67%(6)Il 67% ha trovato utile questo documento (6 voti)
5K visualizzazioni68 pagine
1) O documento discute os conceitos de liderança, incluindo características de líderes, etapas da liderança, tipos de liderança e o papel de um líder.
2) É destacada a importância de definir uma missão, visão e valores para a equipe e envolver os membros na elaboração dessas definições.
3) As responsabilidades de um líder, gerente e operacional são comparadas.
1) O documento discute os conceitos de liderança, incluindo características de líderes, etapas da liderança, tipos de liderança e o papel de um líder.
2) É destacada a importância de definir uma missão, visão e valores para a equipe e envolver os membros na elaboração dessas definições.
3) As responsabilidades de um líder, gerente e operacional são comparadas.
1) O documento discute os conceitos de liderança, incluindo características de líderes, etapas da liderança, tipos de liderança e o papel de um líder.
2) É destacada a importância de definir uma missão, visão e valores para a equipe e envolver os membros na elaboração dessas definições.
3) As responsabilidades de um líder, gerente e operacional são comparadas.
Etapas da liderana 1- Definir o objetivo 2- Escolher as pessoas 3- Dar os motivos 4- Treinar/Desenvolver 5- Avaliar 6- Corrigir
Caractersticas do Lder
1-_________________________________________
2-_________________________________________
3-_________________________________________
4-_________________________________________
5-_________________________________________
6-_________________________________________
7-_________________________________________
8-_________________________________________
9-_________________________________________
10-________________________________________
11-________________________________________
12-________________________________________ LIDERANA Agora Desenvolvimento Profissional GESTO COMERCIAL
Papel do lder
FUNES 1. Definio da tarefa 2. Planejamento 3. Instruo 4. Controle 5. Avaliao 6. Motivao 7. Organizao 8. Apresentao de um exemplo
Atribuies dos lderes
1-So incansveis em melhorar a equipe, usando todas as oportunidades para avaliar, treinar e desenvolver a equipe
2- eles se empenham para que as pessoas no s compreendam a viso, mas tambm para que a vivenciem e a respirem, fazendo com que seus liderados saibam o caminho a percorrer e onde precisam chegar
3- se pem no lugar de todos, transpirando energia positiva e otimismo
4- angariam confiana com franqueza, transparncia e reconhecendo os mritos alheios, sendo os primeiros a darem o exemplo
5- tem coragem pra tomar decises impopulares e agir com base no instinto
6- questionam e instigam por meio de uma curiosidade constante que se aproxima do ceticismo, esforando-se para que suas perguntas sejam respondidas com ao
7- inspiram a assuno de riscos e o aprendizado constante da equipe, dando exemplos
Pesquisadores em Londres na University College mapearam o DNA de 4000 pessoas e depois compararam com o desempenho dos mesmos no trabalho e relaes sociais. Todos tinham o perfil de liderana. Conseguiram descobrir o gene rs4950, comum a todos eles. Ou seja, a liderana pode ser herdada.
Agora Desenvolvimento Profissional GESTO COMERCIAL
8- sabem que so os responsveis por dar condies para que seus liderados atinjam o Maximo de seu potencial, permitindo assim que os objetivos propostos sejam alcanados
9- buscam incessantemente identificar falhas e desvios que possam comprometer o resultado final.
10- esto sempre de olho no qu ocorre fora do meio comum, identificando novas oportunidades ou at mesmo ameaas
Agora Desenvolvimento Profissional GESTO COMERCIAL
Tipo de liderana A FAVOR CONTRA
AUTOCRTICO Maior controle sobre as tarefas Maior produtividade Maior eficcia Dependncia do lder Atritos Falta de iniciativa Colaboradores tensos
DEMOCRTICO Mais amizade Equipe mais satisfeita Maior comprometimento com resultados Morosidade nas decises Decises pouco assertivas
LIBERAL Maior criatividade Maior iniciativa Falta de controle Pouco respeito com o lder Baixa produtividade
Misso/Viso/Valores
Antes de qualquer coisa, imprescindvel estabelecer o objetivo que deve ser atingido. Em seguida, este objetivo deve ser expresso sob a forma de uma misso, que nortear todo o trabalho do grupo. Uma misso deve ser clara, direta, simples e inspiradora. A equipe precisa se entusiasmar com a ideia, se sentir desafiada por ela. Esta misso precisa fazer parte do dia-a-dia no trabalho de todos. Para se conquistar o comprometimento do grupo, fundamental envolver os membros do grupo na elaborao desta misso. Ela no deve vir da alta diretoria, como algo pronto e acabo. Lembre-se: sem envolvimento no h comprometimento. E o comprometimento fundamental para que os resultados apaream. Alm da misso, o grupo precisa definir quais sero os valores fundamentais sobre os quais todo o trabalho dever ser realizado. Tudo o mais pode mudar em uma empresa, at mesmo a misso, exceto seus valores. Uma excelente maneira de comprometer seus liderados no desempenho do trabalho fazer com que todos participem da elaborao da misso. Isso trar mais resultados do que apenas o alto escalo definir quais sero os propsitos daquela organizao. Deve estar na ponta da lngua da equipe, estampada em um quadro na recepo, ser lembrada a todo e qualquer momento e conduzir todo o trabalho, atendimento ao cliente, relacionamento entre nveis hierrquicos, enfim, tudo.
Abaixo temos um exemplo de misso, viso e valores de uma empresa fictcia:
Agora Desenvolvimento Profissional GESTO COMERCIAL
Uma excelente maneira de comprometer seus liderados no desempenho do trabalho fazer com que todos participem da elaborao da misso. Isso trar mais resultados do que apenas o alto escalo definir quais sero os propsitos daquela organizao. Deve estar na ponta da lngua da equipe, estampada em um quadro na recepo, ser lembrada a todo e qualquer momento e conduzir todo o trabalho, atendimento ao cliente, relacionamento entre nveis hierrquicos, enfim, tudo.
Lder X Gerente X Operacional
O lder delega tarefas Delegao Restrita _______________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________ Delegao Administrativa ou Irrestrita _______________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________
Lder Gerente Operacional Nvel Estratgico Nvel Gerencial Nvel Operacional Lidera pessoas Gerencia Processos Operacionaliza atividades Orienta Controla Realiza Viso de Longo Prazo Viso de Mdio Prazo Viso de Curto Prazo Define Objetivos Define Metas Atinge Metas O que fazer Como fazer Fazer Contato com o mercado e equipe Contato com operacional Contato com o cliente Agora Desenvolvimento Profissional GESTO COMERCIAL
Equipe
No h lder sem uma equipe. Porm, nem sempre ele ter oportunidade de escolher seus liderados. Muitas vezes ser apresentado a uma equipe j pronta, o que dificultar seu trabalho enormemente. No caso de poder escolher sua equipe, segue abaixo algumas ferramentas para fazer isso com grande eficcia.
Recrutando/Selecionando sua equipe
Selecionar seu pessoal fundamental, so eles quem iro de fato operacionalizar todo o trabalho. O lder no executa as tarefas, certifica-se de que os liderados tm tudo o que precisam para execut-las da melhor forma possvel, sempre em busca dos objetivos propostos.
Para realizar um bom processo seletivo, fundamental levar em considerao os seguintes aspectos:
1- O que precisa ser feito? 2- Quantas pessoas sero necessrias? 3- Conhecimento Habilidades Atitudes 4- Complementaridade 5- Multifuncionalidade
Uma das coisas mais importantes a se descobrir para se contratar bons profissionais so os seus sonhos. Estes sonhos devem estar de alguma forma relacionados aos objetivos da empresa.
O treinamento de sua equipe deve ser constante. Os japoneses antes de colocar o funcionrio a desempenhar suas tarefas o treinam exausto. No existe aquela coisa da pessoa aprender fazendo. E aps o funcionrio estar apto a desempenhar suas funes, eles ainda acompanham cada tarefa do liderado com certa freqncia, a fim de detectar alguma coisa que tenha passado despercebida.
Agora Desenvolvimento Profissional GESTO COMERCIAL
Desenvolvendo
Desenvolver os membros da equipe o bom lder deve estimular seus liderados a se desenvolverem constantemente, atravs de cursos, leituras, palestras. Uma boa forma um funcionrio fazer um curso depois ensinar aos outros sob a forma de um work shop.
Brainstorming
O que ?
Brainstorming uma ferramenta para gerao de novas ideias, conceitos e solues para qualquer assunto ou tpico num ambiente livre de crticas e de restries imaginao.
Quando usar?
O Brainstorming til quando se deseja gerar em curto prazo uma grande quantidade de ideias sobre um assunto a ser resolvido, possveis causas de um problema, abordagens a serem usadas, ou aes a serem tomadas.
Estilo
Gerao livre de ideias, num espao de tempo entre 30 e 60 minutos. Pode durar mais ou menos, dependendo da complexidade do assunto e da motivao da equipe. Usualmente, um trabalho em equipe, mas pode tambm ser individual. As equipes variam entre 4 e 8 pessoas.
Avaliando resultados
Sua empresa precisa ter uma boa anlise de desempenho. Assim seus liderados podero saber se esto atingindo os objetivos propostos ou no. Mas antes de tudo fundamental que esteja bem claro quais so os objetivos da equipe.
LEMBRE-SE
03 FEEDBACKS POSITIVOS PARA UM NEGATIVO
Agora Desenvolvimento Profissional GESTO COMERCIAL
Comemorando resultados
Comemorar resultados uma excelente maneira de reforar o comportamento esperado de sua equipe, alm de uma grande oportunidade de estreitar laos.
Substituindo
Quanto menor for a rotatividade de sua equipe, melhor. Porm, em alguns momentos isso ser inevitvel. Se voc tem algum que no est dentro do mesmo esprito do grupo, ou que no vem atingindo ou desempenhando a contento seu papel, o mesmo precisar ser substitudo. Analise atentamente se no falta treinamento ao mesmo. Caso falte comprometimento, a situao muito mais complicada.
Introduo
Em nossa vida, necessrio planejarmos com cuidado em que direo pretendemos focar nossos esforos. Aps o planejamento, vem a ao. Desta forma, fundamental conhecermos os caminhos que podem ser trilhados para que possamos identificar qual deles melhor se adapta ao nosso perfil profissional.
O que empreendedorismo
1- Enxergar oportunidades onde ningum mais v 2- Transformar ideias em negcios 3- Construir algo a partir do nada 4- Gerar riqueza para voc e para a sociedade
EMPREENDEDORISMO Agora Desenvolvimento Profissional GESTO COMERCIAL
Como pensa o empreendedor? _______________________________________________ _______________________________________________ _______________________________________________ _______________________________________________ _______________________________________________ _______________________________________________
Os 04 quadrantes da gerao de renda
I Funcionrio
_________________________________
II Profissional Liberal
_________________________________
III Empresrio
_________________________________
IV Investidor
_________________________________ Agora Desenvolvimento Profissional GESTO COMERCIAL
Por que tornar-se um empreendedor
1- Criar o seu espao 2- Perspectivas de maiores ganhos 3- Liberdade profissional 4- Construir algo verdadeiramente seu 5- Fazer do jeito que acredita
EXERCITANDO Trabalho em equipe 01
Debata com seu grupo quais seriam as vantagens e desvantagens de ser dono do seu prprio negcio:
Enumere 05 casos de empreendedores e conte sua histria de sucesso. 1-___________________________________________________________________________________ 2-___________________________________________________________________________________ 3-___________________________________________________________________________________ 4-___________________________________________________________________________________ 5-___________________________________________________________________________________ Agora Desenvolvimento Profissional GESTO COMERCIAL
Por onde comear?
- O que eu sei e gosto de fazer? _____________________________________________________________________________________
- Como transformar isso em dinheiro? _____________________________________________________________________________________
- Qual servio/produto sinto falta no meu bairro/cidade? _____________________________________________________________________________________
- Como posso melhorar este servio? (buscar diferencial) _____________________________________________________________________________________
- Check list do que necessrio para colocar em prtica: _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________
Taxa de mortalidade de empresas no Brasil
No Brasil, so criados anualmente mais de 1,2 milho de novos empreendimentos formais. Desse total, mais de 99% so micro e pequenas empresas e Empreendedores Individuais (EI). A sobrevivncia desses empreendimentos condio indispensvel para o desenvolvimento econmico do Pas. E todos os estudos no Brasil e no mundo mostram que os dois primeiros anos de atividade de uma nova empresa so os mais difceis, o que torna esse perodo o mais importante em termos de monitoramento da sobrevivncia.
Para os trs primeiros anos de existncia, o estudo pioneiro de 1998 indicava que 56% das empresas no sobreviviam ao terceiro ano (conforme tabela acima). Em 2010, esse ndice baixou para 46%. No indicador para os cinco primeiros anos de atividade das empresas, a taxa de mortalidade indicava que 71% das empresas fechavam suas portas antes de completar os cinco anos. Em 2010, o ndice caiu: 58% fecharam suas portas.
Agora Desenvolvimento Profissional GESTO COMERCIAL
O que :______________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________ Para que serve:_______________________________________________________________________ Quando e como fazer:___________________________________________________________________
O que atendimento nota 10
Nossa proposta aqui no o bsico bom atendimento. Isso j obrigatrio em uma empresa. Nossa proposta fazer com que nossos clientes sejam apaixonados pela nossa empresa. Como fazer isso?
SUPERANDO SUAS EXPECTATIVAS!
Como fazer isso?
