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PROYECTO FINAL
JAIME ROBLEDO ZULANTAY



ADMINISTRACIN ESTRATEGICA
Instituto IACC
26 de mayo de 2014.


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INDICE

INTRODUCCION Pgina
Instrucciones 2
Comentarios Previos 2
Diagnostico: 5
Anlisis Porter. 6
F.O.D.A. 7
Conclusiones Porter y FODA 8
DESARROLLO 10
La Misin y Visin de la empresa. 10
Objetivos y Metas de la empresa. 10
Oportunidades y Amenazas 11
Ventaja Competitiva y sustentabilidad de la empresa. 14
Estrategia a nivel Corporativo. 14
Estrategia de Negocios. 15
Estrategia a nivel de Procesos. 16
Principales factores a considerar para la implementacin y control de la estrategia. 16
Fundamentos. 17
CONCLUSIONES 19
BIBLIOGRAFIA 20
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INTRODUCCION

Instrucciones:

Las interrogantes estn en funcin de una empresa en particular como lo es la multitienda La Polar, de
acuerdo a ello, presente:

1. La Misin y Visin de la empresa.
2. Objetivos y Metas de la empresa.
3. Seale y explique las principales oportunidades y amenazas que tiene la empresa con respecto a otras de su
mismo rubro.
4. Presente la Ventaja Competitiva y cmo lograr la sustentabilidad de la empresa.
5. Proponga una Estrategia a nivel Corporativo.
6. Proponga una Estrategia de Negocios.
7. Proponga una Estrategia a nivel de Procesos.
8. Cules son los principales factores a considerar para la implementacin y control de la estrategia?
Fundamente.


Comentarios Previos:
En lo que llevamos de curso, hemos conocido y comprendido las diferentes
herramientas y prcticas que nos permitirn diagnosticar, evaluar y planificar estrategias para
competir en una industria determinada, como se consigna en los objetivos generales de este
ramo.
Es as como antes de desarrollar el contenido de este proyecto final, es que
debemos conocer y comprender algunos elementos previos, tales como; Qu es La Polar; qu
es la Industria del Retail; cules son las fuerzas competitivas del mercado; cuales seran las
Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas de la empresa en cuestin. Todo con el
objeto de fundamentar correctamente las respuestas de este proyecto.
Entonces, Qu es el Retail?
O venta al detalle (en ingls retail), es un sector econmico que engloba a las
empresas especializadas en la comercializacin masiva de productos o servicios uniformes a
grandes cantidades de clientes. Es el sector industrial que entrega productos al consumidor
final.
FUENTE: http://es.wikipedia.org/wiki/Retail

