UAP 2014

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FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES
ESCUELA ACADEMICO PROFESIONAL DE ADMINISTRACIN Y
NEGOCIOS INTERNACIONALES

"Ao de la Promocin de la Industria Responsable y del Compromiso Climtico

TRABAJO DE INVESTIGACIN
LAS ESTRATEGIAS DE MARKETING Y LA COMERCIALIZACIN PARA
PRENDAS DE VESTIR A BASE DE LANA DE ALPACA.

CASO: EMPRESA ALLPACAY S.A.C.


CURSO : REINGENIERIA DE NEGOCIOS

INTEGRANTES :
ALVARADO CIENFUEGOS, LOURDES
GARIBOTTO CARBAJAL, SANDRA
JIMENEZ GONZALES, YESENIA
RETO ALEJOS, JORGE
SALDAA AVALOS, MAYRA
SANCHEZ MONTALVAN, RENATO

DOCENTE : VILLAR AGUIRRE, ELAR ROY


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DEDICATORIA:



A Dios, fuente de todo bien, por permitirnos el suficiente entendimiento
para llegar a este punto de nuestras vidas, por concedernos salud para
disfrutar estos momentos y conciencia para discernir lo bueno que hemos
recibido, pues sin ello no podramos darnos esta oportunidad de reconocer
las enseanzas de seres admirables en nuestra vida personal.
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INDICE

Introduccin..i
Abstractii
CAPITULO I PLANTAMIENTO DEL PROBLEMA............................................................ 1
1.1. Descripcin de la Realidad Problemtica ..........................................................1
1.2. Delimitacin de la Investigacin ........................................................................3
1.3 Formulacin del problema ......................................................................................6
1.3.1 Problema Principal...........................................................................................6
1.4 Objetivos de la investigacin ..................................................................................7
1.4.1 Objetivo General ........................................................................................7
1.5 Preguntas de la Investigacin ................................................................................7
1.6 Justificacin e importancia de la Investigacin .......................................................8
1.6.1 Justificacin .....................................................................................................8
1.7 Importancia de la Investigacin ..............................................................................8
1.7.1 Conveniencia ...................................................................................................8
1.7.2 Relevancia Social ............................................................................................8
1.7.3 Implicaciones Prcticas ...................................................................................9
1.7.4 Valor Terico ...................................................................................................9
1.7.5 Utilidad Metodolgica ......................................................................................9
1.7.6 Viabilidad de la Investigacin ...........................................................................9
1.7.7 Evaluacin de las Deficiencias en el Conocimiento del Problema .................. 10
CAPITULO II MARCO TERICO .................................................................................. 11
2.1 Revisin de la literatura...11
CAPITULO III METODOLOGA DE LA INVESTIGACIN ............................................. 30
3.1 Hiptesis de la Investigacin ................................................................................ 30
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3.1.1 Hiptesis General .......................................................................................... 30
3.1.2 Especficos .................................................................................................... 30
3.2 Diseo de la Investigacin ................................................................................... 30
3.2.1Tipo de Investigacin ...................................................................................... 30
3.2.2 Nivel de Investigacin .................................................................................... 31
3.2.3 Mtodo .......................................................................................................... 31

ANEXOS
1. Diagnosis
2. rbol de Problemas
3. rbol de objetivos
4. Matriz de consistencia


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INTRODUCCIN

Este trabajo de investigacin est orientado a las estrategias de Marketing y la
comercializacin del producto, del sector textil de la empresa Allpacay S.A.C.
ubicada en el distrito de Villa el Salvador, vemos que las grandes empresas,
compaas y organizaciones luchan por mantenerse en el mercado, mientras que
las pequeas empresas estn en busca de un mercado donde puedan ofrecer un
producto o servicio, de manera que se genera la "competencia", y esto implica ser
competitivos en un mundo globalizado, donde las empresas con mayor poder de
financiamiento, econmico y tecnolgico hacen que las Mypes se estanquen o
inclusive las desaparecen.

En la actualidad las empresas buscan la mejor manera para ingresar en un
mercado tan incierto y cambiante desde todo punto de vista, para ello toman como
base algunas investigaciones en temas empresariales; la estrategia y el
planeamiento son parte importante de toda empresa, cualquiera fuese su tamao,
la actividad a la que est orientada, su experiencia en el mercado, etc. no importan,
visto que sin estrategia; es decir a "donde se quiere llegar" y planeamiento; de
cmo vamos a lograr los objetivos no se podr sobrevivir en un mundo
competitivo, es por ello en el Per al ao ms de 200 000 empresas mayora de
ellas Mypes salen del mercado, pues no se tiene un manejo y gestin empresarial
de acorde a las exigencias, el cual no permite permanecer en un mercado
competitivo.




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ABSTRAC

This work of investigation is orientated to the strategies of Marketing and the
marketing of the product, of the textile sector of the company Allpacay S.A.C.
located in the district of Villa the Salvador, we see that the big companies,
companies and organizations fight to be kept on the market, whereas the small
enterprises are in search of a market where they could offer a product or service,
so that the "competition" is generated, and this implies being competitive in an
included world, where the companies with major power of financing, economic and
technological do that the Mypes stagnate or inclusive they eliminate them.

At present the companies look for the best way to enter on such an uncertain and
changeable market from any point of view, for it they take some investigations as a
base in managerial topics; the strategy and the planning are an important part of
any company, anyone was his size, the activity to the one that is orientated, his
experience on the market, etc. They do not matter, I dress that without strategy; it
is to say to " where it wants to come near " and planning; of " how we are going to
achieve the aims " it will not be possible survive in a competitive world, it is for it in
Peru a year more than 200 000 companies majority of they Mypes goes out of the
market, since there is not had a managing and managerial management of chord
to the requirements, which does not allow to remain on a competitive market.
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CAPITULO I

PLANTAMIENTO DEL PROBLEMA


1.1. Descripcin de la Realidad Problemtica

Actualmente las estrategias de marketing y las nuevas tecnologas estn
invadiendo cada vez con ms fuerza los mercados internacionales, esto es
debido a que el mundo se encuentra cada vez ms global y mediatizado. Por
ello, toda la empresa por muy pequea que sea debe de emplear herramientas
que le permitan llegar a alcanzar la mxima rentabilidad y a responder las
exigencias de los nuevos mercados internacionales.

