Plan Estratégico Mermelada

PLANEAMIENTO ESTRATGICO
1

Facultad de Ciencias Contables Financieras
Y Administrativas

Carrera Profesional:
Administracin
Centro Uladech Catlica:
Huaraz
Nombre de la asignatura:
Planeamiento Estratgico

Semestre acadmico:
2013 - 01
Ciclo acadmico:
X
Docente tutor:
Lic. Deysi Gladys Broncano Diaz
Integrantes:
Ortecho Cacha Jesica Melina
Toledo Quiones Marlene

Huaraz - 2013

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NDICE
RESUMEN EJECUTIVO
INTRODUCCIN
ANTECEDENTES DE LA EMPRESA

I. ANLISIS DEL ENTORNO GLOBAL.06
1.1. Entorno Econmico06
1.2. Entorno Poltico y legal.07
1.3. Entorno Tecnolgico08
1.4. Entorno Socio Cultural12
1.5. Entorno Demogrfico12
II. ANALISIS DEL SECTOR..14
2.1. Rivalidad entre Compaas Establecidas.14
2.2. El Poder de Negociacin de los Compradores14
2.3. El Poder de Negociacin de los Proveedores..15
2.4. Amenaza de los Productos Sustitutos15
2.5. Barrera de Entrada y Salida15
III. ANLISIS INTERNO.16
3.1. Visin, Valores y Misin de la empresa16
3.2. Polticas Organizacionales17
3.3. Objetivos Genricos18
3.4. Estrategias Corporativas.18
3.5. Lnea de productos19
3.6. Organizacin y Funciones21
3.7. Identificacin de la Ventaja Competitiva (cadena de valor)25
IV. MATRICES ESTRATGICAS..26
4.1. Matriz EFE.27
4.2. Matriz CPM28
4.3. Matriz EFI..29
4.4. Matriz FODA30
4.5. Matriz PEYEA31
4.6. Matriz BCG33
4.7. Matriz IE34
4.8. Matriz gran estrategia (GS)35
4.9. Matriz resumen de matrices36
4.10. Matriz QSPM..37
V. FORMULACIN DE OPCIONES ESTRATGICAS37
5.1. Objetivos de Plan.37
5.2. Segmentacin.37
5.2.1. Macro segmentacin37
5.2.2. Micro segmentacin37
5.2.3. Clientes actuales38
5.2.4. Clientes potenciales38
5.2.5. Caractersticas de los clientes actuales38
5.2.6. Caractersticas de los clientes potenciales39
5.3. Posicionamiento39
5.4. Estrategias de integracin39
5.5. Estrategias intensivas40
5.6. Estrategias de diversificacin.41
5.7. Estrategias defensivas41
5.8. Plan de Accin Y Cronograma de Actividades41
VI. ANLISIS FINANCIERO43
VII. CONTROLES Y PLANES DE CONTINGENCIA45
VIII. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES46
IX. BIBLIOGRAFA.47
X. WEBGRAFA48
Anexos49


3
RESUMEN EJECUTIVO
INTRODUCCIN
Este documento recoge ejemplos de resultados del informe final del Plan
Estratgico Pedaggico. El informe del Plan Estratgico Pedaggico es
consecuencia de la elaboracin del autodiagnstico realizado en un centro para
conocer su prctica educativa y los Condicionantes que influyen en los
procesos de enseanza aprendizaje. El objetivo del Plan Estratgico
Pedaggico es determinar los Proyectos de mejora
Necesarios para alcanzar la prctica educativa ideal del centro en funcin de
sus finalidades.
El proceso Seguido para la definicin De los Proyectos de mejora planteados
ha sido el Siguiente:
1. Identificacin de las finalidades educativas del centro.
2. Anlisis de la prctica educativa que se realiza en la Actualidad y de los
condicionantes del centro (respuesta al Cuestionario de anlisis de la prctica
educativa).
3. Presentacin de los resultados del Cuestionario de anlisis de la prctica
educativa.

4
4.
!Distribucin!de!los!Proyectos!y!acciones!de!mejora!a!los!diferentes!rganos!de
!toma!
de!decisiones!del!centro.

ANTECEDENTES DE LA EMPRESA
Datos de identificacin de la empresa:
Nombre o razn social: TOTALI PER S.A.C.
Direccin: El puesto de venta de SENSACIN se ubicara en el Jr.
Carz N 272, cono aluvinico oeste, zona comercial, se pondr un
exhibidor para ofrecer el producto al pblico en general.
mbito geogrfico:
Departamento: Ancash
Provincia: Huaraz
Distrito: Huaraz

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Recurso humano que participar en la investigacin:
Ortecho Cacha Jesica
Toledo Quionez Marlene
Currculum vitae de la empresa investigadora: Estudiantes del IX ciclo de la
escuela profesional de Administracin de la Universidad Catlica Los ngeles
de Chimbote Huaraz. Naci la idea de negocio bajo la perspectiva de velar
por la salud, ofreciendo un producto con abundantes beneficios para la salud.
La importancia de consumir el fruto de Aguaymanto es porque se basa en el
contenido de minerales y vitaminas; elementos indispensables para el
crecimiento, desarrollo y correcto funcionamiento de los diferentes rganos
humanos, ideal para nios deportistas y estudiantes, por su alto contenido de
provitamina A y vitamina C, as como algunas vitaminas del complejo B
(tiamina, niacina y vitamina B12).
Tiene un importante uso con fines teraputicos, pues segn los expertos
ayuda a purificar la sangre, tonifica el nervio ptica y alivia afecciones
bucofarngeas. Es recomendado para personas con diabetes de todo tipo,
favorece el tratamiento de las personas con problemas de la prstata gracias a
sus propiedades diurticas y adems es utilizada como tranquilizante natural
por su contenido de flavonoides.
Contando con el fruto de aguaymanto, con una idea de negocio y el estudio
favorable de mercado se pondr en marcha la produccin y comercializacin

6
de mermelada de aguaymanto SENSACIN, cabe mencionar que el producto
que se desea comercializar cuenta con demanda por parte del pblico objetivo.
La empresa fue creada para generar utilidades para los accionistas por medio
del fortalecimiento de los valores esenciales para la convivencia y el
mejoramiento de la calidad de vida de todo nuestro talento humano, buscando
cumplir con los estndares de calidad, que el mercado cambiante y globalizado
exige.
TOTALI PER SAC ser una empresa que estar comprometido con el
desarrollo sostenible, por ello la empresa contar con tecnologa de primera
para cuidar el medio ambiente y adems estar comprometido con el desarrollo
de la poblacin, brindando en primer lugar oportunidad de trabajo y apoyando a
la formacin de microempresarios.


7
I. ANALISIS DEL ENTORNO GLOBAL
1.1. Entorno Econmico
En cuanto a nuestra economa peruana se encuentra en constante
crecimiento, segn la encuesta de la consultora FACUS Consensus Forecats el
Per tendra una inflacin de 2.5%, dentro del rango meta de entre 1% y 3%,
siendo la ms baja de Amrica Latina para el 2014. Dicha tasa de inflacin se
ubicara en la tercera parte del promedio regional, este resultado fue dado a
conocer por el Banco central de reserva (BCR).
Adems los especialista mantiene una expectativa positiva sobre el nivel de la
actividad econmica manifestando que a un largo plazo se espera una
estabilidad en el nivel de precio de la economa peruana, as que para el
periodo 2015 al 2017 se espera una inflacin promedio anual de 2.2%,
Al igual que la tasa de crecimiento proyectado para el PBI en el 2014 es de
5.7% la tasa de crecimiento ms alta de la regin durante ese ao. Lo cual
permitir a esta nueva empresa tener un ingreso confiable y aceptable.
Las condiciones comerciales dentro de las cuales TOTALI PER SAC
operar, cuenta con un mercado favorable que le permitir monitorear sus
impactos y revisar las decisiones a la luz de nuevas expectativas positivas de la
economa peruana.

