ELABORACIN DEL PLAN DE

NEGOCIO DE EXPORTACIN
Lic. David Paredes Bulln
www .p r o m pe r u .g ob .p e
El Plan de Negocio de Exportacin
2
TEMARIO
PLAN DE NEGOCIO DE EPO!"ACI#N
$OD%LO& ANALI'I' DEL PO"ENCIAL
EPO!"ADO!
$OD%LO ()& PLAN E'"!A"EGICO
3
El Plan de Negocio de Exportacin
Qu es un Plan de Negocio?
El Plan de Negocio es un
resumen de*allado de la
empresa e+is*en*e, -ue sirve
para a.udar a conocer el
negocio, sus an*eceden*es, los
/ac*ores de 0+i*o o /racaso, las
es*ra*egias . me*as.
El Plan de Negocio de Exportacin
Esto parte de la Idea de Negocio
%na Idea de Negocio sin desarrollar no vale nada,por mu.
brillan*e -ue sea. Normalmen*e, 1a. -ue inver*ir muc1o *iempo
para -ue una idea se desarrolle 1as*a conver*irse en una Idea
de Negocio madura& *iempo para *raba2ar m3s la idea, con
implicacin de varias personas.
4
El Plan de Negocio de Exportacin
Plan de Negocio de Exportacin
Lleva la idea de negocio 1acia el
3mbi*o in*ernacional, por ser es*e
plan 1acia el mercado e+*erior.
Busca el produc*o de la empresa
seleccionado para e+por*ar.
Pa4s seleccionado como mercado
ob2e*ivo.
5
El Plan de Negocio de Exportacin
PLANE
6
El Plan de Negocio de Exportacin
7
PLANE
POTEN!IAL EPORTA"OR
8
Qu es el Potencial Exportador?
El po*encial e+por*ador es la /acul*ad
-ue *iene una empresa para e+por*ar
u*ili5ando sus /or*ale5as, debilidades
para aprovec1ar las opor*unidades
-ue o/rece el mercado in*ernacional.
El an3lisis del po*encial e+por*ador es
vi*al para la insercin de la empresa
en el mercado global, .a -ue
iden*i/ica las capacidades en las
di/eren*es e*apas del proceso del
comercio e+*erior
9
POTEN!IAL EPORTA"OR
Potencial Exportador del Per#?
Los principales sec*ores e+por*adores
del Per6 son&
$iner4a
Agroindus*ria
Pes-uero
"e+*iles . Con/ecciones
Las carac*er4s*icas de cada regin
iden*i/ican el Po*encial E+por*ador.
7Las empresas pueden iden*i/icar su
po*encial e+por*ador8
POTEN!IAL EPORTA"OR
10
Exportaciones
Tradicionales
$E!TOR %&&% %&&' %&&( %&&) %&&* %&&+ %&&,
AG!ICOLA 9):,9;<,9=( 99;,))>,<() <9?,9=9,?>> <<),(@9,?=> ?><,>(9,@9@ ;:(,;:9,>)> :@?,(;),(:<
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PE'A%E!O
PE"!OLEO B
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Elaborado& P!O$PE!%
Duen*e& '%NA"
POTEN!IAL EPORTA"OR
Exportaciones No
11
Tradicionales
$E!TOR %&&% %&&' %&&( %&&) %&&* %&&+ %&&,
AG!OPEC%A!IO ?;=,9::,;>( :9<,<;:,;;< @((,;):,;(; ),((>,:;?,=== ),9)=,>>=,;=> ),?)),>@@,9@) ),=)),=:>,9=:
A!"E'ANIA'
$ADE!A' B
PAPELE'
$E"ALE$ECANICO
$INE!IA NO
$E"ALICA
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A%I$ICO
'IDE!OE
$E"AL%!GICO
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Elaborado& P!O$PE!%
Duen*e& '%NA"
12
ANALI$I$ "EL POTEN!IAL EPORTA"OR
Potencial Exportador E-presarial
El po*encial e+por*ador se iden*i/ica
por un con2un*o de carac*er4s*icas,
*ales como el compor*amien*o de
la empresa en el mercado
nacional, los recursos, los procesos
. produc*os, e*c., lo -ue de*ermina
las /or*ale5as . debilidades. Es
impor*an*e considerar los /ac*ores
e+*ernos a la empresa para
aprovec1ar encon*rar las
opor*unidades . amena5as en el
mercado in*ernacional.
13
"iagnostico Potencial Exportador
Diagnos*ico Po*encial E+por*ador
Produc*o Ges*in Empresarial
GAn3lisis del Produc*o
GCalidad
GDiseHo
GProduc*o Duncional
GCalor Agregado
GPlaneacin
GInves*igacin de $ercado
GCompe*idores
GCos*os . Precio de E+por*acin
GPlan Dinanciero
Evaluacin
No E+por*ador
Po*encial E+por*ador E+por*ador
14
POTEN!IAL EPORTA"OR
Potencial Exportador E-presarial
Es necesario anali5ar a la
empresa en base a la ges*in
empresarial& Ges*in e+por*adora
. an3lisis del produc*o, lo -ue
servir3 para acceder al mercado
e+*erno. Los /ac*ores -ue
considera la ges*in e+por*adora
implican la capacidad organi5a*iva
de la empresa, conocimien*os
*0cnicos del mercado
in*ernacional, log4s*ica, recursos
/inancieros, e*c
15
MO".LO &
An/lisis del Potencial Exportador
Paso 01 2ic3a e-presarial
En ella se desarrolla los da*os
empresariales de la empresa.
Es*o permi*ir3 2un*o con el
au*odiagns*ico empresarial
iden*i/icar las /or*ale5as .
debilidades.
An/lisis del Potencial Exportador
1
Paso %1 Autodiagnstico
'e recomienda reali5ar un diagnos*ico por medio de encues*a o
cues*ionario Fno e+is*e una encues*a es*3ndarI
EspaHa
C1ile
1**p&J J www .ic e + .e s J C a m ino E + p o r*Ji nd e + .1* m 1**p&JJ www.p roc1il e.cl Js ervici osJ*es *J*es* ).p1p
6
An/lisis del Potencial Exportador
17
Paso %1 Autodiagnstico
Podemos reali5ar un cues*ionario&
a4 5estin e-presarial
7"iene un plan de e+por*acin bien de/inido8
'4 J 'iempre b. Algunas J A veces c. No J Nunca
7%*ili5a la empresa 1erramien*as de planeacin es*ra*0gica8
a. '4 J 'iempre b. Algunas J A veces c. No J Nunca
64 5estin de los -ercados internacionales 7 log8stica internacional
7La empresa reali5a es*udios de mercado8
a. '4 J 'iempre b. Algunas J A veces c. No J Nunca
7Cree -ue puede ser compe*i*ivo en precios en los mercados e+*eriores8
a. '4 J 'iempre b. Algunas J A veces c. No J Nunca
An/lisis del Potencial Exportador
E9e-plo
18
"E"ILEEPO!", Es una empresa -ue cree /irmemen*e en La
responsabilidad social empresarial. . -ue pre*ende desarrollar nuevos
negocios para sus clien*es *an*o en el medio nacional como
in*ernacional. Para ello o/rece diversos produc*os *omando en cuen*a
los di/eren*es cri*erios de calidad . valores de mercado en un mundo
cada ve5 m3s compe*i*ivo.
19
An/lisis del Potencial Exportador
E9e-plo
!esumen de Da*os de la Empresa
!a5n 'ocial & "E"ILEPO!" '.A.
Nro. !%C & 9(?@?=()9@
Direccin & Av. 'an Delipe NK @><
Depar*amen*o & Lima
Provincia & Lima
Dis*ri*o & A*eECi*ar*e
"el0/ono & <?>@9;@
!epresen*an*eJCon*ac*o & Lumber*o Cas*illo
Direccin Elec*rnica & MeanN*e+*ile+por* O 1o *m ail .c o m
P3gina Peb de la Empresa & ww w .* e + *ile + po r*. c o m
Dec1a de Creacin de Emp. & 9?J(>J9(((
'ec*or Econmico & "e+*il . Con/ecciones
Ac*ividad Econmica & Dabricacin de prendas de ves*ir
An/lisis del Potencial Exportador
20
P
o
t
e
n
c
i
a
l

E
x
p
o
r
t
a
d
o
r
POTEN!IAL EPORTA"OR
An/lisis del Potencial Exportador
!esul*ado "es*
9.(=<>?
Q(E).;=RIn*eresado en E+por*ar
).;=
Q).?E9.;=RE+por*ador en Proceso
9.;=
Q9.?E<RE+por*ador <
( (.? ) ).? 9 9.? < <.?
