Centro de Investigaciones

Econmicas y de la Micro,
Pequea y Mediana Empresa
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Coordinacin:
Katiuska King
Investigacin:
Marcelo Varela
Asistente de investigacin:
Carlos Trvez
FLACSO - MIPRO
Estudio de caso
sector textil y confecciones:
Boletn mensual
de anlisis sectorial de
MIPYMES
Impactex
Julio 2012
2

Contenido
Resumen ........................................................................................................................... 4
Estudio de caso sector textil y confecciones: Empresa IMPACTEX ............................... 5
Antecedentes del sector y de la empresa .......................................................................... 5
Entorno de la empresa ...................................................................................................... 7
Proceso corporativo y actores claves ............................................................................ 7
Produccin ................................................................................................................ 7
Desarrollo organizacional y Recursos humanos .......................................................... 8
Imagen .......................................................................................................................... 8
Marca ............................................................................................................................ 9
Estudio de mercado y Marketing ................................................................................ 10
Ingresos y gastos ......................................................................................................... 10
Financiamiento ........................................................................................................... 11
Capacitacin ............................................................................................................... 11
Tecnologa, maquinaria y equipos .............................................................................. 12
Estrategias y acciones llevadas a cabo ........................................................................... 12
Las acciones llevadas a cabo .......................................................................................... 14
Humanos ..................................................................................................................... 14
Productivos ................................................................................................................. 14
Financieros ................................................................................................................. 14
Ambientales ................................................................................................................. 14
Ecolgicos ................................................................................................................... 15
Igualdad de gnero ..................................................................................................... 15
Discriminacin ............................................................................................................ 15
Proveedores ................................................................................................................ 16
Empleo ........................................................................................................................ 17
Mecanismos de comercializacin ............................................................................... 17
Exportaciones ............................................................................................................. 18
Factores facilitadores y obstaculizadores para la empresa ............................................. 18
Asociatividad .............................................................................................................. 18
La economa social y solidaria ................................................................................... 19
Cdigo de la Produccin ............................................................................................ 19
Participacin en redes empresariales nacionales o internacionales ......................... 19
3

Apoyo econmico o tcnico de instituciones estatales ............................................... 20
Compras pblicas ....................................................................................................... 20
Factores internos y externos que han permitido el crecimiento de la empresa .............. 21
Ambiente de negocios en el pas ................................................................................. 22
Desafos para la empresa ................................................................................................ 23
Responsabilidad Social Empresarial (RSE) ................................................................... 24
Conclusiones ................................................................................................................... 25
Anexo metodolgico ...................................................................................................... 27


4

Resumen
El estudio de caso del sector textil y confecciones se realiza a Impactex por haberse
desarrollado ampliamente en menos de doce aos y por poseer fortalezas que permitan
que otras empresas pequeas o medianas las utilicen para el desarrollo y crecimiento del
sector.
El crecimiento de Impactex se ha fundamentado en el desarrollo del capital humano, la
apuesta por el servicio al cliente, que les ha permitido desarrollar varias marcas e tems,
bajo una estrategia de marketing basada en una buena imagen de la empresa para
ofrecer productos de calidad a menor costo.
Impactex ha aplicado varias estrategias y acciones con estudios de mercado, marcas,
imagen, modelo de liderazgo horizontal, innovacin en productos, cambio de
tecnologas, nuevas maquinarias y equipos, mecanismos de comercializacin y
estrategias de exportaciones, que les ha permitido tener un crecimiento 32 veces ms en
la produccin, en menos de diez aos.
Siempre se ha considerado para la toma de decisiones, la existencia de factores
facilitadores y obstaculizadores para la empresa, as como desafos futuros que le han
permitido tener un miramiento a largo plazo para el continuo desarrollo de Impactex.


