Tesis Universidad en Bogota

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CREACIN DE UNA EMPRESA PROVEEDORA Y COMERCIALIZADORA DE

PRODUCTOS Y SERVICIOS DE TECNOLOGA EN LA CIUDAD DE BOGOT

EMPRENDEDOR(A): IVETTE CHALELA NAFFAH

PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA
FACULTAD DE INGENIERA
CARRERA DE INGENIERA INDUSTRIAL
BOGOT 2011

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CREACIN DE UNA EMPRESA PROVEEDORA Y COMERCIALIZADORA DE
PRODUCTOS Y SERVICIOS DE TECNOLOGA EN LA CIUDAD DE BOGOT

EMPRENDEDOR(A): IVETTE CHALELA NAFFAH

DIRECTOR: ING. CARLOS RICARDO REY CAMPERO

PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA
FACULTAD DE INGENIERA
CARRERA DE INGENIERA INDUSTRIAL
BOGOT 2011

3

NOTA DE ACEPTACIN

___________________________________
___________________________________
___________________________________
___________________________________
___________________________________
Firma Presidente del Jurado

___________________________________

Firma Jurado

___________________________________
Firma Jurado

Bogot, __de __________ de 2.011

4

AGRADECIMIENTOS

Este trabajo merece un especial agradecimiento:

A mis padres, Alberto Chalela y Yolanda Naffah, por ser mi ejemplo y gua; Todo
lo que soy y ser se los debo a ustedes

A mis hermanos, Samuel y Salim, a quienes admiro y quienes me han dado
siempre su apoyo incondicional

A Camilo Fuentes, por haber sido mi inspiracin y motivacin para lograr mis
objetivos

A mi Universidad, por haberme formado como profesional y como persona, y
por sembrarme la idea de formar pas y generar proyectos para ayudar a los
dems.

Y a todos los colaboradores, que con su conocimiento y apoyo participaron
durante el desarrollo de este trabajo de grado; personas que me dieron las bases
para construir una idea slida, que me ayudar a conseguir mis metas
profesionales.

A todos Mil Gracias.

5

Tabla de Contenido

1. RESUMEN EJECUTIVO ........................................................................................................... 10
2. FORMULACIN DEL PROBLEMA .......................................................................................... 12
3. JUSTIFICACIN DEL PROBLEMA .......................................................................................... 13
3.1. ALCANCE ......................................................................................................................... 15
4. OBJETIVOS .............................................................................................................................. 16
4.1. GENERAL ......................................................................................................................... 16
4.2. ESPECFICOS .................................................................................................................. 16
5. ESTUDIO DE MERCADO ......................................................................................................... 17
5.1. OBJETIVOS ...................................................................................................................... 17
5.1.1. General ...................................................................................................................... 17
5.1.2. Especficos ................................................................................................................ 17
5.2. VALORACIN DE LOS SEGMENTOS DE MERCADO ................................................... 18
5.3. INVESTIGACIN DE MERCADO..................................................................................... 24
5.3.1. Objetivo de la Investigacin ...................................................................................... 25
5.3.2. Alcance ...................................................................................................................... 26
5.3.3. Tipo de Investigacin ................................................................................................ 26
5.3.4. Tcnica de Investigacin ........................................................................................... 26
5.3.5. Muestreo ................................................................................................................... 27
5.3.6. Target ........................................................................................................................ 28
5.3.7. Trabajo de Campo..................................................................................................... 29
5.3.8. Procedimiento ........................................................................................................... 30
5.3.9. Resultados ................................................................................................................ 30
5.4. SITUACIN ACTUAL ....................................................................................................... 38
5.4.1. Anlisis del entorno y caractersticas del Mercado ................................................... 38
5.4.2. Aspectos Competitivos .............................................................................................. 40
5.5. MERCADO ........................................................................................................................ 45
5.5.1. Mercado potencial ..................................................................................................... 45
5.5.2. Mercado real ............................................................................................................. 47
5.5.3. Mercado objetivo ....................................................................................................... 47
5.6. MERCADEO ESTRATGICO ........................................................................................... 49
5.6.1. Posicionamiento ........................................................................................................ 49
5.6.2. Mix de Mercado ......................................................................................................... 50
5.7. PROVEEDORES .............................................................................................................. 67
5.8. PROYECCIONES DE VENTAS ........................................................................................ 69
6. PLAN ESTRATGICO .............................................................................................................. 71
6.1. OBJETIVOS ...................................................................................................................... 71
6.1.1. General ...................................................................................................................... 71
6.1.2. Especficos ................................................................................................................ 71
6.2. ANLISIS DE MATRICES ESTRATGICAS ................................................................... 72
6.2.1. Matriz PCI .................................................................................................................. 72
6.2.2. Matriz POAM ............................................................................................................. 72
6.2.3. Matriz PEYEA ............................................................................................................ 73
6.2.4. Matriz DOFA .............................................................................................................. 73
6.3. MISIN .............................................................................................................................. 75
6.4. VISIN .............................................................................................................................. 75
6.5. PRINCIPIOS CORPORATIVOS ....................................................................................... 75
6.6. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL ................................................................................ 76
6.6.1. Plan de Recursos Humanos ..................................................................................... 76
6.6.2. Organizacin Funcional ............................................................................................ 76
6.6.3. Plan de Contratacin ................................................................................................. 77

6

6.6.4. Plan de Externalizacin de Funciones ...................................................................... 77
6.6.5. Organigrama ............................................................................................................. 78
6.6.6. Descripcin del Organigrama .................................................................................... 79
6.6.7. Codificacin de los cargos ........................................................................................ 79
6.6.8. Descripcin de los cargos ......................................................................................... 80
6.6.9. Nivel Salarial ............................................................................................................. 82
7. ESTUDIO TCNICO ................................................................................................................. 83
7.1. CADENA DE VALOR DE LA EMPRESA .......................................................................... 83
7.2. DESCRIPCIN GENERAL PROCESOS MISIONALES .................................................. 84
7.2.1. Caracterizacin de los procesos ............................................................................... 86
7.2.2. Diagramas de Flujo ......................................................................................................... 89
7.3. NECESIDADES Y REQUERIMIENTOS DE LOS PROCESOS ....................................... 92
7.4. CAPACIDAD INSTALADA ................................................................................................ 93
7.5. FICHA TCNICA DE LOS SERVICIOS ............................................................................ 95
7.6. DESCRIPCIN DE PROCESOS DE SOPORTE Y ESTRATGICOS ............................ 98
7.7. PLAN DE IMPLEMENTACIN ....................................................................................... 100
7.7.1. Infraestructura ......................................................................................................... 100
7.7.2. Recursos ................................................................................................................. 101
7.7.3. Ubicacin ................................................................................................................. 102
7.8. DETERMINACIN DE GASTOS OPERATIVOS ........................................................... 102
8. EVALUACIN LEGAL Y SOCIAL ........................................................................................... 104
8.1. ASPECTOS LEGALES ................................................................................................... 104
8.1.1. Empresarial ............................................................................................................. 104
8.2. IMPACTO SOCIAL .......................................................................................................... 109
9. ESTUDIO FINANCIERO ......................................................................................................... 110
9.1. PROYECCIN DE VENTAS ........................................................................................... 110
9.2. GASTOS OPERATIVOS ................................................................................................. 111
9.3. GASTOS ADMINISTRATIVOS Y DE VENTAS .............................................................. 111
9.4. INVERSIONES ................................................................................................................ 112
9.5. ESTADO DE RESULTADOS PROYECTADO ................................................................ 113
9.6. BALANCE GENERAL PROYECTADO ........................................................................... 114
9.7. FLUJO DE CAJA (EFECTIVO) ....................................................................................... 115
9.8. EVALUACIN DE VIABILIDAD ECONMICA ............................................................... 116
9.9. PUNTO DE EQUILIBRIO ................................................................................................ 116
9.10. ANLISIS DE SENSIBILIDAD Y RENTABILIDAD ..................................................... 117
CONCLUSIONES ........................................................................................................................... 118
REFERENCIAS ............................................................................................................................... 121
ANEXOS ......................................................................................................................................... 123

7

Lista de Tablas

Tabla 1. Definicin de Factores ................................................................................................... 21
Tabla 2. Calificacin de Factores ................................................................................................ 23
Tabla 3. Valoracin de factores ................................................................................................... 24
Tabla 4. Base encuestas. Investigacin cuantitativa ................................................................ 29
Tabla 5. Distribucin entrevistas a profundidad ........................................................................ 30
Tabla 6. Proyeccin de Ventas ICN Consulting ........................................................................ 49
Tabla 7. Comparacin de Precios en el mercado ..................................................................... 59
Tabla 8. Precio Servicio de Gestin, Desarrollo e Implementacin Control de Rutas
Escolares ......................................................................................................................................... 60
Tabla 9. Precio Servicio de Gestin, Desarrollo e Implementacin Gestin Documental .. 60
Tabla 10. Precio Servicio de Soporte y Mantenimiento ........................................................... 61
Tabla 11. Precio Servicio de Soporte y Mantenimiento ........................................................... 61
Tabla 12. Gastos de comunicacin ............................................................................................. 65
Tabla 13. Ventas Proyectadas ..................................................................................................... 70
Tabla 14. Matriz DOFA .................................................................................................................. 74
Tabla 15. Cdigos de identificacin de rea .............................................................................. 79
Tabla 16. Cdigos de identificacin de rea .............................................................................. 80
Tabla 17. Descripcin de Cargos. Asesor Contable ................................................................. 81
Tabla 18. Salarios ICN Consulting .............................................................................................. 82
Tabla 19. Consolidacin Salarios Gerencia ............................................................................... 82
Tabla 20. Necesidades y Requerimientos. Servicio de Diagnstico y Anlisis .................... 92
Tabla 21. Necesidades y Requerimientos. Servicio de Gestin de Proyectos, Desarrollo e
Implementacin .............................................................................................................................. 92
Tabla 22. Necesidades y Requerimientos. Servicio de Soporte y Mantenimiento .............. 93
Tabla 23. Anlisis de capacidad instalada de ICN Consulting ................................................ 94
Tabla 24. Ficha Tcnica de Servicio. Diagnstico y Anlisis .................................................. 95
Tabla 25. Ficha Tcnica de Servicio. Gestin de proyectos, desarrollo e implementacin 96
Tabla 26. Ficha Tcnica de Servicio. Soporte y Mantenimiento............................................. 97
Tabla 27. Determinacin de Gastos Operativos ..................................................................... 103
Tabla 28. Cdigos CIIU ............................................................................................................... 105
Tabla 29. Gastos de constitucin ICN Consulting .................................................................. 106
Tabla 30. Ingresos ICN Consulting............................................................................................ 110
Tabla 31. Gasto Operativo Fijo .................................................................................................. 111
Tabla 32. Gastos Administrativos y de Ventas ........................................................................ 112
Tabla 33. Inversiones ICN Consulting ...................................................................................... 113
Tabla 34. Estado de Resultados ICN Consulting .................................................................... 113
Tabla 35. Balance General ICN Consulting ............................................................................. 114
Tabla 36. Flujo de Caja (Efectivo) ICN Consulting ................................................................. 115
Tabla 37. Evaluacin de viabilidad econmica ........................................................................ 116
Tabla 38. Determinacin punto de repago ICN Consulting ................................................... 116

8

Lista de Figuras

Grfico 1. Verticales Foco PNTIC................................................................................................ 18
Grfico 2. Posibles Mercados TI para Colombia ....................................................................... 19
Grfico 3. Metodologa para Valoracin de Segmentos .......................................................... 19
Grfico 4. Factores de valoracin de Segmentos ..................................................................... 20
Grfico 5. Tamao vs crecimiento del mercado de servicios de TI ....................................... 22
Grfico 6. Pasos del proceso de Investigacin ......................................................................... 25
Grfico 7. Necesidades Generales.............................................................................................. 32
Grfico 8. Uso de Software Actualmente ................................................................................... 33
Grfico 9- Proceso de Compra de las Instituciones Educativas ............................................. 33
Grfico 10. Nivel de inversin en Tecnologa ............................................................................ 35
Grfico 11. Porcentaje de inversin en software ...................................................................... 35
Grfico 12. Porcentaje de inversin en servicios de tecnologa ............................................ 36
Grfico 13. Cubrimiento de necesidades ................................................................................... 36
Grfico 14. Competencia .............................................................................................................. 37
Grfico 15. Educacin Bsica y Media. Establecimientos y Sedes Educativas ................... 39
Grfico 16. Educacin Bsica y Media Bogot. Establecimientos ......................................... 46
Grfico 17. Proyeccin Establecimientos Educacin Bsica y Media Bogot ..................... 46
Grfico 18. Portafolio de Productos y Servicios ICN Consulting ............................................ 51
Grfico 19. Niveles Modelo de Optimizacin de Infraestructura ............................................. 52
Grfico 20. Alineacin de Proyectos de TI y necesidades de la institucin .......................... 52
Grfico 21. Visualizacin Monitoreo Buses Escolares ............................................................. 54
Grfico 22. Visualizacin Gestin Documental ......................................................................... 55
Grfico 23. Caractersticas Sharepoint Server. Gestin Documental .................................... 55
Grfico 24. Portafolio de Servicios - Ciclo de Vida de Proyecto de TI ................................... 58
Grfico 25. Cadena de distribucin ICN Consulting ................................................................. 63
Grfico 26. Estrategia de Ventas ICN Consulting ..................................................................... 64
Grfico 27. Estrategia de Publicidad/Comunicacin ................................................................ 65
Grfico 28. Diseo de Marca ICN Consulting ............................................................................ 66
Grfico 29. Proyecciones Macroeconmicas Colombia 2010-2014 ...................................... 69
Grfico 30. Aspectos de la gestin de las personas ................................................................ 77
Grfico 31. Organigrama ICN Consulting ................................................................................... 78
Grfico 32. Cadena de Valor ICN Consulting ............................................................................ 83
Grfico 33. Diagrama de Procesos ICN Consulting ................................................................. 85
Grfico 34. Caracterizacin de proceso. Servicio de Diagnstico y Anlisis ........................ 86
Grfico 35. Caracterizacin de proceso. Servicio de Gestin de proyectos, desarrollo e
implementacin............................................................................................................................... 87
Grfico 36. Caracterizacin de proceso. Servicio de soporte y mantenimiento ................... 88
Grfico 37. Diagrama de Flujo. Servicio de Diagnstico y Anlisis ....................................... 89
Grfico 38. Caracterizacin de proceso. Servicio de Gestin de proyectos, desarrollo e
implementacin............................................................................................................................... 90
Grfico 39. Caracterizacin de proceso. Servicio de soporte y mantenimiento ................... 91

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Lista de Anexos

Anexo 1. Gua de Entrevistas ..................................................................................................... 124
Anexo 2. Gua de Encuestas ...................................................................................................... 128
Anexo 3. Investigacin de Mercado Educacin ...................................................................... 129
Anexo 4. Descripciones de Cargo ICN Consulting ................................................................ 141
Anexo 5. Proceso de Venta de Soluciones ICN Consulting .................................................. 148
Anexo 6. Tabla de Proveedores ................................................................................................ 149
Anexo 7. Matriz PCI ..................................................................................................................... 150
Anexo 8. Matriz POAM ................................................................................................................ 151
Anexo 9. Matriz PEYEA .............................................................................................................. 152
Anexo 10. Estado de resultados y Flujo de Caja-Escenario Negativo ................................ 153
Anexo 11. Estado de resultados y Flujo de Caja Escenario Positivo ............................... 154
Anexo 12. Documentos de Constitucin ICN Consulting....................................................... 155

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1. RESUMEN EJECUTIVO

Existen mercados de pequea y mediana empresa con la necesidad de adoptar
tecnologas para mejorar su competitividad pero sin el conocimiento para adquirirlas y sin
el entendimiento de las necesidades de su negocio, razn por la cual muchos proyectos
de tecnologa mueren. ICN Consulting nace en Bogot con el propsito de ayudar a estas
empresas a desarrollar proyectos de tecnologa de gran impacto en sus organizaciones
basado en capacidades y habilidades propias de su capital intelectual y con enfoque de
servicio al cliente, partiendo de sus principales necesidades, ofreciendo productos y
servicios para alcanzar estos resultados.
ICN Consulting est dirigido principalmente a Instituciones Educativas de Nivel Bsico y
Medio con poder adquisitivo, puesto que ste representa un mercado desatendido que
tiene los recursos para invertir y en el cul el impacto de la implantacin de proyectos de
tecnologa es muy alto.

En el mercado actual se encuentran muchas empresas especializadas en el sector
Educacin que no conocen mucho de tecnologa, o empresas de tecnologa que no
conocen mucho del sector educativo, y no tienen un valor agregado para ste. Se
encuentran tambin algunas empresas que desarrollan y prestan servicios de tecnologa
para el sector pero estn ms concentradas en las grandes instituciones, lo que le da a
ICN Consulting pocas barreras de entrada en el segmento escogido. Entre los
competidores se encuentran consultores independientes, empresas de consultora
tecnolgica y empresas con desarrollos especficos para el sector educativo como
COLEGIUM, SIIGO y UPWARE SOFT.

ICN Consulting presta tres servicios principales: de diagnstico y anlisis de valor para
plantear proyectos de tecnologa; de gestin de proyectos, desarrollo de aplicaciones e
implementacin de proyectos enfocado en soluciones de monitoreo de rutas escolares y
gestin documental y finalmente, de soporte y mantenimiento, donde garantizamos el
acompaamiento de principio a fin a nuestros clientes en la adopcin de tecnologa a
precios competitivos. El valor de ICN Consulting radica en la calidad de su recurso
humano, el cual cuenta con un alto capital intelectual que garantiza la calidad del servicio.
Las Instituciones educativas pueden adquirir nuestros servicios con un anticipo y luego,
un pago mensual contra horas consumidas del proyecto.

ICN Consulting, representa las iniciales del nombre de la autora, con el fin de posicionar
su nombre en el mercado, acompaado del objetivo principal de la empresa que es la
consultora. Los servicios de ICN se comunicarn a travs de marketing online con el
desarrollo de una pgina web y telemercadeo, con el fin de obtener visitas 1:1 para
presentar la propuesta de valor a los clientes, y seguir el proceso de venta definido con el

11

fin de captar clientes que se vuelvan casos de referencia para utilizar como herramienta
de venta en los dems clientes; y poder participar en eventos de agremiaciones del sector
que den a ICN Consulting mayor visibilidad.
ICN Consulting llegar a sus clientes de forma directa, o a travs de alianzas estratgicas
con fabricantes o canales de tecnologa, en una estrategia conocida como P2P (Partner to
Partner, o Partner trough Partner). Actualmente est desarrollando alianzas con
proveedores como Wizenz Technologies y convertiendose en socio acadmico de
Microsoft Colombia.

La empresa tiene una capacidad instalada actual trece proyectos anuales localmente, sin
embargo por contratar sus recursos por prestacin de servicios cuenta con la flexibilidad
de aumentar su capacidad de acuerdo a los requerimientos que el mercado demande.
Uno de los riesgos operativos es la rotacin de recursos capacitados por no tener una
estabilidad laboral determinada.

ICN Consulting requiere de una inversin total de $25.000.000, constituido por activos
intangibles, como el desarrollo, activos diferidos, como gastos de constitucin y Pgina
Web, y capital de trabajo. El capital inicial ser suministrado directamente por la
emprendedora, sin incurrir en fuentes adicionales de financiacin.
El proyecto no requiere de una infraestructura fsica, slo de las herramientas virtuales
para garantizar la comunicacin, y un repositorio central y seguro de datos, el cual
necesita de un computador; lo anterior de acuerdo a las caractersticas de este tipo de
empresas, en la cual la operacin se desarrolla en las oficinas del cliente.
Cumpliendo con una expectativa de penetracin del 10% de mercado para el primer ao,
lo que corresponde a trece instituciones educativas, se obtiene ingresos para el primer
ao por $96.676800. En un anlisis a cinco aos, la rentabilidad del proyecto es del
29,55%, la cual es superior a la expectativa de costo de oportunidad establecida por la
emprendedora, del 25%, as mismo, el valor presente neto, es de $42.658.070, lo que
demuestra la viabilidad financiera del proyecto. Adicionalmente, el perodo de repago es
de 2,41 aos.
ICN Consulting se constituye inicialmente como una persona natural, con el fin de
empezar a operar e ingresar al mercado, y dar un tiempo para adquirir una curva de
aprendizaje empresarial, que le permita constituirse como S.A.S seis meses despus de
iniciar operacin.

12

2. FORMULACIN DEL PROBLEMA

Teniendo en cuenta el crecimiento de los servicios y el sector de tecnologa en Colombia,
especialmente en Bogot. Poca competencia con una oferta de valor atractiva y un
mercado que tiene la necesidad de asesorarse en proyectos que ofrezcan soluciones
tecnolgicas para alcanzar mayor competitividad. Es viable la creacin de una empresa
dedicada a proveer productos y servicios de tecnologa en Bogot?

13

3. JUSTIFICACIN DEL PROBLEMA

Actualmente la industria de software representa una actividad econmica de importancia
para muchos pases como Colombia, actividad que puede ser considerada una gran
oportunidad al ofrecer mltiples fuentes de negocio. Se estima que en el pas existen
alrededor de 2800 empresas de software, de las cuales ms del 80% son pymes, siendo
Bogot, Cali y Medelln, las ciudades que han tenido un gran desarrollo en este campo.
En Colombia, Fedesoft es el gremio que representa a la industria y de ste hacen parte
ms de 260 compaas
1
.

Bogot como capital de Colombia se reconoce como centro econmico empresarial, en
donde se encuentran 248.000 empresas representando el 27% del total de empresas
registradas en el pas, y con un crecimiento promedio de 55.000 nuevas empresas por
ao. En esta ciudad converge el 17% de la poblacin del pas y presenta el mayor
ingreso per cpita
2
. Contando con mejores condiciones y oportunidades para el
emprendimiento se facilita y se incentiva la creacin de empresa.

Segn Alberto Pradilla, presidente de la Junta Directiva de la Federacin Colombiana de
la Industria del Software y Tecnologas Relacionadas (Fedesoft), en 2007 el sector
registr ventas por US$ 300 millones, de los cuales se exportaron US$ 30 millones. De
igual forma, la industria genera ms de 30 mil empleos directos e indirectos.

Por otro lado, El outsourcing gener un total de 4500 empleos en el 2009; por esta razn,
nuestro pas se ha convertido en uno de los lderes de la regin. El estudio de KPMG
provee un anlisis profundo sobre los destinos amigables y confirma que el negocio de
subcontratacin de procesos de negocios (Business Process Outsourcing, BPO por sus
siglas en ingls) en Latinoamrica a pesar de que slo representa 4% del mercado
mundial, actualmente se encuentra en expansin, y segn se anticipa, representar
450,000 millones de dlares anuales a partir de 2012
3
.

La mayora de las empresas pertenecientes a la industria de tecnologas de Informacin
se caracterizan por tener un modelo de distribucin a travs de canales, entre ellas,
podemos destacar Multinacionales como MICROSOFT
4
, IBM
5
y ORACLE
6
quienes

1
Tomado de http://www.misionpyme.com/cms/content/view/51/89/. Enero 12 de 2011.
2
Observatorio econmico de Bogot. Cmara de comercio de Bogot, 30 diciembre de 2008
3
Tomado de http://www.actualicese.com/actualidad/2010/02/09/colombia-un-pais-atractivo-para-el-
outsourcing/
4
Para conocer el modelo de canales de Microsoft ingresar a https://partner.microsoft.com/spain/
5
Para conocer el modelo de canales de IBM ingresar a http://www.ibm.com/co/partnerworld/
6
Para conocer el modelo de canales de ORACLE ingresar a http://www.oracle.com/partners/

14

apoyan sus proceso comerciales en un gran ecosistema de socios de negocio, quienes
permiten un mayor grado de especializacin en el servicio, conocen mejor el mercado y
pueden ofrecer un nivel mayor de diferenciacin, mientras ellos como fabricantes, pueden
concentrar sus esfuerzos en la investigacin y desarrollo como fuente de innovacin, la
cul es la base para el sostenimiento de este tipo de organizaciones.
Elsa Ramrez, directora de tecnologa y calidad de Praxis, empresa del sector, en
entrevista para CNNExpansin.com. Considera que si bien el outsourcing ha sido utilizado
comnmente por los grandes corporativos, las pequeas y medianas empresas tambin
se pueden beneficiar de estos servicios. Una de las ventajas que experimentan las Pymes
al acceder a los servicios de tercerizacin es que reducen costos al acceder a economas
compartida. Considera que las Pymes pueden optimizar sus operaciones al trabajar bajo
modelos ya evaluados, en los cuales no tienen que realizar inversiones y tienen acceso
directo a la forma de operacin y a la capacitacin.
Ambas medidas pueden permitir que las empresas tengan ahorros de 45% en gastos de
TI, e incluso puedan crecer entre 20 y 40% sus ingresos, segn cifras de Praxis y Select
7
.
Este proyecto busca la creacin de una empresa que a partir de las necesidades de sus
clientes preste servicios de anlisis, consultora, gestin de proyectos, implementacin,
soporte y mantenimiento integrando productos de tecnologa que existen actualmente en
el mercado, o desarrollos propios. Finalmente, busca lograr un mayor nivel de
especializacin en la oferta de soluciones tecnolgicas con un alto nivel de servicio de
preventa y post-venta.
sta empresa busca contribuir al desarrollo de otras empresas, ayudando a mejorar su
productividad, y a ser ms competitivos a travs del uso de la tecnologa. Lo cual puede
tener un gran impacto en la forma como estas organizaciones interactan con la
comunidad.
Adems, como parte de la formacin recibida por la Pontificia Universidad Javeriana,
dentro de la carrera de Ingeniera Industrial, la cual tiene como uno de sus nfasis el
fomento del espritu empresarial, se convierte en un objetivo la creacin de una empresa
de servicios como trabajo de grado.

Adicionalmente, este proyecto tiene como finalidad el desarrollo profesional de su
creadora, mediante la implementacin de las herramientas y conocimientos adquiridos
durante el transcurso de su formacin acadmica. Siendo esta una Ingeniera Industrial de
la Pontificia Universidad Javeriana, cuenta con los conocimientos para crear y desarrollar
una empresa. El desarrollo de esta empresa representa un reto muy especial, pues se

7
Tomado de http://co.news.yahoo.com/s/08012010/79/n-business-outsourcing-impulso-
mexico.html. Febrero 2011.

15

trata no slo de la prestacin de servicios de tecnologa sino del estudio de todos los
procesos de la organizacin para garantizar una mejor experiencia del cliente y lograr
fidelizacin que se refleje en las ventas.
Finalmente, este proyecto tambin contribuye al desarrollo personal de su creadora, quin
tiene como propsito la creacin de una empresa que represente beneficios a la
comunidad, y que genere rentabilidad econmica.

3.1. ALCANCE

El presente trabajo se enfoca en la creacin de ICN Consulting
8
una empresa enfocada en
la prestacin de servicios de consultora tecnolgica y desarrollo de soluciones basadas
en las necesidades puntuales de empresas en la ciudad de Bogot. El estudio parte del
hecho que el gestor del proyecto ya tiene experiencia en los temas tratados. En un
principio se limitara el mercado a Bogot y sus alrededores, y se comenzar con una lnea
de negocio enfocada a un mercado especfico en una proyeccin a 5 aos. Se espera
constituir diferentes lneas de negocio a lo largo del tiempo, que permitan a la empresa
convertirse en asesora de tecnologa de sus clientes, y expandirse despus a otras
ciudades de Colombia, y luego, a otros pases.

8
ICN Consulting. Nombre de la empresa que representa el nombre de su creadora y el objeto
principal de la misma. Ver detalle en estudio de Mercado- Estrategia de Comunicacin. Pg. 69.

16

4. OBJETIVOS

4.1. GENERAL

Crear una empresa proveedora y comercializadora de productos y servicios de
tecnologa, a partir de productos desarrollados por fabricantes de software, ofreciendo
soluciones tecnolgicas de acuerdo a las necesidades especficas del mercado.

4.2. ESPECFICOS

Realizar una Investigacin de mercados para ICN Consulting que permita
establecer los segmentos que constituyen una oportunidad de negocio y en los
cuales se enfocar la empresa, y a partir de sta, realizar el Plan de Mercadeo
teniendo en cuenta los lineamientos corporativos.

Identificar y evaluar los proveedores de los productos de tecnologa que sern la
base de los desarrollos tecnolgicos que ofrecer ICN Consulting.

Establecer las polticas y estructura comercial de ICN Consulting que le permitirn
alcanzar los niveles de servicio y objetivos de ventas.
Desarrollar el plan estratgico de ICN Consulting que permita definir las polticas y
estrategias para alcanzar los objetivos organizacionales.
Disear la cadena de valor y el flujo de trabajo de ICN Consulting para establecer
los lmites y facilitar la compresin del proceso.

Realizar la evaluacin financiera del proyecto para identificar la viabilidad
econmica del proyecto y la Rentabilidad del mismo.

Realizar el proceso de formalizacin de ICN Consulting, proveedora y
comercializadora de productos y servicios de tecnologa con el fin de utilizar los
conocimientos adquiridos como Ingeniera Industrial, y generar una fuente de
ingresos para la creadora de la empresa.

17

5. ESTUDIO DE MERCADO

5.1. OBJETIVOS

5.1.1. General

Realizar una Investigacin de mercados que permita establecer los segmentos que
constituyen una oportunidad de negocio y en los cuales se enfocar ICN Consulting, y a
partir de sta, realizar el Plan de Mercadeo teniendo en cuenta los lineamientos
corporativos.

5.1.2. Especficos

Realizar un estudio que permita escoger el segmento en el cul se enfocar la ICN
Consulting.
Evaluar y establecer, a travs de la investigacin de mercados, los servicios y
productos de mayor requerimiento por el mercado objetivo.
Identificar el mercado meta de los productos y servicios a ofrecer, con el fin de
disear las estrategias de lanzamiento e incursin en el mercado.
Identificar principales competidores y ofertas de valor que tienen al mercado con el
fin de definir la estrategia de diferenciacin de ICN Consulting.
Definir la estructura del mercado y el tipo de mercado con el fin de perfilar y
desarrollar estrategias de mercadeo ms acertadas.
Establecer todas las estrategias de precio, plaza, producto y promocin para el
mercado a determinar, para desarrollar el plan de mercadeo.
Conocer los posibles proveedores de tecnologa, sus ofertas y la oportunidad de
convertirse en socio de negocios para ellos
Determinar las Proyecciones de ventas a cinco aos para determinar indicadores
financieros.

18

5.2. VALORACIN DE LOS SEGMENTOS DE MERCADO

En Colombia, existe la necesidad de que las empresas sean ms productivas, ms
flexibles, ms agiles, ms seguras, para que logren prestar un mejor servicio a la
comunidad y sean competitivas a nivel nacional e internacional. Es por esto, que las
soluciones tecnolgicas se convierten en una forma de aumentar la competitividad y
permitir a quines la manejan tener un mayor control, monitoreo y mejora de las
condiciones de operacin.
Los objetivos y ejes de accin del plan nacional de tecnologas de la informacin y
comunicaciones establecido 2008-2019 evidencian los lineamientos de poltica y
compromisos internacionales que ha adquirido el pas en materia de Tecnologas de
Informacin y Comunicacin. Estos ejes estn compuestos por cuatro verticales
educacin, salud, justicia y competitividad empresarial (Ver Grfico 1). Los cules
constituyen los focos de accin y planes de desarrollo tecnolgico para el pas, y
representan mayor inversin por parte del gobierno para estos sectores y planes
enfocados en promocin, adquisicin e implementacin de sistemas de tecnologa.

Grfico 1. Verticales Foco PNTIC
Fuente: Ministerio de Comunicaciones. Plan Nacional de TIC. Bogot, D. C., mayo de
2008

Adicionalmente, En el estudio Mckenzie Desarrollando el Sector de TI Como uno de
Clase Mundial (Bogot, Julio 2008 Pg. 84) evidencia posibles segmentos considerados
como potenciales segn el enfoque de tecnologa. (Ver Grfico 2)

19

Grfico 2. Posibles Mercados TI para Colombia
Fuente: Estudio de Previsin Tecnolgica. Universidad Nacional de Colombia.

Como se puede visualizar en el Grafico 2. Para industrias dedicadas al desarrollo de
software especfico los segmentos de mercado viables seran Sector Financiero,
Gubernamental, de Salud y Educacin, los cuales se tomarn como base de estudio para
realizar una valoracin con el fin de determinar el segmento de mercado al cul se dirigir
inicialmente la empresa.
Metodologa
Con el fin de escoger el segmento con mayor potencial para ICN Consulting, se ha
definido una metodologa de elaboracin propia y validada con expertos del rea de
Mercadeo
9
, y que consta de tres pasos:

Grfico 3. Metodologa para Valoracin de Segmentos
Fuente: Elaboracin propia

9
Reunin con Ricardo Bernal y Gabriel Gomez. Profesores de las asignaturas Proyectos de
Mercadeo y Fundamentos de Mercadeo de la Pontificia Universidad Javeriana. Febrero 2011.
1.
Definicin de factores
2.
Calificacin de factores
3.
Valoracin de factores

20

Definicin de Factores:
Un factor es la unidad de medida de la importancia de los segmentos que dimensiona un
requisito o caracterstica del mismo. Para seleccionar los factores con los cuales se va a
valorar cada segmento se deben tener en cuenta las siguientes caractersticas:
Totalidad: Los factores deben encontrarse presentes en mayor o menor
medida en todos o gran mayora de los segmentos. Debe medir una
caracterstica comn a todos los cambios.
Discriminacin: El factor que se defina debe ser variable en intensidad de
tal manera que se pueda diferenciar el valor de los segmentos con relacin
a dicho factor.
Diferenciacin: Los factores no deben referirse ni total ni parcialmente a
un mismo aspecto.
Segn Kotler
10
, para poder escoger el segmento de mercado al cual se enfocar la
empresa se realiz una valoracin de los posibles segmentos de mercado en tres factores
principales (Ver Grfico 4):
Tamao y crecimiento del segmento: Conocer el tamao, ventas actuales, ndices
de crecimiento y rentabilidad esperada
Atractivo estructural: Se refiere a como est estructurado el mercado, si existe
mucha competencia, si tiene poder de negociacin fuerte o si es un mercado
estable a largo plazo
Objetivos y recursos de la empresa: Se refiere a las fortalezas de la empresa, los
recursos para atender dicho mercado y finalmente, el gusto o afinidad por alguno
de ellos.

Grfico 4. Factores de valoracin de Segmentos

10
Kotler, Philip. Marketing, Dcima Edicin. Ed. Pearson Educacin S.A. Madrid, 2004. p.262.
Segmento(s) de
Mercado
Objetivos
y recursos
de la
Empresa
Atractivo
estructura
l
Tamao /
crecimient
o del
mercado

21

Una vez los factores a utilizar hayan sido seleccionados el siguiente paso es definirlos.
Como los factores no se presentan en todos los cargos con la misma intensidad, se hace
necesario para efectos de facilitar el proceso de evaluacin, subdividir los factores en
rangos, cada uno de los cuales representan los distintos niveles en que un mismo factor
puede presentarse en los diferentes segmentos.
En este proceso se pueden presentar dos casos:
Que el factor se pueda medir cuantitativamente
Que el factor se pueda medir cualitativamente
A continuacin se presenta la definicin y rangos definidos para cada uno de los factores.

Tabla 1. Definicin de Factores
Descripcin 1 2 3 4
Tamao del Mercado (Miles) Cantidad de cuentas en el sector 0 a 10 10 a 30 30 a 60 60 ms
Inversin en IT ($Miles de millones)
Tamao en el mercado de servicios de
IT (2007)
0 a 40 40 a 80 80 a120 120 ms
Indice de crecimiento(%)
Estimacin de crecimiento del mercado
de servicios de TI 2007-2011
4 a 5 5 a 6 6 a 7 7 ms
Poder de negociacin de los
compradores
Capacidad para impactar el manejo de
precios a travs del poder de
negociacin. "Los compradores con
grandes dotes de negociacin obligarn
a una bajada de precios, demandarn
ms servicios y enfrentarn a los
competidores"
Alto Medio Bajo No tiene
Nivel de competencia
Cantidad de competidores fuertes y
agresivos. " Numerosos competidores
fuertes y agresivos pueden limitar los
precios y los beneficios que se pueden
obtener del mercado"
Alto Medio Bajo No tiene
Estabilidad en tiempo
Se refiere a la capacidad de subsistir en
el tiempo.
Nuevo Inestable Estable
Muy
estable
Gusto / Afinidad por el Segmento de
Mercado
Depende de la experiencia de los
integrantes de la empresa
No
tiene
Bajo Medio Alto
Capacidades
Se refiere a las fortalezas y
oportunidades de la Empresa de
acuerdo al producto o servicio que se
ofrecer al mercado. " Algunos
segmentos tractivos son rechazados
porque no cudrn con los objetivos a largo
plazo de la empresa"
No
tiene
Bajo Medio Alto
Recursos
Se define como la capacidad de poder
ofrecer un valor superior y aventajar a sus
competidores"
No
tiene
Bajo Medio Alto
1. Definicin de Factores
Rangos
1. Tamao y crecimiento del mercado
2. Atractivo estructural
3. Objetivos y recursos de la empresa

22

Calificacin de Factores:

Cuando ya se han definido los factores, y se establecen los rangos; debe recolectarse los
datos a travs de informacin secundaria, con el fin de calificar cada segmento segn el
rango de cada factor en el que se encuentre.
Para los segmentos en evaluacin, se encontr la informacin de Tamao y crecimiento
del mercado en servicios de tecnologa en un estudio realizado por Gartner en el ao
2007(Ver Grfico 5); complementando con informacin del Ministerio Nacional de
Educacin
11
, Ministerio de Proteccin Social
12
, Gobierno en Lnea
13
y Superintendencia
Financiera
14
.

Grfico 5. Tamao vs crecimiento del mercado de servicios de TI
Fuente: Estimacin por verticales/Gartner Julio 2007

La informacin para la calificacin del atractivo estructural de cada segmento se obtuvo a
travs de la opinin de expertos. No existen muchas empresas desarrolladoras de
software especializados en sectores especficos de la industria Ricardo Marulanda, DPE
Lead Microsoft Colombia. En Gobierno es muy complejo el tema de competencia por que

11
Disponible en:
http://menweb.mineducacion.gov.co/seguimiento/estadisticas/principal.php?seccion=12&id_categor
ia=1&consulta=mat_total&nivel=12
12
Disponible en: http://www.minproteccionsocial.gov.co/consultaInformacion/default.aspx
13
Disponible en: http://www.gobiernoenlinea.gov.co/web/guest/directorio-de-
entidades#st_tbid=undefined&st_tb=undefined&gad_slid=A
14
Disponible en: http://www.superfinanciera.gov.co/

23

existen temas como las bajastas
*15
de precios por el poder de negociacin y normatividad
del sector Andrs Jimenez, Gerente de Sector Pblico de Microsoft Colombia.
Finalmente, la informacin para la calificacin del factor: objetivos y recursos de la
empresa se obtiene por el conocimiento de las capacidades internas y recursos con los
cuales cuenta la empresa de los socios.
Con esta informacin se califica cada factor dependiendo al rango en el cul pueda
ubicarse cada segmento (Ver Tabla 2).

Tabla 2. Calificacin de Factores
Valoracin de Factores:
Los factores para llevar a cabo en la evaluacin no tiene la misma importancia ya que
algunos factores son ms importantes que otros porque los elementos que miden tienen
mayor valor o importancia, por tanto debe ponderarse los factores en forma diferente para
cada tipo de cargos, esta ponderacin se apoya fundamentalmente en criterios subjetivos
para su determinacin.

