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Giacomo Bruno & Viviana Grunert

LA NUOVA LEGGE DI ATTRAZIONE


Come Trasformare i Tuoi Soni
in O!iettivi Concreti e Rea"i##a!i"i
$

Sommario
Introduzione
Giorno 1: Realizzare i tuoi Sogni
Giorno 2: Pianificare il tuo Stato Desiderato
Giorno 3: Formulare i tuoi Obiettivi
Giorno : !ondizionarti al Successo
Giorno ": Soddisfare i tuoi #isogni
Giorno $: Potenziare le tue !onvinzioni
Giorno %: Realizzare il tuo !ambiamento
!onclusione
&ag' "
&ag' 1(
&ag' 2)
&ag' "
&ag' 1("
&ag' 13%
&ag' 1$"
&ag' 22"
&ag' 2$*
%

Intro&u#ione
Il libro The Secret di R+onda #,rne +a venduto milioni di co&ie e
+a diffuso in tutto il mondo il concetto di -legge di attrazione.'
/ssa recita c+e se tu desideri fortemente 0ualcosa1 allora si
realizzer2 0uasi &er magia3 l4universo ti aiuter2 a raggiungere i
tuoi desideri e ti &ermetter2 di attrarre &ro&rio le risorse di cui +ai
bisogno'
5oi crediamo c+e tutto 0uesto sia assolutamente vero1 c+e
0uando tu ti focalizzi su un &articolare sogno o obiettivo1 allora in
0ualc+e modo si realizzer2'
5a&oleon 6ill diceva: 78ualsiasi cosa l4uomo &u9 immaginare1
la &u9 realizzare:'
;nto+n, Robbins &arla di -sistema attivante reticolare.1 &er
intendere c+e 0uando la mente umana < focalizzata su un
desiderio1 allora sem&licemente noter2 eventi1 &ersone e discorsi
correlati a 0uel desiderio'
'

Dee&a= !+o&ra &arla di -coincidenze. e fisica 0uantistica'
Il senso < sem&re lo stesso: &i> ci concentriamo su 0ualcosa e &i>
0uesta diventa vicina1 concreta e realizzabile' / fin 0ui ci siamo'
/ la &ratica? !ome si mette concretamente in &ratica la legge di
attrazione? Possiamo fare 0ualcosa &er aiutare l4universo ad
aiutarci nel realizzare i nostri sogni?
@a -5uova @egge di ;ttrazione. c+e abbiamo ideato unisce le
Aante teorie sull4attrazione all4elevata &rag maticit2 della
Programmazione 5euroB@inguistica CP5@D1 la scienza c+e da
oltre trentacin0ue anni studia l4eccellenza umana' Sai 0ual < la
differenza tra un sogno e un obiettivo concreto e realizzabile? @a
&ianificazione3 la misurabilit23 la data entro la 0uale raggiungerlo'
8uesto significa c+e se tu &ianific+i bene i tuoi sogni1 essi si
realizzeranno concretamente'
In P5@ esiste una &recisa formulazione degli obiettivi1 seguendo
la 0uale si &u9 im&arare a &refissarli nel modo &i> a&&ro&riato'
;d esem&io1 &er &rima cosa un obiettivo deve essere es&resso in
maniera &ositiva' Se il tuo sogno < 0uello di cambiare lavoro1 non
(

es&rimerlo dicendo: 75on voglio &i> fare 0uello attuale:1 &erc+E
cosF facendo es&liciterai ci9 c+e -5O5 vuoi fare. e non ci9 c+e
-vuoi fare.' / come sa&&iamo1 se ti concentri su una cosa1 sar2
&ro&rio 0uella a realizzarsi'
Per avere ben c+iara la direzione verso la 0uale intendi &rocedere
devi sa&ere dove vuoi andare3 ecco &erc+E &arleremo di stato
attuale1 ossia la situazione in cui ti trovi oggi1 e di stato
desiderato1 cio< 0uella c+e vorresti raggiungere' Stabilendo 0uesti
due &unti avrai una direzione da seguire e dovrai solo trovare il
modo &er fare 0uesto s&ostamento1 cominciando dal verificare le
risorse c+e +ai a dis&osizione' Definendolo nella maniera giusta1
e aggiungendo azione e una grande strategia1 &otrai raggiungere il
tuo obiettivo molto &i> velocemente ed efficacemente'
Si dice c+e ci siano due ti&i di falliti nella vita: coloro che
agiscono senza pensare e coloro che pensano senza agire' Ga
con la 5uova @egge di ;ttrazione diciamo c+e < necessario
&ensare &ositivamente1 agire e avere una strategia forte1 c+iara e
anc+e molto flessibile1 in modo da s&erimentare diverse modalit2
&er raggiungere il &ro&rio obiettivo1 fino a trovare 0uella giusta'
)

@a 5uova @egge di ;ttrazione si integra bene anc+e con la
-Aeoria dei sei bisogni. di ;nt+on, Robbins1 uno dei &i> grandi
motivatori del mondo' Secondo 0uesta teoria1 c+e sono sicuro
troverai molto interessante1 ognuno di noi +a sei bisogni
fondamentali c+e le nostre azioni &ossono soddisfare o non
soddisfare'
Se &rovi ad analizzare le cose c+e ami o non ami fare1 ti
accorgerai1 infatti1 c+e i tuoi bisogni vengono soddisfatti in
entrambi i casi3 0uindi1 accade anc+e &er le cose c+e non ti &iace
fare1 s&esso in maniera nascosta' 8uesto &erc+E entrano in gioco i
cosiddetti -vantaggi secondari.1 come 0uando si associa al
concetto di malattia l4affetto dei &arenti o degli amici' ;ttraverso
lo studio dei bisogni &otrai ca&ire come e 0uanto motivarti e
come motivare gli altri'
Ga se vuoi davvero realizzare i tuoi sogni1 allora1 secondo la
5uova @egge di ;ttrazione1 non &uoi &rescindere dalle
convinzioni3 0ueste sono il tramite tra i bisogni e ci9 c+e &oi
effettivamente facciamo e realizziamo' ;d esem&io1 un lavoro <
uguale &er tutti1 i bisogni sono uguali &er tutti1 ma ci9 c+e fa la
*

differenza < il legame c+e si crea tra lavoro e bisogni1 dato
&ro&rio dalle convinzioni' 8uindi1 se +ai la convinzione c+e
attraverso il tuo lavoro &uoi soddisfare un certo bisogno1 il tuo
lavoro ti motiver2 tantissimo3 al contrario1 una convinzione
o&&osta &u9 farti vivere il lavoro come una cosa noiosissima'
;ttraverso lo studio dei bisogni umani e delle convinzioni
limitanti o &otenzianti c+e tutti abbiamo1 &ossiamo veramente
avere il controllo della nostra motivazione e della nostra ca&acit2
di ottenere risultati'
Se io e Hiviana abbiamo deciso di scrivere insieme 0uesto libro <
&erc+E < grazie alla 5uova @egge di ;ttrazione c+e siamo riusciti
a costruire negli anni un solido ra&&orto di co&&ia e una grande
com&licit2' Perci9 ci auguriamo insieme c+e tu &ossa essere
coinvolto al massimo dalla lettura di 0uesta guida e dagli esercizi
c+e ti &ro&orremo'
#uona letturaI
Giacomo Bruno & Viviana Grunert
+

GIORNO ,-
Rea"i##are i tuoi Soni
8uante &ersone si &erdono nei loro sogni? 8uante &ersone +anno
la forte convinzione c+e i sogni rimarranno tali &er il resto della
vita? In realt2 un sogno altro non < c+e un obiettivo1 magari a
lungo termine1 c+e si &u9 &ianificare e realizzare'
Da un4indagine statistica svolta in ;merica < risultato c+e la
maggior &arte delle &ersone1 circa il )% &er cento1 non &ianifica i
&ro&ri obiettivi' @a cosa interessante < c+e sembra c+e il restante
3 &er cento1 &ianificandoli1 ottenga in dieci anni il )% &er cento
dei risultati dell4intera &o&olazione' !i9 sembra ris&ecc+iare il
cosiddetto -&rinci&io di Pareto.1 noto anc+e come @egge *(J2(1
secondo il 0uale la maggior &arte degli effetti deriva da un
numero ristretto di cause' 5ella vendita1 ad esem&io1 si dice c+e il
2( &er cento dei venditori &roduca l4*( &er cento di fatturato e1
viceversa1 c+e l4*( &er cento dei venditori &roduca solo il 2( &er
cento del fatturato'
,.

@o stesso &rinci&io viene a&&licato nella gestione del tem&o' @4*(
&er cento del nostro tem&o < dedicato al 2( &er cento dei risultati1
e invece 0uel 2( &er cento di tem&o ben s&eso ti &orta all4*( &er
cento dei risultati' Puoi notarlo nella tua vita' 8uanto tem&o
trascorri svolgendo attivit2 veramente im&ortanti? Poco1 ma <
0uella &iccolissima &ercentuale di tem&o c+e &assi concentrato e
attento a farti ottenere la maggior &arte dei risultati' 8uesto < un
&rinci&io generico: *( e 2( sono numeri di massima' 5ella
statistica svolta in ;merica1 ad esem&io1 i numeri 3 e )% rendono
ancora &i> evidente il distacco1 e nel caso s&ecifico indicano
0uanto sia im&ortante concentrarsi sulle attivit2 &i> &roduttive1
0uelle c+e rendono di &i>'
Autto ci9 vale anc+e nella vendita dei &rodotti1 in 0uanto alcuni si
vendono molto &i> di altri3 magari un singolo &rodotto crea l4*(
&er cento del fatturato1 mentre tutti gli altri messi insieme
&roducono solo il 2( &er cento' !onoscendo 0uesta legge ed
effettuando un attento studio1 si &u9 decidere di orientarsi su
&rodotti c+e siano redditizi senza &erdere inutilmente tem&o con
altri' Puoi fare la stessa cosa con la tua vita1 in &articolare con gli
obiettivi c+e ti &refiggi e c+e vuoi attrarre a te'
,,

Ognuno di noi dedica un &o4 del suo tem&o alla &ianificazione
degli obiettivi c+e intende &erseguire nell4arco della giornata1 di
un mese1 di un anno1 e sono &ro&rio 0uesti di solito a &ortare a
risultati concreti' K fondamentale trovare 0ualc+e minuto1 c+e sia
una volta al giorno o alla settimana1 &er controllare e verificare i
&ro&ri obiettivi1 le &ro&rie strategie1 le &ro&rie azioni1 &er essere
sicuri di mantenere la direzione giusta' #asta veramente &oco &er
raggiungere grandissimi risultati'
SEGRETO n/ ,- secon&o "a Nuova Lee &i Attra#ione i"
sono non 0 c1e un o!iettivo e2 3uin&i2 si 4u5 rea"i##are se !en
4ianificato/
Golti &ensano c+e nei corsi di Motivazione e in 0uelli dedicati
agli Obiettivi si &arli solo di &ensiero &ositivo' Sicuramente <
meglio credere nelle &ro&rie risorse e ca&acit2 &iuttosto c+e
affermare: 75on ce la far9 mai1 < inutile c+e io mi im&egni:' Ga
ri&etersi c+e va tutto bene e fingere c+e i &roblemi non ci siano
non basta1 anzi &u9 essere contro&roducente' @a vita 0uotidiana <
ricca di im&revisti1 s&esso s&iacevoli1 ed eventi e incontri negativi
&ossono alla lunga &ortare al cedimento dei &ro&ri sforzi' Pensare
,$

senza agire sicuramente non basta1 cosF come agire senza &ensare
&orta al fallimento' !on la 5uova @egge di ;ttrazione1 &er
raggiungere dei risultati servono azione e strategie' In 0uesta
guida troverai molte strategie tese a far sF c+e i tuoi sogni
diventino realt2'
Pensa1 ad esem&io1 alla mosca c+e sbatte sul vetro una1 due1 dieci
volte e alla fine rimane lF &erc+E non riesce a uscire' 8ualc+e
giorno fa avevo una mosca in ufficio c+e continuava a sbattere
sul vetro &erc+E non riusciva a trovare la via d4uscita3 visto c+e
mi &rocurava anc+e un certo fastidio1 alla fine sono stato io ad
a&rire la finestra &er farla uscire' Ga non sem&re &ossiamo
as&ettarci l4intervento esterno di 0ualcuno dis&osto ad aiutarci3
anzi1 nella maggior &arte dei casi1 ci9 non avviene'
@4azione 0uindi < sicuramente necessaria1 unitamente al &ensiero
&ositivo e a una giusta strategia' Sono 0uesti gli ingredienti c+e
fanno veramente la differenza e ci &ermettono di raggiungere gli
obiettivi1 di ottenere risultati concreti'
,6

SEGRETO n/ $- "a 4rinci4a"e &ifferen#a tra "a "ee &i
attra#ione e "a Nuova Lee &i Attra#ione 0 c1e ne"
4erseuire i" 4ro4rio o!iettivo 0 necessaria "7a#ione/
!i sono libri su 0uesto argomento in cui si viene invitati a
scrivere i &ro&ri obiettivi' 8uesto < certo il &rimo &asso1 ma non
deve essere l4unico3 bisogna condizionarsi nel tempo1 seguire una
strategia1 &ianificare1 se non ogni giorno1 almeno ogni settimana1
ogni mese1 &urc+E ci sia un &ercorso e non solo un corso' /cco
&erc+E al termine delle mie giornate di formazione dico sem&re:
7Il vero corso inizia domani mattina1 0uando vi troverete nella
routine 0uotidiana a contatto con le solite &ersone:' Se non siamo
condizionati e non abbiamo gi2 deciso la nostra strategia1
finiremo &er &erderci' @o stesso accade a c+i gioca in #orsa' Se
non +a fissato una strategia e si lascia &rendere dall4emozione del
momento1 finir2 &er sbagliare1 &er &erdere soldi3 < garantito'
@a tradizionale legge di attrazione o il &ensiero &ositivo1 0uindi1
&ossono anc+e andare bene1 &urc+E seguano ad essi un4azione
concreta e una strategia di su&&orto c+e orienti le azioni a
,%

seconda delle situazioni s&ecific+e' 8uesto < ci9 c+e fa la
differenza nella 5uova @egge di ;ttrazione'
Gi < ca&itato1 ad esem&io1 di avere un caso di tonsillite in
famiglia1 curata con iniezioni di &enicillina1 un farmaco molto
forte e con diversi effetti collaterali' Do&o 0uattordici
somministrazioni la tonsillite non era ancora &assata' !osa +a
fatto il medico? 6a detto: 7#ene1 0ualc+e miglioramento l4+ai
avuto1 ma l4infiammazione c4< ancora3 anzic+E due iniezioni al
giorno1 fanne tre:' Ga come1 la tera&ia non stava funzionando e il
medico insisteva a somministrare la stessa medicina1 aumentando
addirittura la dose? Do&o alcuni giorni la &ersona affetta da
tonsillite < stata &ortata al Pronto Soccorso d4urgenza1 a causa
degli effetti collaterali &rocurati &ro&rio dall4 eccessi va
somministrazione del farmaco'
8uindi1 la regola del successo consiste nell4avere un &iano e agire
seguendo una strategia1 ma con flessibilit2' Se 0uella c+e stai
&rovando non funziona1 tentane un4altra1 senza sentirti un fallito1
ma sem&licemente accogliendone l4insegnamento'
,'

Im&ara dal tuo errore in modo da non ri&eterlo e &ensa c+e ti stai
avvicinando sem&re di &i> al tuo obiettivo1 al tuo risultato'
/dison1 inventore della lam&adina1 fece diecimila tentativi &rima
c+e la lam&adina funzionasse1 ma era talmente convinto di ci9
c+e voleva raggiungere da considerare i suoi es&erimenti non
come fallimenti bensF come diecimila &assi verso la sua
invenzione' /cco cosa significa &erce&ire un mancato risultato
come un insegnamento'
Se im&ari dagli errori c+e +ai fatto1 e sicuramente sbagliare <
umano1 gli insegnamenti tratti dalle tue es&erienze ti aiuteranno a
raggiungere il tuo risultato3 se +ai l4obiettivo c+iaro nella tua
mente1 &erc+E magari lo +ai scritto1 lo +ai visualizzato bene1 alla
fine lo raggiungerai' ;ccadr2 &erc+E se non riuscirai ad
avvicinarlo da un lato1 &roverai dall4altro1 fino a trovare la
strategia giusta e i tentativi falliti saranno solo &assi in avanti
verso il risultato'
@a maggior &arte delle &ersone si lascia scoraggiare dai
fallimenti1 < normale e umano' Ga voglio farti 0ualc+e esem&io
di &ersone c+e non si sono lasciate abbattere dagli ostacoli c+e
,(

+anno incontrato' !+iun0ue di noi volesse c+iedere un &restito in
banca1 al secondo o terzo rifiuto &robabilmente rinuncerebbe'
Lalt Disne, aveva un obiettivo cosF definito e una visione
talmente c+iara dell4enorme &arco gioc+i c+e voleva creare1 dove
bambini e adulti si &otessero divertire1 da recarsi &resso trecento
#anc+e &er c+iedere un finanziamento1 ottenendo sem&re rifiuti'
@a trecentunesima #anca a cui si rivolse finalmente accett9' /cco
cosa vuol dire &erseveranza nonostante un fallimento'
5on tutti sanno c+e i direttori di banca cercarono di dissuaderlo
dalla sua idea1 credendo fosse inconce&ibile l4esistenza di un
&arco in cui fosse necessario &agare l4entrata' Ga Lalt Disne,
aveva in mente un obiettivo molto ben definito e riuscF nel suo
intento3 il molti&licarsi di &arc+i del genere in giro &er il mondo
dimostra il grandissimo successo di 0uesta iniziativa' Io ci sono
stato diverse volte1 in varie &arti del mondo1 e devo dire c+e lo
s&ettacolo < sem&re bellissimo1 anc+e se alcuni &arc+i sono
identici tra loro'
Pensa c+e 0uando il &rimo &arco < stato inaugurato Disne, non
c4era &i>3 all4inaugurazione era &er9 &resente suo figlio M
,)

0ualcuno dice suo fratello M al 0uale un giornalista disse: 7Suo
&adre &er9 non < 0ui1 &eccato c+e non l4abbia &otuto vedere
realizzatoI: @ui ris&ose: 7Gio &adre l4+a visto molto &rima di
tutti noi1 nella sua mente:' /cco il &otere della visualizzazione
dei &ro&ri obiettivi' Per 0uesto < im&ortante scriverli1 e in 0uesta
guida ti inviter9 a farlo &erc+E al termine della lettura tu abbia
0ualcosa di concreto in mano con cui affrontare la vita
0uotidiana'
SEGRETO n/ 6- "a 8reo"a &e" successo9 consiste ne""7avere
un 4iano e aire seuen&o una strateia2 ma con f"essi!i"it:/
@a 5uova @egge di ;ttrazione non < solo un insieme di teorie1
ma 0ualcosa c+e va s&erimentato su se stessi &er verificare ci9
c+e funziona' /ssa nasce1 secondo i &rinci&i della P5@1 dalle
tecnic+e estratte da &ersone c+e sono riuscite a raggiungere i
&ro&ri obiettivi3 ci9 c+e +anno in comune < di aver scritto i &ro&ri
obiettivi con una determinata formulazione' S&esso1 infatti1 come
ti +o detto1 gli obiettivi vengono formulati male' Gi ca&ita di
fre0uente c+e 0ualcuno venga da me &er fare una sessione di
coac+ing e alla domanda: 78ual < il tuo obiettivo? !osa ti as&etti
,*

da me in 0uesta sessione?:1 ris&onda dicendo: 7Hoglio cambiare
lavoro3 non sono &i> soddisfatto del mio lavoro:'
Formulazioni di 0uesto ti&o sono tro&&o generic+e1 in 0uanto si
basano sull4andare -via da.1 cio< allontanarsi da 0ualcosa1
anzic+E sul raggiungere una meta1 e so&rattutto non danno una
direzione1 in 0uanto sono es&resse in negativo' Per formulare
bene un obiettivo < invece essenziale c+e tu sa&&ia cosa vuoi1 &er
&oterlo es&rimere in &ositivo' Se non sai dove vuoi andare1 non
&otrai scegliere una rotta1 &otrai solo affermare: 75on voglio &i>
stare 0ui:' Purtro&&o1 in 0uesto modo1 non avrai una direzione e
risc+ierai di &eggiorare la situazione' Per &rima cosa1 0uindi1
l4obiettivo deve essere formulato in &ositivo' Per 0uanto &ossa
a&&arire banale1 una delle cose c+e mi ca&ita &i> s&esso < di
dover correggere frasi come: 75on voglio &i> fare 0uesto
lavoro:1 75on voglio &i> trovarmi in 0uesta situazione
sentimentale:1 o ancora 75on voglio &i> uomini di 0uesto ti&o:1
c+e non consentono una buona formulazione dell4obiettivo'
/s&rimendoti in 0uesto modo1 continuerai a concentrarti su ci9
c+e non vuoi e non otterrai nulla' Ai < mai ca&itato di cominciare
,+

a notare un certo modello di macc+ina solo nel momento in cui
viene ac0uistata da te1 da un tuo &arente o da un tuo amico? Fino
a 0uel momento non l4avevi mai notata e im&rovvisamente ti
sembra di vederla da&&ertutto' O&&ure stai cercando una farmacia
senza trovarla1 finalmente ne vedi una e &ian &iano ti rendi conto
c+e ce ne sono molte altre c+e ti a&&aiono im&rovvisamente1
com&arse c+iss2 da dove'
SEGRETO n/ %- un !uon o!iettivo &eve essere formu"ato in
4ositivo2 a"trimenti non ci in&ica "a &ire#ione &a seuire/
@a 5uova @egge di ;ttrazione +a studiato &ro&rio 0uesti
meccanismi cerebrali1 sco&rendo c+e 0uando ci interessiamo a
0ualcosa1 0uando abbiamo un obiettivo c+iaro in mente1 ben
formulato1 cominciamo a es&andere la nostra &ercezione1
vedendo da&&ertutto la cosa c+e ci interessa o ci9 c+e riguarda
0uell4obiettivo' 8uesto &rocesso < c+iamato -sistema attivante
retico"are91 ma il nome &oco im&orta1 ti basta sa&ere c+e < un
meccanismo cerebrale c+e entra in azione 0uando il tuo focus
mentale < attivato'
$.

Ga se invece sai dove stai andando e sei focalizzato su una
direzione &recisa1 a&&ena ti ca&iter2 un4o&&ortunit2 la coglierai'
Dee&a= !+o&ra1 guru del benessere &sicofisico1 durante un corso
c+e abbiamo seguito1 ci +a &arlato della sua teoria a &ro&osito del
fatto c+e le coincidenze1 il -sincrodestino.1 derivino da una
visione universale' @ui ci +a trasmesso 0uesta suggestione
dicendoci: 7Fateci caso: da oggi in &oi si verific+eranno molte
coincidenze e 0uesto &erc+E avete attivato il vostro focus
mentale:' /d effettivamente < stato cosF' Ricordo c+e nelle due
giornate successive abbiamo notato un4infinit2 di coincidenze c+e
+anno &oi avuto delle conseguenze enormi sulla nostra vita'
;d esem&io1 al corso +o incontrato una giornalista c+e non
conoscevo c+e1 avendo visitato il mio sito1 mi +a &ro&osto subito
di &ubblicare un articolo cui ne sono seguiti altri' Si erano
verificate im&rovvisamente una serie di coincidenze? 5o1 avevo
solo focalizzato la mia attenzione su di esse' Autti i giorni ce ne
ca&itano a decine1 ma non ci facciamo caso finc+E non attiviamo
il nostro focus mentale' Focalizzare la &ro&ria attenzione su un
obiettivo significa decidere &rima di tutto in c+e direzione vuoi
andare' 5on basta dire: 7Hoglio cambiare vita:1 cosF1 tanto &er
$,

uscire dalla &ro&ria #ona &i comfort1 ovvero la -zona.
&sicologica fatta di situazioni in cui ci si trova a &ro&rio agio'
Devi avere una direzione verso la 0uale &rocedere1 altrimenti
risc+ierai di trovarti disorientato1 e 0uesto &enso sia ca&itato a
tutti in un momento o l4altro della vita1 sicuramente durante
l4adolescenza'
8uando devi scegliere una scuola o la facolt2 da fre0uentare
all4Nniversit21 a meno c+e tu non abbia le idee molto c+iare e
dica: 7Hoglio fare il medico: o 7Hoglio fare l4avvocato:1 risc+i
di affidarti a convinzioni mutuate da altri o maturate a scuola1
come ad esem&io: 7Faccio ingegneria &erc+E mi &iace la
matematica:1 &er &oi renderti conto c+e non corris&ondono alla
tua vera identit2'
In 0uesti casi manca l4a""ineamento' /cco &erc+E < fondamentale
stabilire &er &rima cosa la &ro&ria direzione e &oi gli obiettivi da
raggiungere c+e andranno collocati su 0uesta linea' ;vere c+iara
la &ro&ria direzione significa1 0uindi1 &oter &orre i &ro&ri obiettivi
a lungo1 medio e breve termine in una stessa direzione'
Raccomando sem&re: 7;ttento a non salire la scala del successo
$$

&er &oi accorgerti solo alla fine di averla &oggiata sulla &arete
sbagliata:' Pu9 succedere di darsi da fare &er raggiungere un
obiettivo1 ad esem&io la ricc+ezza1 di orientare tutta la &ro&ria
vita al suo &erseguimento1 e di accorgersi &oi c+e non era
veramente ci9 a cui si as&irava' Gi < ca&itato di lavorare con un
uomo c+e aveva un successo finanziario e &rofessionale enorme
ma c+e era &rivo di una famiglia' @a moglie lo aveva
abbandonato e i figli non li sentiva &i>' ;veva curato
eccessivamente una &arte della sua vita tralasciandone un4altra'
8uesto ca&ita 0uando non sono c+iari i valori in cui crediamo'
Dinanzi al &ro&rio obiettivo bisogna &oter dire: 78uesto <
veramente 0uello c+e voglio1 ris&ecc+ia i miei valori1 la mia
missione &ersonale1 la mia visione:' 8uesto ti&o di esercizio si fa
so&rattutto nei corsi di leaders+i&1 in cui < fondamentale &artire
da un allineamento &ersonale'
!i9 c+e fa la differenza < raggiungere la soddisfazione di bisogni
e valori ritenuti im&ortanti' Il denaro1 ad esem&io1 viene s&esso
ritenuto un valore cui as&irare1 ma in realt2 < un -valoreBmezzo.1
Nno strumento &er raggiungere altri fini1 &er esem&io
soddisfazione e realizzazione &rofessionale1 o &oter dare una casa
$6

alla &ro&ria famiglia' ;nt+on, Robbins1 grandissimo formatore
internazionale e numero uno nel cam&o della motivazione1
sottolinea 0uanto anc+e la fisiologia e la &ostura &ossano aiutarci
a sentirci &i> motivati a raggiungere i nostri obiettivi1 e afferma:
75on basta neanc+e stare con il &etto in fuori' Aendetelo al cielo1
saranno 0uei due millimetri in &i> c+e faranno la differenza1 c+e
vi faranno sentire caric+i e ossigenati:' 8uando il cervello riceve
&i> ossigeno1 infatti1 viene stimolata anc+e la &roduzione di
ormoni c+e ci fanno sentire bene3 ecco una &iccola differenza c+e
&u9 nascere da due soli millimetri in &i>'
; 0uesto &ro&osito voglio raccontarti un aneddoto basato su un
e&isodio accaduto alla Fed/O1 la Federal /O&ress1 una delle &i>
famose e im&ortanti societ2 di s&edizioni a livello mondiale1 con
un fatturato elevatissimo1 la numero uno in ;merica' Immagina
gli enormi stabilimenti aziendali1 &ieni di macc+inari1 in cui 0uasi
tutto il lavoro < automatizzato' Nn giorno si blocca ogni cosa1
im&rovvisamente saltano tutti i meccanismi e i nastri su cui
scorrono i &acc+i si fermano' ;rriva il &residente dis&erato
&erc+E sta &erdendo 0ualcosa come 1(('((( dollari al minuto e
c+iama subito i tecnici' Nno di loro arriva1 molto tran0uillo1 con
$%

la sua divisa3 si guarda intorno1 d2 un4occ+iata ai macc+inari e si
mette a &ensare'
Poc+i minuti do&o dice: 7#ene1 forse +o ca&ito:1 si fa
accom&agnare in sala macc+ine1 si dirige deciso verso una vite1
d2 una mezza girata e tutto ricomincia a funzionare' Il direttore
contentissimo dice: 7Sei un genio1 bravissimo1 0uanto ti devo?: /
il tecnico ris&onde: 7Sono 1('((( dollari:' Il &residente1
sbigottito1 re&lica: 7!ome? 1('((( dollariI Ha bene c+e io sto
&erdendo un sacco di soldi1 ma non &er 0uesto ti devi a&&rofittare
della situazione' Facciamo cosF: nella fattura relativa al lavoro
scrivimi in dettaglio tutto ci9 c+e +ai fatto:' Il tecnico &resenta la
fattura1 il &residente della societ2 la legge1 rimane sbalordito e la
&assa alla segretaria alla 0uale dice: 7#ene1 &ag+i 0uesta &ersona
e gli dia anc+e una mancia di 1((( dollari:' Huoi sa&ere cosa
c4era scritto su 0uel foglio?
Girare la vite = 1 dollaro
Sapere quale vite girare = ! dollari!
S&esso la differenza < data dal sa&ere1 dalla conoscenza3
c+iun0ue avrebbe &otuto girare 0uella vite1 il &residente stesso o
$'

0ualsiasi altro tecnico1 ma < stato il sa&ere 0uale vite girare c+e
+a &ortato alla soluzione del &roblema' Ngualmente &ossiamo
dire c+e c+iun0ue < in grado di assumere una &ostura con le
s&alle larg+e e il &etto in fuori1 ma &er farlo consa&evolmente1
tanto da riuscire a mantenerla1 ossigenando di &i> il cervello con
tutti i vantaggi c+e ci9 com&orta1 < necessario essersi abituati a
farlo' ;nt+on, Robbins in uno dei suoi corsi +a fatto una
dimostrazione interessante1 il cui sco&o era estrarre delle strategie
di seduzione c+e ris&ecc+iassero esattamente le as&ettative di una
ragazza c+e era tra i &arteci&anti' ;lla fine dell4esercizio
camminava esattamente come a lei sarebbe &iaciuto1 la guardava
nel modo in cui lei avrebbe voluto e la ragazza aveva
un4es&ressione estasiata1 coinvolta1 innamorata' Heramente uno
s&ettacoloI /cco come i dettagli &ossono cambiare le situazioni'
Il tecnico della Fed/O in &oc+i minuti +a risolto un &roblema c+e
stava facendo &erdere milioni di dollari alla societ2 &erc+E era
es&erto1 e le conoscenze +anno un valore' Pensa al mondo della
formazione e della consulenza1 interamente basati sul &assaggio
di conoscenze'
$(

SEGRETO n/ '- se sai &ove stai an&an&o e sei foca"i##ato su
una &ire#ione 4recisa2 non a44ena ti ca4iter: un7o44ortunit:
sarai 4ronto a co"ier"a/
Sono &iccoli dettagli c+e secondo la 5uova @egge di ;ttrazione
fanno una grande differenza1 cosF come 0uella &arola in &i> c+e
fa vendere un &rodotto o c+e riesce a sedurre3 e saranno 0uei
minuti in &i> c+e dedic+erai a te stesso &er &ianificare i tuoi
obiettivi a fare la differenza1 &erc+E ti &orteranno a ottenere
risultati veri' !redo c+e il raggiungimento di obiettivi concreti sia
0uello c+e ognuno di noi desidera'
$)

RI/PI@OGO D/@ GIOR5O 1:
S/GR/AO n' 1: secondo la 5uova @egge di ;ttrazione il
sogno non < c+e un obiettivo e1 0uindi1 si &u9 realizzare se ben
&ianificato'
S/GR/AO n' 2: la &rinci&ale differenza tra la legge di
attrazione e la 5uova @egge di ;ttrazione < c+e nel &erseguire
il &ro&rio obiettivo < necessaria l4azione'
S/GR/AO n' 3: la -regola del successo. consiste nell4avere
un &iano e agire seguendo una strategia1 ma con flessibilit2'
S/GR/AO n' : un buon obiettivo deve essere formulato in
&ositivo1 altrimenti non ci indica la direzione da seguire'
S/GR/AO n' ": se sai dove stai andando e sei focalizzato su
una direzione &recisa1 non a&&ena ti ca&iter2 un4o&&ortunit2
sarai &ronto a coglierla'
$*

GIORNO $-
;ianificare i" tuo Stato Desi&erato
@o stato attuale < il &resente1 0uello c+e sei oggi1 il tuo eventuale
&roblema1 le tue convinzioni e risorse attuali1 l4ambiente c+e
fre0uenti1 i com&ortamenti c+e assumi1 le ca&acit2 c+e +ai1 i
valori in cui credi' @o stato desiderato < l4obiettivo c+e vuoi
raggiungere1 la &ersona c+e vuoi diventare1 le convinzioni c+e
vuoi avere1 le ca&acit2 e i com&ortamenti c+e vuoi ac0uisire1
l4ambiente c+e vuoi fre0uentare'
STATO ;RESENTE < STATO DESIDERATO
;d esem&io1 nella frase: 75on mi &iace il lavoro c+e svolgo1 non
voglio &i> fare il commerciante1 voglio fare il &ilota:1 7non
voglio &i> fare il commerciante: < lo stato attuale1 e ci saranno
delle convinzioni sul mestiere di commerciante c+e motivano la
volont2 di cambiare lavoro' Il vero obiettivo1 cio< lo stato
desiderato1 < invece 7voglio fare il &ilota:'
$+

!ome vedi1 &erc+E sussista una direzione1 una retta1 una linea da
&ercorrere1 < necessario avere due &unti' 8uesto ce lo dice la
geometria1 non la P5@' 6ai un &unto di &artenza1 lo stato attuale1
e un &unto di arrivo1 lo stato desiderato' 8uando +ai una
direzione non &uoi sbagliare1 non &uoi fallire1 male c+e vada
dovrai raddrizzare la rotta1 come avviene su una nave' Se il mare
la s&osta leggermente1 baster2 raddrizzare il timone e &roseguire
nella direzione stabilita' 8uesta < la 5uova @egge di ;ttrazione/
Se +ai un obiettivo definito e c+iaro e sai dove andare1 anc+e se
una &ersona ti tratta male1 un ra&&orto finisce o altro1 la tua rotta
rimane 0uella' Ara lo stato attuale e lo stato desiderato ci deve
essere un &ercorso'
Sono molti i coac+ &rofessionisti c+e &otrebbero aiutarti in 0uesto
&ercorso1 tras&ortandoti dallo stato attuale al tuo obiettivo1 0uindi
allo stato desiderato' Potresti c+iedere l4aiuto di un coac+1 c+e
&u9 essere considerato una risorsa esterna1 o&&ure ricorrere a tue
risorse interne1 ric+iamandoti a 0uella volta in cui1 ad esem&io1
+ai raggiunto un determinato obiettivo mettendoci tutta la
&assione &ossibile' Dentro di noi abbiamo tantissime risorse a cui
6.

&ossiamo accedere 0uando vogliamo sem&licemente recu&erando
il ricordo delle situazioni in cui le abbiamo &ossedute'
Autto ci9 c+e +ai gi2 vissuto ra&&resenta 0uindi una risorsa
dis&onibile dentro di te' #asta unirlo all4azione' !ome ti dicevo
&rima1 c+i &ensa senza agire non va da nessuna &arte1 < un fallito1
&erc+E non basta &ensare: ci vuole anc+e l4azione' !on le tue
risorse1 l4azione e le dovute strategie arriverai al tuo obiettivo1 al
tuo stato desiderato'
5on &osso dirti c+e ci arriverai -sem&re.1 &erc+E < un termine
c+e non usiamo in P5@1 ma -0uasi sem&re.1 a meno c+e non ci
siano gravissimi im&edimenti o c+e l4obiettivo sia stato mal
formulato3 in 0uesto caso risc+ierai di non raggiungerlo o di non
accorgerti di averlo raggiunto'
SEGRETO n/ (- "o stato &esi&erato 0 "7o!iettivo c1e vuoi
raiunere 4arten&o &a" tuo stato attua"e2 ossia "a situa#ione
c1e vivi attua"mente/
6,

!+iss2 0uanti obiettivi +ai soddisfatto nella tua vita senza
festeggiarli &erc+E non te ne sei accorto' Prova a &ensare 0ual era
la tua situazione un anno fa e a dire: 7;+1 tutto sommato la vita di
oggi non < male:' Per esserne veramente consa&evole dovresti
aver scritto gli obiettivi c+e ti eri &refissato1 aver fatto il 0uadro
della situazione di un anno fa e di 0uella attuale1 &er analizzarne
le differenze' 8uesto lavoro di scrittura1 e 0uindi di
consa&evolezza1 si fa anc+e &er &rendere un im&egno con se
stessi' 5on a caso una delle armi di cui si a&&rende l4uso nel
corso sulla &ersuasione < il 4rinci4io &i coeren#a1 ossia essere
coerenti con se stessi1 con le &ro&rie decisioni1 con i &ro&ri
im&egni1 con ci9 c+e si dice'
Scrivere un obiettivo < il &rimo &asso della 5uova @egge di
;ttrazione &er andare nella direzione desiderata' Nn im&egno
scritto1 infatti1 < &i> forte di uno solo &ronunciato a voce1 c+e
comun0ue sarebbe gi2 un inizio im&ortante1 &erc+E normalmente
non definiamo assolutamente i nostri obiettivi' Farlo significa
anc+e c+e se 0ualcosa andr2 storto &otrai scegliere un altro
&ercorso senza &er 0uesto smarrire la tua meta1 e alla fine ci
arriverai'
6$

Pensa a 0uanto ti +o detto circa le es&erienze di Lalt Disne, e
/dison' Seguendo le nostre strategie1 farai la differenza e &otrai
raggiungere il tuo obiettivo1 a &atto di averlo c+iaro1 scritto e
formulato bene'
SEGRETO n/ )- scrivere un o!iettivo 0 i" 4rimo 4asso 4er
raiuner"o2 in 3uanto aiuta a& essere coerenti con se stessi2
con "e 4ro4rie &ecisioni2 con i 4ro4ri im4eni e con ci5 c1e si
&ice/
8uesto sc+ema < im&ortante &erc+E al suo interno &uoi
in0uadrare tutto il lavoro sugli obiettivi' Aienilo sem&re a mente1
&er &oter ricordare1 in ogni momento di difficolt21 dove ti trovi e
dove vuoi arrivare' In 0uesto modo non farai mai riferimento al
&assato in maniera negativa' Golte &ersone1 infatti1 si bloccano
nel raggiungimento dei &ro&ri obiettivi &erc+E &ensano ai
fallimenti del &assato1 ai traumi subiti1 a un4infanzia infelice'
Autto ci9 non &ermette di &orsi in uno stato d4animo adatto a
raggiungere gli obiettivi1 nE a formularli bene1 visualizzarli1 tanto
meno a sentirli emotivamente'
66

!on 0uesto sc+ema1 ma in generale con tutto il lavoro di
coac+ing1 il &assato non serve a niente se non a trarne
insegnamenti e risorse' K fondamentale im&arare a farne un uso
&otenziante e non limitante1 come accade 0uando si conserva la
memoria solo di fallimenti1 traumi e &roblemi' Il &assato < invece
ricco di risorse1 &erc+E molte volte nella vita siamo anc+e stati
felici1 fortunati1 certi1 sicuri1 fiduciosi e abbiamo raggiunto degli
obiettivi c+e &ossiamo utilizzare come risorse'
In 0uesto lavoro si considerano solo l4oggi e il domani: oggi sono
0ui1 domani voglio arrivare lF' !osa devo fare? !ome faccio ad
arrivarci? 8ueste sono buone domande' In P5@ ci c+iediamo
-come. non -&erc+E.' Se ti trovi in uno stato attuale negativo e ti
c+iedi &erc+E1 inevitabilmente tornerai nel tuo &assato' Se ti
c+iederai invece: 7!ome faccio a uscirne?: andrai nel futuro1
verso la soluzione' K im&ortante 0uesta distinzione: il -come.
focalizza l4attenzione sulla soluzione1 il -&erc+E. a&&rofondisce il
&roblema' 8uindi1 se +ai un &roblema1 con il -come. ti s&osterai
sulla soluzione1 con il -&erc+E. andrai nel &assato a cercarne le
cause e ci9 non ti servir2 a nulla' ;nzi1 ti metter2 in uno stato
negativo dal 0uale non riuscirai a raggiungere i tuoi obiettivi'
6%


SEGRETO n/ *- uar&a a" tuo 4assato in mo&o 4oten#iante2
3uin&i come fonte &i risorse2 e non in mo&o "imitante2
conservan&o "a memoria so"o &ei traumi e fa""imenti vissuti/
Nn modo interessante e utile &er valutare il tuo stato attuale e
0uello desiderato < usare la ruota &e""a vita c+e &uoi vedere nel
grafico'
6'

/ssa d2 la &ossibilit2 di valutare la &ro&ria vita analizzandone
otto settori &rinci&ali' @a divisione c+e ti &ro&oniamo noi non <
l4unica &ossibile1 &uoi tran0uillamente modificarla' 6o inserito il
lavoro1 l4amore1 la famiglia1 gli amici e il divertimento1 lo s&irito
P ossia la crescita s&irituale P1 le emozioni1 la salute e le finanze'
Per ciascun settore &uoi attribuire una valutazione da zero a 1( in
base al tuo grado di soddisfazione'
Ai faccio un esem&io' 5el settore finanziario1 come te la cavi? Sei
sem&re in bancarotta e sem&re in rosso1 o&&ure sei contento
&erc+E sei riuscito a mettere da &arte un &o4 di soldi1 anc+e se il
tuo reddito non < altissimo? Diciamo c+e sei molto contento1 &er
cui ti dai un voto alto1 mettiamo )1 e riem&i la tua torta colorando
lo s&icc+io finanze &er il )( &er cento' ;ttenzione a non fare
l4errore di soffermarti sui contenuti3 non < im&ortante 0uanti soldi
+ai1 &erc+E ci &otrebbe essere anc+e il miliardario c+e non <
contento delle sue finanze1 c+e vuole guadagnare ancora di &i> e
c+e 0uindi come valutazione attribuir2 1' @a &ersona c+e magari
guadagna 1((( euro al mese1 e &er9 ogni mese riesce a mettere
1(( euro da &arte1 < invece contentissima1 magari &erc+E fino a
0uel momento non era mai riuscita a farlo'
6(

Poi1 &assiamo al settore del lavoro' Gettiamo c+e tu abbia
0ualc+e &roblema1 ad esem&io non vai d4accordo con i colleg+i1
0uindi vorresti cambiarlo3 in 0uesta situazione ti dai un 3' @avori
&oco1 ma in com&enso fai molta &alestra1 ti senti in gran forma3
allora nel settore salute ti dai &ro&rio un 1(1 sei al 1(( &er cento1
e riem&i un altro s&icc+io della ruota'
Riguardo al livello emotivo come va? Ga+Q &assi tutto il giorno
in ufficio1 sei sem&re un &o4 de&resso1 &er cui ti dai un voto
basso1 diciamo un 3' !+e dire dello s&irito? @avori tutto il giorno1
alla sera sei molto stanco1 ma il tuo libro di crescita &ersonale non
te lo toglie nessuno1 e il tuo corso di formazione il sabato e la
domenica con Giacomo #runo < im&erdibileI / ti dai un )' Di
amici sei &ieno3 certo1 non tutti sono affidabili1 ma un % ci sta
tutto' @a famiglia' 6ai due figli bellissimi1 vanno male a scuola
entrambi1 ma li ami talmente tanto c+e sei felice comun0ue: ti dai
un 1(' In amore non va tro&&o bene1 ti dai un $' Ai < c+iaro il
meccanismo? #ene1 ora &rova a riem&ire la tua ruota'
Perc+E si c+iama ruota1 oltre c+e &er la forma? Guarda bene
l4as&etto c+e assume do&o aver riem&ito gli s&icc+i come
6)

nell4esem&io c+e ti +o a&&ena fatto' Ora1 dimmi1 metteresti 0uesta
ruota nella tua macc+ina o nella tua bicicletta? ;ndresti in giro
con una ruota del genere1 totalmente s0uilibrata? K necessario
trovare un e0uilibrio tra i vari s&icc+i e nel fare 0uesto non <
im&ortante c+e siano tutti 1(1 c+e sia tutto al 1(( &er cento'
Osservando la situazione citata come esem&io1 direi c+e sarebbe
necessario concentrare gli sforzi &er cambiare lavoro1 forse
togliere 0ualcosa al settore dell4amore e della famiglia' / &oi
cos4altro? Per gestire le emozioni servirebbe &ro&rio il corso di
"utostima' Sicuramente gi2 cambiare lavoro aiuter2 a sentirsi
meglio1 &erc+E se si fa una cosa c+e a&&assiona la &ro&ria vita
emozionale migliorer2 e 0uindi la ruota comincer2 ad avere un
buon e0uilibrio'
5on < necessario1 ri&eto1 c+e tutto sia al 1(( &er cento1 anc+e
&erc+E ci sar2 sem&re 0ualcosa c+e non va3 ma se dovesse
accadere1 allora vorr2 sem&licemente dire c+e < arrivato il
momento di alzare i &ro&ri standard' Perc+E1 in realt21 la cosa
divertente < c+e se confronti la tua ruota con 0uella di cin0ue anni
fa1 nella 0uale1 magari1 avevi tutti 1(1 < &ossibile c+e tu sia &i>
6*

soddisfatto del tuo attuale ) nel settore finanziario di 0uanto non
lo fossi del tuo 1( di allora1 &erc+E nel frattem&o si sono alzati i
tuoi standard' Ieri1 magari1 ti davi 1( &erc+E avevi una &ag+etta
settimanale di 1(( euro ed era il massimo c+e &otevi avere da
figlio3 oggi1 con il lavoro1 guadagni molto di &i> di 1(( euro a
settimana1 ma i tuoi standard si sono elevati: oggi vorresti avere
2((( euro al mese'
Se nella tua ruota dovessi arrivare ad attribuire 1( a tutti i settori1
0uesto sarebbe il segnale c+e < necessario alzare gli standard'
Nn4altra cosa im&ortante < c+e tu faccia riferimento alle tue
es&erienze &ersonali' Se1 ad esem&io1 +ai un solo amico1 non
necessariamente devi attribuire una &ercentuale bassa al settore
dell4amicizia1 &erc+E1 magari1 0uell4amico soddisfa tutto il tuo
bisogno di amicizia e non senti la necessit2 di averne altri3 &uoi
anc+e darti 1(1 ognuno +a i suoi standard' Ora &renditi cin0ue
minuti e &rova a disegnare la ruota c+e ra&&resenta il tuo stato
attuale'
;ccade 0uasi sem&re di non essere &er nulla soddisfatti di alcuni
settori ed esserlo moltissimo di altri' @a ruota1 inoltre1 &ermette di
6+

&rendere consa&evolezza degli obiettivi raggiunti e dei &rogressi
com&iuti1 cosa im&ossibile se non si +a c+iaro 0uale sia il &ro&rio
stato attuale e 0uello desiderato' Dobbiamo essere sem&re in
cammino verso 0ualcosa1 altrimenti la vita non avr2 &i> senso3
infatti la 5uova @egge di ;ttrazione dice c+e non < tanto
im&ortante raggiungere l4obiettivo1 0uanto il &ercorso c+e si vive
&er arrivarci'
K il &ercorso c+e crea in te una &ersona nuova1 rafforza la tua
identit21 ti &orta a su&erare1 a vincere le tue sfide3 alla fine la cosa
&i> im&ortante non < tanto l4obiettivo 0uanto la tua crescita' Se
arrivi a guadagnare 1('((( euro1 &retendine 12'(((' !i9 non vuol
dire c+e tu non debba essere soddisfatto di ci9 c+e +ai raggiunto1
ma solo c+e < giusto volere di &i>' Robbins dice: 75on esistono
&ersone demotivate e &igre1 ma solo obiettivi demotivanti:' 5ello
stabilire un obiettivo1 0uindi1 fai in modo c+e sia un &o4 al di
so&ra delle tue &ossibilit21 anc+e se non tro&&o1 &erc+E
risc+ieresti di ottenere solo frustrazione' Fa4 c+e rientri nelle tue
&ossibilit21 ma c+e ti s&inga a dare il massimo'
%.

