II00 - INGENIERA DE SISTEMAS

INGENIERA DE SISTEMAS
Docente Tutor: Ing. Carmen Pea Enciso
e-mail: cpenciso@uigv.edu.pe


Tarea Acadmica 2014
FECHA DE PRESENTACIN: 02 05 2014.

ESTUDIANTE:
YERREN HUIMA, MARCOS TEODORO
CODIGO DE ESTUDIANTE:
174521300
SEMESTRE ACADMICO IV
2014


EMPRESA: D'ONOFRIO


















D'ONOFRIO
D'Onofrio es una marca y
empresa peruana fundada por el
italiano Pedro D'Onofrio que
est ligada a la venta de helados
as como de panetn,
chocolates, etc.
D'Onofrio tiene una trayectoria
muy larga en Per. Actualmente,
pertenece a Nestl Per.
D'Onofrio est dirigido a un
mercado amplio y es consumido
por gente de todas las edades.
D'Onofrio cuenta con una gran variedad
de helados con diferentes sabores. Esta
empresa cuenta con ms de 20 helados
de diferentes presentaciones y para
todos los gustos. Estos helados se
venden en varios establecimientos,
bodegas de D'Onofrio y carretillas de la
misma empresa.









MISIN
D'Onofrio es una empresa productora y
comercializadora de helados y productos
complementarios, que construye relaciones de largo
plazo con sus clientes y consumidores
fundamentadas en el servicio, la innovacin y
calidad de sus productos, proporcionndoles
momentos amables, alegres y de sano
esparcimiento. Est comprometida en propiciar
condiciones para el desarrollo personal y
profesional de sus empleados y con obtener solidez
econmica.
VISIN
Queremos ser la marca mas
querida del Per,
convertirnos en un socio
estratgico para nuestros
clientes y desarrollar a
nuestra gente para crear
valor en forma sostenible


GERENCIA
GENERAL
GERENCIA DE
FINANAZAS
COBRANZAS FACTURACION
GERENCIA
COMERCIAL
VENTAS MARKETING
GERENCIA DE
PRODUCCION
INVESTIGACION
Y DESARROLLO

FUNCIONES Y PROCESOS PRINCIPALES




















OBJETIVOS DE DONOFRIO OBJETIVOS DEL AREA COMERCIAL
Incrementar las ventas en
provincia en un 10 % para
el 2012 con respecto al an o
anterior
incrementar nuestra cartera de
clientes en provimcias un 10% para el
ao 2013
Lograr incrementar nuestra
participacon de mercado en
provincias en un 8% para el ao 2013

PROCESO PRINCIPAL DE PRODUCCIN



















LOGISTICA DE ENTRADA
Ingreso de insumos :, Azcar, Leche, Edulcorantes,
Saborizantes, Agua
PRODUCCION
Procesamiento de la leche ,insumos
en grandes maquinas mezcladoras
LOGISTICA DE SALIDA
Productos terminados se
almacenan en grandes refrigerantes
VENTAS
Se realiza la comercializacin por
territorios y ruteo






















E: Extraccin de
la lista de clientes
de la base de
datos.
E: Escoger los
clientes segn rea
geogrfica zona,
regin.
D: Definir vendedor
tercerizado a la
zona asignada.
V: Visita de
clientes por el
vendedor.
O: Ofrecer los
productos donofrio
(Helados)
T: Toma de
pedido por
nextel.
C: Confirmacin
de stock por jefe
de deposito
C: Cierre de
venta

PROCESOS DE VENTAS






















LINEA DE
PRODUCTOS
Helados
(crema, hielo,
litro, postres
Chocolates Panetones
Caramelos

SISTEMA DE DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS DONOFRIO




















SISTEMA DE DISTRIBUCION DE LA PLANTA DE DONOFRIO




















ALMACEN
LLENADO Y EMPACADO
RECOJO DE MATERIALES
SALIDA PARA
DISTRIBUCION
PASTEURIZACION
ELABORACION DE
MEZCLA
INGRESO
RECOJO DE MATERIALES

Problema: No cumplir con la promocin Gracias Per de todo a un sol.



















