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M@RKETING

Modulo di Marketing a cura di: Laura Marcis


Concetti base
Beni economici: si dicono economici quei beni
ottenibili mediante l'attivit umana o disponibili in
quantit limitata.

Un bene per divenire prodotto ed avere mercato deve essere:
Utile: cio idoneo a soddisfare un bisogno e capace di arrecare
utilit all'uomo;
Accessibile: cio suscettibile di appropriazione da parte dell'uomo
con i normali mezzi a disposizione;
Limitato: cio disponibile in natura in quantit limitata rispetto ai
bisogni dell'uomo, o riproducibile in maniera limitata.
Concetti base
Prodotto: qualunque cosa possa essere offerta al
mercato al fine di soddisfare un bisogno (beni, servizi,
luoghi, idee).

Scambio: atto con cui si ottiene da qualcuno un bene
desiderato in cambio di qualcosaltro. E fondamentale
costruire relazioni di scambio profittevoli con i propri
clienti.

Mercato: insieme di consumatori reali e potenziali di un
prodotto che condividono un determinato bisogno
soddisfabile mediante rapporti di scambio
Oggi il Marketing il rapporto che unazienda ha con il
mercato.

Definito come linsieme delle attivit{ aziendali volte a
ottimizzare il rapporto con i consumatori e quindi le
capacit di vendere i propri beni e servizi.

Il termine deriva dallinglese to market che significa
letteralmente portare al mercato ..cio vendere ci
che si produce.
Cos il MARKETING ?

Individuazione dei bisogni e loro soddisfazione
Cos il MARKETING ?

Il marketing quellattivit{ aziendale che pone il
consumatore, i suoi bisogni ed i suoi interessi, al centro
dellattivit dellimpresa.

Analizzare quindi i bisogni dei consumatori risulta
essenziale per poi riuscire ad applicare al meglio le strategie
di marketing.


In passato le imprese erano orientate al prodotto, cio
cercavano di vendere ci che producevano. Erano le
imprese che decidevano cosa produrre e vendere e lo
facevano attraverso tecniche di vendita aggressiva.

Oggi le imprese sono orientate al cliente. Cercano di
individuare i bisogni del cliente al fine di soddisfare le sue
esigenze, offrendo possibilit di scelta.
Si da cos potere al consumatore..che sceglie.
(es. acqua- per bambini; che purifica; che fa fare tanta plin plin; della bellezza;
povera di sodio; della salute; gasata; liscia; aromatizzata..)

Cos il MARKETING ?
Il progresso ha portato con gli anni alla elevata mobilit
delle informazioni, dei capitali, delle persone e dei beni,
con una conseguente crescita esponenziale della
competizione.

I mercati sono saturi e non pi unesigenza primaria
ci che ci spinge a comprare nuovi beni, perci le
imprese che risultano vincenti nella lotta competitiva
sono quelle che analizzano accuratamente i bisogni,
identificano le opportunit e creano offerte per il
mercato pi ricche di valore rispetto a quelle della
concorrenza.
Cos il MARKETING ?
Tipologie di Marketing
Geomarketing: locale
Marketing relazionale: singoli e personalizzazione
Marketing in rete: collegare mercato e clienti
Marketing esperienziale: esperienze emozionali della fruizione
Cronomarketing: studio della gestione del tempo per comprendere
i bisogni
Marketing sensoriale: nei punti vendita
Knowledge marketing: cliente attore attivo
Marketing etico: obiettivi etici proficui per la collettivit
Marketing tribale: dal segmento alle trib
Marketing dei servizi: intangibilit del prodotto/servizio
Orientamento al prodotto/vendite: ci che si produce si
vende. Il marketing si traduce in azioni aggressive di
promozione e vendita. Si punta al volume delle vendite.
Focalizzazione eccessiva sulla qualit del prodotto; si
perdono di vista i bisogni (miopiadi marketing).


Orientamento al mercato/cliente: il successo dipende dalla
conoscenza dei bisogni del cliente e dalla capacit di
soddisfarli meglio dei concorrenti.

Lapproccio del MARKETING
Orientamento al mercato/cliente
Lanalisi dei bisogni dei consumatori fondamentale e
permette alle imprese di individuare i prodotti che meglio
soddisfano quei bisogni e quindi riuscire a perdurare nel
mercato.
Lattivit di MARKETING

Comprendere
il mercato
i bisogni e
i desideri
del cliente




Definire una
strategia di
marketing
orientata al
cliente


Realizzare
un
programma
di marketing
in grado di
offrire un
valore
superiore
Instaurare
relazioni
profittevoli
con il cliente e
garantire
la massima
soddisfazione


Ottenere
valore dai
clienti per
generare
profitti e
qualit per il
cliente

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Creazione di valore per il cliente
e costruzione della relazione con il cliente
Ritorno di
valore dal cliente
Catena del Valore
Individuazione dei bisogni
I bisogni sono stati di insoddisfazione, o necessit, che
spingono gli individui a ricercare i mezzi per poterli
appagare.

I bisogni economici sono quelli che possono essere
soddisfatti nellambito di unattivit{ economica.

Leconomia studia come soddisfare gli infiniti bisogni con
mezzi limitati che ci sono a disposizione.



Individuazione dei bisogni
I bisogni delle persone sono suddivisi principalmente in:

primari: riguardano necessit{ irrinunciabili dellindividuo (cibo, riposo,
salute, ecc.)
secondari: esigenze che lindividuo cerca di soddisfare per
completare il proprio benessere (divertimento, svago, ecc.)

I bisogni delle persone sono suddivisi inoltre in:
individuali: relativi allindividuo in quanto tale (nutrirsi, ripararsi dal
freddo, riposare, ecc.)
collettivi: derivati dallinserimento dellindividuo in un contesto
sociale (istruzione, salute, giustizia, moda, ecc.)


Scala dei bisogni di Maslow
Scala dei bisogni di Maslow
I bisogni fisiologici sono i primi ad essere soddisfatti
(alimentazione, cura della persona, ecc.), una volta soddisfatti
questi lindividuo passa alla ricerca della soddisfazione di
bisogni superiori, quali i bisogni di sicurezza, dappartenenza, di
stima fino poi ad arrivare a quelli dautorealizzazione (desideri,
sogni).


Analisi dei bisogni
Occorre dunque individuare quali sono i bisogni dei
consumatori per poter procedere ad unaccurata attivit{ di
marketing. Come fare?

Iniziate a farvi le seguenti domande:
Quali sono i bisogni del cliente?
Ci conosce?
Conosce la nostra azienda?
Conosce il prodotto/servizio?
Qual il prezzo a cui sensibile?
Da cosa influenzato e influenzabile?

Analisi dei bisogni
Rispondendo a queste domande potrete influenzare i criteri di scelta
del consumatore in quanto i bisogni inducono ad un atteggiamento: la
prima reazione che abbiamo di fronte ad un prodotto o servizio offerto
da unimpresa.

Latteggiamento ha una componente emotiva ed una cognitiva.

Il vostro obiettivo sar quello di influenzarle entrambi in quanto sulla
prima agisce la condizione emotiva che legata al bisogno, sulla
seconda le informazioni che il cliente ha a disposizione.


Esercitazione:
individua possibili bisogni del mercato di
oggi, scegliendo una tipologia di clienti e
proponi unofferta che potrebbe
soddisfarli.

