AUTODIAGNSTICO DE

COMPETENCIAS DEL
VENDEDOR CONSULTIVO


Pantalla Completa
Cules son los imperativos para mejorar las Competencias del Vendedor
Consultivo? Los clientes y el mercado exigen hoy en da profesionales de
ventas altamente calificados. Los clientes desean valor agregado cuando
son atendidos por un ejecutivo comercial. Si no es as, es ms fcil para los
clientes interactuar con canales digitales como los sitios web o con los call
centers.

Si un vendedor va a repetir lo mismo que dice el sitio web o lo mismo que
le dijeron a travs del call center, pues no est generando ningn valor. Ya
es cosa del pasado el vendedor hablador, que cautiva a sus clientes por su
capacidad de comunicacin verbal. Ms crtico an es el nivel de
formacin que debe tener un ejecutivo comercial en el mundo de las
ventas empresariales (B2B). Para que un ejecutivo comercial se destaque
en su labor y logre los objetivos para lo cual fue contratado, debe
preocuparse por desarrollar y mejorar permanentemente las competencias
que lo lleven a niveles de maestra en la ciencia de las ventas. La Venta
Consultiva es hoy en da una de las disciplinas ms apetecidas por las
compaas que desean contar con profesionales altamente productivos en
las ventas. En un anlisis elaborado por Harvard Business Review, se
evaluaron las competencias de aproximadamente 800 ejecutivos
comerciales, logrando identificar las caractersticas de los mejores.
Derivado del anlisis de las competencias del vendedor consultivo, se
identificaron las 7 principales reas de competencias y los perfiles de los
mejores ejecutivos comerciales. Hemos realizado algunas adaptaciones a
este modelo y desarrollamos una metodologa para realizar un
Autodiagnstico de las Competencias del Vendedor Consultivo. Usted
puede proceder a diligenciar el formulario que aparece a continuacin y
enviarlo. Por favor reserve por lo menos 20 minutos de su tiempo para
responder el formulario (todas las preguntas deben ser respondidas para
poder elaborar el perfil).
Tomaremos las respuestas enviadas y a vuelta de correo electrnico le
enviaremos un diagnstico de acuerdo con las respuestas enviadas en el
formulario. Este diagnstico le indicar en que nivel se encuentra usted en
las Competencias del Vendedor Consultivo (fundamentales), comparando
su perfil con el perfil de las 3 mejores categoras en venta consultiva. Estas
tres categoras, de acuerdo con el estudio de Harvard Business Review
corresponden a los perfiles del vendedor Experto, el Cerrador y el
Consultor. En el informe que se le enviar a usted se explica a que
corresponde cada uno de estos perfiles.
Lo interesante de este ejercicio es que usted identifique en que temas
puede requerir refuerzo y defina un plan de accin o de desarrollo
profesional para reforzar estas competencias. El Vendedor Consultivo est
permanentemente buscando la forma de mejorar sus competencias para
lograr el nivel de maestra (vea el artculo llamado Modelo de Aprendizaje
para el desarrollo profesional del Vendedor Consultivo ) que se encuentra
en este mismo portal.
Las siete dimensiones que se analizan relacionadas con las Competencias
del Vendedor Consultivo son las que se aprecian en el perfil del Vendedor
Consultor que se anexa a continuacin:

Lo invitamos a responder el formulario con las 50 preguntas.Califique
cada una de las preguntas usando la siguiente escala
10 = Soy el mejor haciendo esto. No necesito superarme
7 -9 = Me considero uno de los mejores haciendo esto
4 - 6 = Soy capaz de hacer esto bien
1 - 3 = No soy bueno haciendo esto, pero s de que se trata
0 = No se de que se trata este concepto
1. Planeacin del Proceso de la Venta 1. Dedico tiempo a
investigar informacin de la empresa y/o la persona con la cual
voy a sostener una primera visita de negocios
Calificacin*

