Modulo Proyección de Mercados

Regional Distrito Capital
Sistema de Gestin de la Calidad

MDULO DE FORMACIN
PROYECCIN DE MERCADOS
VERSIN 3
Centro de Gestin Comercial y Mercadeo
Diciembre de 2006
Sistema de
Gestin de
la Calidad
ESTRUCTURA CURRICULAR
VENTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS
MODULO DE FORMACIN
Fecha: Diciembre
de 2006
Versin:
!"gina 2 de 62
CONTROL DEL DOCUMENTO
Autores Nombre Cargo Depe!e"#a F#rma Fe"$a
Lino
Hurtado
Boliar
Silio
Galindo
!nstructor
Coordinador
"cad#mico
Centro de
Gestin
Comercial y
Mercadeo
"bril de
200$
"sesor%a
Hernando
&iedo 'era
"sesor
(edaggico
Centro de
Gestin
Comercial y
Mercadeo
"bril de
200$
Reisin
)airo Garc%a
(lata
"sesor
(edaggico
Direccin
General "bril de
200$
"probacin
*o+ora
)udit+
Hern,nde-
Lpe-
)e.a de Centro
Centro de
Gestin
Comercial y
Mercadeo
"bril de
200$
Sistema de
Gestin de
la Calidad
MODULO DE FORMACIN
Fecha: Diciembre
de 2006
Versin:
!"gina de 62
CONTROL CAM%IOS VERSIN &
Autores Nombre Depe!e"#a Cargo F#rma Fe"$a
"ctuali-acin
"da Marcela
S,nc+e-
Rodr%gue-
/0perto /0terno
"bril
2006
"sesor%a
Hernando
&iedo 'era
"sesor
(edaggico
Centro de
Gestin
Comercial y
Mercadeo
"bril
2006
Reisin
"manda
Clai1o Soto
"sesor
(edaggico
Centro de
Gestin
Comercial y
Mercadeo
"bril
2006
"probacin
)aime Garc%a
D2 Motolli
Subdirector de
Centro
Centro de
Gestin
Comercial y
Mercadeo
"bril
2006
CONTROL CAM%IOS VERSIN 3
Autores Nombre Depe!e"#a Cargo F#rma Fe"$a
"1ustes
"manda
Clai1o Soto
"sesor
Centro de
Gestin
Comercial y
Mercadeo
Diciembre
2006
Reisin
Hernando
&iedo 'era
"sesor
(edaggico
Centro de
Gestin
Comercial y
Mercadeo
Diciembre
2006
"sesor%a
)airo Garc%a
(lata
"sesor
(edaggico
Centro de
Sericios
3inancieros
Diciembre
2006
"probacin
)aime Garc%a
Di4 Motoli
Subdirector de
Centro
Centro de
Gestin
Comercial y
Mercadeo
Diciembre
2006
Sistema de
Gestin de
la Calidad
MODULO DE FORMACIN
Fecha: Diciembre
de 2006
Versin:
!"gina # de 62
5"BL" D/ C&*5/*!D&
(R/S/*5"C!6*
78 *&RM" D/ C&M(/5/*C!"
787 /L/M/*5&S D/ C&M(/5/*C!"
782 C&M(&*/*5/S *&RM"5!'&S
28 D!"GR"M" D/ D/S"RR&LL& 9 /)/ !*5/GR"D&R
$8 :*!D"D/S D/ "(R/*D!;")/
$87 /S5"BL/C!M!/*5& D/L M/RC"D& &B)/5!'& D/ L&S (R&D:C5&S
& S/R'!C!&S
$8787 5"BL" D/ S"B/R/S
$8782 R/S:L5"D&S D/L "(R/*D!;")/
$878$ (L"*/"C!6* M/5&D&L6G!C" D/ "C5!'!D"D/S
D/ /*S/<"*;" "(R/*D!;")/ /'"L:"C!6*
$878= (R/SCR!(C!6* D/ M/D!&S
$828 D/C!S!&*/S S&BR/ (R/C!&S D/ (R&D:C5&S &
S/R'!C!&S
$82878 5"BL" D/ S"B/R/S
$ 2 2 R/S:L5"D&S D/L "(R/*D!;")/
$828$8 (L"*/"C!6* M/5&D&L6G!C" D/ "C5!'!D"D/S
D/ /*S/<"*;" "(R/*D!;")/ /'"L:"C!6*
$828=8 (R/SCR!(C!6* D/ M/D!&S
=8 5!/M(& M>?!M& D/L M6D:L&
@8 (/R3!L D/L !*S5R:C5&R
@87 C&M(/5/*C!"S 5AC*!C"S 9 5/C*&L6G!C"S
@82 C&M(/5/*C!"S B>S!C"S
@8$ C&M(/5/*C!"S (/D"G6G!C"S
68 B!BL!&GR"3!"
(,gina
@
B
C
C
7=
7B
7C
7C
22
2$
=2
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=B
=D
@C
60
60
60
67
67
62
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Fecha: Diciembre
de 2006
Versin:
!"gina $ de 62
PRESENTACIN
Se presenta la tercera ersin del mdulo de .ormacin E(royeccin de
MercadosFG para su actuali-acin se tomo el "ne0o 2 del (lan de Contingencia H
S/*" 2006G Iue oblig a un a1uste en los tiempos y a la reisin teniendo siempre
como base la norma de competencia actuali-adaG E(royectar el Mercado de
"cuerdo con el 5ipo de (roducto o Sericio y las Caracter%sticas de los
Consumidores y :suariosF8 (ara reali-ar la integracin de las competencias
b,sicas se debe consultar el cuadro resumen de la /structura Curricular EVENTA
DE PRODUCTOS Y SERVICIOSFG a la Iue corresponde este mdulo y el "ne0o 2
mencionado8
Como se di1o en la primera ersinG el modulo est, direccionado al desarrollo de
los procesos Iue siren de base para la identiJcacin de segmentos de mercadoG
el pronstico de la o.erta y demanda de productos o sericios y la J1acin del
precio de los mismosG todo de acuerdo con los par,metros establecidos por la
organi-acin y las caracter%sticas de los clientes8
La estructura del mduloG permite la integracin de los procesos necesarios para
la proyeccin del mercado para un producto o sericio anali-ado8 Se espera Iue
con el desarrollo de este mdulo de .ormacin el estudiante logre el dominio en
los saberes relacionados con las eidencias e0igidas por la norma de competencia
relacionadas con la obseracin del procesoG identiJcacin de segmentos de
mercadoG caracteri-acin de segmentos reali-ados para di.erentes productos o
sericiosG procesos y m#todos de segmentacin de mercados y seleccin de
muestraG proyecciones de demanda y o.erta de productos o sericiosG J1acin y
an,lisis de precios J1ados8
/st, dirigido a la .ormacin de nueo talento +umano y a la actuali-acin de
traba1adores alumnosG Iue se desempeKen en ,reas ocupacionales de
comerciali-acin y entasG a un niel de caliJcacin cuatro L=M de la escala
propuesta por la ClasiJcacin *acional de &cupaciones 4C8*8&48 Los traba1adores
ubicados en este niel combinan actiidades .%sicas e intelectualesG en algunos
casos comple1asN y las actiidades desarrolladas suelen ser ariadas y cuentan
con algOn niel de autonom%a y en su desempeKo8
Las ocupaciones Iue inolucra este Modulo de 3ormacin se encuentran
relacionadasG de acuerdo con la ClasiJcacin *acional de &cupaciones C8*8&8
con los siguientes cargosP
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Fecha: Diciembre
de 2006
Versin:
!"gina 6 de 62
Superisores de entas t#cnicas
Superisor de -ona
Coordinador de -ona
Coordinador comercial
Superisor de endedores
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Fecha: Diciembre
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Versin:
!"gina % de 62
'( NORMA DE COMPETENCIA
(royectar el Mercado de "cuerdo con el 5ipo de (roducto o Sericio y las
Caracter%sticas de los Consumidores y :suarios8
'(' ELEMENTOS DE COMPETENCIA
!dentiJcar segmentos de mercado de acuerdo con las pol%ticas de la empresa
y las caracter%sticas de los clientes8
(ronosticar la o.erta y la demanda segOn el comportamiento del mercado8
Determinar y actuali-ar los precios de los productos y sericios teniendo en
cuenta los par,metros del mercado y de la empresa8
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Fecha: Diciembre
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Versin:
!"gina & de 62
'(& COMPONENTES NORMATIVOS
/L/M/*5& D/ C&M(/5/*C!"P !dentiJcar segmentos de mercado de acuerdo con
las pol%ticas de la empresa y las caracter%sticas de los clientes8
CRITERIOS DE DESEMPE)O CONOCIMIENTO Y
COMPRENSIN
"8 La segmentacin es reali-ada a partir de
las caracter%sticas psicogr,JcasG
demogr,JcasG culturalesG geogr,JcasG
psicolgicos y socioeconmicas de cada
estrato social8
B8 Las caracter%sticasG interesesG
pre.erencias y opiniones de la poblacin a la
Iue se desea llegar con el producto o
sericio a mercadearG son tenidas en cuenta
para la segmentacin
C8 Los segmentos de mercado son
seleccionados aplicando los m#todos y
t#cnicas de muestreo y de acuerdo con los
par,metros de conJabilidad establecidos
por la empresa8
D8 La 1erarIu%a de atributos Iue inQuyen en
la pre.erencia de los consumidores y el
sistema de alores al momento de elegir el
producto o sericio son considerados para
reali-ar la segmentacin8
/8 Los segmentos del mercado son elegidos
ealuando la intencin de compraG el
potencial actual y .uturo y la competencia
Iue e0iste en el mercado8
38 La segmentacin del mercado es
reali-ada de acuerdo con las pol%ticas y
ob1etios .ormulados en el plan de
mercadeo y basados en datos y estad%sticas
.,cilmente eriJcables8
G8 Las .uentes de in.ormacin internas y
e0ternas son identiJcadas preiamente al
proceso de segmentacin8
H8 /l marco muestral identiJcado contiene
la base de datos de la poblacinG los mapasG
planos y .otogra.%as de las ,reas
geogr,Jcas seleccionadas para la
78 (articipacin en el mercado
L"GGM
28 5#cnicas de segmentacin
L"GBGCGDG!G)M
$8 (oblacin y muestra
L"GCGDG/G!G)M
=8 5ipos y m#todos de muestreo
L"GBGCGDG!G)M
@8 (ol%ticas de segmentacin de
mercados L"GDGCG3M
68 (roceso de segmentacin
L"GBGCGDG!M
B8 Criterios de segmentacin
L"GBGCGDG3G!M
C8 (erJles del cliente L"GBGCGDG/G3M
D8 Mapas preceptOales
LBGCGDG/G3GGM
708 "n,lisis Cluster L"GCGDG/M
778 Bases de datos L"GBGCGDGGGHG!M
728 *ic+os de mercado L"GBGCGDG3M
7$8 5#cnicas establecidas para
medir patrones de
comportamiento de compra
7=8 So.tRare aplicado LCGDG!M
7@8 !ngles t#cnico de
caracter%sticas de poblacin LHM
768 3uentes de in.ormacin
primaria y secundaria L"GBGCGDG3M
7B8 Sistema de in.ormacin
geogr,Jca S!G LHM
7C8 (lanometria LHM
7D8 "spectos a identiJcar en la
CompetenciaP (roductosG preciosG
sistemas de entaG sistemas de
pagoG publicidadG promocinG
ubicacinG organi-acin L/GGGHM
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Fecha: Diciembre
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Versin:
!"gina ' de 62
segmentacin8
!8 La in.ormacin sobre comportamientosG
relaciones de causalidadG tamaKo de
muestra son recopiladas para identiJcar el
segmento ob1etio8
)8 Las unidades representatias de una
poblacin total son seleccionadas para
identiJcar el tamaKo del mercado y las
posibilidades de crecimiento de la poblacin
ob1eto de estudio8
S8 /l nOmero de +abitantesG la distribucin
de la poblacin por grupos de edadG el
g#nero y niel de ingresosG la tasa de
crecimiento y ,reas de concentracin son
considerados en la segmentacin del
mercado8
L8 Los pa%ses son diididos en grupos
+omog#neos con el Jn de Iue las
estrategias deJnidas sean ,lidas en
distintos pa%ses por las similitudes
econmicas y culturales8
M8 Los grupos de consumidores Iue posean
las mismas e0pectatias de consumo en
cada pa%s seleccionado y los grupos de
consumidores distintos en cada pa%s a los
Iue se pueda ender el mismo producto son
identiJcados para seleccionar el mercado
internacional8
*8 Los segmentos seleccionados diiden el
producto4mercado en grupos de
consumidores y usuarios +omog#neos
desde el punto de ista de las enta1as
buscadas Iue aporta el producto y
di.erencian a la organi-acin de las otras8
&8 Los criterios de segmentacin son
seleccionados dependiendo de si se trata
de segmentacin de clientes de consumo o
segmentacin de clientes de inersin8
(8 /l potencial de e0portacinG las
dimensiones y caracter%stica de la demanda
y los canales de distribucinG son
determinados para segmentar el mercado
208 DiseKo la muestraP
Sistem,ticaG estratiJcada LCG/G)M
278 /stimacin de media y tabla
de nOmeros aleatorios LCG/G)M
228 /stimacin de media y total
LCG/G)M
2$8 /rror de muestreo LCG/G)M
2=8 /ntorno culturalG demogr,Jco
y social del segmento ob1etio
L"GSM
2@8 Segmentacin internacionalP
Grupos de pa%ses +omog#neosG
Segmentos uniersalesG
Segmentos diersos entre pa%ses
LLGMG(M
268 5ipos de SegmentosP
CompetidoresG ganadoresG
presionadosG adoptados y
tradicionales LLG*M
2B8 Segmentacin transnacional
LMG*M
2C8 (rocesos de segmentacinP
MicrosegmentacinG
Macrosegmentacin L)GSGLGMG*M
2D8 Las estrategias de
segmentacin de mercados
pueden ser de dos tiposP
/strategias de concentracinG
/strategias multisegmentos L*M
$08 Criterios de segmentacin
clientes de consumoP
(sicogr,JcosG Geogr,JcosG
demogr,JcosG estilo de idaG
comportamiento de uso y
L"GBGCGDGGGHM
$78 Criterios de segmentacin del
cliente inersinP Demogr,JcosG
operatiosG comportamiento de
comprasG .actores de ubicacin
L*G&G(M
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Versin:
!"gina (0 de 62
e identiJcar potenciales compradores de los
productos o sericios
RAN*O DE APLICACIN EVIDENCIAS RE+UERIDAS
78 5!(& D/ (R&D:C5&SP !ndustrialesG
ConsumoG Sericios8
28 /S5R"5/G!"S D/ S/GM/*5"C!6*P
Mercado concentradoG Mercado
di.erenciadoG mercado indi.erenciado8
$8 C&B/R5:R" D/L M/RC"D&P LocalG
*acionalG !nternacionalG Global8
=8 5!(&S D/ (&BL"C!&*P 3initaG !nJnita8
@8 D!M/*S!&* D/L M/RC"D&P Mercado
JnalG industrialG comercial8
68 S/GM/*5"C!&* D/ CL!/*5/SP Bienes de
consumoG Bienes de inersin8

