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POSSVEL SIM!

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GESTO COMERCIAL



O que liderana

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Etapas da liderana
1- Definir o objetivo
2- Escolher as pessoas
3- Dar os motivos
4- Treinar/Desenvolver
5- Avaliar
6- Corrigir


Caractersticas do Lder


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LIDERANA
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Papel do lder


FUNES
1. Definio da tarefa
2. Planejamento
3. Instruo
4. Controle
5. Avaliao
6. Motivao
7. Organizao
8. Apresentao de um exemplo










Atribuies dos lderes


1-So incansveis em melhorar a equipe, usando todas as oportunidades para avaliar, treinar e
desenvolver a equipe

2- eles se empenham para que as pessoas no s compreendam a viso, mas tambm para que a
vivenciem e a respirem, fazendo com que seus liderados saibam o caminho a percorrer e onde precisam
chegar

3- se pem no lugar de todos, transpirando energia positiva e otimismo

4- angariam confiana com franqueza, transparncia e reconhecendo os mritos alheios, sendo os
primeiros a darem o exemplo

5- tem coragem pra tomar decises impopulares e agir com base no instinto

6- questionam e instigam por meio de uma curiosidade constante que se aproxima do ceticismo,
esforando-se para que suas perguntas sejam respondidas com ao

7- inspiram a assuno de riscos e o aprendizado constante da equipe, dando exemplos

Pesquisadores em Londres na University College mapearam o DNA de 4000 pessoas e
depois compararam com o desempenho dos mesmos no trabalho e relaes sociais.
Todos tinham o perfil de liderana. Conseguiram descobrir o gene rs4950, comum a
todos eles. Ou seja, a liderana pode ser herdada.

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8- sabem que so os responsveis por dar condies para que seus liderados atinjam o Maximo de seu
potencial, permitindo assim que os objetivos propostos sejam alcanados

9- buscam incessantemente identificar falhas e desvios que possam comprometer o resultado final.

10- esto sempre de olho no qu ocorre fora do meio comum, identificando novas oportunidades ou at
mesmo ameaas

11- eles comemoram os resultados obtidos

Por que desenvolver sua liderana?












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Liderana situacional

A liderana situacional leve em considerao as seguintes variveis:

1- Tarefa a ser realizada
2- Capacidade intelectual da equipe
3- Preparao da equipe
4- Objetivo do lder

Tipos de lder


1- Autocrtico____________________________________
2- Democrtico___________________________________
3- Liberal________________________________________

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Tipo de liderana A FAVOR CONTRA

AUTOCRTICO
Maior controle sobre as tarefas
Maior produtividade
Maior eficcia
Dependncia do lder
Atritos
Falta de iniciativa
Colaboradores tensos

DEMOCRTICO
Mais amizade
Equipe mais satisfeita
Maior comprometimento com
resultados
Morosidade nas decises
Decises pouco assertivas


LIBERAL
Maior criatividade
Maior iniciativa
Falta de controle
Pouco respeito com o lder
Baixa produtividade


Misso/Viso/Valores

Antes de qualquer coisa, imprescindvel estabelecer o objetivo que deve ser atingido. Em seguida, este
objetivo deve ser expresso sob a forma de uma misso, que nortear todo o trabalho do grupo. Uma
misso deve ser clara, direta, simples e inspiradora. A equipe precisa se entusiasmar com a ideia, se sentir
desafiada por ela. Esta misso precisa fazer parte do dia-a-dia no trabalho de todos.
Para se conquistar o comprometimento do grupo, fundamental envolver os membros do grupo na
elaborao desta misso. Ela no deve vir da alta diretoria, como algo pronto e acabo. Lembre-se: sem
envolvimento no h comprometimento. E o comprometimento fundamental para que os resultados
apaream.
Alm da misso, o grupo precisa definir quais sero os valores fundamentais sobre os quais todo o
trabalho dever ser realizado. Tudo o mais pode mudar em uma empresa, at mesmo a misso, exceto
seus valores.
Uma excelente maneira de comprometer seus liderados no desempenho do trabalho fazer com que
todos participem da elaborao da misso. Isso trar mais resultados do que apenas o alto escalo definir
quais sero os propsitos daquela organizao. Deve estar na ponta da lngua da equipe, estampada em
um quadro na recepo, ser lembrada a todo e qualquer momento e conduzir todo o trabalho,
atendimento ao cliente, relacionamento entre nveis hierrquicos, enfim, tudo.

Abaixo temos um exemplo de misso, viso e valores de uma empresa fictcia:


















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Definies


Misso:_________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________
Valores:________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________
Viso:__________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________


Uma excelente maneira de comprometer seus liderados no desempenho do trabalho
fazer com que todos participem da elaborao da misso. Isso trar mais resultados do que apenas o alto
escalo definir quais sero os propsitos daquela organizao. Deve estar na ponta da lngua da equipe,
estampada em um quadro na recepo, ser lembrada a todo e qualquer momento e conduzir todo o
trabalho, atendimento ao cliente, relacionamento entre nveis hierrquicos, enfim, tudo.


Lder X Gerente X Operacional


O lder delega tarefas
Delegao Restrita
_______________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
Delegao Administrativa ou Irrestrita
_______________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________





Lder Gerente Operacional
Nvel Estratgico Nvel Gerencial Nvel Operacional
Lidera pessoas Gerencia Processos Operacionaliza atividades
Orienta Controla Realiza
Viso de Longo Prazo Viso de Mdio Prazo Viso de Curto Prazo
Define Objetivos Define Metas Atinge Metas
O que fazer Como fazer Fazer
Contato com o mercado e
equipe
Contato com operacional Contato com o cliente
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Equipe

No h lder sem uma equipe. Porm, nem sempre ele ter oportunidade de escolher seus liderados.
Muitas vezes ser apresentado a uma equipe j pronta, o que dificultar seu trabalho enormemente. No
caso de poder escolher sua equipe, segue abaixo algumas ferramentas para fazer isso com grande eficcia.


Recrutando/Selecionando sua equipe

Selecionar seu pessoal fundamental, so eles quem iro de fato operacionalizar todo o trabalho. O lder
no executa as tarefas, certifica-se de que os liderados tm tudo o que precisam para execut-las da
melhor forma possvel, sempre em busca dos objetivos propostos.

Para realizar um bom processo seletivo, fundamental levar em considerao os seguintes aspectos:

1- O que precisa ser feito?
2- Quantas pessoas sero necessrias?
3- Conhecimento Habilidades Atitudes
4- Complementaridade
5- Multifuncionalidade


Uma das coisas mais importantes a se descobrir para se contratar bons profissionais so os seus sonhos.
Estes sonhos devem estar de alguma forma relacionados aos objetivos da empresa.


Estabelecendo metas e objetivos


Qual a diferena entre meta e objetivo?


Meta:__________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________

Objetivo:_______________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________


Treinando

O treinamento de sua equipe deve ser constante. Os japoneses antes de colocar o funcionrio a
desempenhar suas tarefas o treinam exausto. No existe aquela coisa da pessoa aprender fazendo. E
aps o funcionrio estar apto a desempenhar suas funes, eles ainda acompanham cada tarefa do
liderado com certa freqncia, a fim de detectar alguma coisa que tenha passado despercebida.




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Desenvolvendo

Desenvolver os membros da equipe o bom lder deve estimular seus liderados a se desenvolverem
constantemente, atravs de cursos, leituras, palestras. Uma boa forma um funcionrio fazer um curso
depois ensinar aos outros sob a forma de um work shop.


Brainstorming




O que ?

Brainstorming uma ferramenta para gerao de novas
ideias, conceitos e solues para qualquer assunto ou
tpico num ambiente livre de crticas e de restries
imaginao.


Quando usar?

O Brainstorming til quando se deseja gerar em curto
prazo uma grande quantidade de ideias sobre um
assunto a ser resolvido, possveis causas de um
problema, abordagens a serem usadas, ou aes a
serem tomadas.

Estilo

Gerao livre de ideias, num espao de tempo entre 30
e 60 minutos. Pode durar mais ou menos, dependendo
da complexidade do assunto e da motivao da equipe.
Usualmente, um trabalho em equipe, mas pode
tambm ser individual. As equipes variam entre 4 e 8
pessoas.


Avaliando resultados

Sua empresa precisa ter uma boa anlise de desempenho. Assim seus liderados podero saber se esto
atingindo os objetivos propostos ou no. Mas antes de tudo fundamental que esteja bem claro quais so
os objetivos da equipe.



LEMBRE-SE





03 FEEDBACKS POSITIVOS PARA UM NEGATIVO

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Comemorando resultados

Comemorar resultados uma excelente maneira de reforar o
comportamento esperado de sua equipe, alm de uma grande
oportunidade de estreitar laos.



Substituindo

Quanto menor for a rotatividade de sua equipe, melhor. Porm, em alguns
momentos isso ser inevitvel. Se voc tem algum que no est dentro do
mesmo esprito do grupo, ou que no vem atingindo ou desempenhando a
contento seu papel, o mesmo precisar ser substitudo. Analise
atentamente se no falta treinamento ao mesmo. Caso falte
comprometimento, a situao muito mais complicada.







Introduo

Em nossa vida, necessrio planejarmos com cuidado em que direo pretendemos focar nossos esforos.
Aps o planejamento, vem a ao. Desta forma, fundamental conhecermos os caminhos que podem ser
trilhados para que possamos identificar qual deles melhor se adapta ao nosso perfil profissional.

O que empreendedorismo



1- Enxergar oportunidades onde ningum mais v
2- Transformar ideias em negcios
3- Construir algo a partir do nada
4- Gerar riqueza para voc e para a sociedade






EMPREENDEDORISMO
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Caractersticas do Empreendedor
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Como pensa o empreendedor?
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_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
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Os 04 quadrantes da gerao de renda


I Funcionrio

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II Profissional Liberal

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III Empresrio

_________________________________


IV Investidor

_________________________________
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Por que tornar-se um empreendedor


1- Criar o seu espao
2- Perspectivas de maiores ganhos
3- Liberdade profissional
4- Construir algo verdadeiramente seu
5- Fazer do jeito que acredita



EXERCITANDO
Trabalho em equipe 01

Debata com seu grupo quais seriam as vantagens e desvantagens de ser dono do seu prprio negcio:

VANTAGENS:
1-___________________________________________________________________________________
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3-___________________________________________________________________________________
4-___________________________________________________________________________________
5-___________________________________________________________________________________

DESVANTAGENS:
1-___________________________________________________________________________________
2-___________________________________________________________________________________
3-___________________________________________________________________________________
4-___________________________________________________________________________________
5-___________________________________________________________________________________

Trabalho em equipe 02

Enumere 05 casos de empreendedores e conte sua histria de sucesso.
1-___________________________________________________________________________________
2-___________________________________________________________________________________
3-___________________________________________________________________________________
4-___________________________________________________________________________________
5-___________________________________________________________________________________
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Por onde comear?

- O que eu sei e gosto de fazer?
_____________________________________________________________________________________

- Como transformar isso em dinheiro?
_____________________________________________________________________________________

- Qual servio/produto sinto falta no meu bairro/cidade?
_____________________________________________________________________________________

- Como posso melhorar este servio? (buscar diferencial)
_____________________________________________________________________________________

- Check list do que necessrio para colocar em prtica:
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________

Taxa de mortalidade de empresas
no Brasil


No Brasil, so criados anualmente mais de 1,2
milho de novos empreendimentos formais.
Desse total, mais de 99% so micro e pequenas
empresas e Empreendedores Individuais (EI). A
sobrevivncia desses empreendimentos
condio indispensvel para o desenvolvimento
econmico do Pas. E todos os estudos no Brasil
e no mundo mostram que os dois primeiros anos
de atividade de uma nova empresa so os mais
difceis, o que torna esse perodo o mais
importante em termos de monitoramento da
sobrevivncia.

Para os trs primeiros anos de existncia, o estudo pioneiro de 1998 indicava que 56% das empresas no
sobreviviam ao terceiro ano (conforme tabela acima). Em 2010, esse ndice baixou para 46%. No indicador
para os cinco primeiros anos de atividade das empresas, a taxa de mortalidade indicava que 71% das
empresas fechavam suas portas antes de completar os cinco anos. Em 2010, o ndice caiu: 58% fecharam
suas portas.

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Por que isso acontece?


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Ciclo de vida das empresas










Passo a passo para abrir um negcio

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Plano de negcio

O que :______________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
Para que serve:_______________________________________________________________________
Quando e como fazer:___________________________________________________________________




O que atendimento nota 10

Nossa proposta aqui no o bsico bom atendimento. Isso j obrigatrio em uma empresa. Nossa
proposta fazer com que nossos clientes sejam apaixonados pela nossa empresa. Como fazer isso?


SUPERANDO SUAS EXPECTATIVAS!




Como fazer isso?

1- As pequenas coisas fazem a diferena:
Os detalhes so fundamentais na hora de superar as expectativas dos seus clientes

2- Atenda com entusiasmo e paixo
Quem no gosta de ser atendido por algum apaixonado pelo que faz?

3- Oua seu cliente
Ouvindo o cliente, voc consegue identificar o que realmente importante para ele e, assim, fazer
a prxima etapa.