;lla luce di 0uesto1 &rova adesso a creare la ruota relativa alla tua
situazione di cin0ue anni fa3 ri&ensa a dove eri1 alle situazioni c+e
vivevi1 a 0uale ambiente fre0uentavi1 c+i eri1 0uali erano le tue
convinzioni1 c+e lavoro facevi' #ene1 avrai notato c+e in 0uesti
ultimi cin0ue anni sono cambiate molte cose'
!i9 c+e desidero1 &er91 < c+e tu sia in grado non solo di definire il
tuo stato desiderato e i tuoi obiettivi1 ma anc+e c+e tu sa&&ia
festeggiare tutti i tuoi risultati' Probabilmente la maggior &arte di
0uelli c+e +ai ottenuto1 a &arte 0uelli &i> evidenti come una
laurea o un avanzamento nella carriera1 non li +ai neanc+e
festeggiati e 0uesto &erc+E non ti sei accorto di averli conseguiti'
I risultati minori s&esso sono i &i> im&ortanti1 &erc+E la
gratificazione altro non < se non associare &iacere all4aver
raggiunto un traguardo'
Gratificandoti ti condizionerai ad ottenere risultati1ti
condizionerai al successo' 8uello c+e voglio c+e tu faccia adesso
< 0uindi disegnare la ruota della tua vita tra cin0ue anni'
%,

Nna volta1 facendo svolgere 0uesto esercizio durante uno dei miei
corsi1 una &ersona mi +a detto: 7Pensavo c+e la mia situazione
attuale fosse &essima1 &erc+E la mia ruota del momento &resente
non era un granc+E1 &oi +o visto 0uella di cin0ue anni &rima e +o
realizzato c+e tutto sommato stavo molto &eggio' Autto il
cambiamento c+e c4< stato1 i risultati c+e +o ottenuto da allora
sono arrivati senza c+e io mi fossi im&egnata in nulla di
&articolare1 senza avere strategie1 senza &articolari azioni1 senza
aver deciso o &ianificato i miei obiettivi' Pensa cosa succeder2
adesso c+e sto studiando 0ueste cose e c+e &ianific+er9 i miei
obiettivi' Fra cin0ue anni mi as&etto veramente grandi risultati:'
SEGRETO n/ +- non 0 necessario c1e ne""a tua 8ruota &e""a
vita9 tutti i settori siano a" ,.. 4er cento= ma se &ovesse
acca&ere2 a""ora vorr: &ire c1e 0 arrivato i" momento &i
a"#are i tuoi stan&ar&/
8ual < uno dei &i> grandi vantaggi dell4avere c+iari la direzione
da &ercorrere e lo stato desiderato? @a ca&acit2 di estire i" tuo
tem4o'
%$

Infatti1 se tu sai c+e devi &rocedere su una determinata strada1 nel
tuo &ercorso di crescita non ti farai &i> distrarre dalle cose c+e
non sono im&ortanti' Se sai cosa < fondamentale &er te1 se sai
%6

dove stai andando e conosci i tuoi obiettivi1 coglierai le
o&&ortunit2 giuste e tralascerai le &erdite di tem&o' / infatti uno
degli argomenti &i> im&ortanti < 0uello della gestione del tem&o'
!4< una teoria1 in &ro&osito1 c+e risale a Ste&+en !ove,1 un altro
grande della formazione1 nota come la -Aeoria dei 0uattro
0uadranti.1 c+e < es&osta nel suo libro # sette pilastri del successo
Cedito da #om&iani3 la nuova edizione1 edita da Franco ;ngeli1 si
intitola $e sette regole per avere successoD'
8uesta teoria si fonda sulla differenza tra -urgente. e
-im&ortante.1 due concetti com&letamente diversi' Nrgente1 in
&articolare1 < ci9 c+e dobbiamo fare &er forza' Osserva il grafico
nelle &agine &recedenti' Il &rimo 0uadrante < 0uello delle cose
urgenti e im&ortanti1 ossia dei momenti di crisi1 0uelli in cui
siamo &i> stressati1 degli im&egni o delle &ersone da cui ci
sentiamo &ressati' Il 0uadrante delle cose urgenti ma non
im&ortanti com&rende invece tutto ci9 c+e &ur essendo urgente1
&erc+E deve essere &reso in considerazione1 ci fa &erdere tem&o
inutilmente' In esso rientrano le interruzioni1 le telefonate1
l4arrivo della &osta1 le attivit2 im&ortanti &er gli altri ma non &er
noi'
%%

;ll4interno dell4urgenza < necessario distinguere tra cose
im&ortanti e non im&ortanti' ;l telefono non bisogna ris&ondere
&er forza1 0ualcuno as&etter23 se arriva un amico1 un &arente c+e
ti c+iede di aiutarlo a fare una cosa1 &uoi c+iedergli di as&ettare1
&erc+E &rima +ai cose &i> im&ortanti da fare' Dai sem&re la
&riorit2 a ci9 c+e < im&ortante &iuttosto c+e urgente' Nn &roblema
come 0uello verificatosi alla Federal /O&ress1 0uando si sono
bloccati tutti i rulli1 come ti +o raccontato nel ca&itolo &recedente1
< stato sicuramente un4urgenza1 &erc+E la ditta stava &erdendo
1(('((( dollari al minuto1 ma al tem&o stesso era molto
im&ortante &erc+E riguardava tutto il sistema di lavoro della
societ2'
Autto ci9 c+e < urgente ma non im&ortante &u9 essere delegato a
0ualcun altro' @e s&edizioni da fare1 ad esem&io1 sono
sicuramente urgenti &erc+E ci sar2 0ualcuno c+e +a fatto un
ordine e attende di ricevere ci9 c+e +a ric+iesto1 ma < una
mansione c+e si &u9 affidare ad altri' Se delle cose urgenti e
im&ortanti devi necessariamente occu&arti tu1 non < cosF &er
0uelle urgenti ma non im&ortanti1 c+e non sono rilevanti &er te e
%'

&er il tuo obiettivo1 i tuoi valori' !erca 0uindi di delegarle o1
come si dice1 di -&assare la scimmia. a 0ualcun altro'
Pensa a 0uelle situazioni di lavoro in cui 0ualcuno cerca di
&assarti un suo &roblema c+iedendoti di risolverglielo' In 0uesti
casi l4immagine della scimmia P c+e ra&&resenta il tuo stress1 la
&ressione1 l4urgenza1 c+e ti strozza e cerca di saltarti addosso &er
affibbiarti un &roblema non tuo P < &articolarmente indovinata'
5on dire subito di sF1 ma neanc+e di no1 &er non essere scortese'
Da bravo coac+ &uoi c+iedere: 7Au cosa faresti?: !osF facendo il
&roblema rimarr2 a c+i voleva &assarlo a te1 e tu non solo lo farai
ragionare1 ma lo aiuterai a crescere'
Passiamo alle cose non urgenti1 dove troviamo due 0uadranti:
0uello delle cose non urgenti ma im&ortanti e 0uello delle cose
non urgenti e non im&ortanti' ; 0uest4ultimo 0uadrante
afferiscono le attivit2 banali1 come telefonate e &osta inutile P ad
esem&io i messaggi &ubblicitari c+e s&esso vengono s&editi P o
&ersone c+e ti fanno solo &erdere tem&o' Di tutto ci9 bisogna
disinteressarsi com&letamente' Devi delegare al massimo o
%(

sem&licemente trascurare1 tralasciare1 liberatene il &rima
&ossibile'
8uasi sem&re &assiamo molto tem&o nei tre 0uadranti
-urgenteJim&ortante.1-urgente non im&ortante.e -non
urgenteJnon im&ortante.1 e ne dedic+iamo &oc+issimo all4unico
settore veramente degno dell4aggettivo -im&ortante.: 0uello delle
cose -non urgenti im&ortanti.' K certamente 0uest4ultimo il &i>
rilevante1 &erc+E ra&&resenta la nostra vita1 i nostri valori1 e non <
urgente1 0uindi non ci vede in uno stato di &ressione1 di stress1 di
crisi' ;bbiamo tutto il tem&o1 la voglia1 lo stato d4animo giusto
&er &ianificare la nostra vita1 &er &revenire i &roblemi1 &er curare
le nostre relazioni &i> im&ortanti1 c+e siano amicizie o1 nel settore
lavorativo1 clienti' Ricordi il &rinci&io di Pareto *(J2(?
@4*( &er cento del tem&o dis&onibile < im&iegato &er ottenere
solo il 2( &er cento dei risultatiI
Il 2( &er cento del tem&o dis&onibile < im&iegato &er ottenere
ben l4*( &er cento dei risultatiI
%)

5el nostro caso sa&&iamo c+e ci saranno sem&re 0uei venti clienti
c+e com&rano &i> &rodotti ris&etto a tutti gli altri3 cosF come1 nei
miei corsi1 &otevo avere cin0ueJsei &ersone c+e li seguivano tutti
e 0ualcuno c+e mi seguiva saltuariamente' In teoria mi sarebbe
convenuto dedicarmi con &i> attenzione alle &ersone c+e avevano
deciso di affrontare un &ercorso &i> lungo1 &erc+E avrebbero
&arteci&ato a setteJotto corsi1 mi avrebbero consigliato agli amici
e cosF via' Inoltre se sei calmo1 tran0uillo1 in uno stato d4animo
sereno1 &erc+E non sei nel settore della crisi1 dello stress1 della
&ressione1 ti accorgerai molto &i> facilmente se 0ualcuno ti sta
offrendo un4o&&ortunit2 buona1 l4occasione giusta1 se +ai
incontrato il &artner della tua vita'
%*

Se +ai uno stato d4animo negativo non &renderai buone decisioni1
&erc+E < solo in uno stato di tran0uillit21 di serenit21 c+e +ai il
tem&o di &ensare1 decidere1 &ianificare' Infatti1 0uando si
&ianificano gli obiettivi1 < im&ortante vedere cosa < successo in
&assato1 dove ti trovi adesso e dove vuoi arrivare tra 0ualc+e
anno' K 0uesto settore c+e ti &orter2 a grandi risultati' Pi> starai
in 0uesto settore1 &i> crescerai e gestirai meglio il tuo tem&o'
Pensa c+e ogni giornata < 0ualcosa di &rezioso1 &erc+E < tem&o
c+e nessuno ti restituir2' 5on lo s&recare1 0uindi1 &er ris&ondere
alle telefonate e s&edire i &acc+i1 tanto &i> se +ai c+iara la
direzione in cui devi andare' 5on &ermettere a nessuno e a niente
di toglierti tem&o &rezioso1 e cerca di concentrarti al massimo in
0uesto settore'
8uesto sc+ema a 0uattro 0uadranti viene usato tuttora1 a distanza
di 0ualc+e decennio da 0uando < stato inventato1 in tutti i corsi
sulla gestione del tem&o' !i sono anc+e &iccoli accorgimenti da
mettere in atto &er agevolare una buona gestione del nostro
tem&o1 come tenere &ulita la scrivania1 non riem&irla di fogli1
cercare di dividerli in base alle cose da fare' Auttavia la cosa
fondamentale < ca&ire 0uesto concetto: siamo nati &er vivere cose
%+

im&ortanti1 i nostri valori1 la direzione c+e scegliamo1 e 0uindi
non abbiamo tem&o &er le cose urgenti o non im&ortanti' 5on
&ermettere a nessuno di intromettersi nella tua vita' 8uesto &u9
succedere solo se non +ai c+iari i tuoi obiettivi1 la tua direzione'
8uindi1 se non sai come im&iegare il tuo tem&o1 se non ti cambia
nulla s&edire &acc+i o ris&ondere a delle mail1 &uoi &ermetterti di
dire a 0ualcuno c+e +a bisogno del tuo consiglio: 7Ai aiuto io1
conta &ure su di me:' Ga se la tua vita trascorre risolvendo i
&roblemi degli altri1 non seguirai nessuna direzione e andrai da
una &arte all4altra a seconda delle ric+ieste c+e ti faranno3 la tua
vita di&ender2 da altre &ersone' Se invece +ai una visione c+iara
della tua vita1 sa&rai anc+e gestire il tuo tem&o in maniera &i>
oculata'
8uindi1 ogni volta c+e com&i un4azione o c+e 0ualcuno ti c+iede
di fare 0ualcosa &er lui1 &ensa: 7Ga 0uesto mi serve? K urgente o
im&ortante1 o nessuno dei due?: 8uesto atteggiamento cambier2
il tuo modo di &orti con gli altri' Pensa a 0uanto la mancanza di
c+iarezza sull4im&ortanza delle cose abbia inciso sul dise0uilibrio
della tua ruota della vita'
'.

; volte dedic+iamo tro&&o tem&o al lavoro1 il lavoro sta a 1( e la
famiglia sta a 31 magari &ro&rio &erc+E abbiamo gestito male il
nostro tem&o' 8uanti manager si dedicano tro&&o al lavoro e
&oco alla famiglia &erc+E non +anno ca&ito cosa < veramente
im&ortante &er loro3 una volta com&reso c+e il valore &rinci&ale
&u9 essere la famiglia1 o &er lo meno c+e sono im&ortanti
entrambi1 e1 so&rattutto1 una volta ca&ito come si &u9 gestire il
tem&o al meglio1 la ruota si e0uilibrer2 da sola'
SEGRETO n/ ,.- in !ase a""a 8teoria &ei 3uattro 3ua&ranti92
c1e si fon&a su""a &ifferen#a tra urente e im4ortante2 tutto
ci5 c1e 0 urente ma non im4ortante 4u5 essere &e"eato a&
a"tri/
Del resto1 se fai un buon lavoro di &revenzione1 ovvero ti dedic+i
molto al settore delle cose non urgenti ma im&ortanti1 salvo
grandi im&revisti1 non ti troverai mai a dover fare le cose
all4ultimo minuto1 &erc+E ti sarai &re&arato in antici&o' 5on
arriverai all4esame im&re&arato1 ad esem&io1 &erc+E avrai studiato
&rima' Golti arrivano all4esame avendo studiato gli ultimi tre
giorni1 di fretta1 angosciati1 nervosissimi' Nno dei modi con cui
',

+o sconfitto il nervosismo degli esami orali ai tem&i
dell4Nniversit21 oltre alla buona comunicazione1 alle convinzioni1
alle visualizzazioni1 < stato im&arare a gestire meglio il mio
tem&o' Se studi regolarmente e con calma1 < tutto &i> facile'
'$

RI/PI@OGO D/@ GIOR5O 2:
S/GR/AO n' $: lo stato desiderato < l4obiettivo c+e vuoi
raggiungere &artendo dal tuo stato attuale1 ossia la situazione
c+e vivi attualmente'
S/GR/AO n' %: scrivere un obiettivo < il &rimo &asso &er
raggiungerlo1 in 0uanto aiuta ad essere coerenti con se stessi1
con le &ro&rie decisioni1 con i &ro&ri im&egni e con ci9 c+e si
dice'
S/GR/AO n' *: guarda al tuo &assato in modo &otenziante1
0uindi come fonte di risorse1 e non in modo limitante1
conservando la memoria solo dei traumi e fallimenti vissuti'
S/GR/AO n' ): non < necessario c+e nella tua -ruota della
vita. tutti i settori siano al 1(( &er cento3 ma se dovesse
accadere1 allora vorr2 dire c+e < arrivato il momento di alzare i
tuoi standard'
S/GR/AO n' 1(: in base alla -teoria dei 0uattro 0uadranti.1
c+e si fonda sulla differenza tra urgente e im&ortante1 tutto ci9
c+e < urgente ma non im&ortante &u9 essere delegato ad altri'
'6

GIORNO 6-
>ormu"are i tuoi O!iettivi
;bbiamo &arlato di gestione del tem&o &erc+E con la 5uova
@egge di ;ttrazione1 se +ai c+iara la direzione1 sa&rai -attrarre. le
o&&ortunit2 giuste e dire di no alle &ersone c+e tentano di farti
&erdere tem&o inutilmente o di &ro&orti cose c+e non
corris&ondono ai tuoi valori e ai tuoi obiettivi' Il modo migliore
&er gestire il tem&o1 come detto nel ca&itolo &recedente1 < stare
nel 0uadrante delle cose non urgenti im&ortanti1 riuscire a
&ianificare1 a &revenire i &roblemi e la &ossibilit2 di cadere nel
0uadrante &eggiore: 0uello delle cose urgenti e im&ortanti1 c+e
corris&onde a uno stato di crisi1 di &ressione1 di stress'
Il &rimo 0uadrante1 infatti1 < 0uello delle cose urgenti e
im&ortanti' Pu9 ca&itare1 &urtro&&o1 di doversi occu&are di cose
im&ortanti e non avere tem&o &er decidere o &er rimandarle'
Auttavia se avrai fatto un buon lavoro nel secondo 0uadrante1 e
sarai 0uindi riuscito a &ianificarle e a gestirle nella maniera &i>
'%

giusta1 sicuramente migliorerai non solo il tuo lavoro1 la tua
&rofessione1 ma anc+e la tua vita familiare e le tue relazioni1
sa&rai cogliere veramente le tue o&&ortunit2 e &otrai crescere'
@4im&ortante < avere ben c+iaro lo stato desiderato3 0uesta < una
delle &arti &i> difficili e trascurate' 5essuno1 a scuola o
all4Nniversit21 insegna come &orsi un obiettivo3 nessuno dice1 ad
esem&io1 c+e un obiettivo deve essere es&resso in &ositivo1 &erc+E
se lo es&rimi in negativo1 affermando: 75on voglio &i> fare
0uesto lavoro:1 rimani nello stato attuale1 senza definire uno stato
desiderato' Osserva la tabella sottostante:
''

Hi trovi evidenziate le caratteristic+e di un obiettivo ben
formulato con le relative domande di verifica c+e ti
&ermetteranno di ca&ire se la singola caratteristica < ris&ettata'
8uindi1 la &rima domanda c+e devi fare a te stesso o a una
&ersona c+e viene a c+iederti aiuto &erc+E < de&ressa e non sa c+e
direzione dare alla sua vita <: 7!osa vuoi veramente? !osa
desideri? Ora stai malissimo1 ma come vorresti stare?: Gi2
ris&ondendoti: 7Horrei star bene: si &orr2 in uno stato migliore'
!on delle sem&lici domande si &u9 modificare lo stato di una
&ersona' @a &rima caratteristica di un obiettivo ben formulato <1
0uindi1 l4essere es&resso in &ositivo e1 in &articolare1 come &uoi
vedere dallo s&ecc+ietto della &agina &recedente1 deve ris&ondere
ad alcune domande ben &recise'
@a formulazione degli obiettivi < veramente fondamentale se si
vuole essere sicuri di raggiungerli senza tro&&e difficolt2'
!+iun0ue &u9 realizzare 0ualsiasi sogno1 a &atto c+e lo &ianific+i
bene e segua le giuste strategie' Infatti non basta scriverli nE
com&iere l4azione1 ma ci vuole la strategia1 bisogna sa&ere come
fare' Ricordalo sem&re' Ris&ondi dun0ue a 0ueste sem&lici
'(

domande: cosa vuoi esattamente? !on c+i vuoi realizzare il tuo
obiettivo? /ntro 0uanto tem&o lo vuoi realizzare? Perc+E lo vuoi
realizzare? Aro&&e volte +o sentito obiettivi es&ressi con il -non.1
in forma negativa' Ga il -non. non viene &erce&ito dal cervello'
Se ti dico: 75on &ensare a un elefante rosso a &ois bianc+i:1
immediatamente ti farai un4immagine mentale di un elefante
rosso a &ois bianc+i' Il cervello &erce&isce una &arola alla volta1
0uindi &rima il -non.1 &oi -l4elefante.1 &oi -l4elefante rosso. e1
infine1 -a &ois bianc+i.'
8uando sui cartelli c4< scritto 7vietato fumare:1 viene subito in
mente l4idea di farlo1 &oic+E il cervello &erce&isce -fumare. e
ignora la &arola -vietato.' Dire: 75on fumare:1 &oi1 sarebbe
ancora &eggio' ;nc+e le scritte sui &acc+etti di sigarette1 c+e
dovrebbero mettere in guardia contro i risc+i legati al fumo1 sono
formulate molto male1 &erc+E in negativo' 5on so se la
res&onsabilit2 sia del Ginistero della Salute o delle case
&roduttrici'
Se si dice a un bambino: 7Gi raccomando1 non toccare 0uella
cosa: si risveglier2 in lui la curiosit2 e il suo istinto sar2 fare
')

l4esatto contrario' Ricordo c+e una volta1 0uando ero &iccolo1 mia
madre mi disse: 7Gi raccomando1 non mettere la mano sulla
&adella &er fare le crR&es1 &erc+E < bollente:' / io c+e +o fatto?
@4+o toccata e mi sono bruciato' Goniti come: 7Gi raccomando:
non attraversare la stradaI:1 75on correreI: e via di seguito1
vengono definiti1 in linguistica1 come coman&i neativi1 in
0uanto trasmettono il messaggio o&&osto a 0uello c+e si
vorrebbe1 &ur se1 nella maggior &arte dei casi1 involontariamente'
Se ti dico: 75on dubitare c+e 0uesta cosa funzioni:1 ti sto
invitando a farlo1 e come minimo ti faccio venire in mente l4idea
di dubitarne' Dicendo: 78uel corso non < una truffa:1 cosa ti
suggerisco? @4idea di truffa'
Definisci 0uindi il tuo obiettivo in maniera &ositiva1 eliminando i
-non.'
SEGRETO n/ ,,- un !uon o!iettivo &eve essere es4resso in
4ositivo2 3uin&i &eve &ire ci5 c1e inten&i essere o fare e non
ci5 c1e non vuoi 4i? essere o fare/
'*

@a seconda caratteristica di un obiettivo ben formulato riguarda il
fatto c+e c+i intende raggiungerlo deve avere la &ossibilit2 di
assumersene in &ieno la res&onsabilit2' In &articolare occorre
c+iedersi: 76o i mezzi &er raggiungerlo? Di&endono da me? !+e
risorse +o &er &ensare di &oter concretizzare il mio obiettivo?: @e
risorse devono essere tue1 non di altri1 e devi avere accesso ad
esse1 a meno c+e tu non &ossa avere accesso alle risorse degli
altri' Se mi &refiggessi un obiettivo come: 7Hoglio diventare
Presidente degli Stati Nniti entro tre anni:1 avrei i mezzi &er
attuarlo? Ga+I ;l momento non ne vedo molti1 a &arte il fatto c+e
non sono neanc+e americanoI 5on +o risorse &articolari1 se non il
mio carisma e la &re&arazione nel settore della comunicazione1
ma sicuramente ci9 non < abbastanza &er raggiungere
0uell4obiettivo'
;ncora1 se voglio s&osare Demi Goore1 0uesto obiettivo
certamente non di&ende solo da me1 ma anc+e da un4altra
&ersona1 da lei1 0uindi non ne +o la &iena res&onsabilit2'
@4obiettivo1 invece1 deve di&endere esclusivamente da te3 devi
essere in grado di &oterlo raggiungere autonomamente1 solo cosF
&otrai assumerne la res&onsabilit2'
'+

Scegli un obiettivo c+e sia nelle tue mani' ;l limite1 le altre
&ersone &ossono essere considerate risorse' Gli allievi c+e
seguono i miei corsi1 ad esem&io1 nel momento in cui sono in
aula sono mie risorse1 &erc+E mi aiutano a raggiungere l4obiettivo
di contribuire alla loro crescita &ersonale e di diffondere la P5@'
Se le risorse sono esterne o sono di altre &ersone1 verifica in c+e
modo &uoi influenzare 0uelle &ersone &erc+E contribuiscano al
tuo obiettivo' 5el mio caso 0uesto avviene grazie alle mie risorse1
alle mie ca&acit2 e al &rodotto c+e offro'
SEGRETO n/ ,$- "a rea"i##a#ione &e" tuo o!iettivo &eve
&i4en&ere esc"usivamente &a te2 so"o cos@ 4otrai assumerne "a
4iena res4onsa!i"it:/
;ltra caratteristica c+e deve avere un obiettivo1 &er essere ben
formulato1 < la misurabilit2' !ome fai1 infatti1 a sa&ere di averlo
raggiunto se non ti dai dei &arametri misurabili? Gisurabilit2 vuol
dire avere un modo &er sa&ere c+e +ai con0uistato il tuo
obiettivo' !onfrontando la tua -ruota della vita. di oggi con
0uella di cin0ue anni fa1 forse avrai notato di aver raggiunto
alcuni obiettivi senza neanc+e essertene reso conto3 0uesto <
(.

accaduto &erc+E allora non avevi stabilito un criterio di
misurabilit2' 8uando mi sono &refisso l4obiettivo di fare il
formatore1 ad esem&io1 +o &ensato: 7Il giorno in cui organizzer9
il mio &rimo corso1 sentir9 di essere un formatore1 sentir9 di aver
raggiunto il mio obiettivo:' 6o legato 0uindi il raggiungimento
del mio obiettivo a un dato scientifico1 a un dato certo1 a un fatto
c+e sarebbe dovuto accadere'
K come se l4atleta c+e deve correre i 1(( metri1 ed <
concentratissimo1 lF sulla griglia di &artenza1 &ronto a scattare1
non avesse una linea di traguardo a indicargli la meta3 correrebbe
&er un altro c+ilometro1 &erc+E non avrebbe il tem&o di &ensare e
dire a se stesso: 7Sono arrivatoI: 8uesto vale anc+e &er te:
risc+ieresti di correre tutta la vita senza accorgerti di aver
raggiunto il risultato1 e 0uindi senza gratificarti &er averlo fatto' /
ovviamente saresti sem&re infelice &erc+E &enseresti: 75on +o
convinzioni1 non sono sicuro1 non sono ca&ace di raggiungere
risultati:'
Se stabilisci a &riori dove devi arrivare e come renderti conto di
aver raggiunto il risultato sar2 molto &i> facile' 6o lavorato con
(,

una &ersona c+e si occu&ava di vendita1 a cui +o detto: 78ual < il
tuo obiettivo?: Gi +a ris&osto: 7Gigliorare il mio fatturato1 le
mie &ercentuali di vendita:' 8uindi +o c+iesto: 7#ene1
esattamente di 0uanto?: e mi +a ris&osto: 7Hoglio c+iudere il )(
&er cento delle mie telefonate:' 6o domandato1 allora1 0uale
fosse il suo stato attuale: 7Oggi dove sei?: e mi +a detto: 7Oggi
ne c+iudo il "( &er cento:' @o stato desiderato < 0uindi il )( &er
cento delle telefonate3 < un dato &reciso1 matematico' Il giorno in
cui avr2 raggiunto il )( &er cento1 sa&r2 di aver conseguito il suo
obiettivo' Se &oi raggiunger2 l4*) &er cento1 io &enso c+e si &otr2
sentire ugualmente gratificato1 ma in 0uel momento1 con 0uel
dato &reciso1 sa&r2 di avercela fatta'
5el momento in cui ti rendi conto di avere conseguito il tuo
obiettivo1 cerca di &erce&ire e visualizzare tutto 0uello c+e c4<
intorno a te: 0uali sensazioni &rovi1 cosa ascolti1 c+e ti dici' K
im&ortantissimo1 &erc+E in 0uesto modo ti renderai veramente
conto1 con tutti i sensi1 di aver raggiunto il risultato c+e volevi'
;nc+e c+i deve affrontare una dieta < bene c+e renda il suo
obiettivo misurabile1 stabilendo di 0uanto vuole dimagrire1
($

dun0ue il &eso c+e vuole raggiungere' !osF avr2 un dato
oggettivo con cui confrontarsi' Se si &orr2 l4obiettivo di dimagrire
genericamente1 senza ulteriori s&ecific+e1 molto difficilmente ci
riuscir21 &erc+E il cervello accetta comandi &recisi e s&ecifici'
8uindi1 se si afferma: 7Hoglio dimagrire: senza s&ecificare entro
0uanto tem&o1 in c+e modo1 di 0uanti c+ili1 il cervello non si
focalizzer2 sull4obiettivo1 &erc+E non avr2 una direzione da
seguire' 7Hoglio dimagrire: in realt2 non < neanc+e un vero
obiettivo1 mentre arrivare a &esare un certo numero di c+ili o a
indossare una determinata taglia lo <' Dimagrire < solo il &rocesso
con cui si arriva all4obiettivo'
Fai attenzione1 0uindi1 anc+e a distinguere tra -&rocesso. e
-risultato.' Dimagrire < il &ercorso1 il &rocesso1 mentre
raggiungere un certo &eso < l4obiettivo1 il risultato da &erseguire'
;llo stesso modo: 7Hoglio cambiare casa: < un &rocesso1 mentre
7Hoglio vivere in una casa nuova1 c+e sia un attico &anoramico1
con una bellissima terrazza: < un obiettivo ben formulato e
meglio definito'
(6

SEGRETO n/ ,6- i" tuo o!iettivo 0 misura!i"e se ti sei &ato &ei
4arametri c1e ti 4ermetteranno &i ca4ire &i aver"o raiunto/
;ltra cosa im&ortante e molto trascurata: l4obiettivo deve
mantenere l4intenzione &ositiva del &roblema attuale1 dello stato
attuale1 cio< il cosiddetto vantaio secon&ario' Perc+E se
l4obiettivo < smettere di fumare1 sar2 necessario su&&lire ai
vantaggi secondari c+e1 come tutti sa&&iamo1 il fumo arreca1 0uali
il rilassamento1 il legame con un gru&&o e altri c+e i fumatori
conoscono bene1 anc+e se non sem&re ne sono consa&evoli'
!osF1 nella dieta1 il mangiare +a dei vantaggi secondari' Pensa ad
esem&io alla gratificazione e al senso di benessere c+e &rocurano
alcuni cibi1 come la cioccolata' Per essere sicuro di raggiungere
l4obiettivo c+e ti sei &refissato1 analizza 0uindi 0uali vantaggi ti
&rocura il tuo stato attuale1 a cosa dovresti rinunciare
abbandonandolo e cosa succederebbe se non raggiungessi il
risultato' Sarebbe tro&&o facile1 tuttavia1 autoBsabotarsi e non
&ortare avanti la &ro&ria decisione a causa dei vantaggi secondari
nascosti' 8uindi1 &rima di fissare bene l4obiettivo dovrai
verificare c+e non ci siano vantaggi secondari e1 nel caso ci siano1
(%

trovare un4alternativa valida' Se vuoi smettere di fumare1 ma lo
stato attuale soddisfa comun0ue il tuo bisogno di rilassamento1
c+iediti in c+e altro modo &uoi soddisfarlo' Gagari con un +obb,
c+e ti &iaccia1 c+e ti diverta'
S&esso1 infatti1 &er smettere di fumare si comincia a mangiare'
5on < vero1 come molti sostengono1 c+e -smettere di fumare fa
ingrassare.3 non < una 0uestione ormonale e c+imica1 bensF
mentale: < la soddisfazione del vantaggio secondario' #isogna
inoltre tenere &resente la differenza tra obiettivi -ottenibili. e
-sostenibili.' Se ad esem&io dici: 7Hoglio &erdere venti c+ili in
una settimana: sar2 sem&licemente im&ossibile' ;llo stesso
modo &uoi &ro&orti un risultato &ossibile e ottenerlo1 e &oi non
riuscire a sostenerlo &er lungo tem&o'
; monte di ci91 &oi1 c4< il &roblema della sofferenza1 dello sforzo
&er ottenere il risultato' !on il fumo otteniamo il risultato del
rilassamento1 ma < sostenibile alla lunga? Si &u9 fumare tutta la
vita? Forse sF1 ma risc+iando malattie gravissime e affaticando
enormemente il nostro a&&arato res&iratorio' ; breve termine
vediamo un vantaggio1 ma a lungo termine solo tanto dolore'
('

/cco &erc+E Robbins dice: 7;ttenzione al binomio &iacere e
dolore: &erc+E nella maggior &arte dei casi le nostre di&endenze
ci &ortano un &iacere immediato e sofferenza a lungo termine1 e
0uesto non va bene' /cco &erc+E < im&ortante gratificarsi in ogni
&iccolo &asso c+e si com&ie verso l4obiettivo1 in modo da
associare &iacere alla rinuncia' Ogni volta c+e il fumatore
rinuncia a una sigaretta1 dovrebbe dirsi 0uanto < stato bravo1
associando cosF al non fumare &iacere immediato1 istantaneo'
Nsa1 0uindi1 lo stesso meccanismo al contrario1 volgendolo a tuo
vantaggio'
Se trascuri ci91 risc+ierai di non raggiungere mai l4obiettivo3 ci
sar2 sem&re una voce interiore o una convinzione c+e ti faranno
tornare indietro1 c+e non ti &ermetteranno di staccarti dalla
sigaretta1 dal dolce o da 0ualsiasi altro stato attuale' 8uando1 ad
esem&io1 tengo corsi sul benessere finanziario1 mi scontro sem&re
con alcune convinzioni sulla ricc+ezza trasmesse dalla cultura1
radicate nei &arteci&anti' Da sem&re si dice c+e i soldi sono
s&orc+i1 c+e i ricc+i sono &ersone sole1 c+e &er diventare ricc+i
bisogna rubare1 c+e si &rovoca l4invidia degli altri1 c+e si &erdono
gli amici1 c+e ci si circonda di &ersone false'
((

Se una &ersona +a 0ueste convinzioni1 e magari non ne < neanc+e
consa&evole1 &ur avendo l4obiettivo di diventare ricca e
guadagnare un milione di euro1 tender2 ad autoBsabotarsi' @o far2
&erc+E dentro di sE avr2 la convinzione c+e se diventer2 ricca
avr2 dei &roblemi1 &erder2 gli amici e rester2 sola' @a stessa cosa
avviene &er il successo' K o&inione diffusa c+e le &ersone di
successo abbiano &oc+i amici' !4< 0uindi c+i &referisce abbassare
i &ro&ri standard al livello di 0uelli degli altri1 &iuttosto c+e
alzarli e correre il risc+io di rimanere da solo'
!+iediti1 0uindi1 0uali sono le tue &aure e 0uali i vantaggi nel
rimanere nello stato attuale3 &erc+E se non sei assolutamente
convinto1 o se +ai &aura di &erdere 0ualcosa o di non &oter &i>
soddisfare i tuoi bisogni1 risc+i di non raggiungere mai il tuo
obiettivo'
SEGRETO n/ ,%- "7o!iettivo &eve mantenere "7inten#ione
4ositiva &e""o stato attua"e2 ovvero i" cosi&&etto 8vantaio
secon&ario9/
()

Nltima formulazione: l4obiettivo deve essere ecologico' Il
termine -ecologico. in P5@ < inteso come ris&ettoso non tanto
dell4ambiente1 0uanto della &ersona' 8uindi1 come cambier2 la
tua vita al raggiungimento dell4obiettivo? Il lavoro1 gli amici1 la
famiglia? @4obiettivo < congruente con la tua identit2?
Sicuramente deve ris&ettare la tua vita1 i tuoi valori1 il tuo fisico1
la tua salute e tutto ci9 c+e ti sta intorno' ;d esem&io1 se
raggiungere il tuo obiettivo ti fa &erdere gli amici1 se ti &orta a
trascurare la famiglia o il lavoro1 devi analizzare da subito1 &rima
di fissarlo1 in c+e modo cambier2 la tua vita' 6o lavorato con un
mio amico c+e era molto in sovra&&eso e c+e non riusciva a
dimagrire' Gi +a detto: 7Se fossi magro non sa&rei cosa fare1 non
sa&rei come com&ortarmi1 non sa&rei come muovermi e l4idea di
fare s&ort mi fa &aura:' Autte 0ueste convinzioni e 0uesti timori
lo bloccavano' @a sua vita sarebbe cambiata talmente tanto da
s&aventarlo3 ormai aveva 0uell4identit21 e cambiarla lo avrebbe
fatto uscire dalla sua zona di comfort'
!onsidera1 inoltre1 c+e non va bene &erseguire un obiettivo &er
raggiungere il 0uale < necessario mettere a risc+io la &ro&ria
(*

salute' Se il tuo obiettivo < diventare formatore e &er 0uesto
lavori sem&re sedici ore al giorno1 vai a fare formazione ovun0ue
&ur di fare es&erienza1 non dormi &i> e la tua salute va in &ezzi1
non < un obiettivo ecologico1 &erc+E non < ris&ettoso della tua
salute e della tua &ersona' Si &u9 a&&rofittare delle &ro&rie forze
&er un &eriodo limitato nel tem&o1 ma se lo sforzo si &rolunga
eccessivamente diventer2 un4abitudine e si risc+ier2 di andare
contro se stessi' Halutare se un obiettivo sia o meno ecologico1
0uindi1 significa anc+e considerare i cambiamenti c+e a&&orter2'
SEGRETO n/ ,'- un o!iettivo 0 eco"oico ne""a misura in cui
non 0 contrario ai 4ro4ri va"ori e non mette a risc1io "a
4ro4ria sa"ute/
@4obiettivo deve essere formulato tenendo &resenti 0ueste cin0ue
caratteristic+e:deve essere &ositivo1 mis urabi le1 bisogna
assumersene la res&onsabilit21 bisogna mantenere l4intenzione
&ositiva1 deve essere ecologico' Diversamente sar2 molto &i>
difficile c+e l4obiettivo venga raggiunto' Potranno sorgere
&roblemi o verificarsi degli autoBsabotaggi'
(+

Ora &renditi cin0ue minuti e &ensa a 0ualc+e obiettivo mancato
del tuo &assato3 scrivi il modo in cui lo avevi formulato e osserva
se lo avevi fatto correttamente1 ris&ettando le definizioni c+e
abbiamo analizzato' Poi fai la stessa cosa con obiettivi c+e
vorresti raggiungere nel futuro' Scrivine due o tre in tutto'
Ris&ondendo a 0ueste domande1 e verificando la com&atibilit2 del
&ro&rio obiettivo con una buona formulazione1 un mio allievo si <
reso conto c+e1 &ur volendo intra&rendere una nuova attivit21 era
trattenuto dal farlo &erc+E avrebbe dovuto rinunciare a 0uella
attuale' !i91 infatti1 avrebbe com&ortato molti sacrifici1 non solo
da un &unto di vista economico1 ma anc+e di identit21 dato c+e il
suo lavoro si svolgeva nell4ambito di un4attivit2 familiare c+e
andava avanti da generazioni'
5el momento in cui avesse deciso di voler mantenere comun0ue
l4intenzione &ositiva1 ovvero il vantaggio secondario della
situazione attuale1 avrebbe dovuto sem&licemente ris&ondere alla
seguente domanda: 7!ome faccio a creare 0uesta nuova attivit2
tenendo in &iedi anc+e 0uella c+e gi2 +o?:
).