Resea Histrica de la Industria:
En sus inicios, la industrial del Retail en Chile solo contaba con un par de tiendas
que estaban ubicadas en los sectores ms cntricos de Santiago. La construccin del primer
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hipermercado en 1976 ubicado en Avenida Kennedy, fue un importante hito en la expansin de
la industria del retail en Chile. A principio de la dcada de los 80, comienzan tambin a surgir
los primeros centros comerciales, como los Dos Caracoles de la comuna de Providencia y el
centro comercial Apumanque.
El xito comercial de estas tiendas a fines de la dcada de los 80, se debi en gran
parte a que el pas comenz a gozar de un xito econmico que gener mayor poder
adquisitivo de parte de los consumidores y a la adaptacin de los formatos y modelos de
negocios norteamericanos, en donde se tuvo como principal resultado la construccin del
primer Mall Chileno.
El aumento progresivo de las utilidades permiti que las cadenas de retail pudieran
expandirse ms tarde por todo Santiago, e inclusive cruzar las barreras y llegar a lo largo de
todo el pas. Durante la segunda parte de la dcada de los 80 y gran parte de los 90, la
expansin de los centros comerciales y los hipermercados fue sostenida.
Las cadenas comenzaron diversificar su negocio, compitiendo en distintas
mercados como: tiendas por departamento; supermercados en distintos formatos
(hipermercados, supermercados tradicionales y tiendas por conveniencia); inmobiliario, a travs
de la administracin de centros comerciales; financiero, a travs de tarjetas de crdito de las
tiendas; mejoramiento del hogar y farmacias entre otras. Las principales cadenas que se
consolidaron a fines de los 90 fueron Cencosud, D&S, Falabella, Ripley, La Polar, SMU, Mall
Plaza, Parque Arauco e Hites; muchas de las cuales son competencia en algunos mercados y
socios en otros.
Con la llegada del nuevo milenio, comienza tambin la expansin de algunas de
estas cadenas por Latinoamrica, principalmente Cencosud, Falabella, Mall Plaza y Parque
Arauco. Otra de las estrategias adoptadas por las cadenas en estos aos fue desarrollar clubes
de fidelizacin con los clientes transversales a los distintos negocios de la cadena: tiendas por
departamento, supermercados, mejoramiento del hogar.
En los ltimos aos la industria del retail ha tenido que adaptarse a las tendencias
que las nuevas tecnologas han trado al mercado, dentro de las cuales destacan el comercio
electrnico y mvil. Los desafos en la industria estn principalmente enfocados en desarrollar
nuevas plataformas que den respuesta a la exigencia de productos y servicios ms
personalizados, ofrecer mayor surtido a consumidores que buscan productos cada vez ms
especializados, y mejorar los niveles de atencin y servicio.
FUENTE: http://www.ceret.cl/industria-del-retail/

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Qu es La Polar S.A.?
Empresas La Polar S. A. es una sociedad annima chilena, administradora de la
cadena de grandes Tiendas La Polar con presencia en Chile y Colombia. y el segmento
objetivo abordado son los sectores socioeconmicos C3 al D. Fundada en 1920 como una
sastrera en lo que actualmente se conoce como Estacin Central, en 1953 se convierte en una
tienda de mltiples productos con el nombre de La Polar. Hacia fines de los aos 1980, La
Polar comienza su expansin en locales para convertirse en una cadena de grandes tiendas,
siguiendo la tendencia de otras empresas como Falabella, Pars y Ripley. As, entre 1985 y
1986 abren sus primeros locales en el centro de Santiago (San Diego y Monjitas). En 1989
entran en el negocio crediticio al sacar su tarjeta de crdito para compras en la cadena.
FUENTE: http://es.wikipedia.org/wiki/La_Polar

Cesar Barrios M, Presidente de La Polar, (FECU 2013, pgina 7) asegura que Hoy
La Polar tiene una situacin financiera estable que no quepa duda- y cualquier cambio en su
estructura de deuda no afecta la normal operacin de la empresa, ni su capacidad de cumplir
con el pago a proveedores en tiempo y forma. Sin embargo, tambin es un hecho que el
Convenio Judicial Preventivo que la rige actualmente limita su capacidad de crecer y de
obtener financiamiento va deuda o capital.
Con lo descrito anteriormente por Barrios, podemos sealar que La Polar S.A., es
una empresa de Retail, estable, pero podemos advertir algunas caractersticas de la empresa
que afectan su crecimiento, las que sern comentadas en la parte del desarrollo, del presente
proyecto.

Diagnostico:
A continuacin, se presentar un breve anlisis de las fuerzas competitivas de la
industria del Retail en Chile, seguido de un diagnostico FODA, finalmente con las debidas
conclusiones de estos estudios anteriores.
Es del caso hacer presente que los anlisis sern planteados de la forma ms
objetiva posible, sin emitir juicios o comentarios, los que se reservan para las conclusiones de
los estudios, o sea, mis comentarios personales estarn desarrollados en dicha parte de este
diagnostico.