En primer lugar, con respecto al plan de marketing se puede decir que en la
empresa Allpacay S.A.C. Se vienen realizando las estrategias de manera
deficiente con una serie de errores que no permiten el desarrollo de los objetivos
trazados para la exportacin.

Asimismo se puede observar que existe una carencia significativa de personal
debidamente calificado, responsable de la elaboracin del plan y sus estrategias.
Dicha situacin resulta apremiante debido a la importancia creciente del factor
humano en temas relacionados al marketing internacional.

En lo referido al plan de marketing de la empresa Allpacay S.A.C., se observ
que el desarrollo de este plan que tiene por fin la promocin del producto, se ha
desarrollado de forma emprica; pues el plan no es desarrollado con todos los
planteamientos tericos necesarios, adems de presentar errores.

De igual forma no se cuenta con informacin referida a la competencia, como
sus estrategias de marketing, no se conoce el perfil de estas ni las
caractersticas de los productos con los que compiten en el mercado nacional.

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Con respecto a las estrategias utilizadas para el plan de marketing de la
empresa Allpacay S.A.C. el desarrollo se realiz de forma emprica. Pues
presentan desconocimientos de algunos de los planteamientos tericos o estos
fueron aplicados de forma equivocada, al parecer el personal encargado solo se
bas en sus propias experiencias en la materia.

En tanto se encontr limitaciones con respecto al alcance publicitario que tiene la
empresa, pues esta no cumple con el alcance de la estrategia de marketing
desarrollado.

Finalmente la empresa tiene limitaciones de informacin del mercado actual con
l podra desarrollar una buena estrategia de marketing, el cual le servira para
poder incursionar de una mejor manera a este nuevo mercado.

















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1.2. Delimitacin de la Investigacin

El presente trabajo de investigacin se desarrollar en la provincia de Lima,
distrito de Villa el Salvador, a la Allpacay S.A.C. en donde se realizar la mayor
parte del estudio obtenindose la informacin pertinente para la investigacin.

Delimitacin Geogrfica:
El lugar seleccionado donde se va a desarrollar la tesis es en el departamento
de Lima, la provincia de Lima, distrito de Villa el Salvador. La empresa Allpacay
S.A.C. La seleccin obedece a que la empresa an no ha dado a conocer
correctamente su producto y en consecuencia no obtienen las ventas
necesarias, es decir no venden lo que deberan vender.

Aspectos Geogrficos:
1

Departamento de Lima
El departamento de Lima se localiza en la regin central y occidental del territorio
peruano, limitando por el norte con el departamento de Ancash, por el Este con
los departamentos de Hunuco, Pasco y Junn, por el Sur-Este con el
departamento de Huancavelica, por el Sur con el departamento de Ica y por el
Oeste con el Ocano Pacifico.
Tiene una superficie territorial de 34 948,57 kilmetros cuadrados, donde reside
el 31% de la poblacin del pas.


1
INEI- Lima y Provincia Constitucional del Callao: Aspectos Geogrficos,
http://www.inei.gob.pe/biblioineipub/bancopub/Est/Lib0242/CAP0104.HTM
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4

Ilustracin N 01 Departamento de Lima
2




Ubicacin Geogrfica Provincia de Lima
3

Situada en la costa central del Ocano Pacfico, Lima, alcanza una altitud de 101
metros sobre el nivel del mar. Bordea el litoral, aproximadamente, en el km. 50
de la Panamericana Norte desde el distrito de Ancn, hasta el distrito de
Pucusana, este ltimo cercano al km. 70 de la Panamericana Sur. Dicha
ubicacin le otorga una extensin de al menos 130 kms. De costa y playas.



2
Per Paradise: http://www.viajesaperu.info/lima.php
3
Municipalidad de Lima: http://www.munlima.gob.pe/ciudad/ubicacion-geografica.html
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Departamento de Lima

Norte: Ancash
Sur: Ica
Este: Junn, Hunuco y
Huancavelica
Oeste: Ocano Pacfico

Provincia de Lima

Norte: Huaral
Sur: Caete
Este: Huarochir y Canta
Oeste: Ocano Pacfico y el Callao



Ubicacin Geogrfica distrito de Villa el Salvador
4

El distrito de Villa el Salvador est ubicado Localizado en el rea sur de Lima
Metropolitana, limita al norte con el distrito de San Juan de Miraflores, al Nor-
este con el distrito de Chorrillos, al este con el distrito de Villa Mara del Triunfo,
al sur con el distrito de Lurn y al oeste con el Ocano Pacfico; en las siguientes
coordenadas:

NOMBRE: Villa el Salvador
CATEGORA: Ciudad
ALTITUD:133 msnm
LONGITUD SUR:12 13' 54''
LONGITUD OESTE:72 01' 52''
SUPERFICIE:35,46
DENSIDAD: 381,790 Hab.
REGION NATURAL: Costa


4
Municipalidad de Villa el Salvador: http://www.munives.gob.pe/Mun_Age2.htm
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6
Ilustracin N 02 Villa el Salvador
5



1.3 Formulacin del problema
1.3.1 Problema Principal

El problema en el que se centra el proyecto, exige responder a la
siguiente interrogante:
En que medida influenciaran las estrategias de marketing, para prendas de
vestir en la comercializacin en la empresa Allpacay?


5
Municipalidad Villa el Salvador:
http://www.munivillaelsalvador.gob.pe/portal/pdf/mapas/mapamlv.pdf
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1.4 Objetivos de la investigacin

1.4.1 Objetivo General

Determinar en qu medida las estrategias de marketing para prendas de vestir a
base de lana de alpaca de la empresa Allpacay influye en la comercializacin del
producto.


1.5 Preguntas de la Investigacin

1. Cules son las estrategias que presentan errores o fallas dentro de la
empresa?
2. Cules son las causas que ocasionan las deficiencias en las estrategias
de marketing?
3. Cules son los objetivos y metas que se ha propuesto la empresa?
4. Qu acciones deben ejecutar para el xito de estos objetivos?