An/lisis de E-presa
21
A
r
e
a
s
"IA5NO$TI!O EMPRE$ARIAL
"iagnostico E-presarial
Ges*ion Economica .
Dinanciera
::.:>S
)((S
Ges*ion de $ercados In*ernacionales .
Logis*ica
In*ernacional
:<.(;S
)((S
Ges*ion Produc*iva .
Logis*ica
)((S
=).<(S
Ges*ion Empresarial
::.:>S
)((S
(.((S 9(.((S ;(.((S :(.((S @(.((S )((.((
S
)9(.((
S
22
"iagnostico
Potencial Exportador : ;2ortale<as 7 "e6ilidades=
Permi*e iden*i/icar las Dor*ale5as . Debilidades de la
empresa.
La iden*i/icacin de las Dor*ale5as . Debilidades nos permi*e
1acer nues*ro diagnos*ico in*erno, ello permi*ir3 es*ablecer
nues*ros ob2e*ivos, es*ra*egias e indicadores.
Dor*ale5as& Cual-uier ac*ividad de la organi5acin -ue reali5a
bien o recursos -ue ella con*rola.
Debilidad& Ac*ividad -ue la organi5acin no reali5a bien o
recursos -ue necesi*a . no posee.
23
E2emplo de Dor*ale5as . Debilidades
Dor*ale5as.
%bicacin es*ra*0gica del local
Local propio
$ano de obra apropiada
Poca inversin por unidad de produc*o.
!e*orno r3pido de las inversiones.
Pueden mane2arse con ba2os cos*os opera*ivos.
Posibilidad de u*ili5ar, ma*eria prima e insumos de la 5ona o regin.
Es*ruc*ura organi5a*iva sencilla . /le+ible, -ue se adap*a a los
cambios.
Debilidades.
Poca 1omogeneidad en la produccin.
Di/icul*ad para acceder a la in/ormacin
Elevada u*ili5acin de la capacidad ins*alada del sec*or *e+*il.
MO".LO 0
Plan Estratgico Organi<acional
Convertirnos y mantenernos como
7Au0 -ueremos -ue sea la
empresa en los pr+imos
aHos8
VISIN
lideres de la exportacin artesanal
en toda Amrica latina resaltando
calidad e innovacin (Andean
Craft)
7Para -u0 e+is*e la
organi5acin8
MISIN
OBJETIVOS
Lograr la satisfaccin de nuestros
clientes ofrecindoles joyas nicas
tejidas completamente a mano con
croc!et e !ilo de plata"
#ifundiendo una nueva tcnica $ue
permita aumentar la oferta
productiva de los joyeros
peruanos" (%oyer&a 'tnia)
ESTRATEGIAS
24
MO".LO &
25
An/lisis del Potencial Exportador
Estrategia1
'on combinaciones de planes . m0*odos -ue apo.an a los ob2e*ivos
es*ra*0gicos
Es*ra*egias DO
Concep*o& 'uperar las debilidades in*ernas aprovec1ando las
opor*unidades e+*ernas
E Con /recuencia, e+is*en opor*unidades e+*ernas clave, pero la
organi5acin *iene debilidades in*ernas -ue le impiden e+plo*ar dic1as
opor*unidades
E Para aprovec1ar las opor*unidades e+*ernas, la organi5acin *ra*ar3 de
superar sus debilidades . de conver*irlas en /or*ale5as
MO".LO 0
Plan Estratgico Organi<acional
26
Indicadores1
Indicador de Ges*in de E/ec*ividad&
Cariable& N6mero de marcos para ven*anas.
Denominador& 'e deben producir ?.((( marcos para ven*anas en < meses. Por
mes se deben producir )::> marcos para ven*anas.
Numerador& 'e produ2eron :>? ven*anas en el primer mes.
"iempo& 'e medir3 la produccin de es*e primer mes.
Drmula&
N6mero de marcos& Producidos Primer mes :>?
EEEEEEEEEEEE + )((S
N6mero de marcos Promedio por mes )::>
!esul*ado& 'eg6n resul*ados de la /rmula, slo se reali5 un ;(.;=S de la
produccin *o*al de marcos para ven*anas -ue se deben producir en un mes.
Es*o se *raduce en una de/iciencia del ?=.?)S en la produc*ividad mensual. Es
decir -ue si la me*a pro.ec*ada es de ?((( marcos para ven*anas en *res
meses, 0s*e indicador de produc*ividad debe anali5arse para *omar los
correc*ivos necesarios para cumplir la me*a.
27
MO".LO 0
Plan Estratgico Organi<acional
E9e-plo1
La empresa A5RO$A $A!> empresa peruana privada dedicada al
sec*or agroindus*rial en la ciudad de "ru2illo, inici sus ac*ividades en el
aHo )=>; . se dedica a la e+por*acin de esp3rragos a los mercados de
Es*ados %nidos, Europa . Mapn. Para iden*i/icar sus /or*ale5as,
amena5as, debilidades . opor*unidades,la empresa reali5 es*udios
acerca de sus /ac*ores in*ernos . e+*ernos
MO".LO 01 Plan Estratgico Organi<acional
OPORT.NI"A"E$
). Duer*e demanda de la poblacin.
9. Preocupacin del Es*ado por
me2orar las condiciones
econmicas del pa4s.
<."ecnolog4a de /3cil alcance.
;. El Es*ado busca ma.or
e/iciencia.
?. Disminucin del impues*o .
*ribu*o.
2ORTALE?A$
). Capaci*acin del personal
9. "ecnolog4a avan5ada
<. 'ervicios de calidad *0cnica
;. Diversi/icacin
?. S del desarrollo econmico
E$TRATE5IA$ @2OA
).$an*ener los es*andares de calidad .
e/iciencia, . ver posibilidades /u*uras de
ingreso a pro.ec*os de irrigacin,
*ranspor*e, e*c, FO
9
, D
9
I.
9.!eali5ar es*udios . publici*arse en las
3reas de e+por*aciones, *urismo . o*ros.
FO
;
, D
<
, D
;
I.
<.Ad-uirir ma.or *ecnolog4a . seguir con
capaci*acin FD
)
, D
?
, O
<
, O
?
I.
"EBILI"A"E$
). Dal*a de p3gina web.
9. Dal*a de ampliacin de mercado.
<. "oma de decisiones gerenciales
inadecuadas
;. No e+is*e publicidad adecuada.
?. Carencia de joint venture.
E$TRATE5IA$ @"OA
).Cons*i*uir empresas de joint venture
FD
?
, O
9
I.
9.Crear la p3gina web FD
)
, O
)
I.
<.Crear sucursales den*ro . /uera del
pa4s FD
9
, O
;
, O
?
I.
AMENA?A$
). Imagen pol4*ica ines*able.
9. Poder por C4a. m3s grandes.
<. Aparicin de compe*encia
desleal.
;. Creacin de blo-ues
es*ra*0gicos.
?. Di/amacin por par*e de la
compe*encia.
E$TRATE5IA$ @2AA
).No iden*i/icarse con ning6n par*ido,
man*enerse al margen, pero apor*ando
al Per6 FA
)
, D
?
I.
9.Desarrollo de programas con el
eslogan TEl Per6 es primeroU FA
9
, A
<
, A
?
,
D
<
, D
?
I.
<.'egmen*ar los servicios .
desarrollarse solo all4 FA
;
, A
?
, D
<
I.
E$TRATE5IA$ @"AA
).!educir los pun*os d0biles, reducir
3reas no compe*i*ivas FD
?
, A
9
, A
<
I.
9.$e2orar la publicidad de acuerdo a
logros FD
;
, A
?
I.
