CASOS DE ESTUDIO

En 1983, Michael Dell, de 18 aos de edad, cursaba el primer ao en la Universidad de Texas en

Austin y pasaba sus noches y fines de semana pre-formateando discos duros para mejorar
Computadoras personales (PC) compatibles con IBM. Un ao despus, abandon la Universidad
para dedicarse a su creciente empresa, la cual haba crecido de la nada a la suma de 6 millones de
dlares en 1985 simplemente mediante la mejora de equipos compatibles con IBM para las
empresas del rea local. En 1985, Dell cambi el enfoque de su empresa para dedicarse al
ensamblaje de su propia marca de computadoras.
El crecimiento de Dell fue impresionante con ventas de 70 millones de dlares a finales del ao
1985. En 1990 las ventas crecieron an ms alcanzando los 500 millones de dlares.
1993 Dell enfrento una prdida operativa por primera vez. Rpidamente, Dell descubri que los
problemas fueron originados en parte por su intencin de vender los productos a travs de los
canales minoristas, como por ejemplo CompUSA, Staples y los Sams Clubs en los EE.UU. Adems,
los problemas de calidad en las computadoras porttiles haban exacerbado las penurias
financieras de Dell. La empresa actu de manera decisiva, dejando de lado el canal minorista y
resolviendo retomar el mercado de las computadoras porttiles slo cuando la calidad del
producto igualase o superase la calidad de la computadora de escritorio de Dell.
En 1996 la compaa obtena unos ingresos de 5.300 millones de dlares y empleaba a ms de
8000 personas en todo el mundo. Dell continu ofreciendo a sus clientes productos de alta
calidad, servicios de valor agregado y costos reducidos de propiedad.
Hoy esta empresa es una multinacional que ha conseguido desbancar a los grande pesos
pesados del sector como HP, IBM y COMPAQ , convirtindose en el principal fabricante de
ordenadores personales y empresariales de todo el mundo. Esta multinacional con sede en Austin
(Texas), ha experimentado tasas de crecimiento del 50% superando notablemente la rentabilidad
media de sus competidores. Casi en forma unnime, tanto los clientes como los analistas
atribuyeron la reputacin y xito de Dell a su nico y singular Modelo Directo Dell y a su
apuesta por Internet en 1996 como nuevo canal de distribucin el cual a finales del ao 2005
alcanzaba los 18 millones de dlares de venta diaria.
Actualmente Dell se encuentra integrada con la empresa de logstica para la entrega de monitores
fabricado por otro proveedor, ahorrando 30 dlares por flete de envi.
Dell acord con sus proveedores que almacenaran sus componentes en depsitos a solo 15
minutos de la fbrica DELL.
Los clientes cancelaban sus productos 15 das antes de su entrega, lo que haca que DELL trabajara
ese capital antes de cancelarles a los proveedores de componentes.
Ms del 70 % de las consultas de postventas se resolvan por la web.
Integracin con otros competidores para ofrecer productos relacionados con la compra del PC (
Impresoras , Scanner , Altavoces , Office).


1. Mencione los principios de las estrategias comerciales que identifica?

2. De acuerdo al modelo de la cadena de valor de Porter describa la aplicacin de la
tecnologa de informacin en las actividades del modelo?


3. De acuerdo al modelo de las 5 fuerzas de Porter, clasifique los aspectos que identifique
como fortaleza en cada una de los tipos de fuerza?