Perfil del Cobrador:

Dbil Sede Da Amigo Muestra

Sensato Accede Obtiene Aliado Exhibe.
Fuerte Niega Pide Enemigo Oculta.

Alternativas ante la Morosidad:
Restructuracin
Condonacin parcial o Total.
Nuevas condiciones
Garantas.

Para no llegar a la morosidad:
Anlisis crediticio
Garanta
Antecedentes
Referencias
Colaterales
Polticas de crdito
Polticas de cobro

Como evitar la incobrabilidad:
Estableciendo polticas
Acordando mrgenes de crdito
Actualizar los datos del deudor
Delegar las cobranzas en los ms capaces
No perder la paciencia
Obtener apoyo profesional

Justificacin de la recuperacin

Gastos de cobranza: Administrativos, comerciales, financieros y legales.
Disminucin de la liquidez
Perdida de ventas y prdida de clientes
Prdida del valor de lo recuperado.

Que es el crdito:
El crdito no es un favor que se otorga, sino un servicio que se vende.
Cuando el cliente escoge nuestro servicio de crdito si nos hace un favor ya que podra haber escogido otro.
El crdito es una forma de aumentar las ventas y las utilidades.
Todo cliente puede cambiar, todo buen cliente sino se le cuida puede cambiar a cliente malo.
La cobranza debe generar nuevas y productivas relaciones con el deudor.
La cobranza se debe planear no se vale improvisar.

Cinco pasos para otorgar un crdito:
1. Establecer con claridad las polticas de crdito, difundirlas internamente y a los clientes para luego darles
estricto cumplimiento.
2. Efectuar una efectiva investigacin del solicitante del cliente
3. Calcular y asignar un lmite de crdito sobre bases realistas.
4. Asignar plazos de pago de acuerdo a la capacidad de pago del deudor y la poca donde recibe ms ingresos.
5. Elaborar un contrato con todas las clausulas preventiva y coercitivas que se pueda.

Tipos de riesgo crediticio
a) Riesgo de liquidez
b) Riesgo legal
c) Riesgo de solvencia

Para analizar al solicitante:

1. Estados Financieros
Balance
Estado de resultado
Flujo de efectivo

2. Prcticas de pago con otros proveedores.
Principales proveedores
Antigedad que tiene como cliente
Crdito mximo que le han otorgado
Crditos que tiene actualmente
Contratos o formas de pago para ellos

3. Investigacin en buros de crditos

4. Informes del vendedor
Historial de pedidos
Historial de pagos
Situacin del negocio
Anlisis del entorno (competencia, tipo de cliente, gestin administrativa, riesgo pas)

5. Anlisis de registros internos
Expediente del cliente (acta constitutiva, contrato, domicilio, representante legal, garantas y avales)
Historial de pagos
Crditos actuales.


Principio generales de las cobranzas
Debe realizarse en forma amable aunque se trate de un caso jurdico para que no perjudique la imagen de la
empresa.
Debe hacerse con profesionalismo.
Exige tacto y firmeza por parte del gestor.
Debe buscar el pago sin perder la confianza del deudor.
Es una accin hecha por personas hacia otras personas, por eso exige muy buenas relaciones humanas.
Debe tener en cuenta las diferentes personalidades de los clientes.


Algunos errores comunes en la labor de cobranzas
No tener una poltica de crdito y cobranza clara o no darla a conocer al cliente desde su primera compra.
No tener un sistema detallado que controle los reporte de cobranza cliente por cliente, dia a dia.
No tener actualizadas las bases de datos con todas las gestiones anteriores.
No hacer planes de cobranzas por prioridad.
No enviar facturas de inmediato las empresas pagan a quienes son los primeros.
No dar seguimientos a los retrasos por muy pequeos que estos sean desde el primer dia.
Caer en incumplimientos o malas entregas a los clientes, el los aprovechara como pretexto.
Ser creativo y tratar con la persona clave quien toma la decisin quien paga.
Tratar de llegar a convenios saludables para ambas partes antes de gastar en procesos legales largos y
costosos.






Reglas para una cobranza efectiva:

1) Conocer el nivel de satisfaccin del cliente: es ms probable que un cliente insatisfecho se retrase en su
pago hay que realizar llamadas cordiales para averiguar si ha podido satisfacer su necesidad el pedido si todo
est bien y de paso recordarles la fecha de pago y hacer hincapi en la puntualidad. Por lo general esa
llamada tiene que ser a los 7 das despus de la entrega.

