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LA CLAVE DEL

COMERCIO
Libro de Respuestas para el Exportador
ii
RESUM EN PARA LO S SERVIC IO S DE INFO RM AC I N C O M ERC IAL
2001 La Clave del Comercio, Libro de Respuestas
para el Exportador 34 484
CLA
CENTRO DEL COMERCIO INTERNACIONAL UNCTAD/OMC (CCI)
BANCO NACIONAL DE COMERCIO EXTERIOR, S.N.C. BANCOMEXT
La Clave del Comercio: Libro de Respuestas para el Exportador
Mxico, D.F.: CCI/Bancomext 2001. xii, 294 p.
Gua adaptada a las necesidades de las pequeas y medianas empresas exportadoras en Mxico,
respondiendo a las preguntas ms frecuentes relacionadas con las etapas del proceso exportador, que
incluye: investigacin de mercados; documentos y trmites; rgimen arancelario; regulaciones no
arancelarias; formacin del precio de exportacin; transporte; financiamiento, seguros, garantas y formas
de pago; aspectos legales y contratos. Se hace referencia a los Programas de Fomento a la exportacin
implementados por el Gobierno mexicano as como a los Acuerdos y Tratados de Libre Comercio que
tiene Mxico. La Gua ofrece un listado de fuentes de apoyo e informacin, en medio impreso y magntico,
disponibles en Mxico y en el extranjero.
Sujetos descriptivos: T c nic a s d e C ome rc io Exte rior, Pr c tic a s C ome rc ia le s, Inve stig a c in d e M e rc a d os
d e Exp orta c in, M xic o.
Espaol Precio M.N. $250.00
CCI, Naciones Unidas, 1211 Ginebra 10, Suiza
Telfono +41 22 730 0111
Fax: +41 22 733 4439
C. Elec.: itcreg@intracen.org
Internet: http://www.intracen.org
Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. (BANCOMEXT)
Perifrico Sur 4333, Col. J ardines en la Montaa, 14210 Mxico, D.F.
Telfono: +55 5449 9008 / 01800 397682
Fax: +55 5449 9028 / 9030
C. Elec.: bancomext@bancomext.gob.mx
Internet:http://www.bancomext.com
Las designaciones y la presentacin de este material en esta gua no implican la expresin
de ninguna opinin de parte del Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC (CCI)
y del Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C., con relacin al estado legal de cualquier
pas, territorio, ciudad o rea o de sus autoridades o con relacin a la delimitacin de sus
fronteras o lmites.
La mencin de empresas, productos y marcas de productos no implica el apoyo del CCI
y Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C.
Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC/BANCOMEXT 2001
Todos lo derechos reservados. Ninguna seccin de esta publicacin debe ser reproducida, conservada en
un sistema de recuperacin o transmitida de ninguna forma o manera, electrnica, electrosttica, en cinta
magntica, fotocopiado, o por cualquier otro medio, sin autorizacin previa por escrito del Centro de Comercio
Internacional y BANCOMEXT.
No. de Registro ante el Instituto Nacional del Derecho de Autor: 03-1999-04-2213360100-01
ITC / P90.S/ TSS/ FASS/ 01- VIII ISBN 92- 9137- 192- 0
ii
Presentacin
El Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. (Bancomext) es el instrumento del Gobierno Mexicano cuya
misin consiste en incrementar la competitividad de las empresas mexicanas, primordialmente las pequeas
y medianas, vinculadas directa e indirectamente con la exportacin y/ o la sustitucin eficiente de
importaciones, otorgando un apoyo integral a travs de servicios de calidad en capacitacin, informacin,
asesora, coordinacin de proyectos y financiamiento.
Por su parte, el Centro de Comercio Internacional (CCI) UNCTAD/WTO ha desarrollado una versin genrica
de La C la ve d e l C ome rc io: Lib ro d e Re sp ue sta s p a ra e l Exp orta d or, en el marco del Programa Internacional
para Pequeas y Medianas Empresas (ProCip) del CCI, en donde el proceso de adaptacin al contexto
nacional de cada pas se lleva a cabo a travs de la asociacin con instituciones nacionales, que para el
caso de Mxico, es Bancomext.
En este contexto, Bancomext ofrece a la comunidad de comercio exterior la segunda edicin de la
publicacin La C la ve d e l C ome rc io: Lib ro d e Re sp ue sta s p a ra e l Exp orta d or, la cual busca responder a las
principales preguntas relacionadas con las diferentes etapas del proceso de exportacin.
En esta segunda edicin de La C la ve d e l C ome rc io, se incluyen temas nuevos como el comercio electrnico,
ferias virtuales y propiedad industrial. Asimismo, considera preguntas adicionales sobre diversos temas como
son: la decisin de exportar; el proceso de investigacin del mercado; documentos y trmites en Mxico;
rgimen arancelario y no arancelario en mercado de destino, acceso al mercado; transporte, as como
aspectos relevantes relacionadas con financiamiento, seguros, garantas, formas de pago y contratos.
Es importante hacer notar que las principales preguntas que se incluyen en esta segunda edicin se originaron
en una investigacin en donde fueron encuestadas en forma directa principalmente empresas de sectores
prioritarios de exportacin de Mxico, as como entidades, pblicas y privadas, relacionadas con el comercio
exterior.
Por ltimo, se considera que esta segunda edicin de La C la ve d e l C ome rc io: Lib ro d e Re sp ue sta s p a ra e l
Exp o rta d o r, adems de complementar otras publicaciones de Bancomext, seguir constituyendo un
importante instrumento de apoyo a las PYMES mexicanas, para que puedan conocer y prepararse
adecuadamente en el campo de la exportacin y puedan acceder con xito en los mercados
internacionales.
iii
iv
Prefacio
La C la ve d e l C ome rc io: Lib ro d e Re sp ue sta s p a ra e l Exp orta d or, forma parte del Programa de Competitividad
Internacional para Pequeas y Medianas Empresas (ProCIP) del CCI UNCTAD/OMC.
Este libro tiene el objetivo de servir como un instrumento de referencias para las pequeas y medianas
empresas y consultores, relacionados con el comercio exterior, que requieran de una gua basada en resultados
para exportar.
Es un libro de referencia dirigido especialmente al exportador real o potencial, para entender los trminos,
procedimientos y recursos involucrados en la exportacin de mercancas. Incluye ms de 100 de las preguntas
ms frecuentes que se hace un exportador en Mxico, con sus respectivas respuestas utilizando un lenguaje
simple.
Esta publicacin, La Clave del Comercio: Libro de Respuestas para el Exportador, es un esfuerzo conjunto del
Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. (Bancomext) y el Centro de Comercio Internacional (CCI)
UNCTAD/OMC, basada en la versin genrica, elaborada por el CCI y ha sido adaptada por Bancomext
con el apoyo del CCI a la realidad de Mxico.
Los procesos de investigacin y compilacin de los detalles y fuentes internas han sido realizados por
Bancomext. Lo anterior, ha sido el resultado de la interaccin, entre otras, de un gran nmero de pequeas
empresas, comercializadoras e instituciones pblicas y privadas.
La Clave del Comercio: Libro de Respuestas para el Exportador, ofrece una visin sencilla de la operacin de
comercio exterior con un orden lgico, paso a paso, mediante un formato de pregunta - respuesta. Un
elemento importante de esta publicacin es que las preguntas estn acompaadas de fuentes de apoyo
que le permitirn al lector profundizar sobre un tema en particular.
El ttulo y algunas partes de la presente publicacin estn tomados o adaptados de Trade Secrets: The Export
Answer Book con autorizacin del Michigan Small Business Development Centre, de la Wayne State
University, Detroit, Michigan, Estados Unidos.
J . Denis Blisle
Director Ejecutivo
v
vi
ndic e
Presentacin iii
Prefacio v
I LA DEC ISI N DE EXPO RTAR 1
1. Qu dificultades puedo esperar si me decido a exportar? 3
2. Cules son las ventajas de exportar? 4
3. Cules son los errores ms frecuentes que se presentan en el proceso de exportacin? 5
4. Qu es un exportador indirecto? 7
5. Cmo me puedo convertir en un exportador indirecto? 8
6. Qu requiero para determinar si mi empresa est en condiciones de exportar? 9
7. Dnde puedo solicitar apoyo para realizar un diagnstico de mis posibilidades
para exportar? 10
8. Dnde puedo obtener asistencia tcnica para poder exportar? 12
9. Cmo puedo evaluar mis fortalezas y debilidades en funcin del mercado externo? 14
10. Se requiere de personal capacitado para poder exportar? 16
11. Se requiere de un rea de comercio exterior en la empresa para poder exportar? 17
12. Qu nivel de produccin debo de tener para poder exportar? 18
13. Cmo aumento la capacidad de produccin destinada a la exportacin? 19
14. Cmo debo organizarme para exportar? 20
15. Es necesario contar con una oficina en el exterior para poder exportar? 22
16. Qu se requiere para establecer una oficina de representacin en los principales
mercados de exportacin? 23
17. Es el precio del producto el factor determinante para exportar? 24
18. Cmo se pueden reducir los costos para productos de exportacin? 25
19. Qu elementos se deben considerar en la formulacin de un plan de negocios
de exportacin? 27
20. Cmo evitar errores al formular un plan de negocios? 29
21. Qu incentivos a la exportacin se pueden obtener en Mxico? 31
22. Qu apoyos para exportar se pueden obtener de la Secretara de Economa? 33
23. Qu apoyos financieros y promocionales se pueden obtener de Bancomext para
la exportacin? 36
24. Todas las Cmaras y Asociaciones del sector privado ofrecen apoyos para
poder exportar? Cules apoyos? 39
25. Qu tanto afecta a mi exportacin una desaceleracin en la economa de mi principal
mercado de exportacin? 40
26. Cmo puedo superar una posible desaceleracin en la economa de mi principal
mercado de importacin? 41
27. Es una devaluacin del peso un factor determinante para poder exportar? 42
II DO C UM ENTAC I N Y TRM ITES 43
28. Cul es el procedimiento para exportar mi producto y cules son los requisitos
y trmites que debo realizar? 45
29. En qu consiste el desaduanamiento de mercancas? 48
30. Qu factores se deben tomar en cuenta para agilizar el trmite aduanero de exportacin? 49
ix
x
31.- Cmo identificar las aduanas ms convenientes por las que pueden ingresar mis productos
en los principales mercados de destino? 51
32.- Cul es el proceso general para importar materiales necesarios para exportar? 52
33. Para exportar, es obligatorio incluir en el producto y su envase la leyenda Hecho
en Mxico? 53
III RG IM EN ARANC ELARIO 55
34. Qu son las barreras arancelarias? 57
35. Qu es el Sistema Armonizado en el comercio exterior? 58
36. Cmo determino la fraccin arancelaria para mi producto y por qu es importante
determinarla en forma correcta? 59
37. Qu beneficios se pueden obtener de los acuerdos comerciales firmados por Mxico
con los diferentes pases? 61
38. Adicional a las preferencias arancelarias que se tienen acceso a travs de los TLC,
existen otros mecanismos preferenciales a la exportacin? 63
39. Cules fueron los periodos de desgravacin negociados en el TLC con la Unin Europea
para la exportacin de productos mexicanos? 64
40. Qu son las prcticas desleales en el comercio internacional de mercancas? 66
41. Cmo puedo evitar caer en una situacin de impuestos compensatorios y dumping? 67
42. Qu puedo hacer en caso de que me acusen de dumping en el mercado de
importacin? 68
IV REG ULAC IO NES NO ARANC ELARIAS 69
43. Qu son las regulaciones no arancelarias en el comercio exterior de productos? 71
44. Por qu es importante conocer las regulaciones no arancelarias que inciden sobre
mi producto de exportacin? 72
45. En Mxico, dnde puedo obtener informacin sobre las regulaciones no arancelarias
que apliquen a mi producto de exportacin en los principales mercados de destino? 73
46. En el marco del TLC con la Unin Europea, Cul fue el resultado en torno a la aplicacin
de normas tcnicas y de medidas sanitarias para la exportacin de productos mexicanos? 74
47. Para exportar, por qu es importante que el producto cumpla con normas tcnicas? 75
48. Qu son las medidas sanitarias y fitosanitarias? 77
49. En Mxico, para la exportacin de alimentos crnicos, por qu es importante tener
un certificado TIF? 78
50. Cul es proceso en Mxico para obtener un certificado TIF? 79
51. Qu son los alimentos orgnicos? 81
52. Qu factores debo tomar en cuenta en la produccin de un alimento orgnico? 82
53. Qu beneficios se pueden obtener al exportar alimentos orgnicos? 84
54. Qu es una norma de etiquetado? 85
55. Para qu tipo de productos es obligatorio contar con la marca EC en el mercado
de la Unin Europea? 86
56. Qu proceso debe seguirse para obtener un certificado de cumplimiento marca EC,
para la Unin Europea? 87
57. Qu son las normas ecolgicas y las ecoetiquetas? 89
58. Qu mercados y productos requieren el cumplimiento de normas ecolgicas? 91
59. Qu es una norma UL ISO y cul es el proceso para obtener la certificacin
de conformidad con este tipo de normas? 92
V INVESTIG AC I N DE M ERCADO 93
60. Es costoso obtener informacin y asesora para saber cmo exportar? 95
61. Qu productos mexicanos tienen mayor demanda en los principales mercados? 96
62. Qu tipo de informacin se requiere para iniciar la actividad de exportacin? 97
63. Dnde puedo obtener en Mxico informacin para iniciarme en la exportacin? 99
64. Qu fuentes de informacin existen en Internet para apoyar a la exportacin? 101
xi
65. Cmo realizar una investigacin de mercado para conocer las preferencias
del consumidor en los mercados internacionales? Quin lo puede hacer? 102
66. Cmo seleccionar el mejor mercado para exportar un producto especfico? 104
67. Cmo determinar si un producto de exportacin tendr xito en el mercado objetivo? 106
68. Cules son los factores culturales y de negocios que se deben tener presentes
al momento de entrar a un nuevo mercado? 108
69. Cmo puedo saber si mi producto es competitivo en el exterior? 110
VI ADEC UAC I N DEL PRO DUC TO 113
70. Por qu es importante adaptar al mercado de destino, el diseo y el envase del producto? 115
71. Quin me puede ayudar en Mxico a adaptar el diseo y envase de mi producto
de exportacin? 117
72. Cmo asegurarme de que los insumos que se utilizan para producir un producto
de exportacin cuentan con un nivel de calidad homogneo? 118
VII AC C ESO AL M ERCADO 121
73. En Mxico, dnde puedo obtener informacin de nuevos clientes en el exterior para
mi producto? 123
74. Qu proceso se debe seguir para contactar a un cliente potencial en el exterior? 124
75. Dnde puedo obtener informacin sobre representantes potenciales en el extranjero? 126
76. A travs que de qu mecanismos puedo promocionar mi producto en el extranjero? 127
77. Cmo seleccionar el mejor canal de comercializacin para mi producto en el extranjero? 129
78. Qu factores toma en cuenta un importador al seleccionar a un proveedor extranjero? 131
79. Qu factores se deben considerar en una negociacin con el importador? 132
80. Por qu es importante participar en una feria internacional? 134
81. Qu se necesita para participar en una feria internacional? 136
82. Qu factores debo considerar al momento de determinar la participacin en una feria? 137
83. Qu es una feria virtual y cules son los beneficios de participar en ellas? 138
84. Cmo seleccionar las ferias de carcter internacional en las que conviene participar? 139
85. Cmo se determina el precio del producto de exportacin? 140
86. Cmo saber si mi precio es competitivo? 142
87. Qu debo considerar antes de negociar el precio con mi importador? 143
88. Cmo determinar los mrgenes de intermediacin de mis productos? 144
89. Qu son los International Commercial Terms 2000 (INCOTERMS) y qu diferencias tienen
con los de 1990? 145
90. Qu son las Revised American Foreign Trade Definitions (RAFTD)? 148
91. Qu diferencias hay entre los INCOTERMS y las RAFTD y por qu es importante tenerlos
presentes al momento de la negociacin? 149
VIII TRANSPO RTE 151
92. Qu factores debo tomar en cuenta al momento de decidir el medio de transporte
para mi producto de exportacin? 153
93. Cules son las principales rutas en Mxico para el transporte de mercancas destinadas
a los principales mercados de exportacin? 155
94. Cul es el costo de los diferentes medios de transporte y el tiempo que toma, para enviar
mis productos a los principales mercados de destino? 156
95. Qu se debe hacer antes de entregar la mercanca de exportacin a la empresa
transportista? 157
96. Qu es una factura proforma? 158
97. Para un envo de productos al exterior, qu documentos debo entregar al transportista? 159
98. Cules son los procedimientos y requisitos para enviar muestras de mis productos a los
principales mercados internacionales? 161
99. Cmo me puedo proteger contra el robo de mercancas en el transporte carretero? 162
xii
IX. FINANC IAM IENTO, SEG URO S, G ARANTAS Y FO RM AS DE PAG O. 163
100. Qu requisitos se deben cubrir para obtener un crdito de exportacin? 165
101. Dnde obtener referencias financieras de empresas en el extranjero que demanden mis
productos? 167
102. Cmo evaluar a un cliente extranjero para asegurar el pago? 168
103. A travs de que mecanismos se puede asegurar el pago de la mercanca de exportacin? 170
104. Qu debo hacer si mi importador no quiere recibir mi mercanca? 171
105. Cmo se puede asegurar que la mercanca sea recibida por el cliente en el mercado
de destino? 173
106. Cules son las principales formas de pago que se pueden utilizar para exportar
y sus ventajas y desventajas? 174
107. Cul es el mecanismo para solicitar una carta de crdito? 177
108. Cules son las diferencias entre un seguro y una garanta de exportacin? 179
109. Por qu es importante contar con un seguro de responsabilidad comercial? 181
110. Existe algn riesgo de que el gobierno del pas extranjero controle las divisas que
obtenga por exportar? Cmo puedo protegerme? 182
111. Qu es el trueque en el comercio internacional de mercancas? 183
112. Cuntas formas de trueque se dan en el comercio exterior de mercancas? 184
X ASPEC TO S LEG ALES Y C O NTRATO S 185
113. Por qu la propiedad intelectual es importante para su PYME? 187
114. En la actividad de exportacin, por qu es importante considerar el registro de marca
de los productos? 188
115. Cul es el trmite para poder registrar una marca en un mercado extranjero? 190
116. Se puede registrar al mismo tiempo la marca de un producto en varios mercados? 192
117. Qu elementos principales contiene un contrato de compra-venta internacional
de mercaderas? 194
118. Qu es una orden de compra y cul es su diferencia respecto a un contrato? 196
119. Qu trmites hay que realizar para establecer una franquicia en un mercado
de exportacin? 197
XI C O M ERC IO ELEC TR NIC O 199
120. Qu es un e-marketplace? 201
121. Cmo evaluar la efectividad de un marketplace? 203
122. Por qu es importante para una empresa exportadora participar en un marketplace? 205
123. Qu elementos bsicos se deben cubrir para promover los productos en Internet? 206
124. Qu apoyos ofrece Bancomext para la participacin de una PYME mexicana en
un marketplace? 208
ANEXO S 209
ANEXO I 211
Entid a d e s p a ra tr mite s d e c ome rc io e xte rior
ANEXO II 223
O rg a nismos d e c e rtific a c in y la b ora torios d e a n lisis d e p rod uc to
ANEXO III 233
Flujog ra ma b sic o d e e xp orta c in e imp orta c in
ANEXO IV 243
INC OTERM S
ANEXO V 247
Fue nte s d e informa c in a d ic iona le s
ANEXO VI 263
Fue nte s e n inte rne t
G losa rio d e t rminos t c nic os 273
nd ic e d e p a la b ra s c la ve 291
CAPTULO I
LA DECISIN
DE EXPORTAR
2 LA DECISIN DE EXPORTAR 2
3 LA DECISIN DE EXPORTAR 3
Q
1. u d ific ulta d e s p ue d o e sp e ra r si me d e c id o a e xp orta r?
No existe dificultad alguna que no se pueda sortear con la pre pa ra c in a de c ua da . No obstante, para realizarlo
con xito, ya sea al colocar un producto, al participar en un nuevo mercado, al instrumentar una mejora
tecnolgica o un nuevo sistema, es necesario que se tenga en cuenta que la asesora tcnica y jurdica
especializada es imprescindible, al igual que un conocimiento cercano del mercado objetivo, adems de
contar con un producto de calidad probada, as como de precio competitivo, sin faltar una capacidad de
respuesta productiva a cualquier demanda del mercado.
Aunque algunos beneficios se pueden apreciar en el corto plazo, los ms importantes se consolidan con el
tiempo y con el crecimiento de las operaciones internacionales. De ah la importancia de considerar a la
exportacin como un negocio serio, requiriendo de usted un compromiso con una visin e mp re sa ria l d e
la rg o p la zo, afrontando los retos inherentes a una etapa tan importante que trasciende fronteras.
Exportar es participar en un mercado nuevo, muy diferente al domstico que usted conoce y con el que
interacta de manera natural.
La exportacin requiere esfuerzo, dedicacin, preparacin y aprendizaje, por lo que es recomendable
conjuntar la experiencia de sus operaciones conocidas, as como el desarrollo de una metodologa que
demandan los negocios a nivel internacional.
Durante la iniciacin y consolidacin del proceso de exportacin, uste d no e st slo e n su e sfue rzo, ya que
existen numerosas instituciones y organismos tanto pblicos como privados en Mxico que le ofrecen apoyo
en cada etapa del proceso exportador.
No es difcil exportar, pero se requiere estar preparado para poder participar con xito en este nuevo
y atractivo negocio.
Los retos se reflejan en la virtud de quien los asume, y se convierten en verdaderas fuentes de progreso
cuando son superados.
REFERENC IAS
C ome rc io Inte rna c iona l: Re tos, O p ortunid a d e s p a ra la Emp re sa . Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Perifrico
Sur No.4333 Col. J ardines en la Montaa, 14210, Mxico D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.bancomext.com; Analiza
aspectos tericos y prcticos de los mercados internacionales. Describe aspectos de negociacin internacional
establecidos por Mxico con los principales mercados de destino de las exportaciones mexicanas.
La Ese nc ia d e los Ne g oc ios Inte rna c iona le s. ISBN-968-880-730-3. H. Taggart, J ames/C. McDermott, Michael. Prentice
Hall Hispanoamericana, S.A. Enrique J acob 20, Col. El Conde, 53500, Naucalpan de J urez, Edo. de Mxico. Internet:
http://www.prentice.com.mx; La empresa multinacional, el ambiente en los negocios internacionales, la estrategia de
negocio internacional.
Exp ort M a rke t Stra te g ie s a nd Pla ns. A case book for trainers. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC (CCI).
Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (+41-22) 730 01 11. Fax: (+41-22) 733 44 39. E-mail: itcreg@intracen.org;
Internet: http://www.intracen.org. Desarrollo de una estrategia y plan de exportacin. Descripcin de los elementos a
considerar en el desarrollo del plan de exportacin. Casos de estudio.
4 LA DECISIN DE EXPORTAR 4
2. u le s son la s ve nta ja s d e e xp orta r?
La apertura comercial que se acenta ao con ao en el comercio mundial y el crecimiento natural de los
mercados de consumo, ofrecen enormes posibilidades a la mayora de las empresas para sumarse al mercado
externo. La exportacin representa para las empresas un enorme beneficio que se observa en la mayora de
los casos en el mediano y largo plazos. Segn la experiencia, los resultados toman entre uno y tres aos. Las
ventajas de exportar reportan a las empresas mejoras de ndole operativa, de mercado, de producto y de
ingresos.
Estas ve nta ja s son las siguientes:
a ) O p e ra tiva s:
Aprovechamiento de capacidad de produccin Actualizacin tecnolgica.
instalada ociosa. Imagen empresarial.
Desarrollo y crecimiento de su empresa, Generacin de empleos.
al generarse mayor dinamismo en ventas Mayores volmenes de compra.
e ingresos. Mejora de la competitividad de su empresa.
b ) M e rc a d o:
Acceso a mercados con amplia demanda Aumento de ventas.
por sus productos. Reducir el impacto de competidores en
Mayor estabilidad en los negocios de su el mercado local.
empresa al no depender solamente Minimizar los impactos de las fluctuaciones
del mercado interno. del mercado interno sobre la empresa.
No depender de un slo mercado.
c ) Prod uc to:
Mejorar y/o uniformar la calidad de los productos. Alargar la vida del producto.
d ) Ing re sos:
Generacin de divisas. Aumento de ventas.
Rentabilidad al generarse ingresos mayores
y disminuir costos.
La internacionalizacin de su empresa tiene ventajas importantes que inciden no slo en la adquisicin
de nuevas experiencias, sino en un mejor aprovechamiento de las potencialidades de su empresa y
en darle mayor vida a su(s) producto(s).
REFERENC IAS
La Inte rna c iona liza c in d e la Emp re sa . Canals, J ordi. McGraw Hill. Cedro 512, Col. Atlampa, 06450, Mxico, D.F. Tel.:
(55)5117-1515. Fax: (55)5117-1588. Internet: http://www.mcgraw-hill.com.mx; La globalizacin de la economa y de los
mercados. La apertura e internacionalizacin de la economa. Competitividad. Internacionalizacin de la empresa. El
inicio del proceso y plan de internacionalizacin de la empresa.
The World of Exp ort ( Ha nd b ook) . Gratuito. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC (CCI). Palais des Nations
1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (+41-22) 730 01 11. Fax: (+41-22) 733 44 39. E-mail: itcreg@intracen.org; Internet: http://
www.intracen.org.
La Pe q ue a Emp re sa Exp orta d ora . Eroles, Antonio. Panorama Editorial, S.A. de C.V. Manuel Ma. Contreras 45-B, Col. San
Rafael, 06470, Mxico, D.F. Tel.: (55)5535-9348/ 5546-2699/ 5592-2019/ 5535-9074. Fax: (55)5535-9202/ 5546-6841. E-mail:
panorama@iserve.net.mx; Internet: http://www.panoramaed.com.mx; Analiza el potencial de la pequea empresa
y evala las ventajas que se derivan de las exportaciones realizadas por pequeos empresarios, proponiendo estrategias
simples y prcticas.
C
5 LA DECISIN DE EXPORTAR 5
C
u le s so n lo s e rro re s m s fre c ue nte s q ue se p re se nta n e n e l p ro c e so
3. d e e xp orta c in?
Existen algunos factores fundamentales para el xito al exportar y que por tanto pudieran convertirse en
trabas al no asumirlos correctamente. Es importante sealar que todos los errores al exportar representan
ms bien re tos o aspectos que debemos tener siempre presentes cuando iniciamos o queremos ampliar
nuestros mercados de exportacin.
a ) Errore s op e ra tivos:
No considerar la capacidad de produccin para atender volmenes demandados.
Insuficiencia de materias primas e insumos de buena calidad, abasto seguro y oportuno.
No cumplir con las especificaciones o caractersticas requeridas de su producto.
No calcular adecuadamente los costos dentro de la negociacin del precio de venta.
No contar con una cultura exportadora en la organizacin de la empresa.
Ausencia de una planeacin y estrategia bien definida.
b ) Errore s d e me rc a d o:
Falta de investigacin de mercado.
Falta de seleccin de mercado.
Desconocimiento de las operaciones de exportacin.
No cubrir correctamente con trmites requeridos por el pas de destino.
No observar los requisitos y las regulaciones arancelarias y no arancelarias.
Costeo inadecuado en los mercados a penetrar.
Desconocer las polticas hacendarias del pas objetivo (repatriacin de utilidades).
Descuidar las fluctuaciones o polticas cambiaras nacionales y del pas objetivo.
c ) Errore s d e p rod uc to:
Falta de un producto competitivo (calidad, precio, diseo y polticas de venta).
Falta de flexibilidad a los cambios del producto segn los requerimientos del cliente.
Promocin inadecuada.
Empaque y embalaje inadecuado.
Informacin insuficiente del producto al distribuidor en el mercado objetivo.
Logstica inadecuada (transporte, rutas, embalaje, etiquetado, documentacin y seguros).
Mala determinacin del precio de exportacin o constantes cambios en el mismo.
No efectuar los trmites de registro de su marca en los pases de exportacin y a nivel internacional.
REFERENC IAS
M a nua l d e l Exp orta d or. La Ruta y los Instrume ntos p a ra la Inte rna c iona liza c in d e la Emp re sa . ISBN-970-10-2244-0.
Minervini, Nicola. McGraw Hill. Cedro 512 Col. Atlampa, 06450, Mxico, D.F. Tel.: (55)5117-1515. Fax: (55)5117-1588. Internet:
http:/ / www.mcgraw-hill.com.mx; El planteamiento del proyecto de internacionalizacin. La comunicacin y la
promocin. La gestin del mercado. El consorcio de exportacin. La organizacin interna para la exportacin. Los
contratos en el mercado internacional.
Pla n d e Ne g oc ios d e C ome rc io Exte rior. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Perifrico Sur No.4333 Col. J ardines
en la Montaa, 14210, Mxic o D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.banc omext.c om E-mail:
bancomext@bancomext.gob.mx; Plantea riesgos y oportunidades de iniciar la actividad de exportacin. Define las
ventajas y los factores de seleccin del producto que debern atenderse, caractersticas del mercado por desarrollar,
entre otros. Describe las condiciones, obstculos, trmites que superar para exportar.
6 LA DECISIN DE EXPORTAR 6
d ) Errore s fina nc ie ros, le g a le s y d e se g uros:
Falta de financiamiento.
Desconocimiento de las formas de pago y contratos seguros para los involucrados (para evitar la falta de pago).
No contratar un seguro comercial o garantas de exportacin.
No considerar los derechos y las obligaciones de cada una de las partes.
No contratar seguros de responsabilidad civil.
Demandas legales por incumplimiento de los acuerdos.
Recuerde que, como en cualquier otro negocio que usted realice, la exportacin representa riesgos y
ventajas, pero que con la preparacin adecuada, obtendr mayores ventajas y sus riesgos se
minimizarn.
7 LA DECISIN DE EXPORTAR 7
Q 4. u e s un e xp orta d or ind ire c to?
Los e xporta dore s indire c tos son los proveedores de insumos que se incorporen a productos que sern vendidos
en el exterior por empresas inscritas en el Registro Nacional de la Industria Maquiladora, empresas con
Programa de Importacin Temporal para Producir Artculos de Exportacin (PITEX), por Empresas de Comercio
Exterior (ECEX), o por un tercero que extienda carta de aval solidario y presente pedimentos de exportacin
definitiva.
Este tipo de exportadores realiza sus operaciones bsicamente a travs de dos formas:
En artculos terminados, por medio de comercializadores (empresas de comercio exterior).
Como proveedores de insumos o materias primas en productos finales de exportacin. En este punto se
pueden presentar algunas variantes: industria nacional, empresas con PITEX (Programa de Importacin
Temporal para Exportacin) o maquila.
De hecho, la mayor parte de los grandes exportadores, como la industria automotriz y la electrnica, trabajan
con proveedores externos. Asimismo, las grandes comercializadoras tambin dependen en gran medida de
fuentes externas. En una forma genrica a esta modalidad de trabajar se le denomina normalmente
outsourcing, subcontratacin o contratacin de servicios externos.
Por supuesto que un exportador indirecto debe tener especificaciones claras de calidad, presentacin y
logstica.
Si su empresa no puede convertirse en exportador directo, considere las posibilidades de ser un
exportador indirecto. Las ventajas son mutuas: para usted y para las empresas exportadoras que
comprarn sus productos.
REFERENC IAS
Ba nc ome xt Tra d e Dire c tory of M e xic o. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Perifrico Sur No.4333 Col. J ardines
en la Montaa, 14210, Mxic o D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.banc omext.c om E-mail:
bancomext@bancomext.gob.mx; Directorio de empresas exportadoras, consultores, organismos y entidades del sec-
tor pblico y privado que ofrecen apoyo a las exportaciones.
C ome rc io Exte rior 2000. Ediciones Fiscales ISEF. Privada Torres Adalid 707, P.B., Col. Del Valle, 03100, Mxico, D.F. Tel.:
(55)5543-5353/ 5543-5311/ 5543-5523. Fax: (55)5543-5337. E-mail: efisa@mail.cpesa.com.mx; Internet: http:/ /
www.libreriaisef.com.
Dire c torio Na c iona l d e la Ind ustria M a q uila d ora d e Exp orta c in. Secretara de Economa. Para consulta. Direccin de
Comercio Exterior. Insurgentes Sur 1940, Col. Florida, 01030, Mxico, D.F. Tel.: (55)5229-6100 ext. 3388. Primer Contacto
01800-410-2000. Internet: http://www.se.gob.mx; Directorio de empresas maquiladoras establecidas en Mxico.
