Arbus Prez E.

(IBC-Gr, IDEX-Pe)
UNIVERSIDAD TENOLOGICA DEL PERU
FILIAL AREQUIPA




NEGOCIACIONES




Arbus Prez E. (IBC-Gr, IDEX-Pe)
TEMARIO
EL SUTIL ARTE DE NEGOCIAR
PAUTAS PARA LAS NEGOCIACIONES
INTERNACIONALES
PREPARACION PARA LA NEGOCIACION
ELEMENTOS PARA EL EXITO EN LAS
NEGOCIACIONES.
EL PRECIO EN LA ESTRATEGIA DE
NEGOCIACION
CONTRATOS DE COMPRAVENTA
INTERNACIONAL
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EL ARTE DE NEGOCIAR
TODOS NEGOCIAMOS
- En el hogar sobre los deberes caseros
- En el trabajo sobre el aumento del sueldo
- En hacer la compra sobre una reduccin del precio
EL JUICIO
- Demandante (Abogado) Teora del hechos Testigo
- Demandado (Abogado) caso
- Juez --- Aplica la Ley y decide un vencedor/perdedor
NEGOCIACION
- Tanto el juicio como la negociacin son procedimientos
para tomar decisiones
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EL ARTE DE NEGOCIAR (2)

JUICIO

- Quin decide :El Juez
- Quin determina :El Juez
- Quin gana/pierde :Slo
uno
- Cmo trata a la : Ruda
otra parte combate
verbal

NEGOCIACION

- Las dos partes
- Las dos partes
- Ambas partes

- Se fuerza por el
convencimiento
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EL ARTE DE NEGOCIAR (3)
LA PRIMERA NORMA
- No hay normas para negociar
- Cada uno adopta posiciones de acuerdo a su realidad
- La necesidad de renegociacin : fecha, lugar, duracin
- Procedimiento: intercambio de promesas y compromisos
LA IMPORTANCIA DE LAS RELACIONES
- Es positivo, porque facilita los negocios: convencer,
persuadir y difcil de engaar
- El problema es tcnico de una y de la otra es personal
LA GESTION DE LAS EXPECTATIVAS
- Queremos conseguir buenos resultados
- Queremos que la otra parte quede satisfecho, sea
modesto y evite impresionarlos con su lustre.

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ETAPAS DE LA NEGOCIACION
INTERNACIONAL
Oferta
Reuniones
oficiosas
Cara a Cara
Formulacion
de Estrategia
Ejecucin Administra-
cin
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PAUTAS PARA LAS NEGOCIACIONES
ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACION
- OFERTA : Primer contacto y recoleccin de
informacin
- REUNIONES OFICIOSAS : Percepcin,
cooperacin, conflicto, etc.
- FORMULACION DE ESTRATEGIAS: establecer
limites de negociacin en cada termino
- NEGOCIAR el contrato en cada uno de los
terminos
- EJECUCION : idioma, recapitulacin

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COMO DEBEN PREPARSE LAS
EMPRESAS PARA NEGOCIAR
identificacin del contenido del trato
La creacin de alternativas
Ponerse en la situacin del otro
La idoneidad del mensaje
Desarrollo del poder relativo :
INFORMACION
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QUIEN DEBE NEGOCIAR
Con conocimiento de negocios
internacionales, productos,
empresa, competencia
Con habilidades y destrezas
Evitar voluntarios
La posibilidad de consultora
externa



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PERFIL DEL NEGOCIADOR
Un buen negociador es aquel que tiene una
mente rpida pero una paciencia sin lmites ;
que sabe disimular sin ser un mentiroso, que
inspira confianza sin confiar en los dems , es
modesto pero sabe afirmarse, que es seductor
sin sucumbir al encanto de los dems y que
tiene mucho dinero y una mujer guapa, al
tiempo que se mantiene indiferente a todas las
tentaciones de la riqueza y las mujeres
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PREPARACION DE UNA
NEGOCIACION
PRINCIPALES FACTORES :
Conocer la posicin propia
Conocer la posicin de la otra parte
Conocer a los competidores
Conocer los lmites de negociacin
Establecer estrategias y tcticas
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CUESTIONARIO PARA LA PRENEGOCIACION
Cules son los objetivos de la negociacin
Cules van a ser los temas ms importantes
Cules son los puntos fuertes principales
Cules son los puntos dbiles principales
Quin tiene ms poder de negociacin
Qu concesiones pueden hacerse
Cules son los lmites de concesin
Qu elementos son negociables y cules no.
Cules deben ser las estrategias y tcticas
Cul debe ser la oferta inicial
La enpresa