Alcuni RISULTATI
Bisogni

Sicurezza
Relax
Pausa
Antistress
Amicizia
Intrattenimento
Bambini


Servizi

Look virtuale su misura
Sedile massaggiante
Offrire il Caff
Saper ascoltare i problemi
Biglietto auguri compleanno
Rete wii fii nel salone
Spazio bambini/babysitter



Dai bisogni alla scelta


Il cliente che vuole acquistare un prodotto prima di tutto
chieder informazioni al produttore/erogatore dei servizi, a fonti
indipendenti (per esempio riviste specializzate), guarder
aziende concorrenti per poter fare una comparazione e
probabilmente si far influenzare dalle sue esperienze personali
e da quelle di amici che gi hanno acquistato quel prodotto.
Dai bisogni alla scelta

Il grafico chiarisce che i bisogni inducono ad un atteggiamento
che determina la ricerca di informazioni, che saranno
influenzate dallambiente esterno e determineranno
di conseguenza la scelta.

Ecco dunque che il marketing non pi quella scienza arida e
seriosa fatta di diagrammi a torta, di regressioni lineari, di
preventivi e consuntivi, di politiche di prezzo, di strategie di
distribuzione, ma diventa una affascinante disciplina centrata
sul legame pi forte che esiste tra le persone, quello che le
spinge a dare e prendere qualcosa luna dallaltra, a cercare, a
sognare, a immaginare, a volere, a cedere proprie risorse in
cambio di oggetti di desiderio.

La scelta di un prodotto/servizio


Lacquisto non solo un banale atto con cui ci si procura qualcosa di
cui si ha bisogno, ma unazione simbolica con cui ci si costruisce la
propria immagine sociale e la propria relazione con gli altri.








LACQUISTO SOLO LATTO CONCLUSIVO DI TUTTO UN
COMPLESSO PROCESSO!!
La scelta di un prodotto/servizio


Il consumatore o il responsabile acquisti di unazienda sono persone le
cui decisioni di acquisto sono fortemente condizionate da questo
insieme di pulsioni, dove le considerazioni razionali si mischiano con
emozioni, timori, bisogni latenti.

Partendo da come il prodotto viene visto, ascoltato, gustato, toccato il
marketing apre nuove strade sul panorama delle percezioni.

Aver fatto un buon prodotto, con un prezzo competitivo, e avere una
buona rete di vendita, non basta pi per avere successo in un mercato
saturo. Noi non compriamo una cosa perch ci serve, ma perch
soddisfa un insieme di nostri bisogni psicologici. Basti pensare ad un
giovane che acquista un i-phone solo per status symbol, prodotti che
fanno tendenza, che testimoniano dellappartenenza ad un gruppo o
ad un modo di pensare comune.
Concetto di domanda
La domanda la richiesta di beni e servizi.

Elementi che condizionano la domanda:
prezzo del prodotto
utilit
prezzo degli altri beni succedanei
reddito del consumatore
situazione economica generale (clima sociopolitico)
tasso di intereresse degli investimenti (se alto c un incentivo
al risparmio e non al consumo)
preferenze, necessit e gusti
Rappresentazione grafica della domanda
Concetto di domanda
La domanda pu essere:

Rigida: quando non subisce variazioni significative al variare
degli elementi visti prima (es. prezzo, reddito, mode..). La
domanda tanto pi rigida quanto pi un bene ritenuto
indispensabile o necessario.

Elastica: se varia molto al variare di elementi esterni.
Concetto di domanda
Oggi la maggior parte dei beni di consumo viene acquistata
secondo una logica pi legata alla notoriet del marchio o
allimmagine sociale del prodotto che non a una logica di rapporto
fra qualit, prezzo ed utilit.


Testimonial Location Presentazione
Profumerie Punto vendita Rappresentante
Servito Self-service A casa tua
Concetto di offerta
Lofferta la proposta di vendita di beni e servizi.

Elementi che condizionano l offerta:
Prezzo (allaumentare del prezzo vi una tendenza
allaumento dellofferta)
Utilit
Prezzo degli altri beni succedanei
Reddito del consumatore
Situazione economica generale (clima sociopolitico)
Tasso di intereresse degli investimenti (se alto le imprese
faticano a ottenere finanziamenti)
Preferenze, necessit e gusti
Rappresentazione grafica dellofferta
Concetto di offerta
Lofferta pu essere:

Rigida: quando le produzioni sono rappresentate da elevati
investimenti fissi (es. in impianti e macchinari)

Elastica: attivit che non richiedono grandi investimenti fissi e
possono adeguare facilmente le produzioni in base alla
domanda.
Il mercato
Il mercato dato dallincontro tra domanda ed offerta.

Oggi il mercato altamente concorrenziale e le imprese
faticano a sopravvivere.

Con le nuove tecnologie della comunicazione e
le-commerce le imprese possono vendere i loro prodotti in
qualsiasi parte del mondo.


Rappresentazione grafica del mercato
Strategia competitiva
Limpresa
Condizione necessaria per il successo di unimpresa nel
mercato la focalizzazione dei bisogni dei consumatori e la
loro soddisfazione.

La soddisfazione del consumatore diviene lo strumento per
realizzare le finalit dellimpresa.

La finalit dellimpresa quella di realizzare un valore di
scambio dei propri prodotti superiore al costo sostenuto per
produrli. In modo da produrre una redditivit del capitale
investito.
La mission dellimpresa
Il successo di un impresa dipende innanzi tutto dalla capacit di darsi una
missione indirizzata al soddisfacimento dei bisogni dei consumatori.

La missione rappresenta la filosofia della azienda e deve essere coerente con
le aspettative dei mercati di sbocco. Pu essere rappresentata sottoforma di
slogan che racchiuda lessere e lidentit{ dellimpresa. Sintetizza come limpresa
vuole essere riconosciuta nel mercato.

La domanda da porsi per indicare in modo corretto la mission aziendale :
Che utilit offre lazienda al mercato, ai clienti?

Es. Azienda vinicola: offriamo vino che regala emozioni

Altri es. Rotary Club: Servire al di sopra di ogni interesse personale
IBM: LIBM non vende prodotti..vende soluzioni
Lattivit dimpresa
La prima cosa che un impresa fa dopo aver individuato la
missione lindividuazione degli obbiettivi qualitativi e
quantitativi e delle risorse da investire.

Gli obbiettivi vengono suddivisi in:

obbiettivi di breve termine
(programmazione annuale piano operativo)

obbiettivi di medio-lungo termine
(programmazione pluriennale piano strategico)
Obbiettivi di marketing
Gli obbiettivi devono essere:
specifici,
misurabili,
raggiungibili
pertinenti
tempificabili.


Obbiettivo ci che lazienda vuole raggiungere

Strategia come lazienda vuole raggiunge lobbiettivo




Le linee strategiche vengono definite a seguito di una serie di studi ed analisi
preliminari dellambiente esterno ed interno allimpresa: Analisi SWOT.

Lanalisi SWOT uno strumento utile per identificare le strategie possibili da
adottare.