8 LA DECISIN DE EXPORTAR 8
C 5. mo me p ue d o c onve rtir e n un e xp orta d or ind ire c to?
Es un trmite muy sencillo que no requiere ms que del consentimiento del proveedor nacional (exportador
indirecto).
Las empresas PITEX, Maquiladoras y/ o ECEX que adquieren mercancas nacionales o importadas
definitivamente para su posterior exportacin o incorporacin en mercancas de exportacin, deben requisitar
y presentar ante la Dire c c in G e ne ra l d e Se rvic ios a l C ome rc io Exte rior o delegaciones y subdelegaciones
federales de la Se c re ta ra d e Ec onoma , la Solicitud de Registro de Proveedores Nacionales de Exportacin
(PRONEX) para PITEX, Maquiladora y/o ECEX.
Algunas consideraciones son las siguientes:
El p la zo m ximo para resolver el trmite es de 20 das hbiles, o en su defecto, aplica la afirmativa ficta (Si
al trmino del plazo de respuesta no se ha puesto la resolucin a disposicin del solicitante, se entender
que se aprob la solicitud).
La vig e nc ia del trmite es indefinida siempre y cuando la empresa solicitante tenga vigente su programa
PITEX, Maquila y/o ECEX. Asimismo, siempre que se cumpla con las disposiciones establecidas en el captulo
5 de la Resolucin Miscelnea de Comercio Exterior para 2000.
Se consideran los siguientes criterios para la re soluc in d e l tr mite :
a ) Que la empresa solicitante cuente con programa vigente de PITEX, Maquila y/o ECEX.
b ) Que el proveedor se encuentre al corriente de sus obligaciones fiscales.
c ) Que las mercancas objeto de la transferencia sean nacionales o importadas de forma definitiva.
En el caso de los productores nacionales que se convierten en exportadores indirectos, como ya se vi, no
requieren realizar trmite alguno. El exportador directo (empresa con programa PITEX, Maquila y/o ECEX) es
quien realiza el registro ante la Secretara de Economa.
Si su empresa no puede convertirse en exportador directo, considere las posibilidades de ser un
exportador indirecto, tomando en cuenta que las ventajas son tanto para usted como para las empresas
exportadoras que comprarn sus productos.
REFERENC IAS
C omisin Fe d e ra l d e M e jora Re g ula toria ( C O M EFER) . Alfonso Reyes No.30, piso 8, Col. Condesa, Mxico D.F. 06140. Tel.:
(55)5729-9230. Fax: (55)5729-9240. E-mail: comefer@economia.gon.mx; Internet: http://wwwcomefer.gob.mx; Desde
la pgina de Internet se puede ubicar los formatos y los instructivos correspondientes para realizar trmites que involucran
a los exportadores indirectos.
How to Suc c e e d in Exp orting a nd Doing Busine ss Inte rna tiona lly. ISBN-0-471-31129-4. Sletten, Erick. J ohn Wiley & Sons,
Inc. 605 Third Avenue, New York, NY 10158-0012, USA. Tel.: (212)454-1801/850-6600/(800)621-5271. Fax: (212)850-6088.
E-mail: sufinfo@wiley.com; Mercado internacional, cmo desarrollar mercados y oportunidades.
9 LA DECISIN DE EXPORTAR 9
Q 6. u re quie ro pa ra de te rmina r si mi e mpre sa e st e n c ondic ione s de exporta r?
Es necesario realizar un d ia g nstic o inte g ra l d e la e mp re sa que permita identificar sus fortalezas y debilidades,
las cuales sern un indicador muy importante para definir cmo participar en el negocio de exportacin. Si
su empresa cuenta con las diez siguientes fortalezas importantes, est en condiciones de exportar:
Ser nica u original en su gnero y disponer de un producto que cuente con beneficios y ventajas
importantes para el mercado objetivo.
Contar con personal capacitado.
Instalaciones, infraestructura y suficientes recursos (abastecimiento de materias primas, capacidad para solicitar
a los proveedores la calidad requerida) para responder a las necesidades del mercado externo.
Contar con capacidad de crdito.
Capacidad para desarrollar planes (canales de distribucin, servicios post-venta, desarrollo de catlogos
y anlisis de competencia), estrategias para superar barreras, normas, impuestos, burocracia, idiomas,
competidores, as como logstica para la exportacin de su(s) producto(s).
Contar con estudios (propios o con apoyo de organizaciones o entidades federales) sobre el mercado
objetivo. De igual forma, asegurar la asesora de expertos sobretodo en los primeros pasos de la exportacin.
Contar con capacidad de internacionalizacin (realizar las adecuaciones y modificaciones al producto
conforme lo que pudiera demandar el mercado objetivo, as como tener la capacidad de realizar los
ajustes en la organizacin y en los procesos de produccin para mejorar la calidad).
Compromiso de la gerencia de la empresa y de la actitud empresarial para asumir los retos que la exportacin
conlleva.
Identificar preferencias o ventajas de sus productos en el marco de los tratados comerciales.
Contar con un producto debidamente registrado y con posibilidades de realizar esto mismo en el pas o mercado
objetivo, o en su defecto, en los organismos internacionales correspondientes.
Conviene tener presente que la exportacin no se encuentra vinculada a las dimensiones de la
empresa, por lo cual, empresas de cualquier tamao pueden incursionar en el mercado externo.
REFERENC IAS
C e ntro p a ra e l De sa rrollo d e la C omp e titivid a d Emp re sa ria l/ C ETRO - C REC E. Insurgentes Sur 1971, Torre 3, Piso 3, Col.
Guadalupe Inn, 01020, Mxico, D.F. Tel/Fax: (55)5096-2306 y 01800-1112-000. E-mail: cetro@cetro-crece.org.mx; Internet:
http://www.cetro-crece.gob.mx; Presta servicios de diagnstico empresarial. Acerca a las micro, pequeas y medianas
empresas con los servicios de consultora especializada. Vincula a las empresas con el financiamiento.
Dire c c in G e ne ra l d e O fe rta Exp orta b le . Secretara de Economa. Av. Insurgentes Sur 1940, Piso 10, Col. Florida, 01030,
Mxico, D.F. Tel.: (55)5229-6100 ext. 3090. Fax: (55)5229-6109. Orienta y apoya a la pequea y mediana industria en el
diagnstico de oferta exportable.
The SM E a nd G lob a l M a rke tp la c e . (Tambin en espaol). Gratuito. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC
(CCI). Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (+41-22) 730 01 11. Fax: (+41-22) 733 44 39. E-mail: itcreg@intracen.org;
Internet: http://www.intracen.org; Analiza diversas reas de inters para la pequea y mediana empresas exportadoras,
como por ejemplo, proceso de desarrollo de exportacin, anlisis de requerimientos financieros, facilidades para la
produccin, desarrollo de productos y mercados y fuentes de informacin.
10 LA DECISIN DE EXPORTAR 10
D
n d e p u e d o so lic ita r a p o y o p a ra re a liza r u n d ia g n stic o d e m is
7. p osib ilid a d e s p a ra e xp orta r?
Para realizar un d ia g nstic o inte g ra l y conocer las fortalezas y debilidades de su empresa se tienen varias
opciones de instituciones a donde acudir para obtener asesora y apoyo. Entre otras, se encuentran las
siguientes:
Ce ntro pa ra e l De sa rrollo de la Compe titivida d Empre sa ria l. (CETRO- CRECE). Este centro creado por la iniciativa
privada y el gobierno federal brinda atencin profesional para que las micro, pequeas y medianas
empresas logren una mayor competitividad, rendimiento y productividad, a travs de estudios de fortalezas
y debilidades (servicios de consultora para la elaboracin de un diagnstico integral de la empresa, a
travs del anlisis de las reas de administracin, finanzas, produccin, recursos humanos y mercado), as
como factibilidad y de mercado. Adems, promueve servicios de consultora y acceso a financiamiento
institucional. Los centros CRECE se encuentran en ms de 68 ciudades del pas. Sitio en Internet: http://
www.cetro-crece.gob.mx.
Comit Na c iona l de Produc tivida d e Innova c in Te c nolg ic a , A.C. Cuenta con una metodologa a cargo de
la Secretara de Economa (COMPITE) que permite a las empresas en cuatro das incrementar
sustancialmente su productividad y dejar una cultura perdurable orientada hacia la calidad.
Progra ma C a lida d Inte gra l y M ode rniza c in ( C IM O ). Es un programa de la Secretara del Trabajo y Previsin
Social mediante el cual se proporciona asistencia tcnica y apoyos financieros a programas de
capacitacin y productividad en micro, pequeas y medianas empresas, a fin de incrementar su
productividad para mantener y aumentar el empleo, desarrollar sus recursos humanos y mejorar las
condiciones de trabajo.
Ce ntro Promotor de Dise o- M xic o. Cuenta con desarrollo de nuevos productos, mejora de productos existentes,
adecuacin de producto al mercado, estudios y diseos ergonmicos, as como envase, empaque y
embalaje. Sitio en Internet: http://www.centrodiseno.com/ESP2.HTM
En la delegacin o subdelegacin de la Se c re ta ra de Ec onoma ms cercana a su localidad o en la Secretara
de Desarrollo Econmico de su estado cuentan con un diagnstico de oferta exportable aplicable desde
la de Internet: http://www.contactopyme.gob.mx/oferta/inciate.asp. Es un programa que le da atencin
integral a las pequeas y medianas empresas que compiten con xito en el mercado interno y que
desean insertarse en el mercado de exportacin.
Fund a c in M e xic a na p a ra la Innova c in y Tra nsfe re nc ia d e Te c nolog a e n la Pe q ue a y M e d ia na Emp re sa
( FUNTEC ) . Impulsa el desarrollo de una nueva cultura productiva en la pequea y mediana empresa
fundamentada en la calidad total, el cuidado ambiental, la innovacin tecnolgica y la vinculacin con
mercados externos. Sitio en Internet: http://www.funtec.org/princip.html
REFERENC IAS
C omp e titivid a d Inte rna c iona l: Su Ap lic a c in a la M e d ia na y Pe q ue a Emp re sa . Banco Nacional de Comercio Exterior,
S.N.C. Perifrico Sur No.4333 Col. J ardines en la Montaa, 14210, Mxico D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet:
www.bancomext.com E-mail: bancomext@bancomext.gob.mx; Analiza los rasgos de las organizaciones de clase
mundial, analizando factores de supervivencia y oportunidad que influyen en las decisiones de las empresas para
exportar.
C omp e titivid a d Inte rna c iona l: Su Ap lic a c in a la M e d ia na y Pe q ue a Emp re sa ( Sup le me nto d e M e tod olog a ) . Banco
Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Perifrico Sur No.4333 Col. J ardines en la Montaa, 14210, Mxico D.F, Tel: (55)
5449-9008. Internet: www.bancomext.com E-mail: bancomext@bancomext.gob.mx; A travs de este documento, se
puede realizar una autoevaluacin con respecto a aspectos de mercado, produccin, administrativos y financieros.
11 LA DECISIN DE EXPORTAR 11
Conve nio de colaboracin firmado entre la Unive rsida d Te c nolg ic a de Que r ta ro y el Banco Nacional de
Comercio Exterior (Ba nc ome xt) Sitio en Internet: http://www.uteq.edu.mx/bancomext.htm; cuenta con
servicios especializados de diagnstico de capacidad de exportacin e identificacin de mercados
internacionales.
Prog ra ma d e Asiste nc ia T c nic a ( PAT) / Ba nc ome xt. Tiene como misin apoyar a las pequeas y medianas
empresas, exportadoras directas indirectas y potenciales, encauzando recursos tcnicos y econmicos
que permitan mejorar sus procesos productivos, a fin de incrementar la calidad y competitividad de los
productos mexicanos.
La C ma ra Na c iona l d e la Ind ustria d e l Ve stid o en colaboracin con el Banco Nacional de Comercio
Exterior (Ba nc ome xt), crearon el C e ntro d e De sa rrollo d e Exp orta d ore s ( C ENDEX) orientado a formular
una estrategia de desarrollo de las empresas exportadoras del sector vestidoconfeccin, que coadyuven
al crecimiento econmico del pas e incrementen la competitividad de las empresas del sector. Ofrece
capacitacin, informacin, programas de asistencia tcnica, promocin internacional y oportunidades
comerciales.
En el Ane xo I podr encontrar diferentes entidades del sector pblico y privado que ofrecen orientacin y
asesora al exportador.
Cada vez existen ms apoyos y entidades pblicas y privadas que le pueden ayudar a evaluar la
capacidad de su empresa, preparndola a exportar con xito.
12 LA DECISIN DE EXPORTAR 12
8. nd e p ue d o ob te ne r a siste nc ia t c nic a p a ra p od e r e xp orta r?
La a siste nc ia t c nic a en el proceso de exportacin es determinante para el xito en el negocio, de ah que
exista una gama importante de instancias del gobierno federal, local, organizaciones y agencias privadas
que prestan este apoyo, como son:
Prog ra ma d e Asiste nc ia T c nic a ( PAT) / Ba nc ome xt. Tiene como misin apoyar a las pequeas y medianas
empresas, exportadoras directas indirectas y potenciales, encauzando recursos tcnicos y econmicos
que permitan mejorar sus procesos productivos, a fin de incrementar la calidad y competitividad de los
productos mexicanos.
La Secretara de Economa cuenta con el Siste ma Na c iona l d e O rie nta c in a l Exp orta d or ( SNO E) , que
proporciona una asesora especializada. Para utilizar este servicio existen 52 mdulos de orientacin al
exportador (MOE) ubicados en las oficinas de la Ciudad de Mxico e interior del pas. Sitio en Internet:
http://www.siem.gob.mx.
CENDEX- CANACINTRA- BANCOMEXT: Otorga asesora especializada en materia de comercio exterior, as
como en programas internacionales de asistencia tcnica.
El C e ntro d e De sa rrollo Emp re sa ria l p a ra la s Exp orta c ione s C ENDEX- ITESM : Apoya a los empresarios por
medio de especialistas en el rea internacional que le asesoran en proyectos de exportacin. Sitio en
Internet: http://cendex.her.itesm.mx.
Apoyos y Se rvic ios a la Come rc ia liza c in Agrope c ua ria ( ASERCA): Organo desconcentrado de la Secretara
de Agricultura, Ganadera, Desarrollo Rural, Pesca y Alimentacin (SAGARPA), promueve el desarrollo de
programas y sistemas para fortalecer la comercializacin de productos agropecuarios nacionales, as
como el fomento, desarrollo y difusin de sistemas de informacin de mercados agropecuarios, nacionales
e internacionales. ASERCA opera actualmente el Programa de Apoyo y Fomento a las Exportaciones
(PROAFEX), instrumento que brinda apoyo a productos mexicanos (frutas y hortalizas).
Coordina dora de Fome nto a l Come rc io Exte rior ( COFOCE) : Brinda informacin de mercado, competencia,
reglamentos y aranceles, prcticas comerciales. Ofrece servicios especializados de planeacin estratgica
en comercio exterior para impulsar la internacionalizacin de los productos de exportacin.
C o nse jo M e xic a no d e C o m e rc io Exte rio r ( C O M C E) : Promueve y apoya las actividades orientadas al
comercio exterior que enfrentan las empresas asociadas, a travs de asesora, capacitacin y gestora.
Coadyuva a la solucin de problemas derivados de las actividades sobre comercio exterior que enfrentan
las empresas asociadas. Es un organismo de consulta y orientacin para el sector privado en la toma de
decisiones sobre aspectos de comercio exterior y negociaciones internacionales.
REFERENC IAS
Ba nc o Na c iona l d e C ome rc io Exte rior ( Ba nc ome xt) . Perifrico Sur No.4333 Col. J ardines en la Montaa, 14210, Mxico
D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.bancomext.com E-mail: bancomext@bancomext.gob.mx; Ofrece asistencia
financiera y tcnica para la exportacin.
C ma ra Na c iona l de la Industria de Tra nsforma c in ( CANAC INTRA) . Av. San Antonio No. 256 Col. Npoles. 03849. Mxico,
D.F. Tel.: (55) 5563-3400. Fax: (55) 5598-9467. E-mail: caliment@canacintra.org.mx; Internet: http://www.canacintra.org.mx;
Ofrece a las empresas informacin arancelaria para exportacin e importacin de mercancas; asistencia tcnica
para la exportacin, asesorando en certificacin oficial y gestiones de normalizacin obligatoria; otorga informacin
y asesora sobre oportunidades de negocios a nivel internacional.
D
13 LA DECISIN DE EXPORTAR 13
La C ma ra Na c iona l d e la Ind ustria d e l Ve stid o en colaboracin con el Banco Nacional de Comercio
Exterior ( Ba nc ome xt) crearon el C e ntro d e De sa rrollo d e Exp orta d ore s ( C ENDEX) orientado a formular una
estrategia de desarrollo de las empresas exportadoras del sector vestido confeccin, que coadyuven al
crecimiento econmico del pas y para incrementar la competitividad de las empresas del sector. Ofrece
capacitacin, informacin, programas de asistencia tcnica, promocin internacional y oportunidades
comerciales.
En el Ane xo I podr encontrar diferentes entidades del sector pblico y privado que ofrecen orientacin y
asesora.
Cada vez existen ms apoyos y entidades pblicas y privadas que le pueden ayudar a evaluar la
capacidad de su empresa, preparndola a exportar con xito.
14 LA DECISIN DE EXPORTAR 14
mo pue do e va lua r mis forta le za s y de bilida de s e n func in de l me rc a do
9. e xte rno?
Si usted es de los empresarios que cuenta con un grado aceptable de innovacin tecnolgica en su
produccin, con capacidad ociosa, aplica procesos de control de calidad, dispone de capacidad de
adaptacin del producto, tiene registro de marca o patente, su precio es competitivo y con mrgenes de
utilidad suficientes, conoce las barreras comerciales a su producto, dispone de recursos financieros que puede
destinar a la exportacin y adems tiene posibilidades de recurrir a financiamiento, slo le resta evaluar las
caractersticas del mercado a su alcance.
Por lo regular cuando se inicia a exportar se tiene ms de un mercado elegible, no obstante es necesario
conocer cual es el mercado que ms conviene mediante un sencillo ejercicio que consiste en ubicar a los
mercados conforme a sus niveles de c ostos a soc ia d os, nive le s d e e xig e nc ia o fa c ilid a d y fina lme nte nive le s
d e c oloc a c in d e l p rod uc to:
C

a ) Nive l d e c ostos:
Pa r me tros M e rc a d os
A B C
1. Impuestos en el pas
importador ALTO
2. Costos de promocin
3. Tasas de crdito
e inflacin M EDIO
4. Costos de transporte
5. Nivel de calidad exigido
6. Dispersin de compradores BAJO
(incide en los costos de distribucin)
b ) Nive le s d e e xig e nc ia s o fa c ilid a d e s q ue se p re se nta n a l e xp orta d or.
Pa r me tros M e rc a d os
A B C
7. Distancia ALTO
8. Normas tcnicas
9. Nivel de calidad exigido M EDIO
10. Barreras arancelarias y
No arancelarias BAJO
REFERENC IAS
Fina nc ia l Re ha b ilita tion of Exp ort Ente rp rise s. Gratuito. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC (CCI). Palais
des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (4122)730-0111. Fax: (4122)733-4439. E-mail: itcreg@intracen.org; Internet:
http://www.intracen.org; Describe prcticas y procedimientos para la reorganizacin de empresas exportadoras.
Log ra nd o la Ve nta ja C omp e titiva . ISBN-970-17-0113-5. J ackson, H/Frigon, N. Prentice Hall Hispanoamericana, S.A. Calle
4 No. 25, Piso 2, Fracc. Industrial Alce Blanco Naucalpan, 53370, Edo. de Mxico. Internet: http://www.prentice.com.mx;
Ofrece un mtodo bien estructurado para que las empresas alcancen el nivel de competidoras en los mercados
internacionales. Presenta herramientas necesarias para analizar y mejorar tanto la calidad como la competitividad, a
travs de ejemplos que proporcionan una oportunidad para evaluar las ventajas y desventajas que presentan cada
uno de ellos.
Pe rforma nc e Appra isa l of Exporting Ente rprise s. Gratuito. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC (CCI). Palais
des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (4122)730-0111. Fax: (4122)733-4439. E-mail: itcreg@intracen.org; Internet: http:/
/www.intracen.org; Analiza diversas tcnicas y mtodos para la evaluacin de empresas exportadoras. Tambin incluye
un anlisis de aspectos sobre el proceso exportador como por ejemplo: la operacin, el mercado y la participacin
financiera de la empresa.
15 LA DECISIN DE EXPORTAR 15
c ) Nive le s d e c oloc a c in d e l p rod uc to.
Pa r me tros M e rc a d os
A B C
11. Demanda del producto en ALTO
el mercado objetivo
12. Dimensin del mercado M EDIO
13. Capacidad de pago
del importador BAJO
El mejor mercado para el producto es el que se ubique en el nivel ms bajo en los puntos a) y b), y que a su
vez califique en el nivel ms alto del punto c).
No hay que olvidar que tambin incide en la decisin del exportador el tipo de producto que tiene en
mente exportar (en funcin del producto se define la contraparte), as como el sistema de distribucin
que se encuentre disponible o que se piense utilizar (vendedor directo, agente, distribuidor, etc.).
Conocer las fortalezas y debilidades de su empresa y su negocio, le permitirn hacer ajustes o
capacitarse en aquellos renglones ms dbiles que le significarn ser ms competitivo para poder
exportar.

16 LA DECISIN DE EXPORTAR 16
S 10. e re q uie re d e p e rsona l c a p a c ita d o p a ra p od e r e xp orta r?
Para exportar exitosamente es conveniente contar con personal capacitado, ya sea interno o externo. Es
usual encontrar que en diversas empresas el Departamento de Comercializacin prepare a su personal
para la exportacin o bien contrate asesores en negocios internacionales para participar en las diversas
etapas de la exportacin: estudios para definir las posibilidades de exportacin de la empresa, mercado
objetivo, logstica, plan de exportacin, promocin, etc.
Corresponde a las empresas decidir sobre las opciones que existen respecto al personal con el cual debe
contar en su rea de comercio internacional y el personal de apoyo externo, tomando en cuenta que es
imposible que las empresas cuenten dentro de sus departamentos con todo el personal necesario para el
comercio exterior, como son: encargados de contratos, aspectos fiscales y monetarios, tecnologa, logstica,
mercadotecnia, defensa legal y aduanal.
Existe una amplia gama de posibilidades de c a p a c ita c in, para todo tipo de industrias, en el campo del
comercio exterior:
Programas como el de C a lid a d Inte g ra l y M od e rniza c in ( C IM O ) , de la Secretara del Trabajo y Previsin
Social, apoya econmicamente a la empresa con un porcentaje del costo de la capacitacin.
El Ba nc o Na c iona l d e C ome rc io Exte rior ( Ba nc ome xt) ofrece cursos y seminarios especializados en temas
de comercio internacional, enfocados hacia formar recursos humanos para la exportacin.
Existen diversos organismos extranjeros que ofrecen cursos de capacitacin en este rubro. Tal es el caso
de la Ja pa n Exte rna l Tra de Offic e ( JETRO) en Mxico, que ofrece becas para asistir en J apn a cursos,
seminarios o especialidades (algunos de ellos incluso con gastos pagados), y a cursos con diferentes
duraciones, desde semanas hasta meses.
La Aso c ia c i n Na c io na l d e I m p o rta d o re s y Exp o rta d o re s d e la Re p b lic a M e xic a na ( ANI ERM ) ofrece
capacitacin como un elemento para la competitividad.
El C o nse jo M e xic a no d e C o m e rc io Exte rio r ( C O M C E) organiza y proporciona cursos de actualizacin,
segn el plan que ms se adapte a las necesidades de las empresas y en general de las personas que
deseen prepararse en este campo.
Es fundamental que todo el personal de su empresa est consciente del reto que representa la
exportacin. Es indispensable contar con un programa completo y permanente de capacitacin que
le permita prepararse en los principales aspectos de la exportacin.
Conozca los temas actuales y especializados que le permitirn a su empresa lograr la
internacionalizacin de sus negocios.
REFERENC IAS
Ca pa c ita c in y Consultora e n Ca lida d y De sa rrollo Empre sa ria l. Insurgentes Sur 421, Edif. A 1306, Col. Hipdromo Condesa,
06100, Mxico, D.F. Tel.: (55)5264-0361/1042. Fax: (55)5264-5574/0497. E-mail: cencades@serve.net.mx; Internet: http://
www.cencade.com.mx; Ofrece servicios de capacitacin y consultora en calidad (ISO 9000, ISO 14000, QS9000) y
desarrollo empresarial.
G e re nc ia d e C a p a c ita c in p a ra la Exp orta c in. Gratuito. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC (CCI).
Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (+41-22) 730 01 11. Fax: (+41-22) 733 44 39. E-mail: itcreg@intracen.org;
Internet: http://www.intracen.org.
Lid e ra zg o p a ra e l Sig lo XXI. ISBN-958-600-445-7. J oy McFarland, Lynne/ E.Senn, Larry/ R. Childress, J ohn. McGraw-Hill
Interamericana Editores, S.A. de C.V. Cedro N 512, Col. Atlampa, 06450, Mxico, D.F. Tel.: (55)5117-1515. Ibnternet: mcgraw-
hill.com.mx; Analiza la importante diferencia entre lderes y gerentes. Ayuda a redefinir el liderazgo con los ojos de
lderes altamente visionarios y exitosos.
17 LA DECISIN DE EXPORTAR 17
S
e re q uie re d e un re a d e c ome rc io e xte rior e n la e mp re sa p a ra p od e r
11. e xp orta r?
No necesariamente se requiere de un rea de comercio exterior para poder exportar, sobre todo cuando la
empresa apenas inicia o incursiona en el mercado exterior. Contar con un rea de comercio exterior se
recomienda para las empresas que ya tienen tiempo en la exportacin y sus volmenes representan una
parte importante de su produccin. Para los exportadores indirectos no es necesario contar con un rea de
comercio exterior.
En el caso de p e q ue a s y me d ia na s e mp re sa s que son exportadoras directas, es comn encontrar diversos
tipos de se rvic ios que apoyan el proceso de exportacin, reduciendo las estructuras o el personal de la
empresa dedicado al comercio exterior. Estos servicios son:
Consultores contratados en combinacin con otras empresas del mismo sector o asociacin.
Empresas de despachos administrativos.
Comercializadoras.
Consorcios de exportacin.
Empresas de gestin de exportacin.
Agentes de compras.
Empresas comerciales (compaas comerciales de dimensiones menores a las comercializadoras).
Es cierto que el tamao del rea de comercio exterior en las empresas tambin estar influenciado por el
tipo de producto, el mercado objetivo y los recursos humanos disponibles en la localidad.
Las re a s d e c ome rc io e xte rior de las empresas desempean tres func ione s principales:
La labor de exportacin propiamente dicha: Polticas de exportacin, identificar oportunidades de negocio,
coordinar el plan de promocin, establecer la estructura comercial conveniente en el exterior, elaborar
material publicitario, elaborar planes y metas, y realizar un debido seguimiento de los clientes.
Manejo de recursos: Capacitacin al personal interno y externo, control de la disponibilidad de produccin,
establecimiento de una red con entidades de apoyo a la exportacin, como son los bancos, las consejeras,
transportistas, etc.
Coordinacin interna en la empresa: de ello depende la entrega en forma, calidad y tiempo de los
productos al cliente externo.
Las reas de comercio exterior forman parte de la estructura de las empresas exportadoras directas y
sirven de enlace entre el mercado y las distintas reas que integran la empresa.
REFERENC IAS
El Exp orta d or: Forma c in y C omp e titivid a d . ISBN-1137-6384. Felix Martnez Burgos. Instituto Espaol de Comercio
Exterior (ICEX). Paseo de la Castellana14-16, Madrid 28046, Espaa. Elementos a considerar para incursionar con xito
en la actividad exportadora.
Ge re nc ia de Exporta c in: Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Perifrico Sur No.4333 Col. J ardines en la Montaa,
14210, Mxico D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.bancomext.com E-mail: bancomext@bancomext.gob.mx;
Describe objetivos, caractersticas y actividades de la gerencia de exportacin de una empresa.
18 LA DECISIN DE EXPORTAR 18
Q 12. u nive l d e p rod uc c in d e b o d e te ne r p a ra p od e r e xp orta r?
Usted debe tener presente, que tanto las empresas pequeas como las grandes tienen posibilidades de
exportar.
En la actualidad, el pas cuenta con un gran nmero de empresas productoras-exportadoras, de las cuales,
49% son micro y pequeas, 33% medianas y 18% grandes. Como se puede observar, el tamao de la empresa
no es determinante para exportar. No obstante, cada empresa debe contar con un nivel de produccin
que le permita atender a sus clientes del mercado nacional y a la vez contar con oferta exportable suficiente.
Usted puede encontrar clientes en el exterior que desean calidad, servicio y productos exclusivos, en donde
su producto pueda competir, aunque su nivel de produccin sea bajo, ya que el mercado internacional es
muy amplio y existen compradores con diferentes necesidades, una de las cuales puede ser atendida por
usted. De todas formas, usted puede ir incrementando su capacidad productiva.
Lo ms importante en estos casos es contar con una estrategia comercial de exportacin slida que
permita hacer frente a las debilidades de la empresa, aprovechando sus fortalezas.
REFERENC IAS
Come rc ia liza c in Inte rna c iona l y De sa rrollo de Exporta c ione s. ISBN-950-537-350-3. Colaiacovo, J uan Luis. Macchi Grupo
Editor, S.A. Crdoba 2015 (81120), Alsina 153/37- (1088) Buenos Aires, Argentina. Tel.: (541) 961-8355/ (541) 963-8758/
(541) 46250/ 0594. Fax: (541)375-1195/ 375-1196. Capacidad de exportacin: fsica, econmica, administrativa.
Conciencia exportadora, restricciones al comercio exterior.
Joint- Ve nture s y otra s Forma s d e C oop e ra c in Emp re sa ria l Inte rna c iona l. ISBN-950-537-207-8. Colaiacovo, J .L./Alvaro,
R.D./De Saribeiro, M./Narbona Veliz, H. Macchi Grupo Editor de Mxico, S.A. de C.V. Trovador 55, Fracc. Colinas del Sur,
01430, Mxico, D.F. Tel./Fax: (55)5637-8068/ 643-2566/ 637-9935. Mecanismos de ajuste y cooperacin empresarial, el
fenmeno de las joint- ventures, aspectos financieros, econmicos y organizacionales.
19 LA DECISIN DE EXPORTAR 19
C 13. mo a ume nto la c a pa c ida d de produc c in de stina da a la e xporta c in?
Si el tamao de su mercado se ha ampliado o usted quiere incursionar en otros mercados, pero su capacidad
de produccin es limitada, es necesario considerar lo siguiente:
Conviene contrastar los factores de la demanda (estructura del mercado, canales de distribucin, participacin
de mercado, etc.) y los de competencia, a fin de identificar las necesidades de renovacin, actualizacin
o adecuacin de su planta productiva.
Antes de invertir en nuevo equipo de produccin, asegrese de estar ocupando el total de la capacidad
instalada de su empresa.
Si le es posible, opte por equipar su empresa con manufactura flexible para participar en nichos de mercado,
a travs de la diferenciacin del producto.
Asegrese de la capacidad que tienen sus proveedores para suministrar mayor cantidad y calidad de insumos.
Identifique fuentes de financiamiento, puesto que siempre es mejor contar con socios o apoyos de la
banca de desarrollo.
Recuerde que no se encuentra solo para hacer crecer su produccin: existen apoyos para estudios,
asesora y financiamiento, tanto por parte de organismos gubernamentales como privados, a los cuales
usted se puede acercar para lograr sus objetivos.
REFERENC IAS
C omp e titivid a d Inte rna c iona l: Su Ap lic a c in a la M e d ia na y Pe q ue a Emp re sa (Suplemento de Metodologa).Banco
Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Perifrico Sur No.4333 Col. J ardines en la Montaa, 14210, Mxico D.F, Tel: (55)
5449-9008. Internet: www.bancomext.com E-mail: bancomext@bancomext.gob.mx; A travs de este documento, se
puede realizar una autoevaluacin de aspectos de mercado, produccin, administrativos y financieros.
Asse ssing Tra ining C a p a c ity in Inte rna tiona l Busine ss, 1993. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC (CCI).
Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (+41-22) 730 01 11. Fax: (+41-22) 733 44 39. E-mail: itcreg@intracen.org;
Internet: http://www.intracen.org; Gua que ayuda a las empresas a analizar el impacto de la asistencia tcnica en la
capacidad de produccin.