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Breve Anlisis Porter:

PODER DE NEGOCIACIN DE LOS COMPRADORES:
El poder negociador de los clientes en este caso, es equitativo a mi juicio ya que los
consumidores, tienen opcin de poder de decidir donde compraran, sobre todo en los Malls,
donde hay competidores directos. A su vez, La Polar tiene que dar la mejor opcin para que
sean escogidos por los clientes, pero estos (los precios) no son transables y el que decide
comprar en La Polar, debe escoger las formas de pago establecidas por la empresa.

COMPETIDORES POTENCIALES:
La Polar y en general todas las empresas del Retail, debido a su tamao ponen
barreras muy altas a nuevos negocios en la industria, ya que un nuevo actor requiere
desarrollar grandes inversiones en infraestructura y Marketing, para posesionarse en esta
industria.

PODER DE NEGOCIACIN DE LOS PROVEEDORES:
La Polar y los proveedores tienen, en promedio, el mismo nivel de negociacin
entre ellos, ya que La Polar tiene un poder sobre las pymes, al darles la oportunidad de vender
sus productos en sus tiendas, pero tambin las grandes marcas, sobre todo de tecnologa,
tienen la capacidad de elegir como distribuidor o no a la empresa y La Polar tiene que regirse
bajo sus normas. Esto se debe a la amplia gama de productos que se ofrecen en la industria
del Retail.

COMPETIDORES EN LA INDUSTRIA:
En la industria del retail, existen varias compaas que estn en el mismo mercado
que La Polar, siendo sus mayores competidores Paris y Ripley y Falabella, pero tambin hay
otros ms pequeos, pero que sumados concentran un porcentaje considerable en el mercado,
como Hites, ABC-Din y el nuevo competidor Wallmart con los Supermercados Lder. A pesar de
la amenaza que esto pueda significar, La Polar, es un competidor mediano como Hites y
superior a ABC Din. Aunque con el escndalo del Fraude de 2011 la imagen corporativa se ha
visto ciertamente afectada.



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SUSTITUTOS:
La Polar es una de las empresas mediana del mercado esto no le quita la amenaza
de los sustitutos. Si nos enfocamos en el retail, encontramos una amplia variedad de Galeras,
Malls, Paseos y supermercados que estn diversificando cada vez ms los productos que
ponen a la venta a sus consumidores.

Breve Anlisis F.O.D.A.

FORTALEZAS
Directorio involucrado en la gestin diaria de la Compaa
Se contrataron ejecutivos de reconocida trayectoria
Separacin del negocio financiero en Crdito, Cobranza y Clientes
Tercerizacin de gran parte de la funcin de cobranza. Cumplimiento de metas por
hora
Se han realizado mejoras sustanciales en el gobierno corporativo de la compaa
A pesar de todo lo ocurrido, clientes siguen comprando en La Polar
No existieron problemas con los proveedores
Excelentes ubicaciones de las tiendas
Situacin compensatoria en etapa de aclaracin

OPORTUNIDADES
Cambiar el paradigma del negocio retail en Chile
Crecimiento en Colombia
Cambios en la gestin de crdito y cobranza
Consolidacin del rea de auditora interna
Tasa de pago al alza
Cambio en la cultura organizacional

DEBILIDADES
Compaa con mala reputacin
Bajos indicadores financieros
Alto nivel de deuda
No cuenta con sistemas informticos de primera calidad para la gestin del crdito
Baja en las compras con tarjeta de crdito, y a menor plazo
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Reestructuraciones se encuentran en una primera fase de desarrollo
Cartera de clientes riesgosa, con tasa de riesgo muy superior al mercado

AMENAZAS
Aprobacin del aumento de capital (Competidores)
Aparicin de nuevas contingencias legales
Crisis econmica internacional
Baja de la Tasa Mxima Convencional
Cambios regulatorios
Inflacin
FUENTE: http://icrchile.cl/icr/index.php?option=com_docman&task=doc_download&gid=190&Itemid=

Conclusiones del modelo Porter:




Baja amenaza
Amenaza equilibrada
Alta amenaza

Como se aprecia en el diagrama, en general las fuerzas competitivas del Modelo de
Porter estn equilibradas en cuanto a los proveedores, sustitutos y consumidores, siendo la
fuerza de los competidores una alta amenaza para el negocio, debido a la posicin en el
mercado de La Polar, a su vez, las altas barreras de entrada y salida de esta industria, reflejan
que la amenaza de potenciales competidores es baja.