(Strenght - Weakness - Opportunity - Threat)


Punti di Forza Punti di Debolezza (Ambiente interno allimpresa)
Microambiente -variabili controllabili

Opportunit Minacce (Ambiente esterno)
Macroambiente variabili non controllabili

Analisi SWOT
Analisi SWOT (alcuni esempi)
Punti di forza: creativit , elasticit , personalizzazione ,
qualit , rapporti umani , legami con il territorio , basse
esigenze in energia , rispetto ambientale,

Punti di debolezza: dimensioni , prezzi elevati , bassa
visibilit , scarsa innovazione e ricerca , difficolt
negli approvvigionamenti di strumenti e materie
prime , individualismo , strumenti adeguati di
marketing
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Strategia: trasformare i punti di debolezza in punti di forza
Esempi: sito internet, reti di imprese, aderire ad un marchio di
qualit collettivo
Analisi SWOT
Nellanalisi strategica lambiente generale consiste di variabili
di medio lungo periodo che sfuggono al controllo
dellimprenditore, ma che possono incidere sulle decisioni e
sul successo delle strategie.

Perch unimpresa abbia successo, limprenditore deve:
1. capire quali variabili dellambiente possono agire sul futuro
dellimpresa;
2. cercare di prevedere il cammino di tali variabili al fine di
individuare minacce ed opportunit (scenari futuri);
3. adattare la strategia dellimpresa secondo le previsioni sul
futuro delle variabili.
Analisi SWOT

Scopo prioritario dellanalisi del macroambiente individuare
opportunit e minacce; anticipare per quanto possibile il
futuro in modo da non essere colti di sorpresa.

Per limpresa nascono opportunit quando una tendenza
dellambiente crea il potenziale per costruire o rafforzare un
vantaggio competitivo.

Le minacce sorgono quando le tendenze dellambiente
esterno mettono in pericolo la redditivit{ dellimpresa.


Analisi SWOT (alcuni esempi)
Minacce: insufficiente interesse dei pubblici poteri,
concorrenza internazionale, carenza di controlli di qualit,
cambiamento degli stili di vita, difficolt a trovare personale
qualificato, scarso legame tra mondo del lavoro e
formazione scolastica, mancanza di qualifiche professionali,
difficolt{ di accesso al credito,

Opportunit: corsi di formazione professionale, incentivi e
contributi pubblici, bandi di sostegno allapprendistato,
marchi di qualit collettivi, piani di promozione integrata
con il comparto turistico, ...
Dimensione del mercato

Limpresa ha la possibilit{,
entro certi limiti, di decidere in quale ambiente competitivo
operare. La definizione dellampiezza del business una delle
scelte di maggiore rilievo nella formulazione della strategia
competitiva.

Con questa decisione si stabilisce:
dove competere (combinazioni prodotto/mercato)
contro chi competere (individuazione della concorrenza)
Segmentazione del mercato
Il mercato caratterizzato da una moltitudine di soggetti a
cui offrire i propri prodotti.

La segmentazione del mercato la scomposizione del
mercato in tanti segmenti/parti ciascuna delle quali presenti
caratteristiche omogenee allinterno ed eterogenee
allesterno.

Es. coppie, famiglie, singoli,
oppure: giovani, famiglie, terza et



Segmentazione del mercato
Segmentazione del mercato
Un mercato pu essere segmentato secondo diversi criteri.

Criteri descrittivi: si basano sullindividuazione di elementi
riguardanti le caratteristiche delle persone connesse con
aspettative omogenee. Tipologie pi comuni: variabile
geografica, demografica o socioeconomica

Criteri non descrittivi: si basano sulle preferenze dei
consumatori e comportamenti di acquisto. Gusti, utilizzo..

Segmentazione del mercato
Esempi:

Variabili di comportamento
Il principale criterio comportamentale usato nella
descrizione del target group quello basato sul
comportamento di consumo, attraverso il quale il target pu
essere distinto in:

consumatori o non consumatori
fedeli o non fedeli
della marca o della concorrenza

Segmentazione del mercato
Variabili demografiche
et: anni suddivisi per classi.
sesso: maschio, femmina.
membri in famiglia: n c omponenti la famiglia.
ciclo di vita della famiglia: fasi della vita famigliare.
reddito: reddito suddiviso per classi.
occupazione: attivit esercitata.
istruzione: grado di scolarit.
religione: culto religioso.
nazionalit: nazionalit di appartenenza
Segmentazione del mercato
Variabili geografiche
area geografica: nazioni, regioni, province, citt
quartieri, vie.
ampiezza dei centri: numero degli abitanti residenti
suddivisi per classi.
tipologia dellarea: urbana, suburbana, rurale.
clima: continentale, marittimo, ...
Segmentazione del mercato
Variabili psicografiche
Le indagini psicografiche, descrivono le caratteristiche della
personalit del consumatore che sono in grado di influire sui suoi
atteggiamenti nei confronti dei prodotti, della comunicazione, ecc.
Nascono verso la fine degli anni sessanta e derivano
dallapplicazione pratica delle scienze sociali e dello studio del
comportamento alle ricerche di marketing.

In Italia i due istituti che effettuano indagini psicografiche sono:
GPF & Associati: Monitor 3SC
Eurisko: Sinottica

Gli "Stili di Vita" di Eurisko suddividono la popolazione italiana adulta (dai 14 anni in
su) in base ai comportamenti sociali e di consumo. Ciascuno Stile di Vita identifica
un modo specifico di vivere, pensare, lavorare, consumare.
Target-Group
Il termine target significa "bersaglio. Nel campo del
marketing individua il segmento obbiettivo a cui
limpresa mira nella identificazione del suo gruppo di
clienti attuali e potenziali.
E il gruppo di soggetti di riferimento in una campagna
marketing.

Esempio. per una piccola azienda vinicola che sceglie di
promuoversi sul web: persone che mostrano interesse
per il vino e lenoturismo, utilizzatori di internet,
dinamici, appassionati della buona cucina..
Strategie di segmentazione
Marketing indifferenziato (mercato di massa)
consiste nelloffrire prodotti semplificati ad alta standardizzazione
senza fare distinzioni di tra i consumatori, clienti attuali e
potenziali

Marketing differenziato (mercato segmentato)
consiste nel suddividere in segmenti il mercato secondo specifiche
variabili e individuare i segmenti cui si vuole offrire i propri
prodotti nella soddisfazione di quei specifici bisogni

Marketing concentrato/focalizzato (mercato di nicchia)
consiste ne scegliere un solo segmento a cui offrire specifici
prodotti studiati apposta per esso

Dal Target-group alle Trib
Per il marketing tribale (detto anche Marketing non
convenzionale, presentato da Bernard Cova) non pi la relazione
tra brand (marca/marchio) e cliente a focalizzare linteresse
dellazienda ma la relazione di interdipendenza che sussiste tra un
cliente e un altro.

Il fattore che negli ultimi anni sta dando forte impulso alla
creazione spontanea di trib (gruppi) la crescente necessit dei
singoli individui di dare un senso alla propria esistenza, non
attraverso un consumo di tipo individualistico, ma cercando di
fare del consumo stesso un modo per instaurare legami con altri,
sviluppando una relazione interpersonale.

(comunit di appassionati: es. motociclisti, club Mini, Apple Trib,)

Dal Target-group alle Trib
Il marketing tribale una tipologia di marketing non
convenzionale nato negli ultimi anni dallevoluzione degli stili
di vita e comportamenti sociali dei consumatori.


Lelemento cardine di questo particolare approccio al
marketing consiste nello spostamento dellattenzione dal
consumatore inteso come singolo individuo target al gruppo
trib, come soggetto centrale delle strategie di marketing


Dal Target-group alle Trib
Le trib postmoderne possono avere diversa natura, legata
alla diversa passione che accomuna i vari membri. Esistono
comunit formatesi intorno ad uno sport estremo o ad una
fede calcistica, intorno ad un hobby, le associazioni
ambientaliste o in difesa dei diritti umani, cos come
possono esistere trib formatesi intorno ad un marchio o un
prodotto.
Dal Target-group alle Trib
Un segmento e un insieme di attori omogenei (in termini di
caratteristiche) ma non collegati ; un segmento e incapace
di azione collettiva.

