Como Vender Cualquier Cosa, Joe Girard, y Stanley H Brown

Como Vender Cualquier Cosa

Joe Girard, y Stanley H Brown
Ed. Diana, Mxico, DF. 1982.
10 el que diariamente tiene que salir a vender para ganarse la vida. ... de uno en uno,
enfrentndome al cliente, acercndome a l hasta que nuestros estmagos se
tocan, ... hay un andado diariamente... Hago lo que usted hace. Siento como usted
siente, quiero lo mismo que usted quiere. Y lo obtengo.
11 incrementando mis operaciones en ms de un 10 por ciento anual y a veces hasta
en un 20 por ciento a pesar de que hemos tenido depresiones econmicas, desempleo
y largas huelgas. ... mientras ms empeora la situacin econmica, ms duro trabajo y
mejor lo hago.
12 Yo hago lo que hago porque me encanta el dinero y la excitacin y la satisfaccin
de ganar una vez y otra y otra y otra ms. ... mientras mejor sea en el negocio, es mas
a lo que debe aspirar.
13 Este libro .. lo ha escrito ... un vendedor empeoso, que diariamente ocupa su
puesto en la lnea ... vendiendo. ... Tanto el vendedor como el comprador salen
ganando si la operacin es buena. ... es una confrontacin en la que nadie sangra,
nadie pierde y todo el mundo gana.
14 ... si comprende que el vendedor puede ser proceso continuo que jams termina, ...
el hacer que vuelvan a comprarle una y otra vez es algo de lo ms importante... Yo le
garantizo que mi sistema le dar resultado si lo comprende y luego lo sigue
fielmente. ... Seamos sinceros. Vivimos en un mundo real y ese mundo es muy
duro. ... Hay demasiada competencia.
15 ... trata de timarlo de alguna manera, no porque sea una mala persona sino porque
ha llegado a creer que eso es lo que usted est tratando de hacer con l. ... este
mundo en el que vivimos no siempre es un sitio amable... todo el mundo compite con
todos los dems por todo lo que uno y los dems queremos. ... no quiero significar que
vaya a tener que engaar o robar para poder sobrevivir. ... Si no comprende a la
persona con la que est tratando ni aquello que dicha persona desea realmente or,
usted no podr durar mucho tiempo en el negocio.
16 ... el compadecerse uno mismo es una trampa que lo nico que le garantiza es que
seguir fracasando, pues eso mata ... convertir las desventajas en ventajas, los
riesgos en activo fijo, los fracasos en xitos y las derrotas en victorias. ... Pero si hace
eso sin saber el porqu o cmo, tal cosa no tendr ms valor que el frotar una pata de
conejo o acariciar un amuleto. La nica manera de adquirir las actitudes
adecuadas es conociendo las inadecuadas, ...
17 el valor del tiempo ... actitud realista ... lo que puede hacer y cmo ser bueno ... a
corto y largo plazo. ... Un vendedor de colchones hace que el cliente se acueste en
ellos. ... siempre hay un equivalente....
19 Alguien me dijo en una ocasin que yo era un vendedor nato, pero permtame
decirles que eso no es cierto. ... Yo mismo me hice vendedor, por mi propio
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esfuerzo. ... cualquiera puede hacerlo. ...
20 El primer hogar que recuerdo era ... Esa es la clase de mundo en el que nac. ...
21 Le dir una cosa: si se cra en una casa donde su padre es el jefe, y l le dice
desde la ms tierna edad que usted no sirve para nada, y le repite tal cosa mientras lo
est azotando, llega a creerlo. ... se haba iniciado una rencilla entre mi padre y la
madre de mi madre, rencilla que no termin sino con la muerte de l.
22 ... era el sentimiento de una furia desatada contra l y el profundo deseo de
probarle que estaba equivocado para que me amara como amaba a mi hermano y a
mis hermanas. ... Con el tiempo perfeccion algunos trucos como el de cambiarme de
mano el cepillo arrojndolo al aire.
23 ... lo que el alcohol les hace a las personas en el transcurso de unas cuantas horas.
A veces haca a estos tipos ms bonachones y tal vez ms generosos, pero muchas
otras los volva ms viles. ... En ese tiempo haba ms obreros que empleos...
24 Si me decan que no, segua ofrecindolo sin desanimarme y segua apretando
timbres en las puertas.
25 un montn de borrachos durmiendo la mona o delirando.
28 me barrieron. ... Como si uno fuera una basura ... y as era como me senta la
mayor parte del tiempo. ... Un da tir al cesto de los papeles todo un montn de
telegramas en lugar de entregarlos en las habitaciones respectivas. Negu que tal
cosa hubiera sucedido mientras yo estaba de servicio, pero los telegramas tenan
marcada la hora y yo no saba eso.
32 ... lo que no aprend fue a reconocer en quien confiar y en quien no. ...
33 no se debe creer en nada hasta no verlo por escrito.
34 ... por haberle credo a un vendedor de bienes races una cosa as sin primero
verificarla...
35 Voltea hacia atrs para que aprendas a ver mejor hacia adelante.
37 lo que hice fue ensearme yo mismo a concentrarme en lo que trataba de decir y
en lo que deba decir y hacerlo despacio y cuidadosamente. ... porque me haca
pensar en lo que quera decir, lo que deba decir y qu era lo que la gente deseaba or.
... aprend a escuchar y a planear con todo cuidado cualquier palabra que dijera.
39 ... recuerdo fue la sensacin que experiment desde el instante mismo en que vi al
tipo...
... cada vez que lo miraba lo que vea era lo que deseaba de l.
40 Y ese deseo bastaba para impulsarme a decir y a hacer lo adecuado...
Si desea algo y sabe lo que desea, tendr gran parte de lo que se necesita...
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Primero tiene que saber qu es lo que desea. Segundo, tiene que saber que
puede obtenerlo si le vende al prximo prospecto.
El saber lo que desea le dar mayor potencia a su impulso.
* 41 ... seres humanos con la misma clase de sentimiento y necesidades que nosotros,
42 ... estn interesados en lo que uno vende, lo bastante interesados como para
convertirse en compradores aun cuando solamente anden recorriendo tiendas. ...
Les asusta el tener que desprenderse de tanto por un ... , de tanto ms por
un ... o de mucho ms por ...
creen que saben, que los vendedores estn ah para quitrselo. ... Pero esas
personas necesitan lo que usted vende, y esa es la verdadera razn por la que estn
ah. As es que se quedan.