(&R D/S/M(/<&
&bseracin del proceso
empleado en la identiJcacin de
segmentos de mercado s el plan
de segmentacin8
(&R (R&D:C5&
!n.orme de segmentacin dado un
producto o sericio8
(&R C&*&C!M!/*5&
Simulacin de escenarios
combinando di.erentes ariables
para producir el niel de
aceptacin de un producto o
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Fecha: Diciembre
de 2006
Versin:
!"gina (( de 62
sericio8
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Fecha: Diciembre
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Versin:
!"gina (2 de 62
/L/M/*5& D/ C&M(/5/*C!"P (ronosticar la o.erta y la demanda segOn el
comportamiento del mercado
CRITERIOS DE DESEMPE)O CONOCIMIENTO Y COMPRENSIN
"8 Los coeJcientes de elasticidad son
considerados para deJnir el comportamiento
de la o.erta y la demanda8
B8 La demanda y o.erta son ealuadas con base
en la motiacinG conductas y ariables Iue
inciden en la compra y enta de productos y
sericios8
C8 La demanda y la o.erta son estimadas con
base en cantidades .%sicas y monetarias de los
productos para un lugar y periodo determinado8
D8 Las cantidades de o.erta y la demanda son
proyectadas teniendo en cuenta el mercado
potencialG los inentarios y la capacidad de
produccin de la empresa8
/8 Los .actores de crecimiento y eolucin del
sectorG las pol%ticas gubernamentalesG el poder
de la competencia y los olOmenes de
productos sustitutos y complementarios son
tenidos en cuenta para +acer pronsticos de la
o.erta y la demanda8
38 Las cantidades de o.erta y la demanda son
deJnidas con base en la tendencia de entasG
los eentos y actiidades especialesG la
participacin de la empresa y peso del producto
o sericio en el mercado8
G8 Los c,lculos de la o.erta y la demanda se
+acen aplicando las t#cnicas estad%sticas y
apoyados con los so.tRare e0istentes para este
tipo de calculo8
H8 Los elementos como el precio de los
productos o sericiosG el ingreso y egreso de los
consumidoresG el nOmero de integrantes de
cada sector de consumidores y los precios son
tenidos en cuenta para la determinacin de la
demanda8
!8 /l costo de produccinG el niel tecnolgicoG la
marca y el precio del bien y la competenciaG son
tomadas como ariables b,sicas en el calculo la
78 Concepto de o.erta y demanda L"GBGCM
28 /lasticidad de o.erta y demanda L"M
$8 "n,lisisG estructura y tipiJcacin del
mercado y la competencia L"GDG/G3M
=8 Motios de compras LBM
@8 3actores determinantes de la o.erta y
la demanda LBGDG/G3GHM
68 5ipos de productos y sericios
LBGCGDG/G3G!M
B8 5#cnicas de proyeccin del mercado
LCGDGGM
C8 Regresin y correlacin LCGDGGM
D8 /structuraG estimacin y proyeccin
de la o.erta y la demanda L"GCGGGHM
708 So.tRare aplicado LCGGM
778 !nterpretacin de %ndices L"GBG/G3M
728 Determinantes de la demanda y la
o.erta L3GGGHG!M
7$8 (ronsticos de entas LBGDM
7=8 M#todos de preisin de demanda
LCGDG3M
7@8 Costos y precios de los productos o
sericios LHG)M
768 /structuraG estimacin y proyeccin
de la o.erta y la demanda L"GBGCGDGHM
7B8 5ipos de mercados LDG/M
7C8 3actores internos y e0ternos Iue
a.ectan la o.erta y la demanda
LBG/G3GHG!G)M
7D8 Benc+marTing L/G3G!M
208 &.erta e0portable LSGLM
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Fecha: Diciembre
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Versin:
!"gina ( de 62
o.erta8
)8 La o.erta y la demanda son a1ustadas a partir
de la gestin de preciosG las o.ertasG el
almacenamiento de productos y la colocacin
de los mismos8
S8 La o.erta e0portable es estimada en cuanto
al olumen susceptible de e0portacinG
calidadesG estacionalidadesG enasesG etiIuetas
y en generalG todas las caracter%sticas del
producto8
L8 La o.erta e0portable es seleccionada de los
productos Iue no se e0portan actualmenteG
pero Iue podr%a e0portase si se adaptan a los
reIuerimientosG est,ndaresG gustos y
necesidades internacionales8
78 C&B/R5:R" D/L M/RC"D&P LocalG *acionalG
Global8
28 3&RM" D/ C"LC:L&P ManualG Sistemati-ado8
$8 (R&D:C5&P !ndustrialG ConsumoG Sericios8
(&R D/S/M(/<&
'eriJcar si las proyecciones de demanda
y o.erta reali-adas a productos o
sericios responden a las necesidades de
la empresa(
(&R (R&D:C5&
"n,lisis de in.ormes de o.erta y
demanda de un producto o sericio
determinado y eriJcacin del resultado
del cumplimiento del producto
(&R C&*&C!M!/*5&
Simulacin de proyeccin de o.erta y
demanda de productos o sericios
espec%Jcos8
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Fecha: Diciembre
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Versin:
!"gina (# de 62
/L/M/*5& D/ C&M(/5/*C!"P Determinar y actuali-ar los precios de los
productos y sericios teniendo en cuenta los par,metros del mercado y de la
empresa
CRITERIOS DE DESEMPE)O CONOCIMIENTO Y COMPRENSIN
"8 Los criterios de J1acin de precios son
establecidos con base en las pol%ticas de
precios de la empresa y el sector8
B8 Los precios de los productos y sericios son
J1ados aplicando las estrategias y t,cticas de
J1acin de precios y teniendo en cuenta el tipo
de producto o sericioG el cliente y el mercado8
C8 Los .actores e0ternos e internos de la
empresa son anali-ados para deJnir los precios
de los productos o sericios8
D8 Los precios son calculados a partir de los
costosG ingresosG punto de eIuilibrio y
m,rgenes de rentabilidad8
/8 Los precios son determinados con base en el
an,lisis de la o.ertaG la demandaG el
posicionamiento del producto o sericio y las
estrategias de la competencia8
38 Los precios son J1ados con base en el tipo de
canal y los acuerdos establecidos y pactados8
G8 Los precios son J1ados aplicando los
m#todosG t#cnicasG tecnolog%as y estrategias
e0istentes para la J1acin de precios8
H8 Los rangos de precios son establecidos con
base en los costos de produccin y
distribucinG acceso al canalG m,rgenes de
intermediacinG sistema de pagoG niel de
competenciaG satis.accin de la demanda8 y
ob1etios de entas8
!8 Las listas de precios son actuali-adas dentro
de los tiempos establecidos por la organi-acin
y las condiciones del mercado8
)8 Los tipos de cambioG las restricciones legales
y aduanerasG el antidumping y antisubencin
y el transporte son ealuados para deJnir los
precios8
S8 La pol%tica de J1acin de precios es
seleccionada en .uncin de los ob1etios de la
empresa en cada mercadoG la ma0imi-acin
78 *aturale-aG concepto y tipos de
precios L"GBM
28 3actores econmicosG socialesG
pol%ticosG tecnolgicos Iue inciden en la
J1acin de precios LBGCG/G)M
$8 /structura de costos dentro del
precio LDM
=8 M#todos y estrategias de asignacin
y estimacin de costos LDM
@8 Caracter%sticas y componentes de
productos y sericios LBG/M
68 (unto de eIuilibrio y an,lisis
marginal LDGHGSM
B8 /strategia de precios de la
competencia LBG/M
C8 /tapas del ciclo de ida del producto
o sericio y su relacin con la pol%tica
de precios LBG/M
D8 Descuentos y deoluciones LDG3M
708 (ol%ticasG estrategias y t,cticas de
J1acin de preciosP Desnatar el
mercadoG penetracinG liderato L"GBG/M
778 5#cnicas de inestigacin de precios
LBGCM
728 3uncin y componentes del precio
L"GBG)M
7$8 &.erta y demanda LBG/M
7=8 &b1etios en las estrategias de
preciosG beneJcioG olumenG
competencia LBM
7@8 5#cnicas para la J1acin de precios
LBGGM
768 Determinantes de la sensibilidad de
precios LBM
7B8 5ipos de preciosP (enetracinG
sicolgicosG simblicosG imparesG por
l%neasG pro.esionalesG #ticosG
promocinales LBGDGGM
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Gestin de
la Calidad
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Fecha: Diciembre
de 2006
Versin:
!"gina ($ de 62
de la utilidad y la participacin en el mercado
L8 Los precios son J1ados de acuerdo con el tipo
de mercadoG clientesG productosG el poder de
compraG la amistadG y otros .actores8
M8 Las coti-aciones nacionales e
internacionales son .ormuladas en .uncin de
los ob1etios de la empresa y de las
condiciones del mercado y la competencia8
7C8 3actores Iue inciden en la J1acin
de preciosP *egociacin de preciosG
descuentosG geogr,Jcos L"M
7D8 Canales de distribucin L3GHM
208 So.tRare para J1acin de precios
LDGGM
278 Barreras arancelarias y no
arancelarias L"GCGDGHG)M
228 Conertibilidad de monedas y
tipos de cambio LCGDG)M
2$8 (ublicidad de precios L"GBM
2=8 Listas de precios L!M
2@8 Cl,usulas de Compra y 'enta
!*C&5/RMS P (recio de /0portacin /04
3,bricaG 3"SG 3&BG C3RG C!3 LBGHM
268 5ipos de estrategias de J1acin de
preciosP (recio mundial est,ndarG doble
J1acin de preciosP M#todo costo4plusG
M#todo del costo marginal y 3i1acin de
precio di.erenciado por mercado LHGSGLM
2B8 M,rgenes de contribucin y
rentabilidad LSM
2C8 Sistemas de pol%ticas de J1acin de
preciosP SuperienciaG :tilidadG
rendimiento sobre la inersinG
participacin en el mercadoG Qu1o de
Ca1aG Status Uuo L"GBG/M
2D8 5ipos de mercadosP Competencia
per.ectaG MonopolioG Competencia
monopol%sticaG &ligopolio LBGLM
$08 M#todo de J1acin de preciosP
Costo m,s un plusG Margen Qe0ibleG
(recios imitatios o segOn la
competenciaG precios e0perimentalesG
precios de mercadoG precios segOn el
ciclo de ida del productoG precios a
tra#s de la aplicacin de descuentos y
boniJcaciones LBGGM
$78 "ntidumping y antisubencin L)M
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Gestin de
la Calidad
MODULO DE FORMACIN
Fecha: Diciembre
de 2006
Versin:
!"gina (6 de 62
78 C&B/R5:R" D/ M/RC"D&P LocalG *acionalG
Global8
28 3&RM" D/ 3!)"C!&* D/ (R/C!&SP ManualG
Sistemati-ado8
$8 5!(&S D/ (R&D:C5&SP !ndustriaG ConsumoG
Sericios8
=8 5!(&S D/ M/RC"D&SP Competencia
per.ectaG MonopolioG Competencia
monopol%sticaG &ligopolio8

