Por qu fracas mi empresa?

Juan Sebastin Castro, arquitecto, cuenta en carne propia los retos que enfrentan las
pequeas empresas. Y a pesar de haber fracasado en su primer intento, este lector de
Dinero.com no se da por vencido y espera volver a montar su propia compaa.
ue!o de tres aos de arduo traba"o, en octubre pasado tom# la decisi$n de liquidar mi
empresa. %sta decisi$n me dio la posibilidad de anali&ar qu# me llev$ a fracasar. Sabio es
quien aprende de los errores de los dems.
Trabajar para grandes empresas: Despu#s de insistir, esperar en pasillos y oficinas, por
fin lo!r# conse!uir varios contratos con !randes constructoras. 'nos de apenas ( )*.*** y
otros por ( ).***.***. Sent que era la oportunidad perfecta para mi como nuevo
empresario y me permita darme a conocer en el mercado. +e encontr# con las famosas, y
ahora para mi aterradoras, ,-olticas de -a!o, de facturas a .* $ )* das. o importante era
haber conse!uido el traba"o. %l traba"o obviamente ya estaba totalmente entre!ado ,a entera
satisfacci$n,. Como el traba"o no lo ha!o solo, para mi lo importante era pa!ar sueldos a
quienes me ayudaban. %l esperado da .*, en el me"or de los casos, lle!$. Sumado a unas
lar!as filas, y a solo .* minutos de un solo da en la semana /si no es ese da y hora debo
esperar una semana ms0, me encontr# con la frase ,no se han firmado cheques., Debo
llamar la otra semana. os .* das se convierten en 12, )*, y al!unas veces en una tonta
discusi$n con la persona de tesorera que no puede resolver nada. Ya van al menos dos
meses de pa!ar sueldos, y acudo a los ahorros. +is empleados satisfechos y yo empie&o a
an!ustiarme. 3actura tras factura no pa!ada, me atraso en sueldos. Cuando pa!an, el dinero
ya est comprometido para pa!ar sueldos atrasados, %-S, 45-, pensi$n, .... -ero debo
traba"ar, y no ten!o otra opci$n6 o recha&o el traba"o, o facturo a .* das. 4 veces me
pre!unto si las secretarias, residentes, in!enieros en obra, mensa"eros y !erentes de las
constructoras reciben sus pa!os .* $ )* das despu#s, porque estas polticas aplican para
contratistas y servicios e7ternos, como los que yo ofre&co. 8ambi#n me pre!unto si el
traba"o que nosotros les hacemos es menos importante que el de la secretaria. 4hora s# qu#
sienten los pequeos comerciantes que para vender en !randes almacenes de cadena deben
tener un presupuesto para tres meses de vender sin recibir pa!o.
Las entidades bancarias: Como pa!an en cheque, abro una cuenta de ahorros a nombre de
la empresa en una reconocida entidad con cientos de oficinas en todo el pas. Consi!no los
cheques y a los tres das, si no hay problemas de sellos, firmas, cifras, y hace can"e, veo que
me descuentan ( 92.*** mensuales por ,Clave acceso a :nternet,, ( ;.2** por consultar por
:nternet, el 17;***, ( <*.*** de la libreta, y si consi!nan desde otra ciudad, cobran ( ).***.
=oy a retirar lo que me queda a una oficina, y me dicen que mi cuenta es empresarial y solo
se puede en la sucursal donde abr la cuenta. Como he usado mi cuenta corriente personal
para un sobre!iro, ya me han empe&ado a llamar muy amablemente de la oficina de cartera
para recordarme la obli!aci$n. Sumado a los impuestos, debo pa!ar !astos bancarios, y
tener la plata de forma se!ura. >asta el da en que hubo una transferencia a una cuenta
misteriosa, que nunca hice, y que hasta la fecha, no he podido recuperar, sin contar los
billetes falsos en los ca"eros. Solo pude mirar al piso cuando escuch# la declaraci$n del
presidente del banco anunciando utilidades netas por (9**.*** millones, solo este ao. %n
esa cantidad iban mis ( ).***. %n un ao, para un pequeo empresario, esos cobros
representan mucho dinero.
