Universidad Catlica los ngeles de Chimbote

Contabilidad Pg. 1






UNIVERSIDAD CATOLICA LOS ANGELES
CHIMBOTE

FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES, FINANCIERAS Y ADMINISTRATIVAS
ESCUELA PROFESIONAL DE CONTABILIDAD



ASIGNATURA: Planeamiento Operativo


PROGRAMA DE NEGOCIO


DOCENTE TITULAR : Santos Felipe Llenque Tume


DOCENTE TUTOR : Lic. Rodolfo Alfredo Carrera Beas



INTEGRANTES GRUPO : Alva Huamanurcu Orea
Alvarado Simeon, Jhamber
Casimiro Castillo, Adalith
Cruz Salvador Fanny
Gargate Castillo, Sharon.






HUARMEY - 2014
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PROGRAMA DE NEGOCIO
EMPRESA KOLA REAL









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RESUMEN EJECUTIVO
Kola Real parece ser un caso BBB, "bueno, bonito y barato", o mejor dicho
extraordinariamente barato.
Esta frmula exitosa se sustenta en costos mnimos, el pequeo margen
de utilidad trasladado en su totalidad al consumidor y/o
reinversin, innovacin, publicidad/promocin selectiva y una estructura familiar
emprendedora. A esto, se le agrega un contexto favorable para esta estrategia: una
recesin proclive al crecimiento de marcas hiper-econmicas y una competencia con una
evidente falta de previsin.
La gran pregunta es si este modelo puede producir un crecimiento sostenido Hasta ahora
Kola Real se reconoce en varios mercados y ha ido calando poco a poco, pese a la gran
competencia que posee, lo que implica el analizar mas all de la marca Kola Real, el
futuro de la empresa. Adems de que se subvalora el caso Kola Real,
este concepto equivocado puede inducir a planes de negocio temerarios que subestimen
las fortalezas de las marcas en este sector mayoritario de la poblacin.
Kola Real tiene ahora presencia en muchos pases de Amrica, expandindose
a Ecuador, Venezuela, Mxico, Chile, Costa Rica, Guatemala, Repblica Dominicana, y
siempre manteniendo su misma regla de oro "calidad al precio justo", el porque de su
bajo costo, se debe en parte a que no trabajan con el sistema normal de franquicias, sino
que son los hermanos los que en conjunto realizan los proyectos de apertura de
instalaciones propias, recortando muchos gastos generados por una terciarizacin
del producto.




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DECLARACION DE LA MISION
Ser la empresa proveedora de productos y servicios relacionados al sector de productos
de consumo de mayor xito a nivel latinoamericano con un destacado posicionamiento en
sectores masivos a travs de un producto de bajo costo y de excelente calidad.

HISTORIA Y DESCRIPCION
Kola Real est constituida por la Familia Aaos, siendo estos seis hermanos, quienes
con sus padres fundaron la Empresa en "el patio de su casa", como suelen decir, para asi
poder tener otro tipo de ingresos, debido a que el terrorismo que asolaba el pas en esos
tiempos, no les permita vivir de su fuente normal que era la agricultura.
Los primeros refrescos eran comercializados en botellas de cerveza, debido a que el
hermano mayor de los Aaos, Jorge Aaos, tena experiencia en la distribucin
cervecera, empezaron de esta manera, consiguiendo una rudimentaria mquina para
hacer refresco, llamada "Atahualpa", la cual aun se encuentra en una de las numerosas
plantas que Kola Real tiene en Per; el xito de esta se debe en mucho a la formacin
tcnica de los hermanos, mayormente Ingenieros, lograron una bebida agradable al
paladar de la poblacin, tratando en lo posible de usar lo menos de qumicos en su
fabricacin, la distribucin empez entre los vecinos, luego en la localidad donde residan
y asi se fue extendiendo poco a poco su fama y la preferencia de la gente por esta bebida,
ayudo mucho que el flagelo del terrorismo no dejaba ingresar camiones con productos
hacia ayacucho si no pagaban un cupo, por lo que la competencia de otras bebidas era
muy poca.
Consolidando su marca se trasladaron poco a poco a otras zonas aledaas a Ayacucho,
siempre con la visin de dar un refresco a un precio al alcance de la gran mayora de la
poblacin, para quienes tomar un refresco era un lujo, Kola Real cambio eso dando mejor
precio y mayor cantidad junto con un sabor agradable, lo cual siempre ha caracterizado a
sus productos.
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Su gran aceptacin hizo que la familia vaya consolidandose a lo largo y ancho del
territorio peruano, su xito se basa no en quitarle mercado a los otros refrescos, sino en
ampliar el mercado de consumidores en Per y en su poltica de no concertacin para el
precio de los refrescos.