8
Segn el Banco Mundial (BM) explic que el Per dio un salto acelerador en la
economa, favoreciendo la expansin de la clase media en el pas, la cual
labora el sector pblico en mayor porcentaje que los de la clase alta,
relacionado con el nivel de ingreso per-cpital.
Asimismo destac que el Per es la excepcin de pases de Amrica Latina en
contar con un porcentaje mayor de empleo en la clase media.
Por otro lado segn investigacin del ENEI dio a conocer que la poblacin con
trabajo adecuado pas de 430 mil en el 2004 a 1,12 millones en el 2012.
Siendo un 5,5% al ao de crecimiento econmico en la macroregin del centro
entre el 2004 y el 2012. Pero su poblacin adecuadamente empleada (PAE)
aument 12,7% en igual perodo,
Adems segn el INEI, en el pas la poblacin adecuadamente empleada (los
que laboran 35 horas a la semana y ganan ms que el ingreso mnimo
referencial) creci en 10,5% al ao. Segn el estudio la poblacin con trabajo
adecuado representa el 41.9% de la PEA en ncash,
Tambin confirm que en algunos sectores, como en comercio y servicios, la
presencia de la mujer super a la de los hombres, al llegar a 67,6% y 56,8%,
respectivamente.

9
La tasa de inters, la inflacin, los cambios en el ingreso disponible, las
fluctuaciones en el mercado y el estado del ciclo general del negocio; estos
factores econmicos ser aprovechado por TOTALI PERU S.A.C.
1.2. Entorno Poltico y legal
La empresa se constituir formalmente, cumpliendo con todas sus obligaciones
tributarias. El producto que ofrecer estar en todos los marcos de la legalidad,
es por ello que la empresa contar con el respaldo de las leyes y para la
formacin que este tipo que estar respaldado por las siguientes normas
legales:
R.S. N 007-2008-TR.- Texto nico Ordenado de la Ley de Promocin
de la Competitividad, Formalizacin y Desarrollo de la Micro y Pequea
Empresa y del Acceso al Empleo Decente, Ley MYPE 380601
R.S. N 008-2008-TR.- Reglamento del Texto nico Ordenado de la Ley
de Promocin de la Competitividad, Formalizacin y Desarrollo de la
Micro y Pequea Empresa y del Acceso al Empleo Decente -
Reglamento de la Ley MYPE 380612.
De acuerdo con las modificaciones introducidos por el decreto legislativo
N 1086 (Ley de promocin de la Competitividad, Formacin y Desarrollo
de la Micro y Pequea Empresa y el Acceso al Empleo Decente
publicado el 28 de junio del 2008).
R.S. 245-2008/SUNAT, publicada el 9 de enero de 2008

10
Bajo la supervisin de la Direccin General de salud Ambiental DIGESA.
Ley General de Salud N 26842 D.S. 013-2006/SA Constancia de
Clasificacin de Establecimiento de Salud y Servicio Mdico de Apoyo:
bajo la Direccin de Servicios de Salud Direccin Ejecutiva de Salud de
las Personas.
Artculo 7 y 11 del D.S. N 012-77-SA (publicado: 13.10.77) Direccin
Ejecutiva de Salud Ambiental Autorizacin sanitaria de proveedores de
agua y alimentos para el suministro a los medios de transporte martimo
y terrestre de pasajeros.
Ley N 27626, Art. 19 del 09/01/2002 Direccin de Promocin del
Empleo y Formacin Profesional Renovacin de Inscripcin en el
Registro Nacional de Empresas y Entidades que realizan Actividades de
Intermediacin Laboral.
Decisin 486 de la Comisin de la Comunidad Andina publicada en la
Gaceta Oficial del Acuerdo de Cartagena el 01 de diciembre del 2000
http://www.indecopi.gob.pe/ legislacionyjurisprudencia/osd/ Decreto
Legislativo 823, Ley de Propiedad Industrial publicado el 24 de abril de
1996 Registro de marcas de productos, servicios, colectivas y de
certificacin, nombre comercial y lema comercial.

1.3. Entorno Tecnolgico

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La innovacin y la tecnologa favorecen al entorno de una empresa. A medida
que la tecnologa avanza, la empresa se ver obligada a mantener el ritmo.
Para el caso de TOTALI PERU S.A.C. contar con tecnologa de primera, para
ofertar su producto de calidad. Las cuales se mencionan las siguientes.
Un Lavador de frutas: Se utiliza para lavar frutas y hortalizas de hasta 10
cm. Utilizando para ello un tanque de inmersin con turbulencia y una
ducha de aspersin plana para terminar el lavado superficial del
producto.
El equipo consta de un tanque donde se genera la turbulencia, unas
duchas de aspersin plana, una bomba que provee la recirculacin del
agua a presin y un elevador para retirar el producto que ya ha sido
lavado, adems posee un tanque de recepcin de agua en el cul se
filtra el agua y se decantan los slidos como arena para que no sean
recirculados al equipo.

Marca CL TASLA
Referencia LIA -1
Procedencia Colombia
Materiales Construido 100% en acero
inoxidable tipo 304.
Acabado Tipo sandbasting
Capacidad Hasta 1 Ton/hora.

12
Una Despulpadora de Frutas: Hoy la fabricacin de mermeladas ya
exige un padrn de calidad y de presentacin visual, que obliga al uso
de pulpas tamizadas y homogenizadas en su textura, que le confieren
una uniformidad en la apariencia y color acentuado a la fruta procesada.
Por eso es fundamental este equipamiento, de lo contrario, ser
necesario el hacer la operacin manual y pasando la fruta molida por
cedazos. En ese caso recomendamos un proveedor de pulpas de
calidad para usar como materia prima. Se considerar una despulpadora
de hasta 80 kg/hrs.

Modelo Pulp- 250
Aplicacin Jugos nctar
Capacidad 250 LTRS.
Motor 2HP 220 V 60 HZ
Rotacin 800 RPM
Tolva Alimentacin
Cilindro Tamizador 3mm
Separacin Lquidos/ pepas
Largo/alto/ ancho 115/145 cm. /105kg
Peso kg 105 kg

Un Tacho Cozinador y Batidor para Dulces: Es equipado con una fuente
de calor a gas con regulador de temperatura con capacidad de 22 kg por
cada carga de produccin, aspas giratorias accionadas por motor con su
control y de accionamiento elctrico. Su tacho debe ser de acero

13
inoxidable alimenticio, que pueda garantizar la calidad en la preparacin
y el ajuste a las normas sanitarias para las buenas prcticas de
fabricacin. la capacidad que es apropiada para un micro o mini
industria.

Un Equipo Pasteurizador: Es una Unidad tambin usada para esterilizar
embalajes de vidrios y usada para pasteurizar. El proceso es un sellado
a vapor de vacuo de los potes con la mermelada adentro, asegurando
as, un sellado seguro, evitando la presencia de aire en su interior de los
embalajes, consiguiendo que se alcance una mejor conservacin y
durabilidad en el producto final. Equipo con accionamiento elctrico
110/220 volt con control de temperatura y
termostato de regulacin. Capacidad
para 12/16 y de 24/48 frascos por
proceso, lo que ya sera adecuado para

14
esta pequea fbrica.

Cmaras de seguridad: es una tecnologa de videovigilancia visual
diseada para supervisar una diversidad de ambientes y actividades.
Se le denomina circuito cerrado ya que, al contrario de lo que pasa con
la difusin, todos sus componentes estn enlazados. Adems, a
diferencia de la televisin convencional, este es un sistema pensado
para un nmero limitado de espectadores

Computadora: es una mquina electrnica que recibe y procesa datos
para convertirlos en informacin til.

15
La computadora, adems de la rutina o programa informtico, necesita
de datos especficos (a estos datos, en conjunto, se les conoce como
"Input" en ingls o de entrada) que deben ser suministrados, y que son
requeridos al momento de la ejecucin, para proporcionar el producto
final del procesamiento de datos, que recibe el nombre de "output" o de
salida. La informacin puede ser entonces utilizada, reinterpretada,
copiada, transferida, o retransmitida a otra(s) persona(s),
computadora(s) o componente(s)
electrnico(s) local o remotamente usando
diferentes sistemas de telecomunicacin,
que puede ser grabada, salvada o
almacenada en algn tipo de dispositivo o unidad de almacenamiento.