Los contratos con personas naturales: ?usqu# nuevos clientes, firm# contratos asesorado
por el abo!ado, y ofrec todas las !arantas comunes y e7i! las que me aconse"aron. 5ecib
anticipos y vi que mi rumbo cambiaba. 4 los empleados les pa!aba cada viernes. %l cliente
no pudo cumplir los pa!os y me atras$ en las obras. +e llaman de la ase!uradora a decirme
que harn efectiva la clusula de cumplimiento, y que con este antecedente no me volvern
a e7pedir p$li&as. Conoc la frase ,no me !usta,, que e7presan los clientes para ocultar que
no pueden pa!ar, y culpar al arquitecto de los problemas de la obra@ esa frase acaba toda
discusi$n. %n las amistosas conciliaciones, incluidas en el contrato, acordamos que termino
la obra. 4cudo a sobre!iros, compras con tar"eta de cr#dito, cheques posfechados, porque lo
importante es la satisfacci$n del cliente y la ima!en de mi empresa, y necesito las
referencias. %l da de la entre!a solo recibo parte del pa!o, y decido de"arle eso al abo!ado
quien lo!ra recuperar mi plata, reducida en un 9*A. 5ecib la llamada de la oficina de
cobran&as e7ternas a la entidad bancaria, para citarme al cobro "urdico. +e bloquearon
tar"etas, cuenta corriente, sobre!iro, y ahora soy uno de los miles ,reportados,. Como soy el
!erente, mi empresa tampoco puede acceder a cr#ditos con bancos.
La memoria de los empleados: a secretaria renunci$ y me cit$ el +inisterio de
-rotecci$n Social por despedir a una empleada, y adems, Boh sorpresaC, estando
embara&ada. Deb indemni&ar a una mu"er en estado de embara&o. Sumado a esto, y a mi
demora de . meses en los pa!os de %-S, un empleado fue operado de apendicitis, la %-S
no cubri$ los !astos y tuve que vender mi carro. De D empleados fi"os que lle!u# a tener, el
mes pasado desped el Eltimo. levaba . meses sin recibir su sueldo completo. Yo le ped
que buscara oportunidades. De los D empleados que tena, solo uno se acordaba que les
pa!aba puntualmente, aun con los problemas. Ftros tres me demandaron, y dos me robaron
antes de irse.
La competencia6 +is coti&aciones, basadas en el Decreto 9*D*, 5e!lamento de >onorarios
para 4rquitectura, eran ampliamente derrotadas por propuestas de (.**.*** de los
arquitectos que vul!armente se llaman ,re!alados,. Sus obras adornan nuestras ciudades.
4yudaron al detrimento de la ima!en de la otrora honrosa profesi$n del 4rquitecto. %l que
sabe 4utoCad, se!uramente se cree uno de nosotros. a Sociedad Colombiana de
4rquitectos no actEa para acabar esas prcticas. 4ctualmente estoy ayudando a dos
pequeas empresas a solucionar !raves problemas de diseo en edificios de vivienda, para
evitarles masivas demandas por compradores. +e pa!an de a poquito.
Las deudas: %ndeudado con empresas de servicios pEblicos, con e7Gempleados,
proveedores, bancos, familiares, y hasta con el cole!io de mis hi"os, tuve que vender todo
lo que poda para tratar de cumplir las obli!aciones. -ero no me alcan&a. >oy debo (H*
millones. =isit# todos los bancos y financieras, e7pliqu# mi situaci$n y ped un pr#stamo
por (9 millones para iniciar nuevamente, pero ten!o las puertas totalmente cerradas. Iadie
me presta, ni con mi buen historial de hace dos aos. Io se c$mo salir de estas deudas.
os traba"os que realic# fueron muy buenos, pero no suficientemente valorados. Io pude
enfrentar mi empresa a las costumbres y artimaas comerciales, y admiro las pequeos
empresarios que han superado todo esto, sin contar con enormes capitales familiares. >oy
ya no admiro a las !randes, admiro a las pequeas. -or esto, estoy planeando una nueva
empresa, porque creo que aEn se puede hacer al!o, con mis propias polticas basadas en el
servicio a la !ente y la e7celencia, ale"ada de los bancos, y espero en dos aos poder volver
a escribir para contar c$mo lo!r# crear una pequea !ran empresa.