D/S/M(/<&
Seguimiento a las estrategias
propuestas para la J1acin de precios8
D/ (R&D:C5&
"n,lisis del reporte de precios J1ados(
D/ C&*&C!M!/*5&
(rueba escrita sobre m#todos de
J1acin de precios8
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la Calidad
MODULO DE FORMACIN
Fecha: Diciembre
de 2006
Versin:
!"gina (% de 62
&( DIA*RAMA DE DESARROLLO
/)/ !*5/GR"D&RP (R&9/C5"R /L M/RC"D& D/ "C:/RD& C&* /L 5!(& D/
(R&D:C5& & S/R'!C!& 9 L"S C"R"C5/RVS5!C"S D/ L&S C&*S:M!D&R/S 9
:S:"R!&S8
M)RC*D+ +,-)./V+ D)F/0/C/10 D) !R)C/+S
)stimar la demanda y la o2erta con base en cantidades
23sicas y monetarias de los prod4ctos para 4n l4gar y
periodo determinado
Seleccionar la pol3tica de 2i5acin de precios en
24ncin de los ob5eti6os de la empresa en cada
mercado7 la ma8imi9acin de la 4tilidad y la
participacin en el mercado
.ener en c4enta7 los 2actores de crecimiento y e6ol4cin del
sector7 las pol3ticas g4bernamentales7 el poder de la competencia
y los 6ol:menes de prod4ctos s4stit4tos y complementarios para
hacer pronsticos de la o2erta y la demanda
*54star la o2erta y la demanda a partir de la gestin de
precios7 las o2ertas7 el almacenamiento de prod4ctos y la
colocacin de los mismos
Calc4lar la o2erta y la demanda aplicando las t;cnicas
estad3sticas y apoyadas con el so2t<are e8istente para
este tipo de c"lc4lo=
)6al4ar la demanda y o2erta con base en la moti6acin7
cond4ctas y 6ariables >4e inciden en la compra y 6enta
de prod4ctos y ser6icios
De2inir las cantidades de o2erta y la demanda con base en la
tendencia de 6entas7 los e6entos y acti6idades especiales7 la
participacin de la empresa y peso del prod4cto o ser6icio en el
mercado
!royectar las cantidades de o2erta y la demanda teniendo en
c4enta el mercado potencial7 los in6entarios y la capacidad de
prod4ccin de la empresa
/nici
o
)stablecer los criterios de 2i5acin de precios con
base en las pol3ticas de precios de la empresa y el
sector
Form4lar las coti9aciones nacionales e
internacionales en 24ncin de los ob5eti6os de la
empresa y de las condiciones del mercado y la
competencia
)6al4ar los tipos de cambio7 las restricciones
legales y ad4aneras7 el antid4mping y
antis4b6encin y el transporte para de2inir los
precios
Determinar los precios con base en el an"lisis de
la o2erta7 la demanda7 el posicionamiento del
prod4cto o ser6icio y las estrategias de la
competencia
Calc4lar los precios a partir de los costos7
ingresos7 p4nto de e>4ilibrio y m"rgenes de
rentabilidad
*n"lisis del
comportamien
to
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Gestin de
la Calidad
MODULO DE FORMACIN
Fecha: Diciembre
de 2006
Versin:
!"gina (& de 62
Considerar los coe2icientes de elasticidad para de2inir el
comportamiento de la o2erta y la demanda
.omar como 6ariables b"sicas en el calc4lo la o2erta7 el
costo de prod4ccin7 el ni6el tecnolgico7 la marca y el
precio del bien y la competencia
)stimar la o2erta e8portable en c4anto al 6ol4men
s4sceptible de e8portacin7 calidades7 estacionalidades7
en6ases7 eti>4etas y en general7 todas las caracter3sticas
del prod4cto
Determinar en la demanda7 los elementos como el precio
de los prod4ctos o ser6icios7 el ingreso y egreso de los
cons4midores7 el n:mero de integrantes de cada sector
de cons4midores y los precios
Considerar el n:mero de habitantes7 la distrib4cin de la
poblacin por gr4pos de edad7 el g;nero y ni6el de
ingresos7 la tasa de crecimiento y "reas de
concentracin en la segmentacin del mercado
Fi5ar los precios de ac4erdo con el tipo de
mercado7 clientes7 prod4ctos7 el poder de compra7
la amistad7 y otros 2actores
Fi5ar los precios de los prod4ctos y ser6icios
aplicando las estrategias y t"cticas de 2i5acin de
precios y teniendo en c4enta el tipo de prod4cto o
ser6icio7 el cliente y el mercado
Seleccionar la o2erta e8portable de los prod4ctos >4e no
se e8portan act4almente7 pero >4e podr3a e8portarse si
se adaptan a los re>4erimientos7 est"ndares7 g4stos y
necesidades internacionales
Determinar el potencial de e8portacin7 las dimensiones y
caracter3sticas de la demanda y los canales de
distrib4cin7 para segmentar el mercado e identi2icar
potenciales compradores de los prod4ctos o ser6icios
/denti2icar las 24entes de in2ormacin internas y e8ternas
pre6iamente al proceso de segmentacin
Fi5ar los precios aplicando los m;todos7 t;cnicas7
tecnolog3as y estrategias e8istentes para la
2i5acin de precios
)stablecer los rangos de precios con base en los
costos de prod4ccin y distrib4cin7 acceso al
canal7 m"rgenes de intermediacin7 sistema de
pago7 ni6el de competencia7 satis2accin de la
demanda= y ob5eti6os de 6entas
*ct4ali9ar las listas de precios dentro de los
tiempos establecidos por la organi9acin y las
condiciones del mercado
Fi5ar los precios con base en el tipo de canal y los
ac4erdos establecidos y pactados
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la Calidad
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Fecha: Diciembre
de 2006
Versin:
!"gina (' de 62
Di6idir los pa3ses en gr4pos homog;neos con el 2in de
>4e las estrategias de2inidas sean 6"lidas en distintos
pa3ses por las similit4des econmicas y c4lt4rales
Seleccionar los criterios de segmentacin dependiendo
de si se trata de segmentacin de clientes de cons4mo o
segmentacin de clientes de in6ersin
Reali9ar la segmentacin a partir de las caracter3sticas
psicogr"2icas7 demogr"2icas7 c4lt4rales7 geogr"2icas7
psicolgicos y socioeconmicas de cada estrato social
/denti2icar los gr4pos de cons4midores >4e posean las
mismas e8pectati6as de cons4mo en cada pa3s
seleccionado y los gr4pos de cons4midores distintos en
cada pa3s a los >4e se p4eda 6ender el mismo prod4cto
para seleccionar el mercado internacional
Di6idir los segmentos seleccionados teniendo en c4enta
el prod4cto?mercado7 en gr4pos de cons4midores y
4s4arios homog;neos desde el p4nto de 6ista de las
6enta5as b4scadas >4e aporta el prod4cto y di2erencian a
la organi9acin de las otras
)legir los segmentos del mercado e6al4ando la intencin
de compra7 el potencial act4al y 24t4ro y la competencia
>4e e8iste en el mercado
/denti2icar en el marco m4estra la base de datos de la
poblacin7 los mapas7 planos y 2otogra23as de las "reas
geogr"2icas seleccionadas para la segmentacin
Seleccionar los segmentos de mercado aplicando los
m;todos y t;cnicas de m4estreo y de ac4erdo con los
par"metros de con2iabilidad establecidos por la empresa
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Fecha: Diciembre
de 2006
Versin:
!"gina 20 de 62
Fin
Considerar la 5erar>43a de atrib4tos >4e in2l4yen en la
pre2erencia de los cons4midores y el sistema de 6alores
al momento de elegir el prod4cto o ser6icio para reali9ar
la segmentacin
Recopilar la in2ormacin sobre comportamientos7
relaciones de ca4salidad7 tama@o de m4estra para
identi2icar el segmento ob5eti6o
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Fecha: Diciembre
de 2006
Versin:
!"gina 2( de 62
3( NORMA DE APRENDI,A-E
/stablecimiento del mercado ob1etio de los productos
o sericios
700 Horas
Decisiones sobre la deJnicin de precios de productos o
sericios
=0 Horas
TOTAL './ 0oras
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Fecha: Diciembre
de 2006
Versin:
!"gina 22 de 62
3(' ESTA%LECIMIENTO DEL MERCADO O%-ETIVO DE LOS PRODUCTOS O
SERVICIOS(
3('(' TA%LA DE SA%ERES
SA%ER
ConceptosG principiosG
+ec+osG teor%as8
SA%ER 0ACER
(rocedimientos cognitios
y motrices8
SER
"ctitudes y alores8
Concepto de o.erta y
demanda
/structuraG estimacin y
proyeccin de la o.erta y la
demanda
/lasticidad de o.erta y
demanda
3actores internos y e0ternos
Iue a.ectan la o.erta y la
demanda
3actores determinantes de la
o.erta y la demanda
M#todos de preisin de la
demanda
Regresin y correlacin
5ipos de productos y
sericios
"n,lisisG estructura y
tipiJcacin del mercado y la
competencia
5#cnicas de proyeccin del
mercado
5ipos de mercados
/stimar la demanda y la
o.erta con base en
cantidades .%sicas y
monetarias de los
productos para un lugar y
periodo determinado8
(royectar las cantidades
de o.erta y la demanda
teniendo en cuenta el
mercado potencialG los
inentarios y la capacidad
de produccin de la
empresa8
5ener en cuentaG los
.actores de crecimiento y
eolucin del sectorG las
pol%ticas gubernamentalesG
el poder de la competencia
y los olOmenes de
productos sustitutos y
complementarios para
+acer pronsticos de la
"1ustar la o.erta y la
demanda a partir de la
gestin de preciosG las
o.ertasG el
almacenamiento de
productos y la colocacin
de los mismos8
&rgani-ado cuando
estima la demanda y la
o.erta con base en
monetarias de los
productos para un lugar
y periodo determinado8
"tento para proyectar las
cantidades de o.erta y la
demanda teniendo en
cuenta el mercado
potencialG los inentarios
y la capacidad de
produccin de la
empresa8
Meticuloso al integrar
los .actores de
crecimiento y eolucin
del sectorG las pol%ticas
gubernamentalesG el
poder de la competencia
y los olOmenes de
productos sustitutos y
complementarios en los
pronsticos de la o.erta y
la demanda8
(reciso en el a1uste a la
o.erta y la demanda
calculada a partir de la
o.ertasG el
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Fecha: Diciembre
de 2006
Versin:
!"gina 2 de 62
So.tRare aplicado
!nterpretacin de %ndices
(ronsticos de entas
Costos y precios de los
Motios de compra
Calcular la o.erta y la
demanda aplicando las
t#cnicas estad%sticas y
apoyadas con el so.tRare
e0istente para este tipo de
c,lculo8
/aluar la demanda y
o.erta con base en la
motiacinG conductas y
ariables Iue inciden en la
compra y enta de
productos y sericios8
DeJnir las cantidades de
o.erta y la demanda con
base en la tendencia de
entasG los eentos y
actiidades especialesG la
participacin de la
empresa y peso del
producto o sericio en el
mercado8
almacenamiento de
productos y su
colocacin
Seguro en el calculo de
la o.erta y la demanda
cuando aplica las
t#cnicas estad%sticas
apoyadas con so.tRare
pertinente8
&b1etio en la ealuacin
de la demanda y o.erta
con base en la
motiacinG conductas y
ariables Iue inciden en
la compra y enta de
productos y sericios8
"nal%tico en la deJnicin
de las cantidades de
o.erta y la demanda de
acuerdo con la tendencia
de entasG los eentos y
participacin de la
empresa y peso del
producto o sericio en el
mercado8
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la Calidad
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Fecha: Diciembre
de 2006
Versin:
!"gina 2# de 62
SA%ER
+ec+osG teor%as8
SA%ER 0ACER
(rocedimientos cognitios y
motrices8
SER
"ctitudes y alores8
&.erta e0portable
Benc+marTing
(articipacin en el mercado
(roceso de segmentacin
Criterios de segmentacin
Mapas preceptOales
(rocesos de segmentacinP
MicrosegmentacinG
Macrosegmentacin
Segmentacin transnacional
Segmentos diersos entre
pa%ses
Segmentacin internacionalP
Grupos de pa%ses
+omog#neosG Segmentos
uniersalesG
/ntorno culturalG demogr,Jco
y social del segmento
ob1etio
Las estrategias de
segmentacin de mercados P
/strategias de concentracinG
/strategias multisegmentos
/stimacin de media y total
DiseKo la muestraP
Considerar los coeJcientes de
elasticidad para deJnir el
comportamiento de la o.erta y
la demanda8
5omar como ariables b,sicas
en el calculo la o.ertaG el costo
de produccinG el niel
tecnolgicoG la marca y el
precio del bien y la
competenciaG8
/stimar la o.erta e0portable
en cuanto al olumen
susceptible de e0portacinG
calidadesG estacionalidadesG
enasesG etiIuetas y en
generalG todas las
caracter%sticas del producto
Determinar en la demandaG
los elementos como el precio
de los productos o sericiosG el
ingreso y egreso de los
consumidoresG el nOmero de
integrantes de cada sector de
consumidores y los precios8
Seleccionar la o.erta
e0portable de los productos
Iue no se e0portan
actualmenteG pero Iue podr%a
e0portarse si se adaptan a los
reIuerimientosG est,ndaresG
gustos y necesidades
internacionales8
Determinar el potencial de
e0portacinG las dimensiones
Con iniciatia para
considerar los
coeJcientes de
elasticidad en la
deJnicin del
comportamiento de la
"sertio en la seleccin
de ariables b,sicas
en el calculo la o.ertaG8
Creatio en la
estimacin de la o.erta
e0portable al integrar
el olumen susceptible
de e0portacinG
calidadesG
estacionalidadesG
enasesG etiIuetas y en
generalG todas las
caracter%sticas del
producto
(laniJcador en la
determinacin de la
demanda con los
elementos como el
precio de los productos
o sericiosG el ingreso y
egreso de los
consumidoresG el
nOmero de integrantes
de cada segmento8
'isionario en la
seleccin de la o.erta
e0portable de los
productos Iue no se
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Gestin de
la Calidad
MODULO DE FORMACIN
Fecha: Diciembre
de 2006
Versin:
!"gina 2$ de 62
Sistem,ticaG estratiJcada
/stimacin de media y tabla
de nOmeros aleatorios
y caracter%sticas de la
demanda y los canales de
distribucinG para segmentar
el mercado e identiJcar
potenciales compradores de
los productos o sericios
!dentiJcar las .uentes de
in.ormacin internas y
e0ternas preiamente al
e0portan actualmenteG
pero Iue pueden tener
un mercado potencial8
!nnoador al
determinar el potencial
de e0portacinG las
dimensiones y
caracter%sticas de la
demanda y los canales
de distribucinG para
segmentar el mercado
e identiJcar
potenciales
compradores de los
Con iniciatia para
!dentiJcar las .uentes
de in.ormacin internas
y e0ternas preiamente
al proceso de
segmentacin8
Sistema de
Gestin de
la Calidad
MODULO DE FORMACIN
Fecha: Diciembre
de 2006
Versin:
!"gina 26 de 62
SA%ER
+ec+osG teor%as8
SA%ER 0ACER
(rocedimientos cognitios y
motrices8
SER
"ctitudes y alores8
5ipos de SegmentosP
tradicionales8
5#cnicas de segmentacin
(oblacin y muestra
5ipos y m#todos de muestreo
So.tRare aplicado
(ol%ticas de segmentacin de
mercados
(sicogr,JcosG
Geogr,JcosG
demogr,JcosG
estilo de idaG
comportamiento de uso
*ic+os de Mercado
(erJles del cliente
del clienteP
Demogr,JcosG
operatiosG
comportamiento de comprasG
.actores de ubicacin
"spectos a identiJcar en la
CompetenciaP
(roductosG
preciosG
sistemas de entaG
Considerar el nOmero de
+abitantesG la distribucin de
la poblacin por grupos de
edadG el g#nero y niel de
ingresosG la tasa de
crecimiento y ,reas de
concentracin en la
segmentacin del mercado8

Diidir los pa%ses en grupos
+omog#neos con el Jn de Iue
las estrategias deJnidas sean
,lidas en distintos pa%ses por
las similitudes econmicas y
culturales8
!dentiJcar los grupos de
consumidores Iue posean las
mismas e0pectatias de
consumo en cada pa%s
seleccionado y los grupos de
consumidores distintos en
cada pa%s a los Iue se pueda
ender el mismo producto
para seleccionar el mercado
internacional
Diidir los segmentos
seleccionados teniendo en
cuenta el producto4mercadoG
en grupos de consumidores y
usuarios +omog#neos desde
el punto de ista de las
enta1as buscadas Iue aporta
el producto y di.erencian a la
organi-acin de las otras8
Seleccionar los criterios de
)uicioso para
considerar el nOmero
de +abitantesG la
distribucin de la
poblacin por grupos
de edadG el g#nero y
niel de ingresosG la
tasa de crecimiento
y ,reas de
concentracin en la
segmentacin del
mercado8

"nal%tico para diidir
los pa%ses en grupos
+omog#neos con el
Jn de Iue las
estrategias deJnidas
sean ,lidas en
distintos pa%ses por
las similitudes
econmicas y
culturales8
"sertio en la
identiJcacin de
grupos de
consumidores Iue
posean las mismas
e0pectatias de
consumo en cada
pa%s seleccionado y
los grupos de
consumidores
distintos en cada pa%s
a los Iue se pueda
ender el mismo
producto para
Sistema de
Gestin de
la Calidad
MODULO DE FORMACIN
Fecha: Diciembre
de 2006
Versin:
!"gina 2% de 62
sistemas de pagoG
publicidadG
promocinG
ubicacinG
organi-acin
3uentes de in.ormacin
primaria y secundaria
5#cnicas establecidas para
medir patrones de
Bases de datos
(lanimetr%a
Sistema de in.ormacin
geogr,Jca S!G
!ngles t#cnico de
caracter%sticas de poblacin
5ipos y m#todos de muestreo
/rror de muestreo
"n,lisis cluster
segmentacin dependiendo de
si se trata de segmentacin
de clientes de consumo o
segmentacin de clientes de
inersin8
Seleccionar las unidades
representatias de una
poblacin total para identiJcar
el tamaKo del mercado y las
posibilidades de crecimiento
de la poblacin ob1eto de
estudio8
Reali-ar la segmentacin del
mercado de acuerdo con las
pol%ticas y ob1etios
.ormulados en el plan de
mercadeo y basados en datos
y estad%sticas .,cilmente
eriJcables8
Reali-ar la segmentacin a
partir de las caracter%sticas
sicogr,JcasG demogr,JcasG
culturalesG geogr,JcasG
psicolgicos y
socioeconmicas de cada
estrato social8
5ener en cuenta las
caracter%sticasG interesesG
pre.erencias y opiniones de la
poblacin a la Iue se desea
llegar con el producto o
sericio a mercadear para la
segmentacin
/legir los segmentos del
mercado ealuando la
intencin de compraG el
potencial actual y .uturo y la
seleccionar el
mercado
internacional
"nal%tico para diidir
los segmentos
seleccionados
producto4mercadoG
en grupos de
consumidores y
usuarios +omog#neos
desde el punto de
ista de las enta1as
buscadas Iue aporta
el producto y
di.erencian a la
organi-acin de las
otras8
&b1etio en la
seleccin de los
criterios de
segmentacin de
clientes de consumo
y segmentacin de
clientes de inersin8
Creatio para la
seleccin de las
unidades
representatias de
una poblacin total
para identiJcar el
tamaKo del mercado
y las posibilidades de
crecimiento de la
poblacin ob1eto de
estudio8
"tento para reali-ar
la segmentacin del
Sistema de
Gestin de
la Calidad
MODULO DE FORMACIN
Fecha: Diciembre
de 2006
Versin:
!"gina 2& de 62
competencia Iue e0iste en el
mercado8
!dentiJcar en el marco
muestral la base de datos de
la poblacinG los mapasG
planos y .otogra.%as de las
,reas geogr,Jcas
seleccionadas para la
segmentacin8
Seleccionar los segmentos de
mercado aplicando los
m#todos y t#cnicas de
muestreo y de acuerdo con los
par,metros de conJabilidad
establecidos por la empresa8
Considerar la 1erarIu%a de
atributos Iue inQuyen en la
pre.erencia de los
consumidores y el sistema de
alores al momento de elegir
el producto o sericio para
reali-ar la segmentacin8
Recopilar la in.ormacin sobre
comportamientosG relaciones
de causalidadG tamaKo de
muestra para identiJcar el
segmento ob1etio8
mercado de acuerdo
con las pol%ticas y
ob1etios .ormulados
en el plan de
mercadeo
Meticuloso en la
segmentacin del
mercado a partir de
las caracter%sticas
sicogr,JcasG
demogr,JcasG
culturalesG
geogr,JcasG
psicolgicos y
socioeconmicas de
cada estrato social8
Creatio para la
segmentacin
teniendo en cuenta
las caracter%sticasG
interesesG
pre.erencias y
opiniones de la
poblacin a la Iue se
desea llegar con el
producto o sericio a
mercadear
(reciso en la eleccin
de los segmentos del
mercado ealuando
la intencin de
compraG el potencial
actual y .uturo y la
competencia Iue
e0iste en el mercado8
Cuidadoso en la
identiJcacin del
marco muestral la
Sistema de
Gestin de
la Calidad
MODULO DE FORMACIN
Fecha: Diciembre
de 2006
Versin:
!"gina 2' de 62
base de datos de la
poblacinG los mapasG
planos y .otogra.%as
de las ,reas
geogr,Jcas
segmentacin8
Metdico para
seleccionar los
segmentos de
mercado aplicando
los m#todos y
t#cnicas de muestreo
y de acuerdo con los
par,metros de
conJabilidad
establecidos por la
empresa8
(ertinente para
considerar la
1erarIu%a de atributos
Iue inQuyen en la
pre.erencia de los
consumidores y el
sistema de alores al
momento de elegir el
producto o sericio
para reali-ar la
segmentacin8
&rdenado para
recopilar la
in.ormacin sobre
comportamientosG
relaciones de
causalidadG tamaKo
de muestra para
identiJcar el
segmento ob1etio8
Sistema de
Gestin de la
Calidad
MODULO DE FORMACIN
Fecha: Diciembre
De 2006
Versin:
!"gina 0 de 62
3('(& RESULTADOS Y ACTIVIDADES DE APRENDI,A-E
UNIDAD DE APRENDI,A-E1 /stablecimiento del mercado ob1etio de los productos y sericios
MODALIDAD DE FORMACINP (resencial
Resu2ta!os !e Apre!#3a4e A"t#5#!a!es !e Ese6a3a7Apre!#3a4e7E5a2ua"#8 Dura"#8
!e "a!a
a"t#5#!a!
/0plorar la capacidad de respuesta para el
mercado ob1etio
Caracteri-ar el segmento de mercado
'alorar el comportamiento del mercado con base en el
an,lisis de la o.erta y la demanda
"nali-ar la capacidad de respuesta para los reIuerimientos
del mercado
Describir las ariables relacionadas con la segmentacin de
mercados
Segmentar el mercado
20 +oras
20 +oras
$0 +oras
$0 +oras
TOTAL 0ORAS DE LA UNIDAD DE APRENDI,A-E 700 +oras
Sistema de
Gestin de la
Calidad
MODULO DE FORMACIN
Fecha: Diciembre
De 2006
Versin:
!"gina ( de 62
3('(3( PLANEACIN METODOL*ICA DE ACTIVIDADES DE ENSE)AN,A7 APRENDI,A-E7EVALUACIN
Mdulo de 3ormacinP (royeccin de mercados Duraci
n
7=0 Horas
:nidad de
"prendi-a1eP
/stablecimiento del mercado ob1etio de los productos y sericios 700
Resultado de
aprendi-a1e
/0plorar la capacidad de respuesta al mercado ob1eto Duraci
n
=0 Horas
Modalidad de
3ormacinP
(resencial
"ctiidad de /4"4/P 'alorar el comportamiento del mercado con base en el analisis de
Duraci
n
20 Horas
C&*5/*!D&SP
SA%ER9 SA%ER7 0ACER9
SER
CRITERIOS DE
EVALUACIN
EVIDENCIAS DE
APRENDI,A-E
T:CNICAS E
INSTRUMENTO
S EVALUACIN
ESTRATE*IAS
METODOL*ICAS
SA%ER ; SA%ER
Co"epto !e o<erta =
!ema!a
/l mercado
&.erta
Demanda
Fa"tores !eterm#ates
!e 2a o<erta
/structura de la o.erta
Pro!u"tos = ser5#"#os
(royecta la o.erta y la
demanda con base en el
inentarios y la
capacidad de
produccin de la
empresaG teniendo en
cuenta los .actores de
crecimiento y eolucin
del sectorG pol%ticas
gubernamentales
DE CONOCIMIENTO
Respuesta a
preguntas sobre
conceptosG
caracter%sticasG Iue
a.ectan la o.erta y la
demandaG
/studio de caso sobre
tipos de mercado
TECNICAS
3ormulacin de
pregunta
sP
Resolucin de
problemas
INSTRUCTOR
!dentiJca y alora
conocimientos
preios de entrada
al traba1ador
alumno8
/nseKa estrategias
para el desarrollo del
pensamiento
Sistema de
Gestin de la
Calidad
MODULO DE FORMACIN
Fecha: Diciembre
De 2006
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SER
CRITERIOS DE
EVALUACIN
EVIDENCIAS DE
APRENDI,A-E
T:CNICAS E
INSTRUMENTO
S EVALUACIN
ESTRATE*IAS
METODOL*ICAS
5ipos de productos y
sericios
!nsumos .%sicos
(roductos
!ngresos
Reali-a c,lculos de
o.erta y demanda de
productos a partir de
cantidades preciosG
tendencias de entas
"plica t#cnicas y
m#todos de proyeccin
de o.erta y demanda
Respuesta a
preguntas sobreG
m#todos preisin de
la demanda
!ncentia la
ealuacin y la
autorregulacin
desde la auto
ealuacin y la
Coealuacin8
&rienta traba1o por
proyectos para el
desarrollo del
mdulo
ESCENARIOS O
AM%IENTES DE
APRENDI,A-E
"ula H 5allerG Centro de !n.ormacin t#cnica LbibliotecaMG Centro de computoG Medio
empresarialG Medio social
MEDIOS DID>CTICOS
5ableroG MarcadoresG RetroproyectorG 'ideo4BeamG 'HS8 D8'8DG DisIuetesG Disco
compacto 'ideo sobre comportamiento del consumidor y motios de compraG ideo
sobre proyeccin de mercadoG Gu%as de aprendi-a1e sobre el modulo proyeccin de
mercadosG Hipermedia sobre proyeccin de mercado8
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Fecha: Diciembre
De 2006
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SER
CRITERIOS DE
EVALUACIN
EVIDENCIAS DE
APRENDI,A-E
T:CNICAS E
INSTRUMENTOS
EVALUACIN
ESTRATE*IAS
METODOL*ICAS