Una tribu e un insieme di attori eterogenei (in termini di
caratteristiche) ma inter-collegati ; una tribu e capace di
azione collectiva.

LE TRIBU LE POSSIAMO OGGI FACILMENTE INDIVIDUARE
ATTRAVERSO I SOCIAL NETWORK: facebook twitter-etc.

Per approfondimenti ed info: www.ninjamarketing.it
Dal Target-group alle Trib
Come pu il MKTG tribale aiutare le imprese?

NELLA DIVERSIFICAZIONE DEL PRODOTTO
(evidenziando il legame sociale)
NELLA FIDELIZZAZIONE
(fiducia affettiva, no fidelity card- ma relazioni)
NELLA CREAZIONE DELLIMMAGINE
(potenziale comunitario e solidale del marchio)

Azioni del MKTG tribale:
1. Individuare raggruppamenti tribali
2. Offrire legami pi che merci
3. Condividere le competenze della trib
Posizionamento nel mercato
Dopo aver individuato il segmento di mercato che si vuole
soddisfare..cio quali sono i consumatori ai quali ci si vuole
rivolgere.. si procede con il posizionamento competitivo.

Si analizza in quale posizione si pone limpresa nei confronti delle
imprese concorrenti.

Per fare questo vengono utilizzati in genere strumenti di analisi
appositi..tra cui mappe che permettono di avere una visione
grafica delle imprese che offrono prodotti concorrenziali e come
queste sono poste nel mercato rispetto alla nostra impresa.
Il processo strategico
Marketing - Mix
Il termine marketing mix indica la combinazione di variabili
controllabili (leve decisionali) di marketing che le imprese
impiegano per raggiungere i propri obiettivi.

Le variabili che tradizionalmente si
includono nel marketing mix sono le 4P:

Product (Prodotto)
Price (Prezzo)
Place (Punto Vendita/Distribuzione)
Promotion (Promozione)


Le 4P

Le 4C
Spostando il focus dalla prospettiva dell'impresa a quella del
cliente si possono trasformare le 4P in 4C:

prodotto in Customer Value (valore per il cliente)
valore del prodotto percepito dal consumatore

prezzo in Customer Costs (costo per il cliente)
costi sostenuti dall'acquirente (esborso)

distribuzione in Customer Convenience (convenienza per il cliente)
comodit, convenienza del punto vendita

promozione in Customer Communications (comunicazione col cliente)
comunicazione e rapporti di scambio informazioni col cliente
Prodotto
Il prodotto o servizio il fulcro del processo di marketing e
di vendita. Ogni prodotto o servizio risponde ad un
determinato bisogno del consumatore.

La qualit del prodotto il primo aspetto da considerare.

Generalmente un concetto relativo e non assoluto, ovvero
assume un significato solo tramite il confronto di qualit con
i prodotti concorrenti e tramite la percezione finale del
consumatore.
Prodotto - Qualit
Vantaggio competitivo Plus competitivo

Per "Plus" si intende l'insieme di caratteristiche
che genera una "differenziazione" del proprio
prodotto rispetto a quelli della concorrenza.
I benefici dell'unicit del prodotto sono evidenti:
prezzi pi elevati, barriere d'ingresso, maggiore
potere contrattuale, fedelt del consumatore.

Prodotto - Qualit
Limportanza della Marca/Brand

Il nome della marca si affianca al nome del prodotto conferendogli
una caratteristica di unicit notevole. Purtroppo la forza del
marchio d'impresa si costruisce solo negli anni.

E' importante seguire alcune regole nella scelta del nome di prodotto:

facile da pronunciare, da ricordare e da leggere
vicino alle peculiarit del prodotto
distinto dai prodotti della concorrenza.


Prodotto - Qualit
Il packaging

La confezione dei prodotti di fondamentale importanza per i
beni di consumo. Quest'ultima ha numerosi compiti e vincoli da
rispettare:
deve attirare l'attenzione
deve descrivere le caratteristiche del prodotto
deve rispettare il rapporto percezione/colore
deve valorizzare il prodotto

Per quanto riguarda le dimensioni, non pu essere detto nulla di
universale: un packaging di dimensioni minime facile da
trasportare e ha costi distributivi inferiori, d'altro canto per alcune
categorie merceologiche un packaging grande senza
razionalizzazione degli spazi genera una percezione migliore.
Prodotto - Qualit
Il design
Il design contraddistingue e differenzia i prodotti
(soprattutto quelli artigiani) dagli altri concorrenti.

La gamma
Lo stesso prodotto pu essere lievemente modificato per
soddisfare bisogni diversi. Es. Il mirto nero e mirto bianco.

Servizi accessori
Qualsiasi prodotto supportato da una serie di servizi al
cliente detti accessori. I servizi offerti sono peraltro utili sia
per la fidelizzazione della clientela sia per la differenziazione
del prodotto.

Il ciclo di vita del prodotto
Il ciclo di vita di un prodotto il percorso che un prodotto compie
dal momento della sua introduzione sul mercato al momento in
cui viene tolto.

Perch importante conoscere questo ciclo?
Perch in base alla fase in cui si trova il prodotto/servizio offerto,
devi adottare delle strategie aziendali e di marketing diverse.

Il ciclo di vita del prodotto
Ogni prodotto/servizio quindi allinizio viene introdotto nel
mercato, le vendite crescono e quindi ne aumentano la sua
diffusione; il prodotto poi diventa maturo e in seguito viene deciso
se abbandonarlo oppure se rilanciarlo.
Esempio: le tv a tubo catodico sono state sostituite con quelle LCD e al
plasma


Introduzione
Crescita
Maturit
Declino
Il ciclo di vita del prodotto
In base alla fase che il prodotto sta attraversando devi adottare
delle strategie diverse. Che cosa significa?

Significa che se stai lanciando sul mercato un nuovo prodotto e sei
nella fase di introduzione. Il prodotto viene distribuito per la
prima volta, molto probabile che le tue vendite sono molto lente
e che nonostante vendi il prodotto a prezzi elevati (poich i tuoi
volumi di produzione sono limitati) i tuoi profitti sono negativi o
molto bassi a causa del basso volume delle vendite e degli alti costi
di produzione che sostieni.
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Strategia: Nel fare attivit di pubblicit e di comunicazione devi
impostare delle campagne di tipo informativo perch i tuoi
acquirenti pionieri devono convincersi della bont{ del prodotto
in modo da diffonderlo.
Il ciclo di vita del prodotto
Diversa la strategia che devi adottare nel caso in cui il tuo
prodotto in una fase di crescita perch questa fase
caratterizzata da una crescita di vendite e quindi di profitti: ci
significa che il mercato ha accettato il prodotto.

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Strategia: In questo momento devi porre in essere strategie di difesa
e di mantenimento delle tue quote di mercato poich
arrivano sul tuo mercato nuovi concorrenti (i followers)
attratti dalle opportunit di business e dunque di profitto.
Il ciclo di vita del prodotto
In fase di maturit del tuo prodotto le vendite rallentano e quindi
ti ritrovi con una capacit produttiva maggiore di quella che ti
occorre per soddisfare la domanda e devi affrontare la
tua concorrenza per lo pi puntando sulla riduzione dei prezzi di
vendita e differenziandoti. In questa fase molti dei tuoi
concorrenti pi deboli si trovano costretti a ritirarsi dal mercato.

