Estudio Mercado

FORMULACION Y EVALUACION DE PROYECTOS
Tema: Estudio de Mercado y

comercializacin
Segunda Unidad Didctica

Docente FIA-UNAP: T. Chirinos Ortiz
Contenido
1. Aspectos generales
2. Anlisis de la demanda
3. Anlisis de la oferta
4. Balance oferta-demanda
5. Anlisis de precios
6. Estudio de la comercializacin

ESTUDIO DE MERCADO Y COMERCIALIZACION
1. Aspectos generales
1.1. El Estudio de mercado en la formulacin de un proyecto

IDENTIFICACION
DEL PROYECTO
INGENIERIA
MERCADO
ASPECTOS
LEGALES
TAMAO
LOCALIZACION
ORGANIZACION INVERSIONES
INGRESOS Y
COSTOS
FINANACIMIEN
TO
FLUJO DE
FONDOS
EVALUACION
ANALISIS DE
RIESGO
ANALISIS
SENSIBILIDAD

DOCENTE FIA-UNAP: T. CHIRINOS O.
4
1.2. Mercado
Lugar real o virtual donde se transa compra y venta de bienes o servicios,
que satisfacen al menos una necesidad.
Puede tener un alcance local, regional, nacional o internacional.
1.3. Objetivo del estudio de mercado
Determinar cantidad de bienes o servicios provenientes de una nueva
unidad de produccin que, bajo ciertas condiciones, la comunidad estara
dispuesta a adquirir.
Eje del estudio de mercados: Bienes o servicios producidos para la
satisfaccin de necesidades de los consumidores de un espacio geogrfico
1.4. Alcances del estudio de mercado
Principales aspectos de un estudio de mercado
Anlisis de la demanda y determinacin de demandantes actuales y
futuros.
Anlisis de la oferta y determinacin de los oferentes actuales y futuros.

5
Anlisis de los precios
Anlisis de la comercializacin del producto
El anlisis de la demanda comprende la determinacin de:
Demanda efectiva:
Demanda histrica: Determinada con inform. secundaria.
Demanda actual: Determinada con informacin primaria
Demanda potencial: Demanda futura del bien o servicio analizado.
Demanda insatisfecha: Demanda no cubierta por bienes o servicios
actuales y puede ser: histrica, actual y futura.
Demanda objetivo: Parte de demanda insatisfecha que ser atendida por
un proyecto.
El estudio de la oferta comprende la determinacin de:
Oferta efectiva:
La oferta histrica: Determinada de fuentes secundarias.
La oferta actual: Establecido de fuentes primarias.

6
Oferta potencial: Es oferta futura del bien o servicio analizados.

0
2000
4000
6000
8000
10000
12000
14000
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21
D
E
M
A
N
D
A
/
O
F
E
R
T
A
AO
DEMANDA OFERTA DEMANDA INSATISFECHA

DATOS FUTUROS O POTENCIALES
DATOS ACTUALES
OPRESENTES
DATOS HISTORICOS

7
El estudio de la comercializacin comprende el estudio de la distribucin el
estudio de los proveedores.
1.5. Investigacin de mercado
Es una herramienta utilizada para el anlisis de mercados.
Consiste en la compilacin sistemtica de datos histricos y actuales del
mercado de un bien o servicio de un rea determinada, para estimar el
comportamiento futuro de sus elementos bsicos: demanda, precio, etc.
Es un medio ordenado para averiguar:

Y
Donde

venden

Productos

Sustitutos
directos Cuando
como
Compran
Sustitutos
indirectos Por que
Servicios
Quienes
Usan
Del
proyecto
En qu
cantidad

8
Ayuda a definir que se puede hacer en relacin con estos hechos para
maximizar las utilidades.
1.6. Interrelacin estudio de mercado con otros estudios
Las especificaciones del producto influyen en la seleccin de la materia
prima y maquinaria.
Las caractersticas de la competencia tienen influencia en la ubicacin de
planta de produccin, seleccin de la tecnologa y requerimientos de la
inversin.
La distribucin geogrfica del mercado tiene incidencia en la ubicacin de
planta de produccin, tamao de planta de produccin y presupuesto de
ingresos y egresos.
Los precios proyectados permiten establecer la ubicacin de la planta de
produccin, tamao de planta de produccin, requerimientos de inversin y
presupuesto de ingresos y egresos.

9
El volumen de ventas proyectado influye en determinacin del tamao de
planta de produccin, requerimientos de inversin y presupuesto de
ingresos y egresos.
Los canales de distribucin influyen en presupuesto de ingresos y egresos.
Las condiciones de venta influyen en requerimientos de inversin y el
presupuesto de ingresos y egresos.
1.7. Proceso de elaboracin del estudio de mercado

10

DEFINICION DE UN PRODUCTO (BIEN O SERVICIO)
DETERMINAR LAS FUENTES DE
INFORMACION PARA EL ANALISIS DEL:
Macroentorno y Microentorno
ANALISIS DEL ENTORNO:
. Dominio del estudio de mercado (geogrfico y
demogrfico)
. Anlisis de macroambiente social, poltico,
econmico, legal, tecnolgico y cultural
ANALISIS DE LA DEMANDA:
. Segmentacin
. Clientes actuales y potenciales
ANALISIS DE LA OFERTA:
. Anlisis del sector
. Anlisis compradores
potenciales
. Anlisis de los
productos sustitutos
DETERMINAR INFORMACION RELEVANTE:
. Dimensiones demanda y oferta actual

TECNICAS DE INFORMACION
. Fuentes secundarias
. Informacin cualitativa
TECNICAS DE INFORMACION:
. Fuentes primarias
. Encuestas
ANALISIS DE LA COMERCIALIZACION
. Estructura del canal
. Intermediarios
ANALISIS DE LOS PROVEEDORES
. Ubicacin
. Nivel de abastecimiento
TECNICAS DE PROYECCION DE LA DEMANDA

FACTIBILIDAD DEL MERCADO

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1.8. Segmentacin del mercado
Es la divisin del mercado total del bien o servicio en segmentos
relativamente homogneos, en que los miembros de cada segmento
reaccionan de manera semejante para la satisfaccin de sus necesidades.
La segmentacin se puede realizar combinando los siguientes criterios:
Tipo de usuarios finales: actuales y potenciales
Area geogrfica: zonas urbanas, rurales, centros comerciales, etc.
Demogrficos: edad, sexo, tamao, familia
Nivel socioeconomico: NSE A, B, C, D E.
Los segmentos de mercado deben ser caracterizados y evaluados para
seleccionar el mercado meta del proyecto.
La caracterizacin permite determinar las caractersticas, necesidades
insatisfechas, deseos y comportamiento de los consumidores de cada
segmento de mercado.
La evaluacin permite seleccionar los segmentos de mercado que sern
el mercado meta, en funcin a su potencialidad.