Escritorio :
Librero:
Archivador:

16
Silla giratoria:
Implementos de escritorio.

1.4. Entorno Socio Cultural
TOTALI PER SAC estar sujeta a las costumbres con las que cuenta en el
sector que se desenvolver. Por ello segn INEI en el Censo Nacional de
Poblacin y Vivienda del 2009 da a conocer que la gran parte de la poblacin
est conformado por mujeres, representado por un 50.2% del total de la
poblacin censada ancashina de 1 063 459.
As mismo segn censo la gran parte de la poblacin se encuentra entre los
rangos de 15 a 64 aos, representado con un 60.8% y la poblacin cuenta con
gran parte de residencia ubicado en la zona urbana.
La cultura de la sociedad huaracina es tradicionalista y conservadora. Cuenta
con valores, demostrando respeto e igualdad hacia los dems. La sociedad
siempre est predispuesta a la comunicacin y a la aceptacin de nuevas
empresas.
Segn ENEI la poblacin econmicamente activa PEA est reflejada en las
mujeres, por ello se dira que todos estos factores sern analizados por la
empresa para la puesta en marcha.


17
1.5. Entorno Demogrfico
TOTALI PER S.A.C. contar con domicilio fiscal en la parte sierra de la
Regin de Ancash, exactamente en el en Jr.Caraz N 272, Distrito de Huaraz,
Provincia de Huaraz. La segmentacin de mercado y eleccin de mercado
objetivo se har de la siguiente manera:
Estratos Sociales

En nuestro caso elegiremos el estrato social B, porque es un segmento al
cual podemos llegar con el producto que vamos a elaborar.
Los clientes a los cuales van dirigidos el producto inicialmente ser al pblico
en general, sin diferencia de edad y sexo, personas que deseen mantener una
buena salud ya que el aguaymanto tiene abundante concentracin de vitaminas
A, B y C, as como de hierro, fsforo y carbohidratos que se encuentran en su
fruto con la forma y sabor de una pequea ciruela.
En la actualidad en la ciudad de Huaraz existe la tendencia a consumir
productos naturales porque ayuda a tener una vida saludable y prolongada.

18
Gran parte de la poblacin Huaracina se caracteriza por tener medios recursos
econmicos; no dndole importancia a la calidad de los materiales sino ms
importancia al precio, sin embargo existen personas de la poblacin que
prefieren calidad.
Estos datos nos han motivado a evaluar una alternativa de produccin y
comercializacin de mermelada, tratando de brindar a los clientes un equilibrio
entre calidad y precio, para poder satisfacer sus necesidades.


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II. ANALISIS DEL SECTOR
2.1. Rivalidad entre Compaas Establecidas
Nuestros competidores directo son los productores de mermelada de distintos
sabores como las marcas de: Fanny, Gloria, A1, Florida, entre otros. Para
hacer frente a los competidores se optar por las siguientes estrategias:
Identifica a la competencia, asegurarse de saber bien quien es la
competencia directa. Porque no todo el que vende este producto,
mermelada, es el competidor. Investgalos para obtener cules son sus
fortalezas y debilidades.
Conocer en la totalidad del mercado objetivo. Contar con una base de
datos de clientes establecidos con la cual se trabajar bien, y se
desarrolla un plan para explorar nuevos mercados, se ara premiando a
los clientes fieles por recomendar.

2.2. El Poder de Negociacin de los Compradores
Se realizara venta directa y bajo intermediarios sern las bodegas y los
minimarkets de la ciudad de Huaraz, dentro de ellos mencionamos a las
principales:
Mini Market Trujillo.
Mini Market Ortiz.
Market Nova Plaza.

20
Bodega la Soledad.
Bodega Miguel, etc.
La estrategia que se aplicar con los compradores directos, ser bajo de
degustacin, que ser en el punto de venta ya establecido. Y la estrategia a
optar con los intermediaros ser la de precio, as como pueden ser entrega
gratis.

2.3. El Poder de Negociacin de los Proveedores
Se contar con proveedores a los agricultores del Distrito de San Marcos
Huari Ancash y de la zona del Callejn de Huaylas, los pequeos y grandes
productores netamente del aguaymanto.
La estrategia que se aplicar con los proveedores es de exclusividad, contar
con sus productos en toda la temporada, orientndoles a mejorar la materia
prima para que ellos puedan obtener mejor provecho.

2.4. Amenaza de los Productos Sustitutos
Como toda empresa cuenta con amenazas, TOTALI PERU SAC no est ajena
a esto, como se mencion los competidores son de las grandes industrias que

21
comercializan no solo mermelada sino un agama de diversos productos
sustitutos como pueden ser mantequilla, queso, embutidos, miel de abeja, ente
otros.
Para hacer frente a las amenazas de los productos sustitutos se optar por las
siguientes estrategias:
Dar a conocer el valor nutritivo que cuenta el fruto de aguaymanto, es
decir las ventaja competitiva nica que sobresalen y se diferencian
sobre lo que ofrece los productos sustitutos.
Ser un solucionador de problemas de los clientes, se ofrecer soluciones
en lugar de solamente productos, como puede ser los problemas que el
fruto de aguaymanto cuenta como que es bueno para la circulacin d ela
sangre, la prstata y otros.

2.5. Barrera de Entrada y Salida
TOTALI PER SAC, est incursionando a un mercado la cual existe
competencia y para hacer frente a estos se optar por las siguientes
estrategias:
Se asegurar de ofrecer el mejor servicio al cliente, Est demostrado
que muchas empresas marcan la diferencia con un buen servicio y
TOTALI PER optara por este punto.

22
Se Crea una pgina de Internet de la empresa. En el siglo XXI se dice
que una empresa existe si existe en la web. Muchos clientes te buscarn
en las pginas amarillas, pero cada vez ms clientes te buscarn en la
web. Desde luego representan un sector probablemente ms
"tecnolgico".
III. ANLISIS INTERNO
3.1. Visin, Valores y Misin de la empresa
Visin
Como empresa industrial y comercial, Convertirnos al 2018 en una
empresa slida de desarrollo de produccin y comercializacin de
mermelada de aguaymanto SENSACIN en la regin, con
capacidad de crecimiento sostenido.

Valores
Trabajo en equipo: Es el valor que asignamos al aporte que el
otro agrega al trabajo que uno hace, cuando se trabaja en
conjunto.
Compromiso: Concebimos una gestin basada en el progreso
continuo, estimulando la interaccin, el esfuerzo y la
contribucin de nuestros colaboradores hacia el logro de
resultados.

23
Profesionalismo: Ser capaces de asumir el trabajo y hacerlo
bien, compartiendo la visin de la empresa, dando lo mejor de
nosotros mismos.
Honestidad: Es el valor que reconocemos, por una parte,
como aquellos principios que nos dan coherencia, veracidad y
paz en nuestras acciones.
Responsabilidad: Es el valor que asignamos a la capacidad
de las personas de comprometerse y de cumplir las promesas
que hacen a entera satisfaccin del otro.
Esfuerzo: Es la energa con la que se trabaja voluntariamente
para conseguir resultados exitosos.
Unin: trabajo cooperativo y con grandes responsabilidades.
Solidaridad: contribuir con el desarrollo sostenible
Lealtad: con nuestros principios como empresa.
Disciplina: la base para ser mejores
Actitud: La empresa contara con una personalidad nica.
Calidad al cliente: ofrecer a nuestros clientes alta calidad a
travs de nuestro producto.
Eficiencia: Cuidar los recursos de la empresa como si fueran
los propios.
Transparencia: Actuar de manera abierta, honesta y
transparente con tus compaeros y clientes, y brindarles

24
informacin confiable para establecer con ellos relaciones
duraderas.
Misin
Ser una empresa lder en el mercado de la industria de la produccin
y comercializacin de mermelada a base de aguymanto apoyada por
profesionales capacitados y creativos, para ofrecer calidad en el
producto y servicio al cliente.