UBICACIN:
Domicilio legal : Av. Mariscal Oscar R. Benavides 1111 - Lima
RUC : 20344943801

Productos principales. Bienes o servicios

Las marcas registradas de Ajeper s.a. son:

1. Kola Real
2. Oro
3. Big Cola
4. Agua natural Cielo
5. Sporade
6. Pulp
7. Free Light


REVISION DE MERCADO:
Crecimiento
Kola Real tiene ahora presencia en muchos pases de America, expandiendose a Ecuador,
Venezuela, Mxico, Chile, Costa Rica, Guatemala, Repblica Dominicana, y siempre
manteniendo su misma regla de oro "calidad al precio justo", el porque de su bajo costo, se
debe en parte a que no trabajan con el sistema normal de franquicias, sino que son los
hermanos los que en conjunto realizan los proyectos de apertura de instalaciones propias,
recortando muchos gastos generados por una terciarizacin del producto.
Trabajo
Kola Real internamente siempre ha tratado de trabajar como un ente organizado y altamente
funcional, teniendo solo lo indispensable para su funcionamiento, los lujos son cosas que no
se ven en sus oficinas, las personas que laboran en cada una de sus instalaciones tienen
como meta el crecimiento de la empresa.
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Mayormente el personal de Kola Real esta altamente identificado con la marca pues se
sienten orgullosos de ser el David que pelea contra un Goliat formado por los refrescos
grandes como Coca Cola o Pepsi, cada centro de distribucin que Kola Real apertura es una
entidad autnoma que ve por su crecimiento y fortaleza dentro del mercado, que compite con
los otros centros de distribucin, por ser el que ms vende o que ms atencin al cliente tiene;
Kola Real da trabajo directo a mucha gente no solo para el proceso de sus refrescos, sino
tambin para los procesos de distribucin, ya que uno de sus puntos fuertes es que no posee
grandes flotas de unidades de distribucin, sino que subcontrata estos servicios a terceros,
siempre dando preferencia a los ms pequeos, una de sus normas es "un distribuidor, una
unidad", para dar trabajo a la mayor cantidad de personas posibles, porque no solo de "precio
justo y calidad" se logra ganar un mercado, sino de la labor de generacin de empleos que la
empresa mantiene.
La mstica de Kola Real es concentrar su labor publicitaria en el "boca en boca", ms que en la
saturacin comercial por los medios audiovisuales, y es que este refresco esta tomando un
mercado que no era atendido o era mal atendido tanto por los grandes refrescos como por los
refrescos locales, esta labor es en gran medida hecha por sus mismos trabajadores, por los
distribuidores, personas que se sienten parte de una empresa grande que piensa en crecer y
en que ese crecimiento venga de aquellos en quienes se apoya, pues, la Familia Aaos no
olvida como empezaron, con una mquina rustica, como una pequea empresa familiar, pues
si algo les sobra es la sencillez y la humildad.
Finanzas
En este aspecto la empresa concentra su estrategia en una poltica de reinversin de las
utilidades. En la organizacin, todas las utilidades han sido reinvertidas todos los aos. con
ello se ha podido adquirir capital para implementar a la empresa de nuevas maquinarias y
acceder a la construccin de nuevas plantas para de esta manera mejorar la calidad del
producto y hacerle frente a la competencia y el bajo precio de las bebidas.