Fund a c in M e xic a na p a ra la Innova c in y Tra nsfe re nc ia d e Te c nolog a e n la Pe q ue a y M e d ia na Emp re sa . Manuel
Ma. Contreras No.133-106, Col. San Rafael, Cuauhtmoc, 06470, Mxico D.F. Tel.: (55)5591-002. Fax: (55)5592-6882. E-
mail:funtecqfuntec.org. Se ofrece apoyo econmico a proyectos de innovacin y transferencia de tecnologa a la
pequea y mediana empresa.
20 LA DECISIN DE EXPORTAR 20
C
14. mo d e b o org a niza rme p a ra e xp orta r?
Antes que nada, tome en cuenta los aspectos que se indican a continuacin y pondrelos para ver qu tan
claros y precisos le resultan. Con base en ellos, evale una estrategia apropiada, con el fin de definir su misin,
alcances, oportunidades y riesgos. Se requiere de esfuerzo, entusiasmo y organizacin para realizar con xito
los negocios en el exterior.
Los a sp e c tos a considerar son:
De c da se a e xporta r. El incursionar en los mercados internacionales supone afrontar riesgos y compromisos,
pero tambin ofrece la posibilidad de una mejor oportunidad de negocios, por lo que debe tener la
determinacin de saber si esto representar un negocio rentable para su empresa, fijando sus acciones y
objetivos para lograr este fin.
Pre p re se p a ra la e xp orta c in. Formule su estrategia y plan de negocios, definiendo todos los factores
que considere importantes: mercado objetivo, potencial de la oferta, caractersticas del producto,
intermediarios, canales de distribucin, precio del producto, promocin y publicidad, etc.
Elija e l p rod uc to y e l me rc a d o. Determine cules de sus productos pueden tener una mejor posibilidad de
xito, as como de los segmentos de mercado que ofrezcan mejores oportunidades para ste. Realice
tambin un anlisis tanto de sus fuerzas y debilidades, como de las oportunidades y riesgos del ambiente
externo, as como la posible adecuacin de su producto a las exigencias del mercado objetivo.
Ase sre se e n ma te ria d e e xp orta c in. Determine el precio de su producto y establezca un contrato de
compra-venta que lo ampare ante los organismos de regulacin internacional de comercio exterior,
contra cualquier riesgo o eventualidad. Considere los requisitos a cumplir tanto en Mxico, como en el
pas de destino, as como las regulaciones arancelarias y no arancelarias que deber cumplir en este
ltimo.
C onta c te a l me rc a d o e xte rno . Es recomendable conocer en persona a su comprador en el extranjero,
ver cules son sus mtodos y forma de trabajar, determinar qu prioridad le dar a su producto, de qu
manera y bajo cules condiciones se comercializar. Conozca tambin a los futuros consumidores, sus
hbitos, gustos, costumbres y preferencias.
En cuanto a la org a niza c in inte rna d e su e mp re sa , deber tomar en cuenta el cumplimiento de los siguientes
aspectos, tomando como marco de referencia las condiciones de su producto, mercado y procedimientos:
En su e mp re sa : la correcta organizacin y participacin de las reas clave dentro de su empresa, a fin de
crear una sinergia hacia el logro del mismo objetivo, evitando los esfuerzos por separado.
REFERENC IAS
G e re nc ia d e Exp orta c in. Serie de documentos Tcnicos. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Perifrico Sur
No.4333 Col. J ardines en la Montaa, 14210, Mxico D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.bancomext.com E-mail:
bancomext@bancomext.gob.mx; Proporciona al empresario las herramientas para desarrollar un soporte
organizacional adecuado para exportar con xito, as como una visin clara del proceso de exportacin y las bases
para planear, organizar, dirigir y controlar una gerencia de exportacin.
La s PYM ES y la C omp a a d e De sa rrollo d e la s Exp orta c ione s: G ua p r c tic a p a ra e l e sta b le c imie nto d e re la c ione s
c ome rc ia le s a la rg o p la zo e n e l se c tor d e la s e xp orta c ione s. Gratuito. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/
OMC (CCI). Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (+41-22) 730 01 11. Fax: (+41-22) 733 44 39. E-mail:
itcreg@intracen.org; Internet: http://www.intracen.org.
La s Exp orta c ione s d e la s Pe q ue a s y M e d ia na s Emp re sa s e n los Pa se s e n De sa rrollo. Gratuito Centro de Comercio
Internacional UNCTAD/OMC (CCI). Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (+41-22) 730 01 11. Fax: (+41-22) 733
44 39. E-mail: itcreg@intracen.org; Internet: http:/ / www.intracen.org; Ofrece informacin para el desarrollo de
exportaciones de productos de pequeas y medianas empresas de pases en desarrollo.
21 LA DECISIN DE EXPORTAR 21
En los me rc a d os: formulacin de una adecuada estrategia comercial, implantacin de una campaa
de publicidad y promocin, correcta negociacin de los trminos y condiciones comerciales, estrecho
seguimiento al proceso de exportacin, soporte para una adecuada atencin y servicio post-venta,
adecuado manejo de las relaciones pblicas con sus clientes y proveedores y, constante monitoreo de
los mercados para detectar sus variaciones.
Los p roc e d imie ntos: asesora y cumplimiento puntual en la gestin y trmites a realizar (documentos,
reglamentacin, certificados, permisos, etc.), apoyndose en un agente aduanal serio, eleccin de un
transporte eficiente y adecuado (seguro, confiable, al mejor costo), adquisicin de los seguros necesarios,
una correcta eleccin de los envases y embalajes que cumplan las regulaciones del pas de destino,
correcta administracin del crdito y cobranza que aseguren los flujos de su empresa.
En resumen, organizar a su empresa para exportar implica precisamente prepararse adecuadamente
para participar con xito en un nuevo negocio, que requerir de adecuaciones internas y
procedimientos nuevos.
22 LA DECISIN DE EXPORTAR 22
E 15. s ne c e sa rio c onta r c on una ofic ina e n e l e xte rior p a ra p od e r e xp orta r?
Para poder exportar no es necesario contar con oficinas en el extranjero, ya que para cubrir los gastos que
genera la oficina, es necesario contar con un volumen de ventas importante.
Existen varias alternativas que pueden generar los mismos resultados de ventas sin tener que realizar inversiones
importantes. Entre las alternativas con que cuenta la empresa para poder exportar, en funcin de la inversin
que hay que realizar, se tienen las siguientes:
Inve rsin
- 1.- Participar en un e-markeplace.
2.- Vender en forma directa a clientes (en productos de consumo, a cadenas de tiendas).
3.- Vender en el extranjero a travs de un broker o representante.
+ 4.- Vender a travs de distribuidores o mayoristas.
De los puntos antes especificados, es claro que la seleccin de una u otra alternativa, depender de la
estructura comercial y de los canales de distribucin existentes en el pas de destino.
De igual forma, la decisin de instalar una oficina depender de la empresa y sobre todo si considera llevar
a cabo las actividades de exportacin en forma ms activa.
Generalmente se justifica la instalacin de una oficina de representacin cuando:
Se busca una penetracin ms rpida en el mercado.
El volumen de ventas o las economas de escala, permiten cubrir los gastos de operacin y la inversin.
Existen actividades monoplicas en la cadena de comercializacin del pas de destino.
El nmero de clientes y la complejidad de la venta son altos.
El factor servicio se constituye en una parte clave de la venta del producto (por ejemplo autopartes
especializadas).
Antes de realizar una inversin, es recomendable conocer las caractersticas del mercado, incluyendo
las cadenas de comercializacin y distribucin del pas o regin, en el cual desea penetrar.
REFERENC IAS
La Inte rna c iona liza c in d e la e mp re sa . C mo e va lua r la p e ne tra c in e n me rc a d os e xte riore s. J ordi Canals. McGraw
Hill. ISBN 84-481-1996-7. Espaa. Este libro describe la forma de iniciar y consolidar, la internacionalizacin de la empresa,
en diferentes etapas, a partir de la experiencia real que han enfrentado un buen nmero de empresas.
Ve nture C a p ita l La ws, Busine ss Stra te g ie s a nd Inve stme nt Pla nning , J oseph W Bartlett. NY J ohn H Wiley 1988. El libro
describe las alternativas que tienen las empresas para crecer en los mercados nacionales e internacionales, a travs
de una estrategia clara de negocios.
23 LA DECISIN DE EXPORTAR 23
Q
u se re q uie re p a ra e sta b le c e r una ofic ina d e re p re se nta c in e n los
16. p rinc ip a le s me rc a d os d e e xp orta c in?
Para instalar una oficina de representacin, una vez que se ha determinado la factibilidad de mercado, es
necesario llevar a cabo los pasos siguientes:
a ) Acuda a la embajada de Mxico y a las Consejeras comerciales de Bancomext para conocer los requisitos
que se debe cubrir localmente.
b ) Establezca un plan de negocios.
c ) Seleccione el lugar ms cercano a sus clientes.
d ) Asegrese que el lugar cuenta con medios de comunicacin y servicios relacionados.
e ) Contrate personal que conozca tanto al tipo de clientes que desea atender, como el mercado y la zona
de influencia.
f) Contrate un local con posibilidad de ampliar su capacidad en el futuro.
g ) Acuda a un banco local, identificando que tenga o pueda establecer relaciones con el banco ubicado
en su pas.
Vale la pena sealar que pases como los Estados Unidos, J apn y los que integran la Unin Europea, establecen
una serie de requisitos que se deben cumplir para aperturar una oficina de representacin, a nivel federal,
estatal y municipal.
Como ejemplo, se presentan los requisitos que se deben cumplir en la Ciudad de Los Angeles California, para
instalar una oficina de representacin:
Permiso de construccin o modificacin en caso Registro de nombre comercial (para atencin
de requerirse. al pblico).
Permiso para instalar alarmas y/o sistemas Acta constitutiva de la corporacin.
de seguridad. Registro de salud y seguridad ocupacional.
Licencia de operacin del negocio Registro de empleados.
(Certificado de impuestos). Permisos de uso y ventas (venta de bienes).
Permiso del Departamento de Incendios. Informacin del Estado de Impuestos.
Permiso de uso de suelo y aprobacin de zona. Registro del Nmero de Identificacin
Propiedad personal del negocio (registro de empleados.
necesario, cuando se cuenta con propiedades Registro de residencia (en el caso de laborar
por un monto mayor a $100,000 dlares). extranjeros).
Se sugiere para llevar a cabo la instalacin de una oficina de representacin, la contratacin de un
despacho de abogados, para que realice todos los trmites de apertura y asegure que las relaciones
contractuales se encuentran dentro las leyes y reglamentos que establece el pas donde se efectuar
dicha instalacin.
REFERENC IAS
U.S. Sma ll Busine ss Ad ministra tion. Direccin en Internet: http//www.sba.gov. Departamento del gobierno de los Estados
Unidos, que tiene como finalidad apoyar la instalacin de pequeos negocios, entre los que se encuentran las oficinas
de representacin. El apoyo se ofrece en aspectos relacionados con el mercado, planes de negocio, asuntos jurdicos,
financiamiento, capacitacin y trmites que es necesario realizar ante las autoridades, locales, estatales y federales.
Eurob a se . Direccin en Internet: http//www.eurobase.com. Cuenta con informacin de alrededor de 500 direcciones
en Internet, clasificadas en 45 temas, entre los que se encuentran euro Unin, El Centro de informaciones de la UE -
acceso directo a los canales de informacin de la UE y EUR Lex, que cuenta con la informacin legislativa aplicable
a los pases que comprenden la Unin Europea.
24 LA DECISIN DE EXPORTAR 24
E 17. s e l p re c io d e l p rod uc to e l fa c tor d e te rmina nte p a ra e xp orta r?
Durante las negociaciones, los exportadores tienden a limitar las discusiones a cuestiones de precio. Aunque
el precio es un factor clave en cualquier operacin de exportacin, ste es solamente uno de los muchos
factores que nos permitirn tener una operacin exitosa de exportacin.
En el contexto internacional el p re c io puede ser o no el factor determinante para que una empresa pueda
exportar. En este, sentido tiene dos opciones de estrategia para competir en el mercado:
Lid e ra zg o e n c ostos: Ofrece precios menores a los de la competencia; se dirige a mercados masivos, con
base en p re c io b a jo. Es recomendable utilizarla cuando la empresa tiene una importante fortaleza en la
produccin.
Dife re nc ia c in: Se dirige a mercados selectos, menores que los masivos, pero con mrgenes de utilidad
mayores. Para seguir esta estrategia es fundamental contar con un p rod uc to d ife re nc ia d o, por el cual el
consumidor est dispuesto a pagar ms. En este caso, el aspecto determinante es la diferenciacin del
producto, el cual requiere fortalezas en las ventajas competitivas, imagen y calidad del producto.
Un error comn en los exportadores es que frecuentemente se ponen de acuerdo sobre el precio desde el
inicio de las discusiones y no sacan el suficiente provecho de sus puntos fuertes. El tema del precio deber de
plantearse tan slo despus de haber logrado acuerdos sobre otros aspectos de la negociacin.
Dependiendo de la estructura del mercado al que desea exportar y de las condiciones de su empresa,
usted deber identificar la estrategia ms conveniente. De esta forma, el precio puede ser o no un
factor determinante segn el mercado al que dirija sus productos.
REFERENC IAS
Forma c in d e l Pre c io d e Exp orta c in. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Perifrico Sur No.4333 Col. J ardines
en la Montaa, 14210, Mxico D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.bancomext.com Internet: http:/ /
www.bancomext.com; Incluye aspectos relevantes en la determinacin de precios y cotizaciones internacionales,
mediante un enfoque empresarial.
Fund a me nta ls of M a rke ting . Third Edition, AMACOM. P.O. BOX 169, Saranac Lake, NY 12983, USA. Tel.: +1 518 891 5510.
Fax: +1 518 891 3653. E-mail: cust-serv@amanet.org; Internet: http://www.amanet.com; Muestra las ms avanzadas
tcnicas de investigacin de mercados, as como los aspectos ms importantes en el establecimiento de un plan de
mercadotecnia.
Stra te g y a nd Ta c tic s of Pric ing : a G uid e to Profita b le De c ision Pa rking . T. Tagle/R. Holden. 1994. Prentice Hall, Corporate
Sales Department, One Lake Street, Upper Saddle River, New J ersey 07458, USA. Tel.: +1800 382 3419. Fax: +1 201 236
7141. E-mail: web_teach_support@prenhall.com; Internet http://www.prenhall.com; Explica los conceptos esenciales
para integrar el precio dentro de la estrategia de mercadotecnia.
25 LA DECISIN DE EXPORTAR 25
C
18. mo se p ue d e n re d uc ir los c ostos p a ra p rod uc tos d e e xp orta c in?
Algunas de las acciones que usted puede llevar a cabo a fin de re duc ir los c ostos ope ra tivos para los productos
de exportacin, as como para mejorar sus flujos de efectivo, son las siguientes:
Estruc tura org a niza c iona l. Defina una estructura dentro de su empresa de manera que obedezca al nivel
de las exportaciones a las que aspira. Defina su capacidad exportadora antes de hacer gasto de
investigacin, adecuaciones del producto, gestores, etc. Fomente un clima organizacional adecuado en
el que todas las reas participen y aporten ideas, con el fin de evitar desperdicios de tiempo, dinero y
esfuerzos en tareas aisladas.
Esta ble c e r un pla n ope ra tivo. Defina o incluya acciones de reingeniera a sus actuales procesos de manufactura,
con un plan detallado de los flujos y la metodologa implantada en la produccin para eficientar sus
tiempos, calidad y procesos. Redefina sus requerimientos de materias primas, el perfil de los puestos de su
gente, sus habilidades, cantidad de personal, etc.
Nive l d e p rod uc c in. Defina su punto de equilibrio de acuerdo con la demanda su producto y establezca
el nivel de produccin adecuado. A mayor utilizacin de su capacidad productiva, mayor ser el costo
marginal por unidad producida, reduciendo as sus costos totales.
Fue nte s d e a b a ste c imie nto. Busque tanto dentro como fuera del pas quien le pueda suministrar materia
prima con la mejor calidad y costo. Identifique los materiales y componentes clave dentro de su proceso,
y busque la forma de optimizarlos. Elimine tambin, en la medida de lo posible, a los intermediarios y trate
de llegar con el proveedor directo.
Re d uc c in d e los a c tivos c orrie nte s. Esto implica reducir u optimizar las existencias de inventarios (materia
prima, produccin en proceso y productos terminados), revisar el gasto y el uso de artculos de consumo
y productos bsicos (optimizar la papelera, gastos en peridicos y revistas, etc.). Tambin puede reducir
sus cuentas por cobrar, acelerar el trabajo en curso o pagar sus gastos en el momento de la adquisicin,
negociando as mejores precios.
Re d uc c in d e los a c tivos fijos. Trate de vender sus activos improductivos o los que no sean necesarios
dentro de la planta, o bien trate de alquilarlos. Cuando se trate de procesos o de empleados, puede
optar por utilizar la subcontratacin (outsoursing) o la maquila con el fin de economizar algunos procesos.
Aume nto d e los p a sivos c orrie nte s. Incremente su crdito comercial procurando aumentar el plazo del
financiamiento otorgado por parte de sus clientes, o trate de negociar mejores descuentos ante el pronto
pago, dependiendo de su liquidez. Tambin es vlido pedir una prorroga o un aumento en la fecha de
pago de sus proveedores, o incluso de la misma Secretara de Hacienda y Crdito Pblico, con el fin de
que ese dinero lo pueda poner mejor a producir dentro de su empresa.
REFERENC IAS
Ha nd b ook for Tra ine rs in Inte rna tiona l Purc ha sing a nd Sup p ly M a na g e me nt. (Versin en ingls, francs y espaol).
Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC (CCI). Palais des Nations, 1211 Ginebra 10, Suiza. Internet: Centro de
Comercio Internacional UNCTAD/OMC (CCI). Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (+41-22) 730 01 11. Fax:
(+41-22) 733 44 39. E-mail: itcreg@intracen.org; Internet: http:/ / www.intracen.org; Define el proceso de compras
internacionales y administracin de proveedores, enfocado a aspectos prcticos relacionados con la planeacin,
implantacin y evaluacin mediante entrenamiento prctico.
Lid e ra zg o p a ra la Prod uc tivid a d e n M xic o. Siliceo Aguilar Alfonso. 1992. Limusa/Noriega Editores, Mxico. Balderas 95,
Mxico D.F. Tel.: (55)5521-5093. Fax: (55)5512-2903. Plantea un sistema para colocar a las empresas en el nivel competitivo
que la modernizacin y la competitividad requieren, de acuerdo con la globalizacin y la apertura comercial de la
economa.
26 LA DECISIN DE EXPORTAR 26
Se le c c ione la me jor op c in d e fina nc ia mie nto. Lo ideal sera no depender de financiamientos de terceros
para allegarse de recursos, pero si lo tiene que hacer, evale usted las diferentes opciones existentes en el
mercado (bancos comerciales, banca de desarrollo, cajas de ahorro, casas de empeo, etc.), a fin de
contar con la opcin ms barata en cuanto al pago de intereses, cobro de comisiones, penalizaciones
por prepago, etc.
La reduccin de los costos, no es slo responsabilidad de la direccin o del rea de produccin, o
compras. Es un objetivo y una filosofa de optimizacin dentro de toda la empresa en la que todos los
departamentos deben contribuir con su esfuerzo.
27 LA DECISIN DE EXPORTAR 27
Q
u e le m e ntos se d e b e n c onsid e ra r e n la fo rmula c in d e un p la n d e
19. ne g oc ios d e e xp orta c in?
Lo primero es hacerse tres preguntas esenciales:
Q u exportar?
Ad nd e exportar?
C mo exportar?
Contestar estas preguntas implicar tener que conocer con precisin la situacin de su negocio en trminos
de competitividad, con respecto a los productos y a los mercados.
Bsicamente son tres los e le me ntos a c onside ra r pa ra e la bora r un pla n de e xporta c in: la empresa, el mercado
y los procedimientos o logstica para hacer llegar los productos al pas de destino.
a ) Emp re sa
Habr que realizar un diagnstico integral de la empresa, identificando sus fortalezas y debilidades. Es muy
importante considerar la forma en la cual estarn coordinadas todas las reas funcionales de la compaa.
b ) M e rc a d o
Lo ms importante es disear una e stra te g ia c ome rc ia l d e e xp orta c in en funcin de las caractersticas
propias de la empresa y de los requerimientos especficos del mercado externo. Los principales puntos a
considerar para dicha estrategia son:
Definir el mejor mercado para su producto. Definir los canales de distribucin a utilizar, segn
Conocer la competitividad de la industria local. segn los diferentes segmentos del mercado.
Analizar las fortalezas y debilidades de Determinar las polticas de promocin y publicidad
la competencia. Disear un programa de servicio al cliente
Adecuar el producto (incluyendo el empaque). (atencin, servicio post-venta, relaciones pblicas).
Determinar el precio de exportacin y Disear un programa de monitoreo de mercados.
la poltica de venta.
REFERENC IAS
Pla n d e Ne g oc ios d e Exp orta c in. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Perifrico Sur No.4333 Col. J ardines en
la Montaa, 14210, Mxico D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.bancomext.com Internet: http://www.bancomext.com;
Ofrece al empresario elementos para evaluar correctamente el campo de accin que incidir en la esferea de la
administracin de negocios de comercio exterior, con el objeto de facilitar la toma de decisiones al momento de
desarrollar un Plan de Negocios de Exportacin.
A Ba sic G uid e to Exp orting . Compiled by the U.S. Department of Commerce NTC Business Books, a Division of NYC
Publishing Group Lincoln Wood, ILL, USA. Distributors International Publications Inc. 90 Nolan Court 21, Markham, Ont.
Canada. Tel.: (905)946-9590/946-9590. Aspectos a considerar antes, durante y despus de la venta de productos.
C mo inic ia rse e n la Exp orta c in ( M a nua l d e c a p a c ita c in p a ra la s PYM ES) . ISBN-92-9137-026-6. Gratuito. Centro de
Comercio Internacional UNCTAD/OMC (CCI). Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (+41-22) 730 01 11. Fax:
(+41-22) 733 44 39. E-mail: itcreg@intracen.org; Internet: http://www.intracen.org; Manual sobre comercializacin de
la exportacin, destinado a las pequeas y medianas empresas de pases en desarrollo. Anlisis sobre los resultados de
la Ronda de Uruguay y sus consecuencias para los pases en desarrollo.
28 LA DECISIN DE EXPORTAR 28
c ) Proc e d imie ntos
Los elementos ms importantes en este rubro son:
Gestin y trmites de documentos y certificados. Seguros.
Transporte. Crditos y cobranza.
Despacho aduanal.
Todos estos elementos debern estar incluidos en un documento que bien puede llevar el ttulo de Pla n d e
Exp orta c in, el cual habr de contener lo siguiente:
Re sume n e je c utivo: incluye sucintamente el contenido del documento y se elabora al final.
De sc rip c in d e l ne g oc io: misin, estrategia, descripcin del producto, adecuacin al mercado.
An lisis de l me rc a do: mercados meta, nichos, investigacin de mercado, fuentes de informacin utilizadas,
competencia, barreras arancelarias y no arancelarias.
C ue rp o d ire c tivo: saber quin es quin en la empresa y sobretodo quin est atrs del producto de
exportacin.
O p e ra c ione s: estrategia para mantener relacin de largo plazo con clientes en el extranjero.
Rie sg os c rtic os: riesgos internos, riesgos externos, planes de contingencia.
Proye c c ione s fina nc ie ra s: datos financieros histricos, proyecciones de estados financieros de uno a cinco
aos, anlisis de punto de equilibrio.
Ap nd ic e : fotos del producto, catlogos, curricula del personal.
Es muy aventurado exportar sin antes contar con un plan de negocios que le permita hacerlo bien.
Organizarse para exportar implica prepararse estratgicamente, realizar adecuaciones internas,
aprender procedimientos nuevos, estar siempre abiertos a nuevos retos.
29 LA DECISIN DE EXPORTAR 29
C 20. mo e vita r e rrore s a l formula r un p la n d e ne g oc ios?
Lo ms importante es que se pueda obtener la mayor informa c in y a se sora posibles, tanto la que usted
mismo pueda obtener travs de la consulta de documentos, referencias, investigacin directa, etc., como la
de los organismo especializados y de apoyo en comercio exterior, tales como Bancomext, la Secretaria de
Economa o el Consejo Mexicano de Comercio Exterior, entre otros. De cualquier forma, le recomendamos
tener las siguientes precauciones para evitar incurrir en errores al momento de elaborar su plan de negocios:
Tra te sie mp re d e a se sora rse e n ma te ria d e e xp orta c in. Sin importar si es la primera vez que se inicia en el
comercio exterior, o ya haya tenido experiencias anteriores, es recomendable que siempre busque el
apoyo y asesora tanto de los organismos pblicos como privados. Incluso, los primeros buscan fomentar
tal actividad, por lo que podr obtener un apoyo profesional y confiable a bajo costo y con el respaldo
de toda una infraestructura dedicada a dar impulso a todo tipo de empresas en materia de comercio
internacional.
De stine los re c ursos fina nc ie ros sufic ie nte s. Dentro del plan de negocios, el aspecto financiero es el motor
que activa el resto de las actividades, por lo que socios, directivos y funcionarios en general dentro de la
empresa debern estar comprometidos y conscientes de los recursos que se debern aplicar para el
logro de los objetivos, sobre la base de un presupuesto claro y que pueda abarcar distintos escenarios,
desde el ptimo, hasta aqul en el que se incurran en gastos excedentes.
Re a lic e un e studio de me rc a do de ta lla do y a na lic e los re sulta dos. Las condiciones en las que actualmente
comercialice sus productos en Mxico, seguramente sern muy distintas a las del lugar adonde se quiere
exportar. Por esta razn, realizar un estudio de mercado que proporcione informacin valiosa de los hbitos
de consumo y comportamiento de los consumidores, as como de la competencia, canales de distribucin,
etc., le ahorrar finalmente tiempo, dinero y esfuerzos. Considere que adems de estos factores inherentes
al producto y su mercado, deber considerar la demografa, as como la situacin poltica, economa y
social, como parte del entorno y que en algunos casos, pudiera afectar el consumo o la competitividad
de su producto.
De te rmine e l p re c io d e e xp orta c in a d e c ua d o d e su p rod uc to . Considere el costo que ocasionan factores
tales como mano de obra, transporte, comisiones, trmites, seguros, cartas de crdito, embalaje, etiquetado
y marcado, y dems elementos que impactarn sobre el precio final de su producto. Estos factores los
deber reflejar desde un principio en el presupuesto y proyecciones financieras, a fin de no llevarse
posteriores sorpresas al no haber considerado alguno de ellos, con lo que la expectativa de su ganancia
podra verse afectada y bajar as su utilidad.
Ha g a un a n lisis d e la c a p a c id a d d e su e mp re sa . El precio no ser el nico factor que tome en cuenta su
cliente en el extranjero para cerrar un trato con usted, sino que adems evaluar su capacidad y
constancia para surtir los pedidos, las condiciones de crdito que otorgar, el servicio post-venta que
usted ofrezca, e incluso, sus sistemas de control de calidad o certificaciones que posea, la experiencia en
la exportacin y cooperacin tcnica con otras firmas extranjeras, adems de la situacin financiera y
relaciones comerciales y bancarias, por lo que deber plantearlas en la elaboracin de su plan de
negocios, previo al anlisis interno que desarrolle.
REFERENC IAS
Inte rna tiona l Busine ss Informa tion: How to Find it, How to Use it. R.Pagell, M. Halperin. 2000. AMACOM, PO. BOX 169,
Saranac Lake, NY 12983, USA. Tel.: (1518) 891-5510 Fax: (1518)891-3653. Internet: http://www.amanet.com; Fuentes de
informacin de los principales temas de negocios internacionales, mercadotecnia internacional, fuentes de exportacin,
estadsticas, etc.
Build ing a n Imp ort/ Exp ort Busine ss. 2
nd
Edition. K. Weiss. 1997. J ohn Wiley & Sons. Distribution Center 1 Wiley Drive Somer-
set, NJ 08875-1272, USA. Tel: (1732)469-4400. Fax: (1732)302-2300. Internet: http://www.wiley.com; Contempla las bases y
consideraciones para implantar un proceso de mercadotecnia y sus tcnicas, as como los acuerdos comerciales,
identificar compradores, etc.
30 LA DECISIN DE EXPORTAR 30
Pre se nte a su c lie nte lo s p unto s c rtic o s e n fo rm a c la ra . As como deben ser claros sus objetivos y
procedimientos internos para el personal de su propia empresa, de la misma forma para su futuro cliente
hay factores que l considere importantes en el momento de la negociacin, tales como la calidad,
plazos de entrega, precio, garantas, responsabilidad en caso de reclamacin o desperfectos, asistencia
tcnica, embalaje, condiciones de pago, negociacin de los Incoterms por citar algunos. Cuide que
estos puntos sean tratados con la mayor claridad para su cliente, procurando no obviar ninguno.
O b te ng a re fe re nc ia s. Antes de hacer cualquier trato, verifique las referencias comerciales y crediticias, as
como la solvencia y calidad moral de su comprador, distribuidor o asociado potencial. Podr ahorrarse
muchos problemas si tiene esta precaucin.
M tod os d e d istrib uc in. Muchas empresas consideran que la exportacin no es ms que otra forma de
hacer negocios a nivel internacional. Si bien la exportacin abre un horizonte para la comercializacin y
la generacin de nuevos negocios, es importante que tambin sepa que existen otras formas de
comercializacin en estos mercados: designar a un comisionista de ventas, encargar la venta del producto
a una empresa de administracin de exportaciones, nombrar a un representante de ventas, negociar un
acuerdo de distribucin, constituir una empresa mixta o un equipo de produccin exterior.
Recuerde que un plan de negocios exitoso depender de la participacin de todas las reas de su
empresa, as como del entusiasmo y trabajo en equipo, aportando su experiencia y talento, adems
de contar con la asesora externa y disponer de la informacin previamente recopilada mediante la
investigacin, con el fin de prevenir todos los detalles posibles.
31 LA DECISIN DE EXPORTAR 31
Q
21. u inc e ntivos a la e xp orta c in se p ue d e n ob te ne r e n M xic o?
Los principales inc e ntivos a nive l na c iona l consisten en la importacin libre de aranceles e impuestos de los
insumos utilizados para la produccin de artculos destinados a la exportacin, la posibilidad de depreciar
inmediatamente los activos fijos, las facilidades para adquirir terrenos en algunos estados y el acceso a
sistemas de capital de riesgo de bancos de desarrollo.
Programas de fomento a la exportacin
Las exportaciones se gravan con ta sa c e ro del impuesto al valor agregado (IVA).
Prog ra ma d e M a q uila d e Exp orta c in. Es un instrumento mediante el cual se permite a los productores de
mercancas destinadas a la exportacin, importar temporalmente los bienes necesarios para ser utilizados
en la transformacin, elaboracin y/o reparacin de productos de exportacin, sin cubrir el pago de los
impuestos de importacin, del impuesto al valor agregado y, en su caso, de las cuotas compensatorias en
el caso de que provengan y se destinen a pases del TLCAN; o se destienen a pases no TLCAN. Tambin se
obtendrn algunas exenciones si los insumos provienen de un pas no TLCAN, y stos se incorporan a
productos de exportacin para pases TLCAN.
Empre sa s Alta me nte Exporta dora s ( ALTEX). Es un instrumento de promocin a las exportaciones de productos
mexicanos, destinado a apoyar su operacin mediante facilidades administrativas y fiscales. Los beneficios
para estas empresas son: devolucin inmediata del saldo del impuesto al valor agregado (IVA) a su favor,
exencin del requisito de segunda revisin de las mercancas exportadas en la aduana de salida,
posibilidad de nombrar un apoderado aduanal para varias aduanas y diversos productos, previa
autorizacin de la Secretara de Hacienda y Crdito Pblico, y acceso gratuito al Sistema de Informacin
Comercial administrado por la Secretara de Economa.
C ue nta Ad ua ne ra . A travs de este mecanismo se puede recuperar el impuesto pagado a la importacin
(aranceles), el IVA, y en su caso, cuotas compensatorias.
De voluc in de Impue stos de Importa c in a los Exporta dore s, que se pagaron por la importacin de insumos
incorporados a las mercancas exportadas y por aquellas que se retornen en el mismo estado (Draw
Back).