Fa"tores !eterm#ates
!e 2a !ema!a
/structura de la demanda
(roductos y sericios
(oblacin
Gastos y pre.erencias
!ngreso
(recio de los productos
sustitutos y
Complementarios
/0pectatias
/lasticidad de o.erta y
demanda Determinantes
de la elasticidad
A?2#s#s9 estru"tura =
t#p#@"a"#8 !e2 mer"a!o =
2a "ompete"#a
5#cnicas de proyeccin del
mercado
Calcula la elasticidad de la
o.erta y la demanda para
productos y sericios
/alOa los c,lculos de
estimacin y proyeccin
de la o.erta y la demanda
!dentiJcacin de los
3actores internos y
e0ternos Iue a.ectan la
o.erta y la demanda
Solucin de problemas
sobre las 5#cnicas de
proyeccin del mercado
(resentacin de
situaciones problemitas
sobre /structuraG
estimacin y proyeccin
de la o.erta y la
demanda
!dentiJcacin de los
motios de compra
DeJnicin de los tipos
de productos y sericios
/0posicin
Resolucin de
problemas
/studios de caso
Respuesta a
preguntas
INSTRUMENTOS
Cuestionarios
Caso
/1ercicios
Lista de c+eIueo
Desarrolla estrategias
para generar
+,bitos
productios de
auto
regulacinG
autocr%tica y
acto creatio
Reali-a e0posicionesG
e0plicaciones y
presenta y
resuele
situaciones
problemitas
entorno a la
conceptuali-aci
on sobre o.erta
y demanda8
3ormula preguntas
sobre
Sistema de
Gestin de la
Calidad
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CRITERIOS DE
EVALUACIN
EVIDENCIAS DE
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T:CNICAS E
INSTRUMENTOS
EVALUACIN
ESTRATE*IAS
METODOL*ICAS
Regresin y correlacin
demanda
M#todos de proyeccin de la
demanda y la o.erta
Regresin m%nimo cuadr,tica
"n,lisis de series de tiempo
Modelos de e0pectatias
/cuaciones simult,neas
So.tRare aplicado
!nterpretacin de %ndices
(ronsticos de entas
Costos y precios de los
demanda
M#todos para calcular o.erta
y demanda
.uturas
"n,lisis t#cnicos
!nterpretacin de
%ndices
DE DESEMPE)O
proyeccin de la o.erta
y la demanda 7
e1ercicioG /1ercicios
sobre Regresin y
correlacin
/1ercicios sobre Costos y
precios de los productos
o sericios aplicado al
proyecto .ormulado con
orientacin del
instructor
Reali-acin de $ casos
sobre pronsticos de
entas y los incula a la
.ormacin del proyecto8
conceptos
e0puestos
DiseKa cuestionarios y
estudios de caso para
.acilitar la
comprensin De los
temas8
/0pone sobre los
.actores internos y
e0ternos Iue a.ectan
Reali-a e1ercicios de
estimacin de de la
o.erta y la demanda
Reali-a e1ercicios
pr,cticos sobre las
5#cnicas de
proyeccin del
mercado
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EVALUACIN
EVIDENCIAS DE
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T:CNICAS E
INSTRUMENTOS
EVALUACIN
ESTRATE*IAS
METODOL*ICAS
5ipos de mercados
3actores internos y e0ternos
Iue a.ectan la o.erta y la
demanda
SA%ER 7 0ACER
/stimar la demanda y la
o.erta con base en
monetarias de los productos
para un lugar y periodo
determinado8
(royectar las cantidades de
o.erta y la demanda
inentarios y la capacidad de
produccin de la empresa8
5ener en cuentaG los .actores
de crecimiento y eolucin
Reali-acin de c,lculos
sobre la /lasticidad de
la o.erta y de la
demanda en un
producto determinado8
DiseKa e1ercicios de
regresin y correlacin
Conceptuali-a y
DiseKa e1ercicios
sobre Costos y precios
de los productos o
sericios
/0plica y argumenta
la estructuraG
estimacin y
proyeccin de la
o.erta y la demanda
/0plica los motios de
compra
DiseKa casos para la
rreali-acin de
pronsticos de entas
DiseKa casos y
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EVALUACIN
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INSTRUMENTOS
EVALUACIN
ESTRATE*IAS
METODOL*ICAS
del sectorG las pol%ticas
gubernamentalesG el poder
de la competencia y los
olOmenes de productos
sustitutos y
complementarios para +acer
pronsticos de la o.erta y la
demanda
8
"1ustar la o.erta y la
demanda a partir de la
o.ertasG el almacenamiento
de productos y la colocacin
de los mismos8
Calcular la o.erta y la
demanda aplicando las
t#cnicas estad%sticas y
apoyados con los so.tRare
e0istentes para este tipo de
calculo8
e1ercicios pr,cticos
para la !nterpretacin
de %ndices
DiseKa e1ercicios para
determinar la
/lasticidad de
o.erta y
demanda
ALUMNO
ReQe0iona sobre las
e0posicionesG
e0plicaciones y
resuele
situaciones
probl#micas
sobre la
conceptuali-aci
on de o.erta y
demanda8
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EVALUACIN
EVIDENCIAS DE
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INSTRUMENTOS
EVALUACIN
ESTRATE*IAS
METODOL*ICAS
/aluar la demanda y o.erta
con base en la motiacinG
conductas y ariables Iue
inciden en la compra y enta
de productos y sericios8
DeJnir las cantidades de
o.erta y la demanda con
base en la tendencia de
entasG los eentos y
participacin de la empresa
y peso del producto o
sericio en el mercado8
Considerar los coeJcientes
de elasticidad para deJnir el
comportamiento de la o.erta
y la demanda8
SA%ER 7 SER
&rgani-ado cuando estima la
demanda y la o.erta
Responde a
cuestionarios
sobre
conceptos
e0puestos
Responde a
cuestionarios y reali-a
estudios de caso para
demostrar la
comprensin de
contenidos y su
aplicacin de los
temas8
"nali-a sobre los
.actores internos y
Desarrolla e1ercicios
de estimacin de de la
o.erta y la demanda
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EVALUACIN
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INSTRUMENTOS
EVALUACIN
ESTRATE*IAS
METODOL*ICAS
"tento para proyectar las
cantidades de o.erta y la
demanda
Meticuloso al integrar los
.actores de crecimiento y
eolucin del sectorG las
pol%ticas gubernamentalesG el
poder de la competencia y
los olOmenes de productos
sustitutos y
complementarios en los
pronsticos de la o.erta y la
demanda8
(reciso en el a1uste a la
o.erta y la demanda
Seguro en el calculo de la
o.erta y la demanda
&b1etio en la ealuacin de
sobre las 5#cnicas de
proyeccin del
mercado
Desarrolla los
e1ercicios de regresin
y correlacin
"nali-a y resuele
e1ercicios sobre Costos
y precios de los
Desarrolla los estudios
de caso sobre la
estructuraG estimacin
y proyeccin de la
"rgumenta y responde
cuestionarios sobre los
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Fecha: Diciembre
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Versin:
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EVALUACIN
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INSTRUMENTOS
EVALUACIN
ESTRATE*IAS
METODOL*ICAS
la demanda y o.erta8
"nal%tico en la deJnicin de
las cantidades de o.erta y la
demanda8
Con iniciatia para
considerar los coeJcientes
de elasticidad en la
deJnicin del
comportamiento de la o.erta
y la demanda8
motios de compra8
Desarrolla los casos
para la reali-acin de
pronsticos de entas8
Desarrolla casos con
para la !nterpretacin
de %ndices8
Reali-a e1ercicios para
determinar la
elasticidad de
o.erta y
demanda8
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Fecha: Diciembre
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!"gina #0 de 62
n
7=0 Horas
:nidad de
"prendi-a1eP
/stablecimiento del mercado ob1etio de los productos y sericios Duraci
n
700 Horas
Resultado
deaprendi-a1eP
/0plorar la capacidad de respuesta al mercado ob1eto =0
Modalidad de
3ormacinP
(resencial
"ctiidad de /4"4/P "nali-ar la capacidad de respuesta a los reIuerimientos del
mercado
Duraci
n
20 Horas
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EVALUACIN
EVIDENCIAS DE
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T:CNICAS E
INSTRUMENTO
S EVALUACIN
ESTRATE*IAS
METODOL*ICAS
SA%ER ; SA%ER
(articipacin en el
mercado
Benc+marTing
Metodolog%a
"ctiidades
3actores claes por
medir
!ndicadores e0ternos e
internos
Mapas perceptuales
"nali-a la o.erta
teniendo en cuenta G el
costo de produccinG el
niel tecnolgicoG la
marca y el precio del
bien y la competencia8
Calcula la demandaG
determinando los
elementos como el
precio de los productos
DE CONOCIMIENTO
/studio de casos
sobre el calculo de
o.ertaG el costo de
produccinG el niel
tecnolgicoG la marca
y el precio del bien y
la competencia
Simulacin de
TECNICAS
/studio de caso
Re.erencias
t#cnicas
y
bibliogr,J
cas
INSTRUCTOR
(roporciona y dirige
situaciones reales
sobreP
Benc+marTing en
empresas
DiseKa casos
pr,cticos
para la
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S EVALUACIN
ESTRATE*IAS
METODOL*ICAS
(lan de accin
Compromiso de la
direccin
Medicin de resultados
Clases de
benc+marTing
Benc+marTing interno
Benc+marTing
competitio
Benc+marTing
.uncional
o sericiosG el segmento
de mercado8
situaciones con
productos y
sericios de
una empresa
determinada
para la
estimacin de
o.erta
e0portable
"n,lisis de
documentos sobre
competitiidad
estimacin
de o.erta
e0portable
Suministrar
re.erencias
t#cnicas y
bibliogr,Jcas
sobre
competitiida
d para
discusin y
elaboracin
de talleres
ESCENARIOS O AM%IENTES
DE APRENDI,A-E
MEDIOS DID>CTICOS
compacto
'ideo sobre comportamiento del consumidor y motios de compraG ideo sobre
proyeccin de mercadoG Gu%as de aprendi-a1e sobre el modulo proyeccin de
mercadosG Hipermedia sobre proyeccin de mercado(
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Fecha: Diciembre
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EVALUACIN
EVIDENCIAS DE
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T:CNICAS E
INSTRUMENTO
S EVALUACIN
ESTRATE*IAS
METODOL*ICAS
&.erta e0portable
3actores determinantes
Determinantes de la
competitiidad
La dotacin del pa%sG
L.uer-a de traba1oG
recursos naturalesG
capital e
in.raestructuraM
(roceso de segmentacin
MicrosegmentacinG
Macrosegmentacin
Mapas preceptOales
Segmentacin
transnacional
Segmentos diersos entre
pa%ses
Determinar el potencial
de e0portacin para
segmentar el mercado e
identiJcar potenciales
compradores de los
productos o sericios8
"n,lisis de la
estructura productia8
"n,lisis de la
in.raestructura
empresarial y de las
condiciones
prealecientes en el
pa%s sobre creacinG
organi-acin y mane1o
de las empresas8
DE DESEMPE)O
Reali-a un e1ercicio
aplicado a una
situacin real donde
se demuestre el
an,lisis de la
capacidad de
respuesta de una
empresa con un
producto determinado
/1ercicios
INSTRUMENTO
S