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1.6 Justificacin e importancia de la Investigacin

1.6.1 Justificacin

Esta investigacin es necesaria para los responsables del desarrollo de las
actividades de Marketing en la empresa Allpacay S.A.C, porque sus aportes
pueden contribuir a resolver los problemas encontrados; las deficiencias en La
promocin ,producto y en la distribucin; y as mismo, complementariamente es
conveniente para los dueos de otras MYPES que elaboran prendas de vestir a
base de lana de alpaca; porque sus aportes pueden contribuir a desarrollar
dificultades similares por los que pasa la empresa.

1.7 Importancia de la Investigacin

1.7.1 Conveniencia

Es conveniente porque el marketing es considerado como el arte de satisfacer
las necesidades de los clientes y obtener ganancias al mismo tiempo, es decir,
se debe aplicar correctamente estas herramientas para posicionar el producto en
el mercado.

1.7.2 Relevancia Social

Con la investigacin los beneficiados sern:

El dueo de la empresa: porque va a conocer las nuevas estrategias que usara
el personal de esa rea para promocionar el producto.

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rea de marketing: porque mediante el asesoramiento adecuado podrn
evaluar el mercado, elaborar y usar las estrategias adecuadas y necesarias para
promocionar el producto.

Otras pymes: tendrn una investigacin con la cual podrn tomar como gua
para el xito de sus empresas.

1.7.3 Implicaciones Prcticas

La investigacin ayudara a resolver un problema real, porque la empresa aun no
puede hacer llegar correctamente el producto hacia el cliente.

1.7.4 Valor Terico

Para mi tema de investigacin he reunido informacin de grandes exponentes
del marketing (PHILIP KOTLER, LAURA FISCHER Y JORGE ESPEJO) tengo
las nociones necesarias sobre las estrategias de marketing que debera usar la
empresa adems de ayudar a futuras investigaciones sobre marketing.

1.7.5 Utilidad Metodolgica

La investigacin ayudara a que la empresa ALLPACAY cuente con nuevas y
correctas estrategias de marketing, lograr que el producto llegue al cliente y de
esta manera beneficiar a la empresa.

1.7.6 Viabilidad de la Investigacin
Ser posible llevar a cabo esta investigacin, porque cuento con gran acceso a
la informacin de la empresa Allpacay S.A.C y tambin con las herramientas de
marketing necesarias a emplear en el proceso de la investigacin.
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1.7.7 Evaluacin de las Deficiencias en el Conocimiento del Problema

Necesitare saber si en el pas se realizaran ms ferias y exposiciones para
difundir el producto de prendas de vestir a base de lana de alpaca y de esta
manera, entrar a nuevos mercados, debemos realizar un minucioso estudio
donde podremos localizar errores y corregirlos.
























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CAPITULO II
MARCO TERICO

2.1 Revisin de la Literatura
En este punto analizaremos algunos informes generalmente cientficos basados
en teoras referidos al tema de marketing.

Comunicacin:
1. Emisor: Quien emite un mensaje (Agencia de Publicidad).
2. Receptor: Quien recibe un mensaje (Publico meta).
3. Mensaje: La pieza publicitaria.
4. Canal: Por donde se comunican los mensajes (Los Medios).
5. Cdigo: La forma de comunicar (Como est hecha la pieza publicitaria).
6. Feed-back: La respuesta obtenida (feed-back positivo: Compra - feed-back
negativo: no compra).
7. Fuente: Es la generadora del mensaje: Empresa anunciante).
Publico Objetivo:
Es un trmino colectivo utilizado para designar a un conjunto de personas
estrechamente relacionadas entre s, por intereses y afinidades que le son
comunes, y que comparten un sentimiento de solidaridad.

El pblico puede ser real o potencial:
1. Real: Este pblico es el que consume un determinado producto. Se debe
lograr que sea fiel al producto, dndole lo que desea obtener, y mejorando
caractersticas del mismo.
2. Potencial: Es el posible comprador.
El "Estudio de Mercado" est dirigido al reconocimiento del pblico potencial.


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Nicho de Mercado:
Es un segmento del mercado en el que se encuentra una necesidad
insatisfecha.

Ventaja diferencial:
Es lo que hace distinto a un producto de otro. Puede ser el precio, la sensacin
de placer, etc.

Disciplinas que se utilizan en Publicidad:
1. Psicologa.
2. Sociologa.
3. Comunicacin Social.
4. Economa.
5. Estadstica.
6. Antropologa.
7. Semiologa.
Ciencias de la comunicacin social:
1. Relaciones Pblicas.
2. Periodismo (informacin)
3. Propaganda: tiene un fin ideolgico. Comunica y persuade sobre una imagen
Motivacin:
Es el estado que nos mueve para actuar hacia la satisfaccin.

Finalidad de la Publicidad:
Mostrar que se puede satisfacer una necesidad con el producto o servicio que se
est vendiendo.
La posibilidad de armar una publicidad se gesta en el departamento
de Marketing de una empresa, que es el encargado de estudiar al consumidor, el
nicho de mercado, etc.

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Procesos del departamento de Marketing:
1. Investigacin de mercado.
2. Analizar la empresa.
3. Fijacin de precio del producto o servicio.
4. Investigacin y desarrollo.
5. Eleccin de las estrategias de comunicacin.
6. Controlar la distribucin.