Empre sa s de Come rc io Exte rior ( ECEX) . Los beneficios que tienen estas empresas son: obtencin automtica
de su constancia como ALTEX, autorizacin de un Programa PITEX para proyectos especficos de
exportacin y aplicacin de la tasa cero del IVA en las compras de productos mexicanos de exportacin.
Adems, la Secretara de Hacienda y Crdito Pblico podr autorizar que las ECEX nombren a un
apoderado aduanal para varias aduanas y diversos productos.
REFERENC IAS
M a nua l Pr c tic o d e C ome rc io Exte rior. Sahagon Hervert, Homero. Dofiscal Editores. Av.Mxico 203, Col. Hipdromo
Condesa, 06100, Mxico, D.F. Tel.: (55)5584-7355/5264-7184. Contiene informacin sobre programas de fomento a las
exportaciones.
La Pe q ue a Emp re sa Exp orta d ora : G ua Pr c tic a p a ra Inic ia r O p e ra c ione s d e C ome rc io Exte rior. Heroles G. Antonio.
Panorama Editorial S.A de C.V. Manuel Ma. Contreras 45-B, Col. San Rafael, 06470, Mxico, D.F. Tel.: (55)5535-9348/5592-
2019. Fax: (55)5535-9202. Programas y apoyos institucionales.
Se c re ta ra d e Ec onoma ( SE) . Centro de Informacin. Insurgentes Sur No.1940, Col. Florida, 01030. Mxico, D.F. Tel.:
(55)5229-6100. Internet: http://www.se.gob.mx; informacin sobre los programas de fomento a la exportacin.
32 LA DECISIN DE EXPORTAR 32
Prog ra ma d e Imp orta c in Te mp ora l p a ra Prod uc ir Artc ulos d e Exp orta c in ( PITEX) : Es un instrumento de
promocin a las exportaciones mediante el cual se permite a los productores de mercancas destinada
a la exportacin, importar insumos y componentes que se incorporarn fsicamente al producto de
exportacin, los cuales se vern libres del pago de aranceles e IVA en el caso de que provengan y se
destinen a pases del TLCAN; o se destienen a pases no TLCAN. Tambin se obtendrn algunas exenciones
si los insumos provienen de un pas no TLCAN, y stos se incorporan a productos de exportacin para
pases TLCAN. Para poder registrarse en este programa, se debe llenar el formato SE-03-006 y acudir a la
Direccin General de Servicios al Comercio Exterior o a las Delegaciones y Subdelegaciones federales de
la Secretara de Economa en los estados.
Fome nto d e e xp osic ione s y fe ria s p a ra la p romoc in d e e xp orta c ione s ( FEM EX) . Este programa tiene por
objeto el fomentar la realizacin de ferias y exposiciones que promuevan las exportaciones mexicanas
en los mercados internacionales.
Para empresas exportadoras que se quieran instalar en el pas, adems de los anteriores beneficios podrn
gozar de programas de incentivos a la inversin como los siguientes:
De p re c ia c i n inm e d ia ta d e la inve rsi n. Las empresas pueden optar en el primer o segundo ao de
operacin, por concentrar en un slo ejercicio un elevado porcentaje de la depreciacin fiscal relativa a
sus adquisiciones de activos fijos, en vez de utilizar la tasa anual prevista por la ley, que se basa en el
perodo de vida til de cada uno de los activos. Esta opcin excluye, salvo para el caso de la inversin en
naves industriales, a las empresas localizadas en la Ciudad de Mxico y zonas aledaas, Guadalajara y
Monterrey, as como las compras de automviles, equipos de transporte y de oficina.
El nivel de depreciacin inmediata es del 62% para naves industriales; el correspondiente a maquinaria y
equipo vara en funcin del sector, entre el 62% y el 95%.
Fa c ilid a d e s p a ra la c o m p ra d e te rre no s. Algunos gobiernos estatales conceden, dependiendo de los
beneficios del proyecto, reducciones en el precio de terrenos de su propiedad con el fin de atraer
inversiones extranjeras.
Prog ra ma s d e fina nc ia c in d e c a p ita l d e rie sg o. El Banco Nacional de Comercio Exterior (Bancomext) y
Nacional Financiera (Nafin) pueden participar, temporalmente y en forma minoritaria, como accionistas
en proyectos de inversin de empresas de capital extranjero. Una vez que el proyecto madura, el banco
de desarrollo correspondiente se retira de la sociedad, vendiendo a los socios fundadores las acciones a
un precio convenido en el contrato inicial, o en su defecto a terceros.
Adems de los incentivos a la exportacin que ofrece el Gobierno Federal, existe otro tipo de apoyos en
materia de informacin, asesora y capacitacin, as como para la deteccin de oportunidades de negocio,
participacin en eventos internacionales, etc., a los que puede tener acceso el exportador. Algunos
organismos, instituciones y dependencias oficiales y del sector privado a los cuales se puede acudir en Mxico,
as como el tipo de apoyos que otorgan, se mencionan en el Ane xo I.
Uno de los principales objetivos del pas es promover las exportaciones, para lo cual existen diversos
programas de apoyo e incentivos que otorgan distintas dependencias gubernamentales, orientados
a inducir el desarrollo de las exportaciones y de la inversin en las distintas actividades como instrumento
de la poltica de comercio exterior del pas.
33 LA DECISIN DE EXPORTAR 33
Q
u a p o yo s p a ra e x p o rta r se p ue d e n o b te ne r d e la Se c re ta ra d e
22. Ec onoma ?
La Secretara de Economa, a travs de la Direccin General de Servicios al Comercio Exterior (DGSCE),
brinda los servicios de informacin, asesora y capacitacin relacionados con el comercio exterior, as como
tambin es responsable de apoyar a las empresas o personas con actividad empresarial mediante la creacin,
operacin y evaluacin de programas destinados a las exportaciones. Regula tambin los cupos de
exportacin e importacin, analizando el impacto de estas actividades dentro de los sectores productivos
del pas. Tambin otorga los trmites, permisos y autorizaciones para las exportaciones e importaciones de
mercancas negociadas o restringidas en convenios internacionales. Entre los apoyos y funciones ms
importantes estn:
Pe rmisos d e Imp orta c in y/ o Exp orta c in ( PEXIM ) : Este trmite es para autorizar a las personas fsicas y
morales a importar y/o exportar legalmente mercancas, en forma temporal o definitiva, que estn sujetas
a dicho requisito por parte de la Secretara de Economa. Para realizar este trmite se debe llenar el
formato SE-03-009 y dirigirse a la Direccin General de Servicios al Comercio Exterior o a las Delegaciones
y Subdelegaciones federales de la Secretara de Economa en los estados.
Prog ra ma d e Imp orta c in Te mp ora l p a ra Prod uc ir Artc ulos d e Exp orta c in ( PITEX) : Es un instrumento de
promocin a las exportaciones mediante el cual se permite a los productores de mercancas destinada
a la exportacin, importar insumos y componentes que se incorporarn fsicamente al producto de
exportacin, los cuales se vern libres del pago de aranceles e IVA en el caso de que provengan y se
destinen a pases del TLCAN; o se destienen a pases no TLCAN. Tambin se obtendrn algunas exenciones
si los insumos provienen de un pas no TLCAN, y estos se incorporan a productos de exportacin para
pases TLCAN. Para poder registrarse en este programa, se debe llenar el formato SE-03-006 y acudir a la
Direccin General de Servicios al Comercio Exterior o a las Delegaciones y Subdelegaciones federales de
la Secretara de Economa en los estados.
Empre sa s Alta me nte Exporta dora s ( ALTEX) : Es un instrumento de promocin a las exportaciones de productos
mexicanos destinado a apoyar su operacin mediante facilidades administrativas y fiscales. Las personas
fsicas o morales establecidas en el pas, productoras de mercancas no petroleras, que demuestren haber
exportado directa o indirectamente, 2 millones de dlares o el 40% de sus ventas totales, en el periodo de
un ao, pueden obtener los siguientes beneficios: devolucin inmediata del saldo del impuesto al valor
agregado (IVA) a su favor, exencin del requisito de segunda revisin de las mercancas exportadas en la
aduana de salida (slo si han sido despachadas en una aduana interior) y acceso gratuito al Sistema de
Informacin Comercial, administrado por la Secretara de Economa. Para darse de alta como empresa
ALTEX se debe acudir a la Direccin General de Servicios al Comercio Exterior o a las Delegaciones y
Subdelegaciones federales de la Secretara de Economa en los estados y llenar el formato SE-03-007.
REFERENC IAS
C onta c to PYM E. Subsecretara para la Pequea y Mediana Empresa, Secretara de Economa. Insurgentes Sur No. 1940,
Piso 7, Col. Florida 01030, Mxico, D.F. Tel.: (55) 5229-6100 Internet: http://www.contactopyme.gob.mx. Area de contacto
en internet para conocer a ceca de los apoyos, programas, trmites, oportunidades de mercado, asesora legal y
muchos temas mas sobre la industria en general y el comercio exterior.
Dire c c in G e ne ra l d e Se rvic ios a l C ome rc io Exte rior. Secretara de Economa. Insurgentes Sur No. 1940, Piso 12, Col.
Florida 01030, Mxico, D.F. Tel.: (55) 5229-6100 Internet: http://www.secofi-dgsce.gob.mx. Proporciona informacin sobre:
programas de fomento a la exportacin, permisos de importacin y exportacin, certificados de origen, cupos aladi,
cupos tlc, visas textiles, certificados de elegibilidad, y lo relacionado con la franja y regin fronteriza.
Siste ma d e Informa c in Emp re sa ria l M e xic a no ( SIEM ) . Internet: http://www.siem.gob.mx/siem2000. Informacin sobre:
empresas, negocios, asesora, trmites, estadsticas y directorios. Contiene la informacin sobre los apoyos que otorga
la Secretara de Economa al exportador.
34 LA DECISIN DE EXPORTAR 34
Emp re sa s d e C ome rc io Exte rior ( EC EX) : Es un instrumento de promocin a las exportaciones, mediante el
cual las empresas comercializadoras podrn acceder a los mercados internacionales con facilidades
administrativas y apoyos financieros de la banca de desarrollo, y obtener otros beneficios como la
expedicin automtica de constancia ALTEX. Para llevar a cabo el registro como ECEX, se debe llenar el
formato SE-03-008 y presentarse en la Direccin General de Servicios al Comercio Exterior o a las
Delegaciones y Subdelegaciones federales de la Secretara de Economa en los estados.
Devoluc in de Impue stos a los Exporta dore s (Dra w Ba ck): Este es un instrumento de promocin a las exportaciones,
mediante el cual se reintegra al exportador el valor de los impuestos causados por la importacin de
materias primas, partes y componentes, empaques y envases y otros materiales incorporados al producto
exportado, o bien por la importacin de mercancas que se retornan al extranjero en el mismo estado en
que fueron importadas. Para poder obtener este apoyo se debe llenar el formato SE-03-005 y tramitarlo en
la Direccin General de Servicios al Comercio Exterior o a las Delegaciones y Subdelegaciones de la
Secretara de Economa en los estados.
C e rtific a d os d e O rig e n: Consiste en la expedicin de los certificados de origen para productos fabricados
en el pas y que se exportan. A travs de estos certificados los usuarios podrn obtener los beneficios
arancelarios acordados con aquellos pases con los que Mxico tiene tratados comerciales, al demostrar
el origen de sus exportaciones. Para obtener el certificado de origen debe llenar el formato SE-03-017 y
presentarlo en la Direccin General de Servicios al Comercio Exterior o a las Delegaciones o
Subdelegaciones federales de la Secretara de Economa en los diferentes estados.
Cupos: Se refiere al monto de la mercanca que puede ser importada o exportada en un periodo determinado
con una preferencia arancelaria. Este servicio le permite reducir el pago de impuestos de importacin, en
las mercancas que han sido negociadas en los acuerdos comerciales con algunos pases y cuyas
reducciones arancelarias se aplican a los volmenes o valores pactados en la negociacin
correspondiente. Para la asignacin directa de cupos debe realizarse el trmite nmero SE-03-011-A, y
para la asignacin de cupos por licitacin el formato es el SE-03-011-B. En el primer caso se puede acudir
a la Direccin General de Servicios al Comercio Exterior o a cualquier Delegacin o Subdelegacin fed-
eral de la Secretara de Economa en los estados, y para el segundo caso slo puede registrarse en la
DGSCE.
Re g istro de Empre sa s de la Fronte ra : Es un instrumento de apoyo a las actividades comerciales e industriales
en la franja fronteriza norte y dems regiones fronterizas, mediante el cual los comerciantes, prestadores
de servicios o industriales establecidos en estas regiones pueden importar productos o insumos originarios
o provenientes de Estados Unidos, Canad o terceros pases, totalmente desgravados o con un arancel
mximo del 5%. Para obtener este registro, se debe llenar el formato SE-03-014 y acudir a las Delegaciones
o Subdelegaciones federales de la Secretara de Economa en los estados fronterizos.
Progra ma pa ra e l impulso de la Industria Ma quila dora : Tiene como objetivo promover la creacin de empresas
comercializadoras de insumos para la industria maquiladora de exportacin, cuyo propsito sea realizar
operaciones de abastecimiento de materias primas, partes y componentes de origen nacional o extranjero
que se integren a los productos de exportacin del sector maquilador y empresas Pitex, facilitando con
ello las operaciones que realizan bajo sus respectivos programas para la exportacin. El registro de Empresa
Comercializadora de Insumos brinda a sus titulares la posibilidad de realizar importaciones temporales de
materias primas, partes y componentes que se incorporen a artculos de exportacin de las empresas
maquiladoras o a travs de PITEX, libre de impuestos a la importacin y del IVA en el caso de que provengan
y se destinen a pases del TLCAN; o se destienen a pases no TLCAN. Tambin se obtendrn algunas
exenciones si los insumos provienen de un pas no TLCAN, y estos se incorporan a productos de exportacin
para pases TLCAN.
Fe ria s M e xic a na s ( FEM EX) : Este es un instrumento de promocin destinado a fomentar la realizacin de
ferias en el pas que promuevan la exportacin de mercancas mexicanas a los mercados internacionales.
Para contar con este instrumento de promocin, se debe llenar la solicitud de certificado de ferias
mexicanas de exportacin y reporte de operaciones del evento (SE-03-009-A) y presentarla en la Direccin
General de Servicios al Comercio Exterior o en las Delegaciones o Subdelegaciones federales de la
Secretara de Economa en los estados.
35 LA DECISIN DE EXPORTAR 35
Prog ra ma d e Promoc in Se c toria l ( PRO SEC ) . Es un instrumento dirigido a personas morales productoras
de determinadas mercancas, mediante los cuales se les permite importar con arancel ad-valorem
preferencial (Impuesto General de Importacin) diversos bienes para ser utilizados en la elaboracin de
productos especficos, independientemente de que las mercancas a producir sean destinadas a la
exportacin o al mercado nacional.
Siste m a Na c io na l d e O rie nta c i n a l Exp o rta d o r ( SNO E) . Este sistema proporciona un servicio integral y
accesible de informacin, orientacin y asesora de manera personalizada y a bajo costo al empresario
exportador mexicano, especialmente a la micro, pequea y mediana empresa. El SNOE opera a travs
de una extensa red de mdulos de orientacin al exportador (MOEs) instalados en todo el pas, con una
metodologa que le permite al empresario adentrarse rpidamente en el proceso de la exportacin. El
servicio de atencin es personalizado, a la medida de las necesidades de cada empresa. Para acceder
a este servicio gratuito slo tiene que llamar o acudir al Mdulo de Orientacin al Exportador (MOE) ms
cercano a su localidad el cual se puede encontrar consultando el Directorio de Mdulos de Orientacin
al Exportador.
C o m isi n M ixta p a ra la Pro m o c i n d e la s Exp o rta c io ne s ( C O M PEX) : Ofrece soluciones rpidas a los
planteamientos para facilitar y optimizar las actividades de comercio exterior a travs del Foro Virtual. Las
empresas que enfrenten un problema concreto que obstaculice sus ventas al extranjero, que se eleven
sus costos o se incremente el tiempo de sus exportaciones y para el cual la autoridad competente no ha
dado ni la resolucin ni el apoyo requerido por la empresa, debern cumplir con la siguientes tres
caractersticas para que se consideren como caso COMPEX y as ser gestionado ante las autoridades
correspondientes: 1. Demostrar que se han agotado los trmites por la va normal y que se presume
alguna irregularidad en las instancias y perodos establecidos. 2. Llenar debidamente el formato incluido
en el Foro Virtual de Exportacin, en donde adems de la informacin bsica de la empresa, se deber
exponer clara y detalladamente la problemtica y propuesta de solucin, y 3. Anexar documentacin
de apoyo y de ser necesario, enviarla por correspondencia o bien al fax: (55) 5229-6109.
Para conocer la ubicacin de las Delegaciones y Subdelegaciones federales de la Secretara de
Economa puede consultar la pgina electrnica de la Secretara o bien acudir directamente a las
oficinas de la Direccin General de Servicios al Comercio Exterior en el Distrito Federal.
36 LA DECISIN DE EXPORTAR 36
Q
u a p o y o s fi n a n c i e ro s y p ro m o c i o n a l e s se p u e d e n o b t e n e r d e
23. Ba nc o m e x t p a ra la e x p o rta c i n?
El Ba nc o Na c iona l de Come rc io Exte rior ( Ba nc ome xt) cuenta con una infraestructura nacional e internacional,
as como con una serie de servicios pensados para apoyar el desarrollo de las exportaciones. Dentro de la
gama de servicios y apoyos que ofrece Bancomext, destacan los relacionados con la promocin y el
financiamiento, que han resultado fundamentales para impulsar y consolidar a las empresas que ya exportan
o bien para abrir oportunidades a aquellas empresas que desean incorporarse a la actividad exportadora.
Los a p oyos p romoc iona le s se distinguen por estar diseados para atender las necesidades particulares de
cada empresa, en funcin de la etapa del ciclo exportador en que se encuentran. Algunos de estos apoyos
son:
Informa c in: En primera instancia es importante que el empresario cuente con elementos para ubicarse,
conocer y analizar su participacin en el mercado internacional o en los diversos mercados. Por ello,
Bancomext cuenta y pone a la disposicin de exportadores directos o indirectos y empresarios
interesados en exportar:
a ) Public a c ione s: Bancomext edita diversas publicaciones en materia de comercio exterior que buscan
fomentar la cultura exportadora, promover la oferta exportable, difundir e informar sobre aspectos
legales del proceso exportador que intervienen en la exportacin, as como dar a conocer a las
empresas mexicanas las oportunidades que existen en diferentes mercados internacionales. Entre
otras publicaciones destacan: El Ciclo Exportador y los Servicios de Apoyo, Gua Bsica del
Exportador; Guas de Exportacin Sectorial; Directorio de Exportadores de Bancomext y Perfiles.
b ) Diversas fue nte s de informa c in bibliohe me rogr fic a , en medio impreso y magntico, especializadas
en los diferentes temas de comercio exterior: directorios, tarifas arancelarias, legislacin comercial,
estadsticas de comercio exterior (de Mxico y sus principales socios comerciales).
Exp ort@ne t: Es un instrumento que permite a los empresarios contar con informacin especializada en
comercio exterior en su propia oficina, durante las 24 horas del da y los 365 das del ao. Este sistema
en lnea y tiempo real, a travs de Internet, lo conecta con la informacin de negocios internacionales.
Contiene informacin sobre los servicios de Bancomext, acerca de oportunidades comerciales a travs
de este sistema se capta la demanda en el extranjero para mercancas que se producen en Mxico
y los intereses de extranjeros para subcontratar e invertir en Mxico.
C a p a c ita c in: Se ofrecen a la comunidad empresarial de Mxico cursos y seminarios especializados
en temas de comercio exterior, a travs de los cuales se busca incorporar ms empresas a la exportacin,
as como mejorar el desempeo y las habilidades de los que ya exportan.
REFERENC IAS
C a t log o d e Prod uc tos y Se rvic ios Ba nc ome xt. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Perifrico Sur No.4333 Col.
J ardines en la Montaa, 14210, Mxico D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.bancomext.com E-mail:
bancomext@bancomext.gob.mx; Descripcin de los diferentes servicios promocionales y financieros que ofrece
Bancomext a la comunidad de comercio exterior de Mxico.
Ac c e so a l C r d ito G ua Pr c tic a Ba nc ome xt. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Perifrico Sur No.4333 Col.
J ardines en la Montaa, 14210, Mxico D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.bancomext.com E-mail:
bancomext@bancomext.gob.mx; Internet: http://www.bancomext.com; Contiene nociones del crdito, sus elementos
bsicos y los apoyos financieros que otorga Bancomext, as como trmites y formatos para la obtencin de los mismos.
De igual manera, se sealan algunos servicios de garantas a la exportacin de que dispone Bancomext.
Prog ra ma d e Ac tivid a d e s Promoc iona le s e n e l Exte rior. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Perifrico Sur
No.4333 Col. J ardines en la Montaa, 14210, Mxico D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.bancomext.com E-mail:
bancomext@bancomext.gob.mx; Describe estrategias de promocin por rea/ mercado, as como actividades de
inteligencia comercial, proyectos comerciales, eventos internacionales y en Mxico. Incluye nichos de mercado a
nivel producto/pas y oferta exportable de productos mexicanos.
37 LA DECISIN DE EXPORTAR 37
Asiste nc ia t c nic a : Este servicio tiene como objetivo mejorar la competitividad de pequeas y medianas
empresas exportadoras, a travs de la solucin de problemas en materia de productividad, calidad,
diseo de productos y tecnologa.
Ase sora : Proporciona asesora especializada en materia de segmentos de mercado, seleccin de canales
de distribucin, aspectos legales, regmenes arancelarios de exportacin e importacin, reglas de
origen, normas tcnicas y requisitos sanitarios en pas de destino, entre otros temas. Asimismo, se ofrece
asesora en materia de conciliacin, arbitraje y dictamen jurdicos.
Lic ita c ione s inte rna c iona le s: Con este servicio se apoya a empresas mexicanas para participar en
licitaciones internacionales que se realizan en los diferentes mercados internacionales.
Se rvic io s d e p ro m o c i n inte rna c io na l: A travs de la red de 42 Consejeras y Mdulos Comerciales
ubicados en los mercados de los principales socios comerciales de Mxico, se apoya al empresario
mexicano para realizar negocios comerciales y de inversin con empresarios extranjeros. Estos servicios
incluyen agendas de trabajo entre empresas mexicanas y extranjeras y participacin en eventos
internacionales, que se complementan con informacin y asesora en dichos mercados a travs de
las oficinas en Mxico.
Ap oyos fina nc ie ros: Bancomext, al igual que los bancos comerciales, apoya a las empresas mexicanas
que ya exportan o bien a las que se inician en esta actividad, con una gama de productos financieros
como son: crdito a las empresas, cartas de crdito, garantas para la exportacin, seguros, descuento
de documentos, banca de inversin y servicios de tesorera, entre otros. Estos apoyos financieros son
los siguientes:
Ap oyo a la p e q ue a y me d ia na e mp re sa :
Es importante por su nmero y por los empleos que genera con ello. Bancomext cuenta con apoyos
orientados a este sector, como son:
a ) C r d ito s ha sta p o r $50, 000 d la re s para capital de trabajo (ciclo productivo y ventas de
exportacin) a pequeos exportadores de manufacturas.
b ) C r d itos d e ha sta $250,000 d la re s para capital de trabajo y adquisicin de maquinaria y
equipo orientado a las pequeas y medianas empresas que son exportadoras directas o
indirectas.
C r d itos ma yore s a $250,000 d la re s:
a ) Financiamiento para el c ic lo p ro d uc tivo : Bancomext otorga recursos financieros a las
empresas para llevar a cabo la produccin de bienes de exportacin directa o indirecta o
bien que sustituyan importaciones. Los recursos sirven para la compra de materias primas, la
produccin y almacenamiento de bienes terminados, la importacin de materias primas, el
pago de salarios de la mano de obra directa y la adquisicin de otros servicios.
b ) Financiamiento para las ve nta s d e e xp o rta c i n: Bancomext presta a las empresas para
que a su vez, stas otorguen crdito a sus compradores.
c ) Financiamiento para p ro y e c to s d e inve rsi n: Corresponde al monto de recursos que
Bancomext otorga para desarrollar nuevos proyectos o ampliar o modernizar los ya
establecidos.
d ) Financiamiento para la a dquisic in de unida de s de e quipo de importa c in: Crdito orientado
a los productores de bienes y servicios no petroleros, que directamente o indirectamente
generen divisas y que tengan necesidad de adquirir maquinaria o equipo de importacin.
38 LA DECISIN DE EXPORTAR 38
O tros a p oyos c re d itic ios:
a ) Fina nc ia mie nto Autom tic o d e la C a rte ra d e Exp orta c in ( FAC E) : Se trata de una operacin
de descuento de documentos (cuentas por cobrar derivadas de exportacin directa o
indirecta) mediante el cual Bancomext adquiere los derechos reales de documentos o ttulos
de crdito (del valor nominal se descuenta una cantidad equivalente a los intereses entre la
fecha de operacin con Bancomext y la de vencimiento).
b ) Bancomext ha instrumentado otros e sque ma s orientados a financiar a las empresas productoras
de software con capital de trabajo. Asimismo para financiar el ciclo econmico, ventas y
equipamiento a empresas proveedoras de empresas exportadoras (desarrollo de
proveedores). De igual forma, otorga financiamiento para desarrolladores de naves industri-
ales para arrendamiento o venta.
Lne a s d e C r d ito C omp ra d or e n La tinoa m ric a y e l C a rib e :
Es el servicio financiero que permite al exportador realizar sus ventas de contado en la regin,
ya que Bancomext le paga en Mxico y les da financiamiento a sus clientes a travs de un
banco acreditado en el pas de stos. De esta forma, el exportador elimina el riesgo por falta de
pago y adiciona ventajas a sus productos para competir en los mercados externos. Este servicio
no tiene costo para el exportador.
C a rta s d e C r d ito:
Bancomext acta como banco notificador o confirmador en las cartas de crdito de
exportacin. Dichas cartas son un instrumento de pago mediante el cual se garantiza al
exportador el pago de bienes y servicios por parte del comprador (importador).
Se g uro d e C r d ito Inte rno:
Nuevo producto de Seguros Bancomext, con el fin de que los proveedores de los exportadores
cuenten con una cobertura que les brinde mayor certidumbre en las operaciones de venta
que realizan en Mxico.
Ba nc a d e Inve rsin:
Consiste en el diseo y la estructuracin de esquemas alternativos de servicios y financiamiento
para el desarrollo de proyectos tanto nacionales como internacionales, utilizando esquemas
de ingeniera financiera que permitan: a ) la incorporacin de empresas mexicanas en
actividades de comercio exterior, b ) el fortalecimiento de las que ya participan y c ) la
internacionalizacin de empresas mexicanas.
Se rvic ios:
a ) Te sore ra : Dichos servicios, ofertados a las instituciones financieras, a entidades gubernamentales
y tesoreras corporativas apoyan la eficiente administracin de excedentes de efectivo y la
realizacin de operaciones cambiarias y de derivados, con una gama de instrumentos para
el ptimo manejo de recursos financieros y estrategias dirigidas a incrementar su rentabilidad.
b ) Otros se rvic ios: Servicios fiduciarios y de avalos. A fin de atraer inversin extranjera productiva,
Bancomext promueve, apoya y participa en fondos de inversin de capital de riesgo.
Para obtener mayor informacin sobre los productos y servicios promocionales que ofrece Bancomext,
puede usted establecer contacto con cualquiera de sus oficinas o bien consultar su pgina web:
http://www.bancomext.com
39 LA DECISIN DE EXPORTAR 39
T
od a s la s C ma ra s y Asoc ia c ione s d e l se c tor p riva d o ofre c e n a p oyos
24. p a ra p od e r e xp orta r? C u le s a p oyos?
Aunque todas las C ma ra s y Asoc ia c ione s brindan a sus agremiados, al pblico y/o empresas en general, la
orientacin, promocin y apoyo propios de su giro, con informacin de todo tipo y orientadas principalmente
dentro del marco nacional, muchas de ellas tambin lo hacen para apoyar en la incursin de los mercados
internacionales. Algunas de stas, por su tipo de giro que agrupan (transportistas, agentes aduanales, indus-
triales, etc.) dan al sector de las exportaciones e importaciones un tratamiento especial y poseen la
infraestructura adecuada, as como reas de asesora especializados en el ramo.
Algunas de las principales Asociaciones y/o Cmaras adonde puede acudir son:
Consejo Mexicano de Comercio Exterior (COMCE) (Internet: http://www.comce.org.mx)
Asociacin Nacional de Importadores y Exportadores de la Repblica Mexicana (ANIERM)
(Internet: http://www.anierm.org.mx)
Confederacin de Cmaras Industriales de los Estados Unidos Mexicanos (CONCAMIN)
(Internet: http://www.concamin.org.mx)
Cmara Nacional de la Industria de la Transformacin (CANACINTRA)
(Internet: http://www.canacintra.org.mx)
Entre los principales a p oyos que este tipo de organismos ofrecen, estn los siguientes:
Foros de integracin, retroalimentacin y desarrollo.
Contactos con compradores y centros de negocios de otros pases.
Bancos de datos e informacin diversa.
Publicaciones especializadas.
Asesora.
Programas de ferias y misiones comerciales al extranjero.
Capacitacin y asistencia tcnica.
Tramitacin y gestora.
Organizacin de eventos especiales.
Lo ms recomendable es que establezca contacto con la Cmara o Asociacin de su inters y pregunte
sobre los apoyos que especficamente brindan en materia de comercio exterior.
REFERENC IAS
Dire c torio d e C ma ra s y Asoc ia c ione s. CONCAMIN. Manuel Mara Contreras 133, Col. Cuauhtmoc, 06500 Mxico,
D.F., Tel: (55)5140-7800 al 19. Fax: (55)5140-7831. Internet: http://www.concamin.org.mx; Directorio que agrupa a las
Cmaras y Asociaciones de Mxico
Oportunida de s de Ne goc ios Se c toria le s. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Perifrico Sur No.4333 Col. J ardines
en la Montaa, 14210, Mxic o D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.banc omext.c om E-mail:
bancomext@bancomext.gob.mx; Serie de publicaciones que contienen informacin respecto a las oportunidades
de negocios en distintos pases, as como al panorama mundial (competitividad, oferta, apoyos, riesgos, estadsticas)
para cada uno de los giros que abarcan los documentos.
40 LA DECISIN DE EXPORTAR 40
Q
u ta nto a fe c ta a mi e xporta c in una de sa c e le ra c in e n la e c onoma
25. d e mi p rinc ip a l me rc a d o d e e xp orta c in?
Aunque es probable que el consumo en una economa en d e sa c e le ra c in impacte tanto a productos
nacionales como a los importados, no necesariamente tienen por qu bajar todos en la misma proporcin.
Depender, por ejemplo, si su producto es parte de una canasta bsica (bienes de consumo, como alimento,
ropa, calzado, etc.), o si son artculos ornamentales, utensilios para el hogar, la cocina; o si son partes mecnicas,
refacciones, etc. Para cada una de estas categoras, existe un mercado propio, quien determinar qu
tanto puede dispensar de su uso o consumo y en qu medida le afectara no tenerlo o sustituirlo con algn
otro similar. Tambin depender de la cantidad de competidores dentro del mercado, as como de los atributos
de su producto en comparacin con los dems. Aunque es muy probable que el factor precio sea uno de los
que mas impacten en su demanda, depender tambin de qu tan sensible sea dicho producto a otro tipo
de variaciones, como calidad, aceptacin, sustituibilidad, necesidad del mismo, etc.
A continuacin se dan algunas lneas de accin que le pueden ofrecer posibles opciones para e nfre nta r los
e fe c tos d e una d e sa c e le ra c in dentro de su principal mercado de exportacin:
Promocione su producto. En pocas de crisis, los productos a los cuales se les hace publicidad y promocin,
son por lo general los que tienden a permanecer y a seguir siendo solicitados, es decir, invierta en su
producto.
Determine si incluso es necesario reimpulsar su producto con una campaa de promocin, apoyndose
en todos los beneficios de los que pueda echar mano: aprovechar los incentivos fiscales, negociar con
sus proveedores (descuentos, ampliar fechas de pago, que le adjunten algunas promociones, etc.).
Trabaje en realzar su marca, no solamente otorgando descuentos, lo cual slo podra acabar de daarlo.
Procure mejor invertir en mejorar su imagen y en la construccin de marca.
Evale si le conviene hacer una alianza con un competidor ms grande, de manera que pueda fortalecer
o al menos mantener la presencia de su producto, sobretodo con uno que tenga buena presencia. Aunque
tendr que dividir sus ventas, piense que es mejor repartir de uno que de cero.