ATENDIMENTO
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Boa
Comunicao
Educao Simpatia Gostar de Servir
Ser Gentil Equilbrio
Emocional
e acima de tudo
Gostar de Gente
4- Concentre-se no desejo do cliente
Saiba o que realmente o seu cliente deseja (e no apenas necessita) e faa de tudo para realizar.




Caractersticas de um bom profissional de atendimento













COMPREENDENDO
01. O que fazer para superar as expectativas dos clientes?
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________________________________________________________________________

02. Quais so as caractersticas de um bom profissional e no que elas podem influenciar?
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________


03. Qual a importncia de um bom atendimento?
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________


DICAS

Cumprimente o cliente com um sorriso e um aperto de mo, na
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entrada e na sada

Apresente-se e em seguida pergunte o seu nome

Deixe bem claro, na imposio de voz e na postura, que ele
est diante de um profissional prazeroso com o trabalho

Oferea gua ou caf

Se possvel, tenha mo amostras e pequenos brindes e
oferea descontos inesperados

Pergunte ao cliente se ele conhece o produto ou o atendimento
da casa. D informaes a respeito

Saiba exatamente o que o cliente procura e apresente a ele
propostas condizentes com a expectativa

D sugestes, quando necessrio, mas sempre levando em
considerao o estilo da pessoa

Nunca prometa algo que no pode cumprir



ETAPAS DE UM ATENDIMENTO


Primeiro contato

A postura que voc toma diante do primeiro contato com o cliente, prediz o restante do
atendimento;

Observar o cliente mesmo quando ele pensa que no est sendo observado, ou seja, reparar
no cliente e no deixar ele chamar sua ateno, o primeiro passo para uma boa aceitao do
seu atendimento;

Ser cordial, simptico, levantar-se para cumprimentar, cumprimentar com um aperto de mo e
um sorriso, lgico tudo isso sem exageros, demonstra educao, boa vontade e atitude para
um atendimento excelente. Aqui se inclui a parte de perguntar se o cliente quer uma gua ou
um caf.

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Algumas reflexes sobre marketing

Acreditamos que o Marketing uma ferramenta atual pessoal e comercial da Comunicao humana.
Assim ela faz parte do escopo de habilidade que todo Ser saber relacionar-se bem com seus pares e
impares, que so fornecedores, colegas de trabalhos, superiores, subordinados, familiares, amigos, etc. e
a ele talvez o nosso cliente s assim obtm-se sucesso. Acreditamos que o marketing de relacionamento
uma interao e necessidade humana, o gostarem de gente, mas o que faz com que as pessoas
necessitem desenvolver habilidades e rever suas crenas pessoais e profissionais, assim como o
Postura

Ateno a melhor postura;

Coluna reta. Nada de ficar debruado em sua cadeira ou mesa, no queira que sua primeira
impresso seja de preguioso e desorganizado, pois no ser s o cliente que estar
observando;

Tom de voz tambm algo muito importante. Um tom de voz confiante e firme de algum que
sabe o que est fazendo e que conhece do que est falando, muito mais aceito do que
algum que passa total insegurana;

Por ltimo e no menos importante, o sorriso, tambm sem exageros, sem mais comentrios,
indispensvel.
Sondagem

A sondagem nada mais do que perguntar, questionar para descobrir as reais
necessidades e assim saber como melhor satisfazer os seus clientes.
Finalizando o atendimento

Questione o seu cliente se o problema dele foi realmente resolvido;

Demonstre at o fim ser uma pessoa com o real interesse de suprir as necessidades dele;

Tenha chegado ao fim do atendimento sem precisar passar o seu cliente de mo em mo,
seja pr ativo, tanto seu cliente estar satisfeito como seu futuro na empresa estar
garantido;

Sorriso sempre. O sorriso no s pra deixar o seu atendimento mais aceitvel, ele
passa a sensao de ser fcil, acalma o cliente. Por isso sempre demonstre, do incio at
o fim que pra voc tudo est no controle;

Se possvel, acompanhe o cliente at a porta e no diga ADEUS, diga AT A PRXIMA.
MARKETING
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resultado de qualquer destas situaes ser sempre o produto desta interao ou ainda a necessidade de
sobrevivncia.

Dicas para um bom aproveitamento

Pratique as abordagens e conceitos aqui expostos de forma intensa e tranqila, evite a ansiedade por
respostas prontas, por frmulas mgicas, que lhe traga o sucesso imediato, elas viro no momento
oportuno. De qualquer forma a melhor soluo ser aquela que voc vai encontrar em seu relacionamento,
contato ou negociao especifica que voc vai ainda viver, mas para isto deve estar preparado.
No se preocupe voc tem recursos acumulados ao longo da sua vida, que se somaro s experincias
que voc vai viver neste breve curso. O resultado deste aprendizado est diretamente ligado quantidade
de abertura e envolvimento com as respostas que vamos juntos alcanar, so estas tcnicas aplicadas
que faro a diferena, mas somente se aplicadas. Dentro do livro ou guardados em uma pasta nada
resolvem. Ao final pratique esse aprendizado na sua vida de uma forma geral. Assim voc enriquece sua
experincia e tambm das outras pessoas que compartilham do seu dia-a-dia. Mais uma Dica inicial: no
preciso grandes esforos para se fazer marketing, ou faz-lo dar resultados, basta acreditar; a partir de
agora est em suas mos.

Introduo____________________________________________________________________________

O planeta terra tem evoludo com os seus milhares de habitantes mais do que em qualquer outro
momento da civilizao humana. Passamos por grandes revolues, a revoluo da agricultura, a
industrial, a tecnolgica, a da informtica e da informao, que nos conduz a um mundo globalizado e
dinmico onde bem sabemos que no o maior que engole o menor o mais gil que engole o mais lento
e por uma infinidade de informaes no pensamos muitas vezes que o sculo XIX iniciou-se no lombo de
um burro e terminou com viagens espaciais no sculo XX.



Conquistas imaginadas ou nunca antes sonhadas tornaram-se realidades. O sculo XXI pretende muito
mais: por trs dele os homens e mulheres, organizaes, buscam as mais diversas inovaes, facilidades
tecnolgicas de informaes que visam atender demandas e necessidades do homem e das reas do
conhecimento humano. O marketing vem se firmando como uma das que mais atrai o interesse de
empresrios e gerentes de pequenas, mdias e grandes empresas, oriundos da Administrao de
Empresas, Vendas, e das mais diversas reas. Todos ns precisamos do marketing, pois no basta na
nova era do relacionamento e de um mundo de informaes ser o melhor. preciso mais. preciso ser o
mais desejado e trabalhar bem com os poucos recursos que se tem de forma cooperativada e competitiva.

Esta moderna cincia fascina por seu dinamismo, criatividade e contnua adaptao aos diversos cenrios
do teatro empresarial em um mundo global.Todavia, por ser ainda muito recente, no bem entendida
pelos vrios setores da sociedade e da economia mundial, sendo constantemente confundido com simples
vendas ou propaganda. O fato que embora muito propalado, o marketing ainda pouco conhecido
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quanto sua dinmica e reais propsitos, pois ele evolui na mesma medida da tecnologia da informao e
das necessidades humanas.

Dentro desta apostila procuramos de forma prtica e objetiva suprir essa necessidade e disponibilizamos
a mesma aos que ocupam ou pretendem ocupar cargos elevados ou ainda que precisem de informaes
bsicas e rpidas para a melhoria do gerenciamento do Marketing seja pessoal, profissional ou
Empresarial. Pretendendo assim trabalhar o marketing para resultados.


O Conceito Estratgico de Marketing_____________________________________________________


O que Marketing

Em primeiro lugar uma palavra inglesa, Market (do ingls mercado) e Ing (sufixo ingls que designa ao)
temos ento, marketing e, portanto a ao para o mercado, mas j incorporada ao nosso vocabulrio e
que se tornou uma espcie de testa de ferro para tudo que h de bom e de ruim no meio empresarial.

Mas, por definio, em virtude dos mais diversos contextos que passam a idia de que marketing a
maneira de identificar as necessidades dos clientes podem com segurana conceitu-lo da seguinte forma:

Marketing uma estratgia empresarial dinmica, quer dizer, so esforos planejados com vistas
mudana e preparados para enfrentar a mudana. uma atividade chave para o futuro e a sobrevivncia
e qualquer organizao.

Algumas vezes marketing utilizado como sinnimo de vendas e propaganda, sendo que esta ltima
uma das ferramentas do marketing para a divulgao de produtos e servios, assim como vendas tambm
apenas uma dentre as diversas atividades do marketing.

A Evoluo Conceitual do Marketing
A definio da palavra marketing nos dada por Marcos Cobra nos seguintes termos:
"Marketing uma expresso anglo-saxnica derivada da palavra mercari, do latim, que significa
comrcio, ou ato de mercar, comercializar ou transacionar."


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EXERCITANDO
01. O que marketing e qual sua funo no mercado?
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02. Qual a importncia do marketing pras empresas?
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03. Qual a diferena de marketing pessoal para marketing estratgico?
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04. Crie em grupo uma campanha e apresente.
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_______________________________________________________________________________
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Recrutamento e Seleo



Dentre os subtemas de RH, recrutamento a atividade de Atrao e Seleo que identifica e prov,
interna ou externamente, as competncias individuais necessrias ao alcance das estratgias
organizacionais.
responsabilidade do profissional desta rea planejar e implantar mecanismos que garantam um
processo de atrao dos talentos necessrios bem como definir e implantar polticas e ferramentas que
garantam a escolha dos profissionais adequados.
Diferenas entre os conceitos de Recrutamento e Atrao:




RECURSOS HUMANOS
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O que recrutamento

Recrutamento um conjunto de tcnicas e procedimentos que visa atrair candidatos potencialmente
qualificados e capazes de ocupar cargos dentro da organizao. basicamente um sistema de formao,
atravs do qual a organizao divulga e oferece ao mercado de recursos humanos, oportunidades de
emprego que pretende preencher. O Recrutamento feito a partir das necessidades presentes e futuras
dos Recursos Humanos da organizao. Esse recrutamento requer um cuidadoso planejamento.

Como recrutar?
As fontes de recrutamento podem vir de dentro da empresa ou de fora, neste caso, correspondendo
pesquisa no mercado de recursos humanos.

Exemplos de fontes de recrutamento:

Recomendao ou indicao de empregados;
Anncios em jornais ou revistas;
Sites Corporativos ou de Empregos;
Escolas e Universidades;
Sindicatos e Associaes de Classe;
Caadores de talentos headhunters;
Consultorias na rea de Recursos Humanos;
Banco de talentos das empresas;
Redes sociais profissionais na internet - vm
crescendo o uso de Redes Sociais onde os profissionais se cadastram evidenciando suas
experincias e qualificaes e formam uma rede com outros profissionais do seu network.



O que a atrao



Atrao so mudanas na forma de se buscar profissionais no mercado de trabalho. Reflete o
investimento feito por algumas organizaes para aperfeioar seus procedimentos. O processo de seleo
um processo de duas mos, ou seja, a empresa escolhe e escolhida. Pesquisas brasileiras que
estudam os fatores de atrao e reteno no trabalho demonstram que a imagem da empresa no
mercado, a oferta de desafios, as perspectivas de crescimento, a liberdade de ao e um clima
organizacional favorvel despertam mais o interesse dos profissionais do que a remunerao. As
organizaes que desejam atrair profissionais competentes devem cuidar de suas imagens. A forma como
a responsabilidade social com os diversos grupos empregados, comunidade e sociedade influencia os
conceitos que tero para o candidato potencial.



DICA





Quando convocar o candidato, informar sobre o cargo, forma de contrato, horrio e
local de trabalho. Com isso conseguimos filtrar candidatos mais ou menos
interessados.
NEGATIVO

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Como definir o perfil da vaga

Perfil da vaga:

Motivo da abertura da vaga:
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_______________________________________________________________________________

Perfil profissional e pessoal:
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________

Perfil de atitudes:
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EXERCITANDO
Voc chamado na sala do seu diretor e informado que precisa selecionar um profissional.
Ele pede sua ajuda para a definio do perfil do candidato. Defina esse perfil.
Modelo de ficha de perfil:

Perfil Bsico do Profissional Solicitado

Cargo: _______________________________

Conhecimento Terico (Mnimo Necessrio)

Escolaridade:_________________________________________ Universitrio: Sim No

Preferncia de algum curso?_____________________________ Semestre: _______________

Informtica:

Bsica Intermediria Avanada

Programas desejados:_____________________________________________________________

Idiomas: Qual?____________________________________________________

Bsico Intermedirio Avanado
Cursos Profissionalizantes:

Quais?________________________________________________________
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Habilidades Profissionais (Mnimo Necessrio)

Experincias Profissionais:

Sem Experincia Experincia Obrigatria Indiferente

Qual Cargo?____________________Quanto Tempo?____________

Principais atividades a serem desenvolvidas pelo profissional:
______________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________


Caractersticas Pessoais Bsicas:

Sexo: Masculino Feminino Indiferente

Idade: Entre _______ e _______ anos.

