Marketing

CERTIFICACIN:
OPERADOR DE ADUANAS Y COMERCIO

EXTERIOR
UNIDAD DIDCTICA:
MARKETING INTERNACIONAL
El presente documento es una recopilacin de informacin obtenida en libros
de autores prestigiosos y diversos sitios de internet. El uso de este material
es estrictamente educativo y sin fnes de lucro.
Edicin de circulacin restringida sustentada en la Legislacin sobre Derechos
del Autor
DECRETO LEGISLATIVO 822
Artculo 43. Respecto de las obras ya divulgadas lcitamente, es permitida sin
autoriacin del autor.
La reproduccin por medios reprogr!fcos, para la ense"ana o la realiacin
de e#!menes de instituciones educativas, siempre $ue no haya fnes de lucro
y en la medida %ustifcada por el ob%etivo perseguido, de artculos o de breves
e#tractos de obras lcitamente publicadas, a condicin de $ue tal utiliacin
se haga conforme a los usos honrados y $ue la misma no sea ob%eto de venta
u otra transaccin a ttulo oneroso, ni tenga directa o indirectamente fnes de
lucro.
COMPETENCIA GENERAL
E%ecutar procesos operativos, de despacho, comerciales, logsticos y
seguimiento de las operaciones de despachos aduaneros en empresas
e#portadoras e importadoras y operadores del comercio e#terior, gestionando
la documentacin re$uerida
ELEMENTO DE CAPACIDAD INDICADORES.
&. 'ormula defniciones propias sobre
el mar(eting.
&. 'ormula defniciones propias sobre
el mar(eting redactando un te#to de
&) lneas.
*. Describe las caractersticas
principales de cada etapa de la
evolucin del mar(eting.
*. Describe las caractersticas
principales de cada etapa de la
evolucin del mar(eting a trav+s de
un es$uema secuencial.
,. Aplica las variables idneas a la
hora de segmentar el mercado.
,. Aplica las variables idneas a la
hora de segmentar el mercado a
trav+s de un caso.
-. .dentifca los principales
ambientes $ue rodean la labor del
mercadlogo en una empresa.
-. .dentifca los principales
ambientes $ue rodean la labor del
mercadlogo en una empresa
mediante un gr!fco.
/. 'ormula estrategias de mar(eting
en base a las -ps.
/. 'ormula estrategias de mar(eting
en base a las -ps a partir de la
resolucin de un caso.
0. Elabora un plan de mar(eting. 0. Elabora un plan de mar(eting en
base al plan estrat+gico de la
compa"a.
1. Aplica los diversos tipos de
posicionamiento seg2n los ob%etivos
del producto y la empresa.
1. Aplica los diversos tipos de
posicionamiento seg2n los ob%etivos
del producto y la empresa, en
diversos casos propuestos por el
docente.
3. Analia diversos mercados en el
e#terior con el ob%etivo de orientar
productos locales
3. Analia diversos mercados en el
e#terior con el ob%etivo de orientar
productos locales a trav+s de casos.
4. Aplica diversas herramientas del
5omercio Electrnico seg2n los
re$uerimientos de la entidad y6o
empresa.
4. Aplica diversas herramientas del
5omercio Electrnico seg2n los
re$uerimientos de la entidad y6o
empresa a trav+s del uso de p!ginas
7ebs, redes sociales y blogs.
&). .dentifca las diversas formas de
ingreso a los mercados
internacionales.
&). .dentifca las diversas formas de
ingreso a los mercados
internacionales a trav+s de casos
propuestos por el docente.
&&. Analia la importancia de ofrecer
productos a trav+s de las ferias
nacionales e internacionales.
&&. Analia la importancia de ofrecer
productos a trav+s de las ferias
nacionales e internacionales
redactando un te#to de *) lneas de
manera grupal.
&*. 'ormula un 8lan de 9ar(eting
coherente para el tipo de producto
seleccionado.
&*. 'ormula un 8lan de 9ar(eting
coherente para el tipo de producto
seleccionado a trav+s de un
documento escrito y sustentacin.
CONTENIDOS
&. .ntroduccin al curso
*. Evolucin del mar(eting
,. :egmentacin.
-. Ambientes o entornos del mar(eting
/. Estrategia de mar(eting
0. El 8lan de 9ar(eting
1. 8osicionamiento y venta%a diferencial
3. .nteligencia comercial
4. 5omercio electrnico
&). 8enetracin de mercados internacionales
&&. Las ferias nacionales e internacionales
I. INTRODUCCIN AL CURSO
ELEMENTO DE CAPACIDAD 1
; 'ormula defniciones propias sobre el mar(eting.
INDICADOR
; 'ormula defniciones propias sobre el mar(eting redactando un te#to de &) lneas.
NUESTROS SABERES PREVIOS
; <=u+ es el mar(eting>
; <8or $u+ es importante el mar(eting>
; Lee el siguiente artculo y responde.
Autor? 8edro 5rdova 8iscoya.
Artculo publicado en Agenciaspr @
http?66777.agenciasrelacionespublicas.net6>pA-,)&
Hace unos das, lea unas afrmaciones de Rolando Arellano, uno de los ms
reconocidos representantes del marketing en el Per, con respecto a la
relacin entre el ftbol peruano el papel del marketing! Arellano sostiene
"ue una buena estrategia de marketing no #ende un producto malo! $s decir,
la base es el producto!
%in embargo, ms all de "ue en el mercado &a buenos malos productos,
lo cierto es "ue cada #e' &a ms consumo, ms consumidores, ms
necesidades ms clientes o consumidores fdeli'ados!
$sta fdelidad tiene dos aristas( una emocional una racional! $sto seguro
"ue Apple no generara ese la'o emocional con sus usuarios si el producto
fuera defciente! )as marcas e*itosas se asientan en buenos productos o
ser#icios, de igual manera el marketing!
$l consumidor no es tonto, cada da est ms informado en muc&os casos
es menos cr+dulo! $l marketing efciente genera consumidores feles, no
necesariamente en base a discursos gaseosos, sino con &ec&os concretos,
buenos productos, efca' distribucin, precios competiti#os una promocin
"ue armoni'a con los atributos del producto!
,na #e' "ue la tarea est completa, la marca ingresa al segundo ni#el, el
emocional, lo "ue -e#in Roberts denomin como )o#emarks! $s decir el
cliente satisfec&o con su producto, pierde las defensas racionales se
en#uel#e en una relacin afecti#a con la marca, lo cual sin duda es la
m*ima aspiracin de cual"uier especialista en marketing!
$sta relacin tiene una peculiaridad mu interesante, el consumidor se
#uel#e un defensor de la marca, un prescriptor "ue in.ue en la compra del
producto, "ue lo recomienda! /o obstante, como podemos obser#ar, ese
afecto no aparece de la nada, se traba0a, se basa en una estrategia mu bien
amalgamada con las di#ersas reas de la empresa!
)a relacin con el consumidor 0ustamente se fundamenta en generar #alor!