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2. Defino con anterioridad a la visita un objetivo claro de la
misma, con base en el conocimiento de la empresa y/o de la
persona con la cual voy a sostener la reunin
Calificacin*

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3. Con base en el objetivo de la visita y del tipo de
prospecto/cliente, establezco con anterioridad una estrategia
clara para lograr ese objetivo
Calificacin*

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4. Si es una visita de seguimiento, reviso toda la
informacin relacionada con la relacin con el cliente o con la
oportunidad de negocio para establecer un objetivo claro para la
reunin
Calificacin*

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5. Hago uso de herramientas tecnolgicas para preparar
mi comunicacin al cliente y para mantener un registro
actualizado y til de la informacin
Calificacin*

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6. Tengo total claridad del nivel de delegacin y
empoderamiento que tengo para poder hacer compromisos con
el prospecto/cliente y hago uso de ella
Calificacin*

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7. Revis y tengo presentes los aspectos logsticos y de
cortesa requeridos para desarrollar una visita de negocios
Calificacin*

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2. Presentacin Inicial y desarrollo de "Rapport" 8.
Cuento con tarjetas de presentacin innovadoras y de excelente
calidad
Calificacin*

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9. Me esmero al mximo por lucir de forma excelente en mi
presentacin personal
Calificacin*

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10. Soy paciente, dentro de lo razonable, ante demoras e
imprevistos en la ejecucin de la reunin con el prospecto/cliente
generados por este
Calificacin*

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11. Tengo establecido guiones de presentacin personal y
los utilizo cada vez que me presento ante un nuevo prospecto

Calificacin*

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12. Considero que tengo una excelente comunicacin oral
y corporal
Calificacin*

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13. Tengo una alta capacidad de "adaptacin" a las
condiciones fsicas y ambientales en las cuales se pueden
desarrollar las visitas de negocio
Calificacin*

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14. Siempre tengo una estrategia clara para dejar una
excelente "primera impresin" en la reunin de negocio
Calificacin*

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15. Siempre trato de comprender muy bien las condiciones
bajo las cuales se desarrollar la reunin (tiempo, objetivo,
participantes, escenario, interrupciones) para definir mi forma de
actuar y estrategia
Calificacin*

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16. Tengo claras las preguntas a efectuar y escucho con
total atencin e inters las respuestas de mi interlocutor
Calificacin*

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17. Dedico el mayor esfuerzo en generar y crear un
ambiente de confianza con mi interlocutor (l debe sentir que su
tiempo est bien invertido, que yo le genero valor y se siente a
gusto en la conversacin)
Calificacin*

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18. Tengo una alta capacidad de "Empata" y acto de
acuerdo con la situacin especfica de la reunin
Calificacin*

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19. Siempre llevo a mis reuniones material de apoyo
actualizado y muy bien presentado, en caso que necesite usarlo
de acuerdo con el desarrollo de la reunin
Calificacin*

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20. Siempre logro establecer un compromiso con el
prospecto/cliente para dar el siguiente paso, como uno de los
resultados de la reunin
Calificacin*

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10

3. Presentacin y Posicionamiento de la Empresa
21. Conozco con precisin nuestra empresa, sus procesos, las
personas, su trayectoria, logros, diferenciadores y posicin
competitiva
Calificacin*

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22. Se comunicar con precisin a mis prospectos/clientes
las fortalezas y diferenciadores de nuestra empresa
Calificacin*

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23. Domino correctamente el material de apoyo utilizado
para comunicar la posicin competitiva de nuestra empresa
Calificacin*

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24. Se como responder inquietudes y objeciones
relacionadas con la trayectoria, capacidad y posicionamiento de
nuestra empresa
Calificacin*

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10

25. Conozco y entiendo las limitaciones y debilidades de
nuestra empresa y se como comunicar y posicionar de forma
adecuada esta situacin ante un prospecto/cliente
Calificacin*