5el momento in cui ca&isci 0ual < il &roblema da affrontare1 < &i>
&robabile trovare una soluzione' In 0uesto modo1 infatti1 la
&ersona interessata agir21 far2 conoscenze1 magari deleg+er2
0ualcuno nel &eriodo in cui deve mantenere entrambe le attivit21
ma comun0ue trover2 una soluzione' @4im&ortante < aver c+iarito
e definito 0ual < lo stato attuale e 0ual < l4obiettivo da
raggiungere' Infatti1 non bisogna definire adeguatamente soltanto
lo stato desiderato1 ma anc+e 0uello attuale1 e ancora una volta
ris&ondendo a delle domande1 ossia: 0ual < il &roblema1 0ual < lo
stato attuale? Perc+E lo stato attuale < un &roblema? !osa +ai
fatto finora? !osa ti +a im&edito di risolverlo?
K &ossibile infatti c+e una &ersona non sia insoddisfatta della
situazione attuale1 ma sem&licemente voglia migliorarla' Il c+e
significa c+e nello stato attuale non +a un &roblema1 ma vuole
ancora di &i>1 ossia intende elevare i &ro&ri standard' S&esso il
lavoro di coac+ing < rivolto &ro&rio a &ersone c+e stanno bene e
c+e vogliono di &i>1 vogliono raggiungere obiettivi'
Se la tera&ia +a come fine guarire &ersone c+e +anno &roblemi
attuali trovando la loro origine nel &assato1 il coac+ing si rivolge
),

a &ersone c+e stanno bene1 c+e sono mediamente soddisfatte della
&ro&ria vita1 ma c+e vogliono raggiungere nuovi obiettivi1 nuovi
risultati &i> soddisfacenti1 c+e vogliono crescere' 8uindi1 una
volta analizzato lo stato attuale1 domandati: 7Ga finora cosa +o
fatto?: S&esso molte &ersone alla domanda: 7!osa +ai fatto
finora?: mi ris&ondono: 76o &rovato a smettere di fumare1 +o
&rovato a mettermi a dieta1 +o &rovato a contattare 0uella
&ersona1 +o &rovato a cercarmi un fidanzato:' !io< mi descrivono
i loro tentativi1 le loro &rove'
Ga le &rove non bastano: bisogna fare1 bisogna agire e con una
giusta strategia1 e se non funziona bisogna &rovare in un altro
modo' 8uesta < la tecnica di base della Programmazione 5euroB
@inguistica' Infatti1 la domanda -c+iave. <: 7!osa +ai fatto
finora? !osa ti +a im&edito di risolvere il &roblema? In c+e modo
le strategie usate fino a 0uesto momento non +anno funzionato?:
Ris&ondendo1 &otrai ricavare una serie di insegnamenti &er
migliorare la tua strategia attuale e raggiungere finalmente il
risultato' / se non +ai ancora im&arato abbastanza1 vorr2 dire c+e
&asserai &er altre es&erienze1 &er altri fallimenti e im&arerai cose
nuove' Ga se il tuo obiettivo < lF c+e ti as&etta1 &erc+E l4+ai ben
)$

definito1 dovrai solo camminare' Se troverai un ostacolo lo
aggirerai1 ma alla fine ci arriverai: < matematico'
Nna volta definiti lo stato attuale e lo stato desiderato1 le
domande saranno: c+e risorse +ai? 8ual < il &rimo &asso da fare?
!+e o&zioni +ai? !+e altro intendi fare? Per risorse si intendono
&ersone c+e conosci1 tue 0ualit2 interiori1 tue ca&acit21 tue risorse
interne1 ma anc+e oggetti1 abiti' !ome ti +o gi2 detto1 ognuno +a
gi2 vissuto nella &ro&ria vita ogni ti&o di risorsa: c4< gi2 stato un
momento in cui si < sentito certo di &oter raggiungere un
obiettivo1 o&&ure soddisfatto1 innamorato1 volenteroso' ;vr2
svilu&&ato delle abitudini1 avr2 0ualc+e oggetto c+e lo +a aiutato
a raggiungere il &ro&rio obiettivo3 magari +a una macc+ina c+e
gli &ermette di esercitarsi &erc+E il suo sogno < fare il &ilota1 o un
com&uter c+e gli &ermette di raggiungere milioni di &ersone e
diffondere il suo messaggio tramite internet'
;nc+e le abitudini sono risorse im&ortanti' Il nostro cervello &u9
essere visto come un com&uter nel 0uale girano dei &rogrammi1
dei softSare1 c+e altro non sono se non sc+emi e abitudini3 di 0ui
viene il termine -&rogrammazione.' Possiamo usare 0uelli c+e
)6

gi2 funzionano bene o&&ure &rendere 0uelli c+e funzionano male1
c+e ci fanno ris&ondere in maniera strana1 c+e ci fanno stare
male1 e trasformarli &er utilizzarli al meglio'
Puoi aggiungere anc+e altre risorse c+e ti vengono in mente3 fare
un corso1 ad esem&io1 < una risorsa1 leggere un libro < una risorsa
e cosF via' Ga le risorse non sono nulla senza l4azione' Definisci
subito il &rimo &asso verso il tuo obiettivo1 &erc+E se rimanderai
anc+e solo il &rimo &asso1 addio obiettivoI Se anc+e lo +ai ben
definito1 se < &ositivo e misurabile1 ma non agisci1 non servir2 a
nulla' Perc+E c+i agisce senza &ensare1 senza avere una strategia1
non va da nessuna &arte1 allo stesso modo di c+i &ensa senza
agire'
!osa farai ora c+e +ai definito il tuo obiettivo? !osa farai1 gi2
domattina1 &er cominciare a camminare in 0uella direzione? Se il
tuo obiettivo < com&rare una casa nuova1 &er esem&io il tuo
attico1 domani uscirai e andrai a com&rare il giornale locale con
gli annunci immobiliari1 lo leggerai e farai le tue telefonate3
o&&ure andrai all4agenzia vicino casa a lasciare il tuo nominativo1
o ancora andrai in banca a &arlare con il direttore &er avere un
)%

mutuo' Ricordati c+e la 5uova @egge di ;ttrazione si differenzia
dalla legge di attrazione tradizionale &ro&rio &er la s&inta ad
aire su!ito e concretamente &er raggiungere i tuoi obiettivi' Il
&rimo &asso fallo subito1 entro &oc+e ore1 altrimenti risc+ierai di
mancare il tuo obiettivo'
!+e o&zioni +ai? In P5@ si dice c+e servono almeno tre o&zioni
&er &arlare di scelta1 &erc+E una sola o&zione non < una scelta e
due o&zioni danno luogo a un dilemma' !on tre o&zioni avrai &i>
&ossibilit2 &er raggiungere il tuo obiettivo' Se non riuscirai in un
modo1 &roverai nell4altro o in un altro ancora' Nna volta +o
lavorato con un mio allievo sulla decisione di lasciare o meno la
&ro&ria com&agna' ;bbiamo sem&licemente analizzato &i>
o&zioni1 0uindi: 7la lasci e non la vedi &i>:1 o&&ure 7la lasci e
continui a vederla come amica: o ancora 7non la lasci e investi
sul vostro ra&&orto: e via di seguito' !ome vedi1 anc+e se
a&&arentemente le &ossibilit2 erano solo due1 -lasciarla. o -non
lasciarla.1 sono diventate come minimo tre' K im&ortante avere
&i> scelte &ossibile1 in modo c+e il nostro obiettivo sia
raggiungibile in modi diversi1 attraverso &i> strade'
)'

Poi1 c+e altro intendi fare do&o il &rimo &asso1 do&o aver visto
0uante &ossibilit2 +ai? Stabilisci esattamente una strategia1 un
&iano d4azione c+e ris&ecc+i i tuoi valori1 la tua identit2' Decidi
da 0uale strada cominciare1 e se non funzioner2 ne &roverai
un4altra e un4altra ancora' ;ccederai di nuovo alle tue risorse e
alla fine arriverai al tuo obiettivo'
SEGRETO n/ ,(- 4er 4ar"are &i sce"ta &evi avere un venta"io
&i a"meno tre 4ossi!i"i stra&e c1e con&ucano a" tuo o!iettivo=
se ne 1ai so"tanto &ue non sei &i fronte a una sce"ta ma a un
&i"emma/
Prima ti +o raccontato di come +o raggiunto i due obiettivi c+e
avevo scritto1 ossia avere una casa mia e diventare formatore1
molto &rima del tem&o stabilito e senza neanc+e averci &ensato
&i> di tanto' Pensa come funziona bene la mente umana 0uando
viene &rogrammata nel modo corretto al successo ed < c+iara la
direzioneI Pensa dove &uoi arrivare ideando nel dettaglio un
&iano d4azione1 restando tanto flessibile da cambiare strada
0uando 0uella c+e stai &ercorrendo non funziona'
)(

5on &ensare ai tuoi limiti1 non dire: 75on so se ce la faccio:1 ma
&ensa in grande1 &erc+E le &ossibilit2 umane sono molto &i>
grandi di 0uello c+e noi immaginiamo' 8uindi meglio essere
tro&&o ottimisti c+e tro&&o &essimisti1 meglio il &ensiero &ositivo
c+e 0uello negativo' ;gisci come se avessi gi2 raggiunto il tuo
obiettivo' 8uando +o conosciuto la P5@ e +o fissato 0uello c+e
&er me era il valore &i> im&ortante1 ossia la sicurezza1 mi < stato
detto: 7;gisci come se tu fossi gi2 una &ersona sicura:' Io +o
cominciato a com&ortarmi come se fossi sicuro'
/ &er 0uanto dentro di me non mi sentissi ancora tale1 +o
cominciato ad agire da &ersona sicura e ad assumerne la
fisiologia corris&ondente1 come mi avevano suggerito' !osF
facendo ci si convince &ian &iano di essere sicuri e si assume un
atteggiamento convincente anc+e &er gli altri1 arrivando a &rovare
veramente sensazioni di sicurezza' !on gli obiettivi succede la
stessa cosa: se ti condizioni a raggiungerli1 e ogni volta c+e ne
raggiungi uno ti gratific+i1 &roverai &iacere e maturerai in te la
convinzione di &otercela fare sem&re e comun0ue1 sem&licemente
abituandoti a farlo'
))

Il &rimo &asso &u9 anc+e essere facile da com&iere' Se1 ad
esem&io1 devi &erdere &eso1 &otresti decidere di cominciare non
mangiando &i> il dolce do&o cena3 l4im&ortante < continuare a
condizionarsi nel tem&o1 non fermarsi do&o il &rimo &asso1 ma
farlo nella direzione giusta1 anc+e se &iccolo'
/cco &erc+E < im&ortante definire esattamente la scadenza entro
la 0uale si intende raggiungere l4obiettivo' In P5@ si dice c+e ci9
c+e differenzia un obiettivo P &ur se a lungo termine P da un
sogno come &ura fantasia < la scadenza tem&orale' 8uindi1 dF a te
stesso: 7Hoglio raggiungere 0uesto obiettivo entro sei mesi1 entro
un anno1 entro dieci anni:' Per esem&io: 7Hoglio guadagnare 1(
milioni di euro entro dieci anni:' K fattibile? SF' Ris&ondi alle
domande c+e abbiamo analizzato in 0ueste &agine e verifica c+e
il tuo obiettivo sia formulato in modo corretto' Il tuo stato attuale
0ual <? !+e sei &overo in canna1 non +ai un soldo' !+e risorse
+ai? Sei bravo a comunicare e &otresti fare formazione in 0uel
cam&o'
Per esem&io1 +o un amico c+e vive in Sicilia e &i> volte mi +a
manifestato il suo desiderio di venire a vivere a Roma &erc+E lF
)*

dov4< non si trova bene' Il &roblema < c+e in Sicilia +a sia la casa
c+e il lavoro: < &ro&rietario di una ditta c+e si occu&a di
ristrutturazione di immobili' @4+o invitato a trasferirsi a Roma ma
+a sem&re mostrato resistenza all4idea di abbandonare le
sicurezze c+e +a in Sicilia1 nonostante i disagi c+e vive lF'
8ualc+e tem&o fa1 &er91 < venuto a Roma &er aiutare me a
ristrutturare casa e +o sco&erto c+e +a un talento &articolare nel
fare da mediatore con i commercianti' Gi +a fatto ris&armiare una
cifra enormeI Dato il lavoro c+e fa1 < abituato a trattare1 a
negoziare il &rezzo' !onosce le &ersone giuste1 anc+e a Roma ci
+a messo &oc+issimo a orientarsi e +a trovato ottimi fornitori'
!osF gli +o suggerito di trasferirsi a Roma e a&rire un4attivit2 di
0uesto ti&o1 ossia fare il consulente &er lavori di ristrutturazione'
Farebbe ris&armiare le &ersone1 non dovrebbe sostenere tutte le
s&ese c+e normalmente gravano su di lui1 &renderebbe la sua
&ercentuale riuscendo a ricavare ottimi guadagni' Ai faccio un
esem&io: se io vado in un negozio &er com&rare delle &orte1 mi
c+iedono 1((( euro l4una1 arriva lui e gliele danno &er "(( euro'
; sua volta1 lui me le rivende a %(( e il risultato < c+e io +o
ris&armiato 3(( euro e lui ne +a guadagnati 2((1 e siamo tutti
)+

contenti' K un ottimo servizio ed < un lavoro sem&lice una volta
c+e conosci i tuoi fornitori' ;nzi1 &i> lavoro +ai da
commissionare1 &i> aumenter2 lo sconto c+e &uoi c+iedere loro'
8uesto < un lavoro &er cui io vedo solo &ossibilit2 di crescita e
sarei il &rimo a fargli &ubblicit2 con tutto 0uello c+e mi +a fatto
ris&armiareI 8uindi1 utilizza tutte le risorse c+e &referisci e
raggiungerai il tuo obiettivo1 a &atto c+e tu abbia c+iaro 0uello
c+e vuoi1 dove vuoi andare1 dove sei adesso e c+e risorse +ai &er
andare da 0ui a lF1 cio< dallo stato attuale allo stato desiderato'
Per renderti &i> c+iaro l4esercizio sugli obiettivi1 ti ri&orto la
trascrizione di una dimostrazione svolta in aula durante uno dei
miei corsi' 5ota come ri&eto s&esso le &arole c+e il volontario mi
dice1 sia &er creare sintonia1 sia &er stimolare in lui ris&oste &i>
com&lete e a&&rofondite'
TTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTT
GI;!OGO: ;llora1 0ual < il tuo obiettivo?
GI!6/@/: Hoglio diventare un trainer'
*.

GI;!OGO: Hoglio diventare un trainer' #ene1 mi sembra un
ottimo obiettivoI K es&resso in &ositivo? ;ssolutamente sF3 non
mi +a detto: 75on voglio &i> fare 0uesto lavoro: ma: 7Hoglio
diventare un trainer:' K un obiettivo molto &ositivo e molto ben
definito' #ene1 0uando? /ntro 0uanto tem&o?
GI!6/@/: Ga+Q in base ai corsi' Io +o &revisto entro due anni1
&i> o meno'
GI;!OGO: /ntro due anni' Dun0ue entro due anni vuole
diventare un trainer'
GI!6/@/: SF' Poi1 come ti dicevo1 di&ender2 dalle date dei
corsiQ
GI;!OGO: Dei corsi miei o dei corsi in generale? Nn &o4 di
tuttoI 8uindi stai dicendo c+e di&ende da me in 0uanto tem&o tu
diventerai un trainerQ 5o1 non di&ende da me1 ma dalla tua
voglia di seguire i corsi' #ene1 in c+e zona vorresti lavorare1 &er
esem&io? 6ai gi2 un4idea?
*,

GI!6/@/: ;ll4inizio a Roma1 &erc+E comun0ueQ
GI;!OGO: CironicoD ;+1 un concorrenteQ niente obiettivoI
HiaI
GI!6/@/: ; me &iacerebbe tanto lavorare &er te1 ad esem&io'
GI;!OGO: ;+1 0uesto sF < un buon obiettivoI
GI!6/@/: Gagari all4inizio3 o&&ure &rendere i clienti c+e non
&uoi seguireQ
GI;!OGO: #ene'
GI!6/@/: In realt2 mi &iacerebbe tanto &ortare 0uesta materia
nel mio &aese' Per9 so gi2 c+e sar2 dura e1 &rima di farlo1 volevo
tastare il terreno dove < gi2 un &o4 &i> solido'
GI;!OGO: Perfetto' 8uindi +ai gi2 un4idea: iniziare a Roma e
&ortare &oi la tua attivit2 in Aoscana' #ene1 &erc+E ti interessa
0uesto obiettivo?
*$

GI!6/@/: Perc+E +o sco&erto nella P5@ un aiuto fenomenale in
tutto e &er tutto'
GI;!OGO: @a P5@ < un aiuto fenomenale in tutto e &er tutto3
0uindi la vuoi diffondere1 < im&ortante &er te' #ene1 sei
res&onsabile del tuo obiettivo1 di&ende da te1 da 0uanto im&egno
ci metti'
GI!6/@/: SF'
GI;!OGO: 6ai i mezzi &er raggiungerlo?
GI!6/@/: #e41 +o la motivazione1 c+e < gi2 un grosso mezzo'
;ncora non +o i soldi &er seguire tutti i corsi ma1 insomma1 in
0ualc+e modo far9'
GI;!OGO: Ge lo auguro' Ha bene1 anzi1 benissimo' Di&ende da
te anc+e il &roblema dei soldi' /cco1 i soldi sono un mezzo
esterno1 &er91 in un certo senso1 anc+e 0uelli di&endono da te' In
c+e modo farai i soldi?
*6

GI!6/@/: Arover9 un secondo lavoro oltre a 0uello c+e gi2 +o'
GI;!OGO: #ene1 ti darai da fare' Gic+ele si im&egner2 &er
ottenere 0ualcosa c+e oggi non +a1 ma c+e avr2' 8uesto gli
&ermetter2 di seguire altri corsi di formazione' Se ci &ensate sono
i &rinci&i base della 5uova @egge di ;ttrazione: se vuoi attrarre
un risultato1 devi anc+e darti da fare e &renderti la res&onsabilit2
di ottenerlo' 8uando sa&rai di aver raggiunto il tuo obiettivo? In
c+e modo te ne accorgerai? 8uale sar2 il segnale c+e ti far2 ca&ire
di averlo conseguito?
GI!6/@/: Nna &rima conferma sar2 l4aver ottenuto i certificati
di #andler'
GI;!OGO: #ene' @4aver ottenuto i certificati di #andler ti
confermer2 c+e +ai concluso il tuo &ercorso'
GI!6/@/: SF1 sar2 una &rima conferma' Ga l4obiettivo sar2
veramente raggiunto 0uando mi trover9 di fronte a un certo
numero di &ersone1 c+e &ossono essere anc+e due1 volendo1 e
riuscir9 ad aiutarle' Autto 0ui'
*%

GI;!OGO: Dove ti troverai? In un4aula o1 altrimenti1 in c+e
luogo?
GI!6/@/: In aula avrei la conferma di aver raggiunto il mio
obiettivo &rofessionale di essere formatore e 0uindi di aver
ottenuto la 0ualifica di -trainer.1 e sarebbe gi2 un grosso &asso'
Ga &er avere la conferma di essere di fatto un trainer1 ovvero
0ualcuno c+e forma e aiuta le &ersone a migliorarsi1 &otrei essere
ovun0ue1 il luogo non < im&ortante'
GI;!OGO: #ene1 ovun0ue' @a conferma l4avrai nel momento in
cui ti troverai a insegnare anc+e a due sole &ersone1 come +ai
detto &oco fa'
GI!6/@/: SF1 ma anc+e a una sola &ersona' Per esem&io1 ieri
sera mi sono trovato in una situazione &articolare: una donna1 alla
stazione1 stava delirando e mi < venuto in mente di avvicinarla e
c+iederle 0uale fosse il suo vero &roblema' Per9 non ero del tutto
convinto' 6o &ensato c+e &arlandole mi sarei focalizzato su un
fallimento &iuttosto c+e su una vittoria1 0uindi non l4+o fatto'
*'

GI;!OGO: 6ai avuto &aura1 < com&rensibile' Per9 occorre
definire bene' Fate attenzione 0uando le &ersone vi es&rimono le
loro idee e cercate di far c+iarezza' In 0uesto caso Gic+ele non <
stato sufficientemente netto' 6a detto: 7Sentir9 di aver raggiunto
il mio obiettivo di essere -trainer. da un &unto di vista
&rofessionale 0uando sar9 in aula a fare lezione1 ma anc+e
0uando avr9 ottenuto i certificati di #andler3 mentre sentir9 di
essere nell4intimo un -trainer. 0uando1 vedendo 0ualcuno in
difficolt21 come la donna alla stazione1 sar9 in grado di
avvicinarla e aiutarla:' 6a dato tro&&e definizioniI Gic+ele1 devi
decidere' 8uand4< c+e ti sentirai veramente un trainer? 8uando
corris&onderai alla tua idea di trainer?
GI!6/@/: 8uando sar9 in aula'
GI;!OGO: 8uando sarai in aula con due o &i> &ersone e le
aiuterai?
GI!6/@/: SF1 avendo anc+e una conferma monetaria'
GI;!OGO: ;nc+e una conferma monetaria?
*(

GI!6/@/: Sar2 in 0uel momento c+e ca&ir9 di essere un trainer'
GI;!OGO: Se +o ben ca&ito1 stiamo &arlando della tua
realizzazione &rofessionale come trainer' Secondo 0uanto dici1
avrai la conferma di aver raggiunto l4obiettivo di essere un trainer
&rofessionista 0uando terrai un corso in aula &er delle &ersone e
riceverai anc+e dei soldi &er 0uesto1 dun0ue nel momento in cui
la tua attivit2 di trainer sar2 un vero e &ro&rio lavoro3 entro due
anni1 mi +ai detto' ;ndiamo avanti' Oggi come oggi1 vedi
0ualc+e vantaggio nel non fare il trainer?
GI!6/@/: @4unico vantaggio &otrebbe consistere nel fatto c+e
ora +o &i> tem&o libero'
GI;!OGO: Il tem&o1 va bene' @4idea di &arlare in &ubblico ti
s&aventa?
GI!6/@/: 5o1 magari all4inizio1 &er9 so c+e im&arer9
determinate tecnic+e c+e mi &ermetteranno di affrontare 0uesto
lavoro senza &roblemi'
*)

GI;!OGO: #ene1 sF' ;l di l2 del tem&o1 non ci sono altri
vantaggi nel non diventare un trainer?
GI!6/@/: 5o1 non credo'
GI;!OGO: 8uindi sei molto motivato e +ai ben c+iaro
l4obiettivo' !osa succeder2 se non lo raggiungi? !osa farai?
GI!6/@/:Arover9 comun0ue un altro lavoro nella
comunicazione' Potrei fare il &ubblicitario o anc+e il grafico
&ubblicitario'
GI;!OGO: Sem&re nell4ambito della comunicazione1 0uindi'
GI!6/@/: SF1 sF'
GI;!OGO: #ene1 mi sembra ecologico' !ome cambier2 la tua
vita?
GI!6/@/: #e41 sicuramente in meglio'
**

GI;!OGO: Sicuramente in meglio' Sembra molto determinato1
siete d4accordo? @4attuale lavoro1 come ne risentir2? Dimmi se te
ne im&orta 0ualcosa o meno'
GI!6/@/: #e41 l4attuale lavoroQ semmai lo deleg+er9 a mia
madre' ;nzi1 avendo raggiunto il mio obiettivo1 &otrei senz4altro
&ensare di regalarglielo' SF1 glielo regaler9I
GI;!OGO: @o deleg+erai a tua madre1 addirittura glielo
regalerai?
GI!6/@/: SF1 glielo regaler9'
GI;!OGO: !+e &enseranno di te gli amici 0uando sarai un
trainer di successo e andrai a motivare le &ersone? Forse
&enseranno c+e sei &azzo?
GI!6/@/: 5on mi vorranno &i> beneQ
GI;!OGO: 5on ti vorranno &i> bene? Per te l4amicizia < un
valore im&ortante?
*+

GI!6/@/: SF'
GI;!OGO: #ene' 8uindi c4< un modo &er mantenere elevato
0uesto valore1 &er soddisfarlo anc+e 0uando sarai trainer?
GI!6/@/: SF1 &otr9 farlo dedicando attenzione ai miei amici'
GI;!OGO: Dedicando loro attenzione' Probabilmente sarai
anc+e &i> in grado di farlo &erc+E1 da trainer1 sa&rai comunicare
meglio' Ara l4altro essere trainer non < solo un lavoro1 com&orta
un cambiamento di identit2 e1 di conseguenza1 cambieranno
anc+e le tue convinzioni1 i tuoi standard1 i tuoi valori e
&robabilmente anc+e il tuo ambiente1 c+e1 come sai1 < il livello
&i> esterno' Gagari non vivrai &i> nel tuo &aesino3 verrai a vivere
a Roma o1 0uantomeno1 ti trasferirai in una grande citt2 della
Aoscana' Ga1 in ogni caso1 sicuramente gli amici &i> im&ortanti e
fidati di oggi continueranno a volerti bene e ad essere tuoi amici'
@a famiglia < 0uella e non cambia' Se diventi trainer
&rofessionista1 come ti vedr2 la tua famiglia?
GI!6/@/: In un altro modo1 credoQ
+.

GI;!OGO: Ovvero?
GI!6/@/: Sicuramente avrebbero di me una visione migliore'
GI;!OGO: S&esso i genitori si s&aventano e si irrigidiscono
vedendo dei cambiamenti nel &ro&rio figlio1 ma &oi1 se si
accorgono c+e sta crescendo1 lo stimano di &i>' Siete d4accordo?
SF? #ene' 8uesto cambiamento1 < congruente con la tua identit2?
GI!6/@/: SF'
GI;!OGO: !+i sei tu? Nn trainer1 gi2 oggi3 0uindi1 0ual < il
&roblema? ;nzi1 non &arlerei di &roblema1 ma solo di stato
attuale1 ti &are? Finora cosa +ai fatto? 6ai iniziato il tuo
&ercorso?
GI!6/@/: SF1 +o letto tanti libri'
GI;!OGO: Ara un corso e l4altro1 +ai letto tanti libri3 0uindi ti
stai condizionando' Hedete1 < un &ercorso c+e lui vede lungo
anc+e due anni1 ma durante il 0uale continuer2 a crescere' Far2
+,

corsi con me1 corsi all4estero con #andler1 con Robbins e nel
frattem&o sta leggendo dei libri' 8uesto < condizionamento'
Perc+E non basta fare un corso &er -Practitioner. in P5@3 se &oi
non mette in &ratica1 se non legge libri1 non a&&rofondisce1 non
sar2 mai un &ractitioner in P5@' 8uesto < il significato' 8uello
c+e io voglio dai miei &ractitioner1 dai futuri trainer formati da
me1 < c+e si condizionino al successo' /cco &erc+E +o diviso il
corso in moduli1 &erc+E consiglio di leggere tanti libri e &erc+E
consiglio di darsi da fare1 di mettere in &ratica1 di s&erimentare su
se stessi e sugli altri' Gic+ele1 tu segui il -Practitioner. da circa
un mese e mezzo1 cosa ti +a im&edito di iniziarlo &rima?
GI!6/@/: 5on conoscevo 0uesta materia'
GI;!OGO: #ene1 come l4+ai conosciuta?
GI!6/@/: ;ttraverso internet'
GI;!OGO: Aramite 0uale sito1 in &articolare?
GI!6/@/: Aramite il sito di ;utostima'net'
+$

GI;!OGO: #ene1 ci vuole un a&&lausoI 8ui so gi2 le ris&oste1
non vale1 e+? #ene: lo stato attuale < definito1 lo stato desiderato
< ben definito e molto voluto' !os4altro devi fare? 6ai gi2
iniziato1 +ai gi2 fatto un &rimo &asso1 cos4altro farai a &artire da
domani?
GI!6/@/: !ontinuer9 a leggere'
GI;!OGO: Ora cosa stai leggendo?
GI!6/@/: Il libro %nlimited po&er di ;nt+on, Robbins'
GI;!OGO:%nlimited po&er di "nthon' (obbins)un
ca&olavoro' #ene1 c+e risorse +ai oltre ai libri o1 ad esem&io1 ai
corsi c+e stai seguendo?
GI!6/@/: Oltre ai libri c+e leggo e ai corsi c+e seguo1 le
&ersone c+e fre0uento'
GI;!OGO: @e &ersone?
+6

GI!6/@/: SF1 come te'
GI;!OGO: !ome me?
GI!6/@/: SF1 e ovviamente anc+e i colleg+i di corso'
GI;!OGO: ;nc+e i tuoi colleg+i' #ene1 0uesto < un &rimo
&asso' Poi 0uali altre o&zioni +ai? !+e altro &uoi fare oltre c+e
leggere e seguire corsi? Su 0uali altre risorse &uoi contare?
GI!6/@/: !erc+er9 di fare coac+ing1 anc+e se ancora non +o
conoscenze a&&rofondite nE +o ac0uisito es&erienza' 8uindi &er
ora non avrei la ca&acit2 di farlo'
GI;!OGO: #ene1 farai &ratica e ac0uisirai la maggior
es&erienza &ossibile1 va bene' Io gli farei un a&&lauso solo &er
tutto 0uello c+e +a dettoI ;vete visto con 0uanta motivazione1
0uanta &recisione e 0uanto dettaglio +a definito il suo obiettivo?
/d < stato anc+e im&ortante fare il discorso sull4ecologia
dell4obiettivo e valutare le conseguenze del suo raggiungimento'
Infatti1 solo immedesimandosi nella situazione futura c+e si
+%

creer2 a seguito del raggiungimento dell4obiettivo < &ossibile
ca&ire se < veramente o&&ortuno &erseguirlo o se ci sono degli
svantaggi tali1 nel raggiungerlo1 c+e non vale la &ena &erdere i
vantaggi secondari della situazione attuale' Gagari1 nel caso di
Gic+ele1 il risc+io di &erdere le amicizie &otrebbe avere finora
sabotato o rallentato il suo obiettivo di diventare trainer3 ma non
credo' 8uindi attenzione: individuare eventuali vantaggi o
svantaggi legati al raggiungimento dell4obiettivo desiderato <
&arte fondamentale dell4esercizio' @a &aura di &erdere 0ualcosa1
infatti1 < s&esso ci9 c+e &i> ci frena dal &erseguire l4obiettivo c+e
abbiamo in mente'
Gic+ele1 ricorda c+e la &aura di &erdere 0ualcosa1 la &aura di
&rovare dolore sono &i> forti della voglia di &rovare &iacere e
risc+iano di bloccare la tua motivazione' Se invece ti dico:
7Intra&rendi tran0uillamente il tuo &ercorso &erc+E anc+e una
volta raggiunto l4obiettivo &roverai &iacere1 anc+e nella nuova
situazione soddisferai il tuo bisogno di amicizia: ti sto aiutando a
liberarti delle tue &aure'
+'

SEGRETO n/ ,)- in&ivi&uare eventua"i vantai o svantai
"eati a" raiunimento &e""7o!iettivo &esi&erato 0 4arte
fon&amenta"e &e""7eserci#io= infatti "a 4aura &i 4er&ere
3ua"cosa 0 ci5 c1e 4i? ci frena/
Ora far9 sF c+e tu &roceda effettivamente in tutta tran0uillit2' !i
serviremo di 0uella c+e in P5@ c+iamiamo "inea &e" tem4o o
TimeALine1 c+e altro non < se non uno strumento di comodo1
utile &er fare alcuni esercizi1 &er ottenere alcune visualizzazioni'
Golti libri c+e &arlano della AimeB@ine la fanno un &o4 lunga'
Golto sem&licemente < il modo in cui ognuno di noi sc+ematizza
gli eventi del &assato o del futuro' !io<1 se ad esem&io ti c+iedo:
7Pensa a una cosa c+e +ai fatto ieri: andrai a cercare l4immagine1
il ricordo di 0uell4evento nella tua mente' Probabilmente lo
andrai a cercare dietro di te1 &erc+E la maggior &arte delle &ersone
visualizza il &assato alle &ro&rie s&alle' Se ti c+iedo di
individuare sulla AimeB@ine il &unto relativo a un evento
avvenuto cin0ue anni fa1 &robabilmente lo visualizzerai alle tue
s&alle e &iuttosto distante da te' Se invece ti c+iedo: 7!osa farai
domani?: il &unto relativo agli eventi &revisti &er la giornata di
+(

domani lo individuerai &robabilmente di fronte a te1 a &oc+i
centimetri di distanza' Se1 ancora1 ti c+iedo: 7!osa farai tra un
anno?: l4immagine relativa sar21 magari1 sem&re di fronte a te ma
a un metro di distanza'
Ga non < detto c+e sia cosF' @a linea del tem&o1 infatti1 <
0ualcosa di molto soggettivo3 il &resente e il &assato &ossono
essere visualizzati a destra1 a sinistra1 di fronte a sE o alle &ro&rie
s&alle1 ma non ci interessa &i> di tanto' !i9 c+e a noi interessa <
sa&ere c+e la P5@ +a sco&erto c+e il cervello sc+ematizza in
0uesto modo il &resente1 il &assato e il futuro1 e non altro' 8uello
c+e a noi serve < utilizzare 0uesto strumento &er fare alcuni
esercizi' 8uindi1 Gic+ele1 0uello c+e ora ti c+iedo di fare < di
&ensare a una cosa c+e farai nel tuo futuro1 diciamo domani1 &er
esem&io' Dove la vedi?
GI!6/@/: 8ui davanti a me1 a circa un metro di distanza'
GI;!OGO: Ara l4altro1 lo vedete dal movimento degli occ+i1 +a
guardato esattamente nel &unto c+e +a indicato' ;vete notato c+e
normalmente 0uando 0ualcuno dice: 7;s&etta1 c+e ci &enso un
+)

attimo: intanto guarda verso l4alto1 &oi a destra o a sinistra?
Fateci caso d4ora in &oi3 lo fa &erc+E va a cercare le informazioni
esattamente dove le +a catalogate' #ene1 &ensa a una cosa c+e
farai tra due anni' Dove la individui?
GI!6/@/: Sem&re di fronte a me1 ma un &o4 &i> lontana'
GI;!OGO: #ene1 un &o4 &i> lontana' 8uindi1 mi &are sia c+iaro
c+e visualizzi il futuro di fronte a te'
GI!6/@/: SF'
GI;!OGO: #ene' Ora &ensa a un evento del &assato' ;d
esem&io1 cosa +ai fatto un mese fa? Il corso da Robbins?
GI!6/@/: SF lo vedo e anc+e il &assato < davanti a me'
GI;!OGO: Sem&re davanti?
GI!6/@/: SF1 ma &i> in basso ris&etto al futuro'
+*

GI;!OGO: #ene1 0uello c+e mi interessa < c+e immagini il tuo
futuro1 &erc+E adesso ci concentriamo su 0uello' @a tua linea <
0ua1 c4< un evento &revisto &er domani1 un evento immaginato tra
due anni e cosF via1 a varie distanze' 8uello c+e faremo <
accom&agnarlo fino al momento in cui avr2 gi2 realizzato il suo
obiettivo' 8uindi tu adesso ti alzerai e camminerai in avanti fino
ad arrivare al momento1 diciamo tra due anni1 come tu +ai detto
definendo il tuo obiettivo1 in cui tu sarai un trainer' !ammina con
me1 avanza sulla tua linea1 vai nel tuo futuro e fermati nel
momento in cui sei arrivato a due anni da ora' ;desso c+e sei
arrivato1 sono &assati due anni e tu &uoi immaginarti1 vederti
mentre sei un trainer'
Guardati &rima in dissociato1 guardati dall4esterno1 vedi Gic+ele
c+e < trainer1 vedilo in aula3 < lF1 in aula1 c+e ca&irai di aver
raggiunto l4obiettivo' Guarda il tuo &ubblico c+e < contento1
soddisfatto1 osservati mentre insegni ai tuoi allievi1 mentre dai il
tuo contributo: stai aiutando delle &ersone' ;desso immagina di
entrare dentro Gic+ele1 0uindi associati alla tua stessa immagine1
entra dentro di lui' Guarda dai tuoi occ+i le &ersone intorno c+e ti
a&&laudono1 c+e sono contente &er te1 guarda come le stai
++

aiutando' ;scolta 0uello c+e ti dicono1 gli a&&lausi c+e ti fanno e
0uello c+e tu stesso ti dici: 7Sono un trainer:' Hivi 0ueste
sensazioni1 sentile nel cor&o1 nel &etto1 lasciale es&andere e
godile1 &erc+E +ai gi2 raggiunto il tuo obiettivo' Sei tu e sei un
trainer1 a Roma1 nella tua citt2 o dovun0ue vuoi' Guarda 0uanti
amici +ai3 guardati intorno: sono &ersone c+e ti stimano1 c+e ti
vogliono bene' ;nc+e gli amici del tuo &aesino1 dicono:
7Gic+ele1 sei un grandeI:
#ene1 adesso immagina di dissociarti di nuovo' Aorna all4esterno1
guarda dal di fuori il te stesso ormai realizzato c+e +a soddisfatto
il suo obiettivo' ;desso torneremo indietro1 ovvero torneremo al
&resente1 e tu intanto cosa farai? Gentre indietreggi1 riavvolgerai
tutto come fosse un film1 ri&ercorrendo al contrario tutti gli eventi
c+e ti +anno &ortato a raggiungere il tuo obiettivo1 0uindi ad
essere un trainer'
Rivedrai i vari corsi c+e +ai fatto1 le decine di libri c+e +ai letto1
fino al &rimo &asso1 fino ad oggi1 fino al libro c+e leggerai
domani' Ai < c+iaro? 8uindi1 0uando sei &ronto tornerai indietro1
tornerai al &resente' #ene1 &ian &iano1 lascia c+e l4inconscio
,..

registri tutte 0ueste informazioni' Ora fai un bel sorriso1 guarda
l4idea di essere un trainer1 guarda 0uesta immagine' !ome ti
senti? Guardate c+e sorrisoI Facciamogli un a&&lausoI Ha bene1 ti
ringrazio'!+e bello vedere le facce sorri denti I
TTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTT
SEGRETO n/ ,*- "a TimeALine 4ermette &i sc1emati##are "i
eventi &e" 4assato o &e" futuro= 0 uno strumento &i como&o2
uti"e 4er fare a"cuni eserci#i e ottenere a"cune visua"i##a#ioni/
Do&o aver letto 0uesta dimostrazione1 ti < un &o4 &i> c+iaro
l4esercizio sugli obiettivi? 5on siamo andati veramente nel
futuro1 era una visualizzazione1 un4immaginazione1 nulla di &i>1
nulla di cosF &articolare' Per9 l4idea di camminare1 di andare
esattamente dove immagini c+e arriverai da 0ui a due anni1 ti
&ermette di immedesimarti meglio1 di visualizzare meglio il tuo
obiettivo raggiunto' 5el momento in cui vivrai 0uelle sensazioni1
assocerai un &iacere enorme all4aver raggiunto l4obiettivo'
8uesto < il condizionamento &ro&rio della 5uova @egge di
;ttrazione: abituarti a sentire &iacere ogni volta c+e ti avvicini al
tuo obiettivo' Ogni volta c+e fai un &asso sai c+e stai andando
,.,

nella giusta direzione1 c+e si tratti di leggere un libro1 di fare un
corso o 0ualun0ue altra cosa1 fino al raggiungimento del tuo
obiettivo'
5ella dimostrazione1 Gic+ele +a visualizzato il momento in cui1 a
distanza di due anni1 < un trainer' ;ttenzione1 non -sar2. un
trainer1 ma -<. un trainer1 tem&o &resente e non futuro' @a
linguistica c+e usi < im&ortante e io +o usato volutamente il
tem&o &resente' Hivi al &resente il raggiungimento degli obiettivi'
Prima in dissociato1 in modo da guardare la situazione
dall4esterno1 &oi in associato1 entrandoci1 e &oi di nuovo in
dissociato' In 0uesto modo &otrai godere del &iacere &rovocato
dalle sensazioni &ositive 0uando sei in associato' Poi1 &er91
dovrai distaccarti subito1 uscendo dal te stesso del futuro1 &erc+E
devi ricordare c+e ancora non +ai raggiunto l4obiettivo e deve
0uindi rimanerti il desiderio di &rovare nuovamente 0uel &iacere1
di sentirti di nuovo dentro 0uella sensazione'
Devi &ensare: 7Hoglio arrivare lF1 &erc+E < stato veramente bello
immaginare di aver raggiunto il mio obiettivo1 &erc+E <
l4es&ressione della mia motivazione e dei miei valori &i>
,.$

&rofondi:' ;l tem&o stesso1 mentre torni indietro1 immagina di
riavvolgere tutto come fosse una videocassetta1 di ri&ercorrere
tutti gli eventi c+e ti +anno &ortato a 0uell4obiettivo' Aorna al
&resente e goditi la sensazione c+e +ai &ortato con te' !ome +a
detto Gic+ele nella dimostrazione1 visualizzare rende &i> vicino
l4obiettivo' Il cervello funziona cosF1 #andler +a sco&erto 0uesto
meccanismo e noi lo utilizziamo &er rendere &i> concreto un
obiettivo1 tutto 0ui'
Huoi &rovare anc+e tu 0uesto esercizio? Prenditi cin0ue minuti e
ri&etilo velocemente1 senza soffermarti tro&&o' Scegli una
direzione1 c+iedendoti: 7Dove voglio andare? Dove vedo il mio
futuro? @aggi>? #ene1 cammino fino a raggiungerlo:3 &oi
c+iediti: 7/ntro 0uanto tem&o voglio conseguire il mio
obiettivo?:1 7Nn anno:1 e cammina sulla linea del tem&o sino al
&unto in cui avrai raggiunto l4anno da ora'
Poi immedesimati' Guardati &rima in dissociato1 &oi in associato1
&oi di nuovo in dissociato e1 infine1 torna indietro riavvolgendo il
tutto' K molto facile' #uon lavoroI
,.6

RI/PI@OGO D/@ GIOR5O 3:
S/GR/AO n' 11: un buon obiettivo deve essere es&resso in &ositivo1
0uindi deve dire ci9 c+e intendi essere o fare e non ci9 c+e non vuoi
&i> essere o fare'
S/GR/AO n' 12: la realizzazione del tuo obiettivo deve di&endere
esclusivamente da te1 solo cosF &otrai assumerne la &iena
res&onsabilit2'
S/GR/AO n' 13: il tuo obiettivo < misurabile se ti sei dato dei
&arametri c+e ti &ermetteranno di ca&ire di averlo raggiunto'
S/GR/AO n' 1: l4obiettivo deve mantenere l4intenzione &ositiva
dello stato attuale1 ovvero il cosiddetto -vantaggio secondario.'
S/GR/AO n' 1": un obiettivo < ecologico nella misura in cui non <
contrario ai &ro&ri valori e non mette a risc+io la &ro&ria salute'
S/GR/AO n' 1$: &er &arlare di scelta devi avere un ventaglio di
almeno tre &ossibili strade c+e conducano al tuo obiettivo3 se ne +ai
soltanto due non sei di fronte a una scelta ma a un dilemma'
S/GR/AO n' 1%: individuare eventuali vantaggi o svantaggi legati al
raggiungimento dell4obiettivo desiderato1 < &arte fondamentale
dell4esercizio3 infatti la &aura di &erdere 0ualcosa1 < ci9 c+e &i> ci
frena'
S/GR/AO n' 1*: la AimeB@ine &ermette di sc+ematizzare gli eventi
del &assato o del futuro3 < uno strumento di comodo1 utile &er fare
alcuni esercizi e ottenere alcune visualizzazioni'
,.%

GIORNO %-
Con&i#ionarti a" Successo
Se vuoi trasformare un sogno in realt21 con la 5uova @egge di
;ttrazione devi im&arare a condizionarti nel tem&o1 a eseguire
certe azioni1 a seguire strategie s&ecific+e e mirate come le mie3
devi abituare il cervello e le neuroBassociazioni1 ossia le
associazioni tra i neuroni1 a funzionare in un dato modo' !ome
accennavo in &recedenza1 in P5@ il termine -&rogrammazione.
sta a indicare c+e il cervello < come un com&uter nel 0uale girano
dei &rogrammi1 dei softSare'
8uesti -softSare. sono1 in un certo senso1 dei modelli c+e
condizionano il nostro modo di reagire alle situazioni' ;d
esem&io1 una &ersona dall4atteggiamento sgarbato ci fa
innervosire' @a P5@ +a studiato il funzionamento di 0uesti
&rogrammi1 delle abitudini a&&rese o innate1 e +a enucleato delle
strategie &er creare nuove abitudini c+e vadano nella direzione
scelta1 c+e io a&&lico nella formazione e c+e ti insegniamo in
0uesta guida'
,.'