$st demostrado "ue el consumidor a no se de0a lle#ar slo por la
publicidad, la sugerencia de los amigos es ms importante para generar
confan'a! Por ello se afrma "ue &emos pasado de los folletos a la
recomendacin!
; <De $u+ depende la fdelidad a una marca>
REFERENTE TERICO
1.1. Con!"#o$ %&n'()!n#(*!$: )(+,!#-n./ '-0!+$o$ on!"#o$/
'-0!+$($ "!+$"!#-0($
Bay diversas defniciones sobre el mar(eting, desde las entidades ofciales
como la Asociacin Americana del 9ar(eting hasta los diversos conceptos
brindados por los diversos gur2s. Cn concepto inicial $ue puede plasmar
muchas de las acciones de las empresas e#itosas de hoy, sera? DEs el arte de
entender las necesidades del consumidorE.
El mar(eting es mucho m!s $ue una venta, es mucho m!s $ue una campa"a
publicitaria. 5omo veremos m!s adelante, el mar(eting es un concepto $ue
engloba diversas actividades.
El ente ofcial en el mundo es la A9A FAsociacin Americana del 9ar(etingG.
La institucin norteamericana considera $ue el 9ar(eting es un con%unto de
procesos y una funcin organiacional cuyo ob%etivo es crear, comunicar y
distribuir valor en la relacin empresa@grupos de inter+s, teniendo en cuenta
$ue estos 2ltimos son todos a$uellos grupos $ue rodean la actividad de la
entidad. Empero, otros conceptos se"alan $ue el mar(eting es una mecla de
arte y estrategia cuyo fn es satisfacer al mercado.
Es estrategia por$ue se planifca, por$ue e#isten procesos, pasos con miras a
cumplir un ob%etivo y es arte por$ue sugiere una capacidad habilidad, una
destrea por parte del mercadlogo al momento de orientarse al mercado.
Rolando Arellano, el gur2 del mar(eting en el 8er2, lo defne de la siguiente
manera? DBacer mar(eting signifca poner por delante de los intereses al
consumidor, no por un fn altruista necesariamente, sino pr!cticoE.
1.2. N!!$-'('!$/ '!$!o$ 1 '!)(n'($
Cna necesidad es una situacin de carencia o un estado de privacin $ue
e#perimenta un ser humano, en tanto un deseo es una necesidad
transformada por la participacin de dos t+rminos fundamentales? cultura y
personalidad individual.
Cn e%emplo sera el siguiente?
En este momento Ra2l tiene sed, desea tomar algo para satisfacer su
necesidad. :in embargo, al estar viviendo en el 8er2, inHuye en Ra2l la
cultura peruana, por lo tanto aprendi $ue cuando tiene sed puede pedir, por
e%emplo, un vaso de chicha morada o un vaso con emoliente. De tal manera
$ue Ra2l ya no satisface una necesidad? satisface un deseo, por$ue su
necesidad se ve inHuenciada por su cultura, teniendo en cuenta $ue la
cultura es la suma de costumbres, tradiciones y valores $ue se transmiten de
generacin en generacin. Es decir, la cultura no es inherente al ser humano?
se transmite.
Adem!s dentro de esa cultura $ue inHuye en Ra2l, +l tiene su propia decisin,
es decir su personalidad individual para decidir por un emoliente o por un
vaso de chicha morada, dependiendo de su gusto.
5uando los deseos son respaldados por el poder ad$uisitivo se convierten en
demanda. Es decir si Ra2l tiene un anto%o de un enorme vaso de chicha
morada es muy probable $ue ese vaso le cueste. :i tiene el dinero para
pagarlo, pues hay alguien $ue decidir! vender el producto, por lo tanto se
form la demanda.
1.2. 3Po+ 4&5 !$ -)"o+#(n#! !* )(+,!#-n. !n *($ !)"+!$($ '! 6o17
Cna empresa en la actualidad $ue desea cumplir con sus ob%etivos de
negocios, $ue anhela acercarse al +#ito debe entender $ue el mar(eting, a
trav+s de sus diversas acciones, es una opcin muy importante para hacer
realidad dichos ob%etivos. El mar(eting no asegura el +#ito, pero sin duda es
una buena forma de acercarse. DEs el arte de entender las necesidades del
consumidorE.
APLICAMOS LO APRENDIDO
; <8or $u+ se sostiene $ue el mar(eting es una mecla de arte y estrategia
cuyo fn es satisfacer al mercado>
; <8ara ti $u+ es el mar(eting> Desarrolla tu respuesta.
IIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIII
FORTALECEMOS NUESTRAS 8ABILIDADES PERSONALES
; Realia un comentario escrito sobre la siguiente frase de Rolando Arellano?
DBacer mar(eting signifca poner por delante de los intereses al consumidor,
no por un fn altruista necesariamente, sino pr!cticoE.
Lee el te#to y luego responde.
M(+,!#-n. -n%(n#-*: 3M-n( '! o+o "(+( *o$ %(9+-(n#!$ '! :&.&!#!$
o ;on( '! "!*-.+o "(+( *o$ "('+!$7
1u le0os "uedan los das en "ue los ni2os corran a la seccin de 0uguetes
de las antiguas tiendas de departamentos en busca del tan deseado regalo
de fn de a2o, o se pasaban el sbado por las ma2ana frente a los dibu0os de
la tele#isin cauti#ados por los incontables comerciales "ue mostraban los
persona0es de la serie 34 5oe, mu2ecas 6&att6at& &ornos de 0uguete de
$as7ake8#ens! )a era digital &a cambiado esos rituales! An e*isten, est
claro, catlogos de 0uguetes en papel, anuncios de tele#isin, escaparates a
la altura e*acta de los o0os de su 0o#en pblico consumidor, pero los
fabricantes de 0uguetes usan cada #e' ms 4nternet &o en da para
contactar con el 0o#en consumidor! A tra#+s de 0uegos online propios para
ni2os 0uegos multimedia para m#iles tabletas con pantalla sensible al
to"ue, las empresas estn poniendo fn a las fronteras entre la publicidad
tradicional el entretenimiento infantil!
8bser#adores de la industria dicen "ue estrategias de marketing de ese tipo
generan #alor agregado tanto para el consumidor como para la empresa( los
ni2os e0ercitan su creati#idad se di#ierten, mientras "ue las empresas
cosec&an el benefcio de una &erramienta mu efca' para atraer la atencin
del segmento de 0#enes consumidores! Pero la publicidad in#isible dirigida a
los ni2os tambi+n es fuente de creciente preocupacin para los padres
defensores de los ni2os, para los cuales no son lo sufciente maduros para
saber la diferencia entre publicidad contenido editorial! $*iste tambi+n el
temor de "ue la e*posicin a esos anuncios 9"ue siempre aparecen en sus
aparatos electrnicos personales9 sean muc&o ms difciles de monitori'ar
controlar para los padres!