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Las consideraciones que se debe tener en cuenta para la segmentacin y
seleccin del mercado meta, son:
Los segmentos pueden estar constituidos por:
Empresas: comerciales, servicios, productivas, etc.
Familias: se caracterizan por tener diferentes niveles de ingreso,
gastos y preferencias, etc.
Personas: se caracterizan por su edad, nivel de escolaridad,
estructura de gastos, etc.
Regiones: que tienen diferente poblacin, consumo, etc.
Las caractersticas que se describen para cada segmento deben ser
mesurables y fciles de obtener,
El segmento de mercado tiene que ser accesible,
El segmento debe ser lo bastante grande para que sea rentable.
EJEMPLO:
En el estudio de mercado para la provisin de servicios para turistas, el
proceso de determinacin del mercado meta del proyecto fue como sigue:

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Condicin de los consumidores: Turista
Criterios para la segmentacin
Gnero: Hombre Mujer (solo en adultos)
Procedencia: Nacionales y Extranjeros
Categora demogrfica: Nios, hombre adulto o mujer adulta
Segmentos posibles
Segmento 1: Turistas nacionales hombre
Segmento 2: Turistas extranjeros hombres
Segmento 3: Turistas nacionales mujeres
Segmento 4: Turistas extranjeros mujeres
Segmento 5: Turistas nacionales nios
Segmento 6: Turistas extranjeros nios
Recopilacin de informacin estadstica del flujo anual de turistas: Datos
promedio del Perodo: 2005-2010

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Caractersticas Total %
Turistas Nacionales Hombres 15000 30.43
Turistas Extranjeros Hombres 8000 16.23
Turistas Nacionales Mujeres 14995 30.42
Turistas Extranjeros Mujeres 7950 16.13
Turistas Nacionales Nios 2500 5.07
Turistas Extranjeros Nios 850 1.72
Total de Turistas 49295 100.0
0
Seleccin mercado meta del proyecto
Segmento 1: Turistas nacionales hombres
Segmento 3: Turistas nacionales mujeres
1.9. Tcnicas de investigacin de mercados
A. El proceso de investigacin de mercados
Consiste en identificar, recopilar y analizar datos de las caractersticas y
necesidades del mercado con el fin de contar con elementos para la toma
de decisiones.
Las etapas de una investigacin de mercados son:

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Planeacin: Permite determinar la oportunidad, el propsito y los
objetivos de la investigacin.
Preparacin del diseo de la investigacin: Comprende la determinacin
de las tcnicas ms adecuada para el recojo de datos cualitativas y
cuantitativas, de las diferentes fuentes de datos.
Trabajo de campo: Consiste en la recopilacin de datos de fuente
primaria, generalmente a travs de encuesta.
Procesamiento y anlisis de datos: Consiste en la adaptacin de la
informacin obtenida, debidamente codificada y tabulada para su
presentacin final, que permitan su lectura, interpretacin y anlisis.
B. Fuentes de datos
Las fuentes pueden ser:
Primarias: Los datos se recogen directamente de personas relacionadas
con el producto, a travs de encuestas, entrevistas u observacin.

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Secundarias: Los datos han sido generados por terceros y presentados
por personas e instituciones en boletines informativos, memorias,
anuarios, etc.
Tambin pueden ser:
Internas: Corresponde a la organizacin que elabora el proyecto.
Externas: Corresponde a organizaciones gubernamentales, etc.
C. Recopilacin de antecedentes y establecimiento de bases para
el anlisis
Objetivo: recopilar informacin estadstica de la demanda, oferta, precios,
comercializacin, normas legales y otros acordes al objetivo del estudio y
tipo de bien o servicio.
La recopilacin de antecedentes ser de tipo:
Cuantitativo si se refiere a cantidades fsicas monetarias. Es necesario
establecer series histricas para hacer proyecciones.
La tcnica ms adecuada es la revisin de fuentes secundarias y
encuestas.

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Cualitativo, cuando se refiere a las cualidades del producto.
Con esta informacin se determinan los usos y especificaciones del
bien, las normas de fabricacin tcnica y legal, los consumidores segn
estrato de ingresos, edad, sexo, etc.
La tcnica ms apropiada son los Focus Group, que es una tcnica de
entrevista dirigida a grupos pequeos con caractersticas similares, a
travs de un moderador.
1.10. Elaboracin y anlisis de los antecedentes
A. Investigacin y anlisis preliminar:
Es el sondeo general del problema, donde se establece la hiptesis de
trabajo de la investigacin, la informacin o tipos de datos que se desea
obtener y los puntos que requieren un conocimiento ms detallado.
B. Planeamiento de la investigacin:
Se organiza el trabajo de recoleccin, se establecen los tipos y fuentes de
datos, se elige el sistema de muestreo, se determinan los equipos de
trabajo, los costos del estudio y requerimientos de personal, etc.

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C. Recoleccin de datos:
Se procede a la recoleccin de datos, ya sea de fuentes primarias o
secundarias, a travs de diferentes mtodos conocidos:
Observacin: Muy recomendable para determinar el comportamiento de
los consumidores, para lo cual se puede segmentar el mercado:
demogrficamente, geogrficamente, psicolgicamente, etc.
Experimental: Consiste en efectuar pruebas para comprobar las
reacciones del mercado frente a las variables investigadas.
Aplicacin de encuestas: Es el procedimiento ms difundido para la
obtencin de datos primarios, y se pueden aplicar por correo electrnico,
telfono, fax, internet o entrevista personal.
Una encuesta es de tiempo variable cuando se recogen datos de los
elementos analizados en distintas fechas, esto permite analizar las
variaciones de las caractersticas de los encuestados a travs del tiempo
(series cronolgicas). Es de tiempo constante o instantnea, cuando los
datos recabados corresponden al momento en que se realiza la
investigacin.

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D. Muestreo estadstico
Esta tcnica se usa cuando los antecedentes se refieren a un nmero muy
grande individuos, como es el caso de los bienes o servicios de consumo.
La muestra es un subconjunto del universo, y es representativa cuando sus
elementos presentan caractersticas similares a las del universo.
El muestreo consiste en tomar muestras, que se utiliza para conocer
caractersticas de la poblacin con alto grado de precisin.
El muestreo puede ser:
Muestreo Probabilstico: Cuando los elementos de la muestra se
seleccionan utilizando procedimientos que garanticen que cada uno de
ellos tenga, la misma probabilidad que los dems de ser seleccionado.
Muestreo no Probabilstico: Cuando se selecciona una muestra en
forma dirigida. Se utilizan en los Test de actitudes o pruebas de
producto.
Muestreo Estratificado: Consiste en dividir la poblacin en estratos, cada
uno es un conjunto de individuos homogneos en cuanto a la variable de

20
investigacin. Para esto es necesario un conocimiento previo de la
poblacin para estratificarla, con el fin de tomar muestras dentro de cada
estrato.
Muestreo por conglomerados: Se realiza subdividiendo la poblacin en
conjuntos heterogneos (conglomerados) en cuanto a la variable
investigada. Luego se toma una muestra de cada conglomerado; para
finalmente, recabar datos de cada uno integrantes de la muestra de
cada conglomerado.
Proceso de muestreo

Primer Paso
DEFINIR LA POBLACIN
META
Primer Paso
DEFINIR MARCO
MUESTRAL
Tercer Paso
ESCOGER LA TECNICA DE
MUESTREO
Cuarto Paso
DETERMINAR EL TAMAO
DE LA MUESTRA
Quinto Paso
SELECCIONAR
FISICAMENTE LA MUESTRA

21
E. Determinacin del tamao de la muestra
Las principales frmulas utilizadas son:
Poblacin cuyo tamao no se conoce, es infinito o lo suficientemente
grande como para considerarse infinita:

Poblacin de tamao conocido (N):

( )

Donde:
Z: Valor de la distribucin estandarizado, que corresponde al nivel de
confianza seleccionado.
Nivel de confianza 90% 95% 98% 99%
Z 1.645 1.96 2.33 2.58

22
p: Proporcin de la poblacin que presenta las caractersticas de
inters, q: Proporcin de la poblacin que no presenta las
caracterstica de inters. La sumatoria de p y q debe ser: p + q = 1
Si se puede estimar p, se adoptar el valor estimado; caso contrario
se puede adoptar conservadoramente igual al 50%.
E: Error o mxima diferencia entre la proporcin muestral y la
poblacin que estamos dispuestos a aceptar, debido a la
aproximacin decimal en las operaciones matemticas, error en la
seleccin de la muestra, entre otros. Este error se puede asumir entre
1 y 10%.
N: Tamao de la poblacin
n: Tamao de la muestra
EJEMPLO 1:
Producto a estudiar : Detergente en caja
Tcnica a utilizar : Encuesta
Objetivo : Proporcin de poblacin que lo compra.