43 ... en ocasiones ... llamamos ... gorrn a alguna persona. ... esa persona como en
cierta clase de animal extrao que se agazapar y no se decidir y consumir nuestro
valioso tiempo ... que verdaderamente es valioso, y nunca tenemos que olvidar ese
hecho bsico.
44 ... no son gorrones. Son seres humanos que trabajan duro para ganar su dinero y
estn genuinamente interesados en comprarle algo.
... si comprende lo que est sucediendo en la mente del cliente, puede ganar ...
y convertirla en una experiencia valiosa para los dos, usted y el cliente.
Debe sentir que ha empleado bien su tiempo, que ha gastado bien su dinero.
*45 ... todos anan y nadie !ierde.
46 Alguien que se auto - denomine vendedor puede engaar o timar a un cliente para
que le compre, pero esa persona jams va a regresar a comprar a ese lugar si cree
que la han engaado.
... se trata de ganar un peso honradamente y de una manera satisfactoria.
... a la nica persona a quien puede venderle es a un ser humano.
* 47 ... no importa cmo me sienta en lo personal, o cmo sienta respecto a la persona
con la que est en esos momentos, jams permito que mis sentimientos se
interpongan. ... esos clientes son lo ms importante ... Son aquello de lo que vivimos.
48 En los funerales catlicos les dan a los asistentes unas tarjetas con el nombre y la
fotografa del finado.
... todo mundo conoce en su vida a 250 personas lo bastante importantes para
invitarlas a su casamiento o a un funeral ....
Y eso significa que, si yo hablo con 50 personas a la semana, y slo dos de
ellas no quedan satisfechas con la manera como los trat, al final del ao habr
alrededor de 5000 personas influidas por solamente esas dos a la semana.
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* 49 La gente habla mucho con otra gente acerca de lo que compra o de lo que piensa
comprar. Los dems siempre estn ofreciendo consejos acerca de dnde comprar y
cuanto pagar por determinada cosa.
* ... cuantas de mis ventas y cuanto de mis ingresos proviene de que unas
personas les hablen a otras acerca de m. Eso es una fuerza poderosa ...
* Lo nico que importa es la manera cmo acta con ellos, cmo los trata.
51 La de No ingresar en el club. ... de los .... (algo que no deseo)
nota personal
52 De qu sirve eso? Cunto dinero le significa a usted eso?
52 ... no puede ganar dinero pagndose a los muchachos.
52 Nadie tuvo que decirle que hiciera tal cosa porque, si tiene algn sentido...
* 54 ... lo que ms cuenta es cmo trabaja uno, no dnde trabaja. ... lo que cuenta ms
es cun inteligentemente trabaje uno, lo cual es ms importante que cuanto ms
trabaje.
54 ... Yo soy todo negocio cuando estoy trabajando ... aunque no lo parezca.
55 Cualquier cosa que fuera, el usar el telfono, el enviar cartas personales u otras
sugerencias, daba resultado si lo haca uno con persistencia. ... es difcil que un tipo
que haraganea con los dems todo el da, pueda decirnos cuntos negocios puede
uno conseguir.... escriban diez cartas a personas diferentes todos los das y as se
podrn en contacto con 2 500 personas al ao.
56 ... porque podr emplear todo su tiempo haciendo que la gente llegue preguntando
por usted... yo mismo creo mis oportunidades. ... Eso significa que si hace un montn
de cosas por generar negocio, este tendr que presentarse. Tales cosas no tienen que
ser perfectas para que den resultado... aunque mientras mejor las haga, funcionarn
mejor. Lo principal es el hecho de que las haga ... y muchas.
57 "Es despus de la tercera venta", me dijo en una ocasin un gerente de ventas,
"cuando usted sabe si un tipo es un verdadero vendedor o no lo es".
58 ... trabajaba basndome en mi lista. ... hecha de pginas del directorio telefnico...
59 puede permitirse el arduo trabajo fsico de hacer media docena de llamadas
telefnicas que no le produzcan nada, y quiz tan slo una ... le ofrezca perspectivas.
61 ... si emplea cierto tiempo cada da llenando los asientos de la rueda de la fortuna,
pronto contar con toda una fila de personas que slo esperan que les venda.
62 compr un diario y un tarjetero con tarjetas de 8 x 15 centmetros ... Transfera a las
tarjetas toda la informacin que tena.
67 ... esa gente a la que le compra algo debe ser un buen conjunto de prospectos para
las cosas que usted vende. ... Y tambin trabajo en sentido contrario. Si una persona
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me compra un carro, me informo de cul es su negocio; cuando necesito algo de lo
que l vende, voy a comprrselo a l y le recuerdo que estoy muy agradecido porque
me haya hecho una compra.
Asegrese de que todo el mundo sea qu es lo que usted vende.
70 Los clientes satisfechos son la mejor fuente de ventas futuras ...
71 ... anote todo lo que usted note de particular acerca... del prospecto. ... cualquier
cosa que usted sepa acerca de la persona, porque esos datos le darn oportunidad de
hablarle al cliente en potencia de cosas que a l le interesan.
la correspondencia... tema muy importante ... el cumpleaos
72 tarjeta de presentacin...
73 Mi tarjeta de presentacin me anuncia especficamente a m. ... figura hasta mi
retrato.
El punto es que dondequiera que hay mucha gente hay prospectos, ...
74 Trate de venderle a todo aquel con el que hable ... "Le gustara comprar un
automvil y recibirlo inmediatamente, sin tener que esperar ni un solo da?"
76 ... que uno escriba algo de su puo y letra en el material impreso.
77 ... lo que les interesa es aquello digno de verse, ... en la actualidad el juego
consiste en asegurarse de que lo que usted enva es abierto y ledo y quiz
conservado. ... A los que figuran en mi lista les envo doce cartas al ao, y cada una
de ellas va en un sobre de tamao y color diferente, por lo que despiertan el inters en
ser abiertas. ... Nunca ponga el nombre de su negocio en la parte externa del sobre
para que quien la reciba no sepa qu es lo que hay adentro. No ensee su mano, pues
eso es como jugar al pquer.
78 El destinatario debe desear saber qu contiene y quin la enva.
un mensaje muy atento, un mensaje de ventas muy sutil. ...
FELIZ CUMPLEAOS ... ES USTED UNA PERSONA AGRADABLE.
79 ... para que el nombre de usted sea pronunciado y recordado.
82 ... simplemente ... mantener su nombre frente al pblico.
83 Ponga su nombre frente al prospecto siempre que pueda... y hgalo entrar en su
hogar.