Competidores
P. Sustitutos
Proveedores Consumidores
Potenciales
Competidores
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Conclusiones del anlisis FODA:



Del breve anlisis FODA realizado, se puede generar el Diagrama recin expuesto,
el cual consigna slo de manera enunciativa, algunas de las estrategias o lineamientos de
negocios que se proponen para La Polar, las que sern descritas en la parte del Desarrollo de
este proyecto.
Ahora bien, ya que contamos con un breve anlisis del entorno, tanto de las fuerzas
competitivas como de elementos internos y externos del mercado, es que podremos comenzar
con el desarrollo de ese proyecto final.

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DESARROLLO

A Continuacin, comenzaremos con el desarrollo del proyecto final de ramo

La Misin y Visin de la empresa:
La visin de La Polar es ser una de las principales casas comerciales del pas y la
nmero uno en los segmentos medio y medio-bajo de la poblacin chilena, con una cobertura
nacional y presencia en las principales ciudades de cada regin, con proyecciones
internacionales.

La misin definida, en tanto, es la de lograr que los clientes sientan que La Polar es
su tienda, mediante la plena satisfaccin de las necesidades de una familia tpica chilena.

COMENTARIO: Tanto la visin como la misin propuestas en el presente proyecto se fundan
en los anlisis Porter y FODA, ya que, como de ellos se desprende, hay actores principales en
el mercado del Retail (Fallabella, Paris y Ripley), por lo que La Polar debe enfocarse en ciertos
segmentos (C3 y D) o lugares geogrficos donde la participacin de los principales
competidores sea escaza o nula. Dando nfasis en la familia chilena tanto en la misin como
en la misin.

Objetivos y Metas de la empresa:
a) Objetivo Esencial:
Ser lderes en el Mercado en los segmentos C3 y D.

b) Objetivos Instrumentales:
- Lograr enfoque en la compra y venta de mercadera. Se busca disminuir la
importancia del negocio financiero, con nfasis en el aumento de la venta por metro
cuadrado.
- Aumentar las ventas con la tarjeta La Polar. Luego de hacerse pblicos los hechos
ya conocidos, los clientes continuaron comprando, pero disminuy la utilizacin de la
tarjeta.
- Aumentar la eficiencia.


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c) Objetivos Especficos:
- Disminuir los gastos de administracin y ventas, que a 2009 alcanzan un 47% del
total de las ventas retail. Se busca llegar al 31%. Igualmente, se espera alcanzar un
margen EBITDA de 9%.
- Crecer fuertemente en el mercado colombiano, pas con 44 millones de habitantes y
un PIB que duplica el chileno.
- Implementar el rediseo del negocio financiero.

d) Metas:
Obtener una participacin de mercado de un 12% medida en volumen de venta, en
dos aos.
Facturar 300.000.000 millones de pesos brutos en el mes de agosto 2015.

FUENTE:
http://www.nuevapolar.cl/wp-content/uploads/2013/05/JUNTA-ACCIONISTAS27042012.pdf

COMENTARIOS: Las metas fueron presentadas en este trabajo de forma hipottica, en un
porcentaje posible a partir de la informacin consignada en la presentacin del Link anterior,
donde se informa a la junta de accionistas de La Polar los resultados de la empresa.