23
Grado de confianza : 95%
Error mx. permisible : 5%
Poblacin con caracterstica (p): 20%.
Poblacin (N) : No se conoce
Determinar el tamao de la muestra.
SOLUCIN:

=246.
EJEMPLO 2:
Si en el ejemplo anterior se sabe que el tamao de la poblacin es 5,700
personas, se tiene:
SOLUCIN:

( )

24
2. Anlisis de la demanda
2.1. La demanda
Es el nmero de unidades de un determinado bien o servicio que los
consumidores estn dispuestos adquirir durante un perodo de tiempo y
segn determinadas condiciones de precio, calidad, ingresos, gustos de
consumidores, etc.
La demanda de un bien o servicio depende de una serie de factores, tal
como se especifica en la ecuacin general de la demanda:
( )
Donde:
: Demanda total del bien i.

Dy: Distribucin del ingreso
Pi: Precio del bien i N: Poblacin
Ps: Precio del bien sustituto del bien i Dg: Distribucin de la poblacin
Pc: Precio del bien complementario
del bien i
Da: Distribucin por edad de la
poblacin
Y: Ingreso de la poblacin U: Gustos y preferencias

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Para analizar la demanda de un bien, se debe identificar los factores ms
relevantes que influyen en su comportamiento. Para ello, se debe simular
el efecto de cada factor en la demanda, considerando los otros constantes.
Es as que en bienes normales, considerando los otros factores constantes,
el precio es un factor importante en el establecimiento de la cantidad
demanda y de la curva de la demanda; tal como a continuacin se indica:

D
Q
2

Q
P
P
1
P
Q
1

Q
0

D1
1
P
Q
D

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2.2. Aspectos a considerar para el anlisis de la demanda
A. El producto
Debe definirse con la mayor precisin posible, estableciendo sus usos,
especificaciones tcnicas y posibles modificaciones en cuanto a su calidad.
B. Demandantes
Se deben de identificar y determinar sus caractersticas ms relevantes, en
cuanto a su naturaleza.
Determinar el nmero de consumidores reales y potenciales, edad, nivel de
estudios, actividad econmica, nivel de ingresos, etc.
Por ltimo analizar el lugar geogrfico donde se encuentran, si pertenecen
a una institucin, regin o pas, o estn dispersos por todo el mundo.
C. Precio
Es la cantidad de dinero a la que los productores estn dispuestos a
vender y los consumidores a comprar, en el mercado en que interactan.

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Se analizan los precios pasados, actuales y futuros de productos iguales o
similares a los que producir del proyecto, para conocer su formacin y su
efecto en la demanda y oferta con sus variaciones.
Los precios pueden estar definidos en el mercado y pueden ser:
Precio existente en el mercado interno.
Precio de productos similares importados.
Precios del mercado internacional.
En cualquier caso el precio de incluir
Los costos de produccin, administracin y comercializacin
Utilidad
Impuestos.
Para productos de exportacin es necesario conocer:
Los mecanismos de integracin comercial
Las tarifas aduaneras de los mercados destino
Etc.

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D. Elasticidad:
Es la variacin porcentual de una variable dependiente ante la variacin
porcentual de la variable independiente.
La elasticidad permite medir la capacidad de reaccin de las cantidades
demandadas frente a los cambios en los precios o el nivel de ingresos.

Elasticidad demanda-precio: Es la variacin porcentual de la cantidad
demandada por efecto de cambios porcentuales en el precio de un bien.
En valor absoluto:
Ep=ND Perfectamente elstica Bien tiene muchos sustitutos
Ep > 1 Elstica Bien relativamente fcil de sustituir
Ep=1 Unitaria
Ep < 1 Inelstica Bien con relativamente pocos sustitutos
Ep=0 Perfectamente elstica Bien no tiene sustitutos

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Elasticidad demanda-ingreso: Es la variacin porcentual de la cantidad
demandada por cambios porcentuales en el ingreso.
En valor absoluto:
Ei < 0 Bien inferior
Ei = 0
Bien normal Ei > 0 y < 1
Ei = 1
Ei > 1 Bien normal y superior

Elasticidad cruzada: Es la variacin porcentual de la cantidad demandada
de un bien, como consecuencia de los cambios porcentuales en los precios
de otros bienes.
Ec < 0 Bienes complementarios netos
Ec > 0 Bienes sustituto netos

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2.3. Estimacin de la demanda actual y futura
Existen diversas tcnicas para estimar la demanda actual y futura, cuya
seleccin depende de diversos factores:
Validez de la tcnica y disponibilidad de los datos histricos
Precisin deseada de la estimacin
Costo del procedimiento
Los perodos futuros que se deseen estimar
El tiempo disponible para realizar el trabajo.
La dificultad mayor se presenta cuando existe la posibilidad de que ocurran
eventos que no han sucedido anteriormente:
Desarrollo de nuevas tecnologas
Incorporacin de competidores con sistemas comerciales no
tradicionales
Cambios en las polticas econmicas de los gobiernos
Entre otros.

31
La proyeccin de la demanda y precios es bastante difcil de estimar,
porque no existen normas establecidas y porque los mtodos utilizados
presentan diferente grado de complejidad.
El grado de precisin depender de la naturaleza del problema, de los
datos asequibles y de la disponibilidad de expertos.
2.4. Mtodos y tcnicas de proyeccin
Para que el resultado de la proyeccin permita su uso ptimo, la
informacin deber expresarse desglosada por zona geogrfica, atributos
de clientes, as como caractersticas de clima, etc.
El mtodo a seleccionar depender de la cantidad y calidad de los
antecedentes disponibles, como resultados esperados.
Los mtodos pueden ser:
Subjetivos
Causales
Series de tiempo.

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A. Mtodos subjetivos
Son adecuados cuando los mtodos cuantitativos no explican por s solos
el comportamiento futuro esperado de las variables o cuando no existen
suficientes datos.
Se caracteriza por utilizar datos subjetivos, que se sustentan en la intuicin,
opinin experta y la experiencia adquirida
Los ms conocidos son:
El mtodo Delphi:
Se usa para pronsticos de largo plazo de ventas de productos
nuevos y para pronsticos tecnolgicos.
Consiste en reunir a un grupo de expertos en calidad de panel, que
son sometidos a una serie de cuestionarios sucesivos, que se
retroalimentan con informacin que tratada estadsticamente, para
llegar a una convergencia en cuanto a una prediccin.

33
El fundamento del mtodo es que un grupo expertos, que no
interactan directamente ni saben quines lo conforman, son capaces
de lograr un razonamiento mejor que de manera individual.
El lapso entre dos cuestionarios y el nmero de ellos, debe ser el
mnimo posible; para evitar un intercambio de opiniones que origine
influencias en las opiniones.
La investigacin de mercado:
Es un mtodo ms sistemtico y objetivo, que se vale del mtodo
cientfico.
Principalmente se usa para la toma de decisiones o prueba de una
hiptesis sobre un mercado especfico. Para ello, se recoge
informacin relevante a travs de encuesta, experimentos, mercados
prueba u otra forma.
El mtodo se caracteriza por su flexibilidad para seleccionar y disear
la metodologa de acuerdo al problema en estudio, sea sta una
investigacin exploratoria, descriptiva o explicativa.

34
Consenso de panel:
Es similar al mtodo Delphi, pero se diferencia porque no existen
secretos sobre la identidad del emisor de las opiniones y en que no
hay retroalimentacin dirigida desde el exterior.
Este mtodo, se basa en la suposicin de que varios expertos son
capaces de producir un pronstico mejor que una sola persona.
Algunas veces ocurre que los factores sociales influyen en los
pronsticos y por ello no reflejan un consenso verdadero.
Mtodo de los pronsticos visionarios:
Se usa cuando la organizacin tiene personal con conocimiento y
experiencia en el mercado que se evala, con el fin de que pueda
opinar respecto al comportamiento futuro de la demanda.
Ejemplo: Los vendedores, debido al conocimiento que tienen de sus
clientes, pueden emitir opiniones respecto a las reacciones y
comportamiento futuro de la demanda.