28
29
El Plan de Negocio de Exportacin
TEMARIO
MO".LO &%1 An3lisis de Produc*o en el $ercado
Ob2e*ivo
An3lisis del Produc*o
'eleccin del $ercado Ob2e*ivo
$edicin del $ercado Ob2e*ivo
Plan de $arVe*ing
MO".LO %
An/lisis de Producto en el Mercado O69etiCo
An/lisis del Producto
30
Para la Empresa& su principal ac*ivo Forgullo . ri-ue5aI
Para el Comprador& TalgoU -ue lo sa*is/aga
31
MO".LO %
An/lisis de Producto en el Mercado O69etiCo
An/lisis del Producto
Iden*i/icamos el produc*o a e+por*ar con la respec*iva
par*ida arancelaria en el mercado mundial
7Au0 es una Par*ida Arancelaria8
Es un cdigo num0rico -ue clasi/ica las mercanc4as
7Au0 es una $ercanc4a8
%na -ercanc8a es *odo a-uello -ue se puede vender
o comprar, usualmen*e el *0rmino se aplica a b iene s
e c o n m ic o s
7Au0 son Bienes Econmicos8
Los 6ienes econ-icos son a-uellos -ue se
ad-uieren en el m e r c a d o pagando por ello un precio
32
MO".LO %
An/lisis de Producto en el Mercado O69etiCo
An/lisis del Producto
In*ernacionalmen*e las par*idas es*3n armoni5adas a
: d4gi*os, sis*ema armoni5ado de designacin .
clasi/icacin de mercanc4as. En el caso peruano, el
cdigo se compone por )( d4gi*os
0 % ' ( ) * + , D 0&
!ap8tulo
N6mero de
Par*ida de
'is*ema
N#-ero de
N6mero de
'ub Par*ida
'ub
N#-ero
Armoni5ado
$u6 Partida de
$iste-a
Ar-oni<ado
!egional
Nandina
de $u6
Partida
Nacional
E9e-plo de partidas arancelarias
MO".LO %
An/lisis de Producto en el Mercado O69etiCo
33
E9e -plo de pa rtidas a ra nce la rias
>))<))((((& Mo.er4a de pla*a
+ 0 )<))((((& Cap4*ulo arancelario +0
+00 ' ))((((& Par*ida del sis*ema armoni5ado
+00' 0 0 ((((& 'ubEpar*ida del sis*ema armoni5ado +
+00' 0 0& & ((& Par*ida NANDINA Fsis*ema regionalI
+00' 0 0&& & & & 'ub par*ida nacional Fdepende del pa4sI.
34
E9e-plo de partidas arancelarias
MO".LO %
An/lisis de Producto en el Mercado O69etiCo
E9e -plo de pa rtidas a ra nce la rias
:)(=)(((;9& Polos de algodn
* 0 (=)(((;9& Cap4*ulo Arancelario *0
*0& D )(((;9& Par*ida del 'is*ema Armoni5ado
*0&D 0 & ((;9 &'ubEpar*ida del 'is*ema Armoni5ado
*0&D 0 && & ;9 &Par*ida NANDINA Fsis*ema regionalI
*0&D 0 &&& ( % & 'ub par*ida nacional Fdepende del pa4sI.
MO".LO %
An/lisis de Producto en el Mercado O69etiCo
35
El Producto a Exportar
Iden*i/icamos el produc*o a e+por*ar con la respec*iva par*ida
arancelaria en el mercado mundial.
Encon*rar la par*ida arancelaria -ue describe al produc*o a
e+por*ar. F'IICE, '%NA", "!ADE$API
Encon*rar in/ormacin de Principales pa4ses -ue 1a.an
impor*ado el produc*o
36
MO".LO %
An/lisis de Producto en el Mercado O69etiCo
Par*ida Arancelaria& :)(=)(((;9
Opera*ividad Aduanera&
Ingresar a la Peb '%NA"
www. s u na *. g o b .p e
ClicV Opera*ividad
Aduanera
Luego ClicV& Par*ida
Arancel
MO".LO %
An/lisis de Producto en el Mercado O69etiCo
37
MO".LO %
An/lisis de Producto en el Mercado O69etiCo
38
MO".LO %
An/lisis de Producto en el Mercado O69etiCo
$eleccin del Mercado O69etiCo
39
Para iden*i/icar el mercado ob2e*ivo par*imos por una
pre seleccin.
Paso 01
G Preseleccin al menos de *res pa4ses como mercado
ob2e*ivo
Paso %1
GIden*i/icar con precisin la par*ida arancelaria del
produc*o *an*o la u*ili5ada en el mercado nacional como
en el mercado de des*ino.
MO".LO %
An/lisis de Producto en el Mercado O69etiCo
$eleccin del Mercado O69etiCo
Paso '1
40
GCeri/icar si e+is*e corrien*e comercial para su produc*o.
%*ili5ar la base de da*os de w w w . s una *. gob . p e para la
b6s-ueda.
GCeri/icar si e+is*e den*ro del pa4s alg6n convenio
in*ernacional de pre/erencias arancelarias reali5ar la
consul*a en ww w .m a c m ap . o rg
MO".LO %
An/lisis de Producto en el Mercado O69etiCo
41
$eleccin del Mercado O69etiCo
Paso (1
GEvaluar la evolucin de la corrien*e comercial en los
principales mercados de des*ino&
G$ercados de des*ino con ma.or par*icipacin Fan3lisis
ver*icalI
G$ercados con ma.or crecimien*o Fan3lisis 1ori5on*alI
GCons*ruir una *abla con las e+por*aciones DOB F/ree on
boardI de los 6l*imos < o ? aHos
G%sar 1erramien*as de in/ormacin comercial *ales
como "!ADE$AP, w w w .* r ad e m ap . o rg
42
MO".LO %
An/lisis de Producto en el Mercado O69etiCo
T
T
RA"E
RA"E
M
M
AP
AP
Estad8sticas de !o-ercio
para el "esarrollo de
Negocios Internacionales
w ww .pro mp eru.g o b.pe
Click
43
Click
44
Click
Click
Click
MO".LO %
An/lisis de Producto en el Mercado O69etiCo
48
$eleccin del Mercado O69etiCo
Decisin Es*ra*0gica debido a -ue
a/ec*a direc*amen*e la log4s*ica, la
produccin . la /inan5as in*ernas.
Para seleccionar el mercado
ob2e*ivos 1a. -ue *omar en cuen*a
algunos cri*erios como son&
geogr3/icos, econmicos, de
es*ruc*ura de mercado,
sociopol4*icos, e*c.
49
MO".LO %
An/lisis de Producto en el Mercado O69etiCo
"atos del Pa8s O69etiCo
Es impor*an*e conocer la
in/ormacin principal del Pa4s
ob2e*ivo.
G Poblacin
G PBI
G PNB per c3pi*a
G Columen . valor de
impor*aciones
G "amaHo . *endencia del
mercado
G O*ras variables& super/icie, clima
!IA1 EEE4c i a4 go C
Banco Mundial EEE4 E o r ld 6 a n F4 o r g Gd a ta
2MI1 EEE4i - H4 o r g
OM!1 EEE4E to 4o r g
MO".LO %
An/lisis de Producto en el Mercado O69etiCo
50
Click
w w w .c ia .go
MO".LO %
An/lisis de Producto en el Mercado O69etiCo
51
52
MO".LO %
An/lisis de Producto en el Mercado O69etiCo
53
PerHil del Mercado
El per/il de mercado in/orma
sobre las e+igencias -ue pueden
e+is*ir para el produc*o a
e+por*ar, los canales de
dis*ribucin donde se
comerciali5ara . los medios de
*ranspor*es -ue pueden /acili*ar
la en*rega del produc*o.
El per/il de mercado con*empla&
e+igencias para el produc*o,
canales de dis*ribucin, medios
de *ranspor*e, consumo aparen*e
. per/il del consumidor.
54
MO".LO %
An/lisis de Producto en el Mercado O69etiCo
Exigencia para el Producto
En el marco de e+igencia
muc1os pa4ses *oman medidas
para cuidar sus mercados
in*ernos.
Dic1as medidas pueden ser
barreras arancelarias . no
arancelarias.
55
MO".LO %
An/lisis de Producto en el Mercado O69etiCo
Arancelarias
$agni*ud depende de los
compromisos -ue el pa4s impor*ador
*enga /ren*e a la comunidad
in*ernacional FO$C, acuerdos
regionales, mul*ila*erales o
bila*eralesI
Derec1os de impor*acin FAdE
Calorem .Jo espec4/icosI
O*ros impues*os
Duen*es& Arancel Nacional
56
MO".LO %
An/lisis de Producto en el Mercado O69etiCo
No Arancelarias
!uantitatiCas
!uotas
Per-isos
I-puestos
!o-pensatorios
I-puestos Antidumping
Precios OHiciales
2uentes1 Arancel Nacional>
No !uantitatiCas
EtiIuetado
E-paIue
Marcas 7 deno-inaciones de
origen
Nor-as de calidad> tcnicas> de
toxicidad 7 residuos @I$O> !E>
JA!!
5re-ios> Instituciones P#6licas 2uentes1 !!I> 5o6iernos Regionales>
5re-ios> I-portadores
M
M
A!
A!
M
M
AP
AP
IdentiHicacin del Arancel
w w w .m a c m a p .o r g
Click
Click
MO".LO %
An/lisis de Producto en el Mercado O69etiCo
61
!anales de "istri6ucin
Para laempresa es la serie de
pasos -ue debe de seguir un
produc*o para llegar al consumidor
/inal.