SEGMENTACIN Y POSICIONAMIENTO
Segmentacin geogrfica: requiere dividir el mercado en diferentes unidades geogrficas.
Como pases, estados, regiones, provincias, comunes, poblaciones, etc.
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Segmentacin demogrfica: consiste en dividir el mercado en grupos, a partir
de variables como la edad, el sexo, el tamao de la familia, el ciclo de vida de la familia, los
ingresos, la ocupacin, el grado de estudio, la religin, la raza, y la nacionalidad.
Segmentacin psicogrfica: divide a los compradores en diferentes grupos con base en las
caractersticas de su clase social, estilo de vida y personalidad.
La alternativa que consideramos ms efectiva para el desarrollo e implementacin para
nuestro plan de mercadeo, es la segmentacin geogrfica. Queriendo de esa manera llegar a
todo el pas: Regin Norte, Sur, Este y Oeste.

Posicionamiento.
En cuanto a la estrategia de Posicionamiento trataremos de posicional a Kola Real en el
mercado de bebidas como el mejor producto para cubrir las necesidades de
aquellos clientes que quieren obtener un producto de buena calidad y un precio asequible.

REVISION DE LA COMPETENCIA:

Planteamiento Estrategico
1. Desarrollar y lanzar una campaa publicitaria con el fin de presentar la marca en el mercado
limeo. Como parte de esta estrategia, emplear material grfico destinado a ser colocado en
los distintos puntos de venta y la transmisin televisiva de un comercial de lanzamiento y de
otro seguidor.
2. No descuidar el aspecto de comunicacin orientada al minorista, elaborar una carta de
informacin acerca del lanzamiento del producto.
3. Preparar un evento de presentacin del producto, el cual estaba orientado a la fuerza de
ventas.
4. Elaborar la campaa basada en el humor. A travs de historias cotidianas en las que los
mismos trabajadores de la empresa de la marca rival confundan los productos, se pretenda
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establecer claramente le concepto y procurar que el consumidor estuviera ms proclive a la
prueba del producto. Asimismo, la seleccin de los personajes que intervenan en la publicidad
buscaba que el pblico simpatizara con ellos y, as, se quedaran en la mente del consumidor.
5. Adoptar medidas mediante un conjunto de variables como el precio (se recurri a una
agresiva poltica de precios).
6. Incluir avisos en los diarios (pie de pgina), material pop y comerciales que seran
transmitidos por radio y televisin.

REVISION DE LOS PRODUCTOS Y EL NEGOCIO.
El producto es la gaseosa KR y resalta el sabor cola principalmente,tambien existen los
sabores de naranja, pia, limon entre otros. Se presenta tanto en botella de vidrio como de
PBC (tipo de plastico).Este se distribuye en diversas partes del Peru, y se puede encontrar en
bodegas, mercados, supermercados y otros puntos de venta. Tiene presentacin de 600mL
,Litro y 1/4,entre otros

Para la elaboracin de una bebida gaseosa se utilizan los siguientes materiales:
Sulfato de aluminio:
Durante la etapa de tratamiento del agua se aade un aglomerante el cual se utiliza para la
coagulacin de los lodos e impurezas que estn presentes en el agua al ser extrada del
sub suelo.
Cloro:
Durante la etapa del tratamiento del agua se utiliza el cloro para eliminar la carga bacteriana
que pueda contener al agua, lo cual la vuelva apta para el consumo humano.
Cal:
Ayuda al tratamiento de agua para la flocolacion y desinfeccin de esta ayudando a formar los
sedimentos.
Azcar:
Una vez tratada el agua se le agrega la azcar como parte de los insumos que entran en la
mezcla para la preparacin de la esencia.
Preservante:
Se utiliza un preservante para que no ocurra ninguna descomposicin del lquido, logrndose
un mayor tiempo de duracin del producto.
Acidulante:
Es una esencia que le da ese sabor acidito y agradable a las gaseosas, por lo general es
cido ctrico diluido.
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Saborizante:
Segn el tipo de gaseosa a preparar se utiliza una esencia especial la cual se diluye con los
dems ingredientes en la mezcladora para su
correcta homogeneizacin y lograr un mejor
rendimiento.
Colorante:
Los colorantes son insumos qumicos los cuales
en las proporciones adecuadas le dan la tonalidad
que necesita la bebida gaseosa.
CO2:
La gaseosa para poder ser embazada se le inyecta este gas para su correcta conservacin,
adems debe de embazarse a 5C por lo que este gas ayuda a este fin.