35
La proyeccin del mercado se har a partir de la estimacin realizada
por el personal y ser reajustada de acuerdo a los antecedentes
recopilados de las variables que influyen en el comportamiento de la
economa.
Mtodo de la analoga histrica:
Se basa en la suposicin de que el mercado que se estudia tiene un
comportamiento similar al que tuvieron otros mercados, en el pasado.
El mercado que se toma como referencia puede ser para el mismo
producto pero de otra marca, o en otra regin geogrfica o para un
producto diferente pero con un mercado consumidor similar.
La desventaja que manifiesta es la de suponer que las variables
determinantes en el comportamiento pasado del mercado tomando
como referencia se mantendrn en el futuro y, adems, que tendrn el
mismo efecto sobre el mercado del proyecto en estudio.
B. Mtodos causales
Los mtodos causales, intentan proyectar la demanda a partir de los datos
cuantitativos histricos.

36
Para ello suponen, que los factores condicionantes del comportamiento
histrico de alguna o todas las variables del mercado, permanecern
constantes.
Dentro de los mtodos causales uno los ms importantes son los mtodos
de regresin y los modelos economtricos.
Mtodo de regresin
En este mtodo se establece un modelo matemtico que explique la
relacin de interdependencia de la demanda de un bien con respecto a
una o ms variables y a partir de all se proyecta la demanda
En la aplicacin del mtodo se pueden dar las siguientes situaciones:
Dos variables estn correlacionadas y adems una es causa de la
otra.
Dos variables estn correlacionadas, pero las dos son causadas por
otras; pero la relacin entre ellas se debe al azahar
El tamao de la muestra es muy pequea.

37
Para la construccin del modelo matemtico se debe trabajar con datos
reales, con el fin de hacer ms significativa la correlacin.
Los principales mtodos de regresin son:
Regresin simple o de dos variables: Es aquel en que la variable
dependiente se predice sobre la base de la variable independiente.
Los principales tipos son:
Mtodos de regresin lineal

Mtodos de regresin exponencial

Mtodos de regresin parablica

Donde:
y: Demanda; x: Nmero de aos; a; b; c: constantes
Regresin mltiple:

38
En este caso la variable dependiente se predice a partir de dos o ms
variables independientes.

Donde:
y: Demanda; x
i1
; x
i2
; x
i3;
x
ip
: variables; a
0
; a
1
;a
2
; a
3;
a
p
: constantes
EJEMPLO 1:
Si los antecedentes histricos de la demanda anual de un producto son
como a continuacin se muestra:
Ao 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010
Demanda 3599 3924 5383 5366 6728 7790 8897 10034 10368 11148

Determinar la ecuacin de regresin simple correspondiente.
SOLUCIN:
Segn las estadsticas, conforme pasan los aos hay mayor demanda;
lo cual indica que la demanda depende del ao de produccin, lo cual no
es cierto. El crecimiento de la demanda se explicara porque hay
crecimiento poblacional positivo.

39
Ao Demanda
Y
Ao
X
2001 3599 1
2002 3924 2
2003 5383 3
2004 5366 4
2005 6728 5
2006 7790 6
2007 8897 7
2008 10034 8
2009 10368 9
2010 11148 10
y = 896.72x + 2391.7
R = 0.9855
2000
4000
6000
8000
10000
12000
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Estadsticos:
Parmetro n r a b r
2
Se
Valor 10 0.9927 2391.73 896.72 0.9855 349.57

Estimacin de la ecuacin de correlacin
Tipo lineal: Compatible con diagrama de dispersin de datos

40
Regresin: Y*=896.72 X + 2391.7 Donde:
Y*: Demanda estimada; X: Ao de produccin; Y: Demanda real;
Tipo de relacin: Funcional (no causal)
Evaluacin de la regresin:
R=0.9947 [Hay una correlacin positiva alta (>0,67)]
R
2
=0.9855 (99% de demanda se explica por produccin de un ao)
Intervalo de prediccin
Nivel de confianza: 95%; t
95%
=2.262 (9 g.l.)
Y=Y*2.262*349.57*
((
) ()
)
Si X=
11 Y= 12256 957.62

Proyeccin de la demanda
Supuesto: Comportamiento constante de las variables implcitas.
Demanda proyectada

41
Ao produccin 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020
Ao correlativo 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20
Demanda estimada 12256 13152 14049 14946 15843 16739 17636 18533 19429 20326
EJEMPLO 2:
Segn los antecedentes histricos la demanda anual de un producto
depende del ingreso mensual, tasa de inters y nivel de empleo en el
mercado objetivo, tal como a continuacin se indica:
Demanda (Y) Ingreso mensual
(UM) X1
Tasa de inters
(%) X2
Tasa de empleo
(%) X3
1800 2.0 48.0 92.0
2000 2.2 42.0 92.5
2320 2.4 39.4 92.6
2540 2.6 37.3 93.1
2712 2.7 32.8 93.6
2850 2.9 29.0 93.9
3020 3.2 26.3 94.0
3430 3.5 22.0 94.3
3600 3.7 21.2 94.7
3800 3.9 20.0 94.8
3960 4.1 19.8 95.0
4200 4.4 19.5 95.2

42
Determinar la ecuacin de regresin mltiple correspondiente.
SOLUCIN:
Utilizando el MS Excel como herramienta de clculo tenemos:
Se indagaron los valores para el perodo cero:
Ingreso mensual: 1.8; Tasa inters: 48.5; Tasa de desempleo: 91
Retrazar los valores de la variables independientes
Demand
a (Y)
Ingreso
mensual (UM)
Tasa de
inters (%) X2
Tasa de
empleo (%)
Salari
o
Tasa
inters
Tasa
empleo (%)
1800 2.0 48.0 92.0 1.8 48.50 91.00
2000 2.2 42.0 92.5 2.0 48.0 92.0
2320 2.4 39.4 92.6 2.2 42.0 92.5
2540 2.6 37.3 93.1 2.4 39.4 92.6
2712 2.7 32.8 93.6 2.6 37.3 93.1
2850 2.9 29.0 93.9 2.7 32.8 93.6
3020 3.2 26.3 94.0 2.9 29.0 93.9
3430 3.5 22.0 94.3 3.2 26.3 94.0
3600 3.7 21.2 94.7 3.5 22.0 94.3
3800 3.9 20.0 94.8 3.7 21.2 94.7
3960 4.1 19.8 95.0 3.9 20.0 94.8
4200 4.4 19.5 95.2 4.1 19.8 95.0
4.4 19.5 95.2

43
Determinacin de los parmetros de regresin:
En Excel: Men Datos/Anlisis de datos/Regresin:
Rango Y de entrada: Valores de Y sombreados
Rango X de entrada: Valores de X sombreados
Nivel de Confianza: 95% (en este caso, puede ser mayor)
Resultados:
Resumen
Estadsticas de la regresin
Coeficiente de correlacin mltiple 0.9984
Coeficiente de determinacin R^2 0.9968
R^2 ajustado 0.9956
Error tpico 51.8465
Observaciones 12

44
ANLISIS DE VARIANZA
Grados de
libertad
Suma de
cuadrados
Promedio de
los cuadrados
F Valor crtico de
F
Regresin 3 6740354 2246784.741 835.8402249 2.51418E-10
Residuos 8 21504 2688.055294
Total 11 6761859

Coeficientes Error tpico Estadstico t Probabilidad Inferior
95%
Superior
95%
Inferior
95.0%
Superior
95.0%
Intercepcin -5282.6872 5884.063 -0.898 0.396 -18851.361 8285.986 -18851.361 8285.986
Variable X 1 772.8694 100.474 7.692 0.000 541.176 1004.563 541.176 1004.563
Variable X 2 -10.4717 8.931 -1.173 0.275 -31.065 10.122 -31.065 10.122
Variable X 3 68.3183 61.455 1.112 0.299 -73.397 210.034 -73.397 210.034

