Ruta Para Penetrar Mercados

Internacionales
Gua General
Gua dirigida a facilitar el conocimiento de cada una de las etapas involucradas dentro
del proceso exportador.
INTRODUCCIN.
a inserci!n de su empresa en los mercados internacionales " su reto como
empresario# van m$s all$ de %acer ventas en el exterior por medio de contactos con
importadores o reali&ar los tr$mites de exportaci!n. a internacionali&aci!n es una
operaci!n estrat'gica (ue involucra todas las $reas funcionales de la empresa# re(uiere
dedicaci!n# entusiasmo " prepararse para llegar a ser un exportador exitoso.
)s por esto (ue *RO)+*ORT COO,-I. %a preparado esta Gua de C!mo )xportar#
dirigida a facilitar el conocimiento de cada una de las etapas involucradas dentro del
proceso exportador " a orientarle en la preparaci!n de la informaci!n " documentaci!n
necesaria# de forma ordenada " estructurada.
)n esta Gua de C!mo )xportar# usted podr$ desde familiari&arse con los conceptos
/$sicos en el campo de comercio exterior# %asta profundi&ar " consultar fuentes de
informaci!n so/re temas especiali&ados a trav's de %ipervnculos a sitios de Internet.
a estructura de temas de la Gua " el dise0o de la misma est$ dirigida a facilitar el
proceso de apropiaci!n# uso " permanente consulta de la informaci!n. )s aconse1a/le
(ue dedi(ue el tiempo necesario para conocer los contenidos de la Gua antes de
empe&ar cual(uier acci!n.
Considere (ue algunos de los pasos pueden ser asumidos por el canal de
comerciali&aci!n " la operatividad de la exportaci!n por una 2ociedad de
Intermediaci!n .duanera 32I.4# sin em/argo# es importante (ue usted cono&ca " pueda
controlar todos los aspectos relacionados con la internacionali&aci!n de su empresa.
)n el entorno de %o"# la exportaci!n m$s (ue una opci!n es una imperiosa necesidad
para a(uellas empresas (ue /uscan su supervivencia# crecimiento " renta/ilidad en el
largo pla&o. *RO)+*ORT COO,-I. le desea el me1or de los 'xitos.
R.5ON)2 *.R. )+*ORT.R
D)6INICIN D) . C.*.CID.D )+*ORT.-)
)2TUDIO D) ,)RC.DO O-7)TI8O
*R)2))CCIN D) *.92)2
o Destino actual de las exportaciones colom/ianas de su producto
o .finidad cultural " comercial
o *referencias .rancelarias
:
o *ases competidores
o Disponi/ilidad de transporte
2))CCIN D) ,)RC.DO
o Rese0a econ!mica# geogr$fica " poltica
o Costo estimado del transporte
o )xigencias de entrada del producto " r'gimen comercial
O-T)N)R IN6OR,.CIN D) ,)RC.DO
o De producto
o De precios
o De comerciali&aci!n
o De competencia
o De promoci!n
)8.U.CIN D) .2 CONDICION)2 D) . CO,*.;9. 6R)NT) . ,)RC.DO
)2COGIDO
ORG.NI5.CION.
*RODUCCIN
6IN.NCI)RO
*RODUCTO
,)RC.D)O
CO,*)TITI8ID.D
*.N).CIN D) . )+*ORT.CIN
O-7)TI8O2
)2TR.T)GI.2
-<2=U)D. D) CI)NT)2
,)C.NI2,O2 D) 6.,II.RI5.CIN CON ) ,)RC.DO
I2T. D) C>)=U)O
)7)CUCIN ? 2)GUI,I)NTO D) *.N D) )+*ORT.CIN
)7)CUCIN ? 2)GUI,I)NTO
COTI5.CIN INT)RN.CION.
OG92TIC. *.R. . )+*ORT.CIN
TR@,IT)2 D) )+*ORT.CIN
RAGI,)N TRI-UT.RIO *.R. .2 )+*ORT.CION)2
INC)NTI8O2 . .2 )+*ORT.CION)2
B
6.2) I
)n esta fase inicial del pro"ecto de exportaci!n# el estudiante de/e esta/lecer las
ra&ones por las cuales la empresa o producto# o/1eto del tra/a1o# tienen potencial
exportador.
)n el caso de los productos# se de/e considerar especficamente# las venta1as
competitivas (ue este posee " las necesidades del mercado o/1etivo.
CONC)*TO D) *RODUCTO
Una concepci!n amplia del concepto considera (ue el producto constitu"e todo lo
(ue contri/u"e a la satisfacci!n de los clientes "Co consumidores.
)n un an$lisis mas detallado lo (ue se vende son las satisfacciones (ue se esperan
o/tener por el consumo del mismo. )l producto es el resultado de toda la acci!n del
sistema.
2e pueden incluir en el concepto# los diversos aspectos de los servicios posteriores
a la venta. *or producto se entiende todo a(uello compuesto porD
:. )l /ien fsico
B. )l envase
E. )lementos auxiliares 3garantas# repuestos# etc.4
a selecci!n del o los productos a ser exportados de/e ser la resultante de un
estudio previo de los mercados a los cuales pensamos dirigir nuestros esfuer&os de
venta como# adem$s# de la posi/ilidad de la existencia de saldos exporta/les o la
posi/le expansi!n de la capacidad productiva de la empresa.
De/emos anali&ar la capacidad ad(uisitiva de los pases a los (ue pensamos
vender# si existen reglamentaciones (ue pueden limitar o pro%i/ir nuestro ingreso al
mercado " todo lo relativo a las disposiciones administrativas# sanitarias# etc. a fin de
adaptar nuestros productos a dic%as normas.
)n muc%os aspectos el producto condiciona el mercado al (ue podamos exportar.
)s de fundamental importancia anali&ar o/1etivamente el mismo a fin de poder#
luego# dedicarnos a determinar el o los mercados a los cuales destinaremos
nuestros esfuer&os de investigaci!n
*or otra parte# la la/or de selecci!n de productos de exportaci!n implica tener una
visi!n clara de los recursos financieros " de otra ndole (ue seran necesarios para (ue
el pro"ecto de exportaci!n se convierta en una realidad comercial.
a selecci!n del producto a exportar de/e cumplir al menos dos etapasD
Una primera etapa (ue de/e contestar lo me1or posi/le a las siguientes preguntasD
a4 F)s el producto seleccionado para la exportaci!n compati/le con los o/1etivos del
futuro exportador en lo (ue se refiere aD
G ,argen de /eneficio " rendimiento de la inversi!n.