84 Yo mismo prepar mi lista, nombre por nombre. Fue un proceso gradual, ...
85 ... les pago y jams les demoro el pago.
* 85 Cumpla sus promesas ... y lo adorarn por eso ... lo que ha hecho es una
promesa, les ha dado su palabra. Si las defrauda, se convierte en un mentiroso y
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estafador.
86 La razn es que el riesgo de no pagarle a alguien que realmente se haya ganado el
dinero es sencillamente demasiado grande.
88 A veces surgen problemas por pagarle a la gente dinero en efectivo. En algunos
lugares es contra la ley.
90 Haga que su peluquero hable de usted.
92 Le menciono que le entregar una recompensa de $... por cada cliente que me
haga una compra, trayndome una de mis tarjetas con su nombre en el reverso de la
misma. O que bastar con que me llame por telfono y me comunique que me est
enviando a alguien. ... tan buena es la ma y qu vendedor tan simptico soy yo.
95 A m me tom cierto tiempo el desarrollar el sexto sentido de quin podra
producirme negocio extra.
"pasarle al prospecto puras bolas"
98 ,,, son muy buenos lugares para conocer otras personas y hacerles saber en qu
me gano la vida. ..
99 La cadena es interminable si usted sigue insistiendo. Y el costo es casi nulo porque
todo redunda en ms negocio.
100 El pagar algo puede redituarle mucho ms, pero realmente tiene que pagar para
obtener resultados.
101 Planee su trabajo y ponga a trabajar su plan. ... Una es que debe estar al mando
de usted mismo y de lo que haga, y eso significa que no opere por una serie de
accidentes. ... En Segundo lugar est el que, si usted piensa en qu movimientos
adecuados tiene que hacer y los hace, eso significar mayor negocio.
Nota Personal. La palabra "movidas" fue sustituida por "movimientos", ademas del
cambio de genero en el resto de la oracin, esto es debido a que en Mxico, se
considera la palabra "movidas" como algo ilegal, ilicito, dentro del dicho "quien no
tranza no abanza", prueba de ello es que Mxico ocupa el lugar nmero 64, segn:
Agencies | October 07, 2003 16:45 IST,
http://us.rediff.com/moe!/2003/oct/07corrupt.htm
102 No tiene usted que ser ms convincente para vender ms.
103 Trabaja con talento ... no demasiado. ... creo en que hay que trabajar con talento.
Creo en el trabajo efectivo ... en el trabajo que da resultados. ... cada maana es
pensar en lo que voy a hacer ese da. ... orden alfabtico ... por fecha ...
104 Tengo una memoria bastante buena, pero no me gusta basarme en ella.
105 Pero si realmente est convencido de que no le har ningn bien a nadie yendo a
trabajar por la maana, en la tarde o durante todo el da, no lo haga. No querr
acarrear insatisfacciones de ninguna clase al trabajo, ...
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106 ... se siente insatisfecho ... no hizo un buen trabajo ... la mejor manera de curarse
es yendo a trabajar con un plan definido y con la firme determinacin de hacerlo mejor.
... comprender por qu pas lo que pas. ... Por eso es por lo que gasto tanto dinero y
energa haciendo lo posible por ver diariamente la mayor cantidad posible de
personas. ... En los ltimos aos he estado promediando ms de cinco automviles
diarios no porque sea yo irresistible convenciendo a la gente, sino porque tengo un
promedio alto de prospectos que acuden a verme. ... repaso mentalmente todos los
contactos que hice durante el da. Que fue lo que le dije...
107 ... la diferencia que hay entre la manera cmo uno ve algo y la manera como la ve
la persona que est al otro lado de la situacin. ... elimina el hueco que hay entre
usted y el comprador. ... El conocer qu fue lo que perdi lo ayuda a vender.
108 ... aplica a aquello que l quiera ver o de lo que quiera hablar o de cualquier otra
cosa. Porque si el prospecto se siente en libertad, hasta de irse a la hora que ms le
plazca, l mismo se sobrepondr a su temor, y eso es precisamente lo que usted
desea.
* 109 ... yo los dejo que me compren, ... es buena la impresin que el prospecto tiene
de m, confa y cree en m?... por medio de lo que dice y hace, permitirle que uno le
agrade. ... Permtale, no lo obligue. ... Hay veces que efectivamente regresan porque
hay personas que realmente dicen la verdad, pero si cuenta a los que dicen que
regresarn como parte de sus ingresos futuros, sigue siendo un aficionado que se
hace tonto asimismo.
110 ... mtodo directo y preguntarle al prospecto qu esta buscando o qu es lo que
necesita que la otra persona no le haya mostrado.
112 ... no es cun duro trabajemos, sino qu tan bien. ... por la noche, repase los
acontecimientos del da. ... Planee su trabajo. Trabaje en su plan. Pero hgalo!
* 113 La sinceridad es la mejor poltica ... una poltica, ... es algo que uno emplea en
su trabajo cuando es para su propio beneficio.
114 ... lo que yo le voy a dar es bastante parecido a lo que l quiere. ...
115 A l le gustar lo que usted vende si a usted le gusta lo que l tiene ... es l quien
tiene que hablar mal de su auto. Si usted lo hace, est insultando al dueo. Por lo
tanto, dgale una mentira. Comntele qu tan buen conductor ha de ser para haberle
sacado 180, 000 kilmetros a su carro. Eso lo har sentirse bien en realidad que no
discutir mucho cuando le ofrezca nicamente lo poco que realmente vale. ... crea un
atmsfera agradable y apaciguadora, ...
118 ... un tonto de capirote. ...
119 Nunca lo pescarn en falso si dice la verdad .. o si hace que un prospecto se
sienta feliz si la estira un poco.
* 120 ... trae en su persona, en ropa y en calzado, de cinco a seis mil pesos. ... un
personaje caro. Y, consecuentemente, empiezan a pensar, "este tipo me va a sacar
demasiado dinero". ... "o creo que un #endedor de$e !resentarse, tanto como le sea
!osi$le, como las !ersonas a las que les #ende.
122 ... un lugar de negocios, limpio y funcional, ...
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123 Hgalos que se sientan obligados para con usted... En los cajones de mi escritorio
tengo siempre paquetes de muchas marcas por lo que, casi cualquiera que sea la que
l fume, es muy probable que yo tenga un paquete y se lo alargue inmediatamente. ...
Los cerillos, por supuesto, son regalo de la casa. ... Qu es lo que usted toma? Y
gratis! ... paletas de caramelo, ... botones ...
