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1/6/2014 Qu deberas incluir en tu Pitch Deck o presentacin a inversores?

| Startups, Estrategia y Modelos de negocio


http://javiermegias.com/blog/2012/08/elementos-pitch-deck-o-presentacion-a-inversores/ 1/7
Estrategia, Startups y Modelos de Negocio
28
AGO
2012 Lo puedes leer en aprox. 6:15 minutos
QU DEBERAS INCLUIR EN TU PITCH DECK O PRESENTACIN A INVERSORES?
Uno de los activos que debe estar en la caja de herramientas de cualquier emprendedor es el famoso Pitch Deck, ya
que no slo sirve para vender nuestro proyecto a inversores, sino que nos ayuda a sintetizar las ideas clave de
nuestra startup y es muy til para poder contar el proyecto pero qu incluir? en qu orden?
Sin duda el preparar la famosa presentacin ante inversores es una de las cosas que quita el sueo a muchos
emprendedores, pero no es tan complicado si sabes qu incluir en cada punto. Eso si, a me gusta ms el trmino
anglosajn, pitch deck, porque reconoce la naturaleza de la presentacin, no es slo para inversores: la vas a usar
al principio con amigos, gente cercana, posibles colaboradores, y, s, si al final decides buscar inversin, con
inversores.
Trabajo habitualmente con inversores y fondos, y os puedo confirmar que es un elemento crtico, que debe estar bien construido y recoger los puntos ms
importantes sobre tu empresa ya que es el primer filtro y tpicamente en l se descarta un 80-90%de los proyectos recibidos.
QUE PUNTOS DEBE INCLUIR UNA BUENA PRESENTACIN A INVERSORES?
Obviamente es muy discutible, pero en mi opinin es algo que debe fluir de forma natural e incluir las siguientes partes (no necesariamente cada punto
es una diapositiva):
1. CONCEPTO: Es muy importante que desde el primer momento dejemos claro qu es lo que vamos a hacer, incluso usando algunos
anlogos que ayuden a clarificar el concepto, estilo somos X para Y o somos a el mercado X lo que Paypal al eCommerce. Incluirlo al
principio ayuda a entender claramente tu producto o servicio, al menos como concepto (luego tendrs la oportunidad para hablar ms de el)
y centra la discusin.
2. PROBLEMA: En ste punto tienes que dejar muy claro qu dolor resuelves para tus cliente (en realidad el famoso job-to-do), ya que eso
convencer a tu audiencia que lo que haces es algo por lo que el cliente est dispuesto a pagar. La mejor forma es utilizar una historia,
hilada con la siguiente diapositiva, en la que el protagonista sea el cliente.
3. SOLUCIN/PRODUCTO: En ste punto debes ampliar qu hace tu producto o servicio, cmo soluciona el problema y la magia que lo hace
funcionar. Si hemos decidido utilizar una historia, en esta parte pondramos como ejemplo un caso de uso en la que el cliente resuelve la
frustracin que has contado anteriormente.
4. MODELO DE NEGOCIO: Si hasta ahora hemos contado que existe un problema y que nosotros tenemos una solucin (mejor al resto?)
para ste, en este punto debemos hablar de cmo pensamos ganar dinero resolviendo el problema.
Es por ello que debe quedar muy claro qu es lo que se espera vender (o cmo se va a ganar dinero), la escalabilidad y el precio. y cmo
esperamos que evolucionen esas magnitudes/lneas de ingresos a lo largo de los prximos aos.
5. MERCADO: En ste punto se espera que describamos cuanta gente tiene potencialmente ese problema (tamao de mercado), si est
creciendo (tendencia de mercado) y cmo es el cliente (perfilado de cliente).
Aunque es sin duda importante dar una idea de la potencialidad y volumen del proyecto, no debemos caer en la obsesin, sobre todo en
mercados difcilmente cuantificables (que tamao tiene el mercado de mujeres adictas al sushi que viven en poblaciones rurales?) . Es
necesario nacer con vocacin internacional, sin duda, pero con sentido comn y poniendo los pies en el suelo.
6. MARKETING: Cmo vas a conseguir captar y transformar a esos usuarios potenciales en clientes? Debes dejar muy claro las estrategias
para conseguir clientes (comerciales, publicidadetc) y los vectores de crecimiento, es decir, cmo esperas que siga evolucionando tu
negocio en las siguientes etapas.