Outras Especificaes:
______________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________

Caractersticas da Vaga Existente:

Remunerao Aproximada:

Salrio Fixo: R$_________________________ Salrio Comissionado: R$____________________

Horrio de trabalho semanal: De ___________s ___________ e de ___________s ___________

Sbado de ___________s ___________ Domingo___________________________________
Benefcios oferecidos pela empresa:

Vale Transporte Vale Alimentao Plano de Sade Outros:_____________________

Funcionrio paga uniforme? Sim No Qual valor aproximado? R$______________

Outras informaes a respeito da vaga:
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________

Seleo




O processo de seleo nas organizaes se faz necessrio porque as pessoas so muito diferentes entre
si em diversos aspectos, tais como fsicos, psicolgicos, histricos etc. De um lado temos uma
organizao buscando uma pessoa para executar determinada funo, e de outro, candidatos oferecendo
suas caractersticas e expertises em troca de uma remunerao por sua fora de trabalho. Este processo
diretamente proporcional ao sucesso dentro das empresas atuais medida que se apresenta como o
primeiro instrumento de gesto de talentos dentro das organizaes de sucesso.
O Processo de seleo pode ser definido como uma espcie de filtro que permite que apenas algumas
pessoas possam ingressar na organizao: aquelas que apresentam caractersticas desejadas pela
organizao ou apenas como o processo de escolher o melhor candidato para o cargo. Selecionar
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pessoas sempre foi e sempre ser um formidvel desafio levando-se em considerao a imensido de
variveis envolvidas.
O processo de seleo depende diretamente de um processo de recrutamento bem feito, caso contrrio, o
gestor de RH depara-se com situaes contraproducentes onde os candidatos foram atrados da maneira
errada ou no foram atrados, fato este que definitivamente comprometer todo o processo seletivo,
custando tempo e dinheiro aos envolvidos.

Chiavenato (2004) abaliza a seleo como um processo de comparao e como um processo de deciso
e de escolha. Comparando-se, podemos observar que de um lado temos os pr-requisitos do cargo e de
outro as caractersticas do candidato. Este modelo, tambm chamado de modelo x e y aponta para uma
tentativa de equivalncia entre o cargo e o candidato (sendo x as caractersticas do cargo e y as
caractersticas do candidato), finalizando-se a situao ideal como x = y ou seja, os requisitos do cargo
so equivalentes s caractersticas que o candidato oferece. Quando x > y (x maior que y) significa que
o candidato no atinge os requisitos necessrios ao cargo e quando x < y (x menor que y)
automaticamente este candidato torna-se superqualificado para a funo.
Em relao deciso sobre a colocao e classificao do candidato, necessrio recordar que a deciso
final sempre parte da organizao empregadora. O gestor de RH (ou o selecionador) no tem a funo de
linha, mas sim de staff (presta servios de apoio ao pessoal de linha). Desta forma, dependendo de cada
situao pode-se ter diferentes modelos de tratamento de um ou mais candidatos.
Uma das divises encontradas aponta trs diferentes modelos de tratamento (CHIAVENATO, 2004) sendo
assim distribudas:

1. Modelo de colocao Ocorre quando h um candidato e uma vaga. No h hiptese de rejeio
deste indivduo;

2. Modelo de seleo Vrios candidatos para apenas uma vaga a ser preenchida. H sempre duas
alternativas: aprovao ou rejeio. Se reprovado o candidato eliminado do processo seletivo, e se
aprovado admitido na organizao. Este o modelo mais encontrado.

3. Modelo de classificao Vrios candidatos para cada vaga e vrias vagas para cada candidato.
Neste modelo tambm h duas alternativas: a aprovao ou rejeio. O que difere aqui que na rejeio o
candidato passa a ser comparado com os requisitos exigidos para os outros cargos disponveis. Este
mtodo aproveita melhor o processo de seleo como um todo.
mtodo aproveita melhor o processo de seleo como um todo.
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Figura ilustra os modelos de tratamento dos candidatos.

Buscando diminuir a subjetividade na hora de selecionar uma pessoa (se que isto uma coisa boa),
gestores buscam continuamente desenvolver critrios bastante objetivos para evitar injustias ou at
mesmo erros nos processos seletivos. H diversas maneiras de se iniciar um processo seletivo com
critrios objetivos:
1. Demanda O gestor de linha avalia e percebe a necessidade de contrataes;

2. Processo de requisio Feito ao RH, pedindo o nmero de funcionrios ou um tipo especfico de
funcionrio a fim de suprir suas necessidades no setor;

3. Anlise do quadro O RH analisa o pedido do gestor verificando se trata-se de uma ampliao de
quadro com vagas j existentes (cargos pr-definidos) ou uma ampliao com um novo cargo;

4. Job Benchmarking Quando se trata de um novo cargo e a organizao no possui informaes
sobre o mesmo realiza-se uma pesquisa de mercado sobre as principais atribuies, remunerao,
responsabilidades e pr-requisitos;

5. Tentativa de aproximao Ocorre quando, aps a pesquisa de mercado, ainda no se obteve a
quantidade necessria de informaes sobre o cargo desejado. Nesta fase busca-se levantar hipteses
sobre as atividades desenvolvidas numa tentativa de aproximao com o cotidiano daquela funo.

6. Processo seletivo O processo culmina com o incio do processo seletivo para aquela atividade dentro
da organizao.
Em relao identificao do candidato, Chiavenato (1994) aponta trs aspectos a serem considerados:

1. A execuo da tarefa Verificando aptido, conhecimentos especficos da atividade e habilidades;

2. Interdependncia com outras tarefas Que envolve a interdisciplinaridade, viso sistmica,
capacidade de integrao e anlise global a fim de suprir no somente as demandas das atividades
especficas da funo mas tambm dos clientes internos e externos;

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3. Interdependncia com outras pessoas Envolvendo o trato com outras pessoas envolvidas nos
processos organizacionais. Voltado para caractersticas pessoais ligadas a relacionamento, liderana,
trabalho em grupo etc.
Independente do critrio ou estratgia utilizada de fundamental importncia lembrar que um processo de
seleo bem feito comea com um planejamento minucioso anterior a qualquer estipulao de tcnicas a
serem utilizadas. mandatrio que haja por parte do gestor de RH um cuidado na anlise das causas que
provocaram a demanda assim como um constante olhar para o planejamento estratgico da organizao.

Itens a serem avaliados em uma seleo para cargo de vendedor

Nome dos Candidatos SIMP COM BFV INIC DET LID ENT CRI









Critrios Absolutos: SIMPATIA, COMUNICAO, FLUNCIA, INICIATIVA.
Critrios Desejveis: DETERMINAO, LIDERANA, ENTUSIASMO, CRIATIVIDADE.


Competncia

Um agrupamento de conhecimentos, habilidades e atitudes
correlacionadas, que afeta parte considervel da atividade de
algum, que se relaciona com seu desempenho, que pode ser
medido segundo padres preestabelecidos, e que pode ser
melhorado por meio de treinamento e desenvolvimento.
O Conhecimento o saber, o que aprendemos na escola,
nos livros, no trabalho, na escola da vida. Sabemos de muitas
coisas, mas no utilizamos tudo o que sabemos.

A Habilidade o saber fazer, tudo o que utilizamos dos
nossos conhecimentos no dia-a-dia.

J a Atitude o que nos leva a exercitar nossa habilidade de um determinado conhecimento, pois ela o
querer fazer.
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O CHA pode ser separado em dois grupos:

Competncias Tcnicas
tudo o que o profissional precisa ter para desempenhar seu papel. So expressas pelo C e o H
do CHA, o Saber e o Saber Fazer.


Competncias Comportamentais
o diferencial competitivo de cada profissional e tem impacto em seus resultados. Ele expresso
pelo A do CHA, o Querer Fazer.


Alguns exemplos de competncias desejadas:
Competncias Supervisores Competncias Consultores de Vendas

1. Liderana
2. Foco no negcio e no resultado
3. Orientao para o cliente
4. Empreendedorismo
5. Gesto de relacionamento
6. Autodesenvolvimento


1. Capacidade tcnica
2. Foco no negcio e no resultado
3. Orientao para o cliente
4. Empreendedorismo
5. Disposio para o trabalho em
equipe
6. Autodesenvolvimento



EXERCITANDO

Defina competncias desejadas para os seguintes cargos:

Motorista particular
Cobrador de nibus
Camareira de Hotel
Garom de restaurante
Atendente de sorveteria
Cozinheiro
Operador de telemarketing
Contnuo





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Tcnicas de Seleo






o primeiro passo da seleo, onde so averiguados os dados do candidato. Primeiro se ele est dentro
do perfil da empresa, depois se confere as experincias anteriores referentes ao cargo.


o carro chefe do processo seletivo. So mais conhecidos como dinmicas ou dramatizaes.

Coloque situaes para que os candidatos solucionem.

Voc identifica as atitudes, as iniciativas e o poder de compreenso.

Pea para que sugiram um assunto polmico e apresente um debate entre grupos.
Identifica liderana, fluncia verbal, maturidade e persuaso.
Pea a criao de uma empresa fictcia com um diferencial de mercado.
Observamos a criatividade, conhecimento de mercado e ideias.



Dever ser aplicada sempre que for necessrio identificar a integrao dos funcionrios ao ambiente de
trabalho e as lideranas dentro das equipes.

Pontos a serem avaliados:

Iniciativa;
Determinao;
Criatividade;
Conhecimento;
Habilidade de relacionamento.

Como se preparar para uma dinmica de Grupo:

- Supere o medo e a Timidez de falar!


- Mas como?

Administre as inibies;
Anlise de Currculos
Testes Situacionais
Dinmica de Grupo
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Estruture-se mentalmente;
Motive-se;
Analise cuidadosamente o tema;
Fixe objetivos;
Organize as etapas da exposio;
Ajuste sua linguagem ao pblico alvo;
Utilize a empatia;
Crie zona de confiana;
Estabelea sintonia;
Atualize-se;
Cuide da expresso vocal;
Movimente-se harmoniosamente;
Comunique-se com o olhar;
Acelere o mecanismo de compreenso;
Crie um estilo pessoal;
Treine, treine e treine.

Observaes importantes:

Medo indesejvel, mas normal aos oradores. Use os aspectos positivos dele;
Admita seu medo. Procure compreender as suas origens;
Voc no precisa e no deve demonstrar seu medo. Mantenha sua privacidade;
Utilize a adrenalina produzida pelo medo em seu benefcio. Carisma e adrenalina so coisas muito
ligadas;
Encare o pblico como seu aliado. Transmita sempre o sentimento de: Sinto-me feliz por estar na
companhia de vocs;
Prepare-se. Pense de forma positiva sobre si. Repita sempre consigo mesmo qualquer frase que
contenha forte apelo positivo, como por exemplo: Estou preparado e equilibrado. Sou convincente,
positivo e forte. Tambm estou tranqilo e confiante;
Falar em pblico uma arte que s melhora com o tempo. Aplique-se a ela; medo vencido pela
determinao e pelo treinamento.




Apresente-se e explique a finalidade da entrevista.
Esteja bem informado sobre o cargo e o perfil da vaga a ser
preenchida.
Fique sempre com o currculo do candidato que est se
apresentado e confira as informaes passadas pelo mesmo.
Associe os fatos a sua impresso inicial.
No faa perguntas embaraosas.



Entrevista
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Desenvolva um estado mental prprio, de viso clara,
observador, cuidadoso e objetivo.







Quais as perguntas mais frequentes?
Passe mais tempo com as pessoas. Este o melhor modo de aprender a entend-las.
Pare, olhe e oua. No existem substitutos para a pacincia e a ateno.
Aprenda a revelar algo de si mesmo. Voc precisa se abrir primeiro para conseguir que outros se abram.
Saiba o que voc est procurando. H uma boa chance de se desapontar, a menos que saiba o que
deseja de outra pessoa.
Treine-se a ser objetivo. A objetividade essencial para definir as pessoas, ma a habilidade que temos
mais dificuldade em desenvolver, dentre essas.
Comece do inicio, sem desvios nem preconceitos.
Tome uma deciso e depois aja.
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Descreva o que voc considera um ambiente ideal de trabalho.
_______________________________________________________________________________
Quais so seus objetivos profissionais a curto e longo prazo?
_______________________________________________________________________________
O que o levou a enviar o seu currculo a esta empresa?
_______________________________________________________________________________
Por que voc saiu do seu ltimo emprego?
_______________________________________________________________________________
Se voc no precisasse de dinheiro, o que estaria fazendo?
_______________________________________________________________________________
Qual foi a deciso mais difcil que tomou at hoje?
_______________________________________________________________________________
O que procura num emprego?
_______________________________________________________________________________
Voc capaz de trabalhar sob presso e com prazos definidos?
_______________________________________________________________________________
D-nos um motivo para o escolhermos em vez dos outros candidatos.
_______________________________________________________________________________
O que voc faz no seu tempo livre?
_______________________________________________________________________________
Que tipo de contribuio voc pode dar para nossa equipe?
_______________________________________________________________________________
E pontos negativos/defeitos?
_______________________________________________________________________________
Que avaliao faz da sua ltima experincia profissional?
_______________________________________________________________________________
At hoje, quais foram as experincias profissionais que lhe deram maior satisfao?
_______________________________________________________________________________
Como descrever sua prpria personalidade?
_______________________________________________________________________________
Com que tipo de pessoa voc encontra dificuldade para trabalhar?
_______________________________________________________________________________

Observaes importantes a serem analisadas no processo:

Verificar o tempo de permanncia em
cada empresa;
O que o candidato fez nos perodos que
esteve desempregado (analisar longos
perodos com ateno
O interesse na funo;
A formao e cursos recentes;
A apresentao pessoal;
A facilidade na expresso;
O conhecimento do trabalho;
A habilidade para se dar com as pessoas;
Organizao e apresentao de ideias.
Sonhos e objetivos do candidato devem
estar alinhados com os da empresa.
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Roteiro de entrevista:

Nome: ___________________________________________ Cargo: ________________________
Empresa: ___________________________________________ Data da entrevista: ___/____/2012
Estado Civil: ______________ Filhos:__________ Situao Profissional Atual: ________________
Expectativas Profissionais: __________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
Futuro: _________________________________________________________________________
Cursos recentes: _________________________________________________________________
Disponibilidade de horrio: _______________________ Meio de transporte: __________________
Pretenso salarial: R$ _____________________________________

PERFIL

Lazer: __________________________________________________________________________
Hobby: _________________________________________________________________________
Diferencial competitivo: ____________________________________________________________
Porque deveria ser contratado: ______________________________________________________
No que voc realmente bom: ____________________________________________

EXPERINCIAS ANTERIORES
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________


CONSIDERAES DE ENTREVISTA
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________

Melhore a reteno e reduza o turnover dos empregados

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Imagine: voc ficou trabalhando at tarde para terminar um projeto
importante quando o gerente do projeto entra em seu escritrio e lhe diz que
recebeu uma proposta para um emprego melhor.