Se realizo una produccin de cantidades de helados
exorbitantes
Se compro gran cantidad de insumos generando economas
de escala
Desesperacin por querer ganar a la competencia
Sistemas de informacin internas deficientes
Estrategia maketera mal planificada
Ventas bajas en el mes de Marzo
Se realizo compra de insumos equivocada que genero la
produccin excesiva de helados de mas de un sol




Se identifico un exceso de stock
Se compro gran cantidad de insumos generando
economas de escala
Se realizo compra de insumos equivocada que
genero la produccin excesiva de helados de
mas de un sol.
Logstico
Se realizo una produccin de cantidades de
helados exorbitantes
Produccin






Estrategia para vencer a lamborgini
Comercial no definido
Buscar aumento de la demanda de helados
Peruanos se identifiquen con el agradecimiento a Per
Desesperacin por querer ganar a la competencia
Ventas bajas en el mes de Marzo
Remate por fin de temporada
Marketing



Sistemas de informacin internas deficientes
Sistema de
informacin
SISTEMA Y PROCESOS DE VENTA DE LA EMPRESA DONOFRIO




















INTEGRANTES DE LA
FUERZA DE VENTAS
DE LA CORPORACION
DONOFRIO:
Gerente
General de
ventas:
Catalogar a sus clientes por orden de prioridad, Crear asociaciones y tratar de aumentar
eficiencias con otros, Esto se da por medio de estudios y proyecciones que se hace en esta
rea funcional, aparte de todo esto la funcin principal del gerente es poder llegar a la cuota
de venta mensual, y as poder trazar con los objetivos deseados por la empresa.
Superviso
res:
Comunicarse con los vendedores y las distribuidoras frecuentemente. Ser su entrenador, en
lugar de supervisor o jefe. El papel importante que juegan los supervisores en la empresa es
ser el nexo entre la fbrica y las diferentes distribuidoras en el pas, para que as estas
distribuidoras exclusivas puedan mantener y sobrepasar sus cuotas de ventas

Zonales:
Se encargan de controlar y guiar a sus respectivos sucesores que en este caso seran
distribuidoras y personal de venta, ya que se divide en cuatro partes (regin macro Lima,
regin provincias norte, regin provincias sur y venta directa)
Jefe de
depsito:
Se encarga de supervisar que todas las bodegas y los autoservicios cuenten
con la mercadera necesaria y que los integrantes de la fuerza de ventas que
manejan lleguen a su cuota de venta
Fuerza de ventas
La fuerza de venta de la empresa cuenta con un promedio de 400 trabajadores los cuales se
distribuyen a lo largo del territorio nacional, cuentan concapacitaciones e informacin a la
mano para poder desarrollar su trabajo.

























Indicadores financieros de
Gestin de la Divisin de
ventas:
PNV o NPS (Net proa of sales) es la
sigla de precio neta de venta. El PNV
se debe entender como la cantidad
facturada.
Ventas PNV 2008 = 222649,985

OG. (Organic Growth) Es el
crecimiento orgnico medido ao
contra ao. Es decir el comparativo
del PNV del periodo anterior vs. el
actual.
OG 2008 = 26%
RIG (Real Internal Growth) Es el
crecimiento Real Interno y compara
el volumen vendido en el periodo
actual contra el volumen vendido en
el periodo anterior a precios del
periodo anterior.
EBIT (Earns Befote Interest and
Taxes o Utilidad antes de
Impuestos) Es el indicador
financiero que permite conocer el
resultado final de la operacin
anual, previo a la deduccin de