G 8olumen " esta/ilidad de las ventas.
E
G Crecimiento de las ventas.
G ,antenimiento de la imagen del exportador.
G Repercusi!n so/re la gama de productos existentes.
a respuesta a estas preguntas implica %acer una estimaci!n de las ventas# de los
/eneficios " de la duraci!n del producto# as como de las inversiones " riesgos
previsi/les# " determinar el tiempo (ue se tardara en recuperar el dinero invertido en el
producto a partir del momento en (ue este alcance su etapa de comerciali&aci!n.
/4 >asta (ue punto est$ el producto exporta/le en concordia conD
G os recursos financieros disponi/le para su comerciali&aci!n.
G os recursos t'cnicos " profesionales necesarios para su comerciali&aci!n.
)n una segunda etapa de/e procederse a una evaluaci!n del producto teniendo en
cuenta las posi/ilidades (ue ofrece el exportador al aprovec%ar al m$ximo sus venta1as
competitivas.
)n esta etapa se estudian los productos (ue %an superado el examen de la primera
etapa teniendo en cuenta el factor competencia. 2e %ace evidente (ue el exportador
de/e conocer las venta1as con (ue cuenta con respecto a sus competidores.
)n esta fase# el estudio de mercado se fundamenta inicialmente en la recopilaci!n de
informaci!n secundaria# (ue es a(uella (ue %a sido compilada " pu/licada por otras
personas. )ste tipo de informaci!n puede ser encontrada en fuentes pH/licas como
li/reras en el pas de destino como en el propio. ,uc%a de esta informaci!n est$
disponi/le a solicitud del interesado a trav's de carta# fax# llamadas telef!nicas# desde
su lugar de tra/a1oI por esto se puede afirmar (ue esta es una investigaci!n de
escritorio.
Como Exportar
1
as empresas de/en tener en claro las ra&ones para /uscar internacionali&arse# entre
ellas podemos destacarD diversificar productos " mercados# ganar competitividad#
vender ma"ores volHmenes# aprovec%ar las venta1as de los acuerdos preferenciales.
)n primera instancia# la empresa de/e tener mu" claro cu$les son las ra&ones para
internacionali&arse " /uscar mercados externos. . continuaci!n se presentan algunas
opciones (ue pueden a"udar a la empresa a identificar cu$les son los factores (ue
motivan su decisi!n.
Diversificar productos " mercados para afrontar la competencia internacional " la
situaci!n de la economa nacional.
Ganar competitividad mediante la ad(uisici!n de tecnologa# JnoK %oK "
capacidad gerencial o/tenida en el mercado.
>acer alian&as estrat'gicas con empresas extran1eras para reducir costos#
me1orar la eficiencia " diversificar productos.
Disminuir el riesgo de estar en un solo mercado.
:
Ruta para penetrar mercados internacionales L *roexport Colom/ia.
M
8ender ma"ores volHmenes para utili&ar la capacidad productiva de la empresa "
%acer economas de escala.
.provec%ar venta1as comparativas " las oportunidades de mercados ampliados a
trav's de acuerdos preferenciales.
Necesidad de involucrarse en el mercado mundial por la glo/ali&aci!n de la
economa.
-uscar ma"or renta/ilidad en los mercados internacionales " asegurar la
existencia de la empresa a largo pla&o.
DEFINICIN DE LA CAPACIDAD EP!R"A#LE
a capacidad exporta/le de la empresa puede a"udar a definir estrategias de
penetraci!n del mercado.
Con /ase en el producto (ue se desea exportar# de/e determinarse el volumen
disponi/le para el mercado externo. )l volumen de/e ser a(uel (ue se pueda ofrecer de
manera esta/le o continua. Considere tam/i'n su capacidad para mane1ar " almacenar
estos volHmenes. )sta informaci!n servir$ para definir algunas de las estrategias de
penetraci!n del mercado (ue usted %a escogido.
2e de/en identificar los productos a exportar teniendo en cuenta (ue gocen# por lo
menos de una de las siguientes venta1asD
8olHmenes disponi/les para el mercado externo.
./astecimiento del producto o materias primas 3venta1as en precio# volumen#
calidad o disponi/ilidad4.
Caractersticas de calidad del producto superiores a las de la competencia# "
consistencia de la calidad en el tiempo.
2e de/e identificar la *osici!n .rancelaria o C!digo .rancelario de los productos
escogidos# "a (ue toda la informaci!n de comercio exterior se /asa en esta
codificaci!n.
N
FA$E II
)sta es la fase de estudio del mercado o/1etivo# en la cual se de/e esta/lecer el pais de
destino# pero tam/i'n es necesario conocer (uienes ser$n los compradores "Co
consumidores del producto.
Descu/rir el mercado o/1etivo para su producto implica %acer una investigaci!n de
mercados.
)studiar el mercado o/1etivo implica investigar los mercados potenciales para su
producto# sus condiciones " exigencias. )sta investigaci!n de mercados de/e ser
rigurosa# por(ue de ella depender$ en gran medida el 'xito o fracaso de la )xportaci!n.
De/en seguirse las etapas en ordenD
*R)2))CCIN D) *.92)2
2))CCIN D) ,)RC.DO
O-T)N)R IN6OR,.CIN D) ,)RC.DO
PRE$ELECCIN DE PA%$E$
Teniendo en cuenta las oportunidades (ue ofrece el mercado# de/e escogerse los
pases a los cuales se puede exportar el producto.
*ara preseleccionar los pases a los cuales exportar# de/en considerarse las
oportunidades (ue ofrece cada mercado# anali&ando los siguientes aspectos
B
D
Destino actual de las exportaciones colom/ianas del producto
.finidad cultural " comercial
*referencias arancelarias
*ases competidores
Disponi/ilidad de transporte
2e de/e ela/orar un cuadro comparativo en el cual se u/i(ue en las columnas los
mercados de inter's# " en las filas cada una de las varia/les mencionadas
anteriormente# en el cruce de cada varia/le con cada mercado colo(ue el valor
correspondiente. 6inalmente pondere " analice el resultado o/tenido para cada
mercado.
$ELECCIN DEL MERCAD!
)n el momento de seleccionar el pas al (ue se va a dirigir el producto es importante
tener en cuenta la situaci!n econ!mica# poltica " geogr$fica de este pas.
B
.ntes de empe&ar la etapa de preselecci!n de pases# revise el *ortal de *roexport 2istema de
Inteligencia de ,ercados G ,!dulo G *roductos *otenciales# all podr$ consultar la preselecci!n %ec%a por
el 2istema para numerosos productos.