Evaluacin de los parmetros de la regresin
Segn coeficiente de correlacin mltiple el 99.84% de la demanda
se explica por una relacin lineal con las variables analizadas

45
Segn el coeficiente de determinacin el 99.6% de la demanda se
explica por todos los trminos que aparecen en el modelo
El R
2
es una medida que incluye las variaciones, en funcin al
nmero de variables explicativas
En base al error tpico se puede decir que en el 95% de los casos
el dato real se encuentra entre el valor esperado y 51.8
Ecuacin de regresin
Y = -5282.6872 + 772.8694X1 10.4717 X2 + 68.3183X3
Proyeccin de la demanda:
La demanda proyectada considerando las proyecciones estimadas
para los ingresos, tasa de inters y tasa de empleo para los
prximos 5 aos es como sigue:

46
Ao de produccin 2011 2012 2013 2014 2015
Ao correlativo 13 14 15 16 17
Salario 4.30 4.35 4.40 4.45 4.50
Taa inters 20.50 22.30 23.80 26.40 29.00
Tasa de desempleo 94.60 94.00 93.70 92.80 90.00
Demanda 4288.90 4267.70 4270.14 4220.07 4040.20

Mtodo economtrico
En este mtodo se construye un modelo economtrico para proyectar la
demanda.
El modelo consta de un conjunto de ecuaciones de regresin
interdependientes, que describen algn aspecto de la actividad
econmica.
El punto de partida es un modelo econmico, que se transforma en
modelo economtrico, cuando se han definido sus especificaciones para
su aplicacin emprica.
Esto es, cuando se han definido las variables endgenas y exgenas y
sus parmetros, las ecuaciones y su formulacin matemtica, la

47
perturbacin aleatoria que explica la parte no sistemtica del modelo y
los datos estadsticos.
Posteriormente se procede a la estimacin de los parmetros de las
ecuaciones del modelo, mediante mtodos estadsticos como: Mnimos
cuadrados ordinarios, Mxima verosimilitud, etc.
Luego se procede la verificacin y contrastacin del modelo, donde se
someten los parmetros a unos contrastes estadsticos para cuantificar
en trminos probabilsticos la validez del modelo estimado.
Finalmente se procede a la aplicacin del modelo economtrico en la
prediccin de la demanda.
Caso: Modelo economtrico sencillo
Si la cantidad demandada (D) solo es funcin del Precio (Pb), se tendr:
Funcin de la demanda : D= f(Pb)
Modelo matemtico lineal :
Modelo economtrico : Donde: e=error

48
La proyeccin de la demanda se hace mediante modelos de regresin
simple.
Caso: Modelo economtrico ms complejo
Si la cantidad demandada Q del pan, depende del precio del bien (Pp),
del precio de los bienes sustitutos (Ps), del precio de los bienes
complementarios (Pc), de la relacin de precio de la economa (P/R), de
los gustos y preferencias de los consumidores (G) y otras variables
como ingreso (Y), poblacin (P), etc. se tendr:
Funcin de la demanda : Qp=f(Pp, Ps, Pc, P/R, G, Y, P)
Modelo economtrico: Para un registro i+1 aos.

Solucin del modelo: Matrices.

49
C. Los modelos de series de tiempo
Son mtodos que miden el comportamiento una variable en el tiempo a
intervalos espaciados uniformemente.
El principio bsico del mtodo, es que el patrn del comportamiento de una
variable en el pasado ser el mismo en el futuro. Pero, si hubiera cambios
en el macro ambiente el mtodo pierde validez.
En el anlisis de las series de tiempo es necesario distinguir sus
componentes bsicos:
Tendencia: Se refiere al crecimiento o declinacin en el largo plazo del
valor promedio de la variable analizada.
Factor cclico: Corresponden a los movimientos oscilatorios alrededor de
la tendencia, que no estn ceidos a perodos regulares, pero que se
dan en el largo plazo.
Estos se deben al efecto combinado de fuerzas econmicas, sociales,
polticas, tecnolgicas, culturales y otras existentes del mercado.

50
Fluctuaciones estacionales: Representan los movimientos oscilatorios,
dentro de un plazo relativamente corto.
En el perodo escogido, presentan una considerable dosis de
regularidad. Dependen de factores como el clima y la tradicin.
Variaciones no sistmicas: Reflejan el componente que vara en forma
totalmente espordica. Estas variaciones son ocasionadas por factores
accidentales (huelga, terremotos, inundaciones)

51

Mtodos de proyeccin de la demanda:
Mtodo de promedio mviles
Se usa para proyecciones de corto plazo, con fuerte efecto estacional.
El Promedio mvil (PM) es igual:
Donde:

52
Ti: Valor variable en cada perodo.; n: Nmero perodos observados
El valor pronosticado de la demanda es igual al Promedio mvil.
EJEMPLO:
El comportamiento de la demanda anual de un producto es como se
muestra en el cuadro siguiente, determinar el promedio mvil para 3 y 5
aos y establezca cual es la ms conveniente para proyecciones futuras.
Ao 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010
Demanda (Y) 2000 1350 1950 1975 3100 1750 1550 1300 2200 2770 2350 2550

SOLUCIN:
En el siguiente cuadro tenemos los promedios mviles para 3 y 5 aos.
El ms conveniente es aquel con la menor Desviacin Tpica. Donde
(
; Yi: Valor de la variable para el perodo i y

Yei: Promedio Mvil para el perodo i
El valor pronosticado para el 2011 es igual al promedio mvil calculado a
partir de los datos anteriores.

53
Ao Demanda
observada (Y)
Pronstico
3 aos (Ye)
(Y-Ye)2 Pronstico 5
aos (Ye)
(Y-Ye)2
1999 2000
2000 1350
2001 1950
2002 1975 1767 43403
2003 3100 1758 1800069
2004 1750 2342 350069 2075 105625
2005 1550 2275 525625 2025 225625
2006 1300 2133 694444 2065 585225
2007 2200 1533 444444 1935 70225
2008 2770 1683 1180844 1980 624100
2009 2350 2090 67600 1914 190096
2010 2550 2440 12100 2034 266256
2011 2557 2234
SUMATORIA 5118600 2067152
DESVIACION TIPICA 754 543
0
500
1000
1500
2000
2500
3000
3500
1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010
Demanda observada Pronstico 3 aos
Pr'nstico 5 aos

54
Mtodo de suavizacin exponencial simple
Es una tcnica que se basa en la atenuacin de los valores de la serie
de tiempo, obteniendo el valor de estos de manera exponencial.
En este caso, los valores se ponderan dando un mayor peso a las
observaciones ms reciente y menor a las ms antiguas.
Los datos requeridos son: el pronstico ms reciente (Pt), la demanda
del perodo (Xt) y una constante de suavizamiento ()
La expresin que representa la forma de clculo es la siguiente:
P
1
=X
1
Primer pronstico para cualquier es X
1

P
t+1
=P
t
+(X
t
-P
t
) Para los siguientes pronsticos. Donde 1 0;
P
t+1
: Pronstico hecho en el perodo t, para el perodo t+1
La principal desventaja del mtodo es que no se puede pronosticar ;
por tanto, se requiere un mtodo para rastrear y cambiar los valores
de , con el fin de ajustarlo a los datos reales.
EJEMPLO: En el caso del ejemplo anterior se tiene

55
=0.1 (Y-Ye)2 =0.5 (Y-Ye)2 =0.9 (Y-Ye)2
1999 2000
2000 1350 2000 422500 2000 422500 2000 422500
2001 1950 1935 225 1675 75625 1415 286225
2002 1975 1937 1482 1813 26406 1897 6162
2003 3100 1940 1344788 1894 1455039 1967 1283349
2004 1750 2056 93829 2497 557822 2987 1529464
2005 1550 2026 226275 2123 328831 1874 104763
2006 1300 1978 459840 1837 288067 1582 79731
2007 2200 1910 83924 1568 398970 1328 759971
2008 2770 1939 690107 1884 784678 2113 431881
2009 2350 2022 107357 2327 525 2704 125516
2010 2250 2055 37982 2339 7840 2385 18341
2011 2075 2294 2264
SUMA 3468309 4346303 5047904
Nmero datos 11 11 11
DESVIACION TIPICA 561.517 628.584 677.422
Ao Demanda
observada
Pronstico
0
500
1000
1500
2000
2500
3000
3500
1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010
Demanda observada Pronstico a=0.1
Pronstico a=0.5 Pronstico a=0.9

