Es un proceso social y administrativo mediante el cual grupos e individuos obtienen lo

que necesitan y desean a travs de generar, ofrecer e intercambiar productos de

valor con sus semejantes.
Mercadotecnia
Identificar mercados y
posibilidades
Identificar necesidades
y deseos
Provocar esas
necesidades
Justificar nuestros
caprichos
Transformar toda esa
informacin en
actividades, servicios o
productos
Mediante el cual identifico las
neces i dades de mi s cl i ent es
potenciales o clientes existentes
basndome en los beneficios que el
usuario va a obtener de estos
servicios y que no son siempre
beneficios fsicos sino tambin
psicolgicos, relacionales etc.
En los aos 50 y 60, en Mxico compraban, segn su poder adquisitivo no
muy elevado aquellos artculos que llamamos de primera necesidad.

En la dcada de los 70, mejora el poder adquisitivo. Se entra de lleno en lo
que llamamos sociedad de consumo.

A partir de la dcada de los 80, se observa una importante evolucin en su
comportamiento: es mucho ms crtico, ms exigente y su consumo no
depende ya del poder adquisitivo sino de otras motivaciones.
Definir al consumidor actual es difcil, dado que influyen en su comportamiento multitud
de factores sociales, econmicos, culturales, personales.

Quin compra? Parece que en determinados productos (alimentacin, muebles,
electrodomsticos) siguen siendo las mujeres las que los adquieren principalmente.

Qu se compra? El consumidor actual tiende al ahorro en los productos bsicos o de
primera necesidad pero gasta ms en otros sectores.

Dnde se compra? Supermercados, hipermercados

Cundo se compra? Segn diversos estudios sobre hbitos de compra, parece ser
que los espaoles realizamos la adquisicin de productos bsicos una vez a la
semana, fundamentalmente los viernes o los sbados.
El futuro consumidor conceder cada vez ms importancia al placer y al ocio: El
aumento de tiempo libre ha provocado el nacimiento de una actitud de bsqueda de
la felicidad, de auto-realizacin personal y de disfrute del ocio.
El futuro consumidor exigir cada vez ms mayor calidad y mayor variedad en los
productos.
El futuro consumidor tendr una mayor preocupacin por la salud y el medio
ambiente.
El futuro consumidor desear estar al da en los avances tecnolgicos.
El futuro consumidor estar ms informado y ser ms selectivo y exigente.
El futuro consumidor ser ms crtico con la publicidad en medios de comunicacin.
El futuro consumidor tender a permanecer ms tiempo en el hogar.

PRINCIPALES INSTRUMENTOS DE CONOCIMIENTO DEL CONSUMIDOR

Instrumentos cuantitativos: encuestas, paneles.
Instrumentos cualitativos: Test proyectivos, Entrevistas en profundidad.
Mercado
Meta
producto
Precio
Plaza
Promocin Personal
Procesos
Prueba
Fsica
Se deben establecer objetivos
para cada P que sean
concisos, medibles,
temporalidad, alcanzables.
1.- Cartera de productos.
2.- Diferenciacin del producto
3.- Marcas, modelos, envases
4. - Des ar r ol l o de s er v i c i os
relacionados.
5.- Ciclo de vida del producto.
6.- Modificacin y eliminacin de los
productos actuales.
7. - Pl ani fi caci n de nuevos
productos.
El precio no es slo la cantidad de dinero que
se paga por obtener un producto, sino
tambin el tiempo utilizando para conseguirlo,
as como el esfuerzo y molestias necesarios
para obtenerlo.
El precio tiene un fuerte impacto sobre la
imagen del producto. Un precio alto es
sinnimo, muchas veces, de calidad,; y un
precio bajo, de lo contrario.
1.- Costes, mrgenes, descuentos.
2.- Fijacin de precios a un solo producto.
3.- Fijacin de precios a una lnea de
productos:.
Es Necesario ajustar la estrategia de publicidad
o promocin para cambiar la percepcin de los
consumidores y aumentar las ventas. La empresa
puede orientar su estrategia de promocin para
introducir nuevos usos para el producto.
Es una combinacin de las siguientes
actividades:
>> Venta personal
>> Relaciones Pblicas
>> Publicidad y propaganda
>> Promocin de ventas
La forma en que se combinarn los distintos
instrumentos promocionales depender de las
caractersticas del producto, mercado y
competencia y de la estrategia perseguida por
la empresa.