124 En otras ocasiones ha habido quien encomie la camisa deportiva que llevo puesta
(procuro escoger con cuidado tales camisas), por lo que inmediatamente digo: "Veo
que le gusta. Es suya. Aqu la tiene", y empiezo a quitrmela. Yo quiero que esa
persona sepa que, si eso es lo que se necesita para hacerla feliz, a m me dar mucho
gusto regalrsela. Siempre guardo otra camisa en mi oficina en caso de que alguien
realmente me tome la palabra y acepte la que llevo puesta y, segn recuerdo, slo ha
habido una persona que lo hizo. Sin embargo, siempre estoy preparado por si vuelve a
presentarse otra. ... deseo que todo mundo piense que har cualquier cosa por el
cliente, hasta quitarme la camisa por l. ... Mantengo mi oficina tan pulcra como me es
posible. ... no hay nada que distraiga al cliente en forma de algo que mire o que lo
haga pensar. ... Otra cosa que hago es asear la oficina muy bien siempre que un
prospecto sale de ella. Vuelvo a poner todo en su lugar, vaco los ceniceros, guardo
los vasos y roco el lugar con un desodorante.
125 Un vendedor destacado es un actor de primera categora. ... lo que ms importa
es que usted conozca a sus clientes, si no por el nombre, al menos por el estilo y el
tipo. ... Atrigalos desde el principio y ellos seguirn con usted.
126 Venda el olor ... nada atrae a la gente como el olor. ... siempre hago que todos y
cada uno de mis clientes lo huela. ...
127 Razn por la que recomiendo que las empujemos adentro, si es que hay que
hacerlo. ... En cuanto entran y huelen, lo desean. ... Recuerde los olores que a usted lo
cautivaron ... jams olvidar ciertas cosas de mi vida que me excitaron por primera
vez. ... Me sub a l el primer da y jams podr olvidar ese olor. ... pedirle que lo
acariciara? ... Yo siempre los subo. Eso hace que el prospecto anhele que sea suyo. ...
el prospecto tiene que volver a ese olor del que quiere ser el nico dueo.
128 He descubierto que, mientras menos hable, ms oler y sentir ... y empezar a
hablar. Y quiero que huela, sienta y hable. Porque lo que yo quiero es or qu es lo
que le gusta y qu es lo que le preocupa. ... Muchas veces el cliente mismo le dir
todo lo que necesita saber para que cierre la venta ... mientras usted lo nico que hace
es seguir sentado ... A la gente le gusta probar las cosas, tocarlas, jugar con ellas. ... Y
es que todos somos curiosos por naturaleza. No importa lo que venda, busque
siempre maneras de mostrar su producto, pero lo mas importante es asegurarse de
que el prospecto participe activamente en esa demostracin. si !uede a!elar a sus
sentidos, estar% a!elando tam$i&n a sus emociones. Yo dira que son ms las cosas que
se compran por la emocin que por la lgica.
* 130 Si usted es un verdadero profesional, no deja simplemente que alguna cosa
suceda por s sola. Usted es el que hace que suceda. Se asegura de que el cliente
tenga oportunidad de oler y de sentir la excitacin, la sacudida correspondiente. ...
* 131 Yo deseo saber qu es lo que el cliente quiere hacer, qu debe hacer y qu
puede permitirse hacer. .. Yo acostumbre escuchar con atencin cuando un cliente me
dice lo que quiere, y trato de satisfacerlo. ... yo soy el que decide qu darle.
132 La operacin es una especie de negociacin, basada en lo que est de moda, lo
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que hay para escoger y lo que le sienta mejor. ... descubrir qu es lo mejor para l ...
Porque lo que sea mejor para l ser lo mejor para usted si desea que l hable bien de
usted y regrese algn da a llevarse otro ...
133 "Hola! Me llamo ... " ... "y el nombre de usted es ..." ... no durar un segundo en
terminar la frase y decirme su nombre. ... ahora tenemos ya una relacin personal. El
es Bill y yo soy Joe. Y si trata de llamarme seor, le recuerdo que soy Joe. ... No hablo
mucho porque deseo saber lo ms posible acerca de l y quiero que sea l quien me
lo diga sin que tenga yo que sacrselo con pinzas. .. El tiene que decirme algo y, una
vez que empiece a hablar, me le pegar y me mover a la par de l. Pero jams lo
apremiar... Lo que quiero es sacarlo de su concha, hacerlo que salga l mismo... si
alguien empieza preguntando por m y dando mi nombre, ... entonces le pregunto
cmo se entero de mi nombre. ... y luego yo prosigo preguntndole dnde y ya
estamos conversando.
134 ... yo hago que la conversacin no decaiga y es posible que me entere de algo til,
... Diga lo que diga, le tengo una respuesta que es mitad pregunta y que lo hace
proseguir un poco ms, ayudndome a m al mismo tiempo a no profundizarme
demasiado en algo o algn sitio que no conozco muy bien. .. "Permtame sus llaves y
haremos una evaluacin". ... Ntese que no pregunto, ...
135 ... en su gran mayora lo que quieren es intercambiarlo por el carro nuevo. ...
136 A los pescadores les encanta hablar acerca de los sitios a los que van a pescar y
de lo que han pescado. ... la poltica no es tema del que se pueda hablar con un
cliente sin meterse en dificultades. ...
137 La de ventas no es una situacin social ... yo pienso que una de las cosas ms
estpidas que algunos vendedores hacen es ponerse a competir con el cliente. ...
138 Djelo que se aduee del escenario. Usted limtese a ser espectador y a mirar. ...
Le est dando una muestra gratis y quiere darle lo suficiente para que l lo quiera
todo... quiero ver a donde va y or todo lo que tenga que decirme, incluso aquello que
no le agrada. ... Pero sobre todas las cosas ... quiero que perciba ese olor entrndole
por los sentidos y llegandole hasta el cerebro porque entonces lo voy a tener
enganchado por completo ...
139 Todava estamos hablando y palpndonos el uno al otro. ... Podemos hablar
extensamente sobre el precio total, pero lo que ms puede importarle al cliente es
"cunto hay que pagar al mes?".
140 Le observo el rostro, los ojos, la posicin de los brazos junto al cuerpo y cmo
tiene las piernas cruzadas tiesamente hasta que empieza a aflojarlas un poquito.
Mientras todo eso est sucediendo, estoy descubriendo qu es lo que necesita y qu
es lo que puedo venderle. Hay suficientes modelos diferentes, tamaos, estilos y
accesorios, ...