El marketing mix
6

Los especialistas en marketing utilizamos una serie de herramientas para
alcanzar las metas que nos hayamos fijado a travs de su combinacin o mezcla
(mix). Por ello, podemos definirlo como el uso selectivo de las diferentes
variables de marketing para alcanzar los objetivos empresariales. Fue McCarthy
quien a mediados del siglo XX, lo denomin la teora de las cuatro pes, ya que
utiliza cuatro variables, cuyas iniciales en ingls empiezan por p:
Product --> Producto
Place --> Distribucin - Venta
Promotion --> Promocin
Price --> Precio
Sobre la combinacin y clasificacin de estas cuatro variables en la decisin
comercial hacen girar algunos autores toda estrategia del marketing dentro de la
empresa. Segn nuestro criterio existen otras variables que tambin marcan la

6
Del libro: Fundamentos de Marketing, Sexta Edicin, de Philip Kotler y Gary Armstrong,
Pg. 63



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actividad del marketing dentro de la empresa. Pensemos un momento hasta qu
punto puede variar la fijacin del precio de un producto, si se tienen en
consideracin los estudios y anlisis de la competencia, el tipo de mercado
existente e incluso el mismo entorno socioeconmico; por tanto, podemos
afirmar que el xito de una empresa vendr dado por el perfecto conocimiento y
anlisis de los diferentes elementos del marketing que inciden en su actividad, y
que a travs de la puesta en marcha del plan de marketing alcanzarn los
objetivos marcados.
Sin embargo, la evolucin del mercado ha hecho que del tambin denominado
marketing de masas pasemos al marketing relacional o cuatro ces, donde el
futuro comprador es el centro de atencin de todas las acciones de marketing,
como es la tendencia en el siglo XXI.
Grfico 2. Evolucin del marketing
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Investigacin de mercados
7

Se puede definir como la recopilacin y el anlisis de informacin, en lo que
respecta al mundo de la empresa y del mercado, realizados de forma sistemtica
o expresa, para poder tomar decisiones dentro del campo del marketing
estratgico y operativo.
Se trata, en definitiva, de una potente herramienta, que debe permitir a la
empresa obtener la informacin necesaria para establecer las diferentes
polticas, objetivos, planes y estrategias ms adecuadas a sus intereses.
La American Marketing Association (AMA) la define como: la recopilacin
sistemtica, el registro y el anlisis de los datos acerca de los problemas
relacionados con el mercado de bienes y servicios.
En nuestro pas, la investigacin de mercados arroja unos datos para el ao
2009 nada alentadores por la cada sin precedentes de los estudios ad hoc. El
negocio de la investigacin en Espaa creci un 0,8 por 100 en 2008 respecto a
2007, lo que se tradujo en una cifra neta de 537 millones de euros, segn el
informe elaborado por AEDEMO (Asociacin Nacional de Empresas de
Investigacin de Mercados). El 80,5 por 100 de la facturacin procedi de
estudios nacionales, mientras que el 19,5 por 100 restantes fue aportado por
estudios contratados por empresas radicadas fuera de Espaa.
Por lo que respecta a los mtodos, la investigacin cuantitativa sigue siendo la
que ms peso tiene en la facturacin total: en 2008 represent el 82,3 por 100,
frente al 81 por 100 de 2007; seguida de la cualitativa, 13,3 por 100 (15% en
2007) y del desk research y otros, 4,4 por 100 (4% en 2007).
En cuanto a la investigacin cuantitativa, las tcnicas ms empleadas en 2008
fueron las entrevistas personales, el 24,8 por 100, y las telefnicas, el 23,8 por

7
Del libro: Estrategias de Marketing, Tercera Edicin, de Ferrel, Editorial Cengage
Thomson paginas 648
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100, si bien su participacin ha decrecido respecto a 2007, ao en que
representaban el 34 por 100 y el 32 por 100, respectivamente. La postal se
mantuvo casi igual, 1,7 por 100 en 2008 y 2 por 100 en 2007, y creci
notablemente la investigacin on line, que en el estudio de este ao, por primera
vez, se ha desglosado en tres partidas: la captura de datos por medios
electrnicos/automticos (14%), la investigacin en lnea (3,6%) y la medicin
del trfico en lnea o medicin de audiencia de webs (1,6%). En conjunto
representan el 19,2 por 100 mientras que en 2007 suponan el 14 por 100.
En cuanto a la facturacin mundial de 2008 ha ascendido a 32.462 millones de
dlares, lo que supone un crecimiento del 4,5 por 100 con respecto a 2007. Lo
ms destacable de este ejercicio es que Europa sigue siendo el mercado ms
importante a nivel mundial y que Espaa ocupa un lugar destacado en este
panorama situndose en sptimo lugar. El mercado europeo representa el 49,5
por 100 del conjunto. Tras l se encuentra Norteamrica, supone el 29,6 por 100
del mercado, seguida de Asia, el Pacfico 13,9 por 100, Latinoamrica, el 5,2 por
100, y Oriente Medio y frica, el 1,6 por 100.
Asimismo y frente a la atomizacin empresarial que tiene el sector, la solucin
vendr dada de la mano de la calidad que se aporte y mxime en un momento
en que la investigacin se encuentra en un proceso de cambio profundo
afectado por el desarrollo de las nuevas tecnologas, la nueva economa y la
globalizacin del mercado.
- Carcter interdisciplinario de la investigacin de mercados
Para poder llevar a buen trmino un anlisis de mercado, es necesario aplicar
diversos conocimientos adquiridos a travs de las siguientes materias:
La economa aplicada, la psicologa y la sociologa. En la medida en que
el funcionamiento del sistema econmico se apoya en decisiones de
mercado el anlisis del comportamiento del consumidor necesita
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conocimientos de psicologa; la sociologa se hace necesaria para el
estudio de los grupos e instituciones del mercado.
La filosofa por la destacada importancia que tiene la lgica en la
investigacin aplicada.
La estadstica y las matemticas por su aporte fundamental en la
cuantificacin de los hechos detectados en la investigacin.
La comunicacin, por el dilogo que se produce de forma permanente en
el trabajo de campo.
La direccin empresarial, ya que los objetivos que se persiguen con la
investigacin estn estrechamente ligados al diseo de una estrategia y al
cumplimiento de unas metas de venta, precios, productos y distribucin.
La capacidad innovadora, aplicada al desarrollo de nuevos mtodos
eficaces y diferenciados, en el diseo de soluciones rentables.