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Estudio de caso sector textil y confecciones: Empresa IMPACTEX
Antecedentes del sector y de la empresa
Sector: De acuerdo al Censo Econmico 2010, el sector en el que realiza sus
actividades Impactex, presenta los siguientes indicadores:
A nivel nacional existen 10.986 empresas en el sector textil y confecciones. Las
microempresas representan el 94,68%, seguido de las pequeas con 4,2%, medianas con
el 0,52% y grandes el 0,60%. Mientras que, las ventas se concentran en las grandes
empresas con el 43,36% del total, las medianas el 10,29%, las pequeas el 27,09% y las
microempresas se llevan el 19,25%. El empleo generado muestra que, las
microempresas generan el 45,25% del total, las grandes 27,09%, las pequeas el
18,44%, y las medianas el 9,22%.
Sumadas las MIPYMES, representan el 99,40% de todos los establecimientos, con
ventas que llegan al 56,64% del total y el empleo generado alcanza el 72,91%. Esta
situacin nos muestra que las microempresas siendo las de mayor nmero (10.401) con
mayor generacin de empleo (21.031) se llevan apenas el 19,25% del total de las ventas,
mientras que las grandes empresas con apenas 66 establecimientos y 12.591 empleos
generados se llevan el 43,36% del total de las ventas.
Aunque esta concentracin en las ventas y utilidades por parte de las grandes empresas
es menor en relacin a otros sectores, sigue estando en rangos altos. De la misma
manera se observa una concentracin en las grandes empresas en cuanto al monto
crediticio y al consumo de electricidad. Adicionalmente, las empresas en este sector se
encuentran localizadas en las ciudades de Quito, Guayaquil Ambato y Atuntaqui.
Indicadores textil y confecciones Grande Mediana Pequea Microempresa Total
Nmero de empresas 66 57 462 10.401 10.986
Ventas (millones $) 524,8 124,6 328 233 1.210,4
Empleo generado 1.2591 4.057 8.801 21.031 46.480
Salarios (millones $) 70,5 16,6 32,1 25,1 144,3
Utilidades (millones $) 270,4 53,9 187,1 80,2 591,6
ROA (%) 1,48 1,21 2,47 3,1 8,28
Inversin I+D (dlares) 278.608 209.325 87.777 38.040 613.750
Monto de crdito (millones $) 29,4 6,1 12,9 15,8 64,2
Apalancamiento 0,16 0,17 0,18 0,19 0,7
Concentracin 0,11 0,08 0,08 0,007 0,277
Consumo electricidad (millones kw/h ao) 2.652,3 15,3 37,9 41,8 2.747,3
Fuente: Censo Econmico 2010.
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Empresa: Este emprendimiento familiar creado por Milton Altamirano y su esposa
Martha Segura, comenz en un ao muy difcil para el pas, 1999. Hasta el ao 2002, la
empresa ya haba superado la dolarizacin del pas, la invasin asitica de productos
baratos y el desaparecimiento de muchos emprendimientos y empresas del sector, pero
gracias al esfuerzo de sus emprendedores y familia, se consolidan como una empresa de
textiles en la ciudad de Ambato.
La actividad de la empresa comenz en el barrio de la Concepcin en Ambato, en un
pequeo galpn construido de bloque, el cual tena una dimensin de 3x4 metros
cuadrados.
La clave del sostenimiento de este emprendimiento fue la experiencia de sus creadores
adquirida en tiempos anteriores como empleados de una empresa en el sector textil y
confeccin, que les permiti conocer a las empresas del sector, as como a proveedores,
insumos, materias primas y el proceso en s de como confeccionar una prenda de una
forma minuciosa.
El funcionamiento se inicia con capital propio, por la venta de un carro usado a un
precio de 30 millones de sucres que permiti la adquisicin de cuatro mquinas usadas
y la contratacin de cuatro obreras textiles. Posteriormente en el transcurso de un ao se
contrata una secretaria. Al cabo de un ao y medio se obtiene un pequeo crdito para la
construccin de la primera planta de provisin.
Por su pequeo capital inicial, que permita una produccin muy baja, se empez
produciendo 60 docenas de interiores al mes, y se los venda a pequeos clientes que
pagaban al contado.
Prcticamente la empresa inici sus actividades sin ningn tipo de administracin. De la
misma manera empieza prcticamente sin capital para tener solvencia que le permita
sostenerse en el tiempo, sin ningn plan de accin, sin ningn horizonte estratgico,
solo basados en la experiencia adquirida.
Emprendimiento que aparece sin visin de empresa, sin embargo de ello paso a paso ha
ido creciendo. Con miedo a tributar, ya que desconocan cmo declarar impuestos,
como facturar, pero poco a poco fueron llenando estos vacos con lo que la empresa
creci considerablemente.
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Como indica su dueo: Si hubiera tenido un plan de negocios desde el comienzo de
creacin de la empresa hubiramos estado ms arriba de lo que actualmente estamos.
Entorno de la empresa
Proceso corporativo y actores claves
Produccin
Despus de dos aos de funcionamiento empiezan vendiendo casi 500 docenas al mes,
en la actualidad venden entre 15.000 a 16.000 docenas al mes, 32 veces ms, es decir se
ha dado un 3.200% de crecimiento en la produccin.
Todos los fallos anteriores, falta de estrategias organizacionales, han permitido que se
vayan corrigiendo muchos de ellos y actualmente estn haciendo varios estudios para la
empresa, entre ellos, un estudio de mercado para saber qu porcentaje del mercado
nacional estn cubriendo y aplicar algunas estrategias que les permitan ganar ms
mercado interno y salir al extranjero.
A decir, de su dueo me atrevera a decir que estaramos cubriendo casi un 15% del
mercado nacional frente a todas las empresas, considerando que solo en Ambato existen
ms de mil productores y nuestra meta es cubrir el 50% del mercado local, con visin
para salir fuera de nuestro pas.
Aunque en este momento no exportan, tienen planes futuros, estn buscando mercados
y es as que el 22 de julio del presente ao exhibieron sus productos en Colombia
Moda
1
, una feria muy competitiva en Medelln. Esto les hace ver que estn preparados
para tener un producto de aceptacin internacional.

1
Como expositores por una invitacin de ProEcuador.
8

Foto: Proceso de produccin, molduras
Desarrollo organizacional y Recursos humanos
Si comienza a producir ms, necesita ms gente dice su dueo. Hoy ya cuentan con
una estructura administrativa necesaria para desarrollar su produccin. Se inici con
cuatro obreras, hoy ya tienen 24 personas que trabajan en la parte administrativa y 80
personas que trabajan en planta o produccin.
I magen
Todo va de la mano, producen ms, venden ms, crece el personal administrativo y de
produccin, y con esto crece el nombre. Por esta razn, se cuida mucho la imagen de la
empresa, ya que sta les ha permitido crecer con una marca detrs, esto es como
poner aire en un globo.
En este momento estn potenciando al departamento de marketing a nivel nacional,
adems que el nicho futuro de mercado de la empresa es Colombia
2
, pas que se
caracteriza en el mbito internacional como una potencia textil. Otro posible mercado es

2
Actualmente el gerente pasa una semana al mes en Colombia, ya que est en conversaciones finales con
empresarios colombianos de la cadena xito que estn interesados en los productos de Impactex
9