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Strategia: Per contrastare questa situazione di maturit del prodotto,
cosa puoi fare? O entri in nuovi segmenti di mercato aumentando
cos i tuoi clienti, oppure conquisti e togli clienti alla tua
concorrenza, oppure devi fare in modo di aumentare il consumo
del prodotto da parte dei tuoi clienti stimolandoli ad utilizzarlo di
pi e in differenti modi.
Il ciclo di vita del prodotto
Se il tuo prodotto in fase di declino, in questa fase il mercato non
pi interessato al prodotto. I motivi di questo disinteresse sono
diversi: pu trattarsi di obsolescenza tecnologica, oppure di
cambiamenti di gusti e di abitudini dacquisto da parte dei
consumatori.
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Strategia: Quando ci avviene, limprenditore prende in
considerazione di sfoltire la linea di prodotti per eliminare quelli
che non procurano profitto. Pu anche decidere di ridurre gli sforzi
di promozione, eliminare i distributori marginali e, infine,
pianificare di eliminare gradualmente il prodotto o tentare di
riposizionarlo per allungarne ancora la vita. Ci sono poi prodotti
per i quali la domanda non cala e restano nel mercato divenendo
classici o ever-green.
Il ciclo di vita del prodotto
Prezzo
Definizione di PREZZO

In senso stretto: quantit di denaro che viene fatta pagare
per un prodotto o un servizio

In senso lato: somma di tutti i valori che il consumatore
scambia per il vantaggio di possedere un certo prodotto o di
fruire di un determinato servizio

Il prezzo anche:
Lunico elemento del Marketing-mix che produce ricavi
Uno degli elementi pi flessibili del Marketing-mix, cio
modificabile con estrema flessibilit (non cos per le
caratteristiche del prodotto e per i canali distributivi)
Prezzo Fattori determinanti
Prezzo Fattori determinanti interni


Prezzo Fattori determinanti interni


Prezzo Fattori determinanti interni
Prezzo Fattori determinanti interni
Costi fissi e costi variabili
Prezzo Fattori determinanti esterni
Prezzo Fattori determinanti esterni
Prezzo metodi di determinazione
Prezzo metodi di determinazione
Prezzo metodi di determinazione
Prezzo metodi di determinazione
Prezzo metodi di determinazione
Prezzo - strategie
Prezzo - strategie
Prezzo - strategie
Distribuzione - Punto vendita
Distribuzione : collegamento tra la produzione e i consumatori
finali, si attua grazie allintervento di numerosi operatori
economici.

APPARATO DISTRIBUTIVO: insieme di tutti i soggetti che
partecipano alla distribuzione.

Le categorie di imprese che fanno parte dellapparato
distributivo sono:
Aziende di produzione DIRETTA: in particolare imprese
agricole, artigiane e imprese industriali.
Aziende di produzione INDIRETTA: in particolare imprese
commerciali. Si occupano di distribuire i beni che acquistano,
vendendoli senza compiere processi di lavorazione o
trasformazioni tecniche.

Distribuzione - Punto vendita
In senso economico, produrre significa aumentare lutilit{ dei
beni. Pertanto, la distribuzione implica ladozione di una
vera e propria politica distributiva.


POLITICA DISTRIBUTIVA: serie di scelte di marketing
riguardanti i canali di distribuzione e il numero e il tipo di
intermediari commerciali da utilizzare per raggiungere
determinati obiettivi di vendita.
Distribuzione - Punto vendita
Distribuzione - Punto vendita
CANALE DI DISTRIBUZIONE: percorso tecnico-economico (filiera)
che i beni compiono per trasferirsi dai magazzini del produttore
sino ai consumatori finali.

I vari soggetti che intervengono nella distribuzione, svolgono tre
funzioni fondamentali che conferiscono utilit ai beni oggetto
della loro attivit:

Funzione di trasferimento fisico nello spazio: trasporto dai
luoghi di produzione ai vari intermediari;

Funzione di trasferimento temporale: stoccaggio e rivendita in
tempi successivi;

Funzione di trasferimento economico: passaggi di propriet da
un soggetto ad un altro.

Distribuzione - Punto vendita
A seconda del percorso che i beni seguono, i canali di distribuzione
possono essere: Diretto Corto - Lungo

CANALE DIRETTO: (produttore-consumatore)
Collega direttamente i produttori con gli utilizzatori o consumatori finali.

Esso pu essere attivato tramite:
- Filiali: vengono istituite per organizzare sul territorio la vendita di beni
di consumo durevoli
- Vendite a domicilio: riscontrabili in settori diversi (Folletto). Rientrano
nelle vendite a domicilio le non store operations, cio le attivit di
vendita che non utilizzano un preciso punto vendita individuabile
fisicamente
- Cataloghi: vendite su cataloghi, unitamente a lettere-listino;
- Internet, (siti internet ed e-commerce)
Distribuzione - Punto vendita
CANALE CORTO: (produttore-dettagliante-consumatore).
Prevede un solo intermediario (dettagliante) per far arrivare i beni al pubblico.
Viene attuato per beni di largo consumo ed maggiormente utilizzato da
aziende di dimensioni medio-grandi.

Questo canale presuppone:
- Elevato numero di venditori per raggiungere in maniera capillare la clientela;
- Apparato amministrativo in grado di gestire una clientela numerosa e
frazionata;
- Notevole forza contrattuale se la clientela rappresentata dalla grande
distribuzione.


CANALE LUNGO: (produttore-grossista-dettagliante-consumatore).
Prevede linserimento di due intermediari (grossista e dettagliante) per far
giungere i beni al pubblico.
Strategie di distribuzione

Distribuzione intensiva limpresa cerca di creare il
maggior numero possibile di punti vendita e centri di
stoccaggio per assicurarsi la copertura massima
dellarea di vendita e un elevato volume daffari.

Strategia adatta a prodotti acquistati regolarmente,
materie prime e servizi di base.

Vantaggi: massimizzare la disponibilit del prodotto,
elevata esposizione della marca.


DISTRIBUZIONE: Intensiva Selettiva - Esclusiva
Strategie di distribuzione
Distribuzione selettiva il produttore ricorre ad un numero
di intermediari inferiore, rispetto a quelli disponibili. La
selezione degli intermediari avviene in base alle dimensioni
del distributore, alla qualit del servizio offerto e alla
competenza tecnica nel servizio post vendita.

Strategia indicata per prodotti il cui acquisto ragionato (i
consumatori prima di procedere allacquisto confrontano le
marche secondo vari criteri), ma che pu essere
conseguenza del rifiuto da parte dei dettaglianti di accettare
la marca o il prodotto nel proprio assortimento.

Strategie di distribuzione
Distribuzione esclusiva un solo distributore ottiene il
diritto esclusivo di vendere la marca in una determinata zona
e si impegna a non vendere marche concorrenti appartenenti
alla stessa categoria di prodotti.

Strategia utile a differenziare il proprio prodotto per qualit
e prestigio e adottata soprattutto per prodotti di lusso per i
quali i consumatori non procedono a confronti tra le marche,
ma si limitano a cercare il punto vendita in cui disponibile il
prodotto o la marca desiderata. Determinante la fedelt
dellacquirente alla marca.