3.2. Polticas Organizacionales
Gestin al Riesgo: Asumir el riesgo como elemento fundamental en
nuestro negocio y tomar la responsabilidad de conocerlo,
dimensionarlo y gestionarlo.
Disposicin al Cambio: Tener una actitud positiva para promover y
adoptar los cambios y mejores prcticas.
Disciplina: Ser ordenado y estructurado para aplicar
consistentemente los procesos y modelos de trabajo establecidos.
Seleccin de personal: Se contar con profesionales calificados, las
cuales se seleccionaran de acuerdo a las funciones a desempear.
Seleccin de proveedores: se buscar calidad en la materia prima,
por ello se contar con un personal capacitado para seleccionar y
verificar la calidad y cantidad especficas de los productos a
comprar.

25
3.3. Objetivos Genricos:
a. Identificar la necesidad de introducir en el mercado un producto
novedoso que cuente con propiedades benficas para la salud.
b. Ofrecer productos innovadores a precios competitivos, de calidad y
cumpliendo con las exigencias del mercado.
c. Competir con los productos semejantes a la mermelada.
d. Lograr satisfacer las necesidades y deseos de los consumidores
clientes.

3.4. Estrategias Corporativas

a) Enfoque: A travs de la estrategia de enfoque busca que la empresa se
especialice en determinado tipo de consumidor y, por lo tanto lograr ser
ms eficiente, al ofrecer productos que satisfagan las necesidades o
preferencias especficas.
La estrategia de presentacin del producto: ser bajo el Canal Directo
(Productor - Consumidor) y bajo intermediarios (Producto
distribuidora consumidor). Elegimos estos tipos de canales debido a
que se quiere abarcar la gran parte del mercado. Por lo tanto nosotros
como productores de mermelada de aguaymanto SENSACIN,

26
estaremos capacitados para cumplir con las funciones como:
comercializacin, transporte, almacenaje.
En nuestras actividades de venta directa un buen ejemplo es la
publicidad de nuestro producto a travs de redes sociales ya que en la
actualidad muchas personas tienen acceso a este servicio y puede
visualizar y hacer sus pedidos.
b) Liderazgo En Costos: A travs de la estrategia de liderazgo en costos,
la empresa busca obtener una mayor participacin en el mercado y, por
tanto, aumentar sus ventas; pudiendo incluso, al tener precios ms
bajos que la competencia, sacar algunos competidores del mercado.
c) Diferenciacin: Se dar a conocer a los consumidores los beneficios
con los que cuenta el fruto de aguaymanto, con las diferentes formas de
presentacin se buscar incentivar el consumo no solo en el desayuno
sino en todo el da.
d) Desarrollo del producto: se aplicar la estrategia de brindar un servicio
completo, es decir, no solo es vender los beneficios nutritivos y
saludables para el organismo del consumidor sino ofrecer el
complemento de un buen cuidado a la salud.

3.5. Lnea de productos

27
TOTALI PER SAC presenta su producto de mermelada SENSACIN, que
ser ofrecido al pblico en general en las siguientes presentaciones:
Sachet de 100 g

Envase de 220 g

Envase de 450 g

Envase de 650 g


28

Marca:

Nombre:

Logo:

Etiqueta:

Slogan:

La Dulzura en tu Boca


29
3.6. Organizacin y Funciones
Organigrama

Funciones:
Funciones del Gerente General:
Planear y desarrollar metas a mediano y largo plazo junto con los
objetivos anuales y entregarlas a los jefes de cada rea para su
desarrollo y cumplimiento.
Evaluar peridicamente el desempeo y cumplimiento de objetivos
de cada una de las reas de la empresa.
Administrar y organizar la empresa de forma ptima, para que se
cumplan todas las metas que se han establecido.
Representar a la organizacin frente a los clientes, proveedores y
dems importantes colaboradores de la empresa.

30
Identificar arreas de oportunidad dentro y fuera de la empresa, que
le permita ser ms competitiva en el mercado.
Administrar los costos e ingresos de la compaa: Esto significa que
l vela por las operaciones de mercadeo y ventas de una empresa,
por ello, una de sus funciones es la de crear y mantener buenas
relaciones con los clientes, con los dems gerentes corporativos y
con sus proveedores para mantener el buen funcionamiento de una
empresa.
Designar las posiciones gerenciales, y de realizar evaluaciones,
cada cierto tiempo, del cumplimiento de las funciones de los dems
departamentos.
Funciones del Gerente de produccin:
Elaborar un producto de calidad oportunamente y a menor costo
posible, con una inversin mnima de capital y con un mximo de
satisfaccin de sus empleados.
Control de calidad para que los clientes queden satisfechos con el
nivel de calidad del producto y la confiabilidad del mismo durante su
vida.
Establecer y mantener programas de produccin, sin perder de vista
las necesidades de los clientes y las condiciones econmicas
favorables que se obtienen con una programacin adecuada.

31
Verificar la buena operatividad de los equipos y maquinarias que
intervienen en la produccin
Verificar y realizar el almacenamiento de las materias primas
productos en proceso productos terminados
Realizar una adecuada distribucin de planta.
Detectar la produccin defectuosa de productos.
Funciones del Operario:
Verificar, monitorear y reportar los parmetros operativos y
procesos de las reas de trabajo
Inspecciones peridicas de los equipos
Emisin de permisos de trabajo
Monitoreo de las condiciones de operacin
Verificar la correcta dosificacin de insumos qumicos, as como
el control e inventarios de los mismos, en los procesos de
produccin.
Asegurar que se cumplan los estndares de Seguridad propios.
Cumplir con las normas y procedimientos de operacin,
seguridad, salud y medio ambiente.
Funciones del Comercializador:
Definir, proponer, coordinar y ejecutar las polticas de
comercializacin.

32
Definir y proponer los planes de marketing, y venta de la
Empresa.
Representar a la Empresa en aspectos comerciales.
Implementar un adecuado sistema de venta de servicios a cargo
de la empresa y de terceros a nivel nacional.
Organizar y supervisar el desarrollo de polticas, procedimientos
y objetivos de promocin y venta de los servicios que ofrece la
Empresa.
Investigar y prever la evolucin de los mercados y la
competencia anticipando acciones competitivas que garanticen el
liderazgo de la Empresa.
Consolidar el presupuesto anual de la Gerencia Comercial y
controlar su ejecucin.
Evaluar la creacin de nuevos servicios postales identificando
nuevas oportunidades de negocio.
Controlar que los objetivos, planes y programas se cumplan en
los plazos y condiciones establecidos.
Establecer ventajas competitivas.
Realizar las funciones de vocero autorizado.
Autorizar descuentos promocionales en la venta de sellos
postales y dems productos filatlicos, segn la oportunidad de
negocio, en coordinacin con la Sub Gerencia de Finanzas.

33
Supervisar los asuntos relacionados con los representantes
comerciales.
Funciones del Auxiliar de compras:
Elegir a proveedores
Realizar cotizaciones
Negociar con proveedores
Realizar rdenes de compra.
Seguimiento de las ordenes
Archivo de las ordenes
Verificacin de facturas
Recepcin de mercanca.
Establecer el requerimiento de compras
Verificar la calidad y cantidad y otras especificaciones de los
productos comprados
Registrar los productos comprados

Funciones del Gerente de Ventas:
Preparar planes y presupuestos de venta.
Determinar el tamao y la estructura de la fuerza de ventas.
Colocar los productos en los puestos de los mercados.
Anlisis de los precios.

34
Establecimiento de metas y objetivos.
Calcular la demanda y pronosticar las ventas.
Reclutamiento, seleccin y capacitacin de vendedores, entre
otras.
desarrollar La mezcla promocional de la empresa QUE
INBOLUCRA la promocin de ventas, la publicidad y las
actividades de relaciones pblicas.
Determinar el territorio.
Conducir el anlisis de costo de ventas.
Evaluacin del desempeo de la fuerza de ventas.