8ublicado el? &*6&*6*)&*
Jomado de? CniversiaKno7ledge@Lharton
; <=u+ retos demanda a los responsables del mar(eting de una empresa una
situacin como la descrita en la noticia>
; <=u+ valores y actitudes deben sustentar una estrategia de mar(eting>
II. EVOLUCIN DEL MARKETING
Describe las caractersticas principales de cada etapa de la evolucin
del mar(eting.
INDICADOR
Describe las caractersticas principales de cada etapa de la evolucin del mar(eting
a trav+s de un es$uema secuencial.
; El mar(eting $ue conocemos hoy, <siempre fue el mismo>
; <=u+ caractersticas consideras $ue tiene el mar(eting actual>
REFERENTE TERICO
2.1. B+!0! 6-$#o+-( '!* )(+,!#-n.
Desde $ue el hombre pis la fa de la tierra siempre tuvo inter+s por
intercambiar, vender diversos productos $ue normalmente le permitan
sobrevivir o acceder a diversos alimentos. Desde las grandes culturas como
la persa, pasando por los sumerios y los fenicios hasta nuestra cultura inca,
actividades como el true$ue, por e%emplo, estuvieron muy arraigadas en los
diversos pueblos mencionados. Es muy probable $ue ellos desconocieran $ue
dichas pr!cticas pertenecan a una disciplina $ue en el futuro sera
denominada mar(etingM sin embargo, la necesidad de vender siempre ha sido
inherente al ser humano.
Na en el siglo OO es $ue el mar(eting se sistematia en Estados Cnidos y se
convierte en la mega herramienta $ue incluye diversas actividades como el
desarrollo del producto, la promocin de los productos, la asignacin de
precios, la distribucin, la investigacin de mercados, entre otros.
Boy el mar(eting es una disciplina en plena fase de evolucin, $ue de alguna
manera se adapta r!pidamente a los vertiginosos cambios del mercado.
2.2. E0o*&-<n '!* )(+,!#-n.
; Orientaciones o etapas del marketing
5omo se se"al anteriormente, el mar(eting de alguna manera siempre
estuvo presente en la vida del ser humano. Empero es en el siglo pasado
donde logra sistematiarse como la disciplina $ue hoy se aplica en todo el
mundo.
El mar(eting como disciplina present desde sus inicios una serie de etapas u
orientaciones $ue claramente se pueden identifcar.
8rientacin a la produccin
'ue la primera etapa en la orientacin del mar(eting y se caracteri por una
fuerte inHuencia del !rea de produccin, $ue pr!cticamente determinaba de
manera unilateral la fabricacin del producto. Po se tomaba en cuenta la
opinin del departamento de mar(eting, el centro de todas las operaciones
de la empresa era el !rea de produccin.
8or e%emplo cuando una empresa elaboraba un auto, se centraba en el
chass, el motor, las llantas y no tomaba en cuenta caractersticas como
dise"o, color, accesorios $ue, normalmente, hoy en da son aspectos $ue
toma en cuenta el consumidor.
8rientacin a las #entas
Es la segunda etapa en el desarrollo del mar(eting cuya caracterstica se
centra en la colocacin del producto o servicio. Na no solo es importante
producir, lo m!s relevante es vender el producto. Es una orientacin
cortoplacista donde lo m!s importante era vender y no fdeliar.
El vendedor se complace simplemente con la transaccin y no se interesa en
la satisfaccin. Lo m!s signifcativo para la empresa es tener dinero en mano,
lo dem!s es intrascendente.
8rientacin al marketing
En esta etapa aparece el concepto de necesidad. Es as $ue la empresa antes
de ubicar un producto en el mercado se plantea la siguiente consulta? <$u+
necesita el consumidor> Cna ve $ue identifca la necesidad, la empresa est!
en condiciones de fabricar el producto con el ob%etivo de satisfacer la
demanda. :e puede representar de la siguiente manera?
.dentifcar la necesidad Q Desarrollo del producto A :atisfaccin
:in duda en esta orientacin ya se puede hablar de un mar(eting inteligente
por$ue antes de elaborar un producto la empresa, a trav+s de la
investigacin de mercados, indaga y determina lo $ue realmente re$uiere el
consumidor.
8rientacin al marketing social :Responsabilidad %ocial $mpresarial;
Jambi+n se conoce como etapa de orientacin a la Responsabilidad :ocial
Empresarial. En esta etapa, la empresa se orienta a la sociedad, se integra
con las diversas demandas sociales $ue e#isten en el entorno de la empresa.
Est! demostrado $ue una empresa e#itosa no puede crecer
convenientemente en un ambiente de pobrea y abandono. Joda empresa
moderna, antes de instalarse en un lugar, debe identifcar cu!les son las
principales demandas o necesidades sociales $ue imperan para $ue de
alguna manera, pueda integrarse voluntariamente y colaborar. 8or e%emplo,
una demanda social de varios poblados en el 8er2 es la educacin, por lo
tanto cual$uier empresa con una visin moderna debera colaborar con la
implementacin de bibliotecas o de programas de educacin.
El mar(eting social o Responsabilidad :ocial es una actividad m!s del
mar(eting $ue debera considerarse como una inversin de la empresa en
procura de lograr una positiva imagen ante la poblacin. Csualmente las
empresas $ue invierten m!s en Responsabilidad :ocial Empresarial son las
empresas $ue m!s facturan. El consumidor de hoy e#ige $ue las empresas se
integren con los diversos problemas sociales.
; Luego de haber revisado las orientaciones o etapas $ue en el trascurso del
tiempo ha tomado el mar(eting, escribe dos ideas centrales de cada uno de
estos momentos.
Rrientacin a la
produccin
Rrientacin a
las ventas
Rrientacin al
mar(eting
Rrientacin al
mar(eting social
FORTALECEMOS NUESTRAS 8ABILIDADES PERSONALES
; <8or $u+ las empresas $ue invierten m!s en Responsabilidad :ocial son las
$ue m!s facturan>
; En una realidad como la del 8er2, <por $u+ es necesario el mar(eting
social>
III. SEGMENTACIN
; Aplica las variables idneas a la hora de segmentar el mercado.
INDICADOR
= Aplica las variables idneas a la hora de segmentar el mercado a trav+s de un
caso.
; <=u+ es segmentacin>
; <8or $u+ es importante segmentar el mercado>
REFERENTE TERICO
2.1. S!.)!n#(-<n: '!>n--<n
La segmentacin es uno de los procesos m!s importantes del mar(eting.
5onsiste en identifcar un grupo de consumidores con necesidades en com2n
en un mercado heterog+neo.
8artimos de un hecho claro? es imposible $ue e#ista un producto $ue guste o
satisfaga a todos, por ello la necesidad de segmentar. Adem!s el consumidor
cada ve es m!s comple%o, m!s e#igente, menos tolerante, por lo tanto se
impone la segmentacin, toda ve $ue el mercado cada ve es m!s
fragmentado, m!s diverso.
= El nicho
El nicho es una parte del segmento, dicho de otro modo un segmento m!s
pe$ue"o. Pormalmente se relacionan los nichos con los productos e#clusivos.