Oportunidades y Amenazas:
A continuacin sern descritas las Oportunidades y Amenazas mencionadas en la
parte previa al desarrollo de este proyecto:

OPORTUNIDADES
Cambiar el paradigma del negocio retail en Chile.
Boston Consulting Group (febrero 2010) menciona que, hace falta un cambio de
paradigma. Las tiendas por departamentos y los supermercados tienen que
repensar lo que estn haciendo, tanto en lo macro como en lo micro. A
continuacin algunos tips:
1. Debe existir una mayor definicin de qu categoras mantener y cules no. No
puedo vender todo a todo el mundo, porque no lo voy a hacer bien.
2. Otro tema importante es el manejo micro de la categora, es decir, cmo hacer
para que cada categora funcione mejor con el surtido adecuado.
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3. Ubicar a la gente adecuada en el cargo adecuado.

Crecimiento en Colombia.
La Polar Internacional Ltda., es el vehculo para la realizacin de inversiones en
cualquier tipo de sociedades en el exterior. Bajo esta sociedad se constituyeron las
compaas que desarrollaban la operacin del negocio en Colombia, el que fue cerrado
segn se inform mediante Hecho Esencial con fecha 28 de febrero de 2014. (FECU La
Polar 2013 Pag. 40).

Cambios en la gestin de crdito y cobranza
En el proceso de cobranza, el objetivo es asegurar la recuperacin de los activos,
conservando al cliente, maximizando la recuperacin por caja y minimizando el efecto
en incobrabilidad. Todo esto de acuerdo a estndares de documentacin, control y
eficiencia de un proceso 100% tercerizado. (FECU La Polar 2013 Pag. 25).

Consolidacin del rea de auditora interna
Este ao se dise y puso en funcionamiento el sistema de alerta y monitoreo SAM,
que fue creado y pensado por Auditora Interna para generar alertas en torno a
situaciones que pueden ocasionar problemas recurrentes, como desviaciones en la
poltica de crdito al aprobarse nuevas tarjetas, notas de crdito asociadas a compras
con mucha antigedad, incumplimiento de polticas de ventas, ente otros. En suma, es
un sistema de apoyo al control interno que est basado en los levantamientos de
auditora, que pueden ser rastreados y que ayuda al cumplimiento normativo. (FECU La
Polar 2013 Pag. 27).

Tasa de pago al alza
(Caso hipottico) para cualquier empresa que venda productos al crdito, es una
oportunidad que las tasas de intereses tiendan al alza. Aunque sus deudas tambin
podran verse afectadas, la oportunidad clara est en las operaciones de mercadeo de
sus productos.

Cambio en la cultura organizacional
Es de pblico conocimiento que los administradores y profesionales de La Polar,
estaban insertos en una cultura organizacional de cumplimientos de metas, sin
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escrpulos, lo que gatill los acontecimientos de estafas en el ao 2011 que todos
conocemos, tanto por la prensa como por la informacin de los tribunales. En este caso,
con un nuevo directorio y equipo de gerentes es una perfecta oportunidad de cambiar
dicha cultura organizacional a favor de un clima interno ms orientado a los logros,
dentro del marco legal.

AMENAZAS
Aprobacin del aumento de capital (Competidores).
El aumento de capital en los competidores es una clara amenaza para La Polar, ya que
al disponer de ms recursos (los competidores) pueden acceder a mejores tecnologas,
sabiendo que La Polar en este mbito, no cuenta con tecnologa de punta. Tambin es
posible que con aumento de capital, los competidores accedan a Economas de escala.

Aparicin de nuevas contingencias legales
Es de pblico conocimiento el fraude en el que se vio involucrada la Multitienda La Polar,
situacin que afect a miles de personas, clientes de la compaa, cada uno o en
conjunto son titulares de acciones legales en contra de la Empresa, por lo que es una
constante amenaza recibir demandas millonarias interpuestas por grupos de
consumidores que de unan al efecto, en el marco de las Ley de Proteccin a los
consumidores. Lo anterior, sin perjuicio de las demandas civiles o laborales respecto de
las cuales La Polar sea emplazada.