Si los tienes, queda estupendamente bien incluir datos como el coste de adquisicin de tus clientes (AC) y el valor del ciclo de vida del
cliente (CLV) y ofrece una visin mucho ms realista de cmo funciona el motor de tu modelo de negocio.
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7. TRACCIN: Uno de los puntos ms importantes si buscas inversin, y que transmite lo que has conseguido y lo cerca o lejos que estas de
alcanzar el famoso encaje producto/mercado. Pretende reflejar si has validado la idea con usuarios potenciales, idealmente con ventas (la
nica forma real de validar un modelo de negocio), as como la tendencia acumulada de captacin de clientes/usuarios (el clsico grfico de
tiempo en el eje X e ingresos o nuevos usuarios en el Y). Incluso puedes mostrar reconocimientos pblicos (premios, artculos sobre la
empresa, muestras del engagement de tus usuarios).
8. EQUIPO: Es una descripcin de los perfiles de los principales miembros del equipo y qu aporta de diferencial al proyecto cada uno, as
como cualquier experiencia relevante (por ejemplo en el campo en el que se desarrolla el proyecto).
El ponerlo aqu o incluso antes depende en gran medida de si el equipo que se muestra es realmente un pker de ases (perfiles muy
experimentados, bien balanceados con xitos o fracasos- previos como emprendedores) o si es su primera aventura.
9. COMPETENCIA: El famoso anlisis de competencia no slo indica que has hecho tus deberes en cuanto a saber quienes son los players
ms importantes y sus fortalezas/debilidades, sino que deja claro que existe un mercado, y que lo conoces as como sus dinmicas. Si
piensas que no tienes competencia, posiblemente es porque no hay mercado.
10. ROADMAP: No slo es importante entender qu has hecho hasta ahora, sino cual es tu visin para el futuro inmediato y cuales son las
fases y objetivos que te gustara alcanzar (desde aspectos de negocio hasta tecnologa..etc) .
A veces, si es relevante y no lo has mencionado con anterioridad, hay que hacer un apartado/diapositiva de hitos alcanzado y momento
actual, pero slo si realmente crees que aporta algo que no hayas incluido en Traccin.
11. ASPECTOS FINANCIEROS: Los temidos nmeros. Sobre esto se han escrito ros de tinta, pero en ste punto creo que no hay que volverse
loco, e incluir una cuenta de resultados (como mucho a 3 aos), con los grandes bloques. Pero lo importante no es desglosar mucho los
costes, sino las lneas de ingresos, que es lo que realmente interesa al inversor (los costes lo que indican es si sabrs ejecutarlo).
Para ello, nada mejor que ser capaz de mostrar los embudos de conversin actuales y cmo generan ingresos. Aunque no es algo a
recoger en la diapositiva en s, deberas mencionar cmo te has financiado hasta ahora (con tu propio capital, prestamosetc).
12. EXIT: Es necesario tener claro cmo vamos a hacer crecer el valor de la empresa, ya que el inversor lo que pretende es coger un pequeo
trozo de la tarta esperando que la tarta luego sea ms grande. Por eso es necesario haber previsto qu salida le vamos a dar (le
recompraremos nosotros las acciones con un notable incremento? Cmo y cuanto? Venderemos nuestra compaa?) A quin y por
qu?) y cmo vamos a trabajar para ello .
Tambin deberamos hablar de qu inversin buscamos y de qu porcentaje de la compaa estamos dispuestos a ceder por ella (lo que
implica tener claro cunto vale tu empresa)
13. USO DE LOS FONDOS: El inversor necesita saber de forma razonablemente detallada en qu pensamos gastar su dinero. La clave es
tener presente que lo que quiere es hacer crecer el valor de la compaa, as que los conceptos en los que deberamos usar su capital son
los que a la larga generen ms valor, por ejemplo: contratar 2 comerciales, fichar 3 programadores, invertir en marketingetc. Nunca
deberamos buscar inversin para pagar circulante (salarios actuales, etc) ya que para eso hay otro tipo de financiacin.
14. QU TE HACE ESPECIAL: No es un elemento tradicional, pero es buena idea incluir una diapositiva explicando cual es la salsa secreta de tu
empresa (no cmo se hace) y por qu invertir en tu proyecto. Su objetivo es hacer una llamada a la accin, y es clave para conseguir
involucrar al inversor.