/1ercicios
pr,cticos sobre P
Benc+marTing
5alleres
/1ercicios
pr,cticos
Suministra
Re.erencias
t#cnicas y
bibliogr,Jcas
para
discusin y
elaboracin
de talleres
sobre
estructura
productia
Suministra e1ercicios
para el desarrollo de
practicas sobre
e1emplos de
in.raestructura
empresarial y
condiciones
prealecientes en el
pa%s sobre creacinG
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Fecha: Diciembre
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EVALUACIN
EVIDENCIAS DE
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INSTRUMENTO
S EVALUACIN
ESTRATE*IAS
METODOL*ICAS
Segmentacin
internacionalP Grupos de
pa%ses +omog#neosG
/ntorno culturalG
demogr,Jco y social del
segmento ob1etio
Las estrategias de
segmentacin de
mercados P
/strategias de
concentracinG /strategias
multisegmentos
/stimacin de media y
total
DiseKo la muestraP
Sistem,ticaG estratiJcada
/stimacin de media y
a un segmento
deJnido
organi-acin y
mane1o de las
empresas
Dinami-a mediante
talleres la
creatiidad para
seleccionar la o.erta
e0portable de
nueos productos8
&rienta el desarrollo
del proyectoG
inculando los
desempeKos de
acuerdo con los
ob1etios propuestos
ALUMNO
Desarrolla casos
pr,cticos
para la
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Fecha: Diciembre
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EVIDENCIAS DE
APRENDI,A-E
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INSTRUMENTO
S EVALUACIN
ESTRATE*IAS
METODOL*ICAS
tabla de nOmeros
aleatorios
SA%ER 7 0ACER
5omar como ariables
b,sicas en el calculo la
o.ertaG el costo de
produccinG el niel
tecnolgicoG la marca y el
precio del bien y la
competenciaG8
/stimar la o.erta
e0portable en cuanto al
olumen susceptible de
e0portacinG calidadesG
estacionalidadesG enasesG
etiIuetas y en generalG
todas las caracter%sticas
del producto
Determinar en la
estimacin
de o.erta
e0portable
ReQe0iona sobre la
lectura de
Re.erencias
t#cnicas y
bibliogr,Jcas
sobre
competitiida
d y participa
en din,micas
de grupo
para
discusin y
desarrollo de
talleres
ReQe0iona sobre la
lectura de
re.erencias
t#cnicas y
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SER
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EVIDENCIAS DE
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INSTRUMENTO
S EVALUACIN
ESTRATE*IAS
METODOL*ICAS
demandaG los elementos
como el precio de los
productos o sericiosG el
ingreso y egreso de los
consumidoresG el nOmero
de integrantes de cada
sector de consumidores y
los precios8
Seleccionar la o.erta
e0portable de los
productos Iue no se
pero Iue podr%a
e0portarse si se adaptan a
los reIuerimientosG
est,ndaresG gustos y
necesidades
internacionales8
Determinar el potencial de
e0portacinG las
dimensiones y
bibliogr,Jcas
en grupo y
desarrollo de
talleres sobre
estructura
productia
Reali-a e1ercicios en
el desarrollo de
pr,cticas sobre
e1emplos de
in.raestructura
empresarial y
condiciones
prealecientes en el
pa%s sobre creacinG
organi-acin y
mane1o de las
empresas8
!ntegra las acciones
al desarrollo del
proyecto
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Fecha: Diciembre
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EVIDENCIAS DE
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INSTRUMENTO
S EVALUACIN
ESTRATE*IAS
METODOL*ICAS
distribucinG para
compradores de los
SA%ER 7 SER
"sertio en la seleccin de
ariables b,sicas en el
calculo la o.ertaG8
Creatio en la estimacin
de la o.erta e0portable
(laniJcador en la
determinacin de la
demanda8
'isionario en la seleccin
de la o.erta e0portable de
los productos Iue no se
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EVALUACIN
EVIDENCIAS DE
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T:CNICAS E
INSTRUMENTO
S EVALUACIN
ESTRATE*IAS
METODOL*ICAS
pero Iue pueden tener un
mercado potencial8
!nnoador al determinar el
potencial de e0portacinG
las dimensiones y
distribucinG para
compradores de los
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Fecha: Diciembre
De 2006
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3('(3(PLANEACIN METODOL*ICA DE ACTIVIDADES DE ENSE)AN,A7 APRENDI,A-E7EVALUACIN
n
7=0 Horas
:nidad de "prendi-a1eP /stablecimiento del mercado ob1etio de los productos y
sericios
Duraci
n
700 Horas
Resultado de
aprendi-a1eP
Modalidad de
3ormacinP
(resencial
Duracin 60
Horas
"ctiidad de /4"4/P Describir las ariables relacionadas con la segmentacin de
mercados
Duraci
n
$0 Horas
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SER
CRITERIOS DE
EVALUACIN
EVIDENCIAS DE
APRENDI,A-E
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INSTRUMENTO
S EVALUACIN
ESTRATE*IAS
METODOL*ICAS
SA%ER ; SA%ER
5ipos de SegmentosP
tradicionales8
5#cnicas de segmentacin
!dentiJca .uentes de
e0ternas8
!dentiJca las
ariables para
segmentar el mercadoG
considerando las
caracteristicas de
"n,lisis de
in.ormacin interna y
e0terna
!dentiJcacin de las
t#cnicas de
participacin en el
mercado a tra#s deP
la matri- crecimiento 4
participacin8
TECNICAS
/studio de
documentos
"nalisis de caso
/1ercicios
INSTRUCTOR
Suministra
bibliogra.%a para el
analisis de
in.ormacin interna
y e0terna
relacionada con las
ariables de
segmentacin de
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EVALUACIN
EVIDENCIAS DE
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T:CNICAS E
INSTRUMENTO
S EVALUACIN
ESTRATE*IAS
METODOL*ICAS
(oblacin y muestra
5ipos y m#todos de
muestreo
So.tRare aplicado
distribucin territorialG
edadG g#neroG ingresos
Reali-a la segmentacin
de mercados y tiene en
cuentaP
Calculo del %ndice de
crecimiento de la
industria la Iue
pertenece la empresa8
mercados
DE APRENDI,A-E
MEDIOS DID>CTICOS
compacto
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Fecha: Diciembre
De 2006
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CONTENIDOS1
SER
CRITERIOS DE
EVALUACIN
EVIDENCIAS DE
APRENDI,A-E
T:CNICAS E
INSTRUMENTO
S EVALUACIN
ESTRATE*IAS
METODOL*ICAS
SA%ER 7 0ACER
e0ternas preiamente al
Considerar el nOmero de
+abitantesG la distribucin
de la poblacin por grupos
de edadG el g#nero y niel
de ingresosG la tasa de
concentracin en la
segmentacin del
mercado8
Diidir los pa%ses en
grupos +omog#neos con el
Jn de Iue las estrategias
deJnidas sean ,lidas en
distintos pa%ses por las
Selecciona el mercado
internacional
!dentiJcando grupos de
consumidores con
caracteristicas
+omog#neas
sectori-ando los pa%ses
DeJne estrategias
econmicasG sociales y
culturales8 para
poblaciones
internacionales ,lidas
en distintos pa%ses por
las similitudes
Diide los segmentos
seleccionados de
acuerdo con el
producto4mercadoG en
grupos de consumidores
y usuarios +omog#neos
C,lculo de la
participacin relatia
en el mercadoG de la
:nidad /strat#gica de
*egocios
DeJnicin del proceso
de e segmentacin
para los tipos de
segmentos
/stablecimiento de
Criterios de
segmentacin
/laboracin de
Mapas preceptOales
para la agrupacin de
segmentos
Di.erenciacin de los
tipos de Segmentos
TECNICAS
5alleres
Respuesta a
preguntas
/1ercicios
!nestigaciones
INSTRUMENTO
S
Documentos
t#cnicos
Caso practico
/1ercicios
/0plica el proceso para
establecer los criterios
de segmentacin
&rienta la elaboracin de
mapas preceptOales para
la agrupacin de
segmentos
Reali-a preguntas sobre
MicrosegmentacinG
Macrosegmentacin y
diseKa e1ercicios
pr,cticos
/0plica sobre las
di.erencias entre los
tipos de segmentos
/0plica conceptos
relacionados con la
Segmentacin
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Fecha: Diciembre
De 2006
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CONTENIDOS1
SER
CRITERIOS DE
EVALUACIN
EVIDENCIAS DE
APRENDI,A-E
T:CNICAS E
INSTRUMENTO
S EVALUACIN
ESTRATE*IAS
METODOL*ICAS
similitudes econmicas y
culturales8
!dentiJcar los grupos de
consumidores Iue posean
las mismas e0pectatias
de consumo en cada pa%s
seleccionado y los grupos
de consumidores distintos
en cada pa%s a los Iue se
pueda ender el mismo
producto para seleccionar
el mercado internacional
seleccionados teniendo en
cuenta el producto4
mercadoG en grupos de
consumidores y usuarios
+omog#neos desde el
punto de ista de las
enta1as buscadas Iue
aporta el producto y
buscando enta1as
competitias
Di.erencia la
segmentacin de
clientes de consumo y
la segmentacin de
clientes de inersin8
Selecciona las unidades
poblacin total para
identiJcar el tamaKo del
mercado y las
posibilidades de
crecimiento de la
poblacin ob1eto de
estudio8
Determinacin de la
Segmentacin
transnacional
Seleccin de
Segmentos diersos
entre pa%ses
!nestigacin sobre
Segmentacin
internacional por
Grupos de pa%ses
+omog#neos y
Segmentos
uniersalesG
/stablecimiento de
las di.erencias entre 8
/ntorno culturalG
demogr,Jco y social
del segmento ob1etio
/stimacin de la
5alleres
/studio de caso
Modelos
CuestionariosG
transnacionalG
Segmentos diersos
entre pa%ses
Reali-a talleres
integrados sobre
segmentacin
internacionalG
transnacionalG grupos
+omog#neos
"lumno inestiga sobre
segmentacin
internacional por grupos
de pa%ses +omog#neos y
!ntegra los
conocimientos
desarrollando talleres de
aplicacin a la
segmentacin de
mercados nacionales e
Sistema de
Gestin de la
Calidad
MODULO DE FORMACIN
Fecha: Diciembre
De 2006
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CONTENIDOS1
SER
CRITERIOS DE
EVALUACIN
EVIDENCIAS DE
APRENDI,A-E
T:CNICAS E
INSTRUMENTO
S EVALUACIN
ESTRATE*IAS
METODOL*ICAS
di.erencian a la
organi-acin de las otras8
Seleccionar los criterios de
segmentacin
dependiendo de si se trata
de segmentacin de
clientes de consumo o
segmentacin de clientes
de inersin8
Seleccionar las unidades
poblacin total para
mercado y las
posibilidades de
crecimiento de la
poblacin ob1eto de
estudio8
SA%ER 7 SER
Con iniciatia para
media y tabla de
nOmeros aleatorios
DE DESEMPENO
ContinOa con el
e1ercicio8 9a alorado
el comportamiento del
mercado y anali-ada
la capacidad de
respuestaG describe
las ariables de
segmentacin de
acuerdo con los
aspectos in+erentes
internacionales8
/stablece las di.erencias
entre 8 /ntorno culturalG
segmento ob1etio
/0plica sobre la
estimacin de la media
y tabla de nOmeros
aleatorios
Responde cuestionarios
sobre las estrategias de
segmentacin
ALUMNO
!nestiga sobre
documentos t#cnicos
para el an,lisis de
in.ormacin interna y
e0terna
Sistema de
Gestin de la
Calidad
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Fecha: Diciembre
De 2006
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CONTENIDOS1
SER
CRITERIOS DE
EVALUACIN
EVIDENCIAS DE
APRENDI,A-E
T:CNICAS E
INSTRUMENTO
S EVALUACIN
ESTRATE*IAS
METODOL*ICAS
e0ternas
)uicioso para considerar el
nOmero de +abitantesG la
distribucin de la
poblacin por grupos de
edadG el g#nero y niel de
ingresosG la tasa de
concentracin en la
segmentacin del
mercado8