141 ... prefiero ganar un poco menos ... lo que quiero es vender ms ... no a los
precios ms altos. ... Lo que yo hago es tener siempre un pedido en blanco y una
solicitud de crdito encima de mi escritorio.
142 ... mientras hablamos y voy obteniendo la informacin acerca del cliente ... qu es
lo que quiere, voy apuntando todo eso en las formas ya listas. ... y todo lo que necesito
es una firma. ... la persona tiene perfecto derecho a marcharse sin comprar. Y si tal
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cosa sucede, significa que no he cumplido mi tarea de una manera profesional. ... Si
usted no emplea en eso el tiempo suficiente y la concentracin necesaria, va a dejar
de captar algo que el tipo le est diciendo sin tratar de decrselo. ...
143 Usted puede aprender mucho ms observando y escuchando que hablando. ...
usted no puede acercarlo hacia el final. ..."que es lo que hice mal?". Eso puede hacer
que un cliente sienta que debe ayudarlo a usted. Y entonces puede usted empezar a
recuperarlo ... Deje que el cliente se revele solo, mientras usted observa y escucha, y
l mismo se ofrecer para el cierre.
144 Como encerrarlos ... siempre s lo que quiero ... Si no estoy luchando contra la
marcha que impuso algn otro....
145 As pues, cuando inicie su cierre, es mejor que est seguro de que ha realizado a
conciencia su trabajo de inteligencia. Cuando usted sabe qu es lo que el cliente
desea y que usted puede darle, y cuando sabe lo que usted mismo quiere, ya est listo
para operar. .." Por favor, dle su visto bueno a esto", le digo, metindole una pluma
en las manos. ...
146 Y a lo mejor lo hace y ese es el final de todo. ... Y yo nunca me atrevo a meterle al
cliente una pluma en las manos demasiado pronto. ... "dme cien dlares y ordenar
que le preparen el carro". ... Pero qu sucede si se revisa los bolsillos y slo puede
reunir $27 dlares en efectivo? Le aceptar un cheque, le digo entonces. Pero quiero
que el cheque sea por los $100 o ms por si resultara de hule. ...
147 Yo no estoy en el negocio por lo mucho que se divierte uno en l... aunque me
encanta mi profesin. ... "o su!ono que &l ha ha$lado en serio al decirme lo que
necesita, !or lo que siem!re estoy dis!uesto a salir aunque sea co'eando. ...
148 ... logro hacrmele simptico al cliente y consigo que confe en m. ... La gente
puede comprarme porque les caigo bien y me tienen confianza, pero principalmente
porque saben que conmigo reciben un trato honrado. ...
149 ... el nombre del juego es dinero. ... El que confen en m despus de la venta es
lo que cuenta... Si un cliente confa en m, me comprar. Por mi parte, tengo que estar
seguro de que su confianza persista hasta despus del momento en que recoge... y ...
paga.
150 Uno nunca sabe con absoluta seguridad que el cliente ha comprado hasta que l
tiene el producto y uno tiene todo el dinero.
151 Entrguele el producto para asegurarlo ...
152 ... un compromiso moral ... en la consideracin de un ser humano decente. ... en
ocasiones el tipo dir que no trae dinero encima y que no tendr nada en su cuenta en
el banco sino hasta el da de pago. Si me ha hecho buena impresin, tiene un buen
empleo y parece respetable, lo miro fijamente a los ojos y le digo, "no necesita dinero
alguno. Para m su palabra es suficiente".
155 Lo que el cliente compra es un buen carro a un buen precio. El color del mismo no
influye en el valor de lo que est recibiendo por su dinero. Mi consejo para cualquier
vendedor es que ponga su producto en las manos del cliente tan pronto como le sea
posible una vez que ste haya decidido comprar. Eso har mucho ms felices a
ambos. ... Antes de que yo suba a alguien en un automvil sin que me haya dado un
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solo centavo, ya s mucho acerca de l. Hemos estado sentados juntos l ha estado
hablando mucho y yo he estado haciendo algunas preguntas. S dnde trabaja y
cunto tiempo lleva en ese empleo, dnde vive y tal vez s hasta si la casa es suya. ...
Cuando yo le digo, "su palabra me basta", ya soy dueo de ese hombre. ... Yo no
entregara un carro en el sitio a menos que estuviera seguro que era un ligero riesgo y
una buena inversin. ...
156 ... tambin estn listos los documentos para que el cliente compre en abonos...
159 Las palabras mgicas ... "Yo le mejoro la oferta". ... Despus de todo, un pequeo
pedazo de algo es mejor que un pedazo grande de nada ... haga yo lo que haga para
venderle a un cliente, l sabe que hizo un buen negocio...
160 Nadie ha salido nunca... pensando que pag por algo que no le dieron. Mi
reputacin es demasiado valiosa para ver algo as. ... Pero nadie compra nicamente
un carro en su vida....
161 Si el cliente no puede permitrselo, yo no voy a obligar, ... una mala venta. Y no
slo se habr perjudicado usted mismo, sino que habr perjudicado al cliente. ... Usted
no tiene que torcerle el brazo a alguien ni decir mentiras para ganarse bien la vida en
el negocio de las ventas... Si lo hace adecuadamente, podr tener muy buenos
ingresos y vivir en paz con su conciencia. ...
162 Lo primero que hago despus de que he realizado una venta, es preparar una
tarjeta de archivo del cliente con todo lo que s acerca de l y de lo que me compr. Al
mismo tiempo, pongo en el correo una carta especial de agradecimiento. ... Yo me he
fijado como norma el enviar la carta de agradecimiento el mismo da que cierro la
venta, de tal modo que nunca olvido hacerlo. ...
164 ... espero venderle todos los automviles que vaya a comprar en su vida. Y
tambin quiero vendrselos a sus amigos y a sus parientes. ... cuando alguien me
compra a m, le va a gustar esa experiencia y la va a recordar y les va a hablar de ella
a todos aquellos con quienes se encuentre y necesiten un carro. ... lo nico que se
necesita es que uno le voltee la espalda a un cliente una sola vez para que ste sepa
que ha sido timado, que se han aprovechado de l y le han mentido. ... yo no voy a
aprovecharme de un cliente simplemente porque est de prisa y necesita algo con
urgencia. ... toda persona que tiene prisa y est dispuesta a pagar ms de lo que
debiera, va a descubrir muy pronto que se han aprovechado de ella. Y eso la va a
enojar y empezar a hablar mal del carro, del distribuidor y del vendedor. ...