Analice si es viable exportar hacia algn otro pas por ser similar al anterior en los gustos de los consumidores:
cultura, ubicacin geogrfica, beneficios e incentivos para exportar a l. De manera, la disminucin de su
producto en su principal mercado de exportacin puede tener alguna vlvula de escape hacia donde
apuntar las bateras.
Evale sus potencialidades y especialcese en aquello que su empresa haga mejor. Determine cul de
sus productos o lneas de productos tienen un mayor potencial y emprenda las estrategias necesarias
para no perder su posicionamiento.
Valore realmente si el exportar le sigue siendo rentable, no se deje llevar por el espejismo del volumen de
ventas y la participacin en el mercado. Utilice la mezcla correcta para dar a su producto el impulso ante
la ola de crisis que se presente, y determine si sigue siendo un buen negocio el estar dentro de ese mercado.
Recuerde que lo que para algunos representa crisis y peligro, para otros puede ser una gran oportunidad.
Una recesin puede hacer que varios competidores se replieguen, lo cual podra ser una ventaja para
aqullos que prefieran quedarse. Valore su potencial como empresa, as como el de su producto y
determine si sta es una oportunidad para usted.
REFERENC IAS
Re vista Ind ustria . Publicacin mensual. CONCAMIN. Manuel Mara Contreras 133, Col. Cuauhtmoc, 06500 Mxico, D.F.,
Tel: (55)5140-7800 al 19. Fax: (55)5140-7831. Internet: http://www.concamin.org.mx; Publica artculos de inters de diversos
sectores de la industria, tanto del mbito nacional, como de carcter internacional, promoviendo foros, dando a
conocer acuerdos, aspectos legales, fiscales, de financiamiento, usos de nuevas tecnologas y muchos otros temas
relacionados con el medio.
C omp e titivid a d Inte rna c iona l: su Ap lic a c in a la Pe q ue a y M e d ia na Emp re sa . Serie de Documentos Tcnicos de
Bancomext. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Perifrico Sur No.4333 Col. J ardines en la Montaa, 14210,
Mxico D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.bancomext.com E-mail: bancomext@bancomext.gob.mx; Analiza la
importancia de conocer la oferta exportable, permite conocer la competitividad de los mercados y el acceso a los
mismos segn las ventajas comparativas y competitivas de los productos, a fin de conocer sus condiciones.
41 LA DECISIN DE EXPORTAR 41
C
mo p ue d o sup e ra r una p osib le d e sa c e le ra c in e n la e c o no m a d e
26. mi p rinc ip a l me rc a d o d e imp orta c in?
La d e sa c e le ra c in es parte de un ciclo. La desaceleracin es la parte de abajo, pero seguramente se volver
a subir.
Ante la desaceleracin habrn de considerarse las siguientes re c ome nd a c ione s:
Ac ostmbre se a tra ba ja r c on m rge ne s re duc idos: los mejores mrgenes vendrn de productos innovadores
o de mejoras que permitan mayor eficiencia. Si no trabaja en mejorar la eficiencia y en nuevos productos
o tecnologas su empresa corre un grave riesgo de desaparecer en el mediano plazo.
Ma nt nga se informa do de lo que oc urre e n su me rc a do de exporta c in: Buena informacin requiere de buen
criterio. Los sistemas de informacin pueden darnos cifras en tiempo real, pero se necesita de gente
experimentada con juicio y escepticismo para entender su significado.
M a nt ng a se fle xib le : Use la Internet para tener relaciones ms cercanas con proveedores y clientes. Los
contratistas y la subcontratacin (outsorcing) de los trabajos no esenciales son los caminos para bajar los
costos fijos. Estas acciones administrativas son ms importantes que nunca ante una baja del mercado.
C onozc a a los c lie nte s d e sus c lie nte s: Mientras ms lejano est del consumidor final, ms difcil ser saber
cundo iniciar el crecimiento. El truco es monitorear el consumo de los usuarios finales y atender sus
necesidades.
Ve a m s a ll d e los p e d id os: Basar los pronsticos solamente sobre estadsticas puede ser errneo. En
tiempos de bonanza los distribuidores duplican los pedidos sobre sus necesidades reales y en las
desaceleraciones los cortan aunque ellos sigan vendiendo. Piense que estas actitudes extremas
encontrarn su equilibrio, preprese para ello.
Pla ne e p a ra e l la rg o p la zo: Predecir el futuro con precisin es prcticamente imposible. Los pronsticos
basados sobre los aspectos econmicos son importantes, pero mantenga su propia visin del entorno.
Considere el rango de posibilidades y preprese para ellas.
No ve nda sola me nte , d se rvic io: Construir un negocio de servicio puede traer contratos de largo plazo que
son ms estables. El servicio puede ser un salvavidas si la situacin se pone difcil.
Para reducir los efectos de una desaceleracin econmica, es importante diversificar nuestros mercados
de exportacin, aprovechando los tratados comerciales que tenemos con otros pases, en particular
con la Unin Europea.
REFERENC IAS
C omp e titivid a d inte rna c iona l: su a p lic a c in a la p e q ue a y me d ia na e mp re sa . Banco Nacional de Comercio Exterior,
S.N.C. Perifrico Sur No.4333 Col. J ardines en la Montaa, 14210, Mxico D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet:
www.bancomext.com E-mail: bancomext@bancomext.gob.mx; Analiza aspectos tericos y prcticos de los mercados
internacionales. Describe aspectos de negociacin internacional establecidos por Mxico con los principales mercados
de destino de las exportaciones mexicanas.
C ome rc io Inte rna c iona l: Re tos, O p ortunid a d e s p a ra la e mp re sa . Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Perifrico
Sur No.4333 Col. J ardines en la Montaa, 14210, Mxico D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.bancomext.com E-mail:
bancomext@bancomext.gob.mx; Analiza aspectos tericos y prcticos de los mercados internacionales. Describe
aspectos de negociacin internacional establecidos por Mxico con los principales mercados de destino de las
exportaciones mexicanas.
42 LA DECISIN DE EXPORTAR 42
E 27. s una de va lua c in de l pe so un fa c tor de te rmina nte pa ra pode r exporta r?
Una d e va lua c in d e l p e so beneficia a los exportadores mexicanos porque, sin tener que mejorar sus procesos
para reducir sus costos, pueden ofrecer precios ms bajos e incrementar sus ventas. Esto debido a que la
devaluacin dota a la moneda mexicana de una competitividad adicional frente a monedas de nuestros
socios comerciales.
Sin embargo, si sus productos cuentan con un importante componente de insumos (materias primas, servicios,
maquinaria, etc.) de importacin, la devaluacin puede causar el efecto contrario, es decir, puede incrementar
sus costos de produccin y obligarlo a incrementar sus precios reduciendo su competitividad en el exterior.
Si usted desea comenzar a exportar o incrementar sus exportaciones en un momento coyuntural de
depreciacin del peso, considere lo siguiente:
Si e xp orta p or p rime ra ve z: recuerde que el precio es slo uno de los factores que nos permitirn tener
una operacin exitosa de exportacin. Existen otros como la calidad del producto y los canales de
comercializacin que son determinantes en la exportacin.
Ase g re se d e te ne r fue nte s inte rna s d e a b a ste c imie nto d e insumos: pues si su produccin tiene una alta
composicin de importaciones, la ventaja de la devaluacin se anular.
Ase gre se de te ne r liquide z o fue nte s de fina nc ia mie nto: pues si sus exportaciones se incrementan, deber
tener la capacidad de cubrirlas.
No se a p re sure : realice su plan de negocios de exportacin y asegrese de que el mercado al que va a
exportar sea el adecuado (para eso requerir un estudio de mercado).
Ve rifiq ue la solve nc ia mora l d e su c omp ra d or: los beneficios se pueden desvanecer si su importador no le
paga.
La devaluacin no es un factor determinante para que una empresa pueda exportar. Si usted quiere
exportar, no espere que ocurra un evento econmico de esta naturaleza. Acrquese a un asesor de
BANCOMEXT, quien le puede ayudar a encontrar mercados en donde su producto sea competitivo.
REFERENC IAS
Ba nc o d e M xic o. Marconi 2, Centro Histrico, Mxico D,F. Internet : http://banxico.org.mx; Cuenta con una biblioteca
con diversos documentos que ofrecen informacin sobre las consecuencias de la devaluacin de la moneda en el
comercio exterior.
CAPTULO II
DOCUMENTACIN Y TRMITES
44 DOCUMENTACIN Y TRMITES 44
45
DOCUMENTACIN Y TRMITES 45
C
u l e s e l p ro c e d im ie nto p a ra e xp o rta r m i p ro d uc to y c u le s so n lo s
28. re q uisitos y tr mite s q ue d e b o re a liza r?
Una vez que usted ya evalu las fuerzas y debilidades de su empresa, defini sus productos a exportar, as
como los mercados que le ofrecen las mejores oportunidades y defini claramente su estrategia de
exportacin, estar listo para realizar sus operaciones de exportacin. Para ello tendr que realizar diversos
trmites y expedir una serie de documentos. En forma general los pasos a seguir son los siguientes:
Forma liza r la op e ra c in
Hay que determinar el precio de los productos y establecer un contrato de compra-venta, a fin de cubrir
cualquier riesgo jurdico de comercio internacional. Se deben considerar los requisitos, trmites y
documentos de exportacin en Mxico, as como las regulaciones arancelarias y no arancelarias que
deben cumplir los productos en los mercados de destino.
Id e ntific a c in d e se rvic ios d e a p oyo
En cada una de las etapas de la exportacin se puede contar con los servicios especializados que prestan
instituciones pblicas y privadas de apoyo al comercio exterior en Mxico. Por ejemplo, las instituciones
bancarias del pas ofrecen productos y servicios financieros tales como crdito, garantas y cartas de
crdito.
En cuanto a los re q uisitos y tr mite s a realizar, el primer paso es definir el tratamiento legal y arancelario para
la mercanca a exportar, segn la correcta clasificacin de la fra c c in a ra nc e la ria .
Los trmites que debe cumplir el exportador se indican en la Le y de l Impue sto Ge ne ra l de Exporta c in ( TIGE) .
Tomando en cuenta lo indicado en las fracciones arancelarias de exportacin, algunos productos pueden
requerir lo siguiente:
Permiso de Exportacin (ms del 98% de las fracciones de exportacin NO requieren de este trmite).
Cumplimiento de exigencias y regulaciones no arancelarias.
Trmites especiales (la mayora de productos NO los requieren) tales como: certificados de origen, cuotas,
prcticas desleales, piezas arqueolgicas, dictmenes de clasificacin arancelaria, armas, antigedades
y obras de arte, salud y productos alimenticios, aspectos zoosanitarios, agrcolas, de pesca, ecologa, flora
y fauna silvestre.
Hay algunos requerimientos de exportacin que son solicitados por el pas de destino y otros por parte de
entidades mexicanas.
REFERENC IAS
M a nua l Pr c tic o d e C ome rc io Exte rior. ISBN-968-455-408-7. Sahagn Hervert, Homero. Dofiscal Editores. Av. Mxico 203,
Col. Hipdromo Condesa, 06100, Mxico D.F. Tel.: (55)5584-7355/4132. Fax: (55)55644133. Incluye informacin sobre el
empaque y embalaje, as como documentos necesarios para los diferentes tipos de transporte a utilizar.
Asoc ia c in Na c iona l d e Imp orta d ore s y Exp orta d ore s d e la Re p b lic a M e xic a na ( ANIERM ) . Monterrey 30, Col. Roma,
06700, Mxico, D.F. Tel.: (55)5584-9522/ 5564-9218. Fax: (55)5584-5317. E-mail: anierm@intercoction.com; La ANIERM
proporciona informacin sobre ofertas y demandas internacionales por producto o servicio (en determinados pases),
estadsticas de importacin y exportacin por fraccin arancelaria, capacitacin en comercio exterior, asesoras
sobre regmenes comerciales y programas de fomento al comercio exterior en Mxico.
G ua s d e Exp orta c in Se c toria l ( Alime ntos Fre sc os; Alime ntos Proc e sa d os; Te xtile s y Pre nd a s d e Ve stir; M ue b le s; Flore s
y Pla nta s, e ntre otra s) . Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Perifrico Sur No.4333 Col. J ardines en la Montaa,
14210, Mxico D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.bancomext.com E-mail: bancomext@bancomext.gob.mx;
Informacin sobre trmites aduaneros, situacin arancelaria, regulaciones no arancelarias, etiquetado, empaque,
transporte, embalaje, as como normas ecolgicas, tcnicas y fitosanitarias.
46 DOCUMENTACIN Y TRMITES 46
En forma enunciativa y no limitativa, los requisitos y/o documentos ms importantes en M xic o son los siguientes:
Registro Federal de Contribuyentes (RFC), con homoclave y domicilio fiscal.
Factura o documento que exprese el valor comercial de las mercancas; IVA tasa cero.
Documentos comprobatorios de regulaciones y restricciones no arancelarias a la exportacin.
Lista de empaque (Packing List).
Carta de instrucciones o encomienda al agente aduanal.
Pedimento.
Fraccin arancelaria: tratamiento legal y arancelario en Mxico.
Certificados de Origen para la obtencin de aranceles preferenciales en el pas de destino. Algunos
debern ser tramitados en la Secretara de Economa.
Permiso de Exportacin (si procede).
Documentos de transporte:
- Carretero: Carta de Porte-Taln-Gua (Inland/Ground Bill of Lading-B/L).
- Ferroviario: Carta de Porte-Taln-Gua (R.R. Bill of Lading-B/L).
- Martimo: Conocimiento de Embarque (Ocean Bill of Lading-B/L).
- Areo: Gua Area (Airway Bill).
Seguro (si procede).
Inspeccin (si procede).
Condiciones por forma de pago: Carta de Crdito u otras.
Algunos de los requisitos del p a s d e d e stino son:
Fraccin arancelaria (tratamiento preferencial).
Permiso de Importacin.
Autorizacin de la Carta de Crdito.
Factura comercial: visada/notariada.
Lista de empaque (si es necesaria).
Documentos de transporte.
Regulaciones o restricciones no arancelarias (cuantitativas y cualitativas).
A continuacin se proporciona una lista de los d oc ume ntos ms comnmente empleados en la exportacin,
el emisor de los mismos y algunas observaciones de consideracin. Cabe aclarar que no en todos los casos
se requiere la totalidad de los documentos enunciados en la lista. Los documentos a presentar dependern
del tipo de producto a exportar y del mercado de destino del mismo.
47
DOCUMENTACIN Y TRMITES 47
DO C UM ENTO EM ISO R O BSERVAC IO NES
Factura o documentos que Exportador Preguntar al importador si debe
exprese el valor de las contar con visa consular.
mercancas
Lista de Empaque Exportador Slo si es necesario desglosar
el embarque.
Documentos comprobatorios Autoridad Dos clases:
de regulaciones y restricciones correspondiente en - Cuantitativas: permisos de
no arancelarias pas de origen y importacin.
de destino - Cualitativas: de calidad, ecologa,
sanitarias, fitosanitarias, envase,
empaque, etiquetado, toxicidad,
seguridad.
Pedimento Agente aduanal/ Documento fehaciente del
Aduana Despacho Aduanal. Solicitar el
formato.
Permisos de Exportacin o Autoridad En Mxico rara vez es requerido.
Autorizaciones correspondiente Consultar la fraccin arancelaria.
Carta de Instrucciones o Exportador Usualmente el agente aduanal
Encomienda al agente aduanal cuenta con los formatos.
Documentos de transporte Compaa Segn el medio y modo: carretero,
transportista ferroviario, martimo o areo.
Certificado de Inspeccin Compaa de Generalmente por requerimiento
inspeccin o del importador.
Entidades autorizadas
Pliza de seguro Compaa Conforme cotizacin acordada. Se
aseguradora sugiere contar siempre con seguro.
Certificado de Origen Autoridad, Cmara Conforme objetivo del certificado y
correspondiente o requerimiento del importador.
Exportador
En el Ane xo I se indican las entidades de gobierno en donde se realizan los diferentes trmites para la
exportacin.
Si usted est decidido a exportar, es muy importante que se prepare adecuadamente para hacerlo
bien. Para ello es esencial que conozca las etapas del ciclo exportador, a fin de planear eficazmente
las diversas actividades que dicho ciclo conlleva.
Uno de los factores fundamentales es cumplir con una serie de requisitos y trmites a realizar. Conocerlos
con anticipacin y tomar las medidas necesarias para cumplirlos, le facilitar considerablemente sus
operaciones comerciales.
48 DOCUMENTACIN Y TRMITES 48
E 29. n q u c onsiste e l d e sa d ua na mie nto d e me rc a nc a s?
El desaduanamiento de mercancas se refiere al conjunto de actos y formalidades relativas a la salida de
mercancas del territorio nacional a travs de la aduana, acordados por las autoridades para importar o
exportar legalmente de acuerdo con las disposiciones de cada pas. Tambin se le conoce como liberar o
nacionalizar mercancas.
El Desaduanamiento o Despacho, aplica prcticamente a todas las importaciones o exportaciones formales,
o sea aqullas que tienen fines comerciales.
El exportador deber presentar las mercancas en la aduana a fin de que sean examinadas por la autoridad;
acompaadas de ciertos documentos y liquidando los impuestos de exportacin correspondientes.
Es obligacin del exportador presentar un Pedimento de Exportacin en la aduana, en la forma oficial
aprobada por la Secretara de Hacienda y Crdito Pblico, por conducto de un agente o apoderado aduanal,
el cul debe soportarse con los siguientes documentos:
Carta de encargo o encomienda.
Factura Comercial.
Los documentos que comprueben el cumplimiento de las regulaciones no arancelarias a la exportacin.
Lista de empaque.
Documentos de transporte.
En el Ane xo III se presenta un diagrama de flujo del proceso de exportacin en Mxico.
Desaduanar rpidamente una mercanca es parte del proceso de preparar correctamente sus trmites
y requisitos de exportacin y de una buena comunicacin con su importador.
REFERENC IAS
SAM / Siste ma Ad ua ne ro M e xic a no 1999. Universidad en Asuntos Internacionales. Buffn No. 36, Col. Nueva Anzures,
11590 Mxico, D.F. Tel.: (55)5255-5559. Fax: (55)5254-2553. E-mail: bidisa@bufeteinternacional.com.mx; Manual de Leyes,
decretos y acuerdos del comercio exterior en Mxico, en medio impreso y en disquete.
SAM / Siste ma Ad ua ne ro M e xic a no. ISBN-958-6973-01-X. Bufete Internacional, Asesores en Negocios Internacionales.
Universidad de Asuntos Internacionales. Buffn No. 36, Col. Nueva Anzures, 11590 Mxico D.F. Tel.: (55)5255-5559. Fax:
(55)5254-2553. E-mail: bidisa@bufeteinternacional.com.mx; Compendio legal y fiscal sobre comercio exterior;
introduccin al comercio exterior; ley aduanera; ley de inversin extranjera; Tratado de Libre Comercio de Amrica
del Norte.
Se c re ta ra d e Ha c ie nd a y C r d ito Pb lic o ( SHC P) . Hidalgo No. 77, Mdulo 2-1er. Piso ala Norte, Col. Guerrero, 06300,
Mxico, D.F. Tel.: (55)5521-7506, (55)5521-7893. Fax: (55)5228-2939 Internet: http://www.shcp.gob.mx
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DOCUMENTACIN Y TRMITES 49
u fa c tore s se de be n toma r e n c ue nta pa ra a g iliza r e l tr mite a dua ne ro
30. d e e xp orta c in?
Las siguientes sug e re nc ia s pueden resultar tiles para a g iliza r los tr mite s a d ua ne ros:
Evaluar varios agentes aduanales y elegir al que mejor se adapte a las operaciones de su empresa.
Definir las fracciones arancelarias correctas de sus productos, a fin de conocer con precisin los aspectos
legales, arancelarios y documentales.
Organizar una Carpeta Operativa en donde se indiquen detalladamente los requerimientos aduanales
de los productos a exportar.
En caso de duda (sea del exportador o del agente aduanal) sobre la fraccin arancelaria correcta, solicitar
una resolucin oficial a la Administracin General J urdica de Ingresos, del Servicio Administrativo Tributario
(SAT) de la Secretara de Hacienda y Crdito Pblico (SHCP).
Tomar en cuenta el tipo de transporte y aduana a emplear, ya que los tiempos, maniobras y documentos
requeridos varan de acuerdo con el tipo de transporte que se utilice.
Conocer los das y horas hbiles de su aduana de salida. Para ello se recomienda consultar con el agente
aduanal o consolidador de carga.
Evaluar la conveniencia de solicitar el servicio de despacho a domicilio que ofrecen muchas aduanas de
salida.
Como podemos observar en algunas de las sugerencias, para agilizar los trmites aduaneros de exportacin
resulta muy conveniente la c ontra ta c in d e un a g e nte a d ua na l, pues apoya y asesora al exportador o
importador en los trmites de su competencia.
Tal como se mencion anteriormente, es importante evaluar las capacidades del agente aduanal y de la
organizacin a la que pertenece, a fin de seleccionar al que mejor se adapte a las necesidades del exportador.
Son cuatro los puntos a considerar en la e va lua c in d e l a g e nte a d ua na l y su org a niza c in:
De sa rrollo d e la org a niza c in y p osic in e n e l me rc a d o: prestigio en el medio en proporcin a su tamao,
referencias de los propios clientes (los puede sugerir el propio agente), profesionalismo, especialidad (ramos
industriales), adaptabilidad y capacidad de respuesta.
I nfra e struc tura : instalaciones, estructura administrativa, equipo de telecomunicaciones, modernidad,
disponibilidad de equipo de transporte, mensajera.
REFERENC IAS
C onfe d e ra c in d e Asoc ia c ione s d e Ag e nte s Ad ua na le s d e la Re p b lic a M e xic a na ( CAAAREM ) . Hamburgo 225, Col.
J urez, 06600, Mxico, D.F. Tel.: (55)5533-0075 al 77. Fax: (55)5525-8070. Internet: http://www.caaarem.org.mx; Orienta y
asesora a exportadores mexicanos sobre la legislacin aduanera aplicable para el cumplimiento de sus obligaciones
en materia de regulaciones arancelarias y no arancelarias para la exportacin de productos mexicanos.
Se m foro Ad ua na l. ISBN-968-6973-15-X. Reyes Daz-Leal, Eduardo. Bufete Internacional. Buffn 36, Col. Nueva Anzures,
11590, Mxico, D.F. Tel.: (55)5255-5559. Fax: (55)5254-2553. Internet: http://www.bufeteinternacional.com.mx; Acuerdos
comerciales internacionales, documentacin anexa al pedimento de exportacin.
Ad m inistra c i n G e ne ra l Jurd ic a d e Ing re so s, SAT. Hidalgo #77, Mdulo IV 1er. piso Col. Guerrero, Delegacin
Cuauhtmoc, C.P. 06300 Mxico, D.F. Tel: (01) 5228-3400 y 5228-3399, 5228-2500 conmutador. En esta Administracin se
puede solicitar una resolucin oficial para la clasificacin arancelaria de un producto.
Q
50 DOCUMENTACIN Y TRMITES 50
Se rvic ios y a p oyos c omp le me nta rios: consultora, gestora de trmites y documentacin, capacitacin,
financiamiento, almacenaje, seguridad.
Honora rios: congruentes segn los tres puntos anteriores.
Es muy importante que usted conozca detalladamente los procedimientos aduaneros para poderlos
efectuar ms fcil y rpidamente. Para lograrlo resulta conveniente contratar los servicios de un agente
aduanal. Sin embargo, recomendamos que evale al menos dos agentes aduanales; visite sus
instalaciones. El mejor agente aduanal es el que le brinde los servicios que usted requiere, al menor
precio.
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DOCUMENTACIN Y TRMITES 51
m o id e ntific a r la s a d ua na s m s c o nve nie nte s p o r la s q ue p ue d e n
31. ing re sa r mis p rod uc tos e n los p rinc ip a le s me rc a d os d e d e stino?
En el caso de Mxico para identificar las aduanas por las que su producto puede pasar usted puede consultar
la Resolucin Miscelnea de Comercio Exterior para el 2001 la cual seala las aduanas autorizadas para
tramitar el despacho aduanero de determinado tipo de mercancas.
Por ejemplo los productos de carne y despojos comestibles, preparaciones de carne, pastas rellenas de
carne de animales (bovinos, ovinos, porcinos, y crvidos), otras preparaciones alimenticias, leches y productos
lcteos, preparaciones para alimentacin infantil, mezclas y pastas para la preparacin de productos de
panadera, pastelera o galletera, preparaciones a base de productos lcteos, helados, bebidas que
contengan leche, animales vivos, productos de origen animal, grasas y aceites animales, residuos y desperdicios
de la industria alimentaria, alimentos preparados para animales, sueros, cultivos bacteriolgicos, farmacuticos,
medicamentos homeopticos, sueros,vacunas, abonos de origen animal, gelatinas, productos de pieles y
cueros, lana y pelo fino, maquinas para ordea y aparatos de la industria lechera, mquinas y aparatos para
la preparacin de carne y tractores, semen y embriones de la especie de ganado bovino, equino y caprino,
muestras y muestrarios de productos de carne y despojos comestibles, preparaciones de carne, pueden
pasar por las siguientes aduanas:
Aguaprieta, Altamira, Cancn, Cd. Acua, Cd. Hidalgo, Cd. J urez (seccin aduanera San J ernimo-Sta.
Teresa), Colombia, Ensenada, Guadalajara, Manzanillo, Matamoros, Progreso (seccin aduanera
Aeropuerto Internacional Manuel Crecencio Rejn), Mexicali, Monterrey, Nogales, Nuevo Laredo, Ojinaga,
Piedras Negras, Quertaro (seccin aduanera Aeropuerto Internacional Guanajuato Silao), San Luis Ro
Colorado, Tijuana, Toluc a, Verac ruz y Aeropuerto Internac ional de la Ciudad de Mxic o.
Para saber cuales son las aduanas por las que sus productos pueden tener acceso a lo s m e rc a d o s
inte rna c iona le s tendr que consultar los organismos encargados del control de aduanas del pas de destino
de sus exportaciones. Por ejemplo, en Esta d os Unid os puede dirigirse al Servicio de Aduanas (U.S. Customs
Service); en Europ a al departamento de Aduanas del pas de que se trate y en Ja p n a su Departamento de
Aduanas.
En Mxico puede consultar las embajadas del pas al que desea exportar, con su agente aduanal que es el
responsable solidario de sus exportaciones o bien con consultores especializados en comercio exterior.
Es importante conocer por cuales aduanas pueden salir del pas mis productos y por cuales pueden
ingresar al pas de destino antes de realizar el embarque.
REFERENC IAS
Bufe te Inte rna c iona l. Bufn 36, Colonia Nueva Anzures. C.p. 11590. Mxico D.F. Tel.: (55)52 55 55 59. Fax: (55)52 54 25 53.
E-mail: bidisa@bufeteinternacional.com.mx; Internet: http://www.bufeteinternacional.com.mx; empresa dedicada a
asesorar, guiar y capacitar a las empresas exportadoras.
C omp ute r C onta c t. Formacin en Internet. C/ Montenieves, 6. 28250 Torrelodones Espaa Tel.: +34 - 91 - 859 41 18.
E-mail: info@computercontact.com; Internet: www.computercontact.com Presenta diversos vnculos con aduanas
de todo el mundo.
U.S. C ustoms Se rvic e . Customs Headquarters, 1300 Pennsylvania Ave., N.W. Washington, D.C. 20229. Internet: http://
www.customs.ustreas.gov/. Servicio de aduanas de los Estados Unidos, proporciona informacin til sobre las aduanas
de Estados Unidos.
C
52 DOCUMENTACIN Y TRMITES 52
u l e s e l p ro c e so g e ne ra l p a ra im p o rta r m a te ria le s ne c e sa rio s p a ra
32. e xp orta r?
Para importar en Mxico se deben de cubrir los siguientes requisitos:
Contar con el Registro Federal de Contribuyentes y estar inscritos en el Padrn de Importadores.
Definir el tratamiento arancelario de la importacin: definitiva o temporal.
Documentacin, en base a la fraccin arancelaria del Sistema Armonizado:
Por e l imp orta d or:
Factura y lista de empaque.
Documento del transporte.
Documentos y procedimientos para restricciones y regulaciones no arancelarias: etiquetado, permisos
previos, cupos, otros.
Certificaciones: de origen o procedencia, de beneficios arancelarios, otros.
Garantas para valoracin aduanera, cuando proceda (precios de referencia).
Certificado de peso y volumen, cuando proceda.
Carta de instrucciones o encomienda al agente aduanal;
Consignacin del embarque.
Por e l a g e nte a d ua na l:
Elaboracin y validacin del pedimento
Desaduanamiento (despacho) a nombre del importador, incluyendo inspeccin preliminar del embarque
o previo
Pago de gravmenes que afectan a la importacin a cuenta y nombre del importador
Liberacin de la mercanca
Cuenta de gastos
Si bien, importar mercancas requiere de autorizaciones y el cumplimiento de diversos requisitos en las
aduanas de entrada al pas, sin embargo, si son productos que se integrarn a bienes de exportacin,
seguramente que tendr diferencias importantes a su favor.
REFERENC IAS
C a p a c ita c in Ad ua ne ra y Ase sora , S. A. d e C . V. Gonzlez 3615, Esq. Rivapalacios, Sector Centro, 88000, Nuevo Laredo,
Tamaulipas. Tel.: (867)712-67-52. Fax: (786)712-67-53. E-mail: caaldo@nlaredo.globalpc.net; Elabora tarifas del Impuestos
general de exportacin (TIGE) y de importacin (TIGI) en medios impresos y magnticos.
C onfe d e ra c in d e Asoc ia c ione s d e Ag e nte s Ad ua na le s d e la Re p b lic a M e xic a na ( CAAAREM ) , Hamburgo 225, Col.
J urez, 06600, Mxico, D. F., Tel.: (55)5533-0075 al 77. Fax: (55)5525-8070. Internet: http://caaarem.org.mx. Orienta y
asesora a exportadores mexicanos sobre Legislacin Aduanera aplicable para el cumplimiento de sus obligaciones
en materia de regulaciones arancelarias y no arancelarias para la exportacin de productos mexicanos.
Informa c in Ad ua ne ra d e M xic o, S. A. d e C . V. Av. Amores 1544, Col. del Valle, 03100, Mxico, D. F. Tel.: (55)5534-4227/
8831. Fax: (55)5534-4227. Productos: tarifas del impuesto general de exportacin (TIGE) y de importacin (TIGI), acuerdos,
decretos y dependencias que afectan la operacin aduanera en medios impresos, disquetes y cd-rom, actualizables
cada mes.
C
53
DOCUMENTACIN Y TRMITES 53
a ra e xporta r, e s oblig a torio inc luir e n e l produc to y su e nva se la le ye nda
33. He c ho e n M xic o?
Existe la obligacin de usar el emblema denominado HECHO EN MXICO en los productos de exportacin,
etiquetas, empaques o envases en que se contengan los productos a comercializar.
El objeto de lo cual consiste en identificar el origen de los productos hechos en Mxico y crear una imagen
de identidad nacional en el extranjero.
En el caso de las exportaciones se puede utilizar el idioma manejado en el mercado de destino.
Las caractersticas del emblema HECHO EN MXICO, se encuentran contenidas en la Norma Oficial Mexicana
NMX-Z-009-1978.
El emblema hecho en Mxico deber ser marcado de manera clara, legible e indeleble en los envases
y embalajes de productos fabricados en el pas.
REFERENC IAS
Se c re ta ra d e Ec o no m a , Dire c c i n G e ne ra l d e No rm a s. Puente de Tecamachalco No.6, Colonia Lomas de
Tecamachalco, Seccin Fuentes, 53950, Naucalpan de J urez, Estado de Mxico. Tel.: (55)5729-9300 ext. 4119, 4113 y
4141. Internet: http:/ / www.economia-normas.gog.mx. Encontrar informacin de la NOM que contiene las
caractersticas del emblema Hecho en Mxico.
Enva se y e mb a la je p a ra e xp orta c in. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Perifrico Sur No.4333 Col. J ardines
en la Montaa, 14210, Mxic o D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.banc omext.c om E-mail:
bancomext@bancomext.gob.mx; Informacin del emblema Hecho en Mxico como una caracterstica que deben
incluir los envases y/o embalajes de productos mexicanos.
P
54 DOCUMENTACIN Y TRMITES 54
CAPTULO III
RGIMEN ARANCELARIO
56 RGIMEN ARANCELARIO 56
57 RGIMEN ARANCELARIO 57
Q
34. u son la s b a rre ra s a ra nc e la ria s?