Chile por los convenios comerciales que tiene el pas, donde adems se ha hecho un
estudio de mercado que muestra que los productos ecuatorianos y especficamente los
de esta empresa pueden tener cabida en ese pas, tanto por precio cuanto por calidad.
Milton Altamirano considera que existe una competencia desleal en nuestro pas [hay
personas que fabrican con marcas internacionales falsificadas y a menores precios pero
con menor calidad] aunque esto no es su mayor preocupacin debido que Impactex se
destaca por producir con calidad.
Marca
Los productos Impactex, en base a estudios realizados por la propia empresa, pueden
competir en el mercado colombiano, ya que los precios son menores y con alta calidad,
esto se confirm cuando se tuvo la negociacin con altos ejecutivos de una de las ms
grandes cadenas comerciales de Colombia xito, donde manifestaron que el producto es
muy bueno y de ptima calidad.
Adems, es importante considerar que los ejecutivos de xito, les pidieron a Impactex
que elaborarn productos con el nombre xito, lo que demuestra la buena perspectiva
del producto, adems que con esto la empresa iniciar en la exportacin. Tres diseos se
enviaron desde Colombia para poder trabajar en Ecuador, y esto para el gerente de
Impactex demuestra que nuestro producto est muy competitivo con las marcas
colombianas, el precio y la calidad es nuestra ventaja.
Esta mejor competitividad de productos de Impactex en el mercado colombiano se
debe al conocimiento en tiempos, movimientos y procesos para la produccin, el poder
sacar costos especficos muy bien porque un producto bien elaborado no puede competir
por precio sino por calidad y esto es lo que Impactex siempre busca.
El segmento al que est dirigido en Colombia es el segmento medio alto, en el pas est
direccionado al segmento medio, tambin producen para segmento medio bajo. Una de
las marcas que tiene la empresa, Maho, lo van a potenciar para el segmento medio alto
para Colombia.
Como un antecedente, la marca Maho ha crecido 3 o 4 veces en relacin a lo que se
produca anteriormente. Al respecto su dueo manifiesta tenemos mucha aceptacin
para vender 15.000 a 16.000 docenas al mes, pero ah existe otro problema, copian a las
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marcas de prestigio y las falsifican. Existe un producto peruano con mi marca, esto
quiere decir que nuestro producto es bien aceptado y hay gente que lo quiere copiar.
Se producen muchos tems para damas, caballeros y nios, todo lo que se considera
ropa interior. Aunque a futuro se quiere introducir la lnea de medias.
Posteriormente se quiere lanzar un perfume con la marca Mr. Maho, con el permiso
respectivo de las grandes marcas. Para ello, estn trabajando este tema en Colombia,
para hacer un lanzamiento en el pas, de un perfume con aroma propio.
Al respecto, el gerente de Impactex menciona: Esto ac no se acostumbra hacerlo,
pienso que vamos a tener mucho xito y de la misma manera tenemos proyectos para ir
haciendo los complementos de la marca, esto es con una camiseta de moda, una
bermuda de moda, un proceso que viene posteriormente.
Maho es la marca potencial de la empresa, aunque existen otras marcas como son De
Impacto diseadas para un estrato medio bajo, el de nio que se llama Impactito, para
damas Lady Jazmn que recin se est potenciando y Veritos para nias.
Estudio de mercado y Marketing
Milton Altamirano considera que no se ha hecho un estudio macro de mercado y
piensa que el resto de la competencia no acostumbra tampoco a hacer eso, pero muchas
veces Impactex desarrolla sus productos por pedidos del mismo cliente, informacin
que se transfiere al departamento de diseo, lo cual les ha permitido la ampliacin de
lneas de productos.
Esta perspectiva de mercado, ha permitido que el dueo entienda otro tipo de
negociacin en un mundo globalizado. Con ese panorama, realizan continuamente
nuevas estrategias comerciales para hacer frente a la competencia, que no es solo local,
ya que existe una fuerte competencia basada en el contrabando.
I ngresos y gastos
Las ventas anuales que sobrepasan en la actualidad los cinco millones de dlares, ha
permitido que el SRI -hace como un ao- les comunique que son contribuyentes
especiales. Esto muestra el crecimiento que ha tenido la empresa, basado en algunas de
las estrategias mencionadas. Mientras que los gastos anuales de la empresa, bordean los
11

1,2 millones de dlares, de los cuales los costos variables estn entre un 40% y 50% de
los gastos.
Financiamiento
El financiamiento requerido ha servido para capitalizar a la empresa, para estructura
fsica y maquinaria, principalmente con crditos de la banca privada, con un banco que
trabaja muy de la mano desde que naci la empresa.
Conociendo que existen entes gubernamentales que dan muy buenas opciones para
obtener un crdito, prefieren utilizar ese tipo de crdito para elaborar un proyecto muy
amplio que permita juntar la planta con el rea administrativa.
Actualmente la planta de produccin est a 8 minutos del rea de administracin,
bodegas y ventas, lo que complica la administracin. Por esta razn, la empresa ya
adquiri terrenos aledaos para juntar la planta con la parte administrativa.
Capacitacin
La empresa ha financiado la formacin de los empleados en las reas de marketing,
ventas, contabilidad, todos ellos, gastos asumidos por la empresa.
Milton Altamirano seala que la capacitacin funciona en base de proyectos con
ministerios, existe ayuda de parte del MCPEC (Ministerio de Coordinacin de la
Produccin, Empleo y Competitividad), el MIPRO, la SETEC (Secretara Tcnica de
Capacitacin y Formacin Profesional) con quienes manejan un proyecto
aproximadamente de 300.000 dlares para levantar perfiles de necesidades de
capacitacin en las empresas del sector textil. Un 45% de las capacitaciones es en base a
proyectos presentados.
A esta dotacin de capacitacin habra que aadir que hay desventaja para el sector
porque no hay mano de obra calificada, lo que ha generado una barrera en el
crecimiento de las empresas del sector.
Un ejemplo de ello, se da cuando se quiere hacer una lnea deportiva, no tienen con
quien trabajar, eso limita un poco el crecimiento, entonces las capacitaciones estn
bsicamente apegadas a los ministerios sealados y a la CAPIT (Cmara de la Pequea
Industria de Tungurahua), sin embargo, hace falta seguimiento a los mismos.
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Tecnologa, maquinaria y equipos
El tipo de maquinara industrial utilizada es manual, la cual hace un ao se cambi en
un 75% su tecnologa. Anteriormente se utilizaban overlock, recubridoras, rectas,
elasticadoras, pero con el cambio de tecnologa realizado en la empresa ya se utilizan
las semiautomticas
3
que permiten agilizar el proceso productivo y reducir costos.
Foto: Proceso productivo de confeccin.
Estrategias y acciones llevadas a cabo
Las estrategias llevadas a cabo para el crecimiento de la empresa han sido notorias.
En la parte de comercializacin se han realizado ventas tipo descuento, con un mayor
plazo al cliente dependiendo de la situacin econmica del pas, con mayores
descuentos en pagos al contado que pueden llegar al 14%. Estas estrategias en ventas
han servido mucho a la empresa, considerando que las ventas de Impactex son solo al
por mayor, solo a distribuidores. Para ello la empresa tiene cinco ejecutivos de venta al
por mayor.