EClien*es Direc*os
EClien*es Indirec*os
EDis*ribuidores
ECasas Impor*adoras
EEmpresas Indus*riales
E$a.oris*as
ECadena de "iendas
62
MO".LO %
An/lisis de Producto en el Mercado O69etiCo
Medios de Transporte
Es impor*an*e conocer los di/eren*es
medios de *ranspor*e -ue posee el
pa4s donde se encuen*ra nues*ro
mercado ob2e*ivo, para *omar la
decisin por cual medio e+por*ar.
Es el *raslado de carga de un lugar
si*uado en un pa4s 1as*a o*ro lugar
si*uado en un pa4s dis*in*o,
e/ec*uado en una /orma *al -ue la
mercanc4a llegue a su des*ino en las
condiciones con*ra*adas en*re el
usuario del servicio . el *ranspor*is*a.
63
MO".LO %
An/lisis de Producto en el Mercado O69etiCo
!onsu-o Aparente
El consumo aparen*e nos permi*e iden*i/icar la medicin del mercado
del panorama global del sec*or, Para cada *ipo de indus*ria o sec*or, es
indispensable conocer los da*os rela*ivos a la produccin, la
e+por*acin . la impor*acin en una serie de cinco Fm4nimo *resI aHos
!onsu-o Aparente K Produccin L M :
%na 1erramien*a -ue nos puede /acili*ar para el calculo del consumo
aparen*e es usando las 1erramien*as del siice+ o *rademap.
64
MO".LO %
An/lisis de Producto en el Mercado O69etiCo
!onsu-o Aparente @e9e-ploA
La empresa AlpaVi*a 'A desea e+por*ar al mercado Dranc0s E Par4s,
P!ENDA' B CO$PLE$EN"O' DE CE'"I! DE ALPACA cu.a
par*ida arancelaria es ;<(<.)(.)(.((, para es*o la empresa AlpaVi*a
'A desea ob*ener el mercado me*a.
Paso )& Iden*i/icar la poblacin de Par4s E Drancia para nues*ro e2emplo
es 9 (>< >:@ personas F9((>I.
Paso 9& %sando la Par*ida Arancelaria podemos encon*rar in/ormacin
en la base de da*os de aduana de cuan*o se produ2o del produc*o para
nues*ro e2emplo en 9((> se produ2o )= ;?@ =(= dlares.
65
MO".LO %
An/lisis de Producto en el Mercado O69etiCo
!onsu-o Aparente @e9e-ploA
Paso <& Iden*i/icamos las e+por*aciones e impor*aciones del produc*o
P!ENDA' B CO$PLE$EN"O' DE CE'"I! DE ALPACA, en el caso
de las e+por*aciones en el aHo 9((> se e+por*o ;? ;(@ ((( dlares .
en el caso de las Impor*aciones /ue de >? =); ((( dlares.
Calculo&
Produccin& )= ;?@ =(=
E+por*aciones& F;? ;(@ (((I
Impor*aciones >? =9; (((
Consumo Aparen*e& ;= =:; =(=
Consumo Aparen*e ; = = : ; = ( = W 9;.(=
Per c3pi*a 9 (>< >:@
66
MO".LO %
An/lisis de Producto en el Mercado O69etiCo
!onsu-o Aparente @E9e-ploA
Conclusin& es*o -uiere decir -ue
e+is*e una demanda gen0rica en
*0rminos de valores mone*ariosde
;= =:; =(= dlares en el mercado
de Par4s Drancia
67
MO".LO %
An/lisis de Producto en el Mercado O69etiCo
PerHil del Mercado !onsu-idor
Es imposible conocer a de*alle *odas las carac*er4s*icas de un mercado
disponible, es necesaria la b6s-ueda de 1erramien*as -ue nos permi*an anali5ar
el mercado de manera m3s sencilla.
"omamos como universo a los 1abi*an*es de un pa4s de*erminadoX a par*ir de ese
universo podr3n de*erminarse subgrupos de acuerdo con carac*er4s*icas
espec4/icas, por e2emplo, mu2eres argen*inas -ue vivan en ciudades grandes .
-ue *engan en*re )? . ;= aHosX es*e subgrupo, -ue per*enece al universo de
1abi*an*es de Argen*ina, es un segmen*o de mercado
Menta9as1
G Cer*idumbre en el *amaHo del mercado
G Claridad al es*ablecer planes de accin
G Iden*i/icacin de los consumidores . sus cos*umbres
G 'impli/icacin en la es*ruc*ura de marcas
G Dacilidad para ac*ividades de promocin
68
MO".LO %
An/lisis de Producto en el Mercado O69etiCo
Carac*er4s*icas de la segmen*acin de mercados&
El segmen*o de mercado debe de ser medible, el segmen*o de
mercado debe ser suscep*ible a la di/erenciacin, debe ser accesible,
suscep*ibles a las acciones planeadas, debe ser ren*able
E'egmen*acin Demogr3/ica
E'egmen*acin Geogr3/ica
E'egmen*acin Psicogr3/ica
MO".LO %
An/lisis de Producto en el Mercado O69etiCo
MO".LO %
An/lisis de Producto en el Mercado O69etiCo
70
MO".LO %
An/lisis de Producto en el Mercado O69etiCo
71
MO".LO %
An/lisis de Producto en el Mercado O69etiCo
72
$edicin de $ercado
%samos el m0*odo de la ra5n de la cadena es*o nos permi*ir3 una
medicin /ina.
Iden*i/icamos da*os de la 'egmen*acin Demogr3/ica, Geogr3/ica .
Psicogr3/ica.
QKnIp
Donde&
AW Demanda "o*al del $ercado.
nW N6mero de compradores en el $ercado.
-W Can*idad comprada por un comprador medio al aHo.
pW Precio de una unidad de medida F%'YI
73
MO".LO %
An/lisis de Producto en el Mercado O69etiCo
$edicin de $ercado FE2emploI
La empresa AlpaVi*a 'A desea e+por*ar al mercado Dranc0s E Par4s,
P!ENDA' B CO$PLE$EN"O' DE CE'"I! DE ALPACA, cu.a
par*ida arancelaria es ;<(<.)(.)(.((, para es*o la empresa AlpaVi*a
'A desea ob*ener el mercado me*a.
Paso )&Para usar el m0*odo de la ra5n de la cadena *enemos -ue
1allar la poblacin ob2e*ivo para es*o usaremos segmen*aciones&
E 'egmen*acin Demogr3/ica.
E 'egmen*acin Geogr3/ica
E 'egmen*acin Psicogr3/ica
74
MO".LO %
An/lisis de Producto en el Mercado O69etiCo
$edicin de $ercado FE2emploI
Paso 9& %na ve5 iden*i/icado las segmen*aciones encon*raremos el porcen*a2e de
la poblacin para encon*rar el n6mero de compradores
E Por se+o . edad para nues*ro e2emplo&
$exo N Ja6itante
Lombres ;=S ) (): );:
$u2eres ?)S ) (?> :99
Las edades /luc*6an en*re 9( . <( aHos, siendo un )=S del "o*al de la poblacin
de la 5ona Geogr3/ica elegida.
'on un *o*al de 9 (>< >:@ 1abi*an*es del cual 9(( =;@ cumple con los
re-uerimien*os de g0nero . rango de edades seleccionadas represen*ando 0s*os
un =.>S del *o*al.
NiCel $E N Ja6itante
A 9S
B 0*N ''0 ,&'
C %&N (0( +)(
D %)N )0, ((%
E ;
D )(
G ):
"o*al *0 ) 9:; ==;
75
MO".LO %
An/lisis de Producto en el Mercado O69etiCo
$edicin de $ercado FE2emploI
ENivel 'ocio Econmico&
'on un *o*al de 9 (>< >:@ 1abi*an*es
de caracas del cual )99 ?>@ cumplen
con los re-uerimien*os de Niveles
'ocioeconmicos . los an*eriores
seleccionados represen*ando en
con2un*o ?.=)S del *o*al de la
poblacin
Estado !iCil N Ja6itante
.nin Li6re '& *%% 0'&
$egundas Nupcias 0& %&+ '++
Divorcios )@
Ciudos ;
'ol*eros )@
!asados %& (0( +)(
Total *& 0 %(( %*0
$edicin de $ercado FE2emploI
EEs*ado Civil&
'on un *o*al de 9 (>< >:@ 1abi*an*es
de caracas del cual >< ?;: cumplen
con los re-uerimien*os de Es*ados
Civiles . los an*eriores seleccionados
represen*ando en con2un*o <.??S del
*o*al de la poblacin
NiCel Instruccin N Ja6itante
Ninguno )
Estud4 $ecund4 !o- %) )0, ((%
Es*ud. 'ecund. Ico )(
2or-4 Tcnica 0, '+' %+,
.niCersitaria %& ;); >?;
B3sica 9:
Total *' 0 '&* (+(
$edicin de $ercado FE2emploI
ENivel de Ins*ruccin&
'on un *o*al de 9 (>< >:@ 1abi*an*es
de caracas del cual ;: <<< cumplen
con los re-uerimien*os de Nivel de
Ins*ruccin . los an*eriores
seleccionados represen*ando en
con2un*o 9.9<S del *o*al de la
poblacin.