La otra parte
La competencia
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ELEMENTOS PARA EL EXITO DE
LAS NEGOCIACIONES
ESTILOS DE NEGOCIACION
COMPETENCIA
COOPERACION
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FASES DE UNA NEGOCIACION
INTERNACIONAL

PRENEGOCIACION
NEGOCIACION
POSNEGOCIACION
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CONSEJOS PARA LA
PRENEGOCIACION
CONVIENE:
Proveerse de informacin
Calcular los puntos fuertes y dbiles
Estudiar cultura y estilo de negociacin de la
otra parte
Determinar el margen de negociacin
Priorizar el orden de concesiones
Estar preparado para contestar objeciones
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NO CONVIENE:
Entrar a negociar sin preparacin previa
Igualar a la cultura nuestra
Formular estrategias basada en hiptesis
RECORDATORIOS
Cuanto ms se sepa de la otra parte, ser ms
fcil conseguir condiciones favorables
El xito depende en el 80% de la preparacin y
el 20% por la interaccin
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CONSEJOS DURANTE LA NEGOCIACION
CONVIENE:
Adoptar una tctica de cooperacin
Considerar a las negociaciones como una
oportunidad de negocios
Dar sensacin de confianza, credibilidad y
profesionalismo
Buscar objetivos , necesidades e intereses
comunes
Dar explicaciones al rechazar una propuesta
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Conocer plenamente la mezcla comercial:
Producto, Promocin, Precio, Plaza,
Empacado
Resumir los trminos ya convenidos
Hacer intervenir a la otra parte plenamente y
se siente identificado
NO CONVIENE :
Menospreciar a la otra parte
Hacer concesiones sin pedir algo a cambio
Hacer promesas que no sean posibles cumplir
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NO CONVIENE:
Rechazar ofertas sin mas preguntas
Tomar decisiones basadas en hiptesis
Emplear palabras o expresiones a decir
verdad , honradamente, francamente.
RECORDATORIOS
Toda negociacin seria presupone concesiones
mutuas
Casi todas las concesiones importantes se
hacen al final de la conversacin.
La parte que haga ms preguntas resultar
beneficioso
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CONSEJOS DESPUES DE LA NEGOCIACION
CONVIENE:
Suministrar lo que se haya acordado
Mantener un contacto permanente con la otra
parte
Pensar en una renegociacin si surge
imprevistos
Atender las quejas de los consumidores
NO CONVIENE :
Considerar que ha terminado el negocio
Adoptar una actitud rgida
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RECORDATORIO:
La negociacin no termina con la firma del
acuerdo , sino que es el comienzo de una
relacin comercial
A la larga, el xito no se deriva de un slo
trato, sino del mantenimiento constante de un
entorno comercial basado en la cooperacin
Es preferible no hacer el negocio, que un
negocio mal hecho
El buen negociador aprende sin cesar
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EL PRECIO EN LA ESTRATEGIA DE
NEGOCIACION
BLOQUE DE PRECIOS
- Precios - Incoterms - Forma de pago
- Descuentos - Garantas - Fecha de pago
- Moneda de - Moras e - Seguros
pago intereses
- Divisas - Financiacin - Transferencias
- Fletes - Costos DFI - Costos tributos
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TACTICA S DE NEGOCIACION
INTERNACIONAL
EL COMPRADOR PRETENDE SIEMPRE :
Un descuento por la compra de grandes
cantidades, pedidos repetidos
Un mejor embalaje, envasado y etiquetado por
el mismo precio
Unos plazos de entrega ms rgidos
Unos materiales de promocin
Un servicio de posventa libre de costos
Suministro gratuito de repuestos
Asistencia tcnica , exclusividad en el mercado
Comisiones ms altas, mejores condiciones de
pago y de crdito
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PREPARACION DE UNA NEGOCIACION
SOBRE EL PRECIO
RESPUESTA DEL
IMPORTADOR
El precio inicial
propuesto es
demasiado alto, pide
una fuerte reduccin