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26. Tengo un alto sentido de pertenencia hacia mi empresa
y me siento orgulloso de formar parte de esta organizacin
Calificacin*

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4. Conocimiento de la Situacin del Cliente 27.
Aplico un mtodo efectivo para identificar, entender y verificar las
necesidades, requerimientos y "dolores" del prospecto/cliente

Calificacin*

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28. Aplico un mtodo efectivo para identificar y calificar si
existe una oportunidad de negocio en el prospecto/cliente y la
urgencia de la misma para el cliente
Calificacin*

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29. Tengo un excelente conocimiento de las capacidades,
beneficios y diferenciadores de nuestros productos y servicios y
se como ofrecer "Soluciones"
Calificacin*

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30. Tengo la capacidad para crear una "Visin de
Solucin" para la situacin del prospecto/cliente con base en
nuestro portafolio de productos y servicios
Calificacin*

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31. Me considero "Efectivo" comunicando una Visin de
Solucin al prospecto/cliente
Calificacin*

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32. Cuento con excelente material de apoyo para sustentar
de forma gil una Visin de Solucin al prospecto/cliente
Calificacin*

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5. Comunicacin Efectiva en la Venta 33. Tengo la
capacidad de "leer" y entender la actitud y posicin del
prospecto/cliente ante la informacin que le estoy comunicando

Calificacin*

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34. Practico de forma efectiva la "Escucha Activa"
Calificacin*

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35. Domino las tcnicas profesionales de presentacin
empresarial y de hablar en pblico
Calificacin*

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36. El material que utilizo para comunicar mi mensaje es
efectivo (presentaciones, folletos, propuestas, referencias)
Calificacin*

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37. Domino correctamente la tecnologa utilizada para la
comunicacin en el proceso de venta (email, ofimtica, internet,
redes sociales, CRM, dispositivos mviles, etc.)
Calificacin*

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38. Los documentos de propuesta que presento estn bien
estructurados y cumplen con el objetivo de comunicar
efectivamente nuestra propuesta de valor al cliente
Calificacin*

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39. Tengo la capacidad de resolver de forma efectiva las
objeciones presentadas en la diferentes reuniones de trabajo con
el prospecto/cliente
Calificacin*

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40. Tengo dominio efectivo de la comunicacin escrita
(redaccin, ortografa, claridad, precisin, sntesis, cortesa)
Calificacin*

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6. Comunicacin Oral 41. Tengo la capacidad de
recurrir a ancdotas y vivencias para comunicar mis ideas y
conceptos al prospecto/cliente. Hago uso intensivo de casos de
xito
Calificacin*

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10

42. Domino la habilidad de comunicar de forma oral las
capacidades y beneficios de nuestros productos y servicios en
las reuniones sostenidas con el prospecto/cliente
Calificacin*

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7. Gestin de Oportunidades de Negocio 43. Aplico
un mtodo efectivo para gestionar mi "Pipeline" de
Oportunidades de Negocio (Metodologa de Gestin de
Oportunidades de Negocio)
Calificacin*

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44. Me focalizo siempre en el logro del cierre exitoso de las
Oportunidades de Negocio
Calificacin*

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45. Utilizo un mtodo efectivo para monitorear y controlar
la evolucin de cada una de mis Oportunidades de Negocio
Calificacin*

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46. Domino las habilidades de negociacin efectiva
Calificacin*

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47. Mantengo una Tasa de Conversin de Negocios
consistentemente buena
Calificacin*

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48. Siempre investigo la forma como el cliente evala,
decide, compra y contrata el tipo de productos y servicios o
soluciones como las que yo ofrezco
Calificacin*

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49. Tengo la capacidad de "Alinear" mi proceso de venta
con el proceso de compra del cliente
Calificacin*

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50. Tengo la habilidad para coordinar los recursos internos
para desarrollar de forma efectiva las Oportunidades de Negocio

Calificacin*

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