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C0M0 HCI0 0K LK I MI0CI0 C0M0 HCI0 0K LK I MI0CI0 C0M0 HCI0 0K LK I MI0CI0 C0M0 HCI0 0K LK I MI0CI0









PROGRAMA ECONOMIA POPULAR
CORPORACION COMPROMISO
LUIS FRANCISCO CASTRO OLIVEROS









Bucaramanga, Abril 2008

C0M0 HCI0 0K LK I MI0CI0 C0M0 HCI0 0K LK I MI0CI0 C0M0 HCI0 0K LK I MI0CI0 C0M0 HCI0 0K LK I MI0CI0
81l$ 0l lNFll8 81l$ 0l lNFll8 81l$ 0l lNFll8 81l$ 0l lNFll8
El plan de mercadeo, es una de las herramientas esenciales para la
supervivencia de las empresas en el actual escenario competitivo. El plan de
mercadeo es la base global a partir de la cual se desarrollan los distintos
planes funcionales, y operativos de la empresa. Una empresa que no se piensa
desde el mercado directamente no existe. El plan de mercadeo tiene
precisamente el objetivo de ser el pensamiento de la empresa a partir de sus
clientes actuales y potenciales.

El plan de mercadeo se sustenta en datos de base que ofrecen un punto de
partida, en supuestos que permiten deducir la evolucin del escenario
macroeconmico, tecnolgico y social, en hiptesis acerca de la posible
respuesta de los competidores y, finalmente, en un conjunto de pautas
respecto de qu debe hacer la organizacin y cmo y cundo debe hacerlo.

A continuacin se darn a Conocer los significados sencillos y tiles de los
trminos claves del mercadeo, el cual es un buen inicio para el desarrollo del
plan de mercadeo

6l088fl0. 6l088fl0. 6l088fl0. 6l088fl0.

AIDA. Estrategias empleadas en ventas para conseguir una respuesta
favorable en el consumidor. Se trata en que el vendedor primero debe captar
su Atencin sobre el producto; crear Inters; estimular su Deseo y finalmente
invitarlo a comprar.

Barreras de entrada: Son las dificultades que enfrenta una empresa al entrar a
un mercado. Cuando una empresa establecida en el mercado crea barreras de
entrada a competidores tiene una ventaja. Pueden incluir tecnologa,
restricciones legales, polticas gubernamentales, etc.

Barreras de salida: Se refiere a los obstculos que se ponen a las empresas
que quieren abandonar un sector o industria.

Competidor: Se refiere a la organizacin que oferta un producto o servicio
similar.

Correo directo: Es una de las formas del Mercadeo directo. Consiste en hacer
llegar por correo un envo personalizado a unas personas determinadas
incluidas en una lista de correo. Puede ser una carta promocional, o programas
para aumentar la atencin del cliente.

Cuota de mercado: Es la participacin de una organizacin en un mercado
determinado. Es importante anotar que la cuota de mercado se hace en
unidades o en valores para apreciar el valor de la cifra.
Demanda: Deseo por un servicio o producto que puede dar lugar a una
compra.

Demanda del mercado: Se refiere a las ventas de un producto a una
determinada parte del mercado durante un perodo de tiempo limitado y con
plan de mercadeo determinado.

Distribucin fsica. Involucra el almacenamiento, manejo y movimiento de los
bienes dentro de una organizacin y su envo a los consumidores.

Diversificacin. Estrategia de crecimiento en la que una organizacin trata de
aprovechar oportunidades que estn fuera de su negocio actual. Normalmente
sucede cuando se quiere atacar un mercado nuevo con un producto nuevo.

Grupo Foco: Un grupo de personas pertenecientes a un mismo mercado meta,
entrevistados por un moderador como parte de un escenario de investigacin
de mercados. Consiste entre 6 y 10 personas y el moderador que discuten
directamente cuestiones del producto a investigar, hacen preguntas acerca de
las necesidades, percepciones, sentimientos, y preferencias de los
participantes.

Imagen corporativa: La identidad o percepcin de s misma, que una
organizacin intenta proyectar a sus pblicos.

Macroentorno: Fuerzas las cuales son externas del mundo empresarial. El
xito de una organizacin sera poder preverlas y consecuentemente sacar
cosas positivas de ellas.