Nna direzione non attribuita dal caso o dalla &ro&ria cultura e
neanc+e dai condizionamenti c+e ti +anno dato i genitori o gli
insegnanti1 ma stabilita &er tua scelta' @a definizione c+e Robbins
d2 della sua tecnica ric+iama 0uella di P5@1 si c+iama infatti
!ondizionamento 5euroB;ssociativo C!5;D' @a sigla < diversa
sia &er motivi di mar=eting1 sia &er evitare il fraintendimento cui
&u9 &ortare l4uso del termine -&rogrammazione.'
@4e&isodio c+e sto &er raccontarti ti aiuter2 a ca&irne i motivi' Nn
giorno1 durante un corso1 arriva una &ersona da Robbins e gli
dice: 7/+i Robbins1 ti ricordi di me?: e lui ris&onde: 7#e4 in
0uesto momento no1 sai1 +o fatto formazione con "( milioni di
&ersone1 sinceramente non mi ricordo di te:' / l4altro: 76o fatto
una tera&ia del fumo con te1 mi +a aiutato a smettere di fumare1
ma devo dirti c+e +ai fallito': 7In c+e senso +o fallito?: dice
Robbins 7Fammi ca&ire la situazione' 6ai fatto 0uesta tera&ia del
fumo con me1 0uanti &acc+etti fumavi?: 78uattro &acc+etti al
giorno': / Robbins: 7;+1 e &oi &er 0uanto tem&o +ai smesso?:
7#e41 +o smesso &er un anno e mezzoJdue anni1 &oi &er9 +o avuto
un &roblema e +o ri&reso a fumare3 adesso fumo di nuovo 0uattro
&acc+etti al giorno': 7Au mi stai dicendo c+e fumavi 0uattro
,.(

&acc+etti al giorno1 &oi +ai fatto una sola sessione di un4ora con
me1 +ai smesso di fumare &er due anni e io +o fallito?: / l4altro
ris&onde: 7SF1 tu +ai fallito &erc+E mi +ai programmato male:'
Robbins da allora +a riflettuto sull4accaduto e so&rattutto sul
malinteso nato dall4uso del termine -&rogrammazione.1 la cui
metafora non indica c+e le &ersone &os sano venire
-&rogrammate. dai loro trainer1 ma si riferisce1 come ti +o detto
&oco fa1 ai &rogrammi1 alle abitudini1 agli sc+emi c+e girano nella
mente' Per 0uesto motivo Robbins +a scelto di usare un4altra
metodologia c+e sottolinei il fatto c+e lui non -&rogramma. le
&ersone1 ma fornisce loro gli strumenti &er condizionarsi1
aiutandole a trovare o ritrovare la motivazione3 la res&onsabilit2
del successo o dell4insuccesso <1 &er91 di entrambi'
/gli garantisce i suoi strumenti1 sicuramente i migliori e i &i>
efficaci e ra&idi1 ma sta &oi al cliente &roseguire il suo cammino
con im&egno' Il termine -condizionamento. indica c+e ci deve
essere una condivisione di res&onsabilit2 tra il coac+ e il cliente3
cosF come avviene1 ad esem&io1 tra l4allenatore e la s0uadra di
calcio' 5on si &u9 &retendere c+e l4allenatore &orti la s0uadra a
,.)

vincere un cam&ionato con la sua sola ca&acit2' 5on basta il suo
im&egno' /gli &u9 motivare la s0uadra1 estrarre le migliori risorse
dalle &ersone1 fornire delle strategie1 degli sc+emi di gioco1 ma
sta &oi ai giocatori dis&utare le &artite seguendo le sue
indicazioni'
@a res&onsabilit21 cio<1 deve essere so&&ortata da entrambi' Il
trainer1 il coac+1 l4allenatore o c+iun0ue sia1 non &u9 assumersi
l4onere dei risultati di una &ersona' ;llo stesso modo come trainer
io &osso darti motivazione1 insegnarti delle strategie1 suggerirti in
c+e modo agire1 ma &oi sta a te1 a &artire da domani1 im&egnarti e
condizionarti al successo1 &renderti venti minuti a settimana o al
giorno1 0uesto lo deciderai tu1 &er &ianificare i tuoi obiettivi'
8uesto < uno dei motivi &er cui il mio corso &er diventare
-Practitioner. in P5@ non viene svolto tutto di seguito1 il c+e
darebbe sicuramente una grande carica e moltissi me
informazioni1 ma non &ermetterebbe di assimilarle tutte
adeguatamente e non darebbe la &ossibilit2 di creare un
condizionamento'
,.*

Dividendo invece il corso in moduli svolti a distanza di un mese
l4uno dall4altro1 i &arteci&anti1 nelle &ause1 +anno la &ossibilit2 di
leggere dei libri1 rivedere gli argomenti trattati1 scrivere i &ro&ri
obiettivi e &ortarli avanti' @a volta successiva avranno la
&ossibilit2 di c+iarire eventuali dubbi e di a&&rofondire la
conoscenza degli altri corsisti1 soddisfacendo cosF il &ro&rio
bisogno di legame e di a&&artenenza a un gru&&o1 con &ersone
con cui condividono la focalizzazione sugli obiettivi1 sulla
crescita &ersonale e 0uindi il condizionamento al successo'
8uesta < una differenza molto im&ortante'
SEGRETO n/ ,+- i" con&i#ionamento a" successo 4arte &a"
trainer2 ma sar: 4oi "7a""ievo c1e &ovr: continuare a
con&i#ionarsi ne" tem4o a raiunere i" 4ro4rio o!iettivo/
Perc+E il vero motivo del condizionamento < condizionarsi al
successo' 6ai mai sentito &arlare di Ivan Pavlov? Pavlov era un
medico fisiologo c+e all4inizio del secolo scorso1 eseguendo degli
es&erimenti sui cani1 sco&rF il cosiddetto -riflesso condizionato.'
Per 0ualc+e giorno di seguito1 egli abbin9 il suono di un
cam&anello all4atto di dare il cibo ai suoi cani' In conseguenza di
,.+

0uesto in breve tem&o nei cani si cre9 un4associazione tra suono
del cam&anello e cibo1 tanto c+e a&&ena sentivano il tintinnio
cominciavano a salivare1 anc+e se il cibo non veniva
somministrato' Ormai il cam&anello era stato associato alla fame1
all4idea del&asto'8uesto meccanismo < c+i amat o
-condizionamento classico. e oggi sembra scontato' Perc+E1 ad
esem&io1 durante gli anni della scuola1 nel sentire la cam&anella
c+e annunciava il termine delle lezioni1 im&rovvisamente
avvertivi una sensazione di benessere? K un condizionamento' Ai
+anno abituato c+e al suono della cam&anella &otevi alzarti dal
banco e tornare a casa1 ed < &er 0uesto c+e eri ben felice di
sentirla trillare'
-;ncoraggio. < il nome c+e la P5@ +a dato a 0uesto fenomeno1
una forma di condizionamento creato &er scelta' Se vuoi ancorare
uno stato di benessere1 c+e ti faccia sentire forte1 ad esem&io1
aiutandoti con la fisiologia e con altre tecnic+e s&ecific+e1 dovrai
ric+iamare alla mente una situazione in cui +ai vissuto una
sensazione di benessere molto forte e ancorarla a una &arola1 un
grido1 un gesto1 la stretta di un &ugno' In 0uesto modo1 ogni volta
,,.

c+e vorrai1 0uella &arola o 0uel gesto &otranno farti recu&erare la
stessa sensazione &ositiva'
Dalla nostra es&erienza e da 0uella di tante altre &ersone abbiamo
im&arato c+e l4ancoraggio non si &u9 a&&rendere dai libri &erc+E
ci sono molte &iccole sfumature c+e determinano la riuscita
dell4esercizio c+e va 0uindi s&erimentato e &erfezionato con la
&ratica' @o stimolo1 ad esem&io1 deve essere ri&etuto in modo
identico a 0uando si < creato l4ancoraggio3 ancor &i> non deve
essere banale come la stretta di un &ugno1 ad esem&io1 &erc+E <
un gesto c+e com&iamo abitualmente &er tanti motivi diversi1
rabbia1 soddisfazione1 gioia1 e &u9 0uindi essere associato a vari
stati d4animo' !i9 creerebbe confusione e non si verific+erebbe
&i> un4associazione immediata tra gesto e sensazione'
Il gesto deve invece essere unico e stimolare una &recisa neuroB
associazione e1 come afferma Robbins1 c+e non a caso &arla di
condizionamento neuroBassociativo1 deve essere condizionato nel
tem&o rivedendo le tecnic+e e riutilizzando gli ancoraggi'
Secondo Robbins1 cosF come secondo i fondatori della P5@
#andler e Grinder1 il condizionamento < continuamente &resente
,,,

nella nostra vita3 tutti noi siamo &ieni di ancoraggi' Golte canzoni
c+e utilizzo nei miei corsi1 ad esem&io1 sono motivanti1 allegre1 la
musica di Roc=,1 &er esem&io1 sicuramente mette in uno stato di
eccitazione1 di motivazione'
Ai < mai ca&itato c+e una canzone risvegliasse in te ricordi e
sensazioni legate a momenti della tua vita1 magari a un ra&&orto
d4amore? O c+e un &rofumo ti ricordasse una &ersona1 o una
situazione &articolare? Sicuramente sF' 8uando tengo dei corsi1
+o notato c+e l4accensione dei riflettori viene istintivamente
associata dai &arteci&anti alla ri&resa del lavoro' I corsisti
smettono di fare l4esercizio e ri&rendono &osto1 &onendosi in uno
stato di attenzione e di focalizzazione su di me' 8uesto < un
ancoraggio'
8ual < la differenza tra ancoraggio e condizionamento?
@4ancoraggio &u9 essere creato anc+e in una sola volta1
&onendosi in uno stato emozionale talmente forte da ancorarsi a
una certa associazione c+e non si &erde &i>' @a fobia < un
esem&io di ancoraggio di 0uesto ti&o' Pu9 accadere di &rovare un
senso di &aura talmente forte1 ad esem&io1 nei confronti di un
,,$



cane da cui si < stati aggrediti1 da continuare ad associare i cani al
senso di &anico1 a meno c+e non si s&ezzi l4ancoraggio creandone
uno diverso con a&&osite tecnic+e'
Il condizionamento1 invece1 avviene nel tem&o3 l4abitudine si crea
&ian &iano senza c+e ci sia bisogno di raggiungere livelli emotivi
alti' ;ttraverso la P5@1 c+e +a studiato il funzionamento del
cervello basato su abitudini e &rogrammi1 ti &uoi creare delle
abitudini &otenzianti c+e ti &ortino al successo' /cco in cosa
consiste la -&rogrammazione.: nel &rogrammarsi al successo
,,6

sem&licemente utilizzando meccanismi gi2 &resenti nella nostra
mente1 nella nostra vita'
SEGRETO n/$.- "7ancoraio2a &ifferen#a &e"
con&i#ionamento2 4u5 essere enerato anc1e &a un so"o 4icco
emotivo 4artico"armente intenso/
Piacere e dolore sono le basi del condizionamento neuroB
associativo3 come accennavo anc+e nelle &agine &recedenti1
istintivamente ci sentiamo motivati a raggiungere il &iacere e a
stare lontani dal dolore1 0uindi -verso. il &iacere e -via. dal
dolore' ;ttraverso 0ueste due forze1 0ueste due energie1 &uoi
condizionarti veramente al cambiamento e al successo'
/cco &erc+E negli esercizi sugli obiettivi c+e ti &ro&ongo in
0uesta guida ti inviter9 a fare delle vere e &ro&rie visualizzazioni3
se -&rogrammi. il cervello a vederti gi2 nel risultato raggiunto1
assocerai talmente tanto &iacere1 talmente tanta estasi1 c+e
automaticamente ti dirigerai in 0uella direzione' ;l tem&o stesso
dovrai associare dolore alla situazione &resente1 0uella c+e non ti
&iace1 alle tue convinzioni limitanti c+e ti im&ediscono di
,,%

migliorare1 ovvero a 0uello c+e1 come sai1 viene definito lo -stato
attuale.'
8uesto < 0uello c+e faccio fare ai miei allievi 0uando si rivolgono
a me &erc+E1 ad esem&io1 desiderano cambiare lavoro' @i invito a
dirmi cos4altro vorrebbero fare e come si sentirebbero svolgendo
il lavoro cui as&irano1 associando &iacere' Poi c+iedo cosa
&rovoca loro sofferenza nella situazione attuale e 0uanto dolore
+a &rocurato loro continuare a fare il lavoro c+e non amano1
associando dolore al &resente1 allo stato c+e vogliono cambiare'
S&esso bisogna arrivare a toccare il fondo &er trovare la s&inta
c+e allontani dal dolore e la forza c+e trascini verso il &iacere' In
0uesto modo ci si trova tra due forze c+e s&ingono entrambe nella
stessa direzione3 automaticamente1 al livello inconscio1
comincerai a seguirla1 a vedere le o&&ortunit21 ad essere
focalizzato su ci9 c+e ti interessa1 sugli obiettivi e andrai
tran0uillo &er la tua strada'
SEGRETO n/ $,- "7a"ternan#a tra 4iacere e &o"ore 0 a""a !ase
&e" con&i#ionamento neuroAassociativo= infatti istintivamente
,,'

siamo attratti &a ci5 c1e ci &: 4iacere e ten&iamo a&
a""ontanarci &a ci5 c1e 4u5 4rocurarci &o"ore/
Per realizzare i tuoi sogni e raggiungere i tuoi obiettivi1 la 5uova
@egge di ;ttrazione consiglia di sfruttare al massimo la mente
inconscia attraverso tecnic+e di visua"i##a#ione' Infatti se ti cali
nei &anni della &ersona c+e raggiunger2 l4obiettivo1 se ti vedi
mentre l4+ai gi2 raggiunto e stai facendo esattamente 0uello c+e
vuoi1 assocerai talmente tanto &iacere c+e 0uesta visualizzazione
ti &orter2 ad andare inconsciamente verso 0uella direzione'
Ricordo di aver fatto un esercizio di visualizzazione &er il
raggiungimento degli obiettivi tanti anni fa1 durante il mio &rimo
corso di P5@ e di aver scritto degli obiettivi c+e volevo
raggiungere' ;lcuni mesi do&o1 a un corso &i> avanzato1 +o
incontrato una &ersona c+e mi +a detto: 7Giacomo1 come va? 6ai
cambiato casa?: / io +o ris&osto: 7SF +o traslocato un mese fa1
ma tu come fai a sa&erlo? 5on ci vediamo da 0uasi un annoI:
;llora mi +a detto: 7Ai ricordi? ;vevamo fatto insieme
l4esercizio di visualizzazione e il tuo obiettivo era 0uello di
cambiare casa:'
,,(

Io non lo ricordavo assolutamente1 non avevo &i> rivisto gli
a&&unti se non subito do&o aver fatto il corso e avevo
com&letamente dimenticato di aver fatto 0uesto esercizio e di
aver avuto 0uell4obiettivo' Aornando a casa la sera +o ri&reso il
0uaderno degli a&&unti di 0uel &rimo corso e +o verificato c+e
effettivamente il mio obiettivo fosse cambiare casa' @4avevo
formulato nella maniera giusta1 con tutte le s&ecific+e e avevo
fatto l4esercizio di visualizzazione1 0uindi mi ero visto nella casa
nuova' Il secondo obiettivo c+e avevo scritto era diventare
formatore ed effettivamente gi2 facevo formazione da alcuni
mesi'
8uindi entrambi gli obiettivi c+e avevo visualizzato e formulato
correttamente in 0uell4esercizio svolto durante un corso si erano
realizzati' Ara l4altro1 come ben sai1 nella formulazione di un
buon obiettivo occorre inserire una scadenza tem&orale e io
avevo raggiunto ci9 c+e mi ero &refissato molto &rima della
scadenza stabilita' Se me lo avesse raccontato 0ualcun altro non
ci avrei creduto1 avrei voluto verificare1 ma < successo a me e
&osso assicurarti c+e +a funzionato' 5on so s&iegarti in c+e modo
,,)

0uesto avvenga1 ma &osso dirti sem&licemente c+e la mente
funziona cosF'
Il lavoro c+e +a fatto #andler 0uando +a inventato la P5@ < stato
molto sem&lice3 non si < c+iesto il &erc+E delle cose1 il &erc+E del
funzionamento di una data tecnica1 o della &aura di affrontare
alcune es&erienze come un collo0uio di lavoro1 un esame o un
discorso in &ubblico1 tutte circostanze c+e ci &ortano a
visualizzarci una s&ecie di film in cui va tutto male tanto da
aumentare il nostro senso di ansia e timore' #andler non si <
interessato a sco&rire &erc+E il cervello funzioni in un certo
modo1 ma +a &rovato a utilizzare lo stesso meccanismo cerebrale
in maniera &otenziante1 &ositiva' !+iedendo1 ad esem&io1 a una
&ersona timorosa di &arlare in &ubblico di visualizzarsi mentre lo
fa e tutto va &er il meglio1 la gente a&&laude1 le &ersone sono
soddisfatte1 e di sfruttare il suo dialogo interiore &er dirsi cose
&otenzianti come: 7Ha tutto bene1 le &ersone sono soddisfatte di
me1 0uanto sono felice di stare 0ui e vedere c+e tutti mi
a&&laudono:'
,,*

Nna &ersona c+e si < visualizzata mentre tutto va &er il meglio e
si < motivata con un dialogo interiore &ositivo1 sicuramente
&rover2 sensazioni di benessere e1 rivedendo 0uesto filmato
dentro di sE &er tante e tante volte1 0uando alla fine affronter2
davvero l4esame1 il collo0uio o il discorso in &ubblico le
sembrer2 di vivere un4es&erienza c+e +a gi2 affrontato &i> volte'
8uando +o conosciuto 0uesta tecnica e l4+o utilizzata &er gli
esami all4Nniversit2 la mia situazione < cambiata radicalmente'
8uelli c+e &rima erano stati emotivi di nervosismo1 sono
diventati stati emotivi di sicurezza assoluta' Ovviamente il voto
di&endeva comun0ue da 0uanto avevo studiato1 &erc+E non
bastano le convinzioni e le visualizzazioni' Auttavia ricordo
anc+e c+e nei &rimi esami1 in cui non conoscevo 0ueste tecnic+e1
andavo benissimo allo scritto1 ma all4orale1 &er 0uanto avessi
studiato1 lo stato di nervosismo &rendeva il so&ravvento e mi
faceva scendere di tre1 0uattro1 cin0ue &unti'
;l contrario1 avevo un mio amico c+e studiava &oco e allo scritto
non andava mai bene1 &rendeva 1* o 1)1 ma all4orale si sentiva
molto sicuro di sE1 non sa&eva neanc+e lui come facesse ma
riusciva sem&re a migliorare la sua votazione' ;lla fine avevamo
,,+

&i> o meno la stessa media1 solo c+e lui non era ca&ace di fare gli
esercizi ma era bravissimo all4orale e io il contrario' 5egli ultimi
esami invece < cambiata la situazione: ero bravissimo nello
scritto e anc+e &i> bravo all4orale1 &erc+E avevo im&arato a
comunicare &i> efficacemente1 a usare il mio &araverbale P il mio
tono di voce1 ad esem&io1 era molto sicuro P1 avevo delle
convinzioni &otenzianti su di me e sul fatto c+e il &rofessore mi
giudicasse non solo &er come avevo studiato ma anc+e &er come
ero in grado di es&orlo' @e visualizzazioni &ositive c+e mi ero
fatto1 ovviamente1 mi aiutavano'
Se sei convinto di 0ualcosa1 comincerai a com&ortarti di
conseguenza e alla fine otterrai il risultato cui as&iravi3 se
&enserai c+e l4es&erienza c+e stai &er affrontare sar2 un successo
e tutti ti a&&rezzeranno < altamente &robabile c+e sar2 cosF' Se1 al
contrario1 ti farai visualizzazioni sbagliate e filmati in cui va tutto
male1 ti accom&agner2 un senso di &aura c+e ti &orter2 al
fallimento' In generale1 in P5@ non si < inventato nulla di nuovo1
ma sono stati sco&erti dei meccanismi gi2 &resenti nella mente
umana c+e &ossono essere sem&licemente riutilizzati in maniera
&otenziante'
,$.

@e convinzioni c+e abbiamo &ossono infatti essere usate in
maniera &otenziante3 le visualizzazioni1 ad esem&io1 nascono dal
&resu&&osto c+e 7il cervello non distingue la realt2 da una cosa
vividamente immaginata:' 8uindi1 a livello di &ercezioni1 di
sensazioni1 di immagini mentali1 di neurologia1 realt2 e
visualizzazione sono la stessa cosa e gli effetti &rodotti sono i
medesimi'
Se cominci a immaginare1 a visualizzare di s&remere un limone
facendo cadere 0ualc+e goccia sulla lingua1 la tua salivazione
comincer2 a cambiare' Se &ensi a un gesso c+e stride sulla
lavagna facendo 0uel rumore terribile c+e ben conosci1 sentirai un
brivido &ercorrerti la sc+iena' Se all4ora di &ranzo &ensi a un bel
&iatto di &asta all4amatriciana1 comincerai ad avere l4ac0uolina il
bocca esattamente come i cani di Pavlov e senza bisogno del
cam&anelloI #aster2 l4immagine della &asta1 c+e < sem&re un
ancoraggio' 8uesto &erc+E sei abituato a vedere la &asta 0uando
stai &er mangiare e 0uindi 0uella visione risveglia in te lo stato di
fame e di eccitazione da cibo'
,$,

@e cose vividamente immaginate sono 0uindi uguali alla realt21 e
sottolineo diverse volte il termine -vividamente. &erc+E le
visualizzazioni vanno eseguite nei dettagli' 5on basta farsi un
filmato generico1 bisogna viverlo e deve avere determinate
caratteristic+e3 in &articolare deve essere -multisensoriale.1
ovvero bisogna utilizzare tutti i sensi1 la vista1 l4udito e il
cinestesico1 come lo c+iamiamo in P5@1 cio< le sensazioni1 il
tatto1 il gusto e l4olfatto'
8uando visualizzi un4immagine1 0uindi1 unisci anc+e i suoni c+e
senti1 0uello c+e ti dici nel tuo dialogo interiore e concentrati sul
&unto in cui nasce la sensazione c+e &rovi: nella &ancia1 nello
stomaco1 nel &etto1 nel cuore' O &rovi un formicolio da&&ertutto?
@e sensazioni sono soggettive3 ognuno associa alla rabbia1 alla
&aura1 alla felicit2 sensazioni diverse da un &unto di vista
fisiologico3 &uoi &er9 muoverle1 am&lificarle1 diminuirle e via di
seguito' Gli esercizi di visualizzazione si usano tantissimo nel
coac+ing s&ortivo' 8uando viene da me una &ersona c+e fa s&ort1
non solo al livello amatoriale ma anc+e calciatori o tennisti
&rofessionisti c+e io seguo &ersonalmente1 la visualizzazione <
,$$

uno degli esercizi di base' Perc+E &er rendere &erfetti alcuni
movimenti1 ad esem&io la battuta nel tennis1 bisogna visualizzarla
tantissime volte1 analizzarsi in ogni minimo &articolare1 vedere i
&ro&ri muscoli agire nella maniera &i> &recisa e &erfetta c+e
&ossa esserci1 &erc+E cosF facendo il nostro cor&o si abitua ad
agire in 0uel modo'
@4allenamento mentale non sostituisce ovviamente 0uello tecnico
e la &re&arazione fisica1 ma < ancora una volta un su&&orto1 una
cosa in &i>' ;nc+e #e&&e Signori1 grandissimo calciatore1 +a
avuto un momento di debolezza do&o esserestat o
ca&ocannoniere' !osF si < rivolto a Robbins e +a fatto dei corsi
sulla motivazione1 sulle convinzioni e sull4allenamento mentale1
sia negli Stati Nniti c+e 0ui in Italia1 riuscendo a ritrovare la sua
forma' @o stesso < avvenuto al grande tennista ;ndre ;gassi c+e
+a avuto come coac+ &ersonale Robbins'
;gassi1 c+e era &rimo in classifica1 era retrocesso oltre il
centesimo &osto' Do&o l4incontro con Robbins < tornato ad essere
tra i &rimi' /ssendo stato un cam&ione1 e avendo 0uindi gi2
realizzato degli obiettivi1 doveva sem&licemente riaccedere a stati
,$6

di motivazione c+e aveva gi2 &rovato1 doveva solo ritrovare la
sua forma' Robbins +a fatto rivedere ad ;gassi i filmati delle sue
&artite e gli +a fatto notare la differenza tra la sua fisiologia e la
sua &ostura nelle &artite c+e aveva vinto e 0uelle c+e aveva &erso'
5elle &rime entrava in cam&o con uno sguardo sicuro1
concentrato1 con le s&alle larg+e e il &etto in fuori1 mentre nelle
ultime1 0uando aveva cominciato a &erdere ed era crollato nella
classifica1aveva s&alle basse1sguardo &erso1ed era
com&letamente deconcentrato'
6ai mai visto i film della serie (oc*'? Se lo +ai fatto avrai notato
la differenza nello stato d4animo del &rotagonista tra l4inizio e la
fine del film (oc*' #V1 nel corso del 0uale muore il suo amico
;&ollo !reed' ;ll4inizio Roc=, < distrutto1 va sul ring abbattuto1
triste1 &erc+E +a &erso un com&agno1 lo sguardo < s&ento1
deconcentrato' 8uando alla fine del film torna sul ring1 do&o un
durissimo allenamento &er sfidare Ivan Drago1 i muscoli sono
tesissimi1 < al massimo della concentrazione' Il suo sguardo <
0uello della tigre: +'e o, the tiger1 infatti1 < il titolo di una delle
canzoni &i> famose della colonna sonora' Robbins1 &er esem&io1
+a lavorato anc+e con Stallone e ci +a raccontato la sua storia'
,$%

Nna storia lung+issima1 fatta di miseria e di &overt23 Stallone non
&oteva neanc+e &ermettersi di mangiare e &assava intere giornate
a digiuno1 tanto c+e arriv9 a vendere il suo cane a cui era
affezionatissimo &er "( dollari1 &er &otersi com&erare del cibo
&er 0ualc+e giorno' Nna notte1 do&o aver assistito a un incontro di
&ugilato1 +a avuto un4illuminazione e +a scritto la sceneggiatura
del &rimo Roc=,' 6a cominciato 0uindi a &ro&orla ad alcuni
registi e do&o una serie di rifiuti +a ricevuto una &ro&osta'
8ualcuno finalmente l4aveva trovata interessante e &romettente:
7#ellissima: gli dissero 7ti diamo 2"'((( dollari:1 una cifra
enorme &er Stallone1 all4e&oca'
;veva a&&ena venduto il suo cane &er "( dollari1 aveva &roblemi
anc+e a com&erarsi 0ualcosa da mangiare1 era dis&erato1 ma
nonostante 0uesto &ose una condizione: doveva essere lui il
&rotagonista del film' Il regista rifiut9 decisamente1 invitandolo a
vendere la sceneggiatura e accettare l4offerta c+e gli era stata
fatta' Stallone insistette: 75o1 voglio fare l4attore1 Roc=, sono
io:3 &ensa come delle convinzioni forti sulla &ro&ria identit21 una
visione c+iara della direzione c+e si sta seguendo1 &ossano
diventare bisogni addirittura &i> urgenti di 0uelli fisiologici'
,$'

5el ca&itolo successivo a&&rofondiremo il discorso &arlando
della -Piramide dei bisogni. teorizzata da ;bra+am GasloS nel
1)"' Oggi1 nei &aesi occidentali1 i bisogni fisiologici si
considerano gi2 soddisfatti1 tranne rari casi1 ma &ensa a una
&ersona oggi ricc+issima e famosa c+e allora era in uno stato di
assoluta indigenza' Il regista1 vedendo c+e l4attore era
irremovibile1 alz9 la sua offerta: "('((( dollari1 1(('((( dollari1
2"('((( dollari' Stallone continu9 a rifiutare: 75o1 io sono
Roc=,: e se ne and9' Do&o 0ualc+e tem&o venne ric+iamato dal
regista1 c+e aveva deciso di affidargli la &arte e offrirgli i 2"'(((
dollari iniziali'
@a &rima cosa c+e fece con 0uei soldi fu andare dalla &ersona a
cui aveva venduto il cane offrendogli 1(( dollari &er ricom&rarlo1
ma l4altro rifiut93 fu una trattativa lung+issima e alla fine si
accordarono su "((( dollari &i> una &arte all4interno del film sia
&er lui c+e &er il cane1 c+e < il famoso #irillo1 fedele com&agno
di Roc=,' Stallone < una &ersona c+e aveva veramente toccato il
fondo e1 nonostante 0uesto1 non +a rinunciato alla sua identit21
alle sue convinzioni1 ai suoi valori1 e &er 0uesto1 secondo me1
merita tutto il successo c+e +a avuto'
,$(

SEGRETO n/ $$- i" cerve""o non &istinue "a rea"t: &a una
cosa vivi&amente immainata2 3uin&i "a nostra 4sic1e vive
una visua"i##a#ione come un evento rea"mente acca&uto/
Golte &ersone c+e +anno fatto il corso con Robbins mi +anno
detto: 7SF1 < bravo1 ma a&&lica la P5@ senza s&iegartela bene e
0uindi rimani di&endente e &oi < molto commerciale1 ti deve
vendere &er forza gli altri suoi corsi1 im&iega addirittura due ore
del corso solo &er &arlare della Gaster Nniversit,:' Sono andato
lF1 0uindi1 abbastanza scettico1 con 0uesti dubbi c+e mi avevano
trasmesso' Ga conoscendo molto bene la P5@1 &osso dirti c+e
Robbins +a usato le sue tecnic+e in maniera talmente costruttiva
&er le &ersone c+e &arteci&avano e con un evidente intento di
aiutare1 c+e secondo me si merita am&iamente di &ubblicizzare il
suo &ercorso'
S&esso la P5@ viene vista come mani&olazione &erc+E utilizza
delle tecnic+e c+e aiutano a vendere meglio1 ma se il &rodotto c+e
si vende < valido ed < davvero 0uello giusto &er la &ersona c+e lo
ac0uista1 vale la &ena usarle' @a stessa cosa accade in altri ambiti'
Nn medico1 ad esem&io1 deve dire la verit21 ma &u9 farlo in una
,$)

maniera &otenziante1 c+e aiuti il &aziente a sentirsi meglio1 a
&orsi in uno stato mentale c+e &u9 agevolare la cura stessa' K
utile1 0uindi1 usare un linguaggio a&&osito1 ben strutturato3 il
resto di&ende dalla &ro&ria etica1 ma nel momento stesso in cui
comunic+iamo1 trasmettiamo comun0ue i nostri valori sia
consa&evolmente1 usando delle suggestioni1c+e
inconsa&evolmente' Io &enso sia meglio usarle con cognizione di
causa'
;d esem&io1 &er 0uanto riguarda le convinzioni1 &ensa a 0uanti
&rofessori1 se&&ur con l4intenzione di aiutare i &ro&ri alunni1
forniscono loro delle suggestioni negative sulla &ro&ria identit21
magari convincendoli c+e non sono &ortati &er una certa materia3
le conseguenze delle convinzioni di 0uesto ti&o s&esso si &agano
&er tutta la vita' ;ttenzione1 0uindi1 all4uso del linguaggio' /
0uesto avviene sem&re &erc+E 7il cervello non distingue la realt2
da una cosa vividamente immaginata:' 8uando 0ualcuno1 0uindi1
afferma 0ualcosa sulla nostra identit21 so&rattutto se < una
&ersona c+e noi riteniamo autorevole e siamo emozionalmente
coinvolti1 ci faremo delle immagini c+e ci a&&ariranno vere tanto
0uanto la realt2'
,$*

Aornando alla visualizzazione1 < necessario c+e tu com&renda a
fondo la differenza c+e c4< tra -associato. e -dissociato. cui
abbiamo accennato nel ca&itolo &recedente' Si &arla di dissociato
0uando vedi te stesso com&iere un4azione1 ad esem&io &arlare in
&ubblico3 vedi c+e va tutto bene1 ma senza viverne le sensazioni'
Si &arla invece di associato 0uando entri nell4immagine3 non
vedrai te stesso &arlare davanti al &ubblico1 ma direttamente il
&ubblico1 la stanza in cui dovrai &arlare o sostenere il tuo esame'
Pensa1 ad esem&io1 di visualizzarti mentre sei sulle -montagne
russe.1 ma da fuori1 in dissociato' Au sei tran0uillamente seduto
sulla &anc+ina mentre ti vedi sc+izzare su e gi>1 fare il -giro della
morte. e via di seguito'
Ai emoziona? ;ssolutamente no1 non &rovi nessuna emozione
&erc+E ti stai guardando dal di fuori' Hiceversa1 se &roverai a
visualizzarti in associato1 mentre sei seduto sul vagone delle
montagne russe e vedi davanti a te il binario c+e sale e &oi scende
im&rovvisamente1 senti lo stomaco in gola e &oi di im&rovviso
una sensazione di vuoto e vivi il giro della morte1 sar2 tutto molto
diverso'
,$+

Ai &ro&ongo un velocissimo esercizio di visualizzazione &erc+E
tu &ossa s&erimentarla3 la P5@1 infatti1 < &ratica e devi &rovarla in
&rima &ersona' ;lzati in &iedi1 metti il braccio dritto davanti a te
&untando il dito3 ora fai una rotazione con il busto e il braccio
verso l4esterno1 e vedi dove riesci ad arrivare P ruota sem&re nel
senso del braccio c+e +ai alzato P1 &oi torna alla &osizione di
&artenza e abbassa il braccio'
;desso immagina solamente di stare con il braccio teso e di
girare esattamente come +ai fatto &rima e &oi torna nella
&osizione iniziale1 ma solo con la mente' Sicuramente ti
accorgerai c+e &uoi andare 1( centimetri oltre il &unto dove sei
arrivato &rima1 su&eralo di altri 1( centimetri1 tanto < solo con il
&ensiero1 solo con la mente1 &uoi farlo e &oi torna alla &osizione
di &artenza' Fallo ancora una volta e adesso su&eralo di "(
centimetri' Immagina di avere il cor&o di gomma1 &uoi riuscire ad
andare anc+e un metro oltre1 &rovaci e &oi torna al &unto iniziale'
/ infine un4ultima torsione mentale: immagina di essere
veramente di gomma e di &oter fare un giro intero su te stesso1 un
giro di 3$( gradi come si vede nei cartoni animati1 sem&re con il
,6.

braccio teso davanti a te' Poi fai un altro giro1 due giri su te
stesso1 3$( gradi &er ben due volte1 solo con il &otere della mente'
Ora torna al &unto di &artenza1 ria&ri gli occ+i1 metti il braccio
teso davanti a te e rifai l4esercizio di &rima1 gira e &rova a vedere
dove arrivi1 di 0uanto riesci a su&erare il &unto'
8uesta < una &iccola dimostrazione di come la visualizzazione
abbia un effetto reale' Ai +o fatto fare &rima l4esercizio in &rima
&ersona e &oi solo immaginandolo1 non a caso1 ma &er farti notare
la differenza' In 0uesto modo +ai dato al tuo cervello la
&ossibilit2 di andare oltre3 la visualizzazione ti serve a 0uesto: a
rendere &ossibili i tuoi obiettivi'
Se nella nostra vita ci visualizziamo sem&re mentre le cose vanno
male P dobbiamo &arlare in &ubblico e cominciamo a sudare1 ci si
blocca la voce1 le &ersone sono insoddisfatte P1 otterremo &ro&rio
0uello1 &erc+E < l4unica via c+e abbiamo dato alla nostra mente'
6ai fatto l4esercizio c+e ti +o &ro&osto solo tre volte e
sicuramente +ai su&erato il &unto iniziale di &arecc+io' Pensa a
ci9 c+e &uoi ottenere visualizzandoti mentre +ai raggiunto uno
,6,

dei tuoi obiettivi con successo non una volta sola1 ma cin0uanta1
cento volte'
In ;merica < stato fatto un es&erimento su una s0uadra di bas=et i
cui com&onenti1 tutti &rofessionisti1 sono stati divisi in due
sottos0uadre: una < stata allenata solo mentalmente1 un4altra solo
fisicamente' @4allenamento mentale consisteva nel visualizzarsi
mentre facevano canestro &rima in dissociato1 dall4esterno1
studiando tutti i movimenti1 il muscolo c+e s&ingeva1 il
movimento delle s&alle1 dell4anca1 delle gambe1 &oi in associato'
Per due settimane < stato svolto 0uesto allenamento e alla fine le
due sottos0uadre +anno fatto una gara' 8uale credi c+e abbia
vinto? Ovviamente 0uella c+e aveva seguito solo l4allenamento
mentale1 &erc+E i giocatori avevano &erfezionato a tal &unto ogni
singolo movimento del lancio della &alla da aver raggiunto
risultati molto &i> rilevanti'
8uelli c+e avevano fatto l4allenamento fisico avevano solo
continuato &er altre due settimane ci9 c+e era stato fatto &er anni1
non era cambiato granc+E1 mentre la &arte mentale aveva dato
all4altra s0uadra 0uella s&inta in &i>1 aveva &ortato a 0uel
,6$

&erfezionamento c+e &oi +a dato i risultati migliori' Gentre in
Italia < ancora &oco diffusa come ti&ologia di allenamento1 in
;merica la P5@ < molto usata nel golf1 dove 0uasi tutti +anno un
coac+ &ersonale1 c+e non solo li aiuta nel movimento fisico ma li
&re&ara nel vedersi mentre fanno 0uel gesto con il braccio teso1
im&ugnando la mazza' In 0uesti s&ort1 sono due millimetri c+e
fanno la differenza3 col&ire la &alla in maniera leggermente
diversa vuol dire mandarla nel lago &iuttosto c+e in buca'
SEGRETO n/ $6- sfruttan&o i" 4otente con&i#ionamento &ato
&a""e visua"i##a#ioni2 "a Nuova Lee &i Attra#ione ti aiuta a
ottenere risu"tati2 4erc1B 3uesta sar: "a via c1e avrai in&icato
a""a tua mente/
Il condizionamento e la visualizzazione sono strumenti molto
&otenti &er realizzare i tuoi sogni1 veri e &ro&ri &ilastri1 e
attraverso ulteriori esercizi e dimostrazioni ti far9 vedere come
sia &ossibile unificarli visualizzando gli obietti vi e
condizionandosi a farlo' Ricordati di associare &iacere e dolore'
Robbins1 &er esem&io1 cita moltissime es&erienze addirittura
nell4educazione dei figli' @a figlia aveva un fidanzato c+e
,66

&retendeva di essere c+iamato al telefono moltissime volte al
giorno e se lei lo faceva con una fre0uenza normale le diceva:
7;+1 &er91 non mi c+iami maiI: 8uando &oi lo c+iamava1
anzic+E dirle: 7!ome sono felice di sentirti:1 cosF da associare
&iacere alla telefonata1 la faceva sentire in col&a1 facendo
esattamente il contrario di 0uello c+e avrebbe dovuto' In 0uesto
modo1 ovviamente1 otteneva l4effetto o&&osto1 cio< le faceva
&assare la voglia di telefonare'
;lla base della seduzione1 di cui &arlo in un mio libro intitolato
a&&unto Seduzione1 non a caso s&iego 0uanto sia im&ortante
associare &iacere alla &ro&ria &ersona1 far vivere 0uindi stati
d4animo &ositivi di innamoramento1 di &iacere alla &ersona
desiderata1 farle vivere anc+e delle belle es&erienze di carattere
emozionale e associarle a te1 condizionare 0uella &ersona a te' Se
oltre al linguaggio con cui susciti emozioni e stati d4animo vivrai
con l4altro delle es&erienze belle1 l4associazione sar2 automatica e
molto sem&lice: te U &iacere'
Il &rinci&io della vendita di 0ualun0ue cosa < associare &iacere al
&rodotto1 &er &rima cosa estraendo uno stato di &iacere e
,6%

collegandolo all4articolo da vendere e cercando &oi di soddisfare
tramite esso i bisogni dell4ac0uirente' ;ttraverso domande
&recise si riescono a individuare le necessit2 del cliente1 c+e
variano da &ersona a &ersona1 creando un &rodotto su misura1
come il sarto fa con i vestiti' 8uando il coac+ fa le domande1 <
come se &rendesse le misure: non ti d2 soluzioni1 ma ti aiuta a
estrarle attraverso le domande'
,6'

RI/PI@OGO D/@ GIOR5O :
S/GR/AO n' 1): il condizionamento al successo &arte dal
trainer1 ma sar2 &oi l4allievo c+e dovr2 continuare a
condizionarsi nel tem&o a raggiungere il &ro&rio obiettivo'
S/GR/AO n'2(:l4ancoraggio1a differenza del ondizionamento1
&u9 essere generato anc+e da un solo &icco
emotivo &articolarmente intenso'
S/GR/AO n' 21: l4alternanza tra &iacere e dolore < alla base
del condizionamento neuroBassociativo3 infatti istintivamente
siamo attratti da ci9 c+e ci d2 &iacere e tendiamo ad
allontanarci da ci9 c+e &u9 &rocurarci dolore'
S/GR/AO n' 22: il cervello non distingue la realt2 da una
cosa vividamente immaginata1 0uindi la nostra &sic+e vive una
visualizzazione come un evento realmente accaduto'
S/GR/AO n' 23: sfruttando il &otente condizionamento dato
dalle visualizzazioni1 la 5uova @egge di ;ttrazione ti aiuta a
ottenere risultati1 &erc+E 0uesta sar2 la via c+e avrai indicato
alla tua mente'
,6(

GIORNO '-
So&&isfare i tuoi Bisoni
Nna volta &ianificati i tuoi sogni1 do&o averli scritti e aver ca&ito
cosa vuoi esattamente1 ci vuole una s&inta motivazionale c+e ti
accom&agni nel tem&o e ti motivi ad agire' 8uesta s&inta nella
5uova @egge di ;ttrazione viene definita come -GotivBazione.1
ovvero il motivo c+e ci s&inge all4azione' /cco &erc+E 0uando sei
veramente motivato a fare 0ualcosa c+e ami1 c+e ti a&&assiona1
agisci' 5ulla ti &u9 fermare sei veramente inarrestabile'
Sicuramente ti sar2 ca&itato in 0ualc+e occasione' K in 0uel
momento c+e +ai la forza &er realizzare i tuoi sogni1 e lo farai
certamente1 a &atto &er9 c+e tu abbia ben &ianificato l4obiettivo e
c+e tu segua le strategie c+e io stesso a&&lico'
Gi2 nei &recedenti ca&itoli abbiamo detto c+e la Programmazione
5euroB@inguistica studia le neuroBassociazioni c+e avvengono nel
nostro cervello e insegna a -&rogrammare. se stessi e gli altri1
con &articolare attenzione alla linguistica' !ome +o s&iegato nel
libro $a Mappa non - il Territorio1 infatti1 il modo in cui
,6)

&arliamo1 le &arole c+e scegliamo &er es&rimerci1 &er
ra&&resentare il nostro modello del mondo1 la nostra realt21
derivano dai nostri &ensieri1 dalle immagini c+e ci facciamo1 dai
suoni c+e sentiamo e dalle sensazioni c+e abbiamo nel nostro
cor&o' 5oi accediamo alla realt2 con i sensi1 vista1 udito1 olfatto1
gusto e tatto3 memorizziamo ed elaboriamo le informazioni nel
cervello secondo 0uesti stessi sensi e ci es&rimiamo attraverso il
linguaggio' 8uindi1 a &artire dalle &arole < &ossibile ca&ire come
una &ersona stia ragionando in un dato momento1 cosa &ensi1
0uali immagini si crei e c+e sensazioni &rovi'
Perc+E le &ersone usano le &arole &er descrivere ci9 c+e sentono1
ed < &er 0uesto motivo c+e lo studio del linguaggio < cosF
im&ortante in P5@' Grazie ad esso1 infatti1 &uoi intuire 0uali
neuroBassociazioni si creino nella mente di c+i &arla e1 0uindi1
0uali sc+emi1 0uali &rogrammi stiano -girando. nel suo cervello'
; 0uel &unto &uoi1 &er esem&io1 studiare lo sc+ema di
motivazione tuo &ersonale o 0uello degli altri1 &er im&arare a
motivare te stesso e altre &ersone' 5on solo1 ma in generale &uoi
modellare 0ualsiasi strategia1 ad esem&io far accrescere la tua
,6*

autostima1 im&arare come comunicare meglio1 come vendere o
come sedurre3 le a&&licazioni sono infinite1 &erc+E &uoi
sem&licemente studiare le &ersone di successo nelle attivit2 c+e ti
interessano e modellarle'
Se +ai un collega bravo nel lavoro1 &uoi studiarlo1 modellarlo1
cercare di ca&ire 0uali siano le sue convinzioni1 cosa lo motivi nel
lavoro o c+e convinzioni abbia' Do&o aver ca&ito 0uali
&rogrammi girano nella sua mente1 &otrai estrarre le sue strategie
&er insegnarle a te stesso e trasmetterle agli altri'
Studiando il modo in cui ti com&orti 0uando +ai successo o
0uando fallisci1 &otrai com&rendere i meccanismi c+e
determinano la bont2 o meno di un tuo atteggiamento e &otrai
re&licare &restazioni ottime' 8uindi1 sem&licemente conoscendo
meglio te stesso1 com&rendendo 0uali siano i tuoi bisogni da
soddisfare1 i motivi &er cui certe attivit2 sono migliori di altre1
&otrai motivarti efficacemente in ogni momento'
,6+


SEGRETO n/ $%- ana"i##an&o i" tuo com4ortamento nei casi
in cui 1ai avuto successo2 com4ren&erai i meccanismi c1e "o
&eterminano e 4otrai re4"icare 4resta#ioni ottime/
!4< un4am&ia letteratura sulla soddisfazione dei bisogni umani'
!ome ti accennavo nel &recedente ca&itolo1 nel 1)" ;bra+am
GasloS teorizz9 la -Piramide dei bisogni.1 alla cui base sono
0uelli fisiologici1 cio< mangiare1 dormire1 avere una casa1 e a
seguire 0uelli &rimari1 secondari e cosF via' /d eccone una
raffigurazione1 tratta da Li=i&edia'
,%.