*
En la bajasta es el comprador quien, tomando como punto de partida un precio techo, convoca a
los posibles vendedores o proveedores. Se queda con el negocio el vendedor que ofrezca su
producto a un precio inferior al de los dems.
Educacin Gobierno Salud Financiero
Tamao del Mercado 2 1 2 1
Ingresos anuales 1 2 1 4
Indice de crecimiento 3 3 4 4
Poder de negociacin del
mercado 3 1 2 2
Competencia 3 2 2 1
Estabilidad en tiempo 4 2 3 4
Gusto / Afinidad por el Segmento
de Mercado 4 1 2 1
Capacidades 4 1 1 2
Recursos 3 1 2 2
2. Calificacin de Factores
3. Objetivos y recursos de la empresa
2. Atractivo estructural
1. Tamao y crecimiento del mercado
Factores
Segmento

24

Para obtener la valoracin final de los segmentos se multiplica la ponderacin de cada
factor por la calificacin respectiva, obteniendo un valor ponderado. Al final el segmento
con mayor valor es el escogido como foco de investigacin para la empresa. (Ver Tabla 3)

Tabla 3. Valoracin de factores

Finalmente, con un valor de 3,12 se escoge el segmento educativo como foco inicial de la
empresa ICN Consulting.

5.3. INVESTIGACIN DE MERCADO

Algunos autores definen la investigacin de mercados como la funcin que enlaza al
consumidor, al cliente y el pblico con el comercializador a travs de la informacin, esta
informacin se utiliza para identificar y definir las oportunidades y los problemas de
marketing; como para generar y evaluar la acciones
16
. La investigacin nos permite
recolectar y analizar la informacin para la toma de decisiones acertadas de mercadeo.

16
KINNEAR, Thomas; TAYLOR, James. Investigacin de Mercados, Quinta Edicin. Editorial
McGraw-Hill Interamericana. Mxico, 2008.p.5
Educacin Gobierno Salud Financiero
1. Tamao y crecimiento del mercado 25%
Tamao del Mercado 15% 0,3 0,15 0,3 0,15
Ingresos anuales 5% 0,05 0,1 0,05 0,2
Indice de crecimiento 5% 0,15 0,15 0,2 0,2
2. Atractivo estructural 25%
Poder de negociacin del mercado 15% 0,45 0,15 0,3 0,3
Competencia 8% 0,24 0,16 0,16 0,08
Estabilidad en tiempo 2% 0,08 0,04 0,06 0,08
3. Objetivos y recursos de la empresa 50%
Gusto / Afinidad por el Segmento de
Mercado
15% 0,6 0,15 0,3 0,15
Capacidades 20% 0,8 0,2 0,2 0,4
Recursos 15% 0,45 0,15 0,3 0,3
Total 100% 3,12 1,25 1,87 1,86
3. Valoracin de Factores
Factores
Segmento
Peso

25

Podemos sintetizar el proceso de investigacin en 8 pasos principales (Ver Grfico 6).

Grfico 6. Pasos del proceso de Investigacin
Fuente: KINNEAR, Thomas; TAYLOR, James. Investigacin de Mercados. 2008. p.60

5.3.1. Objetivo de la Investigacin

Conocer las necesidades y retos a nivel de tecnologas de informacin y comunicacin
(TIC) en instituciones educativas para poder identificar estrategias que permitan
posicionar sus productos y servicios alineados a la planeacin estratgica de ICN
Consulting.
Especficos
Identificar la manera en que definen la situacin actual de la institucin y la proyectan
a futuro en esta era de la tecnologa y la informtica
Conocer los procesos crticos de las instituciones e identificar las necesidades y retos
a los que se enfrentan en el da a da
Conocer el proceso de compra de un producto o servicio tecnolgico para identificar
las etapas, quienes influencian y los criterios que guan la decisin.
Identificar la manera en que debe comunicarse servicios y productos para
posicionarse en los sectores como un aliado estratgico que ofrece soluciones
oportunas para sus necesidades y retos.
1. Establecer la necesidad y
objetivos
2. Diseo de la invetigacin y
fuentes de datos
3. Procedimiento de
recoleccin de datos
4. Disear la
muestra
5. Recolectar los
datos
6. Procesar los
datos
7. Analizar los
datos
8. Resultados de la
Investigacin

26

Conocer el nivel de inversin en tecnologa
Determinar las necesidades del grupo objetivo, para poder establecer el foco de
soluciones que ofrecer ICN Consulting al mercado
Identificar la competencia para poder realizar una investigacin a mayor profundidad
sobre la oferta actual que existe en el mercado y constituir la verdadera propuesta
diferenciadora de ICN Consulting

5.3.2. Alcance

Las operaciones de la empresa ICN Consulting. Se encuentran restringidas al rea
metropolitana de Bogot, por lo cual la investigacin se realizar nicamente en la capital.
El tiempo representa una limitante debido a la necesidad de la empresa de obtener
pronsticos de ventas acertados y estrategias de marketing en el corto plazo, adems del
compromiso de acoplarse al calendario acadmico.

5.3.3. Tipo de Investigacin

La investigacin se desarroll a travs de un estudio exploratorio, est diseado para
obtener un anlisis de la situacin con un gasto mnimo de dinero y tiempo
17
.
Las investigaciones exploratorias sirven para indagar sobre temas poco conocidos
18
; lo
cual hace ideal este tipo de investigacin para la fase inicial en la creacin de nuevas
empresas. El estudio exploratorio permite obtener informacin que puede ayudar a definir
diversas hiptesis; y se basa en fuentes de informacin primaria y secundaria.

Existe mucha informacin sobre el sector educativo, pero no existe informacin especfica
sobre las necesidades tecnolgicas del este sector; razn por la cual se hace necesaria
una investigacin cualitativa que permita conocer temas como la visin de tecnologa en
instituciones educativas, necesidades y oportunidades, retos, canales de comunicacin y
procesos de compra con mayor profundidad.

5.3.4. Tcnica de Investigacin

La investigacin realizada fue mixta; dado la complejidad del sector y poca informacin el
estudio se realiz inicialmente a travs de una tcnica cualitativa de investigacin por

17
KINNEAR, Thomas. TAYLOR, James, Ibd. p.300.
18
SAMPIERI, R. FERNNDEZ, C. BAPTISTA. Metodologa de la Investigacin. era Edicin. Mc
Graw-Hill. Mxico. 2003. Pg. 115.

27

medio de entrevistas a profundidad individuales. Y posteriormente, para obtener
informacin ms puntual para la toma de decisiones se realiz una investigacin a travs
de encuestas que nos permiti conocer valores aproximados de inversin e informacin
de necesidades y competencia aproximada para la toma de decisiones estratgicas y
construccin del modelo de negocios.
Las entrevistas a profundidad son una tcnica eficaz para obtener datos relevantes;
permiten obtener datos a mayor profundidad y permite captar estos, tonos de voz que
aportan informacin importante sobre el tema y las personas entrevistadas.
Para las entrevistas a profundidad se usar como instrumento una gua de entrevista
semi-estructurada con tpicos de discusin previstos de acuerdo a los objetivos de la
discusin, y para el estudio posterior encuestas con preguntas abiertas y cerradas (Ver
Anexo 1. Gua de Entrevista y Anexo 2. Formato de encuesta).

5.3.5. Muestreo

La muestra para la investigacin cualitativa es no probabilstica porque los elementos de
la muestra fueron elegidos por conveniencia, basndose en el criterio de que los
elementos fueron homogneos; es decir, que los elementos de la muestra no tenan la
misma probabilidad de ser elegidos porque el nmero no es representativo de la
poblacin; slo se busc que los elementos tuvieran caractersticas muy representativas
de la poblacin. El tamao de la muestra para la investigacin inicial cualitativa es de 6
elementos.
El tamao muestral para la aplicacin de las encuestas se determin a travs de la
frmula:
de donde,

Se escogi un error del 8% por la dificultad en el acceso a los colegios por cuestiones de
tiempo.
Con la aplicacin de la formula el dato obtenido para el tamao de la muestra es de 28
elementos.
N= Tamao Poblacin (1974 Colegios Privados en Bogota)
p= 0,05 (Proporcin que maximiza el tamao muestral)
q=0,95(Proporcin que maximiza el tamao muestral)
Nivel de confianza 95% , Z=1,96
d= 8% error permitido
n= tamao de la muestra

28

5.3.6. Target

El sistema educativo colombiano est conformado por dos grandes sectores, el oficial o
pblico y el privado, que ofrecen educacin a tres niveles bsicos, medio y superior.
Para escoger el target de la investigacin se realizar un filtro de toda la poblacin segn
las capacidades y conocimiento de los socios de la empresa.
De esta manera, el primer filtro corresponde al sector (privado, pblico); se determina que
por falta de conocimiento de negociacin con el sector gubernamental, comprensin del
proceso licitatorio y teniendo en cuenta el poder del precio en este tipo de negociaciones
donde se arriesga el margen y pueden desgastarse esfuerzos en trminos de preventa, la
empresa dirigir sus esfuerzos inicialmente en el sector Privado.
El segundo filtro corresponde al nivel educativo (Educacin Bsica, Media o Superior).
Para esto se realizarn el mismo nmero de entrevistas en cada nivel, con el fin de
identificar las principales necesidades de cada uno, y de acuerdo a las capacidades,
conocimiento y producto de ICN Consulting definir en cul de ellos se enfocar
inicialmente el Plan de Mercadeo. Los resultados de la investigacin cualitativa
determinan el target para aplicar las encuestas segn las capacidades de ICN Consulting.
De acuerdo a esto el perfil del grupo objetivo para las entrevistas a profundidad es:
Directivos de Instituciones de Educacin bsica, Media y Superior, personas que son
usuarios e influencian o deciden sobre la compra de tecnologa.
Para la realizacin de las entrevistas se sac una base de datos de 10 colegios y
Universidades pertenecientes al target que se desea estudiar y se logr el contacto
telefnico con las siguientes instituciones educativas, las cuales aceptaron ayudar con las
entrevistas y concretar una cita:

Educacin Bsica y Media
Gimnasio Los Andes- Apolinar Mendoza- Vicerrector Acadmico
Colegio Corazonista- Wilber Medina- Director Administrativo
Colegio Bilinge Richmond- Miguel Valczar- Coordinador Administrativo

Educacin Superior
Universidad de la Salle- Eduardo ngel- Vicerrector Acadmico
Politcnico Gran colombiano - Fernando Dvila- Vicerrector Administrativo
Vicerrector de Sistemas
Escuela Colombiana de Ingeniera - Luis Javier Mosquera- Vicerrector Administrativo,
es Ingeniero de Sistemas.
Para las encuestas el target escogido fue: Jefes de sistemas/Directores de Tecnologa o
encargados de Colegios privados de la ciudad de Bogot. Para la realizacin de las

29

encuestas se sac una base de datos de 60 colegios pertenecientes al target. Las
siguientes instituciones educativas, aceptaron ayudar con las encuestas:

Tabla 4. Base encuestas. Investigacin cuantitativa

5.3.7. Trabajo de Campo

La recoleccin de datos es realizada por la autora del trabajo, lo cual garantiza la
confiabilidad en el levantamiento de informacin.
Las entrevistas a profundidad se realizan en las oficinas de cada uno de los entrevistados
en la Institucin a la que pertenecen durante el mes de Febrero, y se ejecutan de acuerdo
a la siguiente distribucin:
INTITUCION NOMBRE APELLIDO CIUDAD Privada/Publica
COLEGIO ABRAHAM MASLOW- FUNDACION CAICEDO BLANCA BARBOSA BOGOTA PRIVADA
COLEGIO HACIENDA LOS ALCAPARROS JAIME CARO BOGOTA PRIVADA
COLEGIO MAYOR DE SAN BARTOLOME JAVIER AVENDAO BOGOTA PRIVADA
COLEGIO SAN JORGE DE INGLATERRA PATRICIA TOVAR BOGOTA PRIVADA
COLEGIO NUEVA GRANADA SUSIE FACCINI BOGOTA PRIVADA
COLEGIO ELISA PASTRANA EDWIN ARMERO BOGOTA PRIVADA
COLEGIO PACHAS ERNESTO FONSECA BOGOTA PRIVADA
COLEGIO CALASANZ ARTURO CASTILLO BOGOTA PRIVADA
ANONIMA EDUARDO BENAVIDES BOGOTA PRIVADA
COLEGIO SANCARLOS JUAN FERNANDO CORRAL BOGOTA PRIVADA
COLEGIO LOS NOGALES GERNRY BUSTOS BOGOTA PRIVADA
COLEGIO AMERICANO DE BOGOTA Diego Roa BOGOTA PRIVADA
CORPORACION COLEGIO CUMBRES MARTIN RICARDO ORTIZ GONZALEZ BOGOTA PRIVADA
COLSUBSIDIO-COLEGIOS CARLOS VILLEGAS BOGOTA PRIVADA
COLEGIO COLOMBO HEBREO LERMAN CARABALLO BOGOTA PRIVADA
COLEGIO KAPEIROT LUIS PACHON BOGOTA PRIVADA
COLEGIO CLAUSTRO MODERNO JORGE ALEJANDRO MEDELLIN BECERRA BOGOTA PRIVADA
COLEGIO COLOMBO AMERICANO S.A. Alejandro Balaguera BOGOTA PRIVADA
COLEGIO GIMNASIO VERMONT JOHN PAUL ROJAS BOGOTA PRIVADA
COLEGIO ITALIANO LEONARDO DA VINCI ALEJANDRO OCHOA BOGOTA PRIVADA
COLEGIO ROCHESTER CARLOS JOSE SANTAMARIA BOGOTA PRIVADA
COLEGIO BILINGUE BUCKINGHAM OMAR CACERES GALVIS BOGOTA PRIVADA
COLEGIO GIMNASIO LA MONTAA MARIA MERCEDES DE BRIGARD BOGOTA PRIVADA
COLEGIO ANGLO COLOMBIANO ALEJANDRA FERNANDEZ BOGOTA PRIVADA
COLEGIO SAN BARTOLOME LA MERCED LEONEL OSPINA BOGOTA PRIVADA
COLEGIO NUEVA INGLATERRA CARLOS ALBERTO ROJAS
BOGOTA PRIVADA
COLEGIO BILINGUE RICHMOND Alejandro Rodriguez
BOGOTA PRIVADA
COLEGI O CORAZONI STA FRANCI SCO JAVI ER I BAEZ
BOGOTA PRIVADA

30

Tabla 5. Distribucin entrevistas a profundidad
Para el levantamiento de la informacin de las entrevistas, se registra el proceso mediante
el uso de una grabadora de sonido, adems de la gua de entrevista, con el nimo de
capturar la mayor cantidad de informacin de la forma ms precisa.
Las encuestas fueron realizadas en los colegios y telefnicamente segn la colaboracin
de cada uno de los encuestados durante el mes de Mayo.

5.3.8. Procedimiento

El procedimiento consiste en la transformacin del trabajo de campo a informacin. Esta
debe comienza tan pronto se recibe el material de entrevistas y las encuestas
diligenciadas, a partir del cual se hace un proceso analtico donde se establecen las
conclusiones del estudio cualitativo y cuantitativo.

5.3.9. Resultados

FASE 1. INVESTIGACIN CUALITATIVA
1. Percepciones y sensaciones
La tecnologa se convirti en una herramienta indispensable para toda institucin
Las TIC son cada vez ms importante para asegurar el buen funcionamiento de la
institucin y para garantizar el desarrollo de los procesos pedaggicos. La
tendencia del sector se dirige a ofrecer una educacin integral debe formar a sus
estudiantes en TIC.
Las TIC en las Universidades estar a la vanguardia es una prioridad. Para
garantizar:
a. El buen funcionamiento de la institucin: La cercana a la tecnologa depende del
grupo etreo, pero cada vez ms los cargos institucionales exigen un perfil
tecnolgico
b. La formacin de egresados competitivos; Estudiantes son autodidactas, muy
cercanos a la tecnologa y exigen mejoramiento continuo
Segmento
No de
Entrevistas
Educacin superior 3
En
Bogot
Educacin Basica y
media
3
En
Bogot
TOTAL 6

31

Es un pilar importante para la institucin como vicerrector, exigan que fuera un
Ingeniero de Sistemas, la tecnologa de la informacin se vena utilizando de manera muy
precaria, el objetivo de la institucin al exigir mi perfil, fue involucrar los sistemas mucho
ms en la institucin. ECI
Las TIC ganan terreno en el sector educativo
Es una competencia necesaria para entrar al mercado laboral, el desarrollo de
conocimientos en TIC hace parte de poder ofrecer una formacin Integral.
Estar a la vanguardia y actualizados en servicios TIC es una bsqueda
permanente, a nivel institucional y a nivel pedaggico
El reto es poder asegurar un buen uso de la tecnologa.

2. Necesidades y Oportunidades
COLEGIOS
Administrativos: comunicacin interna, contabilidad, facturacin, control de las rutas de
transporte escolar (GPS), control de inventarios de alimentos (desarrollos propios-
Richmond).
Educativos: comunicacin entre docentes y alumnos, comunicacin con padres,
sistematizacin de las calificaciones (desarrollo propio Gimnasio de los Andes)
Retos: Implementacin del Aula Virtual y de escuela virtual de padres
-Richmond, Gimnasio de los Andes-

UNIVERSIDADES
Comunicacin: interna- personal administrativo, docentes, directivos, estudiantes -y
externa proveedores, aspirantes, egresados, pblico general.
Manejo de bases de datos: CRM matriculas, admisiones, pagos, creacin de horarios,
sistema de calificaciones
Educacin en lnea: comunicacin entre docente y estudiantes, asignacin de tareas,
contenidos, evaluaciones en lnea, sistema de bibliotecas
Retos:
Educacin Virtual: ofrecer cobertura a nivel nacional, sin necesidad de plantas
fsicas. Esto exige no slo una plataforma sino tambin un cambio cultural en
docentes y estudiantes -Politcnico, U Salle-
Proyectos puntuales: Software que permitan desarrollo de proyectos
especializados y de investigaciones

32

Grfico 7. Necesidades Generales

El auge de la virtualizacin crea nuevas necesidades
Se evidencia que los colegios estn un paso ms atrs con respecto a los retos a
los que se enfrentan las universidades.
Para las universidades las TIC hacen parte del servicio que ofrece la institucin:
deben ser eficientes para satisfacer a su cliente
Mantenerse actualizados en software y hardware se convierte en una necesidad pero el
reto es poder generar confianza en las TIC y romper con el paradigma actual: la
tecnologa apoya no reemplaza el personal
Las TIC como herramienta de INFORMACIN
A nivel educativo: las instituciones deben asegurar y facilitar el acceso virtual a la
informacin: bibliotecas
A nivel administrativo: asegurar integracin la informacin de todas las dependencias para
que sea consistente, oportuna y veraz.
Se evidencia el desarrollo de herramientas propias pero trabajan de manera aislada los
procesos, necesitan soluciones que integren los procesos para poder ofrecer informacin
slida y consolidada.

Las TIC como herramienta de COMUNICACIN
Personal: Outlook como correo institucional
Proveedores: pocas han desarrollado herramientas especficas (BPM)
Clientes estudiantes o padres : correo o plataformas para comunicar boletines,
inscripciones, pagos, calificaciones, etc.
La comunicacin de proveedores es un campo de accin importante.

33

Oportunidades
Acceso de docentes y estudiantes es limitado: no hay disponibilidad suficiente de
hardware ni posibilidad permanente de acceso inalmbrico
Ofrecer software que permitan en acceso virtual a la informacin como
bibliotecas, calificaciones, pagos, etc.- en todas las universidades y en colegios

Grfico 8. Uso de Software Actualmente
Fuente: Elaboracin Propia
Proceso de Compra

Grfico 9- Proceso de Compra de las Instituciones Educativas

3. Canales de Comunicacin
Las universidades investigan y se mantienen actualizados a travs de eventos e Internet.
El centro de tecnologas de informacin- CTI, tiene la responsabilidad de investigar abiertamente
la actualizacin respetando las directrices de las polticas de la institucin - U Salle
Para comunicacin Outlook
Solo lo utiliza una institucin. live@edu.com
Para intranet Share Point
Proveedores BMP
Registro de estudiantes Cibercolegios
Linux
Registro de estudiantes School Pack
De acuerdo a la necesidad Desarrollos propios
No lo mencionan pero es evidente el uso Windows
Para comunicacin Moodle
Manejo de Bases de datos Visual
Presentan la
necesidad
Cada
coordinacin de
rea, presenta la
necesidad
Llega al rea de
sistemas
Evalan
Pasa a
Vicerrectora o
coordinacin
administrativa
Si aprueban, se
solicitan
propuestas
Cotizan
Comit de
compras evala
propuestas
Pasa al rea
financiera para
concretar la
adquisicin y realizar
pago

34

Los colegios se actualizan por referencia de otras instituciones o proveedores que llegan
a ofrecerles directamente los servicios.
Se pueden destacar tres puntos importantes que permitirn decidir las oportunidades que
ICN Consulting tiene en el sector en el desarrollo de productos y servicios de Tecnologa:

Primero, podemos destacar la necesidad del sector por la evolucin tecnolgica; el
mercado est demandando mejoras en los procesos administrativos y educativos para
asegurar la calidad del servicio a los estudiantes y la competitividad de las instituciones.
Estn claramente definidas las prioridades tecnolgicas de las instituciones educativas de
la siguiente forma:
Las Universidades tienen mayor foco en la tecnologa como herramienta para mejorar los
procesos educativos, permitir el acceso a la educacin y la interaccin de los diferentes
agentes de la comunidad educativa. En cambio, los colegios tienen mayor foco en la
tecnologa para apoyar procesos administrativos que les permita prestar mejor servicio a
estudiantes y padres de familia.
Finalmente, podemos notar que las Universidades tiene un mayor nivel de conocimiento
de tecnologa, tienen departamento de IT ms robustos y necesitan ms de soluciones
desarrolladas para el objetivo principal del negocio educar. En los colegios la
oportunidad es de asesora, necesitan socios estratgicos que les permitan entender el
valor de la tecnologa, detectar sus necesidades y desarrollar proyectos que apoyen la
gestin administrativa.
Con estos tres puntos, se determina que el mercado ms atractivo para la empresa ICN
Consulting son las instituciones de nivel bsico y primario. Pues hay mayores
oportunidades de acompaamiento en el desarrollo de proyectos y adems el tipo de
desarrollos a nivel administrativo es ms afn a las capacidades de la empresa; pues para
desarrollos que apoyen procesos educativos se necesita mayor profundidad,
conocimiento y especializacin; el cul actualmente ICN Consulting no posee.

FASE 2 .INVESTIGACIN CUANTITATIVA
Al indagar acerca del nivel de inversin de los colegios privados de Bogot en Tecnologa,
se descubre que el 43% invierte entre 20 y 50 Millones anualmente en Tecnologa. 29%
de la muestra invierte ms de 50 Millones anuales. Como base para la toma de decisiones
se tomar una inversin promedio anual de $30.000.000 Millones. (Ver Grfico 10)

35

Grfico 10. Nivel de inversin en Tecnologa
Fuente: Encuestas

Sin embargo, las inversiones en Tecnologa pueden derivarse a diferentes tems:
Infraestructura, Hardware, Software (Licenciamiento/soluciones) y Servicios. Por esta
razn se indag acerca del porcentaje aproximado de inversin para cada uno de ellos;
obteniendo como resultado que el 46% de los colegios invierten de un 10-20% en
Sofware/Soluciones y de un 20-50% en licenciamiento de productos. Para anlisis se
tomar el valor ms bajo del rango, es decir, un porcentaje de inversin aproximado en
Software del 30%; lo cual corresponde a un valor aproximado de $9.000.000 millones de
pesos ao. (Ver grfico 11)

Grfico 11. Porcentaje de inversin en software
Fuente: Encuestas

De igual forma, se identifica un porcentaje de inversin del 32% de los colegios de 10-
20% del presupuesto anual en servicios de tecnologa, no muy lejano un 25% invierte de
un 20-50%; por lo cual se toma como referencia de inversin en servicios un 25%
equivalente a $7.500.000 millones anuales sobre la base de inversin total. Tambin se
destaca que el nmero de estudiantes no determina el nivel de inversin en software ni
servicios. Lo que se percibe a travs de la investigacin es que no est bien posicionado

36

el valor de los servicios de tecnologa, lo cual representa una oportunidad interesante de
crecer este rubro de inversin. (Ver Grfico 12)

Grfico 12. Porcentaje de inversin en servicios de tecnologa
Fuente: Encuestas

Dentro de la investigacin cualitativa, se determinan una serie de necesidades
manisfestadas por los clientes entrevistados(Pgina 32). Sobre dichas necesidades, se
indaga a mayor profundidad en las encuestas con el fin de detectar cuales de dichas
necesidades estn actualmente cubiertas en el mercado, e identificar cuales podran ser
los focos de desarrollo o soluciones sobre las cuales ICN Consulting realizar su
propuesta de valor a los colegios privados de Bogot. Sobre el checklist de procesos
crticos de las instituciones, se obtienen los siguientes resultados:

Grfico 13. Cubrimiento de necesidades
Fuente: Encuestas

37

Aproximadamente el 80% de colegios cuentan actualmente con soluciones de
comunicacin con administrativos, profesores, estudiantes y padres de familia,
contabilidad/facturacin y sistematizacin de calificaciones. El 50% cuenta con
herramientas de control de inventarios, portales, e implementacin de herramientas que
faciliten el aula virtual. Sin embargo se detecta que menos del 30% de los colegios
encuestados cuenta con soluciones de Control de rutas escolares, Manejo de informacin
y gestin documental. (Ver Grfico 13)

Finalmente, al indagar sobre las soluciones con las cuales cuentan actualmente estos
colegios, se lograron identificar algunas empresas proveedoras de software y servicios
que cuentan con productos y servicios para el sector educativo, y que constituiran la
competencia para ICN Consulting. (Ver Grfico 14)

Grfico 14. Competencia
Fuente: Encuestas

El 35% de las soluciones que manifestaron los colegios tener son desarrollos propios, los
cuales a pesar de ayudar a cubrir las necesidades, tienden a no ser sistemas escalables.
El 16% de COLEGIUM, 14% de SIIGO, el 14% cuenta con herramientas Microsoft, y el
8% menciona soluciones de UPWARESOFT. Estas empresas sern analizadas en el
captulo de competencia.

38

5.4. SITUACIN ACTUAL

5.4.1. Anlisis del entorno y caractersticas del Mercado

Para finales del ao 2008 segn datos del Ministerio Nacional de Educacin
19
, la
cobertura neta del sistema en Colombia era del 89,38% de la poblacin en edad escolar
para la educacin bsica y media, con un total de 11110.783 alumnos matriculados, de
los cuales 9281,822 pertenecen al sector pblico mientras 1828,961 de alumnos reciben
su educacin en instituciones privadas. Estas cifras representan un incremento
importante, cercano al 5%, con respecto a la cobertura del ao 2002, pero al mismo
tiempo registran un decrecimiento del 1% con respecto al comportamiento del ao 2007.
20

As mismo, segn el Ministerio, para el ao 2009
21
, el total de establecimientos
educativos a nivel nacional ascendi a 25,554 para todo el sector, oficial y privado, (Ver
Grfico 15).

Segn una investigacin de mercado realizada por Microsoft Colombia
22
, el sistema
educativo colombiano no cuenta con los mecanismos necesarios, especialmente en
trminos de procesos y la tecnologa de informacin, para cumplir con su propsito
fundamental y con los objetivos fijados en el Plan Decenal de Educacin 2006 2016.
Aunque se han llevado a cabo importantes esfuerzos, principalmente en materia de
polticas y normatividad con el fin de alcanzar consensos y lograr cierta unificacin de
criterios, an existe un trabajo importante por desarrollar, que se ve reflejado en
importantes oportunidades de mejoramiento a todos los niveles del sistema.

Segn dicha investigacin
23
, si bien es cierto que al interior del sector existe la necesidad
de implementar soluciones robustas que integren dicha cadena horizontal y verticalmente,
tambin es cierto que hay un gran nmero de oportunidades puntuales para mejorar un
proceso, un procedimiento o una actividad especfica al interior de las instituciones
educativas o de los entes de administracin y control, oportunidades que de ser
capitalizadas y aprovechadas adecuadamente, tienen la capacidad de genera un alto
impacto en la eficiencia y la efectividad del sector. Para profundizar en la investigacin
realizada por Microsoft sobre el sector educativo (Ver Anexo 3)

19
Tomado de http://menweb.mineducacion.gov.co/seguimiento/estadisticas/. Febrero 2011.
20
COLOMBIA, SECRETARIAS DE EDUCACIN. Matrculas Certificadas por las Secretaras de
Educacin. Bogota. 2008
21
Ibd.
22
COLOMBIA, MICROSOFT. La Educacin como Vehculo para la Generacin de Competencias
y Capacidades. Junio 2006.
23
Ibd.

39

Grfico 15. Educacin Bsica y Media. Establecimientos y Sedes Educativas
Fuente: Ministerio Nacional de Educacin. Ao 2009

Segn Ruben Sanchez, Gerente de Educacin para Microsoft Colombia
24
:
Educacin representa una oportunidad gigante, dice: Existen 12.500.000 estudiantes,
350.000 profesores y 45.000 instituciones educativas en Colombia. Las inversiones del
estado tienen foco en educacin. En trminos de competencia: todos tienen focos
diferentes, si cada empresa se concentrara en establecer una propuesta de valor
focalizada podra disminuir ms. El valor agregado que pueden brindar las empresas que
ofrecen tecnologa es inclusin digital, el mensaje al cliente no debe ser slo el producto si
no el impacto en el modelo educativo.
La educacin invierte muy poco en tecnologa, la inversin anual actual es menor al 2%,
el ideal es que se invierta el 20% de los ingresos anuales en tecnologa segn
recomendacin mundial esto sucede porque la tecnologa se ve como un gasto y no
como una inversin; y por esto hay una gran rea de oportunidad. La estrategia principal
es generar demanda, mostrar el valor de la tecnologa y el impacto en los procesos
educativos. En colegios privados, hay una oportunidad de mercado interesante y hay

24
Entrevista a profundidad realizada a Rubn Sanchez. Gerente de Educacin. Microsoft
Colombia. 16 Febrero 2011.

40

menos competencia por que las empresas los ven menos atractivos y realmente ah es
donde hay ms necesidad de invertir en tecnologa cometa Ruben Sanchez.
Es mucho ms fcil que la tecnologa se adopte siempre enfocada en la necesidad del
cliente, muchas veces ni ellos mismos saben que es lo que necesitan y ah est el
impacto de este tipo de empresas. Darle valor a toda la comunidad profesores,
estudiantes, directivos y padres de familia.

5.4.2. Aspectos Competitivos

5.4.2.1. Estructura del Mercado

Para estructurar la estrategias de mercadeo debe definirse bien el mercado y conocer la
naturaleza del mismo. Los economistas distinguen entre cuatro tipos de mercado
diferentes: de Competencia Perfecta, competencia monopolstica, competencia en
oligopolio y un monopolio puro.
25

En este caso nos enfrentamos a un mercado de competencia monopolstica en el cul se
encuentran muchos compradores y vendedores que negocian sobre un abanico de
precios. Esto tiene lugar porque los productores pueden diferenciar sus ofertas a los
consumidores; se puede tener variaciones en la calidad, servicios o el estilo del producto
y por eso los clientes estn dispuestos a pagar diferentes precios por ello.

5.4.2.2. Competencia

La definicin de qu compaas constituyen verdaderamente la competencia se debe
establecer con que empresas o grupos de compaas consideran los clientes que la
empresa est compitiendo. De acuerdo a esto la empresa debe enfocar el anlisis en
aquellas empresas que representen mayor amenaza y que ofrezcan ms oportunidades
de ganar participacin en el mercado. Otras empresas se pueden vigilar pero slo unas
pocas deben analizarse para identificar la ventaja competitiva.
26

Segn el producto y los servicios que se quieren llevar al mercado educativo por parte de
la empresa, nos encontramos con tres grupos especficos de competidores:

25
Kotler, Philip. Op.Cit., p.370
26
GORDON, Ian. Cmo anticiparse a su competencia. LEGIS S.A. Colombia. 1991. Pg. 28-29.

41

1. Empresas de consultora o Consultores Independientes(Competidor 1)
27

2. Empresa de Tecnologa (Socios de Fabricantes de Software- Competidor 2)
28

3. Empresas de Tecnologa con desarrollos especficos para el sector Educativo
29

Se realiz una entrevista al Gerente, o socio de una empresa perteneciente a los grupos 1
y 2, con el fin de identificar la estructura y propuesta de valor de cada uno. Para el
conjunto de empresas pertenecientes al grupo 3 se realiza una investigacin a mayor
profundidad sobre su oferta de valor a los colegios; con el fin de determinar la propuesta
diferenciadora de ICN Consulting

Resumen Entrevista Competidor 1.

Ricardo Marulanda, Consultor de Tecnologa. La idea naci de la necesidad que vea en
el mercado de contar con una asesora especializada en la estructuracin de proyectos
de tecnologa basado en necesidades de negocio. La mayora de empresas de
tecnologa fracasan en sus proyectos porque no estn alineados a las necesidades del
cliente; y la razn muy simple muchas veces ni las mismas empresas conocen sus
necesidades, y creen que con contratar una empresa de tecnologa el tema est resuelto
Mi empresa inici unipersonal y solo con un cliente, a travs de contactos y se generaron
proyectos en los que actu como socio; el mercado me llevo a no slo estructurarlos sino
implementarlos de esta primera sentada con el cliente, el nivel de confianza llevo a que l
quisiera que yo gestionar la implementacin. Para esto, busco gente que conoca del
medio, prefiri contratar gente con mucha experiencia para sacar un proyecto exitoso
arriesgando el margen. No 8 estudiantes sino 3 personas con experiencia y al cliente no
le import pagar ms. En cuanto a la estructura comercial, creo que no es cuestin de
vendedores si no consultores que vendan, ese negocio necesita un muy buen nivel de
relacionamiento y ganar mucha confianza. La estrategia es ms de profundizacin.
Los proveedores los contrata directamente el cliente yo slo me encargo de gestionar el
proyecto, defendiendo los intereses del cliente.
Infraestructura: Una empresa de servicios de tecnologa no necesita infraestructura fsica,
necesita gente que tenga una buena infraestructura. Mi oficina era en la oficina del

27
Entrevista a profundidad realizada a Ricardo Marulanda. Consultor Independiente de Tecnologa.
Febrero 2011.
28
Entrevista a profundidad realizada a Ellen Mendivelson. Socia Empresa Tecnologa 2IN
Solutions. Febrero 2011.
29
Resultados Encuestas realizadas a Colegios Privados de la ciudad de Bogot. Mayo 2011. Pg
38.

42

cliente, es importante tener herramientas de colaboracin, comunicaciones unificadas, y
un buen repositorio de informacin.
Oportunidades: Como son pocos clientes no tengo una segmentacin definida, busco
clientes que la tecnologa impacte lo que hacen. Manifiesta algunos mercados
potenciales en servicios con desarrollos a la medida, Financiero, Medios de
comunicacin, empresas de distribucin; y definitivamente el sector privado. Pero se debe
tener una muy buena propuesta de valor.
Competencia especializada y que entienda las necesidades de los clientes no hay
mucha, hay un mercado interesante: PYMES, que no est muy bien atendido.

Resumen Entrevista Competidor 2.

2IN Solutions, una empresa de consultora en tecnologa que naci con un proyecto de
levantamiento de procesos, y creci a travs de la recomendacin de su primer cliente;
Sus principales clientes fueron se establecieron a travs de contactos. Enfocada en
empresas medianas y grandes, cuenta actualmente con 18 empleados. Dividido en tres
reas fundamentales: rea comercial, rea de tecnologa y consultora y rea de
administracin. Trabajan con fabricantes de Tecnologa, y cuentan con algunos
desarrollos internos. El foco de producto son desarrollos ya creados y no desarrollos
especializados. Manifiesta Ellen Mendivelson Las empresas de este tipo no necesitan
una infraestructura robusta. Mercados potenciales: las pymes sin embargo es difcil por el
flujo de caja limitado, el sector educacin tiene mucho potencial sobretodo en el sector
privado. Competencia hay muy poca, s hay empresas de consultora pero muy grandes y
robustas, hay pocas como la nuestra dando altas posibilidades de crecer.
Estrategias: tener personas que conozca mucho de tecnologa, un rea comercial fuerte y
basarse en desarrollos de fabricantes.
Propuesta de valor: 1. Servicio al cliente y 2. Tener soluciones completas no sistemas
dispersos- Integracin de diferentes sistemas
Investigacin Competencia (Empresas de Tecnologa con desarrollos especficos
para el sector Educativo)

En la encuesta realizada a 28 Colegios privados de la ciudad de Bogot, se encontraron
algunas empresas que desarrollan soluciones y prestan servicios a este nicho de
mercado. A continuacin se presentan las propuestas de valor de cada una de ellas:

43

COLEGIUM: Con ms de 6 aos de experiencia prestando servicios a los colegios
ms exigentes de Latinoamrica, provee de una suite de sistemas para administrar
la informacin acadmica, financiera, bibliotecaria, de admisiones. Schooltrack un
sistema de gestin acadmica con ms de 16 aos de experiencia en el mercado
dedicado a procesos administrativos como: transcripcin de calificaciones, clculo
de promedios, impresin de libretas de calificaciones, generacin de informes para
el Ministerio de educacin. El modelo de negocios es a travs de una mensualidad
que incluye a licencia del sistema, los servicios de migracin de datos,
configuracin, capacitacin, soporte y actualizaciones. Su diferenciacin se basa
en las caractersticas propias del producto: seguridad, integracin y flexibilidad. De
acuerdo al estudio cualitativo cuenta con un 17% de participacin en el mercado
educativo
30

SIIGO .Creada hace 22 aos, es una compaa dedicada al desarrollo de software
empresarial, entre sus soluciones verticales cuenta con una lnea para educacin;
su producto, SIIGO Acadmico, es un software desarrollado para que las
entidades educativas pblicas y privadas, puedan procesar directamente todo lo
relacionado a la logstica acadmica: sistemas de calificacin (Logros, notas o
ambos), entrega de notas por medio fsico o por Internet, matrculas, horarios y
rutas de transporte, carn, boletines, diplomas, paz y salvos, actas de grado,
diferentes medios de grabacin de notas (Internet, memoria USB, directamente en
el programa, cds), certificados y un mdulo adicional de cartera acadmica.
Cuenta con servicios de soporte y capacitacin. Segn la investigacin cuantitativa
realizada a travs de encuestas a 28 colegios, tiene una participacin del 14% del
mercado
31

UPWARESOFT. Lder en desarrollos de sistemas de informacin corporativos,
creada hace ms de 11 aos. Schoolpack es un programa de gestin educativa
modularizado. Incluye mdulos que tienen que ver con la labor puramente
acadmica y administrativa de la institucin: Registro y control de alumnos,
registro de sedes, matricula, programacin, tesorera, bienestar estudiantil,
recursos fsicos y materiales, admisiones, bibliotecas y gestin de transporte.
Cuenta con 69 colegios como clientes. Con una participacin aproximada del 8%
del mercado
32

Las empresas con mayor participacin en el mercado, segn la investigacin cuentan con
soluciones dirigidas al sector pero enfocadas slo a procesos administrativos y gestin
acadmica. Para procesos como gestin documental, control de rutas escolares que
representan el menor porcentaje de soluciones actuales cubiertas en los colegios, slo se

30
Tomado de la pgina http://www.colegium.com/colegium/descripcion.html. Mayo 2011.
31
Tomado de la pgina http://www.siigo.com/soluciones/academico. Mayo 2011.
32
Tomado de la pgina http://www.upwaresoft.com/. Mayo 2011.