1- As pequenas coisas fazem a diferena: Os detalhes so fundamentais na hora de superar as expectativas dos seus clientes
2- Atenda com entusiasmo e paixo Quem no gosta de ser atendido por algum apaixonado pelo que faz?
3- Oua seu cliente Ouvindo o cliente, voc consegue identificar o que realmente importante para ele e, assim, fazer a prxima etapa.
ATENDIMENTO Agora Desenvolvimento Profissional GESTO COMERCIAL
Boa Comunicao Educao Simpatia Gostar de Servir Ser Gentil Equilbrio Emocional e acima de tudo Gostar de Gente 4- Concentre-se no desejo do cliente Saiba o que realmente o seu cliente deseja (e no apenas necessita) e faa de tudo para realizar.
Caractersticas de um bom profissional de atendimento
COMPREENDENDO 01. O que fazer para superar as expectativas dos clientes? ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________
02. Quais so as caractersticas de um bom profissional e no que elas podem influenciar? ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________
03. Qual a importncia de um bom atendimento? ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________
DICAS
Cumprimente o cliente com um sorriso e um aperto de mo, na Agora Desenvolvimento Profissional GESTO COMERCIAL
entrada e na sada
Apresente-se e em seguida pergunte o seu nome
Deixe bem claro, na imposio de voz e na postura, que ele est diante de um profissional prazeroso com o trabalho
Oferea gua ou caf
Se possvel, tenha mo amostras e pequenos brindes e oferea descontos inesperados
Pergunte ao cliente se ele conhece o produto ou o atendimento da casa. D informaes a respeito
Saiba exatamente o que o cliente procura e apresente a ele propostas condizentes com a expectativa
D sugestes, quando necessrio, mas sempre levando em considerao o estilo da pessoa
Nunca prometa algo que no pode cumprir
ETAPAS DE UM ATENDIMENTO
Primeiro contato
A postura que voc toma diante do primeiro contato com o cliente, prediz o restante do atendimento;
Observar o cliente mesmo quando ele pensa que no est sendo observado, ou seja, reparar no cliente e no deixar ele chamar sua ateno, o primeiro passo para uma boa aceitao do seu atendimento;
Ser cordial, simptico, levantar-se para cumprimentar, cumprimentar com um aperto de mo e um sorriso, lgico tudo isso sem exageros, demonstra educao, boa vontade e atitude para um atendimento excelente. Aqui se inclui a parte de perguntar se o cliente quer uma gua ou um caf.
Agora Desenvolvimento Profissional GESTO COMERCIAL
Algumas reflexes sobre marketing
Acreditamos que o Marketing uma ferramenta atual pessoal e comercial da Comunicao humana. Assim ela faz parte do escopo de habilidade que todo Ser saber relacionar-se bem com seus pares e impares, que so fornecedores, colegas de trabalhos, superiores, subordinados, familiares, amigos, etc. e a ele talvez o nosso cliente s assim obtm-se sucesso. Acreditamos que o marketing de relacionamento uma interao e necessidade humana, o gostarem de gente, mas o que faz com que as pessoas necessitem desenvolver habilidades e rever suas crenas pessoais e profissionais, assim como o Postura
Ateno a melhor postura;
Coluna reta. Nada de ficar debruado em sua cadeira ou mesa, no queira que sua primeira impresso seja de preguioso e desorganizado, pois no ser s o cliente que estar observando;
Tom de voz tambm algo muito importante. Um tom de voz confiante e firme de algum que sabe o que est fazendo e que conhece do que est falando, muito mais aceito do que algum que passa total insegurana;
Por ltimo e no menos importante, o sorriso, tambm sem exageros, sem mais comentrios, indispensvel. Sondagem
A sondagem nada mais do que perguntar, questionar para descobrir as reais necessidades e assim saber como melhor satisfazer os seus clientes. Finalizando o atendimento
Questione o seu cliente se o problema dele foi realmente resolvido;
Demonstre at o fim ser uma pessoa com o real interesse de suprir as necessidades dele;
Tenha chegado ao fim do atendimento sem precisar passar o seu cliente de mo em mo, seja pr ativo, tanto seu cliente estar satisfeito como seu futuro na empresa estar garantido;
Sorriso sempre. O sorriso no s pra deixar o seu atendimento mais aceitvel, ele passa a sensao de ser fcil, acalma o cliente. Por isso sempre demonstre, do incio at o fim que pra voc tudo est no controle;
Se possvel, acompanhe o cliente at a porta e no diga ADEUS, diga AT A PRXIMA. MARKETING Agora Desenvolvimento Profissional GESTO COMERCIAL
resultado de qualquer destas situaes ser sempre o produto desta interao ou ainda a necessidade de sobrevivncia.
Dicas para um bom aproveitamento
Pratique as abordagens e conceitos aqui expostos de forma intensa e tranqila, evite a ansiedade por respostas prontas, por frmulas mgicas, que lhe traga o sucesso imediato, elas viro no momento oportuno. De qualquer forma a melhor soluo ser aquela que voc vai encontrar em seu relacionamento, contato ou negociao especifica que voc vai ainda viver, mas para isto deve estar preparado. No se preocupe voc tem recursos acumulados ao longo da sua vida, que se somaro s experincias que voc vai viver neste breve curso. O resultado deste aprendizado est diretamente ligado quantidade de abertura e envolvimento com as respostas que vamos juntos alcanar, so estas tcnicas aplicadas que faro a diferena, mas somente se aplicadas. Dentro do livro ou guardados em uma pasta nada resolvem. Ao final pratique esse aprendizado na sua vida de uma forma geral. Assim voc enriquece sua experincia e tambm das outras pessoas que compartilham do seu dia-a-dia. Mais uma Dica inicial: no preciso grandes esforos para se fazer marketing, ou faz-lo dar resultados, basta acreditar; a partir de agora est em suas mos.
O planeta terra tem evoludo com os seus milhares de habitantes mais do que em qualquer outro momento da civilizao humana. Passamos por grandes revolues, a revoluo da agricultura, a industrial, a tecnolgica, a da informtica e da informao, que nos conduz a um mundo globalizado e dinmico onde bem sabemos que no o maior que engole o menor o mais gil que engole o mais lento e por uma infinidade de informaes no pensamos muitas vezes que o sculo XIX iniciou-se no lombo de um burro e terminou com viagens espaciais no sculo XX.
Conquistas imaginadas ou nunca antes sonhadas tornaram-se realidades. O sculo XXI pretende muito mais: por trs dele os homens e mulheres, organizaes, buscam as mais diversas inovaes, facilidades tecnolgicas de informaes que visam atender demandas e necessidades do homem e das reas do conhecimento humano. O marketing vem se firmando como uma das que mais atrai o interesse de empresrios e gerentes de pequenas, mdias e grandes empresas, oriundos da Administrao de Empresas, Vendas, e das mais diversas reas. Todos ns precisamos do marketing, pois no basta na nova era do relacionamento e de um mundo de informaes ser o melhor. preciso mais. preciso ser o mais desejado e trabalhar bem com os poucos recursos que se tem de forma cooperativada e competitiva.
Esta moderna cincia fascina por seu dinamismo, criatividade e contnua adaptao aos diversos cenrios do teatro empresarial em um mundo global.Todavia, por ser ainda muito recente, no bem entendida pelos vrios setores da sociedade e da economia mundial, sendo constantemente confundido com simples vendas ou propaganda. O fato que embora muito propalado, o marketing ainda pouco conhecido Agora Desenvolvimento Profissional GESTO COMERCIAL
quanto sua dinmica e reais propsitos, pois ele evolui na mesma medida da tecnologia da informao e das necessidades humanas.
Dentro desta apostila procuramos de forma prtica e objetiva suprir essa necessidade e disponibilizamos a mesma aos que ocupam ou pretendem ocupar cargos elevados ou ainda que precisem de informaes bsicas e rpidas para a melhoria do gerenciamento do Marketing seja pessoal, profissional ou Empresarial. Pretendendo assim trabalhar o marketing para resultados.
O Conceito Estratgico de Marketing_____________________________________________________
O que Marketing
Em primeiro lugar uma palavra inglesa, Market (do ingls mercado) e Ing (sufixo ingls que designa ao) temos ento, marketing e, portanto a ao para o mercado, mas j incorporada ao nosso vocabulrio e que se tornou uma espcie de testa de ferro para tudo que h de bom e de ruim no meio empresarial.
Mas, por definio, em virtude dos mais diversos contextos que passam a idia de que marketing a maneira de identificar as necessidades dos clientes podem com segurana conceitu-lo da seguinte forma:
Marketing uma estratgia empresarial dinmica, quer dizer, so esforos planejados com vistas mudana e preparados para enfrentar a mudana. uma atividade chave para o futuro e a sobrevivncia e qualquer organizao.
Algumas vezes marketing utilizado como sinnimo de vendas e propaganda, sendo que esta ltima uma das ferramentas do marketing para a divulgao de produtos e servios, assim como vendas tambm apenas uma dentre as diversas atividades do marketing.
A Evoluo Conceitual do Marketing A definio da palavra marketing nos dada por Marcos Cobra nos seguintes termos: "Marketing uma expresso anglo-saxnica derivada da palavra mercari, do latim, que significa comrcio, ou ato de mercar, comercializar ou transacionar."
Agora Desenvolvimento Profissional GESTO COMERCIAL
EXERCITANDO 01. O que marketing e qual sua funo no mercado? _______________________________________________________________________________ _______________________________________________________________________________ _______________________________________________________________________________
02. Qual a importncia do marketing pras empresas? _______________________________________________________________________________ _______________________________________________________________________________ _______________________________________________________________________________
03. Qual a diferena de marketing pessoal para marketing estratgico? _______________________________________________________________________________ _______________________________________________________________________________ _______________________________________________________________________________
04. Crie em grupo uma campanha e apresente. _______________________________________________________________________________ _______________________________________________________________________________ _______________________________________________________________________________ _______________________________________________________________________________ _______________________________________________________________________________
Recrutamento e Seleo
Dentre os subtemas de RH, recrutamento a atividade de Atrao e Seleo que identifica e prov, interna ou externamente, as competncias individuais necessrias ao alcance das estratgias organizacionais. responsabilidade do profissional desta rea planejar e implantar mecanismos que garantam um processo de atrao dos talentos necessrios bem como definir e implantar polticas e ferramentas que garantam a escolha dos profissionais adequados. Diferenas entre os conceitos de Recrutamento e Atrao:
RECURSOS HUMANOS Agora Desenvolvimento Profissional GESTO COMERCIAL
O que recrutamento
Recrutamento um conjunto de tcnicas e procedimentos que visa atrair candidatos potencialmente qualificados e capazes de ocupar cargos dentro da organizao. basicamente um sistema de formao, atravs do qual a organizao divulga e oferece ao mercado de recursos humanos, oportunidades de emprego que pretende preencher. O Recrutamento feito a partir das necessidades presentes e futuras dos Recursos Humanos da organizao. Esse recrutamento requer um cuidadoso planejamento.
Como recrutar? As fontes de recrutamento podem vir de dentro da empresa ou de fora, neste caso, correspondendo pesquisa no mercado de recursos humanos.
Exemplos de fontes de recrutamento:
Recomendao ou indicao de empregados; Anncios em jornais ou revistas; Sites Corporativos ou de Empregos; Escolas e Universidades; Sindicatos e Associaes de Classe; Caadores de talentos headhunters; Consultorias na rea de Recursos Humanos; Banco de talentos das empresas; Redes sociais profissionais na internet - vm crescendo o uso de Redes Sociais onde os profissionais se cadastram evidenciando suas experincias e qualificaes e formam uma rede com outros profissionais do seu network.
O que a atrao
Atrao so mudanas na forma de se buscar profissionais no mercado de trabalho. Reflete o investimento feito por algumas organizaes para aperfeioar seus procedimentos. O processo de seleo um processo de duas mos, ou seja, a empresa escolhe e escolhida. Pesquisas brasileiras que estudam os fatores de atrao e reteno no trabalho demonstram que a imagem da empresa no mercado, a oferta de desafios, as perspectivas de crescimento, a liberdade de ao e um clima organizacional favorvel despertam mais o interesse dos profissionais do que a remunerao. As organizaes que desejam atrair profissionais competentes devem cuidar de suas imagens. A forma como a responsabilidade social com os diversos grupos empregados, comunidade e sociedade influencia os conceitos que tero para o candidato potencial.
DICA
Quando convocar o candidato, informar sobre o cargo, forma de contrato, horrio e local de trabalho. Com isso conseguimos filtrar candidatos mais ou menos interessados. NEGATIVO
Agora Desenvolvimento Profissional GESTO COMERCIAL
Como definir o perfil da vaga
Perfil da vaga:
Motivo da abertura da vaga: _______________________________________________________________________________ _______________________________________________________________________________
Perfil profissional e pessoal: _______________________________________________________________________________ _______________________________________________________________________________
Perfil de atitudes: _______________________________________________________________________________ _______________________________________________________________________________
EXERCITANDO Voc chamado na sala do seu diretor e informado que precisa selecionar um profissional. Ele pede sua ajuda para a definio do perfil do candidato. Defina esse perfil. Modelo de ficha de perfil:
Perfil Bsico do Profissional Solicitado
Cargo: _______________________________
Conhecimento Terico (Mnimo Necessrio)
Escolaridade:_________________________________________ Universitrio: Sim No
Preferncia de algum curso?_____________________________ Semestre: _______________
Informtica:
Bsica Intermediria Avanada
Programas desejados:_____________________________________________________________
Quais?________________________________________________________ Agora Desenvolvimento Profissional GESTO COMERCIAL
Habilidades Profissionais (Mnimo Necessrio)
Experincias Profissionais:
Sem Experincia Experincia Obrigatria Indiferente
Qual Cargo?____________________Quanto Tempo?____________
Principais atividades a serem desenvolvidas pelo profissional: ______________________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________
Caractersticas Pessoais Bsicas:
Sexo: Masculino Feminino Indiferente
Idade: Entre _______ e _______ anos.