O
)n el proceso de 2elecci!n de *ases el exportador de/e familiari&arse con el mercado#
averiguando la situaci!n econ!mica geogr$fica " poltica del pas de destino# el costo
del transporte disponi/le# exigencias de entrada de su producto# entre otrosD
Rese0a econ!mica# geogr$fica " poltica
Costo estimado del transporte
)xigencias de entrada del producto " r'gimen comercial
!#"ENER INF!RMACIN DEL MERCAD!
)n los pases seleccionados %aga una investigaci!n acerca de su producto.
Reali&ar una /Hs(ueda /i/liogr$fica investigando los estudios de mercado (ue %a"a
so/re su producto para los pases de inter's del exportador.
.lgunos de los aspectos del mercado (ue de/en ser investigados sonD
De producto
De precios
De comerciali&aci!n
De competencia
De promoci!n
P
FA$E III
)n esta etapa del pro"ecto se acomete el an$lisis de las condiciones del exportador#
como empresa.
E&AL'ACIN DE LA EMPRE$A
)s importante conocer las de/ilidades " fortale&as con (ue cuenta la empresa para
poder incursionar en un nuevo mercado.
a empresa de/er$ conocer " valorar las fortale&as " de/ilidades con (ue cuenta para
a/ordar los nuevos mercados. De/er$ tener en cuenta los siguientes aspectosD
ORG.NI5.CION.
*RODUCCIN
6IN.NCI)RO
*RODUCTO
,)RC.D)O
CO,*)TITI8ID.D
AN(LI$I$ !RGANI)ACI!NAL
De/e tenerse en cuenta el funcionamiento " cultura de su empresa# para conocer su
competitividad.
)ste an$lisis permite definir la situaci!n actual de la empresa con respecto a funciones#
responsa/ilidades " recurso %umano con (ue cuenta# para identificar los a1ustes (ue se
de/an reali&ar para iniciar el proceso exportador. )s necesario considerar los siguientes
aspectosD
Antecedentes del e*uipo directi+o
G 6ormaci!n acad'mica
G )xperiencia la/oral
G Tra"ectoria dentro de la empresa
G Cargo actual
Cultura or,ani-acional
G Nivel de delegaci!n " asignaci!n de funciones
G Canales de comunicaci!n 36ormales o Informales4
Polticas de personal
G ,otivaci!n
G Control
G Capacitaci!n
Q
Estructura !r,ani-acional
AN(LI$I$ DE PR!D'CCIN
Conocer el nivel productivo de la empresa# permite me1orarlo o %acerle los cam/ios
necesarios para ser competitivo.
*ara conocer el nivel de productividad actual " las acciones para me1orarlo# se de/e
tener en cuenta los siguientes aspectosD
Descripci.n del proceso producti+o
G C!mo se produce actualmente
G C!mo se podra me1orar la producci!n
"ecnolo,a / estado del e*uipo
G Nivel de utili&aci!n de la capacidad instalada
G Grado de ,antenimiento del )(uipo
G Nivel moderni&aci!n o de o/solescencia de los e(uipos
Procesos de Control de Calidad
G *rocesos de control de calidad reali&ados por la empresa
G Utili&aci!n de polticas am/ientales dentro de la compa0a
AN(LI$I$ FINANCIER!
Conocer la situaci!n financiera de la empresa permite sa/er las actividades " el mane1o
del presupuesto.
*ara determinar la estrategia de financiaci!n de las actividades " el mane1o del
presupuesto# es indispensa/le conocer la situaci!n financiera " la estructura de costos
(ue mane1a el exportador. 2e re(uiere .nali&ar los siguientes aspectosD
E+oluci.n 0inanciera de los 1ltimos tres a2os *ue in+olucre ndices como3
G i(uide&
G )ndeudamiento
G Rotaci!n del capital de tra/a1o
G Renta/ilidad
$istemati-aci.n / m4todo conta5le
G Disponi/ilidad de informaci!n actuali&ada
G Uso de la informaci!n
Financiaci.n
G Cr'ditos vigentes especificando destino de los cr'ditos# monto# pla&o " saldo actual.
G Cu$l %a sido la estrategia de financiaci!n de las actividades de la empresa.
R
G C!mo se planea financiar las actividades futuras de la empresa.
G =u' garantas reales tiene la empresa para acceder a nuevos cr'ditos.
Poltica de costos
G F2e tiene un c$lculo de los costos fi1osS
G FCu$l es el punto de e(uili/rioS
G F2e lleva un costeo por productoS
G Discriminaci!n de los costos 3manufactura# distri/uci!n# promoci!n# etc.4
Poltica de compras
G *ago a proveedores
G Grado de dependencia de los proveedores
G Reposici!n de materias primas
G *laneaci!n de las compras
G Control de calidad de las materias primas
Poltica de +entas
G *la&os
G Descuentos 3selectivos por distri/uidor# por volumen4
AN(LI$I$ DEL PR!D'C"!
Conocer las caractersticas del producto a"udara a compararlo con los re(uerimientos
del mercado.
Definir los productos# calidades# precios " servicios (ue puede ofrecer el exportador# es
parte indispensa/le dentro del *lan )xportador para poder confrontarlo con los
re(uerimientos del mercado " determinar los a1ustes o adecuaciones (ue de/an
reali&arse para ingresar con 'xito al mismo.
Descripci!n detallada del portafolio de productos (ue mane1a el exportador
3inclu"e posici!n arancelaria4.
Caractersticas " atri/utos 3tipo de producto4
Dise0o
Normas t'cnicas utili&adas para la fa/ricaci!n
)mpa(ue
8olumen de producci!n
Capacidad instalada utili&ada
Costo de producci!n
*recio de venta
:T
AN(LI$I$ DE MERCADE!
)l empresario de/e tener en cuenta las actividades relacionadas con mercadeo# como
la distri/uci!n# expectativas# precio " clientes potenciales.