Poner el producto demandado a disposicin
del mercado, de manera que se facilite y
estimule su disposicin por el consumidor. El
canal de distribucin es el camino seguido por
el producto, a travs de los intermediarios,
desde el productor al consumidor.
Las formas de distribucin evolucionan
constantemente, por el impacto de las nuevas
tecnologas, los costes, la segmentacin de
mercado y las exigencias de los consumidores.
1.- Canales de distribucin
Intermediario.
MAYORISTAS
MINORISTAS (o DETALLISTAS)
2.- Merchandisisng.
3.- Marketing directo: .
4.- Logstica y distribucin.
Ya s quin es mi cliente y lo que
voy a poner a su alcance, ahora
debo determinar cmo voy a
mos t r r s el o, c mo voy a
convencerle de que realmente
necesita realizar esa actividad o
utilizar ese servicio y que precio
voy a poner a ese servicio... en
defi ni t i va cmo l o voy a
comercializar.
El posicionamiento se refiere a lo que se hace
con la mente de los probables clientes; o sea,
como se ubica el producto en la mente de stos.
En comunicacin, lo menos es ms.
Es un proyecto de seleccin.
El Asalto a la Mente
En comunicacin, lo ms es menos. Los mltiples
asuntos y problemas sociales han congestionado
tanto los canales que slo una pequea fraccin
de los mensajes logra llegar a su destino.
La publicidad es tanta que inhibe nuestros
sentidos, impidiendo la asimilacin de los
mensajes.
En la comunicacin se debe comunicar lo
esencial, utilizar palabras claves, para as
obtener un lugar en la mente del posible cliente.

El uso de testimonios consiste en utilizar
testimonios de clientes satisfechos como carta
de presentacin ante otros consumidores.

Para ello, debemos en primer lugar ofrecer un
producto o servicio de buena calidad, luego
pedirles a nuestros principales clientes que nos
brinden testimonios sobre la impresin que
hayan tenido de nuestro producto o servicio, y
luego publicar dichos testimonios en algunos de
los medios publicitarios que utilicemos, tales
como folletos, pgina web o anuncios impresos.

Mientras ms sean los testimonios que
podamos conseguir y publicar, y mientras ms
importantes o conocidos sean los clientes que
nos los brinden, ms efectiva ser esta tcnica.
Consiste en procurar que nuestros clientes nos
recomienden y ayuden a conseguir nuevos
clientes.

Algunas formas de lograr ello son ofrecerles a
nuestros clientes descuentos especiales u otros
beneficios si nos llegan a remitir a otros clientes,
o entregarles cupones para que se los
entreguen a sus conocidos, con los cuales stos
puedan acceder a descuentos especiales o
probar gratuitamente nuestros servicios.

Esta es una tcnica de marketing efectiva, pero
de nada sirve si no se cuenta con un producto o
servicio de buena calidad, que haga que
nuestros clientes realmente deseen
recomendarnos .

Consiste en hacer uso de incentivos o
promociones de ventas que induzcan a los
consumidores a que compren nuestros productos
o adquieran nuestros servicios.

Algunos ejemplos de incentivos que podramos
utilizar son las ofertas de dos por uno, los
cupones de descuento y las tarjetas de puntos
acumulables que les permitan a los clientes ir
acumulando puntos a medida que vayan
adquiriendo nuestros productos o servicios.

Al usar esta tcnica, como regla, debemos
asegurarnos de que seremos capaces de
atender a todos los clientes que soliciten los
incentivos ofrecidos, y que la inversin
realizada sea compensada por el beneficio
obtenido.
Consiste en brindar servicios adicionales al producto o servicio ofrecido, y que de
preferencia sean gratuitos.

Algunos ejemplos de servicios adicionales que podramos brindar son la entrega gratuita del
producto al domicilio u oficina del cliente, la instalacin gratuita del producto, y el servicio
gratuito de soporte tcnico o mantenimiento del producto hasta cumplir determinado
periodo de tiempo.