Entorno demogrfico: Factores de poblacin, tamao, crecimiento, edades,
natalidad, mortalidad, ect.

Marca comercial: Sirve para la identificacin de productos de los de la
competencia. Se protegen con un registro, el cual da derecho exclusivo de uso.

Marca lder: Producto que tiene la cuota ms alta de mercado

Marca privada: Marca que usan mayoristas, distribuidores o minoristas para
ser ms competitivos con los fabricantes.

Marca propia: Marcas que algunos establecimientos y supermercados insertan
para competir con las marcas reconocidas.

Segmentacin de mercados: Consiste en la divisin del mercado en grupos
ms pequeos que comparten ciertas caractersticas.

Material POP (Material Punto de Venta): Es el material promocional colocado
en las tiendas para captar la atencin del consumidor e impulsarlo a comprar.
Incluye los letreros que se colocan en los estantes, anuncios en las ventanas,
mdulos de demostracin, etc.
Negociacin: Se intenta buscar un acuerdo en trminos que sean aceptables
mutuamente antes de firmar un contrato. Existen cuatro puntos: 1) No confundir
a las personas con los problemas 2) Centrarse en los intereses y no en las
posiciones. 3) Buscar opciones que supongan una ganancia mutua. 4) Insistir
en criterios objetivos.

Nicho: Pequeo segmento de un mercado, por ejemplo los compradores
adultos de Chocolate dietetico en pepa a nivel orgnico, suponen un nicho
dentro del segmento de compradores de Chocolate dietetico orgnico, que a su
vez se incluye en el mercado de compradores de Chocolates.

Penetracin de mercado. Estrategia en la que una organizacin trata de
aumentar su participacin de mercado donde ya vende sus productos

Perfil del mercado: Caractersticas demogrficas, culturales, geogrficas, que
definen a los consumidores que forman un mercado.

Precio para descremar el mercado: Estrategia para productos nuevos en la
que se fija un precio alto con el fin de obtener las mayores utilidades posibles
de los segmentos que estn dispuestos a pagar.

Precio para penetrar el mercado. Estrategia para productos nuevos en la que
se fija un precio bajo con el fin de obtener una alta participacin de mercado.
0000l0 0000l0 0000l0 0000l0 Fl8 00 N0f08000 Fl8 00 N0f08000 Fl8 00 N0f08000 Fl8 00 N0f08000. .. .

El plan de mercadeo es una herramienta de apoyo a la direccin estratgica y a
la gestin operativa que facilita elementos positivos para el desarrollo de los
negocios.

En ese sentido, el plan de mercadeo Identifica oportunidades de negocios,
determina lneas de accin dirigidos a conquistar, mantener y desarrollar
mercados, define estrategias y programas especficos que ajustan las
variables de la mezcla del mercadeo.

















Promocion

PIo;o

Precio

Producto

Mezcla
mercadeo
Se frofo de combinor Io
me;cIo de mercodeo
- Producfo
- Precio
- PIo;o (Iugor)
- Promocion.
Factores fundamentales de la mezcla del mercadeo

Producto Plaza Promocin Precio
Calidad
Aspectos
Opciones
Estilo
Marca
Empaque
Tamaos
Servicios
Garantas
Utilidades
Canales
Coberturas
Localizacin
Inventario
Transporte
Publicidad
Venta
personal
Promocin
de ventas
Precio de
lista
Descuentos
Concesin
Perodo de
pago
Condiciones
de crdito

l8lf00l0f8 00l l8 00 M0f08000 l8lf00l0f8 00l l8 00 M0f08000 l8lf00l0f8 00l l8 00 M0f08000 l8lf00l0f8 00l l8 00 M0f08000

El plan de mercadeo acepta diferentes metodologas, pero existe un conjunto
de fases esenciales que son fundamentales para su desarrollo.

f ff f8808 00l l8 00 M0f08000 8808 00l l8 00 M0f08000 8808 00l l8 00 M0f08000 8808 00l l8 00 M0f08000