44

mencionan como proveedores a Wizenz Techonologies, Microsoft y desarrollos propios.
Wizenz Technologies es una empresa hace 5 aos, no especializada en el sector
educativo que cuenta con desarrollos de telemetra y telemtica, con un 3% de
participacin cuenta con un excelente producto pero tiene actualmente falencias en la
prestacin de servicios. Microsoft con un 14% de participacin es un fabricante de
tecnologa que cuenta con desarrollos de software para todo tipo de industrias, y su
modelo de negocios es a travs de canales distribuidores de su licenciamiento y
prestadores de servicios de tecnologa. Esto nos muestra bajas barreras de entrada para
ICN Consulting en soluciones de tecnologa para colegios enfocadas en gestin
documental y de control de rutas escolares. Estas dos empresas ms que constituir
competencia para ICN Consulting se convierten en los posibles proveedores de este tipo
de soluciones.
Posicin competitiva
Las funciones que desempea la empresa en el mercado pueden determinar estrategias
competitivas. Una empresa puede decidir ser lder en el mercado, ser aspirante,
seguidora o simplemente especializarse en un nicho de mercado.
ICN Consulting es una empresa con una posicin competitiva de especializacin en
nichos; en vez de dirigirse a todos los consumidores del sector, el pblico objetivo
corresponde a un trabajo de mayor profundidad en la segmentacin, dirigiendo sus
esfuerzos a un nicho especfico. La ventaja competitiva radica en que al dirigirse a un
pequeo sub-segmento termina conociendo a los consumidores de dicho grupo tan bien
que puede satisfacer sus necesidades mucho mejor que cualquier otra empresa que
venda productos a ese mismo grupo con menor foco.
La clave de la estrategia de esta empresa es la especializacin, el principal foco es
atender a clientes de un determinado tamao (pequeas y medianas organizaciones) de
nivel superior que son desatendidos por los competidores ms importantes.
A partir de la informacin de la competencia, se construye la siguiente estrategia
competitiva:
Estrategia Competitiva
El modelo a seguir por ICN Consulting basndose en las estrategias sugeridas por
Michael Porter
33
para el posicionamiento competitivo de las empresas, ser un modelo de
diferenciacin, en el cual la empresa se centra en crear una lnea de productos y un
programa de Marketing altamente diferenciado.

33
PORTER, Michael. Competitive Strategy: Techniques for Analyzing Industries and competitors.
New York, free press.1980. P. 2

45

Segn la clasificacin sugerida por los consultores de marketing Michael Treacy y Fred
Wiersema
34
, ICN Consulting se enfocar en el conocimiento del cliente La empresa
ofrece un mayor valor segmentando minuciosamente sus mercados y personalizando sus
productos o servicios para satisfacer las necesidades nicas de cada cliente a travs de
un relacin cercana y slida.
ICN Consulting entrar al mercado con una propuesta de diferenciacin que le permitir
ganar participacin. Est propuesta se basa en tres principios fundamentales:
1. El cliente como centro de la organizacin. ICN Consulting ser ms que un
proveedor un socio de proyectos con una relacin basada en la confianza con sus
clientes. Los proyectos nacern de las necesidades de los clientes, buscando
solucionar problemas especficos de cada cliente. La mayora de las empresas de
tecnologa que venden en Educacin se basan en soluciones estndares de
fabricantes o en desarrollos que no solucionan realmente los problemas reales de
los clientes dice Ruben Sanchez, Gerente Educacin para Microsoft Colombia.
2. Un acompaamiento de principio a fin al cliente, desde el nacimiento de nuevos
proyectos hasta el servicio post-venta con un enfoque 100% de satisfaccin
3. Servicios adicionales de valor agregado (Diagnstico y anlisis de proyectos) para
el cliente que permitan posicionar a ICN Consulting como un aliado y socio de
proyectos de tecnologa

5.5. MERCADO

Es muy importante tener en cuenta que el mercado al que se dirige ICN Consulting es un
mercado corporativo, y sus caractersticas son diferentes al mercado de consumo;
caractersticas como: La estructura y la demanda del mercado, la naturaleza de la unidad
adquisitiva y los tipos de decisiones y proceso de compra
35
. Teniendo esto en cuenta, se
establece el mercado al que se dirigirn los esfuerzos de Mercadeo de la siguiente
manera: Instituciones educativas de carcter privado de nivel Bsico y Medio ubicado en
la ciudad de Bogot.
5.5.1. Mercado potencial

Se refiere al universo total de cuentas del mercado. En este caso el total de Instituciones
educativas ubicadas en Bogot que pertenecen al nivel Bsico y Medio de carcter No
oficial o Privado.

34
TRACY, Michael. WIERSEMA, Fred. Customer Intimacy and other value disciplines. Harvard
Business Review. Enero-febrero 1993. Pgs. 84-93.
35
Kotler, Philip. Marketing, Dcima Edicin. Ed. Pearson Educacin S.A. Madrid, 2004.

46

Grfico 16. Educacin Bsica y Media Bogot. Establecimientos
Fuente: Ministerio Nacional de Educacin. Ao 2009

Con base en la informacin del Ministerio de Educacin Nacional para el 2009, se hace un
pronstico a travs de regresin lineal para estimar el nmero de Instituciones en 2011
con estas caractersticas. Se obtiene un total de 1947 Instituciones (Ver Grfico 17).

Grfico 17. Proyeccin Establecimientos Educacin Bsica y Media Bogot
No oficial
Ao
1 2.488 2002
2 2.403 2003
3 2.391 2004
4 2.203 2005
5 2.219 2006
6 2.162 2007
7 2.167 2008
8 2.065 2009*
9 2.004 2010
10 1.947 2011
11 1.890 2012
Establecimientos por sector
Educacin Basica y Media: Bogot
y = -57,286x + 2520
0
500
1.000
1.500
2.000
2.500
3.000
0 5 10
No oficial
No ofici al
Linear (No
oficial)

47

5.5.2. Mercado real

El mercado real se refiere a la parte del mercado potencial que tiene la necesidad, que
est dispuesta a adquirir el producto o servicio y que tiene la capacidad econmica de
hacerlo.

Los establecimientos educativos privados pueden estar ubicados en uno de los tres
regmenes que contempla el Ministerio Nacional de Educacin: de libertad regulada, de
libertad vigilada y el rgimen controlado
36
. Dependiendo del grado de calificacin segn el
Manual de autoevaluacin y clasificacin de establecimientos educativos privados para la
definicin de tarifas. Esto nos permite escoger la proporcin del mercado que puede fijar
tarifas de matrcula ms alta por su calificacin superior. Esto se define de la siguiente
manera:
Para el presente ao, los establecimientos educativos que se ubiquen en el rgimen de
Libertad Regulada, pueden fijar libremente la tarifa anual para los estudiantes del primer
grado que ofrezcan; a los alumnos de los dems grados no les podr incrementar la tarifa
ms del 6.5% con respecto a lo que cobr el ao anterior. (34% de las instituciones
actuales
37
)
Las instituciones con mayor poder de ingresos corresponden a aquellas que pertenecen al
rgimen de libertad regulada, las cuales tienen mayor posibilidad de adquirir servicios e
implementar proyectos de tecnologa. Quedando como Mercado real 662 Instituciones
educativas.
Segn un experto en el mercado el 20%
38
de estas instituciones estn en la madurez de
infraestructura tecnolgica para pensar en invertir en servicios y aplicaciones, esto da
como resultado un mercado real de 132 Instituciones educativas de Nivel Bsico y Medio,
con capacidad de invertir en servicios y aplicaciones de tecnologa en la ciudad de
Bogot.

5.5.3. Mercado objetivo

El mercado objetivo es aquel al cul segn las capacidades de la empresa y competencia
puede lograr ser atendido;

36
COLOMBIA. MINISTERIO NACIONAL DE EDUCACIN. Resolucin No. 8260 de 2010. 10
Septiembre de 2010.
37
Tomado de http://www.finanzaspersonales.com.co/wf_InfoArticulo.aspx?IdArt=904. Las alzas del
precio para el 2011. 1 Enero 2011.
38
Entrevista a profundidad a Andrs Jimnez. Gerente de Sector Educacin, Pequeas y
Medianas empresas. Microsoft Colombia. 21 de Febrero de 2011.

48

Segn Andrs Jimnez, Gerente Educacin- Pequeas y Medianas Empresas, Microsoft
Colombia en la entrevista a profundidad realizada el 21 de Febrero de 2011, existe muy
poca competencia con el conocimiento tecnolgico y entendimiento del segmento;
considerando que una empresa que tenga las competencias tecnolgicas y el
conocimiento de las necesidades del segmento educativo podra llegar a tener la
participacin del 12% del mercado en el primer ao. Esto nos da como objetivo 16
instituciones educativas; sin embargo por ser una empresa nueva, tomaremos como
mercado objetivo para el primer ao del 10%, es decir 14 Instituciones educativas de Nivel
Bsico y Medio, pertenecientes al rgimen de Libertad Regulada, con la madurez de
infraestructura bsica en la ciudad de Bogot.
Esperando a travs de la referenciacin de clientes llegar al quinto ao de funcionamiento
al 35% de penetracin en dicho nicho de mercado.

5.5.3.1. Proyeccin de la demanda

Para determinar la proyeccin de la demanda se toma como base el nmero de
instituciones educativas de Nivel medio y Bsico de la ciudad de Bogot que pertenecen
al rgimen de libertad regulada y que se estima cuentan con la infraestructura tecnolgica
bsica para la instalacin de aplicativos de software; 132 colegios en el 2011, con una
penetracin inicial de 10% en el mercado hasta llegar a un 35% en el 5 ao. Se toma un
40% de la penetracin en servicios asociados al control de rutas escolares y un 60% a
gestin documental; estas proporciones son tomadas por decisin de la emprendedora de
acuerdo al ciclo de ventas percibido para cada una de las soluciones. Obteniendo un
objetivo de 13 colegios para el primer ao. (Ver Tabla 6).

49

.

Tabla 6. Proyeccin de Ventas ICN Consulting

5.6. MERCADEO ESTRATGICO

5.6.1. Posicionamiento
39

El posicionamiento se define segn Philiph Kotler como: El modo en que el producto es
definido por los consumidores segn atributos especiales (el lugar que ocupa el producto
en la mente de los consumidores respecto a otro producto). Segn esta definicin y la
propuesta de valor definida para ICN Consulting se establece como mensaje de
posicionamiento el siguiente slogan:
Pensando en sus necesidades- Proyectos de Tecnologa que impactan los
procesos de su institucin

39
Stanton, Etzel y Walter, Fundamentos de Marketing, Ed. Mc. Graw Hill, Edicin nmero 11.
Mxico 2000. Kotler, Philip y Armstrong, Gary, Fundamentos de Marketing, Mxico, PEARSON,
2003, p.5, Sexta edicin
IPC Proyectado 2,4% 2,8% 3,2% 3,3%
Ao1 Ao2 Ao3 Ao4 Ao5
Nmero Colegios Privados
Bogota
1947 1890 1832 1775 1718
Decrecimiento 57 57 57 57 57
%Colegios con Libertad
Regulada
34% 34% 34% 34% 34%
Nmero de Colegios con
Libertad Regulada
662 643 623 604 584
% Colegios con
Infraestructura Bsica
20% 20% 20% 20% 20%
132 129 125 121 117
%Penetracin 10% 20% 25% 30% 35%
Mercado Objetivo 13 26 31 36 41
Nmero de servicios 5 10 12 14 16
1. Servicios de gestin, desarrollo e implementacin CONTROL DE RUTAS ESCOLARES
3. Servicios de Soporte y Mantenimiento GESTION DOCUMENTAL
1. Servicios de gestin, desarrollo e implementacin GESTION DOCUMENTAL
2. Servicios de Soporte y Mantenimiento CONTROL DE RUTAS ESCOLARES

50

El posicionamiento establecido se orienta a los atributos del servicio que presta la
empresa y sus beneficios. En trminos prcticos se busca establecerse en la mente de las
instituciones educativas como la empresa que piensa en las necesidades de la institucin
y desarrolla proyectos de tecnologa alineados a las stas con el fin de impactar
positivamente los procesos de la Institucin.

5.6.2. Mix de Mercado

5.6.2.1. Producto

ICN Consulting es una empresa de servicios de tecnologa, las caractersticas de estos
servicios son:
Intangibilidad: Esta caracterstica se refiere a que los servicios no se pueden ver,
degustar, tocar, escuchar u oler antes de comprarse, por tanto, tampoco pueden
ser almacenados, ni colocados en el escaparate de una tienda para ser
adquiridos y llevados por el comprador (como sucede con los bienes o productos
fsicos). Segn Philip Kotler, a fin de reducir su incertidumbre, los compradores
buscan incidir en la calidad del servicio. Hacen inferencias acerca de la calidad,
con base en el lugar, el personal, el equipo, el material de comunicacin, los
smbolos y el servicio que ven
40

Inseparabilidad: Los bienes se producen, se venden y luego se consumen. En
cambio, los servicios con frecuencia se producen, venden y consumen al mismo
tiempo, en otras palabras, su produccin y consumo son actividades
inseparables.
41

Heterogeneidad: Cada servicio depende de quin los presta, cuando y donde,
debido al factor humano; el cual, participa en la produccin y entrega. Por estos
motivos, para el comprador, sta condicin significa que es difcil pronosticar la
calidad antes del consumo
42
.
Carcter Perecedero: Se refiere a que los servicios no se pueden conservar,
almacenar o guardar en inventario
32
.

40
KOTLER, Philip. Direccin de Marketing Conceptos Esenciales, Primera Edicin, Prentice Hall,
2002, Pg. 200.
41
LAMB, Charles; HAIR, Joseph; MCDANIEL, Carl. Marketing, Sexta Edicin, International
Thomson Editores, 2002, Pgs. 344 al 346.
42
STANTON, William; ETZEL, Michael; WALKER, Bruce. Fundamentos de Marketing, 13va.
Edicin, Mc Graw Hill, 2004, Pgs. 337 y 339

51

Basado en las necesidades de las instituciones educativas evidenciadas en las
entrevistas a profundidad realizadas se determina el siguiente portafolio de ICN
Consulting; el cual consta de 3 tipos de servicios de tecnologa, como puede observarse
en la grfica a continuacin:

Grfico 18. Portafolio de Productos y Servicios ICN Consulting

Diagnstico y anlisis:
Un portafolio nico de herramientas, procesos y prcticas utilizadas por los consultores
que poseen conocimiento del negocio y tcnico
Descubrimiento Estratgico
Optimizacin de Portafolio

o Modelo de Optimizacin de Infraestructura
El modelo de optimizacin de infraestructura tecnolgica acadmico, provee una gua
para asistir a las instituciones educativas para utilizar plenamente su tecnologa existente,
y migrarla de su estado actual hacia una institucin ms eficiente y efectiva.
El modelo se enfoca en avanzar del nivel bsico al estandarizado, y del estandarizado al
racionalizado. Estudios sugieren que la mayora de instituciones estn en el nivel bsico.
El modelo de optimizacin de infraestructura tiene los siguientes niveles:
Diagnstico y
Anlisis
Modelo de Optimizacin de
Infraestructura
Evaluaciones de madurez
plataformas
Investigacin y
Alineacin objetivos de
negocio
Planeacin de
Proyectos de
Tecnologa
Gestin de
Proyectos,
Desarrollo e
Implementacin
CONTROL DE RUTAS ESCOLARES,
MONITOREO

GESTIN DOCUMENTAL

DESARROLLOS
PROPIOS
ESPECIFICOS

Soporte y
Mantenimiento
Seguimiento de Proyectos y
Mantenimiento
Soporte
Tcnico

52

Grfico 19. Niveles Modelo de Optimizacin de Infraestructura
Fuente: Gartner

Anlisis de Valor del Negocio
o Investigacin de necesidades y alineacin de Proyectos con Objetivos de
Negocio
Validacin de los objetivos de la institucin y determinacin de los requerimientos de
tecnologa para establecer la estrategia de arquitectura basada en los dominios
tecnolgicos, definiendo el portafolio de proyectos y oportunidades, alineados a los
objetivos de la institucin, y a partir de esto, analizar y priorizar el portafolio de
proyectos y desarrollar estrategias para el posicionamiento de tecnologas de
informacin en la institucin educativa. (Ver Grfico 20).

Grfico 20. Alineacin de Proyectos de TI y necesidades de la institucin

Alineacin
r
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a

d
e

T
e
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g
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I
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l
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i
n
g
Herramientas Procesos
Visin
Misin
Prioridades
Objetivos de la
Institucin
Estrategias
Visin
Misin
Objetivos de
TI
Estrategias
Objetivos de la
Organizacin de
TI
Nivel de
Infraestructura
Proyectos
Procesos
Entrevistas a
Profundidad
Entrevistas a
Profundidad
Modelo de
Optimizacin de
Infraestructura
Gestin de
Proyectos

53

Planeacin de Proyectos de Tecnologa
Planteamiento del proyecto de tecnologa a desarrollar, diseo de arquitectura
tecnolgica, determinacin de beneficios, documentacin, anlisis de proveedores y
anlisis de viabilidad financiera.
Evaluacin y Revisin
Arquitectura Tecnolgica y Empresarial

Gestin de proyectos, Desarrollo e Implementacin
Consiste en el desarrollo de proyectos de Tecnologa, asegurando el acompaamiento
durante el desarrollo, la implementacin y el uso de la tecnologa en la Institucin.
Diseo, Planeacin y Arquitectura
Gestin de Proyectos
Integracin de Proveedores
Consultora a Cliente
Pruebas de concepto
Gestin de entrega del servicio
Soporte de Desarrollo
Gestin de Implementacin
Soporte de Implementacin
Los focos de soluciones de software sobre los que trabaja ICN Consulting son:
CONTROL DE RUTAS ESCOLARES Y MONITOREO
El Sistema Geocar+ID es una herramienta avanzada para el control de rutas escolares.
El sistema consiste en la implementacin de un dispositivo Biomtrico de tecnologa de
punta integrado a nuestros dispositivos GPS-GPRS, con el objetivo de brindarles a los
padres de familia informacin precisa sobre la posicin de sus hijos cuando se encuentran
dentro de un vehculo del transporte escolar.
El sistema biomtrico cumple la funcin de registrar la salida y el ingreso de los nios a
los vehculos, est informacin ser recibida de manera remota por los usuarios en sus
computadores a travs de la herramienta MyGeocar, y de esta forma podrn enterarse de
situaciones como, retrasos de sus hijos, horas de llegada del bus a zona para recoger a
los nios, tiempos de espera del vehculos en lugares autorizados para recibir o entregar
un nio, fecha y hora de salida de nios de los vehculos. Adicionalmente, le permitir al
cliente obtener informacin sobre velocidad, posicin, kilmetros recorridos y hasta
paradas de los vehculos.

54

Grfico 21. Visualizacin Monitoreo Buses Escolares

Caractersticas Generales
Monitoreo de las rutas desde la comodidad de la casa u oficina (padres de familia),
desde internet y en todo momento
o Ingreso ilimitado para visualizacin
o Visualizacin y parametrizacin va WEB
o Visualizacin en tiempo real de eventos
Todos los controles y entradas para configuracin estn disponibles en una sola
consola de visualizacin amigable
o Posicin sobre el mapa
o Velocidad del Vehculo
o Direccin
Visualizacin integral en tiempo real lo que permite verificar con rapidez, activos
con alertas o estado sin novedad y permite seleccionar cada ruta para verificar con
detalle su estado actual
o Botn de Pnico
o Notificacin de alertas en pantalla, va e-mail, celular
Alertas automticas inteligentes segn los parmetros definidos por el usuario
Consultas precargadas con compilados que analiza la informacin y muestra un
informe con los datos de cada consulta. Reportes en versin imprimible para
anexar a informes de estudio y gestin.
Mayor costo-efectivo, sin hacer gastar tiempo ocioso al operador

GESTIN DOCUMENTAL
Solucin que ofrece un repositorio central de informacin altamente segura en la que la
comunidad acadmica puede colaborar de forma eficaz entre docentes y alumnos,
encontrar recursos con los que se pueden organizar mejor y administrar contenidos de
clases, tareas, calendarios y evaluaciones.

55

Los docentes pueden crear y administrar sitios de intranet personalizados donde sus
alumnos pueden colaborar y compartir documentos. Crear portales, asignar tareas,
realizar evaluaciones en lnea y compartir contenidos en todos sus sitios de Intranet e
Internet de forma segura.

Grfico 22. Visualizacin Gestin Documental
La herramienta utilizada para esta solucin es SharePoint 2010; es la plataforma de
colaboracin que permite incrementar la productividad y administrar los contenidos a
travs de la conocida interfaz de Office. Tanto si implementa SharePoint 2010 de forma
local como si lo hace en servicios hospedados, los recursos integrados, mejorados por las
tecnologas de bsqueda, permitirn responder con rapidez frente a las cambiantes
necesidades de la institucin. Implementa soluciones personalizadas de forma rpida y
segura. La consolidacin de soluciones mediante SharePoint 2010 contribuye a ahorrar
mediante la reduccin de los gastos de mantenimiento y formacin y a travs del aumento
de la productividad del departamento de TI. Todo gracias a una plataforma que ofrece un
control total y adems cumple con las normativas.

Grfico 23. Caractersticas Sharepoint Server. Gestin Documental

56

Requerimientos de Hardware:
Los requisitos de la siguiente tabla se aplican a las instalaciones de un solo servidor con
base de datos integrada y a los servidores que ejecutan SharePoint Server 2010 en una
instalacin de granjas con varios servidores.
Componente Requisito mnimo
Procesador 64 bits, cuatro ncleos
RAM 4 GB para evaluacin o uso del programador
8 GB para uso de produccin en una granja con varios servidores
o un solo servidor
Disco duro 80 GB para la unidad de sistema
Debe contar con espacio suficiente para la instalacin base, as como
espacio para diagnsticos, como registro, depuracin, creacin de
volcados de memoria, entre otros. Para el uso de produccin, tambin
se necesita espacio libre en disco adicional para las operaciones
cotidianas. Mantenga el doble de espacio libre de la cantidad de RAM
de que disponga para entornos de produccin
Requerimientos de Software:
Servidor nico
con base de
datos
integrada
Edicin de 64 bits de Windows Server 2008 Standard,
Enterprise, Datacenter o Web con SP2; o la edicin de 64 bits de
Windows Server 2008 R2 Standard, Enterprise, Datacenter o
Web; o la edicin de 64 bits de Windows Server 2008 R2 Service
Pack 1 (SP1) Standard, Enterprise, Data Center o Web. Si
ejecuta Windows Server 2008 sin SP2, la Herramienta de
preparacin de Productos de Microsoft SharePoint instalar
Windows Server 2008 SP2 automticamente.
Nota:
Debe descargar una actualizacin para Windows Server 2008 y
Windows Server 2008 R2 para poder ejecutar el programa de
instalacin. La actualizacin es una revisin de .NET Framework
3.5 SP1 instalado por la herramienta de preparacin.
Proporciona un mtodo para admitir la autenticacin de token sin
seguridad de transporte o cifrado de mensajes en WCF. Para
obtener ms informacin y vnculos, vea la seccin "Acceso a
software aplicable" ms adelante en este artculo.

57

En Windows Server 2008 SP2, descargue el archivo
Windows6.0-KB979917-x64.msu (Vista).
En Windows Server 2008 R2, descargue el archivo
Windows6.1-KB979917-x64.msu (Win7).
La herramienta de preparacin instala los siguientes requisitos
previos:
Rol Servidor web (IIS)
Rol Servidor de aplicaciones
Microsoft .NET Framework versin 3.5 SP1
SQL Server 2008 Express con SP1
Microsoft Sync Framework Runtime v1.0 (x64)
Microsoft Filter Pack 2.0
Microsoft Chart Control para Microsoft .NET Framework 3.5
Windows PowerShell 2.0
SQL Server 2008 Native Client
ADOMD.NET de Microsoft SQL Server 2008 Analysis Services
Actualizacin de los Servicios de datos de ADO.NET para .NET
Framework 3.5 SP1
Una revisin para .NET Framework 3.5 SP1 que proporciona un
mtodo para admitir la autenticacin del token sin seguridad de
transporte ni cifrado de mensajes en WCF.
Windows Identity Foundation (WIF)

Desarrollo propios
Diseo de aplicaciones efectivas, rpidas y completamente a la medida de sistemas de
informacin. Al conocer las verdaderas necesidades de nuestros clientes, para darles una
solucin personalizada a sus requerimientos. ICN Consulting cuenta con desarrolladores
de Software; lo que permite brindar un producto flexible que se ajuste a los requerimientos
especficos de cada cliente.

Soporte y Mantenimiento
Una oferta de Soporte adaptable y configurable para apoyar al negocio a optimizar la
eficiencia operaciones y productividad a travs de:
Gestin de entrega del servicio
Soporte en sitio
24x7 Respuesta a situaciones crticas
Soporte Ciclo de vida del Proyecto
Chequeos de buen Funcionamiento de la Tecnologa

58

A continuacin en el grfico 16, se muestra como a partir del ciclo de vida de un proyecto
de tecnologa, el cual inicia en el descubrimiento de la necesidad y finaliza en la
optimizacin de tecnologa, se pueden identificar las actividades que realiza cada una de
las personas que intervienen en la prestacin de los diferentes servicios de ICN
Consulting.

Grfico 24. Portafolio de Servicios - Ciclo de Vida de Proyecto de TI

La estrategia de producto al finalizar el primer ao consiste en el establecimiento de
paquetes de soluciones estndares para colegios, que puedan personalizarse a las
necesidades de cada caso pero que presenten una solucin comn. Ya que las
necesidades de este mercado no varan en gran medida. Para finales del segundo ao la
empresa buscar la actualizacin de estas soluciones y la bsqueda de nuevas
necesidades, para este momento la empresa contar con un mayor grado de
especializacin en el sector.

59

5.6.2.2. Precio

Se entiende por precio a la cantidad de dinero que se cobra por un servicio o producto, o
la suma de valores que los consumidores entregan a cambio de los beneficios de poseer
o utilizar dicho producto o servicio
43
.
Para establecer los precios del portafolio de servicios de ICN Consulting, se utiliz el
mtodo de fijacin de precios segn los precios de la competencia y la percepcin de
valor del mercado.
44

Para esto, se realiz un sondeo con empresas fabricantes de tecnologa, empresas de
consultora tecnolgica y finalmente con un experto de la industria acerca de los precios
promedio de hora/consultor, hora/ingeniero especialista y hora/tcnico de soporte; con el
fin de determinar el valor de cada uno de estos recursos que participan en la prestacin
de los servicios de tecnologa en el mercado, definiendo un precio competitivo que se
ajuste a las condiciones de ICN Consulting y a su estrategia de penetracin. (Ver Tabla
7).

Tabla 7. Comparacin de Precios en el mercado

Luego, se establecieron los tiempos en horas de los recursos para cada servicio con el fin
de determinar el precio promedio por servicio, el cul ser utilizado para la proyeccin de
ventas.
El servicio de diagnstico y diseo es un valor agregado para los clientes de ICN
Consulting, no representa ningn costo adicional y se presta con el fin de complementar
nuestros servicios y ayudar a los clientes a identificar su nivel de tecnologa y posibles
proyectos. Este servicio es prestado como una estrategia de preventa.
Para el servicio de Gestin, Desarrollo e Implementacin de control de rutas se determina
un precio de $4.240.000 pesos por unidad de servicio (Ver Tabla 8).

43
44
Ibid. p. 375-377
IBM MICROSOFT Competidor 1 Competidor 2 Experto
Hora/Consultor 200.000 $ 325.829 $ 128.357 $ 150.000 $ 180.000 $ 130.000 $
Hora/Ingeniero 160.000 $ 306.082 $ 108.610 $ 50.000 $ 60.000 $ 50.000 $
Hora/Tcnico 90.000 $ 236.966 $ 40.000 $ 20.000 $ 20.000 $ 20.000 $
Precios Aproximados en el Mercado Precio Establecido ICN
Consulting

60

Tabla 8. Precio Servicio de Gestin, Desarrollo e Implementacin Control de Rutas
Escolares

Para el servicio de gestin, desarrollo e implementacin de gestin documental se
determina un precio de $4.160.000 pesos por unidad de servicio (Ver Tabla 9).

Tabla 9. Precio Servicio de Gestin, Desarrollo e Implementacin Gestin
Documental

Con el fin de presentar una propuesta integral al cliente se estiman los precios de
productos para los dos tipos de proyecto. Para el Control de Rutas escolares el costo
dado por el proveedor es de $500.000 pesos por unidad. Para el proyecto de Gestin
Servicio de Gestion de Proyecto e Implementacin CONTROL DE RUTAS
PROCESO
T/UNID
(DIA)
T/UNID (HORAS) $ TEORICO/ UNID
Consol i daci n de l a propuesta
1 8 1.040.000 $
Recol ecci on de i nformaci on 3 24 480.000 $
Gesti n de Impl ementaci n 5 40 2.000.000 $
Soporte de Impl ementaci n 2 16 320.000 $
Confi guraci n de l a sol uci n 1 8 400.000 $
Total 12 96 4.240.000 $
Recurso %TIEMP T/SERVICIO(DIA T/SERVICIO (HORAS)
Consultor 8% 1 8
Ingeniero Especialista 50% 6 48
Tcnico de Soporte 42% 5 40
Total 100% 12 96
Servicio de Gestion de Proyecto e Implementacin GESTION DOCUMENTAL
PROCESO
T/UNID
(DIA)
T/UNID (HORAS) $ TEORICO/ UNID
Consol i daci n de l a propuesta
1 8 1.040.000 $
Arqui tectura Tecnol gi ca 1 8 400.000 $
Gesti n de Impl ementaci n 5 40 2.000.000 $
Soporte de Impl ementaci n 2 16 320.000 $
Confi guraci n y personal i zaci on de l a sol uci on 1 8 400.000 $
Total 10 80 4.160.000 $
Recurso
%TIEMP
O/SERVIC
IO
T/SERVICIO(DIA
S)
T/SERVICIO (HORAS)
Consultor 8% 1 8
Total 83% 10 80

61

Documental, el costo adicional de producto seria por la compra de la herramienta
SharePoint Server al proveedor, precio Microsoft aproximado de $1000000 pesos.
45

Tabla 10. Precio Servicio de Soporte y Mantenimiento

Finalmente para el servicio de Soporte y Mantenimiento el precio establecido para los
proyectos de Control de Rutas Escolares y Gestin Documental es $3.440.000 pesos por
unidad de servicio (Ver Tabla 10).

Tabla 11. Precio Servicio de Soporte y Mantenimiento

Los precios se ajustan a la inversin anual aproximada de los colegios en software y
servicios de tecnologa $9.000.000 pesos y $7.500.000 pesos respectivamente obtenidos
en la investigacin de mercados realizada (Ver Pgina 36). Lo que muestra que los
colegios estn en la capacidad de pago para los proyectos presentados por ICN
Consulting.

Formas de Pago
Las polticas establecidas para pago por ICN Consulting son:

45
Dato de precios aproximado Microsoft para el producto Sharepoint Server + CALs Standar bajo
licenciamiento School Agreement. Mayo 2011.
Costo por unidad producto 500.000 $ 512.000 $ 526.336 $ 540.021 $ 555.141 $
Costo aproximado
Sharepoint
1.000.000 $ 1.024.000 $ 1.052.672 $ 1.080.041 $ 1.110.283 $
Servicio de Soporte y Mantenimiento
Soporte en si ti o 5 40 800.000 $
24x7 Respuesta a si tuaci ones crti cas 5 40 800.000 $
Chequeos de buen funci onami ento 1 8 400.000 $
Tal l eres de Tecnol oga 1 8 400.000 $
Consul tora de Operaci ones
1 8 1.040.000 $
Total
13 104 3.440.000 $
Cargo %TIEMP T/SERVICIO( T/SERVICIO
Consultor 8% 1 8
Total 100% 13 104
PROCESO
T/UNID
(DIA)
T/UNID
(HORAS)
$ TEORICO/ UNID

62

El pago debe realizarse 60 das despus de emitida la factura
El pago se realizar a travs de transferencia electrnica
Pago Anticipado 30% contra inicio del servicio, el 70% restante debe pagarse
mensualmente contra ejecucin de horas/recurso consumidas.
ICN cobrar por los servicios de diagnstico y anlisis, gestin, desarrollo e
implementacin del proyecto, soporte y mantenimiento. El Cliente pagar
directamente a proveedores externos las soluciones de tecnologa a implementar.
ICN Consulting actuar como integrador de diferentes tecnologas.

Estrategias de Precio
La estrategia ser establecer un precio de penetracin
46
, es decir, utilizar un precio bajo
para conseguir una penetracin de mercado rpida y eficaz. Esta estrategia se establece
por dos razones principalmente, ste es un segmento de mercado con demanda elstica,
y es necesario captar la atencin de clientes con una oferta atractiva. De esta forma
construir caso de referencia que permitan capturar nuevos clientes y aumentar los
ingresos de la compaa.

5.6.2.3. Distribucin

La estrategia de distribucin de ICN Consulting es a travs de venta directa, que consiste
en una relacin comercial directa que se establece entre una empresa y sus clientes para
mantener una relacin a largo plazo con ellos, segn esto el lugar de ICN Consulting en
la cadena de distribucin es de venta directa al cliente final, aunque prestara sus servicios
propios y en logos casos generar desarrollos a la medida de las necesidades del cliente;
tambin acta como un intermediario entre canales que proveen soluciones generales de
tecnologa y el cliente final, la funcin principal es la de un integrador de varias
herramientas, software y hardware para el desarrollo e implementacin de los proyectos
que salgan de las interacciones con las instituciones educativas. A su vez, estos canales
compran a Mayoristas, y estos Mayoristas compran directamente a fabricantes. Estos tres
agentes de la cadena pueden tambin vender directamente a cliente final, pero el valor
agregado de ICN Consulting es la integracin y empaquetado de soluciones completas
que puede facilitar la labor administrativa, el desgaste operativo y ahorrar costos a los
clientes.

46
GUILTINAN, Joseph. GORDON, Paul. MADDEN, Thomas. Gerencia de Marketing, Estrategias y
programas. Sexta Edicin. Ed. McGraw-Hill. 2005. P.225.

63

Dentro de la cadena tambin encontramos consultores independientes, que vende sus
servicios directamente a clientes, estos seran la competencia directa para ICN
Consulting, al igual que los canales que ofrezcan servicios de consultora. (Ver Grfico 25)

Grfico 25. Cadena de distribucin ICN Consulting

La estrategia de distribucin es la venta personal, en este caso la fuerza de ventas acta
como el punto de enlace de la empresa con sus clientes finales, sin la intervencin de
intermediarios. Sin embargo la estrategia evoluciona buscar alianzas estratgicas con
fabricantes y otras empresas de tecnologa con el fin de aprovechar la relacin que stos
terceros puedan tener con los clientes, ayudndolos a ofrecer un mayor valor para
fortalecer la relacin, mejorar la satisfaccin y aumentar la oportunidad. Esta estrategia es
conocida en el sector como P2P (Partner to Partner/ Partner trough Partner).
La estructura de la fuerza de ventas es por tipo de servicio, de esta forma se debe contar
con un plan de capacitacin, entrega de material de soporte de ventas, un plan de
mtricas, incentivos de ventas y seguimiento de resultados.
Estar constituida inicialmente por un consultor, al cual se le realizar por una
capacitacin mensual, contar con un salario bsico y se lanzarn incentivos trimestrales
por cumplimiento de mtricas de ventas.
Se establecer un proceso de ventas estandarizado (Ver anexo 4), que ser utilizado para
calificar las oportunidades de ventas, y llevar seguimiento sobre el pipe y el avance de las
oportunidades, este proceso califica cada oportunidad del 0%-100% a medida que va
cumpliendo ciertos criterios.

64

Grfico 26. Estrategia de Ventas ICN Consulting

5.6.2.4. Comunicacin

El modelo de ICN Consulting es de marketing directo, comunicacin directa que
establece la empresa con los clientes con el fin de obtener una respuesta inmediata
47
. El
modelo consiste en una combinacin de estrategias de generacin de demanda, que
permita llegar al cliente final desde diversos frentes que consisten principalmente en: Una
campaa de posicionamiento que se realizar a travs de marketing online, con piezas de
comunicacin que sern enviadas por e-mail y direccionar a los clientes a la pgina web
que se desarrollar para ICN Consulting, sta actividad estar acompaada de marketing
telefnico (tele marketing) que ser realizado por el Gerente Comercial y que busca tres
objetivos principales: 1. Perfilar la base de datos, 2. Generar demanda, 3. Hacer conocer
la marca y su propuesta de valor, estas actividades sern complementadas con la venta
personal a travs de las visitas 1:1 por parte del consultor. El flujo de la estrategia y los
tiempos son detallados en el Grfico 27.

47
Consultor
Entrenamiento
Kit de
Ventas
Establecer
Mtricas
Incentivos
Establecer
ROB
(Seguimiento
del negocio)

65

Grfico 27. Estrategia de Publicidad/Comunicacin

Los gastos asociados a esta estrategia inicial de comunicacin corresponden al diseo y
Hosting de la pgina web y el gasto de llamadas para contactar telefnicamente a los
clientes. Para el diseo y hosting de la pgina se pidi cotizacin a una agencia de
comunicacin, y el gasto correspondiente a llamadas ser asumido por un pago mensual
de tarifa bsica con ETB, obteniendo los gastos de comunicacin detallados en la Tabla
12..

Tabla 12. Gastos de comunicacin

Despus de lograr alcanzar los dos primeros clientes satisfechos con ICN Consulting, la
estrategia evolucionar al voz a voz con el uso de casos de referencia, participacin en
catlogos, alianzas con agremiaciones de colegios y pautas en publicaciones del sector.

Estas estratgicas irn dirigidas a diferentes audiencias que intervienen en el proceso de
decisin de la compra.
Gastos de Comunicacin Ao1 Ao 2 Ao3
Pagina Web 3.750.000 $ 3.840.000 $ 3.947.520 $
Hosting 550.000 $ 563.200 $ 578.970 $
Mantenimiento 3.200.000 $ 3.276.800 $ 3.368.550 $
Llamadas Telefonicas locales/ Cargo Bsico 420.000 $ 430.080 $ 442.122 $
Participacin Eventos Agremiaciones - $ 5.000.000 $ 10.000.000 $
Total Gastos de comunicacin 4.170.000 $ 9.270.080 $ 14.389.642 $

66

1. Rector del Colegio. Es la persona que toma la decisin de la compra, y el mensaje
para esta audiencia es el impacto que la adopcin de tecnologa est teniendo
para mejorar los procesos educativos, asegurar la calidad de su servicio y
sobresalir sobre las dems instituciones educativas.
2. Director de Tecnologa/Encargado de sistemas. Su responsabilidad es presentar
los proyectos de tecnologa, mejorar procesos y mantener en buen estado el
funcionamiento de los sistemas. El mensaje para esta audiencia es ms tcnico y
enfocado en los beneficios inherentes a una buena gestin de proyectos y el
desarrollo de los mismos alineados con las necesidades de la institucin para
obtener xito en su responsabilidad.
3. Padres de Familia y estudiantes. Influencian la compra, exigen al colegio
estndares de procesos, mejor servicio y mayor calidad en la educacin. Y pueden
percibir los valores agregados de la adquisicin de nuevas tecnologas en la
institucin.

Se debe entender que una marca nueva no nace con publicidad sino con comunicacin
48
,
para esto se hace necesario aduearse de una idea nica con la cual se motivar la
compra.
El mensaje principal que la empresa quiere transmitir a sus clientes, es el
acompaamiento y la asesora a travs de la consultora, por eso se hace importante que
esta palabra sea parte del nombre de la marca, se utilizan las iniciales de la CEO de la
empresa seguido de la palabra consultora en ingls, con el fin de proyectar la marca a
nivel internacional ms adelante.
Teniendo en cuenta lo dicho anteriormente, la marca ha sido diseada de forma grfica
para ser identificada por el cliente una vez tenga clara la propuesta de valor que se quiere
comunicar. Ver Grfico 28.