Todo exportador de/e estudiar las actividades de mercadeo# distri/uci!n " venta de sus
productos# para responder de manera efectiva a las necesidades " expectativas del
cliente en los mercados nacional e internacional. )s indispensa/le tener en cuenta los
siguientes aspectosD
Descripci.n del comportamiento de las +entas a lo lar,o de los 1ltimos 6 a2os3
G Destinos a nivel nacionalD Regiones
G Destinos a nivel nacionalD *ases de destino
G *roductos
G 8olHmenes
G *recios
Expectati+as de los clientes7 Percepci.n del cliente so5re el producto respecto al
de la competencia en cuanto a3
G *recios
G *la&os de pago
G .sistencia t'cnica
G 2ervicio posventa
G Tiempos de entrega
Canales de distri5uci.n
Principales clientes
Estrate,ias de promoci.n utili-adas
Fortale-as / de5ilidades 0rente a la competencia
AN(LI$I$ DE C!MPE"I"I&IDAD
)l conocimiento de la competitividad del exportador# permite reconocer las
oportunidades " amena&as# para reaccionar a los posi/les cam/ios del mercado.
e permite determinar las amena&as " oportunidades del entorno frente al exportador.
2e precisa reali&ar un an$lisis sectorial colom/iano# es decir# como es el
comportamiento del sector al (ue pertenece la empresa o exportador en el mercado
colom/iano en aspectos comoD
G Crecimiento
G )xportaciones
G Importaciones
::
G NHmero de empresas
Cu8l es la posici.n de la empresa 0rente a compa2as similares del sector
8enta1as competitivas con respecto aD
G *recio
G Calidad " diferenciaci!n de producto
Flexi5ilidad ante el cam5io7 9u4 tan r8pido puede responder la empresa ante un
cam5io del entorno para :acer a;ustes
G Capacitarse en los aspectos m$s d'/iles
G 2er m$s competitivo " poder exportar con 'xito
De/e ela/orarse un an$lisis DO6. determinando las oportunidades " amena&as del
sector " las fortale&as " de/ilidades de la empresa o exportador.
EL PLAN DE EP!R"ACIN
)l plan de mercadeo internacional permitir$ esta/lecer los o/1etivos " las metas de la
exportaci!n.
)s necesario dise0ar un plan de mercadeo internacional# el cual esta/lecer$ o/1etivos "
metas de exportaci!n# indicando las estrategias " acciones (ue de/er$n reali&arse para
penetrar "Co consolidar el mercado escogido.
O-7)TI8O2
)2TR.T)GI.2
-<2=U)D. D) CI)NT)2
,)C.NI2,O2 D) 6.,II.RI5.CIN CON ) ,)RC.DO
I2T. D) C>)=U)O
!#<E"I&!$ DEL PLAN DE EP!R"ACIN
)l plan exportador de/e contener el o/1etivo general " los especficos# los cuales de/en
concluir con las metas propuestas en la planeaci!n de exportaci!n.
)l o/1etivo del *lan es definir " priori&ar las actividades a reali&ar " pro"ectar las
inversiones necesarias con el fin de desarrollar la e1ecuci!n " seguimiento adecuados al
proceso de internacionali&aci!n de la empresa.
2e de/e contar con un o/1etivo general " varios o/1etivos especficos definidos por
mercados# productos 3lneas4 " por etapas# de manera (ue se pueda llevar una
adecuada evaluaci!n.
)n todo caso las acciones a desarrollar de/en corresponder a las metas " mercados de
exportaci!n# sin em/argo en caso (ue se planee e1ecutar una actividad diferente# se
de/e 1ustificar su e1ecuci!n exponiendo los /eneficios (ue reportar$ a la empresa.
:B
2e de/e 1ustificar la selecci!n del producto# o/servando en todo caso (ue esta fue el
resultado de una preselecci!n cuidadosa del total de productos de la empresa.
E$"RA"EGIA$ DEL PLAN DE EP!R"ACIN
)s posi/le (ue para penetrar el mercado internacional sea necesario adecuar el
producto o el proceso de producci!n.
)n algunos casos puede ser necesario someter el producto o el proceso productivo a
una adaptaci!n para el mercado de exportaci!n.
Estrate,ias diri,idas a la empresa
G Costo 3mane1o de proveedores# eficiencias en el proceso de producci!n# etc.4
G 2ervicio 3t'cnico o posventa4
G Capital 3ad(uisici!n o me1ora de ma(uinaria " e(uipo4
G Recurso >umano 3capacitaci!n4
Diri,idas al producto
G Calidad
G Dise0o
G )mpa(ue
G Diferenciaci!n
Diri,idas al mercado
G *recios 3igual a la competencia# m$s alto o mane1o de descuentos4
G *romoci!n 3c!mo dar a conocer la empresa o el producto4
G Distri/uci!n 3c!mo colocar el producto de manera eficiente4
#=$9'EDA DE CLIEN"E$
)xisten diversas fuentes para encontrar informaci!n acerca de los clientes# (ue pueden
a"udar a tener conocimientos m$s precisos de nuevas posi/ilidades de exportaci!n.
*ara la /Hs(ueda de clientes puede utili&arse fuentes indirectas como Directorios
generales " especiali&ados# Carteleras de Oportunidades Comerciales o 6uentes de
Internet.
Tam/i'n pueden ser el resultado del estudio desarrollado en la etapa O/tener
Informaci!n Comercial para mercados seleccionados o de contactos reali&ados durante
ferias# misiones de estudios o visitas al mercado.
.dem$s de una lista de potenciales importadores o distri/uidores del producto# es
importante contar con informaci!n detallada de cada uno de a(uellos con (ue se va a
esta/lecer vnculos comerciales. *ara esto se puede acudir a empresas especiali&adas
en investigaci!n " suministro de reportes comerciales " financieros so/re empresas
extran1eras como Credit Control 2..
:E
FAMILIARI)ACIN C!N EL MERCAD! E"ERN!
)xisten diferentes formas para ingresar al mercado internacional desde conseguir
representantes " agentes %asta reali&ar asociaciones con otras empresas# sin em/argo
las ferias internacionales ofrecen la oportunidad de %acer contacto directo ofreciendo el
producto de manera mas a/ierta.
*ara lograr el ingreso de productos a los mercados internacionales# existen diferentes
alternativas# tales comoD conseguir un representante# agente# distri/uidor# ma"orista#
minorista# vender al consumidor final# asociarse a trav's de 1oint ventures# consorcios#
fran(uicias# licencias# acuerdos contractuales# etc.
)stos clientes pueden encontrarse a trav's de informaci!n so/re solicitudes de
productos# contactos directos# participaci!n en ferias " misiones internacionales.
as ,isiones Internacionales son via1es de estudio donde se puede encontrar posi/les
clientes para los productos# generalmente son organi&adas por C$maras de Comercio
nacionales o /inacionales# entidades de promoci!n de exportaciones o gremios.
as ferias internacionales son el lugar de encuentro de empresarios " una excelente
vitrina para vender su producto# generalmente son organi&adas por c$maras de
comercio nacionales o /inacionales# entidades de promoci!n de exportaciones#
gremios# " empresas organi&adoras de eventos.