Outras Especificaes: ______________________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________
Horrio de trabalho semanal: De ___________s ___________ e de ___________s ___________
Sbado de ___________s ___________ Domingo___________________________________ Benefcios oferecidos pela empresa:
Vale Transporte Vale Alimentao Plano de Sade Outros:_____________________
Funcionrio paga uniforme? Sim No Qual valor aproximado? R$______________
Outras informaes a respeito da vaga: _______________________________________________________________________________ _______________________________________________________________________________
Seleo
O processo de seleo nas organizaes se faz necessrio porque as pessoas so muito diferentes entre si em diversos aspectos, tais como fsicos, psicolgicos, histricos etc. De um lado temos uma organizao buscando uma pessoa para executar determinada funo, e de outro, candidatos oferecendo suas caractersticas e expertises em troca de uma remunerao por sua fora de trabalho. Este processo diretamente proporcional ao sucesso dentro das empresas atuais medida que se apresenta como o primeiro instrumento de gesto de talentos dentro das organizaes de sucesso. O Processo de seleo pode ser definido como uma espcie de filtro que permite que apenas algumas pessoas possam ingressar na organizao: aquelas que apresentam caractersticas desejadas pela organizao ou apenas como o processo de escolher o melhor candidato para o cargo. Selecionar Agora Desenvolvimento Profissional GESTO COMERCIAL
pessoas sempre foi e sempre ser um formidvel desafio levando-se em considerao a imensido de variveis envolvidas. O processo de seleo depende diretamente de um processo de recrutamento bem feito, caso contrrio, o gestor de RH depara-se com situaes contraproducentes onde os candidatos foram atrados da maneira errada ou no foram atrados, fato este que definitivamente comprometer todo o processo seletivo, custando tempo e dinheiro aos envolvidos.
Chiavenato (2004) abaliza a seleo como um processo de comparao e como um processo de deciso e de escolha. Comparando-se, podemos observar que de um lado temos os pr-requisitos do cargo e de outro as caractersticas do candidato. Este modelo, tambm chamado de modelo x e y aponta para uma tentativa de equivalncia entre o cargo e o candidato (sendo x as caractersticas do cargo e y as caractersticas do candidato), finalizando-se a situao ideal como x = y ou seja, os requisitos do cargo so equivalentes s caractersticas que o candidato oferece. Quando x > y (x maior que y) significa que o candidato no atinge os requisitos necessrios ao cargo e quando x < y (x menor que y) automaticamente este candidato torna-se superqualificado para a funo. Em relao deciso sobre a colocao e classificao do candidato, necessrio recordar que a deciso final sempre parte da organizao empregadora. O gestor de RH (ou o selecionador) no tem a funo de linha, mas sim de staff (presta servios de apoio ao pessoal de linha). Desta forma, dependendo de cada situao pode-se ter diferentes modelos de tratamento de um ou mais candidatos. Uma das divises encontradas aponta trs diferentes modelos de tratamento (CHIAVENATO, 2004) sendo assim distribudas:
1. Modelo de colocao Ocorre quando h um candidato e uma vaga. No h hiptese de rejeio deste indivduo;
2. Modelo de seleo Vrios candidatos para apenas uma vaga a ser preenchida. H sempre duas alternativas: aprovao ou rejeio. Se reprovado o candidato eliminado do processo seletivo, e se aprovado admitido na organizao. Este o modelo mais encontrado.
3. Modelo de classificao Vrios candidatos para cada vaga e vrias vagas para cada candidato. Neste modelo tambm h duas alternativas: a aprovao ou rejeio. O que difere aqui que na rejeio o candidato passa a ser comparado com os requisitos exigidos para os outros cargos disponveis. Este mtodo aproveita melhor o processo de seleo como um todo. mtodo aproveita melhor o processo de seleo como um todo. Agora Desenvolvimento Profissional GESTO COMERCIAL
Figura ilustra os modelos de tratamento dos candidatos.
Buscando diminuir a subjetividade na hora de selecionar uma pessoa (se que isto uma coisa boa), gestores buscam continuamente desenvolver critrios bastante objetivos para evitar injustias ou at mesmo erros nos processos seletivos. H diversas maneiras de se iniciar um processo seletivo com critrios objetivos: 1. Demanda O gestor de linha avalia e percebe a necessidade de contrataes;
2. Processo de requisio Feito ao RH, pedindo o nmero de funcionrios ou um tipo especfico de funcionrio a fim de suprir suas necessidades no setor;
3. Anlise do quadro O RH analisa o pedido do gestor verificando se trata-se de uma ampliao de quadro com vagas j existentes (cargos pr-definidos) ou uma ampliao com um novo cargo;
4. Job Benchmarking Quando se trata de um novo cargo e a organizao no possui informaes sobre o mesmo realiza-se uma pesquisa de mercado sobre as principais atribuies, remunerao, responsabilidades e pr-requisitos;
5. Tentativa de aproximao Ocorre quando, aps a pesquisa de mercado, ainda no se obteve a quantidade necessria de informaes sobre o cargo desejado. Nesta fase busca-se levantar hipteses sobre as atividades desenvolvidas numa tentativa de aproximao com o cotidiano daquela funo.
6. Processo seletivo O processo culmina com o incio do processo seletivo para aquela atividade dentro da organizao. Em relao identificao do candidato, Chiavenato (1994) aponta trs aspectos a serem considerados:
1. A execuo da tarefa Verificando aptido, conhecimentos especficos da atividade e habilidades;
2. Interdependncia com outras tarefas Que envolve a interdisciplinaridade, viso sistmica, capacidade de integrao e anlise global a fim de suprir no somente as demandas das atividades especficas da funo mas tambm dos clientes internos e externos;
Agora Desenvolvimento Profissional GESTO COMERCIAL
3. Interdependncia com outras pessoas Envolvendo o trato com outras pessoas envolvidas nos processos organizacionais. Voltado para caractersticas pessoais ligadas a relacionamento, liderana, trabalho em grupo etc. Independente do critrio ou estratgia utilizada de fundamental importncia lembrar que um processo de seleo bem feito comea com um planejamento minucioso anterior a qualquer estipulao de tcnicas a serem utilizadas. mandatrio que haja por parte do gestor de RH um cuidado na anlise das causas que provocaram a demanda assim como um constante olhar para o planejamento estratgico da organizao.
Itens a serem avaliados em uma seleo para cargo de vendedor
Nome dos Candidatos SIMP COM BFV INIC DET LID ENT CRI
Um agrupamento de conhecimentos, habilidades e atitudes correlacionadas, que afeta parte considervel da atividade de algum, que se relaciona com seu desempenho, que pode ser medido segundo padres preestabelecidos, e que pode ser melhorado por meio de treinamento e desenvolvimento. O Conhecimento o saber, o que aprendemos na escola, nos livros, no trabalho, na escola da vida. Sabemos de muitas coisas, mas no utilizamos tudo o que sabemos.
A Habilidade o saber fazer, tudo o que utilizamos dos nossos conhecimentos no dia-a-dia.
J a Atitude o que nos leva a exercitar nossa habilidade de um determinado conhecimento, pois ela o querer fazer. Agora Desenvolvimento Profissional GESTO COMERCIAL
O CHA pode ser separado em dois grupos:
Competncias Tcnicas tudo o que o profissional precisa ter para desempenhar seu papel. So expressas pelo C e o H do CHA, o Saber e o Saber Fazer.
Competncias Comportamentais o diferencial competitivo de cada profissional e tem impacto em seus resultados. Ele expresso pelo A do CHA, o Querer Fazer.
Alguns exemplos de competncias desejadas: Competncias Supervisores Competncias Consultores de Vendas
1. Liderana 2. Foco no negcio e no resultado 3. Orientao para o cliente 4. Empreendedorismo 5. Gesto de relacionamento 6. Autodesenvolvimento
1. Capacidade tcnica 2. Foco no negcio e no resultado 3. Orientao para o cliente 4. Empreendedorismo 5. Disposio para o trabalho em equipe 6. Autodesenvolvimento
EXERCITANDO
Defina competncias desejadas para os seguintes cargos:
Motorista particular Cobrador de nibus Camareira de Hotel Garom de restaurante Atendente de sorveteria Cozinheiro Operador de telemarketing Contnuo
Agora Desenvolvimento Profissional GESTO COMERCIAL
Tcnicas de Seleo
o primeiro passo da seleo, onde so averiguados os dados do candidato. Primeiro se ele est dentro do perfil da empresa, depois se confere as experincias anteriores referentes ao cargo.
o carro chefe do processo seletivo. So mais conhecidos como dinmicas ou dramatizaes.
Coloque situaes para que os candidatos solucionem.
Voc identifica as atitudes, as iniciativas e o poder de compreenso.
Pea para que sugiram um assunto polmico e apresente um debate entre grupos. Identifica liderana, fluncia verbal, maturidade e persuaso. Pea a criao de uma empresa fictcia com um diferencial de mercado. Observamos a criatividade, conhecimento de mercado e ideias.
Dever ser aplicada sempre que for necessrio identificar a integrao dos funcionrios ao ambiente de trabalho e as lideranas dentro das equipes.
Pontos a serem avaliados:
Iniciativa; Determinao; Criatividade; Conhecimento; Habilidade de relacionamento.
Como se preparar para uma dinmica de Grupo:
- Supere o medo e a Timidez de falar!
- Mas como?
Administre as inibies; Anlise de Currculos Testes Situacionais Dinmica de Grupo Agora Desenvolvimento Profissional GESTO COMERCIAL
Estruture-se mentalmente; Motive-se; Analise cuidadosamente o tema; Fixe objetivos; Organize as etapas da exposio; Ajuste sua linguagem ao pblico alvo; Utilize a empatia; Crie zona de confiana; Estabelea sintonia; Atualize-se; Cuide da expresso vocal; Movimente-se harmoniosamente; Comunique-se com o olhar; Acelere o mecanismo de compreenso; Crie um estilo pessoal; Treine, treine e treine.
Observaes importantes:
Medo indesejvel, mas normal aos oradores. Use os aspectos positivos dele; Admita seu medo. Procure compreender as suas origens; Voc no precisa e no deve demonstrar seu medo. Mantenha sua privacidade; Utilize a adrenalina produzida pelo medo em seu benefcio. Carisma e adrenalina so coisas muito ligadas; Encare o pblico como seu aliado. Transmita sempre o sentimento de: Sinto-me feliz por estar na companhia de vocs; Prepare-se. Pense de forma positiva sobre si. Repita sempre consigo mesmo qualquer frase que contenha forte apelo positivo, como por exemplo: Estou preparado e equilibrado. Sou convincente, positivo e forte. Tambm estou tranqilo e confiante; Falar em pblico uma arte que s melhora com o tempo. Aplique-se a ela; medo vencido pela determinao e pelo treinamento.
Apresente-se e explique a finalidade da entrevista. Esteja bem informado sobre o cargo e o perfil da vaga a ser preenchida. Fique sempre com o currculo do candidato que est se apresentado e confira as informaes passadas pelo mesmo. Associe os fatos a sua impresso inicial. No faa perguntas embaraosas.
Entrevista Agora Desenvolvimento Profissional GESTO COMERCIAL
Desenvolva um estado mental prprio, de viso clara, observador, cuidadoso e objetivo.