Estilo de Mida N Ja6itante
Actuali<adores %& (0( +)(
!eali5ados )<
TriunHadores '+ +*+ %D(
Compe*idores :
E+perimen*ados <
Lacedores :
Luc3adores 0) '00 &*)
Total +% 0 (D' 00'
$edicin de $ercado FE2emploI
EEs*ilo de Cida&
Porcen*a2e de $u2eres -ue
cumpliendo con *odas las
carac*er4s*icas an*eriormen*e
de/inidas *ienen la verdadera
disposicin de compra :?S.
'on un *o*al de 9 (>< >:@ 1abi*an*es
de caracas del cual ;: <<< cumplen
con los re-uerimien*os de Nivel de
Ins*ruccin . los an*eriores
seleccionados represen*ando en
con2un*o 9.9<S del *o*al de la
poblacin
$edicin de $ercado FE2emploI
Paso <& %na ve5 ob*enido el n6mero de compradores del mercado . la can*idad
comprada por un comprador medio al aHo podemos usar la /rmula para ob*ener
nues*ra medicin /ina.
$0*odo de la !a5n de la Cadena
QKnIp
QKF9) :@<IF(.@<=IF)((I W ) @)= 9(<.>
Donde&
AW Demanda "o*al del $ercado.
nW 9) :@<
-W (.@<=
pW )(( F%'YI
80
$edicin de $ercado FE2emploI
Paso ;& In*erpre*acin
La poblacin de $u2eres de Par4s FDranciaI, cu.as edades /luc*6an en*re 9( . <(
aHos -ue per*enecen a los niveles socioeconmicos B, C . D de es*ado civil
%nin Libre, 'egundas Nupcias . Casados con niveles de ins*ruccin Es*udios
'ecundarios Comple*os, Dormacin "0cnica . %niversi*aria . es*ilos de vida
Ac*uali5adores, "riun/adores . Luc1adores, son un *o*al de 9),:@< 1abi*an*es
represen*ando el ).(?S de la poblacin *o*al . *ienen las carac*er4s*icas para
comprar ;<(<)( P!ENDA' B CO$PLE$EN"O' DE CE'"I! DE ALPACA,
siendo el valor *o*al de la demanda igual a %'Y ) @)= 9(<.>.
MO".LO %
An3lisis de la Compe*encia
El an3lisis de la compe*encia a.uda a desarrollar me2ores planes a
*rav0s del 0n/asis de las ven*a2as . de minimi5ar las desven*a2as.
!o-petidores "irectos1 En muc1as ocasiones nues*ros
compe*idores direc*os son nues*ro las empresas compradoras
nacionales a -uienes le vendemos nues*ros produc*o.
!o-petidores Indirectos1 A-uellas -ue ven la opor*unidad
de conver*ir sus produc*os a los produc*os -ue es*amos
o/reciendo.
MO".LO %
An3lisis de la Compe*encia
MO".LO %
An3lisis de la Compe*encia
Dac*ores en el An3lisis de la Compe*i*ividad
NiCel de Mentas
Porcenta9e de Mercado
Estructura de Precio
!lientes 7 $erCicios de !liente
Mtodo de "istri6ucin
Tie-po de Entrega
!ostos
!alidad
InnoCacin
Tecnolog8a
Experiencia
MO".LO %
An3lisis de la Compe*encia
Iden*i/icacin del Compe*idor
E+is*e diversas maneras de conocer a nues*ros compe*idores *ales
como&
Derias Nacionales e In*ernacionales
!uedas de Negocio
'eminarios, "alleres
Proveedores
Clien*es Comunes
Las no*icias de Prensa
Los *ranspor*is*as
MO".LO %
An3lisis de la Compe*encia
%na ve5 encon*radoZ.8
G Iden*i/icar los produc*os
G Cen*ana Comercial
G "iempo de suminis*ro
G B6s-ueda de Clien*es
MO".LO %
An3lisis de la Compe*encia
!o-petidores directos
Las principales empresas compe*idoras e+por*adoras en la ciudad de Par4s son&
Dic1os compe*idores /ueron iden*i/icados en las Derias In*ernacionales . en
Ca*3logos en el In*erne*
!OB [NI"E
Principales Produc*os& Prendas de Alpaca
Con*ac*o& !en5o Gon53les
Direccin& Av. $on2i*as ;)?
"el0/ono& ;>?E??9;
MO".LO %
An3lisis de la Compe*encia
!o-petidores directos
Indicador& Innovacin
Dorma& !evisin de los Produc*os o/recidos al mercado.
Empresa !e/eren*e& !OB [NI"E
Diagnos*ico& La empresa es*a a6n le2os de innovar como el modelo
E+periencia& De = aHos a m3s de e+periencia
Clasi/icacin& Promedio
Acciones& Es*udiar el porcen*a2e de crecimien*o del modelo a seguir .
compararlo con el de la empresa
Incremen*ar la produc*ividad del e-uipo de Innovacin .
Desarrollo con me*as cuan*i/icables
MO".LO %
An3lisis de la Compe*encia
!o-petidores directos
MO".LO %
An3lisis de la Compe*encia
!o-petidores directos
Indicador& "iempos de En*rega
Dorma& !ecoleccin de in/ormacin por par*e de los usuarios -ue asis*en a las
*iendas . principales compradores.
Empresa !e/eren*e& !OB [NI"E
Diagnos*ico& No somos *an e/icien*e como el modelo pero nos
es/or5amos
E+periencia& De = aHos a m3s de e+periencia
Clasi/icacin& Promedio
Acciones& Implemen*ar acciones correc*ivas para superar la
brec1a de compe*encia con el re/eren*e
Evaluar los cuellos de bo*ella de la dis*ribucin .
diseHar es*ra*egias para me2orar aspec*os nega*ivos
MO".LO %
An/lisis de Producto en el Mercado O69etiCo
88
Plan de Accin de Mix : MarFeting
; P\s del $i+ de $arVe*ing.
Producto
). Produc*o . su en*orno /4sico Fempa-ueI
9. Aspec*os in*angibles& $arca. diseHos
<. Cen*a2as di/erenciales
Pla<a& Canales de dis*ribucin por u*ili5ar&
). $a.oris*a, minoris*as, in*erne*, en*re o*ros
9. En -ue mercados& !egionales,
EE.%%. Europa, Asia
<. Posicin rela*iva en el mercado
;. Condiciones de acceso al mercado
Precio
). Di2acin de Precios de E+por*acin
Pro-ocin
). Cmo 1acer conocido nues*ro produc*o.
9. Dar a conocer las ven*a2as -ue o/rece
<. Plan opera*ivo de promocin& /erias,
misiones comerciales, via2es de negocios
Plan de MarFeting
2or-ular O69etiCo Especi/ico,
$edible Cuan*i/icable .
Alcan5able
$eleccin de Mercado
!iudad G pa8s
"e-anda 7 Tendencias
An/lisis 2O"A 7 Respuesta E-presa Exportadora
Duer5as J Debilidades J Opor*unidades J !iesgos
Empresa J Produc*o o 'ervicio J Compe*encia
"esarrollar Me<cla Mercadotecnia 7 Estrategia
Produc*o J 'ervicio
Precio
Pla5a
Promocin
'ervicio
El Plan de Negocio de Exportacin
90
TEMARIO
ANALI'I' DE CO'"O B P!ECIO DE

EPO!"ACION
EL PAGO IN"E!NACIONAL
DI'"!IB%CION DI'ICA IN"E!NACIONAL
91
El Plan de Negocio de Exportacin
PLANE
MO".LO '
An/lisis de 5estin Exportadora
92
An/lisis de !ostos 7 Precio de Exportacin
Es la suma de los gas*os -ue originan los di/eren*es ac*os
encaminados a la e+por*acin.
Car4an dependiendo del *ipo de negociacin o co*i5acin.
Los Principales cos*os de e+por*acin se clasi/ican de la siguien*e
manera&
G Cos*os /i2os, a-uellos cu.a magni*ud no se relaciona direc*amen*e
con la can*idad producida o volumen comerciali5ado
G Cos*os variables, *ienen -ue ver con la reali5acin concre*a de la
e+por*acin, por lo -ue en magni*ud se relacionan con la can*idad
producida o volumen e+por*ado
93
MO".LO '
An/lisis de 5estin Exportadora
An/lisis de !ostos 7 Precio de Exportacin
!ostos en el pa8s del exportador
Documen*acin& Cer*i/icados diversos FCer*i/icado de origen, cer*i/icado sani*arios,
cer*i/icados de calidad, cer*i/icados org3nicos, permisos especiales& IN!ENA,
Ins*i*u*o Nacional de Cul*ura, en*re o*ros.
