O comprador de uma furadeira est, na verdade, comprando um furo
O QUE MARKETING
- Descobrir aquilo que o cliente quer e adaptar os produtos de uma empresa para que satisfaam essas exigncias;
- Marketing responsvel pela gesto da demanda;
- MARKETING um processo administrativo e social pelo qual indivduos e organizaes obitem aquilo de que necessitam e desejam por meio da criao e troca de valor com os outros;
- MARKETING a arte de fazer as trocas, beneficiando todos os elementos que interagem na troca;
Marketing administrar relacionamentos lucrativos com os clientes alvo: - Atrair novos clientes. - Manter e cultivar clientes atuais. - O foco do marketing so as necessidades dos clientes.
QUANTO MAIOR A CONCORRENCIA, MAIOR A DISPUTA PELA PREFERENCIA DO CONSUMIDOR, MAIOR A IMPORTANCIA DO TRABALHO DE MARKTING
NECESSIDADES - Precisar Necessidade uma situao de privao percebida (ex: fome, sede, abrigo, necessidades psicolgicas e sociais) - Pode ser funcional > objetiva, ou psicolgica > subjetiva.
DESEJO QUERER Desejo o etado de carncia de algo que satisfaa a necessidade; Diz respeito a satisfao da necessidade de uma determinada maneira; Desejos podem ser aprendidos e moldados socialmente; (Ex: necessidade: fome, alimento / desejo: hambrguer, hot-dog)
DEMANDA Poder O desejo por um produto especifico, condicionado a capacidade financeira e a disposio de adquiri-lo
MERCADO Todos os compradores potenciais, que compartilham uma necessidade ou desejo, esto dispostos e tem capacidade financeira de envolver-se em um processo de troca.
NECESSIDADE > PODER AQUISITIVO > MERCADO < DESEJO
PRODUTO Tudo aquilo que possa ser oferecido para satisfao de necessidades e desejos, aquilo que pode ser obtido por indivduos ou organizaes para satisfao de necessidades e desejos mediante a troca de valores Dinheiro, Objetos, Servios.
VALOR Para o cliente: Valor de um produto a quantidade de benefcios proporcionados por ele, a um dado custo de obteno, sob a tica do comprador
Valor = benefcios custos
SATISFAO Sentimento prazer ou desapontamento Decorrente da comparao do desempenho experimentado pela aquisio e uso do produto com a expectativa desse desempenho Satisfao = resultado expectativa
MIX DE MARKETING
PRODUTO, PREO, PRAA, PROMOO
ORIENTAES DE MARKETING - FORMAS DE TRABALHAR COM MARKETING
Orientao de Marketing para Produo - Eficiencia, menor custo de produo e disponibilidade; a ideia de que os consumidores favorecero os produtos disponveis e altamente acessveis. Portanto, a administrao de marketing deve ter como objetivo melhorar a eficincia de produo e distribuio.
Orientao de Marketing para o Produto - Qualidade, desempenho caractersticas inovadoras; a ideia de que os consumidores favorecero produtos que apresentem mais qualidade, desempenho e caractersticas inovadoras. Neste caso, aperfeioamentos contnuos de seus produtos.
Orientao de Marketing para Vendas - Esforo agressivo de vendas e de servios de marketing; a ideia de que os consumidores no compraro uma quantidade satisfatria de produtos da empresa a menos que ela venda em larga escala e realize promoes. Portanto, o objetivo da administrao de marketing deve ser realizar esforos para vender o que a empresa produz.
Orientao de Marketing para Marketing - Necessidades dos clientes e integrao das atividades de marketing; a ideia que o alcance das metas organizacionais depende do conhecimento das necessidades e dos desejos dos mercados alvo e da entrega da satisfao desejada com mais eficincia que os concorrentes. Portanto, a administrao de marketing deve ter o foco no cliente e o valor para o cliente como os caminhos que levam as vendas e aos lucros.
Orientao de Marketing para a Sociedade - Bem estar da sociedade e responsabilidade social; a ideia de que uma empresa socialmente engajada toma decises de marketing de acordo com os desejos dos consumidores, os requisitos da empresa e os interesses sociais de longo prazo. A administrao de marketing deveria ento entregar valor para o cliente de modo que mantivesse ou melhorasse o bem estar tanto do cliente quanto da sociedade.
Consumidores > Sociedade < Empresa (satisfao de necessidades e desejos) (bem estar da humanidade (Lucros)
Entendimento das necessidades do consumidor Marketing integrado Conceito de Marketing Lucro da empresa pela satisfao do consumidor
ELABORAO DE ESTRATGIA VOLTADA PARA O CLIENTE
- Processo de Marketing para CAPTURAR VALOR DOS CLIENTES Perder um cliente significa mais que perder uma venda
Baixa Fidelidade Alta Fidelidade Alta Lucratividade Borboletas Amigos Verdadeiros Baixa Lucratividade Estranhos Sarnas
A forma de se relacionar depende a lucratividade e da fidelidade do cliente
Foco em valor do cliente: 1) Entender as necessidades e desejos dos clientes Necessidade, precisar Desejo Querer Demanda Poder
MIOPIA DE MARKETING Necessidades e desejos so satisfeitos por ofertas ao mercado, foco da oferta deve ser a necessidade, e no o produto Valor e Satisfao (EXPECTATIVA)
Satisfao = Expectativas (QUANTIDADE DE CLIENTES) x Experiencias (PROBABILIDADE DE SATISFAO)
2) Elaborar estratgia de marketing orientada para os clientes - Quais clientes servir, mercado alvo - Como servir, proposio de valor Orientaes de administrao de marketing: Produo, Produto, Vendas, Marketing, Marketing Societal.
3) Desenvolver programa de marketing integrado que proporcione valor superior Definio do mix de marketing: produto, praa, preo, promoo.
4) Construir relacionamentos lucrativos CRM Gesto de Relacionamento com o Cliente (Foco em Clientes Atuais) Para que : Se consiga um relacionamento duradouro preciso entregar VALOR e SATISFAO ao cliente.