I0 1I I0 1I I0 1I I0 1I KLfIfI I L IfT0Cf0K KLfIfI I L IfT0Cf0K KLfIfI I L IfT0Cf0K KLfIfI I L IfT0Cf0K

En esta fase se suministra un conocimiento del entorno econmico que vive la
organizacin y esta compuesto por tres reas: (Escenario, Competencia,
Organizacin)

I Escenario Son las tendencias de tipo econmico, social, poltico, cultural,
legal y tecnolgico, que afectan todo el espacio en el que la organizacin o
la iniciativa econmica se desarrolla. Preguntas para responder:

Cul es la situacin actual del sector: est en crecimiento,
estancado o en declive?
Cmo afecta la situacin poltica y econmica al sector?
Cules son los efectos de las decisiones del gobierno, en
aranceles, impuestos, patentes, regulaciones sanitarias, y medidas
de proteccin?

0I Competencia analiza todos los oferentes de productos o servicios que
compiten directa o indirectamente con la iniciativa econmica y como actan,
se debe analizar los productos, proveedores, y estrategias de cada competidor.

Preguntas para responder:

Quines y cuantos son los competidores actuales?
Cules son las caractersticas de sus productos?
Dnde estn ubicados los competidores con respecto a las materias
primas y a los mercados?
Cul es el volumen de ventas de los competidores y cul es su
participacin en el mercado?
Dnde se vende el producto y a que precio? (sondeo de mercado)
Cmo se distribuyen los productos (canales de distribucin)?

CI Organizacin o Iniciativa econmica. Esta fase analiza los productos,
los proveedores, el conocimiento, experiencia y el soporte financiero de la
organizacin o iniciativa econmica que esta realizando el plan de mercadeo.

I0 I0 I0 I0 tI tI tI tI KLfIfI IL MI0C0 KLfIfI IL MI0C0 KLfIfI IL MI0C0 KLfIfI IL MI0C0

Es el anlisis especfico del segmento preciso de mercado que ser atacado.
Se deber sustentar por que se eligi ese objetivo de mercado, cual es su
tamao y crecimiento del mercado total. Preguntas para responder:

Quin es el consumidor final?
Cmo se pueden clasificar los consumidores (segmentacin)?
Cuntos son los consumidores en cada segmento?
Qu opciones de producto hay disponibles en el mercado para el
consumidor? Cunto comprarn y cmo lo pagarn?
Existen sustitutos?
Cul es el proceso de compra?
Quin decide la compra?
Cul es la frecuencia de compra: repetitiva, peridica, o estacional?
Dnde se efecta la compra?
Qu caractersticas busca el consumidor en el producto?
Qu informacin necesita para usar el producto?
A qu medios de comunicacin est ms expuesto?
Cmo ser distribuido
Cunto tiempo estar ese dinero inmovilizado mientras se produce y se
vende?
Tiene la empresa disponibilidad de ese dinero?
I0 I0 I0 I0 II II II II KLfIfI f0 KLfIfI f0 KLfIfI f0 KLfIfI f0

En esta fase se procede a desarrollar un anlisis de las principales fortalezas,
oportunidades, debilidades y amenazas de la Iniciativa econmica y sus
productos como determinacin en la formulacin de objetivos y estrategias.

El anlisis FODA establece una mecnica clasificatoria que distingue entre el
adentro y el afuera de la organizacin. Se definen las fortalezas y debilidades
que surgen de la evaluacin interna de la compaa, y las oportunidades y
amenazas que provienen del escenario (Externa).

El anlisis del escenario (Externo) requiere estudiar y evaluar: El escenario
poltico, econmico, tecnolgico, legal, cultural y social. Las grandes tendencias
locales e internacionales, en trminos de los gustos y preferencias de los
consumidores. La competencia actual y potencial, identificando especialmente
a los competidores "estratgicos".

El anlisis interno requiere estudiar y evaluar: Los recursos materiales
disponibles en trminos de capacidad productiva, tecnologa, capital de trabajo
y acceso al crdito. Los recursos humanos existentes, tanto en trminos de la
dotacin con que se cuenta como de sus conocimientos, eficiencia y, sobre
todo, su potencial de desarrollo y motivacin. Los recursos disponibles en
trminos de capital de marca y de cultura corporativa.