Grfico 28. Diseo de Marca ICN Consulting

48
RIES, Al y RIES, Laura, Las 22 leyes inmutables de la marca. McGraw Hill. Colombia, 2001.

67

5.7. PROVEEDORES

En el mercado podemos encontrar diferentes tipos de empresas que proveen servicios y
productos de tecnologa, las cules podran llegar a ser proveedores para ICN Consulting
en la bsqueda de prestar a sus clientes un servicio integral y de buena calidad.
Las clases de empresas que podemos encontrar segn clasificacin de Fedesoft
49
son:
Fabricantes de tecnologa
Mayoristas
Empresas proveedoras de servicios informticos
Empresas de software para sectores especficos/aplicaciones especializadas

En el Anexo 5, se presenta una tabla de posibles proveedores, obtenida del catlogo del
software de Fedesoft
50
, con los cules ICN Consulting se encuentra estableciendo
alianzas estratgicas para la intermediacin de los diferentes proyectos que se
establezcan con nuestros clientes.
Las alianzas estratgicas bsicamente son uniones de colaboracin entre dos o ms
empresas que son competidoras, y cuyo objetivo es el desarrollo de un nuevo mercado,
una nueva tecnologa o un nuevo producto. En este momento, ICN Consulting est en
proceso de alianza con dos empresas con las cuales maneja los proyectos de Gestin de
Rutas escolares y Gestin Documental.

Wizenz Technologies LTDA. Nace en Bogot, Colombia el 2006 con la funcin
especfica de traer soluciones de alta calidad en equipos remotos. La compaa
est dedicada a la prestacin, distribucin y el manejo de servicios de telemetra y
telemtica
51
. Estos servicios incluyen la lectura y control de equipos remotos,
localizacin de vehculos, aeronaves y embarcaciones permitiendo la adquisicin
de datos de una manera remota utilizando un dispositivo con mdulos de Global
Positioning System (GPS) y de redes de datos General Packet Radio Service
(GPRS). Actualmente cuenta con un desarrollo para el control de rutas escolares
llamada MyGeoCar.

Wizenz Technologies cuenta con un caso de referencia en el sector educativo: el
colegio los Nogales cuenta actualmente con el sistema de control de rutas
escolares, sin embargo han presentado problemas de insatisfaccin por los

49
COLOMBIA, FEDERACIN COLOMBIANA DE LA INDUSTRIA DEL SOFTWARE. Catlogo del
Software, Gua de Servicios informticos. Edicin 18. 2009.
50
Tomado de www.catalogodesoftware.com. Marzo 2011
51
Telemetra: La telemetra es una tecnologa que permite la medicin remota de magnitudes
fsicas y el posterior envo de la informacin generada en la medicin hacia el operador del sistema
Telemtica: La Telemtica es una disciplina cientfica y tecnolgica que surge de la evolucin de
la telecomunicacin y de la informtica. De esta forma, la telemtica abarca desde la aplicacin de
las tcnicas de la telecomunicacin y de la informtica sobre la transmisin a larga distancia de
informacin computarizada, hasta el estudio, diseo, gestin y aplicacin de las redes y servicios
de comunicaciones, para el transporte, almacenamiento y procesado de cualquier tipo de
informacin.

68

servicios prestados sobre la solucin; puesto que este no es el foco de Wizenz;
por tal razn la alianza estratgica hace sentido; ICN Consulting puede
representar la formar de llegar a este mercado y lograr la fidelizacin de este
nicho.
Los beneficios de dicha alianza son: apertura de nuevos mercados, bajos costos
operativos a travs de la tercerizacin de los servicios, especializacin de
aptitudes, cooperacin, experiencia y casos de referencia.
El acuerdo de alianza con Wizenz technologies fija una serie de clusulas en las
cuales Wizenz Technologies vende directamente el producto al cliente y ICN
Consulting presta los servicios de gestin, implementacin, soporte y
mantenimiento del proyecto. En dicho contrato se fijan obligaciones y
responsabilidades de las partes, confidencialidad de la informacin, resolucin de
controversias y finalmente, plizas de cumplimiento que minimizarn el riesgo en
la prestacin del servicio. Para las proyecciones financieras se establece un
estimado del 2% de los ingresos para cubrir dichas plizas de cumplimiento.
El contrato se encuentra actualmente en estudio por parte del proveedor y espera
la alianza sea formalmente constituida a mediados del mes de Junio 2011.

Microsoft. Fabricante de Tecnologa dedicado al desarrollo de software y
soluciones de tecnologa para las diferentes industrias. Microsoft cuenta con un
acuerdo especial para canales que deseen vender su licenciamiento a clientes
acadmicos; esta certificacin se conoce como AER (Authorised Education
Reseller) el cual proporciona precios preferenciales de hasta 80% menos sobre
precios comerciales y no tiene ningn costo. Otros beneficios de la certificacin
AER consisten en: Formacin y recursos online, Publicacin en la web de la lista
de distribuidores de educacin autorizados, logo exclusivo para ser utilizado como
herramienta de marketing y comunicaciones peridicas con las novedades dentro
del sector educativo. Para obtener la certificacin AER, deben seguirse los
siguientes pasos:
Completar y aprobar los mdulos de prueba sobre fundamentos y
principios de las licencias Academic.
Rellenar el formulario de solicitud online.
Aceptar los trminos del acuerdo Microsoft AER. Acuerdo que no exige
exclusividad, y da derechos de licenciamiento sobre los productos, aa
travs de los cuales se da derecho de uso sobre el software Microsoft.
Establece clusulas de fijacin de responsabilidades, obligaciones,
confidencialidad de la informacin y plizas de cumplimiento.
Una vez finalizado el proceso se recibe un nmero de certificacin
Microsoft AER, un certificado imprimible Microsoft AER que reconoce su
certificacin, y un logotipo AER que puede usar para promocionar su
certificacin.

69

De esta forma se obtiene el derecho de revendedor del producto SharePoint
Server, sobre el cul ICN Consulting hace configuracin y personalizacin de
acuerdo a las necesidades especficas de cada colegio; construyendo una
solucin de gestin documental y proveyendo los servicios de gestin,
desarrollo, implementacin y soporte del proyecto. En el anlisis financiero se
tiene en cuenta un margen del 6% sobre el licenciamiento del producto,
tomando un mnimo de compra de 5 licencias por colegio y en base a la
proyeccin de demanda. Los beneficios de constituirse como canal acadmico
de Microsoft le dan a ICN Consulting un gran soporte y recursos que le darn
mayor facilidad en la entrada al mercado y ofrecer soluciones integrales; como
el uso de casos de referencia del uso de las herramientas en colegios que
facilitarn la venta de la solucin. ICN Consulting se encuentra actualmente en
la presentacin de los requisitos necesarios para adquirir la certificacin.

5.8. PROYECCIONES DE VENTAS

Para realizar las proyecciones de Ventas de ICN Consulting se toma como base los datos
de demanda y precios determinados anteriormente. La proyeccin se realiza a 5 aos,
para lo cual se toma como base las proyecciones de IPC para los aos 2012 y 2014
realizadas el DANE y Banco de la repblica de Colombia.
52
(Ver Grfico 29). Para el 2015
se realiz una regresin lineal para determinar la tendencia y establecer la proyeccin
correspondiente.

Grfico 29. Proyecciones Macroeconmicas Colombia 2010-2014
Fuente: DANE, DNP, Banco de la Repblica y lanota.com

A partir de esto, se obtiene un total de ventas para el primer ao de $96.676.800 pesos y
para el quinto ao $335.023.140 pesos, obteniendo un crecimiento de 247% en cinco
aos. (Ver Tabla 11).

52
Tomado de http://lanota.com/index.php/Proyecciones-2003-2013.html. Proyecciones econmicas
2010-2014. Colombia: Indicadores Macroeconmicos. Marzo 2011.
X Y
2011 3,1
2012 2,4
2013 2,8
2014 3,2
2015 3,27
y = 0,07x + 2,7
0
1
2
3
4
2011 2012 2013 2014

70

Tabla 13. Ventas Proyectadas
IPC Proyectado 2,4% 2,8% 3,2% 3,3%
Ao1 Ao2 Ao3 Ao4 Ao5
Nmero Colegios Privados
Bogota
1947 1890 1832 1775 1718
Decrecimiento 57 57 57 57 57
%Colegios con Libertad
Regulada
34% 34% 34% 34% 34%
Libertad Regulada
662 643 623 604 584
% Colegios con
20% 20% 20% 20% 20%
132 129 125 121 117
%Penetracin 10% 20% 25% 30% 35%
Mercado Objetivo 13 26 31 36 41
Hora/Consultor 8 8 8 8 8
Precio hora/Consultor 130.000 $ 133.120 $ 136.847 $ 141.226 $ 145.845 $
Hora/Ingeniero 48 48 48 48 48
Precio/hora Ingeniero 50.000 $ 51.200 $ 52.634 $ 54.318 $ 56.094 $
Hora/Tcnico 40 40 40 40 40
Precio/hora Tcnico 20.000 $ 20.480 $ 21.053 $ 21.727 $ 22.438 $
Precio estimado por proyecto 4.240.000 $ 4.341.760 $ 4.463.329 $ 4.606.156 $ 4.756.777 $
Ventas Proyectadas Servicio 1 22.387.200 $ 44.633.293 $ 55.523.816 $ 66.697.136 $ 77.630.602 $
Hora/Tcnico 16 16 16 16 16
Hora/Tcnico 80 80 80 80 80
Precio mnimo por proyecto 3.280.000 $ 3.358.720 $ 3.452.764 $ 3.563.253 $ 3.679.771 $
Hora/Tcnico 80 80 80 80 80
Costo aproximado
Sharepoint
1.000.000 $ 1.024.000 $ 1.052.672 $ 1.086.358 $ 1.121.881 $
Cantidad de producto
promedio
5 5 5 5 5
Nmero de clientes 8 15 19 22 24
Margen 6% 6% 6% 6% 6%
Total Otros ingresos 2.376.000 $ 4.737.024 $ 5.892.858 $ 7.078.705 $ 8.239.097 $
Total ventas proyectadas 96.676.800 $ 192.744.243 $ 239.702.299 $ 287.853.456 $ 335.023.140 $
1. Margen sobr producto Sharepoint-GESTION DOCUMENTAL
2. Servicios de Soporte y Mantenimiento CONTROL DE RUTAS ESCOLARES

71

6. PLAN ESTRATGICO

El desarrollo de una empresa tiene como eje principal la planeacin estratgica por ser el
motor y gua de lo que se espera sea la compaa en el corto, mediano y largo plazo.

6.1. OBJETIVOS

6.1.1. General

Desarrollar el plan estratgico de la empresa que permita definir las polticas y estrategias
para alcanzar los objetivos organizacionales.

6.1.2. Especficos

Realizar el anlisis de las matrices estratgicas PCI, POAM, PEYEA Y DOFA
para establecer las estrategias que permitirn el crecimiento de ICN
Consulting respecto a su posicin actual.
Establecer las polticas organizacionales Misin, Visin y Principios
corporativos que guiar la gestin de ICN Consulting
Definir la estructura organizacional y estructura salarial para los diferentes
cargos de la empresa

72

6.2. ANLISIS DE MATRICES ESTRATGICAS
6.2.1. Matriz PCI

A partir del perfil de capacidades internas (Ver Anexo 6) se detectan las debilidades de
ICN Consulting que pueden tener un mayor impacto, entre ellas se encuentra el hecho de
no tener un histrico de ventas que permita hacer proyecciones financieras ms
acertadas, de igual manera el ser una marca desconocida en el mercado hace que sea
ms difcil ganar una participacin rpida, sobretodo en el sector tecnologa en el cul el
voz a voz y reconocimiento en el mercado son de gran importancia. Para esto ICN
Consulting ha desarrollado estrategias de precio que le permitirn entrar al mercado,
generar casos de referencia para despus utilizarlos en estrategias de comunicacin voz
a voz de manera que se garantice el liderazgo de la marca y la expansin del mercado
para lo cual deber resaltar ante todo sus factores diferenciadores, particularmente en el
mercado local en el cual opera actualmente.
De igual forma se detectan debilidades a nivel financiero, pues no se cuenta con recursos
elevados, lo que disminuye a su vez el poder de negociacin. La empresa deber
encauzar todos sus esfuerzos a la generacin de un flujo de caja rpido bajo polticas de
crecimiento, reinvirtiendo como capital de trabajo las utilidades generadas antes de la
causacin de impuestos, es decir balanceando adecuadamente sus ingresos con sus
egresos durante el periodo inicial en aras de conseguir los recursos suficientes para
atender las necesidades del mercado y elevar la capacidad para poder negociar.
Para finalizar la empresa debe crear mayores capacidades en sus fortalezas para
utilizarlas como diferenciadores en el mercado, como la especializacin en el segmento
de mercado definido que le permita ofrecer mayores capacidades al enfrentarse a su
competencia, estos a partir de investigacin del segmento para aumentar el conocimiento
del mismo, sus procesos crticos y sus necesidades. De igual manera la inversin en el
capital humano, desarrollo de capacidades y reinversin en investigacin y desarrollo para
la prestacin de servicios de calidad e innovacin con productos especficos para el sector
educativo.
6.2.2. Matriz POAM

La matriz de perfil de oportunidades y amenazas del mercado (Ver Anexo 7) permiti
definir la situacin de la empresa en relacin a las caractersticas actuales del entorno;
llegando a las siguientes conclusiones: las principales oportunidades que ofrece el
entorno y que son de alto impacto son los niveles capital intelectual (personas
capacitadas para la prestacin de servicios tecnolgicos de alta calidad), el crecimiento
del sector, la creciente importancia de la automatizacin de procesos, y finalmente la
inversin del pas en tecnologa y el foco en el sector educativo, esto permite potencializar

73

las fortalezas de la empresa aprovechando estas oportunidades con el fin de alcanzar
mayor ventaja competitiva y sobresalir.
Las principales amenazas que enfrenta ICN Consulting es el nivel de piratera que hace
que los desarrollos de tecnolgica sean copiados con facilidad, y que una porcin del
mercado prefiera adoptar tecnologa a precios ms bajos, para esto ICN Consulting debe
demostrar en sus comunicaciones el valor del software legal y el impacto costo-beneficio
de las diferentes soluciones disponibles en el mercado; la segunda amenaza de gran
impacto es la resistencia al cambio tecnolgico que exige a la empresa tener programas
de evangelizacin tecnolgica y promover el uso de la tecnologa y finalmente,
encontramos la alta competencia directa e indirecta, cuya principal estrategia por parte de
ICN Consulting es destacar su propuesta de valor en el nivel de conocimiento del sector
educativo y la especializacin en proyectos que realmente impacten a la institucin, una
oferta diferenciadora.

6.2.3. Matriz PEYEA

La matriz de Posicin estratgica y evaluacin de accin (Ver Anexo 8), permiti ponderar
los diferentes factores de estabilidad del ambiente, fuerza de la industria, ventaja
competitiva y fuerza financiera para poder establecer la posicin estratgica de ICN
Consulting obteniendo como resultado una posicin competitiva (0,3;-0,45)- Esto significa
que se deben establecer estrategias competitivas. Las estrategias competitivas incluyen
por ejemplo la integracin hacia atrs, hacia delante y horizontal, la penetracin en el
mercado, el desarrollo del mercado, y el desarrollo del producto.

6.2.4. Matriz DOFA

A partir de los anlisis anteriores se construye la matriz DOFA en la cual se plasman las
fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas detectadas con el fin de formular
estrategias que permitan a ICN Consulting lograr sus objetivos.
A continuacin (Ver tabla 14) podrn encontrar las estrategias definidas:

74

Tabla 14. Matriz DOFA

FORTALEZAS DEBILIDADES
1. Segmento identificado. 1. Marca desconocida
2. Comunicacin y relaciones pblicas 2. Falta disponibilidad de recursos
3. Capital Intelectual 3. Estructura salarial
4. Desarrollos especficos para el sector 4. Proyecciones financieras
5. Conocimiento del cliente y sus
necesidades
5. No existen histricos bases de ventas
7. Acompaamiento de principio a fin en
proyectos de tecnologa
6. Poder de negociacin
8. Estructura Organizacional
OPORTUNIDADES ESTRATEGIAS (FO) ESTRATEGIAS (DO)
1. Talento humano en el mercado
1. Buscar consultores reconocidos en el
mercado para asegurar la calidad de los
servicios
1. Hacer un estudio ms detallado de el
nivel salarial para mantener un capital
humano calificado y bien pago
2. Educacin como foco de inversin del
Gobierno
2. Desarrollar productos especializados en
el sector despus de identificar las
necesidades comunes de las instituciones
educativas
2. Generar casos de referencia de
clientes satisfechos para realizar
campaas de mercadeo de voz a voz
3. Fuentes de financiacin para
emprendedores
3. Apalancar en comunicaciones del
gobierno, a travs del impacto de la
tecnologa en los procesos educativos
3. Buscar fuentes de financiacin y
apoyo financiero para una aestructura
robusta que pueda atender los
requerimientos de los clientes
4. Proyectos para incentivar uso de la
Tecnologa en el pas
4. Hacer investigaciones del sector,
conocer cada vez mejor al cliente para
crear soluciones que realmente impacten
4. Estudio de proveedores que permita
encontrar los mejores del mercado para
asegurar calidad de las soluciones
5. Poca oferta de soluciones especficas
para el sector educativo
5. Tener un stock de ingenieros que
puedan prestar el soporte que demandan
los clientes
6. Empresas de tecnologa no
especializadas
AMENAZAS ESTRATEGIAS (FA) ESTRATEGIAS (DA)
1. Participacin nula en el mercado
1. Hacerse miembro de agremiaciones de
proveedores de tecnologa y alianzas con
fabricantes
1. Estudios de mercado.
2. Gran nmero de empresas de
consultora tecnolgica
2. Diferenciacin entre competidores
locales en cuanto a precio, servicio y
especializacin
2. Construir alianzas estratgicas
3. Baja adopcin de tecnologas
3. Alcanzar el posicionamiento de la
marca en el segmento de mercado
escogido
3. Monitorear las tendencias de la
tecnologa
4. Desconocimiento del impacto real de
la tecnologa en los procesos
4. Realizar campaas de adopcin y uso
de tecnologa para estudiantes y
profesores
4. Ofrecer productos y servicios de valor
5. Clientes orientados a la compra de
empresas reconocidas en el mercado
5.Dar precios accequibles y facilidades de
pago para las instituciones
5. Establecer mtricas de ventas e
incentivarlas para alcanzar los objetivos
financieros
6. Recursos limitados de las
instituciones educativas

75

6.3. MISIN

ICN Consulting lograr la prestacin de servicios de tecnologa y la gestin de proyectos
alineadas a necesidades especficas de nuestros clientes, garantizando un excelente
servicio, y ayudando a las empresas a desarrollar todo su potencial a travs del uso de
tecnologa.

6.4. VISIN

ICN Consulting ser en el 2020 una empresa que entienda las necesidades de los clientes
y se consolide como una de las mejores compaas de soluciones en tecnologa, con un
excelente servicio, y con servicios asequibles para las Pymes.

6.5. PRINCIPIOS CORPORATIVOS

ICN Consulting es una empresa que se rige por la honestidad, la responsabilidad y el
cumplimiento. Siempre preocupados por la satisfaccin de nuestros clientes, supliendo
sus necesidades tecnolgicas.
En ICN Consulting estamos comprometidos con la aplicacin de los siguientes principios,
que caracterizan nuestras actuaciones, en pro de la excelencia:

Pasin por la tecnologa:
Tener la certeza de los alcances que tiene la tecnologa de transformar empresas,
procesos y personas. La innovacin es parte del da a da, buscando satisfacer las
necesidades nuestros clientes.
Enfoque al cliente:
Es la cultura organizacional de la empresa y su valor ms importante, la plena satisfaccin
de los gustos de los clientes, siempre enfocados en sus necesidades.
Honestidad:
Principios que guan y aseguran la operacin transparente de la empresa y sus relaciones
internas y externas, generando confianza y lealtad. Es importante resaltar este valor pues
se obtienen beneficios como: eficiencia y responsabilidad individual y colectiva, equilibrio
entre la vida personal y laboral, y un impacto positivo en la productividad, en las

76

relaciones obrero-patronales y en la percepcin de la empresa como una organizacin
altamente productiva, humana y socialmente responsable.
Responsabilidad:
Somos responsables respecto de los compromisos, los resultados y la calidad. Siempre
coherentes entre lo que ofrecemos y entregamos cumpliendo con nuestra palabra a
clientes, los accionistas, los socios y los empleados
Compromiso:
Las acciones de la compaa estn orientadas hacia la satisfaccin y expectativas de los
clientes, ofreciendo un servicio de excelente calidad, estrechando las relaciones con ellos,
basados en intereses comerciales comunes.

6.6. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL

6.6.1. Plan de Recursos Humanos

El plan de Recursos Humanos tomar en cuenta diferentes aspectos relacionados a dicha
gestin, tales como la organizacin funcional, generacin de polticas, definicin de
capacidades, procesos de seleccin, reclutamiento y contratacin, formacin y desarrollo,
as como estrategias de retencin de recursos. Adicionalmente, el plan debe de tomar en
consideracin todos aquellos aspectos de interaccin humana en la empresa, desde la
deteccin de conflictos hasta la generacin de estrategias para la solucin de los mismos.
La gestin apropiada del plan de recursos humanos garantizar el xito y consecucin de
la empresa. Recursos Humanos aborda todos los aspectos de la gestin de las personas
en la empresa.

6.6.2. Organizacin Funcional

Como parte del plan, se estructurar la mecnica ms adecuada para integrar de forma
eficiente los recursos humanos con aquellos recursos materiales y financieros, de manera
que se puedan poner en prctica las estrategias elaboradas y los vehculos necesarios
para conseguir los objetivos propuestos por la empresa.
Como parte de esta organizacin funcional, se deber ejecutar para cada puesto un
manual de funciones.

77

Grfico 30. Aspectos de la gestin de las personas

6.6.3. Plan de Contratacin

Se deber prestar especial atencin a salarios, jornadas de trabajo, costos de personal y
tipos de contrato. Considerando que iniciar operaciones como un intermediador de
productos en un modelo de tercerizacin, prcticamente concentrar en su estructura
organizacional los puestos de Gerente General, y las gerencias de primer nivel.

ICN Consulting establecer rangos salariales para cada categora de funcionario,
tomando en cuenta los marcos referenciales del mercado, experiencia, calificaciones para
el puesto.

6.6.4. Plan de Externalizacin de Funciones

ICN Consulting tendr como poltica externalizar todas las funciones especializadas tales
como contabilidad, recursos humanos, tcnicos especialistas, ingenieros desarrolladores
y ventas a travs de la modalidad conocida como prestacin de servicios o freelance*.
53

* Persona cuya actividad consiste en realizar trabajos propios de su ocupacin para terceros que
requieren sus servicios para tareas determinadas, obtienen su retribucin no en funcin del tiempo
empleado sino del resultado obtenido, sin que las dos partes contraigan obligacin de continuar la
relacin laboral ms all del encargo realizado.

Cultura
Reclutamiento
Desarrollo Retencin

78

La idea detrs de la externalizacin de estas funciones es concentrar la energa y
capacidades del equipo en funciones propias del negocio, de manera que toda la atencin
y concentracin de sus funcionarios se centre en la generacin de negocios tanto nuevos
como existentes, as como el mejoramiento del servicio al cliente y excelencia en los
servicios y productos ofrecidos.

6.6.5. Organigrama

ICN Consulting tiene un modelo organizacional funcional dividido en departamentos que
representan los procesos principales de la empresa. Sin embargo, mezclada con un
modelo por proyectos, el gerente de proyectos ser el encargado de organizar grupos de
trabajo por proyecto, alineando las diferentes reas funcionales de la organizacin.

Grfico 31. Organigrama ICN Consulting

Gerencia
Gerente de Proyectos
Consultor
Ingeniero 1
Tcnico de
soporte
Gerencia Comercial
Gerencia Adminsitrativa y
Financiera
Asesor contable
Directos
Prestacin de servicios

79

6.6.6. Descripcin del Organigrama

La empresa estar distribuida en tres departamentos que representan los procesos
principales, estos son: Gerencia de Proyectos (Consultora, Planeacin, Desarrollo,
Implementacin, Soporte y Mantenimiento), Comercial (Marketing & Ventas) y, Gerencia
Administrativa y financiera.
ICN Consulting inicialmente estar conformada por la Gerente General & CIO (Ivette
Chalela Naffah); quien en un principio asumir los roles de Gerentes de Gestin de
proyectos, Comercial y Administrativo. Y se tercerizarn los roles de ingeniero
especialista, tcnico de soporte, consultor y asesor contable. Al segundo ao, se espera
contratar una asistente administrativa que apoye los procesos de las gerencias, debido al
aumento en el volumen de proyectos.

6.6.7. Codificacin de los cargos

Los cargos son definidos de forma ordenada y codificada.

Cdigo Nombre del cargo: Se refiere a las iniciales del nombre del cargo. De acuerdo a
este cdigo la descripcin de los cargos estar ordenada alfabticamente.
Cdigo de identificacin del rea y Cdigo Nivel Organizacional

Cdigo rea Cdigo rea
01 Gerencia 01 Gerencia
02
Dpto. Gestin de
Proyectos
02 Asesor
03 Dpto. Comercial 03 Profesional
04
Dpto. Administrativo y
Financiero
04 Tcnico

Tabla 15. Cdigos de identificacin de rea

Ejemplo: Cdigo del Asesor Contable

AC 04 02

80

Cargos codificados ICN Consulting

CARGO CDIGO
Gerente General GG-01-01
Asesor Contable AC-04-02
Gerente Gestin de Proyectos GGP-02-01
Gerente Comercial GC-03-01
Gerente Administrativo y Financiero GAF-04-01
Ingeniero Especialista IE-02-03
Consultor C-02-02
Tcnico de soporte TS-02-04

Tabla 16. Cdigos de identificacin de rea

6.6.8. Descripcin de los cargos

El Manual de Descripcin de Cargos es un instrumento de la administracin de los
sistemas de recursos humanos: reclutamiento, seleccin, adiestramiento, clasificacin,
remuneracin, desarrollo de carrera, evaluacin de desempeo y contratacin colectiva,
donde se indican las tareas, obligaciones, responsabilidades y requisitos exigidos de una
manera formal de acuerdo al formato de gua que sirven para identificar y describir los
diferentes cargos de la organizacin de una forma ordenada y entendible. Un cargo "es la
reunin de todas aquellas actividades realizada por una sola persona, que pueden
unificarse en un solo concepto y ocupa un lugar formal en el organigrama"
54
.

La descripcin y el anlisis de cargos tienen que ver directamente con la productividad y
competitividad de las empresas, ya que implica una relacin directa con el recurso
humano que en definitiva es la base para el desarrollo de cualquier organizacin. Son
herramientas que permiten la eficiencia de la administracin de personal, en cuanto que
son la base para la misma.

En la descripcin de cargos no debe aparecer toda la informacin recolectada en el
levantamiento de informacin, sin embargo, en el levantamiento de informacin si debe
estar toda la informacin que se muestra en la descripcin de los cargos. A continuacin
se muestra la descripcin para el cargo de asesor contable. Las dems descripciones se
encuentran en el Anexo 4.

54
Notas de clase. Manual de Funciones. Diseo Salarial. Profesor Juan Manuel Zota. 2008.

81

Tabla 17. Descripcin de Cargos. Asesor Contable
Departamento:
Gerencia Administrativa y Financiera
Cargo jef e inmediato:
Gerente Administrativo y Financiero
Prof esional en Contabilidad
No aplica
Mnimo 2 aos en cargos similares
Radica en los procesos de elaboracin y anlisis de estados
f inancieros. Disear, administrar, evaluar y mejorar el desarrollo
de los programas y actividades del rea, aparte verif icar que el
sistema f uncione en la parametrizacin.
Toma de decisiones de cartera y manejo de pago a proveedores
Relacin interna con el rea comercial y administrativa. Externa:
Fabricantes, Proveedores, Cmara de comercio, Administracin
de Impuestos, Aseguradoras.
Manejo de inf ormacin conf idencial para la compaa como:
Estados f inancieros y libros of iciales
N/A
N/A
Desgaste visual por el trabajo continuo y durante un periodo de
tiempo prolongado en el computador
Ninguno
Revisin de cuentas /Presin aspectos Legales
Ninguno
Buena Iluminacin y Temperatura, No Ruido y Condiciones
Ergonmicas f avorables
Mental:
VII. CONDICIONES DETRABAJO
Riesgos y elementos de
seguridad:
Condiciones ambientales:
VIII. OTROS REQUISITOS
Bienes y valores:
Supervisin
Maquinaria y equipo:
VI. ESFUERZOS
Visual:
Fsico:
Experiencia:
Complejidad:
Iniciativa:
V. IMPACTOS
Contactos:
Inf ormacin:
Proporcionar la inf ormacin necesaria a quien lo requiera, bajo los parmetros que su cargo le
permite.
Las dems f unciones que le sean asignadas durante el desarrollo de la labor.
V. REQUISITOS
Educacin:
Idiomas:
Elaborar y analizar los estados f inancieros bsicos y especiales con corte a diciembre 31 con
sus respectivos anexos y notas. .Elaborar la certif icacin de los estados f inancieros que
f irma el gerente (una vez al ao).
Elaborar y analizar los estados f inancieros con corte mensual, los cuales incluyen Balance
General, Estados de resultados mensual, acumulado y comparativos, inf orme de costos (mximo 15
Elaboracin declaracin de retencin en la f uente con sus respectivos anexos.
Rendir cuentas trimestrales de gastos e ingresos
Autorizar los recibos de cuotas e ingresos y la correspondencia relacionada con su cargo y
conservar los documentos y libros.
Cuidar del cobro de los recibos y cuentas que correspondan a f avor de la empresa, para ef ectuar
su respectivo desembolso.
Asesorar en aspectos f iscales y de f inanciamientos sanos a la gerencia.
Examinar y evaluar los resultados de la gestin, con la f inalidad de expresar una opinin objetiva
sobre los estados f inancieros y la gestin que los gener.
Realizar y controlar los gastos y costos que se generen por el desarrollo de la empresa.
Disear sistemas de inf ormacin (contable y gerencial) mejorndolos y documentndolos.
Realizar y responder por los respectivos tramites en las
entidades que le competan a su cargo.
Hacer el correspondiente pago de nmina a los empleados de la empresa.
Garantizar el ef ectivo desarrollo del proceso contable y tributario de la compaa, de acuerdo con
lo estipulado en las leyes y reglamentos correspondientes, y el buen manejo de los recursos bajo
los lineamientos corporativos.
III. AREAS DERESPONSABILIDAD
Controlar la contabilidad de la empresa e intervenir todos los documentos de cobro y pago
correspondientes.
Formular y planear el presupuesto y la cuenta general de gastos e ingresos de cada ao, para su
debida implementacin.
Custodiar bajo su responsabilidad los f ondos de la empresa y hacer los respectivos pagos.
Conciliar saldos y procesos de mdulos de contabilidad activos f ijos y nmina. Imprimir los libros
of iciales y envo para registro en la cmara de comercio
I. IDENTIFICACINDEL CARGO
Cargo:
Asesor contable
Nmero de puestos de trabajo:
1
II. MISINDEL CARGO
ICNCONSULTING
Cdigo: AC 04 02

82

6.6.9. Nivel Salarial

La tabla a continuacin muestra la informacin entre cargo, sueldo bsico, factor
prestacional y salario efectivo.

Tabla 18. Salarios ICN Consulting

Como inicialmente los cargos de Gerencia General, Gerencia Administrativa y Financiera,
Gerencia de Gestin de Proyectos y Gerencia Comercial sern asumidas por la creadora
de la empresa y autora del proyecto, entonces se har una distribucin de tiempo que
dedicar a cada uno de ellos con el fin de determinar un salario fijo mensual por la
ejecucin de todas las gerencias. Esto se realizar mientras que la empresa crezca su
capital y pueda contratar personal para asumir estos cargos. (Ver tabla 19).

Tabla 19. Consolidacin Salarios Gerencia

CARGO
SUELDO
BSICO($)
F.P.E
SALARIO
EFECTIVO($)
Gerente General $ 3.500.000 1,58 $ 5.530.000
Gerente
Administrativo y
Financiero
$ 2.000.000 1,58 $ 3.160.000
Gerente Gestin
de Proyectos
$ 2.300.000 1,58 $ 3.634.000
Gerente
Comercial
$ 2.000.000 1,58 $ 3.160.000
Asesor
Contabilidad
$ 300.000 N/A $ 300.000
Asistente
Administrativa
$ 1.000.000 1,58 $ 1.580.000
CARGO
Dedicacin
(%)
Salario
Efectivo($)
Salario efectivo
proporcional($)
Gerente General 10% 5.530.000 $ 553.000 $
Gerente Administrativo
y Financiero 15% 3.160.000 $ 474.000 $
Gerente Gestin de
Proyectos 50% 3.634.000 $ 1.817.000 $
Gerente Comercial 25% 3.160.000 $ 790.000 $

83

7. ESTUDIO TCNICO

7.1. CADENA DE VALOR DE LA EMPRESA

ICN Consulting cuenta con tres macroprocesos principales: El macroproceso estratgico,
el macroproceso misional y el macroproceso de soporte.
El macroproceso estratgico, es el encargado de interactuar y romper el mercado,
abriendo campo para la realizacin del macroproceso misional que es el eje fundamental
de la empresa (idea central del negocio), el cual es apoyado e impulsado por el
macroproceso de soporte, el cual se encarga de ofrecer herramientas para el desarrollo
del negocio. (Ver Grfico 32)

Grfico 32. Cadena de Valor ICN Consulting

84

7.2. DESCRIPCIN GENERAL PROCESOS MISIONALES

ICN Consulting presta tres servicios principales: Diagnstico y Anlisis de Tecnologa,
este primer servicio consta de dos fases: Descubrimiento dentro de la cual se identifican
las principales necesidades de los clientes, se realiza la evaluacin del modelo de
infraestructura tecnolgica para plantear los posibles proyectos de tecnologa que
impactan los procesos de la Institucin; la segunda es la fase de planeacin en la cual se
evalan los diferentes proyectos y se hace una propuesta formal del proyecto que la
Institucin quiera trabajar, junto al diseo de la arquitectura, evaluacin de compatibilidad
y planeacin de la entrega. (Duracin total 5 das)
El segundo servicio es el de Gestin de Proyectos, desarrollo e Implementacin; dentro
del cual encontramos dos fases llamadas Construccin, en la cual se plantea el proyecto y
la arquitectura definitiva, se define si ser un desarrollo propio o se evalan proveedores
de las soluciones requeridas, se realizan pruebas de concepto y se presta soporte. En la
segunda fase, Implementacin, se realiza consultora junto a la gestin de
Implementacin del proyecto, prestando el soporte tcnico requerido. (Duracin Total 10
das)
Finalmente, el servicio de Soporte y Mantenimiento, se conforma de dos fase finales:
Operacin, en el cul se prestan todos los servicios de soporte en sitio, respuestas 24x7,
y realizacin de talleres de tecnologa para asegurar el uso de la misma; y una segunda
fase llamada Optimizacin, en la cual se evala el funcionamiento de la tecnologa
implementada y se presta servicio de consultora para la optimizacin, mejoras para
obtener el mximo potencial de la tecnologa implementada. (Duracin total 13 das)
En total el proceso general tiene una duracin de 28 das. A continuacin se presenta el
diagrama con el detalle del proceso. (Ver Grfico 33).