165 Si compro un traje durante una liquidacin, espero que me quede tan bien como si
lo hubiera comprado a un precio elevado. .. Y cuando necesite otro traje, voy a
recordar ...
166 .. los nicos latosos son los que no comprenden su situacin. ...
168 Y uno hace ms dinero si convierte sus clientes en verdaderos creyentes. ...
Haba ocasiones, cuando el cliente entraba a la tienda, en la que le deca que no
pensaba que tuvieran nada nuevo que le gustara; el cliente tomaba eso como un reto y
se esforzaba en probarle al vendedor que estaba equivocado. ...
169 A las cuantas semanas o meses de haber realizado la venta, reviso mi archivo de
clientes recientes y empiezo a llamarlos por telfono. ... es una bsqueda de negocios
futuros y una manera de asegurarme de conseguirlos. ... una experiencia en la que
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empezaron muertos de miedo y terminaron sintindose satisfechos de que les haya
ido mucho mejor de lo que esperaban. ...
170 .. le pregunto si ha odo de alguien que est necesitando un auto, ... pagar $25
dlares por cualquier cliente que ... compre ... le pido que me d su nombre y el
nmero de su telfono. Y le pido tambin que me haga un favor: que lo llame y que yo
lo llamar despus. ...
170 ... al que le importe un pito...
171 Yo vendo ms de cinco automviles diariamente y soy el vendedor ms grande
del mundo segn el Libro Guinness de Marcas Mundiales. ... s que tengo que gastar
mucho tiempo y dinero para lograrlo. ...
172 ... todo se traducir en satisfaccin y dinero. ...
173 ... empec a concentrarme en lo que me daba los mejores resultados...
174 ... si le pagas a alguien que se encargue del trabajo de rutina". ... com!ro el tiem!o
de un ser humano que me deje en libertad de hacer lo que mejor hago, ...
175 ... metieran las cartas en los sobres y los rotularan. ... Si usted gana solamente $5
dlares la hora... le ir mejor si le paga a alguien $1.50 por que se encargue de las
tareas de oficina. ... si contrata a alguien que le deje las manos libres. ... jams atiendo
una llamada telefnica cuando estoy cerrando alguna venta, y teno a aluien que me
las atienda. ... Lo ensee a recibir a la gente y a explicarle que en esos momentos
estaba ocupado, pero que el los atendera en lo que se ofreciera. Mi nuevo ayudante
entrevistaba y clasificaba a los recin llegados, les mostraba los automviles que
quisieran ver y contestaba a sus preguntas.
176 me llamaba a mi oficina para hacerme saber lo que haba averiguado. Yo le
ensee cmo buscar pistas ... La nica manera de seguir superando mis propias
marcas es gastar algo de dinero contratando personas que me ayuden a incrementar
mi produccin de clientes a los que les he vendido. ...
* 177 Todos funcionamos como parte de un intenso sistema econmico en el que
todos dependemos de todos. El truco est en estar al mando de por lo menos cierta
parte de ese sistema para que uno se beneficie en los esfuerzos de otras personas,
aunque usted les pague un buen sueldo por su trabajo....
178 Lo que nosotros estamos tratando de hacer es conducir su pensamiento hasta
que llegue al punto en que se decida a comprar. ... Lo que nosotros estamos tratando
de hacer es que su decisin se materialice de la manera menos dolorosa posible. ...
179 Qu es lo que yo hago? Yo realizo el cierre. Conduzco al cliente hasta el punto
en el que tiene que decir "s" y con eso quiero decir "si", no "quiz" o "yo le avisar". ...
Yo soy todas las cosas que finjo ser, ...
* 180 ... encontr algo que realmente me gustaba y que jams quiero dejar de
hacer. ... es el gran placer, la gran satisfaccin y el gran productor de dinero de mi
vida. ... La mayor emocin de mi vida ... Probablemente ganara ms dinero, pero no
tanto como para justificar el cambio. ...
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182 ... el extenderse usted mismo de una manera ms eficiente, es la nica manera de
sacarle el mayor provecho a su tiempo y a sus habilidades. ... Todo aquel que lo
desee, que realmente lo desee, puede ... ahora lo hago mejor cada da porque lo nico
que hago actualmente es aquello que hago mejor....
183 Usted tiene que gastar en el negocio si quiere eliminar los riesgos y asegurarse
unos ingresos constantes cada vez mayores. ...
184 ... empezarlas en pequea escala y volumen, y as es como tambin usted puede
hacerlo. ... ser capaz de mirar la situacin en su negocio y descubrir cuales son sus
mejores oportunidades. ... mientras ms dure mi regalo, ms recordarn ... envo una
planta en lugar de las consabidas flores. ... todo lo que haga debe valer ms de lo que
le cueste. ...
185 El gasto que se paga solo ... y ms todava.... Siempre podr encontrar alguna
manera de hacer mejor las cosas si le dedica tiempo suficiente a pensar cmo. ... los
mtodos ya probados como si pudiera re - acomodarlos y hacerlos trabajar mejor. ...
* 187 ... lo im!ortante es que no lo desanimen los ti!os que le dicen que no !uede hacerlo
!orque 'am%s se ha hecho as( antes. ... )sa !uede ser la actitud m%s est*!ida del mundo+
la de que alo no !uede hacerse !orque nunca antes se ha hecho de esa manera. Si tal cosa
,uera #erdad, nunca ha$r(a nada nue#o en el mundo. ... el !roducto m%s im!ortante que
#ende ... es usted mismo. ... -o ines!erado !uede ser lo m%s e,ecti#o. ...
* 188 Lo que yo quiero es que vengan a mi espectculo y confen en m y crean en m
y me compren. ... si ellos tienen !re'uicios, &se es su !ro$lema !ues yo no deseo sa$erlos.
... usted debe fijarse en todo, ... un tercer ingrediente... la paciencia. ...
* 189 ... sin paciencia nunca podr levantar la cosecha de lo que haya puesto en
movimiento. ... Uno siembra las semillas y tiene que regarlas, y luego tiene que hacer
otras cosas mientras espera que broten los tallos. Pero brotan, y eso le demuestra que
ha actuado apropiadamente. ... Pero la paciencia sola, con usted parado junto a la
puerta, no inclinar la balanza a su favor. .sted tiene que crear sus !ro!ias
!ro$a$ilidades astando tiem!o y dinero en desarrollar sus !ro!ios m&todos !ara hacer
que lleuen los clientes y el dinero.
