate pe Antreaga duratD de viaBD a proiectului analiza financiarD detaliatD
a tuturor flu(urilor de venituri!
]] ]estimarea Ci previziunile referitoare la venituri#
]] ]rata anticipatD de utilizare rata de folosire Ci rata de ocupare, rata estimatD de colectare a
veniturilor etc. evidenBiind previziunile fDcute#
<.8 Previziunea flu(ului de numerar )cash"floZ* previziunea detaliatD a flu(ului de
numerar lunar, pe durata construcBiei Ci An timpul operDrii.
J% Analia !ocio6econo"ic/ )dacD este cazul*
=.$. 1escrierea metodologiei utilizate metodele, premizele Ci estimDrile avute An vedere la
efectuarea analizei#
=.0. Costurile socio"economice directe Ci indirecte legate de faza de construcBie analiza
financiarD detaliatD, incluzEnd detalierea completD a acestor costuri#
=.-. Costurile socio"economice directe Ci indirecte legate de faza de operare analiza financiarD
detaliatD incluzEnd detalierea completD a acestor costuri#
=.9. Evaluarea globalD a costurilor Ci a beneficiilor socio"economice ale proiectului estimare
financiarD sintetizEnd rezultatele analizei socio"economice#
=.8. 'upoziBiiIipoteze cheie avute An vedere la aprecierea costurilor Ci a beneficiilor! Ce supoziBii
au fost fDcute Ci care este baza acestora7 Ce bazDIpremize s"a)u* folosit la calcularea creCterii
valorii terenului dupD finalizarea proiectului7
K% Sur!ele de 3inan0are
1ivizarea valorii totale a investiBiei pe surse de finanBare 1in valoarea totalD a investiBiei!
...... euro din surse e(terne#
...... euro din Amprumuturi bancare#
...... euro din alte surse.
L% Analia de ri!c 7i !eniti5itate
,.$. ; analizD a riscurilor Ci senzitivitDBilor, legate de premizele avute An vedere, la Antocmirea
diferitelor rapoarte Ci studii, inclusiv influenBa variaBiilor de preB, rata dobEnzii pentru creditele
bancare, rata de schimb, rata internD de rentabilitate, rata de recuperare a investiBiei, etc.#
,.0. /mpactul AntErzierii An implementarea proiectului impactul de mediu, social Ci economico"
financiar, An urma unei eventuale AntErzieri a finalizDrii proiectului.
#unc0iile 7i o)iecti5ele unui !tudiu de 3ea)ilitate
#unc0iile pe care le AndeplineCte un studiu de fezabilitate !
]evaluarea riscului#
]AnBelegerea nevoilor clientului#
]necesitatea produsuluiIserviciului#
consumul produsuluiIserviciului#
]concurenBa deja e(istentD#
]evaluarea costurilor investiBiei#
]evaluare veniturilor.
O)iecti5ele principale ale studiului de fezabilitate sunt!
]identificarea situaBiei actuale#
identificarea valorii reale a investiBiei#
]identificarea soluBiilor optime#
]identificarea rezultatelor aCteptate pe termen lung#
]identificarea rentabilitDBii proiectului.
Identi3icarea renta)ilit/0ii $roiectuluiFin5e!ti0iei constituie unul dintre cele mai importante elemente
ale studiului de fezabilitate. +stfel, elementele cheie ale unui studiu de fezabilitate sunt obBinerea
informaBiilor cEt mai e(acte, realiste )privind preferinBele e(istente pe piaBD, nevoile consumatorilor,
preBul cel mai avantajos, datele tehnice ale investiBiei, costurile aferente, etc.* oferind un raBionament
obiectiv pentru cei care sunt An mDsura sD ia decizii.
Intre)ari de control
E(istD cEteva elemente care fac ca un studiu de fezabilitate sD aibD, foarte probabil,
!ucce!, astfel!
]Este un studiu !i"$lu7
]Este u7or de 4n0ele! Ci de urmat7
]ComunicD conBinutul uCor Ci $ractic7
]Este un studiu !$eci3ic7
];biectivele sale sunt concrete Ci "/!ura)ile7
]/nclude ac0iuni Ci acti5it/0i, sunt desemnate persoanele care sD se ocupe de
implementarea acestora 7
]Este un studiu reali!t7
]'unt o)iecti5ele, )ugetul de venituri Ci cheltuieli realiste7
]Este studiul co"$let7 /nclude toate elementele necesare7