Crisis econmica internacional
En el modelo econmico de libre mercado que domina el sistema Chileno y en casi todo
el mundo occidental, se ve afectado por una crisis en el crecimiento, lo que afecta tanto
a los proveedores de La Polar como a los consumidores, al estar en presencia de
economas reprimidas los insumos pueden tornarse ms caros, debido a la escasez,
los consumidores, disminuyen su endeudamiento y puede que hasta los inversionistas
retiren sus capitales para invertir en otras industrias ms rentables. As podemos
concluir que una crisis econmica impacta directamente en el negocio del Retail y
obviamente a La Polar.



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Baja de la Tasa Mxima Convencional
El Banco Central de Chile, fija las tasas de intereses en Chile, al no ser entregada tal
regulacin a la libre autonoma de las partes (Empresa Consumidores) es difcil
proyectar ingresos a futuro en caso de que el Banco Central disminuya la tasa mxima.

Cambios regulatorios
Generalmente en Chile, las regulaciones en materias comerciales son estables, pero en
el marco de la legislacin tributaria, debido a las reformas que el actual Gobierno
pretende llevar a cabo, puede significar una baja en las utilidades de la empresa, sin
enjuiciar las reformar, desde el punto de vista objetivo, si debemos pagar ms
impuestos, ciertamente disminuye la utilidad.

Inflacin
Una alza repentina en la inflacin o bien, un desajuste en las tendencias del pas,
impacta directamente en los precios de los productos que se pretende comercializar, por lo que
existe un riesgo claro de que disminuya la demanda por parte de los consumidores.

Ventaja Competitiva y sustentabilidad de la empresa:
Como se ha aprendido a lo largo de este curso, las ventajas competitivas y
sustentabilidad, pueden ser identificadas a partir de las Fortalezas de la empresa, las que se
diferencian del resto de los competidores, es as como podemos concluir que el fuerte nivel de
competitividad del mercado (retail), exige a La Polar desarrollar ventajas competitivas en las
economas de escala y en la eficiencia operativa, para alcanzar rendimientos sustentables.
Lo anterior, se relaciona directamente con los objetivos que se proponen en este
proyecto, tanto en el Enfoque en la compra y venta de mercadera, como en la disminucin de
los gastos de administracin y ventas, entre otros.
De forma particular, en cuanto a la distribucin de los productos para mercadeo, La
Polar cuanta con Tiendas muy bien ubicadas, especialmente en las principales ciudades de
regiones en Chile.

Estrategia a nivel Corporativo:
Para sentar las bases de una nueva estrategia Corporativa y asegurar que nunca
ms ocurra una situacin como la que tuvo que enfrentar La Polar a partir de junio de 2011, es
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fundamental definir una estructura de gobierno corporativo mediante la cual se contribuya a la
efectividad y rendimiento de la organizacin.
En este esfuerzo, una de las primeras medidas a adoptar es la del El Gerente
Controller, que opera de manera absolutamente independiente de la administracin y reporta
directamente al directorio de la compaa (actualmente existe en La Polar). Su objetivo es
apoyar a cada una de las unidades de la empresa, tanto en Chile como en Colombia, alertando
situaciones de riesgo, estableciendo y controlando las polticas relacionadas con tica,
entregando recomendaciones que permitan mejorar los distintos procesos y velando por la
integridad y oportunidad de la informacin financiera.
Asimismo, busca asegurar una adecuada y oportuna respuesta a las inquietudes de
los clientes, promover una cultura de control y asegurar un estricto apego a la normativa interna
y externa, salvaguardando en todo momento el patrimonio y la reputacin de la empresa.