Promozione
Nel linguaggio del marketing e della comunicazione
d'impresa, la promozione l'incentivo o stimolo che tende a
far conoscere e apprezzare un servizio, un prodotto o
un'idea.

Per promuovere qualcosa ci si serve di tecniche di
comunicazione efficace, seguendo il famoso modello di
Shannon-Weaver, basato sulla relazione:
stimolo risposta - feedback.

PROMUOVERE COMUNICARE
Prima di comunicare bisogna avere chiari:
gli obbiettivi, i destinatari ed i contenuti del
messaggio.

Per una corretta comunicazione dimpresa bisogna:
determinare gli obbiettivi ed il piano di MKTG
identificare il proprio target-group (destinatari)
elaborare il messaggio
scegliere i canali di comunicazione
sviluppare e definire il budget (quantificare la spesa)
decidere il mix promozionale (strumenti comunicativi)
controllare e misurare i risultati.

COMUNICARE


I codici della Comunicazione
Comunicare non equivale solo a parlare. Esistono infatti tre
codici comunicativi diversi e complementari:

VERBALE: i contenuti della comunicazione come parole,
linguaggio, gergo ecc.
VOCALE (PARAVERBALE): tono di voce, velocit{ delleloquio,
silenzio, ritmo ecc.
GESTUALE (NON VERBALE): posizione del corpo, contatto
visivo, gestualit, abbigliamento, ecc.

Questi tre codici non sono equivalenti ai fini dellimpatto
sullinterlocutore. Laspetto gestuale e paraverbale sono
certamente pi importanti di quello verbale in termini di
impressione comunicativa.

I codici della comunicazione

Cos la comunicazione
Il concetto di comunicazione legato alla presenza di almeno
due soggetti tra i quali avviene uno scambio di messaggi:

Il trasmettitore (emittente)
Il destinatario (ricevente)

Un messaggio un insieme ordinato di segni: parole, immagini,
suoni, sono tutti segni combinati tra loro al fine di comunicare
dei contenuti.

Perch il processo di comunicazione sia attivato necessario che
tra emittente e ricevente si stabilisca un canale di
comunicazione. Canali di comunicazione possono essere il
telefono, la posta, la radio, la televisione, internet, ecc.


Comunicazione
NB: Se vogliamo rivolgerci ad un mercato straniero dobbiamo
conoscere la loro lingua per poter comunicare. Allo stesso modo,
se decidiamo di promuoverci via internet in mercati stranieri
dobbiamo prevedere la traduzione multilingue del sito a seconda
del paese obbiettivo.


La risposta o feedback
Il destinatario, una volta ricevuto il messaggio, esprime una
certa risposta che riattiva il processo, fornendo allemittente
delle informazioni sullesito della precedente attivit{ di
comunicazione svolta.

Il feedback consente di svolgere unazione di controllo:
sulle modalit con le quali gli interlocutori interpretano il
messaggio
sullefficacia della comunicazione

La risposta o feedback



La scelta del canale
Il messaggio viene veicolato al destinatario attraverso un canale.

Allinterno delle diverse forme di comunicazione vengono
definiti:

gli strumenti (es. pubblicit, pubbliche relazioni, ecc.)

i canali generici o mezzi (stampa quotidiana,
sponsorizzazione)

i canali specifici o veicoli (lo specifico quotidiano oppure la
sponsorizzazione di un certo evento)


La scelta del canale
La scelta del canale deve:

essere coerente con la strategia di comunicazione ed il
posizionamento ricercato

avere le caratteristiche tecniche idonee per il
raggiungimento degli obiettivi

essere capace di raggiungere il target prescelto in modo
efficiente ed efficace

Ciascun canale di comunicazione ha proprie caratteristiche
distintive, per cui deve essere preferito in certe circostanze,
per conseguire certi obiettivi, per rivolgersi a specifici target.


La scelta del canale
Modello one to one (uno ad uno)
implica un flusso comunicativo a due vie, personalizzato, interattivo tra
un soggetto ed un singolo destinatario

Modello one to many (uno a tanti)
comporta un contatto a distanza, tramite un mezzo, tra un soggetto ed
una pluralit di soggetti

Modello many to many (tanti a tanti)
prevede uninterazione tra una pluralit{ di soggetti, che scambiano tra
loro informazioni, creando contenuti ( es. in un contesto mediato dalla
tecnologia: forum, newsgroup, social network comunit virtuali)

A seconda del modello comunicativo verranno attuate strategie di
marketing diversificate.

Marketing Relazionale
Il marketing relazionale, attuato nei tempi moderni, il frutto di
un processo di evoluzione delle strategie messe in atto dalle
aziende per il raggiungimento del vantaggio competitivo.

Marketing Relazionale
Il marketing relazionale potrebbe essere descritto come la
creazione, lo sviluppo, il mantenimento e lottimizzazione delle
relazioni tra Clienti ed Azienda, basato sulla centralit del cliente.

A differenza del marketing tradizionale, infatti, il marketing
relazionale tende a interessarsi a target molto precisi, cercando di
creare un filo diretto tra l'azienda e ogni singolo consumatore
attraverso molteplici canali: dalla comunicazione web a quella
telefonica (call center).
La relazione tende ad essere bilaterale e permette alle aziende di
conoscere in maniera approfondita i propri interlocutori/clienti.
Cura del cliente che spesso collabora alla progettazione del proprio
prodotto/servizio. Il cliente diviene parte attiva in interazione con il
produttore.



Come creare valore attraverso la relazione?

Lazienda pu seguire tre vie principali per accrescere i profitti:

acquisire nuovi clienti;
soddisfare e mantenere i clienti esistenti;
fidelizzare i clienti pi importanti.

Lacquisizione di un nuovo cliente costa molto di pi!
Gli studi dimostrano che acquisire un nuovo cliente pu costare
dalle 5 alle 10 volte il costo di mantenimento di un cliente esistente.

Tenere un cliente costa meno che doverne inseguire uno nuovo.


Come creare valore attraverso la relazione?

Il valore del cliente pu crescere con il tempo, perch:

(+) aumenta il volume dei beni acquistati;
(+) aumenta il mix di prodotti e servizi acquistati;
(-) diminuiscono gli investimenti necessari di
marketing e comunicazione;
(-) diminuisce la sensibilit al prezzo del cliente.

Gli strumenti del marketing relazionale permettono di
creare relazioni di lungo periodo con la clientela.

I vantaggi della customer satisfaction
I vantaggi della customer satisfaction (soddisfazione del cliente)
sono:

ammortamento dei costi di acquisizione cliente
aumento degli acquisti nel tempo
maggiore frequenza di acquisto
la vendita allo stesso cliente di prodotti appartenenti a
diversi gruppi di prodotto (Es. bottiglia di vino + cavatappi)
la vendita allo stesso cliente di quantit sempre maggiori dello
stesso prodotto
maggiore disponibilit alla partecipazione
passa-parola

I vantaggi del marketing relazionale

1. migliore conoscenza del cliente, dei sui gusti e bisogni
2. capacit di anticipare le richieste future del cliente
3. maggiore soddisfazione del cliente
4. fiducia e fedelt di lungo periodo verso lazienda

Marketing Relazionale

Il marketing relazionale quella branca del marketing che
permette di accrescere la relazione con il cliente attraverso la
sua fidelizzazione.