* 190 )l !roceso !ara triun,ar en las #entas no es sino el incesante em!leo de sus recursos
mentales.
* 191 ... sio con,iando en mis o'os, en mis o(dos y en mis sentimientos so$re c/mo me
usta que me traten, y s& qu& es lo que me hace com!rarle alo a una !ersona y no a
otra. ...
* 192 Lo que deseaba era saber cmo es que triunf, y cmo puede hacerlo usted
tambin.
* 193 ... tiene que querer hacerlo. ... si espera ganar ms, tiene que desear ms. Tiene
que saber qu es lo que quiere de una manera tan intensa que prcticamente la
paladee. Tiene que motivarse usted mismo... Considere a todo aquel con quien se
encuentre como si esa persona pudiera darle lo que usted quiere si logra convencerlo
de que le compre. Y obsrvese usted mismo para ver por qu algunas personas le
agradan y otras no, lo cual es la razn por la que a algunas les compre y a otras no. ....
* 194 0 &l no le !esar% ha$erle com!rado si descu$re que en realidad lo trat/
13
honradamente... una y otra vez... tiene que desear y tiene que saber qu es lo que
desea. ... !rudente, no est*!idamente codicioso...
195 ... es usted el que hace que suceda. ...
* 196 Tiene que recordarse qu es lo que quiere. Y ... cmo va a obtenerlo... la ente
siue deseando el ser#icio !ersonal, ... recuerda... sus onomsticos y sus intereses, ...
197 no hay palabra final. ... empezando todo el tiempo. ...
Agradecimientos:
A Hiram, buen amigo de Monterrey, que sin el prstamo de ste libro, no hubiera sido
posible su lectura.
El hombre que recupero el orgullo de ser vendedor Ideas principales y
comentarios y un link para leerlo
Que otros se jacten de las pginas que han escrito a !" !e enorgullecen las que he le"do#$
%&'() *+,- .&'()-
)l ho!/re que recuper0 el orgullo de 1ender 2"ctor .arajas 3 *oren4o 5uriel
)ditorial )!presa 6cti1a#
78or qu9 la 1enta 3a no 1ende: 7)s posi/le sentirse orgulloso siendo 1endedor:
;on este li/ro< 2"ctor .arajas 3 *oren4o 5uriel< no a/ordan la 1enta desde el punto de 1ista
t9cnico tradicional sino que apuestan por de1ol1er a los 1endedores el orgullo de serlo en
=or!ato no1elado nos narran el proceso por el cual su protagonista 6l/erto .altasar aca/a
a!ando su pro=esi0n de 1endedor#
7Qu9 entienden por de1ol1er el orgullo de ser 1endedor: 8ri!ero< el 1endedor de/e lla!arse
lo que es< 1endedor segundo< lle1ar la 1enta !as all de una si!ple transacci0n< los autores
proponen un concepto de 1enta /asado en ca!/iar la realidad de los clientes para !ejorarla
tercero tener un !odelo /asado en 1alores 3 de=enderlo# -eg>n ese !odelo de/er"a poder
estudiarse co!o cualquier otro o=icio o pro=esi0n< 3 de/er"a reconocerse su aportaci0n a la
=unci0n social< en la !is!a proporci0n que cualquiera de las pro=esiones de !a3or
reconoci!iento#
)l li/ro =or!a parte de un pro3ecto !ucho !s a!/icioso 3 que pretende de1ol1er a los
1endedores el lugar social que se !erecen para ello han pro!o1ido el desarrollo de un a nor!a
/asada en los 1alores de la 1enta 9tica< proceso al que se han su!ado 6enor< )sade 3 el
;onsejo (')?@AB31 12C2C08 12D10 8gina 38 (rupo de 'esponsa/les de ?or!aci0n de
)ntidades ?inancieras general de colegio de agentes li/res de )spaEa#
.arajas 3 5uriel son 1endedores< ejercen su pro=esi0n desde hace !s de 20 aEos< ocupando
puestos de direcci0n en di=erentes co!paE"as nacionales 3 !ultinacionales< tanto en desarrollo
de 1entas< co!o en la =or!aci0n de 1endedores#
6l =inal de cada cap"tulo se encuentras las ideas principales de estos 3 que resu!en los puntos
centrales del li/ro#
14

12)0S C-0V) 2)- -1B34

1# ;uando pregunta!os a los niEos qu9 quieren ser de !a3or sole!os o/tener una lista
inter!ina/le de pro=esiones# 8ero 7te has encontrado alguna 1e4 que la de 1endedor
=igure entre ellas:
2# ,!agine!os todos los 1endedores que ha3 en el !undoD 7cuntas ciudades co!o
Aue1a ForG ocupar"a!os:
3# -0lo los que 1enden son alguien o llegan a serlo#
4# *a 1enta es una pro=esi0n tan digna 3 prestigiosa co!o cualquier otra#
5# )s una pro=esi0n que nos a3uda a interrelacionarnos con los de!s 3 con nosotros
!is!os desde una perspecti1a !u3 grati=icante#
6# Hodos tene!os que 1ender independiente!ente de nuestra pro=esi0n#
7# Hodo el !undo en alg>n !o!ento de su 1ida tiene que 1ender#
8# Ao se puede preju4gar< porque las apariencias engaEan# ;uanto !s te dejes lle1ar por
las pri!eras i!presiones< peor encajars las cr"ticas 3 !s lejos estars de la realidad#
9# Ao te dejes lle1ar s0lo por la pri!era i!presi0n< s9 =leIi/le 3 ten la !ente a/ierta para
reci/ir la in=or!aci0n que te per!ita conocer al cliente# Ao preju4gar es la /ase de una
/uena co!unicaci0n#
10# -i preju4gas pones tu juicio delante< 3 as" es i!posi/le conocer al otro#
11# 6de!s< cuando conoces sueles descu/rir J3 los 1endedores esto lo pueden
eIperi!entar hasta 1arias 1eces al d"aK que de todo el !undo se pueden aprender cosas#
12# -i no 1endes para ca!/iar la realidad< no conseguirs estar orgulloso de lo que haces 3
nunca sers =eli4#
13# *o que un 1endedor de/e /uscar es !ejorar la situaci0n de sus clientes#
14# -i dis=ra4as lo que eres< ter!inars dis=ra4ando lo que haces si dis=ra4as la 1enta<
ter!inars no 1endiendo#
15# 8ara triun=ar en cualquier acti1idad te tiene que gustar lo que haces< porque atraes lo