Esta a mesma pessoa que voc escolheu a dedo, treinou e, recentemente, deu um aumento de salrio.
E quando ela sai da sua sala, ela diz: H outros pensando em sair tambm.

O que deu errado? Como voc vai terminar este projeto? Quem ser o prximo a sair? O temor est
comeando a surgir.
Os empregadores enfrentam desafios enormes quando consideramos a dificuldade crescente de encontrar
pessoas qualificadas:
Uma mo de obra mais jovem e mais exigente,
Populao crescente de trabalhadores com mais tempo de empresa e que seguem em direo a
aposentadoria.
Os profissionais de RH estimam que, nos prximos 10 anos, trs entre dez empregados de suas
organizaes iro se aposentar.

A dificuldade em encontrar e manter pessoas talentosas tem trazido um impacto catastrfico em muitos
comrcios e indstrias em todo o mundo. Alm dos que se aposentam, as pesquisas mostram que uma
em cada trs pessoas planeja deixar o emprego atual este ano. A maior ameaa que os empregadores
esto enfrentando a perda dos seus melhores e mais brilhantes empregados para a concorrncia.

Salrio e benefcios so importantes, mas os estudos mostram que a maioria dos empregados saem por
outras razes. Obviamente, certo grau de volume de turnover inevitvel, mas com alguns poucos
esforos as organizaes podero fazer uma grande diferena.







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Algumas sugestes de aes fundamentais para o seu plano de
reteno:
Contrate os melhores e evite o restante. s vezes melhor deixar uma vaga
aberta do que contratar uma pessoa errada. Em vez de esperar por pessoas que
esto procurando emprego, as organizaes bem sucedidas investem tempo
procura de pessoas de desempenho superior independentemente de haver uma
vaga aberta ou no.

Replaneje o seu programa de integrao para novos empregados. O que o velho ditado diz Voc no
ter uma segunda chance para causar uma boa primeira impresso verdade neste caso. As
organizaes experimentam o mais alto nvel de turnover durante os primeiros 90 dias no trabalho. O
objetivo da integrao assimilar rapidamente a nova pessoa na organizao, de forma que os primeiros
dias crticos destaquem-se como uma experincia positiva. Esta uma grande oportunidade de fazer as
novas contrataes se sentirem orgulhosas por terem escolhido a sua organizao.

Fornea horrios de trabalho flexveis e adaptados s necessidades do indivduo. No trabalho de hoje,
deve haver regras de flexibilidade. A abordagem do tipo uma regra nica e geral para todos tem perdido
de longe a sua eficcia. Os trabalhadores vo migrar para uma empresa cujo pacote de benefcios e
horrios possam ajud-los a atender as demandas de suas vidas, sejam eles pais solteiros, adultos que
cuidam de pais idosos, trabalhadores mais antigos, trabalhadores jovens, trabalhadores de tempo parcial,
ou teletrabalhadores.

Proporcione o desenvolvimento de carreira. Para muitas pessoas, aprender novas habilidades e
desenvolver a carreira to importante quanto o salrio.
Crie um sistema de alerta preventivo. Solicite aos empregados para que eles te
informem se eles ouviram falar sobre pessoas que esto pensando em sair da
empresa. Este alerta preventivo vai lhe dar uma oportunidade para tentar impedir a
demisso.

Procure por gatilhos. Concentre-se em pessoas que esto passando por algum tipo de mudana, como
casamento, gravidez, divrcio, formatura de um filho, fuso de empresas, ou outros eventos importantes
que poderiam influenciar na satisfao no trabalho e/ou persuadir ou forar os trabalhadores a deixar a
organizao prematuramente.

Identifique e remova os gerentes fracos. O relacionamento entre os gerentes e a
fora de trabalho a razo mais comum para as pessoas sarem da empresa.

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Para ler e meditar.
O ser humano faz toda a diferena

Nas ltimas dcadas, as empresas passaram por grandes transformaes econmicas
e tecnolgicas. Na Revoluo Industrial, iniciada no sculo XVII na Inglaterra, por
exemplo, iniciou-se um processo de mudanas com a entrada de mquinas que
aceleram a produo, mudando o cenrio econmico e social.

Por um longo tempo, a nica coisa que interessava era a produo e o lucro. No havia
muito investimento no ser humano e os trabalhadores enfrentavam longas jornadas em troca de baixos
salrios. Com a entrada da tecnologia, veio o que muitos chamam de Revoluo tecnolgica. A produo
aumentou ainda mais, exigindo mo-de-obra qualificada.

Hoje, as empresas possuem produtos e servios de alto padro. A maioria tem tecnologia avanada, preo
atraente e muita qualidade. Contudo, todas essas vantagens no existem sem o ser humano. Para
conseguir, de fato, se destacar em um mercado cada vez mais competitivo, preciso algo mais: as
pessoas.

No d para falar em crescimento sem deixar de lado o ser humano. O gestor que deseja aumentar o lucro
do ser negcio precisa entender que so as pessoas de sua equipe que o ajudaro a alcanar suas metas
desejadas. As mquinas com alta tecnologia continuam importantes e necessrias no processo, mas a
empresa que investe apenas nisso corre o risco de ter prejuzos.

A prosperidade de um negcio est ligada diretamente ao capital humano. So as pessoas que idealizam
e realizam as atividades que impulsionaro o crescimento da companhia. Por isso, o ser humano
fundamental no processo e indispensvel, mesmo com as mais altas tecnologias disposio no mercado.
Pensando nessa realidade, muitas empresas investem em programas de treinamento e aperfeioamento
de seus funcionrios. Mais do que um simples custo, a medida considerara um grande investimento.
Muitas organizaes, contudo, ainda so resistentes a treinarem seus funcionrios por medo de perd-los
aps estarem mais preparados antes que deem o retorno desejado. Por outro lado, os gestores que
apostaram na capacitao dos seus colabradores conseguem formar equipes mais motivadas.

As mudanas so perceptveis. H um aumento, por exemplo, na qualidade dos servios, pois os
colaboradores ficam mais seguros e satisfeitos por saberem que so valorizados. Alm dos treinamentos,
o gestor precisa aprender a gerenciar habilidades e competncias. preciso conhecer a personalidade
dos colaboradores para, ento, coloc-los para realizar tarefas com as quais tem aptido e afinidade.

preciso, portanto, um esforo no sentido de tentar identificar os pontos fortes de cada funcionrio e
motiv-lo a desenvolver suas habilidades. H gestores que tentam montar uma equipe dos sonhos e vo
buscar pessoas fora da empresa quando, na maioria das vezes, os talentos esto ao lado, bastando
apenas incentivo e aprimoramento. Afinal, hoje, faz toda a diferena no mundo dos negcios.
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Apresentao

O propsito deste manual dar suporte ao curso de oratria em que sero apresentados, discutidos e
exercitados os cincos aspectos primordiais do processo de comunicao com o pblico.

A habilidade de falar em pblico no se aprende somente na leitura de livros ou manuais, no mximo
podemos ter uma compreenso prxima das razes de nossas falhas ou do quanto ainda teremos que
avanar neste aprendizado. Somente com a interao em sala de aula e as dinmicas envolvendo
apresentaes simuladas que podemos perceber e aprender os segredos de como falar em pblico.

Trabalharemos neste curso as cinco reas-chaves na comunicao ou cincos segredos que so:
















Todos os segredos sero exercitados em sala de aula, garantindo sua compreenso e assimilao.


Objetivo

1. Treina-lo para se tornar um orador mais convincente mediante sua integrao pessoal com seu
material, tema e auditrio.
2. Identificar os amaneiramentos externos que realam ou reduzem o efeito de uma apresentao,
canalizando-os para us-los de forma eficaz.
3. Treina-lo para falar com o pblico e no para o pblico;
4. Treina-lo para projetar uma boa imagem pessoal e uma imagem positiva de voc e sua
organizao.










ORATRIA
Segredo n 1:
Palavras, tom de voz e
linguagem corporal
Segredo n 2:
Mensagens incisivas e
convincentes
Segredo n 3:
O continuun da
comunicao eficaz
Segredo n 4:
As quatro linguagens da
comunicao
Segredo n 5:
Paixo autntica
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A APRESENTAO


PROPSITO DA APRESENTAO

1. Na apresentao voc desenvolver um espao o que aconteceu antes desse momento e o que
acontecer durante, para que se tenha certeza de que todos esto com plena ateno. As pessoas
devem centralizar as atenes na pessoa que est apresentando e no tema que desenvolver.

2. A apresentao serve tambm para identificar o terreno comum que existe entre o orador e o
pblico, preparando-o para aceitar o orador devido s suas credencias e relao que se
estabelecer entre o que tem oferecer aos ouvintes e o pblico tem interesse em ouvir.


REALIZANDO A PRPRIA APRESENTAO


Quando voc deve realizar sua prpria apresentao.




















Geralmente, os oradores so apresentados pela pessoa que preside a reunio. O apresentador dever se
orientar de acordo com os seguintes pontos:













Declare seu nome e o de sua empresa, ou sua filiao a alguma
organizao.

Em primeiro lugar:
Exponha o tema da palestra e sua importncia para o pblico.
Em segundo lugar:
Apresente suas qualificaes como palestrante, destacando os
aspectos de seu histrico profissional, relacionando-o com o tema
ou com a ocasio.
Em terceiro lugar:
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ATENO VOC PRECISA SABER!

Toda fala precisa ter INCIO, MEIO E FIM.

INCIO - Procure conquistar o ouvinte desarmando suas resistncias e conquistando seu interesse
e ateno com cortesia.
MEIO - Prepare o que vai ser abordado.
FIM - Faa uma breve recapitulao em apenas uma ou duas frases, faa o resumo e verifique se
foi entendido.


REGRA GERAL
Quanto maior o auditrio ou mais inculto, maiores e mais largos devero ser os gestos: quanto menor o
auditrio ou mais bem preparado, menores e mais moderados devero ser os gestos.

Os gestos devem ser indicados, representados em parte quase nunca completados.



O semblante a parte mais expressiva de todo o corpo. Funciona como uma tela onde as imagens do
nosso interior so apresentadas em todas as dimenses. Trabalha tambm como identificador de
coerncia e de sinceridade das palavras. Deve demonstrar aquilo que se est dizendo.





A boca comunica tanto quanto fala, quanto quando cala. ela que determina a simpatia do semblante.




O sorriso poder quebrar barreiras aparentemente intransponveis. Ele desarma adversrios, conquista
inimigos, muda opinies, abre vontades e coraes. um elemento especial na comunicao e deve ser
largamente utilizado.





De todo o semblante, os olhos possuem importncia mais evidenciada para o sucesso da expresso
verbal.
A CABEA
A BOCA
A IMPORTNCIA DO SORRISO
A COMUNICAO VISUAL
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ATITUDES QUE DEVEM SER EVITADAS

Fugir com os olhos (para baixo, para cima, para todos os lados), pois d a impresso de que
no tem a ateno do orador;
Extremo tambm deve ser evitado, pois olhar insistentemente deixa o ouvinte pouco vontade;
Olhar desconfiado gera incerteza da ateno merecida pelo ouvinte;
Olhar fixo, pois d impresso de comportamento hostil do orador;
Olhar de limpador de para-brisa(por cima, para os lados);
Olhar perdido

ENTO, COMO OLHAR?

Deve-se olhar no apenas com os olhos, mas com todo o corpo.

Como se olhar atravs do corpo?
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________

VOZ / DICO / VOCABULRIO


Sua voz um dos seus cartes de visita. Ela muito importante e
vai fazer com que o auditrio aceite seu discurso. Para que voc
obtenha sucesso com a sua voz, preciso primeiro conhec-la. O
modo como voc comea as frases, forma vogais, faz pausa, tudo
isso muito importante para um bom discurso. O exerccio mais
importante a leitura em voz alta. Leia para voc mesmo. Mas
quais so os elementos que voc deve trabalhar na sua voz para
melhorar a dico?