Fidelizzazione
La fidelizzazione l'insieme delle azioni di marketing volte al
mantenimento della clientela gi esistente e si realizza
principalmente attraverso una serie di strategie ed iniziative volte
a creare il pi elevato grado di soddisfazione del cliente.

Il miglior modo per aumentare la "fidelizzazione" consiste nel
realizzare un elevato grado di soddisfazione che, a sua volta, si
traduce in un elevato tasso di fedelt.

Un cliente soddisfatto un cliente che ritorna e acquista ancora:
del tutto evidente quindi quanto sia importante per ogni azienda
o realt commerciale acquisire una rilevante quota di clienti sicuri
che garantiscano una base di fatturato stabile e duratura


Fidelizzazione
Pi forte la concorrenza pi si rende
necessario assicurarsi la fedelt della clientela.
Soprattutto alla luce di alcune tra le pi comuni abitudini
comportamentali dei clienti stessi: il cliente infatti per sua
natura un'entit{ che fluttua, che sperimenta, che si muove
alla ricerca del prodotto pi soddisfacente, almeno finch
non subentra una nuova abitudine che lo lega, pi o meno
stabilmente, a un particolare venditore/artigiano.


Chi fidelizzare
Ogni cliente una figura a s stante, con le proprie specifiche
caratteristiche:

gli studi di marketing potranno anche fornire tendenze
generali sui suoi comportamenti pi frequenti ma rimane il
fatto che ogni cliente ha la sua storia, le sue motivazioni, le
sue necessit.

Una strategia di fidelizzazione vincente deve essere pertanto
in grado di rispondere efficacemente alle esigenze di
personalizzazione, tenendo comunque presente che non
tutti possono diventare clienti duraturi e che alcuni possono
essere troppo dispendiosi in termini di tempo, costi e
impegno, ragion per cui bene concentrarsi su un target
(gruppo di clienti su cui si vuole puntare) che sappia dare
risultati apprezzabili.



Come fidelizzare
Per ottenere la fiducia del cliente innanzitutto necessario
dimostrargliene altrettanta.

Un rapporto chiaro e trasparente con la propria clientela
costituisce una solida base per un rapporto duraturo; trattare
il cliente con rispetto non solo prova di buona educazione,
rappresenta una rigorosa necessit se si vogliono penetrare
eventuali barriere di diffidenza e perplessit e raggiungere la
stima del proprio pubblico di riferimento.


Come fidelizzare
Altro aspetto basilare riguarda la qualit effettiva dei prodotti offerti:
necessario garantire quanto si promette.

Concentrarsi su campagne di marketing e strategie di fidelizzazione
quando poi viene proposto al cliente qualcosa che non in linea con
le sue aspettative, oltre a non essere redditizio rischia di essere
addirittura controproducente!

Come detto all'inizio, l'obiettivo di una strategia di fidelizzazione
creare la soddisfazione della clientela e questa si realizza
principalmente attraverso un prodotto di qualit, funzionale,
affidabile e conveniente (inteso come rapporto qualit prezzo).
Su queste basi la clientela pu essere ulteriormente soddisfatta se si
riesce a superarne le aspettative. Bisogna fare in modo di creare un
vantaggio effettivo per il cliente e molti sono i modi per raggiungere tale
scopo:

1 - creando programmi preferenziali e trattamenti di favore ( Es. le fidelity-
card)

2 - con offerte speciali, sconti e promozioni

3- offrendo prezzi agevolati su accessori o estensioni di un prodotto appena
acquistato



Come fidelizzare

4 - comunicando news utili, inerenti magari ad aggiornamenti relativi al
prodotto acquistato dal cliente o per il quale ha espresso interesse (una
strategia di e-mail pu dare ottimi risultati in questo senso)

5 - mettendo a disposizione un servizio di assistenza (Customer Care/Cura del
cliente) in grado di rispondere con competenza e di risolvere i problemi
del cliente con velocit ed efficacia

6 - presentandosi su internet con un sito fatto bene, che sappia fornire
davvero le informazioni di cui il cliente ha bisogno, che riesca a
catturare la sua attenzione, che sia pratico e funzionale

Come fidelizzare
L'avvento di internet e lo sviluppo dell'e-commerce hanno
rivoluzionato il concetto di fidelizzazione, allargando il bacino d'utenza
fino ad allora localizzato territorialmente al punto da assumere
dimensioni di carattere globale.

Oggi si parla di e-fidelity (fidelizzazione su internet) e per conquistare la
fedelt dei propri consumatori si mette in campo una serie di strategie
attraverso cui avviene un'interazione fra comunicazione e acquisizione
di informazioni, in cui si combinano strumenti software con la
realizzazione di siti funzionali e accattivanti, ricchi di contenuti pensati
contemporaneamente sia per gli utenti che per i motori di ricerca
(google, altavista, virgilio..)

Come fidelizzare

Quando fidelizzare
Un processo di fidelizzazione si deve mettere in moto prima
ancora di aver acquisito il cliente. Gi dai primi contatti, infatti,
possibile gettare le basi per un rapporto solido e duraturo con il
cliente.

In questo modo si acquisiscono le prime essenziali informazioni
che consentono di creare un profilo il pi possibilmente completo
e preciso sul quale possono successivamente essere studiate e
messe in atto azioni mirate e strategie personalizzate: capacit di
osservazione e soprattutto saper ascoltare, capire esigenze e
motivazioni del cliente e agire di conseguenza nell'ottica della sua
totale soddisfazione.

Perch fidelizzare
Il principale obiettivo di ogni azienda quello di massimizzare i profitti
minimizzando i costi.

Il modo pi efficace di raggiungerlo consiste nel creare un prodotto
vincente e allo stesso tempo attuare quelle strategie che consentano di
soddisfare il maggior numero di clienti.
Tenete presente che esistono dei cali fisiologici per quel che riguarda la
clientela fidelizzata e rimane fondamentale acquisirne costantemente
di nuova, sia per sopperire tali periodiche flessioni sia per trarre
vantaggio dalle opportunit che ogni miglioramento porta con s.

A questo proposito opportuno ricordare che un'efficace strategia di
fidelizzazione contribuisce notevolmente a rafforzare il Brand/Marchio
di un'azienda e che rappresenta di per s un'ottima strategia per
acquisire nuovi clienti e per fidelizzare quelli gi acquisiti, grazie al forte
legame emozionale/affettivo che si crea con il consumatore.

Mezzi di comunicazione
Eventi (sfilate di moda, concorsi di bellezza, )

Pubblicit (Tv, radio, carta stampata, affissioni..)

Brand/Marca (su biglietti da visita, depliant, magliette, gadget..)

Promozioni e sconti

Web marketing

Promozione integrata

Passaparola


Brand/Marca
La marca in un ambiente iper competitivo come quello dei mercati attuali
diventa una risorsa importante che limpresa/prodotto/territorio deve imparare
a sfruttare.

Il valore della marca non riguarda solo laspetto esteriore del prodotto, ma
composta da tutti quegli elementi che contribuiscono a creare lesperienza del
cliente; quanto pi tale esperienza sar unica e inimitabile, tanto pi
mantenibile sar{ il vantaggio competitivo dellimpresa.

La marca quindi un capitale da sfruttare soprattutto attraverso strategie di
estensione di marca, ossia strategie che consentono di differenziare lofferte di
prodotti, rinnovare lidentit{ di marca e accrescere il valore che la marca ha
raggiunto nel corso degli anni.