"ocu-entacin
EDac*ura comercial
EPacVing lis*
ECer*i/icado de origen
EDocumen*os de *ranspor*e
ECer*i/icado /i*osani*ario
ECer*i/icado 5oosani*ario
ECer*i/icado de calidad
EO*ros, pueden ser e+igidos por los clien*es, o au*oridades en el e+*erior del pa4s
impor*ador
94
MO".LO '
An/lisis de 5estin Exportadora
!ostos 2i9os1 'on a-uellos cu.o mon*o no se relaciona direc*amen*e con la
can*idad producida o volumen comerciali5ado
!ostos Caria6les1 Es*3n relacionados con la reali5acin concre*a de la
e+por*acin, por lo -ue el mon*o es*3 vinculado a la can*idad producida o
volumen e+por*ado.
!osto del producto1 cos*os de /abricacin del produc*o, el empa-ue para
e+por*acin, las e*i-ue*as especiales para e+por*acin, el embala2e . el cos*o
/ranco en /3brica ven*a direc*a.
95
MO".LO '
An/lisis de 5estin Exportadora
An/lisis de !ostos 7 Precio de
Exportacin
!ostos en el pa8s del exportador
E-6ala9e& !ecipien*e o envol*ura -ue sirve para
agrupar . *ranspor*ar produc*os. O*ras /unciones
propias del embala2e son las de pro*eger el
con*enido, in/ormar sobre sus condiciones de
mane2o, re-uisi*os legales, composicin,
ingredien*es, e*c. . promocionar el produc*o por
medio de gra/ismos. En la *ienda, el embala2e
puede a.udar a vender la mercanc4a median*e su
diseHo gr3/ico . es*ruc*ural
96
MO".LO '
An/lisis de 5estin Exportadora
An/lisis de !ostos 7 Precio de
Exportacin
EL CO'"O "O"AL ]
$A!GEN DE %"ILIDAD ]
E L C O ' " O D E L E $ B ALA M E
PRE!IO EO
97
MO".LO '
An/lisis de 5estin Exportadora
An/lisis de !ostos 7 Precio de
Exportacin
Transporte Interno& "ranspor*e de mercanc4as
cargadas en un lugar si*uado den*ro del *erri*orio
nacional para ser embarcadas o cargadas en un
lugar si*uado den*ro del mismo *erri*orio nacional.
Generalmen*e es el *ranspor*e en*re el almac0n del
comprador . el *erminal de almacenamien*o
in*ernacional Faeropuer*o, puer*o o *errapuer*oI.
Agencia de Aduanas& Persona Fna*ural o 2ur4dicaI
au*ori5ada por la '%NA" E AD%ANA', para ac*uar
an*e los rganos compe*en*es en nombre . por
cuen*a de a-u0l -ue con*ra*a sus servicios, en el
*r3mi*e de una operacin o ac*ividad aduanera.
98
MO".LO '
An/lisis de 5estin Exportadora
An/lisis de !ostos 7 Precio de
Exportacin
EL P!ECIO EP ]
"!AN'PO!"E IN"E!NO ]
CO'"O' DE DOC%$EN"ACION ]
C O$ I ' I O N DE L A G EN " E D E A D%ANA ' ]
PRE!IO 2OB
99
MO".LO '
An/lisis de 5estin Exportadora
An/lisis de !ostos 7 Precio de
Exportacin
!ostos en el en el tr/nsito Internacional
2lete Internacional& Precio -ue se paga por el
*ranspor*e de la mercader4a en un bu-ue, camin o
avin. El cos*o del /le*e depende direc*amen*e del
peso .Jo el volumen de la mercader4a a ser
embarcada.
$eguro Internacional1 Es el pago -ue se da por la
cober*ura a la mercader4a en caso ocurriese un
sinies*ro en el *ranspor*e de la misma . la
mercader4a se pierda *o*al o parcialmen*e.
100
MO".LO '
An/lisis de 5estin Exportadora
An/lisis de !ostos 7 Precio de
Exportacin
EL P!ECIO DOB ]
DLE"E IN"E!NACIONAL ]
'E G %! O I N " E!NAC I O N A L ]
PRE!IO !I2
101
MO".LO '
An/lisis de 5estin Exportadora
An/lisis de !ostos 7 Precio de Exportacin
!ostos en el pa8s del i-portador
"esaduana9e& 'on los cos*os -ue inclu.en el pago de impues*os en el pa4s de
des*ino para e/ec*os de nacionali5ar la mercader4a. B3sicamen*e radican en el
arancel . el impues*o a las ven*as.
Agente de aduanas& Comisin -ue cobra la Agencia de Aduanas por reali5ar los
*r3mi*es de nacionali5acin de la mercader4a /ren*e a las O/icinas de Aduanas del
pa4s de des*ino.
Transporte Interno& "ranspor*e de mercanc4as cargadas en un lugar si*uado
den*ro del *erri*orio nacional para ser desembarcadas o descargadas en un lugar
si*uado den*ro del mismo *erri*orio nacional. Es el *ranspor*e en*re el puer*o,
aeropuer*o o *errapuer*o del pa4s de des*ino 1acia el almac0n del comprador.
102
MO".LO '
An/lisis de 5estin Exportadora
An/lisis de !ostos 7 Precio de
Exportacin
EL P!ECIO CID ]
DE'AD%ANAME ]
AGEN"E DE AD%ANA' ]
"!AN ' P O !" E I N " E!N O
PRE!IO ""P
MO".LO '
An/lisis de 5estin Exportadora
An/lisis de !ostos 7 Precio de Exportacin
EO
2A$
2OB !2RG!I2
"".G""P
Pa8s exportador
Pa8s de
destino
103
MO".LO '
An/lisis de 5estin Exportadora
Modalidades de Pago Internacional
!ondiciones de Pago
En *odo con*ra*o de compraven*a e+is*e la
obligacin de pago, por lo -ue *an*o el
e+por*ador como el impor*ador deber3n
ponerse de acuerdo en cuales ser3n las
condiciones en los cuales es*e pago se
e/ec*uar3.
%na ve5 /i2ado el impor*e de la compraven*a,
se proceder3 a diseHar la me2or . segura
condicin para concre*ar el pago del mon*o
/i2ado de la e+por*acin.
MO".LO '
An/lisis de 5estin Exportadora
2actura de
exportacin
Pli<a de seguros
"ocu-entos de
e-6arIue
'iempre -ue se reali5a una compraE
ven*a de mercader4as se emi*e es*e
documen*o, el cual prueba -ue la ven*a
se 1a reali5ado. La /ac*ura es emi*ida
por el e+por*ador . describe de manera
resumida las condiciones de la
e+por*acin, como por e2emplo&
Generalmen*e las mercanc4as via2an
debidamen*e aseguradas, lo -ue
signi/ica -ue una compaH4a de seguros
e+*iende un con*ra*o llamado Tpli5aU,
por medio del cual la aseguradora se
comprome*e a indemni5ar al e+por*ador
o impor*ador, en caso de -ue la
mercader4a su/ra daHos /4sicos.
Con*iene algunos da*os *ales como&
'iempre -ue el embar-ue es recibido
por el *ranspor*is*a in*ernacional, es*e
emi*e el documen*o de embar-ue con la
/inalidad de acredi*ar -ue es*3
asumiendo la cus*odia del bien a par*ir
de ese momen*o. Dependiendo del
modo de *ranspor*e, asume di/eren*es
denominaciones&
E $ercader4a.
E Can*idad.
E "ipo de embala2e.
E $odo de *ranspor*e.
E Precio.
E Inco*erms.
E O*ros.
EAsegurador.
EAsegurado.
E$ercader4a.
ECalor asegurado.
EPuer*os.
E!iesgos cubier*os.
EO*ros.
E"ranspor*e mar4*imo&
Conocimien*o de embar-ue.
E"ranspor*e a0reo&
Gu4a a0rea.
E"ranspor*e *erres*re&
Car*a de por*e *erres*re.
MO".LO '
An/lisis de 5estin Exportadora
Modalidades de Pago Internacional
2or-as de Pago
%na ve5 es*ablecido el precio de ven*a de la e+por*acin las
par*es deber3n de/inir la manera cmo se va a cancelar el
impor*e, e+is*iendo algunas b3sicas&
E Adelan*ado W Primero el dinero . despu0s la carga.
E Di/erido W Primero la carga . despu0s el dinero.
