LAS VENTAS

Conceptos segn diferentes autores:

Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", define a la venta como "la cesin de una
mercanca mediante un precio convenido. La venta puede ser: 1) al contado, cuando se paga
la mercanca en el momento de tomarla, 2) a crdito, cuando el precio se paga con
posterioridad a la adquisicin y 3) a plazos, cuando el pago se fracciona en varias entregas
sucesivas".
Laura Fischer y Jorge Espejo, autores del libro "Mercadotecnia", consideran que la venta es
una funcin que forma parte del proceso sistemtico de la mercadotecnia y la definen
como "toda actividad que genera en los clientes el ltimo impulso hacia el intercambio".
Concepto- La venta es la consecuencia del trabajo empresario para captar clientes que estn
dispuestos a pagar por el servicio o producto ofrecido, demandndolo, pues cubre alguna de sus
necesidades y estn dispuestos a pagar por ello un precio. Quien entrega el producto o servicio se
llama vendedor y quien lo adquiere se denomina comprador.

Historia de Las Ventas
La Prehistoria
En sus inicios, el ser humano simplemente subsista. La recoleccin, la pesca y la cacera eran su
principal fuente de alimentos. Desconoca el arte y tcnica de la produccin agrcola. No parece
haber existido intercambio comercial durante esta poca, debido a la lejana entre los diferentes
grupos humanos. La poqusima densidad de poblacin humana, a su vez, no propiciaba dicha
actividad. Al nacer las primeras familias, se generaron los primeros conglomerados sociales. Ello
condujo al desarrollo de la agricultura.
Inicios del Intercambio Comercial. El Trueque o Permuta
Los seres humanos comenzaron a acumular excedentes de produccin. Nace el Trueque, o
Permuta, una forma de intercambio basta
nte primitiva, la cual les permita dedicar su esfuerzo al cultivo ms fcil y natural para cada
asentamiento humano. Mediante esta modalidad, cada participante entregaba parte del producto de
su trabajo, a cambio de una parte del producto del trabajo de otro participante.
La Edad Media
Durante la Edad Media, comienza un muy incipiente desarrollo comercial en los pases europeos.
Inicialmente, los productos agrcolas no eran frecuentemente vendidos, sino se entregaban al seor
feudal. ste era el dueo tcito de todos los bienes producidos en su comarca, a cambio de

proteccin militar a sus vasallos. Luego, el crecimiento demogrfico propici la migracin a centros
urbanos. En consecuencia, comenz a darse una divisin de trabajos. Los maestros artesanos y
dems pobladores urbanos, tenan imposibilidades para llevar a cabo una produccin agrcola,
compraban por precio sus alimentos.
La Revolucin Industrial
Se da en la segunda mitad del siglo XVIII una expansin econmica importantsima a nivel de todo el
globo terrqueo. El invento de la mquina de vapor fue el catalizador de la industria y el transporte y
hasta la produccin agrcola mecanizada. Nacen los grandes telares, las locomotoras y los barcos
transocenicos impulsador por motores a vapor. Las cantidades de producto se incrementan
vertiginosamente. El transporte se acelera. Los imperios europeos aprovechan sus colonias, no
nicamente como fuentes de materias primas, sino como mercados extendidos.
La Era de las Ventas
La primera mitad del Siglo XX, con dos guerras mundiales, un periodo entreguerras marcado por el
descalabro burstil de Wall Street y la Gran Depresin, golpe a las empresas productoras al caer
vertiginosamente los niveles de consumo, y con ello los precios. Algunos fabricantes, especialmente
estadounidenses, vieron una tabla de salvacin en la Segunda Guerra Mundial, pues el gobierno de
su pas aboc virtualmente toda la produccin industrial al abastecimiento de sus tropas en los
campos de batalla. Ello coadyuv a sostener ocupada su fuerza laboral. No obstante la bonanza
industrial y laboral presente en la Amrica del Norte, Europa sufri los combates de la guerra en
carne propia. Muchas de sus fbricas, consideradas blancos estratgicos por los ejrcitos enemigos,
fueron bombardeadas, minando as las principales fuentes de trabajo e ingresos.
La Era de la Mercadotecnia
Si una o dos dcadas atrs, la demanda superaba la oferta en casi cualquier producto, ya el mundo
haba dado un giro de ciento ochenta grados. Los consumidores comparaban calidades y precios.
Elegan lo ms adecuado a sus expectativas, quedando mucho inventario rezagado, lo cual se
tradujo en prdidas cuantiossimas para los fabricantes. Nace entonces el Marketing, trmino
traducido como Mercadeo o Mercadotecnia. Algunos profesionales comenzaron a investigar el
mercado. Se dieron a la tarea de buscar cules eran los gustos y preferencias de los consumidores.
La Era de la Informacin
Ahora los consumidores tienen acceso a cantidades enormes de informacin. Si se quiere, existe
actualmente una sobreoferta informativa, la cual en lugar de coadyuvar en la toma de decisiones,
muchas veces la entorpece. En adicin, los compradores estn mucho ms educados, por lo cual los
vendedores no podrn manipularlos con los argumentos tradicionales, ni siquiera con las tcnicas
de venta comnmente enseadas en el Siglo XX. Hoy por hoy, muchos compradores no necesitan
entrevistarse con un vendedor. Ni siquiera acuden a un establecimiento comercial para adquirir sus
bienes y servicios. Virtualmente todo se encuentra hoy al alcance de los dedos.