8or e%emplo, productos como Bugo Soss o 9ercedes Sen se orientan a
nichos, es decir grupos de consumidores m!s reducidos $ue normalmente
tienen alto poder ad$uisitivo.
= Variables principales de segmentacin internacional
Cna variable es una estructura de datos $ue pueden cambiar su valor seg2n
la situacin deseada, dicho de otro modo representan un valor. 8ueden ser
n2meros, palabras, letras, etc.
Las principales variables de segmentacin $ue utiliamos en el mar(eting
internacional son?
Variables geogrfcas
Las variables geogr!fcas son a$uellas $ue segmentan el mercado seg2n?
@ Regin del mundo o del pas.
@ 5lima.
@ Jama"o del pas o densidad poblacional.
Variables demogrfcas
Las variables poblacionales son?
@ La edad.
@ T+nero u orientacin se#ual.
@ Jama"o de la familia.
@ 5iclo de vida familiar.
@ .ngresos, estatus socioeconmico.
@ 8rofesin, nivel educativo.
@ Pacionalidad.
@ Religin.
; Variables psicogrfcas o psicolgicas
@ 8ersonalidad.
@ Estilo de vida.
@ Ualores.
@ Actitudes.
Variables comportamentales (de comportamiento)
@ S2s$ueda del benefcio.
@ Jasa de utiliacin del producto.
@ Trado de fdelidad a la marca.
@ Pivel? Dlisto para consumirE.
; Aplica las variables idneas a la hora de segmentar el mercado a trav+s de
un caso?
6ereal( 5hocochips
6osto( */ nuevos soles
<ama2o( mediano ,*) g
=escripcin( 5ereal 5hocochips tama"o mediano, hecho de arro con sabor a
chocolate. :u empa$ue interior consta de un empa$ue pl!stico $ue protege
la estructura del producto, permitiendo $ue el producto conserve sus
caractersticas originales. Adem!s, consta de una presentacin e#terior de
cartn $ue le permite identifcarse de los dem!s productos, $ue al mismo
tiempo protege el empa$ue interior. 5ontiene adem!s vitaminas.
; <=u+ variable y6o variables aplican para el producto 5ereal 5hocochips>
; <8or $u+>
IV. AMBIENTES O ENTORNOS DEL MARKETING
ELEMENTO DE CAPACIDAD ?
; .dentifca los principales ambientes $ue rodean la labor del
mercadlogo en una empresa.
INDICADOR
= .dentifca los principales ambientes $ue rodean la labor del mercadlogo en una
empresa a trav+s de un gr!fco.
; <=u+ es un ambiente o entorno del mar(eting>
; <8or $u+ es importante $ue una empresa u organiacin identif$ue el
ambiente o entorno>
REFERENTE TERICO
?.1. A)9-!n#!$ o !n#o+no$ '!* )(+,!#-n.
Jodas las empresas, organiaciones o empresas desarrollan su traba%o en un
ambiente, entorno o conte#to. El ambiente puede defnirse como todo a$uello
$ue rodea la labor de la empresa y $ue de alguna manera impacta en el
desarrollo de la misma.
8hilip Kotler, en su libro titulado 6atica, se"ala $ue es fundamental $ue una
organiacin moderna identif$ue su entorno, se proyecte a eventuales
escenarios por$ue el mercado hoy es turbulento y re$uiere un plan $ue
enfrente dicho caos.
Cn efciente departamento de mar(eting debe determinar $u+ ambientes
dependen del traba%o de la empresa y $u+ ambientes de alguna manera no
son responsabilidad de la organiacin. :in embargo una institucin m!s all!
de no controlar ciertos ambientes debe adaptarse o en todo caso tener un
plan de contingencia, ello es parte de la planifcacin de mar(eting.
Defnicin de ambiente macro
El ambiente macro lo conforman todos a$uellos entornos $ue escapan al
control de la empresa. Cna caracterstica del ambiente macro es $ue
normalmente afecta a todas las empresas $ue se afncan en un lugar
determinado. De igual manera, algunos ambientes macro, como el poltico o
el econmico, pueden generar cambios en otros ambientes.
Los ambientes macro $ue rodean la labor de la empresa son?
@ Ambiente poltico6legal.
@ Ambiente demogr!fco.
@ Ambiente econmico.
@ Ambiente cultural6social.
@ Ambiente tecnolgico.
@ Ambiente natural Fmedio ambienteG.
@ La competencia.
Ambiente poltico>legal
Est! conformado por el gobierno y sus diversas instituciones $ue regulan la
vida de un pas. Cna empresa no puede cambiar al primer mandatario, a los
legisladores o a los %ueces de un determinado pas. La organiacin debe
acatar y adaptarse a las circunstancias implantadas por los gobernantes de
una nacin. .gualmente una empresa debe entender $ue las leyes y normas
son cambiantes seg2n el lugar donde se estableca, es por ello $ue es
obligacin de una empresa moderna identifcar su entorno poltico y legal.
Ambiente demogrfco
La demografa est! conformada por diversas caractersticas poblacionales,
como la edad, el se#o u orientacin se#ual, etc.
Pinguna empresa en el mundo puede controlar la tasa de natalidad de un
pas, tampoco puede intervenir en el tema generacional, en las edades $ue
est!n presentes en una poblacin.
Ambiente econmico
Jodo lugar tiene un determinado ambiente econmico, $ue puede ser positivo
o negativo. Ello no depende de la empresa, sin embargo la afecta de alguna
forma. Pormalmente todo ambiente econmico se rige por un ciclo de vida
econmico $ue est! conformado por las siguientes etapas? bonana,
recesin, depresin, recuperacin.
Rtro indicador es el Riesgo 8as, $ue b!sicamente es un ndice $ue mide el
grado de riesgo $ue entra"a un pas para las inversiones e#tran%eras.
Las empresas no pueden modifcar el escenario econmico, empero deber!n
adoptar las medidas necesarias para poder enfrentar me%or el ambiente.
Ambiente cultural>social
La cultura se puede defnir como el con%unto de valores, costumbres y
tradiciones $ue se transmiten de generacin en generacin. De tal manera
$ue la cultura no es inherente al ser humano. Pinguna empresa puede alterar
la cultura de un pas, no se pueden variar las costumbres y tradiciones
religiosas, la idiosincrasia, etc.
La sociedad tiene valores, costumbres y tradiciones $ue difcilmente una
estrategia de mar(eting podr! cambiar.
Ambiente tecnolgico
<Csted se imagina un banco sin p!gina en .nternet> Es imposible $ue una
organiacin deseche la tecnologa. Cna empresa no puede evitar el avance
tecnolgico, lo $ue deber! hacer es capacitar a su personal con miras a
me%orar sus diversos procesos de desarrollo.