Contribucin de la investigacin de mercados

En la toma de decisiones bsicas
La investigacin de mercados proporciona la informacin necesaria para la
maduracin de decisiones bsicas y de largo alcance de la empresa que
requieren un anlisis cuidadoso de los hechos. Cuando las soluciones
alternativas de los problemas son complejas, la toma de decisiones sin su auxilio
es peligrosa.
En la tarea directiva
La investigacin de mercados proporciona al directivo conocimientos vlidos
sobre cmo tener los productos en el lugar, momento y precio adecuados. No
garantiza soluciones correctas pero reduce considerablemente los mrgenes de
error en la toma de decisiones.
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En la rentabilidad de la empresa
Bsicamente contribuye al aumento del beneficio empresarial pues:
Permite adaptar mejor los productos a las condiciones de la demanda.
Perfecciona los mtodos de promocin.
Hace por una parte ms eficaz el sistema de ventas y el rendimiento de
los vendedores, y por otra reduce el coste de ventas.
Impulsa a los directivos a la reevaluacin de los objetivos previstos.
Estimula al personal, al saber que su empresa tiene un conocimiento
completo de su situacin en el mercado y que se dirige hacia unos
objetivos bien seleccionados.

Aplicaciones de la investigacin de mercados
Si esquematizamos las aplicaciones que tiene para las empresas, se detectan
las siguientes utilidades:
Anlisis del consumidor:
Usos y actitudes.
Anlisis de motivaciones.
Posicionamiento e imagen de marcas.
Tipologas y estilos de vida.
Satisfaccin de la clientela.
Efectividad publicitaria:
Pretest publicitario.
Postest de campaas.
Seguimiento (tracking) de la publicidad.
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Efectividad promocional.
Anlisis de producto:
Test de concepto.
Anlisis multiconcepto-multiatributo.
Anlisis de sensibilidad al precio.
Test de producto.
Test de envase y/o etiqueta.
Test de marca.
Estudios comerciales:
reas de influencia de establecimientos comerciales.
Imagen de establecimientos comerciales.
Comportamiento del comprador en punto de venta.
Estudios de distribucin:
Auditora de establecimientos detallistas.
Comportamiento y actitudes de la distribucin.
Publicidad en punto de venta.
Medios de comunicacin:
Audiencia de medios.
Efectividad de soportes.
Anlisis de formatos y contenidos.
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Estudios sociolgicos y de opinin pblica:
Sondeos electorales.
Estudios de movilidad y transporte.
Investigacin sociolgica.
Estudios institucionales.
El posicionamiento
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El posicionamiento de marca (Brand positioning) responde a la pregunta: Qu
lugar ocupas en la mente de los consumidores?
Es a menudo habitual confundir el posicionamiento de marca con el
posicionamiento de mercado, aunque son conceptos significativamente
diferentes. El posicionamiento de marca se refiere al lugar que ocupa una marca
y todas sus asociaciones (caractersticas, atributos, personalidad, imagen) en la
mente de una persona de manera distintiva frente a sus competidores. Por otro
lado, el posicionamiento de mercado, se refiere a la posicin competitiva de la
compaa en trminos de tamao y cuota de mercado en un sector determinado.
El posicionamiento de marca enfatiza la conexin emocional entre una marca y
nuestra mente, y es lo que impulsa nuestra eleccin a travs de las
comparaciones que hacemos con otras marcas.
El posicionamiento se inicia con los atributos a los que se pretende asociar una
marca, segn se definan y establezcan en las etapas de creacin y desarrollo de
su concepto e identidad (personalidad e imagen). Estas asociaciones se generan
principalmente a travs del conjunto de comunicaciones que la marca realiza.
Las personas, las interpretamos en funcin de cmo percibimos el uso de las
palabras, imgenes, sonidos, medios, productos, servicios, etc., que van

8
Fundamentos de Marketing , 14 Edicin , de Stanton, Editorial Mc Graw Hill, Paginas
772
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21
canalizndose hacia nuestras emociones y nuestro subconsciente; lugares
donde finalmente la marca encuentra su espacio. Ese espacio difiere de una
persona a otra por muy diversos y miscelneos motivos personales, factores
estructurales y situaciones coyunturales. Cuanto menor es la variacin que sufre
la posicin de una marca en la mente de un amplio nmero de personas
heterogneas, es decir, cuanto ms se aproximan las percepciones sobre la
marca de dos personas que no tienen nada en comn, ms claro es su
posicionamiento. Si adems este posicionamiento se corresponde con el
estratgicamente propuesto, esto quiere decir que tenemos una marca bien
posicionada. Algo nada sencillo.
Con demasiada frecuencia, muchos expertos, al tratar el asunto del
posicionamiento de marca, nos recuerdan que el posicionamiento consiste en
ubicar un atributo nico y relevante en la mente del consumidor. Algo que en
teora es ideal, pero en la prctica es casi siempre irreal, pues esto rara vez se
consigue, dado que los mercados estn sobresaturados de marcas que ya han
posicionado ese atributo (junto a algn otro) y se encuentran en plena pugna por
liderar el espacio en las mentes de su pblico objetivo. De aqu el trilladsimo, y
sin embargo muy acertado aforismo de que el marketing no es una guerra de
productos, sino una batalla de percepciones.
Y esto es as porque las distintas realidades en las que vivimos cada uno de
nosotros son un cmulo de asimilaciones depuradas en base a una serie de
valores y actitudes, un aprendizaje y una cultura, que para bien o para mal,
condicionan la manera en que percibimos e interpretamos nuestro entorno. As,
construir correctamente el posicionamiento de una marca instalando las
percepciones ms adecuadas a la misma en la mente de nuestro pblico
objetivo, es una de las tareas ms complejas y gratificantes del branding.
Compleja por el laborioso proceso que conlleva la concepcin y desarrollo de
una marca, pero gratificante, porque cuando se hace bien y se crean vnculos
slidos entre la marca y sus correspondientes atributos, las percepciones que
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cada una de sus manifestaciones suscitan, son interpretadas como una realidad
total cuando efectivamente, son tan slo una minscula parte de la misma.
Segmentacin de Mercados
9