"nal%tico para diidir los
pa%ses en grupos
+omog#neos con el Jn de
Iue las estrategias
deJnidas sean ,lidas en
distintos pa%ses por las
similitudes econmicas y
culturales8
sobre el proceso para
establecer los criterios
de segmentacin
Desarrolla mapas
preceptOales para la
agrupacin de
segmentos
Desarrolla cuestionarios
sobre Micro
segmentacinG Macro
segmentacin y diseKa
seleccionados
"nali-a los conceptos
relacionados con la
Segmentacin
transnacionalG
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Fecha: Diciembre
De 2006
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CONTENIDOS1
SER
CRITERIOS DE
EVALUACIN
EVIDENCIAS DE
APRENDI,A-E
T:CNICAS E
INSTRUMENTO
S EVALUACIN
ESTRATE*IAS
METODOL*ICAS
"sertio en la
identiJcacin de grupos
de consumidores Iue
posean las mismas
e0pectatias de consumo
en cada pa%s seleccionado
y los grupos de
consumidores distintos en
cada pa%s a los Iue se
pueda ender el mismo
producto para seleccionar
el mercado internacional
"nal%tico para diidir los
segmentos seleccionados
&b1etio en la seleccin de
los criterios de
de consumo y
de inersin8
Segmentos diersos
entre pa%ses
Desarrolla talleres
integrados sobre
segmentacin
internacionalG
transnacionalG grupos
+omog#neos
!nestiga sobre
Segmentacin
internacional por Grupos
de pa%ses +omog#neos y
Desarrolla talleres de
aplicacin a la
segmentacin de
mercados nacionales e
internacionales8
/stablece las di.erencias
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Fecha: Diciembre
De 2006
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CONTENIDOS1
SER
CRITERIOS DE
EVALUACIN
EVIDENCIAS DE
APRENDI,A-E
T:CNICAS E
INSTRUMENTO
S EVALUACIN
ESTRATE*IAS
METODOL*ICAS
Creatio para la seleccin
de las unidades
poblacin total para
mercado y las
posibilidades de
crecimiento de la
poblacin ob1eto de
estudio
entre8 /ntorno culturalG
segmento ob1etio
Reali-a e1ercicios sobre
la estimacin de la
media y tabla de
nOmeros aleatorios
Responde cuestionarios
sobre las estrategias de
segmentacin
(resenta aances sobre
el desarrollo del proyecto
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Fecha: Diciembre
De 2006
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n
7=0 Horas
:nidad de "prendi-a1eP /stablecimiento del mercado ob1etio de los productos y
sericios
Duraci
n
700 Horas
Resultado de aprendi-a1eP
Modalidad de 3ormacinP
(resencial
Duracin 60
Horas
"ctiidad de /4"4/P Segmentar el mercado Duraci
n
$0 Horas
C&*5/*!D&SP
SER
CRITERIOS DE
EVALUACIN
EVIDENCIAS DE
APRENDI,A-E
T:CNICAS E
INSTRUMENTO
S EVALUACIN
ESTRATE*IAS
METODOL*ICAS
SA%ER ; SA%ER
(ol%ticas de segmentacin
de mercados
(sicogr,JcosG
Geogr,JcosG
Demogr,Jcos
estilo de idaG
comportamiento de uso
comportamiento de
Reali-a la segmentacin
del mercadoG teniendo
en cuenta Iue logra el
ob1etio cuandoPP
/alOa la intencin de
compraG el potencial
actual y .uturo y la
competencia Iue e0iste
en el mercado cuando
determina los
segmentos de mercado8
"n,lisis de los
.actores econmicosG
motiacionales y
sicolgicas para la
segmentacin de
mercados
"plicacin de t#cnicas
y m#todos de
muestreo en la
segmentacin
T:CNICA
"n,lisis de caso
INSTRUCTOR
Reali-a e0posiciones
para reali-ar la
segmentacin a
partir de las
caracter%sticas
psicogr,JcasG
demogr,JcasG
culturalesG
geogr,JcasG
psicolgicos y
socioeconmicas
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CRITERIOS DE
EVALUACIN
EVIDENCIAS DE
APRENDI,A-E
T:CNICAS E
INSTRUMENTO
S EVALUACIN
ESTRATE*IAS
METODOL*ICAS
compra *ic+os de Mercado !dentiJca la muestraG la
poblacinG mapas y
planosG para la
segmentacin8
DE APRENDI,A-E
MEDIOS DID>CTICOS
compacto
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Fecha: Diciembre
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!"gina $& de 62
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CRITERIOS DE
EVALUACIN
EVIDENCIAS DE
APRENDI,A-E
T:CNICAS E
INSTRUMENTO
S EVALUACIN
ESTRATE*IAS
METODOL*ICAS
(erJles del cliente
del clienteP
Demogr,JcosG
operatiosG
comportamiento de
comprasG
"spectos a identiJcar en la
CompetenciaP
(roductosG
preciosG
sistemas de entaG
sistemas de pagoG
publicidadG
promocinG
ubicacinG
organi-acin
3uentes de in.ormacin
"plicado los m#todos y
t#cnicas de muestreo
para seleccionar los
segmentos de
mercado 8
)erarIui-a los atributos
Iue inQuyen en la
pre.erencia de los
consumidores para
reali-ar la segmentacin
Determina el sistema de
al elegir el producto o
sericio ob1eto de la
segmentacin
Recopila la in.ormacin
sobre comportamientosG
relaciones de
causalidadG tamaKo de
/0plicacin de las
t#cnicas y m#todos de
muestreo para
seleccionar los
segmentos de
mercado
/0plicacin de la
segmentacin clientes
de consumo para la
segmentacin
DiseKo de e1ercicios
sobre Criterios de
segmentacin del
cliente Demogr,JcosG
operatiosG
comportamiento de
comprasG
8
Reconocimiento de
TECNICAS
5alleres
/1ercicios
DiseKo y
desarrollo de
bases de datos
"n,lisis e
!nterpretacin de
te0tos
INSTRUMENTO
S
5alleres8
/1ercicios
/studio de
/0plica las t#cnicas
y m#todos de
muestreo para
seleccionar los
segmentos de
mercado
/0plica la
segmentacin
clientes de consumo
para la
segmentacin
DiseKa e1ercicios
sobre Criterios de
segmentacin del
cliente
Desarrolla talleres
sobre segmentacin
clientes de consumo
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CRITERIOS DE
EVALUACIN
EVIDENCIAS DE
APRENDI,A-E
T:CNICAS E
INSTRUMENTO
S EVALUACIN
ESTRATE*IAS
METODOL*ICAS
primaria y secundaria
5#cnicas establecidas para
medir patrones de
comportamiento de
compra
Bases de datos
(lanometr%a
Sistema de in.ormacin
geogr,Jca S!G
!ngles t#cnico de
caracter%sticas de
poblacin
5ipos y m#todos de
muestreo
/rror de muestreo
"n,lisis cluster
muestra para
identiJcar el segmento
ob1etio y reali-ar
pronsticos de entas
5#cnicas establecidas
para medir patrones
de comportamiento de
compra
Desarrollo de bases de
datos con arios
segmentos
!nterpretacin de
planos de
segmentacin de
mercados
!nterpretacin de
planos diseKados con
so.tRare aplicado
Sistema de
in.ormacin
geogr,Jca S!G
"n,lisis de te0tos en
!ngles sobre las
casos
"plicacin de
Bases de datos
(lanos de
segmentacin
Documentos y
te0tos en !ngles
So.tRare aplica
do
DiseKa e1ercicios
sobre Criterios de
segmentacin del
cliente
/0plica 5#cnicas
establecidas para
medir patrones de
comportamiento de
compra
/0plica sobre bases
de datos sobre los
segmentos de
poblacin
!lustra sobre planos
de segmentacin de
mercados (romuee
el an,lisis de te0tos
en !ngles
ALUMNO
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CRITERIOS DE
EVALUACIN
EVIDENCIAS DE
APRENDI,A-E
T:CNICAS E
INSTRUMENTO
S EVALUACIN
ESTRATE*IAS
METODOL*ICAS
SA%ER 7 0ACER
Reali-ar la segmentacin
del mercado de acuerdo
con las pol%ticas y
ob1etios .ormulados en el
plan de mercadeo y
basados en datos y
estad%sticas .,cilmente
eriJcables8
Reali-ar la segmentacin a
partir de las
caracter%sticas
psicogr,JcasG
demogr,JcasG culturalesG
geogr,JcasG psicolgicos y
estrato social8
5ener en cuenta las
caracter%sticasG interesesG
pre.erencias y opiniones
caracter%sticas de
poblacin
DE DESEMPENO
ContinOa con el
e1ercicio8 9a alorado
el comportamiento del
mercado y anali-ada
la capacidad de
respuestaG y la
descripcin de las
ariables de
segmentacin para
segmentar el
mercadoG teniendo en
cuenta entre otros
aspectosP
la aplicacin de
t#cnicas y m#todos de
muestreo
"tiende las
e0posiciones para
reali-ar la
segmentacin a
partir de las
caracter%sticas
psicogr,JcasG
demogr,JcasG
culturalesG
geogr,JcasG
psicolgicos y
socioeconmicas
"nali-a planes de
mercadeo
/0plica las t#cnicas
y m#todos de
muestreo para
seleccionar los
segmentos de
mercado
Reali-a e1ercicios
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Fecha: Diciembre
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CRITERIOS DE
EVALUACIN
EVIDENCIAS DE
APRENDI,A-E
T:CNICAS E
INSTRUMENTO
S EVALUACIN
ESTRATE*IAS
METODOL*ICAS
de la poblacin a la Iue se
desea llegar con el
producto o sericio a
mercadear para la
segmentacin
/legir los segmentos del
mercado ealuando la
potencial actual y .uturo y
la competencia Iue e0iste
en el mercado8
!dentiJcar en el marco
muestral la base de datos
de la poblacinG los mapasG
,reas geogr,Jcas
segmentacin8
Seleccionar los segmentos
de mercado aplicando los
segmentacin clientes
de consumo
criterios de
segmentacin del
cliente
t#cnicas establecidas
para medir patrones
de comportamiento de
compra
reali-acin de bases
de datos
sobre segmentacin
de clientes de
consumo
DiseKa e1ercicios
sobre Criterios de
segmentacin del
cliente teniendo en
cuenta aspectos
Demogr,JcosG
operatiosG
comportamiento de
comprasG .actores
de ubicacin para
determinar
relaciones de
causalidadG tamaKo
de muestra para
identiJcar el
segmento ob1etio8
Desarrolla talleres
sobre segmentacin
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Fecha: Diciembre
De 2006
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C&*5/*!D&SP
SER
CRITERIOS DE
EVALUACIN
EVIDENCIAS DE
APRENDI,A-E
T:CNICAS E
INSTRUMENTO
S EVALUACIN
ESTRATE*IAS
METODOL*ICAS
m#todos y t#cnicas de
muestreo y de acuerdo
con los par,metros de
conJabilidad establecidos
por la empresa8
Considerar la 1erarIu%a de
atributos Iue inQuyen en
la pre.erencia de los
consumidores y el sistema
de alores al momento de
elegir el producto o
sericio para reali-ar la
segmentacin8
Recopilar la in.ormacin
sobre comportamientosG
relaciones de causalidadG
tamaKo de muestra para
ob1etio8
clientes de
consumoP
(sicogr,JcosG
Geogr,JcosG
demogr,JcosG estilo
de idaG
comportamiento de
uso G
comportamiento de
compra para la
segmentacin
sobre Criterios de
segmentacin del
cliente
Reconoce 5#cnicas
establecidas para
medir patrones de
comportamiento de
compra
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Fecha: Diciembre
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CRITERIOS DE
EVALUACIN
EVIDENCIAS DE
APRENDI,A-E
T:CNICAS E
INSTRUMENTO
S EVALUACIN
ESTRATE*IAS
METODOL*ICAS
SA%ER ; SER
"tento para reali-ar la
segmentacin del mercado
de acuerdo con las
pol%ticas y ob1etios
.ormulados en el plan de
mercadeo
Meticuloso en la
segmentacin del mercado
a partir de las
caracter%sticas
psicogr,JcasG
demogr,JcasG culturalesG
geogr,JcasG psicolgicos y
estrato social8
Creatio para la
segmentacin teniendo en
cuenta las caracter%sticasG
interesesG pre.erencias y
Desarrolla bases de
datos sobre los
segmentos de
poblacin
!nterpreta planos de
segmentacin de
mercados diseKados
con so.tRare
aplicado LSistema de
in.ormacin
geogr,JcaM S!G de
las ,reas
geogr,Jcas
seleccionadas para
la segmentacin8
"nali-a te0tos en
!ngles sobre las
caracter%sticas de
poblacin
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Fecha: Diciembre
De 2006
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C&*5/*!D&SP
SER
CRITERIOS DE
EVALUACIN
EVIDENCIAS DE
APRENDI,A-E
T:CNICAS E
INSTRUMENTO
S EVALUACIN
ESTRATE*IAS
METODOL*ICAS
opiniones de la poblacin
a la Iue se desea llegar
con el producto o sericio
a mercadear
(reciso en la eleccin de
los segmentos del
mercado ealuando la
potencial actual y .uturo y
la competencia Iue e0iste
en el mercado8
Cuidadoso en la
identiJcacin del marco
muestral la base de datos
de la poblacinG los mapasG
,reas geogr,Jcas
segmentacin8
Metdico para seleccionar
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Fecha: Diciembre
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!"gina 6$ de 62
C&*5/*!D&SP
SER
CRITERIOS DE
EVALUACIN
EVIDENCIAS DE
APRENDI,A-E
T:CNICAS E
INSTRUMENTO
S EVALUACIN
ESTRATE*IAS
METODOL*ICAS
los segmentos de mercado
aplicando los m#todos y
t#cnicas de muestreo y de
acuerdo con los
par,metros de
conJabilidad establecidos
por la empresa8
(ertinente para considerar
la 1erarIu%a de atributos
Iue inQuyen en la
pre.erencia de los
consumidores y el sistema
de alores al momento de
elegir el producto o
sericio para reali-ar la
segmentacin8
&rdenado para recopilar la
in.ormacin sobre
comportamientosG
relaciones de causalidadG
tamaKo de muestra para
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Fecha: Diciembre
De 2006
Versin:
!"gina 66 de 62
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CRITERIOS DE
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EVIDENCIAS DE
APRENDI,A-E
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S EVALUACIN
ESTRATE*IAS
METODOL*ICAS
ob1etio8
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Fecha: Diciembre
de 2006
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!"gina 6% de 62
3('(. PRESCRIPCIN DE MEDIOS
R/G!&*"LP Distrito Capital

C/*5R& D/ 3&RM"C!6*P Centro de Gestin Comercial y Mercadeo8
/S5R:C5:R" C:RR!C:L"R1 VENTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS
M6D:L& D/ 3&RM"C!6*P (royeccin de mercados
:*!D"D D/ "(R/*D!;")/P /stablecimiento del mercado ob1etio de los
"C5!'!D"D D/ /*S/<"*;" "(R/*D!;")/ /'"L:"C!6*P 'alorar el
comportamiento del mercado con base en el an,lisis de la o.erta y la
demanda8 "nali-ar la capacidad de respuesta para los reIuerimientos del
mercado8 Describir las ariables relacionadas con la segmentacin de
mercados8 Segmentar el mercado8
5/M" & C&*5/*!D&S D/L M/D!&P Hipermedia sobre proyeccin de Mercados
5!5:L& (R&'!S!&*"L D/L M/D!&P (royeccin de Mercados
&B)/5!'&P (roeer un medio did,ctico para apoyar el proceso de /nseKan-a H
"prendi-a1e H /aluacin
R/U:!S!5&S D/ "(R/*D!;")/P 3undamentos de mercadeoG principios de
econom%a8
L!S5" D/ (/RS&*"S 9 D&C:M/*5&S D/ C&*S:L5" ("R" /L D/S"RR&LL&
D/L M/D!&P te0tos de apoyoG documentos escritosG instructores de ,reas de
mercadeo y aJnes8
*:M/R& D/ C&(!"S R/U:/R!D"SP tres ideos
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la Calidad
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Fecha: Diciembre
de 2006
Versin:
!"gina 6& de 62

"C5!'!D"D D/ /*S/<"*;" "(R/*D!;")/ /'"L:"C!6*P 'alorar el
comportamiento del mercado con base en el an,lisis de la o.erta y la
demanda8
5/M" & C&*5/*!D&S D/L M/D!&P 'ideo sobre proyeccin de Mercados
&B)/5!'&P (roeer un medio did,ctico para apoyar la comprensin del
modulo de .ormacin
econom%a8
mercadeo y aJnes8
*:M/R& D/ C&(!"S R/U:/R!D"SP segOn el nOmero de estudiantes por
curso8
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la Calidad
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Fecha: Diciembre
de 2006
Versin:
!"gina 6' de 62

"C5!'!D"D D/ /*S/<"*;" "(R/*D!;")/ /'"L:"C!6*P "nali-ar la capacidad
de respuesta para los reIuerimientos del mercado88
5/M" & C&*5/*!D&S D/L M/D!&P Gu%as de aprendi-a1e sobre la unidad de
aprendi-a1e8
&B)/5!'&P apoyar la interaccin del instructor con el alumno y permitir la
orientacin t#cnica y pedaggica
R/U:!S!5&S D/ "(R/*D!;")/P seguimiento y ealuacion de situaciones
mercadeo y aJnes8
*:M/R& D/ C&(!"S R/U:/R!D"SP $
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la Calidad
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Fecha: Diciembre
de 2006
Versin:
!"gina %0 de 62
3(& DECISIONES SO%RE LA DEFINICIN DE PRECIOS DE PRODUCTOS O
SERVICIOS
3(&(' TA%LA DE SA%ERES
S"B/R
+ec+osG teor%as8
S"B/R H"C/R
y motrices8
S/R
"ctitudes y alores8
*aturale-aG concepto y
tipos de precios
(ol%ticasG estrategias y
t,cticas de J1acin de
preciosP
Desnatar el mercadoG
penetracinG liderato
Determinantes de la
sensibilidad de precios
3uncin y componentes
del precio
3actores Iue inciden en
la J1acin de preciosP
*egociacin de preciosG
descuentosG
geogr,Jcos
3actores econmicosG
socialesG pol%ticosG
tecnolgicos Iue
inciden en la J1acin de
precios
M,rgenes de
contribucin
M#todos de J1acin de
preciosP costo mas un
plusG margen Qe0ible G
precios imitatios o
segOn la competenciaG
precios
e0perimentalesG
precios a tra#s de la
aplicacin de
descuentos y
!dentiJcar los criterios de
J1acin de precios con
base en las pol%ticas de
precios de la empresa y el
sector8
"nali-ar los .actores
e0ternos e internos de la
empresa para deJnir los
precios de los productos o
sericios
Seleccionar la pol%tica de
J1acin de precios en
.uncin de los ob1etios
de la empresa en cada
mercadoG la
ma0imi-acin de la
utilidad y la participacin
en el mercado
3ormular las coti-aciones
nacionales e
internacionales en .uncin
de los ob1etios de la
empresa y de las
condiciones del mercado
y la competencia
/aluar los tipos de
cambioG las restricciones
legales y aduanerasG el
antidumping y
antisubencin y el
transporte para deJnir los
precios8
Determinar los precios
"nal%tico para deJnir los
criterios de J1acin de
precios con base en las
pol%ticas de precios de la
empresa y el sector8
&rgani-ado en el an,lisis
de los .actores e0ternos e
internos de la empresa
para deJnir los precios de
los productos o sericios
Cauteloso para seleccionar
la pol%tica de J1acin de
precios en .uncin de los
ob1etios de la empresa en
cada mercadoG la
ma0imi-acin de la utilidad
y la participacin en el
mercado
!ntegro para .ormular las
coti-aciones nacionales e
empresa y de las
condiciones del mercado y
la competencia
&b1etio al ealuar los
tipos de cambioG las
restricciones legales y
aduanerasG el antidumping
y antisubencin y el
precios8
/0plicito en la
Sistema de
Gestin de
la Calidad
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Fecha: Diciembre
de 2006
Versin:
!"gina %( de 62
boniJcaciones
"ntidumping y
antisubencin
Barreras arancelarias y
no arancelarias
Sistemas de politicas
de J1acin de preciosP
SuperienciaG
utilidadGrendimiento
sobre la
inersionGparticipacin
en el mercadoG Qu1o de
ca1aG status Iuo8