Quais as perguntas mais frequentes? Passe mais tempo com as pessoas. Este o melhor modo de aprender a entend-las. Pare, olhe e oua. No existem substitutos para a pacincia e a ateno. Aprenda a revelar algo de si mesmo. Voc precisa se abrir primeiro para conseguir que outros se abram. Saiba o que voc est procurando. H uma boa chance de se desapontar, a menos que saiba o que deseja de outra pessoa. Treine-se a ser objetivo. A objetividade essencial para definir as pessoas, ma a habilidade que temos mais dificuldade em desenvolver, dentre essas. Comece do inicio, sem desvios nem preconceitos. Tome uma deciso e depois aja. Agora Desenvolvimento Profissional GESTO COMERCIAL
Descreva o que voc considera um ambiente ideal de trabalho. _______________________________________________________________________________ Quais so seus objetivos profissionais a curto e longo prazo? _______________________________________________________________________________ O que o levou a enviar o seu currculo a esta empresa? _______________________________________________________________________________ Por que voc saiu do seu ltimo emprego? _______________________________________________________________________________ Se voc no precisasse de dinheiro, o que estaria fazendo? _______________________________________________________________________________ Qual foi a deciso mais difcil que tomou at hoje? _______________________________________________________________________________ O que procura num emprego? _______________________________________________________________________________ Voc capaz de trabalhar sob presso e com prazos definidos? _______________________________________________________________________________ D-nos um motivo para o escolhermos em vez dos outros candidatos. _______________________________________________________________________________ O que voc faz no seu tempo livre? _______________________________________________________________________________ Que tipo de contribuio voc pode dar para nossa equipe? _______________________________________________________________________________ E pontos negativos/defeitos? _______________________________________________________________________________ Que avaliao faz da sua ltima experincia profissional? _______________________________________________________________________________ At hoje, quais foram as experincias profissionais que lhe deram maior satisfao? _______________________________________________________________________________ Como descrever sua prpria personalidade? _______________________________________________________________________________ Com que tipo de pessoa voc encontra dificuldade para trabalhar? _______________________________________________________________________________
Observaes importantes a serem analisadas no processo:
Verificar o tempo de permanncia em cada empresa; O que o candidato fez nos perodos que esteve desempregado (analisar longos perodos com ateno O interesse na funo; A formao e cursos recentes; A apresentao pessoal; A facilidade na expresso; O conhecimento do trabalho; A habilidade para se dar com as pessoas; Organizao e apresentao de ideias. Sonhos e objetivos do candidato devem estar alinhados com os da empresa. Agora Desenvolvimento Profissional GESTO COMERCIAL
Roteiro de entrevista:
Nome: ___________________________________________ Cargo: ________________________ Empresa: ___________________________________________ Data da entrevista: ___/____/2012 Estado Civil: ______________ Filhos:__________ Situao Profissional Atual: ________________ Expectativas Profissionais: __________________________________________________________ _______________________________________________________________________________ Futuro: _________________________________________________________________________ Cursos recentes: _________________________________________________________________ Disponibilidade de horrio: _______________________ Meio de transporte: __________________ Pretenso salarial: R$ _____________________________________
PERFIL
Lazer: __________________________________________________________________________ Hobby: _________________________________________________________________________ Diferencial competitivo: ____________________________________________________________ Porque deveria ser contratado: ______________________________________________________ No que voc realmente bom: ____________________________________________
CONSIDERAES DE ENTREVISTA _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________
Melhore a reteno e reduza o turnover dos empregados
Agora Desenvolvimento Profissional GESTO COMERCIAL
Imagine: voc ficou trabalhando at tarde para terminar um projeto importante quando o gerente do projeto entra em seu escritrio e lhe diz que recebeu uma proposta para um emprego melhor.
Esta a mesma pessoa que voc escolheu a dedo, treinou e, recentemente, deu um aumento de salrio. E quando ela sai da sua sala, ela diz: H outros pensando em sair tambm.
O que deu errado? Como voc vai terminar este projeto? Quem ser o prximo a sair? O temor est comeando a surgir. Os empregadores enfrentam desafios enormes quando consideramos a dificuldade crescente de encontrar pessoas qualificadas: Uma mo de obra mais jovem e mais exigente, Populao crescente de trabalhadores com mais tempo de empresa e que seguem em direo a aposentadoria. Os profissionais de RH estimam que, nos prximos 10 anos, trs entre dez empregados de suas organizaes iro se aposentar.
A dificuldade em encontrar e manter pessoas talentosas tem trazido um impacto catastrfico em muitos comrcios e indstrias em todo o mundo. Alm dos que se aposentam, as pesquisas mostram que uma em cada trs pessoas planeja deixar o emprego atual este ano. A maior ameaa que os empregadores esto enfrentando a perda dos seus melhores e mais brilhantes empregados para a concorrncia.
Salrio e benefcios so importantes, mas os estudos mostram que a maioria dos empregados saem por outras razes. Obviamente, certo grau de volume de turnover inevitvel, mas com alguns poucos esforos as organizaes podero fazer uma grande diferena.
Agora Desenvolvimento Profissional GESTO COMERCIAL
Algumas sugestes de aes fundamentais para o seu plano de reteno: Contrate os melhores e evite o restante. s vezes melhor deixar uma vaga aberta do que contratar uma pessoa errada. Em vez de esperar por pessoas que esto procurando emprego, as organizaes bem sucedidas investem tempo procura de pessoas de desempenho superior independentemente de haver uma vaga aberta ou no.
Replaneje o seu programa de integrao para novos empregados. O que o velho ditado diz Voc no ter uma segunda chance para causar uma boa primeira impresso verdade neste caso. As organizaes experimentam o mais alto nvel de turnover durante os primeiros 90 dias no trabalho. O objetivo da integrao assimilar rapidamente a nova pessoa na organizao, de forma que os primeiros dias crticos destaquem-se como uma experincia positiva. Esta uma grande oportunidade de fazer as novas contrataes se sentirem orgulhosas por terem escolhido a sua organizao.
Fornea horrios de trabalho flexveis e adaptados s necessidades do indivduo. No trabalho de hoje, deve haver regras de flexibilidade. A abordagem do tipo uma regra nica e geral para todos tem perdido de longe a sua eficcia. Os trabalhadores vo migrar para uma empresa cujo pacote de benefcios e horrios possam ajud-los a atender as demandas de suas vidas, sejam eles pais solteiros, adultos que cuidam de pais idosos, trabalhadores mais antigos, trabalhadores jovens, trabalhadores de tempo parcial, ou teletrabalhadores.
Proporcione o desenvolvimento de carreira. Para muitas pessoas, aprender novas habilidades e desenvolver a carreira to importante quanto o salrio. Crie um sistema de alerta preventivo. Solicite aos empregados para que eles te informem se eles ouviram falar sobre pessoas que esto pensando em sair da empresa. Este alerta preventivo vai lhe dar uma oportunidade para tentar impedir a demisso.
Procure por gatilhos. Concentre-se em pessoas que esto passando por algum tipo de mudana, como casamento, gravidez, divrcio, formatura de um filho, fuso de empresas, ou outros eventos importantes que poderiam influenciar na satisfao no trabalho e/ou persuadir ou forar os trabalhadores a deixar a organizao prematuramente.
Identifique e remova os gerentes fracos. O relacionamento entre os gerentes e a fora de trabalho a razo mais comum para as pessoas sarem da empresa.
Agora Desenvolvimento Profissional GESTO COMERCIAL
Para ler e meditar. O ser humano faz toda a diferena
Nas ltimas dcadas, as empresas passaram por grandes transformaes econmicas e tecnolgicas. Na Revoluo Industrial, iniciada no sculo XVII na Inglaterra, por exemplo, iniciou-se um processo de mudanas com a entrada de mquinas que aceleram a produo, mudando o cenrio econmico e social.
Por um longo tempo, a nica coisa que interessava era a produo e o lucro. No havia muito investimento no ser humano e os trabalhadores enfrentavam longas jornadas em troca de baixos salrios. Com a entrada da tecnologia, veio o que muitos chamam de Revoluo tecnolgica. A produo aumentou ainda mais, exigindo mo-de-obra qualificada.
Hoje, as empresas possuem produtos e servios de alto padro. A maioria tem tecnologia avanada, preo atraente e muita qualidade. Contudo, todas essas vantagens no existem sem o ser humano. Para conseguir, de fato, se destacar em um mercado cada vez mais competitivo, preciso algo mais: as pessoas.
No d para falar em crescimento sem deixar de lado o ser humano. O gestor que deseja aumentar o lucro do ser negcio precisa entender que so as pessoas de sua equipe que o ajudaro a alcanar suas metas desejadas. As mquinas com alta tecnologia continuam importantes e necessrias no processo, mas a empresa que investe apenas nisso corre o risco de ter prejuzos.
A prosperidade de um negcio est ligada diretamente ao capital humano. So as pessoas que idealizam e realizam as atividades que impulsionaro o crescimento da companhia. Por isso, o ser humano fundamental no processo e indispensvel, mesmo com as mais altas tecnologias disposio no mercado. Pensando nessa realidade, muitas empresas investem em programas de treinamento e aperfeioamento de seus funcionrios. Mais do que um simples custo, a medida considerara um grande investimento. Muitas organizaes, contudo, ainda so resistentes a treinarem seus funcionrios por medo de perd-los aps estarem mais preparados antes que deem o retorno desejado. Por outro lado, os gestores que apostaram na capacitao dos seus colabradores conseguem formar equipes mais motivadas.
As mudanas so perceptveis. H um aumento, por exemplo, na qualidade dos servios, pois os colaboradores ficam mais seguros e satisfeitos por saberem que so valorizados. Alm dos treinamentos, o gestor precisa aprender a gerenciar habilidades e competncias. preciso conhecer a personalidade dos colaboradores para, ento, coloc-los para realizar tarefas com as quais tem aptido e afinidade.
preciso, portanto, um esforo no sentido de tentar identificar os pontos fortes de cada funcionrio e motiv-lo a desenvolver suas habilidades. H gestores que tentam montar uma equipe dos sonhos e vo buscar pessoas fora da empresa quando, na maioria das vezes, os talentos esto ao lado, bastando apenas incentivo e aprimoramento. Afinal, hoje, faz toda a diferena no mundo dos negcios. Agora Desenvolvimento Profissional GESTO COMERCIAL
Apresentao
O propsito deste manual dar suporte ao curso de oratria em que sero apresentados, discutidos e exercitados os cincos aspectos primordiais do processo de comunicao com o pblico.
A habilidade de falar em pblico no se aprende somente na leitura de livros ou manuais, no mximo podemos ter uma compreenso prxima das razes de nossas falhas ou do quanto ainda teremos que avanar neste aprendizado. Somente com a interao em sala de aula e as dinmicas envolvendo apresentaes simuladas que podemos perceber e aprender os segredos de como falar em pblico.
Trabalharemos neste curso as cinco reas-chaves na comunicao ou cincos segredos que so:
Todos os segredos sero exercitados em sala de aula, garantindo sua compreenso e assimilao.
Objetivo
1. Treina-lo para se tornar um orador mais convincente mediante sua integrao pessoal com seu material, tema e auditrio. 2. Identificar os amaneiramentos externos que realam ou reduzem o efeito de uma apresentao, canalizando-os para us-los de forma eficaz. 3. Treina-lo para falar com o pblico e no para o pblico; 4. Treina-lo para projetar uma boa imagem pessoal e uma imagem positiva de voc e sua organizao.
ORATRIA Segredo n 1: Palavras, tom de voz e linguagem corporal Segredo n 2: Mensagens incisivas e convincentes Segredo n 3: O continuun da comunicao eficaz Segredo n 4: As quatro linguagens da comunicao Segredo n 5: Paixo autntica Agora Desenvolvimento Profissional GESTO COMERCIAL
A APRESENTAO
PROPSITO DA APRESENTAO
1. Na apresentao voc desenvolver um espao o que aconteceu antes desse momento e o que acontecer durante, para que se tenha certeza de que todos esto com plena ateno. As pessoas devem centralizar as atenes na pessoa que est apresentando e no tema que desenvolver.
2. A apresentao serve tambm para identificar o terreno comum que existe entre o orador e o pblico, preparando-o para aceitar o orador devido s suas credencias e relao que se estabelecer entre o que tem oferecer aos ouvintes e o pblico tem interesse em ouvir.
REALIZANDO A PRPRIA APRESENTAO
Quando voc deve realizar sua prpria apresentao.
Geralmente, os oradores so apresentados pela pessoa que preside a reunio. O apresentador dever se orientar de acordo com os seguintes pontos:
Declare seu nome e o de sua empresa, ou sua filiao a alguma organizao.
Em primeiro lugar: Exponha o tema da palestra e sua importncia para o pblico. Em segundo lugar: Apresente suas qualificaes como palestrante, destacando os aspectos de seu histrico profissional, relacionando-o com o tema ou com a ocasio. Em terceiro lugar: Agora Desenvolvimento Profissional GESTO COMERCIAL
ATENO VOC PRECISA SABER!
Toda fala precisa ter INCIO, MEIO E FIM.
INCIO - Procure conquistar o ouvinte desarmando suas resistncias e conquistando seu interesse e ateno com cortesia. MEIO - Prepare o que vai ser abordado. FIM - Faa uma breve recapitulao em apenas uma ou duas frases, faa o resumo e verifique se foi entendido.
REGRA GERAL Quanto maior o auditrio ou mais inculto, maiores e mais largos devero ser os gestos: quanto menor o auditrio ou mais bem preparado, menores e mais moderados devero ser os gestos.
Os gestos devem ser indicados, representados em parte quase nunca completados.
O semblante a parte mais expressiva de todo o corpo. Funciona como uma tela onde as imagens do nosso interior so apresentadas em todas as dimenses. Trabalha tambm como identificador de coerncia e de sinceridade das palavras. Deve demonstrar aquilo que se est dizendo.
A boca comunica tanto quanto fala, quanto quando cala. ela que determina a simpatia do semblante.
O sorriso poder quebrar barreiras aparentemente intransponveis. Ele desarma adversrios, conquista inimigos, muda opinies, abre vontades e coraes. um elemento especial na comunicao e deve ser largamente utilizado.
De todo o semblante, os olhos possuem importncia mais evidenciada para o sucesso da expresso verbal. A CABEA A BOCA A IMPORTNCIA DO SORRISO A COMUNICAO VISUAL Agora Desenvolvimento Profissional GESTO COMERCIAL
ATITUDES QUE DEVEM SER EVITADAS
Fugir com os olhos (para baixo, para cima, para todos os lados), pois d a impresso de que no tem a ateno do orador; Extremo tambm deve ser evitado, pois olhar insistentemente deixa o ouvinte pouco vontade; Olhar desconfiado gera incerteza da ateno merecida pelo ouvinte; Olhar fixo, pois d impresso de comportamento hostil do orador; Olhar de limpador de para-brisa(por cima, para os lados); Olhar perdido
ENTO, COMO OLHAR?