85

Grfico 33. Diagrama de Procesos ICN Consulting
Proceso general de Servicios ICN Consulting
Status xxx
xxx
xxx
C
o
n
s
u
l
t
o
r
I
n
g
e
n
i
e
r
o
T
c
n
i
c
o

d
e

S
o
p
o
r
t
e
Optimizacin Descubrimiento Planeacin Construccin Implementacin Operacin
Average Time (days)
1
Outputs
Anlisis del valor para el negocio,
Inventario de Proyectos
Investigacin de las
necesidades del cliente,
Optimizacin del Portafolio y
anlisis de valor del negocio
1.1
Inputs
Entrevistas a profundidad, Resultados
Modelo de Optimizacin de Infraestructura
Average Time (days)
2
Outputs
Propuesta de Proyectos de
tecnologa a ejecutar
Gestin de proyectos, consultora y
evaluacin
2.1
Inputs Inventario de Proyectos
Average Time (days)
2
Outputs
Arquitectura
Tecnolgica
Diseo, Planeacin y arquitectura
tecnolgica
2.2
Inputs
Requerimientos y
especificaciones del
proyecto
Average Time (days)
1
Outputs
Resultados de
compatibilidad y
formatos de servicios de
entrega del proyecto
Revisin de compatibilidad y
planeacin de servicios de entrega
3.3
Inputs
Diseo de Arquitectura
Tecnolgica
Average Time (days)
5
Outputs
Herramientas y soluciones
tecnolgicas implementadas
Consultora y Gestin de
Implementacin del Proyecto
4.1
Inputs
Arquitectura, Requerimientos del
Proyecto, Resultados Pruebas de
concepto, Herramientas a Implementar
Average Time (days)
1
Outputs
Propuesta final del proyecto, Anlisis de
costos, implementacin, recursos, tiempo y
alcance
Cosolidacin de la propuesta,
Bsqueda de proveedores e
Integracin de Tecnologas
3.1
Inputs
Requerimientos del Proyecto, Diseo de
Arquitectura Tecnolgica, Estudio de
proveedores
Average Time (days)
1
Outputs
AArquitectura definitiva y Concepto de
resultados de las pruebas
Establecer Arquitectura y Pruebas
de concepto
3.2
Inputs
Propuesta final, Requerimientos del
Proyecto
Average Time (days)
1
Outputs Mitigacin de riesgos
Soporte de desarrollo
3.4
Inputs Resultados pruebas de concepto
Average Time (days)
1
Outputs
Buen funcionamiento del proyecto
Implementado
Soporte de Implementacin
4.2
Inputs
Requerimientos de Implementacin,
cronograma de implementacin
Average Time (days)
11
Outputs
Atencin a requerimientos de
Soporte
Soporte en SItio, Respuestas 24x7
y Talleres de Tecnologa
5.1
Inputs Requerimientos de Soporte
Average Time (days)
1
Outputs Anlisis de mejoras y optimizacin
Consultora de Operaciones
6.2
Inputs Reporte de Funcionamiento de la tecnologa
Average Time (days)
1
Outputs Reporte de funcionamiento de la tecnologa
Chequeo del buen funcionamiento
de la tecnologa
6.1
Inputs
Pruebas de funcionamiento, Informacin del
cliente

86

7.2.1. Caracterizacin de los procesos
A continuacin se presenta la caracterizacin delos procesos misionales, en las cuales se identifica el objetivo del proceso, las
etapas, las entradas y salidas del proceso, los puntos de control, requisitos y procedimientos. (Ver Grficos 34, 35, y 36)

Grfico 34. Caracterizacin de proceso. Servicio de Diagnstico y Anlisis
Versin :01
Entradas Proveedor Validador Salidas Receptor Responsable
Solicitud del Cliente Cliente Gerente Comercial Requerimiento de Servicio Gerente de Proyectos Gerente Comercial
Necesidades del cliente Cliente Consultor
Anlisis de Entrevistas a
Profundidad
Gerente de Proyectos Consultor
Datos situacin Tecnologa Actual Cliente Consultor
Resultados de Modelo de
Optimizacin de
Infraestructura
Resultado Modelo de Optimizacin
de Infraestructura
Consultor Gerente de Proyectos
Documento Anlisis de valor
para el negocio
Inventario de Proyectos
Gerente de
Proyectos
Consultor
Propuesta de Posibles
Proyectos de Tecnologa
Cliente Consultor
Aceptacin de Proyectos posibles a
Ejecutar
Cliente Consultor
Requerimientos de Cliente
Posibles Proyectos a
Ejecutar
Ingeniero Consultor
Requerimientos de Cliente Posibles
Proyectos a Ejecutar
Ingeniero Gerente de Proyectos
Propuesta de Arquitectura
Tecnlogica
Cliente Ingeniero
Riesgos del proceso
Actividades de
Control
Quin lo hace? Frecuencia Registro
La propuesta no corresponda a las
necesidades del Cliente
Revisin del anlisis
de valor del negocio
con el Cliente
Gerente de Proyecto
Segn
dinmica del
Proceso
Documento Anlisis del Valor
para el Negocio
Diseo preliminar de la arquitectura
Tecnlogica
Validacin de
Posible(s)
proyecto(s) con el
cliente
Consultor
Segn
dinmica del
Proceso
Documento Aceptacin de
Propuesta del Cliente
1. Realizacin de Entrevistas a profundidad
2. Ejecucin modelo de optimizacin de Infraestructura
3. Planeacin de Proyectos de Tecnlogia
4. Diseo de Arquitectura Tecnlogica
2. Equipos porttiles con la capacidad requerida
3. Sistemas de Informacin de Gestin documental y
comunicaciones unificadas
PROCEDIMIENTOS
CARACTERIZACIN DE PROCESOS
Nombre: Diagnstico y Anlisis
Objetivo: Realizar un anlisis de las necesidades de cliente, su situacin actual en cuanto a tecnologa e Infraestructura para
plantear posiles proyectos de tecnologa y la arquitectura correspondiente con el fin de ayudar al cliente a optimizar su
infraesructura y alcanzar mayor competividad.
Fecha:Marzo de 2011
ENTRADAS
ETAPAS
SALIDAS
PUNTOS DE CONTROL DEL PROCESO RECURSOS
1. Descubrimiento Estratgico
2. Optimizacin de Portafolio
3. Anlisis de Valor del Negocio
Macroproceso al que pertenece: Misionales
6. Arquitectura Tecnolgica y
Empresarial
4. Planeacin de proyectos de
Tecnologa
5. Evaluacin y Revisin
1. Recurso Humano con los perfiles y competencias requeridas

87

Grfico 35. Caracterizacin de proceso. Servicio de Gestin de proyectos, desarrollo e implementacin
Versin: 01
Condiciones de Negocio,
Tcnicas, Financieras,
Comerciales y Legales
Consultor Gerente Comercial
Propuesta Formal del
Proyecto
Cliente Consultor
Hardware y software Outsourcing/ Ingeniero Gerente de Proyectos
Plan de Servicios de
Entrega
Tcnico de
Soporte
Tcnico de Soporte
Concepto de Resultados de
Pruebas
Ingeniero Gerente de Proyectos
Concepto de Resultados de
Pruebas
Ingeniero Ingeniero
Resultados de Compatibilidad Tcnico de Soporte Gerente de Proyectos
Resultados de
Compatibilidad
Tcnico de
Soporte
Tcnico de Soporte
Especificaciones Tcnicas
Propuesta Formal del proyecto
Consultor Gerente de Proyectos Mitigacin de Riesgos Ingeniero Tcnico de Soporte
Cronograma s de
Implementacin
Ingeniero Gerente de Proyectos Soluciones Implementadas Cliente Ingeniero
Buen Funcionamiento de la
Solucin
Cliente Tcnico de Soporte
Riesgos del proceso Actividades de Control Quin lo hace? Frecuencia Registro
Condiciones de la Propuesta
Chequeo de todos los items
de la propuesta
Gerente de Proyectos y
Gerente Comercial
Segn dinmica del
Proceso
Aprobacin formal y escrita de
la propuesta
Funcionamiento de la Solucin Pruebas de concepto Ingeniero Especialista
Segn dinmica del
Proceso
Documento de Concepto de
Pruebas
Niveles de Servicio
Medicin de los Niveles de
Servicio
Gerente de Proyectos Semanal Reporte de Gestin
Niveles de Soporte
Medicin de los Niveles de
Soporte y Cumplimiento
Gerente de Proyectos Semanal
Reporte de Actividades de
Soporte
1. Desarrollo Arquitectura Tecnologica
2. Anlisis de Requerimientos, capacidades y alcance
3. Adecuacin de Precios, Trminos y condiciones
4. Generacin de Propuesta, Plan de Entrega e Implementacin
5. Acuerdos con Proveedores e Integracin de Tecnologa
6. Desarrollo de soluciones especificas
7. Ejecucin de Pruebas
8. Establecer escenarios y condiciones de Implementacin
9. Realizar Migraciones y Normalizar Funcionamiento
10. Configurar las Solucions Tecnologicas
PROCEDIMIENTOS
Nombre: Gestin de proyectos, desarrollo e Implementacin
Objetivo: Consiste en el desarrollo de proyectos de Tecnologa, asegurando el acompaamiento durante el desarrollo, la implementacin y el uso de
la tecnologa en la Institucin.
Fecha: Marzo 2011
ENTRADAS
ETAPAS
SALIDAS
PUNTOS DE CONTROL DEL PROCESO
1. Consolidacin de la propuesta
2. Revisin de la Propuesta
5. Sistemas de Informacin de Gestin documental y
comunicaciones unificadas
3. Desarrollos o Soluciones y Hardware
RECURSOS
6. Gestin de Implementacin
4. Pruebas de Concepto
7. Soporte de Implementacin
2.Proveedores de Soluciones, Licenciamiento y/o Aliados
estrategicos
3. Planeacin de Servicios de Entrega
5. Soporte de desarrollo
1. Recurso Humano con los perfiles y competencias requeridas

88

Grfico 36. Caracterizacin de proceso. Servicio de soporte y mantenimiento

Versin: 01
Solicitud del Cliente Cliente
Gerente de
Proyectos 1. Soporte en Sitio
Reporte de Visita al Cliente
Gerente de
Proyectos
Tcnico de
Soporte
Llamada del Cliente Cliente
Gerente de
Proyectos 2. Respuestas 24X7
Reporte de Estado de
Casos
Gerente de
Proyectos
Tcnico de
Soporte
Requerimiento de
Capacitacin
Cliente
Gerente de
Proyectos 3. Talleres de Tecnologa
Usuarios capacitados
Gerente de
Proyectos
Tcnico de
Soporte
Funcionamiento de la
Solucin
Tcnico de Soporte Ingeniero
4. Chequeo del buen funcionamiento
Reporte de estado de la
Solucin
Gerente de
Proyectos
Tcnico de
Soporte
Reporte de estado de la
Solucin
Tcnico de Soporte Ingeniero
5. Consultoria de Operaciones
DocumentacinProceso
Optimizado
Gerente de
Proyectos
Ingeniero
Riesgos del proceso Actividades de Control
Quin lo
hace?
Frecuencia Registro
Atencin de Requeirmientos
Seguimiento de casos
abiertos y cerrados
Gerente de
Proyectos
Semanal
Caso en Repositorio
central de Informacin
1. Cargue de requerimientos
2. Ejecucin de casos
3.Revisin del Funcionamiento
4. Creacin de Reportes de Funcionamiento
5.. Generacin de Mejoras y Optimizacin
PROCEDIMIENTOS
Nombre: Soporte y Mantenimiento
Objetivo: Acompaamiento al equipo del proyecto y cliente durante en la entrega, Implementacin y post-venta asegurando el
buen funcionamiento de la Solucin y el uso de la misma para apoyar al negocio a optimizar la eficiencia y productividad, y
garantuzando la satisfacin de los clientes.
Fecha: Marzo 2011
ENTRADAS
ETAPAS
SALIDAS
PUNTOS DE CONTROL DEL PROCESO RECURSOS
1. Recurso Humano con los perfiles y
competencias requeridas
3. Repositorio centralizado

89

7.2.2. Diagramas de Flujo

DIAGRAMA DE FLUJO
Empresa: ICN Consulting
Proceso: Diagnstico y Anlisis
Desde: Subir requerimiento del Servicio
Hasta: Emisin de la Propuesta preliminar de Arquitectura
Realizado por: Ivette Chalela Naffah
Fecha: Marzo 2011
Versin: No 1
Mtodo: Actual
Observaciones:
Inicio
Realizar
entrevistas
Identificar de
Necesidades
Ejecutar el modelo
de optimizacin de
Infraestructura
Realizar Anlisis
de Valor del
Negocio
Plantear
proyectos de
Tecnologa
Evaluacin y
revisin
Diseo de
Arquitectura
Tecnologica
Gua de
Entrevistas
Orden de Compra
Aceptacin de
Proyectos posibles
a ejecutar
Requerimientos
especficos del
Cliente
Subir
Requerimiento de
Servicio
Visitar al cliente
Plantear
Investigacin
Resultados
de la
Investigacin
Resultados del
Modelo de
Infraestructura
Existe Alineacin en
los resultados?
Si
Plantear proyecto
de balance
No
Documento de
Anlisis de Valor
Inventario
de
Proyectos
Propuesta de
posibles Proyectos
Cliente
Propuesta de
posibles Proyectos
Propuesta
preliminar
Arquitectura
Fin
Datos
Situacin
Actual

Grfico 37. Diagrama de Flujo. Servicio de Diagnstico y Anlisis

90

DIAGRAMA DE FLUJO
Proceso: Gestin de proyectos, desarrollo e Implementacin
Desde: La solicitud del Servicio
Hasta: Emisin del diseo de arquitectura tecnolgica propuesta
Fecha: Marzo 2011
Versin: No 1
Mtodo: Actual
Observaciones:
Inicio
Planear servicios
de entrega
Realizar ejecucin
Tcnica
Desarrollar
solucin
Hacer Alianzas
estratgicas
Integrar tecnologas
diferentes
proveedores
Realizar soporte de
desarrollo
Orden de Compra
Consolidar la
Propuesta
Revisar Propuesta
Realizar pruebas
de concepto
La solucin requerida se
desarrollar in house?
Si
Cliente
Fin
Ejecutar
Implementacin
Condiciones de
Negocio, Tcnicas,
Financieras,
Comerciales y
Legales
Propuesta formal
del proyecto
Aprobaciones de
la propuesta
Plan de Servicios
de Entrega
Concepto
de
Pruebas
Revisar
compatibilidad
Resultados de
compatibilidad
No
Realizar Soporte a
la implementacin
Mitigacin
de Riesgos
Soluciones
Implementadas
Hardware
Software
Concepto de
Pruebas
Resultados de
compatibilidad
Especificaciones
Tcnicas
Propuesta
Cronograma de
Implementacin

Grfico 38. Caracterizacin de proceso. Servicio de Gestin de proyectos,
desarrollo e implementacin

91

DIAGRAMA DE FLUJO
Proceso: Soporte y Mantenimiento
Desde: La solicitud del Servicio
Hasta: Emisin del diseo de arquitectura tecnolgica propuesta
Fecha: Marzo 2011
Versin: No 1
Mtodo: Actual
Observaciones:
Inicio
Orden de Compra
Subir Requerimiento
de Servicio
Visitar al cliente
Atender soporte
24X7
Cliente
Realizar Talleres de
Tecnologa
Realizar chequeo de
funcionamiento
Realizar consultora
de operaciones
Llamada
del Cliente
Requerimiento de
Capacitacin
Status de
funcionamiento
Reporte de estado
de la Solucin
Reporte de estado
de la Solucin
Usuarios
capacitados
Reporte de
Estado de Casos
Reporte de visita
a cliente
Documentacin
Proceso optimizado
Fin

Grfico 39. Caracterizacin de proceso. Servicio de soporte y mantenimiento

92

7.3. NECESIDADES Y REQUERIMIENTOS DE LOS PROCESOS

Tabla 20. Necesidades y Requerimientos. Servicio de Diagnstico y Anlisis

Tabla 21. Necesidades y Requerimientos. Servicio de Gestin de Proyectos,
Desarrollo e Implementacin

MQUINAS
N/A
13 Servicios/Ao
Mantenimiento Preventivo a equipos cada 3 meses MANTENIMIENTO NECESARIO
N/A
Computador Portatil
(Windows/Office/Sharepoint Online/
Communicator Online)
Versin No
1
Diagnstico y Anlisis
EQUIPOS
NECESIDADES Y REQUERIMIENTOS
NOMBRE DEL SERVICIO
MATERIAS PRIMAS
Equipo de Proyectos (Gerente, Consultor, Ingeniero
Especialista, Tcnico de Soporte con las competencias
requeridas para el proyecto
TECNOLOGA REQUERIDA
CAPACIDAD INSTALADA
MANO DE OBRA REQUERIDA
MQUINAS
N/A
13 Servicios/Ao
Mantenimiento Preventivo a equipos cda 3 meses
Versin No
1
NOMBRE DEL SERVICIO Gestin de proyectos, desarrollo e Implementacin
MATERIAS PRIMAS Hojas, Carpeta de Presentacin
EQUIPOS
Computador Portatil
Virtualizacin de Escritorio
TECNOLOGA REQUERIDA
CAPACIDAD INSTALADA
MANTENIMIENTO NECESARIO

93

Tabla 22. Necesidades y Requerimientos. Servicio de Soporte y Mantenimiento

7.4. CAPACIDAD INSTALADA

Es la cantidad de servicios que pueden obtenerse en una unidad de tiempo tomando en
cuenta la capacidad de trabajo de los recursos que intervienen en el proceso
55
. A
continuacin se presenta el anlisis de capacidad instalada para los tres servicios,
teniendo en cuenta un horizonte de tiempo de 5 aos. Teniendo encuentra que el da
laboral es de 8 horas, y sacando un promedio de 22 das por mes y 10 meses por ao (las
instituciones educativas salen a vacaciones 2 meses ao), se establecen 1760 horas en el
ao. En el captulo 5.8 Proyeccin de ventas se especifican los tiempos de los recursos
para la prestacin de cada servicio, dividiendo ste en el tiempo en horas/ao, se obtiene
la cantidad de servicios que podra ejecutar cada recurso si se dedicara en un 100%. Por
esta razn se determina el porcentaje de dedicacin de cada recurso por servicio, y
multiplicando ste por el valor de cantidad de servicios totales, se obtiene la capacidad
instalada de cada recurso. Este ejercicio se realiza para los cinco aos de anlisis. (Ver
Tabla 23).

55
Notas de clase Estudio del Trabajo. Profesor Joseph Voelk. Ingeniera Industrial. Pontificia
Universidad Javeriana. 2008.
MQUINAS
N/A
13 Servicios/Ao
Mantenimiento Preventivo a equipos cda 3 meses
Versin No
1
CAPACIDAD INSTALADA
MANTENIMIENTO NECESARIO
NOMBRE DEL SERVICIO Soporte y Mantenimiento
MATERIAS PRIMAS CD para capacitacin
TECNOLOGA REQUERIDA
EQUIPOS
Computador Portatil
Telfono

94

Tabla 23. Anlisis de capacidad instalada de ICN Consulting
Horas de
trabajo di ari as
8
No Das/Mes
Promedi o
22
No de
Meses/Ao
Promedi o
10
Horas/Mes 176
Horas/Ao 1760 100%
Ao 1 y 2
Servicio Gestion
e
implementacin
Control de rutas
Servicio Gestion e
implementacin
Gestin
Documental
Servicio Soporte y
mantenimiento
Servicio Gestion
e
implementacin
Control de rutas
Servicio Gestion e
implementacin
Gestin
Documental
Servicio Soporte y
mantenimiento
Servicio Gestion
e
implementacin
Control de rutas
Servicio Gestion e
implementacin
Gestin
Documental
Servicio Soporte y
mantenimiento
No Recursos
Horas/Servicio 8 8 8 48 56 16 40 16 80
Total Horas
Servicios/Ao
(100%) 220 220 220 73 63 220 88 220 44
% Dedi caci n 33% 33% 33% 40% 47% 13% 29% 12% 59%
Capaci dad
I nstal ada Ao
73 73 73 29 29 29 26 26 26
Ao 3y 4
Servicio Gestion
e
implementacin
Control de rutas
Servicio Gestion e
implementacin
Gestin
Documental
Servicio Soporte y
mantenimiento
Servicio Gestion
e
implementacin
Control de rutas
Servicio Gestion e
implementacin
Gestin
Documental
Servicio Soporte y
mantenimiento
Servicio Gestion
e
implementacin
Control de rutas
Servicio Gestion e
implementacin
Gestin
Documental
Servicio Soporte y
mantenimiento
No Recursos
Horas/Servicio 8 8 8 48 56 16 40 16 80
Total Horas
Servicios/Ao
(100%) 220 220 220 110 94 330 132 330 66
% Dedi caci n 33% 33% 33% 40% 47% 13% 29% 12% 59%
Capaci dad
I nstal ada Ao
73 73 73 44 44 44 39 39 39
Ao 5
Servicio Gestion
e
implementacin
Control de rutas
Servicio Gestion e
implementacin
Gestin
Documental
Servicio Soporte y
mantenimiento
Servicio Gestion
e
implementacin
Control de rutas
Servicio Gestion e
implementacin
Gestin
Documental
Servicio Soporte y
mantenimiento
Servicio Gestion
e
implementacin
Control de rutas
Servicio Gestion e
implementacin
Gestin
Documental
Servicio Soporte y
mantenimiento
No Recursos
Horas/Servicio 8 8 8 48 56 16 40 16 80
Total Horas
Servicios/Ao
(100%) 220 220 220 110 94 330 176 440 88
% Dedi caci n 33% 33% 33% 40% 47% 13% 29% 12% 59%
Capaci dad
I nstal ada Ao
73 73 73 44 44 44 52 52 52
Tcnico
1 3 4
24 120 136
Consultor Ingeniero
1 2
Tcnico Consultor Ingeniero
24 120
2
136
1 3 3
136
Consultor Ingeniero Tcnico
24 120

95

7.5. FICHA TCNICA DE LOS SERVICIOS

Tabla 24. Ficha Tcnica de Servicio. Diagnstico y Anlisis
Versin No 1 Elaborado por
Misional
Gerente de
Proyectos
Espacio de trabajo para los recursos que interactan en el servicio, Acceso a Internet
Solicitud de Servicio de Cliente
Documento de Anlisis de Valor del Negocio
Propuesta de posibles Proyectos
Requerimiento Proyecto a Ejecutar
Propuesta Arquitectura Tecnlogica
Contrato para prestacin del servicio
Condiciones de Confidencialidad
Confidencialidad de los datos internos del cliente( situacin actual de tecnologa, necesidades,
datos de contacto, y dems informacin especificada por el cliente)
Aspectos relacionados con la Entrega Tiempo
Base: 40 horas/servicio
Se entregarn documentos formales del
diagnstico y anlisis de valor, propuesta de
proyectos alineados a las necesidades y Diseo
preliminar de la arquitectura del Proyecto de inters
para el cliente
Requisitos Legales
Documentos Asociados o Necesarios para el desarrollo del
Servicio
Requisitos Tcnicos
Requisitos de Oportunidad
Objetivo del Servicio
Descripcin del Servicio
Secuencia de Actividades
Realizar un anlisis de las necesidades de cliente, su situacin actual en cuanto a tecnologa e
Infraestructura para plantear posiles proyectos de tecnologa y la arquitectura correspondiente
con el fin de ayudar al cliente a optimizar su infraesructura y alcanzar mayor competividad.
Es una secuencia de actividades que permite el acompaamiento y asesoramiento del cliente
para plantear proyectos de Tecnologa que tenga un impacto alto, y generen valor a los clientes.
El proceso comienza con la identificacin de las necesidades del cliente y ejecucin del
modelo de optimizacin de infraestructura para detectar la situacin actual del cliente, con esto
se realiza un anlisis de valor que permite construir una prpuesta de posibles proyectos de
tecnologa que contribuyan a atender las necesidades. estas propuestas se plantean y se
relzaa un diseo de arquitectura bsico prupuesto para la solucin con el fin de que sea
evaluado por el cliente.
Procedimientos Asociados
1. Realizacin de Entrevistas a profundidad
2. Ejecucin modelo de optimizacin de Infraestructura
3. Planeacin de Proyectos de Tecnlogia
4. Diseo de Arquitectura Tecnlogica
Diagnstico y Anlisis
Instituciones Educativas de Nive Bsico y Medio
Responsable del Proceso
Nombre del Proceso al que pertenece
Perfil de Cliente
Nombre del Servicio
Ivette Chalela Naffah
FICHA TCNICA DE SERVICIO ICN CONSULTING

96

Tabla 25. Ficha Tcnica de Servicio. Gestin de proyectos, desarrollo e implementacin
Misional
Gerente de
Proyectos
Se entregarn documentos formales de la
Propuesta, Reporte de Gestin y Soporte
Documentos Asociados o Necesarios para el
desarrollo del Servicio
Propuesta formal del Proyecto
Aprobacin formal de la propuesta
Documento de concepto de pruebas
Reporte de Gestin del Proyecto
Reporte de Actividades de Soporte
Requisitos Tcnicos
Espacio de trabajo para los recursos que interactan en el servicio, Acceso a Internet
Requerimientos especificos para la Implementacin
Tiempo Aspectos relacionados con la Entrega
Descripcin del Servicio Es la Planeacin y ejecucin de proyectos de Tecnologa aprobados por el cliente
El proceso comienza con el desarrollo de la propuesta de Proyecto en l acul se fijan las
condiciones de Negocio, Tcnicas, Financieras, Comerciales y Legales. Se determina si es un
desarrollo propio o si de deben incluir proveedores, integrar tecnologas realizar alianzas
estrtegicas para la solucin a Implementar. Est propuesta es evaluada y aceptada por el
cliente, para comenzar la ejecucin del proyecto con pruebas de concepto, cuando se obtienen
los resultados positivos se procede a hacer la planeacin de la entrega y finalmente la
Implementacin. Estos procesos van acompaados del area de soporte para garantizar el
buen funcionamiento
Requisitos Legales
Contrato para prestacin del servicio, Aprobacin de la propuesta de Proyecto emitida por parte
del representante legal
1. Desarrollo Arquitectura Tecnologica
2. Anlisis de Requerimientos, capacidades y alcance
3. Adecuacin de Precios, Trminos y condiciones
4. Generacin de Propuesta, Plan de Entrega e
Implementacin
5. Acuerdos con Proveedores e Integracin de Tecnologa
6. Desarrollo de soluciones especificas
7. Ejecucin de Pruebas
8. Establecer escenarios y condiciones de Implementacin
9. Realizar Migraciones y Normalizar Funcionamiento
10. Configurar las Solucions Tecnologicas
Consiste en el desarrollo de proyectos de Tecnologa, asegurando el acompaamiento durante
el desarrollo, la implementacin y el uso de la tecnologa en la Institucin.
Perfil de Cliente Instituciones Educativas de Nive Bsico y Medio
FICHA TCNICA DESERVICIO ICN CONSULTINGS.A.S
Nombre del Servicio Gestin de proyectos, desarrollo e Implementacin

97

Tabla 26. Ficha Tcnica de Servicio. Soporte y Mantenimiento
Misional
Gerente de
Proyectos
Requisitos Tcnicos Espacio de trabajo para los recursos que interactan en el servicio, Acceso a Internet
Tiempo Aspectos relacionados con la Entrega
Se entregarun reporte de ejecucin de horas de
soporte mensual
Documentos Asociados o Necesarios para el
desarrollo del Servicio
Reporte de Visitas a Cliente, Reporte de Status de Casos de Soporte, Reporte de
funcionamiento de la solucin y Documentacin de proceso optimizado
Descripcin del Servicio
Es un acompaamiento de inicio a final del proyecto, y post implementacin que busca
asegurar el buen funcionamiento de las soluciones y el uso por parte de los usuarios para
garantizar el xito del proyecto y la satisfaccin del cliente
El proceso comienza con visitas en sitio al cliene para chequeo del funcionamiento de la
tecnologa implementada, complementada con talleres de tecnologa que se relizan a los
usuarios con el fin de garantizar el uso de ls soluciones. El servicio de soporte consta con
soporte telefonico 24X7. Finalmente se realiza una visita de chequeo en la cuales se detectan
oportunidades de mejora y se asesora sobre optimizacin de procesos para garantizar el
aprovechamieto del mximo potencial de la Solucin.
Requisitos Legales Contrato para prestacin del servicio
1. Cargue de requerimientos
2. Ejecucin de casos
3.Revisin del Funcionamiento
4. Creacin de Reportes de Funcionamiento
5. Generacin de Mejoras y Optimizacin
Acompaamiento al equipo del proyecto y cliente durante en la entrega, Implementacin y post-
venta asegurando el buen funcionamiento de la Solucin y el uso de la misma para apoyar al
negocio a optimizar la eficiencia y productividad, y garantuzando la satisfacin de los clientes.
Perfil de Cliente Instituciones Educativas de Nive Bsico y Medio
FICHA TCNICA DE SERVICIO ICN CONSULTING S.A.S
Nombre del Servicio Soporte y Mantenimiento

98

7.6. DESCRIPCIN DE PROCESOS DE SOPORTE Y ESTRATGICOS

A continuacin se presentan los macroprocesos de soporte y el estratgico,
posteriormente se presentaran los misionales, que son la base fundamental de la
empresa.

Macroproceso de Soporte

El macroproceso de soporte, es entendido como el conjunto de los procesos que no estn
directamente relacionados con la generacin de los servicios propios de la funcin y la
misin de la empresa, pero otorgan el soporte para que los Misionales y Estratgicos se
desarrollen.
En ICN Consulting, el macroproceso de soporte se divide en dos grupos dependiendo de
la gestin que desempear en la organizacin; estas son la gestin financiera y la gestin
administrativa, aspectos fundamentales para el desarrollo organizacional. El
macroproceso de soporte es el que se describe a continuacin:

Gestin Financiera:

Proceso Presupuesto.

Este proceso tiene como objetivo considerar los planes futuros que permitan la obtencin
de la utilidad mxima, de acuerdo con las condiciones que se presenten, al igual que
asegurar la liquidez y la rentabilidad financiera de la empresa, coordinando todas las
actividades para obtener ese fin.
El presupuesto en ICN Consulting es un instrumento importante, es utilizado como medio
de determinacin adecuada de capital, costos e ingresos necesarios en la organizacin,
as como la debida utilizacin de los recursos disponibles acorde con las necesidades de
cada una de las reas. Este instrumento tambin sirve de ayuda para la determinacin de
metas que sean comparables a travs del tiempo.
Este proceso se realiza anual o semestralmente, dependiendo de la necesidad de la
empresa, se establecieron dos tipos de presupuesto, el de egresos e ingresos.

Proceso de Contabilidad.

Este proceso tiene como objetivo generar informacin til y oportuna para la toma de
decisiones y controlar todas las operaciones financieras realizadas en la empresa.
El proceso contable en ICN Consulting se ocupa de registrar, clasificar y resumir las
operaciones mercantiles de la empresa con el fin de interpretar sus resultados.
El proceso de contabilidad comienza con la recepcin de los reportes de ingresos y de los
egresos generados por la empresa, los cuales se causan en cada una de las cuentas
correspondientes, para ser pasadas a la tesorera. Una vez las cuentas son enviadas a

99

tesorera, se procede a la actualizacin de las cuentas para realizar los respectivos pagos
tributarios correspondientes a ese periodo, si aplica. Cuando ya se han causado las
cuentas y se han contabilizado las respectivas obligaciones, se genera un reporte a
gerencia para proceder a la verificacin del cumplimiento del presupuesto proyectado y
as garantizar el cumplimiento de metas y desarrollo de la organizacin.

Proceso de Tesorera.

Este proceso tiene como objetivo definir y ejecutar las estrategias necesarias para logra el
recaudo oportuno y la adecuada cancelacin de las obligaciones de la empresa mediante
la optimizacin de los recursos humanos, tcnicos y tecnolgicos para un eficiente
servicio al cliente.
Dicho procesos comienza con la recepcin de las cuentas suministradas por contabilidad,
procediendo a la identificacin de cada una de ellas dependiendo de la causal que
corresponda. Luego se procede al pago de las erogaciones causada para ese periodo,
hecho que ocurre aproximadamente a mediados de cada mes, mientras que a principio de
este se comienza el recibo de los ingresos de cada periodo. De otra parte se procede al
seguimiento o verificacin de todos los ingresos reportados por contabilidad que
efectivamente hayan ingresado a las cuentas de la empresa, para generar los reportes
sobre los no recibidos, los cuales entraran al proceso de cartera y cobranza permitiendo
as el cruce de las cuentas.

Proceso de Cartera y Cobranza.

Este proceso tiene como objetivo tramitar oportunamente toda la documentacin, tanto de
aclaracin, revisin y de cobranza para reducir el periodo de la cartera.
Este proceso se realiza mensualmente cuando se tienen los reportes producidos en
tesorera, se comienza por la organizacin de los pagos por fecha de la ms antigua a la
ms reciente, para comenzar el contacto con el respectivo cliente y llegar un acuerdo de
pago y poder hacer efectivo dicho ingreso y poder cumplir con el presupuesto de ingresos
proyectado por la empresa.

Gestin Administrativa:

Proceso de Archivo.

Este proceso tiene como objetivo planear, manejar, organizar y controlar la
documentacin producida y recibida por la empresa, desde su origen hasta su destino
final, con el fin de facilitar su utilizacin y conservacin, dando soporte y contribuyendo al
desarrollo de la gestin del rea.
Este proceso se realiza en todas las reas de la organizacin, pues cada una de esta
maneja su propis documentos.

100

Proceso de Gestin Humana.

Este proceso tiene como objetivo asignar, integrar y optimizar el recurso humano, de la
planta de personal, de acuerdo con criterios organizacionales, con la finalidad de
desarrollar y aprovechar el talento humano.
Este es el proceso que se encarga del manejo del personal en la organizacin.

Macroproceso Estratgico
Incluyen procesos relativos al establecimiento de polticas y estrategias, fijacin de
objetivos, provisin de comunicacin, aseguramiento de la disponibilidad de recursos
necesarios y revisiones por la direccin; sirviendo como medio para llegar y romper
nuevos mercados.

Proceso de Mercadeo.

Este proceso tiene como objetivo planear y realizar la concepcin, fijacin de estrategias,
basadas en el precio, promocin y distribucin de ideas de los servicios de la empresa
produciendo intercambios que satisfacen las necesidades del cliente y de la organizacin.
La razn de ser de este proceso es investigar, crear e implementar, herramientas basadas
en las necesidades del mercado bogotano inicialmente, con el fin de lograr una
satisfaccin real de las expectativas del cliente. Todo lo realizado en este procesos y los
resultados que arroje todas las actividades, son reportadas y verificadas por el gerente,
para en equipo poder desarrollarlas y terminar aplicando estrategias que beneficien tanto
a las instituciones clientes, como a ICN Consulting.

7.7. PLAN DE IMPLEMENTACIN

7.7.1. Infraestructura

ICN Consulting contar con una infraestructura virtual, lo que le permitir ahorrar costos
que implica una infraestructura fsica.
Esta infraestructura virtual se compone de un repositorio central de informacin, una
herramienta de colaboracin que integra mensajera instantnea y voz IP.

101

7.7.2. Recursos

Recursos Fsicos: Un computador porttil con Licenciamiento OEM preinstalado, sistema
operativo Windows 7 Home & Business para las gerencias. Se exigir al consultor,
ingeniero y tcnico de soporte contar con un computador de las mismas caractersticas.
Capital intelectual: Se define como el conjunto de Activos Intangibles de una
organizacin que, pese a no estar reflejados en los estados contables tradicionales, en la
actualidad genera valor o tiene potencial de generarlo en el futuro
56

Los conocimientos de las personas clave de la empresa, la satisfaccin de los empleados,
el know-how de la empresa, la satisfaccin de los clientes, etc., son activos que explican
buena parte de la valoracin que el mercado concede a una organizacin y que, sin
embargo, no son recogidos en el valor contable de la misma.
Para Euroforum el Capital Intelectual se compone de:
Capital humano: Se trata de las capacidades, actitudes, destrezas y conocimientos
que cada miembro de la empresa aporta a sta, es decir, forman activos
individuales, e intransferibles. Este capital no puede ser de propiedad de la
compaa. Para ICN Consulting el capital humano est constituido por el know-
how del ingeniero de I&D, el consultor de tecnologa y el tcnico de soporte.

Capital relacional: Hace referencia a los posibles clientes a los que va dirigido el
producto de una empresa, a los clientes fijos, a la relacin empresa-cliente y
tambin a los procesos de organizacin, produccin y comercializacin del
producto. Para ICN Consulting el capital relacional sera la base de datos de
colegios privados de Bogot, y las relaciones establecidas con un fabricante
reconocido en el sector: Microsoft Colombia.

Capital estructural: Se incluyen todos aquellos elementos de tipo organizativo
interno que pone en prctica la empresa para desempear sus funciones de la
manera ms ptima posible. Entre estos se pueden sealar todos aquellos
intangibles cuyo valor para la empresa sea superior al valor material. Para ICN
Consulting el capital estructural es constituido por los manuales de procesos, y las
patentes de los desarrollos propios que estn protegidos por los derechos de
propiedad intelectual.

56
Euroforum. Medicin del Capital Intelectual. Modelo Intelectual, IUEE, San Lorenzo del Escorial
(Madrid). 1998.

102

7.7.3. Ubicacin

Puesto que ICN Consulting no es una empresa manufacturera, y sus procesos son
ejecutados en las oficinas de los clientes o de forma remota desde la locacin de cada
uno de los recursos, el tema de localizacin se convierte en poco relevante.
Por sta razn, la ubicacin de ejecucin ser las oficinas de los clientes; y el domicilio de
la empresa ser el apartamento de la creadora del proyecto.

7.8. DETERMINACIN DE GASTOS OPERATIVOS

ICN Consulting no tiene costos de operacin, pues ninguno de los egresos puede
inventariarse, razn por la cual slo se obtienen slo gastos asociados a la operacin.
Los gastos de operacin de ICN Consulting estn conformados por los pagos a los
recursos que intervienen directamente en la prestacin de servicios: Consultor, Ingeniero
especialista y Tcnico de Soporte. Para establecer estos gastos se determinaron los
porcentajes de margen sobre el precio establecido para cada uno de estos recursos
segn el mercado (5.6.2.2. Precio). Para el consultor e ingeniero se estableci un
porcentaje de gastos del 50%, y para el tcnico del 20%. A partir de esto, y las
proyecciones de ventas, se obtiene el gasto por recurso por servicio para los cinco aos
de proyeccin.
Al final se obtiene un margen de contribucin de 43%.
(Ver Tabla 27)

103

Tabla 27. Determinacin de Gastos Operativos

IPC 2,4% 2,8% 3,2% 3,3%
Ao1 Ao 2 Ao3 Ao 4 Ao 5
% Gasto del personal Consultor e Ingeniero 50% 50% 50% 50% 50%
% Gasto del personal Tcnico 80% 80% 80% 80% 80%
Consultor 520.000 $ 532.480 $ 547.389 $ 564.906 $ 583.378 $
Ingeniero Especialista 1.200.000 $ 1.228.800 $ 1.263.206 $ 1.303.629 $ 1.346.258 $
Tcnico de Soporte 640.000 $ 655.360 $ 673.710 $ 695.269 $ 718.004 $
Total 2.360.000 $ 2.416.640 $ 2.484.306 $ 2.563.804 $ 2.647.640 $
Consultor 520.000 $ 532.480 $ 547.389 $ 564.906 $ 583.378 $
Ingeniero Especialista 1.400.000 $ 1.433.600 $ 1.473.741 $ 1.520.901 $ 1.570.634 $
Tcnico de Soporte 256.000 $ 262.144 $ 269.484 $ 278.108 $ 287.202 $
Total 2.176.000 $ 2.228.224 $ 2.290.614 $ 2.363.914 $ 2.441.214 $
Consultor 520.000 $ 532.480 $ 547.389 $ 564.906 $ 583.378 $
Ingeniero Especialista 320.000 $ 327.680 $ 336.855 $ 347.634 $ 359.002 $
Tcnico de Soporte 1.280.000 $ 1.310.720 $ 1.347.420 $ 1.390.538 $ 1.436.008 $
Total 2.120.000 $ 2.170.880 $ 2.231.665 $ 2.303.078 $ 2.378.389 $
Consultor 520.000 $ 532.480 $ 545.260 $ 560.527 $ 578.464 $
Ingeniero Especialista 320.000 $ 327.680 $ 336.855 $ 347.634 $ 359.002 $
Tcnico de Soporte 1.280.000 $ 1.310.720 $ 1.347.420 $ 1.390.538 $ 1.436.008 $
Total 2.120.000 $ 2.170.880 $ 2.229.535 $ 2.298.699 $ 2.373.474 $
Gasto estimado 2.360.000 $ 2.416.640 $ 2.484.306 $ 2.563.804 $ 2.647.640 $
Gasto operacional variable 12.460.800 $ 24.843.059 $ 30.904.766 $ 37.123.878 $ 43.209.486 $
Gasto estimado 2.176.000 $ 2.228.224 $ 2.290.614 $ 2.363.914 $ 2.441.214 $
Gasto estimado 2.120.000 $ 2.170.880 $ 2.231.665 $ 2.303.078 $ 2.378.389 $
Gasto estimado 2.120.000 $ 2.170.880 $ 2.229.535 $ 2.298.699 $ 2.373.474 $
Total Gasto operacional Variable 54.880.320 $ 109.414.728 $ 136.076.151 $ 163.416.764 $ 190.196.550 $
2. Servicios de Soporte y Mantenimiento
1. Servicios de gestin, desarrollo e implementacin CONTROL DE RUTAS
Gastos de operacin
2. Servicios de Soporte y Mantenimiento CONTROL DE RUTAS
2. Servicios de Soporte y Mantenimiento
1. Servicios de diagnstico y anlisis
1. Servicios de gestin, desarrollo e implementacin

104

8. EVALUACIN LEGAL Y SOCIAL

8.1. ASPECTOS LEGALES

8.1.1. Empresarial

Para la constitucin ICN Consulting, dadas las caractersticas de la empresa se escogi
iniciar como Persona Natural. Puesto que segn asesora recibida por la cmara de
comercio de Bogot y el programa Bogot Emprende, para un emprendedor es la opcin
ideal, ya que no tendr que desplegar estructuras jurdicas ni de administracin complejas
y responder con su patrimonio ante cualquier accin realizada
57
.
ICN Consulting (Ivette Chalela Naffah) ser persona Natural durante 6 meses con el fin de
iniciar operacin asumiendo menores gastos asociados e ir incorporndose en el
mercado, y despus de este tiempo se formalizar como una S.A.S, con las siguientes
caractersticas:
El 5 de diciembre de 2008, fue expedida la Ley 1258 por medio de la cual se introdujo en
la legislacin colombiana un nuevo modelo societario denominado Sociedad por Acciones
Simplificada (S.A.S); Este tipo de sociedad tiene caractersticas particulares que le
facilitan la realizacin de ciertos negocios a quienes pueden aprovecharlas. La
versatilidad del modelo permite una clara facilidad de adaptacin a los diferentes
escenarios empresariales.