@a teoria di GasloS1 tuttavia1 < ormai su&erata1 sia &erc+E < uno
sc+ema creato dallo studioso e non modellato su &ersone
esistenti1 sia &erc+E1 almeno nella nostra societ21 i bisogni
fisiologici si considerano gi2 soddisfatti1 tranne rari casi' !i9
nondimeno nel &assato < stata fondamentale &er aver focalizzato
l4attenzione sull4uomo e sulle sue necessit2' Oggi il grande
formatore ;nt+on, Robbins con la sua -Aeoria dei sei bisogni.1
c+e si &u9 a&&rendere solo nei suoi corsi1 &erc+E non < contenuta
in nessun libro1 +a teorizzato nuovi bisogni fondamentali' 5ella
seguente tabella li trovi elencati1 accom&agnati dai -&erc+E. di
ognuno di essi:
,%,

Ga andiamo ad analizzarli uno a uno' Primo fra tutti < il !isono
&i sicure##a' Sembra scontato1 banale1 ma il bisogno di sicurezza
< uno dei &i> im&ortanti1 forse il &i> rilevante tra tutti' 8uando si
cerca una casa di &ro&riet2 o un lavoro1 si sta cercando sicurezza'
6o iniziato il mio &ercorso di crescita &ersonale leggendo &ro&rio
uno dei libri di Robbins in cui si ric+iedeva di com&orre una scala
dei &ro&ri valori in ordine di im&ortanza' /bbene1 al &rimo &osto
misi &ro&rio la sicurezza1 e oggi +o la conferma c+e
effettivamente < un bisogno fondamentale &er tutti'
Do&o 0ualc+e mese1 andando a rileggere lo sc+ema c+e avevo
tracciato1 mi sentivo effettivamente molto &i> determinato'
;vevo raggiunto la sicurezza in tantissimi settori della mia vita1 e
0uesto era avvenuto 0uasi senza c+e me ne accorgessi' !on ci9
voglio dire c+e1 grazie a una buona &rogrammazione iniziale1
avevo fatto c+iarezza sui miei valori1 i miei obiettivi e la mia
missione1 e 0uesto mi aveva &ortato a seguire con certezza una
determinata direzione' /cco &erc+E durante i miei corsi di
formazione in P5@ cerco di far sF c+e gli allievi raggiungano
so&rattutto la consa&evolezza di ci9 c+e < im&ortante &er loro1
c+e siano valori1 obiettivi o strategie di motivazione'
,%$

@o studio di ;nt+on, Robbins1 c+e +a lavorato con "( milioni di
&ersone di *( Paesi1 < stato effettuato sull4intera &o&olazione1
indi&endentemente dalla cultura e dalla nazionalit21 ed < 0uindi
basato su una discreta statistica' @a sicurezza1 c+e < risultata
essere al &rimo &osto nella classifica dei bisogni1 non < solo
cercare un lavoro fisso1 un buon reddito economico1 una casa1 una
famiglia1 ma < s&esso anc+e un bisogno nascosto1 un bisogno
celato'
Si dice ad esem&io c+e le malattie nascondano il cosiddetto
-vantaggio secondario.1 di cui abbiamo &arlato enumerando le
caratteristic+e dell4obiettivo ben formulato1 in 0uanto stimolano
l4attenzione della famiglia e degli amici1 e di conseguenza
generano un senso di sicurezza'
;nc+e rimanere ancorati alle &ro&rie abitudini1 al &ro&rio
ambiente fa sentire &i> sicuri: < la -zona di comfort.1 di cui
abbiamo gi2 detto1 c+e ci &orta a evitare di intra&rendere
es&erienze nuove1 fre0uentare ambienti diversi1 conoscere
&ersone &er &aura di affrontare 0ualcosa di sconosciuto'
,%6

Se rimani sem&re nella tua zona di comfort1 tuttavia1 &er 0uanto ti
senta a tuo agio e soddisfi il tuo bisogno di sicurezza1 non &otrai
crescere' /cco &erc+E s&esso nei miei corsi c+e durano un See=B
end faccio cambiare &osto alle &ersone1 dicendo &ro&rio: 7#ene1
il secondo giorno cambiate &osto1 tanto &er uscire dalla zona di
comfort:' K una cosa banalissima1 ma lo < come tante altre
&iccole cose c+e ci s&ingono oltre i nostri sc+emi abituali' Per
esem&io1 fare una dimostrazione in &ubblico o essere ri&resi dalle
telecamere ci aiuta a rom&ere alcuni sc+emi1 alcuni &rogrammi
c+e girano nel nostro cervello'
@a P5@1 infatti1 ci insegna c+e se c4< uno sc+ema c+e non
funziona o c+e ti limita1 ti blocca1 devi cercare di rom&erlo' Se
interrom&i un &rogramma1 sem&licemente avrai ris&oste nuove a
determinati stimoli'
Per esem&io1 una &ersona ti tratta male? 5on reagire &i>
arrabbiandoti1 urlandole addosso1 ma mantenendo la calma' Puoi
im&arare a reagire &roattivamente agli stimoli c+e ti arrivano
dall4esterno sem&licemente cambiando il tuo sc+ema1 non
ris&ondendo &i> in modo meccanico a essi'
,%%

Per -interrom&ere lo sc+ema. ti devi abituare a s&ezzare anc+e gli
sc+emi &i> &iccoli1 &i> banali' In 0uest4ottica anc+e solo
cambiare &osto in un4aula di corso &u9 essere una buona
interruzione1 un buon modo &er uscire dalla rassicurante zona di
comfort' ;i tem&i in cui andavo in &alestra a fare &ugilato1
ricordo di aver avuto un armadietto c+e1 avendo usato una o due
volte1 consideravo mio' Se un giorno lo trovavo occu&ato1 dentro
di me dicevo: 7Gi +anno rubato l4armadietto:1 ma non era mio1
non l4avevo affittato in alcun modo' 8uesto avviene &erc+E siamo
abituati a seguire gli stessi sc+emi1 si crea un4associazione tra due
neuroni ed < come se dicessimo: 7#ene1 0uesta via gi2 la
conosco1 < &i> facile1 &er cui voglio seguire &ro&rio 0uesta:' /cco
&erc+E 0uando vuoi o&erare un cambiamento devi non solo essere
molto motivato e servirti delle tecnic+e giuste1 ma anc+e
condizionarti nel tem&o1 rafforzare la neuroBassociazione1 &er far
sF c+e 0uel cambiamento sia duraturo'
Aorniamo al bisogno di sicurezza c+e1 come accennavo &oco fa1
si cela anc+e in cose banali1 nascoste1 nei cosiddetti vantaggi
secondari' Il fumo1 &er esem&io1 e &urtro&&o anc+e la droga1 sono
fonte di sicurezza &er molte &ersone c+e1 facendone uso1 si
,%'

rilassano e rientrano nella loro zona di comfort' Per aiutare
0ualcuno a smettere di drogarsi bisogner2 trovare un4alternativa a
0uei vantaggi secondari1 0ualcosa c+e &ermetta alla &ersona di
soddisfare ugualmente i suoi bisogni' Potranno essere dieci
flessioni c+e ossigenano il cervello o una canzone motivante c+e
fa ritrovare l4energia giusta'
SEGRETO n/ $'- i" !isono &i sicure##a rif"ette "7esien#a2
c1e onuno avverte2 &i una so"i&a !ase su""a 3ua"e 4oiare "a
4ro4ria esisten#a/
Secondo bisogno < la variet:1 meno immediato da com&rendere1
&erc+E sembra in contraddizione con il bisogno di sicurezza'
Facciamo tanto &er rimanere nella nostra zona di comfort1 &er
avere un lavoro fisso1 una famiglia1 dei figli e tutta una serie di
sicurezze intorno a noi e &oi cerc+iamo l4esatto o&&osto1 ovvero
l4incertezza1 la variet2? Ai < mai ca&itato di leggere sul giornale
di 0uelle &ersone c+e sono diventate miliardarie vincendo alla
lotteria? 6anno &otuto com&rarsi tutto 0uello c+e volevano1
raggiungere uno standard di vita a&&arentemente &erfetto e &oi si
,%(

sono suicidate' Perc+E? Perc+E anc+e l4eccessiva sicurezza <
negativa'
@a routine d2 sicurezza1 ti fa sentire nella tua zona di comfort1
&er9 manca 0uel &izzico di variet2' ;nc+e il tradimento1 &er
assurdo1 &u9 essere visto come soddisfazione di 0uesto bisogno'
Gagari la moglie1 raggiunti i cin0uanta anni1 si < stancata del
marito &antofolaio1 &erc+E non ne &u9 &i> della routine' @4uomo
si adagia e la donna cerca invece 0ualcosa di nuovo o viceversa'
Il bisogno1 0uindi1 di &er sE non < negativo o &ositivo1 ti &u9
motivare ad azioni c+e ti creano danni o c+e ti danno risultati3
di&ende da come lo soddisfi' @o stesso bisogno di variet21 ad
esem&io1 &uoi soddisfarlo con il tuo &artner1 andando a cena fuori
o&&ure intra&rendendo uno s&ort insieme1 un +obb,1 facendo una
gita' Se invece lo soddisfi in maniera sbagliata ris&etto ai tuoi
valori1 &otr2 avere delle conseguenze negative'
K molto comune annoiarsi &erc+E si svolge sem&re lo stesso
lavoro con i soliti colleg+i' Se non siamo in grado di trovare la
variet2 nel nostro lavoro1 ci annoieremo' 8uesto < il motivo &er
cui amo molto il mio lavoro1 c+e mi &orta a contatto con &ersone
,%)

diverse1 mi costringe ad aggiornarmi1 a &rendere in
considerazione nuove teorie1 nuove idee1 confrontarmi con gli
altri e 0uindi mi d2 la &ossibilit2 di continuare a crescere'
/cco &erc+E ti invito a fare ci9 c+e ami' Se fai un lavoro c+e non
ti &iace solo &erc+E te l4+anno im&osto o &erc+E < l4unico c+e +ai
trovato1 non ti sentirai motivato e 0uindi non darai il massimo1
non soddisferai i tuoi bisogni e1 di conseguenza1 vivrai una vita
c+e non ti &iace' Golte delle &ersone c+e +anno fatto il corso di
Motivazione avevano un lavoro c+e non amavano o &roblemi
sentimentali e cercavano &er 0uesto di motivarsi'
Il &rimo &asso &er im&arare a motivarti < ca&ire cosa va bene e
cosa no nella tua vita di oggi3 ca&ire 0uali siano i tuoi bisogni1 in
c+e modo li +ai soddisfatti o li stai soddisfacendo' !osF &otrai
dire: 7#ene1 0uesta cosa non mi &iace1 non soddisfa nessuno dei
miei bisogni:' ;nc+e se in realt2 c4< sem&re un bisogno nascosto
c+e viene soddisfatto c+e ci s&inge a fare 0uella cosa' Gagari il
lavoro non ti &iace1 ma tutto sommato ti fa sentire sicuro ris&etto
alla &ros&ettiva di licenziarti e trovarti in mezzo alla strada1 e in
0uesto senso soddisfa un tuo bisogno'
,%*

SEGRETO n/ $(- "a variet: 0 una necessit:2 infatti sare!!e
assai inso&&isfacente vivere una vita in cui tutto fosse i:
4revisto e scontato/
!omune a molti < anc+e il !isono &i im4ortan#a1 in realt2
molto simile al bisogno di sicurezza' ;d esem&io ricevere
attenzioni &erc+E si sta male fa sentire im&ortanti' 5el caso di un
&aziente le visite dei &arenti1 i cioccolatini1 le caramelle gli danno
un senso di im&ortanza3 < fondamentale c+e anc+e i medici
ca&iscano 0uali sono i suoi bisogni &er soddisfarli1 infatti una
&ersona malata &u9 voler sa&ere cosa +a1 ma nella maniera giusta1
vedendo gi2 la &ossibilit2 di guarigione'
Il bisogno di im&ortanza &u9 anc+e essere una s&inta in &i> a
laurearsi anc+e solo &er avere il titolo3 < diverso &resentarsi come
l4ing' #runo &iuttosto c+e come Giacomo' Pu9 essere a&&agato
nel caso degli uomini dal fatto di &ossedere una bella macc+ina1
nel caso delle donne dal fatto di &ossedere un gioiello' Sono cose
c+e fanno sentire im&ortanti1 c+e soddisfano uno dei nostri
bisogni' @a soddisfazione dei nostri bisogni < 0uindi la
motivazione c+e ci s&inge ad agire1 a com&ortarci in un certo
,%+

modo' Autto 0uello c+e facciamo oggi1 tutte le decisioni c+e
abbiamo &reso finora1 sono la soddisfazione di 0uesti bisogni'
SEGRETO n/ $)- i" !isono &i im4ortan#a2 ovvero &i sentirsi
attorniati &a""e a"trui atten#ioni2 0 comune a mo"ti/
!4< &oi il bisogno di "eame' Golte &ersone soddisfano il loro
bisogno di affetto con gli animali domestici1 come un cane o un
gatto' /1 ovviamente1 molte as&irano ad avere un ra&&orto con
un4altra &ersona1 a legarsi 0uindi a un &artner1 formare una
famiglia1 avere dei figli' Gi ricordo1 &er esem&io1 di aver
conosciuto una 0uarantenne c+e soffriva di de&ressione e diceva:
7In 0uesto momento vorrei avere dei figli:1 &erc+E voleva
soddisfare il suo bisogno di amore' Ovviamente non < una saggia
decisione cercare di colmare la de&ressione con l4affetto dei figli1
tanto &i> se essa deriva da &roblemi sentimentali' Per &rima cosa1
infatti1 bisogna occu&arsi del &ro&rio stato e &oi fare le &ro&rie
scelte1 cercare un com&agno1 avere dei figli'
;nt+on, Robbins dice: 7Gettetevi in -&ea=Bstate. &rima di
&rendere una decisione:' Il -Pea=BState. < lo -stato di &icco.1
,'.

ossia uno stato emotivo molto intenso' K necessario sentirsi bene1
in uno stato di certezza1 di sicurezza1 &er &oter &rendere delle
decisioni buone' Prenderle 0uando si sta male < un risc+io' Se si
deve decidere cosa fare della &ro&ria vita 0uando si < de&ressi e si
vede tutto in maniera negativa1 si &u9 arrivare addirittura al
suicidio'
Il desiderio di condividere la &ro&ria vita con 0ualcuno <
comun0ue fortissimo' @a maggior &arte delle &ersone c+e viene
da me a fare coac+ing +a &roblemi o&&ure obiettivi sentimentali1
0uindi < alla ricerca del &artner giusto1 o&&ure +a &roblemi nel
matrimonio' Ga come mai c4< c+i inca&&a in &ersone con una
ti&ologia caratteriale o com&ortamentale sem&re uguale e sem&re
negativa? Il &roblema < c+e se noi ci com&ortiamo sem&re nello
stesso modo1 abbiamo convinzioni negative sugli uomini o sulle
donne1 o in generale sui legami1 o cerc+iamo un &artner
esclusivamente &er colmare un bisogno tro&&o forte di legame1
risc+iamo di attrarre &ersone con gli stessi difetti' Se non
modific+iamo il nostro com&ortamento1 escludendo un col&o di
fortuna1 il risultato sar2 sem&re 0uello'
,',

Se invece cominci a lavorare su te stesso e a com&ortarti in
maniera diversa1 otterrai risultati diversi' 8uesta < una delle
regole &i> banali ma meno a&&licate della 5uova @egge di
;ttrazione: se stai ottenendo risultati sbagliati1cambia
sem&licemente strategia3 se agirai sem&re allo stesso modo1
finirai come la mosca c+e continua a battere sul vetro della
finestra senza trovare l4uscita' 8uindi fai cose nuove &er ottenere
risultati nuovi1 diversi3 se neanc+e il risultato nuovo ti soddisfer21
cambia strategia' !ome dice Robbins: 7Se una strategia usata &er
ottenere un risultato non funziona1 non lo considerare mai un
fallimento1 ma im&ara da 0uell4es&erienza &er a&&licarne una
nuova e cosF via1 all4infinito1 finc+E non ottieni il risultato:'
SEGRETO n/ $*- i" !isono &i "eame corris4on&e
a""7esien#a &i con&ivi&ere "a 4ro4ria vita con 3ua"cuno/
Fin 0ui abbiamo enumerato i 0uattro bisogni fondamentali1 i &i>
im&ortanti' Gli altri due1 detti -bisogni s&irituali. sono crescita e
contri!uto' In genere vengono visti se&aratamente &erc+E situati
a un livello su&eriore1 nel senso c+e si &u9 &ensare a come
soddisfarli solo do&o aver a&&agato i &rimi 0uattro'
,'$

;nalizziamo il bisogno di crescere' S&esso molte &ersone
associano dolore alla crescita1 al cambiamento1 dicono: 75o1
cambiare < difficile3 io sono fatto cosF:1 &erc+E ovviamente < &i>
facile rimanere nella &ro&ria zona di comfort &iuttosto c+e
cambiare' Per lo meno 0uesta < la convinzione c+e ci +anno
trasmesso nella nostra cultura: cambiare < difficile e faticoso'
Ga in realt2 sono le convinzioni a determinare la nostra
&ercezione delle cose' @a stessa es&erienza1 ad esem&io lavorare
al com&uter1 &u9 soddisfare un bisogno o&&ure no a seconda della
&ercezione c+e ne +ai e delle tue convinzioni' Per 0ualcuno sar2
noiosissimo1 &er altri vario e divertente' Sicuramente c+i sente
c+e grazie al &ro&rio lavoro sta crescendo e sta facendo 0ualcosa
di utile1 oltre c+e &er sE anc+e &er gli altri1 non &u9 non amarlo3
&er9 culturalmente siamo &i> &ortati a una visione egoistica di
svilu&&o &ersonale c+e alla ricerca di un benessere comune' In
realt2 la crescita < fondamentale1 tanto c+e Robbins afferma: 7Se
io non cresco1 muoio:'
/1 in realt21 &er 0uanto il cambiamento &ossa sembrare
im&egnativo1 < veloce e immediato1 ed < cosF &er tutti1 &erc+E 7il
,'6

cervello:1 come dice lo stesso #andler1 fondatore della P5@1
7im&ara velocemente:' @a guarigione da una fobia1 ad esem&io1
non avviene nell4arco dei cin0ueJdieci anni durante i 0uali < stata
seguita la tera&ia1 ma nei &oc+i minuti in cui1 al termine di un
lungo &rocesso1 sono cambiate le convinzioni del malato' 8uindi1
a&&unto1 nei cin0ue minuti finali della tera&ia'
In P5@ si utilizzano tecnic+e molto veloci1 &ro&rio &erc+E il
cervello a&&rende velocemente' @a fobia < il &rimo esem&io di
a&&rendimento veloce' Gagari un cane ti +a morso una volta
0uando eri &iccolo e in un istante il tuo cervello +a associato
0uell4animale a un senso di &aura' Il cambiamento < immediato1
se non < immediato non c4< cambiamento' Inoltre1 come dice
Robbins1 7il cambiamento < insito in noi: a &artire dalle cellule
del nostro cor&o c+e si rinnovano in continuazione3 0uindi a c+i
dice: 75o1 io non &osso cambiare:1 lui ris&onde: 7Invece stai gi2
cambiando1 devi solo decidere se cambiare in meglio1 cio<
crescere1 o in &eggio:' 5oi &ossiamo cambiare sem&licemente
&erc+E il futuro non +a nulla a c+e fare con il &assato1 a meno c+e
non sia tu a deciderlo'
,'%

Ovviamente se &orti avanti sem&re le solite convinzioni1 agisci
allo stesso modo1 non modific+i mai i tuoi com&ortamenti1 +ai le
stesse motivazioni1 avrai un futuro uguale al tuo &assato' Se1 ad
esem&io1 stai cercando un &artner adatto a te1 ricadrai sem&re
negli stessi ti&i &sicologici1 come succedeva a una donna con cui
+o lavorato' 8uesto a meno c+e tu non arrivi ad associare
talmente tanto dolore a 0uesta es&erienza da decidere di cambiare
nel modo c+e ritieni &i> o&&ortuno o1 come nel suo caso1 di
&rendere un coac+' @4im&ortante < effettuare un cambiamento'
5el momento in cui lo attuerai1 il cambiamento sar2 istantaneo e
il tuo futuro sar2 diverso1 a &atto di condizionarti1 agire e via di
seguito' 8uindi1 il cambiamento < gi2 in te: decidi tu se sar2
miglioramento1 ovvero crescita1 o&&ure no'
!onsidera tutte le tue es&erienze una fonte di insegnamento1 se le
vedrai in negativo1 come dei fallimenti1 ti sentirai sem&re &eggio'
Se +ai affrontato molte difficolt21 &ensa c+e con tutto 0uello c+e
ti < successo in &assato il futuro sar2 &er forza migliore1 &erc+E
+ai im&arato moltissime cose nuove' 5el cam&o della
motivazione c4< c+i &ensa si &ossa utilizzare la crescita come
stimolo1 come incentivo sul lavoro' 5on tanto offrendo incentivi
,''

economici1 contributi o viaggi &remio1 c+e magari funzionano a
breve termine e risc+iano di diventare ovvi1 ma offerte di vera e
&ro&ria crescita &rofessionale come i corsi di formazione c+e1
oltre a elevare il livello 0ualitativo dell4azienda1 s&esso
influiscono &ositivamente sulla crescita &ersonale dei di&endenti'
; differenza di un &remio in denaro1 c+e si esaurisce in breve
tem&o1 la crescita innesca un meccanismo &ositivo c+e &orta i
suoi risultati anc+e a lungo termine' @e &ersone c+e +anno tratto
giovamento da un buon corso di formazione saranno grate
all4azienda c+e glielo +a offerto e di conseguenza saranno ancora
&i> motivate a lavorare bene' Autto ci9 c+e im&arerai dalla lettura
di 0uesta guida1 ad esem&io1 nessuno te lo toglier2 &i>1 accrescer2
la tua es&erienza e il tuo bagaglio di conoscenze'
@a &rima volta c+e mi sono avvicinato alla P5@1 infatti1 +o
ca&ito c+e1 nonostante la laurea in ingegneria c+e stavo &ortando
a termine1 volevo lavorare in 0uesto settore' Perc+E fare carriera
nel settore della felicit21 dell4autostima e della motivazione < la
cosa &i> grandiosa c+e ci &ossa essere1 in 0uanto offre
un4occasione di crescita continua' 5on sa&evo c+e stavo
,'(

soddisfacendo 0uesto bisogno di -crescita. e -contributo.1 l4+o
ca&ito do&o1 0uando +o studiato 0uesta teoria'
;nc+e nella scelta di fare formazione lo stimolo iniziale < stato
inconsa&evolmente il contributo1 &erc+E a&&ena +o conosciuto
0ueste tematic+e +o creato il sito -;utostima'net. in cui +o
inserito le lezioni gratuite da scaricare o leggere1 con tutto 0uello
c+e io conoscevo gi2 o a&&rendevo dai libri' Sono stato il &rimo e
tuttora l4unico a dare materiale gratuito1 &er cui1 in &oc+issimi
anni1 la mia azienda +a conosciuto una crescita enorme' /&&ure
non < stata un4azione calcolata &er ric+iamare tanti visitatori sul
sito1 ma una crescita naturale1 nata dalla &assione1 da bisogni
come la crescita e il contributo c+e sentivo dentro di me'
SEGRETO n/ $+- i !isoni &i crescita e contri!uto sono
4rettamente s4iritua"i e manifestano "a necessit:2 4ro4ria &i
oni in&ivi&uo2 &i mi"iorare se stessi e &i contri!uire a
mi"iorare "a situa#ione &e"i a"tri/
Ai &ro&ongo adesso un &iccolo esercizio: scegli due cose1 una c+e
ami da morire e fai con &assione P &u9 essere un lavoro1 un +obb,
,')

e cosF via P e una c+e invece odi3 confronta entrambe con i sei
bisogni1 attribuendo &er ogni bisogno un voto da uno a dieci'
;d esem&io1 &rendiamo il mio lavoro di formatore e analizziamo
il bisogno di im&ortanza ad esso correlato' 8uanto mi sento
im&ortante a fare 0uesto lavoro? In una scala da uno a dieci1 direi
senz4altro dieci' Ai assicuro c+e mi sento im&ortante &erc+E
durante i miei corsi o nei libri c+e &ubblico vengo ascoltato e
considerato molto autorevole' Passiamo al bisogno di sicurezza'
Gi sento sicuro 0uando lavoro e in generale in 0uesta
&rofessione? Goltissimo' ;nc+e in 0uesto caso1 dieci' Sento
l4unione1 il legame? SF1 sento un legame enorme con i
&arteci&anti ai miei corsi e cosF via' Prenditi cin0ue minuti e
&rova anc+e tu'
Di solito si attribuiscono voti altissimi a 0uello c+e &iace1 c+e
effettivamente soddisfa tutti i &ro&ri bisogni1 e bassissimi a ci9
c+e non &iace' ;nc+e se 0uesto < vero in a&&arenza1 &erc+E se si
continua a fare una cosa vuol dire c+e almeno un bisogno viene
soddisfatto' 8uesto &otrai &oi verificarlo con calma'
,'*

;d esem&io1 come mai molte &ersone &ur volendo smettere di
fumare non ci riescono? K c+iaro: &erc+E con il fumo soddisfano
0ualc+e bisogno' O&&ure c4< c+i non riesce a uscire dalla
de&ressione &erc+E trova in essa la &ro&ria zona di comfort: non
deve &ensare a niente e a nessuno1 non si deve giustificare1 le
&ersone sanno c+e < de&resso1 si < creato un4identit2 nella 0uale
sta bene' Ai < mai ca&itato di sentire 0uelle &ersone c+e1 &arlando1
fanno a gara a c+i < &i> malato o sfortunato? 7;+1 a me fa male il
ginocc+io': 7/+ sF &er9 a me anc+e la sc+iena e la testa':
Gareggiano &er vincere 0uesta battaglia dell4im&ortanza e c4<
sem&re 0ualc+e motivo c+e s&inge a farlo'
; volte1 invece1 ci sentiamo obbligati a fare una cosa1 ma stiamo
comun0ue ris&ondendo al bisogno di soddisfare 0uell4obbligo1 <
un bisogno anc+e 0uello' 8uesto &u9 succedere con il lavoro1 ma
anc+e nei ra&&orti sociali e affettivi' 6o conosciuto1 ad esem&io1
una ragazza di trentacin0ue anni c+e stava con un marito c+e
regolarmente la &icc+iava1 la maltrattava e lei1 &ur stando male e
lamentandosi della sua situazione1 continuava a restare con lui' Di
storie del genere1 &urtro&&o1 ne esistono &arecc+ie1 non solo nei
film1 ma &urtro&&o anc+e nella vita reale' 8ual < in 0uesti casi il
,'+

bisogno da soddisfare? ;&&arentemente nessuno1 &erc+E nessuno
ci obbliga a stare con una &ersona c+e ci &icc+ia e ci maltratta1
ma &u9 essere &i> doloroso rinunciare a 0uel ra&&orto1 alla
&ro&ria famiglia1 &er 0uanto malsana1 c+e non &roseguirlo' ;nc+e
le &ersone violente1 inoltre1 +anno momenti di tran0uillit2 in cui
sanno farsi &erdonare1 illudendo c+i sta loro vicino di essere
diversi da come sono in realt2'
/ la violenza stessa fa sentire im&ortanti' ;vevo un amico1 ad
esem&io1 c+e era molto aggressivo1 non solo fisicamente ma
anc+e verbalmente' Perc+E lo era? Per soddisfare un bisogno di
im&ortanza' ;nc+e nei casi estremi1 come i serial =iller1 alla
radice c4< un bisogno di im&ortanza da soddisfare3 0uando
finiscono sulle &rime &agine dei giornali &erc+E +anno com&iuto
0ualc+e orrendo delitto1 si sentono im&ortanti' @o stesso avviene
&er i tifosi1 anc+e i &i> irruenti1 c+e si scatenano allo stadio1 si
sentono im&ortanti e inoltre soddisfano anc+e il loro bisogno di
legame con l4a&&artenenza a un gru&&o1 a una banda' ;nc+e
&ersone insos&ettabili arrivano a com&iere azioni assurde1
trascinate dal cosiddetto -effetto branco.' Per &rima cosa &erc+E
la res&onsabilit2 < divisa tra i membri del gru&&o e &oi &erc+E c+i
,(.

ne fa &arte non va mai contro i bisogni del gru&&o1 anc+e se
0uesto vuol dire agire contro i &ro&ri valori' Sicuramente in un
caso come 0uesto non si soddisfano il bisogno di crescita e di
contributo1 ma1 anzi1 si fa il contrario'
!ome mi < stato fatto notare in uno dei miei corsi1 &u9 succedere
c+e anc+e in un4es&erienza &iacevole non vengano soddisfatti
tutti e sei i bisogni1 ma solo alcuni di essi' ;nt+on, Robbins1 c+e
+a creato 0uesta teoria studiando &ersone di culture diverse ed
estraendo i bisogni c+e +a visto ri&etersi indi&endentemente da
ambiente1 lingua e tradizioni1 ci dice come sia sufficiente c+e
vengano soddisfatti almeno tre bisogni al livello 1( &er creare una
di&endenza nel bene o nel male'
;nalizziamo1 ad esem&io1 il vizio del fumo: 0uali sono i bisogni
c+e &u9 soddisfare? Pensa ad esem&io agli adolescenti c+e
cominciano a fumare' Sicuramente lo fanno &er sentirsi adulti1
0uindi &er soddisfare il &ro&rio bisogno di im&ortanza3 ma anc+e
&er soddisfare il bisogno di sicurezza1 &erc+E fumare1 come
abbiamo detto1 aiuta a rientrare nella &ro&ria zona di comfort3
infine soddisfa anc+e il bisogno di legame1 &erc+E cementa
,(,

l4a&&artenenza a un gru&&o di amici nel 0uale tutti fumano' Are
bisogni soddisfatti creano la di&endenza'
Se si vuole aiutare una &ersona a rom&ere 0uesta di&endenza1
magari si &u9 dire: 7Ai senti ancora cosF im&ortante? Ormai non
fuma &i> nessuno1 c+e fumi a fare? @egame? !on c+i? !on 0uei
&oc+i fumatori rimasti?: !io< si &u9 &rovare a smontare 0uegli
stessi bisogni c+e +anno creato la di&endenza: 7Ai senti sicuro?
Da adolescente < com&rensibile ma1 oggi come oggi1 da adulto1
c+e senso +a continuare?: Auttavia non basta s&iegare una teoria
&er far cessare una di&endenza1 ci vuole il condizionamento' Per9
rendere consa&evoli se stessi o un4altra &ersona delle motivazioni
c+e +anno s&into ad agire in certi modi < una buona base di
&artenza'
SEGRETO n/ 6.- 4er creare una &i4en&en#a2 ne" !ene o ne"
ma"e2 0 sufficiente c1e siano so&&isfatti a"meno tre !isoni a"
"ive""o &ieci/
;nc+e il mio amico c+e era aggressivo < riuscito a ca&ire1 grazie
al mio intervento1 c+e in 0uesto modo1 anzic+E soddisfare il suo
,($

bisogno di im&ortanza1 avrebbe ottenuto l4effetto contrario1
allontanando le &ersone1 rom&endo ogni legame e venendo
considerato male da tutti3 +o cercato di tagliare il legame tra
l4aggressivit2 e i bisogni c+e &ensava di soddisfare con essa3 +o
cambiato le neuroBassociazioni'
8uesto < un esem&io di come le tecnic+e della P5@ si &ossano
a&&licare &er modificare com&ortamenti1 &ercezioni1 associazioni'
Per &rima cosa l4+o reso consa&evole dei suoi bisogni e &oi delle
sue convinzioni1 ossia del fatto c+e &er lui aggressivit2 era
sinonimo di forza1 im&ortanza e cosF via' Infatti1 0uando ci si
trova di fronte a un4e0uivalenza com&lessa come
-O U ,.1 -aggressivit2 U im&ortanza.1 si tratta di una convinzione'
,(6

RI/PI@OGO D/@ GIOR5O ":
S/GR/AO n' 2: analizzando il tuo com&ortamento nei casi in cui
+ai avuto successo1 com&renderai i meccanismi c+e lo determinano
e &otrai re&licare &restazioni ottime'
S/GR/AO n' 2": il bisogno di sicurezza riflette l4esigenza1 c+e
ognuno avverte1 di una solida base sulla 0uale &oggiare la &ro&ria
esistenza'
S/GR/AO n' 2$: la variet2 < una necessit21 infatti sarebbe assai
insoddisfacente vivere una vita in cui tutto fosse gi2 &revisto e
scontato'
S/GR/AO n' 2%: il bisogno di im&ortanza1 ovvero di sentirsi
attorniati dalle altrui attenzioni1 < comune a molti'
S/GR/AO n' 2*: il bisogno di legame corris&onde all4esigenza di
condividere la &ro&ria vita con 0ualcuno'
S/GR/AO n' 2): i bisogni di crescita e contributo sono
&rettamente s&irituali e manifestano la necessit21 &ro&rio di ogni
individuo1 di migliorare se stessi e di contribuire a migliorare la
situazione degli altri'
S/GR/AO n' 3(: &er creare una di&endenza1 nel bene o nel male1 <
sufficiente c+e siano soddisfatti almeno tre bisogni al livello dieci'
,(%

GIORNO (-
;oten#iare "e tue Convin#ioni
Secondo la 5uova @egge di ;ttrazione la realizzazione dei sogni1
ancor &i> c+e degli obiettivi1 di&ende da ci9 in cui credi' !redi di
&otercela fare? !e la farai' !redi di no? Stai sicuro c+e 5O5 ce la
faraiI I tuoi sogni si &ossono concretizzare attraverso una buona
&ianificazione e seguendo le strategie c+e ti &ro&ongo nella guida'
Sei sicuro di sa&ere esattamente cosa siano le convinzioni? Sei
consa&evole di ci9 di cui sei convinto? In genere nessuno di noi
lo <' @e convinzioni non necessariamente sono vere' 5el
momento in cui ti rendi conto c+e una convinzione su te stesso1
sul tuo modo di com&ortarti1 sul tuo ra&&orto con una &ersona1
l4+ai costruita tu sulla base di es&erienze1 s&esso &oc+e1 c+e +ai
avuto1 &uoi cambiarla' Prima &er9 < necessario ca&ire il
meccanismo1 &erc+E se sei convinto di non &oter cambiare
facilmente o velocemente farai in modo di autoBsabotarti1 farai di
tutto &erc+E la tecnica non funzioni'
,('

K im&ortante cercare le risorse in se stessi' ; c+i +a &roblemi
riguardanti il -bisogno di legame. o soddisfa 0uesto bisogno in
maniera sbagliata1 &er esem&io con ra&&orti aggressivi1 con un
gru&&o di &ersone c+e com&iono azioni negative1 o con un
ra&&orto amoroso violento1 io offro la soluzione di cercare di
soddisfarlo autonomamente' !omincia ad amare te stesso1 sentiti
legato al tuo s&irito1 alla tua anima1 e troverai in te il legame1 cosF
come la sicurezza e l4im&ortanza'
Se sei convinto c+e &er sentirti amato devi essere attorniato da
&ersone c+e ti dicono: 7Ai amo:1 ci9 render2 difficile il
soddisfacimento del tuo bisogno d4amore3 ma se la tua regola
sar2: 7Io mi sento amato 0uando amo me stesso:1 a 0uel &unto
avrai tu la res&onsabilit2 dell4amore e del tuo legame con te
stesso1 e soddisferai autonomamente 0uel bisogno' ;llo stesso
modo1 se il tuo bisogno di sicurezza di&ende solo da te1
dall4autostima alta c+e ti sei costruito e non dall4o&inione c+e di
te +anno gli altri1 sar2 molto &i> facile soddisfarlo'
;nc+e nel mio lavoro di coac+ing cerco di non creare nell4allievo
di&endenza da me1 cosa c+e non servirebbe a nulla1 ma di fargli le
,((

domande giuste &er farlo accedere alle sue risorse e &otergli dire:
7Hedi c+e +ai sem&re avuto la risorsa della sicurezza dentro di
te? Ai rendi conto del fatto c+e in 0uella data occasione +ai avuto
una grandissima autostima? !ome &ossiamo recu&erarla?:
@4altro giorno +o &arlato con una &ersona c+e mi +a detto: 7Io &er
0uarant4anni mi sono sentita sicurissima di me e +o giudicato
male c+i cadeva in de&ressione1 c+iedendomi come fosse
&ossibile' Da tre anni1 invece1 mi sento a terra1 sono triste1
de&ressa' ;desso ca&isco gli altri:'
!+iedendo a 0uella &ersona se si era mai sentita sicura nella sua
vita e1 se sF1 cosa avesse &rovato in 0uell4occasione1 l4+o fatta
riaccedere alla sensazione di sicurezza c+e gi2 aveva in sE' @e +o
detto: 7Hedi c+e &uoi riviverla 0uando vuoi? #asta c+e ri&ensi a
sensazioni c+e +ai gi2 vissuto:' @a verit2 < c+e almeno una volta
nella vita tutti noi abbiamo gi2 &rovato sensazioni di sicurezza1
abbiamo avuto un4alta autostima1 ci siamo sentiti im&ortanti3
cio<1 abbiamo gi2 soddisfatto tutti i nostri bisogni1 gi2 vissuto
stati d4animo &ositivi1 &otenzianti1 e 0uindi < &ossibile riaccedervi
e controllarli' Recu&erare risorse c+e gi2 abbiamo dentro di noi <
,()

alla base della gestione dello stato1 tema c+e si affronta in molti
dei miei libri'
SEGRETO n/ 6,- 4er ottenere "a risorsa 4oten#iante c1e
&esi&eri2 ti !asta riacce&ere a un momento &e" tuo 4assato in
cui "71ai 4osse&uta2 imme&esimarti ne""o stato &7animo c1e
avevi e recu4erar"a/
Aorniamo alla motivazione e 0uindi ai motivi c+e ci s&ingono
all4azione' ;bbiamo visto c+e nella maggior &arte dei casi essi
sono riconducibili ai sei bisogni fondamentali1 anzi direi c+e lo
sono in tutti i casi' Auttavia &u9 accadere c+e certe volte non ce
ne accorgiamo &erc+E 0uesti bisogni sono nascosti' Sono gli
ormai noti -vantaggi secondari.1 &rocurati da 0ualcosa c+e non ci
&iace e c+e vorremmo cambiare'
8uando una &ersona viene da me &er c+iedermi aiuto1 dicendomi
c+e vuole cambiare lavoro o avere &i> successo1 io le dico: 7Fai
ci9 c+e ami3 se non lo fai1 difficilmente &otrai avere successo:'
Ga1 com&rensibilmente1 s&esso la ris&osta c+e ottengo <: 75on
&osso cambiare lavoro1 ormai faccio 0uesto da tro&&o tem&o:1
,(*

o&&ure: 7Se lascio 0uesto lavoro1 come faccio a mantenere la mia
famiglia mentre mi costruisco una nuova attivit2?: Perc+E
comun0ue ci vuole tem&o1 o magari ci vogliono soldi1
finanziamenti' 5on sem&re < facile e sicuramente non tutti
&ossono &ermettersi di farlo'
/ infatti 0uesta frase +a un seguito: 7Se non &uoi fare ci9 c+e
ami1 ama ci9 c+e fai:' 7Ga come &osso amare ci9 c+e faccio se
non mi &iace?: mi ris&ondono1 ovviamente' In realt2 < 0uestione
di &ercezione1 cio<1 come ti accennavo anc+e nel ca&itolo
&recedente1 la stessa attivit2 &u9 essere vista in maniera &ositiva o
negativa non solo da &ersone diverse1 ma a seconda delle
convinzioni c+e una &ersona +a'
;d esem&io1 ti < mai ca&itato di vedere &er la strada un suonatore
ambulante? !i sono &ersone c+e si fermano &er ascoltare e
trovano molto &iacevole trascorrere cosF 0ualc+e minuto1 magari
&rima di recarsi al lavoro3 altri sono &resi dal senso di col&a di
arrivare in ritardo in ufficio e nonostante amino la musica corrono
sul &osto di lavoro3 altri ancora non sono &er niente interessati
alla musica e 0uindi tirano dritto' Nno stesso evento1 una stessa
,(+

situazione &u9 essere vista in maniera diversa a seconda della
&ersona1 delle convinzioni e delle motivazioni1 dei bisogni c+e
0uella &ersona +a'
Ri&rendendo il nostro esem&io1 c4< c+i ama veramente stare al
com&uter &erc+E soddisfa tanti suoi bisogni e c+i1 al contrario1 lo
odia3 &er91 se reso consa&evole dei bisogni c+e non riesce a
soddisfare con il suo lavoro1 &u9 modificare la situazione' @o &u9
fare modellando una &ersona a cui &iace lavorare al com&uter1
c+iedendole: 7!ome fai a rendere gradevole un lavoro cosF
noioso?:1 l4altra &ersona &otrebbe ris&ondere: 7; me &iace
&erc+E il com&uter stimola la mia creativit21 e &oi nelle &ause mi
metto a c+attare e conosco un sacco di &ersone1 intreccio molti
legami:' K &ossibile c+e la &ersona c+e fino a 0uel momento
trovava noioso lavorare al com&uter non riuscisse a soddisfare
&ro&rio il bisogno di legame1 e il confronto con il collega a 0uel
&unto gli consente di vedere la cosa da una nuova &ros&ettiva'
Di&ende tutto dalle &ercezioni e dalle convinzioni1 c+e sono un
im&ortante &ilastro della motivazione' @e convinzioni sono molto
&otenti e finc+E sarai convinto c+e stare al com&uter < noioso non
,).