3
Un ejemplo es la mquina semiautomtica de corte, la cual puede recortar mientras se alimenta de tela y
alimentar la misma cantidad de tela para los ciclos siguientes.
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Adicionalmente se debe considerar que la empresa elabora planes estratgicos anuales y
mensuales. Actualmente estn elaborando un plan muy amplio, una estrategia que va a
abarcar todos los departamentos, inclusive para la comercializacin fuera del pas.
En cuanto al trabajador, las estrategias llevadas a cabo por la empresa han sido: al
momento de contratar se da todo lo estipulado en la ley, seguro social, beneficios. Esto
ha permitido ser parte de la estabilidad que gana el trabajador dependiendo del
cumplimiento con su funcin.
Se considera mucho la eficiencia en el trabajo, si no existe eficiencia la empresa
rescinde el contrato, mientras que quienes muestran eficiencia tiene la capacitacin y el
apoyo necesario para crecer dentro de la empresa.
Estas estrategias las tienen muy claro, pero su gerente considera que el mejor incentivo
para los trabajadores son los pagos a tiempo y el sueldo completo y todo lo que la ley
estipula. Adems, a fin del ao se premia al mejor trabajador por cumplimiento, si
usted est bien pagado con todo lo que manda la ley, obviamente est muy satisfecho.
Los trabajadores tienen el seguro social pero no se manejan seguros privados. Todo
trabajador que ingresa a la empresa, mximo al tercer da por los trmites que se
requieren, ya cuenta con el seguro social y todos los beneficios de ley.
Otro tema importante es la participacin de los empleados en la toma de decisiones.
Aunque existe un organigrama vertical, esa figura no se utiliza, como su gerente afirma
una fortaleza nuestra es el hecho de que todos somos lo mismo, yo cuando tengo que ir
a la planta, la manera de vestir es sencilla, nos tratamos por igual con los empleados,
conversamos, recogemos sus sugerencias, les ayudamos con prstamos a los empleados.
En la empresa no existen jefes, existen lderes departamentales y eso nos ha ayudado
mucho. El lder de la empresa debe ser humano, sencillo, debe conocer todos los
problemas de la gente que le rodea y presto para dar la mano en lo que ellos requieran,
obviamente con una visin amplia para encaminar a la empresa.
En s, el modelo de liderazgo y participacin interna utilizado dice su gerente es el
liderazgo humano, pensar en el resto como me gustara que piensen de mi y actuar para
el resto como me gustara que acten para m, es dar valor agregado, todos por igual. En
este sentido se rene a la planta en la asamblea general de la empresa y damos a conocer
todo el plan de la empresa, para que todo mundo sepa a donde va esto.
14