Incluir servicios adicionales al producto o servicio ofrecido tambin es una tcnica de
marketing efectiva sobre todo cuando con ello logramos superar las expectativas del cliente.
El punto de venta es la zona donde se culmina la venta, donde se realiza la transaccin y el
cliente paga por lo que ha adquirido.
La mercadotecnia en el punto de venta, ms conocida como publicidad en el punto de
compra, atrae a los consumidores en el lugar donde estn comprando. En otras palabras, la
mercadotecnia de punto de venta (PDV) tienta a los consumidores para que compren ms
productos o servicios de los que iban a comprar una vez que se encuentran en la caja. La
mercadotecnia de punto de venta utiliza la exposicin para atraer a los compradores,
desde seales a carteles hasta cupones de descuento y videos con publicidades en la caja
registradora. Sin importar el tipo de exposicin que se utilice, la mercadotecnia PDV
generalmente impulsa las ventas.
El punto de venta es la zona donde se culmina la venta, donde se realiza la transaccin y el
cliente paga por lo que ha adquirido.
La mercadotecnia en el punto de venta, ms conocida como publicidad en el punto de
compra, atrae a los consumidores en el lugar donde estn comprando. En otras palabras, la
mercadotecnia de punto de venta (PDV) tienta a los consumidores para que compren ms
productos o servicios de los que iban a comprar una vez que se encuentran en la caja. La
mercadotecnia de punto de venta utiliza la exposicin para atraer a los compradores,
desde seales a carteles hasta cupones de descuento y videos con publicidades en la caja
registradora. Sin importar el tipo de exposicin que se utilice, la mercadotecnia PDV
generalmente impulsa las ventas.
Alrededor del 75% de las decisiones de compra se toman precisamente en el punto de
venta.
El punto de venta se conforma por varios elementos o atributos, los cuales en su conjunto
estimulan o desestimulan el movimiento del producto y son:
El empaque del producto:
El mueble exhibidor:
Cuando no sea posible contar con una rea para ubicar el display o mueble exhibidor de
diseo y sea necesario limitarse al mobiliario propio del establecimiento comercial, ser
indispensable mantener constantemente el rea de exhibicin surtida y ordenada en la
forma mas atractiva posible.
El material POP
El personal de demostracin.
Deben guardar un orden lgico y racional que facilite la orientacin y la compra de los
clientes del establecimiento.

Las principales reglas o criterios son:

Hay que tener en cuenta las caractersticas de los productos:

Existen tres grandes categoras de productos en funcin del tipo de compra:

-Prevista: artculos de alimentacin.

-Impulsiva: novedades, complementos, perfumera

-Reflexiva: electrodomsticos, equipos de msica

Hay que tener en cuenta los condicionantes tcnicos:

- Es necesario limitar los costes de explotacin.
- Es necesario prever una posible ampliacin futura.

Hay que tener en cuenta la atraccin de las diferentes zonas de la sala de ventas

Zona caliente: Puntos calientes, podemos destacar dos tipos de puntos calientes:

Puntos calientes naturales: Son lugares atractivos (que atraen clientes) debido a la propia arquitectura
de la tienda, al mobiliario (ngulos exteriores de las estanteras, entrepaos situados a la vista y al
alcance de la mano del consumidor), a que delante de ellos se forma un tapn que obliga a
detenerse (cajas registradoras), etc.

Puntos calientes artificiales: Han sido creados mediante distintas tcnicas: iluminacin, decoracin, carteles
publicitarios, degustacin de productos, masa de productos en promocin, etc.

Puntos fros: Entre las causas de frialdad podemos destacar:

- Implantacin inadecuada de estanteras y productos.

- Mala orientacin de la circulacin de los clientes.

-Zonas muy cerca de la entrada y a la izquierda.
Estadsticas
Las zonas cercanas a la caja son los lugares principales para la mercadotecnia de punto
de venta y las nuevas tecnologas y medios de comunicacin hacen que sea incluso ms
fcil captar la atencin de los consumidores en la caja registradora.
Las comunicaciones dentro de la tienda y la capacidad de captar la atencin del pblico
en en el punto de venta se volvieron prioritarias en las campaas de mercadotecnia.
Como parte de una campaa de mercadotecnia masiva, la mercadotecnia de punto de
venta es un mtodo comprobado para generar ms publicidad.

Importancia
La mercadotecnia de punto de venta genera una nueva conciencia acerca de los
productos, prueba y finalmente compra.
Mientras que la mayora de los consumidoras compran un artculo que encontraron en el
mostrador, los descuentos, ofertas y muestras gratis cerca del punta de compra suelen
lograr que los compradores cambien de marca.
Una investigacin de mercadotecnia profunda tiene como introduccin el diseo PDV
para que los empleados de mercadotecnia sepan que tipos de mensaje llegaran ms al
pblico meta y los motivar a comprar ms.

Medicin
Las preferencias acerca de las marcas y el rendimiento de las marcas generalmente
influyen el comportamiento en el punto de compra.
Antes de que existiera la ventaja de hacer investigaciones visuales, los empleados de
mercadotecnia no podan medir la efectividad de la mercadotecnia de PDV porque no
poda determinar si las decisiones de venta se basaban en preferencias personales por
determinadas marcas o en la exhibicin en si.

Exposicin digital de PDV
Desde finales de la dcada del 2000, los puestos interactivos han reemplazado muchos
tipos de exposiciones impresas tradicionales.
La sealizacin digital y los puestos interactivos favorecen la promocin de nuevos
productos, ofertas, descuentos, recetas y concursos tanto en la caja como en las zonas
cercanas a ella.
La sealizacin digital cerca de la caja es una estrategia inteligente ya que casi el 30%
de las personas esperan a llegar a la tienda para decidir qu marca van a comprar