I0 4I 4I 4I 4I 00IITfV0I 00IITfV0I 00IITfV0I 00IITfV0I

Para ser realmente eficaz, en la formulacin de objetivos se debe cumplir
algunos de los siguientes puntos:

Comienza con un verbo de accin.
Establece un nico resultado clave a lograr.
Seala una fecha limite para su cumplimiento.
Es lo ms especfico y cuantificable posible.
Establece el qu y el cundo sin enredarse en el por qu ni el cmo.
Es coherente con la misin de la Organizacin.
Es consistente con los dems objetivos planteados.
Es suficientemente desafiante como para servir de motivacin.
Es, a la vez, razonablemente factible para no provocar desmotivacin.
Es de fcil comunicacin y comprensin.
Es consistente con los recursos disponibles.
Ofrece la mayor rentabilidad, en sentido amplio, comparado con otros
objetivos posibles.


Definir los objetivos es una de las tareas ms difciles del plan de mercadeo. Es
la definicin con respecto a qu objetivos realmente vale la pena conseguir. En
ese sentido, una prctica empresarial cada vez ms habitual para la solucin
de esta problemtica es la configuracin de una estrategia integral que asegure
el logro de los siguientes objetivos fundamentales: (Rentabilidad, Crecimiento,
Imagen, Liderazgo y satisfaccin del cliente)


I0 I0 I0 I0 5I 5I 5I 5I IIT0TI0fI IIT0TI0fI IIT0TI0fI IIT0TI0fI


En esta fase se definen las grandes lneas estratgicas del mercadeo de la
organizacin o iniciativa econmica. Son los modos de accin a travs de los
cuales se alcanzarn los objetivos propuestos.
Las estrategias deben ser competitivas puesto que debe enfrentar las
siguientes problemticas:

La presin de consumidores que cada vez tienen ms alternativas y opciones
de consumo, es decir, ms razones para no comprarnos.

La presin de los competidores directos que venden productos y servicios
cada vez ms similares a los nuestros.

La presin de los competidores indirectos que ofrecen distintas alternativas
dentro de la misma categora de producto. Por ejemplo, Chocolate casero,
versus Chocolate orgnico (Limpio)

La presin de los competidores sustitutos que ofrecen productos
fsicamente distintos pero claramente dirigidos a la satisfaccin de las mismas
necesidades. Por ejemplo Jugo de Naranja versus jugo de Mandarina.

La presin de competidores implcitos cuya oferta de productos y servicios
disputa con nosotros por las mismas existencias de dinero del consumidor. Por
ejemplo, turismo versus Artesanas

La presin de los proveedores que disputan por un mayor margen de
contribucin y una mayor porcin de la torta global del negocio.

La presin de canales de distribucin que no slo compiten con nosotros por
sus respectivos mrgenes de comercializacin, sino que directamente nos
enfrentan a travs de sus propios productos y marcas.

La presin social derivada de las ligas de consumidores y de los entes
gubernamentales de control.

Para desarrollar estrategias de introduccin al mercado, se deben tener en
cuneta las estrategias de venta. Las ventas significan escuchar al cliente y
lograr que el producto lo satisfaga completamente. Los pasos para lograr una
estrategia de ventas eficaz son:

Investigue posibles prospectos de ventas de la competencia a travs de
participacin en ferias, exposiciones y eventos, donde podr contactar clientes
potenciales y darse a conocer. Hable con sus proveedores, ellos pueden
manifestarle posibles listas de clientes, pues entre ms venda usted, ms
vendern ellos.

Luego de la evaluacin del prospecto, usted podr responder a las siguientes
preguntas:


Qu tipo de producto utilizan los clientes en la actualidad?
Qu cantidad de producto usan?
Qu funciones le dan al producto?
Quin toma las decisiones de compra?


I0 6I 6I 6I 6I TCTfC TCTfC TCTfC TCTfC

Esta fase desarrolla las variables de la mezcla del mercadeo (marca, producto,
Empaque, distribucin, precio, comunicacin y promocin)

l l l l F8 F8 F8 F8000010 000010 000010 000010


El primer aspecto a revisar es la adecuacin del producto a las necesidades o
deseos que se buscan satisfacer para ese segmento de mercado y con ese
posicionamiento.
Producto:

Es todo aquello que se ofrece a la atencin de un mercado, para su
adquisicin, uso o consumo y que puede satisfacer una necesidad o un deseo;
incluye objetos, materiales, servicios, personas, lugares, organizaciones e
ideas.