Este liderazgo de la empresa manejado bajo una estructura horizontal ha permitido que
la empresa pueda hacer partcipe a todos los empleados en las decisiones y estrategias a
seguir, para que todos sepan el camino que la empresa aplicar.
El liderazgo no est basado en jefes departamentales que ordenan a sus empleados lo
que ellos creen es correcto, sino son lderes departamentales que trabajan conjuntamente
considerando lo que sus empleados proponen. Todas las decisiones de la empresa son
consultadas previamente por los lderes con la gente que labora en la empresa.
Las acciones llevadas a cabo
Humanos: Para la contratacin de un empleado, se considera el perfil de estudios, y es
importante que sea profesional con conocimientos para el puesto, no necesariamente
con experiencia, ya que en la empresa va a adquirirla.
Productivos: El proceso es sencillo, el departamento de diseo elabora el nuevo
producto, eso se pone a exhibicin de ventas y con su personal se tiene una reunin
previa para aprobar el diseo, una vez aprobado el diseo, se pasa a la adquisicin de
materia prima, luego al proceso de produccin y de all a la bodega.
Obviamente antes hay un estudio para ver si el producto ser aceptado en el mercado,
aunque han existido productos que se han manejado con todos estos mecanismos de
mercado y comercializacin, y no han gustado. Por esta razn, muchas veces se ha
pedido a la diseadora que se haga un modelo bajo ciertas caractersticas y sin ningn
previo estudio. Se ha sacado a la venta este producto y ha gustado mucho.
El Gerente manifiesta que esto muestra que el mercado ecuatoriano es inestable,
porque usted ve una prenda de espectacular caracterstica y con estudios previos, pero
no ha sido tan acogida como muchos productos realizados sin ningn estudio.
Financieros: Al inicio comenzaron con crdito privado, al tener ventas bien
voluminosas no se necesitaron crditos. Actualmente la empresa est muy solvente, las
finanzas de la empresa estn bien.
Ambientales: La empresa en este punto no tiene problemas ya que cumple con todos
los reglamentos existentes. Hay ministerios que le dan permisos, hacen una
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investigacin a fondo [del] grado de contaminacin [que] existe, y emiten un informe al
respecto.
Ecolgicos: Acciones de uso de recursos ecolgicos lamentablemente no existen, es
difcil por la materia prima que se maneja y tambin [porque] la materia prima
ecolgica es costosa, por eso no manejan recursos ecolgicos.
I gualdad de gnero: Como nos dice Milton Altamirano, por las caractersticas del
sector es muy raro que hombres trabajen en una mquina pero en otros pases no es
problema. En Impactex hay ms mujeres que hombres trabajando, 55% y 45%
respectivamente. Se utiliza estampadores, cortadores en la planta, mientras que en la
administracin casi todos los empleados son hombres, excepto contadoras y secretarias.
Foto: Empleado trabajando en la cortadora
Discriminacin: Para Milton Altamirano, este tema no existe al interior de la empresa.
Un ejemplo es cuando se refiere a la falta de mano de obra calificada para la
produccin, este requerimiento se lo solicita por diversos medios escrito, radial,
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televisivo; sin embargo, las contrataciones se dan por referencias de las mismas
compaeras y no interesa si es bonita, blanca, negra.
Es importante mencionar que todas estas acciones se socializan, se dan a conocer estos
temas al conglomerado de la empresa, pero hay cosas que no se puede dar a conocer
ampliamente [porque] son cuestiones internas que maneja la presidencia.
Con todas estas estrategias y acciones llevadas a cabo por Impactex, la experiencia les
ha enseado que la forma ms efectiva para sacar una empresa adelante en primer
lugar es la constancia, el capital humano, el servicio al cliente, interno luego externo,
buscar que la empresa tenga solidez econmica. El servicio al cliente es la sangre de la
empresa, el cliente nos da solvencia, pensar desde la parte humana y no como negocio,
en todos los sentidos de la comunicacin. Si se administra una empresa, no se lo debe
hacer con una varita mgica, tampoco con castigo, sino humanamente. Pensar lo que yo
quiero, quiere mi gente, quiere mi cliente. Yo soy cliente de mis proveedores, que pido
a mis proveedores lo que yo doy a mis clientes.
Milton Altamirano considera que el capital humano est por encima del capital
financiero porque sin capital humano de qu capital financiero hablamos.
Proveedores
La experiencia de haber trabajado en una empresa similar abri mucho el panorama a su
dueo, quien manifiesta a m me resulto sencillo coger un telfono, llamar a una
determinada persona, indicarle que estoy trabajando por cuenta propia y preguntar si
podran concederme crdito o no. Siempre recib esta respuesta: Milton tienes un crdito
abierto yo te conozco desde hace quince aos en la otra empresa y si te vas a poner a
trabajar por cuenta propia, bienvenido, te vamos a dar la mano, Realmente nos ha ido
muy bien, esto fue una fortaleza inmediata.
Adicionalmente cabe recalcar un asunto con los proveedores, que es la variacin de los
proveedores, al tener la variacin del producto y querer tener mejor calidad de producto
se cambia de proveedores, primero eran todos locales y luego nacionales,
posteriormente han requerido proveedores internacionales. Actualmente compran telas
en Colombia y Per, elsticos en Brasil, el porcentaje de la materia prima utilizada en la
empresa es 70% importado y 30% nacional. Esto se debe a la falta de proveedores a
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nivel nacional, un nicho muy importante para la creacin de empresas que abastezcan al
sector.
Esta variacin en los productos ha hecho que nuestros insumos sean calificados
mediante tres parmetros: calidad, que estn por encima de todo; precio, que tambin va
a la par por el hecho de ser de calidad; y reaccin de entrega es decir el tiempo de
entrega. Sin embargo, es importante recalcar que la calidad es el factor ms importante
porque si estamos hablando de que estamos potenciando una marca, estamos intentando
cubrir un mercado de estatus ms alto, por ende la calidad es primordial.
En cuanto a plazos comerciales; esto depende de temporadas y acorde a eso se manejan
descuentos, plazos, que varan entre un 10% en plazos muy cortos y 14% al contado, lo
dems a crdito hasta 90 das. Sin embargo, ha resultado beneficioso mantener un
crdito mayor con los proveedores; ya que si se vende a clientes a 90 das, de hecho se
tiene que negociar con los proveedores a 120 das. Se dice que en otros sectores es
imposible que te vendan a cuatro meses, en este sector existe mayor plazo en el crdito,
siempre y cuando haya existido cumplimientos de pagos anteriores
Empleo
Actualmente, la generacin de empleo directo es de 24 personas en el rea
administrativa y 80 que trabajan en la planta. En cuanto al empleo indirecto, no se
tiene una cifra exacta, sin embargo, en las empresas maquiladoras con las que se trabaja,
se podra calcular entre unos 150 trabajadores, aparte la cadena de comercializacin y
transporte de mercadera para los clientes.
Mecanismos de comercializacin
Se utilizan las ventas directas a distribuidores nacionales, en todo el pas, con un nfasis
en la Costa, especficamente las provincias de Guayas y Santo Domingo de los
Tschilas, as como mayoristas que distribuyen en Quito.
Aunque la empresa est en Ambato, se supondra que los negociantes compren
directamente a la empresa, sin embargo lo hacen en el mercado mayorista de Quito, ante
lo cual Milton Altamirano se pregunta por qu no vienen y compran ac estos clientes
que estn en Guaranda, en Riobamba, y prefieren pagar ms? La respuesta se debe a que
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ya tienen crdito con quien les negocia los productos de Impactex y est conformada la
cadena de comercializacin con ellos.
Exportaciones
La empresa conoce los trmites que debe realizar para exportar, en un porcentaje de
60%. Han asistido a cursos de la ONUDI (Organizacin de las Naciones Unidas para el
Desarrollo Industrial), donde se estn conformando consorcios de exportacin.
A pesar que todava la empresa no exporta -estn en ese proceso con los pedidos
realizados recientemente por xito- hay muchos motivos adicionales porque no he
realizado exportaciones, uno de ellos es no producir con tecnologa de punta, recin se
est cambiando la tecnologa en maquinaria, se empieza a hacer investigaciones, porque
sacar afuera un producto cuesta, y para exportar se requiere inversin.
Factores facilitadores y obstaculizadores para la empresa
Asociatividad: Este tema es muy importante para la empresa. Impactex participa de un
proyecto que se maneja con el MIPRO. El proyecto ACONTEX tiene tres aos o ms,
gan el concurso de proyecto de asociatividad del MIPRO.
Se conform el grupo asociativo que tenemos en la zona, lastimosamente todava no lo
legalizamos como grupo asociativo debido a que si yo soy confeccionista, el resto de los
compaeros tienen que ser confeccionistas, no precisamente de la misma lnea, pero si
tienen que ser confeccionistas para tener los mismos fines. Pero con toda la experiencia
del caso, se ha trabajado en ese frente, pero abrir un poco ms el panorama es difcil,
aunque seguramente cuando la gente se abra y entienda que es beneficioso trabajar en
grupo asociativo, esto va para arriba
El proyecto que se menciona empez con 15 empresas. Al inicio unas capacitadoras
colombianas les dijeron que si de las 15 quedan unas 5 o 6 es un xito, y realmente fue
as, hoy ha pasado como tres aos y un poco ms, el grupo lo conforman 6 empresas.
Este grupo se llama RETOEXPORT entre los que constan Milton Carrasco de
Riobamba, el Sr. Guamn de Riobamba, en Ambato est Guido Vsquez, Vinicio Mesa,
Jorge Vsquez y Milton Altamirano.
19