FERIA$
>C.mo esco,er la Feria adecuada?
as ferias internacionales constitu"en una de las principales %erramientas para
promocionar productos en otros pases# por lo tanto una /uena preparaci!n de las
estrategias de promoci!n es fundamental para tener 'xito en los mercados
internacionales " para escoger la feria indicada.
.spectos claves a tener en cuenta para seleccionar una feriaD
)xiste una clara tendencia a la especiali&aci!n de las ferias por industrias.
De/er$ tenerse en cuenta escoger el sector adecuado.
De/en definirse los o/1etivos (ue se persigue con la participaci!n en una feria.
Tomar en cuenta (ue estos no de/en ser solo comerciales. )n una feria se
puede conocer la competencia# o/servar nuevos productos# tendencias# conocer
precios " nuevas tecnologas entre otros.
De acuerdo con lo definido en el punto anterior# se podr$ decidir si se asiste a la
feria como expositor o como o/servador. .ntes de lan&arse como expositor# es
aconse1a/le asistir anteriormente como o/servador " preparar mu" /ien su
participaci!n.
No siempre las ferias m$s grandes son las m$s adecuadas para la empresa. 2e
de/er$ tener en cuenta el tama0o del mercado# " la capacidad exportadora.
. las ferias internacionales no solo asisten compradores del pas donde esta se
desarrolla# as (ue de/e estar preparado para reci/ir potenciales clientes de
cual(uier pas.
:M
>En cu8l 0eria puedo participar?
Dentro del *ortal de *roexport se pueden u/icar las ferias a nivel internacional " las
ferias internacionales reali&adas en Colom/ia.
)n la pagina Ke/ KKK.proexport.gov.co se encuentra una guia detallada de c!mo
prepararse para asistir a una feria.
LI$"A DE C@E9'E! DEL PLAN DE EP!R"ACIN
Despu's de %a/er investigado " desarrollado los pasos anteriores el empresario se
encuentra en capacidad para resolver preguntas (ue puedan resumir " afian&ar sus
conocimientos.
.l llegar a este punto# " despu's de %a/er desarrollado los anteriores temas de
investigaci!n# el empresario exportador de/e estar en capacidad de responder los
siguientes interrogantes# (ue le permitir$n formular su estrategia de ingreso.
F)n (u' momento se encuentra el mercado o/1etivoS
F=u' re(uerimientos de calidad necesita su producto para competir en el
exteriorS
F=u' tipos de re(uerimientos legales de/e cumplir para el ingreso de su
producto en el exteriorS
FCu$l es el nivel de riesgo de la estrategia de ingresoS
F=u' innovaciones tiene su producto frente a productos sustitutosS
FTiene la capacidad para cumplir los compromisos de entrega en t'rminos de
calidad# fec%a " lugarS
FCu$l es su o/1etivo con respecto a renta/ilidad# volumen " participaci!n en el
mercadoS
FNecesita su producto sello ecol!gicoS
FRe(uiere alguna infraestructura fsica en el mercado o/1etivoS
F. (u' segmento de mercado se va a dirigirS
FConoce la legislaci!n so/re registro de marcas " patentes# en el mercado de
destinoS
F=u' aspecto de dise0o# presentaci!n# empa(ue " marca tendr$ su producto en
el mercado o/1etivoS
F=u' tipo de intermediario utili&ar$ en la distri/uci!nS
F=u' m$rgenes se conceder$n a los intermediariosS
F=u' costos de/e tener en cuenta para fi1ar el precio mnimo de exportaci!nS
F=u' precio al consumidor tendr$ su productoS F)s un precio competitivoS
FCu$les ser$n los medios de comunicaci!n para promocionar su productoS
F=u' antecedentes de cr'dito tienen los competidoresS
F=u' tipo de coti&aci!n INCOT)R,2 usar$S
FConoce los apo"os estatales para exportarS Fsa/e c!mo utili&arlosS
F)la/or! un plan de logstica internacional para la exportaci!nS
:N
FA$E I&
.l llegar a esta etapa del plan de exportaci!n# el estudiante de/e tener claro el proceso
(ue de/e seguirse para colocar un producto en los mercados internacionales# "a se
como exportador# empresario o como una 2ociedad de Intermediaci!n .duanera.
)n este punto# es necesario determinar la via/ilidad financiera del plan# pues no se
de/e olvidar (ue todo este procedimiento necesario para llevar a ca/o la apertura de
nuevos mercados fuera de nuestras fronteras re(uiere de inversiones (ue de/en
retornar favora/lemente al inversionista# as como es necesario dimensionar el riesgo al
incursionar en estas actividades.
E<EC'CIN A $EG'IMIEN"! DEL PLAN DE EP!R"ACIN
Una ve& preparado de forma integral el plan de penetraci!n de mercado# empie&a la
tarea de lograr la presencia de la empresa " su producto en el exterior.
De/er$n considerarse los siguientes aspectosD
E<EC'CIN A $EG'IMIEN"!
*ara empe&ar la etapa de e1ecuci!n es importante contar con un documento escrito
apro/ado por la direcci!n de la empresa en el cual se especifi(ueD
G O/1etivo general
G 2egmento o/1etivo
G )strategias para penetrar# consolidar o mantenerse en el mercado
G ,etas de exportaci!n anuales discriminadas por mercado " producto
G .ctividades a e1ecutar
G Cronograma de e1ecuci!n
G *resupuesto " fuentes de financiaci!n
C!"I)ACIN IN"ERNACI!NAL
Esta5lecimiento del Precio de Exportaci.n
a estimaci!n del precio de exportaci!n es el resultado de un proceso de an$lisis de
diferentes varia/les comoD costos de producci!nI costos de distri/uci!n internacional#
de promoci!n# " comerciali&aci!n en general.
2i /ien el precio de venta del producto en el mercado internacional tiene una /ase
conta/le cierta# no es la Hnica (ue lo sustenta# sino (ue actHa de forma integrada con
otros factores externos a la empresa# como por e1emploD necesidad del cliente en
tama0o# frecuencia de las compras# pla&os " lugar de entrega# moneda de negociaci!n#
competencia dom'stica e internacional del producto# " los instrumentos de
competitividad como pueden ser el empleo de &onas francas# la utili&aci!n# los acuerdos
comerciales o los incentivos (ue puedan existir para las exportaciones# entre otros.