Concepto de empresa de Sociedad por Acciones Simplificada: Se constituye
mediante documento privado ante Cmara de Comercio o Escritura Pblica ante Notario
con uno o ms accionistas quienes responden hasta por el monto del capital que han
suministrado a la sociedad. Se debe definir en el documento privado de constitucin el
nombre, documento de identidad y domicilio de los accionistas; el domicilio principal de la
sociedad y el de las distintas sucursales que se establezcan, as como el capital
autorizado, suscrito y pagado, la clase, nmero y valor nominal de las acciones
representativas del capital y la forma y trminos en que stas debern pagarse. La
estructura orgnica de la sociedad, su administracin y el funcionamiento de sus
rganos pueden ser determinados libremente por los accionistas, quienes solamente se
encuentran obligados a designar un representante legal de la compaa. Su razn social

57
Tomado de http://www.crearempresa.com.co/Consultas/TiposEmpresa.aspx#Simplificada. Marzo
2011.

105

ser la denominacin que definan sus accionistas pero seguido de las siglas "sociedad
por acciones simplificada; o de las letras S.A.S
58

Las caractersticas por las cuales ICN Consulting escoge este tipo de constitucin son:
Tipo societario autnomo; puede constituirse por una o varias personas
Naturaleza Comercial
Es una sociedad de capitales
Considerable autonoma contractual
Los accionistas responden hasta el monto de sus aportes
Estructura de gobierno flexible
Estructura de capitalizacin flexible
Simplificacin de los trmites de constitucin

Para dar cumplimento la ley se establecen los requisitos de formacin. La Persona
Natural se crear mediante documento escrito en el cual se expresar:
Nombre, Documento de identidad y domicilio del accionista
Razn social seguida de las palabras: sociedad por acciones simplificada o S.A.S
Domicilio principal
Enunciacin de actividades principales. Se puede establecer que la sociedad
podr realizar cualquier actividad comercial o civil lcita
Capital Inicial

Lo dicho anteriormente se corrobora al observar los documentos de constitucin y
matrcula mercantil de dicha empresa (Ver anexo 12).

Clasificacin de la empresa por actividad econmica (CIIU)

Se establecen dos actividades principales segn la clasificacin de la empresa por
actividad econmica:

K722000
Consultores en programas de informtica, elaboracin y suministro de
programas de informtica
K722001 Servicios de programas de cmputo especializados.
Tabla 28. Cdigos CIIU
Fuente: Cmara de comercio

58
Tomado de http://www.crearempresa.com.co/Consultas/TiposEmpresa.aspx#Simplificada. Marzo
2011.

106

Seleccin de marca

Para establecer la marca se puede verificar que el nombre o expresin que tiene
planeado no se encuentre registrado en la misma de clase. Para esto se ingresan los
datos de nombre o expresin de la marca y la clase que va a distinguir los productos o los
servicios a proteger, en el formulario dispuesto en la pgina de la cmara de comercio
59
.
En el resultado de la bsqueda debe aparecer como no registrada la marca
Despus de seguir los pasos requeridos para la formalizacin de la marca, se establece el
nombre de la empresa ICN Consulting.
Registros en Todas las Entidades respectivas

Los costos para la formalizacin de ICN Consulting, teniendo en cuenta que ser una
Sociedad por Acciones Simplificada, con un capital inicial de $25.000.000 pesos en la
ciudad de Bogot, seran los siguientes:
CMARA DE
COMERCIO
MATRICULA
MERCANTIL
DERECHO
INSCRIPCIN
DE LIBROS Y
DOCUMENTOS
TOTAL
BOGOT $243.000 $ 3.700,00 $ 246.700,00
Tabla 29. Gastos de constitucin ICN Consulting

OBLIGACIONES TRIBUTARIAS

La operacin de esta nueva empresa generar obligaciones tributarias. Estos impuestos
incluyen el impuesto a la renta, el IVA y el ICA. A continuacin se har una pequea
exposicin de cada uno de estos tributos.
Impuesto a la renta
60
. El impuesto sobre la renta grava todos los ingresos que obtenga
un contribuyente (ya sea persona natural o jurdica) en el ao, que sean susceptibles de
producir incremento neto del patrimonio en el momento de su percepcin, siempre que no

59
Tomado de http://www.crearempresa.com.co/Consultas/Marca.aspx. Marzo 2011.
60
DIRECCIN DE IMPUESTOS Y ADUANAS NACIONALES DE COLOMBIA, DIAN. Generalidades Impuesto sobre
la renta [en lnea]. [citado el 4 de septiembre de 2008] Disponible en
http://www.dian.gov.co/dian/15servicios.nsf/pages/Impuestos_internos?opendocument.

107

hayan sido expresamente exceptuados, y considerando los costos y gastos en que se
incurre para producirlos.

El impuesto sobre la renta es un impuesto de orden nacional, directo y de perodo. Es de
orden nacional, porque tiene cobertura en todo el pas y su recaudo est a cargo de la
nacin. Es directo, porque grava los rendimientos a las rentas del sujeto que responde por
su pago ante el Estado. Finalmente, es de perodo, como quiera que tiene en cuenta los
resultados econmicos del sujeto durante un perodo determinado, en consecuencia, para
su cuantificacin se requiere establecer la utilidad (renta) generada por el desarrollo de
actividades durante un ao, enero a diciembre.
Segn el artculo 12 de la Ley 1111 del 27 de diciembre de 2006, la tarifa nica sobre la
renta gravable es del 33%.

Impuesto al valor agregado
61
. El IVA, Impuesto al Valor Agregado, es un impuesto a la
venta de bienes de consumo, y tiene las siguientes caractersticas:

El IVA se cobra como un porcentaje del valor de una mercanca o servicio y los
consumidores deben pagarlo al momento de comprar la mercanca o servicio.
Es un impuesto indirecto. Se suelen llamar impuestos indirectos a aquellos impuestos
que se imponen a los bienes y servicios y no a las personas directamente.
Es un impuesto regresivo. Los impuestos regresivos son aquellos que se cobran a
todos por igual, sin importar la capacidad econmica de una persona.

En la actualidad existen varias tarifas vigentes segn la clase de bien o servicio. Para el
proyecto, al ser una empresa de servicios, la tarifa es del 16%.

Impuesto de industria y comercio, tableros y avisos
62
. El impuesto de industria y
comercio es un gravamen de carcter municipal que grava toda actividad industrial,
comercial o de servicios que se realiza en Bogot en forma ocasional o permanente, con
o sin establecimientos.

61
BIBLIOTECA LUIS ANGEL ARANGO. Qu es el IVA?, 2008. Disponible en
http://www.lablaa.org/blaavirtual/ayudadetareas/economia/econo101.htm
62
SECRETARIA DE HACIENDA DISTRITAL DE BOGOTA. Impuesto de industria y comercio, tableros y avisos.
2008. Disponible en:
http://www.shd.gov.co/portal/page?_pageid=237,3573620&_dad=portal&_schema=PORTAL

108

Son responsables del impuesto de industria y comercio la persona natural o jurdica o la
sociedad de hecho, que realice el hecho generador de la obligacin tributaria, consistente
en el ejercicio de actividades industriales, comerciales o de servicios en la jurisdiccin del
Distrito Capital.
Por el tipo de negocio al que se dedicar la nueva empresa, se debern tener en cuenta
las tarifas vigentes definidas por la Secretara de Hacienda Distrital de Bogot para las
actividades de servicios. Como la actividad particular de la empresa no es mencionada de
manera explcita en la tabla anterior, la tarifa que aplica para este tipo de servicios es de
9.66 por mil, que corresponde a la clasificacin Dems actividades de servicios.

8.1.2. Laboral

Es muy importante definir el tipo de contrato se firmar para las diferentes posiciones, y
qu derechos y obligaciones se generan de este.
Inicialmente ICN Consulting contrata bajo la modalidad de prestacin de servicios a los
cargos de Ingeniero, Consultor y Tcnico de Soporte por cumplimiento de objetivos por
proyecto, mientras que la empresa comienza a generar mayor capital y de ser necesario
cambiar el tipo de contrato, a contrato laboral a trmino fijo inicialmente, mientras que se
evala el desempeo de estas personas. En los contratos realizados, se pactan las
condiciones de trabajo.
Contrato por prestacin de servicios profesionales independientes
63
. El contrato de
prestacin de servicios se celebra cuando se requiere que una persona (natural o jurdica)
posea conocimientos especializados en un rea determinada. Se refiere a la ejecucin de
actividades basadas en la experiencia, capacitacin y formacin profesional de una
persona en determinada materia y tiene las siguientes caractersticas:
El contratista tiene autonoma e independencia desde el punto de vista tcnico y
cientfico.
La vigencia del contrato es por el tiempo justo para ejecutar un objeto especfico.
Los derechos derivados de la subordinacin y del contrato de trabajo en general no
son reconocidos.
El contratista debe realizar sus aportes a los sistemas generales de Salud y Pensin,
siguiendo las regulaciones establecidas en cuanto a las bases de cotizacin.
El contratista que manifiesta la intencin de afiliarse al sistema general de Riesgos
Profesionales debe hacerlo a travs del contratante. Esto exige como prerrequisito la
afiliacin a los sistemas general de salud y pensin.

63
LEGIS S.A. As se contrata por prestacin de servicios u honorarios. 2008. Disponible en
http://www.formasminerva.com/BancoConocimiento/A/asi_se_contrata_por_prestacion_de_servicios_u_h
onorarios/asi_se_contrata_por_prestacion_de_servicios_u_honorarios.asp?CodIdioma=ESP

109

8.2. IMPACTO SOCIAL

Para tener una verdadera evaluacin social, es necesario determinar cules son los
actores que intervienen directa o indirectamente en la conformacin de ICN Consulting de
tal forma que se reconozcan los derechos de los grupos de inters y promovern la
consolidacin de sinergias, con miras a fomentar la creacin de riqueza, empleo e
incrementar la competitividad.
Basado en la premisa anterior en ICN Consulting se definieron los siguientes grupos de
inters, y se determin el grado de impacto que sobre cada uno de ellos tiene.

Los clientes = Alto
La sociedad = Alto
El estado = Medio

Los clientes: Para generar impactos alto sobre nuestros clientes, realizaremos
acompaamientos inciales de identificacin de sus necesidades y la priorizacin de
estas, de tal forma que la inversin que realizaran en tecnologa se vea representada en
una mayor competitividad al contar herramientas que mejoren la calidad de los procesos
educativos, servicios a estudiantes y padres de familia, la colaboracin entre la
comunidad educativa, productividad y seguridad de la informacin.

La Sociedad: Ante la sociedad es la creacin de empresa, lo cual se ve reflejado en la
creacin de empleo y la activacin de la economa del pas, elevando los niveles de
satisfaccin no solo de necesidades bsicas sino tambin en niveles de crecimientos
social, tales como: bienestar. Adems se genera un alto impacto al crear mayores
capacidades a nivel educativo a travs de la implementacin y el uso de la tecnologa y
finalmente, se est generando transferencia de conocimiento.

El estado: Con la creacin de la empresa y los beneficios anteriormente descritos con
nuestros clientes desde el punto de vista financiero, como son la liquidez y rentabilidad se
darn mayores tributos como fuente de ingresos para el estado. Esto se evidencia como
un impacto medio, ya que no solo depende de ICN Consulting, sino de todas las
empresas que existen en el mercado para catalogarse como impacto alto.

110

9. ESTUDIO FINANCIERO

9.1. PROYECCIN DE VENTAS

Las ventas proyectadas se establecen de acuerdo al mercado (5.8. Proyecciones de
ventas). Se realiza el anlisis de cuentas por cobrar teniendo en cuenta las poltica de
pago establecidas en el establecimiento del precio en el estudio de mercado (Anticipo
30% y rotacin de cartera 60 das). Obteniendo el total de cuentas por cobrar para los 5
aos de anlisis, y a partir de ste, los ingresos en efectivo con los que contar ICN
Consulting. (Ver Tabla 30)

Tabla 30. Ingresos ICN Consulting

IPC 2,4% 2,8% 3,2% 3,3%
Ventas Proyectadas Servicio 22.387.200 $ 44.633.293 $ 55.523.816 $ 66.697.136 $ 77.630.602 $
Costo aproximado Sharepoint 1.000.000,00 $ 1.024.000,00 $ 1.052.672,00 $ 1.086.357,50 $ 1.121.881,39 $
Cantidad de producto promedio 5 5 5 5 5
Nmero de clientes 8 15 19 22 24
Margen 6% 6% 6% 6% 6%
Total Otros ingresos 2.376.000,00 $ 4.737.024,00 $ 5.892.857,86 $ 7.078.705,50 $ 8.239.096,96 $
Total ventas proyectadas 96.676.800 $ 192.744.243 $ 239.702.299 $ 287.853.456 $ 335.023.140 $
Ingresos en Efectivo 85.397.840 $ 181.536.375 $ 234.223.859 $ 282.235.821 $ 329.520.010 $
Cuentas por cobrar 11.278.960 $ 22.486.828 $ 27.965.268 $ 33.582.903 $ 39.086.033 $
Rotacin de la cartera 60 60 60 60 60
Anticipo 30% 30% 30% 30% 30%
1. Margen sobre producto Sharepoint-GESTION DOCUMENTAL
1. Servicios de gestin, desarrollo e implementacin CONTROL DE RUTAS
2. Servicios de Soporte y Mantenimiento CONTROL DE RUTAS

111

9.2. GASTOS OPERATIVOS

Los gastos operativos fueron estimados el estudio tcnico. Ver Tabla 23. Adicionalmente
se establecen los gastos asociados a la nmina del Gerente de Gestin de Proyectos, el
cul es el nico gasto fijo de operacin. Este se establece teniendo en cuenta los salarios
fijados en la Planeacin Estratgica (Ver Tabla 18) y la dedicacin establecida para cubrir
esta gerencia por parte de la emprendedora, que corresponde al 50%.(Ver Tabla 19). Con
esto se obtiene el gasto operativo fijo que se presenta en la Tabla 31.

Tabla 31. Gasto Operativo Fijo

9.3. GASTOS ADMINISTRATIVOS Y DE VENTAS

Para obtener los gastos totales de administracin y ventas (Ver Tabla 28) se toma la
nmina correspondiente a la Gerencia General, Gerencia de Gestin de proyectos,
Gerencia Administrativa y financiera, y Gerencia Comercial segn se defini en el nivel
salarial establecido en el estudio estratgico (Ver Tabla 18) y debido a que la gerente
general y emprendedora, cumplir con las funciones de las gerencias de primer nivel
durante los 5 primeros aos, se estableci un porcentaje de dedicacin detallado en el
estudio estratgico (Ver tabla 19), el cual permite determinar los gastos totales en salarios
administrativos y de ventas.
Adicionalmente se tienen en cuenta la nmina del asesor contable (Ver detalle Tabla 18),
un valor colchn ($1.000.000) correspondiente a otros gastos administrativos. Se
establece el valor del impuesto ICA. Gastos de representacin que corresponden a
encuentros de la gerencia con clientes y gastos asociados a reuniones laborales
($4.800.000). Otros gastos administrativos para cubrir arriendo y servicios de la locacin
de trabajo. Se toman los gastos de comunicacin, determinados en la estrategia de
comunicacin, en el estudio de mercado (Ver Tabla 12). Y finalmente, se establece un 2%
anual para cubrir las plizas de cumplimiento de los acuerdos establecidos en las alianzas
estratgicas con proveedores.
Gasto Operativo Fijo
Sueldo Gerente de Proyectos 27.600.000 $ 28.262.400 $ 29.053.747 $ 29.983.467 $ 30.963.926 $
Dedicacin 50% 50% 50% 50% 50%
Salario Bsico Total 13.800.000 $ 14.131.200 $ 14.526.874 $ 14.991.734 $ 15.481.963 $
Factor Prestacional 7.176.000 $ 7.348.224 $ 7.553.974 $ 7.795.701 $ 8.050.621 $
Salario Efectivo 20.976.000 $ 21.479.424 $ 22.080.848 $ 22.787.435 $ 23.532.584 $

112

Tabla 32. Gastos Administrativos y de Ventas

9.4. INVERSIONES

La inversin inicial total es de $25.000.000, constituido por los activos corrientes, que
corresponden al disponible en caja para el ao 0, los activos fijos, que corresponden a un
computador porttil para la Gerencia valorado con precios del mercado. Los activos
diferidos corresponden a los gastos de constitucin y la pgina web, y finalmente los
activos intangibles que corresponden a los asociados al desarrollo, calculado como 2
meses de nmina total. (Ver tabla 33)
IPC 2,4% 2,8% 3,2% 3,3%
Gastos Administrativos y de Ventas
Sueldo Gerente General 42.000.000 $ 43.008.000 $ 44.212.224 $ 45.627.015 $ 47.119.019 $
Dedicacin 10% 10% 10% 10% 10%
Sueldo Asistente Administrativa 12.000.000 $ 12.288.000 $ 12.632.064 $ 13.036.290 $ 13.462.577 $
Dedicacin 0% 100% 100% 100% 100%
Salario Bsico Total - $ 12.288.000 $ 12.632.064 $ 13.036.290 $ 13.462.577 $
Factor Prestacional - $ 6.389.760 $ 6.568.673 $ 6.778.871 $ 7.000.540 $
Sueldo Administrativo y Financiero 24.000.000 $ 24.576.000 $ 25.264.128 $ 26.072.580 $ 26.925.153 $
Dedicacin 15% 15% 15% 15% 15%
Sueldo Comercial 2.000.000 $ 2.048.000 $ 2.105.344 $ 2.155.872 $ 2.216.237 $
Dedicacin 25% 25% 25% 25% 25%
Salario Bsico Total 500.000 $ 512.000 $ 526.336 $ 538.968 $ 554.059 $
Factor Prestacional 260.000 $ 266.240 $ 273.695 $ 280.263 $ 288.111 $
Salario Efectivo 760.000 $ 778.240 $ 800.031 $ 819.231 $ 842.170 $
Total Salario Adm. Y Financiero 12.616.000 $ 31.596.544 $ 32.481.247 $ 33.468.165 $ 34.531.001 $
Honorarios Contador 3.600.000 $ 3.686.400 $ 3.789.619 $ 3.910.887 $ 4.038.773 $
Gastos generales de administracin 1.000.000 $ 1.024.000 $ 1.052.672 $ 1.086.358 $ 1.121.881 $
ICA 933.898 $ 1.861.909 $ 2.315.524 $ 2.780.664 $ 3.236.324 $
Gastos de Comunicacin
Pagina Web 3.750.000 $ 3.840.000 $ 3.947.520 $ 4.073.841 $ 4.207.055 $
Hosting 550.000 $ 563.200 $ 578.970 $ 597.497 $ 617.035 $
Mantenimiento 3.200.000 $ 3.276.800 $ 3.368.550 $ 3.476.344 $ 3.590.020 $
Llamadas Telefonicas locales/ Cargo Bsico 420.000 $ 430.080 $ 442.122 $ 456.270 $ 471.190 $
Participacin Eventos Agremiaciones - $ 5.000.000 $ 10.000.000 $ 10.000.000 $ 10.000.000 $
Total Gastos de comunicacin 4.170.000 $ 9.270.080 $ 14.389.642 $ 14.530.111 $ 14.678.245 $
Gasto de representacin 3.000.000 $ 3.072.000 $ 3.158.016 $ 3.233.808 $ 3.324.355 $
Gastos Administrativos Adicionales 1.680.000 $ 1.720.320 $ 1.761.608 $ 1.803.886 $ 1.847.180 $
Arriendo 1.200.000 $ 1.228.800 $ 1.258.291 $ 1.288.490 $ 1.319.414 $
Servicios 480.000 $ 491.520 $ 503.316 $ 515.396 $ 527.766 $
Porcentaje Plizas 2% 2% 2% 2% 2%
Total pago Plizas 1.933.536 $ 3.854.885 $ 4.794.046 $ 5.757.069 $ 6.700.463 $
Gastos Administrativos y ventas Totales 28.933.434 $ 56.086.138 $ 63.742.375 $ 66.570.949 $ 69.478.222 $

113

Tabla 33. Inversiones ICN Consulting

La fuente de inversin es directamente la emprendedora del proyecto, no se tendrn en
cuenta fuentes de financiacin.

9.5. ESTADO DE RESULTADOS PROYECTADO

Con base en las estimacin de los ingresos proyectados, los gastos asociados
proyectados, y los gastos administrativos y de ventas, adems de los gastos por
depreciacin de los activos fijos de acuerdo con la aplicacin de las normas contables y
tributarias de la vida til de cada uno de ellos y al mtodo de lnea recta sin valor de
salvamento, y la amortizacin correspondiente a los activos diferidos e intangibles, con el
mtodo de lnea recta, se determin la utilidad antes de impuesto proyectada a la cual se
le aplica una tasas de impuesto del 33% dando como resultado la utilidad neta en una
proyeccin a cinco aos, ste resultado es razonable si se tiene en cuenta que se est
entrando al mercado y en aplicacin de las estrategias de mercado que es llegar con la
calidad y precios razonables competitivos. (Ver tabla 34)

Tabla 34. Estado de Resultados ICN Consulting
Ao 0
INVERSIONES $ 25.000.000
Activos corrientes $ 8.594.333
Disponibles $ 8.594.333
Activos Fijos $ 2.000.000
Hardware $ 2.000.000
Activos Diferidos $ 4.087.000
Gastos de constitucin $ 337.000
Pgina Web $ 3.750.000
Activos Intangibles $ 10.318.667
Desarrollo $ 10.318.667
Ao 0 Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
Ingresos $ 96.676.800 $ 192.744.243 $ 239.702.299 $ 287.853.456 $ 335.023.140
Gastos operacionales $ 54.880.320 $ 109.414.728 $ 136.076.151 $ 163.416.764 $ 190.196.550
Gastos Administrativos y de Ventas $ 28.933.434 $ 56.086.138 $ 63.742.375 $ 66.570.949 $ 69.478.222
Depreciaciones $ 666.667 $ 666.667 $ 666.667 $ 0 $ 0
Amortizaciones $ 4.801.889 $ 4.801.889 $ 1.600.630 $ 1.600.630 $ 533.543
Utilidad operacional $ 7.394.491 $ 21.774.822 $ 37.616.477 $ 56.265.114 $ 74.814.825
Otros ingresos $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0
Otros egresos $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0
Utilidad antes de Impuesto $ 7.394.491 $ 21.774.822 $ 37.616.477 $ 56.265.114 $ 74.814.825
Impuesto $ 2.440.182 $ 7.185.691 $ 12.413.437 $ 18.567.488 $ 24.688.892
Utilidad Neta $ 4.954.309 $ 14.589.130 $ 25.203.039 $ 37.697.626 $ 50.125.933
Reserva Legal $ 1.458.913 $ 2.520.304 $ 3.769.763 $ 5.012.593

114

9.6. BALANCE GENERAL PROYECTADO

Aplicando los principios contables se elabor el Balance General proyectado, donde se
evidencia que la empresa en el tiempo tendr una solidez desde el punto de vista de
rentabilidad y flujos de caja, lo anterior se da por las siguientes razones:

Sus activos de acuerdo a la austeridad en las inversiones que son las estrictamente
requeridas, hace que las utilidades que tambin son mnimas generan una rentabilidad del
mismo, es decir no existe activos improductivos en la empresa.
Las cuentas por cobrar se definieron a un periodo de treinta (60) das, lo que genera un
capital de trabajo razonable, y los gastos de operacin asociado se pagaran dentro del
mes de la operacin dejando los gastos de operacin por el mes siguiente.

No existen inventarios por la misma naturaleza de la empresa, haciendo que el capital de
trabajo solo corresponda a las cuentas por cobrar y a los saldos de caja que se
incrementan durante todo el tiempo proyectado, porque por poltica de distribucin de
utilidades, solo se harn a partir del 6 ao de operacin, haciendo que ellas sean
recapitalizas en la operacin de la empresa. (Ver Tabla 35)

Tabla 35. Balance General ICN Consulting

ACTIVOS $ 25.000.000 $ 34.612.807 $ 54.151.619 $ 84.717.148 $ 128.715.437 $ 185.111.742
Activos corrientes $ 8.594.333 $ 23.675.696 $ 48.683.064 $ 81.515.889 $ 127.114.807 $ 184.044.656
Disponibles $ 8.594.333 $ 12.396.736 $ 26.196.235 $ 53.550.621 $ 93.531.904 $ 144.958.623
Cuentas x Cobrar $ 11.278.960 $ 22.486.828 $ 27.965.268 $ 33.582.903 $ 39.086.033
Inventarios $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0
Activos Fijos $ 2.000.000 $ 1.333.333 $ 666.667 $ 0 $ 0 $ 0
Hardware $ 2.000.000 $ 2.000.000 $ 2.000.000 $ 2.000.000 $ 2.000.000 $ 2.000.000
Depreciacion Acumulada $ 666.667 $ 1.333.333 $ 2.000.000 $ 2.666.667 $ 3.333.333
Activos Diferidos $ 4.087.000 $ 2.724.667 $ 1.362.333 $ 908.222 $ 454.111 $ 302.741
Gastos de constitucin $ 337.000 $ 224.667 $ 112.333 $ 74.889 $ 37.444 $ 24.963
Pgina Web $ 3.750.000 $ 2.500.000 $ 1.250.000 $ 833.333 $ 416.667 $ 277.778
Activos Intangibles $ 10.318.667 $ 6.879.111 $ 3.439.556 $ 2.293.037 $ 1.146.519 $ 764.346
Desarrollo $ 10.318.667 $ 6.879.111 $ 3.439.556 $ 2.293.037 $ 1.146.519 $ 764.346
PASIVOS $ 0 $ 4.658.498 $ 9.608.180 $ 14.970.669 $ 21.271.332 $ 27.541.705
Pasivo corrientes $ 0 $ 4.658.498 $ 9.608.180 $ 14.970.669 $ 21.271.332 $ 27.541.705
Obligaciones financieras corrientes $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0
Provedores $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0
Obligaciones laborales $ 0 $ 2.062.667 $ 2.112.171 $ 2.171.311 $ 2.240.400 $ 2.313.425
Obligaciones fiscales $ 0 $ 2.595.832 $ 7.496.009 $ 12.799.358 $ 19.030.932 $ 25.228.279
Impuesto de renta $ 0 $ 2.440.182 $ 7.185.691 $ 12.413.437 $ 18.567.488 $ 24.688.892
ICA $ 0 $ 155.650 $ 310.318 $ 385.921 $ 463.444 $ 539.387
Pasivos a Largo Plazo $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0
Obligaciones Financieras a largo plazo $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0
PATRIMONIO $ 25.000.000 $ 29.954.309 $ 44.543.439 $ 69.746.479 $ 107.444.105 $ 157.570.037
Capital $ 25.000.000 $ 25.000.000 $ 25.000.000 $ 25.000.000 $ 25.000.000 $ 25.000.000
Reserva Legal $ 0 $ 0 $ 1.458.913 $ 3.979.217 $ 7.748.980 $ 12.761.573
Utilidad del ejercicio $ 0 $ 4.954.309 $ 13.130.217 $ 22.682.735 $ 33.927.864 $ 45.113.339
Utilidad del ejercicio aos anteriores $ 0 $ 0 $ 4.954.309 $ 18.084.526 $ 40.767.262 $ 74.695.125

115

9.7. FLUJO DE CAJA (EFECTIVO)

Se elabor el flujo de caja proyectado, cuyo clculo se inicia con la Utilidad Neta de
Estado de Resultado proyectado a la que se le suman todo los conceptos por gastos que
no son erogables tales como las depreciaciones, amortizaciones, impuestos e inters
causados y no pagados adems de los recaudos y cuentas por pagar, y se restan los
conceptos que representan salidas de caja tales como cuentas por pagar, amortizacin de
pasivos, inversiones en activos y el pago de intereses e impuestos, obteniendo los flujos
de caja disponibles.
Para el flujo de caja se estableci un saldo mnimo que corresponde aproximadamente a
una quincena de la nmina, este valor es de contingencia.

Tabla 36. Flujo de Caja (Efectivo) ICN Consulting

Operacin $ 0 $ 3.802.402 $ 13.799.500 $ 27.354.385 $ 39.981.283 $ 51.426.719
Ingresos $ 0 $ 85.397.840 $ 181.536.375 $ 234.223.859 $ 282.235.821 $ 329.520.010
Ingresos $ 0 $ 85.397.840 $ 181.536.375 $ 234.223.859 $ 282.235.821 $ 329.520.010
Egresos $ 0 $ 81.595.438 $ 167.736.875 $ 206.869.474 $ 242.254.537 $ 278.093.292
Nmina operativa $ 53.592.320 $ 109.383.816 $ 136.039.222 $ 163.373.377 $ 190.150.796
Gastos de transporte operativo $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0
Nmina administrativa, financiera y de ventas $ 11.841.333 $ 31.577.952 $ 32.459.036 $ 33.442.463 $ 34.503.731
Honorarios Contador $ 3.600.000 $ 3.686.400 $ 3.789.619 $ 3.910.887 $ 4.038.773
Gastos generales de administracin $ 1.000.000 $ 1.024.000 $ 1.052.672 $ 1.086.358 $ 1.121.881
ICA $ 778.248 $ 1.707.241 $ 2.239.922 $ 2.703.141 $ 3.160.380
Telemercadeo $ 420.000 $ 430.080 $ 442.122 $ 456.270 $ 471.190
Pgina web $ 3.750.000 $ 3.840.000 $ 3.947.520 $ 4.073.841 $ 4.207.055
Participacin en Eventos $ 0 $ 5.000.000 $ 10.000.000 $ 10.000.000 $ 10.000.000
Gastos de representacin $ 3.000.000 $ 3.072.000 $ 3.158.016 $ 3.233.808 $ 3.324.355
Arriendos y servicios $ 1.680.000 $ 1.720.320 $ 1.761.608 $ 1.803.886 $ 1.847.180
Plizas $ 1.933.536 $ 3.854.885 $ 4.794.046 $ 5.757.069 $ 6.700.463
Impuestos de renta $ 0 $ 2.440.182 $ 7.185.691 $ 12.413.437 $ 18.567.488
Inversion -$ 16.405.667 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0
Egresos $ 16.405.667 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0
Hardware $ 2.000.000 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0
Gastos de constitucin $ 337.000
Pgina Web $ 3.750.000
Desarrollo $ 10.318.667
Financiacion $ 25.000.000 $ 0 $ 0 $ 0
Ingresos $ 25.000.000 $ 0 $ 0 $ 0
Aportes accionistas $ 25.000.000 $ 0 $ 0 $ 0
Desembolso del credito $ 0 $ 0 $ 0 $ 0
Egresos $ 0 $ 0 $ 0 $ 0
Abono a Capital $ 0 $ 0 $ 0 $ 0
Intereses $ 0 $ 0 $ 0 $ 0
Dividendos $ 0 $ 0 $ 0 $ 0
Saldo del periodo $ 8.594.333 $ 3.802.402 $ 13.799.500 $ 27.354.385 $ 39.981.283 $ 51.426.719
Saldo acumulado $ 8.594.333 $ 12.396.736 $ 26.196.235 $ 53.550.621 $ 93.531.904 $ 144.958.623

116

9.8. EVALUACIN DE VIABILIDAD ECONMICA

Para la determinacin de la viabilidad financiera del proyecto se ha utiliz el flujo de caja
descontado, es decir, a partir de la utilidad operacional se ha establecido el flujo de caja
libre del proyecto y a este se le ha determinado el valor presente neto y la rentabilidad. El
flujo de caja libre refleja los ingresos y egresos operativos y la inversin requerida por el
proyecto.
De acuerdo a las condiciones del mercado actuales y teniendo en cuenta una prima de
riesgo, se defini una expectativa del costo de oportunidad del 25% para el emprendedor.

Tabla 37. Evaluacin de viabilidad econmica

En un anlisis a cinco aos, la rentabilidad del proyecto es del 29,55%, la cual es
superior a la expectativa de costo de oportunidad establecida por la emprendedora, del
25%, as mismo, el valor presente neto, es de $42.658.070, lo que demuestra la viabilidad
financiera del proyecto. Igualmente el resultado de la relacin costo beneficio es 1,22, la
cual al ser superior a 1, establece la factibilidad del proyecto.

9.9. PUNTO DE REPAGO

Se establece el perodo de repago, el cual es de 2,41 aos. (Ver tabla 38).

Tabla 38. Determinacin punto de repago ICN Consulting

Utilidad Operacional $ 7.394.491 $ 21.774.822 $ 37.616.477 $ 56.265.114 $ 74.814.825
Impuesto Op - $ - $ 7.185.691 $ 12.413.437 $ 18.567.488 $ 24.688.892 $
Utilidad Op * (1-Tx) - $ 7.394.491 $ 14.589.130 $ 25.203.039 $ 37.697.626 $ 50.125.933 $
Depreciaciones 666.667 $ 666.667 $ 666.667 $ - $ - $
Amortizaciones 4.801.889 $ 4.801.889 $ 1.600.630 $ 1.600.630 $ 533.543 $
Variacin en el CT 6.620.462 $ 6.258.187 $ 115.950 $ (683.028) $ (767.243) $
Inversin en CT 8.594.333 $
Inversin en AF;Dif:Intang 16.405.667 $
Valor residual 20.138.662 $
FCL -$ 25.000.000 $ 6.242.584 $ 13.799.500 $ 27.354.385 $ 39.981.283 $ 71.565.380
Costo de oportunidad 25,00%
VPN 42.658.070
Rentabilidad 29,55%
Costo/Beneficio 1,22
FCL -$ 25.000.000 $ 6.242.584 $ 13.799.500 $ 27.354.385 $ 39.981.283 $ 71.565.380
Flujo de caja Actualizado (25.000.000,00) $ 4.994.067,48 $ 11.039.599,64 $ 21.883.508,17 $ 31.985.026,77 $ 57.252.304,31 $
Flujo caja Acumulado (25.000.000,00) $ (20.005.932,52) $ (8.966.332,88) $ 12.917.175,29 $
Periodo de pago 2,41

117

9.10. ANLISIS DE SENSIBILIDAD Y RENTABILIDAD

Se realiz un anlisis para un escenario pesimista con un 20% menos de las
proyecciones de ventas planteadas anteriormente y se obtuvo que para dicho escenario el
proyecto no es viable financieramente. Se obtiene el VPN de ($10.573.464) y Rentabilidad
-12,13% en una proyeccin a cinco aos.
(Ver Anexo 10)

Tambin se realiz un anlisis de sensibilidad para el escenario optimista el cual
corresponde al 20% de las proyecciones de ventas para los servicios planteados
anteriormente. Se obtiene que la rentabilidad aumenta a 55,27%, el VPN obtenido es de
$74.763.338.
(Ver Anexo 11)

118

CONCLUSIONES

Se realiz una Investigacin de mercados para ICN Consulting la cual permiti
identificar como segmento de mercado el sector educativo sector privado en
Bogot (1947 instituciones), especficamente las instituciones de nivel Bsico y
Medio que pertenecen al rgimen de libertad regulada (662 instituciones), que
tienen poder adquisitivo e invierten aproximadamente $30.000.000 de su
presupuesto anual en tecnologa y 15% de este a servicios de tecnologa. Cuentan
con una infraestructura tecnolgica bsica (132 instituciones); se establecieron las
necesidades no cubiertas actualmente en el mercado y en base a la competencia,
se estableci una expectativa de penetracin de 10%(trece instituciones) para el
primer ao, lo cual arroja una oportunidad de $96.676.800 para el primer ao.
Se desarrollaron las estrategias del mix de mercado alineadas a las estrategias
corporativas:
o La estrategia de producto, definiendo tres servicios principales: de
diagnstico y anlisis de valor para plantear proyectos de tecnologa; de
gestin de proyectos, desarrollo de aplicaciones e implementacin de
proyectos de Control de Rutas escolares y Gestin documental; y
finalmente, de soporte y mantenimiento, donde garantizamos el
acompaamiento de principio a fin a nuestros clientes en la adopcin de
tecnologa a precios competitivos. El valor de ICN Consulting radica en su
especializacin, el cual cuenta con un alto capital intelectual que garantiza
la calidad del servicio y el cliente como centro de la organizacin.
o La estrategia de precio se bas en el establecimiento de precios
competitivos, con un precio de penetracin. La forma de pago es con un
anticipo del 30% y luego, un pago mensual contra horas consumidas del
proyecto. El precio fue establecido segn una investigacin de precios
promedio del mercado, establecimiento de costos de operacin y
finalmente alineado a la capacidad de pago arrojada por la investigacin de
mercado.
o La estrategia de comunicacin se realiz con el establecimiento de una
marca que permita el posicionamiento, ICN Consulting, representa las
iniciales del nombre de la autora. La comunicacin se realizar a travs de
marketing online con el desarrollo de una pgina web y telemercadeo, con
el fin de obtener visitas 1:1 para presentar la propuesta de valor a los
clientes, y seguir el proceso de venta establecido con el fin de captar
clientes que se vuelvan casos de referencia para utilizar como herramienta
de venta ms adelante; y poder participar en eventos de agremiaciones del
sector que den a ICN Consulting mayor visibilidad.

119

o La estrategia de distribucin es de venta directa, o a travs de alianzas
estratgicas con fabricantes o canales de tecnologa, en una estrategia
conocida como P2P (Partner to Partner, o Partner trough Partner).

Se identificaron y evaluaron los diferentes proveedores de los productos de
tecnologa que sern la base de los desarrollos tecnolgicos que ofrecer ICN
Consulting, obteniendo como resultado la alianza con Wizenz Technologies para el
proyectos de Control de Rutas escolares. Adems se realiz un acercamiento con
Microsoft, fabricante de tecnologa con el fin de convertir a ICN Consulting en un
socio acadmico para proyectos de y gestin documental con el fin de acceder con
mayor facilidad al mercado. Se establecieron las clausulas y procedimientos
necesarios para minimizar los riesgos de dichas alianzas, entre ellas el valor de
una pliza de cumplimiento (2% sobre total anual de ingresos) se estableci dentro
el anlisis financiero.

Se establecieron las polticas y la estructura comercial de ICN Consulting basada
en la venta comercial a travs de consultora, estableciendo un proceso de ventas
estandarizado que ser utilizado para calificar las oportunidades, y llevar
seguimiento sobre el pipe y el avance de las oportunidades, este proceso califica
cada oportunidad del 0%-100% a medida que va cumpliendo ciertos criterios. La
estrategia de venta se conforma de 5 pilares bsicos: mtricas, incentivos,
seguimiento programtico, entrenamiento y materiales de venta.

Se desarroll el plan estratgico a partir de la construccin de las matrices
estratgicas PCI, POAM, PEYEA Y DOFA obteniendo como comn denominador
en los diferentes anlisis las estrategias de fortalecimiento de las capacidades de
ICN Consulting para lograr la diferenciacin y demostrar el valor de los servicios
ante los clientes. Es muy importante la alianza estratgica con los dems entes
que interactan en el proceso de distribucin. Se defini la misin , visin y
principios alineados a las estrategias y se estableci una estructura organizacional
funcional, subdividida en equipos de proyecto; conformada directamente solo por
las gerencias de primer nivel: Gerencia General, Gerencia de Gestin de
proyectos, Gerencia comercial y, Gerencia Administrativa y Financiera y
contratando por prestacin de servicios los recursos que soportan a dichas
gerencias: Consultor, Ingeniero Especialista, Tcnico de Soporte, y Asesor
Contable, a los cules se les realiz el manual de funciones con el fin de
establecer perfiles de cargos.

Se dise la cadena de valor de la empresa estableciendo procesos misionales,
de soporte y estratgicos, con una descripcin detallada de los procesos,
incluyendo caracterizacin de los procesos misionales y diagramas de flujo,

120

necesidades y requerimientos y ficha tcnica de cada uno de ellos. Se obtuvo una
capacidad instalada de 13 proyectos para el primer ao, con la flexibilidad de
aumentarla con la contratacin de recursos adicionales segn la demanda del
mercado. Se identific el nivel de servicio base, a travs de los tiempos de proceso
obteniendo para el servicio de Diagnstico y Anlisis 40 horas, en Gestin de
proyectos, desarrollo e implementacin 80 horas, y en soporte y mantenimiento
104 horas.

Se realiz el estudio financiero del proyecto obteniendo con una inversin inicial de
$25.000.000 y cumpliendo la expectativa de penetracin del 10% de mercado para
el primer ao, como resultado, ingresos para el primer ao por $96.676.000, con
un margen de contribucin del 43%. En un anlisis a cinco aos, la rentabilidad
del proyecto es del 29,55%, la cual es superior a la expectativa de costo de
oportunidad establecida por la emprendedora, del 25%, as mismo, el valor
presente neto, es de $42.658.070, lo que demuestra la viabilidad financiera del
proyecto.