Las barreras arancelarias son los imp ue stos ( a ra nc e le s) que deben pagar los importadores y exportadores
en las aduanas de entrada y salida de las mercancas. Se aplican en el comercio exterior para agregar valor
al precio de los productos en el mercado de destino.
Se gravan las mercancas importadas a fin de proteger a las similares que se fabriquen en el pas.
El arancel puede asumir mltiples formas. A continuacin se describen los a ra nc e le s m s usua le s:
Ad - va lore m: Se emplea en la mayora de las tarifas de importacin y se expresa en trminos porcentuales
del valor en aduana de las mercancas. Este impuesto de importacin se calcula sobre la base del valor
de la transaccin.
Ara nc e l e sp e c fic o: Se expresa en trminos monetarios por unidad de medida. Por ejemplo: US $5.00 por
metro de tela, US $150.00 por cabeza d ganado. En este caso, el valor real, calculado o ficticio de las
mercancas, no tiene ninguna trascendencia fiscal.
Ara nc e l mixto: Es una combinacin de los dos anteriores. Por ejemplo: 5% ad-valorem ms US $1.00 por
metro cuadrado de tejido polister.
Lo que le costar a su cliente en el extranjero comprar su producto depender en parte de la cantidad
de impuestos que tenga que pagar en la aduana. Verifique usted la tarifa de importacin de ese pas.
Es importante considerar que en algunos pases el arancel de importacin se aplica sobre el valor FOB
o CIF de la mercanca.
REFERENC IAS
Imp orting into the Unite d Sta te s. ISBN-0-16-035992-9. United States Customs Service. Department of the Treasury. U.S.
Government Printing Office, Superintendent of Documents. Mail Stop: SSOP, Washington, D.C. 20402-9328, USA. Informa
sobre las diferentes disposiciones que aplican a la importacin de mercancas en los Estados Unidos y seala diversos
trmites en la aduana de ese pas. Contiene copia de diversos formatos aduaneros.
World ta riff. ISBN-1-56745223-X. Worldtariff, Ltd. (California Corporation). 220 Montgomery Street, Suite 448, San Francisco,
CA 94104, USA. Tel.: (415)391-7501. Fax: (415)391-7537. E-mail: info@worldtariff.com; Tarifas arancelarias de 54 pases.
Adicionalmente, esta empresa proporciona la investigacin por producto en cualquier mercado.
Ba nc o Na c iona l de Come rc io Exte rior, S.N.C. Gerencia de Productos de Informacin. Perifrico Sur No.4333 Col. J ardines
en la Montaa, 14210, Mxico D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.bancomext.com Tel. (55) 5449 0600, ext. 2914, Fax:
(55) 5449 0607. Internet: http://www.bancomext.gob.mx E-mail: asesoria@bancomext.gob.mx Bancomext le ofrece
los servicios de asesora en materia de compra-venta internacional de regulaciones arancelarias, no arancelarias y
de contratos.
58 RGIMEN ARANCELARIO 58
35. u e s e l Siste ma Armoniza d o e n e l c ome rc io e xte rior?
El Siste ma Armoniza d o es una nomenclatura polivalente de seis cifras y una nomenclatura estructurada que
descansa sobre una serie de partidas subdivididas. En su concepcin y elaboracin, el Sistema Armonizado
es un instrumento vlido que, siendo susceptible de utilizarse en mltiples fines, conserva una estructura
adecuada para los fines de clasificacin en el a ra nc e l d e a d ua na s.
Como no m e nc la tura p o liva le nte d e se is c ifra s, exclusivamente numrica, el Sistema Armonizado est
concebido para clasificar las mercancas transportables, incluso si tales mercancas no fueran efectivamente
objeto de intercambios internacionales.
La nomenclatura contiene 5,019 grupos de mercancas identificadas mediante un cdigo de seis cifras y
est provista de definiciones y reglas necesarias para su aplicacin uniforme.
Como no m e nc la tura e struc tura d a para la clasificacin en el a ra nc e l d e a d ua na s, el SISTEMA
ARMONIZADOSistema Armonizado tambin constituye una estructura legal y lgica con un total de 1,241
partidas agrupadas en 97 captulos arancelarios, a su vez articulados en 21 secciones.
En su estructura general, el Sistema Armonizado est constituido por:
Reglas generales para la interpretacin del sistema (Principios de Clasificacin).
Notas de seccin o de captulo, incluidas las notas de subpartidas.
Una serie de partidas clasificadas sistemticamente y subdivididas, en su caso, en 5,019 subpartidas.
La fra c c in es la suma de: captulo, partida y subpartida. Por ejemplo, la fraccin del caf tostado sin
descafeinar es la siguiente:
Se c c in II: Productos del Reino Vegetal
C a p tulo 09: Caf, t, yerba mate y especias.
Pa rtid a 09.01: Caf, incluso tostado o descafeinado; cscara y cascarilla de caf.
Sub p a rtid a 0901.11: Caf tostado sin descafeinar.
Lo importante para el exportador es saber que bajo el Sistema Armonizado debe identificar la fraccin
arancelaria especfica de los productos que desea exportar
REFERENC IAS
C a p a c ita c in Ad ua ne ra y Ase sora , S. A. d e C . V. Gonzlez 3615, Esq. Rivapalacios, Sector Centro, 88000, Nuevo Laredo,
Tamaulipas. Tel.: (87)12-67-52. Fax: (87)12-67-53. E-mail: caaldo@nlaredo.globalpc.net; Elabora Tarifas del Impuesto
General de Exportacin (TIGE) y de Importacin (TIGI) en medios impresos y magnticos.
Informa c in Ad ua ne ra d e M xic o, S. A. d e C . V. Av. Amores 1544, 03100, Mxico, D. F. Tel.: (55)5534-7392/8831. Fax:
(55)5534-4227. Productos: Tarifas del Impuesto General de Exportacin (TIGE) y de Importacin (TIGI), acuerdos, decretos
y dependencias que afectan la operacin aduanera, en medios impresos, disquetes y CD-ROM, actualizables cada
mes.
Siste ma s Din mic os Inte rna c iona le s, S. A. d e C . V. Av. Horacio No. 401, 11510, Mxico, D. F. Tel.: (55)5250-4804/48 14. Fax:
(55)5254-1669. Elabora bancos de datos, sistemas de apoyo para clasificacin arancelaria, sistemas de consulta por
computadora de legislacin aduanera y de comercio exterior, directorios especializados.
Q
59 RGIMEN ARANCELARIO 59
mo de te rmino la fra c c in a ra nc e la ria pa ra mi p rod uc to y p or q u e s
36. imp orta nte d e te rmina rla e n forma c orre c ta ?
Para conocer la fra c c in a ra nc e la ria de un producto es necesario consultar la Ta rifa d e l Imp ue sto G e ne ra l
d e Exp orta c in ( TIG E) o d e Imp orta c in ( TIG I) , segn sea el caso. En estas fuentes, todas las mercancas se
encuentran clasificadas dentro del Sistema Armonizado, a fin de contar con una identificacin internacional
uniforme para cada uno de los productos.
A continuacin se presentan algunas sugerencias tiles respecto a la identificacin de la fraccin arancelaria
correcta:
Obtener una clasificacin arancelaria primaria o de referencia.
Consultar a uno o varios agentes aduanales.
Solicitar al comprador extranjero la fraccin arancelaria del producto para compararla con la que se ha
identificado en Mxico. En la actualidad, prcticamente todos los pases emplean el Sistema Armonizado.
En caso de que el exportador no est de acuerdo con la clasificacin arancelaria identificada, es
recomendable solicitar una resolucin oficial apegada al Artculo 47 de la Ley Aduanera, ante el Sistema
Administrativo Tributario (SAT) de la Secretara de Hacienda y Crdito Pblico (SHCP), indicando las razones
que sustenten su apreciacin. En este caso habr que anexar las muestras, catlogos y dems elementos
que permitan identificar la mercanca para su correcta clasificacin arancelaria.
Consultar, si es el caso, con la aduana o cmara de comercio del pas de destino. Este servicio se puede
solicitar a Bancomext a travs de correo electrnico: a se soria @b a nc ome xt.g ob .mx.
Conocer la fra c c in a ra nc e la ria c orre c ta es de gran importancia debido a que:
El pago de los aranceles afecta el precio final del producto de exportacin y los costos de las operaciones
del exportador.
Permite conocer los requerimientos legales, arancelarios y de documentacin.
Determina los beneficios arancelarios derivados de los tratados o acuerdos suscritos por Mxico u otorgados
a nuestro pas.
Complementa el proceso de Inteligencia Comercial.
REFERENC IAS
C d ig o d e C la sific a c in Ara nc e la ria . ISBN-980-6185-06-4. Asuaje Sequera, Carlos/Asuaje Ypez, Carlos. Legislacin
Econmica, C.A. Calle 8, Edificio Rodano, Caracas, Venezuela. Tel.: (582)241-7014. Fax: (582)241-4770. Listado de productos
por orden alfabtico. Lo que se permite clasificar dentro del sistema armonizado.
Se rvic io d e Ad ministra c in Trib uta ria ( SAT) . Secretara de Hacienda y Crdito Pblico (SHCP). Administracin Central
de Normatividad del Comercio Exterior y Aduanal. Prolongacin Paseo de la Reforma 37, Col. Guerrero, 06300, Mxico,
D.F. Tel.: (55)5228-3400/30. Internet: http://www.shcp.gob.mx; Servicios de dictamen previo de fraccin arancelaria
(importacin y exportacin), normatividad en aduanas, modificacin de artculos y aspectos aduanales en general.
Re g ula c ione s, Re stric c ione s y Re q uisitos a l C ome rc io Exte rior e n M xic o. ISBN-968-7427-Ediciones Fiscales ISEF. Av. del
Taller 82, Planta Alta, Col. Trnsito, 06820, Mxico, D.F. Tel./Fax: (55)5741-1481 al 83. E-mail: grupoisef@efisa.com.mx; Se
presentan, a nivel de fraccin arancelaria, las regulaciones y restricciones que afectan en Mxico a la exportacin e
importacin de mercancas de las diferentes entidades de gobierno.
C
60 RGIMEN ARANCELARIO 60
Refuerza las operaciones logsticas al conocer los requerimientos en las aduanas de Mxico y de los
pases de destino. De esta forma se pueden estimar los tiempos y facilidades para despachar en las
aduanas, as como seleccionar el medio de transporte idneo, los almacenes y los servicios
complementarios ms convenientes. Adems, se evitan problemas durante los trmites documentales en
las aduanas.
Si la fraccin arancelaria es incorrecta, el exportador se ver sujeto a sa nc ione s muy elevadas que pueden
ir desde el 70 hasta el 100% del valor de las mercancas. No operar con la fraccin arancelaria correcta
tiene implicaciones gravsimas que afectan seriamente todo el proceso de exportacin.
Es muy importante que usted se mantenga informado sobre los cambios o modificaciones a las
fracciones arancelarias de sus productos. En todo momento debe tener muy bien identificadas las
fracciones arancelarias tanto de Mxico como las del pas de destino, ya que esto significa un notable
apoyo para lograr operaciones exitosas.
61 RGIMEN ARANCELARIO 61
u be ne fic ios se pue de n obte ne r de los a c ue rdos c ome rc ia le s firma dos
37. p or M xic o c on los d ife re nte s p a se s?
Los b e ne fic ios principales que obtiene el exportador mexicano de los tratados firmados por Mxico con los
diversos pases son:
Reduccin total o parcial de los aranceles de importacin.
Aceptacin de un producto como nacional en los pases participantes en los acuerdos.
Aceleracin en los procedimientos aduaneros.
Los Tra ta d os d e Lib re C ome rc io ( TLC ) suscritos por Mxico son los siguientes:
TRATADO FEC HA DE INIC IO
TLC de Amrica del Norte 1 enero 1994
(Mxico, los Estados Unidos y Canad)
TLC del Grupo de los Tres 1 enero 1995
(Mxico, Colombia y Venezuela)
TLC Mxico Bolivia 1 enero 1995
TLC Mxico Costa Rica 1 enero 1995
TLC Mxico Nicaragua 1 julio 1998
TLC Mxico Chile 1 agosto 1999
TLC Mxico Unin Europea 1 julio 2000
TLC Mxico Israel 1 julio 2000
TLC Mxico Tringulo del Norte 1 marzo 2001
(Mxico, El Salvador, Guatemala y Honduras)
TLC Mxico Asociacin Europea de Libre Comercio 1 julio 2001
(Islandia, Noruega, Liechtenstein y Suiza)
REFERENC IAS
Se c re ta ria d e Ec onoma ( SE) . Centro de Informacin (todos los Tratados de Libre Comercio). Alfonso Reyes No. 30 piso
18, Col. Hipdromo Condesa, 06140 Mxico, D. F. Tel.: (55) 5211-3545/ 800 : 91-800-90415. Internet: http://www.se.gob.mx;
En esta direccin, el interesado puede obtener diversa informacin sobre los acuerdos y tratados comerciales que
Mxico tiene con diversos pases.
El TLC : C ontrove rsia s, Soluc ione s y otros Te ma s C one xos. ISBN-970-10-1565-7. Cruz Miramontes, Rodolfo. McGraw Hill.
Cedro 512, Col. Atrampa, 06450, Mxico, D.F. Tel.: (55)56770614. Fax: (55)5677-0747. Internet: http:/ / wwwmcgraw-
hill.com.mx; Mecanismos internos del TLCAN que permiten ubicar las oportunidades y ventajas que ofrece.
De stino: Esta d os Unid os. G ua Pr c tic a d e Exp orta c in. American Chamber of Commerce de Mxico (AMCHAM).
Lucerna 78, Col. J urez, 06600, Mxico, D.F. Tel.: (55)5141-3800/5724-3800/ 5566-7078. Fax: (55)5703-2911/3908. E-mail:
amchammx@amchm.com.mx; Internet: http://www.amcham.com.mx; Capacitacin de personal para la exportacin,
identificacin del mercado meta, definicin de la estrategia de exportacin, beneficios del TLCAN, requisitos de
etiquetado, seguridad y certificacin, programas de incentivos a la exportacin.
Q
62 RGIMEN ARANCELARIO 62
Adems, Mxico es integrante de la Asoc ia c in La tinoa me ric a na d e Inte g ra c in ( ALADI) , un acuerdo a
travs del cual se dan y otorgan preferencias arancelarias de alcance regional. Tambin cuenta con
mecanismos para acuerdos comerciales de alcance parcial y acuerdos de complementacin econmica.
Para poder beneficiarse de los diversos tratados o acuerdos, es necesario cumplir con la reglas de origen y
obtener el llamado Certificado de Origen.
.
Un C e rtific a do de O rige n es un documento emitido por una entidad o persona autorizada, segn los acuerdos
internacionales suscritos por Mxico para su aplicacin.
Los ob je tivos principales de un Certificado de Origen son:
Certificar el origen o procedencia de la mercanca.
Gozar de los beneficios arancelarios en tratados o acuerdos firmados.
Cubrir un requerimiento exigido por las autoridades del importador o eventualmente por las del exportador.
Para el exportador, un Certificado de Origen significa directa o indirectamente una mejor forma de competir
en los mercados internacionales, lo cual se ver reflejado en sus utilidades y en un mejor servicio para su
cliente.
Los certificados de origen se emiten en Mxico para:
Gozar de p re fe re nc ia s a ra nc e la ria s ne g oc ia d a s: para la mayora de los tratados, el llenado del certificado
lo realiza el exportador y no requiere validacin alguna. El documento a llenar es de libre reproduccin.
Para otros casos, el exportador llena el documento y lo debe validar la Secretara de Economa.
Gozar de p re fe re nc ia s otorg a d a s a M xic o: la principal es el Sistema Generalizado de Preferencias (SGP),
que lo otorga la Secretara de Economa.
C uota s, re q ue rimie ntos d e orig e n o tr mite s e sp e c fic os d ive rsos: estos certificados los puede emitir la
Secretara de Economa o las cmaras industriales.
Son considerables los beneficios que usted puede obtener de los tratados suscritos por Mxico con los
diversos pases. Sin embargo, para poder hacerlos efectivos es necesario certificar el origen de sus
productos. Es aconsejable que usted verifique con su contraparte en el extranjero la clase de Certificado
de Origen que se requiere.
63 RGIMEN ARANCELARIO 63
dic iona l a la s pre fe re nc ia s a ra nc e la ria s que se tie ne n a c c e so a tra v s
38. de los TLC, e xiste n otros me c a nismos pre fe re nc ia le s a la e xporta c in?
A fin de incorporarse al dinamismo que se observaba en la economa internacional, Mxico inici un proceso
de transformacin, especialmente en el mbito comercial, el cual se bas en una mayor apertura al exterior
para ampliar los espacios comerciales del pas y elevar su competitividad internacional. En los ltimos aos,
Mxico ha firmado diversos tra ta d os d e lib re c ome rc io que le dan p re fe re nc ia s a ra nc e la ria s importantes en
los mercados internacionales.
J unto con los tratados de libre comercio, coexisten otros mecanismos o acuerdos por los que Mxico en la
mayora de los casos goza de preferencias arancelarias. Uno de los ms importantes es el Siste ma Ge ne ra liza do
d e Pre fe re nc ia s Ara nc e la ria s ( SG P) , que consiste en una concesin unilateral no recproca que los pases
desarrollados otorgan a las naciones menos avanzadas por medio de una tarifa arancelaria preferencial
para sus productos.
Los beneficios del SGP se otorgan discrecionalmente a los pases en desarrollo. Hoy en da existe un total de
15 mod e los SG P, de los cuales M xic o e s b e ne fic ia rio d e la ma yora , ya que el acceso preferencial de sus
productos a los Estados Unidos y Canad se realiza en el marco del TLCAN. Sin embargo, Canad sigue
otorgando beneficios al amparo del SGP, independientemente del TLCAN. Lo mismo hace la Unin Europea,
a pesar del TLCUE.
Los e sq ue ma s vig e nte s d e l SG P establecen una lista de pases beneficiarios y una lista de productos que, en
principio, gozan de un margen preferencial. Para hacerse acreedor a dicha preferencia, es necesario presentar
un certificado de origen. Las exclusiones se aplican principalmente a bienes y productos provenientes de
naciones en desarrollo que podran perjudicar a la industria nacional de los pases receptores.
Tambin ciertos productos mexicanos reciben tratamiento preferencial de los pases miembros de la Asociacin
Latinoamericana de Libre Comercio (ALADI), con los cuales an no tenemos un tratado de libre comercio.
Sin embargo, contamos con acuerdos comerciales con: Argentina, Brasil, Cuba, Ecuador, Paraguay, Per y
Uruguay.
Debido a que las preferencias arancelarias se asignan en forma discrecional, es necesario que el
exportador revise en los Ministerios de Comercio, Embajadas y Consejeras Comerciales del pas al que
desea exportar, las preferencias adicionales que pueda otorgar cada pas, o bien solicite el servicio a
Bancomext a travs de correo electrnico: asesora@bancomext.gob.mx
REFERENC IAS
Siste ma s Pre fe re nc ia le s d e C ome rc io Exte rior. Medidas Comerciales y Aduaneras Internacionales. Banco Nacional de
Comercio Exterior, S.N.C. Perifrico Sur No.4333 Col. J ardines en la Montaa, 14210, Mxico D.F, Tel: (55) 5449-9008.
Internet: www.bancomext.com E-mail: bancomext@bancomext.gob.mx. Comenta las caractersticas generales de
los diferentes esquemas de preferencias que ofrecen los pases desarrollados a la importacin de productos procedentes
de pases en desarrollo.
Exp orta r a la Unin Europ e a : Los Pa se s Ba jos c omo Pue rta d e Ac c e so a Europ a . Centro para la Promocin de las
Importaciones de Pases en Desarrollo. CBI. Beursgebouw, 5th Floor, Beursplein 37, P.O. Box 30009, NL-3001 DA Rotterdam,
Holanda. Tel.: (3110)201-3434. Fax: (3110)411-4081. Gua para los exportadores de pases en desarrollo, que incluye,
entre otra, informacin de mercado y de poltica comercial, de Holanda y la Unin Europea.
Imp orta c in d e Prod uc tos M e xic a nos a la Unin Europ e a b a jo e l Siste ma G e ne ra liza d o d e Pre fe re nc ia s. Ne g oc ios
Inte rna c iona le s, a b ril 1999. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Perifrico Sur No.4333 Col. J ardines en la
Montaa, 14210, Mxico D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.bancomext.com E-mail: bancomext@bancomext.gob.mx.
Comenta las caractersticas generales del SGP de la Unin Europea aplicables a productos mexicanos. Categoras de
productos elegibles. Beneficios arancelarios.
A
64 RGIMEN ARANCELARIO 64
u le s fue ron los p e riod os d e d e sg ra va c in ne g oc ia d os e n e l TLC c on
39. la Unin Europ e a p a ra la e xp orta c in d e p rod uc tos me xic a nos?
El 1 de julio del ao 2000 entr en vigor el Tra ta d o d e Lib re C ome rc io e ntre M xic o y la Unin Europ e a . Este
Tratado es parte de uno de los instrumentos de poltica exterior ms ambiciosos que Mxico ha celebrado,
pues dar acceso a Mxico a un mercado potencial de 377 millones de consumidores, con un ingreso per
capita de casi 24 mil dlares.
A continuacin se presenta el esquema de desgravacin arancelaria para los productos mexicanos que
sean importados por la Unin Europea precisando la categora en la que se ubicaron algunos de los productos
con mayores posibilidades de exportacin a la UE:
Prod uc tos a g rc ola s y p e sq ue ros:
En la fecha de entrada en vigor del Tratado, la Unin Europea elimin los aranceles aduaneros sobre las
importaciones de productos originarios de Mxico, listados en la c a te g o ra 1 del calendario de
desgravacin de la Unin Europea. Se incluyen productos como: atn de aleta amarilla, garbanzos, man-
gos, extracto de caf, preparaciones para salsas y salsas preparadas, cerveza de malta embotellada y
tequila.
Los productos de origen mexicano, marcados con la c a te g ora 2 quedarn exentos de arancel en el
ao 2003. Algunos productos son: langosta, camarn (pandalidea), moluscos frescos (refrigerados o
congelados) pulpos (incluso congelados), toronja, limn persa, otras salsas y vino.
Los aranceles para los productos originarios de Mxico, incluidos en la c a te g ora 3 sern eliminados
totalmente en el ao 2008. Se incluyen productos como: cebollas y echalotes, esprragos, las dems
hortalizas, aguacate y uva de mesa importada en abril e importada en mayo al 14 de julio.
Los aranceles aduaneros aplicables a las importaciones comunitarias de productos hechos en Mxico,
listados en la c a te g ora 4 se eliminarn totalmente en el ao 2010. Algunos productos incluidos en esta
categora son: fresa fresca, ajo, las dems hortalizas de vaina, otras frutillas congeladas con azcar
(contenido de azcar mayor a 13% del peso) y ctricos preparados o conservados.
Los aranceles aduaneros sobre las importaciones en la Unin Europea de productos hechos en Mxico,
listados en la c a te g ora 5 se eliminarn segn una revisin que efecte el Consejo Conjunto Mxico
Unin Europea. Dicha revisin tendr lugar a ms tardar a los tres aos posteriores a la entrada en vigor
del acuerdo. Algunos productos incluidos en esta categora son: pltano, uvas de mesa, fresa congelada
con azcar (13% de peso es azcar), azcar de caa, remolacha, mascabado y/o refinada, melaza de
caa, jugo de naranja congelado, jugos de ctricos, alcohol etlico sin desnaturalizar, ron y dems
aguardientes.
REFERENC IAS
G ua p a ra Exp orta r Prod uc tos M e xic a nos a la Unin Europ e a . Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. - Instituto
Tecnolgico de Estudios Superiores de Monterrey. Campus Guadalajara Perifrico Sur No.4333 Col. J ardines en la
Montaa, 14210, Mxico D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.bancomext.com. Publicacin de consulta, dirigida a los
directivos de las empresas ubicadas en el pas que desean conocer los requerimientos indispensables para exportar a
la Unin Europea.
M isin d e M xic o a nte la Unin Europ e a Re p re se nta c in d e la Se c re ta ra d e Ec onoma e n Bruse la s, B lg ic a . Av. Franklin
Roosevelt 92-94, 1050 Bruxelles, Blgica. Tel: (322)644-3311. Fax: (322)644-0445.
Se c re ta ria d e Ec onoma ( SE) . Centro de Informacin (todos los Tratados de Libre Comercio). Alfonso Reyes 30, Piso 18,
Col. Hipdromo Condesa, 06140 Mxico, D. F. Tel.: (55)5211-3545/ 800: 91-800-90415. Internet: http:// www.se.gob.mx; En
esta direccin, el interesado puede obtener diversa informacin sobre los acuerdos y tratados comerciales que Mxico
tiene con diversos pases.
C
65 RGIMEN ARANCELARIO 65
Se establecen cupos arancelarios para los productos listados en la c a te g ora 6 del calendario de
desgravacin. Las licencias de importacin sern expedidas automticamente por la parte importadora,
dentro de los lmites acordados. En esta categora se incluyen productos como: melaza de caa y jugo
de naranja concentrado.
Para los productos incluidos en la c a te g ora 7 del calendario de desgravacin de la Unin Europea se
establecen concesiones arancelarias que sern revisadas cada ao despus de la entrada en vigor del
acuerdo. Entre los productos considerados en esta categora tenemos: chicles y confitera sin cacao.
Prod uc tos ind ustria le s:
En cuanto al sector Industrial se establece la eliminacin arancelaria del 82% de las exportaciones
mexicanas. Se establecen dos categoras para la reduccin de aranceles aduaneros sobre las
importaciones originarias de Mxico:
Ca te gora A: En la fecha de entrada en vigor del Tratado todos los aranceles aduaneros para los productos
listados en esta categora fueron eliminados totalmente. Algunos productos incluidos son: algunas fibras
textiles vegetales, hilados de papel y tejidos de hilado de papel, cajas de madera, marcos de mesa, sacos
y bolsas usados para el empaque de productos, trapos usados, flores y follajes artificiales, planchas de
mrmol y de granito, losetas de mrmol, de granito y de otras piedras, penicilinas y sus derivados, las
dems guatas, gasas, vendas y anlogas, preparaciones qumicas anticonceptivas a base de hormonas,
manufacturas de cermica, cuentas de vidrio, entre otros.
Ca te gora B: Los aranceles aduaneros sobre las importaciones de productos originarios de Mxico listados
en esta categora dentro del calendario de desgravacin de la UE, sern eliminados en cuatro etapas
iguales: la primera a la entrada en vigor del acuerdo y las restantes cada 1 de enero quedando libres de
arancel aduanero el 1 de enero de 2003. Algunos productos incorporados en esta categora son: calzado,
seda, telas de algodn, fibras textiles, vegetales, hilados de papel, filamentos sintticos o artificiales, fibras
sintticas o artificiales, alfombras, tejidos especiales, tejidos de punto, artculos decorativos de cermica,
marquetera, cofrecillos y estuches, entre otros.
En conclusin, para el ao 2003 el arancel mximo ser del 5% y para el ao 2007 todos los aranceles
sobre productos industriales habrn desaparecido.
Antes de enviar sus productos a la Unin Europea, infrmese usted sobre el trato arancelario que
recibir su producto en este mercado.
66 RGIMEN ARANCELARIO 66
u so n la s p r c tic a s d e sle a le s e n e l c o m e rc io inte rna c io na l d e
40. me rc a nc a s?
En el comercio internacional se conocen como p r c tic a s d e sle a le s aquellas medidas mediante las cuales
una empresa vende a precios artificialmente bajos, y con ello ocasiona un dao a la industria del pas que
recibe la exportacin. Son dos las prcticas desleales que se conocen en el comercio internacional: el dumping
y la subve nc in. En la primera de ellas es la empresa quien financia los precios bajos, y en el segundo caso es
el gobierno del pas exportador.
Dump ing : o discriminacin de precios, ocurre cuando una empresa exporta una mercanca a un precio
inferior al que vende un producto idntico o similar en su pas, y se convierte en una prctica desleal
cuando daa o amenaza a la industria nacional del pas importador. De acuerdo con lo anterior, los
elementos a considerar en el anlisis del dumping son el precio al que exporta Mxico un determinado
producto (precio de exportacin) y el precio de venta de un producto idntico o similar al exportado a
Mxico cuando se destina al mercado interno del pas exportador (valor normal). Al resultado de la
comparacin de estos precios se le conoce como margen de dumping.
Subve nc io ne s: son los mecanismos mediante los cuales los gobiernos otorgan apoyos a sus empresas
para que exporten a precios bajos, sin necesidad de que stas disminuyan sus ingresos. Pueden tomar la
forma de contribuciones financieras o de sostenimiento de ingresos o precios, y tienen el efecto de mejorar
la posicin competitiva internacional de las empresas, toda vez que les permiten exportar a un precio
ms bajo del que ofreceran si su gobierno no las hubiera otorgado.
La Organizacin Mundial de Comercio (OMC) permite que los pases puedan protegerse de las
importaciones que entran bajo prcticas desleales. La forma de hacerlo es a travs de un impuesto
especial a dichas importaciones, conocido como cuota compensatoria. El monto de la cuota
compensatoria depender del margen de dumping o subvencin correspondiente.
REFERENC IAS
Le y d e C ome rc io Exte rior: Titulo S p timo Proc e d imie ntos e n M a te ria d e Pr c tic a s De sle a le s d e C ome rc io Inte rna c iona l
y Me dida s de Sa lva gua rda . Cmara de Diputados del Honorable Congreso de la Unin de los Estados Unidos Mexicanos.
Palacio Legislativo de San Lzaro. Av. Congreso de la Unin 66, Col. El Parque, 15969, Mxico D.F. Tel.: (55)5628-1300, exts.
4724 y 4729. Del interior de la Repblica llame sin costo 01-800-718-42-91, exts. 4724 y 4729. Internet: http:/ /
www.cddhcu.gob.mx/leyinfo/29/.
M a nua l Pr c tic o d e C ome rc io Exte rior. Homero Sagahon Hervert. Dofiscal Editores. Disponible en el Banco Nacional
de Comercio Exterior, S.N.C. Perifrico Sur No.4333 Col. J ardines en la Montaa, 14210, Mxico D.F, Tel: (55) 5449-9008.
Internet: www.bancomext.com E-mail: bancomext@bancomext.gob.mx; Contiene un capitulo que trata el tema de
prcticas desleales de comercio internacional.
Ec onoma Inte rna c iona l, Te ora y Poltic a . Cuarta Edicin. Paul R. Krugman, Maurice Obstfeld. Editorial Mc Graw Hill.
Realiza el anlisis de la prcticas desleales ms comunes.
Q
67 RGIMEN ARANCELARIO 67
mo pue do e vita r c a e r e n una situa c in de impue stos c ompe nsa torios
41. y d ump ing ?
El d ump ing consiste en vender un producto en un mercado extranjero a un p re c io me nor que el que tiene
en el mercado interior.
No obstante, para estar seguros de la existencia de dumping, es necesario adems, demostrar que las ventas
que se estn comparando corresponden a productos similares, que se realizaron en fechas lo ms prximas
posible y que no hay diferencias que afecten esa comparacin.
Si le preocupan las condiciones de venta de su producto y desea evitar posibles riesgos respecto del inicio
de una investigacin por presuntas condiciones de dumping o discriminacin de precios en el pas de su
importador, se recomienda realizar un breve estudio de mercado en el mercado mexicano, a fin de determinar
que el precio cotizado para la venta exterior no es inferior al que prevalece en el pas.
Recuerde que p a ra la e xiste nc ia d e d ump ing tie ne q ue ha b e r a c usa c in y p rue b a d e d a o, lo cual toma
mucho tiempo y es muy desgastante. Las acusaciones de dumping usualmente se realizan cuando hay un
serio impacto en la economa o sector de la economa del pas importador. Algunos productos que ms
comnmente enfrentan en Mxico este problema son: juguetes, calzado y textiles.
No se puede determinar si una mercanca es objeto de dumping simplemente por su precio de
exportacin. Por ejemplo, un producto puede ser barato, pero no ser objeto de dumping, o ser caro y,
sin embargo, venderse en condiciones de dumping. En realidad, el dumping es un concepto relativo,
todo es cuestin de comparacin. Hay que comparar el precio de exportacin del producto con el
valor normal del pas exportador.