*ara (ue el precio del producto resulte competitivo# resulta conveniente contratar
especialistas o auditorias en costo.
:O
)xiste un sinnHmero de escritos relacionados con los conceptos " m'todos para estimar
tanto los costos # puntos de e(uili/rio " precios de exportaci!n.
Como orientaci!n /$sica para la estructuraci!n del precio de exportaci!n se presenta
una relaci!n de los principales componentes de costo (ue de/en considerarse para
estimar el precio mnimo de exportaci!n.
C!$"! DEL PR!D'C"!3 No /asado en el mercado interno .2e de/e
considerar la cuota de los gastos generales por la empresa# costos de
investigaci!n de adaptaci!n del producto# financieros " varia/les.
'"ILIDAD DEL PR!D'C"!R3 *recio puesto en 6$/rica 3)xKorJs4.
DI$"RI#'CIN F%$ICA IN"ERNACI!NAL3 3de acuerdo con el Incoterm
convenido4D )mpa(ue para la exportaci!n U )m/ala1e para la exportaci!n U
Transporte interno " %asta el puerto o aeropuerto de em/ar(ue U 2eguro interno
U Unitari&aci!n 3consolidaci!n4 U Costos en puerto o aeropuerto de em/ar(ue U
Costos de intermediaci!n 3de agentes4 U Costos de documentaci!n 3certificados#
permisos etc.4 U )ventuales impuestos de )xportaci!n U Transporte internacional
U 2eguro Internacional U Costos de manipulaci!n " transporte en pas de destino
U Costos de agente en pas de destino U Costos administrativos " financieros de
la D6I 3/ancarios# capital inmovili&ado durante la D6I4 U Costos aduaneros#
documentarios e impuestos en pas de destino U Costos financieros de la
)xportaci!n 3intereses so/re prefinanciaci!n# seguro de cr'dito a la exportaci!n#
garantas de cumplimiento de oferta o del contrato4.
C!MERCIALI)ACIN3 ,argen o so/re precio del canal de Distri/uci!n
3 Importador# ma"orista# detallista4.
)n cuanto a los costos de Distri/uci!n 6sica Internacional# componente
importante del precio final del producto# *roexport desarroll! el 2oftKare so/re
Distri/uci!n 6sica Internacional 2D6I# (ue permite el an$lisis " c$lculo minucioso
de todos los esla/ones de esta cadena considerando los diferentes t'rminos de
venta internacional 3Incoterms4.
INC!"ERM$ B7CCC
)l adecuado uso " aplicaci!n de los t'rminos de comercio internacional
INCOT)R,2# en las transacciones internacionales propenden en gran medida
porD facilitar la gesti!n de toda operaci!n en comercio internacional# delimitar
claramente las o/ligaciones de las partes disminuir el riesgo por complicaciones
legales# " esta/lecer unas reglas internacionales para la interpretaci!n de los
t'rminos comerciales m$s utili&ados.
os Incoterms regulan cuatro grandes pro/lemas (ue soporta toda transacci!n
comercialD
:. a )ntrega de la ,ercanca
B. Transferencia de Riesgos
E. Distri/uci!n de Gastos
M. Tr$mites Documentales
:P
De esta forma# en caso de conflicto (uedan claramente esta/lecidas las
responsa/ilidades " o/ligaciones de las partes (ue intervienen en la operaci!n.
)stas reglas son de aceptaci!n voluntaria por cada una de las partes " pueden
ser incluidas en el contrato de compraventa internacional.
L!G%$"ICA PARA LA EP!R"ACIN
*ara asegurar el 'xito de la exportaci!n es necesario reali&ar el proceso dentro de un
plan logstico empresarial e integral.
Lo,stica Empresarial
)s el proceso de planificaci!n# operaci!n " control del movimiento " almacena1e de
mercancas desde el a/astecimiento de materias primas# %asta el punto de venta del
producto terminado# con el prop!sito de satisfacer los re(uerimientos del cliente# en
condiciones de !ptima calidad# 1usto a tiempo# " precios competitivos.
a logstica es una actividad interdisciplinaria (ue vincula las diferentes $reas de la
empresa# desde la programaci!n de compras %asta el servicio posventa# pasando por el
aprovisionamiento de materias primas# la planificaci!n " gesti!n de la producci!n# el
almacenamiento# manipuleo " gesti!n de stocJs# empa(ues em/ala1es# transporte#
distri/uci!n fsica " los flu1os de informaci!n.
Distri5uci.n Fsica Internacional
)s el sistema (ue permite visuali&ar la cadena de eventos por la (ue atraviesa el
producto de exportaci!n desde (ue est$ listo en el local del exportador %asta (ue llega
al local del comprador.
Un plan de distri/uci!n fsica para exportaci!n permite evaluar# en funci!n de
alternativas de transporte# costos " tiempos# las me1ores opciones de cada uno de los
componentes de la distri/uci!n fsica internacional 3D6I4.
)n un plan de D6I el producto se convierte en carga o en un em/ar(ue. as principales
varia/les (ue se de/en tener en cuenta para el an$lisis de la D6I para la exportaci!n
son las siguientesD
Caractersticas del em/ar(ueD *roducto# caractersticas de la carga# condiciones de
venta " lugares de paso.
Componentes de costo " tiempo de tr$nsitoD en el pas exportador# durante el tr$nsito
internacional " en el pas importador.
)ntre los principales componentes directos de costo se encuentranD em/ala1e# mercado#
documentaci!n# unitari&aci!n# manipuleos# seguros# transporte# almacenamiento#
aduaneros# /ancarios " agentes.
2e de/en considerar adem$s costos indirectos como son los administrativos "
financieros.
*ara cada una de las varia/les (ue integran el proceso de D6I# usted puede acudir
directamente a los suministradores del /ien o del servicio# pero la integraci!n de la
:Q
cadena de/e ser ela/orada por el exportador " o/1eto de seguimiento " a1uste
permanente# pues el dise0o de la D6I para cada cliente# producto o mercado se
aseme1e a un tra1e %ec%o a la medida.
"R(MI"E$ DE EP!R"ACIN
*ara reali&ar una exportaci!n se de/en llevar a ca/o diferentes tr$mites ante diversos
organismos " diligenciar algunos documentos. .s mismo# dependiendo de la clase de
producto (ue desea exportar# de/e solicitar el 8isto -ueno expedido por la entidad
correspondiente.
)ste tipo de informaci!n se puede encontrar en el *ortal del ,inisterio de Comercio
Industria " Turismo " en el *ortal de la DI.N en la 2ecci!n de Tr$mites.