2) Llamada telefnica previa al vencimiento del pago: Esta se hace con la finalidad de comprobar que el
cliente tiene programado el pago de la factura en la fecha correcta. Pregunte a su cliente si tiene
programada la entrega del cheque o transferencia verifique la fecha o solicite el envi del comprobante.
Debe ser una semana antes o unos 3 das del vencimiento.

3) Confirme el depsito por medio de la banca electrnica: le permitir en tiempo real ver si pago o no se
recomienda hacerlo el primer da despus del vencimiento.

4) Correo electrnico al encargado de pagar un da antes o despus.

5) Agradezca a su cliente el ser puntual: establezca programas de beneficios para los clientes cumplidos
ejemplo, descuentos, incrementos de lnea, facilidades de pago, servicios sin costos etc.



Mejores Prcticas De Cobranzas

1. Organizacin: organizar el trabajo diario del equipo de cobranza para que este trabaje sobre los temas
prioritarios, que no queden gestiones en el olvido y que disponga rpido de la informacin que necesitan
para trabajar. Esto implica entre otras cosas: asignar tareas dentro del equipo, documentar las gestiones
realizadas y los acuerdos negociados con el cliente, establecer objetivos internos.

2. Segmentos: dividir la cartera de clientes en segmentos, los cuales tendrn un tratamiento diferente en
trminos de cobranza, los segmentos deben de ser dinmicos es decir que hay criterios que se deben
cumplir para que un cliente pertenezca al segmento y los clientes van entrando y saliendo de segmento a
medida de que cumplen

3. Procesos: definir un proceso de gestin para cada uno de los segmentos en el proceso debe estar claro.
Tareas a realizar (enviar email, llamadas telefnicas, visita al cliente)
En qu momento se debe realizar ( hora y a los cuantos das)
Quienes deben realizarla
Recursos necesario

4. Tecnologa: automatizar todas aquellas tareas que pueden ser realizadas por un software para que se hagan
en tiempo y forma, esto permite adems focalizar el tiempo del equipo de cobranza donde mayor valor
aportan, mantener dialogo directo con clientes, en nuestra experiencia ms del 70% del tiempo del equipo
de cobranza suele estar ocupado por tareas que pueden ser realizadas por un software.
Algunos ejemplos de tareas automatizables son:

Envi de reclamos a clientes por pagos vencidos va email o SMS
Asignacin de tareas dentro del equipo de cobranza
Preparacin de cartas a enviar al cliente
Segmentacin de clientes
Alertas internas.






5. Medir las causas: no todas las demoras en los cobros se deben a las mismas causas por lo que es
importante entenderlas y actuar sobre ellas.



6. Reportes
Antigedad de la cartera de ventas por cobrar (ordenarlos por das y montos)
Perfil de pago por cliente (cuando paga, como paga, a quienes le paga)
Porcentaje de ventas con disputas.
Porcentaje de ventas sin gestin realizada aun
Top cliente segn deuda.

jjreyes@grupoficohsa.hn

Medidas preventivas

1. Implantacin interna de un sistema de prevencin y gestin de riesgo.
no forzar las ventas, a ms presin por vender ms impagos.
Controlar el riesgo de la concesin del crdito comercial.

2. La estrategia de riesgos de crditos
Mxima liberalidad en el crdito y mxima tolerancia en el cobro.
Alta flexibilidad en el crdito y mximo rigor en la reclamacin de pagos
Elevado control del riesgo del crdito y mucha tolerancia en la demora
Mximo rigor en el control del riesgo y mxima dureza en la exigencia de pago.

3. Procedimientos internos
Aumentar juridicidad de la deuda documentar operaciones comerciales
Firmar contratos y condiciones generales de venta
Introducir clausulas coercitivas en los contratos.
Utilizar con eficacia pedidos y facturas.

4. Personalizar la funcin de cobro de acuerdo al perfil del cliente:
Cliente mal informado de las condiciones de pago.
Cliente despistado
Cliente con impagos tcnicos
Cliente solvente que bloquea el pago
Deudores accidentales
Cliente solvente pero mal administrador
Cliente solvente pero con mucha burocracia interna.
Cliente con mala planificacin de compra
Deudores con permanentes problemas de liquidez
Moro que le est viendo la cara a la empresa
Morosos habituales que retienen los pagos hasta el ltimo momento.
Morosos en crisis
Defraudadores
CAUSAS ACCIONES
El cliente demora el pago lo mximo posible Realizar las gestiones en tiempo y forma cada
da de retraso es un da ganado para el cliente
El cliente presenta una disputa a la factura:
1. El precio est mal
2. Los productos o servicios no se entregaron en
tiempo y forma
3. La factura est mal confeccionada
En este caso la causa del problema se
encuentra del lado de facturacin y entregas.

