Hipnosis aplicada a la negociacin

Por Juan Carlos Naranjo Alcega Ph.*

Alguna vez compr algo y despus se dio cuenta que realmente no
necesitaba ese artculo? Y haciendo una reflexin de su acto de comprar
descubri que el vendedor o la vendedora le persuadi de una forma
increble! "o pudo decir no!
#ocas personas saben que la hipnosis es un tipo de comunicacin como
cualquier otra con la diferencia que puede ser m$s efectiva si se sabe utilizar
el lengua%e hipntico& #orque nos permite %ugar de forma sutil con las
resistencias y las emociones&
'esde que nos levantamos hasta que nos vamos a dormir estamos
bombardeados de mensa%es sugestivos desde la simple lucha de poder con
nuestra pare%a o hi%os las noticias de la radio publicidad la charla en el caf
con los colegas& (odo es comunicacin la publicidad es comunicacin la
hipnosis es comunicacin&
La hipnosis es igual a sugestin
)na de las definiciones sobre hipnosis m$s que hizo el 'r& *ipolyte +ernheim
,-.//0-1-12 fue 34a hipnosis es una sugestin exagerada5 despus 6mile 7u8
la defini como 3Autohipnosis5&
6n verdad las dos definiciones son v$lidas ya que un experto en hipnosis con
sus tcnicas del legua%e hipntico crea una sugestin exagerada que
desencadena un proceso autosugestivo o autohipntico&
)sted me dir$ que no es posible por que la persona en hipnosis est$ dormida o
casi dormida& Y le tengo que aclarar que la hipnosis no es sue9o y que usted
puede estar hipnotizado perfectamente con los o%os abiertos& :iguiendo todos
los argumentos que le ofrece un experto vendedor formado en tcnicas de
hipnosis y persuasin subliminal&
Y ahora es cuando se preguntar$ 07mo es posible?
'esde hace m$s de ;< a9os cuando se experiment seriamente con la
hipnosis y las tcnicas subliminales en la publicidad cada da se ha avanzado
m$s& 7omo experto en el tema puedo asegurar que las investigaciones tanto
en 66& ))& y 6uropa que realizan empresas de mar=eting y publicidad
utilizando como base la psicologa social y de masas saben mucho m$s sobre
usted que usted mismo&
7onocen cada movimiento que usted har$ si el mensa%e publicitario dice tal o
cual cosa& :iempre hablando de media estadstica&
Saben por ejemplo que si usted se va de viaje a un pas extranjero m$s
del setenta por cien de sus comidas ser$n en restaurantes de comidas
r$pidas hamburguesas pasta o pizza&
6xcepto si tiene pensin completa comer$ en el hotel o de lo contrario en un
restaurante de men> un da de cada siete das& :abe por qu? #orque todos
queremos sentirnos seguros, confortables la seguridad es uno de los
valores m$s preciados por el ser humano&
Y ocurre que en un pas extranjero usted no se siente seguro totalmente
y menos cuando se trata de dinero o restaurantes.
l miedo es otra faceta que le hace tomar decisiones y as por miedo y
seguridad prefiere comida r$pida con los precios a la vista y productos que
conoce&
so no es casualidad las campa!as publicitarias le motivan con el miedo
y le ofrecen seguridad cuando ponen en la televisin o en un peridico& No
pierda la oportunidad de probar nuestro Men hamburguesa XX por slo 6 $
La misma publicidad se ve en ."", uropa y #sia as a donde va le
acompa9a la seguridad y usted pierde el miedo&
$uando en una negociacin o en una venta sabemos modificar las
emociones de nuestro interlocutor tenemos m$s oportunidades de
persuadirle de seducirle de sugestionarle& 7laro usted me dir$ que es una
forma de manipular& Y es cierto pero as es el mundo que nos rodea no
tenemos alternativa&
%$mo compr su &ltimo tel'fono mvil(
# coste ) * pero con portabilidad de die+ y ocho meses. 4e ponen la
zanahoria y usted la sigue& :i hace n>meros le es m$s rentable comprarse un
celular libre&
:i queremos vender un telfono con contrato sobre todo destacaremos todos
los beneficios que usted tendr$ y en especial el coste < del terminal& "unca le
decimos al cliente que a los diez y ocho meses pag tres o cuatro veces el
valor del aparato&
Si utili+amos t'cnicas de hipnosis o subliminales tenemos que vender o
negociar contando historias breves o con met$foras nuestro cerebro interpreta
me%or una met$fora o una historia que una palabra&
Las palabras no significan nada& :on simples con%untos de smbolos que
nuestro cerebro no entiende para que nuestra mente las comprenda debemos
representarlas con una imagen que evoque una emocin o un sentimiento&
jemplo,
La palabra madre& 7ierre los o%os y piense en la palabra madre por unos
instantes& :eguramente vino a su mente una imagen asociada a un
sentimiento&
La palabra orgasmo& 7ierre los o%os y piense en la palabra orgasmo& 4a
respuesta ser$ similar a la anterior&
-ero si decimos .mi madre/ ya estamos asociando la imagen y el
sentimiento de posesin&
Si el vendedor est0 intentando vender a un cliente un coche y despus de
darle todos los argumentos tcnicos que por lo general nadie los entiende&
,:uspensin ?utilin= ?c #erson 6:# A+: Airbag :ensor safety rain etc&2
n un determinado momento el vendedor mirando al cliente a los ojos de
forma amable, amigable, le toca en un brazo y le dice@ Amagine por un
momento que este es su coche y va por la autopista a -B< =m por hora un
animal se cruza en su camino y no le da tiempo a esquivarlo! el A+: 6:# y
el airbag le salvaran la vida&
"o cree que sera una buena inversin un coche con estos sistemas de
seguridad?
:lo un tonto respondera que no!
'e esta forma podemos utilizar lengua%e hipntico sugestivo en todas nuestras
comunicaciones&
n los seminarios ense!amos la forma de detectar estrategias, jugar con
las emociones, dar sugestiones al cliente, que le ayudar0n a decidir la
compra o tomar una decisin. Y a usted a cobrar la comisin.
"o quiero que piense que se est$ perdiendo algo o tal vez s? Ya que usted
tambin en alg>n momento es comprador de productos&
Simplemente, debe saber que est0 expuesto a t'cnicas muy potentes de
sugestin e hipnosis que buscan generar ansiedad y deseo de posesin,
adem0s de miedo a perder la oportunidad solo usted puede decidir cu$ndo
empezar a descubrir un mundo nuevo lleno de leyes desconocidas que
persuaden y manipulan por doquier&
Sabemos que el ser humano es el animal m0s insatisfecho cuando quiere
con ansias conseguir un ob%eto material o intangible como el poder no para
hasta conseguirlo pero en cuanto lo consigue de%a de interesarle y quiere m$s&
6s insaciable&
"o cree que podra ser beneficioso para usted aprender protegerse y a
explotar esa debilidad humana?&