Existem alguns fatores que podem ser analisados separadamente na sua voz. Vamos a eles:

a) Volume Este elemento est associado modulao do discurso. Caso sua apresentao dure mais
de 03 minutos, necessrio modular o volume vocal (falar mais alto e mais baixo, mais depressa e mais
devagar). Em pequenos intervalos, de 45 segundos a 1 minuto e meio, fale mais baixo e mais lentamente.
Lembre-se, porm, que sempre a sua voz deve ser ouvida por todo o auditrio. Aps este intervalo, volte
ao seu ritmo normal de forma brusca e energtica. Isto vai tornar suas apresentaes mais atraentes.
Tome cuidado com a implementao desta tcnica, ela requer muito treino para que voc obtenha xito.
Porm, ao falar mais alto, a sua voz tende a sair mais fina e desarmoniosa, exigindo bastante cuidado.
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b) Andamento e Ritmo Este elemento est associado a quo rapidamente voc articula as palavras e
sons, ou seja, sua dico. Para melhorar bastante neste fator, recomendamos que todos os quebras-
lnguas que seguem adiante sejam treinados e lidos com fluncia. Na realizao destes exerccios
sugerimos que cada quebra-lngua seja lido 03 vezes seguidas, rapidamente, em voz alta, sem titubear
(pare para respirar quando for necessrio). O segredo reside em comear a pronunciar fonemas no lugar
de palavras.

Segredo N 1


Os melhores comunicadores do mundo sabem que as pessoas so persuadidas, so movidas e procuram
agir baseadas em algo que vai alm das simples palavras. Eles sabem que o uso eficaz de todas as trs
avenidas da comunicao humana que conduzem a uma excelente comunicao.


As palavras devem ser claras e tangveis formando sentenas de fcil compreenso. Abaixo alguns
exemplos de linguagens que devem ser usadas com muito cuidado.
Jargo
Gria
Linguagem Indecorosa
Palavras Perigosas
Lugares-Comuns
Palavras Complexas demais


Entonao a msica da linguagem. Entonar bem falar no tom certo, como se cada palavra, cada silaba
representassem uma nota musical. Assim, cada frase adquire uma linha metdica, semelhante quela
cantada. A diferena est na maior disciplina desta, porque obedece a normas e estruturas formais. A
frase falada tem uma elasticidade e flexibilidade praticamente infinitas, porque depende da personalidade
de cada emissor. Devemos variar os tons para no cair na rotina e monotonia, ter flexibilidade conforme a
nfase de cada momento e variabilidade de acordo com o sentido de cada palavra.


O cuidado com a postura comea antes de voc chegar tribuna. Enquanto aguarda a vez de falar, sente-
se com naturalidade sem ficar cruzando e descruzando as pernas, sem tamborilar com os dedos, porque a
plateia o est observando.


Mantenha os ps alguns centmetros afastados um do outro com um deles ligeiramente para frente.
Equilibre-se bem e mantenha uma aparncia natural.
Palavras
Tom de Voz
Postura e linguagem corporal
A posio dos ps
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H duas maneiras distintas:
1-Colocar os dois ps no cho, demonstrando firmeza;
2-Cruzar um perna sobre a outra, deixando as coxas encostadas e o p da perna que fica em cima, sem
apoio.
As mulheres devem ficar de pernas juntas, puxando para trs, inclinadas para o lado, com um dos ps
levemente sobreposto ao outro.


No tudo, porm auxilia. Iniciemos, pois com a higiene pessoal: barba, cabelo, roupas, sapatos limpos.
Em muitos casos um bom comunicador afetado por uma crtica simples. Um terno d maior seriedade e
credibilidade ao comunicador, ao passo que uma roupa esporte muito extravagante d uma aparncia
descontrada (ponto positivo), porm, ao mesmo tempo, no sria (ponto negativo).
Somos uma sociedade visual, as pessoas comeam a fazer julgamentos baseadas em sua linguagem
corporal no momento em que o vem. Dificilmente a lgica do seu discurso poder desfazer uma primeira
m impresso quanto sua apresentao ou gestos desleixados; ao passo que boa apresentao, gestos
seguros e um estilo confiante j o deixa com metade da batalha ganha. Oradores sabem que devem no
apenas dominar sua apresentao verbal, mas tambm fazer com que a comunicao no verbal trabalhe
para eles de uma forma positiva. A comunicao no verbal envolve nossa expresso facial, expresso
corporal, movimentos, gestos e roupas.
Ser um modelo de apresentao pessoal, no quer dizer estar na moda, nem mesmo atrativamente
vestido ou despido. O orador trata com todo tipo de pessoa e, assim, deve compreender que como existe
o gosto pelo livre, moderno, atrativo, existe tambm, o gosto pelo tradicional e conservador. Considerando
que em uma plateia temos vrios tipos de pessoas a atender, com gostos muito variados, recomendvel
para a adequada apresentao pessoal do orador:



















Posio correta pra falar sentado
Apresentao pessoal
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Vestimenta

Corretamente ajustada ao corpo (nem muito colada, nem larga demais);
Corretamente ajustada ao tamanho (nem muito curta, nem comprida demais);
A mais sbria possvel, a roupa no deve chamar mais a ateno do que a pessoa;
Evitar alas, decotes e excesso de transparncia.


Sapatos

De preferncia baixos, para um conforto maior;
Limpos e em perfeito estado de conservao, o que inclui graxa e solado em boas condies.



Cabelos

Bem cortados;
De preferncia presos;
Limpos.


Unhas


Devidamente tratadas, limpas;
No se admite esmalte danificado;
D preferncia a cores rosadas.





O orador deve, atravs dos gestos e movimentos, demonstrar entusiasmo e vivacidade, embora com
moderao.
Gesticulao e movimentos bem naturais do grande variedade e vitalidade conversao; no os
empregando, o orador poder parecer constrangido e se, ao contrrio, empreg-los em excesso ou de
maneira forada chamar a ateno para eles e no para o assunto.




Evitar os maneirismos, dentre os quais o mais comum brincar com qualquer objeto que esteja por perto.
Portanto, o orador deve agir com a maior naturalidade, levando em considerao a comunicao de ideias
que mais importante que muitos detalhes.






Postura e gesticulao
Maneirismo
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EXERCITANDO


1- Ler um texto de 10 linhas com gros de feijo na boca:

Para que a voz se torne clara e pronunciada com vagar, suficiente para que possa ser absorvida pelo
ouvinte de mdio entendimento, basta que o orador se proponha a ler um trecho de dez linhas qualquer,
em voz alta, mantendo na boca gros de feijo ou milho, depois ler , tambm em voz alta, mais dez linhas
com quatro gros; depois , da mesma forma, mais dez linhas com cinco gros e finalmente outras dez
linhas com seis gros.
Este treinamento flexibiliza e amacia a voz.

Agora leia:
O AGORA desenvolvimento profissional est voltada para excelncia total em tudo aquilo que faz!
Nosso trabalho est edificado com base na crena de que s atingiremos nossos resultados se buscarmos
sempre a TRANSPARENCIA, O PROFISSIONALISMO e a INOVAO CONSTANTE em nosso trabalho
cotidiano.
Nosso lema diz: possvel sim! E gostaramos de afirmar pra voc que realmente tudo possvel,
basta acreditarmos e partirmos para a ao de forma determinada.
Acreditamos que o potencial humano infinito e que tudo possvel atravs das pessoas altamente
capacitadas e motivadas. Voc capaz de tudo, de transformar tudo e todos sua volta. Para isso, basta
se qualificar, se condicionar, quebrar seus paradigmas e o mais importante: comear a mudana por voc
mesmo! Tudo muda quando eu mudo!
Desde j convocamos voc, para que se junte a ns, faa parte deste time e ajude-nos a transformar
este mundo, assuma conosco o desafio de comear: COMEANDO POR VOC!

2- Declamar um poema apresentado em Power Point:



POESIA

Mais do que sonhar, realizar
Aceitar o que o tempo lhe oferece
Rodear-se de amor a todo instante
Inclinar-se a Deus para agradecer
Amar ao prximo como a si mesmo
No desanimar frente s dificuldades
Acreditar em voc mesmo
Rir da vida que bela
Incorporar a amizade que divina
Nocautear os problemas
Ajudar aos outros de corao
Louvar a Deus com toda sinceridade
Dividir suas alegrias e tristezas
Ilimitar as suas conquistas.

.

recomendvel, tambm, a leitura e
interpretao de pelo menos trs poesias a cada
ms, independente dos livros. As poesias devem
ser lidas em voz alta e com a nfase e
sentimento nos quais seja possvel imaginar
quanto estava inspirado o poeta quando criou os
poemas.
Uma poesia belssima pode no significar nada
para um leitor desatento e desapaixonado.
Assim, como o fundamental conseguir absorver
o mximo da sensibilidade do poeta, a meta ser
sempre conseguir vislumbrar cada uma das
imagens da poesia, com o seu colorido e com o
relevo que lhe valoriza.
Se possvel todo orador deveria aprender a
declamar, que diferente de proferir uma
palestra ou discursar em eventos especficos.
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Segredo N.2


Conquiste seus ouvintes com Mensagem Incisiva e Convincente.
O Segredo

Os melhores comunicadores do mundo sabem que no o brilho das palavras, nem a riqueza de detalhes
que cria resultados. Eles sabem que a arte de concentrar essas palavras, transformando-as em
mensagem simples, vvida e identificvel, to precisa como um raio laser, que conduz a uma grande
comunicao.

EXERCITANDO

Exerccio 1
Destravar a lngua

Uma voz clara, inteligvel, com as palavras completas se faz com um treinamento chamado de
destravamento da lngua. O treino consiste em pronunciar palavras travadas em seqncia rpida, voz alta
e com articulao ntida.

Exemplo de destravamento da lngua:
-Tagarelarei, tagarelars, tagarelara, tagarelaremos, tagarelareis, tagarelaro.
-Em trs pratos de trigo comem trs tristes tigres.
-Trs papos de pato num prato de prata.

Exerccio 2


Forme equipes entre seus colegas de sala, escolha algum para ser um candidato para as eleies para
prefeito da cidade de Fortaleza. Vamos ver qual o melhor discurso!
* O facilitador explicar passo a passo. Boa Sorte!







Ateno chegou a hora do seu discurso para convencer o seu pblico.

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Segredo N.3



Promova o engajamento de seus ouvintes atravs da aplicao do Continuum da Eficcia na
Comunicao


O Segredo

Os melhores comunicadores do mundo sabem que o ato de pronunciar um discurso ou fazer uma
apresentao no o que seduz a plateia levando-a se engajar na proposta do orador. Eles sabem que
somente atravs do envio e recebimento de energia atravs do estilo conversativo da comunicao que
os ouvintes cedem resistncia e prestam ateno. E os grandes oradores sabem que o seu prprio
desejo e vulnerabilidade podem criar certo tipo de conversao espiritual que leva a platia a um lugar do
qual jamais se esquecero.
O Continuum da Comunicao Eficaz Para relaxar a tenso e conectar-se com sua audincia,
transforme seu discurso ou apresentao numa conversao pessoal um dos mais poderosos segredos
e todos os grandes oradores.



Segredo N.4


Entre em sintonia com seus ouvintes falando todas as Quatro Linguagens da Comunicao


O Segredo


Os melhores comunicadores do mundo sabem, por instinto, que existem quatro frequncias em que os
serem humanos operam, se comunicam e convivem. E que no basta transmitir ou receber em apenas
uma ou duas frequncias. Ao desenvolver a habilidade de transmitir e ouvir todas as quatro linguagens, o
bom comunicador pode entrar em sintonia com qualquer pessoa e levar a audincia para todo e qualquer
lugar.


EXERCITANDO
O Colorido da Voz.

No suficiente que o orador expresse as palavras certas no contexto exato e dentro de uma sequncia
lgica. Espera-se do orador mais que isso.
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preciso emprestar colorido s palavras.
Por exemplo:

Quando se quiser afirmar que "o Rio est morrendo pelo excesso de poluio".

A palavra morrendo deve ser pronunciada com um ligeiro tom de amargura; a palavra excesso deve ser
pronunciada mais destacada, cheia, mais alta, encorpada, que denote algo grande, muito grande e
derramando, e a palavra poluio, com um timbre de voz e expresso facial que denote algo repulsivo,
sujo, nojento.

Em outras frases, quando se falar a palavra criana, deve-se expressar de forma terna, suave e carinhosa.
Para a palavra forte necessrio tonificar e acentuar a voz para que realmente se possa passa J na
palavra frgil, de forma anloga, deve-se abaixar o tom de voz e pronunci-la devagar, como se tivesse o
cuidado de no quebr-la.
E, quando falarmos do cu, do mar e das montanhas devemos abrir a boca o mximo possvel, usar
pausas e gestos, para deixar notria a grandiosidade que se quer expressar.
Nos grandes discursos sempre h espao para o uso de vozes diferenciadas e apropriadas para cada
situao.
Para maior facilidade de entendimento a oratria antiga j utilizava figuras de retrica para identificar tipos
e aplicaes de tons de voz dentro de uma orao.