Se debe revisar dichos proceso ya que un
pequeo error puede ser significativo
El cliente no desea pagar Derivar el tema a instancias legales.

5. Deuda vieja es deuda muerta usar las siguientes estrategias.
Estrategia de la inconcrecin las 7 *D* demoler, dilatar, desorientar, desviar, desanimar, disuadir y
desistir.
No pago porque el que paga se hace pobre. Este es el lema de los profesionales del pufo que, segn
el profesor de la EAE Business School y experto en morosidad Pere Brachfield, han encontrado en
Espaa su mejor fortn, pues se refiere a nuestro pas como la primera potencia mundial en
morosos, tramposos y pufistas. Con la crisis se han hecho todava ms fuertes, repitiendo con
altivez, convencidos y tajantes, excusas refugio como: Estamos sufriendo mucho la falta de liquidez.
Los clientes tardan en pagar; las instituciones pblicas tardan mucho en pagarnos y esto nos ha
asfixiado financieramente; mis clientes de toda la vida se han convertido en morosos, pero no puedo
dejar de servirles. S que al final siempre pagan o tenamos un producto que ya habamos vendido y
el cliente se ech atrs en el ltimo minuto.

"Hay que hacerle ver al acreedor que no vale la pena que siga esforzndose por cobrar, que le resulta ms til dedicarse a
otros menesteres"

La crisis ha generado una gran cantidad de nuevos morosos, pero que nada tienen que ver con los
profesionales del pufo, esos pata negra de la mora que siempre estuvieron ah, con o sin dinero. La
diferencia entre ambos es clara, unos quieren pagar pero no tienen dinero para ello, mientras que los
otros tienen dinero pero no les da la gana pagar. En el libro Anlisis del moroso
profesional (Profit), el profesor Brachfield, considerado uno de los mayores especialistas en la lucha
contra la morosidad y recobro de impagados, disecciona la naturaleza y comportamiento de los
morosos recalcitrantes.
Para dejar de ser una vctima de los morosos profesionales, o evitar serlo en el futuro, el primer paso
consiste en conocer su modus operandi. Es importante identificarlos antes de que sea tarde o de
que la deuda siga creciendo, por lo que ser de gran ayuda conocer cules son las diez estrategias
ms frecuentes a las que recurren para no pagar, segn el autor de este tratado prctico
de morosologa:

1. La evasin
El tiempo juega a favor de los pufistas, por lo que uno de los objetivos de todo buen moroso es
conseguir demorar el pago lo mximo posible. El moroso experimentado sabe que cuanto ms retrase
el cumplimiento de su obligacin, mayores beneficios obtendr. Deuda vieja es deuda muerta,
reza el refrn. El acreedor puede acabar desistiendo lo que de facto le condona la deuda. Adems, con
un poco de suerte la deuda acabar prescribiendo y su impago quedar impune para siempre.
2. Ambigedad
Yo no me niego a pagar, pero ahora me es imposible hacerlo. En cuanto pueda les pago, confen
en m; ms adelante les pagar todo lo que les debo. Esta es la respuesta ms habitual de los
morosos empedernidos, que se aprovechan de la esperanza del acreedor incauto para solicitarle
paciencia y, sobre todo, fe en que cobrarn algn da. Jugar con la indeterminacin es fundamental:
Le har un pago en cuanto pueda. Ni concretar la fecha del pago, ni la cantidad.
3. Programacin neurolingstica (PNL)
Se trata de una tcnica acuada por Brachfield que consiste en soslayar las preguntas del
acreedor haciendo que parezca que asumen un compromiso de pago. La capacidad de
manipulacin mediante el lenguaje, o ms bien el doble lenguaje y la indeterminacin, dan nombre a la
denominada por el profesor PNL.

4. La regla de las 3 i
Indefinicin, imprecisin e indeterminacin. La falta de trasparencia es fundamental, dejando el asunto
en la vaguedad ms absoluta. Mediante la tctica de las tres i, el deudor logra dejar en una total
inconcrecin la fecha, el importe y la forma de pago, de modo que consigue su objetivo principal:
ganar tiempo.