56
=0.1 nos permite obtener la mejor proyeccin, porque es la que
tiene la menor desviacin tpica.
La demanda proyectada para el 2011 ser: 2075 unidades.
Mtodo de descomposicin
Este mtodo considera simultneamente todos los valores de una
serie histrica de datos.
P=T*C*Y* Donde:
P: valor pronosticado; T: Factor de tendencia; C: Componente cclico;
Y: Componente estacionalidad; : Variacin no sistmica.
Procedimiento:
Paso 1: Calcular el factor estacionalidad de cada perodo.
Fe=100*valor observado/promedio mvil del perodo.
Paso 2: Calcular el factor estacionalidad promedio para cada
perodo.
Paso 3: Determinar el Indice de Estacionalidad (Y), ajustando cada
factor promedio por el factor de estacionalidad K.

57

Paso 4: Calcular tendencia, ajustar datos a una regresin simple.
Paso 5: Calcular el factor cclico como el cociente del promedio
mvil y la tendencia de cada perodo. Tambin se debe determinar
el factor cclico promedio para cada ciclo.
Paso 6: Finalmente se realiza el pronstico en base a:
P(t) = T(t) * C * Y + Donde:
P(t): Valor pronosticado para el perodo t; T(t): Factor Tendencia
para el perodo t; C: Componente cclico; Y: Componente
estacionalidad; : Variacin no sistemtica.
EJEMPLO:
En el siguiente cuadro se muestra la demanda mensual real de un
determinado producto para los aos 2007 2010.

58
Mes Perodo 2007 2008 2009 2010
Ene 1 23600 41600 35600 30700
Feb 2 18400 33500 25700 25000
Mar 3 17900 30300 21600 21300
Abr 4 19000 32800 23800 23400
May 5 18600 29200 20500 21600
Jun 6 18200 28900 20200 20500
Jul 7 21300 30300 22800 25400
Ago 8 18900 26300 16900 18200
Sep 9 18600 25500 16300 19000
Oct 10 20900 26200 27800 13100
Nov 11 29600 27100 21100 22100
Dic 12 35500 31300 27000 29300

SOLUCIN:
Paso 1: Factor estacionalidad

59
Perodo Mes Valor
observado
Pm12
meses
Factor
estacionalidad (%)
Perodo Mes Valor
observado
Pm12
meses
Factor
estacionalidad (%)
Ene 23600 Ene 35600 30250 117.69
Feb 18400 Feb 25700 29218 87.96
Mar 17900 Mar 21600 28790 75.03
Abr 19000 Abr 23800 28622 83.15
May 18600 May 20500 28100 72.95
Jun 18200 Jun 20200 27943 72.29
Jul 21300 Jul 22800 27783 82.06
Ago 18900 Ago 16900 27280 61.95
Sep 18600 Sep 16300 27525 59.22
Oct 20900 Oct 27800 28200 98.58
Nov 29600 Nov 21100 29200 72.26
Dic 35500 Dic 27000 31300 86.26
Ene 41600 21708 191.63 Ene 30700 23275 131.90
Feb 33500 23208 144.34 Feb 25000 22867 109.33
Mar 30300 24467 123.84 Mar 21300 22808 93.39
Abr 32800 25500 128.63 Abr 23400 22783 102.71
May 29200 26650 109.57 May 21600 22750 94.95
Jun 28900 27533 104.96 Jun 20500 22842 89.75
Jul 30300 28425 106.60 Jul 25400 22867 111.08
Ago 26300 29175 90.15 Ago 18200 23083 78.84
Sep 25500 29792 85.59 Sep 19000 23192 81.93
Oct 26200 30367 86.28 Oct 13100 23417 55.94
Nov 27100 30808 87.96 Nov 22100 22192 99.59
Dic 31300 30600 102.29 Dic 29300 22275 131.54
2007
2008
2009
2010

60
Paso 2 y 3: Calcular el factor estacionalidad promedio para cada perodo
y Ajustar el factor estacionalidad, multiplicndolo por el factor K.
Mes 2008 2009 2010 Fe Promedio Indice estacionalidad (Y)
Ene 191.63 117.69 131.90 147.07 150.75
Feb 144.34 87.96 109.33 113.88 116.73
Mar 123.84 75.03 93.39 97.42 99.85
Abr 128.63 83.15 102.71 104.83 107.45
May 109.57 72.95 94.95 92.49 94.80
Jun 104.96 72.29 89.75 89.00 91.23
Jul 106.60 82.06 111.08 99.91 102.41
Ago 90.15 61.95 78.84 76.98 78.90
Sep 85.59 59.22 81.93 75.58 77.47
Oct 86.28 98.58 55.94 80.27 82.27
Nov 87.96 72.26 99.59 86.60 88.77
Dic 102.29 86.26 131.54 106.70 109.36
Sumatoria 1170.73
K 1.02500383

61
Paso 4: Calcular la lnea de tendencia
Ao Mes Peri
odo
Valor
observado
Ao Mes Per
odo
Valor
observado
Ene 1 23600 Ene 25 35600
Feb 2 18400 Feb 26 25700
Mar 3 17900 Mar 27 21600
Abr 4 19000 Abr 28 23800
May 5 18600 May 29 20500
Jun 6 18200 Jun 30 20200
Jul 7 21300 Jul 31 22800
Ago 8 18900 Ago 32 16900
Sep 9 18600 Sep 33 16300
Oct 10 20900 Oct 34 27800
Nov 11 29600 Nov 35 21100
Dic 12 35500 Dic 36 27000
Ene 13 41600 Ene 37 30700
Feb 14 33500 Feb 38 25000
Mar 15 30300 Mar 39 21300
Abr 16 32800 Abr 40 23400
May 17 29200 May 41 21600
Jun 18 28900 Jun 42 20500
Jul 19 30300 Jul 43 25400
Ago 20 26300 Ago 44 18200
Sep 21 25500 Sep 45 19000
Oct 22 26200 Oct 46 13100
Nov 23 27100 Nov 47 22100
Dic 24 31300 Dic 48 29300
2007 2009
2008 2010
y = -50.478x + 25662
R = 0.0141
0
10000
20000
30000
40000
50000
0 4 8 12 16 20 24 28 32 36 40 44 48

Con el MS Excel Tenemos:
Parmetros estadsticos
n a b r
48 25661.70 -50.48 -0.119
Ecuacin
T(t)=25661.70 - 50.48*t