El tener un grupo asociativo, ha sido una de las fortalezas de la empresa. Milton
Altamirano como lder de este grupo asociativo, indica cuando salgo del pas, nos
hemos dado a conocer con el grupo, abre muchas puertas, es sencillo, parecido a tener
una carga pesada, solo no puede alzar pero pida a cuatro amigos suyos que le ayuden,
todo se le hace ms fcil, as de sencillo.
La economa social y solidaria: Para el gerente de Impactex, la economa social y
solidaria no debe ser atrapada por un solo grupo al contrario tiene que expandirse un
poco ms, no prcticamente regalar, sino por el contrario abrir espacio para compartir lo
econmico de lo que la empresa est abarcando.
En este sentido cree que la economa social y solidaria ayuda al crecimiento de la
empresa, debido a que micro o pequea empresas pueden ayudarles con muchos
insumos que requiere la empresa.
Cdigo de la Produccin: Considera el gerente que no se tiene bien claro como
ayudara a la empresa, se entiende se va a ampliar las preferencias para personas que
crean empresas en sectores donde no existan empresas, igualmente habr incentivos
tributarios, pero todava no saben la manera que puede ayudar a esta empresa que tiene
ms de doce aos.
Participacin en redes empresariales nacionales o internacionales: Impactex muy
raras veces ha participado en redes empresariales. En Ambato ha participado en
pequeas redes empresariales organizadas por la propia empresa como ACONTEX.
Milton Altamirano considera que esta situacin puede deberse que al no haber una
obligacin de las leyes del Estado de estar afiliado a una cmara, le hace que no
participe activamente. Nos cuenta que la empresa estuvo afiliada a la cmara de la
pequea industria y se desafili porque no comparta ciertas polticas de la institucin e
incluso como representante de Impactex fue parte del directorio de la CAPIT (Cmara
de la Pequea Industria de Tungurahua) como cuatro aos. No me sent protegido, no
me sent conforme, no senta ningn tipo de ayuda
Actualmente la empresa es afiliada a la Cmara de Comercio, sin embargo considera
que las cmaras hoy no tienen credibilidad porque a criterio personal, lo sostienen
para beneficio propio, no se preocupan de que un cierto curso haya sido tan exitoso para
la empresa que particip.
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Por experiencia, la empresa decidi desafiliarse de esa Cmara, donde han participado
en capacitaciones, no obstante, despus nadie de las cmaras se ha preocupado de
hacer un seguimiento de si sirvi o no sirvi dicho curso, si la empresa estuvo satisfecha
o no, las cmaras a criterio de Milton Altamirano no estn funcionado.
Sin embargo en ACONTEX, que no es cmara sino una asociacin cuando
presentamos y ganamos un proyecto, hacemos una capacitacin para lo cual lo primero
es contratar a gente especializada en el tema para que los participantes en el curso
queden satisfechos, ah viene la credibilidad de la institucin, porque es tan sencillo
como cuando usted se acerca a un restaurante a comerse un almuerzo, si quedo
conforme regresa y lo que es ms le comenta a su amigo, y as trae gente y as sucede
con cualquier institucin, si no tuvo credibilidad no funcion.
Apoyo econmico o tcnico de instituciones estatales: Milton Altamirano considera
que actualmente existe un apoyo bajo proyectos pero apoyo directo no. Se ha dado
apoyo en este sentido de parte del MCPEC, MIPRO. Posiblemente Impactex va a
realizar un proyecto a travs del Consejo Provincial de Tungurahua que ha hecho
esfuerzos importantes por dar dinero a travs de proyectos de capacitacin al sector, no
solo textil sino a todo el sector productivo de la provincia.
Desde otros entes estatales, el apoyo brindado consta en el proyecto que cada empresa
lo presenta. Existe el financiamiento en la CFN, la entidad estatal que ms dinero
entrega para proyectos y para capacitacin. Hay otros entes en las ramas de produccin
que apoyan econmicamente para un estudio de mercado, pero para ello se debe
presentar un proyecto al ente para obtener el crdito.
A Impactex le han ayudando en la parte de produccin, antes no se trabajaba en
mdulos de produccin, se trabajaba en una sola plataforma, todos los procesos
mezclados. El proyecto presentado al MIPRO dej bien establecido el tema
productivo, a punto de calificarse con las normas ISO.
Compras pblicas: El grupo asociativo ACONTEX est inscrito en el portal, sin
embargo, Impactex por su parte no lo est, porque actualmente vende toda su
produccin.
El gerente seala que las compras pblicas le parecen muy bien y pueden ayudar a las
PYMES en general, si usted quiere vender al Estado tiene que inscribirse en el portal
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de compras pblicas. Actualmente el Estado saca a licitacin al portal uniformes para
las escuelas del Ministerio de Educacin para cubrir el programa Hilando el desarrollo.
Hay gente que colabora para la empresa que tienen unos pequeos talleres y estn
trabajando en este programa y les va bien. No puedo decir que nunca voy a participar en
las compras pblicas, pero por el momento no he pensado porque nuestro producto se
est vendiendo y por hoy no hay esa necesidad, tal vez en un futuro podra hacerlo.
Factores internos y externos que han permitido el crecimiento de la empresa
Fortalezas Oportunidades
- Conocimiento adquirido previo al
emprendimiento
- Conocimiento de proveedores
- Conocimiento interno y externo
del sector textil
- Atencin al cliente
- Crdito abierto en la banca privada
- Productos que desarrolla la
empresa
- Buena relacin con los clientes
- Personal de la empresa capacitado
- Estrategias y acciones llevadas a
cabo
- Parte del grupo asociativo
ACONTEX
- Desarrollo organizacional
- Participacin de los empleados en
la toma de decisiones
- Pertenencia de lderes en la
empresa y no de jefes
- No se requiri hacer un estudio de
mercado
- Confeccin de productos que el
mercado necesitaba
- Disponibilidad de materia prima y
de calidad
- Crdito obtenido en sus inicios
- Apertura de mercados colombiano
y chileno
- Apoyo del gobierno con
salvaguardas arancelarias
- Diseo a la vanguardia de la moda
- Marca de moda
- Diseo de perfumes