RESUMEN DEL MTODO DE VENTA DE VENTA TRADICIONAL Y VENTA ENLATADA
VENTA TRADICIONAL
Conceptualizacin:
Est enfocado a las ventas del momento, dejando en segundo plano la relacin con el cliente, centrando su
accin en el producto o el servicio que ha generado la empresa productora, buscando venderlo lo antes
posible para rentabilizar el negocio y agilizar las existencias.

Caractersticas:
a) Busca el aumento constante de las ventas.
b) Busca tener contactos espordicos con los clientes para vender sus existencias puntuales
c) Est centrado en las caractersticas del producto o el servicio
d) Pretende la venta instantnea e inmediata
e) Trabaja sobre la base de rentabilizar sus existencias
f) La calidad concierne solo al personal de produccin no vinculndose con las dems reas
g) Busca la ganancia inmediata de la empresa vendedora
h) Est basada en la publicidad directa y masiva ms no particularmente al cliente.

Evolucin de la venta tradicional
Durante la era de las ventas modernas surgi el punto de vista tradicional de la funcin de ventas, llamado el
enfoque del arte de vender. De all que surgen tres variaciones del enfoque tradicional fueron:
Presentacin de ventas enlatadas. Esta tcnica primero se emple en forma extensa en la venta a puerta y
en la actualidad la utilizan muchos profesionales del tele mercado; la presentacin de ventas enlatadas
brindan al vendedor los aspectos que las compaas consideran la mejor forma para vender. Sin embargo, el
cliente potencial recibe un trato pasivo, lo cual constituye la mayor debilidad de este recurso.
Teora de estmulo respuesta. La premisa es convencedora a los clientes potenciales para comprar, luego
de escuchar una serie de enunciados que se presentan en forma correcta. Si un vendedor dice o hace lo
correcto, un cliente potencial responder al estmulo comprando el bien o servicio.
Frmulas de ventas. El enfoque de frmulas de ventas, una variante de la presentacin de ventas enlatadas,
determina que el vendedor conduzca a los clientes potenciales a travs de varios pasos de una manera
persuasiva.
CICLO TRADICIONAL
ETAPAS
Primera Etapa
Acercarse al cliente
Los vendedores tradicionales normalmente entran directamente al grano la venta sin pensar en la necesidad
de construir una relacin personal antes de todo. Por lo tanto, el vendedor no est percibido como una
persona, sino como un representante de una organizacin que quiere quitar dinero del bolsillo del cliente.
Proceso de Investigacin
La mayora de los vendedores someten al cliente a un proceso percibido por l como el tercer grado el
vendedor dirige una serie de preguntas directas y frecuentemente impertinentes intentando averiguar cules
son las necesidades del cliente.
Segunda Etapa
La presentacin del producto
Normalmente hay una presentacin de las caractersticas del producto desde el punto de vista de la empresa
y el vendedor, NO desde el punto de vista de cmo cubrir las necesidades, deseos y carencias del cliente.

Tercera Etapa
El cierre de la venta
Implica que el cliente tiene poco o nada que hacer en este proceso si el vendedor conoce muy bien un rango
de tcnicas de cierre, cualquier cliente va a comprar sus productos. En muchos cursos de ventas y en la venta

real la intencin es cerrar todas las puertas para que el cliente no pueda escapar y no tenga otra opcin que
comprar el producto, atrapado sin salida, con todo lo que esto implica para futuras relaciones.
MODELO DE VENTA TRADICIONAL
La creacin de la confianza:
Aqu vemos que en lo que es la venta tradicional solo es una breve presentacin.
El descubrimiento de necesidades:
Este punto en lo que es el modelo tradicional importa poco ya que la necesidad es vender.
La presentacin de la solucin:
Aqu la venta tradicional tiene todo un esfuerzo para poder intentar a llegar a cerrar una venta.
El cierre:
En este punto la venta tradicional se enfrenta al mayor esfuerzo lo que lo hace muy difcil de lograr el mismo.

VENTAS ENLATADAS
Conceptualizacin.
Las ventas enlatadas se asocian a la denominacin de ventas adaptables, se refiere a que se adapta a las
necesidades del cliente, y las ventas se producen pensando en el cliente no tanto persiguen las utilidades
aunque el fin sea obtener ganancias, buscan o ayudan al cliente a satisfacer sus necesidades, el hecho
consiste en tratar de persuadirlo pero verdicamente de las bondades del producto, para que el cliente tome la
decisin de llevar el producto por conviccin propia.


Tipos de adaptacin en ventas
El ajuste tctico: Adaptacin de los mensajes durante una interaccin concreta con el cliente.
La flexibilidad contextual: Adaptacin a los clientes ante los contextos determinados de venta.
La evolucin relacional: La adaptacin al cliente durante un horizonte temporal de largo plazo.

Modelo de ventas enlatadas
Modelo estimulo - respuesta
Es un modelo de venta enlatada o memorizada, la cual es una derivacin de la psicologa conductista sobre la
venta que se basa en la similitud humana ante el mismo estmulo.
Existen vendedores ms eficaces que otros, y esta habilidad, se puede ensear.

Etapas de evolucin de los vendedores
Deberemos poner bajo anlisis ese proceso de ventas y nos encontraremos con diferentes etapas de
evolucin de los vendedores:
Primera etapa de persuasin
Los vendedores ms eficaces son los que salen, presentan, argumentan en favor de su producto, salen
explicando mejor, argumentan mejor que los otros.
4.3.1 Segunda etapa de resolucin de objeciones
Cuando aparece una duda saben despejarla mejor, contestar a la objecin: son ms hbiles respondiendo a
las objeciones, ms persuasivos, ayudan al cliente a formar la decisin de compra en ese mismo momento.
4.3.1 Tercera etapa de cierre
Cerrar la venta (cierre o remate): son ms eficaces.