35
3.7. Identificacin de la Ventaja Competitiva (cadena de valor)
La cadena de valor para la empresa TOTALI PER SAC se formaran por el siguiente:

Actividad de apoyo:
dan soporte y
permiten que se
puedan realizar las
actividades primarias
Actividades primarias:
relacionadas con la
produccin y la
distribucin de
productos y servicios
que crean valor para el
cliente

36

IV. ATRICES ESTRATGICAS:

37


38
Matriz CPM

Perfil Competitivo

COMPETIDORES TOTALI PERU S.A.C. FANNY GLORIA

FACTORES CLAVES DE EXITO Peso Calificacin Ponderacin Calificacin Ponderacin Calificacin Ponderacin

(0,00-
1,00)
(1-4) (P X Cal.) (1-4) (P X Cal.) (1-4) (P X Cal.)

1 PRODUCTO DE CALIDAD 0.11 2 0.22 3 0.33 3 0.33

2 TECNOLOGIA DE PUNTA 0.09 3 0.27 4 0.36 4 0.36

3 CAPITAL SOLIDA 0.10 4 0.40 4 0.40 2 0.20

4 PARTICIPACION EN EL MERCADO 0.10 3 0.30 3 0.30 4 0.40

5 POSICION FINANCIERA 0.07 2 0.14 2 0.14 2 0.14

6 COMPETITIVIDAD DE PRECIOS 0.13 1 0.13 4 0.52 2 0.26

7
OPTIMIZACION DE LOS
RECURSOS
0.07 2 0.14 3 0.21 2 0.14

8 LEALTAD DE LOS CLIENTES 0.10 2 0.20 2 0.20 3 0.30

9 UBICACIN ESTRATEGICA 0.06 1 0.06 4 0.24 3 0.18

10 INFRAESTRUCTURA 0.08 3 0.24 3 0.24 3 0.24

11 CANTIDAD DE CLIENTES 0.09 4 0.36 4 0.36 3 0.27

TOTAL 1.00 2.46 3.30 2.55

PUNTAJE

TOTALI PERU S.A.C. 2.46

FANNY 3.30

GLORIA 2.55


39
Matriz EFI

Factores Controlables

FACTORES DETERMINANTES DEL XITO Peso Calificacin Ponderacin
(0,00-1,00) (1-4) (Peso x Cal.)

FORTALEZAS

1 RED DE CONTACTO DE PROVEEDORES 0.10 4.00 0.40

2 RED DE CONTACTOS DE DISTRIBUIDORES 0.07 2.00 0.14

3 CONTACTOS CON EL MERCADO DE DESTINO 0.03 3.00 0.09

4 RENTABILIDAD DE LA PROPUESTA 0.08 4.00 0.32

5 CALIDAD DEL PRODUCTO 0.14 2.00 0.28

6 CALIDAD DE SERVICIO AL CLIENTE 0.05 3.00 0.15

7 PRODUCTO QUE POSEE MUCHOS BENEFICIOS NUTRITIVOS 0.15 4.00 0.60

DEBILIDADES

1 INEXPERIENCIA EN EL MERCADO 0.09 1.00 0.09

2 ALTO COSTO DE PRODUCCION EN PERIODO NO ESTACIONALES 0.03 2.00 0.06

3
POR SER UN SABOR EXOTICO PUEDE CAUSAR RECHAZO EN EL
PRODUCTO
0.07 2.00 0.14

4 POCA PRODUCCION COMO FRUTO FRESCO 0.05 1.00 0.05

5 ESCASA INVESTIGACION EN ASPECTOS PRODUCTIVOS 0.04 3.00 0.12

6 FALTA DE VARIEDAD EN LOS PRODUCTOS 0.06 2.00 0.12

7 PRODUCTO NO EXPLOTADO EN SU TOTALIDAD 0.04 3.00 0.12

TOTAL 1.00 2.68

El valor promedio ponderado es 2.5


40
Matriz FODA

Fortalezas - Oportunidades - Debilidades - Amenazas

FORTALEZAS - F DEBILIDADES - D

1 RED DE CONTACTO DE PROVEEDORES 1 INEXPERIENCIA EN EL MERCADO

2 RED DE CONTACTOS DE DISTRIBUIDORES 2
ALTO COSTO DE PRODUCCION EN PERIODO NO
ESTACIONALES

3 CONTACTOS CON EL MERCADO DE DESTINO 3
POR SER UN SABOR EXOTICO PUEDE CAUSAR
RECHAZO EN EL PRODUCTO

4 RENTABILIDAD DE LA PROPUESTA 4 POCA PRODUCCION COMO FRUTO FRESCO

5 CALIDAD DEL PRODUCTO 5
ESCASA INVESTIGACION EN ASPECTOS
PRODUCTIVOS

6 CALIDAD DE SERVICIO AL CLIENTE 6 FALTA DE VARIEDAD EN LOS PRODUCTOS

7
PRODUCTO QUE POSEE MUCHOS BENEFICIOS
NUTRITIVOS
7 PRODUCTOS NO EXPLOTADOS EN SU TOTALIDAD
OPORTUNIDADES - O ESTRATEGIAS - FO ESTRATEGIAS - DO
1 DEMANDA DE AUMENTO DEL PRODUCTO 1
APROVECHAR LAS REDES DE CONTACTO DE
DISTRIBUIDORES Y MERCADO DE DESTINO
PARA EL INCREMENTO DE LA DEMANDA DEL
PRODUCTO. (F2, F3-O1)
1
2
POCOS COMPETIDORES DEL MISMO
PRODUCTO
2

2
3 FACIL ACCESO A MATERIAS PRIMAS 3
APROVECHAR LA RED DE CONTACTOS DE LOS
PROVEEDORES PARA TENER ACCESO A UN
COSTO BAJO DE LA MATERIA PRIMA. (F1-O3)
3
APROVECHAR EL FACIL ACCESO A LAS MATERIAS
PRIMAS Y LA REVALORIZACION DE LOS PRODUCTOS
ANDINOS PARA DISMINUIR LOS ALTOS COSTOS DE
PRODUCCION EN PERIODOS NO
ESTACIONALES.(O3,O4-D3)
4
REVALORIZACION DE PRODUCTOS
ANDINOS
4 4

41
5 TLC 5
APROVECHAR LOS BENEFICIOS NUTRITIVOS
DEL PRODUCTO Y LA CALIDAD DE SERVICIO AL
CLIENTE PARA TRAZAR UNA ESTRATEGIA DE
VENTAS A LOS EXPORTADORES QUIENES
TIENEN LA OPORTUNIDAD DE EXPORTAR A
TRAVES DEL TLC. (F7, F5, F6- O5)
5
6 CONVENIOS CON ENTIDADES PUBLICAS 6 6
APROVECHAR LOS CONVENIOS CON ENTIDADES
PUBLICAS PARA TRAZAR UNA ESTRATEGIA DE
EXPLOTACION EN SU TOTALIDAD DEL
PRODUCTO.(O6-D7)
7 BUENAS RELACIONES CON LOS CLIENTES
7
AMENAZAS - A ESTRATEGIAS - FA ESTRATEGIAS - DA
1
AUMENTO DE COMPETIDORES
INDIRECTOS
1
APROVECHAR LA RED DE DISTRIBUIDORES Y
CONTACTO CON EL MERCADO DE DESTINO
PARA DISMINUIR EL AUMENTO DE LOS
COMPETIDORES INDIRECTOS, (F2, F3-A1)
1
2 CAMBIO DE PREFERENCIA DEL CLIENTE 2
APROVECHAR LA CALIDAD DEL PRODUCTO Y
BENEFICIOS QUE POSEE EL PRODUCTO PARA
EVITAR EL CAMBIO DE PREFERENCIA DE LOS
CLIENTES.(F5, F7-A2)
2
3
LA PRODUCCION DE DIFERENTES
SABORES DE MERMELADAS POR
NUESTROS COMPETIDORES
3 3 APROVECHAR LOS BENEFICIOS NUTRITIVOS QUE NOS
DA EL FRUTO DE AGUAYMANTO PARA OTERTAR A LOS
CONSUMIDORES COMO UNA PROPUESTA SALULABLE
Y NATURAL (D3,D4-A3,A4)
4
INNOVACION Y CREATIVIDAD DE LA
COMPETENCIA
4 4
5
MARCAS RECONOCIDAS DE LOS
COMPETIDORES
5 5
6
PLAGAS EN LA MATERIA PRIMA
6 6
7
ALSA DE PRECIOS EN LA METRIA PRIMA
EN PERIODOS NO ESTACIONARIOS
7
APROVECHAR LA RED DE CONTACTOS DE LOS
PROVEEDORES PARA DISMINUIR EL ALSA DE
PRECIOS DE LA MATERIA PRIMA EN PERIODNO
ESTACIONARIOS(F1- A7)
7