Otros exportadores
han hecho mejores
ofertas
El precio de $ ... es mi
ltima oferta
REACCION POSIBLE DEL
EXPORTADOR.
Preguntar al comprador que es lo
que entiende por demasiado alto, y
en que se basa para pedir esa
rebaja, hacer hincapi en la calidad
y las ventajas del producto
Pedir ms detalles sobre esas
ofertas, indagar la seriedad de las
mismas
No aceptar inmediatamente esa
oferta, calcular las cantidades;
precisar quin pagar el
almacenamiento, la publicidad
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RESPUESTA DEL
IMPORTADOR
Pide una contraoferta y
espera que haya un
descuento



El producto resulta
aceptable pero el precio es
demasiado alto
El precio inicial propuesto es
aceptable
REACCION POSIBLE DEL
EXPORTADOR
No hacer una oferta mejor
sin pedir algo a cambio, si
le hago un descuento del 5%
se encargar Ud. del
transporte terrestre incluido
los costos de
almacenamiento
Aceptar discutir el detalle de
los costos

Descubrir por que le interesa
tanto la oferta al importador,
estudiar la poltica de precios
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TECNICAS MAS COMUNES DE UNA
NEGOCIACION
La alternativa El supuesto
La concesin Los incrementos
La vinculacin El incentivo final
La recapitulacin Dividir la diferencia
La prueba El ultimtum
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COMO CERRAR UNA
NEGOCIACION
SE DEBE HACER:
Prever demandas de ltima hora
Ponerse de acuerdo sobre programas de
negociacin
Escuchar las objeciones de la otra parte
Poner el acento en los beneficios que obtendr
la otra parte si acepta su propuesta
Hacer su ltima oferta con conviccin y con
contenido creble
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LO QUE NO SE DEBE HACER
Considerar el cierre del trato como un paso separado
de la negociacin
Apresurarse a cerrar el acuerdo
Hacer grandes concesiones a ltima hora
Forzar las ventajas de la otra parte hasta que
abandone las negociaciones
Perder de vista sus objetivos a largo plazo
bloqueando las conversaciones sobre asuntos
menores
Dejarse llevar por las emociones al cerrar el trato
Discutir el trato luego de haber cerrado
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RECUERDE:
Los negociadores exitosos planifican sus
tcticas de cierre al preparar la negociacin
El mejor momento para cerrar un contrato es
cuando ambos han alcanzado los objetivos
Firme el contrato slo si es beneficioso para
ambos
Los estilos de negociacin de un contrato
dependen de las culturas del mundo
Muchas veces no conseguir un contrato es
mejor que lograr uno malo
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TERMINOS DE UN CONTRATO DE
COMPRAVENTA INTERNACIONAL
IDENTIFICACION DE LOS CONTRATANTES
DEL OBJETO DEL CONTRATO
DEL PRECIO Y CONDICIONES DE VENTA
DE LAS CONDICIONES DE PAGO
DE LOS PLAZOS Y CONDICIONES DE
ENTREGA
DEL MEDIO DE TRANSPORTE Y SEGURO
DE LAS GARANTIAS
DE LAS RESPONSABILIDADES
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TERMINOS DE UN CONTRATO DE
COMPRAVENTA INTERNACIONAL
DE LA RESOLUCION DEL CONTRATO
DEL ARBITRAJE Y LA LEGISLACION
APLICABLE
DE LAS ALTERACIONES
DE LA VIGENCIA DEL CONTRATO
DE LA JURISDICCION Y PODERES DE LOS
REPRESENTANTES
SIGNATARIOS FIRMANTES SOMETIDOS A
LEGISLACIONES NACIONALES E
INTERNACIONALES.