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Administracin de ventas
Unidad 1. Formulacin de un programa de ventas
1.5.3. Determinacin del tamao de la fuerza de ventas
Licenciatura en Mercadotecnia Internacional
Determinacin del tamao de la fuerza de ventas
Cargas uniformes de trabajo
Mtodo que asegura la asignacin de cuentas que requieren un tiempo y esfuerzo similar para todos los
vendedores, el cual consiste en los siguientes pasos:
1) Clasifcar clientes presentes y en perspectiva de acuerdo con el potencial de ventas.
2) Calcular la duracin y frecuencia por visitas de ventas que requiere cada cliente.
3) Calcular el trabajo total que requiere el vendedor para atender a todas sus cuentas.
4) Calcular el tiempo del que dispone el vendedor para realizar ese trabajo.
5) Dividir el tiempo total disponible por el vendedor entre cada tarea de ventas.
6) Determinar el nmero total de vendedores que se requieren (Anderson et al. 2007).
Ejemplo:
1. Clasifcar clientes presentes y en perspectiva de acuerdo con el potencial de ventas
La empresa AlteMex cuya actividad es la venta de conservas, tiene dos tipos de clientes, medianos y
grandes, considerando su cartera actual, y los que estn en perspectiva quedan distribuidos de la siguiente
forma:
Clientes medianos = 300
Clientes grandes = 150
2. Calcular la duracin y frecuencia por visitas de ventas que requiere cada cliente
Considerando los reportes entregados por los vendedores y estimando el tiempo que se llevar atender a los
nuevos clientes, se tiene la siguiente informacin en cuanto al tiempo que se lleva atender a cada cliente y la
estimacin del nmero de visitas que se les deber hacer de manera anual. Teniendo los siguientes datos, se
realizan las operaciones correspondientes:
Clientes medianos = 20 min./visita X 105 visitas anuales = 35 horas
Clientes grandes = 35 min./visita X 180 visitas anuales = 105 horas
3. Calcular el trabajo total que requiere el vendedor para atender a todas sus cuentas
Considerando que se tienen tantos clientes y que por cada uno se lleva tanto tiempo para atenderlos, se
calcula entonces las horas totales que se llevar toda la fuerza de ventas para atender a la cartera de clientes:
Clientes medianos = 300 X 35 horas = 10 500 horas
Clientes grandes = 150 X 105 horas = 15 750 horas
Total = 26 250 horas
4. Calcular el tiempo del que dispone el vendedor para realizar ese trabajo
La empresa trabaja 45 semanas efectivas por ao y 40 horas por semana, lo cual permite hacer el siguiente
clculo:
45 semanas X 40 horas semanales = 1800 horas anuales
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1.5.3. Determinacin del tamao de la fuerza de ventas
Licenciatura en Mercadotecnia Internacional
5. Dividir el tiempo total disponible por el vendedor entre cada tarea de ventas
Los vendedores de la empresa realizan las siguientes tareas y se ha estimado de acuerdo a sus reportes el
porcentaje que representa en su carga de trabajo cada actividad:
Tareas de ventas: 60% 1080
Tareas no de ventas: 20% 360
Viajes: 20% 360
Total: 100% 1800

Nota: el porcentaje asignado a cada actividad se obtiene del anlisis de los reportes del vendedor, as como
con la experiencia del gerente de ventas.
6. Determinar el nmero total de vendedores que se requieren
Para calcular el total de vendedores se debe dividir el nmero de horas totales que se requiere para atender a
todos sus clientes entre el nmero de horas que el vendedor le asigna a las tareas de ventas, quedando de la
siguiente forma:
Vendedores que se necesitan = 26 250 horas
1080 horas
Vendedores que se necesitan = 24.3
Si la empresa tiene actualmente 20 vendedores, entonces deber contratar a 4 ms.
Productividad incremental
Consiste en determinar el nmero de vendedores que generan utilidades para la empresa, es decir, desde el
que genera ms utilidades, hasta el que genera las mnimas.
El mtodo consiste en los siguientes pasos (Anderson et al. 2007):
1. Determinar el volumen de ventas que cada vendedor puede lograr.
2. Determinar el costo de los bienes para cada volumen de ventas por vendedor.
3. Determinar el margen bruto por vendedor (restar del volumen de ventas el costo de los bienes).
4. Determinar la contribucin de utilidades netas por vendedor (restando del margen bruto los salarios,
las comisiones y los gastos totales).
De esta forma se debern contemplar todos los vendedores que contribuyan con utilidades netas para la
empresa.
Para ejemplifcar este mtodo se considera una empresa en donde las ventas estn en funcin del nmero
de vendedores que tiene, donde el costo del producto se mantiene constante en un 65% de las ventas,
los vendedores tienen un salario fjo de $84 000 anuales, ms sus comisiones que son del 6% sobre el
volumen total de sus ventas; cada vendedor recibe $3500 mensuales para gastos de viaje, actualmente
hay 20 vendedores y la gerencia de ventas desea saber cuntos vendedores necesita contratar, para ello a
continuacin se seala el desarrollo paso a paso.