62
Paso 5: Calcular el factor cclico de las serie histrica.
Ao Mes Per
odo
Valor
observado
Pm12
meses
Tenden
cia
Factor
cclico
Perodo Mes Per
odo
Valor
observado
Pm12
meses
Tenden
cia
Factor
cclico
Ene 1 23600 Ene 25 35600 30250 24400 1.24
Feb 2 18400 Feb 26 25700 29218 24349 1.20
Mar 3 17900 Mar 27 21600 28790 24299 1.18
Abr 4 19000 Abr 28 23800 28622 24248 1.18
May 5 18600 May 29 20500 28100 24198 1.16
Jun 6 18200 Jun 30 20200 27943 24147 1.16
Jul 7 21300 Jul 31 22800 27783 24097 1.15
Ago 8 18900 Ago 32 16900 27280 24046 1.13
Sep 9 18600 Sep 33 16300 27525 23996 1.15
Oct 10 20900 Oct 34 27800 28200 23945 1.18
Nov 11 29600 Nov 35 21100 29200 23895 1.22
Dic 12 35500 Dic 36 27000 31300 23844 1.31
Ene 13 41600 21708 25005 0.87 Ene 37 30700 23275 23794 0.98
Feb 14 33500 23208 24955 0.93 Feb 38 25000 22867 23743 0.96
Mar 15 30300 24467 24905 0.98 Mar 39 21300 22808 23693 0.96
Abr 16 32800 25500 24854 1.03 Abr 40 23400 22783 23643 0.96
May 17 29200 26650 24804 1.07 May 41 21600 22750 23592 0.96
Jun 18 28900 27533 24753 1.11 Jun 42 20500 22842 23542 0.97
Jul 19 30300 28425 24703 1.15 Jul 43 25400 22867 23491 0.97
Ago 20 26300 29175 24652 1.18 Ago 44 18200 23083 23441 0.98
Sep 21 25500 29792 24602 1.21 Sep 45 19000 23192 23390 0.99
Oct 22 26200 30367 24551 1.24 Oct 46 13100 23417 23340 1.00
Nov 23 27100 30808 24501 1.26 Nov 47 22100 22192 23289 0.95
Dic 24 31300 30600 24450 1.25 Dic 48 29300 22275 23239 0.96
2007 2009
2008 2010

63
Mes 2008 2009 2010 Factor cclico
promedio ( C )
Ene 0.87 1.24 0.98 1.03
Feb 0.93 1.20 0.96 1.03
Mar 0.98 1.18 0.96 1.04
Abr 1.03 1.18 0.96 1.06
May 1.07 1.16 0.96 1.07
Jun 1.11 1.16 0.97 1.08
Jul 1.15 1.15 0.97 1.09
Ago 1.18 1.13 0.98 1.10
Sep 1.21 1.15 0.99 1.12
Oct 1.24 1.18 1.00 1.14
Nov 1.26 1.22 0.95 1.14
Dic 1.25 1.31 0.96 1.17

64

Paso 6: Pronsticos.
Frmula general: Pronstico: P(t)=T(t)*Y*C+
Pronstico para el ao 2011:
AO MES PERIODO T(t) C Y P(t)
Ene 49 23188.18 1.03 1.51 35960
Feb 50 23137.70 1.03 1.17 27845
Mar 51 23087.22 1.04 1.00 24052
Abr 52 23036.74 1.06 1.07 26156
May 53 22986.26 1.07 0.95 23244
Jun 54 22935.78 1.08 0.91 22596
Jul 55 22885.30 1.09 1.02 25602
Ago 56 22834.82 1.10 0.79 19836
Sep 57 22784.34 1.12 0.77 19708
Oct 58 22733.86 1.14 0.82 21309
Nov 59 22683.38 1.14 0.89 23038
Dic 60 22632.90 1.17 1.09 29065
2011

65
3. Anlisis de la oferta
3.1. Aspectos generales
La oferta es el nmero de unidades de un bien o servicio que los
vendedores estn dispuestos a vender durante un perodo determinado,
segn determinadas condiciones de precios.
El comportamiento de la oferta depende de una serie de factores, tal como
a continuacin se indica:
)
Donde: Q
S
i
: Cantidad a ser ofrecida por el productor; Pi: precio del bien
P
1
. P
n
: Precio de otros bienes; PY1.PYn: Precio de los insumos; T :
Tecnologa y otros componentes.
Para analizar la oferta de un bien, se deben identificar los factores
relevantes mediante una simulacin del efecto de cada uno de ellos en la
oferta, estando los dems factores son constantes.

66
En bienes normales, si los otros factores son constantes, el precio es
determinante en el establecimiento de la cantidad ofertada y en la curva de
la oferta; tal como a continuacin se indica:

3.2. Estructura del mercado de los oferentes
La estructura del mercado de un bien o servicio es diferente en cada caso
especfico; por lo que, se debe identificar la que corresponde al bien o
servicio que proporcionar el proyecto.
Los mercados de acuerdo a su estructura pueden ser: Competencia
perfecta, monopolio, oligopolio, competencia monopolstica y monopsonio.

O

O
O
O
1

P
Q
O
Q0
O
O
P1
P
P
2

Q
Q
1

Q
2

67
Competencia perfecta
En el mercado hay un alto nmero de demandantes y oferentes; no
existen barreras de acceso a compradores, ni oferentes; y los
productos son homogneos.
En este caso, ningn proyecto tiene la capacidad de influir en el
mercado. Sin embargo, en un mercado de estas caractersticas, la
verdadera fortaleza competitiva se encuentra en la capacidad de
lograr costos inferiores que la competencia.
Monopolio
En el mercado hay un solo productor, que tiene un monopolio legal
tecnolgico.
Para ingresar a este tipo de mercados, identificar el origen del
monopolio.
Si es de tipo legal, profundizar los aspectos legales relacionados con
los proyectos a impulsar.

68
Si es de tipo econmico, el estudio debe centrarse en los siguientes
aspectos:
La capacidad de competir en costos con el monopolio establecido.
Las posibles estrategias del monopolista frente a la aparicin del
proyecto y su impacto sobre el desempeo del mismo.
Regularmente, las posibilidades de ingresar a este tipo de mercado es
sumamente difcil, salvo que el cambio tecnolgico u otros factores
hayan derribado las barreras de entrada al mercado.
Oligopolio
Existen pocos productores, muchos demandantes, hay limitaciones
para el ingreso de nuevos productores. Los productos pueden ser
homogneos o diferenciados.
Para ingresar a este mercado es necesario analizar el
comportamiento de los competidores y la estructura de costos de los
mismos.

69
Competencia monopolstica
En este mercado, los productos son diferenciados que resultan
sustitutos cercanos.
Existe un amplio conjunto de productores y compradores; existe libre
entrada y salida del mercado; y se tiene informacin perfecta del
mercado.
En estos mercados se busca la diferenciacin mediante la publicidad
y las actividades de mercadeo.
Las estrategias de ocupacin del mercado son diferentes para cada
producto.
Monopsonio
En este mercado la oferta est atomizada y la demanda concentrada
en un nico comprador. Este es el dominador del mercado e impone
las condiciones: precio, calidad, condiciones de entrega, etc.

70
La existencia de este tipo de estructuras hace necesario determinar
los factores que determinan el monopsonio para luego analizar la
demanda pertinente del proyecto.
Esta puede definirse como la proveniente del monopsonista o la del
mercado total.
En el primer caso es necesario concentrarse en el comportamiento
del monopsonista (anlisis de la estrategia de compra, posicin en
el mercado, tratamiento a sus proveedores, etc.).
En el segundo cado se debe avanzar en el anlisis del
cuestionamiento al monopsonista, en la posibilidad de efectuar un
by-pass y acceder directamente al mercado final.
Ejemplo: Opciones en el Mercado de la leche freca.
Manufacturar la produccin y comercializar directamente
Vender la produccin a una planta lechera monopsnica.

71
3.3. Anlisis de la oferta actual y futura
La oferta futura se debe determinar a partir del anlisis de la oferta histrica
y la oferta actual
La oferta actual exige el anlisis de los siguientes aspectos de la
produccin
Productores actuales
Volumen de produccin
Mercado
Capacidad instalada y utilizada
Capacidad tcnica y administrativa
Costos de produccin, calidad
Sistema de comercializacin, etc.
Para estimar el comportamiento futura considerar:
El estudio del comportamiento histrico de la oferta para determinar las
variables que pronostiquen su comportamiento futuro

72
Adems
Analizar la capacidad ociosa actual de los productores
Posibilidades de incremento en el grado de utilizacin de las
empresas actuales
Planes y proyecto de ampliacin de la capacidad instalada actual
4. Balance oferta-demanda y demanda del proyecto
La informacin recopilada y procesada permitir determinar la demanda y
oferta potencial futura.
El balance entre la demanda y oferta potencial servir para establecer la
demanda insatisfecha potencial.
DEMANDA INSATISFECHA=DEMANDA FUTURA OFERTA POTENCIAL
El balance podr arrojar los siguientes resultados:
Si la diferencia es negativa: No existe demanda insatisfecha.
Si la diferencia es positiva: Existe demanda insatisfecha.