que trans!ites# 8or eso cuando te gusta lo que haces< !s all del resultado< generas un
!agnetis!o que atrae a los de!s 3 te acerca a tu o/jeti1o#
16# ;a!/iar la realidad e!pie4a por ca!/iar a uno !is!o< por no hacer sie!pre lo !is!o#
La3 que arriesgarse 3 hacer cosas nue1as sin tener en cuenta los MperosN Jha3 que salir
de la 4ona c0!odaK#
17# *a realidad es co!o t> la 1es# -i ca!/ias tu percepci0n< la realidad ca!/iar#
18# Oeja el /ando de los 1endedores que dan pro/le!as 3 pasa al de los que dan soluciones#
19# *os retos son la salsa de nuestra pro=esi0n#
20# )l 1endedor de/e entrenar la constancia< la tenacidad 3 el es=uer4o#
21# ;uando esta!os /ien entrenados pode!os superar los o/stculos#
22# *a in=or!aci0n es necesaria en la !edida en que nos es >til# 2alida la in=or!aci0n que
tienes del cliente# ;uanta !s 3 !ejor in=or!aci0n tengas del cliente< del !ercado< de
la co!petencia< de tu sector< de tus productos 3 de tu e!presa !ejor podrs a/ordar la
situaci0n#
23# Ao es 1ale< 1ale< es /ien< /ien#
24# ;uando las cosas no salen /ien 3 no se cu!plen nuestras eIpectati1as nos pone!os
cantidad de eIcusas#
25# Auestro tie!po 1ale dinero 3 tene!os que hacer que nuestros clientes lo
26# 1aloren#
27# Ao tene!os que ha/lar 3 ha/lar sin parar para sentir que dirigi!os las entre1istas# La3
que a=rontar el !iedo a que nos pregunte algo a lo que no tene!os respuesta 3 eso no se
a=ronta ha/lando sin parar sino preparando la entre1ista#
15
28# )n el dilogo de 1entas< el arte de 1ender es el arte de escuchar# -in escucha no ha3
preguntas ha4 las adecuadas< si escuchas sa/rs cules son 6punta todo lo que
necesites< es la >nica !anera de que no se ol1iden las cosas#
29# La3 que preguntar 3 preguntar al cliente para hacerle ha/lar de su e!presa 3 de las
necesidades que tienen# M-i no estudio en pro=undidad su e!presa 3 sus procesos no
podr9 o=recerle el producto adecuadaN#
30# Ao ha3 que precipitarse< ha3 que seguir o/teniendo in=or!aci0n hasta conocer la
realidad del cliente< Msu realidadN#
31# ;o!o en el ajedre4< no de/es hacer un !o1i!iento si tener pensado en el siguiente<
porque en una !ala jugada puedes arruinar toda la partida#
32# La3 que tener en cuenta todos los !o1i!ientos que pode!os hacer 3 sus
consecuencias# H0!ate tu tie!po para reali4ar cada !o1i!iento#
33# 8iensa !s all 3 no s0lo en lo in!ediato# 5ira al =uturo< all" est la oportunidad#
34# *a 1enta es un proceso de co!unicaci0n en el que tene!os que gestionar in=or!aci0n a
tra19s del tie!po 3 para ello tene!os una herra!ienta que es la plani=icaci0n#
35# +n 1endedor de/e sentirse a=ortunado porque su tra/ajo no est !arcado por la rutina 3
las nor!as Jco!o lo est otrosK sino que cada d"a pueda hacer cosas nue1as 3
!etodolog"as distintas# La3 pocos tra/ajos en los que se nos per!ite ser creati1os 3
superar lo esta/lecido#
36# )n la 1enta no ha3 l"!ites< porque los clientes ca!/ian< el entorno ca!/ia< los
productos ca!/ian# 8or ello la iniciati1a 3 la creati1idad son consustanciales al puesto
del 1endedor#
37# *a 1enta es el resultado< no el o/jeti1o# )l 1endedor de/e tener !uchos o/jeti1os a
reali4arD conocer al cliente< 1alidar in=or!aci0n< sondear nue1as oportunidades<
aconsejar<P 8ero so/re todo conseguir !ejorar la situaci0n del cliente#
38# Hra/aja< tra/aja 3 tra/aja< pon la in=or!aci0n por escrito 3 as" no tendrs que
i!pro1isar# 'ecuerda que la i!pro1isaci0n es el recurso del que no ha tra/ajado
pre1ia!ente#
39# -i conoces al cliente 3a tienes /uena parte del ca!ino andado# Hen presente que los
clientes ca!/ian sus necesidades< sus entornos 3< en de=initi1a< ca!/ia su realidad#
)state alerta a estos ca!/ios#
40# )l netQorGing =unciona al tener en cuenta a la otra persona< al tratarla co!o tal 3
cuando se generan oportunidades en que a!/as partes ganan#
41# *o que /ien e!pie4a< /ien se espera 3< /ien aca/a#
42# ;ada 1enta tiene su per"odo de !aduraci0n< pero s0lo !adura si antes has hecho /ien tu
tra/ajo#
43# *a 1enta es gestionar in=or!aci0n< co!unicar 3 esperar# )sto supone que tene!os
tie!pos de 1lenta Jesperan4aK 3 tie!pos de espera# )l 1endedor de/e conocer cules
son los tie!pos de cada cliente#
44# Ao de/e!os ago/iar al cliente ha3 que darle espacio para la re=leIi0n 3 aco!paEarle en
el proceso de decisi0n#
45# *a 1enta< co!o pro=esi0n que es< se aprende# Oe/es aprender su !etodolog"a 3 los
co!porta!ientos que 9sta conlle1a#
46# -i no sa/es< aprende#
47# ;uando ests /ien en lo que eres< lo que haces te suele salir /ien#
48# La3 una di=erencia entre o"r 3 escuchar#
49# *os clientes pre=ieren !alas noticias que la ausencia de noticias#
50# *a rutina del 1endedor se la crea 9l !is!o# Oe todas !aneras< es hu!ano caer en esa
tentaci0n# ;aer en ella es el !oti1o =unda!ental para perder clientes 3 que!arse#
Aing>n 1endedor puede aguantar !ucho tie!po en ella#
51# 6nte la =uga de un cliente< ni te justi=iques< ni te castigues< no sir1e para nada# Hu
responsa/ilidad es sa/er por qu9 ha sucedido 3 a=rontar la situaci0n para intentar
ca!/iar la realidad#
52# -0lo desde la sinceridad 3 la transparencia superare!os situaciones di="ciles con los
clientes< que sin duda se darn#
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