Desde el punto de vista de la estrategia funcional, las maniobras posibles de
realizar con la variable producto son:

Modificar el producto para acercarlo ms a las necesidades del consumidor;
por ejemplo, a travs de un diseo ms ergonmico.

Mejorar el producto para potenciar su valor especfico; por ejemplo, utilizar
mandarina orgnica para obtener un vino de mejor sabor y sano.

Cambiar el producto para acompaar el nuevo escenario de consumo; por
ejemplo, el lanzamiento de Mandarina sin cscara en bandeja personal en
lugar de mandarina en canastillas de 22.5 Kilos.

Agregarle elementos para diferenciarlo de la competencia; por ejemplo,
yogures con frutas o cereales.

Aumentar la calidad del producto, por ejemplo, el proceso de pasteurizacin
de la leche de la Cooperativa Coocic de Tamalameque Cesar.

Hacer un producto ms compatible con los nuevos valores sociales; por
ejemplo, cuadernos de papel reciclado.

Marca:

Definicin: una marca es un nombre, trmino, signo, smbolo o diseo, o una
combinacin de ellos, que pretende identificar los bienes o servicios de un
vendedor y diferenciarlos de los de la competencia

Empaque y etiqueta.

Empaque es el vestido de un producto.
Objetivos del empaque:

Llamar la atencin, mostrarlo, dar informacin, ofrecer comodidad y
seguridad, trasmitir imagen y prestigio. Cuando hablamos de empaque
nos referimos a: Tamao, forma, materiales, diseo grfico, color,
texto, marca y presentacin.

Preguntas para responder.

Cuntas lneas de productos se desarrollarn?
Cul es la calidad de la materia prima que se utilizar?
Cules son los productos complementarios?
Cul es la mxima capacidad de produccin?
Cul es la capacidad para disear nuevos productos?
Con qu tipo de maquinaria se cuenta?
Cmo se realizar el control de calidad?
Cul/es son los tamaos adecuados?
Cul/es sern los precios?
Qu tipo de empaque se utilizar?
Qu forma tendr el producto?
Qu marca tendr el producto?
Qu colores se producirn?
En qu estilos?
Cules fragancias?
De qu calidad?
Porcentaje de devoluciones y de quejas?.

8l 8l 8l 8l F8l0l0 F8l0l0 F8l0l0 F8l0l0

Para el cliente: Es la suma de dinero que tiene que pagar por recibir los
beneficios del producto. Es decir el precio es el valor de intercambio del
producto

Para la Iniciativa econmica o Organizacin: Es el valor que tiene un
producto

Factores a tener en cuenta para fijar el precio

Mercado objetivo
La competencia
La ley y las regulaciones
La estructura de costos y la utilidad esperada
La oferta y la demanda
El perfil de los clientes y sus necesidades
El prestigio de mi producto en el mercado

El precio elegido debe contemplar un conjunto de aspectos tales como:
(Igualar o atacar a la competencia, Alcanzar objetivos de penetracin en el
mercado, Alcanzar objetivos de volumen y crecimiento, Alcanzar objetivos de
rentabilidad global, Alcanzar objetivos de segmentacin, Alcanzar objetivos de
posicionamiento, Alcanzar objetivos de servicio al cliente)

Preguntas para responder:

Cules son los criterios para la fijacin de precios?
Cul es el margen por producto y lnea?
Cul es la estructura de costos de la empresa?
Cul es el costo fijo de la empresa?
cul es el costo de cada producto?
Cul es el nivel de ventas requerido a X precio para que la empresa
cubra los costos totales?
Cules son los precios de la competencia por un producto similar?
Cul es el punto de equilibrio?
Cul es la poltica de venta a crdito?
Tiene posibilidades de reducir costos?
Cul ser el plazo o tasa de inters cobrada a clientes?