73
El segundo escenario es el ms adecuado para una nueva unidad de
produccin, principalmente cuando la cuanta de la demanda insatisfecha
es significativa.
El proyecto tratar de cubrir parcialmente la demanda insatisfecha, de
acuerdo a su capacidad financiera y capacidad operativa posible.
EJEMPLO:
Determinar la demanda de un bien que cubrir un proyecto, sabiendo que la
demanda histrica de dicho bien es como sigue:
Ao
Demanda
total
Oferta
total
2006 253,000 13,501
2007 259,325 13,676
2008 265,808 13,853
2009 272,453 14,033
2010 279,265 14,216

Para ello se ha realizado una encuesta, en el que se ha determinado que el
10% de la demanda total corresponde al mercado meta, y que el 80% de
dicho mercado es cubierto por los productores actuales.

74
Por otro lado, los promotores del proyecto sealan que debido a su capacidad
financiera, su porcentaje de participacin ser el 20% del mercado total.
SOLUCION:
El procedimiento seguido, es como sigue:
Paso 1: Determinacin de tasas de crecimiento interanual
Con los datos histricos de demanda y oferta total, se determin sus tasas
de crecimiento interanual. Columnas 3 y 5 del cuadro de resultados.
Paso 2: Determinacin de la tasa de promedio
Con las tasas de crecimiento anual, se determin la tasa de crecimiento
media de la demanda y oferta. Columnas 3 y 5 - cuadro de resultados.
Paso 3: Determinacin de la demanda y oferta total perodo 2011-2015
Con las tasas de crecimiento promedio se calcul la demanda y oferta total
para el 2011 2015. Columnas 2 y 4 del cuadro de resultados.
La expresin utilizada fue:
( )
Donde:

75
VF
X
: Valor futuro de demanda u oferta ao X; V
2010
: Valor de la demanda u
oferta total del 2010 (Ao base);
tc: Tasa de crecimiento promedio de demanda u oferta; n: Nmero de
perodos entre el ao base y el ao X.
Paso 4: Determinacin de la demanda total del mercado
Se determin con la siguiente expresin (Columna 6):
Donde:
Dmm
x
: Demanda mercado meta del ao x
DT
x
: Demanda total del ao x
Paso 5: Determinacin de la oferta total del mercado meta
Se determin con la siguiente expresin (Columna 7):

Donde: Ommx: Oferta del mercado meta del ao x
Paso 6: Balance demanda oferta:

76
El balance anual en el mercado meta (columna 8) es igual a la demanda
(columna 6) menos la oferta en el mercado meta (columna 7).
Paso 7: Determinacin de la demanda que cubrir el proyecto
Se determin con la siguiente expresin (columna 9):

Donde:
Dpy
x
: Demanda que atendr el proyecto en el ao X.
Dinsatisf
x
: Demanda insatisfecha del ao x

77
CUADRO DE RESULTADOS
Ao
(1)
Demanda
total
(2)
Tasa crec.
Interanual
(3)
Oferta
total
(4)
Tasa crec.
Interanual
(5)
Dem. total
mercado meta
(6)
Oferta total
mercado meta
(7)
Balance
mercado meta
(8)
Dem. anual
que atendr el
proyecto
(9)
2006 253,000 13,501 25,300 10,801 14,499
2007 259,325 0.0250 13,676 0.0130 25,933 10,941 14,992
2008 265,808 0.0250 13,853 0.0129 26,581 11,082 15,498
2009 272,453 0.0250 14,033 0.0130 27,245 11,226 16,019
2010 279,265 0.0250 14,216 0.0130 27,927 11,373 16,554
2011 286,247 14,401 28,625 11,521 17,104 3,421
2012 293,403 14,588 29,340 11,670 17,670 3,534
2013 300,738 14,778 30,074 11,822 18,252 3,650
2014 308,256 14,970 30,826 11,976 18,850 3,770
2015 315,963 15,164 31,596 12,132 19,465 3,893
0.0250 0.0130
Tasa crecimiento
promedio anual

78

5. ANALISIS DE PRECIOS
Los demandantes y oferentes transan el precio de un bien o servicio de
forma que se produzca el intercambio de unas cantidades determinadas de
ese bien o servicio por una cantidad de dinero determinada.
Precios bajos estimulan el consumo y desaminan la produccin, y lo
contrario ocurren con precios altos.
5.1. Determinacin del precio
En la determinacin del precio de venta, intervienen una serie de factores
que varan segn la naturaleza y caractersticas del producto, en la que
destacan prioritariamente:
Los costos de produccin
Los costos de administracin y ventas
La tasa de ganancia.
La demanda y estado socioeconmico del pas o regin.

79
La competencia
Los precios de los productos relacionados (bienes sustitutos y lbienes
complementarios)
5.2. Proyeccin de los precios
Si el precio de un producto aumenta en el futuro, se pretender comprar
ms de este producto ahora y menos en el futuro; porque les va a resultar
ms barato comprar ahora que ms adelante.
Por lo tanto, es indispensable conocer el precio del producto en el
mercado, sobre todo el precio que se vender al primer intermediario, ya
que servir de base para el clculo de los ingresos del proyecto.
La proyeccin de los precios se debe realizar de acuerdo a la tasa
inflacionaria esperada, porque los mtodos estadsticos no son los
adecuados.

80
6. Estudio de comercializacin
6.1. Estrategias de comercializacin
La estrategia de comercializacin tiene por objeto establecer, lo forma
como se va a realizar la transferencia del producto al consumidor.
En este proceso el producto pasa por diferentes instancias para llegar al
consumidor. Para ello, existen una serie de intermediarios tales como:
mayoristas, transportistas, almacenajes, minoristas, etc.
6.2. Canales de comercializacin
Los canales de comercializacin y su naturaleza dependern de la ruta que
toma un producto para pasar del productor al consumidor final.
El productor tratar de elegir el ms ventajoso desde todos los puntos de
vista, tanto para los productos de consumo masivo y los de consumo
industrial.
A. Canales para productos de consumo masivo
Productores-consumidores:

81
Es la va ms corta, simple y rpida. Se utiliza cuando el consumidor
acude a la fbrica a comprar los productos cuando se realiza la venta
por correo.
Esta modalidad es ms ventajosa para el consumidor, pero no todos los
productores practican esta modalidad, ni todos los consumidores estn
dispuestos de ir a hacer directamente la compra.
Productores-minoristas-consumidores:
Es un canal muy comn, donde la fuerza se adquiere al entrar en
contacto con ms minoristas que exhiban y vendan los productos.
Productores-mayoristas-minoristas-consumidores:
El mayorista entra como auxiliar al comercializar productos ms
especializados.
Esto se dan en ferreteras, medicinas, madera, etc.
Productores-agentes-mayoristas-minoristas-consumidores:
Es el canal ms indirecto, pero el ms utilizado en productos que venden
a cientos de kilmetros.

82
B. Canales para productos industriales
Productor-usuarios industrial:
Es usado cuando el fabricante considera que la venta requiere la
atencin personal al consumidor.
Productor- distribuidor industrial usuario industrial:
El distribuidor es equivalente al mayorista. La fuerza de ventas de esta
canal reside en que el productor tenga contacto con muchos
distribuidores.
Este canal se usa para vender productos no muy especializados, pero
de solo uso industrial.
Productor-agente distribuidor usuario industrial:
Es para realizar ventas en lugares muy lejanos.
En general todas las empresas usan siempre ms de un canal.

83

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Tema: Estudio de Mercado y

: Demanda total del bien i.

; Yi: Valor de la variable para el perodo i y

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