42
atriz PEYEA

POSICION ESTRATEGICA DE LA EVALUACIONA DE LA ACCION

FACTORES DETERMINANTES DEL XITO Calificacin PROMEDIO

FUERZA FINANCIERA (FF)

RENDIMIENTO SOBRE LA INVERSION 4

LIQUIDEZ 3

CAPITAL DE TRABAJO 5

FLUJOS DE EFECTIVO 4

FACILIDAD PARA SALIR AL MERCADO 3

SUB TOTAL 19 3.80

FUERZA DE LA INDUSTRIA (FI)

POTENCIAL DE CRECIMIENTO 5

POTENCIA DE UTILIDADES 3

APROVECHAMIENTO DE RECURSOS 2

FACILIDAD PARA ENTRAR AL MERCADO 4

INTENCIDAD DE CAPITAL 3

POTENCIAL INGRESO COMPETENCIA NACIONAL 4

SUB TOTAL 21 3.50

ESTABILIDAD DEL AMBIENTE (EA)

CAMBIOS TECNOLOGICOS -3

VARIABILIDAD DE LA DEMANDA -4

ESCALA DE PRECIOS DE PRODUCTOS COMPETIDORES -3

TASA DE INFLACION ESTABLE ACUMULADO ANUAL -2

DEPENDENCIA DE PROVEEDORES -6

BARRERAS PARA ENTRAR EN EL MERCADO EXTERNO -4

PRESION COMPETITIVA -3

SUB TOTAL -25 -3.57

VENTAJA COMPETITIVA (VC)

PARTICIPACION EN EL MERCADO LOCAL -1

FLEXIBILIDAD EN EL MERCADO LOCAL -2

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO -3

PRODUCTO NATURAL -2

LEALTAD DE LOS CLIENTES -4

CONTROL DE LOS PROVEEDORE Y DISTRIBUIDORES -4

SUB TOTAL -16 -2.67

CONCLUSION:

Vector Eje X 0.83

Vector Eje Y 0.23

La empresa deber seguir estrategias de tipo agresivo


43
Grafico PEYEA

Agresiva de tipo competitivo cauteloso

EMPRESA FINANCIERAMENTE FUERTE QUE HA OBTENIDO VENTAJAS COMPETITIVAS IMPORTANTES EN

UNA INDUSTRIA ESTABLE Y
CRECIENTE

Fuerzas
Industriales
+1 +2 +3 +4
+1
Penetracin en el Mercado
Desarrollo de Mercado
Desarrollo de Producto
Integracin hacia atrs

+4
+5 +6
+2
+3
+5
+6
-6
-3
-5
-4
-2
- 1
-6 -5 -4 -3 -2 -1
Fuerzas
Financieras
Ventaja
Competitiva
Estabilidad del
Ambiente
AGRESIVA
CONSERVADORA
DEFENSIVA
COMPETITIVA
(0.23, 0.83)

44


45


46


47


48
RESUMEN DE MATRICES
FODA PEYEA BCG IE Gran estrategia
ESTRATEGIAS FO
APROVECHAR LAS REDES DE
CONTACTO DE DISTRIBUIDORES
Y MERCADO DE DESTINO PARA
EL INCREMENTO DE LA DEMANDA
DEL PRODUCTO. (F2, F3-O1)
Penetracin en
el Mercado
Penetracin
en el Mercado
Penetracin
en el Mercado
Penetracin en
el Mercado
APROVECHAR LA RED DE
CONTACTOS DE LOS
PROVEEDORES PARA TENER
ACCESO A UN COSTO BAJO DE
LA MATERIA PRIMA. (F1-O3)
Desarrollo de
Mercado
Desarrollo de
Mercado
Desarrollo de
Mercado
APROVECHAR LOS BENEFICIOS
NUTRITIVOS DEL PRODUCTO Y LA
CALIDAD DE SERVICIO AL
CLIENTE PARA TRAZAR UNA
ESTRATEGIA DE VENTAS A LOS
EXPORTADORES QUIENES
TIENEN LA OPORTUNIDAD DE
EXPORTAR A TRAVES DEL TLC.
(F7, F5, F6- O5)
Penetracin en
el Mercado
Penetracin
en el Mercado
Penetracin
en el Mercado
Penetracin en
el Mercado
ESTRATEGIAS FA
APROVECHAR LA CALIDAD DEL
PRODUCTO Y BENEFICIOS QUE
POSEE EL PRODUCTO PARA
EVITAR EL CAMBIO DE
PREFERENCIA DE LOS
CLIENTES.(F5, F7-A2)
Desarrollo del
producto
Desarrollo del
producto
Desarrollo del
producto
Desarrollo del
producto
DISTRIBUIDORES Y CONTACTO
CON EL MERCADO DE DESTINO
PARA DISMINUIR EL AUMENTO
DE LOS COMPETIDORES
INDIRECTOS, (F2, F3-A1)
Desarrollo del
producto
Desarrollo del
producto
Desarrollo del
producto
Desarrollo del
producto
CONTACTOS DE LOS
PROVEEDORES PARA DISMINUIR
EL ALSA DE PRECIOS DE LA
MATERIA PRIMA EN PERIODNO
ESTACIONARIOS(F1- A7)
Desarrollo del
producto
Desarrollo del
producto
Desarrollo del
producto
Desarrollo del
producto
ESTRATEGIAS DO
APROVECHAR EL FACIL ACCESO
A LAS MATERIAS PRIMAS Y LA
REVALORIZACION DE LOS
PRODUCTOS ANDINOS PARA
DISMINUIR LOS ALTOS COSTOS
DE PRODUCCION EN PERIODOS
NO ESTACIONALES.(O3,O4-D3)
Desarrollo de
Mercado
Desarrollo
de Mercado
Desarrollo
de Mercado
Desarrollo
de Mercado
APROVECHAR LOS CONVENIOS
CON ENTIDADES PUBLICAS
PARA TRAZAR UNA ESTRATEGIA
DE EXPLOTACION EN SU
TOTALIDAD DEL PRODUCTO.(O6-
D7)
Integracin
Hacia Atrs
Integracin
Hacia Atrs
Integracin
Hacia Atrs
ESTRATEGIAS DA
APROVECHAR LOS BENEFICIOS
NUTRITIVOS QUE NOS DA EL
FRUTO DE AGUAYMANTO PARA
OTERTAR A LOS CONSUMIDORES
COMO UNA PROPUESTA
SALULABLE Y NATURAL (D3,D4-
A3,A4)


49
Sale de matriz FODA PEYEA BCG IE Gran estrategia
ESTRATEGIAS DA Penetracin de
Mercado
Penetracin de
mercado
Diversificacin
concntrica

APROVECHAR LOS BENEFICIOS NUTRITIVOS QUE NOS DA EL FRUTO DE AGUAYMANTO PARA
OTERTAR A LOS CONSUMIDORES COMO UNA PROPUESTA SALULABLE Y NATURAL (D3,D4-
A3,A4)
Desarrollo de
Mercado
Penetracin MDO
Desarrollo de
mercado
Diversificacin
horizontal

ESTRATEGIAS FA Desarrollo de
Producto Desarrollo Mdo
Desarrollo de
producto
Diversificacin en
conglomerados

APROVECHAR LA RED DE DISTRIBUIDORES Y CONTACTO CON EL MERCADO DE DESTINO
PARA DISMINUIR EL AUMENTO DE LOS COMPETIDORES INDIRECTOS, (F2, F3, A1)
Integracin hacia
Atrs Desarrollo Pdcto
Integracin hacia
atrs
Empresas de
riesgo compartido