Debilidades Amenazas
- Falta de tecnologa en maquinaria
- Falta de mano obra calificada para
sacar nuevos productos
- Productos extranjeros
- Competencia desleal
- Copia de nuestros productos
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- Falta de conocimientos exactos de
tiempos y procesos productivos
- Auto sostenibilidad del sector, sin
dependencia del Estado
- Precios de las materias primas
altas
- Falta de control de las autoridades
- Poco apoyo de cmaras
industriales o de produccin
- Desconocimiento de las leyes y de
la poltica pblica aplicada al
sector
- Desinformacin en la moda por
parte de la empresa
- Dejar de capacitarse, dejar de tener
conocimiento del mercado
mundial, dejar de saber cules son
las tendencias del mercado
- Alto precio del petrleo que sirve
para la fabricacin de polyester
- La informalidad de la produccin
- Falta de Innovacin
- Mejora de la productividad
- Financiamiento
- Precio
- Disponibilidad de insumos

Ambiente de negocios en el pas
Actualmente estable, Milton Altamirano piensa que el sector textil puede convertirse en
una marca pas como es el caso de Colombia, pero para eso hay que trabajar mucho,
tienen que trabajar los ministerios muy apegados a las asociaciones, para ello tienen que
capacitar constantemente. Adems, debe existir una responsabilidad de parte del
empresario en cuanto a tributacin y cumplimiento de la ley se refiere.
El sector textil es un sector potencial pero para eso hay que trabajar minuciosamente,
sectores que estn plenamente identificados y no tributan, no afilian a sus empleados
ponen en desventaja a empresas que si lo hacen.
Se debe entender que tributar es lo mejor, que estar legalizados es lo mejor y as lograr
potenciar al sector, eso se hizo en Colombia, Mxico. Per est pasando por una etapa
de crecimiento en confecciones y textiles porque trabajaron mucho, los estamentos
estn creados para este tipo de trabajo, para mentalizar a la gente que hay que trabajar
en grupo.
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Desafos para la empresa
El mayor desafo actual es el traspaso de una empresa familiar de las labores de padres a
hijos, ya que hay hijos que tal vez no le gusta el tipo de empresa que tiene el padre,
prefieren formar otras empresas, salen del pas e inician sus propios negocios.
Otro desafo es lograr un desarrollo organizacional slido para la empresa. Para tiempo
de crisis tiene que tener solvencia econmica, tiene que tener un producto que realmente
compita en el mercado no solo nacional sino internacional y para eso hay que
prepararse. Debe existir no slo un lder que haga frente a una crisis del futuro, de esta
manera no se va a poder sobresalir, ya que esto debe salir del sector porque una sola
empresa no puede salir adelante frente a una crisis fuerte.
Debe existir un mejor trabajo desde los ministerios, potenciando al sector con miras al
futuro, no solo en Ambato sino cualquier en cualquier parte del pas. Sera un boom
exportar a cualquier mercado, sin embargo PRO Ecuador no est cumpliendo con las
funciones para la que fue creada.
Existen como 25 oficinas comerciales en todo el mundo, pero en el sector se reclama
[que] abran mercados para hacer frente a los problemas que pueden venir, por esta razn
hay que trabajar como sector no como empresa.
Los desafos a futuro para la empresa considera Milton Altamirano son la innovacin,
mejora de la productividad, financiamiento, precio, disponibilidad de insumos, si
alguna falta la otra tambalea, todas son importantes, todas hay que potencializarlas,
pero para m la innovacin sera uno de los puntos fundamentales, si usted est
innovando obviamente su producto es apetecido, si su producto es apetecido produce
ms, vende ms y soluciona su problema financiero.
Adicionalmente un desafo para la empresa es el conocimiento de las leyes y de la
poltica pblica aplicada al sector, ms bien es una necesidad de estar con esta
informacin y es obligacin de tener todos estos temas claros.
En este sentido, la Economa Social y Solidaria y la asociatividad son un desafo para la
empresa y para el sector. Por esta razn, es muy necesario, estar unidos hacer fuerza,
porque se dice que el pez grande comer a los pequeos, eso es muy claro y muy cierto,
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grandes empresas multinacionales se asocian y son fuertes y eso en el futuro
obligatoriamente se tendr que hacer porque solo no se puede.
Responsabilidad Social Empresarial (RSE)
No hay que pensar solo en la rentabilidad de la empresa tambin se debe pensar en lo
social, esto es lo que internamente se hace con la gente que labora en Impactex.
Un ejemplo, existen muchas madres solteras o madres que tienen hijos pequeos que
no tienen con quien dejarlos entonces la empresa tiene que buscar una guardera o
ampliar un espacio para la guardera. La empresa implement una guardera pero se
dio como un boom temporal, en la cual la mayora de mujeres se embarazaban, luego
que los hijos de los empleados crecen ya no hace falta la guardera, sin embargo el tema
siempre est en la mira de la empresa. Adems, la empresa ayuda a los empleados con
crditos para que puedan cumplir con necesidades que requieren en los hogares.
Adicionalmente existe un aporte a la comunidad, por ejemplo se ha pedido a la
empresa que se haga unas letrinas, que ayude a otras guarderas con apoyo econmico.
Muchas veces llegan oficios de muy lejos de Ambato para que se hagan letrinas para
sectores muy pobres, esto lo hacen con dinero que Impactex enva. Impactex cada
trimestre controla si realmente se est cumpliendo lo que pidieron, hace un seguimiento
al destino de los recursos que salen de la empresa para obra social.