Conertibilidad de
monedas y tipos de
cambio
/strategia de precios
de la competencia
Cl,usulas de Compra y
'enta !*C&5/RMS P
(recio de /0portacin
/043,bricaG 3"SG 3&BG
C3RG C!3
con base en el an,lisis de
la o.ertaG la demandaG el
posicionamiento del
producto o sericio y las
estrategias de la
competencia8
8
determinacin de los
precios con base en el
an,lisis de la o.ertaG la
demandaG el
posicionamiento del
estrategias de la
competencia8
S"B/R
+ec+osG teor%as8
S"B/R H"C/R
y motrices8
S/R
"ctitudes y alores8
/structura de costos
dentro del precio
M#todos y estrategias
de asignacin y
estimacin de costos
(unto de eIuilibrio y
an,lisis marginal
Calcular los precios a
partir de los costosG
ingresosG punto de
eIuilibrio y m,rgenes de
rentabilidad8
3i1ar los precios de
acuerdo con el tipo de
mercadoG clientesG
Sensato para calcular los
precios a partir de los
costosG ingresosG punto de
rentabilidad8
"sertio al J1ar los precios
de acuerdo con el tipo de
mercadoG clientesG
Sistema de
Gestin de
la Calidad
MODULO DE FORMACIN
Fecha: Diciembre
de 2006
Versin:
!"gina %2 de 62
So.tRare para J1acin
de precios
5ipos de mercados
Descuentos y
deoluciones
Caracter%sticas y
componentes de
/tapas del ciclo de ida
del producto o sericio
y su relacin con la
pol%tica de precios
Canales de distribucin
5#cnicas de
inestigacin para la
J1acin de precios
5#cnicas para la J1acin
de precios
&b1etios en las
estrategias de preciosG
beneJcioG olumenG
competencia
5ipos de preciosP
(enetracinG
sicolgicosG simblicosG
imparesG por l%neasG
pro.esionalesG #ticosG
promocinales
5ipos de estrategias de
J1acin de preciosP
(recio mundial
est,ndarG doble J1acin
de preciosP M#todo
costo4plusG M#todo del
costo marginal y
3i1acin de precio
productosG el poder de
compraG la amistadG y
otros .actores8
3i1ar los precios de los
aplicando las estrategias
y t,cticas de J1acin de
precios y teniendo en
cuenta el tipo de producto
o sericioG el cliente y el
mercado8
3i1ar los precios con base
en el tipo de canal y los
acuerdos establecidos y
pactados8
3i1ar los precios aplicando
los m#todosG t#cnicasG
tecnolog%as y estrategias
e0istentes para la J1acin
de precios8
/stablecer los rangos de
precios con base en los
costos de produccin y
distribucinG acceso al
canalG m,rgenes de
intermediacinG sistema
de pagoG niel de
competenciaG satis.accin
de la demanda8 y
ob1etios de entas8
"ctuali-ar las listas de
precios dentro de los
tiempos establecidos por
la organi-acin y las
condiciones del mercado8
compraG la amistadG y otros
.actores8
5alentoso para J1ar los
precios de los productos y
sericios aplicando las
estrategias y t,cticas de
J1acin de precios y
teniendo en cuenta el tipo
de producto o sericioG el
cliente y el mercado8
&bserador para J1ar los
precios con base en el tipo
de canal y los acuerdos
establecidos y pactados8
"tento cuando J1a los
precios aplicando los
m#todosG t#cnicasG
de precios8
&rgani-ado al establecer
los rangos de precios con
base en los costos de
produccin y distribucinG
acceso al canalG m,rgenes
de intermediacinG sistema
de pagoG niel de
de la demanda8 y ob1etios
de entas8
)uicioso para actuali-ar las
listas de precios dentro de
los tiempos establecidos
por la organi-acin y las
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Gestin de
la Calidad
MODULO DE FORMACIN
Fecha: Diciembre
de 2006
Versin:
!"gina % de 62
di.erenciado por
mercado
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Gestin de la
Calidad
MODULO DE FORMACIN
Fecha:
Diciembre De
2006
Versin:
!"gina %# de 62
3(&(&( RESULTADOS Y ACTIVIDADES DE APRENDI,A-E
UNIDAD DE APRENDI,A-E1 Decisiones sobre la deJnicin de precios de productos o sericios
MODALIDAD DE FORMACINP (resencial
Resu2ta!os !e Apre!#3a4e A"t#5#!a!es !e Ese6a3a7Apre!#3a4e7
E5a2ua"#8
Dura"#8
!e
"a!a
a"t#5#!a
!
/stablecer los par,metros para la
estimacin de precios en productos y
sericios8
Determinar el precio del producto o sericio
/stablecer los par,metros para la estimacin de
precios en productos y sericios8
Determinar el precio del producto o sericio
20
Horas
20
Horas
TOTAL 0ORAS DE LA UNIDAD DE APRENDI,A-E =0 Horas
Sistema de
Gestin de
la Calidad
MODULO DE FORMACIN
Fecha: Diciembre
de 2006
Versin:
!"gina %$ de 62
3(&(3(PLANEACIN METODOL*ICA DE ACTIVIDADES DE ENSE)AN,A7 APRENDI,A-E7EVALUACIN
n
7=0 Horas
:nidad de
"prendi-a1eP
Decisiones sobre la deJnicin de precios de productos o sericios Duraci
n
=0 Horas
Modalidad de
3ormacinP
(resencial
"ctiidad de /4"4/P /stablecer los par,metros para la estimacin de precios en productos y sericios8 Duraci
n
20WWW Horas
C&*5/*!D&SP
SER
CRITERIOS DE
EVALUACIN
EVIDENCIAS DE
APRENDI,A-E
T:CNICAS E
INSTRUMENTO
S EVALUACIN
ESTRATE*IAS
METODOL*ICAS
SA%ER ; SA%ER
*aturale-aG concepto y
tipos de precios
(ol%ticasG estrategias y
preciosP
Desnatar el mercadoG
penetracinG liderato
Determinantes de la
sensibilidad de precios
3uncin y componentes
!dentiJca las pol%ticas
de J1acin de precios
/stablece los criterios
con base en las pol%ticas
de precios de la
empresa y el sector8
DE CONOCIMIENTO
Seleccin de ariables
internas y e0ternas
de la empresa Iue
inQuyen en la J1acin
de precios8
Distincin de los
ob1etios del precio
Descripcin de las
Caracter%sticas y
T:CNICAS
3ormulacin
preguntas
Simulacin
situaciones
/1ercicios
/studios de caso
INSTRUCTOR
!dentiJca y alora
conocimientos
preios de entrada
al traba1ador
alumno8
/nseKa estrategias
para el desarrollo del
pensamiento
!ncentia la
ealuacin y la
autorregulacin
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la Calidad
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Fecha: Diciembre
de 2006
Versin:
!"gina %6 de 62
C&*5/*!D&SP
SER
CRITERIOS DE
EVALUACIN
EVIDENCIAS DE
APRENDI,A-E
T:CNICAS E
INSTRUMENTO
S EVALUACIN
ESTRATE*IAS
METODOL*ICAS
del precio
3actores Iue inciden en la
J1acin de preciosP
*egociacin de preciosG
descuentosG geogr,Jcos

compo
nentes
de los
produc
tos y
serici
os
INSTRUMENTO
Cuestionario
Caso
/1ercicios8
desde la auto
ealuacin y la co
ealuacin8
Desarrolla
estrategias para
generar +,bitos
productios de auto
regulacinG
autocr%tica y acto
creatio8
/SC/*"R!&S & "MB!/*5/S
D/ "(R/*D!;")/
M/D!&S D!D"C5!C&S
compacto
mercadosG Hipermedia sobre proyeccin de mercados(
Sistema de
Gestin de
la Calidad
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Fecha: Diciembre
de 2006
Versin:
!"gina %% de 62
C&*5/*!D&SP
SER
CRITERIOS DE
EVALUACIN
EVIDENCIAS DE
APRENDI,A-E
T:CNICAS E
INSTRUMENTO
S EVALUACIN
ESTRATE*IAS
METODOL*ICAS
3actores econmicosG
socialesG pol%ticosG
tecnolgicos Iue inciden
en la J1acin de precios
M,rgenes de contribucin
M#todos de J1acin de
preciosP costo mas un plusG
margen Qe0ible G precios
imitatios o segOn la
competenciaG precios
e0perimentalesG precios a
tra#s de la aplicacin de
descuentos y
boniJcaciones
"ntidumping y
antisubencin
Barreras arancelarias y no
arancelarias
"nali-a los .actores
e0ternos e internos de
la empresa y ealOa los
aduanerasG el
antidumping y
antisubencin y el
transporte para deJnir
y J1ar precios de los
3ormula las coti-aciones
nacionales e
internacionales
Determina los precios
con base en el
comportamiento del
mercado8
ContinOa con el
Conocimiento de tipos
de cambio
Seleccin de la
pol%tica de J1acin de
precios
!dentiJcacin de tipos
de precios
Conceptos sobre ciclo
de ida del producto y
la J1acin de precios
Descripcin de las
barreras arancelarias
y no arancelarias G los
Sistemas de pol%ticas
DE DESEMPE)O
Reali-acin de un
documento escrito
DiseKa cuestionarios
apoyado en las
gu%as para
identiJcar las
ariables internas y
e0ternas de la
empresa a tener en
cuenta en la J1acin
de precios8
&rienta la
Simulacin
situaciones
de
determinaci
n de precios
de productos
y sericios en
un mercadoG
mediante el
diseKo de
casos Iue
suministra al
Sistema de
Gestin de
la Calidad
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Fecha: Diciembre
de 2006
Versin:
!"gina %& de 62
C&*5/*!D&SP
SER
CRITERIOS DE
EVALUACIN
EVIDENCIAS DE
APRENDI,A-E
T:CNICAS E
INSTRUMENTO
S EVALUACIN
ESTRATE*IAS
METODOL*ICAS
Sistemas de politicas de
J1acin de preciosP
SuperienciaG
utilidadGrendimiento sobre
la inersionGparticipacin
en el mercadoG Qu1o de
ca1aG status Iuo8

Conertibilidad de
monedas y tipos de
cambio
/strategia de precios de la
competencia
Cl,usulas de Compra y
'enta !*C&5/RMS P
(recio de /0portacin /04
3,bricaG 3"SG 3&BG C3RG C!3
SA%ER 7 0ACER
/stablecer los criterios de
J1acin de precios con
e1ercicio8 9a alorado el
comportamiento del
mercado y anali-ada la
capacidad de respuestaG
y la descripcin de las
ariables de
segmentacin para
segmentar el mercadoG
teniendo en cuenta
entre otros aspectosP
Iue complemente la
proyeccion de
mercadosG +asta las
decisiones sobre la
deJnicin de precios
partiendo del e1ercicio
de la unidad de
aprendi-a1eP
establecimiento del
mercado ob1etio con
las cuatro actiidades
/stablece los
par,metros para la
estimacin de precios
teniendo en cuentaP
preciosG an,lisis de
.actores internos y
la J1acin de preciosG
seleccin de la pol%tica
en .uncin de los
alumno
Reali-a casos sobre
J1acin de precios
en .uncin de los
ob1etios de la
empresa en un
mercado establecido
G la ma0imi-acin
de la utilidad y la
participacin en el
mercado
Reali-a e1ercicios
sobre tipos de
cambioG aplicando
conceptos para
deJnir los precios
sobre tipos de
precios
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Fecha: Diciembre
de 2006
Versin:
!"gina %' de 62
C&*5/*!D&SP
SER
CRITERIOS DE
EVALUACIN
EVIDENCIAS DE
APRENDI,A-E
T:CNICAS E
INSTRUMENTO
S EVALUACIN
ESTRATE*IAS
METODOL*ICAS
base en las pol%ticas de
precios de la empresa y el
sector8
Seleccionar la pol%tica de
J1acin de precios en
.uncin de los ob1etios de
la empresa en cada
mercadoG la ma0imi-acin
de la utilidad y la
participacin en el
mercado
3ormular las coti-aciones
nacionales e
empresa y de las
condiciones del mercado y
la competencia
/aluar los tipos de
cambioG las restricciones
legales y aduanerasG el
ob1etios de la
empresa en cada
mercadoG la
ma0imi-acin de la
utilidad y la
participacin en el
mercadoG coti-aciones
nacionales e
internacionalesG
e1ercicios de cambio
de moneda e0tran1era
y tipos de cambio
sobre barreras
arancelarias y no
arancelarias G los
de J1acin de
precios
ALUMNO
Reali-a e1ercicios
pr,cticos sobre
estrategias para la
J1acin de precios8
/studia problemas
sobre .actores de
J1acin de precios
para los productos y
sericios
Desarrolla
cuestionarios para
identiJcar las
ariables internas y
e0ternas de la
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Fecha: Diciembre
de 2006
Versin:
!"gina &0 de 62
C&*5/*!D&SP
SER
CRITERIOS DE
EVALUACIN
EVIDENCIAS DE
APRENDI,A-E
T:CNICAS E
INSTRUMENTO
S EVALUACIN
ESTRATE*IAS
METODOL*ICAS
antidumping y
antisubencin y el
precios8
Determinar los precios con
base en el an,lisis de la
o.ertaG la demandaG el
posicionamiento del
estrategias de la
competencia8
SA%ER 7 SER
"nal%tico para deJnir los
precios8
&rgani-ado en el an,lisis
de los .actores e0ternos e
internos de la empresa
empresa a tener en
cuenta en la J1acin
de precios8
Simula situaciones
de
determinaci
n de precios
de productos
y sericios en
un mercado
sobre cambio de
monedas
Desarrolla casos
sobre J1acin de
precios en .uncin
de los ob1etios de
la empresa en un
mercado
establecidoG la
ma0imi-acin de la
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Fecha: Diciembre
de 2006
Versin:
!"gina &( de 62
C&*5/*!D&SP
SER
CRITERIOS DE
EVALUACIN
EVIDENCIAS DE
APRENDI,A-E
T:CNICAS E
INSTRUMENTO
S EVALUACIN
ESTRATE*IAS
METODOL*ICAS
Cauteloso para seleccionar
la pol%tica de J1acin de
precios en .uncin de los
ob1etios de la empresa en
cada mercadoG la
ma0imi-acin de la
utilidad y la participacin
en el mercado
!ntegro para .ormular las
coti-aciones nacionales e
internacionales
&b1etio al ealuar los
aduanerasG el antidumping
y antisubencin y el
transporte8
/0plicito en la
determinacin de los
precios8
utilidad y la
participacin en el
mercado
Reali-a e1ercicios
sobre tipos de
cambioG aplicando
conceptos para
deJnir los precios
Desarrolla
cuestionarios sobre
tipos de precios
Desarrolla
cuestionarios sobre
barreras
arancelarias y no
arancelarias G los
de J1acin de
precios
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Gestin de
la Calidad
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Fecha: Diciembre
de 2006
Versin:
!"gina &2 de 62
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EVALUACIN
EVIDENCIAS DE
APRENDI,A-E
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INSTRUMENTO
S EVALUACIN
ESTRATE*IAS
METODOL*ICAS
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Fecha: Diciembre
de 2006
Versin:
!"gina & de 62
3(&(3 PLANEACIN METODOL*ICA DE ACTIVIDADES DE ENSE)AN,A7 APRENDI,A-E7EVALUACIN
n
7=0 Horas
:nidad de
"prendi-a1eP
Decisiones sobre la deJnicin de precios de productos o sericios Duraci
n
=0 Horas
Modalidad de
3ormacinP
(resencial
"ctiidad de /4"4/P Determinar el precio del producto o sericio Duraci
n
20 Horas
C&*5/*!D&SP
SER
CRITERIOS DE
EVALUACIN
EVIDENCIAS DE
APRENDI,A-E
T:CNICAS E
INSTRUMENTO
S EVALUACIN
ESTRATE*IAS
METODOL*ICAS
SA%ER ; SA%ER
/structura de costos
dentro del precio
M#todos y estrategias de
asignacin y estimacin de
costos
(unto de eIuilibrio y
an,lisis marginal
5ipos de mercadosP
Competencia
per.ectaG
MonopolioG
Calcula precios a partir
de los costosG ingresosG
punto de eIuilibrio y
m,rgenes de
rentabilidad8
Reconoce los tipos de
mercado para la J1acin
de los precios
DE CONOCIMIENTO
C,lculo del punto de
eIuilibrioG margen de
rentabilidad
Descripcin de los
tipos de mercados
Conocimiento de las
caracter%sticas y
componentes de
TECNICA
/1ercicios
/0posicin
(reguntas
/studios de
casos
INSTRUCTOR
DiseKa ee1ercicios
para el c,lculo del
punto de eIuilibrioG
margen de
rentabilidad
Reali-a e0posiciones
sobre la descripcin
de los tipos de
mercado
DiseKa preguntas
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Fecha: Diciembre
de 2006
Versin:
!"gina &# de 62
C&*5/*!D&SP
SER
CRITERIOS DE
EVALUACIN
EVIDENCIAS DE
APRENDI,A-E
T:CNICAS E
INSTRUMENTO
S EVALUACIN
ESTRATE*IAS
METODOL*ICAS
Competencia
monopol%sticaG
&ligopolio
sobre las
caracter%sticas y
componentes de
DE APRENDI,A-E
MEDIOS DID>CTICOS
compacto
Sistema de
Gestin de
la Calidad
MODULO DE FORMACIN
Fecha: Diciembre
de 2006
Versin:
!"gina &$ de 62
C&*5/*!D&SP
SER
CRITERIOS DE
EVALUACIN
EVIDENCIAS DE
APRENDI,A-E
T:CNICAS E
INSTRUMENTO
S EVALUACIN
ESTRATE*IAS
METODOL*ICAS
Descuentos y deoluciones
Caracter%sticas y
componentes de productos
y sericios
/tapas del ciclo de ida
del producto o sericio y
su relacin con la pol%tica
de precios
Canales de distribucin
5#cnicas de inestigacin
para la J1acin de precios
5#cnicas para la J1acin de
precios
&b1etios en las
estrategias de preciosG
beneJcioG olumenG
competencia
"plica estrategias y
t,cticas segOn el
producto o sericioG el
cliente y el mercado en
la J1acin de precios8
3i1ar los precios
aplicando los m#todosG
t#cnicasG tecnolog%as y
estrategias e0istentes
para la J1acin de
precios8
/stablece los rangos de
canalG m,rgenes de
intermediacinG sistema
de pagoG niel de
competenciaG
satis.accin de la
demanda8 y ob1etios de
!dentiJcacin las
/tapas del ciclo de
ida de un producto o
sericio determinado
y su relacin con la
pol%tica de precios
Determinacin de la
sensibilidad del precio
en un producto
determinado
ClasiJcacin los tipos
de precios y los
m#todo de J1acin de
preciosP
DeJnicin y calculo en
una negociacin los
!*C&5/RMS P
C3RG C!3
Simulacin de
negociaciones
aplicando los
!*C&5/RMS
INSTRUMENTO
/1ercicios
Desarrollo de
temas
Cuestionario
Solucin de
problemas en
una negociacin
aplicando los
!*C&5/RMS P
Reali-a e0posicin
sobre la descripcin
de los tipos de
mercado
/labora preguntas
sobre las
caracter%sticas y
componentes de
/labora preguntas
para la identiJcacin
de las etapas del
ciclo de ida de un
producto o sericio
determinado y su
relacin con la
pol%tica de precios
Suministra casos
para determinar la
Sistema de
Gestin de
la Calidad
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Fecha: Diciembre
de 2006
Versin:
!"gina &6 de 62
C&*5/*!D&SP
SER
CRITERIOS DE
EVALUACIN
EVIDENCIAS DE
APRENDI,A-E
T:CNICAS E
INSTRUMENTO
S EVALUACIN
ESTRATE*IAS
METODOL*ICAS
5ipos de preciosP
(enetracinG sicolgicosG
simblicosG imparesG por
l%neasG pro.esionalesG
#ticosG promocinales
5ipos de estrategias de
J1acin de preciosP (recio
mundial est,ndarG doble
J1acin de preciosP M#todo
costo4plusG M#todo del
costo marginal y 3i1acin
de precio di.erenciado por
mercado
S"B/R 4 H"C/R
Calcular los precios a
partir de los costosG
ingresosG punto de
rentabilidad8
3i1ar los precios de acuerdo
con el tipo de mercadoG
entas8
DE
DESEMPE)O
5erminar el e1ercicio
de proyeccin de
Mercados con la
determinacin del
precio de productos y
sericios
demostrandoP