ti ci metterai' Se si +a una convinzione1 infatti1 si fa in modo di
mantenerla1 molto s&esso anc+e inconsa&evolmente'
Pensa ad esem&io al cosiddetto -effetto &lacebo.3 ne +ai mai
sentito &arlare? Ae ne illustro il funzionamento' ; un &aziente
viene &rescritto un farmaco dal &ro&rio medico1 c+e <
consa&evole c+e si tratta di un -&lacebo. e c+e gli dice: 78uesto <
un medicinale nuovo1 viene dall4;merica' K &erfetto &er la tua
situazione1 vedrai c+e il mal di testa ti &asser2 in un istante:'
Do&o cin0ue minuti dall4assunzione1 il &aziente sta benissimo' In
realt2 non si tratta d4altro c+e di una com&ressa di zucc+ero1
0uindi non c4< alcun com&onente farmacologico1 &er9 funziona lo
stesso' !ome < &ossibile? ; causa delle convinzioni' Il &aziente
+a dato al suo cervello il comando di far sF c+e gli &assasse il mal
di testa1 &erc+E era convinto c+e ci9 c+e aveva assunto fosse una
medicina e c+e avrebbe funzionato' In realt2 non era una
medicina ma1 a&&unto1 un &lacebo'
Funziona ancora meglio 0uando si usa il sistema del cosiddetto
-do&&io cieco.1 ovvero 0uando neanc+e il medico sa c+e sta
&rescrivendo un &lacebo e dun0ue < anc+4egli oggetto
,),

inconsa&evole dell4es&erimento' ;l medico il farmaco viene
&resentato come un &rodotto nuovo1 molto efficace1 e viene
invitato a &rovarlo su un suo &aziente' 8uest4ultimo1 oltre ad
avere la sua convinzione circa il fatto c+e il farmaco funzioner21
ricever2 anc+e 0uella del medico1 e 0uindi sar2 ancora &i> sicuro
del buon esito della tera&ia'
#andler < divertentissimo 0uando1 durante i suoi corsi1 racconta
c+e negli anni 4%(1 occu&andosi so&rattutto di tera&ia1 voleva
commercializzare delle com&resse -&lacebo.1 &ubblicizzandole
come medicinale in grado di guarire 0ualun0ue &atologia1 o
almeno le &i> comuni malattie &sicosomatic+e'
Ovviamente non glielo +anno &ermesso' Partiva dall4idea di base
c+e il &lacebo < la -medicina. &i> studiata al mondo &erc+E
ciascun medicinale1 come mi < stato confermato da molti medici1
viene confrontato con il &lacebo &er testarne la validit2 ed evitare
c+e agisca solo in base a una 0uestione di convinzioni e non &er
reale efficacia del &rinci&io attivo'
,)$




SEGRETO n/ 6$- fa ci5 c1e ami o2 a"trimenti2 ama ci5 c1e fai=
i" sereto 4er riuscirvi 0 cam!iare "a 4erce#ione c1e 1ai &e""a
situa#ione o &e""e attivit: c1e non ti 4iacciono/
Robe Dilts1uno dei maggiori
es&onenti della Programmazione
5euroB@inguistica1 +a creato uno
sc+ema1 un mo&e""o &ei "ive""i "oici
Cmissione1 identit21 convinzioniJvalori1
ca&acit21 com&ortamenti1 ambienteD1
c+e trovi ri&rodotto nel grafico di
0uesta &agina' !ome vedi1 da esso
risulta c+e le convinzioni sono
collocate a un livello molto alto della
&ersona' Robert Dilts afferma infatti
c+e ognuno di noi vive in un certo
ambiente1 lavora1 < a contatto con
&ersone verso le 0uali +a determinati
com&ortamenti c+e di&endono dalle
sue ca&acit2' @e ca&acit2 sono subordinate alle convinzioni e ai
valori3 convinzioni e valori sono invece tra loro sullo stesso
,)6

&iano1 in 0uanto da essi di&endono le motivazioni' Se sei
convinto di 0ualcosa1 o se &er te < im&ortante un determinato
valore1 sarai motivato a svolgere una certa azione e a com&ortarti
in un certo modo'
;ncora &i> in alto nello sc+ema sono collocati l4identit21 cio< c+i
sei1 c+i credi di essere1 e lo s&iritoJmissione1 c+e non < inteso in
senso religioso ma come livello su&eriore1 come missione di vita1
nel senso di ci9 c+e va oltre la tua identit21 nel senso del mondo a
cui &ensi di a&&artenere1 dell4universo1 dell4energia1 anc+e di Dio1
se vogliamo1 o&&ure1 da un &unto di vista molto &i> terreno1 nel
senso dello s&irito1 della cultura aziendale' @4idea di 0uesto
modello < la seguente P &rova a seguire ci9 c+e sto &er dirti sul
grafico P: se attrai un4ottima occasione di lavoro1 e 0uindi +ai
l4ambiente giusto1 ma non agisci1 con il tuo com&ortamento non
fai nulla &erc+E 0uell4occasione vada in &orto1 non otterrai
risultati' Se +ai un4occasione buona1 se vuoi agire ma non ne sei
ca&ace1 ancora una volta non raggiungerai alcun obiettivo'
Pensa1 ad esem&io1 c+e 0ualcuno ti offra l4o&&ortunit2 di andare a
lavorare in un callBcenter1 c+e < l4as&irazione della tua vita' Se ti
,)%

fai &rendere dalla &aura &erc+E non lo +ai mai fatto e non ti
&resenti all4a&&untamento di lavoro1 o&&ure ci vai ma &oi non ti
dai da fare1 non otterrai risultati' @a stessa cosa avverr2 se &ur
@avorando non sarai ca&ace di vendere1 di contattare
telefonicamente le &ersone o non sarai motivato a farlo' 8uindi1
&uoi anc+e avere buoni livelli logici -in basso.1 ma sono 0uelli
su&eriori c+e contano' Ai &u9 ca&itare una buona occasione1 &uoi
agire1 sa&erlo fare &erc+E +ai le ca&acit21 ma se sei convinto c+e
non funzioner21 sar2 il tuo cervello a bloccare tutto1 a sabotarti'
Puoi anc+e aver fatto il corso di P5@ &er motivarti1 avere tutte le
ca&acit21 &adroneggiare le strategie e le tecnic+e &er motivare te
stesso e gli altri c+e ti sto trasmettendo1 ma se &ensi c+e non
funzioner2 e c+e sono tutte stu&idaggini1 ti assicuro c+e sar2 tutto
inutile' /cco &erc+E < fondamentale lavorare sulle convinzioni e
sui valori' Puoi essere convinto c+e le tecnic+e funzionino1 ma se
&ensi di essere un &erdente1 un inca&ace1 e 0uindi di non essere in
grado di a&&licarle1 ugualmente non riuscirai' !erca invece di
vedere le situazioni in termini &ositivi' Se ti ca&ita l4occasione1
&ensa c+e ce la farai1 c+e +ai le ca&acit2 &er farlo1 &ensa al
contributo c+e &uoi dare'
,)'

5ei miei libri1 ad esem&io1 si fa un grande lavoro sui livelli logici
&er allinearli1 ovvero &er renderli congruenti1 &erc+E 0uando sei
allineato ti com&orti in modo coerente1 in base alle tue
convinzioni1 ai tuoi valori1 a 0uel c+e credi di essere1 alla tua
missione &ersonale e cosF via' Dun0ue sei un vero leader' @e
convinzioni sono a un livello molto alto &erc+E determinano tutto
0uello c+e c4< sotto' I livelli &i> bassi1 &i> esterni1 se vogliamo1
&otrebbero essere &aragonati alle foglie di un albero1 mentre
0uelli &i> interni1 c+e costituiscono il nucleo di una &ersona1 ci9
c+e c4< di &i> &rofondo in ognuno1 sono assimilabili alle radici'
@e convinzioni fanno &arte di 0uesto nucleo'
Prova a valutare 0uesto &roblema al contrario: se sei convinto c+e
la P5@ funzioni e c+e +ai buone &otenzialit21 ti darai da fare &er
raggiungere il tuo obiettivo' Gagari andrai a fare un corso di
s&ecializzazione1 migliorando le tue ca&acit21 farai &ratica
adottando un diverso com&ortamento1 leggerai libri1 fre0uenterai
&ersone c+e +ai conosciuto al corso o c+e ne +anno gi2 seguiti
diversi1 ovvero ti costruirai un ambiente idoneo'
,)(

I livelli su&eriori1 0uindi1 influenzano con grande forza1 come un
terremoto1 0uelli inferiori e non viceversa1 a meno c+e non ci sia
Nn lungo condizionamento' 8uest4ultima situazione &u9
verificarsi1 ad esem&io1 durante il servizio militare1 in cui &er un
anno ti fanno assumere un com&ortamento da soldato
sotto&onendoti a un certo ti&o di disci&lina1 e alla fine ti creano le
convinzioni c+e deve avere un soldato1 ma in un lungo &eriodo'
In P5@1 invece1 si cerca di essere efficaci e veloci: se agisci sui
livelli su&eriori1 se +ai ad esem&io una convinzione forte1 il
cambiamento sar2 istantaneo' Poi ovviamente dovrai darti da fare1
ma sar2 stata una tua scelta1 una &assione c+e viene da te' 8uando
+o sco&erto la P5@ avevo la convinzione c+e non mi &iacesse
leggere1 &erc+E a scuola mi +anno sem&re costretto a farlo' Solo
uno dei libri c+e +o letto1 %no) nessuno e centomila di @uigi
Pirandello1 nel 0uale la visione soggettiva della realt21 se
vogliamo1 ric+iama l4im&ostazione della P5@1 mi < &iaciuto
veramente' Autti gli altri erano &er me un &eso1 un dovere
scolastico'
,))

@o stesso avveniva 0uando fre0uentavo la Facolt2 di Ingegneria1
&erc+E i testi da studiare erano molto tecnici' Do&o la sco&erta
della P5@ la mia convinzione < cambiata: come mai? Perc+E
sono &artito dalla mia identit21 ovvero mi sono detto: 7Io sono
fatto cosF1 ma io sono 0uello c+e voglio essere1 0uello c+e decido
di essere:' / 0uesta mia &resa di coscienza +a innescato un
terremoto nelle mie convinzioni c+e sono cambiate da 7io non
&osso cambiare: a 7io &osso cambiare e anc+e velocemente1
divertendomi3 &osso cambiare 0uello c+e voglio di me stesso1
&osso comunicare nella maniera c+e voglio1 &osso raggiungere gli
obiettivi c+e voglio:'
Il resto < stato una conseguenza' 6o deciso di creare il sito1 c+e
mi +a &ortato a conoscere moltissime &ersone e anc+e aziende
c+e fanno lo stesso lavoro3 +o fre0uentato corsi1 +o conosciuto
molti trainer e molti allievi1 tanto c+e1 in breve tem&o1 il mio
ambiente si < trasformato com&letamente' Autto ci9 c+e da allora
< avvenuto nella mia vita < stato una conseguenza del
!ambiamento della mia convinzione' 8ui ndi1&arti dal
cambiamento della tua identit21 delle tue convinzioni1 del tuo
nucleo3 tutto il resto verr2 da sE'
,)*

S&esso i &arenti1 gli amici1 i conoscenti c+e assistono al
cambiamento di una &ersona c+e si < avvicinata alla P5@
reagiscono in modo negativo1 &ensando si tratti nella migliore
delle i&otesi di stu&idaggini1 se non addirittura di mani&olazione
ed esaltazione di massa' In realt2 dietro 0ueste reazioni c4< la
&aura di &erdere una &ersona c+e +a intra&reso un &ercorso di
crescita e sta innalzando i suoi standard di vita1 e il bisogno di
sentirsi ancora im&ortanti &er lei'
Per 0uesto Robbins suggerisce di non farsi &rendere dall4euforia1
&er esem&io di non raccontare subito della camminata sui carboni
ardenti e delle es&erienze straordinarie e molto coinvolgenti
vissute con altri diecimila allievi1 &erc+E cosF facendo le &ersone
si allontaneranno1 o&&ure ti tratteranno come un &azzo o
cerc+eranno di bloccarti' Geglio dire &er &rima cosa: 78uanto mi
siete mancati' K stato bello il corso1 ma voi mi siete mancati
tantissimo:' Il cambiamento dovr2 essere interiore ed emergere
&ian &iano da nuovi com&ortamenti e stati d4animo c+e
nasceranno da nuove convinzioni'
,)+

8uesto vale anc+e &er la dieta3 +ai mai &rovato a metterti a dieta
senza riuscire a ottenere i risultati s&erati? @a c+iamano -dieta
,oB,o.: si comincia a seguire un regime1 ma do&o una1 due1 tre
settimane si < gi2 so&raffatti dallo stress e alla &rima occasione si
cede1 fino ad arrivare alla definitiva rinuncia' Ga &erc+E si cede?
Perc+E ci si mette a dieta solo a livello di com&ortamento3
smettiamo di mangiare le cose c+e ci &iacciono1 magari la
cioccolata1 ma se le convinzioni sono sem&re le stesse1 ossia 7la
cioccolata mi fa stare bene1 come mi sento tran0uillo 0uando
mangio la cioccolata:1 non riusciremo a farlo &er molto tem&o'
Inoltre1 se l4identit2 c+e ci attribuiamo < 0uella della &ersona c+e
mangia tanto1 della &ersona grassa1 e la gente ci +a sem&re visto
cosF1 avremo &aura di dimagrire di col&o1 &erc+E ci sembrer2 di
&erdere la nostra identit21 la nostra zona di comfort1 il bisogno di
sicurezza' @a maggior &arte delle &ersone con &roblemi di &eso
+a come identit2 0uella della &ersona sovra&&eso e +a &erso
0uella di &ersona magra1 in salute' !+i invece deve soltanto
recu&erare la sua identit2 originaria dovr2 sem&licemente
rientrarci dentro' K solo 0uestione di tem&o1 ma il &assaggio sar2
molto &i> facile'
,*.

@o s&irito <1 in un certo senso1 la tua missione &ersonale' @a mia1
ad esem&io1 < 0uella di contribuire a far crescere &i> &ersone
&ossibili durante il corso della mia vita' 8uesto mi +a &ortato a
essere &rima un trainer e oggi un editore di eboo= sulla
formazione1 c+e < la mia identit21 e ad avere la convinzione c+e la
mia missione sia utilissima3 mi +a &ortato ad aumentare le mie
ca&acit21 &er esem&io a leggere duemila libri in sei anni' / se
guardiamo al com&ortamento1 &asso molti See=Bend a lavorare'
Poi1 c+e tutto ci9 sia anc+e il mio lavoro e 0uindi mi &orti a dei
risultati1 tanto meglio3 ma tutto nasce dalla mia missione
&ersonale'
Oltre a 0uella &ersonale esiste anc+e la missione aziendale1 ad
esem&io offrire con i &ro&ri &rodotti un servizio a un certo target
Di &ersone' @4identit2 aziendale deter mina molte scelte
nell4ambito della &roduzione' @a Porsc+e1 &er esem&io1 c+e +a
un4identit2 molto ben definita1 +a deciso di non mettere in
commercio automobili con il motore diesel1 &erc+E fedele alle
&restazioni del motore a benzina' Ngualmente la Gercedes +a
scelto di ante&orre il valore -0ualit2. al valore -denaro.' Infatti1
0uando durante un test la -!lasse ;. si < ribaltata1 l4azienda +a
,*,

&referito ritirare dal commercio migliaia di automobili1 farvi
numerose modific+e e dotarle di un nuovo sistema di controllo
elettronico della stabilit21 l4/SP1 c+e agisce tramite i freni' 8uesta
casa automobilistica +a investito moltissimo denaro &er mettere
in sicurezza le &ro&rie autovetture1 ma +a garantito la 0ualit2 e
0uindi +a mantenuto l4identit2 aziendale'
In 0uesto le convinzioni svolgono un ruolo enorme1 &erc+E se sei
convinto c+e il mercato accetter2 comun0ue la macc+ina1 anc+e
se risc+ia di ribaltarsi1 la tua decisione ti &orter2 ad agire in modo
o&&osto' Dal fatto c+e tu sia convinto c+e vale la &ena fare una
cosa o1 al contrario1 c+e non ne vale la &ena1 di&ender2 la tua
decisione di farla o meno1 in c+e modo la farai e con 0uale
motivazione3 i com&ortamenti saranno sem&licemente una
conseguenza' Rica&itolando: la motivazione < il motivo
dell4azione1 la convinzione influisce su 0uanto sentirsi motivati e
l4azione < il com&ortamento c+e ne consegue'
SEGRETO n/ 66- "a convin#ione &i essere ci5 c1e sei2 a "ive""o
4ersona"e o a#ien&a"e2 inf"uen#a i tuoi com4ortamenti
ren&en&o"i o meno efficaci 4er "a rea"i##a#ione &e" tuo sono/
,*$


5el grafico c+e trovi 0ui ri&rodotto &uoi verificare 0uanto siano
im&ortanti le convinzioni1 tanto da influire sul cosiddetto -!iclo
del successo.:
Se +ai una convinzione1 &otrai accedere a delle risorse'
Prendiamo ad esem&io il mio caso' Se sono convinto di essere un
buon trainer1 0uando andr9 in aula sar9 motivato1 mi sentir9
a&&assionato1 forte1 sicuro1 im&ortante e agir9 in un certo modo1
terr9 il corso avvalendomi di determinate risorse e trasmetter9
&assione con la mia gestualit21 con la mia fisiologia1 con il tono
di voce motivato'
,*6

8uindi1 le tue convinzioni determinano le tue risorse1 c+e a loro
volta determinano le tue azioni3 l4azione1 ovviamente1 determina i
risultati' Se nel mio lavoro di trainer agisco trasmettendo
motivazione ed es&rimendo le convinzioni c+e +o1 le &ersone c+e
&arteci&ano ai miei corsi riceveranno 0uesta convinzione' /1
magari1 la confermeranno facendomi i com&limenti &er 0uello
c+e +anno im&arato e &er il modo in cui glielo +o trasmesso'
8uindi la tua convinzione determina le risorse a cui accedi1
l4azione c+e svolgi1 il risultato c+e ottieni1 e nel 1(( &er cento dei
casi 0uesto risultato conferma la convinzione di &artenza'
Pensa se1 al contrario1 la mia convinzione fosse di essere un
&essimo trainer' 8uali sarebbero le mie risorse? Ricorderei gli
insuccessi c+e +o avuto1 accedendo a stati d4animo &essimi1 di
grande insicurezza' !ome agirei? /ntrerei in aula avendo &aura
dei miei corsisti1 0uindi &robabilmente adotterei una &ostura
c+iusa e trasmetterei tutto tranne la &assione1 &erc+E non sarebbe
una risorsa c+e +o1 alla 0uale +o acceduto' ;girei in base alla
convinzione c+e +o1 e 0uindi da cattivo trainer' I miei allievi
avrebbero una &essima o&inione di me e 0uesto confermerebbe la
mia convinzione' 6enr, Ford diceva: 7!+e tu creda di farcela o
,*%

di non farcela avrai comun0ue ragione:1 e il grafico sul -!iclo
del successo. < la s&iegazione &i> c+iara di 0uesta affermazione'
Se +ai una convinzione1 in ogni caso essa dovr2 essere
confermata da 0uesto meccanismo' Si c+iamer2 -!iclo del
successo. se la convinzione iniziale < &ositiva1 &otenziante3 in
0uesto caso la tua motivazione aumenter2 es&onenzialmente1 ogni
volta di &i>' Ga &otr2 anc+e essere -!iclo dell4insuccesso.3
infatti se la tua convinzione iniziale < negativa1 o &er meglio dire
limitante1 verr2 comun0ue confermata e alla fine ti sentirai ancora
&i> limitato1 finc+E non abbandonerai del tutto &ensando di non
essere ca&ace' / 0ui si ritorna all4identit2'
Per esem&io1 a me ca&itava s&esso1 0uando andavo in giro con gli
amici1 di entrare in un locale e magari vedere una ragazza c+e mi
guardava' 5on faceva nulla se non guardarmi ma1 istintivamente1
mi veniva da dire: 7Hedi? @e &iaccio:' 8uesta sF c+e < legge di
attrazione' Nn amico con il 0uale uscivo si sedeva accanto a me3
la ragazza &robabilmente guardava tutti e due1 ma lui diceva:
78uella mi guarda1 vedi? Gi star2 &rendendo in giro1 &enser2 c+e
,*'

sono brutto:' @a convinzione determina la &ercezione c+e
abbiamo anc+e di uno stesso gesto'
!+i avr2 avuto ragione? Io? @ui? /ntrambi? 5essuno dei due?
Gagari 0uella ragazza ci aveva guardati &erc+E eravamo entrati in
0uel momento e &er nessun altro motivo1 o&&ure non ci vedeva
bene e 0uindi guardava nel vuoto' 6o fatto 0uesti esem&i &er
renderti ancora &i> c+iaro 0uanto la realt2 sia soggettiva e
di&enda dalle convinzioni c+e abbiamo3 in base alle convinzioni
noi &erce&iamo cose diverse' Ai < mai ca&itato di sentire il
racconto di un incidente fatto1 magari1 da due &ersone c+e erano
in macc+ina insieme? Nno dei due ne ri&orta una versione e
l4altro una com&letamente diversa' !+i dei due +a ragione?
5essuno o entrambi: ognuno +a la sua verit2'
@e convinzioni 0uindi determinano veramente la nostra realt2'
Ga 0uesto cosa vuol dire? Personalmente1 ad esem&io1 +o
maturato da &iccolo la convinzione di essere timido1 c+e mi +a
limitato &er vent4anni1 &robabilmente &erc+E me l4+anno
trasmessa i miei genitori' !erto un timido non va davvero a
&arlare in &ubblico: difficilmente &otr2 fare il formatore' Gettere
,*(

in discussione una convinzione c+e dura da anni significa
rivedere un &o4 tutta la &ro&ria vita' Perc+E una convinzione non
&u9 essere nE vera nE falsa1 bensF &otenziante o limitante1 ovvero
&u9 aiutarti a raggiungere i risultati c+e vuoi1 &u9 esserti utile1
o&&ure bloccarti1 non farti uscire dalla tua zona di comfort'
Insomma1 &oic+E in P5@ si guarda al risultato1 &u9 funzionare
o&&ure no'
Il vero e il falso non esistono &er il sem&lice motivo c+e1 come ti
+o detto1 di&endono dalla &ercezione soggettiva3 tutte le
es&erienze c+e fai vengono inter&retate da te e determinano &oi le
tue convinzioni' 8uindi non +a senso c+iedersi: 7Ga io sono
veramente un bravo formatore?:1 &erc+E basta &ensare di esserlo'
Se io &enso di essere un bravo formatore mi com&orter9 di
conseguenza: dar9 il massimo e &robabilmente otterr9 il
massimo'
6o lavorato con un ragazzo c+e era convinto di essere un &essimo
venditore1 e invece a mio &arere era bravo1 &erc+E si serviva di
diverse tecnic+e1 anc+e se inconsa&evolmente' Ga avendo una
convinzione &essima1 si com&ortava in modo scoraggiato e &oco
,*)

comunicativo1 e 0uando 0ualcuno rifiutava il suo &rodotto1
notando le incongruenze tra il tono di voce1 la gestualit2 e il resto1
vedeva in 0uesto la conferma della sua inca&acit2: 7Hedi1 sono un
&essimo venditore:' Se arrivava un -sF. da &arte di un ac0uirente1
lo attribuiva al caso o alla 0ualit2 del &rodotto1 non alle sue
ca&acit21 e non si rendeva conto c+e1 nella maggior &arte dei casi1
era lui stesso a &rocurarsi i rifiuti con la sua convinzione e il suo
com&ortamento'
Nn venditore convinto di essere bravo reagirebbe in modo
o&&osto3 cio<1 se ricevesse tanti -no. e un solo -sF.1 attribuirebbe
0uest4ultimo alle sue ca&acit21 direbbe: 7Hedi c+e insistendo alla
fine ce l4+o fatta?:
8uindi1 anc+e a &arit2 di risultati1 basta un solo -sF. &er
confermare la &ro&ria convinzione &otenziante3 &erc+E noi adulti
siamo &ortati a seguire le nostre convinzioni1 e tutto ci9 c+e esula
da esse tendiamo a scartarlo' 8uando ci si rifiuta di &rendere in
considerazione 0ualun0ue cosa si differenzi dalle nostre
convinzioni1 si &arla di &issonan#a conitiva/
,**

SEGRETO n/ 6%- in !ase a" 8Cic"o &e" successo92 una
convin#ione 4ositiva ti in&urr: a& attivare maiori risorse
4er conseuire i" risu"tato cui ten&i2 c1e2 a sua vo"ta2
raffor#er: "a convin#ione stessa/
@e convinzioni sulla tua identit2 &ossono crearti limiti enormi' Se
sei convinto di essere un malato1 il tuo fisico si adatter2 e
assumerai l4identit2 di un malato' In 0uesti casi anc+e il
linguaggio &u9 influire sul tuo com&ortamento' Se le &ersone c+e
ti stanno intorno ti ricorderanno in continuazione c+e sei malato1
non faranno c+e &eggiorare la tua convinzione' !erto1 non dico
c+e delle convinzioni &otenzianti &ossano indurre la guarigione1
ma sicuramente &ossono fortificare il sistema immunitario e
su&&ortare la tera&ia medica'
Robert Dilts si < occu&ato molto di guarigioni1 &erc+E aveva la
madre malata di cancro3 in &articolare afferma di aver condotto
diversi studi su un gran numero di malati1 raccogliendo
testimonianze di &ersone c+e avevano avuto una remissione
s&ontanea della malattia' 6a riscontrato c+e l4unica cosa in
comune tra loro era la convinzione c+e la tera&ia c+e stavano
,*+

seguendo1 indi&endentemente da 0uale fosse1 avrebbe funzionato'
Ovviamente non < una dimostrazione scientifica ma solo una
statistica1 uno studio' ; me < successo varie volte di avere la
febbre il venerdF &rima del corso: la mattina mi svegliavo con un
&o4 di mal di gola e di sera avevo la febbre a 3* e mezzo'
5onostante 0uesto1 il giorno successivo sono sem&re arrivato in
aula in buona salute' /ro talmente convinto di dovermi rimettere
&er lavorare1 c+e effettivamente la febbre scendeva1 il mal di gola
&assava e rimaneva solo un leggero raffreddore'
Auttavia bisogna stare attenti a non degenerare in un delirio di
onni&otenza' @e convinzioni non devono andare contro ogni
&rinci&io1 contro i valori' #isogna sa&erle gestire con intelligenza3
anc+e se sono convinto di essere un buon trainer1 0uesto non mi
autorizza ad andare in aula im&re&arato' 7@a fortuna aiuta gli
audaci:: se mi &re&aro1 e in &i> +o delle convinzioni &otenzianti1
otterr9 buoni risultati' Pensa a 6itler1 c+e < riuscito a trasmettere
a un4intera &o&olazione la convinzione c+e una razza fosse
su&eriore a un4altra3 nel suo caso c4< stato un allineamento
&ersonale fin tro&&o forte1 c+e +a convinto un4intera nazione'
Golti generali nazisti1 res&onsabili di terribili stragi1 +anno &oi
,+.

ammesso di aver agito 0uasi in uno stato di trance1 e c+e in 0uel
momento avevano davvero la convinzione di fare la cosa giusta'
Ngualmente < &ossibile convincersi di non essere in grado di fare
una cosa1 magari un lavoro1 e di conseguenza evitare di
im&egnarsi'
!4< anc+e la &ossibilit2 c+e tu ti senta combattuto tra valori
contrastanti1 ad esem&io desideri un lavoro ma1 allo stesso tem&o1
non vuoi affrontare il distacco dalla famiglia e &erdere la libert2'
Se ci sono delle incongruenze a livello di convinzioni1 identit21
valori < ovvio c+e non ti darai abbastanza da fare &er raggiungere
il tuo risultato' Gi viene in mente a 0uesto &ro&osito un caso
famoso1 0uello del corridore Roger #annister1 c+e in ;merica
&ercorse &er &rimo un miglio in meno di 0uattro minuti' Per anni
si era stati convinti c+e l4uomo non &otesse co&rire 0uella
distanza in meno di 0uattro minuti3 addirittura erano stati fatti
studi scientifici c+e tendevano a dimostrare c+e il cuore non
avrebbe mai retto lo sforzo necessario &er correre a 0uella
velocit2'
,+,

Roger #annister ci credeva1 si im&egn9 e riuscF a conseguire il
suo obiettivo' Di lF a &oc+i mesi altri atleti raggiunsero lo stesso
risultato e in due o tre anni furono addirittura in trecento a
eguagliarlo' !osa si era modificato? Forse l4anatomia umana? @a
fisiologia? @a &ressione del cuore? 5o1 si era solo diffusa la
convinzione di &otercela fare'
SEGRETO n/ 6'- "e convin#ioni su""a 4ro4ria i&entit: sono
4otentissime2 4ossono creare "imiti enormi o fornire enormi
4oten#ia"it:2 a&&irittura2 in a"cuni casi2 mo&ificare "a 4ro4ria
visione &e""a rea"t:/
Per farti ca&ire 0uanto le convinzioni1 anc+e 0uelle fasulle1
&ossano influire sul risultato1 voglio raccontarti anc+e di un
es&erimento svolto negli Stati Nniti' Nn gru&&o di studenti di
intelligenza normale venne diviso &er formare due classi: 0uella
degli -studenti geniali. e 0uella degli -studenti stu&idi.' ;
seguito di 0uesta divisione1 i ragazzi vennero affidati &er un anno
a insegnanti 0ualificati ma inconsa&evoli1 0uanto i loro allievi1 di
essere oggetto di un test &sicologico'
,+$

;l termine dell4anno scolastico1 la convinzione c+e alcuni
avessero doti &articolari e altri fossero sotto la media 0uanto a
intelligenza e ca&acit21 sebbene errata1 < stata confermata'
/ffettivamente gli studenti considerati geniali avevano conseguito
votazioni altissime e 0uelli ritenuti stu&idi avevano votazioni
&essime'
Ga come mai? Perc+E sia gli studenti c+e gli insegnanti avevano
fatta loro 0uesta convinzione e si erano adagiati su di essa' Di
fronte agli studenti meno dotati gli insegnanti avevano &ensato
c+e fosse inutile continuare a s&iegare1 anc+e se non tutti
dimostravano di avere ca&ito1 &erc+E non avrebbe comun0ue
&ortato ad alcun risultato' Gli insegnanti degli studenti &i> bravi1
invece1 avevano attribuito a se stessi la res&onsabilit2 di eventuali
lacune1 &ensando di non essere stati abbastanza c+iari1 &er cui
ris&iegavano ogni argomento fino a c+e non veniva assorbito
&erfettamente da tutta la classe'
Per 0uanto sia s&aventoso c+e l4es&erimento sia stato svolto su
dei ragazzi1 alcuni dei 0uali magari +anno &erso &er 0uesto l4anno
scolastico o si sono creati l4identit2 di studenti stu&idi1 0uesto test
,+6

d2 comun0ue l4idea di 0uanto sia elevato il &otere delle
convinzioni' Purtro&&o e&isodi simili si verificano nelle nostre
scuole 0uotidianamente'
Personalmente +o avuto la fortuna di andare bene nei &rimi anni
della scuola e do&o +o -vissuto di rendita.1 &er cosF dire' Inoltre
avevo la fama di essere bravo so&rattutto in matematica e 0uesta
convinzione mi +a condizionato al &unto c+e &oi mi sono iscritto
alla Facolt2 di Ingegneria1 c+e invece non ris&ecc+iava del tutto i
miei valori e le mie as&irazioni im&renditoriali' 8uindi1 anc+e se
in buona fede1 mi +anno anc+e fatto &erdere tem&o nel
raggiungimento dei miei veri obiettivi' Ga c4< anc+e il com&agno
sfortunato c+e il &rimo mese di scuola va male e viene etic+ettato
come 0uello c+e non studia1 c+e non sta attento' ;lla lunga1 a
causa del ri&etersi di 0uesto atteggiamento da &arte degli
insegnanti1 anc+e lui si creer2 0uesta identit2 e comincer2
davvero a non im&egnarsi1 credendo di essere -fatto cosF. e di
non avere via d4uscita'
Da bambini o da adolescenti1 infatti1 assorbiamo con molta
facilit2 0uello c+e avviene nell4ambiente circostante1 e 0uindi se
,+%

una &ersona autorevole1 come un genitore o un &rofessore1
afferma 0ualcosa su di noi1 sulla nostra identit21 risc+iamo c+e
diventi una nostra convinzione' Il modo migliore &er educare i
bambini1 infatti1 < attribuire loro l4identit2 di adulti1 cio< trattarli
con seriet2' 5on dobbiamo dir loro: 7Au sei un bambino1 0uesto
non lo &uoi ca&ire:1 &iuttosto dobbiamo fornire convinzioni
&otenzianti c+e &ossano stimolarli: 7Dai1 ce la &uoi fare1 sei
bravo1 sei forteI:
Durante uno dei miei corsi1 do&o aver fatto 0uesto esem&io1 mi <
stato c+iesto 0uanto l4ambiente &ossa condizionare le &ro&rie
convinzioni' @4ambiente < tanto &i> forte 0uanto &i> < debole la
&ersonalit2 dell4individuo1 0uindi sicuramente da bambini si
subisce molto l4influenza della scuola1 della famiglia e anc+e
degli amici c+e si fre0uentano' Da adolescenti si crea1 invece1
l4effetto gru&&o1 dato so&rattutto dal bisogno di legame1 e in
0uesta fase della crescita < facile mutuare le convinzioni dai
&ro&ri amici e assumere com&ortamenti diversi da 0uelli abituali'
S&esso < difficile ca&ire se la mancanza di motivazione derivi da
un ambiente demotivante1 di &ersone s&ente1 con convinzioni
,+'

limitanti1 o sia insito nella &ersona1 nell4inca&acit2 di motivarsi e
di a&&licare le tecnic+e giuste' ;nt+on, Robbins afferma c+e non
esistono &ersone demotivate o &igre1 ma solamente obiettivi &oco
motivanti' Se non +ai una ragione &er raggiungere il tuo
obiettivo1 se tutto sommato non te ne im&orta nulla1 non ti darai
da fare &er raggiungerlo1 non modific+erai il tuo com&ortamento'
Se io fossi convinto di non &oter essere un gran formatore1 se
&ensassi c+e non me ne im&orta niente di contribuire1 non farei
nulla &er migliorarmi e non crescerei mai' 8uando le aziende mi
&ro&ongono di fare ai loro addetti un corso &er venditori1 &rima di
accettare c+iedo sem&re: 7Ga sei sicuro c+e il &roblema sia nei
venditori e non sia magari nella cultura aziendale1 a livello di
identit21 di s&irito? Sei sicuro c+e i venditori non abbiano la
convinzione c+e il &rodotto da vendere non sia valido? O c+e il
&roblema non sia &iuttosto nell4ambiente1 &erc+E magari sono in
tro&&i a lavorare nello stesso ufficio e +anno &oc+e strutture?:
Il &roblema &u9 essere molto diverso e &u9 avere una rilevanza
minore o maggiore ris&etto a 0uello c+e si ritiene' Se l4ostacolo <
nelle ca&acit2 si &u9 intervenire con la formazione1 sa&er vendere
,+(

si &u9 insegnare1 ma se sei convinto c+e il &rodotto non valga1 al
telefono trasmetterai 0uesta convinzione ai &otenziali ac0uirenti'
Personalmente ritengo di essere bravo a vendere il mio &rodotto
&erc+E mi &iace1 &erc+E &enso non solo c+e sia buono ma c+e
rico&ra tutti i miei livelli1 &erc+E &arte dalla mia &assione: &er me
la formazione < la vita' ;llo stesso modo 0uando io com&ro un
libro1 un eboo= o faccio un corso1 sono felice di s&endere il
necessario1 &erc+E so c+e ne vale la &ena3 ovviamente 0uesta < la
mia es&erienza'
@a convinzione nasce dall4es&erienza: &i> es&erienze fai di uno
stesso ti&o1 &i> confermi la tua convinzione' Prendiamo un
esem&io classico' !+i < stato tradito &i> di una volta1 di solito1
alla fine generalizza la sua es&erienza arrivando a &ensare: 7Autti
gli uomini sono traditori1 tutte le donne sono delle &oco di
buono:' / 0uando l4intensit2 emotiva di un4es&erienza < molto
forte1 ne basta una sola &erc+E si trasformi in convinzione' @a
generalizzazione1 in alcuni casi1 &u9 anc+e essere un meccanismo
&ositivo1 &erc+E ci &rotegge da es&erienze analog+e a 0uelle c+e
ci +anno &rocurato dolore' In un certo senso 0uindi < un bisogno
soddisfatto3 ma in realt2 < anc+e limitante1 in 0uanto im&edisce1
,+)

ad esem&io1 di s&erimentare il &iacere di avere una relazione1
soddisfare il &ro&rio bisogno di legame e cosF via'
/ssa inoltre &orta a cancellare e distorcere la realt2 &ur di
confermare la &ro&ria convinzione' !+i +a &erso la fiducia nei
ra&&orti con l4altro sesso -cancella. dalla &ro&ria es&erienza
amic+e e amici felicemente legati ai &ro&ri &artner1 e &ensa c+e
abbiano un com&agno solo &erc+E si sono accontentati1 &erc+E
+anno &oc+e &retese1 o&&ure addirittura c+e in realt2 vengano
traditi' In 0uesti casi si tende ad adattare la realt2 alla &ro&ria
convinzione1 distorcendola anzic+E fare il contrario'
/ la stessa gelosia1 c+e cos4< se non una grande distorsione?
Pensa1 ad esem&io1 a un uomo c+e sta in casa ad as&ettare la
moglie c+e < in ritardo e non ne conosce il motivo3 comincia a
nascere in lui la convinzione c+e stia con un altro' !ome si
com&orter2 0uando la moglie far2 rientro a casa? ;ggredendola1
forse addirittura insultandola1 senza alcuna ragione' Immagina
invece il caso o&&osto: il marito1 anzic+E essere geloso1 <
&reoccu&ato &er la salute della moglie e il ritardo innesca una
serie di ragionamenti come: 7Oddio1 &otrebbe aver avuto un
,+*

incidente:' !osa succeder2 al rientro? @4uomo sar2 affettuoso1
com&rensivo e felicissimo di rivederla1 e le manifester2 0uanto +a
sentito la sua mancanza'
Hedi come una stessa situazione &u9 &ortare a due -film.
totalmente diversi1 basati uno su una convinzione di gelosia e
l4altro su una convinzione di &reoccu&azione? /cco in c+e modo
la convinzione determina il nostro com&ortamento'
Auttavia le convinzioni1 come ti +o gi2 detto1 non sono oggettive1
&erc+E nascono in seguito a es&erienze' ; 0uesto &ro&osito1 ti
&ro&ongo un &iccolo esercizio' Scrivi cin0ue convinzioni
&otenzianti c+e &ossono aiutarti nella vita1 come ad esem&io: 7Io
sono un bravo venditore:1 o&&ure7Sono un brav o
comunicatore:1 7@a gente mi a&&rezza tantissimo:1 e cin0ue
convinzioni c+e invece ti limitano1 ti ostacolano' Ora1 < &ossibile
c+e una convinzione c+e +ai ti sia stata trasmessa da 0ualcun
altro1 da un genitore o da un &rofessore1 ad esem&io1 e c+e 0uindi
derivi non dalle tue bensF dalle loro es&erienze'
,++

;nni fa < stato fatto un es&erimento analizzando il
com&ortamento di cin0ue scimmie cui veniva mostrato un casco
di banane c+e &oteva essere raggiunto unicamente attraverso una
scala su cui &oteva arram&icarsi una sola scimmia &er volta'
8uando una di esse stava &er raggiungere il casco di banane
veniva fatta &assare una scossa elettrica lungo la scala' In
brevissimo tem&o le cin0ue scimmie associarono1 secondo le
regole del -condizionamento classico. di Pavlov1 la scala al
dolore e ca&irono c+e bisognava rinunciare a raggiungere le
banane'
Gli s&erimentatori1 &er91 vollero &roseguire con il loro studio e
sostituirono una delle scimmie coinvolte nell4es&erimento con
una nuova' 5on a&&ena 0uesta tent9 di salire sulla scala1 venne
bloccata dalle altre c+e avevano fatto l4es&erienza della scossa
im&edendole di farlo' @a nuova scimmia non aveva mai fatto
l4es&erienza del dolore1 ma sa&eva c+e la scala era &ericolosa1
aveva ricevuto la convinzione c+e lo fosse' !ontinuarono a
sostituire una scimmia alla volta e alla fine nessuna delle cin0ue
scimmie rimaste aveva avuto l4es&erienza originaria1 ma
nonostante 0uesto nessuna di loro si azzardava a salire sulla scala1
$..