Se realiz el proceso de formalizacin de ICN Consulting, proveedora y
comercializadora de productos y servicios de tecnologa con el fin de utilizar los
conocimientos adquiridos como Ingeniera Industrial, inicialmente como persona
natural (Ivette Chalela Naffah) el 8 de Abril de 2011, con el fin de dar un tiempo
para adquirir una curva de aprendizaje empresarial, que le permita constituirse
como S.A.S seis meses despus de iniciar operacin.

121

REFERENCIAS

Bibliografcas
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2004. p.262
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Editorial McGraw-Hill Interamericana. Mxico, 2008.p.5
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tercera Edicin Mc Graw-Hill. Mxico. 2003. Pg. 115.
GORDON, Ian. Cmo anticiparse a su competencia. LEGIS S.A. Colombia. 1991.
Pg. 28-29.
PORTER, Michael. Competitive Strategy: Techniques for Analyzing Industries and
competitors. New York, free press 1980. P. 2
TRACY, Michael. WIERSEMA, Fred. Customer Intimacy and other value
disciplines. Harvard Business Review. Enero-febrero 1993. Pgs. 84-93.
GUILTINAN, Joseph. GORDON, Paul. MADDEN, Thomas. Gerencia de Marketing,
Estrategias y programas. Sexta Edicin. Ed. McGraw-Hill. 2005. P.225.
RIES, Al y RIES, Laura, Las 22 leyes inmutables de la marca. McGraw Hill.
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Catlogo del Software, Gua de Servicios informticos. Edicin 18. 2009
VARELA, Rodrigo, Innovacin Empresarial, Arte y ciencia en la creacin de
empresas, segunda edicin, editorial Prentice Hall, Bogot Colombia, 2001.
WHERTER, William B. Jr, Administracin de Personal y Recursos Humanos,
Quinta edicin, editorial Mc Graw Hill, Mxico-2000.
SERNA, Humberto. Gerencia Estratgica, octava edicin, editorial 3. R Editores,
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Modelo de canales de Microsoft: https://partner.microsoft.com/spain/
Modelo de canales de IBM: http://www.ibm.com/co/partnerworld/
Modelo de canales de ORACLE: http://www.oracle.com/partners/
http://co.news.yahoo.com/s/08012010/79/n-business-outsourcing-impulso-
mexico.html. Febrero 2011.
http://menweb.mineducacion.gov.co/seguimiento/estadisticas/principal.php?seccio
n=12&id_categoria=1&consulta=mat_total&nivel=12
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http://www.gobiernoenlinea.gov.co/web/guest/directorio-de-
entidades#st_tbid=undefined&st_tb=undefined&gad_slid=A
http://www.superfinanciera.gov.co/

122

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del precio para el 2011. 1 Enero 2011.
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www.catalogodesoftware.com. Marzo 2011
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Otras Referencias
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Ministerio de Comunicaciones. Plan Nacional de TIC. Bogot, D. C., mayo de
2008.
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Reunin con Ricardo Bernal y Gabriel Gomez. Profesores de las asignaturas
Proyectos de Mercadeo y Fundamentos de Mercadeo de la Pontificia Universidad
Javeriana. Febrero 2011
COLOMBIA, SECRETARIAS DE EDUCACIN. Matrculas Certificadas por las
Secretaras de Educacin. Bogota. 2008
COLOMBIA, MICROSOFT. La Educacin como Vehculo para la Generacin de
Competencias y Capacidades. Junio 2006.
Entrevista a profundidad realizada a Rubn Sanchez. Gerente de Educacin.
Microsoft Colombia. 16 Febrero 2011.
Entrevista a profundidad realizada a Ricardo Marulanda. Consultor Independiente
de Tecnologa. Febrero 2011.
Entrevista a profundidad realizada a Ellen Mendivelson. Socia Empresa
Tecnologa 2IN Solutions. Febrero 2011.
COLOMBIA. MINISTERIO NACIONAL DE EDUCACIN. Resolucin No. 8260 de
2010. 10 Septiembre de 2010.
Entrevista a profundidad a Andrs Jimnez. Gerente de Sector Educacin,
Pequeas y Medianas empresas. Microsoft Colombia. 21 de Febrero de 2011.
Euroforum. Medicin del Capital Intelectual. Modelo Intelectual, IUEE, San
Lorenzo del Escorial (Madrid). 1998.
DIRECCIN DE IMPUESTOS Y ADUANAS NACIONALES DE COLOMBIA, DIAN.
Generalidades Impuesto sobre la renta. 2008.
BIBLIOTECA LUIS ANGEL ARANGO. Qu es el IVA?, 2008.
SECRETARIA DE HACIENDA DISTRITAL DE BOGOTA. Impuesto de industria y
comercio, tableros y avisos. 2008. Disponible en:
LEGIS S.A. As se contrata por prestacin de servicios u honorarios. 2008.

123

ANEXOS

124

Anexo 1. Gua de Entrevistas

GUA DE ENTREVISTA PARA CLIENTES (Educacin)
Objetivo:
Explorar las necesidades generales y a nivel de TI que tienen las instituciones educativas,
actualmente y la manera en que se proyectan a futuro, para poder identificar estrategias
de comunicacin pertinentes que me permitan respuestas hechas a la medida de la
institucin: solucin para las necesidades de hoy y herramientas para los retos del
maana.
Objetivos especficos:
1- Conocer la percepcin de los clientes sobre la tecnologa y la manera en que se
relacionan con esta concepciones, sensaciones, emociones, expectativas,
aspiraciones- as como la manera en que perciben y proyectan la institucin en esta
era tecnolgica.
2- Conocer las necesidades y retos a los cuales se enfrenta la institucin en el da a da
procesos fundamentales y crticos- as como la manera en qu esperan satisfacerlos
3- Indagar sobre hbitos y usos en TIC de los diferentes actores situaciones,
momentos, dispositivos-, as como la percepcin que tienen sobre los productos,
servicios que utilizan, su nivel de satisfaccin y expectativas.
4- Conocer el proceso de compra de un producto o servicio tecnolgico- qu les genera
el deseo de compra/ a que necesidades esperan responder / cuales son los
influenciadores/ dnde buscan informacin / la manera en que evalan las
alternativas/ Cmo evalan el costo-beneficio/qu expectativas tienen/ qu se
necesita para generar lealtad.
5- Identificar la manera en que debe comunicarse estratgicamente con ellos para ser
visto cmo una respuesta familiar, oportuna e innovadora a las necesidades y retos de
1. Introduccin y presentacin (5min):
(Presentacin del entrevistador nombre, perfil, experiencia. Especificacin de los
trminos de confidencialidad de la informacin y proteccin de la identidad del
entrevistado.)
Cunteme un poco de ud. y la institucin en la que trabaja. (indagar por misin, visin del
Institucin; definir las responsabilidades del cargo)
2. Evaluar las percepciones y sensaciones sobre la tecnologa (5 min)
Cules son los principales (3) retos de su cargo?
3. Evaluar las percepciones sobre las necesidades y retos de la institucin
educativa en esta era tecnolgica (RETOS DE HOY)
Cmo considera que pueden optimizarse, hacerse de manera ms eficiente y fcil tanto
para los empleados como para (padres de familia, estudiantes, profesores)
De qu manera considera que la tecnologa puede servirle para mejorar esos procesos
(programas/ dispositivos tecnolgicos)? Si menciona varios procesos, enfocarse en los
dos ms relevantes.

125

Visin de la institucin en el futuro cercano:
A nivel general, cules considera que son las principales oportunidades de la educacin
en el siglo XXI?
4. Indagar sobre los usos que se le da a la tecnologa en la Institucin
Qu tipo procesos matriculas, admisin, comunicacin..- al interior de la institucin
requieren de la tecnologa? Cules podran mejorarse si hicieran uso de esta?
Normalmente qu hacen y cmo manejan la informacin relacionada con los
estudiantes, profesores?
Cmo garantizan la comunicacin interna de la institucin (alumnos- docentes-
administrativo-) y externa (con padres, otras instituciones, proveedores, etc)
Cmo garantizan la seguridad y el flujo de la informacin relevantes cobros,
matriculas, boletines informativos,.. etc.-?
Cules son los servicios bsicos que debe proporcionar la red de la
Universidad/Colegio?
Qu tipo de dispositivos usan y que uso le dan a cada uno? Computadores, Celulares,
GPS, otros dispositivos? Cules?
Qu trabajos realiza el rea administrativa o financiera en dispositivos tecnolgicos?
Qu trabajos realizan los docentes en dispositivos tecnolgicos?
Qu trabajos realizan los estudiantes en dispositivos tecnolgicos?
Qu conocimientos en tecnologa e informtica deben tener estos usuarios para
asegurar un buen uso? Qu debe ofrecer su institucin para poder garantizar el mejor
uso?
5. Explorar las expectativas y de la institucin frente a la tecnologa
Cmo se imagina la institucin educativa del futuro y cmo definira la que debera
funcionar?
Cules son las prioridades en tecnologa de su institucin educativa? En su opinin y en
base a su respuesta anterior Qu oportunidades/retos considera - administrativos,
pedaggicos, financieros- que la universidad/institucin debiera enfocarse para responder
a la demanda actual y futura?
Hay algo que a nivel de tecnologa admire de otras instituciones? Qu y por qu?
Qu rol juega/jugar la tecnologa en permitirle a su institucin alcanzar esas
oportunidades. ---- Sera interesante que para estas dos preguntas te dieran ejemplos.---.
Un ejemplo podra ser que estn interesados en captar estudiantes a travs de la
enseanza remota y no solo de manera presencial
Cmo su institucin se mantiene al da en los avances tecnolgicos (donde busca
informacin sobre las ltimas ofertas del mercado)?
Cmo se lleva a cabo la decisin de compra de algo nuevo en TIC para la institucin?
6. Identificar las necesidades insatisfechas y oportunidades
Qu proveedor tecnologa e informacin utiliza en y qu tan satisfecho se encuentra?
Qu tipo de productos soluciones le ofrece? Qu valor le ofrece (beneficios)? Y Cmo?
Quien realiza la implementacin de los proyectos? Qu tipo de servicio post venta le
ofrecen?

126

Qu tendra que ofrecerle para cumplir con todas sus expectativas?
Cmo le gustara que le ofrecieran un producto o servicio tecnolgico nuevo y a travs
de qu medio de comunicacin?
Prefiere comprar directamente a fabricantes, a consultores de tecnologa o a empresas
integradoras de tecnologa que puedan solucionarle diversas necesidades tecnolgicas a
la vez?

GUA PARA COMPETIDORES
Objetivo:
Conocer la naturaleza de otros empresas que se dedican a ser integradores de
tecnologa, consultores o socios de negocio de fabricantes de tecnologa con el fin de
detectar debilidades, fortalezas, oportunidades y amenazas de este tipo de negocio que
permita a XX conocer el entorno competitivo y genera la propuesta de valor que llevar al
mercado.
Objetivos especficos:
1. Indagar sobre el origen de las entidades integradoras de tecnologa, de dnde
nace la idea y como se materializa para detectar si es competencia de mi empresa
y determinar cmo debe establecerse
2. Conocer la estructura organizacional de este tipo de organizaciones para
determinar cmo se relacionan ests empresas con fabricantes y clientes, y cules
son los recursos bsicos para poder iniciar este tipo de empresas
3. Conocer los principales mercados a los que se dirigen y su cobertura para detectar
posibles oportunidades
4. Determinar Debilidades, fortalezas, amenazas para realizar un anlisis competitivo
y construir la matrices estrategias que permitan generar estrategias de mercadeo

Grupo Objetivo: 3 Gerentes administrativos o generales de empresas
integradoras de Tecnologa, socios de negocio de fabricantes de Tecnologa o
consultores

(Presentacin del entrevistador nombre, perfil, experiencia. Especificacin de los
trminos de confidencialidad de la informacin y proteccin de la identidad del
entrevistado.)
Cunteme un poco de ud. y la empresa en la que trabaja. (indagar por misin, visin del
Institucin)
Preguntas
1. Conocer el origen de estas empresas
Hace cunto se form esta empresa? Quines la crearon? De dnde
naci la idea?
Cuntas personas comenzaron? De cuntas personas se constituye
actualmente la empresa?
Cul es la razn social de esta empresa? Qu hace?

127

2. Estructura
Actualmente en cmo est estructurada la empresa? Con que reas
cuenta?Que hace cada una de ellas?
Cul es su estructura comercial Cmo contratan a la fuerza de
ventas?Cmo miden los resultados de ventas?
Con qu fabricantes de Tecnologa trabaja, Qu tipo de certificaciones
tiene? Que acuerdos debi realizar con cada uno de ellos?
Qu tipo de infraestructura cree que debe tenerse para estar en el
sector Tecnologa?
3. Oportunidades
Cules son sus principales clientes? Cmo segmenta su mercado?
De acuerdo a su experiencia en el sector, Cul cree que es el mercado
ms potencial?
Que situaciones del pas cree que promueven el uso de tecnologa?
Cmo beneficia esto a empresas como la suya?
4. Debilidades, Fortalezas, Amenazas

Cul cree que son los principales problemas a los que se enfrentan
empresas como la suya para vender Tecnologa?
Qu situaciones de pas cree usted que dificultan el uso de la
tecnologa?
Cul es su propuesta de valor en el mercado, qu hace a su empresa
diferenciarse de las dems?
Cules caractersticas de empresa de la competencia admira? Que
tienen ellas que su empresa no tienen? En que cree que puede
mejorar?

Nota: Tener en cuenta que una entrevista sigue un hilo conductor que pretende llevar, a
travs de una conversacin fluida y natural, al entrevistado a responder a los objetivos de
la investigacin evitando sesgar o influenciar sus respuestas.
Cul cree que es la mayor competencia en el mercado?
Como se clasifican las empresas que estn en el sector?
Cul es su oferta diferenciadora?

Cul debera ser la estrategia para entrar a estos mercados?
Que le hace falta al mercado?

128

Anexo 2. Gua de Encuestas

Fecha:
Nombre Institucin:
Privada/ Publica:
Nmero de Estudiantes:
Nombre Contacto:
Cargo:
Telefono:
Por favor marque con una X l a respuesta correspondi ete en cada uno de l os casos
1. Actualmente, aproximadamente cunto invierte su institucin educativa en tecnologa anualmente? (en pesos colombianos)
No Invierte
Menos de 5 Millones
De 5 a 20 Millones
De 20 a 50 millones
De 50 a 100 Millones
100 Millones o ms
2. De la inversin en tecnologa que porcentaje aprox. invierte su institucin en:
0%-5% 5%-10% 10-20% 20-50% 5-80% 80-100%
Si/No Nombre de la solucin Proveedor Est interesado?
Comuni caci n
i nterna/ entre
admi ni strati vos y
docentes
Contabi l i dad/factur
aci n
Control de l as rutas
de transporte
escol ar (GPS)
Manejo de
Informaci n/Intel i ge
nci a de Negoci os
Control de
i nventari os
/al i mentos
Portal es
Gesti n Documental
Comuni caci n entre
docentes y al umnos
Comuni caci n con
padres
Si stemati zaci n de
l as cal i fi caci ones
Escuel a vi rtual de
padres
Impl ementaci n del
Aul a Vi rtual
4. Tiene en su institucin algn proceso/ necesidad que no haya sido mencionado anteriormente en el que requiera apoyo de soluciones de tecnologa?
Infraestructura?
Hardware?
Li cenci ami ento de software?
Software/sol uci ones?
Servi ci os de tecnol oga?
3. Por favor indique si SI/NO cuenta con una solucion/software para apoyar los siguientes procesos dentro de su intitucin educativa.
Si su respuesta es s, por favor indique con cul empresa/proveedor tiene actualmente esta solucin.
Si su respuesta es no, estara interesado en conocer una solucin ?
A
d
m
i
n
i
s
t
r
a
t
i
v
o
s
E
d
u
c
a
t
i
v
o
s
O
t
r
o
s

129

Anexo 3. Investigacin de Mercado Educacin
La Educacin como Vehculo para la Generacin de Competencias y
Capacidades

El desempleo y la bsqueda de oportunidades laborales para los jvenes es una preocupacin de
los gobiernos alrededor del mundo y Colombia no es la excepcin. Dentro de este escenario, el
gobierno nacional asign al sector educativo un papel fundamental en el mejoramiento de la
capacidad de las personas para conseguir un trabajo y emprender iniciativas que hagan posible
la generacin de ingresos por cuenta propia, desarrollando los mecanismos necesarios para
asegurar que las instituciones de educacin bsica, media y superior ofrezcan una educacin
slida en competencias bsicas, ciudadanas y laborales que sea pertinente con las necesidades
y el desarrollo de los individuos, el pas y sus regiones (1).

Con niveles de desempleo que alcanzan en algunos lugares de la geografa nacional, niveles
cercanos al 14% de la poblacin econmicamente activa, la responsabilidad del sector educativo,
pblico y privado para preparar a los trabajadores a las nuevas exigencias del mercado es cada
vez mayor, ante lo cual, la optimizacin de polticas, prcticas, procesos y metodologas
aplicadas al sector educativo se convierte en una necesidad apremiante no solamente para
ampliar la cobertura de los servicios educativos, sino para incrementar su calidad y
oportunidad. Es aqu donde la tecnologa de informacin

La Educacin en Colombia

Con el propsito de afrontar los enormes retos que implica la educacin para desarrollo sostenido de la
nacin, el Gobierno Nacional desarroll el Plan Decenal de Educacin 2006 2016, el cual defini como un
pacto social por el derecho a la educacin y cuya finalidad es servir de ruta y horizonte para el desarrollo
educativo del pas para el prximo decenio, de referente obligatorio para todos los gobiernos e instituciones
educativas y de instrumento de movilizacin social y poltica en torno a la defensa de la educacin,
entendida esta como un derecho fundamental de la persona y un servicio pblico que, en consecuencia,
cumple una funcin social (2).

Estadsticas De dnde partimos?

El sistema educativo colombiano est conformado por dos grandes sectores, el oficial o pblico y el privado,
que ofrecen educacin a tres niveles bsico, medio y superior.
Para finales del ao 2008, la cobertura neta del sistema era del 89,38% de la poblacin en edad escolar para
la educacin bsica y media, con un total de 11110.783 alumnos matriculados, de los cuales 9281,822
pertenecen al sector pblico mientras 1828,961 de alumnos reciben su educacin en instituciones privadas.
Estas cifras representan un incremento importante, cercano al 5%, con respecto a la cobertura del ao 2002,
pero al mismo tiempo registran un decrecimiento del 1% con respecto al comportamiento del ao 2007. (3)

As mismo, para el ao 2007, el total de establecimientos educativos a nivel nacional ascendi a 24,649
para todo el sector, oficial y privado de acuerdo con la siguiente distribucin:

130

Grfica 1 Educacin Bsica y Media - Establecimientos y Sedes Educativas Ao 2007

Por el contrario, si bien las cifras correspondientes a la cobertura en educacin bsica y media no alcanza el
100% de la poblacin como debiera ser, a nivel de la educacin superior la brecha es preocupante. Para el
ao 2008, el total de matrculas de educacin superior alcanz 1444,544 alumnos de los cuales, 775,787,
equivalente al 53,7% del total, pertenecen a instituciones oficiales y 668,758, es decir el 46,3% se
encuentran matriculados en entidades privadas.

En trminos de infraestructura, para el ao 2007 en el pas existan un total de 279 instituciones de
educacin superior, de las cuales 197 son de carcter privado, mientras que las restantes 82 pertenecen al
sector oficial.

A la luz de este panorama, los esfuerzos tanto del gobierno como del sector privado en materia de
educacin a lo largo de los ltimos aos, se han enfocado principalmente en el aumento de la cobertura y
en el incremento de la calidad y la pertinencia de la educacin, orientando sus programas a frenar la
desercin escolar, principalmente a nivel bsico y medio, y a preparar a los estudiantes con las capacidades
y habilidades requeridas para competir exitosamente en el mundo laboral.

Elementos Direccionadores

El Plan Decenal de Educacin propone seis desafos principales que a su vez se constituyen en elementos
direccionadores de este ejercicio metodolgico:

1. Articulacin y coherencia del sistema educativo, con el fin de permitir la movilidad y la formacin
integral de la niez y la juventud colombiana en un entorno democrtico, pacfico y globalizado.
2. Organizar, implementar y consolidar un sistema de seguimiento y evaluacin del sistema educativo que
d cuenta de los logros y dificultades de los estudiantes, su acceso, cobertura y permanencia en el
sistema as como de la eficiencia de los entes responsables de la prestacin y la calidad del servicio.
3. Desarrollar y fortalecer la cultura de la investigacin con el propsito de lograr un pensamiento crtico e
innovador.

131

4. Garantizar el acceso, uso y apropiacin crtica de las TIC como herramientas para el aprendizaje, la
creatividad, el avance cientfico, tecnolgico y cultural.
5. Disear currculos que garanticen el desarrollo de competencias, orientados a la formacin de los
estudiantes en cuanto a ser, saber, hacer y convivir, y que posibilite su desempeo a nivel personal
social y laboral.

Capacidades Organizacionales
Apoyo tecnolgico a la operacin y la gestin en el sector educativo

Por lo general los recursos con que cuentan las industrias y organizaciones en particular, por sofisticados
que puedan llegar a ser, no son productivos por si solos. Todas las tareas, actividades, procesos y funciones
productivas al interior de una empresa, requieren de la colaboracin e integracin entre distintas reas para
lograr sus objetivos. La expresin Capacidades Organizacionales, se refiere, en este contexto, a la habilidad
que tienen las organizaciones en general o cada una de sus reas, para llevar a cabo una determinada
actividad productiva, habilidad que puede ser mayor, menor o igual a la de la competencia, a la de la
industria o incluso a la de otras reas dentro de la misma organizacin.

Con base en lo anterior y con el propsito de entender con mayor propiedad las oportunidades y retos que
presenta el sector educativo en Colombia, llevamos a cabo un anlisis tendiente a identificar un conjunto de
capacidades organizacionales propias del sector, apoyadas en tecnologa de informacin, de tal manera que
fuera posible establecer la manera en la cual, las soluciones planteadas, contribuyen al desarrollo de dichas
capacidades, y en consecuencia, con los objetivos del sector en general a travs de los objetivos particulares
de las entidades y organizaciones que la conforman.

A partir de este anlisis, identificamos un subconjunto de cuatro capacidades organizacionales, que a
nuestro juicio, se vern impactadas positiva y directamente por las soluciones planteadas:

1. Visin Integral y Unificada del Sistema Educativo Alumnos, Docentes y Personal Administrativo

La capacidad de tener una visin nica e integrada del sector educativo, especficamente de los estudiantes,
docentes y personal administrativo, tiene que ver directamente con la necesidad imperativa que tienen los
gobiernos y las organizaciones en particular, de poder registrar, administrar y rentabilizar a sus usuarios
de manera integrada y unificada como un nico ente, y no de manera independientemente a nivel de cada
unidad prestadora de un servicio o de una institucin como tal. El desarrollo de esta capacidad es
fundamental para el sector educativo pues le permite al sector en general y a todos los actores, entes e
instituciones que lo conforman, llevar un control adecuado de la evolucin y desempeo de cada individuo
al interior del sistema, sea cual fuere su rol o participacin en el mismo, optimizar la prestacin de los
servicios que se ofrecen, identificando e individualizando las preferencias y necesidades de cada uno de
ellos, controlando de manera ms eficiente la prestacin de los servicios, mientras que al mismo tiempo, e
igualmente le permite a cada organizacin disear y dirigir con mayor efectividad sus esfuerzos de
promocin y difusin. Esta capacidad puede ser definida en trminos de los siguientes atributos:

Capacidad de poder ver a cada individuo de forma integral, desde una nica perspectiva como sector y
como organizacin, y no de manera independiente de acuerdo con la entidad, el nivel o el rea a travs
de la cual se le presta el servicio.
Capacidad para conocer, entender y hacer un seguimiento permanente a los requerimientos y
necesidades de los usuarios del sistema a travs de informacin particular y sus movimientos al interior
del sistema educativo.

132

Capacidad para identificar, cuantificar y calificar los servicios prestados por cada institucin educativa y
administrativa al interior del sistema, as como poder establecer los niveles de alineamiento y
satisfaccin de los usuarios con los mismos, de tal manera que sea posible identificar necesidades,
requerimientos y nuevas oportunidades de prestacin de servicios con base en perfiles individuales y
colectivos de desempeo.
Capacidad para establecer claramente los diferentes perfiles de usuarios de los servicios del sistema
educativo para cada nivel y poder evaluar y medir el desempeo a nivel individual y colectivo.

2. Integracin Tecnolgica y de Procesos Colaboracin Empresa Extendida

La integracin a nivel de tecnologa y procesos de la cadena de valor es una capacidad organizacional
derivada de la orientacin y la administracin por procesos y del concepto de empresa extendida, y como tal
sus beneficios para las organizaciones radican en la posibilidad, y al mismo tiempo la necesidad, de generar
sinergias administrativas, operativas, tecnolgicas y financieras, a partir de la integracin tecnolgica
vertical de procesos de soporte al interior de las reas de apoyo, y la integracin horizontal de los procesos
de negocio a lo largo de las diferentes reas, entidades o dependencias, sincronizando y racionalizando los
eventos comunes que se presentan al interior de las diferentes reas.

Capacidad para integrar las cadenas de valor (procesos) de las diferentes organizaciones que forman
parte del sistema educativo.
Capacidad de compartir informacin relevante con terceros que formen parte de la cadena de valor de
los servicios educativos.
Capacidad de sincronizacin, racionalizacin y orquestacin de eventos a lo largo de los procesos de
negocio y los procesos de soporte que apoyan la oferta de productos y servicios de las instituciones
educativas y los entes gubernamentales de administracin y control.
Capacidad de contar con repositorios centralizados y homologados de informacin y documentacin
que puedan ser accesados fcilmente por los usuarios de los servicios que presta el sector.
Capacidad para generar, compartir, utilizar y reutilizar con terceras partes la informacin por medios
electrnicos y administrar de manera estandarizada la documentacin.
Capacidad para comunicarse electrnicamente con sistemas transaccionales de otras organizaciones
que forman parte de la cadena de valor e intercambiar informacin con terceras partes.

3. Generacin de Informacin Analtica Apoyo a la Toma de Decisiones

Esta capacidad est asociada directamente con la habilidad que tienen las organizaciones de emplear la
tecnologa para convertir datos en informacin, poder procesarla, administrarla y distribuirla o colocarla a
disposicin de quien la requiera a travs del concepto de inteligencia de negocios. As mismo, est
capacidad est relacionada con la necesidad de poder construir y alimentar indicadores de gestin a todos
para todos los componentes y a todos los niveles de una cadena de valor, ya sea que esta pertenezca a una
industria, un sector o una organizacin en particular, con la informacin proveniente de los sistemas y
aplicativos que soportan la operacin, sin necesidad de reprocesamientos adicionales o la intervencin de
procesos manuales intensivos en el uso de recursos. En trminos generales, esta capacidad podra ser
definida a partir de los siguientes atributos:

Capacidad para acceder (extraer, homologar, consolidar, explotar y utilizar) a la informacin de nivel
estratgico, tctico y operativo que se requiere en el momento y lugar adecuado, y a travs del
mecanismo ms eficiente.
Capacidad para garantizar la calidad los datos y la informacin a nivel de los sistemas transaccionales.
Capacidad de contar con fuentes confiables de datos.

133

Capacidad de contar con procedimientos y normatividad asociada a la extraccin, homologacin,
consolidacin, explotacin y presentacin de la informacin proveniente de las diferentes fuentes de
datos.
Capacidad de contar con herramientas que permitan convertir los datos en informacin para consultas,
para apoyar a toma de decisiones y para soportar los procesos de prestacin de servicios mdicos y
auditora mdica.
Capacidad para integrar y relacionar, a partir de los objetivos estratgicos, los indicadores de gestin
asociados a cada una de las reas y los servicios que estas prestan.
Capacidad para manipular y transformar la informacin de forma dinmica de acuerdo con las
necesidades de las diferentes instituciones que conforman un sector industrial o de servicios en
trminos de calidad, cantidad y oportunidad.
Capacidad para que los usuarios accedan y obtengan la informacin necesaria en cualquier medio, lugar
u hora.

4. Eficiencia Operativa y Administrativa Cumplimiento de Objetivos y Metas

Esta capacidad se encuentra asociada directamente con el concepto de eficiencia y efectividad en el empleo
de los recursos al interior de las organizaciones y el logro de los objetivos estratgicos y de negocio, y se
puede definir como la habilidad que requieren las organizaciones de poder medir y administrar, no
solamente el resultado de sus procesos, sino muy especialmente, la manera en que se logran dichos
resultados, de tal forma que sea posible evaluar y controlar la gestin a nivel de las principales actividades y
procedimientos al interior de un proceso, con el fin de monitorear su desempeo y tomar las acciones
correctivas que se requieran con la agilidad, flexibilidad y oportunidad necesaria.

Capacidad de contar con la flexibilidad y agilidad necesaria para adaptar los procesos de las
instituciones educativas y administrativas del sector, a las necesidades y requerimientos del entorno.
Capacidad de contar con las herramientas necesarias para llevar un costeo adecuado asociado a las
actividades de cada proceso.
Capacidad para tener visibilidad y control sobre las actividades que constituyen los procesos de negocio
y de soporte del sector de principio a fin.
Capacidad para integrar informacin proveniente de diversas fuentes y utilizarla de manera efectiva y
eficiente a lo largo de los diferentes procesos de la Cadena de Valor.
Capacidad de contar con flujos de informacin y notificacin de eventos que pueden ser automatizados,
programados y monitoreados a lo largo de uno o varios procesos, optimizando la utilizacin de
herramientas de productividad (por ejemplo todo lo relacionado con las plataformas de escritorio) y
comunicaciones (trabajo colaborativo).
Capacidad de contar con una estructura y una metodologa de administracin de procesos basada en
acuerdos de niveles de servicios entre las reas de negocio y las reas de soporte, que permita
especificar claramente los objetivos y requerimientos de cada proceso, as como el seguimiento y el
control a su adecuado cumplimiento.
Capacidad para agregar, remover o reconfigurar fcilmente cualquier actividad, tarea o componente
asociado a un proceso, con el fin de obtener diferentes resultados, sin alterar la operacin.
Capacidad y posibilidad de monitorear el desempeo de los procesos de negocio en tiempo real, o
cercanamente al tiempo real, de tal manera que se puedan efectuar rpida y efectivamente los cambios
requeridos, incluyendo manejo de excepciones, cuando el entorno, el mercado, o los mismos procesos
lo demanden.
Capacidad de contar con procesos que puedan ser replicados o extendidos fcilmente.

134

Retos y Oportunidades

Teniendo en cuenta lo anterior, y con el propsito de identificar soluciones tecnolgicas desde la
perspectiva del software aplicativo y las comunicaciones, que contribuyan al desarrollo de las capacidades
organizacionales que demanda el sector educativo en Colombia, especialmente para aquellas identificadas y
definidas anteriormente, llevamos a cabo un anlisis metodolgico de entendimiento y conocimiento del
mismo, as como de la identificacin de retos oportunidades a diferentes niveles, tanto estratgicos como
tcticos y operativos, los cuales presentan como factor comn, su incidencia o impacto en una masa
importante de la poblacin que integra el sistema educativo, de tal manera que su implementacin,
contribuya al logro de los objetivos y metas del Plan Decenal de Educacin 2006 2016 y al mismo tiempo,
aporte soluciones en trminos de optimizacin de la gestin y a la reduccin de la complejidad asociada a la
operacin, definiendo, para cada una de ellas, sus antecedentes principales, su impacto en el sector, en
trminos de las capacidades organizacionales que contribuyen a potenciar y desarrollar, y el tipo de solucin
planteada, as como los beneficios principales derivados de su implementacin.

1. Desarrollo, Consolidacin, Actualizacin y Consulta de un Registro Unico para Alumnos y
Maestros

Una de las mayores dificultades que presenta el sector educativo en Colombia radica en la falta de
integracin a nivel de datos e informacin entre las entidades que forman parte del sistema educativo,
entre ellas el Ministerio de Educacin Nacional, las Secretaras de Educacin y las instituciones educativas
tanto pblicas como privadas. Esta situacin es originada, en parte, por la falta de un registro nico de
estudiantes y maestros que permita llevar y consultar, de manera organizada, estructurada y actualizada la
evolucin, el desarrollo y los logros de los estudiantes, as como la educacin, formacin y capacitacin de
los maestros, mediante un mecanismo con un funcionamiento similar a las historias clnicas de los pacientes.

Por otra parte, dadas las condiciones actuales del sistema de educacin pblica principalmente, enmarcado
dentro de unos altos ndices de movilidad y desercin escolar, es importante contar con un mecanismo
centralizado, pero de consulta amplia y descentralizada, que registre el desarrollo, la evolucin y el
desempeo educativo de la poblacin estudiantil a nivel bsico, medio y superior, permitiendo llevar un
control y hacer un seguimiento permanente a cada individuo dentro del sistema. Contar con este tipo de
informacin, permitira optimizar la gestin en materia de creacin y asignacin de cupos escolares y
disear programas y proyectos educativos de acuerdo con el nivel de desarrollo y evolucin educativa de la
poblacin. Hoy en da, la creacin de cupos escolares es funcin solamente de la capacidad de inversin del
gobierno para generarlos, y la asignacin de los mismos a los estudiantes se rige mayoritariamente por
criterios de ubicacin geogrfica, lo cual, si bien tiene una lgica importante que lo respalda, no obedece
necesariamente a las necesidades especficas de los alumnos, y por esta misma razn, la historia educativa
de los alumnos, se encuentra registrada, en el mejor de los casos, de manera desorganizada e incompleta en
cada una de las instituciones educativas de las que ha formado parte..

As mismo, visto desde la perspectiva docente, la rotacin de educadores, a todos los niveles y los
requerimientos que se exigen a los mismos en trminos de calidades y cualidades, tanto en el sector oficial
como en el privado, exige tener la capacidad de llevar un registro pormenorizado del perfil de cada maestro
y educadores, as como su desempeo en el tiempo, logros, certificaciones y ttulos, como eslabn principal
y fundamental de una cadena de excelencia en la educacin. Esto hace necesario contar con un mecanismo
que haga seguimiento y actualizacin, pero que al mismo tiempo valide y certifique el desarrollo profesional
de cada unos de los miembros de la comunidad docente.

135

Para contribuir a solucionar esta situacin, podra disearse, implementarse y ponerse en marcha un
mecanismo similar a un Registro Unico Educativo y Docente, que en esencia es simplemente una solucin
tecnolgica a partir de una base de datos que registre la informacin particular en materia acadmica y sus
derivaciones para los alumnos y docente para los profesores, integrada mediante procesos de actualizacin
y consulta con todos los entes que conforman el sector educativo (Ministerio de Educacin, Secretarias,
Universidades, Colegios, escuelas etc.), donde de manera peridica se registre la informacin
correspondiente a la evolucin y desempeo de unos y otros, y que pueda ser consultada electrnicamente
para efectos de verificacin, validacin e informacin, por parte de diferentes miembros de la comunidad
educativa con las correspondientes atribuciones y permisos, a travs de un portal de informacin
centralizado. Esta base de datos, deber estar en capacidad de guardar copias digitalizadas de los
documentos de registro y certificacin de alumnos y docentes de tal manera que permita consultar y validar
la informacin y documentacin pertinente segn sean las necesidades.

Beneficios Principales:

Consolidar sistemas integrales de calidad que permitan las evaluacin de instituciones, programas e
individuos y la identificacin de las acciones necesarias para el seguimiento permanente y el
mejoramiento de todo el sistema educativo.
Innovacin pedaggica a nivel de procesos educativos y de investigacin y currculos.
Fortalecimiento de los proyectos educativos y sus mecanismos de seguimiento

CAPACIDADES ORGANIZACIONALES
IMPACTADAS POR LA SOLUCION

NIVEL DE IMPACTO
Visin Integral y unificada del Sistema
Educativo Alumnos, Docentes y Personal
Administrativo
BAJO ALTO
Integracin tecnolgica y de procesos
Colaboracin Empresa Extendida
BAJO ALTO
Generacin de Informacin Analtica
Apoyo a la Toma de Decisiones
BAJO ALTO
Eficiencia Operativa y Administrativa
Cumplimiento de Objetivos y Metas
BAJO ALTO

2. Soluciones Estandarizadas de Portales de Informacin y Servicios Educativos e Inteligencia
de Negocios

Cada da es mayor la cantidad de informacin que se genera sobre la comunidad estudiantil, docente y
administrativa, necesaria para dimensionar, disear, desarrollar, implementar y financiar programas
educativos. As como crece esta informacin, en la misma medida se incrementa en nmero de usuarios
reales y potenciales de la misma, ya sean los mismos educadores, legisladores, investigadores, padres y
alumnos que requieren tener acceso a dicha informacin. Actualmente parte de la informacin relativa a la
demografa de la poblacin estudiantil, los grados alcanzados y las asignaturas cursadas, asistencia,
calificaciones etc., se encuentra diseminada, desagregada y distribuida al interior de las instituciones
educativas, y no en pocos casos, se encuentra nicamente en los sistemas de registro que emplean los
educadores, muchos de ellos completamente manuales, tales como libretas de calificaciones y hojas de
reporte.

136

Hoy en da, en la mayora de las instituciones educativas de carcter oficial y en muchas de las privadas, la
nica forma de obtener informacin relacionada con los estudiantes y los alumnos, es mediante una
solicitud directa a la entidad respectiva, solicitud que dependiendo de la carga operativa y del tipo de
informacin solicitada, no tarda menos de 48 horas en ser respondida.

Teniendo en cuenta que la importancia de la informacin radica en su oportunidad y confiabilidad, en la
forma en que esta se utiliza y las decisiones que se toman a partir de la misma, o la falta de ella, es
fundamental para las instituciones educativas, adems de contar con los mecanismos para clasificar y
guardar dicha informacin como ya se expres anteriormente mediante un Registro Unico de Alumnos y
Docentes, dotar a la comunidad pblica y privada, y con esto nos referimos a individuos e instituciones por
fuera del sector educativo, con los medios necesarios para consultar, utilizar y reutilizar la informacin de
una manera oportuna, gil y confiable, y permitir igualmente, algn nivel bsico o medio de
transaccionalidad e interaccin con la comunidad.

As mismo, debido a la naturaleza de las actividades que desarrolla el sector, su alto grado de normatividad y
estandarizacin, tambin es importante contar con soluciones que aseguren un alto grado de comunalidad
entre actores similares de la industria para facilitar su integracin. En otras palabras, no solamente es
importante que las funcionalidades sean similares, sino que la arquitectura con que sean concebidas y la
tecnologa con que se desarrollen, permita una integracin transparente a nivel de procesos e informacin.

Para resolver esta situacin mediante el empleo de tecnologa de informacin y procesos estandarizados
que agreguen valor en la utilizacin de la informacin, sera muy importante contar con una solucin
integrada, altamente estandarizada y pre-configurada para asegurar una rpida implementacin, de las
comnmente llamadas empaquetadas de portal pblico de servicios e informacin para instituciones
educativas, que le permita a estas ofrecer rpidamente servicios e informacin a su comunidad y al pblico
interesado. Esta solucin deber ofrecer, adicionalmente a su contenido en materia de informacin general
y particular sobre la comunidad educativa, y para beneficio de los entes gubernamentales y privados,
capacidades generales en materia de inteligencia de negocios y generacin de reportes, de tal manera que
sea posible, por parte de los usuarios, convertir una gran cantidad de datos en informacin e indicadores de
gestin y resultados y as poder reportarlos de la manera ms conveniente.