E $i+*o W Combinacin de las an*eriores.
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An/lisis de 5estin Exportadora
Modalidades de Pago Internacional
Medios de Pago
E+is*en muc1as /ormas de en*regar el dinero
al e+por*ador Fe/ec*ivo, c1e-ue, le*ras,
*ar2e*as de cr0di*o, remesas, girosI en*re
o*ros, pero es /recuen*e 1acerlo con a.uda
de los bancos es a14 donde aparece 0s*a
modalidad
EPago en e/ec*ivo personal.
EPago con C1e-ues
EPago con Le*ras.
EPago con "ar2e*a de Cr0di*o
EPago con !emesas
EPago con *rans/erencia de Cuen*a a Cuen*a
EPago con Documen*os en Cobran5a
MO".LO '
An/lisis de 5estin Exportadora
!ARTA "E !RE"ITO
MO".LO '
An/lisis de 5estin Exportadora
"istri6ucin 28sica Internacional
MO".LO '
An/lisis de 5estin Exportadora
"istri6ucin 28sica Internacional
Cadena de DDI
E Preparacin Fembala2e . marcadoI.
E %ni*ari5acin Fpale*i5acin . con*enedori5acinI.
E $anipuleo Fen *erminales, almacenesI.
E Almacenamien*o Fen almacenes . depsi*os privad. o p6blic.I
E "ranspor*e Fen *oda la cadena de dis*ribucinI.
E 'eguro de la Carga Friesgos, pli5asI.
E Documen*acin F/ac*uras, cer*i/icados, doc. de pago, e*c.I
E Ges*in . operacin aduanera Fe+por*acinI.
E Ges*in . operacin bancaria Fbancos, agen*es corresponsalesI.
E Ges*in de Dis*ribucin Finclu.e personal operario . adminis*ra*ivo de la empresaI.
MO".LO '
An/lisis de 5estin Exportadora
EnCases 7 E-6ala9es
El Plan de Negocio de Exportacin
112
TEMARIO
An3lisis Dinanciero
An3lisis Cer*ical
An3lisis Lori5on*al
!a*ios Dinancieros
Plan Dinanciero
Presupues*o $aes*ro
An3lisis de 'ensibilidad
113
El Plan de Negocio de Exportacin
PLANE
MO".LO (
An/lisis 2inanciera 7 Plan 2inanciero
Estados 2inancieros en la
E-presa
Balance General
Es*ado de P0rdidas .
Ganancias
Es*ado de Dlu2o de E/ec*ivo
An/lisis 2inanciero
An3lisis Cer*ical
An3lisis Lori5on*al
An3lisis de !a*ios
MO".LO (
An/lisis 2inanciera 7 Plan 2inanciero
An/lisis 2inanciero
En Iu consiste?
04 En estudiar la situacin
Hinanciera de la e-presa
%4 $e concentra en los Estados
2inancieros
'4 Busca conocer el
co-porta-iento de los EE22>
para luego to-ar acciones
correctiCas o de -e9ora
!-o se reali<a?
04 Minculando cuentas del
Balance 5eneral 7 del
Estado de Prdidas 7
5anancias
%4 2or-ulando ratios> ra<ones
o proporciones
G Proporciona in/ormacin a los
propie*arios . acreedores de la
empresa acerca de su si*uacin ac*ual
. su desempeHo /inanciero an*erior.
G O/rece a los propie*arios . acreedores
una /orma convenien*e para /i2ar
me*as de desempeHo e imponer
res*ricciones a los adminis*radores de
la empresa.
G Permi*e con*ar con plan*illas
convenien*es para el planeamien*o
/inanciero
G Balance 5eneral& $ues*ra la si*uacin /inanciera de una empresa en un
momen*o de*erminado del *iempo, podemos describirla como una
/o*ogra/4a de las ac*ividades de inversin . /inanciamien*o, presen*ando
*res secciones, Ac*ivo, Pasivo . Pa*rimonio ne*o Flo -ue posee el negocio,
o -ue debe . su capi*alI.
G Estado de Prdidas 7 5anancias& mues*ran la relacin de los ingresos
direc*os, /inancieros . de o*ra 4ndole versus los gas*os direc*os . gas*os
de operacin, para iden*i/icar la u*ilidad de la empresa.
G Ratios 2inancieros& Para las empresas, la principal /uncin de los ra*ios
/inancieros es con*rolar . me2orar las operaciones. Por par*e de las
en*idades bancarias, es de*erminar la capacidad de pago de una empresaX
., para los analis*as de valores, es la medicin de la e/iciencia
empresarial, las posibilidades de crecimien*o, . la capacidad pago de los
in*ereses.
MO".LO (
An/lisis 2inanciera 7 Plan 2inanciero
Plan 2inanciero
Presupues*o& Es un plan de*allado e+presado en *0rminos cuan*i*a*ivos, el
cual especi/ica cmo los recursos son ob*enidos . usados duran*e un periodo
espec4/ico de *iempo.
.tilidad1
Plani/icacin
Dacili*acin de la comunicacin . coordinacin
Asignacin de recursos
Con*rol de u*ilidades . operaciones
Evaluacin de desempeHo . provisin de incen*ivos
Planeacin
Con*rol
Evaluacin
MO".LO (
An/lisis 2inanciera 7 Plan 2inanciero
Plan 2inanciero
Presupuestos OperatiCos
).E Presupues*o de ven*as
9.E Presupues*o de produccin
<.E Presupues*o de compras
;.E Presupues*o del cos*o de ar*4culos vendidos
?.E Presupues*o de gas*os de operacin
Plan 2inanciero
Presupuestos OperatiCos
El presupues*o opera*ivo es el presupues*o -ue engloba varios presupues*os
relacionados en la /uncin del giro de negocio de la empresa, dic1os
presupues*os se in*errelacionan en*re s4.
Presupuesto de Mentas
Es el pun*o de arran-ue usual para los presupues*o. La produccin . los
niveles de inven*ario dependen del nivel pro.ec*ado de ven*as.
Presupuesto de Produccin
'e iden*i/ica los bienes a producirX el n6mero de unidades de bienes
*erminados dependen de las ven*as planeadas . los cambios esperados en
los niveles de inven*ario
Plan 2inanciero
Presupuestos !o-pras
Para la reali5acin del presupues*o de compra es impor*an*e saber la
can*idad de unidades a producir es la clave para calcular el uso de ma*eriales.
Presupuesto de Mano de o6ra
'on los cos*os -ue dependen del *ipo de produc*o -ue se /abrican, cos*os
salariales de mano de obra, m0*odos de produccin . planes de con*ra*acin.
Presupuesto de !ostos Indirectos de Produccin
'on *odos los cos*os -ue no es*3n clasi/icados como mano de obra direc*a ni
ma*eriales indirec*os& Aun-ue los gas*os de ven*a, generales . de
adminis*racin *ambi0n se considera como gas*os no /orman par*e de los
cos*os indirec*os de /abricacin
Plan 2inanciero
!apital de Tra6a9o
El capi*al de*raba2o considera a-uellos
recursos -ue re-uiere la empresa para poder
operar. En es*e sen*ido el capi*al de *raba2o
es lo -ue com6nmen*e conocemos ac*ivo
corrien*e. La empresa para poder operar,
re-uiere de recursos para cubrir necesidades
de insumos, ma*eria prima, mano de obra,
reposicin de ac*ivos /i2os, e*c. Es*os
recursos deben es*ar disponibles a cor*o
pla5o para cubrir las necesidades de la
empresa a *iempo
7Au0 eval6a un inversionis*a8
7Por-u0 conviene evaluar
Inversiones8
!r8ticas 1
^ La realidad nos puede desmo*ivar
^ El es*udio cues*a . *oma *iempo
^ El es*udio puede ser *erico
^ Es imposible an*iciparse a *odas los
cambios -ue puedan darse. No se puede
prever el D%"%!O
^ Es me2or Tno pensarlo muc1oU . Tac*uarU
7Por-u0 conviene evaluar Inversiones8
Puntos a HaCor1
^ Da rigor . ob2e*ividad a las apreciaciones de supues*a
ren*abilidad
^ De/ine la escala del pro.ec*o
^ De/ine es*ra*egias
^ Promociona el pro.ec*o a o*ros inversionis*as
^ Ob*ener cr0di*os
^ Poder comparar con o*ras al*erna*ivas
^ Evi*a ambig_edades respec*o a las me*as . ob2e*ivos del
pro.ec*o
^ Con*rola la incer*idumbre del pro.ec*o
^ Abs*raerse de la comple2a realidad
^ Da bases para el con*rol de la marc1a del pro.ec*o
MO".LO (
An/lisis 2inanciera 7 Plan 2inanciero
F
0 Monto de la inversin inicial
F
n
Flujo de caja para el periodo n
i
Tasa de descuento
MAN @Malor Actual NetoA
Es el valor presen*e Fa 1o.I de los /lu2os de e/ec*ivo de un pro.ec*o .
se ob*iene descon*ando el /lu2o de ingresos ne*os del pro.ec*o,
usando para ello la *asa de descuen*o -ue represen*e el cos*o de
opor*unidad de los recursos econmicos -ue re-uiere el pro.ec*o
VAN = F
0
+
F
1
(1 +
i)
1
+
F
2
(1 +
i)
2
F
3
(1 + i)
3
+ ...