Deve-se olhar no apenas com os olhos, mas com todo o corpo.
Como se olhar atravs do corpo? _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________
VOZ / DICO / VOCABULRIO
Sua voz um dos seus cartes de visita. Ela muito importante e vai fazer com que o auditrio aceite seu discurso. Para que voc obtenha sucesso com a sua voz, preciso primeiro conhec-la. O modo como voc comea as frases, forma vogais, faz pausa, tudo isso muito importante para um bom discurso. O exerccio mais importante a leitura em voz alta. Leia para voc mesmo. Mas quais so os elementos que voc deve trabalhar na sua voz para melhorar a dico?
Existem alguns fatores que podem ser analisados separadamente na sua voz. Vamos a eles:
a) Volume Este elemento est associado modulao do discurso. Caso sua apresentao dure mais de 03 minutos, necessrio modular o volume vocal (falar mais alto e mais baixo, mais depressa e mais devagar). Em pequenos intervalos, de 45 segundos a 1 minuto e meio, fale mais baixo e mais lentamente. Lembre-se, porm, que sempre a sua voz deve ser ouvida por todo o auditrio. Aps este intervalo, volte ao seu ritmo normal de forma brusca e energtica. Isto vai tornar suas apresentaes mais atraentes. Tome cuidado com a implementao desta tcnica, ela requer muito treino para que voc obtenha xito. Porm, ao falar mais alto, a sua voz tende a sair mais fina e desarmoniosa, exigindo bastante cuidado. Agora Desenvolvimento Profissional GESTO COMERCIAL
b) Andamento e Ritmo Este elemento est associado a quo rapidamente voc articula as palavras e sons, ou seja, sua dico. Para melhorar bastante neste fator, recomendamos que todos os quebras- lnguas que seguem adiante sejam treinados e lidos com fluncia. Na realizao destes exerccios sugerimos que cada quebra-lngua seja lido 03 vezes seguidas, rapidamente, em voz alta, sem titubear (pare para respirar quando for necessrio). O segredo reside em comear a pronunciar fonemas no lugar de palavras.
Segredo N 1
Os melhores comunicadores do mundo sabem que as pessoas so persuadidas, so movidas e procuram agir baseadas em algo que vai alm das simples palavras. Eles sabem que o uso eficaz de todas as trs avenidas da comunicao humana que conduzem a uma excelente comunicao.
As palavras devem ser claras e tangveis formando sentenas de fcil compreenso. Abaixo alguns exemplos de linguagens que devem ser usadas com muito cuidado. Jargo Gria Linguagem Indecorosa Palavras Perigosas Lugares-Comuns Palavras Complexas demais
Entonao a msica da linguagem. Entonar bem falar no tom certo, como se cada palavra, cada silaba representassem uma nota musical. Assim, cada frase adquire uma linha metdica, semelhante quela cantada. A diferena est na maior disciplina desta, porque obedece a normas e estruturas formais. A frase falada tem uma elasticidade e flexibilidade praticamente infinitas, porque depende da personalidade de cada emissor. Devemos variar os tons para no cair na rotina e monotonia, ter flexibilidade conforme a nfase de cada momento e variabilidade de acordo com o sentido de cada palavra.
O cuidado com a postura comea antes de voc chegar tribuna. Enquanto aguarda a vez de falar, sente- se com naturalidade sem ficar cruzando e descruzando as pernas, sem tamborilar com os dedos, porque a plateia o est observando.
Mantenha os ps alguns centmetros afastados um do outro com um deles ligeiramente para frente. Equilibre-se bem e mantenha uma aparncia natural. Palavras Tom de Voz Postura e linguagem corporal A posio dos ps Agora Desenvolvimento Profissional GESTO COMERCIAL
H duas maneiras distintas: 1-Colocar os dois ps no cho, demonstrando firmeza; 2-Cruzar um perna sobre a outra, deixando as coxas encostadas e o p da perna que fica em cima, sem apoio. As mulheres devem ficar de pernas juntas, puxando para trs, inclinadas para o lado, com um dos ps levemente sobreposto ao outro.
No tudo, porm auxilia. Iniciemos, pois com a higiene pessoal: barba, cabelo, roupas, sapatos limpos. Em muitos casos um bom comunicador afetado por uma crtica simples. Um terno d maior seriedade e credibilidade ao comunicador, ao passo que uma roupa esporte muito extravagante d uma aparncia descontrada (ponto positivo), porm, ao mesmo tempo, no sria (ponto negativo). Somos uma sociedade visual, as pessoas comeam a fazer julgamentos baseadas em sua linguagem corporal no momento em que o vem. Dificilmente a lgica do seu discurso poder desfazer uma primeira m impresso quanto sua apresentao ou gestos desleixados; ao passo que boa apresentao, gestos seguros e um estilo confiante j o deixa com metade da batalha ganha. Oradores sabem que devem no apenas dominar sua apresentao verbal, mas tambm fazer com que a comunicao no verbal trabalhe para eles de uma forma positiva. A comunicao no verbal envolve nossa expresso facial, expresso corporal, movimentos, gestos e roupas. Ser um modelo de apresentao pessoal, no quer dizer estar na moda, nem mesmo atrativamente vestido ou despido. O orador trata com todo tipo de pessoa e, assim, deve compreender que como existe o gosto pelo livre, moderno, atrativo, existe tambm, o gosto pelo tradicional e conservador. Considerando que em uma plateia temos vrios tipos de pessoas a atender, com gostos muito variados, recomendvel para a adequada apresentao pessoal do orador:
Posio correta pra falar sentado Apresentao pessoal Agora Desenvolvimento Profissional GESTO COMERCIAL
Vestimenta
Corretamente ajustada ao corpo (nem muito colada, nem larga demais); Corretamente ajustada ao tamanho (nem muito curta, nem comprida demais); A mais sbria possvel, a roupa no deve chamar mais a ateno do que a pessoa; Evitar alas, decotes e excesso de transparncia.
Sapatos
De preferncia baixos, para um conforto maior; Limpos e em perfeito estado de conservao, o que inclui graxa e solado em boas condies.
Cabelos
Bem cortados; De preferncia presos; Limpos.
Unhas
Devidamente tratadas, limpas; No se admite esmalte danificado; D preferncia a cores rosadas.
O orador deve, atravs dos gestos e movimentos, demonstrar entusiasmo e vivacidade, embora com moderao. Gesticulao e movimentos bem naturais do grande variedade e vitalidade conversao; no os empregando, o orador poder parecer constrangido e se, ao contrrio, empreg-los em excesso ou de maneira forada chamar a ateno para eles e no para o assunto.
Evitar os maneirismos, dentre os quais o mais comum brincar com qualquer objeto que esteja por perto. Portanto, o orador deve agir com a maior naturalidade, levando em considerao a comunicao de ideias que mais importante que muitos detalhes.
Postura e gesticulao Maneirismo Agora Desenvolvimento Profissional GESTO COMERCIAL
EXERCITANDO
1- Ler um texto de 10 linhas com gros de feijo na boca:
Para que a voz se torne clara e pronunciada com vagar, suficiente para que possa ser absorvida pelo ouvinte de mdio entendimento, basta que o orador se proponha a ler um trecho de dez linhas qualquer, em voz alta, mantendo na boca gros de feijo ou milho, depois ler , tambm em voz alta, mais dez linhas com quatro gros; depois , da mesma forma, mais dez linhas com cinco gros e finalmente outras dez linhas com seis gros. Este treinamento flexibiliza e amacia a voz.
Agora leia: O AGORA desenvolvimento profissional est voltada para excelncia total em tudo aquilo que faz! Nosso trabalho est edificado com base na crena de que s atingiremos nossos resultados se buscarmos sempre a TRANSPARENCIA, O PROFISSIONALISMO e a INOVAO CONSTANTE em nosso trabalho cotidiano. Nosso lema diz: possvel sim! E gostaramos de afirmar pra voc que realmente tudo possvel, basta acreditarmos e partirmos para a ao de forma determinada. Acreditamos que o potencial humano infinito e que tudo possvel atravs das pessoas altamente capacitadas e motivadas. Voc capaz de tudo, de transformar tudo e todos sua volta. Para isso, basta se qualificar, se condicionar, quebrar seus paradigmas e o mais importante: comear a mudana por voc mesmo! Tudo muda quando eu mudo! Desde j convocamos voc, para que se junte a ns, faa parte deste time e ajude-nos a transformar este mundo, assuma conosco o desafio de comear: COMEANDO POR VOC!
2- Declamar um poema apresentado em Power Point:
POESIA
Mais do que sonhar, realizar Aceitar o que o tempo lhe oferece Rodear-se de amor a todo instante Inclinar-se a Deus para agradecer Amar ao prximo como a si mesmo No desanimar frente s dificuldades Acreditar em voc mesmo Rir da vida que bela Incorporar a amizade que divina Nocautear os problemas Ajudar aos outros de corao Louvar a Deus com toda sinceridade Dividir suas alegrias e tristezas Ilimitar as suas conquistas.
.
recomendvel, tambm, a leitura e interpretao de pelo menos trs poesias a cada ms, independente dos livros. As poesias devem ser lidas em voz alta e com a nfase e sentimento nos quais seja possvel imaginar quanto estava inspirado o poeta quando criou os poemas. Uma poesia belssima pode no significar nada para um leitor desatento e desapaixonado. Assim, como o fundamental conseguir absorver o mximo da sensibilidade do poeta, a meta ser sempre conseguir vislumbrar cada uma das imagens da poesia, com o seu colorido e com o relevo que lhe valoriza. Se possvel todo orador deveria aprender a declamar, que diferente de proferir uma palestra ou discursar em eventos especficos. Agora Desenvolvimento Profissional GESTO COMERCIAL
Segredo N.2
Conquiste seus ouvintes com Mensagem Incisiva e Convincente. O Segredo
Os melhores comunicadores do mundo sabem que no o brilho das palavras, nem a riqueza de detalhes que cria resultados. Eles sabem que a arte de concentrar essas palavras, transformando-as em mensagem simples, vvida e identificvel, to precisa como um raio laser, que conduz a uma grande comunicao.
EXERCITANDO
Exerccio 1 Destravar a lngua
Uma voz clara, inteligvel, com as palavras completas se faz com um treinamento chamado de destravamento da lngua. O treino consiste em pronunciar palavras travadas em seqncia rpida, voz alta e com articulao ntida.
Exemplo de destravamento da lngua: -Tagarelarei, tagarelars, tagarelara, tagarelaremos, tagarelareis, tagarelaro. -Em trs pratos de trigo comem trs tristes tigres. -Trs papos de pato num prato de prata.
Exerccio 2
Forme equipes entre seus colegas de sala, escolha algum para ser um candidato para as eleies para prefeito da cidade de Fortaleza. Vamos ver qual o melhor discurso! * O facilitador explicar passo a passo. Boa Sorte!
Ateno chegou a hora do seu discurso para convencer o seu pblico.
Agora Desenvolvimento Profissional GESTO COMERCIAL
Segredo N.3
Promova o engajamento de seus ouvintes atravs da aplicao do Continuum da Eficcia na Comunicao
O Segredo
Os melhores comunicadores do mundo sabem que o ato de pronunciar um discurso ou fazer uma apresentao no o que seduz a plateia levando-a se engajar na proposta do orador. Eles sabem que somente atravs do envio e recebimento de energia atravs do estilo conversativo da comunicao que os ouvintes cedem resistncia e prestam ateno. E os grandes oradores sabem que o seu prprio desejo e vulnerabilidade podem criar certo tipo de conversao espiritual que leva a platia a um lugar do qual jamais se esquecero. O Continuum da Comunicao Eficaz Para relaxar a tenso e conectar-se com sua audincia, transforme seu discurso ou apresentao numa conversao pessoal um dos mais poderosos segredos e todos os grandes oradores.
Segredo N.4
Entre em sintonia com seus ouvintes falando todas as Quatro Linguagens da Comunicao
O Segredo
Os melhores comunicadores do mundo sabem, por instinto, que existem quatro frequncias em que os serem humanos operam, se comunicam e convivem. E que no basta transmitir ou receber em apenas uma ou duas frequncias. Ao desenvolver a habilidade de transmitir e ouvir todas as quatro linguagens, o bom comunicador pode entrar em sintonia com qualquer pessoa e levar a audincia para todo e qualquer lugar.
EXERCITANDO O Colorido da Voz.
No suficiente que o orador expresse as palavras certas no contexto exato e dentro de uma sequncia lgica. Espera-se do orador mais que isso. Agora Desenvolvimento Profissional GESTO COMERCIAL
preciso emprestar colorido s palavras. Por exemplo:
Quando se quiser afirmar que "o Rio est morrendo pelo excesso de poluio".
A palavra morrendo deve ser pronunciada com um ligeiro tom de amargura; a palavra excesso deve ser pronunciada mais destacada, cheia, mais alta, encorpada, que denote algo grande, muito grande e derramando, e a palavra poluio, com um timbre de voz e expresso facial que denote algo repulsivo, sujo, nojento.
Em outras frases, quando se falar a palavra criana, deve-se expressar de forma terna, suave e carinhosa. Para a palavra forte necessrio tonificar e acentuar a voz para que realmente se possa passa J na palavra frgil, de forma anloga, deve-se abaixar o tom de voz e pronunci-la devagar, como se tivesse o cuidado de no quebr-la. E, quando falarmos do cu, do mar e das montanhas devemos abrir a boca o mximo possvel, usar pausas e gestos, para deixar notria a grandiosidade que se quer expressar. Nos grandes discursos sempre h espao para o uso de vozes diferenciadas e apropriadas para cada situao. Para maior facilidade de entendimento a oratria antiga j utilizava figuras de retrica para identificar tipos e aplicaes de tons de voz dentro de uma orao.