As mismo, una solucin de estas caractersticas deber manejar un adecuado nivel de seguridad en materia
de control de accesos e identidades, de tal manera que se garantice que un docente tiene a su cargo a un
determinado alumno, antes de permitirle acceso a la informacin de dicho alumno. Igualmente, la solucin
debera, en lo posible, emplear los servicios de directorio activo, inicialmente al interior de la institucin, de
tal manera que sea posible habilitar funcionalidades adicionales como por ejemplo flujos de trabajo
colaborativo para el trmite de solicitudes de servicio.

Beneficios principales:

Acceso seguro y oportuno a la informacin confidencial de los alumnos por parte de quienes por su rol y
atribuciones, deberan tener acceso a la misma.
Fortalecimiento de los procesos pedaggicos a travs de las TICs
Crear mecanismos de sistematizacin y transferencia de experiencias exitosas en educacin, ciencia,
tecnologa e innovacin a lo largo y ancho del pas.
El acceso fcil y seguro a la informacin de los alumnos, le permitir a los educadores y maestros
optimizar su gestin educativa y tomar mejores decisiones. As mismo, esta facilidad de acceso ha
demostrado que fomenta la exploracin y anlisis de los datos y propicia el compartir la informacin
relevante con las personas apropiadas.

137

Renovar permanentemente y hacer seguimiento continuo a los proyectos educativos institucionales y
municipales para mejorar los currculos con criterios de calidad, equidad, innovacin y pertinencia.
Garantizar un mejor aprovechamiento de los recursos estatales y privados, mejorando la capacidad de
gestin de las instituciones educativas y asegurando mayor acceso, cobertura, equidad, calidad y
permanencia de la educacin.
Garantizar procesos de formacin para la gestin, el liderazgo y participacin en la construccin de
polticas y programas educativos pblicos y privados.


NIVEL DE IMPACTO
Administrativo
BAJO ALTO
BAJO ALTO
BAJO ALTO
BAJO ALTO

3. Colaboracin e Integracin Tecnolgica con la Comunidad

A nivel de la educacin bsica y media, uno de los mayores retos que enfrentan las instituciones educativas,
es contar con la capacidad de poder disear e implementar estrategias pedaggicas que garanticen la
efectiva vinculacin y participacin de la familia como principal responsable del proceso de formacin de sus
integrantes. En otras palabras, asegurar los mecanismos de comunicacin de los colegios y escuelas con la
familia de los alumnos y fomentar y facilitar su colaboracin en el proceso educativo.

Debido a las distancias existentes, a la disponibilidad de tiempo o la carencia de recursos, para los colegios y
escuelas ubicadas en zonas deprimidas de las grandes ciudades o reas rurales, la comunicacin con los
padres de familia y/o acudientes de los alumnos es cada vez ms compleja, y a este nivel, la necesidad de
contar con soluciones tecnolgicas que permitan asegurar un nivel bsico y funcional de comunicacin entre
las dos partes, es una cuestin fundamental.

Es as como a lo largo de este ejercicio metodolgico una necesidad comn expresada por las instituciones
educativas, principalmente aquellas que operan en los estratos ms deprimidos de la poblacin, fue la de
contar con soluciones tecnolgicas sencillas pero efectivas de comunicacin e interaccin con los padres de
familia para integrarlos al proceso educativo de sus hijos. Estas soluciones implican la utilizacin de
elementos comunes, de fcil acceso, orquestados e integrados mediante el uso de la tecnologa de
informacin, para implementar soluciones sencillas pero de alto impacto, que permitan y habiliten el uso de
dos elementos existentes en la gran mayora de los hogares colombianos como lo son el televisor y un
telfono celular para convertirlos en vehculos de comunicacin e interaccin entre los padres y los
maestros. Para las instituciones educativas es de vital importancia comunicarse con los padres de familia, y
poder asegurarse que la informacin que se enva, es recibida y comprendida por los destinatarios, ya que
de esto depende en un alto grado, el desarrollo y el avance de los programas educativos. Por esta razn, la

138

posibilidad de emplear elementos como TVs y celulares como mecanismos de comunicacin masiva e
interaccin entre padres y maestros, en lo posible, se convierte en una opcin vlida e interesante para
desarrollar al interior del sector educativo.

Igualmente, adicionalmente a la comunicacin e interaccin entre las dos partes, existe la imperiosa
necesidad de capacitar y actualizar a padres de familia y acudientes en temas especficos que faciliten el
proceso educativo de sus hijos, de tal manera que sea posible extender la educacin a la familia para
asegurar un esfuerzo conjunto. Para que esto sea realidad, es necesario que, igualmente a travs de estos
mecanismos de comunicacin e interaccin, sea posible poder distribuir contenido educativo dirigido a los
padres y acudientes que por ejemplo, adems de capacitarlos en ciertos temas generales, les entregue la
posibilidad y la capacidad de apoyar a sus hijos de manera puntual en el desarrollo de una tarea o de un
trabajo especfico.


Asegurar la comunicacin y la participacin de la familia en el proceso educativo
Capacitar a la familia como parte del proceso educativo de cada individuo
Contribuir a cerrar la brecha que se genera entre el sector oficial y el privado por la falta de escolaridad
en los primeros aos de la infancia dentro de los sectores ms deprimidos de la poblacin.
Garantizar procesos conjuntos de formacin para la gestin, el liderazgo y participacin en la
construccin de polticas y programas educativos pblicos y privados.


NIVEL DE IMPACTO
Administrativo
BAJO ALTO
BAJO ALTO
BAJO ALTO
BAJO ALTO

4. Articulacin de la Educacin con el Entorno Productivo

Como se mencion anteriormente, uno de los principales restos de los gobiernos en todo el mundo, es
poder articular e integrar efectiva y funcionalmente la educacin con las necesidades del entorno
productivo, de tal manera que el diseo de planes educativos y currculos se orienten desde un principio a la
formacin de personas con capacidades y habilidades que ya sean altamente demandadas por el entorno
econmico o que estas les permitan desarrollar exitosamente esfuerzos de emprendimiento que
contribuyan a la generacin.

Esta necesidad, a nivel de las instituciones educativas puede verse desde dos pticas diferentes. En primer
lugar, existe la necesidad de educar, capacitar y entrenar a los estudiantes en tcnicas, prcticas y
metodologas aplicables en el mundo de los negocios, que vayan ms all de los simples conocimientos

139

tericos sobre una materia en particular, y les permitan, experimentar en la prctica, aspectos tales como el
anlisis de informacin, la simulacin de escenarios y la toma de decisiones. Por otra parte, tambin es
necesario e indispensable, capacitar y formar a los docentes en empleo de las tecnologas de la informacin
y las comunicaciones, como un medio para facilitar, agilizar y optimizar su labor educativa. Aunque parezca
increble, actualmente existen maestros, e instituciones que no solamente inhiben el empleo de
herramientas tecnolgicas como ayudas para sus alumnos, sino que lo prohben expresamente.

A la luz de este escenario, existe una necesidad sentida en las instituciones de educacin media y superior
de poder emplear contenidos que le permitan, a ambas partes, desarrollar y fortalecer las habilidades que
demandan sus actividades actuales o futuras. De acuerdo con la informacin obtenida y el anlisis de la
situacin actual, las siguientes son reas de oportunidad interesantes:

1. Simulaciones Financieras
2. Diseo de Planes de Negocios
3. Arboles de Decisiones
4. Juegos de Mercadeo y Ventas
5. Mapas Mentales
6. Realidad Virtual


Formacin inicial y permanente de los docentes en el uso de las TICs, de tal manera que tanto ellos
como los directivos de los centros educativos puedan centrar su labor de enseanza en el estudiante
como sujeto activo, la investigacin educativa y el uso apropiado de las Tecnologas de la Informacin y
las Comunicaciones en el proceso educativo.
Promover la profesionalizacin de los maestros y directivos docentes.
Crear y fortalecer los mecanismos de participacin de los sectores productivo, solidario y social de la
economa, comprometindolos en la construccin, desarrollo y acompaamiento de los procesos de
formacin de ciudadanos.
Aumento en la oferta y demanda de programas de formacin del talento humano necesaria para el
desarrollo educativo, cientfico y tecnolgico del pas.


NIVEL DE IMPACTO
Administrativo
BAJO ALTO
BAJO ALTO
BAJO ALTO
BAJO ALTO

140

Conclusiones

El sistema educativo colombiano adolece de los mecanismos necesarios, especialmente en trminos de
procesos y la tecnologa de informacin, para cumplir con su propsito fundamental y con los objetivos
fijados en el Plan Decenal de Educacin 2006 2016. Aunque se han llevado a cabo importantes esfuerzos,
principalmente en materia de polticas y normatividad con el fin de alcanzar consensos y lograr cierta
unificacin de criterios, an existe un trabajo importante por desarrollar, que se ve reflejado en importantes
oportunidades de mejoramiento a todos los niveles del sistema.

Si bien es cierto que al interior del sector existe la necesidad de implementar soluciones robustas que
integren dicha cadena horizontal y verticalmente, tambin es cierto que hay un gran nmero de
oportunidades puntuales para mejorar un proceso, un procedimiento o una actividad especfica al interior
de las instituciones educativas o de los entes de administracin y control, oportunidades que de ser
capitalizadas y aprovechadas adecuadamente, tienen la capacidad de genera un alto impacto en la eficiencia
y la efectividad del sector. Este ejercicio metodolgico, y los cuatro retos tecnolgicos presentados
anteriormente, son un buen ejemplo de ello.

141

Anexo 4. Descripciones de Cargo ICN Consulting

Departamento:
Gestin de Proyectos
Gerente deProyectos
Supervisin: N/A
VI. ESFUERZOS
Riesgos y elementos de seguridad:
Desgaste visual por el trabajo continuo y durante un periodo de timpo
prolongado en el computador
Ergonomicas f avorables
Buen manejo de relaciones interpersonales. Liderazgo. Trabajo en Equipo. Compromiso institucional. Iniciativa e Innovacin.
Competitividad.
Mental: Desarrollo de proyectos de Tecnologa para clientes
Visual: N/A
Fsico: N/A
Inf ormacin:
Maneja inf ormacin conf idencial de Clientes(Inf ormacn tcnica,
arquitectura/Inf raestructura Tecnologica)
Bienes y valores: N/A
IV. REQUISITOS
ICN CONSULTING
Cdigo:
I. IDENTIFICACIN DEL CARGO
Cargo especf ico:
Iniciativa: Desarrollos especif icos para el sector
Contactos:
Se relaciona internamente con todo el personal del rea I&D, dems
Jef es de departamento; externamente con clientes y proveedores.
Educacin: Prof esional en Ingeniera de Sistemas
Idiomas: Ingls (100% Verbal, escritura y lectura)
Experiencia: Mnimo 2 aos en cargos similares
Complejidad: Diseo, desarrollo de soluciones de tecnologa
V. IMPACTOS
Presentar mensualmente reporte de proyectos y propuestas
Ingeniero Especialista
1
II. MISIN DEL CARGO
Apoyar la estrategia de Investigacin y desarrollo con el f in de generar nuevos proyectos, servicios y productos que le
permitan a la compaa crecer en el tiempo y consolidarse como una de las empresas de tecnologa ms innovadoras;
Ayudar a los clientes en la generacin de proyectos de Tecnologa pensando en sus necesidades principales.
Realizar el estudio tcnico a clientes para contribuir al diseo de la arquitecturaa tecnolgica
Realizar el acompaamiento al rea de ventas para la construccin de las propuestas f inales a cliente
Generar nuevos proyectos, servicios y productos que le permitan a la empres ser un centro de investigacin y desarrollo
tecnolgico
Contribuir a la satisf accin de clientes
Hacer seguimiento a propuestas de desarrollo mensualmete
Apoyar la implementacin del proyecto
Desarrollar pruebas de concepto para la implementacin de las herramientas tecnolgicas
Realizar gestin de optimizacin a travs del anlisis de mejoras garantizando el buen uso de las tecnologas implementadas
IE 02 03

142

Departamento:
Comercial
Gerente General
Competitividad.
Desgaste visual por el trabajo continuo y durante un periodo de tiempo
VI. ESFUERZOS
Visual: N/A
Fsico: N/A
Mental: Toma de desiciones y presin por cumplimiento de Quotas de Ventas
Supervisin:
Ejerce supervisin administrativa sobre todos los empleados del dpto.
comercial. Ejerce supervisin f uncional en el desarrollo de iniciativas.
Iniciativa:
Es totalmente autonomo sobre las desiciones de su rea: Seleccin de
personal competente de su area, Toma de desiciones sobre las
acciones de mejora, Ejecucin de ventas, mtricas mensuales.
V. IMPACTOS
Contactos:
Se relaciona internamente con todo el personal del rea comercial,
dems Jef es de departamento, y Gerente Comercial; externamente
con clientes y proveedores.
Inf ormacin:
Controla toda la inf ormacin comercial como: proveedores,
desarrollos, clientes, f orecast de ventas, desempeo comercial,
procesos de ventas.
Complejidad:
Anlisis de Estrategias de Mercadeo y Ventas. Desarrollo de
Proyectos
Planear, dirigir, controlar los recursos comerciales disponibles en la compaa con el f in de optimizar el uso de stos,
econmica y ef icientemente coordinando e integrando los recursos humanos y de mercadeo disponibles en la compaa;
con el f in de controlar las operaciones desde la gestin de compras y ventas, orintandose a la ejecucin de estrategas
dirigidas a obtener el mejor aprovisionamiento de los recursos humanos, materiales y tecnologicos de toda la organizacin,
de tal f orma que se logre el objetivo f inal de la empresa.
IV. REQUISITOS
Educacin: Prof esional en Ingeniera Industrial o Administracin de empresas
Dirigir , Planear y supervisar las actividades del departamento comercial
Dirigir y Motivar al personal del rea comercial para obtener los resultados de mercadeo y ventas en cada periodo
Def inir las metricas de ventas, incentivos mensualmente
Def inir y Planear las estrategias de mercadeo y ventas para lograr las metas propuestas
Def inir estrategias de relacionamiento con proveedores y f abricantes
Realizar pedidos, solicitudes especiales a f abricantes y proveedores
Supervisar los procesos de generacin de demanda, optimizacin de oportunidades, Relacionamiento, y ventas.
Participar en la toma de desiciones corporativas
Revisar y buscar soluciones a los problemas de insatisf accin de Clientes y personal del rea comercial
Hacer seguimiento a las oportunidades de negocio, e involucrarse en el cierre de las oportunidades ms importante para
ganratizar el cumplimiento de los resultados de ventas de la compaa
Presentar inf orme de resultados mensual a la gerencia General
Analizar la estacionalidad de proyectos y el comportamiento estadistico de las ventas
Cargo especf ico:
Gerente Comercial
1
II. MISIN DEL CARGO
ICN CONSULTING
Cdigo: GC 03 01

143

Departamento:
Dpto. Gestin de Proyectos
Gerente General
ICNCONSULTING
Cdigo:
Cargo especf ico:
Dirigir , Planear y supervisar las actividades del departamento Investigacin y desarrollo
Generar la estrategia de innovacin y trabajo en nuevas iniciativas de productos y servicios de tecnologa
Investigar el mercado de Hardware y Sof tware, y el roadmap de otras compaas de Tecnologa con el f in de mantener a la
empresa a la vanguardia de productos y servicios del sector
Dirigir, motivar e incentivar a ingenieros desarrolladores, tcnicos de soporte y mantenimiento encargados de trabajar los
proyectos de tecnologa para clientes f inales
Apoyar a la reas comercial en el desarrollo de propuestas a clientes
Generar junto al Jef e del Dpto. Comercial los modelos de relacionamiento y uso de recursos tcnicos en el modelo de Ventas
de la compaa
Gerente Gestin de Proyectos
1
II. MISINDEL CARGO
Planear, dirigir, controlar los recursos de desarrollo, soporte y mantenimiento disponibles en la compaa con el f in de
optimizar el uso de stos, econmica y ef icientemente coordinando e integrando los recursos humanos y de mercadeo
disponibles; con el f in de generar nuevos proyectos, servicios y productos que le permitan a la compaa crecer en el
tiempo y consolidarse como una de las empresas de tecnologa ms innovadoras, of recer soporte y mantenimiento de los
productos y servicios of recidos por la compaa, en los proyectos de tecnologa propuestos a cliente; pensando en las
necesidades los clientes y la consecucin de los objetivos de la misma.
Dirigir , Planear y supervisar las actividades del departamento de Soporte en la organizacin
Generar la estrategia de Soporte y Mantenimiento, garantizando alineacin con ls reas de Investigacin y desarrollo, y
comercial de la empresa
Competitividad.
Mental: Toma de desiciones y direccionmiento estrategico de la empresa
Orquestar los recursos tcnicos de la compaa con el f in de atender los requerimiento de soporte y mantenimiento de los
clientes y garantizar la satisf accin de los mismos a travs de la prestacin de servicios de calidad
Participar en la toma de desiciones corporativas
Hacer seguimiento a propuestas de desarrollo mensualmete
Presentar mensualmente reporte de proyectos y propuestas
Supervisin:
. Ejerce supervisin f uncional en el desarrollo de iniciativas.
Fsico: N/A
V. IMPACTOS
Contactos:
Se relaciona internamente con todo el personal del rea I&D, dems
Jef es de departamento; externamente con clientes y proveedores.
Inf ormacin:
Maneja inf ormacin del Roadmap de la organzacin: Nuevos
proyectos, productos o servicios que puede ser conf idencial. Puede
manejar inf ormacin conf idencial de Clientes(Inf ormacn tcnica,
arquitecura/Inf raestructura Tecnolgica)
VI. ESFUERZOS
Visual: N/A
Complejidad: Anlisis del sector y el mercado.Desarrollo de Proyectos
Iniciativa:
acciones de mejora, Ejecucin de proyectos, mtricas mensuales.
IV. REQUISITOS
Educacin:
Prof esional en Ingeniera de Sistemas/Ingeniera Industrial con
especializacin en Gerencia de Proyectos
Planif icar recursos para la implementacin, soporte y asesora segn proyectos
GGP 02 01

144

Departamento:
Administrativo y Financiero
Gerente General
Participar en las decisiones corporativas
Garantizar la satisf accin de clientes
Planear, manejar, organizar y controlar la documentacin producida y recibida por la empresa
Asignar, integrar y optimizar el recurso humano, de la planta de personal, de acuerdo con criterios organizacionales, con la
f inalidad de desarrollar y aprovechar el talento humano.
Tramitar oportunamente toda la documentacin, tanto de aclaracin, revisin y de cobranza para reducir el periodo de la
cartera.
Def inir y ejecutar las estrategias necesarias para logra el recaudo oportuno y la adecuada cancelacin de las obligaciones
de la empresa mediante la optimizacin de los recursos humanos, tcnicos y tecnolgicos para un ef iciente servicio al
cliente.
Generar inf ormacin til y oportuna para la toma de decisiones y controlar todas las operaciones f inancieras realizadas en
la empresa.
Competitividad.
VI. ESFUERZOS
Visual: N/A
Fsico: N/A
Mental: Toma de desiciones.
Inf ormacin:
V. IMPACTOS
Maneja inf ormacin conf idencial de Clientes(Inf ormacn tcnica,
arquitecura/Inf raestructura Tecnologica)
Supervisin:
Tcnico. Ejerce supervisin f uncional en el desarrollo de iniciativas.
Complejidad: Anlisis del sector y el mercado.Desarrollo de Proyectos
Contactos:
Se relaciona internamente con todo el personal del rea tcnica,
dems Jef es de departamento; externamente con clientes y
proveedores.
Educacin:
Prof esional en Ingeniera de Sistemas o carrers af ines/Conocimiento
en administracin
IV. REQUISITOS
Iniciativa:
acciones de mejora, Ejecucin de proyectos, mtricas mensuales.
ICN CONSULTING
Cdigo:
Planear, dirigir, controlar los recursos administrativos y f inancieros disponibles en la compaa con el f in de optimizar el uso
de stos, econmica y ef icientemente coordinando e integrando los recursoso disponibles; garantizando mayor satisf accin
de nuestros clientes, con un servicio de calidad
Def inir los recursos disponibles para cada departamento trimestralmente y evaluar el uso de los mismos
Cargo especf ico:
Gerente Administrativo y Financiero
1
II. MISIN DEL CARGO
Realizar la planeacin estrtegica de la empresa
Establecer la estructura y administrar los recursos de la iorganizacin
Planear el presupuesto, realizar proyecciones f inancieras y tomar decisiones de inversin
Manejar los recursos f inancieros de la organizacin
GAF 04 01

145

Departamento:
Gestin de Proyectos
Cargo jefe inmediato:
Gerente de Gestin de Proyectos
Evaluar la compatibilidad de sistemas en los proyectos de tecnologa establecidos
Realizar la planeacin de entrega de servicios de soporte segn los proyectos establecidos
Apoyar la planeacin a travs de soporte de desarrollo y pruebas de concepto
Realizar soporte durante la implementacin del proyecto
Prestar servicios de soporte en sitio y atencin de requerimiento 24x7
Realizar con los clientes talleres de tecnologa que permitan garantizar el uso de la tecnologa en los clientes
Realizar chequeos de funcionamiento de la tecnologa para soportar el servicio de optimizacin
Apoyar la prestacin de servicios de cualquier area en trminos tcnicos
Contribuir a la satisfaccin de los clientes
Mental:
Evaluacin de sistemas, respuestas a requerimientos del
cliente
VII. CONDICIONES DE TRABAJO
Riesgos y elementos de seguridad: N/A
Condiciones ambientales: Buena Iluminacin y Temperatura, No Ruido
Maquinaria y equipo: N/A
VI. ESFUERZOS
Visual: N/A
Fsico: N/A
Informacin:
Conoce informacin confidencial de los clientes y de la
empresa en cuanto a procesos
Supervisin N/A
Complejidad:
Asesora a cliente para la toma de desiciones que pueden
impactar el funcionamiento del mismo
Iniciativa: Propuestas de soporte
V. IMPACTOS
Contactos:
Se relaciona internamente con todo el personal del rea
tcnica, dems Jefes de departamento; externamente con
clientes y proveedores.
IV. REQUISITOS
Educacin: Profesional en Ing. Sistemas
Experiencia: Mnimo 2 aos
1
II. MISIN DEL CARGO
III. AREAS DE RESPONSABILIDAD
ICN CONSULTING
Cdigo:
Cargo especfico:
Tcnico de Soporte
Realizar todas las actividades de soporte y mantenimiento de los proyectos de tecnologa alineado a las
propuestas establecidas de servicios y buscando siempre la satisfaccin de clientes a travs de la
prestacin de servicios de calidad
TS 02 04

146

Departamento:
Gestin de Proyectos
Gerente de Gestin de Proyectos
Supervisin N/A
VI. ESFUERZOS
Visual: N/A
V. IMPACTOS
Fsico: N/A
Mental: Gestin de proyectos, Estructuracin de proyectos y consultora
Riesgos y elementos de seguridad: N/A
Contactos:
Se relaciona internamente con todo el personal del rea tcnica,
dems Gerentes de departamento; externamente con clientes y
proveedores.
Inf ormacin:
Conoce inf ormacin conf idencial de los clientes y de la empresa en
cuanto a procesos
Experiencia: Mnimo 5 aos
Complejidad:
Asesora a cliente para la toma de desiciones que pueden impactar el
f uncionamiento del mismo
Iniciativa:
Generacin de proyectos de tecnologa, diseo de arquitectura
tecnologica y consultora
IV. REQUISITOS
Educacin:
Prof esional en Ingeniera de Sistemas o carrers af ines/ Conocimiento
en Gestin de proyectos
Cargo especf ico:
Consultor
1
II. MISIN DEL CARGO
Contribuir al impacto del negocio de los clientes a travs de la asesora en proyectos de tecnologa alineados a las
necesidades especif icas; a travs de la presentacin propuestas , diseo de arquitectura y gestin de proyectos.
Grantizando siempre servicios de calidad y la satisf accin de los clientes.
Investigar las necesidades principales de los clientes a travs de entrevistas a prof undidad
Realizar el modelo de optimizacin de inf raestructura para establecer las condiciones actuales del cliente en cuanto a
tecnologa
Alinear las necesidades del cliente a los posibles proyectos de tecnologa
Realizar un inventario de Proyectos de tecnologa dimensionado el impacto para el cliente
Planear proyectos de tecnologa junto al cliente y realizar la gestin de dichos proyectos
Evaluar el proyecto y realizar la propuesta f ormal al cliente
Disear la arquitectura tecnolgica propuesta de acuerdo al proyecto a desarrollar en el cliente
Asesorar al cliente en la planeacin del proyecto
Realizar alianzas con proveedores de tecnologa para la integracin de herramientas tecnogicas para el desarrollo e
implementacin del proyecto
Cdigo:
ICN CONSULTING
C 02 02

147

Departamento:
Gerencia
N/A
Participar en los proyectos fundamentales para la compaa
Presentar informes semestrales de operacin, gestin y resultados de acuerdo con los parametros y
necesidades existentes
Analizar la estacionalidad de proyectos y el comportamiento estadistico de las ventas
Aprobar compras y todos requerimientos tcnicos de la compais de acuerdo con el nivel de atribuciones
Promover una adecuada comunicacin entre las diferentes areas de la compaa, proveedores y clientes.
Aprobar los viajes(desplazamiento, tiquetes, tiempo, viaticos, estada) a empleados para asistir a visias a
clientes, eventos u otras situaciones de caracter laboral.
Velar por la bsqueda permanente de mejoramiento y obtencin de mayor eficiencia en los procesos de la
compaa
Participar en el proceso de seleccin de personal a su cargo cuando as se requiera.
Buen manejo de relaciones interpersonales. Liderazgo. Trabajo en Equipo. Compromiso institucional.
Iniciativa e Innovacin. Competitividad.
Definir las estrategias corporativas, planear, dirigir y supervisar las actividos diferentes departamentos
de la organizacin
Garantizar el desarrollo y la motivacin de todo el personal de la compaa
Evaluar y presentar a la Junta directiva los estados financieros de la compaa. Tomar desiciones a
partir de los resultados
Matener excelentes relaciones con Proveedores, Fabricantes y Entidades financieras
Establecer las prioridades de negocio para cada ao fiscal, y principales estrategias comerciales, de
mercadeo y de desarrollo.
Analizar el scorecard de resultados mensuales, Forecast de ventas para coordinar acciones con los Jefes
de I&D, Comercial y Tecnico.
Liderar reunin de planeacin Logistica y de proyectos.
Gestionar y controlar las compras de la compaa, garantizando un aprovisionamiento oportuno para el
desarrollo de cada proyecto
Asesorar y Apoyar las negociaciones con los diferentes proveedores y el estado de compromisos
adquiridos para el cumplimiento de contratos
Mental:
Direccin y toma de desiciones f unadamentales para el sostenimiento
de la empresa en el tiempo
Riesgos y elementos de
seguridad:
Desgaste visual por el trabajo continuo y durante un periodo de timpo
VI. ESFUERZOS
Visual: N/A
Fsico: N/A
Inf ormacin:
Controla toda la inf ormacin de la organizacin: poveedores, clientes,
datos de empleados, documentacin de procesos, inf ormacin
f inanciera, estudios de mercados, competidores y dems inf ormacin
f undamental para el desempeo de la compaa.
Bienes y valores: Responde por todo el dinero de la empresa, chequeras, f irmas, cuentas
Supervisin:
Ejerce supervisin administrativa sobre todos los Jef es de
departamento. Ejerce supervisin f uncional en el desarrollo de
iniciativas y sobre todos los empleados de la organizacin.
Complejidad:
Generacin de iniciativas, Analisis de procesos, Toama de desiciones
f undamentales para el negocio, Anlisis de presupueto, Control de
gastos y Cumplimiento de Quotas de venta
Iniciativa:
Es totalmente autonomo sobre las desiciones f undamentales de
negocio: Seleccin de personal competente, Acciones de mejora,
Aprobacin de documentos f inancieros y legalesmDecisin de
ejecucin de compras y pagos
V. IMPACTOS
Contactos:
Relacin interna con todo el personal de la compaa y externamente
con clientes, proveedores, f abricantes, Entidades f inancieras.
IV. REQUISITOS
Educacin:
Prof esional en Ingeniera Industrial o Administracin de Empresas.
Especializacin en reasadministrativas y/o comerciales.
1
II. MISINDEL CARGO
Planear, dirigir y controlar los recursos disponibles de la compaa con el f in de optimizar el uso de
stos, econmica y ef icientemente; coordinando e integrando los recursos humanos y tecnlogicos
disponibles para controlar las operaciones desde la identif icacin de las necesidades de los clientes
hasta el desarrollo del proyecto y seguimiento de la implementacin; orientandose en la ejecucin de
estrategias y politicas de caracter logstico, dirigidas a obtener el mejor aprovechamiento de los
recursos humanos, materiales y tecnologa de la empresa, de f orma tal que pueda garantizarse el
cumplimiento del objetivo f inal de la compaia.
ICNCONSULTING
Cdigo:
Cargo especf ico:
Gerente General
GG 01 01

148

Anexo 5. Proceso de Venta de Soluciones ICN Consulting

149

Anexo 6. Tabla de Posibles Proveedores

Empresa Tipo Descripcin Horizontal Contacto E-mail Telefno Web
WIZENZ
TECHNOLOGIES
All Desarrollos a la medida
Todas las
instituciones
Darlin Lizacno darlin.lizacano@wizenz.com 6962791 www.wizenz.com.co
UpWareSoft
Back
Office
School Pack es un moderno sistema de informacin
el cual armoniza la integralidad de los procesos en
las Instituciones Educativas de Educacin Formal
(Colegios), de esta manera se promueve la
integralidad de los procesos optimizando el tiempo
de cada uno de los recursos humanos
pertenecientes a la Institucin, en la actualidad
nuestro aplicativo cuenta con 27 mdulos los cuales
recolectan de forma total los diferentes procesos
cronolgicos que se desarrollan por los diferentes
miembros (alumnos, padres de familia, profesores y
empleados) pertenecientes a la Institucin Educativa.
Colegios Andres Boada andres.boada@upwaresoft.com 571 8614375/87 http://www.upwaresoft.com/
Informatica & Getion ERP
SIIGO Acadmico es un software desarrollado para
que las entidades educativas pblicas y privadas,
puedan procesar directamente todo lo relacionado a
la logstica acadmica. La integracin total de la
informacin de alumnos, profesores, familias y
conductores; diferentes sistemas de calificacin
(logros, notas o ambos), entrega de notas por medio
fsico o por Internet, matrculas, horarios y rutas de
transporte, carn, boletines, diplomas, paz y salvos,
actas de grado, diferentes medios de grabacin de
notas (Internet, memoria USB, directamente en el
programa, disquete) certificados y el cumplimiento de
todas las leyes y decretos dictados por el Ministerio
de Educacin.
Colegios JarbinRodriguez Pea
Jarbin.Dadey.Rodriguez.Pena@ex
actsoftware.com
3158470732
http://www.siigo.com/docs/SysW
ebsite.aspx
TOTVS Brasil, con
Representacin en
Colombia
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y servicios para ampliar la capacidad competitiva,
optimizar procesos, reducir costos, aumentar la
captacin de alumnos y mantener una excelente
calidad de enseanza.Los productos y servicios
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alumnos en ms de 700 instituciones de Educacin
Bsica y Superior
Colegios y
Universidades
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Bext Tecnologa S.A
Back
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grandes o pequeas instituciones educativas
personalizable rpido y amigable creado por
profesores
Todas las
instituciones
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http://bextsa.com/soluciones.htm
l
CMSOLUTIONS
Back
Office
Es la solucin que permite fortalecer la gestin y la
comodidad de los servicios de alimentacin en
instituciones educativas.
Todas las
instituciones
John Jairo jjc. Cspedes
Blanco
jjcespedes@cmsoftlutions.com (316) 8749568 www.CMSoftLutions.com

150

Anexo 7. Matriz PCI

Alto Medio Bajo Bajo Medio Alto Alto Medio Bajo
Organizacional
Funci ones defi ni das X X
Estructura organi zaci onal funci onal X X
Cl ari dad en l a pl aneaaci n estrtegi ca X X
Di seo de estructura sal ari al y manual de
funci ones X X
Mercadeo
Datos hi stri cos X X
Identi fi caci n del segmento X X
Canal de di stri buci n defi ni do X X
Comuni caci n y rel aci ones pbl i cas X X
Marca desconoci da X X
Marca no regi strada X X
Pl an de comerci al i zaci n X X
Finanzas
Di sponi bi l i dad de recursos X X
Proyecci n fi nanci era X X
Pol i ti cas defi ni das X X
Poder de negoci aci n X X
Produccin
Estndari zaci n de procesos X X
Infraestructura X X
Innovaci n X X
Capi tal Intel ectual X X
Competitivas
Especi al i zaci n X X
Ni vel de servi ci o X X
Ori entaci n al cl i ente X X
Soporte X X
PERFIL DE CAPACIDADES INTERNAS-PCI
CAPACIDADES
FORTALEZAS DEBILIDADES IMPACTO

151

Anexo 8. Matriz POAM

Alto Medio Bajo Bajo Medio Alto Bajo Medio Alto
ECONOMICOS
Desempl eo X X
Bal anza comerci al X X
Infraestructura, y servi ci os de apoyo X X
Ni vel es de cal i fi caci n de l a fuerza l aboral X X
Creci mei nto del sector X X
SOCIALES
Pol i ti ca sal ari al X X
Tradi ci n X X
Cul tura organi zaci onal X X
Pi ratera X X
POLITICOS
Pol i ti ca de i nversi n y desarrol l o Naci onal X X
TERRITORIALES Y AMBIENTALES
Ni vel de concentraci n urbana X X
Pl an de ordenami ento terri tori al X X
TECNOLOGICOS
Automati zaci n de procesos X X
Resi stenci a a cambi os tecnol gi cos X X
Faci l i dad de acceso a l a tecnol oga X X
Gl obal i zaci n de l a i nformaci n X X
COMPETITIVOS
Enfoque en l a producci n X X
Al i anzas estrtegi cas y proveedores X X
Formaci n de cl usters X X
Medi os de comuni caci n e i nfraestructura de
tel ecomuni caci ones
X X
Brandi ng X X
Competenci a di recta e i ndi recta X X
Cal i dad a preci os competi ti vos X X
Marcas l deres posi ci onadas en el sector X X
FACTORES
OPORTUNIDAD AMENAZA IMPACTO
PERFIL DE OPORTUNIDADES Y AMENAZAS-POAM

152

Anexo 9. Matriz PEYEA

FACTORES CALIFICACIN
ESTABILIDAD DEL AMBIENTE (EA)
Creci mi ento sectori al -4
Al ta competenci a -3
Ni cho de al to potenci al -2
Inversi n naci onal -2
Adopci n de l a tecnol oga -5 VC+FI 0,3 FF
Promedio -3,2 EA+FF -0,45
FUERZA DE LA INDUSTRIA (FI)
Terceri zaci n de procesos 5
InsufIci entes datos hi stri cos 1 VC FI
Tal ento Humano capaci tado 4
Potenci al de creci mi ento 4 Competitiva
Automati zaci n de procesos-Impacto de l a Tecnol oga 5
Promedio 3,8
VENTAJA COMPETITIVA (VC) EA
Parti ci paci n en el mercado -6
Di ferenci aci n del producto -3
Estrategi as de Mercadeo -3
Personal i zaci n -1
Marca desconoci da -6
Ni vel de servi ci o -2
Promedio -3,5
FUERZA FINANCIERA (FF)
Di sponi bi l i dad de recursos 1
Proyecci n fi nanci era 3
Poder de negoci aci n 1
Capi tal Intel ectual 6
Promedio 2,75
MATRIZ DE POSICIN ESTRATEGICA Y EVALUZACIN DE ACCIN -PEYEA
Posicin Estrtegica

153

Anexo 10. Estado de resultados y Flujo de Caja-Escenario Negativo

Ingresos $ 77.341.440 $ 154.195.395 $ 191.761.839 $ 230.282.764 $ 268.018.512
Depreciaciones $ 666.667 $ 666.667 $ 666.667 $ 0 $ 0
Amortizaciones $ 4.801.889 $ 4.801.889 $ 1.600.630 $ 1.600.630 $ 533.543
Utilidad operacional -$ 391.319 $ 6.252.277 $ 18.313.161 $ 33.085.322 $ 47.836.864
Otros ingresos $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0
Otros egresos $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0
Utilidad antes de Impuesto -$ 391.319 $ 6.252.277 $ 18.313.161 $ 33.085.322 $ 47.836.864
Impuesto $ 2.063.252 $ 6.043.343 $ 10.918.156 $ 15.786.165
Utilidad Neta -$ 391.319 $ 4.189.026 $ 12.269.818 $ 22.167.166 $ 32.050.699
Reserva Legal $ 418.903 $ 1.226.982 $ 2.216.717 $ 3.205.070
Utilidad Operacional -$ 391.319 $ 6.252.277 $ 18.313.161 $ 33.085.322 $ 47.836.864
Impuesto Op - $ - $ 2.063.252 $ 6.043.343 $ 10.918.156 $ 15.786.165 $
Utilidad Op * (1-Tx) - $ (391.319) $ 4.189.026 $ 12.269.818 $ 22.167.166 $ 32.050.699 $
Depreciaciones 666.667 $ 666.667 $ 666.667 $ - $ - $
Amortizaciones 4.801.889 $ 4.801.889 $ 1.600.630 $ 1.600.630 $ 533.543 $
Variacin en el CT 6.835.982 $ 6.729.804 $ 283.037 $ (511.813) $ (599.284) $
FCL -$ 25.000.000 -$ 1.758.745 $ 2.927.777 $ 14.254.077 $ 24.279.608 $ 54.515.586
VPN 10.573.464
Rentabilidad -12,13%

154

Anexo 11. Estado de resultados y Flujo de Caja Escenario Positivo

Ingresos $ 116.012.160 $ 231.293.092 $ 287.642.759 $ 345.424.147 $ 402.027.768
Depreciaciones $ 666.667 $ 666.667 $ 666.667 $ 0 $ 0
Amortizaciones $ 4.801.889 $ 4.801.889 $ 1.600.630 $ 1.600.630 $ 533.543
Utilidad operacional $ 15.180.300 $ 37.297.366 $ 56.919.792 $ 79.444.905 $ 101.792.786
Otros ingresos $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0
Otros egresos $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0
Utilidad antes de Impuesto $ 15.180.300 $ 37.297.366 $ 56.919.792 $ 79.444.905 $ 101.792.786
Impuesto $ 5.009.499 $ 12.308.131 $ 18.783.531 $ 26.216.819 $ 33.591.619
Utilidad Neta $ 10.170.801 $ 24.989.235 $ 38.136.261 $ 53.228.087 $ 68.201.166
Reserva Legal $ 2.498.924 $ 3.813.626 $ 5.322.809 $ 6.820.117
Utilidad Operacional $ 15.180.300 $ 37.297.366 $ 56.919.792 $ 79.444.905 $ 101.792.786
Impuesto Op - $ - $ 12.308.131 $ 18.783.531 $ 26.216.819 $ 33.591.619 $
Utilidad Op * (1-Tx) - $ 15.180.300 $ 24.989.235 $ 38.136.261 $ 53.228.087 $ 68.201.166 $
Depreciaciones 666.667 $ 666.667 $ 666.667 $ - $ - $
Amortizaciones 4.801.889 $ 4.801.889 $ 1.600.630 $ 1.600.630 $ 533.543 $
Variacin en el CT 6.275.807 $ 5.915.704 $ (51.137) $ (854.242) $ (935.201) $
FCL -$ 25.000.000 $ 14.373.049 $ 24.542.087 $ 40.454.694 $ 55.682.959 $ 88.615.175
VPN 74.763.338
Rentabilidad 55,27%

155

Anexo 12. Documentos de Constitucin ICN Consulting

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CREACIN DE UNA EMPRESA PROVEEDORA Y COMERCIALIZADORA DE

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