F
n
(1 +
i)
n
CAN ` ( el pro.ec*o es ren*able
CAN a ( el pro.ec*o no es ren*able
TIR @Tasa Interna de RetornoA
La "asa In*erna de !e*orno es a-uella *asa -ue 1ace -ue el Calor
Ac*ual Ne*o del pro.ec*o sea igual a cero, se la conoce como la
ren*abilidad impl4ci*a del pro.ec*o.
0 = VAN = F
0
+
F
1
(1 +
i)
1
+
F
2
(1 +
i)
2
F
3
(1 +
i)
3
+ ...
F
n
(1 +
i)
n
An/lisis de $ensi6ilidad
En *odo pro.ec*o e+is*en variables cu.a variacin puede a/ec*ar
signi/ica*ivamen*e el resul*ado esperado. En muc1os casos esas variables son
con*rolables Fse *iene poder de con*rol . decisin sobre ellasI, . en o*ros casos
esas variables vienen del mercado o del en*orno. Algunas de es*as variables -ue
deben de considerarse en un an3lisis de sensibilidad son&
P Precio
P Producto
P Log8stica
P Pro-ocin
P !o-petencia
P !onsu-idores
P Entorno econ-ico> pol8tico> legal
MO".LO (
An/lisis 2inanciera 7 Plan 2inanciero
!O$TO "E MENTA
!oncepto %&&) %&&* %&&+ %&&, %&&D %&0&
$a*eria Direc*as @)=;9.( =()<:.9 ==);=.@ )(=(:;.@ ))==>).< )<)=:@.;
$ano de Obra Direc*a @)=;9.( =()<:.9 ==);=.@ )(=(:;.@ ))==>).< )<)=:@.;
Gas*os de Dabricacin :);?:.? :>:(9 >;<:9 @)>== @==>@ =@=>:
!ostos de Produccin 99?<;(.? 9;>@>;.: 9>9::9.( 9===9@.9 <9==9).( <:9=)<.)
Inven*ario Inicial );@=:.9 ):<@?.@9 )@(9;.;(9 )=@9:.@;99 9)@(=.?9:;9 9<==(.;>=)
"isponi6le 9;(9<:.> 9:;9:(.; 9=(:@:.; <)=>??.( <?)><(.: <@:=(<.:
FInven*ario DinalI ):9?(.; )>@>?.;; )=::9.=@; 9):9=.9@9; 9<>=9.9)(:; 9:)>).;<)>
!osto de Mentas 99<=@:.< 9;:<@;.= 9>)(9<.; 9=@)9?.@ <9>=<@.< <:(><9.9
E$TA"O "E PER"I"A$ Q 5ANAN!IA
%&&) %&&* %&&+ %&&, %&&D %&0&
Cen*as Bru*as <()@<).9 <<9();.< <:?9)?.@ ;()><>.< ;;)=)).) ;@:)(9.9
FDevolucin . Dc*sI
Mentas <()@<).9 <<9();.< <:?9)?.@ ;()><>.< ;;)=)).) ;@:)(9.9
Ingresos O*ros
Mentas Netas <()@<).9 <<9();.< <:?9)?.@ ;()><>.< ;;)=)).) ;@:)(9.9
FCos*o de Cen*asI 99<=@:.< 9;:<@;.= 9>)(9<.; 9=@)9?.@ <9>=<@.< <:(><9.9
.tilidad Bruta >>@;;.= @?:9=.; =;)=9.< )(<:)).: ))<=>9.> )9?<>(.(
FGas*os Adminis*ra*ivosI ?((@.@ ??(=.> :(:(.> ::::.@ ><<<.; @(::.@
FGas*os de Cen*asI <<@@.: <>9>.? ;)((.< ;?)(.< ;=:).< ?;?>.;
.tilidad de la Operacin :=;;>.; >:<=9.9 @;(<).; =9;<;.? )():>@.( )))@;?.@
Ingresos Dinancieros
FGas*os DinancierosI ( ( ( ( ( (
.tilidad antes de I-puestos :=;;>.; >:<=9.9 @;(<).; =9;<;.? )():>@.( )))@;?.@
FImpues*osI 9(@<;.9 99=)>.> 9?9(=.; 9>><(.; <(?(<.; <<??<.>
.tilidad Neta ;@:)<.9 ?<;>;.? ?@@99.( :;>(;.9 >))>;.: >@9=9.(
MO".LO (
An/lisis 2inanciera 7 Plan 2inanciero
2L.RO "E !ARA PROQE!TA"O
%&&) %&&* %&&+ %&&, %&&D %&0&
'aldo Inicial ;>9?=.( )9(===.> )>@)@<.) 9;)(@;.@ <)(9>:.>
Cen*as <()@<).9 <<9();.< <:?9)?.@ ;()><>.< ;;)=)).) ;@:)(9.9
O*ros ingresos ( (
Total de !a9a "isponi6le <()@<).9 <>=9><.< ;@:9)?.? ?>==9(.; :@9==?.= >=:<>@.=
Salidas de Caja
$a*eriales Direc*os @)=;9.( =()<:.9 ==);=.@ )(=(:;.@ ))==>).< )<)=:@.;
$ano de Obra Direc*a @)=;9.( =()<:.9 ==);=.@ )(=(:;.@ ))==>).< )<)=:@.;
Cos*os Indirec*os de Dabricacin :);?> :>:(9 >;<:9 @)>== @==>@ =@=>:
Gas*os de Cen*a <<@@.: <>9>.? ;)((.< ;?)(.< ;=:).< ?;?>.;
Gas*os Adminis*ra*ivos ?((@.@ ??(=.> :(:(.> ::::.@ ><<<.; @(::.@
Gas*os Dinancieros ( ( ( ( ( (
Impues*o sobre la !en*a 9(@<;.9 99=)>.> 9?9(=.; 9>><(.; <(?(<.; <<??<.>
Compras de Ac*ivos Di2os
Total de $alidas de !a9a 9?;?>9.9 9@((9=.; <(@(<9.; <<@@<?.: <>9>)=.9 ;(===).)
$uper/Cit @o "HicitA ;>9?=.( ==9;<.= )>@)@<.) 9;)(@;.@ <)(9>:.> <@:<@>.@
Pr0s*amo !ecibo ( 9)>??.@ ( ( ( (
Amor*i5acin de Pr0s*amo
EHectos de 2inanciacin ( 9)>??.@ ( ( ( (
$aldo EHectiCo al 2inali<ar el Periodo ;>9?=.( )9(===.> )>@)@<.) 9;)(@;.@ <)(9>:.> <@:<@>.@
MO".LO (
An/lisis 2inanciera 7 Plan 2inanciero
!AL!.LO "EL MAN Q TIR
ASo $aldo EHec 2 $aldo EHec Eco
Inversin E9<9<@<.> E9<9<@<.>
9((: )9(===.> ==9;<.=
9((> )>@)@<.) )?:;9>.<
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9((= <)(9>:.> 9@@?9(.=
9()( <@:<@>.@ <:;:<9.(
ANALI$I$ "E
$EN$IBILI?A!ION
TO! ):S
Tasa Inters );S
sube precio ?S
ba2a precio ?S
sube volumen de ven*a ?S
ba2a volumen de ven*a ?S
MAN 2INAN!IERO MAN E!ONOMI!O
TIR 2INAN!IERO TIR E!ONOMI!O
CAN ;@=,;?).)@ CAN <@),@(9.<@ "I! >;S "I! ::S
CANN) :;;,;>:.>) CANN) ?9?,)((.>; "I!N) @>S "I!N) >=S
CANN9 99@,((>.<( CANN9 );),><;.>) "I!N9 ?)S "I!N9 ;)S
CANN< ?)<,>9;.)= CANN< ;(;,9<=.99 "I!N< >:S "I!N< :@S
CANN; 9(<,:><.)9 CANN; ))>,:;9.?( "I!N; ;?S "I!N; <?S
CANN? :>:,?().(( CANN? ??;,>(9.?( "I!N? =(S "I!N? @9S
$uc1as Graciasb $uc1as Graciasb
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