REFERENC IAS
Proc e dimie ntos Antidumping: Dire c torios pa ra Importa dore s y Exporta dore s. Gratuito. Centro de Comercio Internacional
UNCTAD/OMC (CCI). Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (+41-22) 730 01 11. Fax: (+41-22) 733 44 39. E-mail:
itcreg@intracen.org; Internet: http://www.intracen.org; Gua para procedimientos antidumping para importadores y
exportadores de pases en desarrollo. Presenta investigaciones antidumping y lneas de accin a seguir.
Dump ing : a Prob le m in Inte rna tiona l Tra d e ( Re p rints of Ec onomic C la ssic s) . J . Viner/Augustus M. Kelley Publishers. P.O.
Box 1048, Fairfield. NJ 07004-1048, 1140 Broadway, RM 901, New York, NY 10001-7504, USA. Tel.: +1 212 685 7202. Explica los
efectos que tiene el dumping en las relaciones internacionales.
Siste ma M e xic a no c ontra Pr c tic a s De sle a le s de Come rc io. Malpica De Lamadrid, Luis. Ed. Porra. Contiene informacin
sobre el objetivo persiguen las medidas antidumping, las medidas que se toman para combatir las prcticas desleales
y cmo se llevan a cabo las investigaciones por dumping y subvenciones.
C
68 RGIMEN ARANCELARIO 68
u pue do ha c e r e n c a so de que me a c use n de dumping e n e l me rc a d o
42. d e imp orta c in?
En caso de que en el pas al que se est exportando lo acusen de dumping, tenga en cuenta los siguientes
aspectos para su defensa:
Antes que nada, el afectado tiene que solicitar la investigacin para comprobar el dumping a las
instituciones correspondientes de su pas.
Se tiene que comprobar el dao o la amenaza de dao en la produccin en un sector de la economa.
Se deben presentar referencias de precios de las mercancas investigadas, tanto para el valor normal
como para el precio de exportacin. Estas referencias pueden presentarse a partir de las listas de precios,
cotizaciones o facturas que usted ha dado a sus clientes.
Debido a que el dumping ocurre cuando se exportan mercancas similares, deben de comprobarse sobre
bases equiparables en cuanto a caractersticas fsicas, especificaciones tcnicas del producto, condiciones
y trminos de venta, volmenes de venta y otros elementos que afecten dicha comparacin.
Sern sujetos de revisin todos los documentos que sean fuente de informacin reportada, como por ejemplo,
los estados financieros, auxiliares contables, facturas de compra o venta, hojas de trabajo, etc.
Las verificaciones son revisiones dirigidas exclusivamente a comprobar la veracidad de la informacin
reportada, y no constituye una auditora de estados financieros o de carcter fiscal.
Acuda a la Unida d de Pr c tic a s Come rc ia le s Inte rna c iona le s de la Se c re ta ra de Ec onoma que es la entidad
en Mxico que presta asistencia a los exportadores que son acusados en el exterior de prcticas desleales.
Las investigaciones que inicien otros pases en contra de un exportador mexicano se sustenta en la legislacin
en la materia de cada pas, y en el caso de los miembros de la OMC, entre otros, con el acuerdo sobre
salvaguardas, y el acuerdo sobre subvenciones y medidas compensatorias. En el caso de los pases con los
que Mxico tiene Tratados de Libre Comercio, aplican las disposiciones establecidas sobre esta materia de
los mismos.
En caso de que se compruebe la prctica de dumping, se identificar la diferencia entre el precio de
su producto y el del mercado de origen, estableciendo as, la diferencia que se conoce como margen
de dumping. Una vez determinado el margen, la sancin usual consiste en establecer un impuesto a
la importacin de una magnitud equivalente o menor, suficiente para contrarrestar el dao causado
a la industria nacional.
REFERENC IAS
Unid a d d e Pr c tic a s C ome rc ia le s Inte rna c iona le s. Se c re ta ra d e Ec onoma . Internet: http://www.economia.gob.mx;
Se encarga de llevar a cabo investigaciones en materia de prcticas desleales de comercio internacional y medidas
de salvaguarda. Adems presta asistencia a exportadores mexicanos sujetos a este tipo de procedimientos en el
extranjero.
Asoc ia c in Na c iona l d e Imp orta d ore s y Exp orta d ore s d e la Re p b lic a M e xic a na ( ANIERM ) . Monterrey No. 130, Col.
Roma, 06700, Mxico D.F. Tel.: (55) 5584-9522; 5564-8618. Fax: (55) 5584-5317. E-mail: anierm@anierm.org.mx; Internet:
http://www.anierm.org.mx; Brinda apoyo a las empresas en la importacin y exportacin de cualquier producto o
servicio ofrece: asesora tcnica y legal.
Q
CAPTULO IV
REGULACIONES NO ARANCELARIAS
70 REGULACIONES NO ARANCELARIAS 70
71
REGULACIONES NO ARANCELARIAS 71
u son la s re g ula c ione s no a ra nc e la ria s e n e l c o m e rc io e xte rio r d e
43. p rod uc tos?
Los gobiernos controlan el flujo de mercancas bajo las medidas establecidas en las regulaciones no
arancelarias, tambin conocidas como barreras no arancelarias. El objetivo de stas es proteger la planta
productiva y la economa nacional, es decir, preservar los bienes de cada pas en lo que respecta a medio
ambiente, sanidad animal y vegetal. Adems, estas medidas buscan proporcionar al consumidor, productos
de buena calidad.
Algunos ejemplos de regulaciones no arancelarias son los siguientes:
C ua ntita tiva s C ua lita tiva s
Permisos de importacin o exportacin Regulaciones sanitarias
Cuotas Requisitos de empaque
Precios oficiales Regulaciones de toxicidad
Impuestos antidumping Marcas de origen
Impuestos compensatorios Normas tcnicas
Regulaciones fitosanitarias
Requisitos de etiquetado
Normas de calidad
Regulaciones ecolgicas
Las barreras no arancelarias son las ms numerosa y difciles de satisfacer en los mercados de
exportacin. Dependiendo del tipo de producto, es recomendable que usted investigue, cules debe
cumplir para evitarse problemas en el ingreso de sus mercancas en el pas de destino.
REFERENC IAS
Gua B sic a de l Exporta dor 9na . Edic in. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Perifrico Sur No.4333 Col. J ardines
en la Montaa, 14210, Mxic o D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.banc omext.c om E-mail:
bancomext@bancomext.gob.mx; Constituye un documento de gran apoyo para el asesor en comercio exterior y
para el exportador en Mxico. En el plan internacional, se orienta sobre las regulaciones arancelarias y no arancelarias
que debe conocer el exportador para participar en los mercados internacionales.
Ne goc ios Inte rna c iona le s. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Perifrico Sur No.4333 Col. J ardines en la Montaa,
14210, Mxico D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.bancomext.com E-mail: bancomext@bancomext.gob.mx;
Importante fuente de informacin de promocin a las exportaciones mexicanas y a la inversin. Se incluyen notas por
sectores, productos y mercados. Se informa sobre las actividades que Bancomext realiza para la promocin de las
exportaciones. Incluye artculos sobre mercados potenciales, experiencias exportadoras, reglamentaciones, requisitos,
preferencias y consejos prcticos de exportacin.
World Dire c tory of Informa tion Sourc e s on Sta nd a rd s, Te c hnic a l Re g ula tions, C e rtific a tion, Ec ola b e lling , a nd Q ua lity
M a na g e me nt Sc he me s. (Tambin en espaol). Gratuito. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC (CCI). Palais
des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (+41-22) 730 01 11. Fax: (+41-22) 733 44 39. E-mail: itcreg@intracen.org; Internet:
http://www.intracen.org; Directorio sobre fuentes internacionales de informacin en materia de normas tcnicas y
esquemas de administracin de calidad.
Q
72 REGULACIONES NO ARANCELARIAS 72
or q u e s im p orta nte c onoc e r la s re g ula c ione s no a ra nc e la ria s q ue
44. inc id e n sob re mi p rod uc to d e e xp orta c in?
Los objetivos de las re g ula c ione s no a ra nc e la ria s son: proteger la planta productiva y la economa nacional,
es decir, preservar los bienes de cada pas en lo que respecta a medio ambiente, sanidad animal y vegetal,
o bien para asegurar a los consumidores la buena calidad de las mercancas que estn adquiriendo o darles
a conocer las caractersticas de las mismas.
La importancia de su conocimiento radica en que cualquier empresa que est interesada en exportar, antes
de hacer cualquier relacin comercial, tiene la obligacin de identificar las regulaciones que aplican a su
producto. De esta manera podr evaluar sus fuerzas y debilidades en el cumplimiento de las mismas.
A fin de e va lua r los e le me ntos m s imp orta nte s, el exportador deber responder a las siguientes preguntas:
Cules regulaciones cumple actualmente mi producto?
Cules regulaciones no cumple mi producto? Y de stas cules me son fciles de cumplir con la
infraestructura, proceso y calidad actual?
Tendr que invertir en equipo, tecnologa o asesora para el cumplimiento de las regulaciones?
Tengo la suficiente capacidad tecnolgica y financiera para llevar a cabo el proyecto?
Despus de evaluar internamente el esfuerzo e inversin, qu tendr que realizar para el cumplimiento
de todas regulaciones no arancelarias que aplican a mi producto? realmente tengo posibilidades de
xito y no desgastar a la empresa?
De todos mis productos, cul es el que tiene mayores posibilidades?
Qu mercado me conviene y cul es el menos estricto para tomarlo como prueba piloto?
Un nuevo exportador debe conocer ampliamente las regulaciones no arancelarias vigentes en el pas
meta y sobre esa base, determinar las fuerzas y debilidades de sus productos. Esto evita riesgos
innecesarios. En caso de que tenga que cumplir con un gran nmero de regulaciones y por el momento
no se encuentre en posibilidades de cumplirlas, podr plantear la situacin como un proyecto de
mediano plazo.
REFERENC IAS
US C ha mb e r of C omme rc e . Internet: http://www.uschamber.org/default.htm; La Cmara de Comercio de los Estados
Unidos provee informacin sobre el mercado estadounidense.
British C ha mb e r of C omme rc e . Manning House, 22 Carlisle Place, London SW1PJ A, Inglaterra. Tel.: (020)7565-5000. E-
mail: info@britishchambers.org.uk; Internet: http://www.brishchambers.org.uk; Proporciona informacin y asesora para
la promocin del comercio.
P
73
REGULACIONES NO ARANCELARIAS 73
n M xic o, dnde pue do obte ne r informa c in sobre la s re g ula c ione s no
45. a ra nc e la ria s que a plique n a mi produc to de exporta c in e n los princ ipa le s
me rc a d os d e d e stino?
El exportador puede obtener informacin sobre las regulaciones no arancelarias vigentes en el(los) mercado(s)
de destino de sus productos, en:
Banco Nacional de Comercio Exterior (Bancomext).
Cmaras y asociaciones del sector privado.
Agencias aduanales.
Secretaras de Estado, principalmente la Secretara de Economa.
Oficinas de representacin, embajadas y consulados de los pases de destino de las exportaciones.
Para conocer las re g ula c ione s no a ra nc e la ria s que aplican a su(s) producto(s), el exportador debe de seguir
los siguientes pasos:
Con apoyo de un agente aduanal, verificar si la fraccin arancelaria del producto es la correcta.
De acuerdo con la fraccin arancelaria, verificar en la tarifa correspondiente, las restricciones o regulaciones
no arancelarias que aplican al producto: permisos de exportacin, cupos, precios oficiales, medidas de
prcticas desleales, regulaciones de etiquetado, sanitarias y ecolgicas, de envase y embalaje, normas
tcnicas y de calidad, etc.
Si el exportador tiene duda sobre alguno de los conceptos anteriores, se puede apoyar en las fuentes de
informacin ya mencionadas, en donde se le proporcionar la orientacin adecuada.
Una fuente de informacin vigente y actualizada puede ser el cliente potencial, ya que l puede
informarle, sobre el mejor mecanismo para el conocimiento y cumplimiento de las regulaciones no
arancelarias que apliquen a su producto.
Adems, antes de enviar cualquier muestra de producto al pas de destino, es muy importante que
usted verifique las regulaciones vigentes y los ltimos cambios que apliquen a su producto, de tal
manera que cuando se haga un pedido formal, usted cuente con todos los elementos para efectuar
una exportacin exitosa y sin contratiempos.
REFERENC IAS
C od e of Fe d e ra l Re g ula tions- All Title s. ISBN-0000-1058. R.R. Bowker. 121 Chanlon Rd., New Providence, NJ 07974, USA. Tel.:
(908)464-6800. Fax: (908)665-6688. E-mail: info@bowker.com; Regulaciones en los Estados Unidos que aplican a la
importacin y comercializacin de mercancas y servicios.
EE.UU. G ua Emp re sa ria l. ISBN-968-T10-600-7. Carlsmith Ball Wichman/Case & Ichiki/Zobrist Duane H./Beckner, Nancy M./
Bradford, Stephen L./Elento-Sneed, Anna. Grupo Noriegas Editores. Proporciona a los inversionistas, hombres de negocios
y empresas extranjeras, una visin bsica de las diversas disposiciones legales relativas a la inversin y comercio en los
Estados Unidos.
Na tiona l Tra d e Da ta Ba nk. ISBN-1064-9913. U.S. National Technical Information Service. 5825 Port Royal Rd., Springfield,
VA 22161, USA. E-mail: stat-usa@doc.gov; Internet: http://www.stat-usa.gov Proporciona la informacin econmica y
comercial ms reciente en diferentes mercados: calendarios de ferias comerciales, mercados de capital y
financiamiento a la exportacin, guas comerciales por pas, economa y comercio, acuerdos comerciales
internacionales y regulaciones, as como contactos en el extranjero.
E
74 REGULACIONES NO ARANCELARIAS 74
n e l ma rc o de l TLC c on la Unin Europe a , C u l fue e l re sulta do e n to rno
46. a la a p lic a c i n d e no rm a s t c nic a s y d e m e d id a s sa nita ria s p a ra la
e xp orta c in d e p rod uc tos me xic a nos?
La Unin Europ e a , congruente con los objetivos definidos por sus pases miembros, ha establecido diferentes
normas tendientes a garantizar la calidad, la sanidad, la seguridad y proteccin del medio ambiente respecto
a los productos que sern adquiridos por los consumidores europeos. Estas normas no slo son aplicables a
los productos mexicanos, sino a todos aquellos fabricantes o distribuidores que deseen comercializar sus
productos en cualquiera de los pases miembros.
Los tip os d e norma s a p lic a b le s, de acuerdo con la importancia que tienen en el marco jurdico, son las
siguientes:
Re g la me ntos. Son disposiciones de carcter general y de cumplimiento obligatorio, son aplicables en
todos los pases miembros.
Dire c tiva s. Se constituyen como actos jurdicos comunitarios que buscan modificar disposiciones nacionales
para armonizar las diferentes legislaciones de los estados miembros.
A continuacin se mencionan algunas de las norma s m s imp orta nte s que debern cumplir los p rod uc tos
me xic a nos para poder ser comercializados en la Unin Europea:
Las prendas de vestir deben observar el cumplimiento de las normas de etiquetado, debindose especificar
el nombre y contenido porcentual de las fibras naturales, sintticas, y/o artificiales.
Los productos metal-mecnicos, elctricos-electrnicos y automotrices debern contar con la certificacin
ISO 9000.
Las frutas, hortalizas y vegetales frescos deben cumplir con requerimientos sanitarios y ambientales, usando
materiales del envase y embalaje, reciclables, no txicos y prcticamente libres de metales pesados.
Los alimentos procesados, los productos farmacuticos, cosmticos y dems productos degradables
debern contar con empaques adecuados para evitar que se deterioren, se alteren o se conviertan en
productos dainos.
En trminos generales, todos los productos que utilicen empaques primarios, secundarios, industriales,
comerciales y de uso domstico deben ser recuperables en al menos 50% a 65% (para el ao 2001).
En los Institutos Europeos de Normalizacin CEN (European Commitee for Standardisation), CENELEC
(European Commitee for Electrotechnical Standardisation) y ETSI (European Telecomunication Stand-
ards Institutes) se pueden localizar los estndares aplicables a los distintos productos de exportacin.
REFERENC IAS
G ua p a ra Exp orta r Prod uc tos M e xic a nos a la Unin Europ e a . Banco Nacional de Comercio Exterior (Bancomext) -
Instituto Tecnolgico de Estudios Superiores de Monterrey, Campus Guadalajara. Edicin 2000. Publicacin de consulta,
dirigida a los directivos de las empresas ubicadas en el pas, que desean conocer los requerimientos indispensables
para exportar a la Unin Europea.
Dire c c in Ge ne ra l de Norma s ( DGN) . Callle Puente de Tecamachalco No. 6, Lomas de Tecamachalco, Seccin Fuentes,
Naucalpan de J urez, 53950, Estado de Mxico. Tel.: (55)5729-9300. Internet: http://www.economia.gob.mx/normas/
Presenta el catlogo de normas voluntarias y normas obligatorias para la comercializacin de productos mexicanos.
Inte rna tiona l O rg a niza tion for Sta nd a rd iza tion ( ISO ) . P.O. Box 56-CH 1211, Ginebra, Suiza. Internet: http://www.iso.ch
E
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REGULACIONES NO ARANCELARIAS 75
a ra e xporta r, por qu e s importa nte que e l produc to c umpla c on norma s
47. t c nic a s?
El cumplir con norma s t c nic a s es muy importante en la exportacin, ya que constituyen una serie de
requerimientos que sern exigidos por parte del importador, pues a travs de ellas el consumidor individual o
industrial puede contar con una g a ra nta de que los productos o insumos que adquiere cumplen con los
requisitos de calidad, seguridad y especificaciones establecidas.
Las normas tcnicas pueden estar referidas a:
Los requerimientos propios de la na tura le za del producto (fsicos y/ o qumicos), como por ejemplo: la
tolerancia de los automviles y sus partes a los impactos, la inflamabilidad de los textiles, la duracin de
las lmparas incandescentes.
M a ne jo y d istrib uc in de los productos, como es el caso de los smbolos y terminologa para el manejo y
cuidado (por ejemplo las leyendas: frgil, guardar bajo techo, estiba, entre otras).
Las normas pueden ser de carcter obligatorio o voluntario, y pueden ser emitidas y certificadas por entidades
gubernamentales o privadas. Adems, pueden ser emitidas en el pas exportador, en el pas importador o en
un tercer pas.
Tanto las normas obligatorias como las voluntarias procuran asegurar la compatibilidad de los productos del
extranjero con las normas y estndares del pas importador, en reas como: proteccin al consumidor, reglas
relacionadas con la salud, aspectos fitosanitarios, seguridad y ecologa.
Norma s ob lig a toria s
Son las normas requeridas por el gobierno u organismos reguladores. Es ne c e sa ria la c e rtific a c in para
productos que afecten directamente la seguridad y salud del consumidor
Norma s volunta ria s
Estas normas se conocen tambin como certificaciones voluntarias, ya que es el fabricante o proveedor el
que se autocertifica. Ejemplo de ello es la marca UL (Underwriters Laboratories) que aparece en los productos
electrnicos de los Estados Unidos, la cul, a pesar de ser voluntaria, es exigida por los comerciantes, y sin ella
el consumidor no acepta el producto.
En cuanto a lo que a e st nd a re s inte rna c iona le s d e c a lid a d se refiere, es importante mencionar que la
O rg a niza c in Inte rna c iona l d e Norma liza c in, conocida como ISO por sus siglas en ingls (Internacional
Standard Organization), ha desarrollado normas para la garanta y control de la calidad a nivel mundial.
REFERENC IAS
C e ntro d e C ontrol d e C a lid a d . Puebla 282, Col. Roma, 06700, Mxico, D.F. Tel.: (55)5208-0123. Fax: (55)5207-9150. Este
centro ofrece servicios relacionados con la calidad, entre los que destaca la certificacin de conformidad de normas
tcnicas para diversos productos.
C onsume r Prod uc t Sa fe ty Sta nd a rd s a nd Inte rna tiona l Tra d e . Organization for Economic Co-operation and Develop-
ment (OECD). 2, rue Andr Pascal, 75775, Paris Cedex 16, Francia. Tel.: (331)4524-8200. Fax: 4910-4276. E-mail:
sales@oecd.org; Internet: http://www.oecd.org; En Mxico : INFOTEC, Av. San Fernando 37, Col. Toriello Guerra, 14050,
Mxico, D.F. Tel.: (55)5528-1038. Fax: (55)5606-1307. E-mail: OCDE@rtn.net.mx; Internet: http://www.rtn.net.mx/ocde;
Doc ume nta c in d e C a lid a d p a ra ISO 9000 y otra s Norma s d e la Ind ustria . ISBN-610-0917-7. McGraw Hill Interamericana
Editores, S.A. de C.V. Cedro 512, Col. Atrampa, 06450, Mxico, D.F. Tel.: (55)5541-3155 al 59/5541-6789 al 95. Fax: (55)5541-
1603. Gua detallada sobre la forma de documentar los sistemas de calidad.
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76 REGULACIONES NO ARANCELARIAS 76
En especial, la ISO 9000 est referida a los sistemas de calidad. Constituye un instrumento que sirve de gua
para seleccionar y utilizar la serie operativa de las cadenas de calidad (ISO 9001, ISO 9002, ISO 9003). Aunque
ISO 9000 es de carcter principalmente orientador, es de gran valor para aquellas compaas que comienzan
a operar en el mbito del registro.
Los principales beneficios que se obtienen al cumplir con este tipo de normas son:
Aceptacin como norma de calidad homognea en ms de setenta pases.
Preferencia del mercado y los clientes por productos certificados con ISO.
Apoyo intrnseco en la promocin y negociacin, al saber que los productos tienen calidad mundial.
En el Ane xo II se indican las entidades de inspeccin y certificacin en Mxico que pueden emitir este tipo
de certificacin.
Es importante que usted tome en cuenta las normas de tipo voluntario, ya que a pesar de no tener
carcter obligatorio, su cumplimiento favorece a la aceptacin de su producto en los pases de destino
de sus exportaciones.
77
REGULACIONES NO ARANCELARIAS 77
48. u son la s me d id a s sa nita ria s y fitosa nita ria s?
Con el fin de p rote g e r la vid a y la sa lud huma na , todos los pases del mundo han establecido medidas
sanitarias y fitosanitarias. Estas medidas no arancelarias son de gran importancia en el mercado de exportacin.
El objetivo de estas medidas es anular el riesgo de introduccin y propagacin de plagas y enfermedades
en animales y plantas, as como la presencia de aditivos contaminantes, toxinas y organismos en alimentos y
forrajes que puedan causar enfermedades.
Estas medidas estn reguladas o controladas por medio de no rm a s o b lig a to ria s, las cuales cubren
bsicamente productos agropecuarios y pesqueros, frescos o procesados y buscan proteger:
Al consumidor en su salud.
Al ambiente animal y vegetal de su territorio, respecto a posibles amenazas del exterior tales como plagas,
agentes contaminantes, enfermedades y desarrollos bacteriolgicos que afecten su entorno.
Los p untos b sic os a c ontrola r son:
Mtodos o procesos de produccin de su producto.
Pruebas de laboratorio para el control de la calidad.
Proceso de certificacin.
Procedimientos de control e inspeccin de pesticidas y fertilizantes (uso de productos autorizados).
Cuarentenas.
Determinacin de zonas libres de plagas y enfermedades.
Procedimientos de exportacin e importacin.
El exportador debe tener presente que dentro del grupo de regulaciones no arancelarias, las medidas
de mayor cuidado son las sanitarias y fitosanitarias, ya que prcticamente son las ms utilizadas en
todos los pases. Conocerlas antes de exportar es una necesidad.
Recuerde usted que en todos los pases de destino le van a requerir en el momento de realizar la
importacin de alimentos, algn tipo de certificado sanitario o fitosanitario, mismo que debe usted
obtener en Mxico.
REFERENC IAS
Food Sa fe ty & Se c urity. ISBN-0964-4164. P.J . Barnes & Associates. P.O. Box 345, High Wycombe HP10 9HL, Inglaterra.
Proporciona informacin actualizada sobre los aspectos de seguridad en la fabricacin, distribucin y venta, incluyendo
los riesgos qumico-biolgicos y fsicos de los alimentos.
Pr c tic a s y Princ ip ios d e Hig ie ne d e los Alime ntos ( 1999) . Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Perifrico Sur
No.4333 Col. J ardines en la Montaa, 14210, Mxico D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.bancomext.com E-mail:
bancomext@bancomext.gob.mx; Existe cada vez ms la preocupacin entre los consumidores de frutas y verduras
sobre la seguridad en cuanto a los contaminantes, principalmente microbianos. Por lo anterior, la industria mexicana
de exportacin de estos productos deber examinar y aplicar prcticas adecuadas de produccin y comercializacin.
En este documento se sigue la cadena alimentaria desde la produccin primaria hasta el consumidor final,
estableciendo las condiciones de higiene necesarias para la produccin de alimentos inocuos y aptos para el consumo.
World Food Re g ula tion Re vie w. ISBN-0963-4894. BNA International, Inc. Heron House, 10 Dean Farrar St., London SW1H
0DX, Inglaterra. Tel.: (44171)222-8831. Fax: (44171)222-5550. Informa sobre los cambios regulatorios en materia de seguridad
en alimentos en la Unin Europea.
Q
78 REGULACIONES NO ARANCELARIAS 78
n M xic o , p a ra la e xp o rta c i n d e a lim e nto s c rnic o s, p o r q u e s
49. im p o rta nte te ne r un c e rtific a d o TI F?
El certificado Tipo Inspeccin Federal (TIF) es importante porque con este documento se confirma que los
productos eleborados por las empresas tienen la calidad necesaria para traspasar fronteras y competir en
los grandes mercados interenacionales.
Se consideran plantas TIF a los rastros, plantas industriales y frigorficos que cumplan con las normas sanitarias,
de infraestructura y manejo de cualquier producto crnico.
Las empresas que exportan productos crnicos y sus derivados (sangre procesada, hueso, vceras, piel sin
curtir, entre otros.) y lo requiera el pas de destino deber obtener un certificado Tipo Inspeccin Federal (TIF);
tambin se considera como crnico a cualquier alimento que tenga un contenido mnimo de 3% de carne
en peso, por ejemplo: tamales, flautas, etc. En Mxico, la SAGARPA, a travs de la Direccin General de Salud
Animal, es la encargada de autorizar las plantas TIF. Sin embargo, para exportar deben ser aprobadas por la
Secretara y/o Ministerio de Agricultura del pas de destino, mediante una verificacin de plantas productivas.
Cada vez es mayor la demanda de productos procesados, por lo que las plantas que deseen entrar al
mercado de exportacin deben tener la certificacin TIF. De esta manera garantizan que cuentan con las
condiciones de higiene que den seguridad al consumidor y le permitan mayor competitividad a los productos
crnicos en el mercado nacional e internacional, proporcionando al producto un mayor valor agregado.
Las plantas TIF utilizan el tratamiento adecuado para la conservacin ms prolongada de la carne y el
aprovechamiento integral del cuerpo del animal: carne, hueso, sangre, vsceras, piel, etc.
Los p untos c rtic os que deben cumplir las plantas TIF son:
De sc rip c in Puntos c rtic os c onsid e ra d os
Condiciones bsicas del establecimiento 16
Condiciones de equipo y de construccin 8
Manejo y proteccin del producto 8
Programa de sanitizacin del establecimiento 4
Control de enfermedades 9
Programa de residuos 5
Control de productos procesados 21
Procedimientos de exportacin 3
Procedimientos de control de inspeccin 6
En la apertura de nuevos mercados, los requisitos establecidos por el pas importador deben asentarse
en el Certificado Zoosanitario de Exportacin. ste es un documento negociado entre la SAGARPA y la
Secretaria y/o Ministerio de Agricultura del pas de destino. Debe ser expedido por un mdico veterinario
zootecnista oficial y acompaa a todos los embarques que se exportan.
REFERENC IAS
Asoc ia c in Na c iona l d e Emp a c a d ore s TIF. Miguel Angel de Quevedo No. 350, Col. Coyoacn, 04310, Mxico, D.F. Tel:
(55)5659-8610. Fax: (55)5658-3688. Organismo relacionado con la industria de productos crnicos.
A so c ia c i n M e xic a na d e Eng o rd a d o re s d e G a na d o . Calle Puente de Tecamachalco No. 6, Col. Lomas de
Tecamachalco, Seccin Fuentes, 53950, Naucalpan de J urez, Estado de Mxico. Tel.: (55)5729-9480. Fax: 5729-9484.
Organismo relacionado con la industria de productos crnicos.
Anima l a nd Pla nt He a lth Insp e c tion Se rvic e ( APHIS) . Plant Protection and Quarantine, U.S. Department of Agriculture
(USDA). 4700 River Road Unit 133, Riverdale, Maryland 20737, USA. Tel.: (301)734-8645/8393. Organismo que extiende
permisos a los importadores estadounidenses de productos crnicos extranjeros.
E
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REGULACIONES NO ARANCELARIAS 79
50. u l e s p roc e so e n M xic o p a ra ob te ne r un c e rtific a d o TIF?
El p roc e so para obtener un c e rtific a d o TIF (Tipo Inspeccin Federal) en Mxico es el siguiente:
1) Para obtener un certificado TIF de un rastro, planta industrial y frigorficos se debe presentar la siguiente
documentacin ante la Dire c c in G e ne ra l d e Sa lud Anima l ( DG SA) de la Secretara de Agricultura,
Ganadera, Desarrollo Rural, Pesca y Alimentacin (SAGARPA):
a ) Escrito libre en hoja membretada de la empresa, el cual deber contener los siguientes datos:
Solicitud para la certificacin del establecimiento.
Nombre, denominacin o razn social.
Domicilio, telfono y fax.
Caractersticas de la empresa que desea ser certificada. Actividades, especie y productos.
Nombre del mdico veterinario zootecnista aprobado que fungir como representante.
Nombre y firma del solicitante.
b ) Flujo de operacin (flujo de producto y flujo de personal), marcando el trnsito por las reas de
procedimiento, almacn, carga y descarga.
El procedimiento para la evaluacin del plano es la existencia de un flujo lineal del producto y del
personal. Sern observados los flujos que presenten retrocesos y/ o cruzamientos, ya sea en el
producto o en el personal.
El plano debe presentarse a una escala de 1:100 indicando el giro y la capacidad de produccin.
Presentar un plano para el flujo del producto y otro para el flujo del personal.
Identificar las diferentes reas del establecimiento con su respectivo equipo.
Incluir el diagrama de cada uno de los productos producidos en la empresa, indicando en forma
progresiva las operaciones que involucran su proceso, desde su entrada hasta su salida.
Incluir el flujo del personal en el que se seale el transito de ste por las diferentes reas del
establecimiento.
c ) Especificaciones de construccin.
d ) Programa de control de fauna nociva.
e ) Programa de procedimientos de operacin estndar de sanitizacin (POES).
f) Programa de control de calidad, que puntualice los procesos de aseguramiento y calidad durante el
proceso, as como un programa de registro de actividades.
REFERENC IAS
Se c re ta ra d e Ag ric ultura , G a na d e ra , De sa rrollo Rura l, Pe sc a y Alime nta c in. Dire c c in G e ne ra l d e Sa lud Anima l
( DGSA) . Recreo 14, Col. Actipan del Valle, 03230, Mxico, D.F. Tel.: (55)5534-9496/ 5554-5010. Fax: (55)5987-5938. Proporciona
opinin tcnica para la exportacin e importacin de ganado, asesora y autoriza la exportacin e importacin de
animales, proporciona la autorizacin fitosanitaria de importacin y exportacin, autoriza plantas Tipo Inspeccin
Federal (TIF), entre otras funciones.
C onse jo Na c iona l Ag rop e c ua rio. Xola No. 914, Col. Narvarte, 03020, Mxico, D.F. Tel.: (55)5639- 3004/5639-3045. Fax:
(55)5639-3048. Organismo relacionado con la industria de productos crnicos.
Se c re ta ra d e Ag ric ultura , G a na d e ra , De sa rrollo Rura l, Pe sc a y Alime nta c in ( SAG ARPA) . Insurgentes Sur No. 476, Col.
Roma Sur, 06760, Mxico D.F. Tel: (55)5584-0096/5584-0271. Internet: http://www.sagar.gob.mx; Organismo relacionado
con la industria de productos crnicos.
C
80 REGULACIONES NO ARANCELARIAS 80
g ) Listado de las caractersticas del material de empaque.
h) Proyectos de etiquetas a utilizar en los materiales de empaque.
i) En caso de personas morales, copias fotostticas del acta notarial constitutiva de la empresa.
2) La DGSA cita al usuario para una revisin del plano y emite por escrito el dictamen correspondiente.