PUNTOS FUERTES, PUNTOS DEBILES, OPORTUNIDADES Y AMENAZAS:
ANALISIS DEL FODA.

A. Fortalezas
-Precios competitivos
-El sistema de distribucin en alianza a pequeos comercializadores regionales y el uso de
envases desechables le permite a las bebidas de Industrias Aaos estar en puntos en los
que sus principales competidores no estn.
- La estructura de costos de la empresa le permite tener mrgenes por arriba del promedio de
la industria a pesar de vender sus productos a precios por debajo del promedio.
-Internacionalizacin, lo cual le ha reducido su dependencia a un solo mercado y en el futuro
le reducir tambin sus problemas de estacionalidad.

B. Oportunidades
-Aceptacin de las presentaciones de gran litraje que tienen mayor rendimiento para
el consumidor y menores costos de produccin y distribucin.
-Expansin hacia mercados externos. La aceptacin que ha tenido Kola Real en mercados
como los de Venezuela, Ecuador, Mxico y recientemente Repblica Dominicana son indicios
del xito que la empresa tendra en emprendimientos internacionales a travs
de exportacin del producto o la instalacin de plantas. Las oportunidades de crecimiento en
el extranjero colocaran a Industrias Aaos como un serio competidor para las
grandes empresas de bebidas gaseosas en Latinoamrica.
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- La empresa podra incrementar el valor agregado de su producto con nuevas presentaciones
o con otros tipos de bebidas que no produce actualmente, como bebidas "Light".

D. Debilidades
- El nivel de preferencia del consumidor por Kola Real es menor a su participacin de
mercado, siendo este su principal problema en cuanto a percepcin de la marca dentro de su
pblico objetivo.
-Estrecha correlacin de la marca con nivel de ingreso familiar, lo cual le dificultara sus
intenciones de expansin hacia mercados de niveles A y B.
-Actualmente cuenta con cierta estacionalidad en sus ingresos, situacin que se espera se vea
reducida una vez que alcance su madurez dentro del mercado internacional que cuenta con
picos de ventas en los meses que tradicionalmente se reducen las ventas de bebidas
gaseosas en Sudamrica.
-Facilidad de imitacin de sabores.

E. Amenazas
-Elevada competencia a nivel de la industria y el valor agregado de los productos hacen que
los mrgenes de utilidad de las empresas del sector sean muy reducidos. La principal
amenaza es que la guerra de precios contine.
-Ingreso de nuevas bebidas econmicas al mercado tanto internacional como nacional. Dado
el xito que ha tenido la marca Kola Real, se ha dado una imitacin de su estrategia.
-Incremento en los costos de produccin y comercializacin por aranceles a la importacin de
insumos o la imposicin de gravmenes al producto.

METAS Y OBJETIVOS.

Ventas Directas.
Contaremos con vendedores que visitaran los diferentes centros comerciales donde
efectuaran los pedidos de los detallistas: Colmados, Colegios, Cafeteras, Restaurantes, entre
otros.
Objetivos:
Suministrarle a nuestros vendedores detallistas la cantidad de productos necesarios
en condiciones ptimas de calidad y en el tiempo preciso que ellos los necesiten.
Mantener siempre una cantidad considerada de los productos en los diferentes
establecimientos comerciales.
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Dar seguimiento a los diferentes clientes existentes de nuestros productos.

Promocin de ventas.
Colocaremos promotoras en los principales establecimientos comerciales.
Objetivos:
Dar degustaciones de nuestros productos para que de esa manera se vean motivados
a comprar nuestros productos.
Dar a conocer sus ventajas en cuanto a calidad se refiere.
Promocionar el producto.