Ambiente natural :medio ambiente;
El 2ltimo gran terremoto $ue se produ%o en Vapn demostr $ue ninguna
empresa en el mundo debe confarse del medio ambiente. Empresas
emblem!ticas como Joyota se vieron afectadasM algunas de sus f!bricas
sufrieron los rigores de la naturalea. Pinguna empresa puede controlar el
ambiente natural, pero seguramente puede prepararse me%or para enfrentar
un escenario. Es muy probable $ue la empresa Joyota en adelante tome en
cuenta lo acontecido y refuerce sus estructuras con el ob%etivo de soportar
me%or pr#imos terremotos de gran magnitud $ue muy probablemente
volver!n a ocurrir.
)a competencia
Es imposible $ue una organiacin controle la competencia. Es muy probable
$ue cual$uier empresa en el mundo desee ser la 2nica en su categora, sin
embargo ello es muy difcil y la competencia siempre estar! presente. Las
empresas serias entienden $ue la competencia es un reto, un motivo para
me%orar constantemente y esforarse por conseguir la predileccin del
mercado.
Defnicin de ambiente micro
De la misma forma $ue e#iste un entorno $ue difcilmente podr! controlar
una empresa, conviven ambientes $ue de alguna manera, la organiacin
podr! controlarlos y en otros casos est!n totalmente mane%ados por la
institucin.
8ara una me%or comprensin del ambiente micro, podemos dividir en dos sub
ambientes micro?
1icro e*terno
@ 9ercado.
@ 8roveedores.
@ .ntermediarios.
1icro interno
@ Recursos humanos.
@ Recursos fnancieros.
@ .nnovacin y tecnologa.
@ .magen proyectada.
@ Cbicacin.
1icro e*terno
? 1ercado( es el grupo de consumidores con necesidades por satisfacer. Cna
empresa no puede controlar ni manipular las necesidades del mercado, sin
embargo gracias a la :egmentacin podr! elegir el segmento de mercado al
cual debe orientarse. El mercado no es parte de la empresa, sin embargo la
organiacin elige a $ui+n venderle.
? Pro#eedores( los proveedores son todas a$uellas empresas $ue brindan un
insumo para poder fabricar el producto fnal. 8or e%emplo para fabricar un
colchn, seguramente la empresa re$uiere un proveedor de resortes o
espumas para una mayor calidad del producto. La organiacin tiene la
libertad de elegir la empresa $ue ser! su proveedor. 5abe precisar $ue la
entidad elegida normalmente es un ente independiente.
@ 4ntermediarios( los intermediaros son todas a$uellas empresas $ue de
alguna manera contribuyen en la tarea de hacer llegar el producto al
consumidor.
1icro interno
? Recursos &umanos( la organiacin tiene control sobre el personal $ue
contrata. 8ara bien o para mal cada empresa es responsable del personal $ue
contrata.
? Recursos fnancieros( cada empresa es responsable de generar su propio
capital, ello no depende de un agente e#geno.
? 4nno#acin tecnologa( la innovacin es potestad de cada empresa. Est!
demostrado $ue las empresas $ue investigan e innovan m!s son a$uellas
$ue normalmente facturan m!s.
? 4magen proectada( toda organiacin es responsable de la imagen $ue
proyecta a sus consumidores. :i es una empresa seria o formal,
seguramente, es por m+rito propio.
? ,bicacin( la cercana $ue tiene una empresa con sus consumidores es
responsabilidad de la propia compa"a. 5ada organiacin tiene la opcin de
poder decidir cmo ser! su cobertura de mercado.
; Elabora un organiador de informacin a partir de la informacin sobre los
ambientes $ue rodean la labor del mercadlogo.
; <=u+ problemas puede enfrentar un mercadlogo $ue no considera el
entorno>
V. ESTRATEGIA DE MARKETING
ELEMENTO DE CAPACIDAD @
; 'ormula estrategias de mar(eting en base a las -ps.
INDICADOR
= 'ormula estrategias de mar(eting en base a las -ps a trav+s de un caso.
; <=u+ es una estrategia>
; <5u!l es la importancia de implementar una estrategia en la empresa>
REFERENTE TERICO
@.1. M(+,!#-n. !$#+(#5.-o 0!+$&$ )(+,!#-n. o"!+(#-0o
Defnicin de estrategia
Cna estrategia es un con%unto de pasos con el ob%etivo de cumplir un
ob%etivo. :i bien es cierto el t+rmino tiene un origen b+lico, hoy se aplica en
diversas !reas del conocimiento humano.
Defnicin de tctica
Cna t!ctica en sntesis es la estrategia en el campo. En el mar(eting
coe#isten dos formas de traba%o? la parte estrat+gica $ue plantea las
acciones a largo plao y la parte operativa $ue realia acciones a corto plao.
Entre las decisiones $ue competen a la parte del )(+,!#-n. !$#+(#5.-o
tenemos?
Segmentacin
Es el proceso $ue consiste en identifcar un grupo de consumidores con
necesidades en com2n en un mercado heterog+neo.
Posicionamiento
Es el nivel de recordacin $ue tiene la marca en la mente del consumidor.
Postura competitia
A partir de las cinco fueras de 9ichael 8orter, la empresa debe analiar un
mercado antes de ingresar?
@ 5ompetidores actuales.
@ 5ompetidores potenciales.
@ 5ompetidores sustitutos.
@ 8oder de negociacin con los consumidores.
@ 8oder de negociacin con los proveedores.
Estrategia de desarrollo
La estrategia de desarrollo la determina la empresa en funcin de ingresar
con?
@ Cn mismo producto estandariado para todos los mercados en los $ue
opera.
@ Cn producto adaptado a cada mercado.
@ 5rear un producto completamente nuevo para un mercado.
El marketing !i"
El mar(eting 9i# es la mecla de las cuatro tradicionales variables del
mar(eting?
@ 8roducto.
@ 8recio.
@ 8laa.
@ 8romocin.
Pinguna variable es m!s importante $ue la otra. Jodo depender! del ciclo de
vida del producto, de la destrea del mercadlogo, de las necesidades de la
empresa, etc.
@.2. D!>n--<n '! "+o'&#o
El producto es todo a$uello $ue satisface una necesidad. En el mar(eting
tradicional normalmente se realia la distincin entre producto tangible y
producto intangible.
Estrategia de desarrollo de productos#
Es la etapa donde el !rea de mar(eting pone en marcha toda la estrategia en
procura de elaborar un producto $ue satisfaga la demanda.
:e puede elaborar un producto totalmente nuevo para un mercado. De igual
manera se puede adaptar un producto al mercado elegido o fnalmente se
ofrece el mismo producto en diversos mercados.
@.2. D!>n--<n '! "+!-o.
El precio es el monto $ue un consumidor est! dispuesto a pagar por ad$uirir
un producto o servicio.
Estrategia de precios
Premium! 5onsiste en aplicar el precio $ue le genere el m!#imo benefcio a la
empresa.
Penetracin! 5onsiste en aplicar el precio $ue le genere el m!#imo benefcio
al cliente con el ob%etivo de buscar mayor cobertura de mercado.
Paridad! 5onsiste en aplicar lo mismo o pr!cticamente lo mismo $ue la
competencia.