5. Alegar desconocimiento o falta de documentacin acreditativa
El argumento ms habitual que utilizan los pufistas es que no han recibido la factura o que no estn
conformes con los importes facturados. Otra variante es la de afirmar que la factura est
incompleta o incorrecta.
6. Presentar litigios o disputas comerciales
El deudor suele reclamar una incidencia de calidad, cantidad, retraso en la entrega, mal servicio al
cliente o cualquier otro litigio comercial que le sirva como pretexto para desviar la atencin. La
mejor defensa es un buen ataque.
7. Solicitar benevolencia
El objetivo es desconcertar al acreedor, confundindolo y presionndolo psicolgicamente para que
deje al moroso tranquilo. Se trata de apelar a la emotividad del acreedor para demorar el pago.
Lo ms habitual es que el deudor reconozca la deuda, pero alegue una serie de desgracias e infortunios
para tocar la fibra sensible de su interlocutor y obtener de l facilidades de pago.
8. Engao
Ya te he pagado. Ambos saben que no ha sido as, pero al acreedor no le quedar ms remedio
que perder tiempo en comprobaciones. El deudor trata de tranquilizar al acreedor y ganar unos
cuantos das.

"Al retrasar el pago todo el tiempo que sea posible, como mnimo se conseguir una financiacin gratuita a costa del
acreedor"

9. Confrontacin y conducta agresiva
El objetivo de esta tcnica es provocar una fuerte discusin que le permita al deudor romper relaciones
o amedrentar al acreedor. Una forma de agresividad comn es que el moroso reconozca la deuda pero
adopte una actitud desafiante y rete al otro a que le diga qu le van a hacer si no puede pagar. Si la
situacin acaba en un enfrentamiento personal, con el consiguiente intercambio de
amenazas e insultos, mejor. De este modo, le dar motivos al deudor para prohibir la entrada en su
empresa y para romper relaciones.

10. La tcnica de las 7 D

Demora: retrasar el pago todo el tiempo que sea posible. Como mnimo se beneficiar de una
financiacin gratuita a costa del acreedor.
Dilacin: prolongar innecesariamente las negociaciones utilizando artimaas de toda clase, sacar
objeciones que retrasen el proceso negociador y dar largas al interlocutor.
Desorientacin: Emplear cortinas de humo para desorientar al gestor de cobros, aludiendo a varias
cuestiones irrelevantes, litigios o disputas y que, por lo general, no tienen nada que ver con el tema
central de la negociacin.
Desviacin: reconducir la situacin a su favor, llevando el acreedor a su terreno. El argumento
utilizado es reclamar al acreedor un litigio que le sirva como pretexto para desviar la atencin de la
cuestin principal, que era la reclamacin legtima de un impago.
Desnimo: poner obstculos al acreedor para que lo localicen, ser duro en las negociaciones, no
cediendo jams, siendo desagradable y debilitando la moral del negociador.
Disuasin: hacerle ver al acreedor que no vale la pena que contine esforzndose por cobrar, que le
resulta ms fcil y til dedicar su tiempo a otros menesteres.
Desistimiento: conseguir al final del proceso que el acreedor renuncie definitivamente al cobro de la
deuda.

Mtodo japons
Mandra del moroso
Sndrome del yate
Excusas subjetivas
Excusas objetivas
Excusas surrealistas
La tcnica de las CCC--- cuando, cuanto y como

Gestionar la informacin Interna: ayudan a identificar un riesgo potencial

1. Cmo puede el equipo comercial evitar un problema?
Respetando las condiciones pactadas (plazos, formas de pago, lmites de crdito)
Notificando cambios de domicilio o condiciones.
Informando que tiene problemas con algunos clientes, perfiles y comportamientos.

2. Qu puede hacer el rea Financiera para anticiparse al riesgo?
Establecer mecanismos que aglutinen la informacin disponible y que genere alertas.
Revisar toda incidencia de cobro para averiguar el origen del problema y confirmar la realidad.
Revisar frecuentemente la evolucin de pago (devoluciones, aplazamientos, moratorias)

3. Qu aporta la cobranza al rea comercial?
Logra que las ventas sea centradas solo en los clientes buenos
Disminucin de costos por captacin de clientes que no apliquen
Mejora la relacin entre departamentos.

4. Qu aporta el gestor de cobro?
Valoracin objetiva de cada riesgo.
Permite homogenizar los criterios
Simplifica la gestin del riesgo-cliente al segmentar y evaluar la cartera
Centra su anlisis en los clientes dudosos.
Disminucin de la morosidad y costos

Primeramente es necesario segmentar la cartera de cobranza de acuerdo a las caractersticas comunes de los
clientes y/o las cuentas, por ejemplo: antigedad, monto, producto, geografa, perfil del cliente, o cualquier otro
dato del cliente o la Deuda.