Lutilizzo di questa strategia cresce intorno gli anni 80, poich i manager
divengono consapevoli che la marca non solo etichetta, funzione di differenza
rispetto la concorrenza, ma possiede anche un valore sociale, immateriale e
potenziale per limpresa.
Non solo parrucchiere.
Ma consulente di
immagine. Dovrebbe
essere questo l'obiettivo
di ciascun parrucchiere.
Soprattutto in un momento delicato come quello attuale che ha visto
crollare la frequenza in salone. E contemporaneamente i parrucchieri devono
cercare di:
aumentare il numero di ingressi in salone;
acquisire nuovi clienti e fidelizzarli;
rispondere alla concorrenza di prezzo dei saloni low cost;
controbattere alla politica spesso aggressiva delle catene;
convivere con il fenomeno del fai da te, in crescita.

Per questo Intercosmo ha creato un High Quality Brand per i parrucchieri. Si
chiama Intercosmo Top Class Salon: una rete associata di parrucchieri attorno ad
un marchio di qualit in termini di innovazione, formazione e orientamento al
cliente. A selezionare i saloni che entrano nel circuito, Diego Dalla Palma e un team
di esperti. Per gli acconciatori una opportunit per farsi notare, per far parlare di se,
per acquisire e fidelizzare nuove clienti attraverso campagne di comunicazione su
testate nazionali, sul web e sui social media. Unoccasione per una formazione
specifica, percorsi per aggiornarsi costantemente, convegni e Master Class su
trend sociologici, tendenze moda, riservati esclusivamente ai Top Class Salon. E la
possibilit per vestire il proprio salone con un marchio innovativo sfruttando una
serie di strumenti per unimmagine elegante e coordinata.
Maggiori info: www.intercosmoonline.com

Brand/Marca
Brand/Marca
Creare un Marchio/Logo

Merchandising e gadget

Sfruttare marchi appartenenti a reti dimprese
(Associazioni di categoria/circuiti/consorzi/Sistemi turistici,..)

Azioni di co-marketing
(accordi di collaborazione tra pi operatori atti ad attuare azioni di
marketing condivise, a costi ripartiti; l'operazione grazie alla quale
alcune aziende, anche se operano in settori diversi,possono
impostare azioni di comunicazione e di promozione
integrate/comuni)
Promozioni e sconti
Le promozioni e gli sconti sono strumenti utilizzati da sempre
per attrarre nuovi bacini di utenza o fidelizzare il portafoglio
clienti.
Sono strategie che utilizzano forme di promozione diverse e
diversificate a seconda dei target (gruppi di clienti).

servizi (assistenza pre e post vendita)
pacchetti promozionali
sconti per acquisti su internet per incrementare la visibilit sul
web



Web marketing

Il web marketing la branca delle attivit di marketing
dellazienda che sfrutta il canale online per studiare il mercato e
sviluppare i rapporti commerciali (promozione/pubblicit,
distribuzione, vendita, assistenza alla clientela, etc.) tramite il
web.

Solitamente le attivit di web marketing si traducono in primis
con la pubblicazione di un progetto, poi nella realizzazione di un
sito internet e la sua promozione, in questo modo l'azienda
presidia il canale web attirando visitatori interessati ai
prodotti/servizi in assortimento.

Il web marketing si affianca quindi alle strategie di
promozione/vendita e alle analisi di mercato, permettendo di
avviare una relazione con il pubblico della rete.


Web marketing

realizzazione sito web specifico
(indicizzato - posizionamento e visibilit nei motori di ricerca)
posta elettronica
attivazione strumenti e-commerce (commercio elettronico)
mappa interattiva della localizzazione del salone/centro
personalizzazione interattiva del prodotto e/o servizio
creazione di un catalogo web
promozione su portali e siti di settore
social network (facebook, twitter, )


Marketing non convenzionale
Con Marketing non convenzionale si intende quell'insieme di strategie promozionali che
sfruttano metodi di comunicazione "innovativi", differenti dai classici sistemi pubblicitari. I
prodotti vengono proposti al pubblico in modo "alternativo", per rimediare all'assuefazione del
marketing tradizionale.

L'evoluzione della societ post-moderna ha trasformato oltre che i processi culturali e quelli
produttivi anche il modo in cui viene percepito il prodotto commerciale. Quelli che prima
venivano definiti come "consumer", ovvero consumatori divengono parte integrante del
processo di produzione e distribuzione di prodotti e servizi, passando allo stato di "prosumer".
Questo genere di evoluzione ben evidente attraverso Internet dove gli utenti collaborano per
creare nuove mode e correnti di pensiero e dove il marketing non convenzionale affonda parte
delle proprie radici. Il marketing non convenzionale diventa intrattenimento o informazione, in
grado di attirare lattenzione del pubblico.

Alcuni esempi di marketing non convenzionale possono essere un video virale divertente diffuso
su YouTube, un prodotto impiegato all'interno di un videogioco, la creazione di situazioni
bizzarre per ottenere la citazione del brand in un servizio giornalistico oppure l'inserimento
peculiare della merce in punti strategici delle citt.

la versione moderna del passaparola: il pubblico stesso a diffondere la pubblicit, perch la
trova particolarmente divertente, interessante o utile. Per riuscire a coinvolgere socialmente i
consumatori, il marketing ha bisogno di comprendere meglio i linguaggi del suo pubblico e
sviluppare i nuovi messaggi promozionali attraverso le espressioni della societ contemporanea.
Per realizzare una pubblicit efficace bisogna riuscire ad essere originali, introdursi attivamente
nei rapporti sociali delle persone, dimostrare la qualit effettiva del prodotto e rendere
ladvertising una forma di intrattenimento piacevole, compatibile con i valori del target che si
vuole raggiungere.
Marketing non convenzionale
Marketing virale un tipo di marketing non convenzionale che sfrutta la capacit
comunicativa di pochi soggetti interessati per trasmettere il messaggio ad un numero
elevato di utenti finali. La modalit di diffusione del messaggio segue un profilo tipico che
presenta un andamento esponenziale. un'evoluzione del passaparola, ma se ne
distingue per il fatto di avere un'intenzione volontaria da parte dei promotori della
campagna.

Video virali pubblicati sul web - Un Video virale non altro che un video talmente
divertente interessante o innovativo che la gente non si trattiene dal volerlo condividere,
che sia per mezzo di videoblog, blog, instant messenge, email, di persona in persona. Ma
non si ferma qui, infatti grazie proprio a questa capacit virale, della trasmissione da
individuo ad un altro individuo, i video virali hanno ben presto varcato da soglia da video
amatoriale, approdando nel campo Marketing virale (es. su socialnetwork come
YouTube; Facebbok) (es. promo compagnia telefonica n. visualizzazioni 22.585.950
http://www.youtube.com/watch?v=Kav0FEhtLug)

Guerriglia marketing (dall'inglese Guerrilla Marketing) una definizione coniata dal
pubblicitario statunitense nel 1984 per indicare una forma di promozione non
convenzionale e a basso costo ottenuta attraverso l'utilizzo creativo di mezzi e strumenti
aggressivi che fanno leva sull'immaginario e sui meccanismi psicologici degli utenti finali.







http://www.google.it/search?hl=it&rlz=1T4ACAW_it___IT370&q=pubblicit%C3%A0+non+convenzionale&um=1&ie=UTF-
8&tbm=isch&source=og&sa=N&tab=wi&biw=1339&bih=57
Fine..