Por qu fracas mi empresa, parte II
Juan Sebastin Castro, lector de Dinero.com, nos cuenta en carne propia cules son los
errores que cometen los empresarios al intentar !uar su compaa
Cuando no se consi!ue el #7ito, la parte ms fcil al hacer un anlisis es buscar las faltas en
los terceros. 4hora que cono&co los factores e7ternos que me llevaron a esta situaci$n,
viene la parte ms difcil6 buscar los errores en uno mismo. %sta es la se!unda parte del
relato, que termina, con la parte ., con las soluciones que he tomado para crear una
verdadera buena empresa.
LOS SOCIOS: %n este caso no hay responsabilidad de socios. %s que no tuve socios. os
arquitectos muchas veces nos sentimos ,todoporesos,, y cre que yo solo podra formar una
!ran empresa con mis propias ideas, mi propio capital, y mi poca o mucha e7periencia y
conocimiento. 8odo marchaba bien, se!En mis propias convicciones. 4dems, siempre
escuch# de un importante ,motivador, cat$lico que si se quera tener empresa, se debera
hacer solo, sin socios.
4 mi lado haba !ente a la que pude involucrar, de otras profesiones, edades, e7periencias,
pero no lo hice. Cuando los problemas empe&aron, pas# muchas noches sin dormir bien,
tratando de buscar una soluci$n, enfrascado en mis propias ideas. Saba que mi fortale&a
estaba en crear, y estaba dedicado la mayor parte del da a solucionar, no estaba preparado
para eso, y tener un socio me hubiera ayudado a tomar me"ores decisiones, las discusiones
bien mane"adas aportan enormes cantidades de e7periencia, y se!uro pueden dar me"ores
resultados. +ucha !ente me deca que tener un socio si!nificaba tener que repartir las
!anancias por mitad, ahora se que tener un socio si!nifica !anar el doble. >ice todo solo,
empec# solo, traba"# solo, discut solo, y termin# solo. as !randes empresa tienen "unta
directiva, hacen comit#s. 4l menos dos personas al frente de la empresa me permitira
anali&ar las diferentes situaciones. o difcil es encontrar el buen socio, la persona
adecuada.
LA SEDE/OFICINA: Cuando pens# en la empresa, ima!in# que deba tener una buena
oficina, con equipos de Eltima tecnolo!a, buenos muebles, bien ubicada, que me diera la
ima!en de empresa seria y confiable. -ens# que si un cliente me visitaba, de inmediato
notara una empresa importante, con una buena oficina, con los diferentes traba"os
e7puestos en las paredes, una secretaria ele!ante, varias personas traba"ando en sus
escritorios. De al menos ;1* clientes con los que tuve contacto, solo 9 fueron a la oficina y
era porque vivan a una cuadra. %n una profesi$n como la ma, se puede evitar la oficina, y
as todos los !astos que se derivan como secretaria, arriendo, servicios, administraci$n, etc.
Juise usar la tecnolo!a como una herramienta en mi traba"o, buenos computadores, red
inalmbrica, monitores CD, celulares... pero pude haberla usado en la forma correcta6 'na
oficina virtual, empleados traba"ando desde su casa, contacto permanente por :nternet, un
servicio de secretaria virtual, y mis costos hubieran ba"ado al menos (..***.*** mensuales,
sin contar con los costos que eliminara al no tener empleados cumpliendo un horario, sino
por traba"o encar!ado. K-ara qu# tener una oficina si nadie la visita, si no es imprescindible,
si se puede traba"ar haciendo un verdadero uso de la tecnolo!aL a mayora de
universitarios y reci#n e!resados tienen computador e :nternet en casa, y no lo aprovech#.
-odra pa!arles un poco ms y reducir enormemente los !astos. +uchas empresas pueden
evitar tener una sedeMoficina. KSi no es necesaria, para qu# tenerlaL
CO!"OISO: +e refiero a la forma como se encara un encar!o por parte de un
cliente. Cuando se empie&a una empresa, es necesario empe&ar a facturar, y una de las
primeras opciones es vender ,barato,. Io apliqu# esa tctica, y aEn as conse!u encar!os y
tuve varios clientes al tiempo, pero como aEn as la utilidad no era muy alta por los !astos
que tena, no me permita contratar una persona que hiciera parte de mi traba"o en la obra.