Reduccin! 5onsiste en aplicar un mayor benefcio al cliente, como
consecuencia de niveles m!s elevados de consumo o compra de m!s
productos F5ross sellingG.
$ipolog%as de precios#
Algunos tipos de precios son?
Precios de descuento! Es a$uel $ue premia o recompensa con un deduccin
sobre el precio fnal. Jiene como ob%etivo estimular la compra en el corto
plao.
Precios garanti'ados! Es el precio $ue amortia el consumidor en caso se
garanticen ciertos resultados.
Precios altos! Es una pr!ctica $ue consiste en asociar el precio con la calidad
del producto. Algunas empresas de forma deliberada asignan precios altos
por la calidad de sus productos.
=efnicin de distribucin! Es la actividad $ue consiste en trasladar el
producto desde el fabricante hasta el consumidor.
6anales de distribucin! El canal de distribucin en el lugar por donde
discurren o transitan los productos desde la f!brica hasta el consumidor.
Pormalmente cuando se traba%a con productos tangibles se utilian los
denominados canales de distribucin.
6obertura de ser#icios! 5uando se traba%a con servicios, es decir productos
intangibles, el t+rmino correcto es cobertura. Es decir la forma de cubrir o
abarcar un determinado lugar. 8or e%emplo cmo realiar! su cobertura una
importante cadena de comida r!pida.
=efnicin de promocin! La promocin incluye todas a$uellas actividades
$ue sirven para dar a conocer o comunicar la e#istencia del producto o
servicio.
1i* de comunicaciones o mi* de promocin! La mecla de comunicaciones
incluye una serie de herramientas de comunicacin, tales como?
@ La publicidad.
@ La promocin de ventas.
@ La fuera de ventas.
@ El merchandising.
@ Relaciones p2blicas.
Lee y responde.
)a marca de agua embotellada %an @ngel, pro#eniente del mercado
colombiano, decide ingresar al Per! Para ello la empresa considera lan'ar un
producto de calidad, e*trado de manantiales de la 6ordillera de los Andes! $l
precio asignado a la botella de ABB ml estar cercano a los C soles! )a nue#a
marca, en primera instancia slo se comerciali'ar en )ima 1etropolitana!
; .dentifca las variables del mar(eting 9i# $ue se encuentran presentes en el
te#to.
VI. EL PLAN DE MARKETING
ELEMENTO DE CAPACIDAD A
; Elabora un 8lan de 9ar(eting.
INDICADOR
; Elabora un 8lan de 9ar(eting en funcin del plan estrat+gico de la compa"a.
; <=u+ es un 8lan de 9ar(eting>
; <8or $u+ es importante elaborar un 8lan de 9ar(eting>
REFERENTE TERICO
A.1. P*(n '! M(+,!#-n.
El 8lan de 9ar(eting es un documento en el $ue est! se"alado, de forma muy
especfca, la estrategia y t!ctica $ue emprender! una empresa desde el
punto de vista del mar(eting, en un determinado perodo.
Plan Estrat&gico de la 'ompa(%a (PE')
El 8lan Estrat+gico de la 5ompa"a F8E5G, es el documento fundamental de la
empresa en el $ue se encuentran los principales lineamientos de la entidad.
El 8E5 incluye la misin y visin de la empresa. Pormalmente el 8E5 es
establecido por la direccin mayor de la empresa.
Es del 8E5 de donde derivar! el 8lan Estrat+gico de 9ar(eting.
Plan Estrat&gico de !arketing (PE!)
El 8lan Estrat+gico de 9ar(eting deriva del 8E5, es decir, la gerencia de
mar(eting debe cumplir con la postura planteada por la direccin general. El
8E9 se delinea a mediano y largo plao, a diferencia del 8lan de 9ar(eting,
$ue es a corto plao.
A.2. Fo+)(#o '! P*(n '! M(+,!#-n.
El 8lan de 9ar(eting re2ne las diversas acciones a tomar en el corto plao,
%ustamente es la parte activa de la estrategia. Dicho de otro modo en el 8lan
de 9ar(eting est!n las acciones t!cticas $ue se emprender!n.
Los tems fundamentales del 8lan de 9ar(eting son?
@ $l resumen e0ecuti#o! Es la sntesis vendedora del 8lan de 9ar(eting.
Es decir, debe resumir lo m!s importante del 8lan de 9ar(eting.
@ 1isin #isin! En funcin de la misin y visin establecida por la
empresa en el 8lan Estrat+gico de la 5ompa"a.
@ Anlisis de la situacin! Es un an!lisis coyuntural a partir de la
informacin $ue previamente se tiene del producto y del mercado.
@ Problemas oportunidades! Po es precisamente un 'RDA, pero es
fundamental $ue se detecten en este an!lisis algunos problemas $ue
podran plantearse para el producto y servicio. De lo contrario, sera
importante identifcar oportunidades para la empresa.
@ 1etas! Las metas cuantifcan los ob%etivos. De preferencia iniciar la
redaccin de una meta con un verbo, como por e%emplo? incrementar.
.gualmente precisar porcenta%es de manera muy puntual, como por
e%emplo? incrementar la colocacin de las tar%etas en un &/W con
respecto al perodo anterior.
@ $strategias de marketing! En este punto se plantea las diversas
estrategias en base a la segmentacin y el posicionamiento $ue desea
plantear el !rea de mar(eting.
@ Plan de accin! En este punto se plantea la denominada me'cla de
marketing o mar(eting 9i#. Es decir los diversos movimientos t!cticos
$ue responden a la estrategia.
@ Presupuestos! En funcin de la estrategia de mar(eting 9i# se
plantear!n los presupuestos.
@ Plan de control! Jodo 8lan de mar(eting debe monitorearse. En este
punto se esboar!n los tiempos y medidas de control.
; <8or $u+ el plan de mar(eting debe estar estrechamente relacionado con el
plan estrat+gico de la empresa> <=u+ posibilita esta estrecha relacin>
; Jomando en cuenta el plan estrat+gico de una empresa, elabora el 8lan de
9ar(eting.
EMPRESA:
Resumen e%ecutivo?
9isin y visin?
An!lisis de la situacin?
8roblemas y oportunidades?
9etas?
Estrategias de mar(eting?
8lan de accin?
8resupuestos?
8lan de control?
VII. POSICIONAMIENTO Y VENTABA DIFERENCIAL
ELEMENTO DE CAPACIDAD C
; Aplica los diversos tipos de posicionamiento seg2n los ob%etivos del
producto y la empresa.
INDICADOR
= Aplica en diferentes casos los tipos de posicionamiento seg2n los ob%etivos del
producto y la empresa.
; <=u+ es el posicionamiento>
; <8or $u+ es importante $ue una empresa se posicione>
REFERENTE TERICO
C.1. D!>n--<n '! "o$--on()-!n#o
El posicionamiento es el nivel de recordacin $ue tiene la marca en la mente
del consumidor. El posicionamiento es una consecuencia de un traba%o
estrat+gico. Es el premio al esfuero emprendido por una empresa.