0l 0l$18l8000l08 0l 0l$18l8000l08 0l 0l$18l8000l08 0l 0l$18l8000l08

Son los diferentes caminos que toma el producto para pasar de la fbrica al
consumidor final.

Hay dos tipos de canales:

1) La venta directa: Es la que realiza el fabricante o Iniciativa econmica
y/o sus representantes de ventas ( La venta puerta a puerta y Punto de
venta propio)

2) La venta a travs de distribuidores: Distribuidores son aquellos
comerciantes que sirven de intermediarios entre el fabricante y el
consumidor final

Nota de inters.


AL ELEGIR UN CANAL DE DISTRIBUCCION SE DEBE TENER EN CUENTA
EL TIPO DE PRODUCTO, LA ESTRUCTURA DE LA EMPRESA, Y LA
UBICACIN DE LOS CLIENTES




Preguntas para responder:

Cmo se distribuye el producto? Marque una o varias alternativas

Directo al consumidor ------ detallista --------- mayorista---------

Cul es el margen de cada intermediario?
Cules son las funciones de distribuidor?
Cul es la cobertura geogrfica?
Dnde se encuentran ubicados los consumidores, se cuenta con una
fuerza de ventas?
Es compatible la forma de distribucin con las caractersticas del
producto, el segmento del mercado y los procesos de compra del
consumidor?
Se tiene vehculo propio para distribuir?
Cul es la prdida de productos por transporte?
Cul es la demora en los despachos?
Se tiene bodega?

0 00 0l l l l F80N00l08 F80N00l08 F80N00l08 F80N00l08

Es el aspecto de la mezcla del mercadeo que consiste en convencer o
persuadir a la audiencia de la calidad o atractivo de los productos o servicios
que ofrece una organizacin.

Para promocionar tengo que comunicar y la comunicaciones es el conjunto de
acciones que realizo para que la gente conozca mi organizacin, mis productos
o servicios

Tipos de acciones de la comunicacin

La publicidad La publicidad La publicidad La publicidad: Es todo lo que hago para que el nombre de una
empresa y sus productos sean conocidos en el mercado

Medios para hacer publicidad: Anuncios de prensa (peridicos, revistas),
clasificados, insertos de peridicos, cuas de radio, comerciales de televisin,
vallas y pancartas, plegables, afiches, tarjetas, calendarios, Anuncios en
paginas amarillas, Anuncios en directorios especializados, Avisos en las salas
de cine, Correo directo, Publicidad al aire libre, en el punto de venta, e Internet

La venta personal La venta personal La venta personal La venta personal

Se da la comunicacin personal con el posible comprador, Permite al vendedor
ser muy flexible. Aplica el concepto AIDA (Atencin, Inters, Deseo, Accin)

El servicio al cliente debe incluir:

Causar una primera impresin positiva.
Asegurarse de que el cliente quede satisfecho
Escuchar las necesidades del cliente
Preguntar lo que desean los clientes
Ofrecer un producto o servicio de calidad
Conocer sus propios productos o servicios
Asegurarse de que sus empleados tengan una buena preparacin
Conseguir la confianza del cliente
Mostrar inters personal en el cliente
Hacer el trabajo con calidad desde la primera vez.

La promocin de ventas La promocin de ventas La promocin de ventas La promocin de ventas

Consta de incentivos a corto plazo para fomentar las ventas de un producto o
servicio. Va dirigida a consumidores, comerciantes o vendedores.

Tipos de promocin:

Promocin comercial: (Descuentos por volumen, Concurso de ventas,
Bonificaciones)

Promocin entre usuarios industriales: (Artculos con publicidad)

Promocin entre la fuerza de ventas: (Show de comerciante, Concursos y
convenciones)

Promocin entre consumidores: (Muestras gratis, Exhibiciones con
descuentos, Rebajas de precio, Paquetes de dos por uno o extras, Concursos
o rifas, Demostraciones de producto y cupones)

Las relaciones pub Las relaciones pub Las relaciones pub Las relaciones publicas licas licas licas

Son los esfuerzos por mantener un contacto permanente y una buena imagen
con personas y entidades claves en el medio en que se realiza la accin de
mercadeo. Las relaciones pblicas es establecer buenas relaciones con los
diversos pblicos de la Organizacin.