Hoy en da, la gran mayora de empresas estn conscientes de que no pueden
servir de forma ptima a todos los posibles clientes que existen en un mercado
determinado. Esta situacin, se debe principalmente a que los gustos,
preferencias, estilos, capacidad de compra, ubicacin, etc., varan de persona a
persona o de organizacin a organizacin.
Sin embargo, y para tranquilidad de los mercadlogos, existen "grupos" cuyos
integrantes presentan caractersticas muy parecidas y que permiten la
implementacin de actividades de marketing diseadas para todo el grupo; lo
cual, deriva en un ahorro significativo de tiempo, esfuerzo y recursos.
Estos "grupos" se conocen como "segmentos de mercado", y dada la
amplitud de este tema, en el presente artculo vamos a ver su definicin y sus
caractersticas bsicas.
En sntesis, se puede definir un segmento de mercado como: "un grupo de
personas, empresas u organizaciones con caractersticas homogneas en
cuanto a deseos, preferencias de compra o estilo en el uso de productos, pero
distintas de las que tienen otros segmentos que pertenecen al mismo mercado.
Adems, este grupo responde de forma similar a determinadas acciones de
marketing; las cuales, son realizadas por empresas que desean obtener una
determinada rentabilidad, crecimiento o participacin en el mercado".
Caractersticas Bsicas de un Segmento de Mercado:

9
Del libro: Fundamentos de Marketing, de Stanton, Etzel y Walker, 13va Edicin, Pg.
167.
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Analizando las definiciones descritas anteriormente, se observ las siguientes
caractersticas bsicas.
Primero: Un segmento de mercado es un grupo de personas, empresas
u organizaciones: Por lo general, es de mayor tamao y ms fcil
identificacin que los nichos de mercado. Por ejemplo, las personas que
eligen viajar en avin, para trasladarse de un pas a otro, representan un
segmento de mercado. Por su parte, aquel grupo de personas que eligen la
clase ejecutiva (bussines class) representan un nicho de mercado. En todo
caso, el segmento de personas que eligen viajar en una lnea area son
claramente identificadas y diferentes del segmento de personas que deciden
viajar en bus o tren.
Segundo: Un segmento de mercado presenta una respuesta similar a
determinadas actividades de marketing: Esta caracterstica est ligada a
las 4 P's o mezcla de mercadotecnia, conforme veremos a continuacin:
o Los integrantes de un segmento dado, necesitan o desean productos o
servicios con similares caractersticas (Primera "P": Producto).
o Pueden pagar los mismos precios (Segunda "P": Precio).
o Son sensibles a similares actividades promocionales como publicidad,
venta personal, promocin de ventas, etc... (Tercera "P": Promocin).
o Y acuden o compran en lugares similares o de forma similar (Cuarta
"P": Plaza).
Un ejemplo de todo lo mencionado anteriormente lo vemos en el segmento de
viajeros que utilizan el transporte areo, quienes eligen viajar en avin porque
necesitan llegar de forma rpida y segura a su lugar de destino. Adems, tienen
la capacidad econmica como para pagar un boleto de avin. Son sensibles a
las actividades promocionales (planes de descuentos por temporada o a clientes
frecuentes). Finalmente, la compra del boleto lo efecta en una agencia de
viajes, en las oficinas de la lnea area o por internet.
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Tercero: Un segmento de mercado presenta ciertas caractersticas que
asemejan a sus integrantes pero que los distingue de otros grupos: Un
segmento se diferencia de otros que componen un mismo mercado porque
sus integrantes buscan satisfactores especficos a sus necesidades, por
ejemplo, aquel grupo de personas que eligen un viaje en avin por
comodidad, rapidez y seguridad; e cual, es diferente al grupo de personas
que viaja en bus por economa o por disfrutar el paisaje.
Por otra parte, existen aquellos grupos que se diferencian por sus
preferencias de compra, por ejemplo, aquellos que compran un boleto de
avin en internet, esperando ms descuentos, hacer las cosas por ellos
mismos, o sencillamente, por ser innovadores.
Tambin existen los que usan los productos o servicios de una forma muy
diferente, por ejemplo, aquellos que se inscriben en un programa de clientes
frecuentes solo para tener la opcin de llegar al aeropuerto con tan solo 20
minutos de diferencia antes de realizar el vuelo.
Cuarto: El tamao de un segmento de mercado es susceptible a las
variables que se utilizan para determinarlo: Un segmento depende
directamente de las variables que se determinan para su identificacin y
seleccin. Por ejemplo, una lnea area podr considerar como un segmento
de mercado a todas las personas que realizan viajes internacionales dentro
del continente americano, mientras que otra lnea area considerar como
segmento al conjunto de personas que realizan viajes hacia cualquier
continente. Como consecuencia, el segmento de la primera lnea area ser
mucho menor al de la segunda.
Quinto: Un segmento de mercado representa una oportunidad para
obtener ganancias, crecimiento o mayor participacin en el mercado:
Toda empresa participa en un determinado segmento para lograr algo. Ese
algo puede ser un margen "x" de utilidad, un determinado porcentaje de
crecimiento anual y/o una determinada cuota de participacin en el mercado.
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En todo caso, una empresa debe evaluar con mucho cuidado su incursin en
un nuevo segmento o su permanencia o salida de un segmento existente, en
funcin a cualquiera de los tres resultados que desee lograr.
ESTRATEGIAS DE DIFERENCIACION
Saber lo que el cliente desea no es de gran utilidad cuando una docena de
empresas ya est satisfaciendo sus deseos.
As nuestra ventaja competitiva debe estar claramente diferenciada frente a los
competidores de nuestro sector:
a) Debe ser poseda por una empresa
b) Debe ser conocida y apreciada por sus clientes
c) Debe ser sostenida a largo plazo:
- Con recursos propios persistentes y duraderos
- Estudio de las posibles reacciones frente a mi ventaja:
. Tienen capacidad de imitarme?
. En cunto tiempo?
. Pueden sustituir mi ventaja por otra con igual o superior potencia?
. Este peligro, corresponde a competidores actuales o potenciales?
Como obtener una ventaja competitiva
1. Diferenciacin
Las batallas de marketing se libran dentro de la mente: en la mente de los
clientes. Solo aqu. Para ello, es preciso comprender como se construye
el valor de un producto o servicio en la mente del cliente potencial.
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Una forma de inspeccionar la mente humana es mediante la investigacin
comercial: no para saber lo que los consumidores desean comprar, sino
para conocer que posiciones controla cada una de las empresas o
productos competidores y comparar las diversas soluciones posibles y,
finalmente elegir una de ellas y formalizarla.
Nuestra empresa debe atacar all en donde est el mercado
La NO diferenciacin
El consumidor que encuentra muchas ofertas con escasa o nula
diferenciacin acaba decidiendo su compra a travs del precio.
Esta situacin detiene el crecimiento de los negocios, al obligar a las
empresas a mantener precios sin permitirles controlar el valor de sus
productos o servicios.
La SI diferenciacin
La clave de nuestro xito no consiste en tratar de ser los mejores batiendo
a los dems (ser competitivo), sino en ser distintos.
Si contamos con unas estrategias diferenciada no debemos temer la
competencia de otras empresas ms poderosas.
Primer paso para una estrategia diferenciada:
Poner lmites al mercado que se quiere abarcar
La empresa con xito es la que crea un sistema de negocio total en el que
se integra todas las actividades y fuerza al competidor a imitarlo en todo o
a no hacer nada.
2. Liderazgo en costes
La relacin calidad-precio, que orienta a los consumidores en sus
compras, no es ms que la consecuencia de la diferenciacin. Segn sea
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el producto, la calidad se identifica con durabilidad, fiabilidad,
seguridad.(Pilas duracell)
Esta ventaja competitiva radica en poseer los costes ms bajos del sector,
no en tener precios ms bajos (Ikea)
Ofrecer un producto ms barato que la competencia puede ser buena
estrategia de diferenciacin siempre que el consumidor no lo perciba
como de mala calidad.
CARACTERSTICAS DE LA DIFERENCIACIN
Es importante:
La diferencia debe proporcionar un beneficio valorado por un nmero suficiente
de consumidores.
Es distinta:
Ninguna empresa competidora debe ofrecer la misma diferencia.
Es inimitable:
Debe ser difcil de imitar por la competencia.
Es asequible:
El consumidor del producto debe poder y querer pagar el sobreprecio que
supone la diferencia
Es rentable:
La empresa no puede agotar todos sus recursos en la implantacin de la
diferencia, por lo que el coste debe ser inferior a los beneficios obtenidos
Las distintas estrategias de diferenciacin
Diferenciacin a travs del producto o servicio:
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Enriquecer el producto o servicio. Un producto se puede ofrecer con
alguna caracterstica adicional que complemente su funcin bsica.
Cuando el ciclo de vida del producto es cada vez ms corto, la empresa
que logre una ventaja innovadora disfrutara de la recompensa de ser la
primera.
Fabrica continuamente modelos de reloj innovadores (swatch)
Cumplir las promesas
Prolongar el periodo de vida del producto o servicio
Diferenciacin a travs de los servicios asociados
La calidad de atencin al cliente es hoy en da la principal diferencia entre
empresas competidoras para atraer o rechazar comprador.
Acortar los plazos, en este nuevo siglo para que las empresas puedan
tener la ventaja en el mercado debern aprender a hacer y entregar sus
productor y servicios ms rpido que cualquiera de la competencia
Formar y proporcionar a los clientes la informacin que necesiten
Asegurar un servicio postventa y garantizar el producto o servicio
Facilitar la instalacin y puesta a punto del producto
Diferenciacin a travs de la comunicacin global
Comunicacin con destino interno
Comunicacin con destino mercantil:
Comunicacin con el gran publico
Comunicacin profesional
Comunicacin empresa a empresa
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Nutrexpa: es la empresa que lleva ms tiempo patrocinando
los juegos olmpicos, con la marca cola-cao, que para el
consumidor constituye ya el alimento olmpico por excelencia
Comunicacin con destino al entorno:
Poltica de contratacin: demandantes de empleo, escuelas y
universidades
Comunicacin administrativa: poderes pblicos y burstiles
Comunicacin social: sindicatos, asociaciones
Comunicacin de opinin pblica: ciudadanos
Comunicacin a travs del diseo de la marca o del producto:
La imagen de una empresa se potencia y diferencia del resto
con el uso de los smbolos que representen algn aspecto de
la compaa y que permanezcan en la mente del consumidor
El envase es un elemento de extraordinaria relevancia, pues
constituye el primer contacto del consumidor con el producto e
influye activamente en la decisin de compra