; $ipos de posicionamiento
Posicionamiento por atributo! La empresa resalta una cualidad o 2nico
atributo. 8or e%emplo, el envase m!s grande.
Posicionamiento por benefcio! La empresa destaca el benefcio $ue brinda a
trav+s del atributo, por e%emplo gracias a su mayor tama"o, el benefcio es
$ue alcana para toda la familia. Es decir el benefcio es consecuencia del
atributo.
Posicionamiento por categora de producto! El producto resalta
e#plcitamente $ue es el n2mero uno en la categora. 8or e%emplo, una
cervea.
Posicionamiento por competencia! El producto destaca su superioridad sobre
la competencia. 8or e%emplo, en el mercado peruano, una marca como Dento
resalta $ue es peruana, en referencia a su competencia, y brinda traba%o a
m!s peruanos
Posicionamiento por calidad! El producto resalta la calidad por encima de la
competencia. 8or e%emplo, cervea 5ristal en el 8er2 recalca $ue es la
cervea de calidad.
Errores en el posicionamiento
Jodo traba%o de posicionamiento puede ocasionar errores como?
%ubposicionamiento! El subposicionamiento se produce cuando una marca
sale al mercado y no logra destacar. Es pr!cticamente una comparsa en la
categora, es decir una marca m!s.
%obreposicionamiento! El sobreposicionamiento ocurre cuando una marca
tiene una positiva demanda en el mercado, sin embargo este no la identifca.
Cn e%emplo ocurre con la famosa marca NaleM es muy probable $ue no
recuerdes a $u+ categora corresponde la mencionada marca FllavesG, pero es
m!s factible $ue tengas una en tu bolsillo.
Posicionamiento confuso! El posicionamiento confuso es consecuencia de una
falta de organiacin en la estrategia implementada por la empresa. Es muy
probable $ue la empresa cambie o modif$ue su posicionamiento de manera
frecuente. Recuerda? no se puede %ugar con la mente del consumidor. Cna
empresa como 5oca 5ola, $ue tiene m!s de &*/ a"os en el mercado, en casi
&)) a"os se posiciona como la marca de la felicidad.
Posicionamiento dudoso! El posicionamiento dudoso es a$uel $ue se produce
cuando la marca resalta algo $ue no se a%usta a la realidad. Po olvides $ue el
consumidor hoy est! muy bien informado.
)a enta*a di+erencial
La venta%a diferencial es la cualidad 2nica $ue tiene un producto o servicio.
Dicha cualidad la diferencia de su competencia y debe ser relevante para el
consumidor.
; 8lantea un e%emplo de una empresa o compa"a conocida $ue en la difusin
de su producto reHe%a el tipo de posicionamiento $ue publicita.
8osicionamiento por atributo
8osicionamiento por benefcio
8osicionamiento por categora de
producto
8osicionamiento por
competencia
8osicionamiento por calidad
; .dentifca los diversos tipos de posicionamiento seg2n los ob%etivos del
producto y la empresa, en diversos casos propuestos por el docente?
La marca de chocolates Linter
decide resaltar sus &,/ a"os de
presencia en el mercado
peruano.
La marca de detergentes Ariel
resalta sus famosos R#ianillos.
La marca de shampoo para
varones Ego destaca su nueva
frmula para el cabello BL9.
8. INTELIGENCIA COMERCIAL
; Analia diversos mercados en el e#terior con el ob%etivo de orientar
productos locales.
INDICADOR
= Analia diversos mercados en el e#terior con el ob%etivo de orientar productos
locales a trav+s de casos.
; <5mo se selecciona un mercado en el e#terior>
; <8or $u+ es fundamental orientar productos a mercados del e#terior>
REFERENTE TERICO
8.1. S!*!-<n '! )!+('o$
En el mar(eting, el t+rmino mercado hace alusin solo a la demandaM la
oferta est! fuera del concepto. La oferta orienta sus estrategias al mercado,
de tal manera $ue el mercado est! conformado por el grupo de consumidores
con necesidades por satisfacer.
La seleccin de mercados involucra decisiones tan simples como? <$u+
producto deseo e#portar> <=u+ mercados podr!n comprar mi producto>
<5u!l es el perfl del consumidor del mercado $ue tengo en mente>
Cna seria eleccin de mercados incluye aspectos referidos a los ambientes
polticos, econmicos, culturales y sociales $ue acontecen en los mercados
meta.
Rtro criterio para seleccionar un mercado es el geogr!fco? la pro#imidad y la
accesibilidad son fundamentales en algunos casos.
8.2. S!*!-<n '! "+o'&#o$ "(+( !D"o+#(+
La seleccin de productos para e#portar se inicia con la seleccin del
mercado. Cna ve elegido el lugar, son determinantes los recursos fnancieros
con los $ue pueda contar la empresa, la capacidad para poder e#portar al
lugar elegido.
Rtro aspecto a tomar en cuenta tiene $ue ver con la venta%a diferencial o
competitiva $ue tenga la empresa frente a sus posibles competidores.
8ara tomar una decisin fnal es primordial $ue la empresa encargue un
minucioso estudio de mercado con el ob%etivo de tomar una decisin
responsable. Debemos recordar $ue la informacin es la materia prima de la
gestin empresarial, pues permite tomar decisiones.
; <=u+ producto deseara e#portar>
; <=u+ mercado consideras $ue estara interesado en ad$uirir tu producto>
; <5u!l es el perfl del consumidor del mercado elegido>
IX. COMERCIO ELECTRNICO
ELEMENTO DE CAPACIDAD E
; Aplica diversas herramientas del comercio electrnico seg2n los
re$uerimientos de la entidad o empresa.
INDICADOR
; Aplica diversas herramientas del comercio electrnico seg2n los re$uerimientos
de la entidad o empresa a trav+s del uso de p!ginas 7ebs, redes sociales y blogs.
; <=u+ importancia tiene una p!gina 7eb en el comercio actual>
; <=u+ es un buscador>
REFERENTE TERICO
E.1. Con$#+&-<n '! "F.-n( G!9/ 9&$('o+!$/ )(+,!# "*(!
En el comercio de hoy, es fundamental $ue una empresa tenga un espacio
donde el consumidor normalmente est! presente? .nternet.
!arket Place
Cn 9ar(et 8lace es una herramienta virtual, es decir una plataforma virtual,
utiliada en el 5omercio Electrnico, donde diversas empresas pueden
mostrar sus productos a diversas organiaciones e#portadoras.
)as pginas ,eb - tipos de pgina ,eb
Cna p!gina 7eb es una informacin electrnica adapta a la famosa 777
FLorld Lide LebG, es decir para la red inform!tica mundial.
E#isten diversos tipos de p!gina 7eb?
@ 8!ginas 7eb est!ticas
@ 8!ginas 7eb din!micas
@ 8!ginas 7eb en Hash
@ 8!ginas 7eb en html
)os buscadores
:on p!ginas 7eb $ue permiten realiar b2s$uedas en la red. La forma como
se utilia un buscador es muy sencilla normalmente.Entre los principales
buscadores est!n? Toogle 5hrome, .nternet E#plorer, etc.