&erc+E le scimmie c+e avevano avuto l4es&erienza e c+e le
avevano &recedute avevano trasmesso loro la convinzione c+e la
scala fosse &ericolosa'
In realt2 0uesto succede molto s&esso nella vita di tutti i giorni'
@e convinzioni c+e abbiamo oggi1 infatti1 derivano di fre0uente
dalle convinzioni di 0ualcun altro' Nna volta1 durante una
vacanza con degli amici1 mi trovavo in cucina con una ragazza
c+e si a&&restava a &re&arare delle verdure' Gentre io stavo &er
riem&ire la &entola di ac0ua calda lei mi +a fermato dicendo:
75o1 fermoI Devi mettere l4ac0ua freddaI: 7Ha bene1 ma dimmi
&erc+E: le +o ris&osto io1 c+e1 essendo molto curioso1 voglio
sem&re conoscere la ragione delle cose' @ei mi +a detto: 7Gi
+anno insegnato cosF:' ;veva 0uesta convinzione ma non mi
sa&eva ris&ondere1 non aveva avuto l4es&erienza originale' Autto
0uesto &er &oi sco&rire c+e la fonte originaria era la nonna3 infatti
sono venuto a sa&ere c+e tanti anni fa non si usava mettere
direttamente l4ac0ua calda1 &erc+E non in tutte le case c4erano gli
scaldabagno o &erc+E comun0ue non erano &otenti come 0uelli
attuali1 e anc+e &erc+E l4ac0ua c+e vi ristagnava non era &ulita
come &u9 essere oggi1 e &er tanti altri motivi c+e non +anno &i>
$.,

ragione di esistere' @a convinzione1 0uindi1 era nata da una
tecnologia molto vecc+ia c+e negli anni < cambiata1 < &rogredita1
mentre la convinzione1 invece1 < rimasta immutata'
In &sicologia &er ca&ire meglio i &roblemi dei figli si vanno a
studiare i genitori1 &erc+E molto s&esso le convinzioni o le
&roblematic+e di un genitore vengono trasmesse al figlio3 &ensa
ad esem&io alle as&irazioni mancate1 la mamma c+e vuole c+e la
figlia faccia la ballerina &ro&rio &erc+E lei 0uando era giovane
non +a &otuto coronare il suo sogno'
SEGRETO n/ 6(- "a convin#ione2 4ositiva o neativa2 nasce &a
es4erien#e nostre o &i a"tri e s4esso resiste anc1e 3uan&o non
0 4i? iustificata &a""a rea"t:/
Ora c+e con 0uesti esem&i ti +o reso &i> c+iaro come le
convinzioni altrui &ossano influire sulle nostre limitandoci1
ri&rendi le dieci convinzioni1 cin0ue &otenzianti e cin0ue
limitanti1 c+e avevi scritto &rima e domandati a c+i a&&artengono:
sono veramente le tue? Sono scaturite da es&erienze fatte da te o
le +ai ereditate da 0ualcuno? K molto im&ortante fare bene 0uesto
$.$

esercizio riguardo alle cin0ue convinzioni limitanti' Riguardo a
0uelle &otenzianti &u9 essere interessante sco&rire c+i ce le +a
&assate1 ma nulla di &i>' ;d esem&io io +o tante convinzioni
molto &otenzianti sul successo c+e mi sono state trasmesse da
mio &adre c+e +a sem&re fatto l4im&renditore e casualmente io +o
fatto la stessa cosa1 non sono mai stato di&endente' Ga <
fondamentale &rendere consa&evolezza della &rovenienza delle
&ro&rie convinzioni limitanti in modo da abbandonarle1 non solo
&er non rovinare la nostra vita1 ma &er non correre il risc+io di
trasmetterle ai nostri figli' Prenditi cin0ue minuti di tem&o e fai
0uesto esercizio'
6ai sco&erto c+e alcune delle tue convinzioni vengono da
0ualcun altro? K molto comune1 ma bisogna stare attenti
all4influenza c+e &ossono esercitare su di noi' Il &roblema 0ual <?
!+e se ad esem&io durante l4infanzia una &ersona autorevole
come la mamma o un insegnante +a detto anc+e una sola volta:
7Giacomo < timido: io1 bambino1 sono cresciuto con la
convinzione di esserlo1 cominciando a com&ortarmi1 ad agire da
timido'
$.6

/ in effetti &i> mi dicevano cosF1 &i> mi com&ortavo da timido e
&i> rinforzavo la loro convinzione e anc+e la mia3 ecco come si
origina il ciclo dell4insuccesso' Pu9 essere accaduto c+e una
volta1 da &iccolo1 non mi andasse di andare a una festa1 o&&ure
c+e ci sia andato malvolentieri rimanendo zitto1 &erc+E mi
etic+ettassero come timido' @a maggior &arte delle nostre
convinzioni sono nate cosF1 magari ce le +a im&oste del tutto
involontariamente 0ualcun altro1 &er9 le abbiamo &rese &er vere'
Nn insegnante c+e ti dice: 7Au non sei &ortato &er la matematica:
ti incolla un4etic+etta' Au te ne convinci e smetterai anc+e di
im&egnarti nello studio1 certo c+e tanto non ne valga la &ena1
visto c+e non sei &ortato' ;nzi1 &er tornare alla soddisfazione dei
bisogni1 < anc+e un modo comodo &er scaricare la &ro&ria
res&onsabilit2' 8uando a me +anno -incollato. l4etic+etta di -&i>
bravo della classe.1 certo1 da una &arte mi +a fatto comodo1 visto
c+e 0uando andavo male mi davano comun0ue non meno di sei3
ma avvertivo il &eso di dover essere 0uello bravo a tutti i costi1 di
non &oter andare male'
$.%

Perc+E di &er sE tutte le etic+ette +anno un im&atto molto forte su
di noi3 0uindi bisogna valutare se ci danno risultati &ositivi
o&&ure se ci bloccano1 ci limitano' /cco &erc+E bisogna verificare
la loro validit2 in base alla distinzione &otenzianteJlimitante e non
a 0uella veroJfalso o&&ure oggettivoJsoggettivo1 &erc+E tutte le
convinzioni sembrano oggettive a ognuno di noi' 5on <
im&ortante sa&ere se sia cosF o meno1 ma se 0uella convinzione
&ossa aiutarti o&&ure ostacolarti' /ssere timido mi aiuta? 5o'
Hale la &ena metterla in discussione e cercare di cambiare'
@a &rima volta c+e mi < stato c+iesto di scrivere 0uali fossero le
mie convinzioni limitanti1 0uella c+e +o scritto &rima di tutte <
stata: 7io sono timido1 sono convinto di essere timido:' / devo
essere riuscito a smontarla molto bene se &oi sono diventato un
formatoreI 8uindi si &u9 fare1 vedremo come1 0uando
affronteremo gli esercizi sulle convinzioni' ;nt+on, Robbins c+e1
come sai1 +a &arlato delle leve motivazionali del -&iacere. e del
-dolore.1 usa un metodo molto forte &er il cambiamento delle
convinzioni3 dice: 7Se volete cambiare1 associate un dolore
fortissimo all4idea di non cambiare e un &iacere intenso all4idea
del cambiamento:'
$.'

/ nei suoi corsi ti fa vivere entrambi1 sia il &iacere1 &erc+E
0uando salti ed esulti con diecimila &ersone ti senti veramente in
estasi1 sia il dolore1 &erc+E ti assicuro c+e 0uando sei circondato
da diecimila &ersone c+e come te urlano e &iangono1 avverti una
sofferenza enorme' ; me < sembrato di vivere un inferno1 di
trovarmi in un girone dantesco1 ed < 0uesta sensazione c+e
Robbins fa associare all4idea di non cambiare1 di tenersi le
convinzioni e trasmetterle alle generazioni future'
8uando cominci a &ensare c+e tuo figlio sar2 limitato come te
&erc+E avr2 0uelle stesse convinzioni &er col&a tua1 ti assicuro
c+e +a il suo im&atto' 5on < l4unico metodo c+e la P5@ ti
suggerisce &er cambiare le convinzioni3 anzi1 ce ne sono tanti
altri' D4altronde1 &i> o&zioni si +anno e meglio <1 &erc+E1 come
abbiamo detto nelle &agine &recedenti1 una sola o&zione non
&ermette una scelta e due o&zioni danno luogo a un dilemma'
8uindi1 ogni volta c+e dobbiamo &rendere una decisione orientata
a un cambiamento1 dobbiamo avere &er lo meno tre &ossibilit21
non la dicotomia tra non cambioJcambio1 ma l4alternativa tra
cambio in 0uesto modo1 in 0uest4altro o in 0uest4altro ancora1 il
c+e &resu&&one di &er sE una trasformazione'
$.(

Ai insegner9 la tecnica &er cambiare le tue convinzioni limitanti e
trasformarle in &otenzianti1 &erc+E < da esse c+e di&ende la
0ualit2 della tua vita' ;vere convinzioni &otenzianti significa
entrare in 0uel meccanismo ciclico c+e abbiamo definito -!iclo
del successo.1 c+e ti far2 sentire sem&re meglio1 sem&re &i> forte1
&i> sicuro1 e la soddisfazione dei bisogni sar2 immediata e molto
&i> sem&lice' Parte tutto da te1 e &ro&rio &er 0uesto < una strategia
c+e si &u9 a&&licare sia nella vita &ersonale c+e in 0uella
&rofessionale' Il lavoro c+e farai su te stesso1 infatti1 ti sar2 utile1
se sei un genitore1 &er evitare di commettere errori con i figli e
come figlio &er analizzare in c+e cosa il genitore ti +a
condizionato' Pensa alle convinzioni culturali c+e si sono
tramandate nei secoli' Per 0uanto tem&o si < creduto c+e fosse il
sole a girare intorno alla terra? Fino a 0uando !o&ernico non +a
ca&ito c+e 0uella convinzione era errata' SF1 ma 0uanto ci < voluto
&er abbatterla?
Nn altro esem&io1 legato invece alle nostre tecnologie1 riguarda la
tastiera del com&uter' Robbins fa notare c+e il sistema -8Sert,.1
cosF denominato dalle &rime lettere in alto 81 L1 /1 R1 A e V
im&resse sulla tastiera1 sia in realt2 com&licatissimo e rallenti la
$.)

digitazione' !reato circa un secolo fa &er le macc+ine da scrivere1
era stato &ensato come sistema &er rallentare la velocit21 affinc+E
le delicate macc+ine da scrivere di allora non soffrissero di
&roblemi meccanici'
8uesto sistema in realt2 non < &i> a&&ro&riato alle moderne
tastiere dei com&uter1 ma &oic+E ormai si < creata un4abitudine
culturale ad esso1 ed < anc+e 0uello &i> diffuso1 ci9 < andato a
sca&ito di tastiere &i> funzionali ed efficaci come la -Dvora=.1 il
cui sc+ema +a fatto stabilire tutti i record mondiali di velocit2'
Pensa come una convinzione &ossa limitare anc+e lo svilu&&o
tecnologico'
Nno dei metodi &er modificare le convinzioni < cominciare ad
analizzare 0uali conseguenze abbia finora avuto su di noi una
convinzione limitante' ;bbiamo visto c+e s&esso anc+e i nostri
&roblemi soddisfano un bisogno1 anc+e se in maniera nascosta1 e
ci &rocurano i cosiddetti vantaggi secondari' ;nc+e le
convinzioni limitanti1 s&esso1 servono a darci sicurezza1 a farci
rimanere nella nostra zona di comfort1 a &roteggere 0ualcosa di
noi'
$.*

; 0uesto &ro&osito voglio &ro&orti un esercizio di simulazione
fatto durante uno dei miei corsi con tre dei miei allievi come
volontari' Io1 nel ruolo del coac+1 facevo una serie di domande
allo sco&o di sbloccare il -cliente.1 ossia un &rimo allievo c+e si
immedesimava in un i&otetico cliente bloccato da una
convinzione limitante1 come ad esem&io: 7Penso c+e una vacanza
a Ibiza non sia adatta a una co&&ia:1 o&&ure: 7Penso di essere
timido:' Gli altri due allievi erano ai lati della scena' Nno
&rendeva le difese della convinzione cercando di illustrarne tutti i
vantaggi e i benefici1 &er esem&io: 78uesta convinzione1 anc+e se
limitante1 ti serve &erc+E ti aiuta a &roteggere il tuo ra&&orto:1
o&&ure 7Ai &ermette di mantenere la tua zona di comfort:3 l4altro
cercava di sottolinearne i limiti e gli svantaggi: 75o1 0uesta
convinzione < limitante1 non ti &ermette di divertirti1 non ti
&ermette di crescere: e cosF via'
In 0uesto esercizio i -&ro. e i -contro. vengono dun0ue
&ersonificati dai due allievi1 c+e si confrontano mentre ognuno
cerca di far &revalere la &ro&ria ragione' 8uesto esercizio serve
&erc+E la &ersona c+e +a la convinzione limitante &ossa rendersi
conto di 0uello c+e c4< dietro alla sua convinzione e &rendere
$.+

consa&evolezza dei meccanismi interiori c+e la sostengono1 ma
so&rattutto &erc+E abbia coscienza di 0uali sono i vantaggi e gli
svantaggi e 0uali bisogni vengono soddisfatti attraverso di essa'
;lla fine della discussione tra le due &arti1 io1 come coac+1 +o
cercato di tirare le somme c+iedendo al cliente cosa &ensasse di
fare do&o aver com&reso i &ro e i contro della sua convinzione'
@a finalit2 dell4esercizio non < ovviamente riuscire a cambiare la
convinzione dell4altro1 ma far sF c+e la &ersona &renda
consa&evolezza della sua stessa convinzione e c+e im&ari a
metterla in dubbio1 ricordandosi c+e le convinzioni non sono
oggettive1 non sono vere in assoluto' /cco la trascrizione
dell4esercizio1 anc+e 0ui nota il mio ruolo di coac+ c+e fa da
intermediario1 c+e fa domande sem&lici o c+e ri&ete le frasi dette
&er stimolare ris&oste &i> com&lete:
TTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTT
GI;!OGO: !+i vuole dimostrare l4esercizio? Are &ersone1
&rego1 un a&&lauso a Gaurizio c+e arriva &er &rimoI 5e servono
altre due: ;rianna e Gassimo1 &erfetto' !+i < il &ro e c+i il
contro? ;rianna1 tu &arlerai contro la convinzione1 +ai la faccia
$,.

giustaI / tu1 Gassimo1 la dovrai difendere' Gaurizio < il cliente1
io sono il coac+'
G;NRIWIO: / la convinzione? Ge la invento?
GI;!OGO: Pensa a una tua convinzione reale limitante o1 se
vuoi1 &uoi immaginarla'
G;NRIWIO: I dobermann sono cani feroci'
GI;!OGO: I dobermann sono cani ferociQ
G;NRIWIO: Io di 0uesto ne sono convinto'
GI;!OGO: @a sua convinzione1 0uindi1 < c+e i dobermann siano
cani feroci' ; me interessa solo verificare l4esercizio1 &oi
ciascuno di voi &otr2 ri&eterlo su una &ro&ria convinzione
limitante reale' 8uindi tu1 ;rianna1 devi contestare 0uesta
convinzione di Gaurizio'
;RI;55;: Posso fargli alcune domande?
$,,

GI;!OGO: 5o1 tu devi solo convincere Gaurizio c+e la sua <
una convinzione assurda'
;RI;55;: Ha bene1 cerco di farlo' Gaurizio1 tu sai
&erfettamente c+e i dobermann non sono cani feroci di &er sE1
&erc+E1 innanzi tutto1 un cane < feroce o meno a seconda di come
viene allevato e addestrato' @a &ericolosit2 dei cani1 infatti1 non
sta nell4a&&artenere a una razza &iuttosto c+e a un4altra1 ma negli
addestramenti eventualmente sbagliati cui vengono sotto&osti1
&oic+E1 cosF come gli esseri umani1 a&&rendono a seconda di ci9
c+e viene loro insegnato' 5on < dimostrato c+e i dobermann
siano &articolarmente aggressivi e1 in &articolare1 nel decreto
Sirc+ia uscito nel 2((3 non risultano una categoria a risc+io'
GI;!OGO: Ai +o scelto un com&agno -tosto.1 ti &are? Golto
informataI #ene1 c+e vantaggi ci sono? Gassimo1 tocca a te'
G;SSIGO: /1 invece1 0uale mai &otrebbe essere il vantaggio di
&ossedere la convinzione c+e i dobermann sono feroci? Perc+E i
dobermann sono feroci3 altrimenti &erc+E li vedremmo sem&re
ben assicurati alla catena o c+iusi in recinti a &rotezione? !ome
$,$

mai vengono sem&re &resi ad esem&io di ferocia? Sono feroci1
dai1 non c4< versoI
GI;!OGO: ;s&etta' !erc+iamo di estrarre il &erc+E &ossedere
una convinzione del genere10uand4anc+e limitant e1<
&articolarmente utile &er lui' 8ual < il vantaggio di avere una
convinzione del genere?
G;SSIGO: Forse il vantaggio &otrebbe stare nel fatto c+e se un
giorno dovr2 &ensare a una forma di sicurezza &er 0ualc+e sua
&ro&riet21 0uasi certamente sceglier2 di &rendere un cane
dobermann1 &erc+E sa c+e < feroce'
GI;!OGO: Perc+E gi2 sa c+e < feroce' #ene1 0uindi 0uesta
convinzione1 secondo te1 lo &orter2 a sa&ersi difendere meglio un
domani' Gagari1 se dovr2 scegliere un cane1 sceglier2 &ro&rio un
dobermann' O&&ure immagino rientri anc+e nel suo istinto di
&rotezione avere la convinzione c+e un cane dobermann <
&articolarmente feroce e c+e &otrebbe fargli del male' 8uesta
convinzione lo &orter2 a stare lontano dai dobermann e1 0uindi1 lo
&rotegger2' S&esso dietro le convinzioni1 e infatti1 Gaurizio1 me
$,6

lo &uoi confermare1 c4< &ro&rio un istinto di &rotezione1 la
volont2 di &roteggere il ra&&orto da influenze esterne o &ersone
&articolari in un ambiente c+e &u9 essere negativo' 8uindi1
l4attuale convinzione di Gaurizio soddisfaQ
G;SSIGO: Q il suo -bisogno di sicurezza.'
GI;!OGO: #ene1 sentiamo la contro&arte'
;RI;55;: K dimostrabile c+e anc+e altri cani &ossano
soddisfare il tuo bisogno di sicurezza' 8uindi1 &erc+E accanirsi
&ro&rio nei confronti di un determinato ti&o di razza canina e cio<
0uella del dobermann? ;ltri cani &ossono darti lo stesso
beneficio1 &er cui non sussiste la ragione della tua &aura nei
confronti di 0uesta razza' Io stessa &osso dirti c+e +o visto
s&lendidi dobermann accudire cuccioli1 difendere altri cani e non
manifestare il carattere di animali da difesa'
GI;!OGO: #ene1 torniamo a Gassimo'
$,%

G;SSIGO: Io non li +o mai visti in azione1 &er9 ritengo c+e la
ferocia dei dobermann sia nei cromosomi stessi della razza1 c+e li
&ortano ad essere feroci' Aanto c+e la loro aggressivit2 si
&er&etua nelle generazioni' 8uindi < sicuramente dimostrato c+e i
dobermann sono animali feroci'
GI;!OGO: Poi1 &artendo dalla sua &rima affermazione1 dovresti
far notare ad ;rianna c+e se < vero c+e tutti i cani &ossono essere
feroci se addestrati nel modo sbagliato1 lo &ossono essere anc+e i
dobermann' Ai &are?
G;SSIGO: 8uindi Crivolgendosi ad ;riannaD dai come
&resu&&osto c+e i dobermann siano aggressivi?
;RI;55;: 5o1 ma ci sono anc+e altre razze c+e sono comun0ue
aggressive'
GI;!OGO: Sicuramente1 e lui continuer2 a ri&eterti c+e anc+e i
dobermann sono feroci e 0uindi continuer2 a credere di averne
&aura'
$,'

;RI;55;: 5o1 in realt2 si dice c+e i dobermann ac0uisiscano
aggressivit2 con il crescere e1 &er 0uesto1 ci sarebbe una
s&iegazione scientifica' Pare1 infatti1 c+e abbiano la scatola
cranica un &o4 &iccola e &ro&rio a causa della scarsa am&iezza del
cranio &u9 ca&itare c+e crescendo im&azziscano'
GI;!OGO: CsorridendoD 5on vi +o detto c+e lei < veterinariaI
;RI;55;: 5o1 non < vero1 noI Sono laureata in @egge' 8uindi1
come dicevo1 in realt2 il fatto di andare -fuori di testa. <
riconducibileQ
GI;!OGO: / 0ual < il &roblema di avere 0uesta convinzione
secondo te?
;RI;55;: Il &roblema < c+e Gaurizio si concentra soltanto un
dato negativo secondo lui ti&ico di 0uesta razza e non considera1
invece1 tutti i dati &ositivi' 5on < vero in assoluto c+e
im&azziscano1 ormai la cosa < tenuta sotto controllo' 8uindi1
ri&eto1 non vi < ragione di allarmeI
$,(

GI;!OGO: #e4 ma non fa danno a luiQ
;RI;55;: K come il gatto nero' /cco1 &arliamoci c+iaro1 <
&ro&rio come dire c+e il gatto nero &orta sfortuna' K una diceria1
una su&erstizione1 in 0uesto caso'
GI;!OGO: Ora dimmi1 secondo te una convinzione del genere
c+e danni &otrebbe &rovocare a Gaurizio?
;RI;55;: #e41 &otrebbe far sF c+e non si avvicini ai
dobermann1 mentre1 invece1 facendolo1 &otrebbe instaurare con
0uesti animali un ra&&orto molto &i> sereno' Oggi se incontrasse
un dobermann cambierebbe marcia&iede1 facendo la figura del
folle' Ara l4altro < c+iaramente terrorizzato e il terrore non <
sicuramente un sentimento &ositivo' Probabilmente lo assocer2
anc+e ad altri cani c+e somigliano ai dobermann1 0uindi1 ad
esem&io1 ai rottSeiler1 ai cani genericamente neri e via di seguito'
/cco &erc+E dico c+e 0uesta sua convinzione certamente non <
&ositiva'
$,)

GI;!OGO: Ha bene' Do&o aver ascoltato i &ro e i contro di
0uesta convinzione1 &assiamo di nuovo ad ascoltare Gaurizio'
;rianna ti sta dicendo c+e1 a causa di 0uesta convinzione1 risc+i
di tenerti lontano da animali c+e &otenzialmente &otrebbero
essere affettuosissimi' Oltre a &erdere l4occasione di colmare il
tuo bisogno di instaurare un legame anc+e con un animale
domestico1 stai risc+iando di fare la figura del &azzo &er strada'
Gassimo1 invece1 ti sta dicendo c+e 0uesta convinzione ti < utile1
&erc+E comun0ue ti &rotegge da cani &otenzialmente aggressivi'
In &i> se un domani deciderai di dotare la tua casa di una 0ualc+e
forma di sicurezza e &er farlo &enserai a un cane1 sa&rai gi2 verso
0uale razza orientarti' 8uindi1 sentite le due &arti1 il &ro e il
contro1 &uoi dirmi cosa &ensi di 0uesta tua convinzione?
G;NRIWIO: #e41 ;rianna +a detto c+e un &o4 tutti i cani
&ossono essere feroci1 0uindi1 in base a 0uesto1 &otrei essere
&ortato a &ensare c+eQ
;RI;55;: 5on mi mettere in bocca cose c+e non +o dettoI
$,*

G;NRIWIO: 5o1 volevo dire c+e1 in base a ci9 c+e +ai detto1
&otrei &ensare c+e non < assodato c+e i dobermann siano feroci'
Ora non < detto c+e1 &er 0uesto1 io arrivi a ribaltare del tutto la
mia convinzione1 &er91 &ensando in &ositivo1 se avessi bisogno di
una difesa1 &otrei ac0uistare un dobermann' In &i> mi +ai detto
c+e &u9 anc+e essere affettuoso e &er 0uesto1 nel caso1 &otrei
decidere di &renderne uno con me'
GI;!OGO: 6o ca&ito' Ai senti meglio adesso nei confronti dei
cani?
G;NRIWIO: SF'
GI;!OGO: Ha bene1 un a&&lausoI
TTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTT
Do&o aver svolto 0uesto esercizio e aver fatto il bilancio dei
vantaggi e degli svantaggi1 non necessariamente deciderai di
cambiare la tua convinzione' /d < 0uesto il motivo &er cui1 nei
corsi in aula1 lo dimostro &rima degli esercizi sul cambiamento
vero e &ro&rio' In 0uesto modo aumenta la consa&evolezza1 da
$,+

&arte dell4allievo1 circa la convinzione stessa3 inoltre &otrebbe
rendersi conto del fatto c+e1 tutto sommato1 i vantaggi c+e ne
conseguono sono tali e talmente utili c+e tanto vale mantenerla'
!+e in fondo non < &i> cosF limitante come gli era sembrata un
tem&o1 e c+e tutto sommato addirittura &otrebbe aiutarlo1 &ortarlo
a raggiungere dei risultati'
@4esercizio1 < ovvio1 non serve a valutare se un cane < &i> o meno
aggressivo e1 0uindi1 &otenzialmente &ericoloso3 sicuramente ce
ne sono tanti &ericolosi e tanti altri affettuosissimi1 0uindi non c4<
una realt2 oggettiva' Sta di fatto c+e Gaurizio +a vissuto
un4es&erienza c+e lo +a segnato1 tanto da farlo stare lontano dai
cani1 ma < riuscito comun0ue a trovare una via di mezzo1 un
e0uilibrio'
Ora1 se trovasse un cane affettuoso1 &robabilmente non
disdegnerebbe la sua com&agnia' !ome ti dicevo1 0uesto
esercizio viene fatto eseguire &rima di 0uelli di cambiamento1 c+e
sono invece &i> forti1 in 0uanto vanno a modificare la &ercezione
c+e si +a della convinzione stessa'
$$.

8uando si svolgono esercizi come 0uesto < im&ortante
considerare non i contenuti1 in 0uesto caso 7i cani non sono
aggressivi1 ma affettuosi:1 ma 0uanto c4< di vantaggioso e
svantaggioso nella convinzione' Il coac+1 in &articolare1 deve
stare attento a 0uali vantaggi e svantaggi vengano &osti sulla
convinzione e non sui contenuti' Durante lo svolgimento di
0uesto esercizio si creano anc+e dei meccanismi divertenti1
&erc+E di fatto si ac0uista consa&evolezza anc+e della stu&idit2 di
alcune &ro&rie convinzioni'
;nc+e tu &uoi eseguirlo a casa1 senza bisogno di coinvolgere altre
&ersone1 in un modo molto sem&lice: scegli una delle tue cin0ue
convinzioni limitanti1 &rocurati un foglio1 dividilo in due e scrivi
da un lato la difesa della tua convinzione e dall4altro l4attacco ad
essa: 78uesta convinzione mi serve &er 0uesti motivi mentre <
limitante &er 0uesti altri:' Ai invito a fare 0uesto esercizio con
tutte le altre convinzioni limitanti c+e +ai1 c+e sicuramente
saranno &i> di cin0ue' / se 0ualcuno osa dire c+e non ne +a1 in
realt2 dimostra di averne gi2 una1 credendo non sia utile mettersi
in gioco' Sii invece sincero con te stesso1 &erc+E l4esercizio serve
&ro&rio a renderti consa&evole dei &ro e contro della tua
$$,

convinzione1 tanto da &oter dire: 78uesta convinzione tutto
sommato mi &iace1 me la tengo &erc+E mi < utile3 0uest4altra
invece non la voglio &i>1 voglio cambiarla assolutamente:'
SEGRETO n/ 6)- 0 im4ortante sco4rire "7oriine &e""e nostre
convin#ioni2 so4rattutto &e""e "imitanti2 4er &eci&ere se
mantener"e o "i!erarcene/
$$$

RI/PI@OGO D/@ GIOR5O $:
S/GR/AO n' 31: &er ottenere la risorsa &otenziante c+e
desideri1 ti basta riaccedere a un momento del tuo &assato in
cui l4+ai &osseduta1 immedesimarti nello stato d4animo c+e
avevi e recu&erarla'
S/GR/AO n' 32: fa ci9 c+e ami o1 altrimenti1 ama ci9 c+e fai3
il segreto &er riuscirvi < cambiare la &ercezione c+e +ai della
situazione o delle attivit2 c+e non ti &iacciono'
S/GR/AO n' 33: la convinzione di essere ci9 c+e sei1 a livello
&ersonale o aziendale1 influenza i tuoi com&ortamenti
rendendoli o meno efficaci &er la realizzazione del tuo sogno'
S/GR/AO n' 3: in base al -!iclo del successo.1 una
convinzione &ositiva ti indurr2 ad attivare maggiori risorse &er
conseguire il risultato cui tendi1 c+e1 a sua volta1 rafforzer2 la
convinzione stessa'
S/GR/AO n' 3": le convinzioni sulla &ro&ria identit2 sono
&otentissime1 &ossono creare limiti enormi o fornire enormi
&otenzialit21 addirittura1 in alcuni casi1 modificare la &ro&ria
visione della realt2'
$$6

S/GR/AO n' 3$: la convinzione1 &ositiva o negativa1 nasce da
es&erienze nostre o di altri e s&esso resiste anc+e 0uando non <
&i> giustificata dalla realt2'
S/GR/AO n' 3%: < im&ortante sco&rire l4origine delle nostre
convinzioni1 so&rattutto delle limitanti1 &er decidere se
mantenerle o liberarcene'
$$%

GIORNO )-
Rea"i##are i" tuo Cam!iamento
Se vogliamo veramente attrarre il nostro successo e i nostri
obiettivi1 la 5uova @egge di ;ttrazione ci dice c+e dobbiamo
realizzare il cambiamento delle convinzioni limitanti' Ga come si
fa a cambiare una convinzione? !ome si fa a trasformare una
convinzione limitante in una convinzione &otenziante? !ome ti
+o detto1 un metodo &u9 essere 0uello di associare dolore alla
convinzione limitante e &iacere a 0uella &otenziante' Ai &ro&orr9
anc+e un esercizio di 0uesto ti&o1 ma in una forma molto soft1
non alla Robbins1 anc+e se il suo metodo funziona molto bene' @e
convinzioni1 come abbiamo detto &i> volte1 nascono dalle
es&erienze nostre o altrui e sono su&&ortate da una serie di
&ilastri1 di riferimenti'
Io1 &er esem&io1 nella mia convinzione di essere timido1 c+e
riferimenti avevo? I miei genitori1 c+e mi facevano notare come
in occasione di feste o riunioni tra amici fossi &iuttosto taciturno
e come1 a volte1 mi vergognassi di andare a c+iedere una cosa a
$$'


un adulto' Immagina c+e la convinzione sia come il &iano di un
tavolo e c+e le sue gambe siano i tuoi riferimenti3 0uanto &i>
0uesti riferimenti sono emozionalmente forti1 tant o &i>
immaginerai una gamba del tavolo massiccia'
Durante un corso sul successo finanziario cui +o &arteci&ato1 +o
analizzato la mia convinzione limitante c+e non si &ossa vincere
in #orsa' 5ell4ambito del corso venivano insegnate strategie di
#orsa1 e una convinzione del genere mi rendeva difficile seguire
bene1 raggiungere dei risultati o &ersino &rovare le strategie
$$(

&ro&oste' /ra difficile s&erimentare le varie tecnic+e su di me1
cosa c+e di solito viene consigliata in P5@1 &erc+E in 0uesto caso
si risc+iavano soldi' ;llora1 molto sinceramente1 +o es&resso al
trainer di 0uel corso la mia convinzione: 7Secondo me non si &u9
vincere in #orsa:1 e lui mi +a ris&osto: 7#ene1 come fai a
sa&erlo?: In 0uesto modo +a estratto i miei riferimenti1 &erc+E io
gli +o ris&osto: 7Guarda1 +o un amico c+e gioca in #orsa e &erde
sistematicamente' In &i> non l4+o mai fatto1 non +o es&erienza1
0uindi non vedo &ro&rio &erc+E io dovrei vincere in #orsa' Se ci
fossero strategie &er vincere in #orsa in maniera facile1 sarebbero
tutti ricc+i' Figuriamoci se in una giornata mi &uoi insegnare
delle strategie &er vincereI Poi lo sanno tutti c+e la #orsa < in
continuo crollo1 c4< un recesso economico dal 2((1:'
!osa +a fatto 0uesto trainer? 6a disegnato un tavolo sul cui &iano
+a scritto 7non si &u9 vincere in #orsa: e sulle 0uattro gambe1
ris&ettivamente1 7amico &erde:1 7mai fatto:1 7sarebbero tutti
ricc+i: e 7#orsa scende:' Poi +a detto: 7#ene1 0uesti sono i tuoi
riferimenti3 vediamo se sono davvero validi ancora oggi1 magari
sono atteggiamenti c+e +ai a&&reso 0uando eri bambino:' Ai dico
solo c+e successivamente +o fatto lo stesso lavoro con la
$$)

timidezza' 6o scardinato tutti i riferimenti c+e sostenevano la
convinzione c+e io fossi timido e1 una volta fatto1 non &otevo &i>
esserne convinto' 8uella convinzione c+e veniva dal &assato non
aveva &i> senso di esistere con le conoscenze e la sicurezza di
oggi'
Aornando al corso di strategia finanziaria1 il trainer +a cominciato
a farmi domande su ognuno dei miei riferimenti' Gi +a c+iesto:
7Il tuo amico &erde?:1 +o ris&osto: 7SF1 &erde' 6a investito 3(
milioni1 ora ne +a 121 0uindi +a &erso &i> del "( &er cento del suo
ca&itale iniziale' !ome la mettiamo? / non < l4unico1 < successo
anc+e ad altre &ersone:' / il trainer: 7Ga lui +a delle strategie?
6a fatto dei corsi &er vincere in #orsa?: 6o ris&osto di no' ;
0uel &unto mi +a &ro&osto una metafora molto forte: 7Au
im&areresti a sciare da 0ualcuno c+e non sa farlo?:
/ffettivamente non c4era alcun motivo &erc+E io &rendessi come
riferimento una &ersona c+e non sa nulla di #orsa1 investe alla
cieca e1 ovviamente1 &erde'
5ella P5@ si &arla sF di modellamento1 ma il modellamento va
fatto riferendosi a &ersone eccellenti1 a grandi geni1 a coloro c+e
$$*

riescono nel loro settore' Se vuoi vincere in #orsa1 &rendi a
modello 0ualcuno c+e gi2 vince1 non uno c+e &erde3 tanto &i> c+e
0uesto dimostra c+e &erde c+i non +a strategie1 c+i non <
&re&arato' !on la sua frase il mio trainer aveva smontato il &rimo
dei miei riferimenti1 ossia 7amico &erde:1 c+e era addirittura
diventato un riferimento a suo favore1 dimostrando c+e &er
vincere in #orsa < necessario essere &re&arati1 aver fatto corsi'
Secondo riferimento: il 7mai fatto:' 7!erto c+e non l4+ai mai
fatto: mi +a detto il mio trainer1 7sei 0ui &er im&arare3 ti +o gi2
dimostrato c+e una &ersona c+e non l4+a mai fatto e si im&rovvisa
investitore &erde1 l4+ai constatato tu stesso con l4esem&io del tuo
amico' K &er 0uesto c+e farai &ratica con le simulazioni e
im&arerai diverse strategie' 8uindi-mai fatto. &uoi
sem&licemente cancellarlo1 &erc+E1 come &er tutte le cose1 basta
fare es&erienza:'
Aerzo riferimento: 7sarebbero tutti ricc+i:' Forse 0uesto < vero3
ma effettivamente la maggior &arte delle &ersone c+e investono
non fanno corsi di finanza1 bensF agiscono o su consiglio della
#anca o &erc+E +anno un4infarinatura di economia' Ga c+i vince
$$+

ri&etutamente in #orsa < &ro&rio c+i segue strategie1 studia ed <
&re&arato'
Posso dire lo stesso di alcune tecnic+e della P5@ molto efficaci
come 0uella1 di cui ti &arlavo nelle &agine &recedenti1 &er guarire
le fobie in dieci minuti1 0uando < convinzione comune c+e ci
vogliano anni' 8uando &arlo di 0uesta tecnica mi dicono: 7Se <
vero c+e funziona in cosF &oco tem&o1 &erc+E non tutti gli
&sicologi la usano?: Io ris&ondo: 7Perc+E non la conoscono:' K
vero1 esiste 0uesta tecnica e ci sono corsi c+e &ermettono di
a&&renderla in mezza giornata o anc+e in meno1 ma non tutti
&ensano sia utile seguirli' !osF succede anc+e &er 0uanto riguarda
le strategie finanziarie' In #orsa vince c+i < &i> &re&arato e usa le
giuste tecnic+e1 c+i < emotivamente saldo nel mantenere le
&ro&rie decisioni e le &ro&rie strategie'
8uarto riferimento: 7la #orsa scende:' K vero1 ma ci9 c+e sanno
in &oc+i < c+e 0uando la #orsa scende si &u9 vincere e
guadagnare molto di &i> giocando al ribasso' 5el momento del
crollo1 infatti1 in &ercentuale si guadagner2 di &i> ris&etto a un
titolo c+e sale &ian &iano'
$6.

Il trainer1 0uindi1 uno alla volta1 +a smontato tutti i miei
riferimenti' 5on mi +a convinto c+e in #orsa si vince
sicuramente1 ma sem&licemente mi +a a&erto la mente1 mi +a
&re&arato ad ascoltare 0uello c+e mi avrebbe insegnato1
trasformando la mia convinzione da 7non si &u9 vincere in
#orsa: in 7&enso c+e si &ossa vincere:' Ovviamente &oi <
necessario su&&ortare 0uesta convinzione con delle strategie1 e
infatti nei due giorni seguenti mi +a insegnato una serie di
tecnic+e e mi +a dimostrato il loro funzionamento facendomi fare
delle simulazioni'
8uando si smonta una convinzione limitante1 infatti1 bisogna
sostituirla con una &otenziante1 non si &u9 solo eliminarla' Per
0uesto abbiamo lavorato su una nuova convinzione &otenziante1
ovvero 7in #orsa si &u9 vincere con le strategie: e su nuovi
riferimenti'
;bbiamo creato un altro tavolino con su scritto 7in #orsa si &u9
vincere:1 e +o sco&erto di avere dei riferimenti c+e &rima avevo
dimenticato1 come ad esem&io una serie di libri su come
diventare ricc+i scritti da &ersone c+e +anno fatto la loro fortuna
$6,

in #orsa' K molto im&ortante mettersi in gioco1 essere
consa&evoli del meccanismo1 vedere i &ro e i contro1 in modo da
&oter dire: 78uesta < la mia convinzione3 c+e riferimenti +o?
Gagari li +o im&arati 0uando ero &iccolo' Sono ancora validi?:
I riferimenti della mia convinzione di essere timido1 &er esem&io1
si basavano sul fatto c+e mia madre me lo dicesse sem&re1 e io mi
com&ortavo di conseguenza' Ga il fatto c+e non &arlassi tanto
con i miei amici1 cosa voleva dire? 5on necessariamente c+e
fossi timido1 semmai c+e stavo bene da solo3 il c+e1 oggi come
oggi1 < una grande 0ualit21 &erc+E 0uasi tutti cercano nel ra&&orto
con l4altro so&rattutto la soddisfazione del bisogno c+e deriva
dall4essere inca&aci di stare bene con se stessi' 8uello c+e ieri era
il riferimento di una convinzione limitante1 oggi lo vedo come
una grandissima 0ualit21 degna veramente di divenire il
riferimento di una nuova convinzione: 0uella di essere sicuro di
me' Pensa fino a c+e &unto &ossa essere ambivalente un
riferimento1 tanto da &oter sostenere una convinzione 0uanto il
suo contrarioI
$6$

SEGRETO n/ 6*- immaina c1e "a tua convin#ione sia i"
4iano &i un tavo"o= i sosteni su cui esso 4oia sono i
riferimenti &e""a tua convin#ione= 0 su &i essi c1e &evi
intervenire2 se vuoi mo&ificar"a/
/ &ensa anc+e a 0uante convinzioni +ai cambiato nella tua vita'
Pensa a 0uelle c+e avevi da bambino su #abbo 5atale1 la #efana1
il to&ino dei denti e cosF via1 e a come si sono modificate nel
corso degli anni' Il &roblema < c+e da adulti ci convinciamo c+e
sia im&ossibile cambiare ma in realt21 come dice Robbins: 7Il
cambiamento < gi2 in noi1 c+e lo vogliamo o no3 non si &u9 non
cambiare1 bisogna solo decidere in c+e direzione andare:
limitante o &otenziante:' S&esso1 so&rattutto da adulti1 il
cambiamento viene associato a un momento di grande dolore3 il
dolore < la causa del cambiamento1 < lo stimolo1 &ro&rio come
avviene nella tecnica di Robbins1 c+e ti fa associare dolore a uno
stato c+e non so&&orti &i>1 c+e vuoi cambiare'
Robbins lo fa fare consa&evolmente1 senza as&ettare di toccare il
fondo1 &ro&rio &erc+E lui stesso lo +a toccato' Gi2 all4et2 di
diciassette anni&esava centocin0uanta c+ili1 viv eva in
$66

un4automobile1 veniva maltrattato dai genitori e in &articolar
modo dal &adre alcolizzato1 la sua vita era assolutamente insulsa1
tanto da fargli dire: 7Io non sono &i> dis&osto ad accettare tutto
0uesto:' 6a alzato i suoi standard e +a vissuto a standard &i> alti
&er il resto della vita' Robbins +a s&erimentato talmente tanto
dolore da essere costretto a rialzarsi' / s&esso < cosF: < &ro&rio
0uando tocc+iamo il fondo c+e abbiamo una crisi di identit2 c+e
&rovoca un terremoto a &artire dal nucleo della nostra &ersona1
dalle radici alle foglie'
Ricordi lo sc+ema dei livelli logici? @a crisi di identit2 ci &orta a
modificare tutto il resto: le nostre convinzioni1 i nostri valori1 ci
rendiamo conto c+e non siamo &i> dis&osti ad accettare gli
standard abituali' @a 0ualit2 diventa &i> im&ortante e di
conseguenza ci com&ortiamo in maniera diversa1 magari
cambiamo il nostro ambiente e ci diamo da fare &er im&arare cose
nuove' @a crisi di identit2 &orta a un cambiamento su tutti i nostri
livelli logici e Robbins afferma c+e1 &urtro&&o1 < &ro&rio il dolore
la motivazione &i> forte'
$6%

In P5@ 0uesto argomento < stato ri&reso nei meta4rorammi
-verso. e -via da.' @e &ersone1 cio<1 &ossono essere motivate dal
raggiungimento di un obiettivo o1 viceversa1 dall4allontanamento
da un4abitudine1 uno stile di vita e cosF via' Prendiamo ad
esem&io una &ersona c+e voglia cambiare lavoro e fare il &ilota
d4aerei3 la sua motivazione &u9 essere la volont2 di andare
-verso. il divertimento1 facendo un lavoro stimolante1 diverso
dalla norma1 o&&ure -via. dall4inettitudine1 dall4inca&acit21 dalla
stu&idit21 &erc+E magari 0uesta < la sensazione c+e &rova
svolgendo il suo attuale lavoro'
5el secondo caso &ossiamo dire c+e la &ersona sarebbe motivata
dal dolore &iuttosto c+e dal &iacere' @a divisione1 tuttavia1 non <
cosF netta3 le &ersone sono in realt2 motivate da tutti e due 0uesti
stimoli1 cio< andare via dal dolore e verso il &iacere1 anc+e se in
&ercentuali differenti' ;d ogni modo1 &er molte &ersone la
volont2 di sca&&are da 0ualcosa c+e s&aventa o &rovoca dolore
s&esso &revale sulla s&inta a raggiungere un obiettivo'
;bbiamo detto c+e una convinzione limitante si &u9 cambiare
sem&licemente abbattendo i &ilastri su cui &oggia' Se ti rendi
$6'

conto c+e tutti i tuoi riferimenti non sono &i> validi1 non +anno
&i> senso1 c+e effettivamente erano delle sciocc+ezze1 allora la
convinzione non ti serve &i>' Pensare c+e non si &u9 vincere in
#orsa1 ad esem&io1 mi serve? Di&ende3 &robabilmente finora mi
+a &rotetto dallo s&reco di denaro1 e 0uesto < &ositivo' ;l tem&o
stesso1 &er91 mi +a limitato1 non &ermettendomi di conoscere
strategie vincenti &i> mirate e sistematic+e'
Ricordati &er9 c+e ogni volta c+e agisci su una convinzione
limitante &er eliminarla1 devi sostituirla con una &otenziante' Se1
ad esem&io1 ci togliamo il vizio del fumo1 dovremo comun0ue
soddisfare in altro modo i vantaggi secondari c+e esso ci
&rocurava1 ad esem&io il rilassamento1 altrimenti torneremo al
vizio in breve tem&o' Potremo im&arare alcune tecnic+e di
rilassamento da mettere in &ratica 0uando ci viene voglia di
fumare' Per 0uesto non si &arla mai di eliminare convinzioni1 ma
di trasformare convinzioni limitanti in convinzioni &otenzianti'
SEGRETO n/ 6+- 4ossiamo essere s4inti a cam!iare una
nostra convin#ione &a" vo"er an&ar 8via &a9 3ua"cosa &i
neativo o 8verso9 3ua"cosa &i 4ositivo/
$6(

Ai ri&orto ora la trascrizione di una dimostrazione molto
&articolare sul cambiamento delle convinzioni svolta in aula
durante uno dei miei corsi'
TTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTT
GI;!OGO: !+i < il buon volontario c+e vuole ricevere un
a&&lauso? Huoi venire tu1 Gilena? #ene' ;llora1 +ai una
convinzione c+e vorresti modificare?
GI@/5;: SF' 6o una convinzione c+e vorrei del tutto abbattere'
GI;!OGO: ;bbattereQ
GI@/5;: SF1 abbattere1 cancellare dalla mia vita'
GI;!OGO: #ene1 bene'
GI@/5;: !i9 c+e voglio dire < c+e sono sem&re stata una
&ersona com&letamente indi&endente e1 invece1 da 0uando mi
sono se&arata1 +o cambiato tantissime cose della mia vita1 +o
$6)

&erso tantissime certezze' 8uindi sono diventata &raticamente
di&endente dal mio eO maritoQ
GI;!OGO: Sei di&endente dal tuo eO marito'
GI@/5;: Ai s&iego' 5oi siamo se&arati da dieci anni ma io non
riesco a &rendere le mie decisioni da sola1 non riesco ad avere una
mia vita &rivata &erc+E +o il &roblema di essere sem&re giudicata
da lui e sono come terrorizzata' Il mio eO marito mi +a trasmesso
diverse suggestioni negative molto forti' Nna fra tutte riguarda il
fatto c+e io1 a suo dire1 con la mia &resunzione e il mio
egocentrismo1 mi sentirei molto &i> intelligente di lui1 &er9 &oi1 di
fatto1 mi faccio mani&olare da uno scor&ione c+eQ
GI;!OGO: 8uesti uominiQ
GI@/5;: Ga non -0uesti uomini.Q
GI;!OGO: @uiQ
$6*

GI@/5;: 5on generalizzo assolutamente1 +o la consa&evolezza
c+e siano tutti diversi' 6o conosciuto uomini diversi1 c+e &oi +o
&erso &erc+E non riesco a distaccarmi da mio marito' !ontinua a
venire tutti i giorni a casa mia1 anc+e se credo c+e non debba
farlo' K lui c+e un &o4 mi costringe1 &erc+E mi considera ancora
sua moglie1 &erc+E sono la madre di suo figlio' 8uindi mi vuole lF
nel castello fatato ferma e buona3 ed < 0uello c+e faccioQ
GI;!OGO: #ene' 8uindi1 0ual < esattamente la convinzione c+e
ti limita? Se dovessimo scriverla 0ui1 sulla lavagna'''
GI@/5;: @a mia convinzione < c+e da sola non &otrei farcela1 e
&er giustificarla a me stessa mi sono inventata una serie di falsi
alibi: 0uello c+e non +o famiglia e sono sola3 c+e +o solo lui al
mondo3 c+e1 tutto sommato1 se sto male lo c+iamo e lui corre3 c+e
se sto bene < arrabbiatissimo &erc+EQ
GI;!OGO: 8uindi da sola non &uoi farcela'
GI@/5;: !e l4+o sem&re fatta da sola1 e invece in 0uesto
momento sento c+e da sola non &osso farcela' 6o &aura del
$6+

cambiamento1 +o una grandissima &aura del cambiamento1 di
cambiare 0ualcosa nella mia vita' @o odio1 &er 0uesto io lo odio1
lo tratto male3 &er9 &oi so c+eQ
GI;!OGO: !+e da sola non &uoi farcela' 8uindi1 sei sicura di
0uesta convinzione? Pensi c+e ti limiti?
GI@/5;: !erto c+e mi limita'
GI;!OGO: Ai limita molto?
GI@/5;: Gi limita moltissimo1 &erc+E io &raticamente non vivo
la mia vita1 ma la vita c+e &iace a lui1 e +o &regiudicato tutto' 5on
vivo'
GI;!OGO: #ene1 direi c+e < una convinzione molto limitante1
siete d4accordo tutti? ;llora: mi dici c+e da sola non &uoi farcela'
8uali sono esattamente i tuoi riferimenti? Auo marito sicuramente
< un riferimento3 in c+e modo? 8uando senti c+e da sola non &uoi
farcela1 tuo marito cosa fa? In c+e situazioni ti trovi?
$%.