Segredo N.5


Mova e motive as pessoas com sua Paixo Autntica

O Segredo
Assim como Barack Obama, os melhores comunicadores do mundo sabem que impossvel persuadir ou
mover as pessoas somente atravs da cabea e que os seres humanos so principalmente levados a
agir por seus sentimentos. As sensaes falam mais que o corao. E esses grandes comunicadores
tambm sabem que todos os humanos tm mecanismos biolgicos instintivos que os alertam para
qualquer coisa que aparentar ou soar insegura... e que a manipulao e a explorao da ingenuidade
so graves violaes da confiana entre orador e plateia. Esses grandes comunicadores compreendem
que para persuadir e motivar a audincia, eles tm que oferecer um verdadeiro prmio toda vez que
falarem... o prmio de penetrar em seus coraes e encontrar e compartilhar a paixo autntica que existe
em ns, no importa qual seja o tema.
0 segredo da redao ou da apresentao oral gerar emoes. atravs das emoes que os seres
humanos se movem em seus instintos e em seus coraes. E somente quando os seres humanos so
tocados desta maneira que eles mudam seu modo de pensar e de agir.
(Trecho da Introduo do livro Words That Shook the World", de Richard Greene)
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Maneiras de apresentar um discurso.

a) Leitura do Discurso:
A leitura do discurso requer a utilizao de uma tcnica apropriada.

b) Leitura com auxlio do teleprompter:
O teleprompter um equipamento muito simples e bastante eficiente, idealizado para permitir a leitura de
textos, de maneira que os ouvintes mal percebam que o orador est lendo.

c) Improviso planejado com auxlio do roteiro escrito:
A utilizao de um roteiro escrito evita o risco de esquecimento do discurso pelo orador.
Aps o orador ter realizado o seu discurso na ntegra, ele ir transcrever para um papel os dados mais
importantes, as transies que relacionam as idias, datas, cifras, percentuais, etc, alm da introduo e
da concluso.
O roteiro escrito uma espcie de resumo do discurso redigido.

d) lmproviso planejado com auxlio de carto de notas:
Com pequenos cartes de no mximo 11 x 8 cm escreva apenas as indicaes dos itens que voc dever
desenvolver no seu discurso.

e) lmproviso planejado com auxlio de um esquema mental:
O procedimento quase o mesmo da utilizao do carto de notas, a diferena que as informaes
principais so memorizadas.

f) Fala memorizada:
Este tipo de apresentao apresenta algumas vantagens, tais como, a segurana de que nada vai
acontecer a estrutura de apresentao de seu discurso, correo de eventuais erros, durao
determinada, a gesticulao poder ser estudada previamente porm devemos levar em considerao os
seguintes riscos, entre eles o esquecimento (branco), o artificialismo na apresentao, indiferena s
circunstncias surgidas na apresentao e a falta de criatividade.

g) Fala de improviso:
A fala de improviso no pressupe a falta de conhecimento e sim, a ausncia de planejamento do
discurso.
Alm da tcnica recomendada para este tipo de fala, alguns conselhos podem ser dados, entre os quais:
- Fazer a introduo, principalmente aproveitando as circunstncias;
- Contar sobre o que vai falar;
- Desenvolver um assunto paralelo e, fazer a concluso, agradecendo a oportunidade de falar e desejando
felicidades, conquistas e realizaes aos ouvintes.


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Maneiras de organizar o contedo de um Discurso


O uso desta simples e pequena frmula que diferencia um bom discurso de um inexpressivo. Ela pode
ser aplicada na maior parte das falas, especialmente nas de natureza informativa. Como o discurso
informativo o mais usado hoje em dia, facilmente se constatar o quanto importante conhecer e aplicar
a frmula APEC. Ei-la:

a) Ateno...!
b) Por que isto?
c) Por exemplo.
d) E da? - Concluso.



Nesta fase da frmula voc deve provocar interesse no pblico para o que voc
tem a dizer. preciso despert-lo. Comece fazendo uma pergunta, contando
uma estria, interessando a todos, exibindo quadros e grficos.

No pense, nem por um instante, que o auditrio est em suspense, ansioso por
seu discurso. Os presentes estaro cochilando ou distrados. Chiii...! dizem
eles: O que esse cara vai falar a?
Em suas primeiras palavras, portanto, voc deve tir-los dessa atitude, busque captar a ateno deles.

Nunca inicie uma fala, por exemplo, sobre Preveno de Acidentes, dizendo: O assunto que me foi
proposto o da reduo dos acidentes de trnsito. Diga, em vez disso, por exemplo, Ontem toda cidade
parou para acompanhar o enterro de um jovem querido de todos ns, acidentado em uma motocicleta.




Por que Isto?

Nesta segunda fase voc deve construir uma ponte. Seus ouvintes moram numa ilha, a ilha dos seus
interesses prprios.

preciso construir uma ponte ligando voc a esta ilha.

O ouvinte conjectura: Muito bem, voc captou minha ateno com seu curioso in-trito, mas porque isto
agora? Que tenho eu com isso?

Eis aqui um pequeno exemplo ilustrativo de como um psiclogo motivou sua
plateia, falando sobre insanidade mental, num auditrio de pais, explicando a
relao existente entre eles e o assunto da palestra.



Eu os convidei, senhores, para considerarmos o problema da insanidade mental,
porque os senhores podero, a qualquer momento, ter de enfrent-lo.

A Frmula APEC
1 FASE
2 FASE
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Por que isto?

Atualmente existe uma possibilidade em vinte de que seu filho seja internado no hospcio.

Por Exemplo:

Suponhamos que ele escape disto. Muito bem, mas assim mesmo os senhores sero afetados porque, se
o filho do seu vizinho for a vtima, as estatsticas provam que ele ficar
internado durante aproximadamente sete anos, e que os milhares de cruzeiros gastos pelo governo para
manter cada paciente internado sero pagos tambm pelos senhores.

E da? Concluso

Portanto, quer como pai, quer como contribuinte de impostos, os senhores estaro profundamente ligados
a este assunto.
Voc deve Construir uma Ponte at o seu Pblico:

Enquanto esta ponte no for transposta, voc no estar preparado para abordar o ponto principal do seu
discurso.



Por Exemplo

Nesta terceira fase da frmula, cite casos. Vamos supor que voc tenha comeado seu discurso de um
modo interessante que, na primeira fase, tenha chamado a ateno, acabado com os Chiii. J e
convencido o auditrio de que o assunto de seu interesse. Ento agora v direto aos casos.

Se voc julga um crime, o desmatamento da Amaznia, ou a poluio industrial prejudicial vida humana,
ou ainda aberrante a inflao, que sobrecarrega principalmente o mais pobre etc, na prxima fase refira-se
a isto dando ao auditrio o Por exemplo.

Se proclama que a tinta de que voc representante ir transformar pores em belas salas, ou ento que
o melhor presente de Ano Novo uma enciclopdia, descreva na sua prxima fase por exemplo a beleza
da casa do Sr. Joo e a utilidade e atualidade da enciclopdia.



E Da? Concluso

Esta fase final do seu discurso requer ao do auditrio. O fim de um discurso, assim como a extremidade
de um lpis, deve ter uma ponta.

O fim deve ser algo mais do que uma despedida divertida. Deve satisfazer curiosidade do pblico,
respondendo a sua pergunta:

E da? Portanto, conforme o tipo de fala, ao finalizar, leve o auditrio a tomar uma deciso, ou a formar
uma opinio definida sobre o assunto.

3 FASE
4 FASE
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Por exemplo: Coopere! Contribua! Vote! Proteste! Escreva! Telegrafe! Boicote! Compre! Venda! Pague!
Convena!.
Termine a sua fala com um convite a ao.

Observe bem o seguinte exemplo de um discurso curto e convincente, no qual
empregada a frmula APEC.

No ms passado nos Estados Unidos um homem recusou um milho de dlares
por uma inveno que tinha feito em suas horas de folga.
Por Exemplo
Um modesto lenhador, que trabalhava na roa, cansado e sonolento, debruava-se sobre seus livros e lia-
os luz de velas ou da lareira, preparando seu futuro, em vez de dormir ou divertir-se como seus
companheiros de trabalho.

E assim Abraham Lincoln construiu seu caminho para a imortalidade.

Dois empregados dos telgrafos, cansados e mal remunerados roubavam horas de sono e de folga
noite, sbados e domingos, tentando realizar sonhos fantsticos, nos quais eles tinham f.

Hoje o mundo se beneficia com o que Thomas Edson fez nas suas horas de folga.

Dois humildes professores, de escolas obscuras, de pases diferentes descansavam de suas profisses,
trabalhando s noites e feriados em duas singulares invenes, nas quais ningum acreditava.

Assim, Alexandre Graham Bell inventou o telefone em suas horas vagas.

Da mesma forma, ainda quando os primeiros aeroplanos se elevavam vacilantes do solo, ele escrevia
sobre satlites, energia solar, trajes espaciais, utilizao de plantas para fornecer alimentos e oxignio
puro durante as longas viagens, e a colonizao do sistema solar, etc.

E hoje considerado por todo o mundo cientfico do Oriente e Ocidente como Pai da Astronutica,
Konstantin Tsiolkovski.
E da? - Concluso
Tambm, senhores, tm suas horas de folga e a vontade de crescer culturalmente. Haja vista a presena
de vocs aqui. O homem que diz: Eu teria feito isto ou aquilo se tivesse tempo ou dinheiro nada faria,
mesmo dispondo de todo o tempo do calendrio e de bilhes de reais. H sempre tempo livre, e tambm
condies financeiras para quem tem energia para utiliz-los.
Portanto, exemplos no faltam! usar o tempo!



A frmula AIDA tambm uma variao no mtodo abertura-contedo- concluso. Esta frmula
bastante ensinada a vendedores e pode ser aplicada a qualquer coisa que voc esteja vendendo, sejam
idias, objetos ou aes. O plano AIDA :
Frmula AIDA
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A Frmula passado/presente/futuro.

Outra variao a abordagem passado, presente, futuro, que se adapta muito bem a discursos sobre
assunto histrico ou anlise do desenvolvimento humano. Voc pode usar esse modelo para falar sobre o
crescimento de seus negcios ou melhoria profissional ou na expanso de um sistema de negcios. Essa
abordagem pode ser usada assim:

- Na poca em que... - Mas hoje as coisas mudaram... - Quando olhamos o futuro...

Quando voc usar qualquer uma destas trs sugestes, procure abrir com uma afirmao que chame a
ateno(mas no demais!). Prenda imediatamente a ateno do pblico mostrando por que deveria ouvir o
que voc est dizendo. Em seguida, introduza no discurso seus argumentos, sustentando cada um com
fatos e exemplos. Finalmente, apresente uma concluso que provoque nos ouvintes alguma reao fsica
ou mental.

EXERCITANDO

Chegou a hora de ser entrevistado!
O Candidato dever estar sentado no meio da sala. No lado direito estar o entrevistado. No lado
esquerdo o seu assistente, com as perguntas que consistir dos seguintes temas:

Educao
Comportamento
Lazer
Sade








Despertar a Ateno
A
Criar Interesses
I
Despertar Desejos
D
Estimular a Ao ou Acordo
A
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ANEXO 1


NOME: ________________________________________________________ DATA: ___ ___ ___
TEMA DA PALESTRA: _____________________________________________________________
SUB-TEMA: _____________________________________________________________________
PBLICO ALVO: _________________________________________________________________
PROBLEMATIZAAO: _____________________________________________________________
SOLUO: ______________________________________________________________________

ANEXO 2


NOME: ________________________________________________________ DATA: ___ ___ ___
Apresentao-Entrevista

Pontos Fortes
1._______________________________________________________________________
2._______________________________________________________________________
3._______________________________________________________________________

Pontos a melhorar
1._______________________________________________________________________
2._______________________________________________________________________
3._______________________________________________________________________

Relaes Pblicas

Pontes Fortes
1._______________________________________________________________________
2._______________________________________________________________________
3._______________________________________________________________________

Pontos a melhorar
1._______________________________________________________________________
2._______________________________________________________________________
3._______________________________________________________________________

Aspecto Tcnico

Pontos Fortes
1._______________________________________________________________________
2._______________________________________________________________________
3._______________________________________________________________________

Pontos a melhorar
1._______________________________________________________________________
2._______________________________________________________________________
3._______________________________________________________________________
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VENDAS DE ALTO IMPACTO

O que ser vendedor
Muita gente pensa que vendedor apenas quem trabalha com vendas, seja atendendo em lojas, fazendo
visitas ou telefonando para as pessoas, mas somos todos vendedores. Estamos o tempo todo vendendo
produtos, idias, servios ou talentos. Nada acontece no mundo sem que ocorra uma venda.

Os trunfos do vendedor bem-sucedido

1. Presena marcante
2. Orgulho
3. Autoconfiana
4. __________________
5. __________________
6. __________________
7. __________________
8. __________________
9. __________________
10. _________________




Os elementos bsicos do processo de vendas
O objetivo de toda venda harmonizar trs elementos: pessoas, bens e lucratividade.

PESSOAS BENS


LUCRATIVIDADE
Pessoas: _______________________________________________________________
Bens: __________________________________________________________________
Lucratividade: Resultado da transao, elemento fundamental para que o ciclo perpetue.

VENDAS
VENDAS
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Conhecendo o comprador
Apesar da importncia do vendedor e do produto no processo da venda, o comprador brilha absoluto, pois
o fechamento de todo negcio est nas mos dele. Sempre observe e escute com ateno as solicitaes
e observaes do comprador a fim de poder identificar o seu tipo psicolgico.
O cliente gosta de sentir-se vontade, ser tratado com cortesia e sentir-se no controle da situao.
Evite emoes negativas, referncias diretas a preo, prestao, contrato e outros detalhes objetivos da
compra podem ser fatais, mesmo em estgios avanados de negociao.