APROVECHAR LA CALIDAD DEL PRODUCTO Y BENEFICIOS QUE POSEE EL PRODUCTO PARA
EVITAR EL CAMBIO DE PREFERENCIA DE LOS CLIENTES.(F5, F7, A2)
Integracin Hacia
delante
Integracin hacia
delante

APROVECHAR LA RED DE CONTACTOS DE LOS PROVEEDORES PARA DISMINUIR EL ALSA DE
PRECIOS DE LA MATERIA PRIMA EN PERIODNO ESTACIONARIOS(F1, A7)
Integracin
Horizontal
Diversificacin
Concntrica
Integracin
horizontal

ESTRATEGIAS FO Diversificacin
concntrica
Diversificacin
Conglomerada

APROVECHAR LAS REDES DE CONTACTO DE DISTRIBUIDORES Y MERCADO DE DESTINO
PARA EL INCREMENTO DE LA DEMANDA DEL PRODUCTO. (F2, F3, O1)
Diversificacin
Horizontal

APROVECHAR LA RED DE CONTACTOS DE LOS PROVEEDORES PARA TENER ACCESO A UN
COSTO BAJO DE LA MATERIA PRIMA. (F1, O3)

APROVECHAR LOS BENEFICIOS NUTRITIVOS DEL PRODUCTO Y LA CALIDAD DE SERVICIO AL
CLIENTE PARA TRAZAR UNA ESTRATEGIA DE VENTAS A LOS EXPORTADORES QUIENES
TIENEN LA OPORTUNIDAD DE EXPORTAR A TRAVES DEL TLC. (F7, F5, F6, O5)

|ESTRATEGIAS DO

APROVECHAR EL FACIL ACCESO A LAS MATERIAS PRIMAS Y LA REVALORIZACION DE LOS
PRODUCTOS ANDINOS PARA DISMINUIR LOS ALTOS COSTOS DE PRODUCCION EN
PERIODOS NO ESTACIONALES.(O3,O4, D2)

APROVECHAR LOS CONVENIOS CON ENTIDADES PUBLICAS PARA TRAZAR UNA
ESTRATEGIA DE EXPLOTACION EN SU TOTALIDAD DEL PRODUCTO.(O6, D7)


50
V. FORMULACIN DE OPCIONES ESTRATGICAS
5.1. Objetivos de Plan
Corto plazo Mediano plazo Largo plazo
Capacitar al
personal en la atencin
al cliente brindando los
beneficios nutritivos.
Contar con una cartera
de proveedores.
Lograr un abastecimiento
continuo de materia
prima.

Incrementar el nivel de
productividad.

Realizar
publicidades a travs
de los medios de
comunicacin
Realizar auspicios
en eventos sociales.
Buscar convenios solidos
con empresas que
brinden eventos sociales.
Promover las cualidades
exticas y beneficiosas
del producto

Posicionar la marca
como la mejor
proveedora de
productos nutritivos.

Abrir sucursales a
nivel regional.
Hacer buen uso
de los insumos para
alcanzar un
rendimiento ptimo.
Contar con
maquinarias de ltima
tecnologa.
Realizar canales de
distribucin en todos
Para el 2015 incrementar
las ganancias en un 10%
Mejorar los procesos
productivos para reducir
costos.
Consolidar una cartera
de clientes fijos y
confiables en el
mercado.

Para el 2018
incrementar las
ganancias en un 20%.


51
los centros comerciales
de Huaraz

5.2. Segmentacin
Macro segmentacin
o Pas: Per
o Dpto: ncash

Micro segmentacin
o Provincia: Huaraz
o Distrito: Huaraz (zona urbana)
Nuestro producto mermelada de Aguymanto Sensacin est dirigido
a la poblacin urbana de la ciudad de Huaraz, la poblacin est
sujeta a costumbres ancestrales donde optan por productos
naturales con beneficios nutritivos.
La encargada por velar la salud de la familia son las madres, por
ello segn INEI en el Censo Nacional de Poblacin y Vivienda del
2009 da a conocer que la gran parte de la poblacin est
conformado por mujeres, representado por un 50.2% del total de la
poblacin censada ancashina de 1 063 459.
Esto demuestra que en las manos de las madres ancashinas esta
nuestro pblico objetivo, sector amplio para incursionar al mercado.


52
Clientes actuales
Se orienta a la poblacin urbana del distrito de Huaraz que tienen
un estilo de vida orientado a lo natural con actitud positiva frente al
consumo de productos nutricionales y dispuestos a probar nuevos
productos como la mermelada de Aguaymanto por los beneficios
que cuenta el fruto ya que ser presentado en toda la gama
nutritiva.
Clientes potenciales
Sern los clientes corporativos como: minimarkets, supermercados,
mayoristas, minoristas; instituciones pblicas o privadas que
requieran el uso de nuestros productos.

Caractersticas de los clientes actuales:
1. Consumidores con estilo de vida orientado a lo natural.
2. Consumidor con ingresos mensuales que cubra la canasta
bsica familiar.
3. Consumidores que buscan los beneficios de productos
naturales y exticos.
4. Consumidores que buscan un estilo de vida diferente y
saludable por ello optan por productos nuevos.
5. Pertenezcan al nivel socioeconmico A y B. que se
preocupan por una alimentacin saludable y balanceada.

53

Caractersticas de los clientes potenciales:
1. Empresarios con actitud emprendedora y perspectivas de
brindar productos innovadores y nutritivos a sus clientes
respectivos
2. Instituciones educativas que podran adquirir estos
productos (por ejemplo para los desayunos escolares).

5.3. Posicionamiento:

Frase de posicionamiento ser:
Sensacin La Dulzura en tu Boca
La estrategia que se utilizara para el posicinamiento en el mercado
ser a travs de un spot publicitario en los diferentes medios de
comunicacin televisiva radial y escrita, adems se realizara
promociones y obsequios a un cierto tiempo como puede ser
trimestralmente o en eventos sociales.

54

5.4. Estrategias de integracin
Integracin Directa
La empresa realizar la distribucin en todos los centros comerciales de
Huaraz, para ello se contar con un registro. A ellos se les ofrecer el
producto adicionndole bonos por cada cierto monto e pedido. Adems
se contar con un local comercial para la venta directa al pblico.
Integracin Hacia Atrs
Para realizar esta estrategia se contar con proveedores exclusivos que
cumplan con todo los estndares de calidad, con ellos se firmar un
contrato con un periodo de duracin de un ao.
Integracin Horizontal
Para contar con el control de la competencia directa e indirecta es a
travs del valor agregado de nuestro producto, la diferencia que
resaltar del producto es la parte nutricional y saludable.
5.5. Estrategias intensivas
Penetracin del Mercado
Para la penetracin en el mercado se realizar mediante la publicidad a
travs de los medios de comunicacin televisiva, radial y escrita;
tambin mediante la distribucin de volantes en las calles de mayor
trnsito y mediante los auspicios en eventos sociales

55
Desarrollo de Mercado
Por ser un producto nuevo se realizar la distribucin en cada parte de
la zona del mercado objetivo. Posteriormente a un mediano plazo se
pretende ampliar el espacio geogrfico que ser toda la Regin
Ancash.
Desarrollo de producto
El producto derivado del fruto de aguaymanto que acompaara a la
mermelada en el consumo familiar en un futuro sera el yogurt.

5.6. Estrategias de diversificacin
Diversificacin Relacionada
Se aplicar para esta estrategia la adquisicin de productos
estacionales como el panetn, este producto ser ofertado junto con la
mermelada de aguaymanto.
Diversificacin No Relacionada

56
La empresa a un largo plazo tiene planeado incursionar en el mercado
de restaurante en el mercado local.

5.7. Estrategias defensivas
Reduccin
La empresa estar predispuesta a reducir o alquilar en lo necesario sus
activos, para aliviar su situacin econmica.
Desinversin
Si en un futura la empresa entrar en dficit estar predispuesto a
fusionarse o vender sus acciones a las empres que lo requiera.
Liquidacin
Si la empresa entrar en crisis econmica se dar por disuelta.