COBRANZA POR ESCRITO
Nunca utilizar formas pre-impresas o fotocopias (nicamente originales)
Espaciar adecuadamente los tiempos de cada notificacin o aviso.
Subir el tono de cada comunicado conforme avance el atraso. (Ejemplo: Invitacin, Recordatorio, Notificacin, etc.)
Utilizar empresas de mensajera para obtener acuse de recibo (cobranza local)
En cobranza fornea utilizar telegramas o fax.
Evitar el uso del correo (da la impresin de que no urge el pago).

El documento debe ser:

Ante todo legible. Si no es legible, los clientes no la leern; y si no la leen, no conseguirn su objetivo.
Las cartas legibles cumplen adems con los otros criterios de esta lista.
Clara Podra el lector de su carta comunicar el contenido a otra persona?
Concisa. Una pgina siempre es suficiente
Interesante Le dice al lector lo que realmente quiere comunicar?
Personal Lee Usted los formatos de carta que otra persona le enva?
Precisa El cliente realmente debe lo que Usted le indica?
Fcil de visualizar. Palabras y prrafos cortos, bastantes espacios blancos, etc.
Firme y autoritaria. Pero entienda que firme no es sinnimo de amenazante
Razonable. Por ejemplo Explica por qu razn va a turnar el asunto a su abogado?
Instructiva. Solicita al cliente enviar una remesa de dinero ahora
Definitiva. Le deber indicar al cliente, de una manera objetiva, exactamente qu suceder y/o qu medidas
Tomar si su solicitud de pago no es cumplida.


COBRANZA TELEFNICA
Hablar precisamente con el cliente (no triangular dejando recados porque nada se lograr).
Usted sabe cundo y con quin debe hablar. No deje mensajes. El dejar un recado con la persona equivocada,
implica que la persona que le debe pueda levantar una demanda.

Negociacin predeterminada (dejar que el cliente hable primero qu ofrece?, tener preparadas dos opciones
Posibles en monto y fecha)

Antes de llamar asegrese de que tiene toda la informacin pertinente. Rena todos los datos importantes, por
Ejemplo:
Nombre, direccin y telfono del vendedor (para su verificacin)
Cantidad total adecuada
Cantidad total vencida
Acciones de cobranza realizadas con anterioridad
Promesas previas de pago realizadas por el deudor y no cumplidas
Medidas que se tomarn en caso de que
En caso de evasivas o pretextos, tambin deber tener a la mano la informacin sobre el pedido:
Nmero de pedido y nombre del comprador (quien lo hizo)
Artculos comprados
Precios
Cargos adicionales (embarque, mensajera, seguro, etc.)
Fecha de embarque de la mercanca
Fecha de entrega

Seguimiento por escrito de los acuerdo tomados (anotar en bitcoras las promesas de pago)
Independientemente de las promesas que haga el cliente, mantngase al tanto de sus acciones. Recuerde, una
Promesa no es lo mismo que un pago.
Tratando se cobranza difcil o de alto riesgo (elaborar un resumen escrito de los acuerdos para que el cliente firme
de
Aceptacin y as darle ms formalidad a lo convenido. Recuerde que las palabras se las lleva el viento).

La cobranza puede ser vista tambin como un rea de negocios cuyo objetivo es generar rentabilidad
convirtiendo prdidas en ingresos.

Errores comunes de toda la empresa.
1. Promocin: El producto no responde a las necesidades reales de los clientes; falta una Clara definicin del
cliente objetivo; el destino del crdito difiere del destino pretendido Con el producto; no se promociona la
relacin crediticia a largo plazo sobre la base del Pago oportuno de las cuotas del crdito; falta de
capacitacin del asesor de crdito, Vendedor, etc.
2. Evaluacin: Fallas en la aplicacin correcta de la metodologa de crdito como: El monto del crdito
sobrepasa la capacidad del negocio o los clientes presentan sobreendeudamiento; cliente tiene malas
referencias o actitud negativa hacia el pago puntual; no se verifica la consistencia de la informacin o no
existe control de la documentacin; carencia de polticas claras para la renovacin de crditos. Falta de
Herramientas para el anlisis y control del riesgo; herramientas que permitiran mayor entendimiento de la
probabilidad de no pago del cliente, identificando las causas en el entorno que podran afectar la
recuperacin de un crdito desembolsado y alertar a la alta gerencia acerca de los mltiples eventos
asociados con un dbil identificacin de los riesgos operacionales (fraudes, deficiente infraestructura,
contradicciones y vacos en los procesos, etc.).
3. Aprobacin: Decisiones son influenciadas por la presin de alcanzar metas; se toman de manera subjetiva,
basadas en la confianza o experiencia del asesor de crdito sin el debido anlisis de crdito.