Estrategia de Negocios:
La estrategia de negocios o estrategia comercial de La Polar, tiene como objetivo
proporcionar a sus clientes una experiencia de compra superior, ofreciendo una mayor variedad
de productos y servicios de calidad, respecto de sus competidores. Esta estrategia se basa en
los ahorros obtenidos mediante la eficiencia operativa que son transferibles para el cliente, o
sea, ofrecer productos ms baratos, con el afn de aumentar la demanda. El xito a largo plazo
de esta estrategia est sujeto a riesgos significativos, incluyendo la incapacidad para generar el
nmero esperado de volumen de ventas adicional y para reducir los gastos de venta y
administrativos, reduccin de los precios de los competidores, dificultades en la expansin de
las operaciones debido a las adversas situaciones econmicas, las dificultades para encontrar
empleados y los retrasos en la ejecucin de esta estrategia. Cualquiera de estos factores
podra tener un efecto adverso en la Compaa. (Prospecto de Emisin de Acciones de Pago
La Polar - 2013, Pag. 40).

REFLEXIN:
La crisis es la mejor bendicin que puede sucederle a personas y pases porque la crisis
trae progresos. La creatividad nace de la angustia como el da nace de la noche oscura. Es en la crisis
que nace la inventiva, los descubrimientos y las grandes estrategias. Quien supera la crisis se supera a
si mismo sin quedar "superado". Albert Einstein.


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Estrategia a nivel de Procesos:
Entiendo que cuando se refiere a estrategia a nivel de procesos, nos referimos a los
distintos procesos operativos y de apoyo al interior de la compaa, los que permiten un flujo de
acciones que tienden al cumplimiento de los objetivos trazados. Es as como la estrategia que
se propone para La Polar en este sentido es:
En cuanto a las Gerencias Operativas: Enfoque en los objetivos instrumentales de
este proyecto que son:
- Lograr enfoque en la compra y venta de mercadera. Se busca disminuir la
importancia del negocio financiero, con nfasis en el aumento de la venta por metro
cuadrado.
- Aumentar las ventas con la tarjeta La Polar. Luego de hacerse pblicos los hechos
ya conocidos, los clientes continuaron comprando, pero disminuy la utilizacin de la
tarjeta.
En cuanto a las Gerencias de Apoyo: Enfoque en la optimizacin de procesos que
apunten a lo siguiente:
- Disminuir los gastos de administracin y ventas, que a 2009 alcanzan un 47% del
total de las ventas retail. Se busca llegar al 31%. Igualmente, se espera alcanzar un
margen EBITDA de 9%.
- Aumentar la eficiencia.

Principales factores a considerar para la implementacin y control de la estrategia:
Es del caso mencionar que no se especifica bien, cul de las 3 estrategias
(Corporativa, de Negocios o de Procesos) es la que se debe desarrollar en este punto, pero se
desprende que lo solicitado es desarrollar la estrategia Comercial (de Negocios).

La estrategia de negocios es:
Proporcionar a sus clientes una experiencia de compra superior, a travs de
ahorros, obtenidos mediante la eficiencia operativa que son transferibles para el cliente.

El xito a largo plazo de esta estrategia est sujeto al cumplimiento de los
siguientes factores crticos:
Lograr el nmero esperado de volumen de ventas.
Reducir los gastos de venta y costos administrativos.
Mantener precios competitivos respecto de los otros actores del mercado.
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Superar las dificultades en la expansin de las operaciones.
Potenciar los equipos de Reclutamiento y seleccin para encontrar buenos y capaces
empleados.
Evitar retrasos en la ejecucin de esta estrategia.

El no cumplimiento de cualquiera de estos factores podra tener un efecto adverso
en la Compaa.