INCEN"I&!$ A LA$ EP!R"ACI!NE$
)l Go/ierno Nacional# con el $nimo de fomentar " diversificar las exportaciones# %a
dise0ado una serie de mecanismo (ue contri/u"en al apo"o de los exportadores
colom/ianos.
$er+icios de Promoci.n de Exportaciones de Proexport Colom5ia
*RO)+*ORT COO,-I. es la entidad (ue promueve las exportaciones colom/ianas#
con apo"o " asesora integral a los empresarios nacionales en sus actividades de
mercadeo internacional# mediante servicios (ue facilitan el dise0o " e1ecuci!n de un
*lan )xportador.
.dicionalmente# ofrece servicios especiali&ados a los empresarios extran1eros
interesados en ad(uirir /ienes " servicios colom/ianos. . trav's de sus Oficinas
Comerciales en el exterior# actHa como puente de contacto entre los empresarios tanto
en actividades de promoci!n comercial# como de inversi!n.
Cr4dito de Fomento a las Exportaciones
Consiste en el ofrecimiento de servicios financieros con el fin de impulsar el comercio
exterior colom/iano " en particular la expansi!n sostenida de las exportaciones.
Fondo Nacional de Garantas
)l 6ondo Nacional de Garantas 2... " los 6ondos Regionales de Garantas son
entidades afian&adoras (ue respaldan operaciones activas de cr'dito# cu"a misi!n es
promover la competitividad de las micro# pe(ue0as " medianas empresas# fortaleciendo
el desarrollo empresarial del pas.
6acilitan el acceso al cr'dito a personas naturales " 1urdicas (ue no cuenten con las
garantas suficientes a criterio de los intermediarios financieros# emitiendo un certificado
de garanta admisi/le# segHn el decreto OQOQ del BT de a/ril de :RRR.
)l 6NG " los 6ondos Regionales apo"an actividades de todos los sectores econ!micos#
excepto el agropecuario# " respalda cr'ditos destinados a la ad(uisici!n de activos fi1os#
capital de tra/a1o# reestructuraci!n de pasivos " capitali&aci!n empresarial.
:R
os 6ondos Regionales de Garantas son tam/i'n sociedades an!nimas de economa
mixta# tienen autonoma administrativa " patrimonio propio# u/icados en las ciudades de
,edelln# -arran(uilla# CHcuta# *asto# Tun1a# -ucaramanga# I/agu'# Cali " *ereira.
Con+enios del Fondo de Garantas con otras entidades3
Con el I6ID Con el Instituto de 6omento Industrial se desarrolla la VGaranta .utom$tica
I6IW (ue agili&a# facilita " asegura los cr'ditos desem/olsados# cu/riendo
autom$ticamente %asta un NTX del cr'dito# siempre " cuando esta co/ertura no supere
los :BN millones.
Con -.NCOD)+D Dirigido a las *"mes del sector exportador " garanti&a
instant$neamente %asta el NTX de cual(uier redescuento de -ancoldex# en pesos o en
d!lares# siempre " cuando esta co/ertura no supere los ::P millones o U2D QTTTT
Garantas individualesD )s una garanta para respaldar de manera individual cr'ditos
para empresarios (ue no pueden acceder a otras garantas. )l cr'dito en este caso# es
apro/ado directamente por el Intermediario 6inanciero " la Garanta por el 6ondo# se
garanti&a %asta un PTX del cr'dito siempre " cuando este no supere los OMT millones.
Con COCI)NCI.2D Garanti&a %asta el :TTX del cr'dito " est$ dirigido a las *"mes
con productos de innovaci!n " desarrollo tecnol!gico " (ue o/tengan el certificado de
elegi/ilidad tecnol!gica expedido por Colciencias.
Incenti+os "ri5utarios
a exportaci!n de mercancas est$ li/re del impuesto al valor agregado I8.# por lo cual
el exportador tiene derec%o a solicitar la devoluci!n del valor (ue pag! en ex proceso
de producci!n del /ien exportado.
)onas Francas
Cual(uier &ona dentro del territorio nacional# con el o/1eto de desarrollar el proceso de
industriali&aci!n de /ienes " de prestaci!n de servicios a mercados externos de manera
su/sidiaria al mercado interno.
)l territorio declarado 5ona 6ranca go&a de un r'gimen de li/ertades en el campo
aduanero# cam/iario# de comercio exterior# de inversi!n capitales " exenciones
tri/utarias# exceptuando de r'gimen la/oral.
$e,uro de Cr4dito a las Exportaciones
)ste seguro cu/re los riesgos de mora o no pago por parte del comprador# o la
cancelaci!n de un pedido de exportaci!n en la etapa de producci!n. *or lo tanto es
aconse1a/le# previo al cierre de la negociaci!n# tomar una p!li&a de este tipo.
2egurexpo es accionista de Creditcontrol 2... compa0a especiali&ada en la
ela/oraci!n " suministro de reportes comerciales " financieros so/re empresas
nacionales " extran1eras.
$istemas Especiales de Importaci.n / Exportaci.n DPlan &alle;oD
)s un r'gimen (ue permite a empresarios productores# exportadores# o
comerciali&adores# o entidades sin $nimo de lucro# importar temporalmente# con
exenci!n total o parcial de derec%os de aduana e impuestosD insumos# ,aterias *rimas#
-ienes intermedios o -ienes de Capital " Repuestos# (ue se empleen en la producci!n
BT
de /ienes de exportaci!n o (ue se destinen a la prestaci!n de servicios directamente
vinculados a la producci!n o exportaci!n de estos /ienes.
$ociedades de Comerciali-aci.n Internacional
2on un instrumento de promoci!n " apo"o a las exportaciones a trav's del cual las
empresas (ue tengan por o/1eto principal efectuar operaciones de comercio exterior "
particularmente# orientar sus actividades %acia la promoci!n " comerciali&aci!n de
productos colom/ianos en los mercados externos# reci/en /eneficios como la exenci!n
del I8. " de la Retenci!n en la 6uente.
E&AL'ACIN DE RE$'L"AD!$
Una de las actividades m$s importantes es la evaluaci!n de los resultados o/tenidos.
G 2e evaluar$ cada actividad con respecto al cumplimiento de o/1etivos fi1ados.
G )l *lan se evaluar$ anualmente# cote1$ndolo con las metas propuestas.
)n consecuencia# de/er$ pro"ectarse el plan exportador cuando menos a tres a0os#
mediante el uso de pro"ecciones financieras (ue ser$n anali&adas financieramente con
los indicadores mas apropiados con el fin de poder esta/lecer las /ondades del
pro"ecto.