4s que via"aba de un lado a otro de la ciudad varias veces al da para controlar que las
cosas se hicieran bien. %n la construcci$n se debe estar encima, supervisando a los
empleados, as como en muchas otras empresas, pero yo no poda, mane"aba varias obras
en las que al!unos das no poda estar. Fbviamente los problemas sur!en, maestros que
hacen las cosas mal, se roban materiales, hacen acuerdos con los clientes para otros
traba"os, no cumplen horarios y traba"an en otros lados, etc. Si de"o de pensar en que yo
todo lo puedo, aprovechara las opciones como los contratos de aprendi&a"e que permite a
una empresa tener casi profesionales por un costo muy mnimo, personas interesadas en
traba"ar, en aprender y esfor&arse. =arios de estos estudiantes en pasantas hubieran hecho
mucho por m, por un costo prcticamente nulo. K4 qu# estudiante en Eltimos semestres no
le !ustara tener un traba"o que le permita cumplir requisitos y adems !anar e7periencia y
al!o de dineroL Yo lo supe despu#s...
LA #ISION: 4l contrario de la mayora de personas a las que haba escuchado hablar de su
e7periencia al hacer empresa, quienes decan que las cosas no eran fciles, yo s vea las
cosas fciles, y de hecho al principio fueron as. 4rm# la empresa, contrat# un par de
empleados, empec# a llamar, hacer contactos, hice publicidad incluso en televisi$n, y los
clientes no tardaron en lle!ar. Supe que tendra #7ito ms pronto de lo esperado. as
personas me decan que el primer ao es de p#rdidas, y yo ya estaba teniendo utilidades a
los 1 meses. S# que hacer empresa es fcil, pero sostenerla y convertirla en una muy buena
no lo es.
LAS $A%ILIDADES !E"SONALES: %n la universidad me preocupaba por aprender
todo lo correspondiente a mi profesi$n, pero nunca tuve la oportunidad de aprender factores
claves como lo son6 t#cnicas de ne!ociaci$n /un !erente de una empresa importante puede
hacerme reducir los costos de una propuesta en un 1*A con artimaas, palabras
comprometidas, trucos, etc.0, t#cnicas para cobrar /nunca aprend a cobrar, me daba pena
llamar a cobrar o re!atear por pa!os0, mane"o de empleados /mane"ar personas es bastante
complicado, se deben saber mecanismos de ne!ociaci$n, aprender un trato para cada tipo
de persona, saber resolver sus conflictos, detectar aspectos claves, etc0, c$mo hacer
compras /pedir descuentos, buscar opciones de pa!o a pla&os sin intereses, pedir descuentos
por cantidad, !enerar preferencias comerciales, buscar productores y no distribuidores,
etc.0, c$mo enfrentar problemas /las personas "$venes !eneralmente no sabemos como
lidiar con clientes complicados, o con personas mayores a quienes tenemos que dar
$rdenes, o qu# hacer si abo!ados empie&an a llamar, o si las cosas salen mal...0. %n las
universidades ensean historia, matemticas, diseo, pero lo que llaman ,la universidad de
la vida, es un aspecto que siempre se olvida, pero que tambi#n se puede aprender sin
necesidad de cometer errores. Iunca me ensearon como re!atear precios, pero lo aprend
con mis propias cadas. Son este tipo de habilidades las que se deben tener a la par con las
profesionales.
LA DI#E"SIDAD: %s uno de los principales problemas de todo ser humano6 Juerer ser
dueo de todo. %n el afn, y posterior necesidad de empe&ar a !anar dinero, recib encar!os
que no eran los que ms me !ustaban, ni de lo que ms saba. %n esa medida, mi empresa
traba"aba en 1 campos que, aunque pertenecen al mismo sector, son tan individuales como
para que cada uno sea una empresa especiali&ada. Yo estaba solo al mando de estos 1
campos, con el a!ite y la desconcentraci$n que esto supone. 4l final, la empresa se me sali$
de las manos, y aprend que el hecho de tener una lnea de ne!ocio clara y establecida, si
uno est solo, es una !ran opci$n.