Fundamentos:
A continuacin paso a fundamentar el porqu de los factores crticos en la
implementacin de la estrategia de negocios que se propone en este proyecto:

Lograr el nmero esperado de volumen de ventas. Las operaciones comerciales son la
principal fuente de flujos de caja en La Polar. Tanto las ventas al contado como al
crdito, aseguran entradas en dinero constante a las arcas de la empresa. Pero estas
ventas deben ser presupuestadas, para presupuestar tambin los gastos, por lo que se
deben cumplir metas de ventas.
Reducir los gastos de venta y costos administrativos. Tan importante como la operacin
de ventas a los clientes o consumidores, lo son los procesos de apoyo y logstica, al
reducir u optimizar los gastos, el margen entre la venta y el gasto se extiende,
aumentando as el valor de las gestiones generales.
Mantener precios competitivos respecto de los otros actores del mercado. Estar
pendiente a los precios de la competencia en productos de la misma categora es muy
relevante, debido a que los consumidores, en general, encuentran en el mismo espacio
fsico (Malls) a los competidores de La Polar.
Superar las dificultades en la expansin de las operaciones. Como se pretende
aumentar las operaciones de venta en las principales ciudades de las regiones de Chile
y Colombia, cobra relevancia los precios de los bienes races donde poder montar
tiendas de distribucin de productos, por lo que los agentes negociadores cobran valor
en este asunto.
Potenciar los equipos de Reclutamiento y seleccin para encontrar buenos y capaces
empleados. La implementacin de la estrategia ser ejecutada por los trabajadores de
la compaa y controlada por los profesionales y jefes, por lo que contar con una
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dotacin motivada y calificada es fundamental, lo que ser responsabilidad del equipo
de Reclutamiento y seleccin.
Evitar retrasos en la ejecucin de esta estrategia. Ciertamente, si hay retrasos en la
implementacin de la estrategia o en el cumplimiento de las metas que se deban trazar,
las consecuencias directas podran afectar gravemente a la Compaa. De ah que toma
fuerza implementar una poltica de control de procesos de operaciones de venta y
control de procesos administrativos, con el objeto de sondear los avances que se
encaminan al logro de los objetivos y tomar medidas correctivas en caso de
contingencias.


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CONCLUSIONES

Estimado profesor, como ha notado, este proyecto final del ramo Administracin
Estratgica, comienza con un estudio simple del entorno (Porter y FODA), para poder sostener
y fundamentar el Desarrollo de los temas solicitados, si bien esa parte introductoria, no
solicitada, parase extensa en comparacin al desarrollo, a mi juicio no es menos importante, ya
que contiene datos objetivos de la realidad del mercado del Retail y de la Polar.

Si bien, el Desarrollo de este proyecto se propone de forma hipottica, debo
mencionar que se ha estudiado a la Polar a travs de variada documentacin pblica de la
empresa, como lo son las FECUS 2010 a 2013; Estudios de consultoras externas y de Bancos
sobre la situacin actual de la Polar (Larrain Vial, Corp Banca, ICR Consultores); informes de
Juntas de Accionistas; reportajes, etc.

Ahora bien, dicho eso podemos concluir que la empresa analizada tiene una
presencia mediana en el mercado del Retail, por lo que sus estrategias deben ser ms bien
enfocadas a segmentos especficos, que ha sobresalido a una contingencia judicial enorme,
que ha afectado gravemente su imagen corporativa y no obstante ha mantenido su presencia
en el mercado, gracias a polticas claras y bien definidas.

Sin otro particular, es todo en cuanto a este proyecto puedo informar.







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BIBLIOGRAFIA

1. Retail: http://es.wikipedia.org/wiki/Retail http://www.ceret.cl/industria-del-retail/
2. La Polar: http://es.wikipedia.org/wiki/La_Polar

3. FODA:
http://icrchile.cl/icr/index.php?option=com_docman&task=doc_download&gid=190&Itemid=

4. Objetivos y Metas: http://www.nuevapolar.cl/wp-content/uploads/2013/05/JUNTA-
ACCIONISTAS27042012.pdf

5. FECU de La Polar- 2010, 2011, 2012 y 2013

6. Anlisis situaciones ICR Consultores julio 2012

7. Informe de Banco Corp Banca Corp Research sobre sector Retail.

8. Informe de Junta de Accionistas 2012 de la Polar.