APLICACIN DEL
PROGRAMA
DE VENTAS










Variables del entorno: En la empresa toman en cuenta las variables del entorno, ya que si una
de estas es dbil se podrn formular estrategias defensivas para contrarrestar los daos que
algunos de estos factores pueden crear en la empresa.
Percepcin de rol: Los integrantes de la fuerza de ventas de DOnofrio entiende la manera en
que la empresa trabaja, es por esto que saben cmo vender, donde vender y cundo vender,
gracias a la informacin proporcionada por la empresa. Gracias al nivel de conocimientos de
lafuerza de ventas de la empresa, sta se ha podido consolidar en el mercado, siendo lder en el
Per.
Aptitud: En DOnofrio solo se contrata al vendedor por ms hbil que se si y solo si este tiene la
aptitud que la empresa requiere para sus vendedores; siempre se habla en la empresa de que
estas aptitudes muchas veces son difciles de cambiar lo cual traera problemas si es que se
contrata a algn vendedor con malas aptitudes.
Nivel de habilidades: Sus habilidades principalmente son: conocer bien el producto, saber cmo
tratar al cliente, conocer a su cartera de clientes, y realizar todas las actividades que la empresa
les indique todo esto se hace con el objetivo de poder cumplir la cuota de venta de la empresa.
Nivel de motivacin: La empresa cuenta con un sistema de motivacin pertinente para la
calidad del trabajo que realiza su fuerza de ventas
Evaluacin y control del programa de ventas: La empresa siempre est evaluando y controlando
constantemente a sus trabajadores, lamentablemente la mayora de estos tienden a sacarle la
vuelta a la empresa, es por esto que este punto es de suma importancia para la empresa, la cual
cuenta con una serie de formas de control como por ejemplo GPS para la fuerza de ventas,
reuniones diarias para ver los avances de las cuotas de ventas, etc.























Vender y a tomar pedidos: El vendedor hace sus actividades diarias en el cual va a la empresa, ve a que clientes tiene
que visitar, va a cada punto de venta y realiza los pedidos respectivos esto se hace a travs del servicio de toma
pedidos en el que el vendedor toma el pedido y lo digita a travs de cdigos en su Nextel, esta informacin pasa a
fbrica donde se prepara la mercadera para ser enviada al cliente, otra funcin tambin es vender y ofrecer los
productos que la empresa produce.
Servicio post venta: Este servicio se da despus de que el vendedor hizo su pedido,este servicio lo realiza el supervisor
de ventas el cual sale a los puntos de ventas y verifica si el trabajo hecho anteriormente por el vendedor ha sido
bueno, este se encarga de corroborar el trabajo del vendedor y trata de resolver los problemas de los clientes, para
esto se utiliza un cdigo de barras el cual verifica y confirma que el vendedor ha pasado por ese punto de venta, para
esto se tiene una fuerte relacin entre el rea de despacho y la fuerza de ventas.
Los vendedores se esfuerzan en retener clientes y eliminar la mayor cantidad de tareas que no son para vender, as
Fidelina a los clientes los cuales le ayudarn a cumplir son sus objetivos
Los vendedores ayudan a crear canales de distribucin y conservar el apoyo de los revendedores para as poder
aumentar las ventas y sobrepasar las cuotas de ventas individualmente.
Obligaciones administrativas: El empleado tiene la obligacin de reportar cualquier problema a la empresa y
tratar en la medida que se pueda solucionarlos, tambin es de suma importancia reportarse en la empresa
para confirmar la asistencia al trabajo.
A
C
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I
V
I
D
A
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E
S

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V
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N
T
A
S







BIBLIOGRAFIA:
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[1] http://www.elcomercio.com.pe/ediciononline/HTML/2007-10-13/reducen_los_impuestos_para_bie.html
[2] http://www.elcomercio.com.pe/impresa/notas/apagon-afecto-500-mil-hogares-lima/20090308/256023
[3] http://www.perulactea.com/2007/11/23/consumo-per-capita-de-helados-creceria-20-en-el-2008-llegando-a-15-litros-por-persona/
[4] http://www.elcomercio.com.pe/ediciononline/HTML/2008-02-11/la-exportacion-helados-cayo-9-2007-mayor-consumo-interno.html
[5] http://www.nestle.com.pe/Productos/Default.aspx