; Elabora un 'an 8age del producto $ue deseamos e#portar.
X. PENETRACIN DE MERCADOS INTERNACIONALES.
ELEMENTO DE CAPACIDAD 1H
; .dentifca las diversas formas de ingreso a los mercados
internacionales.
INDICADOR
; .dentifca las diversas formas de ingreso a los mercados internacionales a trav+s
de casos propuestos por el docente.
NUESTROS SABERES PREVIOS.
; <=u+ formas de ingreso e#isten en los mercados internacionales>
; <=u+ es una fran$uicia>
REFERENTE TERICO
1H.1. Fo+)($ '! -n.+!$o ( *o$ )!+('o$ -n#!+n(-on(*!$
.nersin en el e"terior/ indiidual o a tra&s de 0oint Venture
Cna forma de ingresar a un mercado del e#terior es a trav+s de las alianas
estrat+gicas, tambi+n conocidas como Voint Uenture. Es decir, cuando nos
referimos al Voint Uenture estamos ante una aventura en con%unto
emprendida por dos entidades $ue desean enfrentar un reto.
$rans+erencia de tecnolog%a/ licencias1 contratos de ingenier%a
La transferencia de tecnologa se puede dar a trav+s de?
6ontrato de licencia de marca! Es un contrato econmico por el $ue un
propietario o due"o de una marca permite $ue otra entidad identif$ue con
ella los bienes y servicios $ue ofrece. Es decir, la licencia permite e#plotar
una marca, por ello debe estar basada en un vnculo de confana.
6ontratos de ingeniera! Est!n relacionados con la prestacin de distintos
servicios por parte de una empresa a otra. Estos servicios pueden contemplar
asesora, asistencia t+cnica, etc.
; $erceri2acin1 +ran3uicias1 management
<erceri'acin o subcontratacin! Cna empresa difcilmente podr! fabricarlo
todo? re$uiere otras empresas $ue colaboren en la elaboracin del producto
fnal. Es por ello $ue aparece la fgura de la terceriacin, un proceso
econmico $ue consiste en la siguiente fgura? una empresa destina los
recursos orientados a cumplir una determinada tarea hacia una empresa
e#terna por medio de un contrato.
Dran"uicia! La fran$uicia es otro modelo de negocio muy utiliado en el
comercio internacional. 5onsiste en conceder los derechos de e#plotacin de
un modelo de negocio e#itoso a trav+s de un contrato.
1anagement! El management es un con%unto de gestiones, m+todos y
procesos de direccin, organiacin $ue realia una empresa a una unidad de
traba%o en particular. Es una actividad $ue tiene una clara inHuencia en las
relaciones humanas.
; .dentifca las diversas formas de ingreso a los mercados internacionales?
Vorge 8+re es un e#celente chef
y decide abrir su restaurante de
comida criolla en el distrito de
Ves2s 9ara. 5on los a"os Vorge
tiene un gran +#ito sin embargo
no tiene el capital sufciente para
colocar m!s sucursales. <=u+
otras formas de ingresos a
nuevos mercados tiene a su
alcance Vorge> <8or $u+>
Lego, empresa de origen dan+s,
considera fabricar sus
reconocidos %uguetes en 5hina
con la fnalidad de abaratar
costos operativos.
<=u+ forma de ingreso a los
mercados internacionales utilia
Lego> <8or $u+>
XI. LAS FERIAS NACIONALES E INTERNACIONALES
; Analia la importancia de ofrecer productos a trav+s de las ferias
nacionales e internacionales.
INDICADOR
= Analia la importancia de ofrecer productos a trav+s de las ferias nacionales e
internacionales redactando un te#to de *) lneas de manera grupal
; <=u+ una feria>
; <5u!l es la importancia de organiar una feria>
REFERENTE TERICO
11.1. F!+-(
Cna feria es una actividad econmica, cultural y social $ue se establece
temporalmente con un propsito en particular.
Las ferias internacionales forman parte de la estrategia de comunicacin de
la empresa Fpublicidad, promocin, participacin en misiones comerciales,
muestrasG. Asimismo, hay $ue tener en cuenta el provecho $ue se puede
obtener de las variadas actividades $ue llevan a cabo paralelamente, tales
como talleres t+cnicos, seminarios, rondas de negocios, degustaciones, etc.,
$ue en ocasiones se complementan con visitas a importadores,
representantes y agentes locales.
; )a importancia de las +erias
Las ferias son una de las me%ores herramientas de mar(eting y ventas a su
disposicin. De hechom una combinacin de todos los instrumentos $ue una
empresa e#portadora puede tener hoy a su alcance? tele mar(eting,
publicidad, mar(eting por correo, incentivos, concursos, regalos,
convenciones, promociones, 7eb, etc.
8or esa ran, las ferias y e#posiciones internacionales, %unto con la
publicidad y promocin, constituyen medios efcaces para el incremento y
afanamiento de la insercin internacional de la empresa y sus productos.
$ipos de +erias
8or sus caractersticas, pueden clasifcarse como?
,ni#ersales! 5onvocan a participar a todos los pases del mundo para dar a
conocer sus caractersticas m!s importantes. 5ada una de estas ferias se
realia en torno a una tem!tica central. 8or e%emplo, la E#po :evilla.
6omerciales! :e organian con la fnalidad de reunir a las personas $ue
deseen e#poner sus productos y hacer negocios.
$speciali'adas! En determinada gama o familia de productos FsectorialesG.
$*posicin o muestra institucional! Es un evento de gran magnitud y
prolongada duracin, realiada en sedes variables, en las cuales, los pases y
las empresas e#hiben el grado de desarrollo integral logrado, sin ob%etivos
comerciales directos y con el fn de obtener prestigio a niveles masivos.
$*posicin permanente o s&oE?room! :on stands f%os, donde los productos a
e#hibir pueden ir rotando.
Sa%o otro aspecto, pueden dividirse en?
Ferticales! 5uando tienen por ob%eto atraer solamente a compradores y
vendedores.
Hori'ontales! 5uando son de car!cter general y no responden a un tema
particular, abiertas a todo el p2blico.
; <=u+ ferias importantes conocen en los !mbitos nacional e internacional>
; Redacta un escrito de apro#imadamente *) lneas en el $ue su grupo
sustente la importancia de organiar una feria. De igual manera, se"alen $u+
tipos de ferias normalmente les gustara utiliar y sustenten por $u+.
BIBLIOGRAFIA
ARELLAPR, Rolando. %omos ms "ue siesta festa. Lima? Trupo 8laneta,
*)&*.
KEETAP, LarrenM TREEP, 9ar(. 1arketing 4nternacional. 9+#ico D'. 8earson,
*)&).
KRJLER, 8hilip. Las preguntas m!s frecuentes sobre el mar(eting. Sogot!?
Editorial Porma, *))4.

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