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CAPITULO III
METODOLOGA DE LA INVESTIGACIN


3.1 Hiptesis de la Investigacin

3.1.1 Hiptesis General

En que medida influenciara las estrategias de marketing al proceso de
comercializacin de las prendas de la empresa Allpacay


3.1.2 Especficos
.
1. En qu Medida La Publicidad para prendas de vestir a base de lana de
alpaca de la empresa Allpacay, influyen en el conocimiento del producto.

2. En qu Medida La competencia, para prendas de vestir a base de lana de
alpaca de la empresa Allpacay, influyen en la diferenciacin del producto.



3.2 Diseo de la Investigacin

3.2.1Tipo de Investigacin

La investigacin es no experimental, segn Hernndez Sampieri son
estudios que se realizan sin manipular deliberadamente variables y en los que
solo se observan los fenmenos en su ambiente natural para despus
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analizarlos
10
. Adems es un compendio de varios estudios cuantitativos como
encuestas de opinin.

3.2.2 Nivel de Investigacin

Al realizar el anlisis del tema de investigacin hemos dado con la conclusin
que abarca una investigacin exploratoria.

Es decir no intenta dar explicacin respecto del problema, sino slo recoger e
identificar antecedentes generales, nmeros y cuantificaciones, temas respecto
del problema investigado, sugerencias de aspectos relacionados que deberan
examinarse con profundidad en futuras investigaciones. Su objetivo es
documentar ciertas experiencias, examinar temas o problemas poco estudiados
o que no han sido abordadas antes. Por lo tanto, como investigacin de campo
es poco relevante y no se la considera seriamente como investigacin cientfica
o acadmica. Aunque hay otros campos que pueden requerirla: periodismo,
trabajo social, planificacin social, etc. Sirven para aumentar el grado de
familiaridad con fenmenos relativamente desconocidos. Tambin para la
redaccin de proyectos sociales, a menudo se necesita realizar rpidamente
investigaciones exploratorias como diagnstico del proyecto.