4. Desembolso: Ausencia de un anlisis objetivo para el establecimiento de las condiciones del crdito: monto
a prestar, plazo, monto de la cuota, fecha ms oportuna para el pago de las cuotas del crdito; falta de
motivacin del cliente para el pago oportuno debido a la carencia de educacin y recordacin al cliente
durante el desembolso ; no existen canales alternativos de pago como Internet, agentes y redes de pago que
pueden reducir los costos de transaccin para los clientes; errores operativos en la formalizacin del crdito
como no identificacin del titular o falta de firmas en los contratos y documentos de crdito. Otro aspecto a
considerar es el retraso en el desembolso de crditos, que podra ocasionar la perdida de la oportunidad de
inversin y consecuencialmente la desviacin de los fondos del crdito o su uso para fines de consumo.

Adicional a los posibles errores en los subprocesos, las altas tasas de morosidad resultan de la falta generalizada de
planeacin en el proceso de cobranza. Frecuentemente la gestin de cobranza se aprecia como una actividad
secundaria y en muchas organizaciones inexistentes, o sin una estrategia definida. Niveles elevados de morosidad
tambin pueden originarse en problemas sectoriales, sociales, enfermedades, robos, accidentes, estafas, desastres
naturales y dems contingencias.

Gestin de Cobranza.

1. Anlisis del caso: Quin es el cliente? Cul es su situacin? Cules fueron las condiciones para el
otorgamiento del crdito? Por qu cay en mora? Aqu podemos considerar fuentes internas y externas de
informacin como centrales de riesgo, relacin de deudores, etc.

2. Contacto con el cliente: Qu informacin registra el cliente? Dnde est ubicado el cliente? Cules
acciones ya fueron ejecutadas?

3. Diagnstico: Cul es el problema a raz de la morosidad actual? Qu tipo de cliente tenemos?
4. Generacin de alternativa: Cules son las posibles soluciones? El objetivo de esta accin es la venta del
beneficio para crear una cultura de pago en el cliente.

5. Obtencin de compromisos de pago: Realizamos una buena negociacin? Se debe identificar claramente,
cundo, dnde, cmo y cunto pagar el cliente, y recordar, por ejemplo, que el cliente que est en una
situacin de sobreendeudamiento o disminucin de ingresos establecer una jerarqua en el pago de las
deudas. Logramos que el cliente le d prioridad al pago de este crdito?

6. Cumplimiento de compromisos de pago: El cliente cumpli con el compromiso de pago en la fecha
indicada? Demuestra que quiere pagar? El objetivo es mostrar consistencia a lo largo de todo la gestin de
cobranza. No basta el compromiso y la actitud positiva del cliente hacia el pago; los gestores de cobranza
deben realizar seguimiento a los compromisos de pago.

7. Cumplimiento de compromisos de pago: El cliente cumpli con el compromiso de pago en la fecha
indicada? Demuestra que quiere pagar? El objetivo es mostrar consistencia a lo largo de todo la gestin de
cobranza. No basta el compromiso y la actitud positiva del cliente hacia el pago; los gestores de cobranza
deben realizar seguimiento a los compromisos de pago.

8. Seguimiento del caso: Conocemos la actual situacin del cliente y las acciones realizadas?

9. Intensificacin de las acciones: Cul es la accin a tomar que nos permita recobrar el activo de manera ms
inmediata? Cules son los activos que el cliente posee? Qu podemos recuperar con una accin legal? En
esta fase el inters es recuperar el activo an a costa de perder al cliente.

10. Definiendo los crditos prdida: Es importante tambin que se definan claramente las condiciones para
reconocer la prdida de un crdito, es decir - cuando la gestin de cobranza ha finalizado. Puede ser cuando
se ha agotado todas las estrategias posibles para la recuperacin de la deuda y/o cuando la probabilidad de
pago es muy baja. En general, se debe analizar el costo-beneficio de las medidas judiciales, reportando el
cliente moroso, y otras acciones permitidas por ley.