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1.5.3. Determinacin del tamao de la fuerza de ventas
Licenciatura en Mercadotecnia Internacional
Volumen de ventas expresado en pesos.
En este caso se parte del supuesto de contratar a 6 vendedores ms, la gerencia puede tener contemplado
ampliar la fuerza de ventas a 10 ms; sin embargo, no todos ellos generarn utilidades.
El volumen de ventas se estima con la posible demanda en las rutas, territorios o clientes que se le asignar a
cada vendedor, ste se puede apoyar de un estudio de mercado.
En cuanto al costo de los bienes, ste se obtiene multiplicando el volumen de ventas por el porcentaje que
representa el costo del producto (990 000 X .65 = 643 500 para el vendedor 21).
El margen bruto es la resta del volumen de ventas menos el costo de los bienes.

3. Determinar la contribucin de utilidades netas por vendedor (restando del margen bruto los salarios, las
comisiones y los gastos totales).
Las comisiones se calculan partiendo del 6% (0.06) que recibe cada vendedor por el volumen total de ventas.
Los gastos totales se obtienen de multiplicar los viticos que recibe por mes cada vendedor, es decir $3500
por 12 meses, dando un total de $42 000.
Para las contribuciones de utilidad neta se suman los salarios, comisiones y gastos totales; se resta ste
resultado al margen bruto, lo cual da como resultado las contribuciones de utilidad neta.
Analizando las contribuciones de utilidad neta se concluye que debern contratar a 5 vendedores ms;
descartando al vendedor 26, pues no genera contribuciones a la empresa, sino prdidas.
Vendedor
No.
Margen
Bruto - (Salarios + Comisiones +
Gastos
totales) =
Contribuciones
de utilidad neta
21 346 500 - 84 000 + 59 400 + 42 000 = 161 100
22 297 500 - 84 000 + 51 000 + 42 000 = 120 500
23 273 000 - 84 000 + 46 800 + 42 000 = 100 200
24 245 000 - 84 000 + 42 000 + 42 000 = 77 000
25 210 000 - 84 000 + 36 000 + 42 000 = 48 000
26 122 500 - 84 000 + 21 000 + 42 000 = -24 500
Determinar el volumen de ventas que cada vendedor puede lograr
1. Determinar el costo de los bienes para cada volumen de ventas por vendedor
2. Determinar el margen bruto por vendedor (restar del volumen de ventas el costo de los bienes)
Vendedor
Nm.
Volumen de
ventas -
Costo de los
bienes =
Margen
bruto
21 990 000 - 643 500 = 346 500
22 850 000 - 552 500 = 297 500
23 780 000 - 507 000 = 273 000
24 700 000 - 455 000 = 245 000
25 600 000 - 390 000 = 210 000
26 350 000 - 227 500 = 122 500
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Administracin de ventas
Unidad 1. Formulacin de un programa de ventas
1.5.3. Determinacin del tamao de la fuerza de ventas
Licenciatura en Mercadotecnia Internacional
Potencial de ventas
Parte del supuesto que hace el gerente de ventas en cuanto al volumen de ventas en promedio de un
vendedor, para ello se aplica la siguiente frmula:
N= (S/P)*(1+T)
Donde:
N= nmero de vendedores que se necesitan
S= pronstico anual de ventas para la compaa
P= productividad estimada de ventas del vendedor promedio
T= porcentaje estimado de la rotacin anual de la fuerza de ventas
Ejemplo
Parte del supuesto que hace el gerente de ventas en cuanto al volumen de ventas en promedio de un
vendedor, para ello se aplica la siguiente frmula:
N= (S/P)*(1+T)
Donde:
N= nmero de vendedores que se necesitan
S= pronstico anual de ventas para la compaa
P= productividad estimada de ventas del vendedor promedio
T= porcentaje estimado de la rotacin anual de la fuerza de ventas
N= X
S= 300 000 unidades
P= 19 000 unidades vendidas por el vendedor promedio
T= 15% de rotacin anual de la fuerza de ventas
N= (300 000/19 000)*(1+.15)
N= 18 vendedores
Cabe mencionar que el volumen de ventas se puede expresar en unidades o pesos.
Existen diferentes formas de determinar el tamao de la fuerza de ventas necesarias para alcanzar los
objetivos, la empresa deber valorar la informacin con la que cuenta y los objetivos para determinar el
mtodo a aplicar.
El tamao de la fuerza de ventas, las cuotas de ventas y la asignacin y diseo de territorios son temas que
van de la mano y se deben de dejar claros en todo momento para el vendedor y con ello evitar confictos.