el c,lculo del punto de
eIuilibrio y del
margen de
rentabilidad para
productos
seleccionados
las caracter%sticas de
componentes de
el an,lisis del ciclo de
ida de productos o
sensibilidad del
precio en un
producto
determinado
/labora preguntas
sobre los tipos de
precios y los m#todo
de J1acin de
preciosP
&rienta la solucin a
problemas para el
calculo de t#rminos
en una negociacin
con los
!*C&5/RMS P
(recio de
/0portacin /04
3,bricaG 3"SG 3&BG
C3RG C!3 /alua y
retroalimenta el
proyecto propuesto
por el alumno en la
Sistema de
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la Calidad
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Fecha: Diciembre
de 2006
Versin:
!"gina &% de 62
C&*5/*!D&SP
SER
CRITERIOS DE
EVALUACIN
EVIDENCIAS DE
APRENDI,A-E
T:CNICAS E
INSTRUMENTO
S EVALUACIN
ESTRATE*IAS
METODOL*ICAS
clientesG productosG el
poder de compraG la
amistadG y otros .actores8
3i1ar los precios de los
aplicando las estrategias y
precios y teniendo en
cuenta el tipo de producto
o sericioG el cliente y el
mercado8
3i1ar los precios con base
en el tipo de canal y los
acuerdos establecidos y
pactados8
3i1ar los precios aplicando
los m#todosG t#cnicasG
de precios8
sericios
determinados y su
relacin con la pol%tica
de precios
la determinacin de
la sensibilidad del
precio en un producto
determinado
/laborar listas de
precios para
Hacer el c,lculo en
una negociacin de
C3RG C!3
primera actiidad
ALUMNO
para el c,lculo del
margen de
rentabilidad
(articipa en las
e0posiciones sobre
la descripcin de los
tipos de mercado
Desarrolla
cuestionarios sobre
las caracter%sticas y
componentes de
para el c,lculo del
margen de
Sistema de
Gestin de
la Calidad
MODULO DE FORMACIN
Fecha: Diciembre
de 2006
Versin:
!"gina && de 62
C&*5/*!D&SP
SER
CRITERIOS DE
EVALUACIN
EVIDENCIAS DE
APRENDI,A-E
T:CNICAS E
INSTRUMENTO
S EVALUACIN
ESTRATE*IAS
METODOL*ICAS
/stablecer los rangos de
canalG m,rgenes de
intermediacinG sistema de
pagoG niel de
de la demanda8 y ob1etios
de entas8
"ctuali-ar las listas de
precios dentro de los
tiempos establecidos por
la organi-acin y las
rentabilidad
participa en las
e0posiciones sobre
la descripcin de los
tipos de mercado
desarrolla
cuestionarios sobre
las caracter%sticas y
componentes de
desarrolla
cuestionarios para
la identiJcacin de
las etapas del ciclo
de ida de un
producto o sericio
determinado y su
relacin con la
pol%tica de precios
Resuele casos para
Sistema de
Gestin de
la Calidad
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Fecha: Diciembre
de 2006
Versin:
!"gina &' de 62
C&*5/*!D&SP
SER
CRITERIOS DE
EVALUACIN
EVIDENCIAS DE
APRENDI,A-E
T:CNICAS E
INSTRUMENTO
S EVALUACIN
ESTRATE*IAS
METODOL*ICAS
determinar la
sensibilidad del
precio en un
producto
determinado
Desarrolla
cuestionarios sobre
los tipos de precios y
los m#todo de
J1acin de preciosP
Resuele problemas
para el calculo de
t#rminos en una
negociacin con los
!*C&5/RMS8
(resenta el proyecto
terminado8
Sistema de
Gestin de
la Calidad
MODULO DE FORMACIN
Fecha: Diciembre
de 2006
Versin:
!"gina '0 de 62
C&*5/*!D&SP
SER
CRITERIOS DE
EVALUACIN
EVIDENCIAS DE
APRENDI,A-E
T:CNICAS E
INSTRUMENTO
S EVALUACIN
ESTRATE*IAS
METODOL*ICAS
SA%ER 7 SER
Sensato para calcular los
precios a partir de los
costosG ingresosG punto de
rentabilidad8
"sertio al J1ar los precios
de acuerdo con el tipo de
mercadoG clientesG
compraG la amistadG y
otros .actores8
5alentoso para J1ar los
precios de los productos y
sericios
&bserador para J1ar los
precios con base en el tipo
de canal y los acuerdos
establecidos y pactados8
Sistema de
Gestin de
la Calidad
MODULO DE FORMACIN
Fecha: Diciembre
de 2006
Versin:
!"gina '( de 62
C&*5/*!D&SP
SER
CRITERIOS DE
EVALUACIN
EVIDENCIAS DE
APRENDI,A-E
T:CNICAS E
INSTRUMENTO
S EVALUACIN
ESTRATE*IAS
METODOL*ICAS
"tento cuando J1a los
precios aplicando los
m#todosG t#cnicasG
de precios8
&rgani-ado al establecer
los rangos de precios
)uicioso para actuali-ar las
listas de precios
Sistema de
Gestin de
la Calidad
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Fecha:
Diciembre de
2006
Versin:
!"gina '2 de 62
3(&(. PRESCRIPCIN DE MEDIOS

ESTRUCTURA CURRICULAR1 VENTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS
:*!D"D D/ "(R/*D!;")/P Decisiones sobre precios de productos y sericios
"C5!'!D"D D/ /*S/<"*;" "(R/*D!;")/ /'"L:"C!6*P /stablecer
par,metros para la estimacin de precios en productos y sericios8
5/M" & C&*5/*!D&S D/L M/D!&P Hipermedia sobre proyeccin de Mercados
&B)/5!'&P (roeer un medio did,ctico para apoyar el proceso de /nseKan-a H
"prendi-a1e H /aluacin
econom%a8
D/L M/D!&P te0tos de apoyoG documentos escritosG instructores de areas de
mercadeo y aJnes8
*:M/R& D/ C&(!"S R/U:/R!D"SP 7LCopiaM o segOn el nOmero de
estudiantes por curso8
Sistema de
Gestin de
la Calidad
MODULO DE FORMACIN
Fecha:
Diciembre de
2006
Versin:
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ESTRUCTURA CURRICULAR1 VENTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS
5/M" & C&*5/*!D&S D/L M/D!&P 'ideo sobre proyeccin de Mercados
&B)/5!'&P (roeer un medio did,ctico para apoyar la comprensin del
modulo de .ormacin
econom%a8
D/L M/D!&P te0tos de apoyoG documentos escritosG instructores de areas de
mercadeo y aJnes8
*:M/R& D/ C&(!"S R/U:/R!D"SP 7 'ideo o segOn el nOmero de estudiantes
por curso8
Sistema de
Gestin de
la Calidad
MODULO DE FORMACIN
Fecha:
Diciembre de
2006
Versin:
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ESTRUCTURA CURRICULARP VENTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS
5/M" & C&*5/*!D&S D/L M/D!&P Gu%as de aprendi-a1e sobre la unidad de
aprendi-a1e8
&B)/5!'&P apoyar la interaccin del instructor con el alumno y permitir la
orientacin t#cnica y pedaggica
R/U:!S!5&S D/ "(R/*D!;")/P seguimiento y ealuacion de situaciones
mercadeo y aJnes8
*:M/R& D/ C&(!"S R/U:/R!D"SP segOn el nOmero de estudiantes por
curso8
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.( TIEMPO M>AIMO DEL MDULO
'./ 0oras
B( PERFIL DEL INSTRUCTOR
B(' COMPETENCIAS T:CNICAS Y TECNOL*ICAS
Dominar conocimientos t#cnicos y tecnolgicos Iue le permitan identiJcar
segmentos de mercadoG (ronosticar la o.erta y la demandaG y determinar y
actuali-ar los precios de los productos y sericios de acuerdo con los
par,metros del mercado y la empresa8
&rientar procesos t#cnicos para establecer el mercado ob1etio de productos
y sericios y las decisiones de precios de productos y sericios
Reali-ar actiidades tendientes a la aloracin del comportamiento del
mercado y del an,lisis de la capacidad de respuesta para los reIuerimientos
del mercado
"plicar las t#cnicas para segmentar mercados
"plicar t#cnicas y procedimientos para establecer los par,metros en la
estimacin y determinacin de precios

B(& COMPETENCIAS %>SICAS
5raba1ar en eIuipo8
Leer y escribir te0tos en /spaKol e !ngl#s8
!dentiJcarG .ormular y resoler problemas8
Demostrar responsabilidad en el desempeKo de sus .unciones8
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:tili-ar los canales de comunicacin y las relaciones interpersonales con base
en el respeto y la tolerancia8
Garanti-ar la con.ortabilidad del medio para la reali-acin de sesiones de
innoacin8
(ensar con en.oIue sist#mico8
"prender permanentemente8
Desarrollar y e1ercer la autonom%a8
B(3 COMPETENCIAS PEDA**ICAS
/aluar las competencias de los traba1adores alumno de acuerdo con los
est,ndares establecidos8
Concertar los planes de me1oramientoG ealuacin y seguimiento de
acuerdo con las necesidades del traba1ador alumno8
DiseKar ambientes de aprendi-a1e para el desarrollo de los planes de
.ormacin y ealuacin8
&rientar los procesos de aprendi-a1eG ealuacin segOn los planes
concertados8
Desarrollar procesos de administracin educatia de acuerdo con la
normatiidad institucional8
&rientar el traba1o por proyectos
C( %I%LIO*RAFDA
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""S/RG Daid "8 X!nestigacin de mercados Y Daid "8 "aTer N George S8 DayG
'8 Sumar N ersin autori-ada en espaKol )o+n ZileyG colaborador en la
traduccin 3ernando Roberto (#re- ',sIue- N reisin t#cnica C#sar )aier
SepOleda Mart%ne-8[ X=a8 ed8[ M#0icoP Limusa ZileyG 20078
"B"SC"L R&)"SG 3rancisco8 XConsumidorG clientela y distribucin para la
econom%a del .uturoP estudio del consumidorG an,lisis y aloracin de la
clientelaP su pol%tica y pol%tica de la distribucin Y 3rancisco "bascal Ro1as8[
MadridP /ditorial /sicG 20028
3/RRA 5R/*;"*&G )os# Mar%a8 X/strategias de distribucin Y )os# Mar%a 3err#
5ren-ano8[ MadridP &c#anoG 200$8 720 p8
3/R*>*D/; *&G"L/SG >ngel8 X!nestigacin y t#cnicas de mercado Y >ngel
3ern,nde- *ogales8[ X2a8 ed8 reisada y actuali-ada8[ MadridP /S!C /ditorialG
200=8
3/R*>*D/; '"L!<"SG Ricardo8 XSegmentacin de mercados Y Ricardo
3ern,nde- 'aliKasN reisin t#cnico Manuel &rti- *OKe-8[ X/ditor Lilia Moreno
&lera8[ M#0icoP /ca.saG 20008
3/RRA 5R/*;"*&G )os# Mar%a8 X*ueos productosP de la idea al lan-amiento Y
)os# Mar%a 3err# 5ren-ano8[ BarcelonaP /ditorial &c#anoG 200$8
3L/5CH/RG 5ony8 X(ol%tica de preciosP cmo crear el m,0imo alor a tra#s de
una J1acin de precios e.ectia Y 5ony 3letc+erG *eil Russell4)onesN 5raducido por
"dri, de Gispert Ramis8[ BarcelonaP Gestin 2000G 20008
3R"C!C" *"R"*)&G Germ,n8 XGu%a para el diseKo y desarrollo de un plan de
muestreo aplicado a la inestigacin de mercados Y Germ,n 3racica *aran1o8[
Bogot,P :niersidad de La Sabana8 3acultad de Ciencias /conmicas y
"dministratiasG 20028
S!RB/RGG "le1andro Sc+narc+8 XDesarrollo de nueos productosP cmo crear y
lan-ar con #0ito nueos productos y sericios al mercado Y "le1andro Sc+narc+
Sirberg N reisin "l.onso )im#ne- "rdila8[ X=a8 ed8 Y /ditor Guillermo /8 Mora G8[
Bogot,P McGraR HillG 200@8
S&5L/RG (+ilip8 X3undamentos de marTeting Y (+ilip SotlerG Gary "rmstrongN
traduccin Roberto /scalona Garc%a8[ X6a8 ed8[ M#0icoP (earson /ducacinG
200$8
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M/*D&;" 5&RR/SG Mart+a Rut+8 XGestin de mercadosP .undamentosG
inestigacinG estrategias y operacin Y Mart+a Rut+ Mendo-a 5orrres8[ Bogot,P
/"*G 20078
("RR"G /duardo8 XDiccionario ingl#s de publicidad y marTeting Y /duardo
(arra8[ MadridP /resma /dicionesG 20008
(/DR/5G Ramn8 XHerramientas para segmentar mercados y posicionar
productosP "n,lisis de in.ormacin cuantitatia en inestigacin comercial
YRamn (edretG Laura SaignerG 3rancesc Camp8[ BilbaoP /diciones DeustoG 20008
'"L/*C!" '!'"SG H#ctor )aier8 XDiccionario de marTeting Y H#ctor )aier
'alencia 'iasN reisin t#cnica "lberto *ar,e- Ro-o8[ X2a8 ed8 en espaKol8[
Bogot,P (anamericana /ditorialG $R /ditoresG 200@8
'/R" Li-ara-oG 3laio y BR"'& (el,e-G &scar8 !nestigacin de mercados
Xideograbacin[P una +erramienta gerencial Y (resentacin 3laio 'era
Li-ara-oN director &scar Brao (elae-8 Bogot,P MS 5' \ 'ideoG 20008
Z/BBG )o+n R8G 7D=B4 X!nestigacin de marTetingP aspectos esenciales Y )o+n
R8ZebbN traduccin y reisin t#cnica 3rancisco )os# Mart%ne- Lpe-G )os# "ngel
!b,Ke- ;apata8[ X2a8 ed8[ Madrid P 5+omsonG 200$

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