Segredo N.5
Mova e motive as pessoas com sua Paixo Autntica
O Segredo Assim como Barack Obama, os melhores comunicadores do mundo sabem que impossvel persuadir ou mover as pessoas somente atravs da cabea e que os seres humanos so principalmente levados a agir por seus sentimentos. As sensaes falam mais que o corao. E esses grandes comunicadores tambm sabem que todos os humanos tm mecanismos biolgicos instintivos que os alertam para qualquer coisa que aparentar ou soar insegura... e que a manipulao e a explorao da ingenuidade so graves violaes da confiana entre orador e plateia. Esses grandes comunicadores compreendem que para persuadir e motivar a audincia, eles tm que oferecer um verdadeiro prmio toda vez que falarem... o prmio de penetrar em seus coraes e encontrar e compartilhar a paixo autntica que existe em ns, no importa qual seja o tema. 0 segredo da redao ou da apresentao oral gerar emoes. atravs das emoes que os seres humanos se movem em seus instintos e em seus coraes. E somente quando os seres humanos so tocados desta maneira que eles mudam seu modo de pensar e de agir. (Trecho da Introduo do livro Words That Shook the World", de Richard Greene) Agora Desenvolvimento Profissional GESTO COMERCIAL
Maneiras de apresentar um discurso.
a) Leitura do Discurso: A leitura do discurso requer a utilizao de uma tcnica apropriada.
b) Leitura com auxlio do teleprompter: O teleprompter um equipamento muito simples e bastante eficiente, idealizado para permitir a leitura de textos, de maneira que os ouvintes mal percebam que o orador est lendo.
c) Improviso planejado com auxlio do roteiro escrito: A utilizao de um roteiro escrito evita o risco de esquecimento do discurso pelo orador. Aps o orador ter realizado o seu discurso na ntegra, ele ir transcrever para um papel os dados mais importantes, as transies que relacionam as idias, datas, cifras, percentuais, etc, alm da introduo e da concluso. O roteiro escrito uma espcie de resumo do discurso redigido.
d) lmproviso planejado com auxlio de carto de notas: Com pequenos cartes de no mximo 11 x 8 cm escreva apenas as indicaes dos itens que voc dever desenvolver no seu discurso.
e) lmproviso planejado com auxlio de um esquema mental: O procedimento quase o mesmo da utilizao do carto de notas, a diferena que as informaes principais so memorizadas.
f) Fala memorizada: Este tipo de apresentao apresenta algumas vantagens, tais como, a segurana de que nada vai acontecer a estrutura de apresentao de seu discurso, correo de eventuais erros, durao determinada, a gesticulao poder ser estudada previamente porm devemos levar em considerao os seguintes riscos, entre eles o esquecimento (branco), o artificialismo na apresentao, indiferena s circunstncias surgidas na apresentao e a falta de criatividade.
g) Fala de improviso: A fala de improviso no pressupe a falta de conhecimento e sim, a ausncia de planejamento do discurso. Alm da tcnica recomendada para este tipo de fala, alguns conselhos podem ser dados, entre os quais: - Fazer a introduo, principalmente aproveitando as circunstncias; - Contar sobre o que vai falar; - Desenvolver um assunto paralelo e, fazer a concluso, agradecendo a oportunidade de falar e desejando felicidades, conquistas e realizaes aos ouvintes.
Agora Desenvolvimento Profissional GESTO COMERCIAL
Maneiras de organizar o contedo de um Discurso
O uso desta simples e pequena frmula que diferencia um bom discurso de um inexpressivo. Ela pode ser aplicada na maior parte das falas, especialmente nas de natureza informativa. Como o discurso informativo o mais usado hoje em dia, facilmente se constatar o quanto importante conhecer e aplicar a frmula APEC. Ei-la:
a) Ateno...! b) Por que isto? c) Por exemplo. d) E da? - Concluso.
Nesta fase da frmula voc deve provocar interesse no pblico para o que voc tem a dizer. preciso despert-lo. Comece fazendo uma pergunta, contando uma estria, interessando a todos, exibindo quadros e grficos.
No pense, nem por um instante, que o auditrio est em suspense, ansioso por seu discurso. Os presentes estaro cochilando ou distrados. Chiii...! dizem eles: O que esse cara vai falar a? Em suas primeiras palavras, portanto, voc deve tir-los dessa atitude, busque captar a ateno deles.
Nunca inicie uma fala, por exemplo, sobre Preveno de Acidentes, dizendo: O assunto que me foi proposto o da reduo dos acidentes de trnsito. Diga, em vez disso, por exemplo, Ontem toda cidade parou para acompanhar o enterro de um jovem querido de todos ns, acidentado em uma motocicleta.
Por que Isto?
Nesta segunda fase voc deve construir uma ponte. Seus ouvintes moram numa ilha, a ilha dos seus interesses prprios.
preciso construir uma ponte ligando voc a esta ilha.
O ouvinte conjectura: Muito bem, voc captou minha ateno com seu curioso in-trito, mas porque isto agora? Que tenho eu com isso?
Eis aqui um pequeno exemplo ilustrativo de como um psiclogo motivou sua plateia, falando sobre insanidade mental, num auditrio de pais, explicando a relao existente entre eles e o assunto da palestra.
Eu os convidei, senhores, para considerarmos o problema da insanidade mental, porque os senhores podero, a qualquer momento, ter de enfrent-lo.
A Frmula APEC 1 FASE 2 FASE Agora Desenvolvimento Profissional GESTO COMERCIAL
Por que isto?
Atualmente existe uma possibilidade em vinte de que seu filho seja internado no hospcio.
Por Exemplo:
Suponhamos que ele escape disto. Muito bem, mas assim mesmo os senhores sero afetados porque, se o filho do seu vizinho for a vtima, as estatsticas provam que ele ficar internado durante aproximadamente sete anos, e que os milhares de cruzeiros gastos pelo governo para manter cada paciente internado sero pagos tambm pelos senhores.
E da? Concluso
Portanto, quer como pai, quer como contribuinte de impostos, os senhores estaro profundamente ligados a este assunto. Voc deve Construir uma Ponte at o seu Pblico:
Enquanto esta ponte no for transposta, voc no estar preparado para abordar o ponto principal do seu discurso.
Por Exemplo
Nesta terceira fase da frmula, cite casos. Vamos supor que voc tenha comeado seu discurso de um modo interessante que, na primeira fase, tenha chamado a ateno, acabado com os Chiii. J e convencido o auditrio de que o assunto de seu interesse. Ento agora v direto aos casos.
Se voc julga um crime, o desmatamento da Amaznia, ou a poluio industrial prejudicial vida humana, ou ainda aberrante a inflao, que sobrecarrega principalmente o mais pobre etc, na prxima fase refira-se a isto dando ao auditrio o Por exemplo.
Se proclama que a tinta de que voc representante ir transformar pores em belas salas, ou ento que o melhor presente de Ano Novo uma enciclopdia, descreva na sua prxima fase por exemplo a beleza da casa do Sr. Joo e a utilidade e atualidade da enciclopdia.
E Da? Concluso
Esta fase final do seu discurso requer ao do auditrio. O fim de um discurso, assim como a extremidade de um lpis, deve ter uma ponta.
O fim deve ser algo mais do que uma despedida divertida. Deve satisfazer curiosidade do pblico, respondendo a sua pergunta:
E da? Portanto, conforme o tipo de fala, ao finalizar, leve o auditrio a tomar uma deciso, ou a formar uma opinio definida sobre o assunto.
3 FASE 4 FASE Agora Desenvolvimento Profissional GESTO COMERCIAL
Por exemplo: Coopere! Contribua! Vote! Proteste! Escreva! Telegrafe! Boicote! Compre! Venda! Pague! Convena!. Termine a sua fala com um convite a ao.
Observe bem o seguinte exemplo de um discurso curto e convincente, no qual empregada a frmula APEC.
No ms passado nos Estados Unidos um homem recusou um milho de dlares por uma inveno que tinha feito em suas horas de folga. Por Exemplo Um modesto lenhador, que trabalhava na roa, cansado e sonolento, debruava-se sobre seus livros e lia- os luz de velas ou da lareira, preparando seu futuro, em vez de dormir ou divertir-se como seus companheiros de trabalho.
E assim Abraham Lincoln construiu seu caminho para a imortalidade.
Dois empregados dos telgrafos, cansados e mal remunerados roubavam horas de sono e de folga noite, sbados e domingos, tentando realizar sonhos fantsticos, nos quais eles tinham f.
Hoje o mundo se beneficia com o que Thomas Edson fez nas suas horas de folga.
Dois humildes professores, de escolas obscuras, de pases diferentes descansavam de suas profisses, trabalhando s noites e feriados em duas singulares invenes, nas quais ningum acreditava.
Assim, Alexandre Graham Bell inventou o telefone em suas horas vagas.
Da mesma forma, ainda quando os primeiros aeroplanos se elevavam vacilantes do solo, ele escrevia sobre satlites, energia solar, trajes espaciais, utilizao de plantas para fornecer alimentos e oxignio puro durante as longas viagens, e a colonizao do sistema solar, etc.
E hoje considerado por todo o mundo cientfico do Oriente e Ocidente como Pai da Astronutica, Konstantin Tsiolkovski. E da? - Concluso Tambm, senhores, tm suas horas de folga e a vontade de crescer culturalmente. Haja vista a presena de vocs aqui. O homem que diz: Eu teria feito isto ou aquilo se tivesse tempo ou dinheiro nada faria, mesmo dispondo de todo o tempo do calendrio e de bilhes de reais. H sempre tempo livre, e tambm condies financeiras para quem tem energia para utiliz-los. Portanto, exemplos no faltam! usar o tempo!
A frmula AIDA tambm uma variao no mtodo abertura-contedo- concluso. Esta frmula bastante ensinada a vendedores e pode ser aplicada a qualquer coisa que voc esteja vendendo, sejam idias, objetos ou aes. O plano AIDA : Frmula AIDA Agora Desenvolvimento Profissional GESTO COMERCIAL
A Frmula passado/presente/futuro.
Outra variao a abordagem passado, presente, futuro, que se adapta muito bem a discursos sobre assunto histrico ou anlise do desenvolvimento humano. Voc pode usar esse modelo para falar sobre o crescimento de seus negcios ou melhoria profissional ou na expanso de um sistema de negcios. Essa abordagem pode ser usada assim:
- Na poca em que... - Mas hoje as coisas mudaram... - Quando olhamos o futuro...
Quando voc usar qualquer uma destas trs sugestes, procure abrir com uma afirmao que chame a ateno(mas no demais!). Prenda imediatamente a ateno do pblico mostrando por que deveria ouvir o que voc est dizendo. Em seguida, introduza no discurso seus argumentos, sustentando cada um com fatos e exemplos. Finalmente, apresente uma concluso que provoque nos ouvintes alguma reao fsica ou mental.
EXERCITANDO
Chegou a hora de ser entrevistado! O Candidato dever estar sentado no meio da sala. No lado direito estar o entrevistado. No lado esquerdo o seu assistente, com as perguntas que consistir dos seguintes temas:
Educao Comportamento Lazer Sade
Despertar a Ateno A Criar Interesses I Despertar Desejos D Estimular a Ao ou Acordo A Agora Desenvolvimento Profissional GESTO COMERCIAL
ANEXO 1
NOME: ________________________________________________________ DATA: ___ ___ ___ TEMA DA PALESTRA: _____________________________________________________________ SUB-TEMA: _____________________________________________________________________ PBLICO ALVO: _________________________________________________________________ PROBLEMATIZAAO: _____________________________________________________________ SOLUO: ______________________________________________________________________
Pontos Fortes 1._______________________________________________________________________ 2._______________________________________________________________________ 3._______________________________________________________________________
Pontos a melhorar 1._______________________________________________________________________ 2._______________________________________________________________________ 3._______________________________________________________________________
Pontos a melhorar 1._______________________________________________________________________ 2._______________________________________________________________________ 3._______________________________________________________________________
Aspecto Tcnico
Pontos Fortes 1._______________________________________________________________________ 2._______________________________________________________________________ 3._______________________________________________________________________
Pontos a melhorar 1._______________________________________________________________________ 2._______________________________________________________________________ 3._______________________________________________________________________ Agora Desenvolvimento Profissional GESTO COMERCIAL
VENDAS DE ALTO IMPACTO
O que ser vendedor Muita gente pensa que vendedor apenas quem trabalha com vendas, seja atendendo em lojas, fazendo visitas ou telefonando para as pessoas, mas somos todos vendedores. Estamos o tempo todo vendendo produtos, idias, servios ou talentos. Nada acontece no mundo sem que ocorra uma venda.
Os elementos bsicos do processo de vendas O objetivo de toda venda harmonizar trs elementos: pessoas, bens e lucratividade.
PESSOAS BENS
LUCRATIVIDADE Pessoas: _______________________________________________________________ Bens: __________________________________________________________________ Lucratividade: Resultado da transao, elemento fundamental para que o ciclo perpetue.