Dicas:

















Os quarto tipos bsicos de compradores

O Moderno__________________________________________________________
O Amvel ___________________________________________________________
O Objetivo___________________________________________________________
O Exigente__________________________________________________________

Vendedor

Para satisfazer as necessidades do comprador, o vendedor
precisa ter:












Em vez de... Procure dizer...
Custo/Preo
Entrada
Prestao
Contrato
Vender
Vendido por mim
Assinar o pedido ou contrato
Comprar
Motivao Atitude
Habilidades
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Iniciao a Tcnicas de Vendas

Caractersticas do Vendedor

















_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________


Preparao









_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________


Fora de
Vontade
Comunicao
Linguagem Verbal
Linguagem Corporal (ou
no verbal)
Persuaso
Entusiasmo Empatia
Conhecer o
Produto
Conhecer o
Estoque
Conhecer a
Concorrncia
Memorizar
Preos
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Como voc aborda o seu cliente? Ser que voc no est o assustando ao invs de ajud-lo. Sua forma
de conduzir a abertura de venda a mais importante de todo o processo de atendimento, se mal feita, a
venda no se dar. Evite perder qualquer possibilidade usando linhas de abertura interessantes,
estimulantes e criativas.

Para comear, use uma boa linha de abertura evitando frases j desgastadas, como "Posso ajud-lo?" O
percentual de clientes que realmente s est olhando muito pequeno. A maioria das pessoas tm, no
fundo, uma inteno de compra. O objetivo de uma boa abordagem evitar que se estabelea apenas um
relacionamento comercial, ao invs de um relacionamento pessoal, que funciona melhor, quebrando a
resistncia natural dos clientes em relao aos vendedores. Linhas eficazes de abertura no tem ligao
direta com as vendas, melhor que estimulem uma conversa. Aja de uma forma mais amigvel do que
ameaadora, assuma que os clientes no querem que voc chegue muito perto, ento evite andar em sua
direo, qualquer posicionamento seu em frente ao cliente entendido como invaso de espao, tente
ficar fora de sua rota direta. Clientes preferem vendedores ocupados pois imaginam que no sofrero
presso de compra, mas o suficientemente disponveis para responder suas perguntas. Uma maneira
eficaz de abordagem indagar "O que o traz nossa loja hoje ?", mostrando-se solcito e realmente
interessado em saber. Abrevie uma eventual sondagem sobre o cliente deseja, se ele se mostrar muito
especfico na procura do que quer e seja discreto no oferecimento de outras mercadorias.

Lembre-se de que a abertura de vendas a etapa mais importante de todo o processo da venda e a chave
para o bom andamento de todo resto do atendimento. Fazendo este primeiro
contato eficazmente, voc reduz a resistncia e desenvolve a capacidade de fazer perguntas de
sondagens cada vez mais aprimoradas, que resultem na satisfao do cliente atendido e no bom xito da
sua ao de venda. (Harry Friedman - maior autoridade em vendas e gerncia no varejo. Dono de rede de
lojas, palestrante reconhecido internacionalmente, autor e treinador de mais de 250.000 varejistas, Harry J.
Friedman criou o sistema de vendas e gerncia no varejo mais utilizado no mundo).

EXERCITANDO

1- Qual o objetivo da abordagem?

_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________

2- Quais so os procedimentos mais indicados?

_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________







Abordagem
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A sondagem tem como objetivos determinar os desejos, necessidades e vontades dos clientes,
estimulando a confiana destes nos vendedores, e descobrir as razes que levaram o cliente a querer um
determinado item. Investindo tempo em uma sondagem eficaz, o vendedor ter mais chances de acertar
de primeira, demonstrando o item correto. Alm disso, quanto mais informaes obtivermos sobre o cliente
e o uso que ele dar ao produto, melhor a posio do vendedor para sugerir itens adicionais.

Os vendedores muitas vezes dispensam a Sondagem, passando diretamente demonstrao do produto.
Esta prtica geralmente ineficaz, pois faz com que, muitas vezes, o vendedor, sem possuir informaes
suficientes, comece a demonstrar vrios itens, at descobrir, de fato, o que o cliente quer. Este processo
pode tomar muito tempo e resultar na perda da venda.

A Sondagem eficaz no consiste em perguntas desordenadas. As perguntas devem ser feitas em uma
seqncia lgica. Com inmeros itens para escolher em sua loja, normal que os clientes fiquem
confusos. No entanto, se essa confuso for excessiva, os clientes desistem de fazer a compra e deixam a
loja. Comeando com perguntas gerais e depois passando para as mais especficas, voc vai eliminando a
maioria dos itens at chegar ao mais adequado. Neste estgio, o importante ter alguma coisa por onde
comear. Visando um atendimento mais objetivo e eficaz, voc "diminui" a loja para um tamanho
administrvel, o que significa fazer uma pr-seleo das mercadorias que interessam ao cliente. Voc
precisa prestar bastante ateno ao que ele est dizendo. H inmeras distraes em sua loja capazes de
fazer voc e seu cliente perderem a concentrao. Deixe-o falar e lembre-se de que se ele precisar se
esforar para escut-lo, certamente voc perder a venda. Uma seqncia lgica que daria
prosseguimento ao exemplo anterior seria: P - Qual a ocasio especial? R - Ele faz 30 anos no sbado
que vem. S - Puxa, esta uma data muito especial. P - O que voc acha que ele gostaria de ganhar? R -
Creio que ele adoraria um toca-discos a laser. S - Sim, de fato, o que h de mais moderno.

Uma Sondagem bem-feita evitar que voc demonstre itens que no interessariam ao cliente e s lhe
fariam perder tempo, enquanto o cliente perderia, alm disso, o interesse pelo seu atendimento.

O processo de sondagem deve prosseguir at que voc consiga ter uma idia de algum item do seu
estoque que atenda s expectativas do cliente. Este processo termina apenas quando voc define este
produto e se sente seguro para demonstr-lo.


FAA PERGUNTAS ABERTAS


Mais importante do que as respostas s perguntas de Sondagem, a informao extra que voc obtm
dessas respostas, e esta a grande dica para fechar a venda e vender adicionais. Portanto, as perguntas
de Sondagem devem ser abertas, ou seja, no devem permitir como resposta apenas um sim ou um no.
Elas geralmente contm palavras como "Quem", "O que", "Onde", "Por que", "Quando", "Como",
"Quanto" e variantes. Ao invs de: Voc gosta deste item em azul? Utilize: Quais as cores que voc
mais gosta para este item? E continue com Por que... e mais algumas perguntas neste estilo, fazendo
com que o cliente expresse realmente o que est procurando e por qu.

Sondagem
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UTILIZE A TCNICA P.R.S.


Os clientes geralmente recebem o processo de Sondagem como uma experincia agradvel, pois sentem
que o vendedor est realmente interessado no que eles tm a dizer, e no esto simplesmente fazendo
um questionamento desagradvel sem demonstrar a menor preocupao s suas respostas. E esta
percepo nada tem a ver com o nmero de perguntas feitas, mas com o suporte que voc d s
respostas de seus clientes. Aqui entra a tcnica Pergunta - Resposta - Suporte, ou P.R.S. Todo ser
humano precisa e gosta de ser ouvido e as reaes de suporte demonstram compreenso e ateno s
colocaes do cliente.
Portanto se voc perguntar:
P O que trouxe voc nossa loja hoje? e a cliente responder:
R Procuro um presente para o meu marido, voc dever dar um suporte a esta resposta:
S timo! Um presente para o seu marido deve ser muito bem escolhido.
Prossiga com as demais perguntas abertas, dando sempre uma reao de suporte e assim voc ter
como benefcio a confiana do seu cliente.



Rapport uma palavra de origem francesa que significa literalmente relao. No processo de vendas
rapport significa criar uma relao de confiana e harmonia na qual o cliente fica mais aberto a trocar
informaes e aceitar sugestes do agente de vendas.

O processo de rapport tem duas etapas:

COMPASSAR: A fase de compasso ou acompanhamento, como tambm chamada, tem como
inteno passar outra pessoa um sentimento de COMPREENSO, fazendo com que ela perceba
que a entendemos e estamos dispostos a compartilhar o seu mundo.

LIDERAR: A etapa de liderar aquela em que o cliente j confia em voc e o aceitou como parte
de sua tribo, portanto voc conquistou o direito de influenci-lo.



Tcnicas de Rapport

- Espelhamento Corporal:
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________

- Sintonizao da voz:
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________

- Ajuste da linguagem:
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
Rapport
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CVBA (Caractersticas Vantagem Benefcio Atrao)


Para facilitar seu raciocnio propomos o item cala jeans, a fim de construirmos um CVBA.

CARACTERSTICA - Para cada CVBA, escolha uma caracterstica. A caracterstica algo que se destaca
ou importante no item.
Por exemplo: o item cala jeans pode ter caracterstica de ser de ser cintura baixa e justa;

VANTAGEM - A vantagem faz a passagem entre a CARACTERSTICA e o BENEFCIO. a diferena
entre ter ou no determinada caracterstica.
BENEFCIO - Fornece razes para o cliente comprar, quando explica o que a vantagem trar para o
cliente. Pode ser traduzida com o que significa.
Por exemplo: no produto cala jeans uma vantagem pode ser cintura baixa e justa. Isto significa
que a modelagem cai muito bem no corpo do cliente, valorizando suas formas.

ATRAO - A atrao sugere que o cliente concorde que o BENEFCIO importa para ele. Basta recolocar
o benefcio com uma pergunta para obter a concordncia do cliente.
Por exemplo: Ficou perfeita esta cala de cintura baixa e justa em seu corpo. Voc concorda?


EXERCITANDO

Assista ao vdeo e tente identificar as tcnicas de vendas utilizadas.

01.Qual a forma de abordagem?
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02.Qual o CVBA do produto em questo?
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Demonstrao
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Metas

O que so metas e como elas so definidas?
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Bens ou Produtos

Os fatores que agregam valor ao produto so qualidade, servio e preo.


Lucratividade

a terceira engrenagem do processo de vendas, que depende basicamente do desempenho do mercado
e do valor agregado do produto. Juntos, fatores relativos a pessoas e produtos, mais os macro e
microeconmicos, influenciam no desempenho do mercado e em seus resultados. Os resultados, por sua
vez, determinam se os elementos do processo foram satisfatoriamente harmonizados: pessoas satisfeitas,
produto adequado s necessidades do cliente e lucratividade gerada.




Nada acontece no mundo sem que algum se convena de algo. Um processo de venda no termina at
que o comprador seja convencido a comprar e faa o pedido, mande embrulhar ou assine o contrato.

No processo de convencimento, preciso trabalhar simultaneamente com trs componentes: o canal,
usado para captar a informao que leva ao convencimento; o mtodo de processamento da informao; e
o referencial usado pelo crebro para, finalmente, dizer sim ou no: comprar ou no comprar!

Sistemas representacionais

So os receptores sensoriais em que nos baseamos para estabelecer o nosso sentido particular do
mundo. o pensar, sentir, recordar e organizar a informao absorvida e poder acess-la posteriormente.
Para pensar, ns usamos imagens, sons e sensaes recebidos pelos canais visual, auditivo e
cinestsico.


O Processo de convencimento
Sistema representacional do comprador
V
C
A
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De acordo com os estudos de Rodgr C. Bailey, qualquer que seja o sistema representacional do
comprador, o processo de convencimento depende:
12% do canal cinestsico (C);
35% do canal auditivo (A);
e 53% do canal visual (V).

Compradores visuais
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Compradores auditivos
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Compradores cinestsicos
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A negociao s bem sucedida quando comprador e vendedor esto usando o mesmo canal.
Experimente chegar numa bilheteria do cinema, pedir trs ingressos e mostrar dois dedos! Faa isso e
voc ver o que acontece quando se misturam os canais do sistema representacional. Auditivamente,
voc estar solicitando trs ingressos; mas, visualmente, estar pedindo dois! Se o bilheteiro for visual, ele
lhe dar dois ingressos. Se for auditivo, lhe dar trs. Sem falar que o bilheteiro pode ser cinestesico. A,
s Deus sabe o que pode acontecer....



Objees so aquelas frases que os clientes dizem e que nenhum vendedor gosta de ouvi-las.

A seguir, voc ter os passos para contornar uma objeo com sucesso. Para isto, necessrio
inicialmente determinar a natureza verdadeira da OBJEO e depois usar esta informao para superar o
obstculo e realizar a venda.

Estas so as etapas:

1. Compreenda o cliente, apoiando as colocaes que ele fez;
2. Pea permisso para fazer uma pergunta (voc gostou da cala)
3. Investigue a VERDADEIRA objeo ( da vantagem que gostou?)
4. Pergunte a respeito do preo (o que voc acha do preo)
5. Fornea uma nova razo para a compra (CBVA)


Tcnicas de controlar Objees
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PRIMEIRA PARTE

Fique do lado do cliente, jamais o contrarie, quando ele colocar uma objeo compra. Para demonstrar
esta solidariedade, basta reformular a objeo com um EU POSSO COMPREENDER, ou EU
ENTENDO.

SEGUNDA PARTE

Pergunta: Posso lhe fazer uma pergunta? (pea permisso)


VENDEDOR: Voc gostou da cala? (uma pergunta direta como essa far com que o cliente abra e diga
exatamente qual a verdadeira objeo)

CLIENTE: Sabe, eu gostaria de pensar um pouco mais.