Lo que has ledo es simplemente una gua basada en mi experiencia, y deberas adaptarla a tu proyecto y tu audiencia. Hoy hemos hablado de los qu,
de los puntos a incluir en la presentacin, en 12 claves al presentar ante inversores hablamos de los cmo, es decir, del proceso.
Por si te has quedado con ganas, a continuacin tienes varios ejemplos, aunque uno de los mejores posts en castellano sobre el tema es de Diego Mario,
fundador de DucksBoard que comparte cmo abord su pitch deck en El Pato Deck
El Pitch Deck de Facebook en 2004
Best Pitch Deck Examples on Slideshare
DressRush / Tailored
Ejemplo de Deck que proponen en Angel List (via Techcrunch)
5 pitch decks de ejemplo (SEOmoz, FanCorps,TipFrom.me, OneCal, y el tutorial de mis amigos de Startup Live)
QU OPINAS?
Esta entrada fue publicada en Emprender y etiquetada Emprendedores, Modelos de Negocio, Presentaciones, Startups.
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Los 20 ecosistemas de
emprendimiento ms
potentes del mundo (Y
Espaa?)
No tienes competencia
yuju?
Por qu emprender
ligero? es tan malo un
business plan?
Lo vamos a petar!
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Jesus
en 28/08/2012 en 5:44 PM dijo:
Muy buen resumen de lo importante. Hay algunos puntos que dependiendo del tipo de negocio son mas importantes que otros, pero como en todo, es
importante tener los lineamientos generales amplios!
saludos
jmegias
en 28/08/2012 en 9:42 PM dijo:
Gracias Jesus!
Si, tienes toda la razn. Pretenda hacer una gua general que fuera til para todos los emprendedores, ya que es un momento complicado
cuanto te pones delante del famoso powerpoint :-)
Saludos!
jorgeferrero
en 31/08/2012 en 12:56 PM dijo:
Breve, limpio y conciso. No hay nada mejor que predicar con el ejemplo. Por supuesto, en cada caso, dependiendo del modelo de la idea habr que
hacer ms hincapi en unos aspectos que en otros. Pero como base y en lineas generales me parece una gua estupenda. Y ms con la informacin
adicional que enlazas. Gracias y saludos!!
jmegias
en 03/09/2012 en 10:24 AM dijo:
Gracias Jorge! Si, claro.. es un esquema, pero cada uno lo deberamos adaptar a las particularidades de nuestro proyecto. Saludos!
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Paloma
en 31/08/2012 en 2:51 PM dijo:
Gracias Javier!!
jmegias
en 03/09/2012 en 10:26 AM dijo:
Encantado :-)
Eric
en 04/10/2012 en 8:14 PM dijo:
Javier, un magnifico aporte! Tomar nota. Una cuestin: Sabes como se puede valorar el precio de una empresa si es una Start-Up y todava no han
existido ventas? Es una empresa de Marketing on-line y necesitamos inversores para arrancar el proyecto. En que crees que puedo incidir mas a la
hora de presentarlo?
jmegias
en 15/10/2012 en 11:23 AM dijo:
Uff, es un tema complicado. Los amigos de TodoStartups tenan un par de posts interesantes al hilo de ello
(http://www.todostartups.com/actualidad/como-valorar-una-startup-escenario-1) pero se suelen analizar los costes incurridos (tanto en tiempo
como en recursos) desde que se lanz la aventura y multiplicar por un factor que refleja el potencial del proyecto, y que vara mucho de poca
en poca.
Respecto a en qu incidir, yo dira que te centres en tu mojo, en eso que te hace especial
Suerte!
Javier
eva
en 03/12/2012 en 10:49 AM dijo:
Hola Javier! Felicidades por tu post, es realmente completo y creo que me ser muy til para una presentacin ante inversores que estoy preparando.
gracias!
jmegias
en 24/04/2013 en 8:16 AM dijo:
Me alegro Eva!
Ivn
en 22/04/2013 en 11:01 PM dijo:
Quera hacerte una breve pregunta. Cul es el tiempo medio de este tipo de presentaciones? Gracias!
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jmegias
en 24/04/2013 en 8:16 AM dijo:
Hola Ivan
Vara mucho, pero es raro tener ms de media hora. Averigualo antes, y acuerdate de dejar al menos el 50% del tiempo para preguntas
Saludos!
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