VENDAS VENDAS Agora Desenvolvimento Profissional GESTO COMERCIAL
Conhecendo o comprador Apesar da importncia do vendedor e do produto no processo da venda, o comprador brilha absoluto, pois o fechamento de todo negcio est nas mos dele. Sempre observe e escute com ateno as solicitaes e observaes do comprador a fim de poder identificar o seu tipo psicolgico. O cliente gosta de sentir-se vontade, ser tratado com cortesia e sentir-se no controle da situao. Evite emoes negativas, referncias diretas a preo, prestao, contrato e outros detalhes objetivos da compra podem ser fatais, mesmo em estgios avanados de negociao.
Dicas:
Os quarto tipos bsicos de compradores
O Moderno__________________________________________________________ O Amvel ___________________________________________________________ O Objetivo___________________________________________________________ O Exigente__________________________________________________________
Vendedor
Para satisfazer as necessidades do comprador, o vendedor precisa ter:
Em vez de... Procure dizer... Custo/Preo Entrada Prestao Contrato Vender Vendido por mim Assinar o pedido ou contrato Comprar Motivao Atitude Habilidades Agora Desenvolvimento Profissional GESTO COMERCIAL
Fora de Vontade Comunicao Linguagem Verbal Linguagem Corporal (ou no verbal) Persuaso Entusiasmo Empatia Conhecer o Produto Conhecer o Estoque Conhecer a Concorrncia Memorizar Preos Agora Desenvolvimento Profissional GESTO COMERCIAL
Como voc aborda o seu cliente? Ser que voc no est o assustando ao invs de ajud-lo. Sua forma de conduzir a abertura de venda a mais importante de todo o processo de atendimento, se mal feita, a venda no se dar. Evite perder qualquer possibilidade usando linhas de abertura interessantes, estimulantes e criativas.
Para comear, use uma boa linha de abertura evitando frases j desgastadas, como "Posso ajud-lo?" O percentual de clientes que realmente s est olhando muito pequeno. A maioria das pessoas tm, no fundo, uma inteno de compra. O objetivo de uma boa abordagem evitar que se estabelea apenas um relacionamento comercial, ao invs de um relacionamento pessoal, que funciona melhor, quebrando a resistncia natural dos clientes em relao aos vendedores. Linhas eficazes de abertura no tem ligao direta com as vendas, melhor que estimulem uma conversa. Aja de uma forma mais amigvel do que ameaadora, assuma que os clientes no querem que voc chegue muito perto, ento evite andar em sua direo, qualquer posicionamento seu em frente ao cliente entendido como invaso de espao, tente ficar fora de sua rota direta. Clientes preferem vendedores ocupados pois imaginam que no sofrero presso de compra, mas o suficientemente disponveis para responder suas perguntas. Uma maneira eficaz de abordagem indagar "O que o traz nossa loja hoje ?", mostrando-se solcito e realmente interessado em saber. Abrevie uma eventual sondagem sobre o cliente deseja, se ele se mostrar muito especfico na procura do que quer e seja discreto no oferecimento de outras mercadorias.
Lembre-se de que a abertura de vendas a etapa mais importante de todo o processo da venda e a chave para o bom andamento de todo resto do atendimento. Fazendo este primeiro contato eficazmente, voc reduz a resistncia e desenvolve a capacidade de fazer perguntas de sondagens cada vez mais aprimoradas, que resultem na satisfao do cliente atendido e no bom xito da sua ao de venda. (Harry Friedman - maior autoridade em vendas e gerncia no varejo. Dono de rede de lojas, palestrante reconhecido internacionalmente, autor e treinador de mais de 250.000 varejistas, Harry J. Friedman criou o sistema de vendas e gerncia no varejo mais utilizado no mundo).
Abordagem Agora Desenvolvimento Profissional GESTO COMERCIAL
A sondagem tem como objetivos determinar os desejos, necessidades e vontades dos clientes, estimulando a confiana destes nos vendedores, e descobrir as razes que levaram o cliente a querer um determinado item. Investindo tempo em uma sondagem eficaz, o vendedor ter mais chances de acertar de primeira, demonstrando o item correto. Alm disso, quanto mais informaes obtivermos sobre o cliente e o uso que ele dar ao produto, melhor a posio do vendedor para sugerir itens adicionais.
Os vendedores muitas vezes dispensam a Sondagem, passando diretamente demonstrao do produto. Esta prtica geralmente ineficaz, pois faz com que, muitas vezes, o vendedor, sem possuir informaes suficientes, comece a demonstrar vrios itens, at descobrir, de fato, o que o cliente quer. Este processo pode tomar muito tempo e resultar na perda da venda.
A Sondagem eficaz no consiste em perguntas desordenadas. As perguntas devem ser feitas em uma seqncia lgica. Com inmeros itens para escolher em sua loja, normal que os clientes fiquem confusos. No entanto, se essa confuso for excessiva, os clientes desistem de fazer a compra e deixam a loja. Comeando com perguntas gerais e depois passando para as mais especficas, voc vai eliminando a maioria dos itens at chegar ao mais adequado. Neste estgio, o importante ter alguma coisa por onde comear. Visando um atendimento mais objetivo e eficaz, voc "diminui" a loja para um tamanho administrvel, o que significa fazer uma pr-seleo das mercadorias que interessam ao cliente. Voc precisa prestar bastante ateno ao que ele est dizendo. H inmeras distraes em sua loja capazes de fazer voc e seu cliente perderem a concentrao. Deixe-o falar e lembre-se de que se ele precisar se esforar para escut-lo, certamente voc perder a venda. Uma seqncia lgica que daria prosseguimento ao exemplo anterior seria: P - Qual a ocasio especial? R - Ele faz 30 anos no sbado que vem. S - Puxa, esta uma data muito especial. P - O que voc acha que ele gostaria de ganhar? R - Creio que ele adoraria um toca-discos a laser. S - Sim, de fato, o que h de mais moderno.
Uma Sondagem bem-feita evitar que voc demonstre itens que no interessariam ao cliente e s lhe fariam perder tempo, enquanto o cliente perderia, alm disso, o interesse pelo seu atendimento.
O processo de sondagem deve prosseguir at que voc consiga ter uma idia de algum item do seu estoque que atenda s expectativas do cliente. Este processo termina apenas quando voc define este produto e se sente seguro para demonstr-lo.
FAA PERGUNTAS ABERTAS
Mais importante do que as respostas s perguntas de Sondagem, a informao extra que voc obtm dessas respostas, e esta a grande dica para fechar a venda e vender adicionais. Portanto, as perguntas de Sondagem devem ser abertas, ou seja, no devem permitir como resposta apenas um sim ou um no. Elas geralmente contm palavras como "Quem", "O que", "Onde", "Por que", "Quando", "Como", "Quanto" e variantes. Ao invs de: Voc gosta deste item em azul? Utilize: Quais as cores que voc mais gosta para este item? E continue com Por que... e mais algumas perguntas neste estilo, fazendo com que o cliente expresse realmente o que est procurando e por qu.
Sondagem Agora Desenvolvimento Profissional GESTO COMERCIAL
UTILIZE A TCNICA P.R.S.
Os clientes geralmente recebem o processo de Sondagem como uma experincia agradvel, pois sentem que o vendedor est realmente interessado no que eles tm a dizer, e no esto simplesmente fazendo um questionamento desagradvel sem demonstrar a menor preocupao s suas respostas. E esta percepo nada tem a ver com o nmero de perguntas feitas, mas com o suporte que voc d s respostas de seus clientes. Aqui entra a tcnica Pergunta - Resposta - Suporte, ou P.R.S. Todo ser humano precisa e gosta de ser ouvido e as reaes de suporte demonstram compreenso e ateno s colocaes do cliente. Portanto se voc perguntar: P O que trouxe voc nossa loja hoje? e a cliente responder: R Procuro um presente para o meu marido, voc dever dar um suporte a esta resposta: S timo! Um presente para o seu marido deve ser muito bem escolhido. Prossiga com as demais perguntas abertas, dando sempre uma reao de suporte e assim voc ter como benefcio a confiana do seu cliente.
Rapport uma palavra de origem francesa que significa literalmente relao. No processo de vendas rapport significa criar uma relao de confiana e harmonia na qual o cliente fica mais aberto a trocar informaes e aceitar sugestes do agente de vendas.
O processo de rapport tem duas etapas:
COMPASSAR: A fase de compasso ou acompanhamento, como tambm chamada, tem como inteno passar outra pessoa um sentimento de COMPREENSO, fazendo com que ela perceba que a entendemos e estamos dispostos a compartilhar o seu mundo.
LIDERAR: A etapa de liderar aquela em que o cliente j confia em voc e o aceitou como parte de sua tribo, portanto voc conquistou o direito de influenci-lo.
- Sintonizao da voz: _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________
- Ajuste da linguagem: _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________ Rapport Agora Desenvolvimento Profissional GESTO COMERCIAL
CVBA (Caractersticas Vantagem Benefcio Atrao)
Para facilitar seu raciocnio propomos o item cala jeans, a fim de construirmos um CVBA.
CARACTERSTICA - Para cada CVBA, escolha uma caracterstica. A caracterstica algo que se destaca ou importante no item. Por exemplo: o item cala jeans pode ter caracterstica de ser de ser cintura baixa e justa;
VANTAGEM - A vantagem faz a passagem entre a CARACTERSTICA e o BENEFCIO. a diferena entre ter ou no determinada caracterstica. BENEFCIO - Fornece razes para o cliente comprar, quando explica o que a vantagem trar para o cliente. Pode ser traduzida com o que significa. Por exemplo: no produto cala jeans uma vantagem pode ser cintura baixa e justa. Isto significa que a modelagem cai muito bem no corpo do cliente, valorizando suas formas.
ATRAO - A atrao sugere que o cliente concorde que o BENEFCIO importa para ele. Basta recolocar o benefcio com uma pergunta para obter a concordncia do cliente. Por exemplo: Ficou perfeita esta cala de cintura baixa e justa em seu corpo. Voc concorda?
EXERCITANDO
Assista ao vdeo e tente identificar as tcnicas de vendas utilizadas.
01.Qual a forma de abordagem? _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________
02.Qual o CVBA do produto em questo? _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________
Demonstrao Agora Desenvolvimento Profissional GESTO COMERCIAL
Metas
O que so metas e como elas so definidas? _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________
Bens ou Produtos
Os fatores que agregam valor ao produto so qualidade, servio e preo.
Lucratividade
a terceira engrenagem do processo de vendas, que depende basicamente do desempenho do mercado e do valor agregado do produto. Juntos, fatores relativos a pessoas e produtos, mais os macro e microeconmicos, influenciam no desempenho do mercado e em seus resultados. Os resultados, por sua vez, determinam se os elementos do processo foram satisfatoriamente harmonizados: pessoas satisfeitas, produto adequado s necessidades do cliente e lucratividade gerada.
Nada acontece no mundo sem que algum se convena de algo. Um processo de venda no termina at que o comprador seja convencido a comprar e faa o pedido, mande embrulhar ou assine o contrato.
No processo de convencimento, preciso trabalhar simultaneamente com trs componentes: o canal, usado para captar a informao que leva ao convencimento; o mtodo de processamento da informao; e o referencial usado pelo crebro para, finalmente, dizer sim ou no: comprar ou no comprar!
Sistemas representacionais
So os receptores sensoriais em que nos baseamos para estabelecer o nosso sentido particular do mundo. o pensar, sentir, recordar e organizar a informao absorvida e poder acess-la posteriormente. Para pensar, ns usamos imagens, sons e sensaes recebidos pelos canais visual, auditivo e cinestsico.
O Processo de convencimento Sistema representacional do comprador V C A Agora Desenvolvimento Profissional GESTO COMERCIAL
De acordo com os estudos de Rodgr C. Bailey, qualquer que seja o sistema representacional do comprador, o processo de convencimento depende: 12% do canal cinestsico (C); 35% do canal auditivo (A); e 53% do canal visual (V).
A negociao s bem sucedida quando comprador e vendedor esto usando o mesmo canal. Experimente chegar numa bilheteria do cinema, pedir trs ingressos e mostrar dois dedos! Faa isso e voc ver o que acontece quando se misturam os canais do sistema representacional. Auditivamente, voc estar solicitando trs ingressos; mas, visualmente, estar pedindo dois! Se o bilheteiro for visual, ele lhe dar dois ingressos. Se for auditivo, lhe dar trs. Sem falar que o bilheteiro pode ser cinestesico. A, s Deus sabe o que pode acontecer....
Objees so aquelas frases que os clientes dizem e que nenhum vendedor gosta de ouvi-las.
A seguir, voc ter os passos para contornar uma objeo com sucesso. Para isto, necessrio inicialmente determinar a natureza verdadeira da OBJEO e depois usar esta informao para superar o obstculo e realizar a venda.
Estas so as etapas:
1. Compreenda o cliente, apoiando as colocaes que ele fez; 2. Pea permisso para fazer uma pergunta (voc gostou da cala) 3. Investigue a VERDADEIRA objeo ( da vantagem que gostou?) 4. Pergunte a respeito do preo (o que voc acha do preo) 5. Fornea uma nova razo para a compra (CBVA)
Tcnicas de controlar Objees Agora Desenvolvimento Profissional GESTO COMERCIAL
PRIMEIRA PARTE
Fique do lado do cliente, jamais o contrarie, quando ele colocar uma objeo compra. Para demonstrar esta solidariedade, basta reformular a objeo com um EU POSSO COMPREENDER, ou EU ENTENDO.