Herramientas de las relaciones pblicas: (Noticias, Discursos, Eventos
especiales, Material escrito, Material audiovisual, Material de identidad,
Actividades para el bienestar pblico)

Nota de inters.


Cuando un producto esta muy bien reconocido por su marca o por sus
caractersticas, digo que esta bien posicionado en el mercado


Preguntas para responder:

Qu informacin deseo transmitir al consumidor?
Instrucciones de preparacin, de ensamblaje, de mantenimiento, de
conservacin, de lavado, en fin, todos aquellos aspectos que
contribuyen al uso adecuado del producto por parte del consumidor o
consumidora.
Atributos especiales del producto, particularmente aquellos que no son
validos, como por ejemplo: usos adicionales, durabilidad, resistencia,
etc.
Lugares en los cuales est disponible para la compra.
Caractersticas distintivas: marca, tamaos, sabores, colores, etc.
Cmo debo trasmitir ese mensaje para que llegue al consumidor?
Qu informacin ser transmitida por el producto en s?
Con qu recursos se cuenta para promocin?
Nmero de avisos permanentes que mantiene?
A cul medio est ms expuesto el segmento de mercado: visual,
auditivo, audiovisual?
Con qu frecuencia est expuesto a ese medio?
Cunto cuesta la utilizacin de ese medio?
Se utilizarn medios visuales?
Selecciones los medios visuales que se utilizarn: prensa, revistas,
afiches, hojas volantes, vallas informativas
Se utilizarn medios auditivos?
Selecciones los medios auditivos: radio, altoparlantes.
Se utilizarn medios audiovisuales como la televisin o el cine?
A cul medio est ms expuesto el segmento de mercado?
Con qu frecuencia est expuesto a este medio?
Cunto cuesta la utilizacin de ese medio?
Nmero de vendedores.
Controles que se establecen para los vendedores.
Estado general del local de ventas.
Existen acciones destinadas a conocer las necesidades y gustos de la
clientela?
Se tiene un buzn de sugerencias?
Se le da seguimiento a las recomendaciones o necesidades de la
clientela?
Se le brinda alguna atencin especial a la clientela cuando llega al
negocio?
Se realizan descuentos especiales para los clientes frecuentes?

I0 I0 I0 I0 7I 7I 7I 7I 0000MI 0000MI 0000MI 0000MI I CCf0K. I CCf0K. I CCf0K. I CCf0K.

En este punto se escriben con mayor detalle las acciones y los responsables
de llevarlas a cabo de una manera especfica, la cual constituyen la esencia del
mercadeo operativo ya que se convierten en verdaderos programas de accin.
La primera herramienta y el primer programa de accin disponible al alcance
del empresario o del gestor de mercadeo es la Investigacin de Mercado.
La investigacin de mercado es el instrumento tcnico que le permite a la
empresa acercarse al mercado para: (Conocerlo, Entenderlo y Satisfacerlo)
I I I I0 00 0 9I 9I 9I 9I 0II00IIT0 0II00IIT0 0II00IIT0 0II00IIT0

Esta fase plantea la determinacin del recurso econmico del plan de
mercadeo y determina:

volumen de ventas globales del negocio,
Pronstico de ventas de la Iniciativa econmica.
Anlisis del punto de equilibrio,
Proyeccin del balance

Para saber cunto costar ponerlo en prctica. El desarrollo del presupuesto
requiere de tres factores esenciales: (1) Establecer claramente los objetivos, 2)
Identificar y cuantificar el costo de todos los recursos humanos, materiales y
financieros que sern necesarios. 3) Identificar claramente las reas y/o
personas responsables del uso de esos recursos).

I0 I0 I0 I0 9I 9I 9I 9I C0KT00L C0KT00L C0KT00L C0KT00L

Esta fase permite realizar el ajuste, control y revisin para darle vida en forma
continua al plan de mercadeo.

Un aspecto fundamental del plan de mercadeo es su revisin constante para:
(Saber cmo marcha el plan en todo momento y en cada programa, Estar al
tanto de lo que realmente sucedi y de lo que no sucedi, Poder responder
rpida y efectivamente a los cambios externos e internos que se presentan)