E&AL'ACIN FINANCIERA DE LA$ PR!AECCI!NE$ DEL PLAN EP!R"AD!R
17 DE"ERMINACIN DE IN&ER$I!NE$ A C!$"!$ A PAR"IR DE LA$
&ARIA#LE$ "ECNICA$
:.:. *resupuesto de inversiones
a. Inversiones fi1as
/. Inversiones diferidas
c. Capital de tra/a1o
d. Resumen de las inversiones
:.B. Costos de producci!n
a. Costos de producci!n o de fa/ricaci!n
/. Gastos de operaci!n
:. Gastos de administraci!n
B. Gastos de ventas
:.E. Ingresos
:.M. *unto de e(uili/rio
B7 PR!AECCI!NE$ FINANCIERA$ PARA EL PERI!D! DE E&AL'ACIN DEL
PR!AEC"!
B.:. Calculo del monto de recursos necesarios para la inversi!n
B.:.:. *resupuesto de inversi!n en activos fi1os
B.:.B. Calculo del capital de tra/a1o
B.:.E. 8alor residual
B.:.M. 6lu1o neto de inversiones
B.B. *resupuesto de ingresos
B.E. *resupuesto de costos operacionales
B.E.:. *resupuesto de costos de producci!n
B.E.B. *resupuesto de gastos de administraci!n
B:
B.E.E. *resupuesto de gastos de venta
B.E.M. *rograma de costos operacionales
B.M. 6lu1os del pro"ecto# sin financiamiento a trav's de cr'ditos
B.M.:. 6lu1o neto de operaci!n
B.M.B. 6lu1o financiero neto del pro"ecto
67 FINANCIAMIEN"!
E.:. 6uentes de financiamiento
E.B. 6lu1os financieros con financiamiento
E.E. *resentaci!n de las pro"ecciones en un flu1o Hnico
F7 E$"AD!$ FINANCIER!$
M.:. -alance general inicial
M.B. )stado de perdidas " ganancias
M.E. -alance general pro"ectado
G7 E&AL'ACIN DEL PR!AEC"!
N.:. )l 8alor *resente Neto# 8*N
N.B. a Tasa Interna de Retorno# TIR
N.E. a relaci!n /eneficio L costo
N.M. )l 8alor )con!mico .gregado# )8.
N.N. .n$lisis de la renta/ilidad
N.O. Incidencias del pro"ecto en su entorno
N.O.:. Impacto econ!mico# regional# social# etc.
H7 C!NCL'$I!NE$ DEL E$"'DI! FINANCIER!
I7 C!NCL'$I!NE$ DEL PR!AEC"!
BB
ANE!
International Commerce Terms
Incoterms
Los INCOTERMS son un lenguaje internacional para trminos comerciales,
facilitan las operaciones de comercio internacional y delimitan las
oligaciones, esto !ace "ue el riesgo disminuya#
Incoterms
$arte del %ito de una compra o &enta internacional depende del conocimiento de los Incoterms# El
conocimiento de los Incoterms contriuye a elegir la log'stica apropiada#
IMPORTANCIA DE LOS INCOTERMS EN LAS TRANSACCIONES INTERNACIONALES.
La gloali(aci)n de los mercados internacionales !a impulsado de manera din*mica la &enta de
mercanc'as en m*s pa'ses y en mayores cantidades, es as' como a medida "ue aumenta el &olumen y
la complejidad de las &entas, tamin crecen las posiilidades de malentendidos y litigios costosos
cuando no se especifican de forma clara y precisa las oligaciones y riesgos de las partes#
$or ello, el adecuado uso y aplicaci)n de los Incoterms, en las transacciones internacionales propenden
en gran medida por + facilitar la gesti)n de toda operaci)n en comercio internacional, delimitar
claramente las oligaciones de las partes disminuir el riesgo por complicaciones legales, y estalecer
unas reglas internacionales para la interpretaci)n de los trminos comerciales m*s utili(ados#
La idea de lograr un lenguaje internacional para los trminos comerciales, naci) en ,-,-# Se !an
modificado en la medida "ue el comercio y el transporte !a e&olucionado# En el curso de su !istoria la
C*mara de Comercio Internacional !a efectuado siete ajustes, el .ltimo de ellos en el a/o 0111#
En estos ya se contemplan las transacciones comerciales a tra&s de la comunicaci)n electr)nica#
Los Incoterms regulan cuatro grandes prolemas "ue soporta toda transacci)n comercial+
,# La entrega de la Mercanc'a
0# Transferencia de Riesgos
2# 3istriuci)n de 4astos
5# Tr*mites documentales
3e esta forma, en caso de conflicto "uedan claramente estalecidas las responsailidades y
oligaciones de las partes "ue inter&ienen en la operaci)n#
Estas reglas son de aceptaci)n &oluntaria por cada una de las partes y pueden ser incluidas en el
contrato de compra&enta internacional#
INCOTERMS
BE
Incoterm E67 Incoterm 33$
Incoterm C8R Incoterm 398
Incoterm CI8 Incoterm 3ES
Incoterm C$T Incoterm 3E:
Incoterm CI$ Incoterm 33;
Incoterm 8C9 Incoterm 8O<
Incoterm 89S
Incoterms Seg.n 4rupo
Incoterm Seg.n Modo de Transporte Incluido Multimodal
Incoterm Transporte 9reo, por 8errocarril y Carretero
Incoterm Transporte por Mar y 9guas 8lu&iales
Fuentes de Informacin
!ttp+==>>>#reinge%#com=guia=ginco#!tm
!ttp+==>>>#computercontact#com=incoterms0111#!tm
!ttp+==>>>#multitrade?spain#es=e@incoterms#!tm
!ttp+==>>>#toyota?gi#com=T4S7E<=Spanis!=incoterms#!tm
!ttp+==>>>#incoterms?5?americans#com
!ttp+==>>>#guiadiplomatica#com=comercio=incoterms#!tml
!ttp+==>>>#easyflet#com=incoterms@0111#!tm
!ttp+==>>>#incoterms0111#org
C*mara Oficial de Comercio e Industria de Madrid = C*mara de Comercio Internacional# Reglas
oficiales de la CCI para la interpretaci)n de trminos comerciales = INCOTERMS 0111# Madrid#
Instituto Espa/ol de Comercio E%terior ICE6# Aideo INCOTERMS 0#111# Madrid, 0#111
BM