GI@/5;: Gi trovo1 a volte1 in alcune situazioni im&renditoriali
&er gestire le 0uali +o bisogno di una &ersona c+e mi dia una
mano1 e c+iamo lui' !+iamo lui &erc+E in 0uesto ci sa fare1 < una
&ersona intelligente e abbiamo costruito tante cose insieme'
8uindi il mio riferimento < lui1 anc+e se &oi tutte le decisioni1 &ur
con lui alle s&alle1 le &rendo da sola1 &erc+E io non gli faccio
decidere nulla' Per9 mi serve &ro&rio come uno s&ecc+io1 mi
serve come uno s&ecc+io c+e io &oi non ascolto1 come una s&alla1
una &rotezione'
GI;!OGO: Per91 alla fine1 sei tu a &rendere le decisioni'
Interessante 0uesto'
GI@/5;: SF1 sono io a &renderle' ;nc+e &erc+E1 come ti +o
detto1 io mi sento su&eriore a lui come istinto' Ga non <
&resunzione'
GI;!OGO: 8uindi direi c+e tuo marito e tutta la situazione c+e
mi +ai raccontato < un bel riferimento' Scriviamo -marito. sulla
&rima gamba del tavolo1 < un &ilastro massiccioI K interessante
$%,

vedere c+e comun0ue1 alla fine1 lei decide da sola1 e il bello <
c+eQ
GI@/5;: ;nc+e se lui mi +a dato delle s&inte dall4esterno1
dicendo: 7Au non ca&isci niente:3 dun0ue nei momenti di rabbia
mi +a fatto credere certe cose c+e io cerco di smontare' Per9
&robabilmente nel mio subconscio resto condizionata1 &erc+E1 alla
fine1 da sola non sono ca&ace di fare niente1 e 0uesto mi &orta a
&ensare c+e sia vero ci9 c+e lui a volte mi dice: c+e non ca&isco
niente1 sono una &oco di buono e cose del genereQ
GI;!OGO: Pi> di una cosa1 0uindi'
GI@/5;: @ui mi dice: 7Huoi fare come ti &are e vedi c+e &oi ti
trovi sem&re nei guai?: !a&ito? / 0uindi1 di conseguenza1 io
&enso: 7Forse avr9 bisogno io di lui:' Perc+E &oi mi infilo
sem&re in situazioni abbastanza com&licate'
GI;!OGO: / 0uindi ti stai convincendo di avere &ro&rio
bisogno di lui'
$%$

GI@/5;: Gi sono gi2 convinta'
GI;!OGO: Ai sei convinta' ;nc+e 0uesta < una bella
convinzione su cui lavorare' Ai sei convinta di aver bisogno di
lui1 di aver creato di&endenza da lui'
GI@/5;: SF1 io +o creato di&endenza1 &enso di aver creato
di&endenza'
GI;!OGO: Per c+i di voi far2 il coac+: 0uando fate una
domanda e vedete c+e la &ersona vi ris&onde abbondantemente1
c+e fa lei stessa dei ragionamenti sulla sua situazione1
consideratela una cosa &ositiva1 &erc+E si evidenziano gli
eventuali &roblemi' Poi il vostro obiettivo non < 0uello di
risolvergli la situazione con due crocette1 ma di rendere la
&ersona consa&evole di 0ual < la situazione1 di 0uali sono i
vantaggi di 0uello c+e le sta succedendo' K una cosa c+e Gilena
stessa +a fatto nel raccontarvi tutto 0uesto: si sono evidenziate
varie convinzioni1 &i> di una1 non solo 0uella c+e da sola non &u9
farcela1 ma anc+e 0uella c+e sta creando1 +a creato di&endenza
dal marito1 c+e il marito < uno s&ecc+io' Per91 nonostante 0uesto1
$%6

alla fine < lei c+e &rende le decisioni' / siamo &artiti dal fatto c+e
lei non era in grado di decidere senza suo marito'
GI@/5;: Poi lui1 a sua volta1 +a tutti i miei &roblemi'
GI;!OGO: @ui a sua volta +a tutti i tuoi &roblemi? Nn drammaI
Penso c+e1 se riesco a risolvere 0uesta situazione in cin0ue minuti
con un disegno1 #andler mi dar2 l4oscar della P5@3 non so &erc+E
ma nelle dimostrazioni c+e fa #andler non ca&itano mai
situazioni del genereI
GI@/5;: K una di&endenza di dieci anni'
GI;!OGO: K una di&endenza di dieci anni' @ei diceQ
GI@/5;: SF1 mi d2 fastidio' Hado a casa mia e lo trovo dentro1
&erc+E mio figlio ovviamente lo c+iama1 e 0uindi mi sento
&ro&rio &edinata' 5on &osso vivere la mia vita1 0uindi' Se voglio
avere un com&agno1 c4< sem&re lui &resente'
$%%

GI;!OGO: #ene' Secondo voi1 0uali bisogni soddisfa con
0uesta convinzione o con 0uesta situazione? In generale:
sicurezza1 &rotezione1 im&ortanza1 legameQ tutti'
GI@/5;: @egame1 &erc+E &er me < molto im&ortante la
famiglia'
GI;!OGO: /cco1 ne bastano tre1 dice Robbins1 &er creare una
di&endenza e la sua convinzione soddisfa addirittura &i> di tre
bisogni' 8uello c+e mi c+iedo <: 7Huoi veramente liberarti di
0uesta convinzione?:
GI@/5;: Sicuramente' Hoglio' Per91 guarda1 < veramente tanto
tem&o c+e ci &rovo3 benc+E mi sia sem&re sentita una &ersona
forte1 c+e +a sa&uto farcela1 &i> &assa il tem&o e &i> s&rofondo1 io
dico1 nelle sabbie mobili' 8uesta situazione1 infatti1 < una sabbia
mobile: non a&&ena esco lui mi ritira gi> e non ce la faccioQ
GI;!OGO: 5on riesci a se&ararti da luiQ
$%'

GI@/5;: /+1 &urtro&&o +o 0uesto limite' 5on riesco a se&ararmi
da lui &erc+E come lo mando via dalla &orta lo ritrovo c+e rientra
dalla finestra' 5on < facile lui1 non accetta 0uesta situazione1
anc+e se &oi viene trattato male' 8uindi1 c+e cosa innesca in me?
Innesca il senso di col&a1 &erc+E c+iaramente lui fa del
vittimismo1 dun0ue genera in me un senso di col&a e1 di
conseguenza1 &oi sono io c+e lo ric+iamo e c+e gli c+iedo scusa'
7Oddio1 ti +o trattato male? Gi dis&iace1 vuoi venire a cena
stasera?: !a&ito? Perc+E lui conosce molto bene tutte le armi
della mani&olazione3 anzi non le conosce1 ma &er istinto le usa e
le usa beneQ
GI;!OGO: 5aturalmente lei < l4unica c+e +a 0uesto ti&o di
&roblema1 vero? 5essuno di voi +a &roblemi nella vitaQ
GI@/5;: Io sto con 0uest4uomo da venticin0ue anni' ;ll4e&oca
della se&arazione < stato &i> sem&lice1 &erc+E io ero grintosa
allora1 avevo il mio lavoro3 ma la se&arazione < una situazione
&eggiore e in una situazione &eggiore1 di maltrattamento1 in cui
senti di essere andata a fondo1 reagisci dicendo: 7Ha be41 rinuncio
a tutto e me ne vadoI:
$%(

In 0uesta situazione del vivere se&arati < tutto molto &i>
sem&lice1 io dico: 7Gi servo di lui solo nelle situazioni &i>
critic+e:' Invece 0uesto &oi1 in ogni caso1 crea di&endenza'
GI;!OGO: Hedete come vi sta es&rimendo tutti i bisogni c+e
soddisfa mantenendo la sua convinzione?
GI@/5;: Ga io li riconosco tutti1 &erc+E mi sono analizzata
sem&re' K 0uesto il &roblema nostro: c+e io mi sono analizzata e
sono cresciuta1 lui < rimasto dov4era e 0uindi non c4< &i> affinit2'
GI;!OGO: Ai faccio una domanda difficile: in c+e modo &ensi
c+e un lavoro sulle convinzioni &ossa risolvere 0uesto ti&o di
situazione?
GI@/5;: Io ce la metto tutta1 vorrei cambiare le mie
convinzioni' Per9 +o dei valori cosF im&ortanti &er me c+e li
dovrei trasferire su un4altra &ersona' /cco1 forse < 0uesto c+e mi
frena' Per9 &oi non riesco neanc+e a fare 0uesto' Ricominciamo:
forse sarebbe il caso di cambiare l4ambiente di cui tu &arlavi
&rima3 io1 a 0uesto &unto1 +o &ensato c+e dovrei andare viaQ
$%)

GI;!OGO: ;s&etta' ;llora1 non &ossiamo lavorare sulle
convinzioni finc+E non sono risolti livelli &i> alti3 in 0uesto
momento c4< veramente molto in gioco1 c4< tutta la sua vita1
venticin0ue anni di matrimonio1 la sua identit2 di moglie1 di
mamma1 un grande caos'
GI@/5;: Il mio ruoloI Perc+E io lavoravo con lui come
commercialista1 &oi sono dovuta diventare &sicologa1 sono andata
via dall4ufficio1 +o cambiato la mia identit2 a 3$( gradi' Per9
vorrei un &o4 di s&azio1 adesso'
GI;!OGO: / 0uindi il lavoro c+e dobbiamo fare < sicuramente
a livello di identit2 e non di convinzioni' Dimmi tu se sbaglio: ma
se cambiamo la convinzione e ti convinco c+e tu da sola ce la
&uoi fare e &uoi decidere autonomamenteQ
GI@/5;: Ga io 0uello lo soQ
GI;!OGO CsorridendoD: K gi2 cambiata1 grazieIII
$%*

GI@/5;: 5o1 so bene c+e < un errore3 io +o la consa&evolezza
di &otercela fare da sola1 +ai ca&ito?
GI;!OGO: Infatti1 < 0uello c+e &ensavo'
GI@/5;: Io la teoria la conosco' K &oi il mettere in &ratica c+e
mi crea 0ualc+e difficolt2'
GI;!OGO: SF1 sF' K esattamente come +o detto io: sai gi2 di
&otercela fare da sola' Per 0uesto ti dico: 75on c4< da lavorare su
0uesta convinzione:' 8ui c4< da fare un lavoro molto &i> am&io1
su una convinzione c+e < molto &i> com&lessa di una sem&lice
convinzione limitante' 5oi &arliamo di -sistema di convinzioni.
0uando c4< un insieme di convinzioni su una data situazione' In
una situazione cosF strutturata ci sono 0uindiciJventi convinzioni
c+e andrebbero modificate e dun0ue1 anc+e se cambio una
convinzione e la &ersuado c+e &u9 farcela da sola1 se vuole M e ne
< gi2 convinta M1 non cambierebbe nulla'
/cco &erc+E sostengo c+e < inutile lavorare su livelli sui 0uali
non < necessario farlo3 < inutile &erdere tem&o lavorando sulle
$%+

ca&acit21 cercando di formare alla vendita i venditori di
un4azienda1 se &oi sono convinti c+e il &rodotto c+e &ro&ongono
non sia un granc+E' !osF1 < inutile lavorare sulle convinzioni se il
&roblema < a livello di identit2 o addirittura di s&irito1 &erc+E
coinvolge tutta la tua vita1 la tua missione1 la famiglia1 tutto' Per
cui 0uesto < un altro lavoro'
GI@/5;: /+ lo so1 < un bel lavoro &esante1 &er9 devo risolvere
0uesta situazione' Io sto 0ua e non mi muovo fino a c+e non
risolvo il &roblema1 l4+o detto e+I
GI;!OGO: Ha bene1 tanto costo &oco1 tran0uillaQ
GI@/5;: ;&&rofittoQ
GI;!OGO: ;&&rofitta' Ha bene' Ora dimmi una convinzione su
cui vuoi lavorare1 una convinzione maggiormente s&ecifica'
GI@/5;: !+e &raticamente tutto si &u9 ricostruire1 c+e non <
solo lui l4uomo della mia vita1 c+e &osso trovare un4altra &ersona
con cui condividerla'
$'.

GI;!OGO: #enissimo1 0uesta mi &iace di &i>' ;ttenzione1 se
fate il lavoro di coac+1 a ca&ire 0ual < il &roblema vero3 s&esso
non < 0uello c+e vi esternano all4inizio1 ma si va oltre' 8uindi
salite sem&re di livello finc+E &otete1 finc+E non arrivate al tetto1
e allora &otrete dire: 7#ene1 effettivamente il &roblema < 0uass>:'
5on soffermatevi tro&&o gi>1 &erc+E s&esso il &roblema < &i> in
alto' @a 5uova @egge di ;ttrazione ci dice c+e &ossiamo attrarre
ci9 su cui ci focalizziamo' Ga se ci focalizziamo su un livello
sbagliato1 non otterremo i risultati desiderati' 8uindi: lui non <
l4unico uomo' ;l momento sei convinta c+e sia l4unico uomo?
GI@/5;: ;llora1 come mio uomo io non lo vedo1 &er9 &er me <
ra&&resentativo della mia famiglia1 e siccome non +o famiglia1
&erdere lui < come aver &erso i miei genitori' Io sono molto
moderna1 &er9 a certi valori ci tengo1 so&rattutto &er mio figlio1 e
allora +o mantenuto anc+e 0uesto &adre &er dare un indirizzo
giusto a mio figlio masc+io1 e in 0uesto devo dire c+e ritengo di
essere stata ca&ace di aver costruito 0ualcosa di concreto1 c+e mi
d2 soddisfazione' Per cui dico: +o &regiudicato &er un &o4 di anni
la mia vita1 &er9 tutto sommato +o fatto 0ualc+e cosa di &ositivo1
e a mio figlio non +o fatto mancare la figura del &adre &erc+E1
$',

benc+E se&arati e &ur avendo due case distinte1 +a sem&re
fre0uentato casa mia'
GI;!OGO: #ene1 0uanti anni +a tuo figlio adesso?
GI@/5;: Gio figlio ora < grande1 +a diciannove anni'
GI;!OGO: Diciannove anni1 0uindi direi c+e < abbastanza
grande &erc+E &ossa cavarsela da solo senza c+e tu gli costruisca
0uella famiglia c+e in 0uesti anni gli +ai voluto far vedere1 no?
8uindi &uoi1 se l4+ai fatto &er luiQ
GI@/5;: SF1 ma &otrebbe anc+e essere un falso alibiQ
GI;!OGO: 5o: sicuramente una &arte di te l4+a fatto &er tuo
figlio1 &erc+E &ensa c+e sia una cosa im&ortante tuo figlio' #ene1
0uella &arte di te c+e l4+a fatto &er tuo figlio1 adesso &u9 lasciarlo
andare1 nel senso c+e non si deve &i> &reoccu&are di &rocurargli
un &adre' ;nc+e &erc+E1 altrimenti1 c4< il risc+io c+e lui &renda a
modello un ti&o di famiglia nella 0uale i due genitori litigano1
non vanno d4accordoQ
$'$

GI@/5;: K 0uello c+e a me dis&iaceQ
GI;!OGO: / c+e continuano a tirare avanti una storia ormai
esaurita' ;lla lunga1 &otresti danneggiare lui1 &erc+E risc+ia di
im&arare 0uel tuo modello: un ti&o di famiglia nella 0uale i
genitori si scontrano tra loro e litigano di fre0uente' Risc+i c+e
faccia la stessa fine' !osF1 se non vuoi 0uesto1 indirizzalo verso
una strada &i> libera1 &i> indi&endente3 magari fagli ca&ire c+e
finora l4+ai fatto &er lui ma c+e un domani lui dovr2 com&ortarsi
diversamente' Ga non basta dirglielo: gli devi dare l4esem&io'
8uindi fagli vedere c+e tu sei una mamma brava c+e ci +a tenuto
a lui1 ma c+e +ai anc+e una tua vita'
GI@/5;: @ui in 0uesto non mi stima molto1 &erc+E afferma: 7Au
sembri tanto forte1 &er9 in realt2 non fai c+e lamentarti senza mai
arrivare al concretoI:
GI;!OGO: Ga lui vorrebbe c+e tu avessi un4altra vita?
GI@/5;: @ui sF1 mio figlio sF'
$'6

GI;!OGO: /cco1 vedi1 tu ti &reoccu&i &er lui e lui si &reoccu&a
&er te' Situazione classica1 classica veramente'
GI@/5;: !io<1 vorrebbe c+e avessi una vita normale1 c+e fossi
&i> felice1 &i> realizzata nella mia vita'
GI;!OGO: #ene1 altri uomini &er teI 6ai vinto altri uomini
Cscrivendolo sul &iano del tavoloD ecco la nuova convinzione c+e
dovrai avere'
GI@/5;: !ome? Ga ioQ
GI;!OGO: 6ai &aura1 e+? Di &erdere la sicurezza1 la zona di
comfort' ;vete visto c+e faccia? Forse ti c+iederai: 7!ome &osso
soddisfare i miei bisogni? In c+e modo &osso soddisfare gli stessi
bisogni con altri uomini?: Prima di tuo marito1 +ai avuto altri
uomini?
GI@/5;: Gi sono s&osata con mio marito a diciassette anni1
0uindi 0uali uomini? ;vevo 0ualc+e fidanzatino Q
$'%

GI;!OGO: 8ualc+e fidanzatinoQ 5on sei mai stata innamorata
di 0ualcun altro?
GI@/5;: Prima no' Nn uomo ce l4+o avuto do&o1 c+e c4< di
strano? Do&o +o avuto un fidanzato1 &er9 0uesta storia < andata in
fumo &erc+E disturbata da mio marito c+e stava sem&re in
mezzoQ
GI;!OGO: Auo marito +a avuto altre donne?
GI@/5;: /+1 sF1 ne +a avute tante1 &er9 le +a sem&re tenute
nascoste1 cio<1 non +a mai avuto fidanzate ufficiali'
GI;!OGO: Per9 tu lo sa&evi1 naturalmente'
GI@/5;: @o sa&evo'
GI;!OGO: Ha bene' Dun0ue1 come vedi l4idea di avere altri
uomini1 di essere a&erta a nuove conoscenze a nuove amicizie?
6ai molti amici?
$''

GI@/5;: Ga+1 in 0uesto momento no' Gi sono &ro&rio c+iusa1
ne avevo tante' Io sono molto solitaria' Probabilmente < vero ci9
c+e +ai detto tu3 io +o raggiunto un mio benessere interiore nello
stare da sola1 &er91 siccome sono molto socievole1 mi &iacerebbe
anc+e condividere alcune cose con un com&agno1 con degli
amici1 insomma1 vivere una vita normale' 5on c+iedo mica
tro&&oI
GI;!OGO: Giusto1 siete d4accordo con lei? Hivere una vita
normale1 &iena di amici eQ di uomini CsorridendoD'
GI@/5;: Ga no1 non &iena di uominiI ; me ne basterebbe uno1
c+e sia1 &er91 0uello giusto'
GI;!OGO: 5e basterebbe uno' O+I K 0uesto c+e volevo sentirle
dire' #isogna &rovocarle le &ersoneI Ora mi dici c+e se deve
arrivare un uomo1 deve essere 0uello giusto'
GI@/5;: 8uello giusto1 certoI Do&o aver attesto &er tutto
0uesto tem&o1 ci manc+erebbe &ure c+e ne arrivasse uno
sbagliatoI
$'(

GI;!OGO: 8uesto < il bello del cambiamento invisibile' K
arrivata 0ui c+e aveva un gran confusione in testa1 secondo me'
Sei d4accordo?
GI@/5;: Decisamente sFI
GI;!OGO Sicuramente la situazione non < risolta
com&letamente1 &er9 ora lei mi sembra molto &i> a&erta alla
&ossibilit2 di incontrare un nuovo uomo1 una &ersona diversa'
D4altronde < venuto da lei dire c+e le &iacerebbe avere un nuovo
com&agno' Sei d4accordo1 Gilena?
GI@/5;: /+ sF'''
GI;!OGO: 8uando vedete 0uesto ti&o di sorriso e di
res&irazione1 < un ottimo -sF.' Ha bene' Ai ringrazio e ti faccio un
megaBa&&lausoI
TTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTT
5ella vita non troverai mai la &ersona &erfetta c+e ti dica: 7Io +o
una convinzione limitante1 mi aiuti a cambiarla?:1 credimi1 non ti
$')

succeder2 mai' 8uindi se farai il coac+1 o vorrai aiutare una
&ersona amica o un &arente1 e ti ca&iter21 &erc+E a tutti ca&ita di
voler aiutare 0ualcuno1 ti serviranno delle attitudini1 delle
ca&acit21 &rima fra tutte l4attenzione &er l4altra &ersona' 8uando
le &ersone &arlano1 es&rimono esattamente i loro bisogni'
6ai notato come nella dimostrazione Gilena sia &artita
raccontando la sua storia e facendolo abbia es&resso tutti i suoi
bisogni? 8uando +o solo accennato alla &ossibilit2 di sganciarsi
dalla situazione attuale c+iedendole: 76ai mai &ensato ad altri
uomini?:1 lei < andata in tilt1 &erc+E +a avuto1 magari &er un
attimo1 la &aura di &erdere la situazione in cui si trovava1 anc+e se
magari non le &iaceva &i>' Il figlio era diventato grande e 0uindi
tutti i riferimenti &er cui Gilena aveva deciso di &ortare avanti
0uesta storia1 lasciando &resente l4eO marito nella sua vita1 a 0uel
&unto non avevano &i> senso1 non erano &i> validi'
Il lavoro c+e +o fatto non < stato ovviamente 0uello del tavolino1
&erc+E non aveva senso1 non era il ti&o di situazione o di
convinzione adatta a 0uesto esercizio' K stato &i> un dialogo1 una
forma di coac+ing vero e &ro&rio: domande &er ca&ire i bisogni1
$'*

&er estrarre le motivazioni1 so&rattutto &er rendere lei
consa&evole della situazione1 dei vantaggi e degli svantaggi1 o &i>
ancora dei bisogni c+e stava soddisfacendo con 0uella situazione'
;&&ena l4+o tirata fuori dalla zona di comfort +a avuto &aura di
&erdere 0uella situazione1 c+e1 &er 0uanto difficile e im&egnativa1
fino ad allora le aveva dato tanto' Perc+E le +a &ermesso di dare
felicit2 a un figlio1 di essere soddisfatta di 0uello c+e stava
facendo &er lui1 di avere accanto una &ersona c+e1 in un certo 0ual
modo1 soddisfaceva il suo bisogno di sicurezza e di legame1
creando &er9 una di&endenza'
@e +o fatto cambiare &ercezione &er un attimo1 suggerendole: 7Se
non fosse 0uesto1 cosa &otrebbe essere? ;ltri uomini?: e con una
&rovocazione +o detto: 7Ai regalo altri uomini:' ; 0uel &unto lei1
do&o essersi &er un attimo turbata1 < rientrata nella sua zona di
comfort e +a visto la &ossibilit2 di &oter stare con un altro uomo1
infatti +a detto: 7Gi &iacerebbe condividere la mia vita con un
nuovo com&agnoQ :' Ga cosa le +a &ermesso di &rendere in
considerazione l4idea di un ra&&orto con un altro uomo? Il fatto
c+e io1 c+iedendole se le era mai ca&itato di avere altri uomini1
$'+

l4+o messa in uno stato in cui aveva gi2 vissuto 0uello c+e le
stavo &ro&onendo'
5ella 5uova @egge di ;ttrazione il cambiamento inizia con un
&rimo minimo &asso3 lo < gi2 solo l4idea di visualizzare una
situazione nuova' Se ti ca&iter2 di aiutare 0ualcuno a sconfiggere
una sua convinzione limitante1 a&&lica lo stesso sc+ema c+e +o
usato io1 ossia crea un attimo di tensione &ro&onendo una
situazione diversa dall4attuale: 7!osa &ensi accadrebbe se non ti
trovassi in 0uesta situazione ma &iuttosto in 0uest4altra?:1 &oi
cerca di far recu&erare dal &assato un4es&erienza analoga gi2
vissuta: 7Ai < mai ca&itato di avere altri uomini?:
!i9 &ermette di riac0uistare risorse c+e si +anno gi2 dentro di sE'
Gi2 con un normale dialogo &uoi estrarre molti stati d4animo' 5el
mio libro ./$ Segreta si a&&rende come farlo1 con domande
come: 7Ai < mai ca&itato diQ?:1 &er &oter rievocare una
situazione in cui si < gi2 vissuto 0uello stato d4animo'
SEGRETO n/ %.- i" cam!iamento ini#ia con un 4rimo minimo
4asso2 come 4u5 essere2 a& esem4io2 3ue""o &i visua"i##are una
$(.

situa#ione nuova ne""a 3ua"e 4otremmo trovarci mo&ifican&o
"a nostra convin#ione/
5on < un lavoro facile1 &erc+E le &ersone non sono tutte uguali1
non seguono sc+emi1 non +anno una sola idea' Su ognuno di noi
influiscono molte com&onenti diverse1 s&esso com&licate: dolori
&assati1 dolori temuti1 ansie' !i9 c+e ti consiglio di fare < di
esercitarti molto' ;d esem&io1 analizza le tue convinzioni
disegnando il tavolo1 scrivendo sul &iano 0uella c+e1 tra le tante1
decidi di &rendere in esame e sulle 0uattro gambe i riferimenti &i>
im&ortanti di essa' Poi domandati se 0uei riferimenti sono ancora
validi1 se +anno ancora un senso e so&rattutto 0uanto ti sono
costati sino ad oggi' 8uesta convinzione limitante1 0uanta
sofferenza +a &ortato nella tua vita? / 0uanto dolore causerebbe
in futuro a te e ai tuoi figli? K im&ortante c+iederselo'
!4< un film c+e mi viene in mente a 0uesto &ro&osito1 mi riferisco
a S!O!S! ,antasmi1 tratto dal racconto di !+arles Dic=ens #l canto
di /atale1 in cui un uomo molto avaro1 abituato a trascorrere da
solo il 5atale &erc+E nessuno ormai vuole stare con lui1 la notte di
5atale riceve la visita di tre fantasmi' Il &rimo fantasma < 0uello
$(,

del &assato1 c+e lo &orta a rivedere i 5atali trascorsi da bambino e
da adolescente 0uando era gi2 sc+iavo delle sue convinzioni3
0uanta sofferenza gli +anno &rocurato nel &assato? Poi il
fantasma del &resente lo &orta nelle case dei suoi amici e dei suoi
&arenti e fa vedere come anc+e loro ormai lo dis&rezzino' / infine
arriva il fantasma del futuro1 c+e gli fa vedere 0uanto 0uesto suo
modo di essere1 0uesta sua identit21 0uesto suo atteggiamento
mentale1 &ossa causare dolore anc+e nel futuro1 a lui e ai suoi
discendenti' Poi1 tornato nel &resente1 do&o aver rivissuto le
sofferenze del &assato e 0uelle del &resente1 e aver realizzato c+e
il futuro non sarebbe stato migliore1 il &rotagonista ca&isce c+e <
arrivato il momento di cambiare1 e finalmente trova lo stimolo
giusto &er farlo e modificare il suo atteggiamento nei confronti
degli altri e di se stesso' ;nc+e in 0uesto caso il cambiamento
nasce dalla sofferenza'
8uando ti eserciti1 scegli una convinzione non &articolarmente
com&licata1 e una volta abbattuta 0uella limitante1 sostituiscila
con una &otenziante' @a mia convinzione di essere timido1 ad
esem&io1 l4+o sostituita con 0uella di essere sicuro di me' !erca
0uindi i riferimenti della tua nuova convinzione1 facendoti
$($

domande come: 7Gi < mai ca&itato di essere stato sicuro di me?
!osa mi < successo in 0uell4occasione?: Se ad esem&io il senso
di sicurezza nel &assato l4+ai vissuto durante un collo0uio di
lavoro1 disegna un nuovo tavolino sul cui &iano scriverai la
convinzione &otenziante 7sono sicuro: e su una delle gambe il
tuo riferimento 7collo0uio di lavoro:1 e cosF via' Pu9 succedere
c+e alcune convinzioni non si riescano veramente a smontare1
&erc+E in fondo sono necessarie3 in 0uei casi il lavoro c+e si fa <
&i> c+e altro sulla consa&evolezza1 sulla com&rensione1 cio<1 dei
motivi &er cui 0uella convinzione1 &er 0uanto negativa1 <
im&ortante1 dei bisogni c+e essa soddisfa'
Per 0uanto limitanti1 molte convinzioni ci sono servite o ci
servono a soddisfare dei bisogni e 0uindi &rima di toglierle
modificandole da limitanti in &otenzianti1 dobbiamo ca&ire 0uali
sono i vantaggi secondari c+e ci offrono' Solo una volta c+e
abbiamo trovato un4alternativa alla soddisfazione di 0uei bisogni
&ossiamo cambiare la convinzione e trasformarla in &otenziante'
SEGRETO n/%,-anc1e "e convin#ioni "imitanti
corris4on&ono a un !isono2 4er cui 4rima &i mo&ificar"e
$(6

&o!!iamo ana"i##arne i vantai secon&ari e 4oi
eventua"mente sostituir"e con convin#ioni 4oten#ianti c1e "i
mantenano/
5on < mai tro&&o tardi &er cambiare' ; &ro&osito del
cambiamento ;nt+on, Robbins +a detto una frase bellissima:
75on < mai tro&&o tardi &er avere un4infanzia felice:1 c+e ti fa
ca&ire c+e in fondo < tutta 0uestione di &ercezione1 &erc+E
0ualun0ue cosa sia successa nel &assato o abbiamo &aura c+e
succeda nel futuro < soggettiva1 &ossiamo modificarla' Prendi in
mano la tua vita e1 se decidi di cambiare1 fallo subito' @o &uoi
fare1 devi solo agire' In 0uesta guida abbiamo visto come tutto
0uello c+e facciamo1 le cose c+e amiamo e 0uelle c+e odiamo1
nonc+E tutte le decisioni c+e &rendiamo1 ris&ecc+ino la
soddisfazione dei sei bisogni fondamentali: sicurezza1 variet21
im&ortanza1 legame e &oi crescita e contributo1 i due valori
s&irituali'
Ga &oic+E i bisogni sono uguali &er tutti1 cosa sar2 c+e fa la
differenza? !ome &uoi motivarti verso una cosa c+e non ti &iace?
Di solito io dico: 7Fai ci9 c+e ami fare1 &erc+E sicuramente avrai
$(%

successo1 &erc+E nascer2 dalla tua &assione:' Ga 0uando non <
&ossibile1 allora ti dico: 7;ma ci9 c+e fai:' / l4unico modo &er
&oterlo fare < cambiare la &ercezione di 0uello c+e fai1 ovvero le
convinzioni c+e sono dietro al tuo lavoro1 alla tua famiglia1 a tuo
marito1 ai tuoi figli' Se cambierai le tue convinzioni modific+erai
non solo la tua vita1 ma anc+e il tuo destino' 5on dobbiamo darle
&er ovvie1 le convinzioni: le abbiamo a&&rese dalle nostre
es&erienze o da 0uelle altrui1 ce le +a trasmesse l4ambiente
culturale e sociale in cui abbiamo vissuto1 e s&esso sono state
confermate dal nostro stesso com&ortamento' Ga non sono
immutabili'
Renditi consa&evole delle convinzioni c+e +ai1 limitanti o
&otenzianti c+e siano3 metti in dubbio 0uelle limitanti e mantieni
0uelle &otenzianti' Ricorda lo sc+ema del ciclo del successo1
&erc+E 0uesto < il fondamento di tutto il corso contenuto in 0uesta
guida' Se +ai una convinzione &otenziante1 ti sentirai bene1
accederai a grandi risorse1 agirai1 ti darai da fare e otterrai risultati
straordinari1 e 0uesto rafforzer2 sem&re &i> la tua convinzione'
$('

Ga vale anc+e il contrario: se +ai una convinzione limitante1 &er
0uanto &ossa essere utile &er soddisfare c+iss2 0uale bisogno1
essa ti &orter2 alla rovina1 all4insuccesso3 non ti sentirai bene1 non
avrai risorse a dis&osizione1 non agirai o lo farai in maniera
sbagliata1 non otterrai grandi risultati e sarai sem&re &i> convinto
di essere fatto male e di non &oter cambiare1 c+e < un4ottima
scusa &er rimanere nella tua zona di comfort e non uscirne mai'
SEGRETO n/ %$- 4uoi sem4re cam!iare "e tue convin#ioni2
mantieni "e 4oten#ianti e metti in &u!!io "e "imitanti/
Gli argomenti affrontati in 0uesta guida sono molto &rofondi e
&i> im&egnativi ris&etto a 0uelli di altri corsi1 come ad esem&io
0uello di 0omunicazione o di .ersuasione1 &erc+E 0ui
affrontiamo 0ualcosa di intimo1 di &ersonale' !erte convinzioni
sono radicate e ritenute oggettive nella nostra vita' Ga < &ro&rio
&er 0uesto c+e ti invito a continuare a fare esercizi e a mettere in
dubbio tutto 0uello c+e ti dici ogni giorno1 &erc+E il nostro
dialogo interiore ci dice solo cose belle ma anc+e cose limitanti1
come ad esem&io: 75on ce la &osso fare:1 e la verit2 invece < c+e
ce la &uoi fare in ogni occasione'
$((

RI/PI@OGO D/@ GIOR5O %:
S/GR/AO n' 3*: immagina c+e la tua convinzione sia il
&iano di un tavolo3 i sostegni su cui esso &oggia sono i
riferimenti della tua convinzione3 < su di essi c+e devi
intervenire1 se vuoi modificarla'
S/GR/AO n' 3): &ossiamo essere s&inti a cambiare una
nostra convinzione dal voler andar -via da. 0ualcosa di
negativo o -verso. 0ualcosa di &ositivo'
S/GR/AO n' (: il cambiamento inizia con un &rimo minimo
&asso1 come &u9 essere1 ad esem&io1 0uello di visualizzare
una situazione nuova nella 0uale &otremmo trovarci
modificando la nostra convinzione'
S/GR/AO n' 1: anc+e le convinzioni limitanti
corris&ondono a un bisogno1 &er cui &rima di modificarle
dobbiamo analizzarne i vantaggi secondari e &oi
eventualmente sostituirle con convinzioni &otenzianti c+e li
mantengano'
S/GR/AO n' 2: &uoi sem&re cambiare le tue convinzioni1
mantieni le &otenzianti e metti in dubbio le limitanti'
$()

Conc"usione
6ai concluso la lettura di 0uesta guida e con ci9 +ai gi2 com&iuto
il &rimo &asso &er a&&licare la 5uova @egge di ;ttrazione3 ora <
necessario c+e tu continui con le tue scelte e le tue &ianificazioni'
Ricorda: il modo &i> giusto &er im&iegare il tuo tem&o < dedicarti
alle cose im&ortanti1 come i tuoi sogni e i tuoi obiettivi a breve1
medio o lungo termine1 e non alle 0uestioni urgenti1 in modo da
avere il tem&o di &ianificare1 &rogettare1 svilu&&are relazioni
im&ortanti' Geglio &oc+e ma buone3 meglio avere &oc+i amici
con standard alti c+e averne tanti con standard bassi1 o c+e
cercano di tirarti gi> o di limitarti1 di frenarti'
Aieni sem&re a mente l4idea dello stato attuale e dello stato
desiderato1 &erc+E < veramente fondamentale' 8uando incontri
una &ersona c+e vuole raggiungere un obiettivo1 falle tre
domande: 7!osa vuoi veramente? Dove sei adesso? In c+e modo
&uoi raggiungere 0uello c+e vuoi?: Autti &ossono essere coac+
sem&licemente con 0ueste tre domande1 c+e si riferiscono allo
$(*

stato attuale1 allo stato desiderato e alle risorse &er raggiungere lo
stato desiderato'
Fallo innanzi tutto su te stesso1 &rima c+e sugli altri1 verifica
come funziona e 0uanto < im&egnativo1 in modo c+e se un giorno
lavorerai con altre &ersone1 &otrai com&rendere fino in fondo
cosa &rovano e 0uali &ossono essere le &roblematic+e' Facendo le
dimostrazioni ci si rende conto c+e non sem&re tutto fila liscio1 si
&u9 &assare da una convinzione a un4altra o sco&rire c+e dietro
un obiettivo c4< un4identit2 radicata e basata su convinzioni c+e si
tramandano di generazione in generazione'
6ai visto anc+e c+e &ossono intervenire tante &aure1 come &er
esem&io 0uella di &erdere amici o di non &oter &i> soddisfare
alcuni bisogni nel momento in cui si raggiunge un obiettivo' /d <
in 0uesto caso c+e1 s&esso1 si cade nell4autoBsabotaggio' Ricordati
&er9 c+e c4< sem&re un altro modo &er soddisfare 0uei bisogni'
/ sono sicuro c+e1 se &roseguirai deciso &er la tua strada1 verso i
tuoi obiettivi1 non otterrai altro c+e ammirazione1 anc+e da &arte
della tua famiglia1 dei genitori o dei figli' 8uindi ascolta i
$(+

consigli1 i commenti1 le critic+e di tutti1 anc+e di c+i ti vuole
limitare1 ma al tem&o stesso dimostragli c+e davanti a una sfida
non ti fermi1 c+e non lo vedi come un fallimento1 ma c+e anzi
&rosegui &i> convinto nella tua direzione' @a 5uova @egge di
;ttrazione ti &ermetter2 di ottenere 0uello c+e vuoi: obiettivi1
risultati e anc+e la stima degli altri'
#uona ;ttrazioneI
Giacomo Bruno & Viviana Grunert
$).