VENDEDOR: Compreendo que voc gostaria de pensar um pouco mais. uma deciso importante.
(tenha cuidado com as palavras, COMPREENDA A OBJEO MAS NO CONCORDE COM ELA)

VENDEDOR: Antes de voc ir, posso fazer mais uma pergunta?

CLIENTE: Claro!

VENDEDOR: O que voc achou da modelagem?

CLIENTE: Adorei, ela realmente vestiu muito bem!

VENDEDOR: realmente, uma pea super bsica e veste muito bem. Todos clientes comentam.


TERCEIRA PARTE

Pea opinio sobre o preo.

VENDEDOR: O que voc achou do preo?

CLIENTE: Sinceramente, eu achei caro.

VENDEDOR: Realmente as coisas esto um tanto caras por a. Mas, o valor em particular que est
caro, ou ele est acima do que voc pretende gastar hoje?

Se a resposta for oramento, demonstre algum produto com preo inferior.

Se a resposta for valor, use um CVBA (caracterstica, vantagem, benefcio, atrao).

Exemplo:
Olha Paula, tem um detalhe que ainda no falei sobre a cala. O toque jeans porque ele recebe um
tratamento especial de lavanderia que d esse toque mais macio por isso que voc achou to confortvel
a modelagem. E vestir uma roupa desconfortvel muito chato, concorda?


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EXERCITANDO

Exemplo:
Transio: O que o traz nossa loja hoje?
Escudo Protetor: Eu estou s dando uma olhadinha.
Apoio: Que legal!
Desarme: Que tipo de coisa voc est olhando?
Continue com sua equipe:
Transio: O que o traz nossa loja hoje?
Escudo Protetor: Estou s olhando vitrines.
Apoio: _______________________________________________________________
Desarme: ____________________________________________________________

Transio: O que o traz nossa loja hoje?
Escudo Protetor: Eu s estou vendo as novidades.
Apoio: _______________________________________________________________
Desarme: ____________________________________________________________

Transio: O que o traz nossa loja hoje?
Escudo Protetor: Eu estou s matando o tempo.
Apoio: _______________________________________________________________
Desarme: ____________________________________________________________

Transio: O que o traz nossa loja hoje?
Escudo Protetor: que meu marido est fazendo compras ali ao lado.
Apoio: _______________________________________________________________
Desarme: ____________________________________________________________

E no caso de servios, quando tiver que visitar um cliente:

Transio: Posso apresentar os nossos servios?
Escudo Protetor: J conheo os servios de vocs.
Apoio: _______________________________________________________________
Desarme: ____________________________________________________________

Transio: Posso apresentar os nossos servios?
Escudo Protetor: Estou um pouco ocupado.
Apoio: _______________________________________________________________
Desarme: ____________________________________________________________

Transio: Posso apresentar os nossos servios?
Escudo Protetor: No tenho capital para investir no momento.
Apoio: _______________________________________________________________
Desarme: ____________________________________________________________




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a materializao de toda a energia investida, do fabricante do produto ao vendedor. As etapas que
precedem o fechamento tambm no podem ser omitidas.

Ningum compra nada de que no sinta necessidade, mas pode reconhecer a utilidade de um produto e
resolver experiment-lo a partir do trabalho desenvolvido pelo vendedor. Logo, intil tentar fechar uma
venda sem o trabalho prvio de convencimento. Por outro lado, esse trabalho ser intil sem que haja o
fechamento da venda, Sem fechamento, todos saem perdendo, incluindo o comprador.



O timing do fechamento

Tudo tem o seu timing, que nada mais do que o momento certo para acontecer. O fechamento possui o
seu timing, se o vendedor tentar faz-lo antes ou depois, as chances de concretizar a transao de vendas
diminuem substancialmente.

O caminho certo encontrado seria:

Escute, pergunte, escute, anote, pergunte, escute, pergunte de novo, continue escutando, volte a
anotar, pergunte outra vez, escute...

Quando souber o bastante, cruze os dados obtidos (informaes dos clientes) com os que voc j
tem (informaes do produto) e faa uma apresentao especificamente voltada para os interesses
do cliente.

Dessa forma, tanto voc quanto seu cliente vo sentir-se mais seguros e a relao fluir com mais
facilidade.




Fidelizar o cliente importante porque tendo mais clientes fiis a ns, nossas vendas aumentam
significativamente. Um vendedor com uma carteira de clientes, vende muito mais. Os clientes que ele ir
atender durante o dia, surgiro como incremento, ultrapassando assim, sempre, suas metas e ganhando
muito mais dinheiro, alm de reconhecimento e prestgio na sua empresa. Voc quer tudo isso? Pois
comece agora mesmo a ter um cadastro de seus clientes especiais, e manter um relacionamento de
amizade com eles.

Alm disso, tendo clientes fiis, j sabemos o seu perfil, assim podemos oferecer exatamente aquilo que
gosta, na faixa de preo que ele realmente gasta.
Tambm podemos oferecer um atendimento mais personalizado, tratando-o pelo nome. Quem no gosta
de chegar em algum estabelecimento e ser reconhecido e tratado pelo nome? Podemos tambm realizar
um telemarketing, informando a este cliente que chegaram modelos do seu gosto. Ou ento ligar no dia do
seu aniversrio, mandar carto de Natal, etc.

Assim, observamos diante do que est escrito acima, que realmente importantssimo fidelizar o cliente
no s a loja, mas fidelizar a cada vendedor.

Fechamento da Venda
Fidelizao
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Sabe-se hoje, que se um vendedor sai de uma empresa e vai para outra, os cliente (apesar de
normalmente continuarem a comprar na loja anterior) seguem o vendedor e tambm tornam-se clientes da
nova loja onde o vendedor est.



Mas como fazer para fideliz-lo?

A primeira coisa a fazer procurar dar o melhor de si para cada cliente seu. J no primeiro contato com
este cliente, procure ser o seu melhor, ser totalmente diferente daquilo que o cliente j est acostumado.
Saia da mesmice! Quem igual sempre, morre!

Tenha sempre em mente que aquele no pode ser um nico contato com aquele cliente. Faa com que
quando ele voltar a loja ele queira ser atendido por voc. A nica pessoa capaz de fazer isso voc
mesmo.

Escreva um carto surpresa para ele, coloque dentro da sacola
para que ele veja quando chegar em
casa, com seu nome e telefone da loja. Procure fideliz-lo tambm
com pequenos agradinhos, como adesivos, books, como se estes
pequenos agrados fossem algo de muito valioso que voc o est
presenteando. Sabia: isso tem um efeito muito maior do que
desconto em si.
O cliente pede desconto por que quer ter a impresso de que
esteja ganhando algo. Mas na verdade, o desconto algo muito
comercial. Pode ter certeza que o cliente perceber muito mais um
presente, ou um outro tipo de agrado qualquer, do que um desconto.

Aps isso, procure criar um vnculo de amizade com o seu cliente. No tenha um relacionamento formal e
comercial com ele. Mas tenha calma! No seja de imediato ntimo, tenha sensatez. Ningum gosta de
pessoas intrometidas e falsas. Voc no poder ser falsa mas ter de fato o interesse em ter um
relacionamento mais baseado na amizade do que no comercial.
Sabe-se que um cliente amigo (e no um amigo cliente), quando ele vai ao shopping sempre vai a loja
visitar o vendedor e, enquanto bate um papo rpido sempre acaba comprando um produto.
Para fidelizar, tambm fundamental o cadastro. De nada adianta voc dar um show de atendimento, o
cliente comprar um valor elevado e voc esquecer de fazer seu cadastro. O cadastro precisa ser o mais
completo possvel, pois ele servir para voc, vendedor, conhecer o mximo possvel o seu cliente.

A base de tudo como em uma amizade: para cultivarmos uma amizade preciso manter contato com a
outra pessoa, ligando de vez em quando, mandando algum carto ou algo parecido. Pois aquilo que
queremos com nossos clientes igual: mantermos proximidade com eles, nos interessarmos por eles, de
forma gentil e educada.

Se um cliente vier comprar uma roupa para uma viagem, mostre interesse, pergunte de forma educada
para onde a viagem e pea para quando ele voltar vim at a loja (no para ver as novidades que seria
um comportamento comercial) mas sim para mostrar as fotos da viagem (uma comportamento amistoso).

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Se vier comprar presente para uma amiga antiga, diga para que ela venha em uma oportunidade junto
com a amiga, para que voc a conhea. Talvez ela nunca nem traga a amiga, mas s de voc falar, j
mostra que se preocupa com ela.
Como Aumentar seus resultados em vendas

Geralmente os vendedores se preocupam apenas em bater suas metas, no pensando mais
profundamente como atingir este resultado de uma forma planejada. Isto faz com que os vendedores
trabalhem de forma equivocada e, na maioria das vezes os resultados no
chegam.
Ento os vendedores se perguntam: Por qu? Eu trabalho o dia inteiro e no
consigo atingir minhas metas!

O que acontece que provavelmente voc pode esta trabalhando de forma
errada, sem planejamento. Ser vendedor pode parecer simples mais uma das
profisses mais complexas e difceis que existem, pois precisam convencer e
persuadir pessoas a fazer algo que queremos, no caso comprar algum produto
que temos venda.

O Vendedor existe para vender aquilo que a loja tem para vender, e no aquilo o que o cliente quer
comprar!

Dessa forma, elencamos abaixo quais so as prioridades que o vendedor deve ter em mente quando est
em seu ambiente de trabalho, para trabalhar o mais racional possvel, gerando mais resultados e, talvez
at trabalhando menos.
So elas:

1- Aproveitamento:
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2- ndice de Peas:
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3- Valor Mdio:
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4- Meta:
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Aproveitar seus clientes a primeira prioridade que um vendedor deve ter quando est dentro do ambiente
de trabalho. Ou seja, quantos clientes ele aproveita (vende), de todos aqueles que ele atende.
Geralmente muitos vendedores argumentam que o movimento est fraco. Mas estes vendedores param
para pensar se aqueles poucos clientes que ele atendeu foram convertidos em vendas?

Aproveitamento
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No Importa quantos clientes atendemos durante um dia, mas sim quanto deles aproveitamos
transformando em vendas!

A tarefa da diretoria comercial da empresa trazer os clientes para dentro da loja. Por outro lado, a tarefa
dos colaboradores vender para o maior nmero possvel desses clientes. Se tivssemos em mente
quanto difcil e caro trazer cada um destes clientes que so atendidos durante todos os dias nas lojas,
com certeza atenderamos cada um deles com maior motivao, maior empenho e dedicao.
Tcnicas Avanadas de Venda na Negociao:

As sete fases da venda em uma negociao:

1. Sorrir
2. Escutar
3. Informar
4. Estimular
5. Construir
6. Contornar Objees
7. Fechar a Venda


Cartilha do Profissional de Vendas (Diria)

Refletir e corrigir as falhas do dia anterior;

Planejar a prospeco de clientes potenciais;

Organizar todo o material de trabalho;

Selecionar e priorizar as pendncias do dia;

Estabelecer os locais de visita a serem trabalhados;

Estabelecer uma meta de visita por dia;

Definir o tempo para cada visita, no perdendo tempo
com clientes inteis;

Estudar profundamente e constantemente o seu produto ou servio;

Treinar exaustivamente uma excelente apresentao do produto;

Definir horrios de trabalho (8:00h s 12:00h e 14:00 s 18:30h);

Definir rotas de visitas, otimizando tempo.

No e nunca se abater com fracassos e derrotas, e sim, aprender a contorn-los, pois s
vezes se perde uma batalha, mas ganha a guerra;

Trabalhar com muita fora de vontade, perseverana, dinamismo, garra, entusiasmo,
equilbrio, dedicao, determinao, confiana, disciplina, motivao, pois com certeza
absoluta o resultado do seu grande esforo vir transformado em muitas vendas. Durma
cedo e acorde bem disposto, pois cada dia de trabalho a sua grande e preciosa
oportunidade de ganhar muito dinheiro.
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Construindo o Sucesso

O pensamento do sucesso comea com ideias, sonhos, atitudes, disciplina, persistncia, motivao,
entusiasmo, educao e planejamento.

Pontos estratgicos para atingir o topo:

1. Onde se est.

2. Aonde se quer chegar; 3. O que se est fazendo
para chegar l.







Olhe (Charles Chaplin)


Quando estiver em dificuldade
E pensar em desistir,
Lembre-se dos obstculos
Que j superou.
Olhe para trs.

Se tropear e cair,
Levante,
No fique prostrado,
Esquea o passado.
Olhe para frente

Ao sentir-se orgulhoso,
Por alguma realizao pessoal,
Sonde suas motivaes.
Olhe para dentro

Antes que o egosmo o domine,
Enquanto seu corao sensvel,
Socorra aos que o cercam.
Olhe para os lados








Na escalada rumo s altas posies
No af de concretizar seus sonhos,
Observe se no est pisando em algum
Olhe para baixo


Em todos os momentos da vida,
Seja qual for sua atividade,
Busque a aprovao de Deus!
Olhe para cima


Nunca se afaste de seus sonhos,
Pois se eles se forem,
Voc continuara vivendo.
Mas ter deixado de existir.


Seja simptico com as pessoas medida que voc for subindo, porque voc
encontrar com elas medida que voc descer.

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