3.2.3 Mtodo

El mtodo de la investigacin es cuantitativa - inductivo. Segn caballero romero
la investigacin cuantitativa La metodologa cuantitativa es aquella que permite
examinar los datos de manera cientfica, o ms especficamente en forma
numrica, generalmente con ayuda de herramientas del campo de

10
Roberto Hernndez Sampieri, Carlos Fernndez Collado, Pilar Baptista Lucio;
Metodologa de la Investigacin Cientfica, Editorial Mc Graw Hill S.A.C, Quinta Edicin,
Mxico, 2010, Pginas 613

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la estadstica.
11
Es decir Para que exista metodologa cuantitativa se requiere
que entre los elementos del problema de investigacin exista una relacin cuya
naturaleza sea representable por algn modelo numrico ya sea lineal,
exponencial o similar. Es decir, que haya claridad entre los elementos de
investigacin que conforman el problema, que sea posible definirlo, limitarlos y
saber exactamente dnde se inicia el problema, en qu direccin va y qu tipo
de incidencia existe entre sus elementos:
Su naturaleza es descriptiva.
Permite al investigador predecir el comportamiento del consumidor.
Los mtodos de investigacin incluyen: Experimentos y Encuestas.
Los resultados son descriptivos y pueden ser generalizados.
La investigacin es inductiva porque es aquel mtodo cientfico que obtiene
conclusiones generales a partir de premisas particulares. Se trata del mtodo
cientfico ms usual, en el que pueden distinguirse cuatro pasos esenciales: la
observacin de los hechos para su registro; la clasificacin y el estudio de estos
hechos; la derivacin inductiva que parte de los hechos y permite llegar a una
generalizacin; y la contrastacin.






11
Caballero Romero, Alejandro E; Guas Metodolgicas para los Planes y Tesis de
Maestra Y Doctorado, Editorial UGRAPH S.A.C, Primera Edicin, Lima, 2004, Pginas
623

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ANEXOS






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MATRIZ DE CONSISTENCIA
TEMA: - Las estrategias de Marketing para prendas de vestir a base de lana de alpaca de la empresa Allpacay, y en qu medida influye en la
comercializacin.
PROBLEMA OBJETIVO HIPTESIS VARIABLES INDICADORES

PRINCIPAL:
En qu medida influenciaran las
estrategias de marketing, para prendas de
vestir, en la comercializacin en la
empresa Allpacay?

ESPECFICOS:

1. La Publicidad de la marca, inducido por
las estrategias de marketing para prendas
de vestir a base de lana de alpaca de la
empresa Allpacay, y el conocimiento del
producto originada por la Influencia en la
decisin de compra del consumidor.

2. La competencia inducido por las
estrategias de marketing para prendas de
vestir a base de lana de alpaca de la
empresa Allpacay, y la diferenciacin del
producto, originada por la
comercializacin del producto




GENERAL:
Determinar en qu medida Las estrategias de
marketing para prendas de vestir a base de
lana de alpaca de la empresa Allpacay, Influye
en la comercializacin del producto

ESPECFICOS:

1. Determinar el nivel de la contribucin de la
Publicidad. Influenciado por las estrategias de
marketing para prendas de vestir a base de
lana de alpaca de la empresa Allpacay, y el
conocimiento del producto originada por la
Influencia en la decisin de compra del
consumidor.
2. Determinar el nivel de la contribucin en La
competencia Influenciada por las estrategias
de marketing para prendas de vestir a base de
lana de alpaca de la empresa Allpacay, y la
diferenciacin del producto
Originada por la Influencia en la
comercializacin del producto

GENERAL:
En qu medida influenciara las
estrategias de marketing al
proceso de comercializacin de
las prendas de vestir de la
empresa Allpacay.
ESPECFICOS:

1. En qu Medida La Publicidad
para prendas de vestir a base
de lana de alpaca de la
empresa Allpacay, influyen en
el conocimiento del Producto.


2. En qu Medida La
competencia, para prendas de
vestir a base de lana de alpaca
de la empresa Allpacay,
influyen en la diferenciacin del
producto




Variable independiente
(Xi)

Las estrategias de
marketing par prendas de
vestir a base de lana de
alpaca de la empresa
Allpacay.


X1
La Publicidad


X2
La competencia


Variable dependiente (Yi)

Influye en la
comercializacin del
producto.

Y1
Conocimiento
del producto


Y2
Diferenciacin
del producto

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Diagnosis del problema:
1.-antigedad de la empresa: 6 aos
2.-produccion: ventas mayoristas de exportacin de ropa de lana
3.-su local principal se encuentra en villa el salvador
4.-vende unos 15 millones anuales en el mercado local
5.-fuerza laboral: 130 personas 3 entre produccin y administracin .secundaria
completa y supervisores
6.-los supervisores y a 30 trabajadores se les paga bajo el rgimen de planilla y
a todos los dems trabajadores se les paga bajo la modalidad SNP.
7.-el gerente general desea expandir y promocionar su negocio atraves del
marketing
8.-no cuenta con personal suficiente
9.-limitaciones con respecto al alcance publicitario de la empresa
10.-situacion financiera: estable, ventas de 13 millones de soles anuales,
ventas a futuro con las exportaciones: 17 millones de dlares
11.- posibles sanciones con la Sunat



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36
rbol de problemas





































Ventas
reducidas
Ingresos
econmicos
reducidos

Prdida de clientes
potenciales

Desconocimiento
de los productos
Inadecuada organizacin
empresarial
Inadecuada utilizacin de las
estrategias de marketing
Ausencia de
consultora en
temas de marketing
Rechazo a las nuevas
estrategias de
marketing
Paradigmas
equivocados
sobre marketing
Personal sin
experiencia

Logstica
ineficiente

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37

rbol de objetivos




































Buenas
Ventas
Aumento de
ingresos
econmicos

Atraccin de clientes
potenciales

Conocimiento de
los productos
Adecuada organizacin
empresarial
Adecuada utilizacin de las
estrategias de marketing
Cuenta con
consultora en
temas de marketing
Aceptacin a las
nuevas estrategias de
marketing
Paradigmas
acertados
sobre marketing
Personal con
experiencia

Logstica
Eficiente