OBJETIVO:
El objetivo es claro apuntamos a personas de menores ingresos, ponemos en el mercadoun producto
de calidad a menor precio. Esperamos como organizacin, ser la marca nacional de mayor preferencia
por el consumidor a travs de una organizacin ligera, eficiente, productiva con una visin global y
regional.

ESTRATEGIAS
Producto.

Marca : Kola Real

Eslogan : Calidad a precio Justo.

Kola Real tiene un envase con colores muy llamativos, tiene los colores: rojo, verde y amarillo,
y lleva en el centro un diseo alusivo a la mitad de un limn.
El producto logr posicionarse como una bebida econmica y de calidad, definitivamente, lo
que el consumidor estaba buscando. Esto es muy diferente a productos anteriores o
existentes de concepto barato y de mala calidad. Lo alcanzado fue una de las claves de su
xito.

Precio.
La estrategia de asignacin de precio que vamos a implementar para Kola Real va a ser
estrategia de precio orientado a las ventas, con el propsito de acrecentar el volumen de las
ventas y mantener o incrementar la participacin de mercado.
Como Kola Real cuenta con diferentes presentaciones, el precio se asignara dependiendo el
tamao del mismo.

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Plaza o Distribucin.
Kola Real se va a distribuir en las diferentes provincias de la regin este del pas. Cada
provincia va a contar con un almacn, el cual se ser abastecido cada
cierto tiempo dependiendo de la demanda. Para esta actividad contaremos con 10 camiones
que se encargaran transportar el producto desde Santo Domingo, donde tendremos el
principal almacn hacia los distintos puntos estratgico de distribucin. Nuestro objetivo
principal es satisfacer las necesidades de nuestros clientes proporcionndole el producto en
lugar y en el momento indicado.
El nivel de distribucin que llevaremos a cavo ser el de la distribucin intensiva para tener
una cobertura mxima de nuestro mercado, que permita que el consumidor encuentre el
producto en cualquier establecimiento, ofreciendo productos de conveniencia que cumplan las
expectativas de nuestros clientes.

Promocin.
Para la promocin de Kola Real haremos uso de los medios de publicidad acorde con el
producto; anunciar en televisin en tarifas reducidas, ya sea por horarios o avisos econmicos,
si bien no permite frecuencia, se consigue un gran alcance. Es importante destacar
la planificacin de la ejecucin de su campaa: Promocin, sorteos (corto plazo),
TV, radio con posicionamiento "la del precio justo" (mediano plazo) y campaa de imagen para
crear fidelidad (largo plazo).

Sin lugar a dudas esta campaa publicitaria de
gaseosas KR se ha visto muy beneficiada a partir
de un programa prime time como Habacilar, este
programa posee muy buena sintona y esta
dirigido a un publico juvenil de todos los niveles
socioeconmicos, si a esto se suma el impacto de
su espacio Amigos y Rivales estaramos
hablando de una gran apuesta publicitaria de la
empresa Kola Real, pues a partir de los
participantes de este concurso la sintona del programa Habacilar ha aumento aun mas y con
eso la exposicin de la marca KR, presentndose y difundindose en diversos programas de
televisivos, as como en diarios, revistas y en la radio, siendo un ejemplo de Publicity en
muchos casos pues de cierta manera de relaciona ya este espacio como Amigos y Rivales
KR.
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PLAN DE ACCION Y PUESTA EN MARCHA:

Objetivo de la Comunicacin.
Los objetivos de comunicacin de Kola Real se va a enfocar en utilizar tcnicas agresivas de
comunicacin, Ventas Personales, publicidad y promocin de ventas con el fin ayudar a los
mayoristas y minoristas en todo lo posible, para as facilitar el movimiento de mercancas del
fabricante al consumidor y educar a este, con el propsito de que el clima creado por nuestra
publicidad pueda:
Dar a conocer ms nuestro producto a nivel nacional.
Colocar una imagen positiva de nuestro producto en la mente del consumidor.
Incrementar las ventas.
Acercar o igualar nuestro producto a nuestra competencia.