SEGUNDA PARTE
Pergunta: Posso lhe fazer uma pergunta? (pea permisso)
VENDEDOR: Voc gostou da cala? (uma pergunta direta como essa far com que o cliente abra e diga exatamente qual a verdadeira objeo)
CLIENTE: Sabe, eu gostaria de pensar um pouco mais.
VENDEDOR: Compreendo que voc gostaria de pensar um pouco mais. uma deciso importante. (tenha cuidado com as palavras, COMPREENDA A OBJEO MAS NO CONCORDE COM ELA)
VENDEDOR: Antes de voc ir, posso fazer mais uma pergunta?
CLIENTE: Claro!
VENDEDOR: O que voc achou da modelagem?
CLIENTE: Adorei, ela realmente vestiu muito bem!
VENDEDOR: realmente, uma pea super bsica e veste muito bem. Todos clientes comentam.
TERCEIRA PARTE
Pea opinio sobre o preo.
VENDEDOR: O que voc achou do preo?
CLIENTE: Sinceramente, eu achei caro.
VENDEDOR: Realmente as coisas esto um tanto caras por a. Mas, o valor em particular que est caro, ou ele est acima do que voc pretende gastar hoje?
Se a resposta for oramento, demonstre algum produto com preo inferior.
Se a resposta for valor, use um CVBA (caracterstica, vantagem, benefcio, atrao).
Exemplo: Olha Paula, tem um detalhe que ainda no falei sobre a cala. O toque jeans porque ele recebe um tratamento especial de lavanderia que d esse toque mais macio por isso que voc achou to confortvel a modelagem. E vestir uma roupa desconfortvel muito chato, concorda?
Agora Desenvolvimento Profissional GESTO COMERCIAL
EXERCITANDO
Exemplo: Transio: O que o traz nossa loja hoje? Escudo Protetor: Eu estou s dando uma olhadinha. Apoio: Que legal! Desarme: Que tipo de coisa voc est olhando? Continue com sua equipe: Transio: O que o traz nossa loja hoje? Escudo Protetor: Estou s olhando vitrines. Apoio: _______________________________________________________________ Desarme: ____________________________________________________________
Transio: O que o traz nossa loja hoje? Escudo Protetor: Eu s estou vendo as novidades. Apoio: _______________________________________________________________ Desarme: ____________________________________________________________
Transio: O que o traz nossa loja hoje? Escudo Protetor: Eu estou s matando o tempo. Apoio: _______________________________________________________________ Desarme: ____________________________________________________________
Transio: O que o traz nossa loja hoje? Escudo Protetor: que meu marido est fazendo compras ali ao lado. Apoio: _______________________________________________________________ Desarme: ____________________________________________________________
E no caso de servios, quando tiver que visitar um cliente:
Transio: Posso apresentar os nossos servios? Escudo Protetor: J conheo os servios de vocs. Apoio: _______________________________________________________________ Desarme: ____________________________________________________________
Transio: Posso apresentar os nossos servios? Escudo Protetor: Estou um pouco ocupado. Apoio: _______________________________________________________________ Desarme: ____________________________________________________________
Transio: Posso apresentar os nossos servios? Escudo Protetor: No tenho capital para investir no momento. Apoio: _______________________________________________________________ Desarme: ____________________________________________________________
Agora Desenvolvimento Profissional GESTO COMERCIAL
a materializao de toda a energia investida, do fabricante do produto ao vendedor. As etapas que precedem o fechamento tambm no podem ser omitidas.
Ningum compra nada de que no sinta necessidade, mas pode reconhecer a utilidade de um produto e resolver experiment-lo a partir do trabalho desenvolvido pelo vendedor. Logo, intil tentar fechar uma venda sem o trabalho prvio de convencimento. Por outro lado, esse trabalho ser intil sem que haja o fechamento da venda, Sem fechamento, todos saem perdendo, incluindo o comprador.
O timing do fechamento
Tudo tem o seu timing, que nada mais do que o momento certo para acontecer. O fechamento possui o seu timing, se o vendedor tentar faz-lo antes ou depois, as chances de concretizar a transao de vendas diminuem substancialmente.
O caminho certo encontrado seria:
Escute, pergunte, escute, anote, pergunte, escute, pergunte de novo, continue escutando, volte a anotar, pergunte outra vez, escute...
Quando souber o bastante, cruze os dados obtidos (informaes dos clientes) com os que voc j tem (informaes do produto) e faa uma apresentao especificamente voltada para os interesses do cliente.
Dessa forma, tanto voc quanto seu cliente vo sentir-se mais seguros e a relao fluir com mais facilidade.
Fidelizar o cliente importante porque tendo mais clientes fiis a ns, nossas vendas aumentam significativamente. Um vendedor com uma carteira de clientes, vende muito mais. Os clientes que ele ir atender durante o dia, surgiro como incremento, ultrapassando assim, sempre, suas metas e ganhando muito mais dinheiro, alm de reconhecimento e prestgio na sua empresa. Voc quer tudo isso? Pois comece agora mesmo a ter um cadastro de seus clientes especiais, e manter um relacionamento de amizade com eles.
Alm disso, tendo clientes fiis, j sabemos o seu perfil, assim podemos oferecer exatamente aquilo que gosta, na faixa de preo que ele realmente gasta. Tambm podemos oferecer um atendimento mais personalizado, tratando-o pelo nome. Quem no gosta de chegar em algum estabelecimento e ser reconhecido e tratado pelo nome? Podemos tambm realizar um telemarketing, informando a este cliente que chegaram modelos do seu gosto. Ou ento ligar no dia do seu aniversrio, mandar carto de Natal, etc.
Assim, observamos diante do que est escrito acima, que realmente importantssimo fidelizar o cliente no s a loja, mas fidelizar a cada vendedor.
Fechamento da Venda Fidelizao Agora Desenvolvimento Profissional GESTO COMERCIAL
Sabe-se hoje, que se um vendedor sai de uma empresa e vai para outra, os cliente (apesar de normalmente continuarem a comprar na loja anterior) seguem o vendedor e tambm tornam-se clientes da nova loja onde o vendedor est.
Mas como fazer para fideliz-lo?
A primeira coisa a fazer procurar dar o melhor de si para cada cliente seu. J no primeiro contato com este cliente, procure ser o seu melhor, ser totalmente diferente daquilo que o cliente j est acostumado. Saia da mesmice! Quem igual sempre, morre!
Tenha sempre em mente que aquele no pode ser um nico contato com aquele cliente. Faa com que quando ele voltar a loja ele queira ser atendido por voc. A nica pessoa capaz de fazer isso voc mesmo.
Escreva um carto surpresa para ele, coloque dentro da sacola para que ele veja quando chegar em casa, com seu nome e telefone da loja. Procure fideliz-lo tambm com pequenos agradinhos, como adesivos, books, como se estes pequenos agrados fossem algo de muito valioso que voc o est presenteando. Sabia: isso tem um efeito muito maior do que desconto em si. O cliente pede desconto por que quer ter a impresso de que esteja ganhando algo. Mas na verdade, o desconto algo muito comercial. Pode ter certeza que o cliente perceber muito mais um presente, ou um outro tipo de agrado qualquer, do que um desconto.
Aps isso, procure criar um vnculo de amizade com o seu cliente. No tenha um relacionamento formal e comercial com ele. Mas tenha calma! No seja de imediato ntimo, tenha sensatez. Ningum gosta de pessoas intrometidas e falsas. Voc no poder ser falsa mas ter de fato o interesse em ter um relacionamento mais baseado na amizade do que no comercial. Sabe-se que um cliente amigo (e no um amigo cliente), quando ele vai ao shopping sempre vai a loja visitar o vendedor e, enquanto bate um papo rpido sempre acaba comprando um produto. Para fidelizar, tambm fundamental o cadastro. De nada adianta voc dar um show de atendimento, o cliente comprar um valor elevado e voc esquecer de fazer seu cadastro. O cadastro precisa ser o mais completo possvel, pois ele servir para voc, vendedor, conhecer o mximo possvel o seu cliente.
A base de tudo como em uma amizade: para cultivarmos uma amizade preciso manter contato com a outra pessoa, ligando de vez em quando, mandando algum carto ou algo parecido. Pois aquilo que queremos com nossos clientes igual: mantermos proximidade com eles, nos interessarmos por eles, de forma gentil e educada.
Se um cliente vier comprar uma roupa para uma viagem, mostre interesse, pergunte de forma educada para onde a viagem e pea para quando ele voltar vim at a loja (no para ver as novidades que seria um comportamento comercial) mas sim para mostrar as fotos da viagem (uma comportamento amistoso).
Agora Desenvolvimento Profissional GESTO COMERCIAL
Se vier comprar presente para uma amiga antiga, diga para que ela venha em uma oportunidade junto com a amiga, para que voc a conhea. Talvez ela nunca nem traga a amiga, mas s de voc falar, j mostra que se preocupa com ela. Como Aumentar seus resultados em vendas
Geralmente os vendedores se preocupam apenas em bater suas metas, no pensando mais profundamente como atingir este resultado de uma forma planejada. Isto faz com que os vendedores trabalhem de forma equivocada e, na maioria das vezes os resultados no chegam. Ento os vendedores se perguntam: Por qu? Eu trabalho o dia inteiro e no consigo atingir minhas metas!
O que acontece que provavelmente voc pode esta trabalhando de forma errada, sem planejamento. Ser vendedor pode parecer simples mais uma das profisses mais complexas e difceis que existem, pois precisam convencer e persuadir pessoas a fazer algo que queremos, no caso comprar algum produto que temos venda.
O Vendedor existe para vender aquilo que a loja tem para vender, e no aquilo o que o cliente quer comprar!
Dessa forma, elencamos abaixo quais so as prioridades que o vendedor deve ter em mente quando est em seu ambiente de trabalho, para trabalhar o mais racional possvel, gerando mais resultados e, talvez at trabalhando menos. So elas:
1- Aproveitamento: _______________________________________________________________________________ _______________________________________________________________________________ 2- ndice de Peas: _______________________________________________________________________________ _______________________________________________________________________________ 3- Valor Mdio: _______________________________________________________________________________ _______________________________________________________________________________ 4- Meta: _______________________________________________________________________________ _______________________________________________________________________________
Aproveitar seus clientes a primeira prioridade que um vendedor deve ter quando est dentro do ambiente de trabalho. Ou seja, quantos clientes ele aproveita (vende), de todos aqueles que ele atende. Geralmente muitos vendedores argumentam que o movimento est fraco. Mas estes vendedores param para pensar se aqueles poucos clientes que ele atendeu foram convertidos em vendas?
Aproveitamento Agora Desenvolvimento Profissional GESTO COMERCIAL
No Importa quantos clientes atendemos durante um dia, mas sim quanto deles aproveitamos transformando em vendas!
A tarefa da diretoria comercial da empresa trazer os clientes para dentro da loja. Por outro lado, a tarefa dos colaboradores vender para o maior nmero possvel desses clientes. Se tivssemos em mente quanto difcil e caro trazer cada um destes clientes que so atendidos durante todos os dias nas lojas, com certeza atenderamos cada um deles com maior motivao, maior empenho e dedicao. Tcnicas Avanadas de Venda na Negociao:
Estabelecer os locais de visita a serem trabalhados;
Estabelecer uma meta de visita por dia;
Definir o tempo para cada visita, no perdendo tempo com clientes inteis;
Estudar profundamente e constantemente o seu produto ou servio;
Treinar exaustivamente uma excelente apresentao do produto;
Definir horrios de trabalho (8:00h s 12:00h e 14:00 s 18:30h);
Definir rotas de visitas, otimizando tempo.
No e nunca se abater com fracassos e derrotas, e sim, aprender a contorn-los, pois s vezes se perde uma batalha, mas ganha a guerra;
Trabalhar com muita fora de vontade, perseverana, dinamismo, garra, entusiasmo, equilbrio, dedicao, determinao, confiana, disciplina, motivao, pois com certeza absoluta o resultado do seu grande esforo vir transformado em muitas vendas. Durma cedo e acorde bem disposto, pois cada dia de trabalho a sua grande e preciosa oportunidade de ganhar muito dinheiro. Agora Desenvolvimento Profissional GESTO COMERCIAL
Construindo o Sucesso
O pensamento do sucesso comea com ideias, sonhos, atitudes, disciplina, persistncia, motivao, entusiasmo, educao e planejamento.
Pontos estratgicos para atingir o topo:
1. Onde se est.
2. Aonde se quer chegar; 3. O que se est fazendo para chegar l.
Olhe (Charles Chaplin)
Quando estiver em dificuldade E pensar em desistir, Lembre-se dos obstculos Que j superou. Olhe para trs.
Se tropear e cair, Levante, No fique prostrado, Esquea o passado. Olhe para frente
Ao sentir-se orgulhoso, Por alguma realizao pessoal, Sonde suas motivaes. Olhe para dentro
Antes que o egosmo o domine, Enquanto seu corao sensvel, Socorra aos que o cercam. Olhe para os lados
Na escalada rumo s altas posies No af de concretizar seus sonhos, Observe se no est pisando em algum Olhe para baixo
Em todos os momentos da vida, Seja qual for sua atividade, Busque a aprovao de Deus! Olhe para cima
Nunca se afaste de seus sonhos, Pois se eles se forem, Voc continuara vivendo. Mas ter deixado de existir.
Seja simptico com as pessoas medida que voc for subindo, porque voc encontrar com elas medida que voc descer.