5.8. Plan de Accin Y Cronograma de Actividades


57
ACTIVIDAD
SETIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE
Sem 1
Sem
2
Sem
3
Sem
4
Sem
5
Sem
6
Sem
7
Sem
8
Sem
9
Sem
10
Sem
11
Sem
12
Sem
13
Sem
14
Sem
15
Sem
16

ANLISIS DEL
ENTORNO GLOBAL

ANALISIS DEL
SECTOR

ANLISIS INTERNO

MATRICES
ESTRATGICAS

FORMULACIN DE
OPCIONES
ESTRATGICAS

ANLISIS
FINANCIERO

CONTROLES Y
PLANES DE
CONTINGENCIA

CONCLUSIONES Y
RECOMENDACIONES

BIBLIOGRAFA

WEBGRAFA

Anexos


58
VI. ANLISIS FINANCIERO
DETALLES PARA LA PRODUCCION SEMANAL

MATERIALES DIRECTOS
DETALLE CANT UNIT PRECIO
Aguaymanto kg 800 3.50 S/. 2,800.00
Azucar kg 150 2.08 S/. 312.00
Envases plastificados 1000 0.10 S/. 100.00
Etiquetas 1000 0.08 S/. 80.00
Canela kg 1 6.00 S/. 6.00
Clavo kg 1 5.00 S/. 5.00
TOTAL S/. 3,303.00

MANO DE OBRA DIRECTA
TRABAJADOR CANT
SALARIO
UNIT TOTAL
Mano de obra directa 10 35 S/. 350.00
TOTAL S/. 350.00

COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACION
Ing. Industrias alimentarias 1 30 S/. 30.00
Desinfectante (Leja) 1 3 S/. 3.00
Detergente 1 6 S/. 6.00
Baln de gas (30kg) 2 65 S/. 130.00
Transporte de insumos 2 3.5
S/. 7.00
Servicios de agua 1 2 S/. 2.00
TOTAL S/. 178.00

GASTOS DE VENTAS
Transporte (x dia) 2 250 S/. 500.00
Papeleria y utiles de escritorio 1 100 S/. 100.00
TOTAL S/. 600.00

COSTO DE PRODUCCION

COSTO
TOTAL
CANTIDAD
COSTO
UNIT.
MERMELADA DE 1 kg S/. 4,431.00 1000 S/. 4.43


59

INGRESOS
CANTIDAD VALOR TOTAL
Ingresos 1000 S/. 12.00 12000.00
Gasto de ventas 1000 S/. 4.43 4431.00
UTILIDAD BRUTA 7569.00

GASTOS ADMINISTRATIVOS
Personal 1 750 S/. 750.00
servicios 1 170 S/. 170.00
otros 1 1000 S/. 1,000.00
TOTAL S/. 1,920.00

ESTADO DE GANANCIAS Y PERDIDAS
TOTALI PER SAC
Expresado en Nuevos Soles

VENTAS 48000.00
COSTO DE VENTAS 15324.00
UTILIDAD BRUTA 32676.00
GASTOS ADMINISTRATIVAS 1920.00
GASTOS DE VENTA 2400.00
UTILIDAD OPERATIVA 28356.00
IMPUESTOS 8506.80
UTILIDAD NETA 19849.20


60

BALANCE GENERAL
TOTALI PER SAC

ACTIVO PASIVO
ACTIVO CORRIENTE

PASIVO CORRIENTE
Disponible 15000

Cuentas x pagar CP
Cuentas x Cobrar CP

Proveedores 1000
Inventario

Total 1000
total 15000

PASIVO NO CORRIENTE
ACTIVO NO CORRIENTE

Cuentas x pagar LP
Cuentas x Cobar LP

Total 0
Inmueble, Maquinaria y Equipo 260000

TOTAL DE PASIVO 1000
Mueble enceres 5000

Total 265000

PARTIMONIO

Capital Social 279000

Dividendos

Total 279000

TOTAL DE ACTIVO 280000 TOTAL PASIVO + PATRIMONIO 280000

VI. CONTROLES Y PLANES DE CONTINGENCIA
Incendios:

Filosofa de Control de incendios

En el caso de un incendio mayor fuera de control en el ingreso de la
esfera, se podra producir la liberacin de una cantidad significativa de
vapores que podran causar una explosin de nube de vapores (Vapor
Cloud Explosin VCE) o una explosin por expansin de vapores de un
lquido en ebullicin (Boiling Liquid Expanding Vapor Explosin BLEVE).
El anillo de hidrantes presente en el tope del tanque esfrico ofrece

61
proteccin con agua de enfriamiento contra incendios en zonas
adyacentes o en el mismo tanque. El sistema de control de proceso
automtico cortar el flujo de GNL hacia el depsito para minimizar el
potencial de dao.

El Equipo de Respuesta Inicial a Emergencias de la Planta Pisco
combatir localmente el incendio con extinguidores porttiles o estaciones
de mangueras contra incendio.

Ante la inminencia de un VCE o un BLEVE, todo el personal debera
evacuar el rea antes de la explosin. Es claramente evidente que podra
haber daos sustanciales a la planta. Si se produce un VCE, el personal
de la sala de control estar protegido por el diseo contra explosiones de
la edificacin. Si lo que tiene lugar es un BLEVE, planta sufrira daos
mayores

Fenmenos Naturales

Sismos
El diseo estructural contempl la alta actividad ssmica del rea y,
por este motivo, se realizaron los correspondientes anlisis de la
fuerza que podran soportar el muelle y las instalaciones costeras.
Con relacin a la actividad ssmica en el rea, se tomaron en cuenta
dos criterios:

Nivel de Elasticidad: De acuerdo a las normas del API que
especifican que el muelle debe ser diseado de modo que
soporte un sismo con un perodo de retorno de 200 aos. Este
diseo protege el muelle y mantiene la estructura en estado
elstico para soportar y continuar las operaciones durante un
sismo de esas caractersticas.
Nivel de Supervivencia: Se establecieron criterios de diseo con
un nivel de supervivencia para un sismo con un perodo de
retorno de 2000 aos. El diseo protege el muelle con el objetivo
de que las personas sobrevivan sobre este ltimo y tengan
suficiente tiempo para escapar antes de que la estructura
colapse. Cabe mencionar que las actividades de carga de
material tendrn un alto grado de automatizacin y reducirn la
necesidad de personal en el terminal.

Lesiones Personales

Lesiones Personales Nivel I

Definicin del Evento: Las lesiones no son mortales y se aplican

62
primeros auxilios o tratamiento mdico inicial en el sitio. La(s)
persona(s) lesionada(s) pueden retornar al trabajo sin prdida de
tiempo o con el menor retraso posible.

Lesiones Personales Nivel II

Definicin del Evento: Las lesiones no son mortales pero s lo
suficientemente serias como para requerir evacuacin mdica.

Lesiones Personales Nivel III

Definicin del Evento: Cualquier deceso o lesiones serias mltiples
a una o ms personas. Se requiere evacuacin mdica.

Plan de Evacuacin

El Plan de evacuacin establece las reas seguras
predeterminadas, los mtodos para proteger a toda la planta y los
visitantes, y los procedimientos y rutas de evacuacin.

Con relacin a las acciones de respuesta a las emergencias costa
afuera, en los buques que se encuentren en el Terminal Marino, los
canales de comunicacin seguirn los procedimientos de operacin
y comunicacin establecidos por la Direccin General de Capitanas
y Guardacostas (DICAPI), de conformidad con el marco legal
nacional.

VII. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

63


64

VIII. BIBLIOGRAFA


65

IX. WEBGRAFA
http://es.scribd.com/doc/87720062/Produccion-y-Exportacion-de-Mermeladas-de-
Aguaymanto-y-Sauco
http://www.inti.gob.ar/atp/pdf/cuadernilloMermeladas.pdf
http://www.slideshare.net/cayody/mermeladas-el-cimarron-formulacion-y-evaluacion-
de-proyectos-2652437
https://sites.google.com/site/mermeladadearaza/quienes-somos/nuestra-gente

66

http://www.slideshare.net/eleanortg/estrategias-corporativas
http://www.cbi.eu/download/sub_document/Export_Value_Chain_Analysis_Processed_
Fruit_El_Salvador.pdf


67

Anexos

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