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Conclusiones
Impactex tiene ms de doce aos en el pas. Inicio sus actividades en un ao de crisis,
1999, como un emprendimiento familiar en un pequeo galpn construido de bloque, el
cual tena una dimensin de 3x4 metros cuadrados.
Este emprendimiento surge fruto de la experiencia adquirida por Milton Altamirano y
su esposa Martha Segura como empleados del sector. La inversin inicial fue de 30
millones de dlares por la venta de su vehculo que sirvi para comprar 4 mquinas
usadas y contratar 4 empleadas.
Impactex no utiliz planes estratgicos para empezar sus actividades, sin embargo en la
actualidad, esta es una de las herramientas tiles que les ha permitido el crecimiento de
la empresa.
Impactex ha mejorado su generacin de empleos directos positivamente. Empez con 4
empleadas hace doce aos y en la actualidad mantiene 104 empleados, 24 en el rea
administrativa y 80 en el rea de produccin. Igualmente el incremento de los ingresos
han pasado de un poco ms de 10.000 anuales a ms de cinco millones de dlares, que
les ha permitido ser considerados como contribuyentes especiales por el SRI.
El crecimiento de la empresa ha permitido que su produccin pase en poco menos de
diez aos de 500 docenas por mes a 16.000 docenas, un crecimiento generado por la
aplicacin de estudios de mercado y marketing basado en su imagen bajo la marca de la
empresa. Estrategias que le han permitido hacerse conocer a nivel internacional, razn
por la cual grandes cadenas de ropa de Colombia han solicitado se elabore en Impactex,
marcas de estas empresas.
La utilizacin de la imagen de la empresa bajo una marca se ha visto fortalecida por
brindar productos de calidad con precio competitivo. Esta diferenciacin se ha dado por
el conocimiento en tiempos, movimientos y mejores procesos de produccin que le
permiten disminuir costos.
Las marcas que ha desarrollado la empresa son Maho en varios tems de ropa interior
para dama, caballero y nios, y tiene marcas especficas por lneas de productos.
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Impactex utiliza un modelo de liderazgo horizontal con participacin interna de sus
empleados. Es un modelo basado en lderes y no en jefes, en el cual los lderes trabajan
con todos los empleados en la toma de decisiones y en la definicin de propuestas.
Utiliza mecanismos comerciales de venta directa a distribuidores a nivel nacional
mediante planes de descuento al contado que llegan al 14% y planes de pago hasta 120
das tanto con sus proveedores como con sus clientes.
El servicio al cliente junto al capital humano son parte fundamental para la empresa. El
cliente es considerado la sangre de la empresa y por eso una consideracin muy fuerte
hacia ellos. Igualmente con los trabajadores, quienes tienen beneficios ms all de los
que la ley explicita. Milton Altamirano considera que el capital humano est por
encima del capital financiero, ya que sin capital humano de que capital financiero se
puede hablar
Desafos a futuro para la empresa son la innovacin, mejora de la productividad,
financiamiento, precio y disponibilidad de insumos. Adicionalmente, el conocimiento
de las leyes y de la poltica pblica aplicada a su sector.

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Anexo metodolgico
Para la presente investigacin se ha utilizado la metodologa de estudios de casos: una
metodologa cualitativa descriptiva que ha permitido estudiar el caso de Impactex. Para
ello, se ha realizado un estudio intrnseco de casos basado en una descripcin sobre las
prcticas realizadas por la empresa que permitan entender de mejor manera como
alcanz su crecimiento hasta la actualidad.
El objetivo general del estudio es conseguir elementos de xito para mejoras en el resto
de empresas con el objeto de poder aplicar poltica pblica. Dentro de este objetivo se
definieron los siguientes objetivos especficos
1. Conocer los antecedentes de la empresa
2. Conocer el manejo al interior de la empresa
3. Explorar las estrategias y acciones llevadas a cabo
4. Identificar los factores que han incidido en la empresa para su crecimiento
5. Indicar cules son los desafos que enfrenta la empresa
6. Indagar sobre la responsabilidad social empresarial que mantiene la empresa
internamente y externamente
Resumiendo, el estudio se realiz en tres etapas:
Etapa 1: Recopilacin de la informacin de empresas seleccionadas, provistas por la
Subsecretara de PYMES y Artesanas del Ministerio de Industrias y Productividad, de
la cual se escogi a la primera de la lista enviada.
Etapa 2: Entrevista al Gerente General de la empresa basado en preguntas relacionadas
con los siguientes temas:
Antecedentes de la empresa
Entorno de la empresa: proceso corporativo y actores claves
Estrategias y acciones llevadas a cabo como tica en los negocios, programas
utilizados para el fomento del recurso humano, utilizacin de tecnologas,
formacin de ejecutivos, modelos de liderazgo y participacin, resistencia a
temas emergentes como ecologa, gnero y no-discriminacin, etc.
Factores facilitadores y obstaculizadores para la empresa
Desafos que enfrenta actualmente la empresa
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Responsabilidad social empresarial.
Etapa 3: Anlisis, sistematizacin y redaccin del estudio de caso
El contexto en el que se realiz esta investigacin, se sustenta en un acuerdo entre
FLACSO y MIPRO. Estudio realizado por el Centro de Investigaciones Econmicas y
de la Pequea y Mediana Empresa de FLACSO bajo la coordinacin de Katiuska King
y la realizacin de Marcelo Varela. La informacin y recepcin de la informacin fue
realizada por Carlos Trvez (becario del Programa de Economa de FLACSO).
Es importante mencionar la acogida muy favorable realizada por el Gerente General de
Impactex, Milton Altamirano para la realizacin de esta investigacin.
Desde el Centro de Investigaciones Econmicas y de la Pequea y Mediana Empresa
(CIEPYMES) de FLACSO se tom contacto con la empresa a quien se le explic
brevemente los objetivos de la investigacin y posteriormente se concert una cita
formal en las propias oficinas de la empresa que dur aproximadamente 2 horas.