ESTADO DE RESULTADO PROYECTADO POR KOLA REAL:


Publicidad.
Colocaremos anuncios publicitarios en los diferentes medios de comunicacin: Radio,
Televisin, Prensa Escrita.
Objetivos:
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Llamar la atencin de los diferentes consumidores para que se sientan motivados a
comprar nuestros productos.
Mantener una imagen positiva de nuestro producto.
Incrementar las ventas.
Que los consumidores puedan identificar la calidad de nuestro producto.


Presupuesto de Publicidad Anual.
Radio.
La publicidad que se realizara en Radio, Televisin y Prensa hace un total de:
$ 1, 869,970
$ 1, 218,250
$ 176,700
___________
$ 3, 264,920


CRONOGRAMA:
CONCEPTO 2008 2009 2010 2011
Buscar informacin sobre el mercado meta
u analizar los datos obtenidos

Disear campaas publicitarias que den a
conocer ms de nuestro producto y
nuestras ofertas

Realizar demostraciones de Kola Real en
puntos estratgicos de las diferentes
ciudades y centros comerciales

Implementar ventas directas que permita
que el consumidor encuentre el producto
en cualquier establecimiento


EVALUACIN Y CONTROL
En la etapa de vigilancia, evaluacin y control contaremos con diferentes profesionales
para que nos ayuden a controlar todo el proceso de planeacin promocional, para poder
as determinar el grado en que nuestro programa de comunicacin cumple con los
objetivos del mismo. Y como ayuda a que la empresa cumpla sus metas y objetivos de
nuestro plan de marketing global.

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De esta manera nos ayudaran a determinar con tiempo suficiente que tan efectivos estn
siendo las diferentes herramientas utilizadas, y cuales no estn siendo beneficiosas para
nosotros (la compaa) y porque. Entonces de esa manera podremos actuar para
emendar los errores.

CONCLUSIONES
La gestin estratgica se resume en el uso adecuado y optimo que se debe realizar sobre
la capacidad instalada de la Industrias AJEPER para penetrar en los mercados
internacionales y rpidamente ganar participacin, un componente de la estrategia debe
ser diversificar el riesgo que representa el mercado peruano por medio de la
internacionalizacin del producto Kola Real.
Adems los mercados en que se penetre deben tener una alta composicin de segmentos
C, D y E y ser mercados en que el consumo de bebidas gaseosas sea bajo con respecto
a los consumos de pases como Estados Unidos y Mxico para que exista considerable
potencial de crecimiento. La mayor parte de pases de Latinoamrica cumplen con estas
caractersticas.

RECOMENDACIONES
Se recomienda que el Grupo AJEPER debe evitar el choque frontal con las grandes
embotelladoras (Coca-Cola y Pepsi) lo que se logra escogiendo como mercado meta los
segmentos C, D y E, que no son el mercado meta de Coca-Cola y Pepsi y lograr una
participacin de mercado tal que no represente amenaza suficiente a las grandes
embotelladoras como para que se interesen en comprar las operaciones de AJEPER en
cada pas. Por medio de participaciones menores en varios pases se crearan muchas
fuentes diferentes de ingresos.

Adems se debe sugerir que la penetracin en los diferentes pases puede hacerse por
medio de alianzas estratgicas con inversionistas locales o a travs de la compra de
operaciones de embotelladoras que ya estn operando en el pas. Es importante buscar
un socio local que conozca el negocio de productos populares en el pas en que se
arranca la operacin.




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WEBGRAFIAS:

DISPONIBLE EN:
http://www.monografias.com/trabajos82/plan-comunicacion-kola-real/plan-comunicacion-kola-
real.shtml#resumeneja#ixzz35P0lzguS

DISPONIBLE EN:
http://www.deperu.com/historias_exito/kola_real.php

DISPONIBLE EN:
http://www.monografias.com/trabajos35/mercado-gaseosas-peru/mercado-gaseosas-
peru.shtml#historia

DISPONIBLE EN:
http://clubensayos.com/imprimir/Kola-Real/9536.html

DISPONIBLE EN:
http://perupymes.com/historias-de-exito/los-ananos-kola-real-su-historia