3) Una vez que el establecimiento cumpla con lo especificado en la Norma Oficial Mexicana NOM-008-
ZOO-1994 sobre especificaciones zoosanitarias para la construccin y equipamiento de establecimientos
para el sacrificio de animales y los dedicados a la industrializacin de productos crnicos, se efecta una
visita de verificacin a efecto de constatar el cumplimiento de la normatividad aplicable.
4) Si en la visita de verificacin se determina que no se cumple con los requisitos para obtener la certificacin
TIF, la DGSA proceder a notificar las observaciones y recomendaciones que debern cumplirse, y una
vez solventadas por el establecimiento, se deber solicitar una nueva visita de verificacin.
5) Una vez que el establecimiento cumple con los requisitos, la DGSA solicitar al establecimiento la
informacin indicada en el punto 5.1 de la NOM-008NOM-ZOO. Especificaciones Zoosanitarias par la
Construccin y Equipamiento de Establecimientos para el Sacrificio de Animales y los Dedicados a la
Industrializacin de Productos Crnicos y la informacin general del establecimiento.
6) El establecimiento realiza el correspondiente pago de derechos a la Secretaria de Hacienda y Crdito
Pblico (SHCP).
7) Cuando la planta cumpla con todos los requisitos anteriores, la DGSA procede a emitir la certificacin,
asignndole un nmero TIF al establecimiento.
El sistema TIF es una condicin indispensable pero no suficiente para aprovechar el potencial de exportacin
nacional de carne deshuesada y procesada.
Algunas re c ome nd a c ione s para las empresas interesadas en exportar productos crnicos son:
Que la planta se localice en un estado que no tenga restriccin de tipo sanitario para poder exportar.
Que la planta est acreditada para exportar al mercado objetivo y cumpla con los requisitos que pide
el pas de destino.
Que la planta se ubique en una zona productora de la especie que se sacrifique, pues de no ser
as, los costos de transportacin de una zona productora a otra sern demasiado elevados.
Que la planta cuente con la infraestructura necesaria para el procesamiento del producto: salas
de corte, cmaras de refrigeracin y congelacin.
De preferencia que la empresa est integrada o en su defecto se tenga seguridad en el abastecimiento
de los animales.
Que el mercado objetivo no tenga ninguna limitante, es decir, que Mxico est acreditado para
exportar a ese pas.
Que el producto a exportar sea competitivo en precio y calidad.
81
REGULACIONES NO ARANCELARIAS 81
51. u son los a lime ntos org nic os?
Los a lime ntos org nic os son aquellos alimentos producidos a travs de la a g ric ultura org nic a , la cual tiene
por objetivo reforzar los procesos biolgicos sin recurrir a soluciones tcnicas como el uso de pesticidas y
fertilizantes sintticos, ni a la modificacin gentica de los organismos. Por esta razn, el planteamiento respecto
al control de hierbas indeseables, plagas y enfermedades es fundamentalmente preventivo. Este tipo de
produccin comprende tambin aspectos econmicos y sociales de la produccin agraria.
La agricultura orgnica se caracteriza por:
La mejora de la estructura y fertilidad del suelo.
Una eleccin equilibrada de cultivos.
La aplicacin de sistemas de rotacin de cultivos diversificados.
Este tipo de agricultura se diferencia de la agricultura industrializada en que en esta ltima los sistemas
biolgicos son sustituidos en gran medida por sistemas tcnicos. As, la rotacin diversificada de cultivos de
gran importancia biolgica, suele reemplazarse por prcticas basadas en el monocultivo, que hacen necesario
el uso de pesticidas y fertilizantes artificiales, los cuales a menudo sustituyen al abono orgnico.
Entre las principales caractersticas de la agricultura orgnica figura la utilizacin de materiales orgnicos
para mantener los niveles adecuados de materia orgnica y nutrientes en el suelo (incluido el abono
vegetal), plantas fijadoras de nitrgeno, variedades vegetales resistentes a las plagas, tcnicas de gestin
de suelo como la utilizacin de abrigos vegetales y la utilizacin del barbecho, as como diversos sistemas de
cultivo (incluido el cultivo intercalado y la agrosilvicultura).
La agrosilvicultura es un conjunto de sistemas de utilizacin de la tierra mediante los que se cultivan especies
leosas vivaces en combinacin con usos agrcolas o ganaderos. En la agricultura orgnica se presta la
debida atencin al bienestar de los animales y a la eliminacin de hierbas indeseables mediante mtodos
manuales, mecnicos y con fuego.
La agricultura orgnica combina una visin tradicional y respetuosa de la naturaleza con conceptos
cientficos modernos.
REFERENC IAS
O rg a niza c in d e la s Na c ione s Unid a s p a ra la Ag ric ultura y la Alime nta c in ( FAO ) . Via delle Terme di Caracalla, 00100
Roma, Italia. Tel.: (3906)57051. Fax: (3906)57053. Internet: http://www.fao.org; Contacto: Secretario, Inter-Departmental
Working Group on Organic Agriculture of FAO (Grupo Interdepartamental de Trabajo sobre Agricultura Orgnica de la
FAO). La FAO se propone ayudar a los pases en desarrollo a acceder a los mercados internacionales, ofrecindoles
informacin tcnica sobre requisitos de produccin, informacin comercial sobre oportunidades de mercado y
asistencia para la consolidacin de capacidades. Se brinda asesora especfica para el desarrollo de la legislacin
nacional apropiada, capacidades de certificacin e instalaciones de investigacin y extensin, as como para promover
el intercambio de experiencias entre pases. La FAO se ocupa de la cadena completa: produccin, almacenamiento,
manipulacin, transformacin y comercializacin.
Comisin Europe a de Agric ultura . UE. Poltica de Calidad de Agricultura Ecolgica. Internet: http://europa.eu.int/comm/
agriculture/qual/organic/index_es.htm. Informacin sobre alimentos orgnicos para la Unin Europea.
IFOAM . Okozentrum Imsbach D-66636 Tholev-Theley. Germany Tel.: (49)6853-5190. Fax: (49)6853-30110. E-mail: IFOAM@t-
online.de; Internet: http://www.ecoweb.dk/ifoam; Oficina principal de la Federacin Internacional de Movimientos
de Agricultura Orgnica.
Q
82 REGULACIONES NO ARANCELARIAS 82
u fa c tore s d e b o toma r e n c ue nta e n la p rod uc c in d e un a lime nto
52. org nic o?
El objetivo de la a g ric ultura org nic a es reforzar los procesos biolgicos sin recurrir a soluciones tcnicas
como es el uso de pesticidas y fertilizantes sintticos, ni a la modificacin gentica de los organismos.
En la p rod uc c in d e a lime ntos org nic os, el exportador debe tomar en cuenta los siguientes factores:
Uso de materiales orgnicos, los cuales ayudan a mantener los niveles adecuados de materia orgnica y
nutrimentos en el suelo (incluido el abono vegetal), plantas fijadoras de nitrgeno, variedades vegetales
resistentes a las plagas.
Tcnicas de gestin del suelo como la utilizacin de abrigos vegetales y la utilizacin del barbecho, diversos
sistemas de cultivo (incluido el cultivo intercalado y la agrosilvicultura).
Uso de recursos producidos por las mismas actividades agropecuarias, as como los producidos en forma
natural que resultan de la accin de los microorganismos de la tierra.
Incremento de la actividad biolgica del suelo a travs de tcnicas de fomento de la vida microscpica
natural.
Control de la contaminacin del agua y biodiversidad.
Seleccin adecuada del suelo (no amenazado por ciertas plagas).
Fertilidad del suelo a corto y largo plazos mediante fuentes naturales de sustrato.
Reutilizar los desechos animales y vegetales para la carga de nutrimentos, reduciendo al mnimo el uso de
recursos no renovables.
Promover el uso del suelo, agua y aire saludables, reduciendo al mnimo toda forma de contaminacin de
estos elementos.
Manejo de productos con mtodos muy cuidadosos que logren la integridad orgnica y las cualidades
vitales de los alimentos.
Establecer un periodo adecuado de conversin, tomando en cuenta la historia del uso del suelo, la composicin
qumica del suelo mismo y el tipo de cultivo a producir, entre otros.
Diversificacin de los ciclos de cultivo para evitar la sobreexplotacin de los nutrientes del suelo.
REFERENC IAS
Fre sh- M a rke tp la c e . Centro de C+o-mercio Internacional UNCTAD/ OMC (CCI). 54-56 rue de Montbrillant CH-1202,
Ginebra, Suiza. Tel.: (4122)73 00 111. Fax: (+41-22)733 44 39. E-mail: itcreg@intracen.org; Internet: http:/ / www.fresh-
marketplace.com; Es un nuevo banco de datos en lnea que conecta a los posibles compradores y vendedores de
frutas y hortalizas frescas a travs de Internet. Fue desarrollado conjuntamente por el CCI y una organizacin del Reino
Unido. Se ocupa fundamentalmente de las frutas y hortalizas convencionales, pero tambin de las orgnicas.
FO NAES. Av. Parque Lira 65. San Miguel Chapultepec, 11850, Mxico, D.F. Tel.: (55)5272-6205. Fax: (55)5272-5939. La
Secretara de Desarrollo Social (SEDESOL) apoya de forma especial el movimiento orgnico en Mxico. Una de sus
secciones, FONAES, tiene encomendada la tarea de luchar contra la pobreza, a menudo externa, de los pequeos
agricultores y del 80% de los pueblos autctonos del pas. Presta su ayuda a numerosas asociaciones de productores
dedicados a la agricultura de productos orgnicos.
CERTIMEX. Antonio M. Ruiz 11 U. ISSSTE, 56231, Chapingo, Mxico. Tel./Fax: (55-595)42060. E-mail: certimex@antequera.com;
Organismo de certificacin para productos orgnicos.
Q
83
REGULACIONES NO ARANCELARIAS 83
Las re g la s p a ra e l p rod uc tor que desee exportar productos orgnicos, son:
Los productos han de cumplir los requisitos de certificacin ecolgica y satisfacer los requisitos legales y
comerciales en cuanto a higiene, peso, madurez, color, envasado y otras especificaciones tcnicas del
pas importador. El productor debe asegurarse de que conoce todas las normas y requisitos, as como de
que sus productos sean producidos, almacenados, transformados, envasados y etiquetados de
conformidad con tales normas.
Debe colaborar, en la medida de lo posible, con otros productores estableciendo una cooperativa u otra
forma de relacin colectiva. La colaboracin puede suponer la produccin de volmenes comercializables
a precios mejores, surtidos ms completos y una mejora del tratamiento post-cosecha, la transformacin,
el envasado, el almacenamiento, el transporte y la administracin. Asimismo, puede contribuir a reducir
los costos de la certificacin y la participacin en ferias comerciales en el extranjero.
Los p a se s e n d e sa rrollo producen muy diversos tipos de productos orgnicos y a muchos les va
relativamente bien. Sin embargo, la mayora se enfrenta a algunas limita c ione s: falta de conocimiento
prctico (por ejemplo; mtodos de produccin), falta de instalaciones de almacenamiento y
elaboracin, logstica, informacin inadecuada sobre el mercado (por ejemplo; qu productos cultivar,
qu mercados y canales de distribucin elegir, la competencia, el acceso al mercado) e insuficiente
financiamiento. La c e rtific a c in es un grave problema compartido con los productores de los pases
desarrollados. Los importadores, la industria alimentaria, las organizaciones de minoristas y los
consumidores necesitan que se garantice el origen orgnico. En otras palabras, el comercio de
productos orgnicos se enfrenta en el futuro a varios re tos.
84 REGULACIONES NO ARANCELARIAS 84
53. u b e ne fic ios se p ue d e n ob te ne r a l e xp orta r a lime ntos org nic os?
El beneficio que pueden obtener los exportadores de alimentos orgnicos es el incursionar en un mercado
poco competido y con buenas perspectivas de crecimiento.
El comercio mundial de productos orgnicos est dominado por Europ a (fundamentalmente los pases de la
Unin Europea y Suiza), los Esta d os Unid os y Ja p n, aunque existen otros mercados de menor dimensin, pero
igualmente interesantes en muchos otros pases, entre los que se cuentan algunos en desarrollo.
El comercio de productos alimenticios orgnicos se ha convertido en un importante negocio agrcola de
mbito mundial y es de especial inters en el contexto del desarrollo, debido al e sp e c ta c ula r c re c imie nto
que ha experimentado en los ltimos aos, con la previsin de tasas de crecimiento a medio plazo de entre
5 y 40%. Es preciso sealar que el crecimiento continuo del sector de los productos orgnicos es an ms
extraordinario si se tiene en cuenta que las ventas de alimentos en general estn creciendo lentamente o
estn estancadas.
Las expectativas de crecimiento se basan sobre la creciente preocupacin del consumidor por la sa lud y el
me d io a mb ie nte , as como en la utilizacin de tcnicas de comercializacin y promocin ms agresivas,
dirigidas a determinados objetivos, por parte de algunos grupos empresariales.
La mayor parte de la produccin de fruta s y horta liza s org nic a s me xic a na s se destina a la exportacin. El
mercado nacional crece con suma lentitud, aunque tiene grandes posibilidades de crecimiento. Slo algunas
tiendas de alimentos dietticos y naturistas ofrecen productos orgnicos. Se estn desarrollando mercados
de agricultores en donde pequeas cooperativas y asociaciones de productores propietarios ponen sus
productos a disposicin de las comunidades locales.
Algunos de los productos orgnicos que ya se producen son: caf, t, cacao, especias, frutas y hortalizas
tropicales, y ctricos. Algunos productos con mercado potencial son: manzanas, peras, caa de azcar,
cereales, legumbres y semillas.
Es muy importante para usted como exportador, realizar una seleccin cuidadosa de los mercados de
destino y de los canales de distribucin, a fin de generar vas comerciales exitosas para la exportacin
de productos orgnicos. Para que el negocio sea rentable es absolutamente necesario establecer
una relacin fuerte y de confianza con un importador/distribuidor en los mercados de destino.
REFERENC IAS
Europ e a n O ffic e of Pre p a ra tors & Distrib utors of O rg a nic Prod uc ts. Bd. Louis Schmidt, 119-bte 3 B, B-1040 Brussels, Blgica.
Tel.: (322)2743-8202 Fax: (328)527-0104. Federacin europea de transformadores y comerciantes de productos orgnicos.
WO SC ( World O rg a nic Sup e rma rke ting C lub ) . Parvis Saint Roch 3, B-1324, Chaumont-Gistoux, Blgica. Tel.: (3210)681387.
Fax: (3210)681112. E-mail: wosc@eronet.be; Grupo de supermercados relacionados con la produccin orgnica.
O kolog isk La nd sc e nte r ( O LC ) ( C e ntro Da n s d e Se rvic ios d e Prod uc tos O rg nic os) . Okologiens Hus Frederiksgade 72
8000 Arhus C, Dinamarca. Tel.: (4527)332700. Fax: (4587)322710. E-mail: ecoinfo@ecoweb.dk; Internet: http:/ /
www.ecoweb.dk/ecoinfo; Centro de informacin para la comercializacin de alimentos orgnicos.
Q
85
REGULACIONES NO ARANCELARIAS 85
54. u e s una norma d e e tiq ue ta d o?
Una norma de e tique ta do es una norma que dicta los estndares a seguir en referencia a rtulos, inscripciones,
marcas, imgenes u otros materiales descriptivos o grficos, ya sea que estn inscritos o impresos, marcados,
grabados en relieve, huecograbados o adheridos a un envase, los cuales identifican al producto.
Las normas de etiquetado tienen por funcin informa r a l c onsumid or entre otros aspectos sobre:
Marca del producto que va a adquirir. Ingredientes.
Pas de origen. Formas de uso y cuidado, restricciones.
Nombre del productor. Fecha de caducidad.
Cantidad o peso del producto.
La etiqueta puede mostrar la informacin tanto en forma escrita como grfica, teniendo cuidado de que
sta no se separe del envase o envoltura con el manejo normal, debiendo aparecer por unidad de venta al
pblico y/o en envase multiunitario. La informacin deber estar escrita al menos en el idioma del pas
importador (en ocasiones se requiere en ingls o en otros idiomas, como en el caso de Canad, J apn o
algunos pases de la Unin Europea), con un tamao de letra proporcional, segn las disposiciones que
establezca cada pas.
Las normas de etiquetado se encuentran entre las principales regulaciones no arancelarias, ya que aparecen
en la mayor parte de las mercancas de exportacin, especialmente si estn destinadas para la venta al
consumidor final.
En cada pas existe una autoridad que se encarga de dicha normalizacin, as como de supervisar su
cumplimiento.
Antes de mandar imprimir una etiqueta, usted debe conocer las ltimas disposiciones en materia de
regulacin para el etiquetado en el mercado de destino, ya que stas pueden llegar a ser modificadas
en cualquier momento. Para ello puede consultar con su cliente en el extranjero, acudir a un consultor
especializado o bien recurrir al organismo responsable de estos temas en cada pas.
REFERENC IAS
Se c re ta ra d e Ec onoma . Dire c c in G e ne ra l d e Norma s. Norma s M e xic a na s. Insurgentes Sur No. 1940, Col. Florida,
01030, Mxico, D.F. Tel.: (55)5229-6100. Internet: http://www.se.gob.mx/normas/home.html; Proporciona informacin
sobre la normatividad para los productos de manufactura mexicana.
G ua s d e Exp orta c in Se c toria l ( Alime ntos Fre sc os; Alime ntos Proc e sa d os; Te xtil y p re nd a s d e Ve stir; M ue b le s y sus
p a rte s; Flore s y Pla nta s, e ntre otra s) . Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Perifrico Sur No.4333 Col. J ardines en
la Montaa, 14210, Mxico D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.bancomext.com E-mail: dasesora@bancomext.gob.mx
Asoc ia c in Na c iona l d e Imp orta d ore s y Exp orta d ore s d e la Re p b lic a M e xic a na ( ANIERM ) . Monterrey 130, Col. Roma,
06700, Mxico, D.F. Tel.: (55)5584-9522/5564-8618. Fax: (55)5584-5317. Internet: http://www.anierm.org.mx/tramites.htlm;
Organismo especializado en comercio exterior. Apoya al exportador e importador mediante gestiones con las
autoridades gubernamentales para reducir trmites y controles innecesarios que entorpezcan las operaciones
comerciales con el exterior.
Q
86 REGULACIONES NO ARANCELARIAS 86
a ra q u tip o d e p rod uc tos e s ob lig a torio c onta r c on la ma rc a EC e n e l
55. me rc a d o d e la Unin Europ e a ?
La marca European Conformity (EC) o Conformite Europe (Communaut Europene) (CE), es la norma
que el C omit Europ e o d e Norma liza c in ( C EN) otorga a todos los productos que han cumplido con los
requisitos, conforme al producto, su naturaleza y su objetivo de uso, para: proteccin al consumidor; calidad;
salud pblica; seguridad y ecologa, entre otros.
El Comit Europeo de Normalizacin agrupa a 18 pases: la Repblica Checa, Polonia, Hungra, Alemania,
Austria, Blgica, Dinamarca, Espaa, Finlandia, Francia, Reino Unido, Grecia, Holanda, Irlanda, Italia, Luxemburgo,
Portugal y Suecia.
Es ob lig a torio c onta r c on la ma rc a EC e n p rod uc tos:
Farmacuticos; Maquinaria elctrica,
Electrodomsticos; Aparatos de medicina; y
Detergentes; Cosmticos.
Los procedimientos para la obtencin de su c e rtific a c in pueden ser por:
Tipo de producto.
Objeto de comercializacin (industrial, al consumidor, etc.).
Uso y utilizacin de la marca.
El exportador puede utilizarla junto con el cdigo de barras y se puede aplicar al intercambio electrnico de
datos.
El CEN elabor un siste ma d e md ulos de ocho categoras diferentes (mdulos A-H). El mdulo A incluye los
productos de menor riesgo a la seguridad y el mdulo H los productos de mayor riesgo.
Cada una de las directivas contiene una explicacin del mdulo al que pertenece el producto y de las
consecuencias correspondientes para los fabricantes.
Las p rinc ip a le s e xig e nc ia s en el uso de la marca CE:
La marca se reserva exclusivamente para indicar la conformidad con las directivas de la CE.
La marca indica que el producto cumple con las disposiciones de estas directivas y que el fabricante, el
importador o terceros ha o han efectuado las correspondientes operaciones de evaluacin de
conformidad.
La marca ir adherida al producto, a menos que se indiquen excepciones.
La marca se referir a todos los requisitos que afecten el producto.
La marca no deber indicar ni las directivas ni las normas con las que es conforme. Tal informacin se
indicar tanto en los informes de examen como en los certificados.
Debido a su tamao, diversificacin de culturas y hbitos de consumo, el mercado europeo es uno de
los puntos de venta ms atractivos para los exportadores mexicanos. Antes de concretar un negocio,
se recomienda que usted como exportador verifique con su cliente potencial, la manera en que
tendr que ser sealada este tipo de marca, ya que para su tipografa se requiere de un acomodo
especial en cada producto.
REFERENC IAS
C omisin d e la C omunid a d Europ e a e n M xic o. Av. Paseo de la Reforma 1675, Col. Chapultepec, Tel.: (55)5540-3345 al
47. Fax: (55)5540-6564. Internet: http:/ / www.europa.eu.int Informacin sobre las regulaciones arancelarias y no
arancelarias que establece la Unin Europa a la importacin y comercializacin de mercancas.
C omit Europ e o d e Norma liza c in. CD Rom. 79.98 Euros. Rue de Stassart, 36, B, 1050 Bruselas, Blgica. Tel.: (322) 550-
0999. Fax: (322)550-0819. E-mail: infodesk@cenclcbel.be.
La Imp orta nc ia d e la M a rc a C E e n e l C ome rc io c on la C omunid a d Europ e a . Medidas Comerciales y Aduaneras
Internacionales. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Perifrico Sur No.4333 Col. J ardines en la Montaa, 14210,
Mxico D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.bancomext.com E-mail: bancomext@bancomext.gob.mx Comenta el
proceso para la obtencin del sello CE, los productos que estn sujetos a las directivas generales y los que lo estarn
prximamente.
P
87
REGULACIONES NO ARANCELARIAS 87
u proc e so de be se guirse pa ra obte ne r un c e rtific a do de c umplimie nto
56. ma rc a EC , p a ra la Unin Europ e a ?
La De c isin 93/ 465/ C EE del 22 de julio de 1993 para el ma rc a d o C E d e c onformid a d :
Establece una serie de procedimientos de evaluacin de la conformidad de los productos industriales
con los objetivos o requisitos esenciales fijados por las directivas de armonizacin tcnica, sobre todo en
lo que respecta a la seguridad, la salud pblica o la proteccin de los consumidores.
Fija el rgimen de colocacin del marcado CE de conformidad en las directivas de armonizacin tcnica
sobre diseo, fabricacin, comercializacin, puesta en servicio o utilizacin de productos industriales.
La evaluacin de la conformidad se hace en general en d os e ta p a s: una corresponde a la fase de diseo
del producto y otra a su fase de fabricacin.
En la decisin se establecen oc ho p roc e d imie ntos de evaluacin o mdulos que se aplican a dichas fases
de diversas maneras. Son los siguientes:
Control interno de la fabricacin. Aseguramiento de calidad del producto.
Examen CE de tipo. Verificacin de los productos.
Conformidad con el tipo. Verificacin por unidad.
Aseguramiento de calidad de la produccin. Aseguramiento de calidad total.
Se autorizar el empleo de mdulos adicionales o variaciones en la utilizacin de los mdulos anteriormente
mencionados en caso de que las circunstancias especficas de un sector concreto o una directiva lo justifiquen.
Si el procedimiento o los procedimientos de evaluacin aplicados muestran que un producto concreto o un
ejemplar representativo de la produccin cumple los requisitos de la directiva particular que les sea aplicable,
el fabricante o su mandatario establecido en la Unin Europea colocar el marcado CE en cada producto
y har una declaracin escrita de conformidad.
El marcado CE de conformidad:
Tiene un nico grafismo, que est formado por la sigla CE y el nmero de identificacin del organismo
notificado que interviene en la fase de control de la produccin,
Se coloca en el propio producto, en el envase o en el documento de acompaamiento, y
Permite la comercializacin, la libre circulacin y la utilizacin en la Unin del producto.
Si a un producto industrial se le aplican otras directivas que se ocupan de otros aspectos y establecen la
colocacin del marcado CE, ste acreditar el cumplimiento de todas las directivas aplicables.
Cualquier otra marca, especialmente las marcas de conformidad a normas nacionales o europeas, podr
colocarse en productos industriales, salvo en caso de que pueda confundirse con el marcado CE.
REFERENC IAS
M a rc a d o C E d e c onformid a d . Internet: http:/ / www.marcado-ce.com/ marcado_ce/ procedimientos/ personal.asp
Pgina de Internet que explica en forma completa el procedimiento del marcado CE de conformidad.
Re p re se nta c in d e la Unin Europ e a . Paseo de la Reforma 1675, Col. Lomas de Chapultepec, 11000, Mxico, D.F. Tel.
(55)5540-3345/46/47. Fax: (55)5540-6564 Internet: http://www.europea.eu.int/ Informacin estadstica y de mercado
de la Unin Europea.
Europ e a n Union. Internet: http://www.eurunion.org/ Informacin estadstica y de mercado de la Unin Europea.
Q
88 REGULACIONES NO ARANCELARIAS 88
El e xp e d ie nte t c nic o, en su caso, constituye un elemento esencial para los procedimientos de evaluacin
de la conformidad de un producto, especialmente cuando se aplica un procedimiento de evaluacin en
que no interviene un O rg a nism o No tific a d o . Tambin facilita la labor inspectora de las Autoridades
Competentes. Cuando haya intervenido un Organismo Notificado, ste ejercer un cierto control sobre la
documentacin tcnica correspondiente que depender del mdulo que se aplique.
La informacin que debe contener depende de la naturaleza del producto. Incluir lo necesario, desde el
punto de vista tcnico, para demostrar la conformidad del producto o bien con las norma s a rmoniza d a s y/
o con los re quisitos e se nc ia le s de las Directivas correspondientes cuando no se hayan aplicado dichas normas
o slo se hayan aplicado parcialmente.
Debe figurar la descripcin de las soluciones adoptadas para cumplir todos los requisitos esenciales aplicables
al producto.
El expediente ha de ser claro, conciso, no se debe complicar sin necesidad y debe redactarse en una de las
lenguas de la Unin Europea. Cada Directiva seala la informacin concreta que ha de contener, pero
algunos datos generales son los siguientes:
a ) Da tos t c nic os e se nc ia le s y tiles para el control de la evaluacin de la conformidad, como:
Nombre y direccin del fa bric a nte , identificacin y descripcin del producto, lista de normas armonizadas
aplicadas.
Si procede, instrucciones de utilizacin, plano de conjunto y certificados de exmenes o a ud ito ra s
realizados por Organismos Notificados.
b ) Doc ume nta c in c omp le ta que incluya:
Descripciones de productos y procedimientos. Planos.
Informes de los ensayos realizados. Lista de normas aplicadas, adems de
Informacin sobre el sistema de calidad. las armonizadas.
Debido a la importancia de la d e c la ra c in d e c onformid a d y de la d oc ume nta c in t c nic a , es preciso
mantenerlos al da, y los cambios en el producto han de quedar convenientemente reflejados, por lo
que se tendrn que actualizar para que no contengan informacin inadecuada o incompleta
(ejemplos: nuevo nombre o designacin del producto, modificacin del uso previsto o cambio en la
lista de normas con las que se declara conformidad).
89
REGULACIONES NO ARANCELARIAS 89
57. u son la s norma s e c olg ic a s y la s e c oe tiq ue ta s?
Para usted como exportador o exportador potencial, le resultar muy importante saber que muchas acciones
del comercio exterior estn hoy en da vinculadas a la e c olog a . Muchos de los tratados suscritos por Mxico
incluyen acuerdos especficos respecto a temas ecolgicos.
Las norma s e c olg ic a s son aquellas normas que buscan proteger el medio ambiente y la conservacin de
los recursos naturales. Pueden ser obligatorias o voluntarias.
Las regulaciones ecolgicas han sido establecidas por algunos pases importadores como los Estados Unidos,
J apn y los integrantes de la Unin Europea, a fin de mantener y proteger el medio ambiente y la salud de los
consumidores. Estas regulaciones deben observarse desde la produccin e importacin, hasta la
comercializacin de los productos.
Las e c oe tiq ue ta s son aquellas etiquetas que informan al consumidor que el producto cumple con los
requerimientos de algunos de los programas mundiales de etiquetado para la proteccin del medio ambiente.
Las ecoetiquetas varan de pas a pas o de regin a regin, pero en trminos generales, se puede decir que
este tipo de etiquetas indican la clase de procesos de produccin del producto.
Actualmente hay alrededor de 30 programas de ecoetiquetas a nivel mundial. El etiquetado para la proteccin
del medio ambiente usualmente es voluntario y va dirigido a informar al consumidor que se estn cumpliendo
los requerimientos del programa, y una vez aprobados por una entidad autorizada, se tiene derecho a exhibir
la etiqueta ecolgica.
Algunos ejemplos de ecoetiquetas son:
Punto verde y ngel Azul de Alemania.
Sello Verde en los Estados Unidos.
Etiquetas Verdes de J apn, Corea y Tailandia.
Con el incremento de las normas ecolgicas a nivel mundial, la empresa que tenga un pleno acreditamiento
del cumplimiento de las normas ecolgicas, tendr definitivamente una ventaja competitiva en el mbito
internacional.
En este contexto, resulta de gran importancia la serie de estndares internacionales ISO 14000, ya que tienen
por objetivo hacer ms efectivo y eficiente el manejo administrativo en materia ecolgica en las empresas.
REFERENC IAS
Ing e nie ra Ec olg ic a y Se rvic ios d e Ap oyo. ISBN-92-9137-073-8. Gratuito. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/
OMC (CCI). Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (+41-22) 730 01 11. Fax: (+41-22) 733 44 39. E-mail:
itcreg@intracen.org; Internet: http://www.intracen.org; Incluye, entre otros temas, las pautas para elaborar estrategias
para la promocin y el desarrollo de las exportaciones de ingeniera ecolgica y servicios de apoyo. Incluye una lista
de direcciones tiles.
Ec o- la b e lling a nd O the r Environme nta l Q ua lity Re q uire me nts in Te xtile s a nd C lothing . Imp lic a tion for De ve lop ing C oun-
trie s. Gratuito. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC (CCI). Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.:
(+41-22) 730 01 11. Fax: (+41-22) 733 44 39. E-mail: itcreg@intracen.org; Internet: http://www.intracen.org; Seleccin de
documentos sobre eco-etiquetado relacionados con el comercio internacional de productos textiles y prendas de
vestir. Incluye aspectos de calidad.
Imp le me nting ISO 14000: a Pra c tic a l, C omp re he nsive G uid e to the ISO 14000 Environme nta l M a na g e me nt Sta nd a rd s.
T.Tibor, I. Feldman. 1996. Irwin Professional Publication, McGraw Hill Text, PO. Box 545, blackick, OH 43004-0545, USA. Tel:
(1212)337-4097. Fax: (1614)755-5645. Procedimiento para la implantacin de ISO 14000.
Q
90 REGULACIONES NO ARANCELARIAS 90
Las norma s ISO 14001 proporcionan los elementos necesarios para que un sistema de gestin ambiental
pueda ser integrado en otros requisitos de gestin, como por ejemplo ayudar a las empresas a lograr objetivos
econmicos y ambientales. El sistema ISO 14001 permite establecer y evaluar la eficacia de los procedimientos
aplicables de las polticas y objetivos ambientales, su puesta en prctica y la prueba de ello. Adems, a
diferencia de una directriz que tan slo provee orientaciones genricas para la aplicacin y mejora del
sistema de gestin ambiental, ISO 14001 especifica los requisitos de certificacin y los de autodeclaracin
del sistema de gestin ambiental. Para las empresas de pases en desarrollo, la serie de normas ISO 14000
representa una oportunidad de transferencia de tecnologa y una fuente de orientacin para la introduccin
y adopcin de un sistema de administracin ambiental basados en las mejores prcticas universales.
A continuacin se presentan los documentos esenciales que brindan a las empresas una gua en el
establecimiento, mantenimiento, auditoria y mejoramiento continuo del sistema de administracin ambiental
de la empresa:
Siste ma s d e a d ministra c in a mb ie nta l
ISO 14001 Especificaciones y gua para su empleo.
ISO 14004 Lneas generales de principios, sistemas y tcnicas de apoyo para la administracin ambiental.
G ua s g e ne ra le s p a ra a ud itora s a mb ie nta le s
ISO 14010 Principios generales.
ISO 14011 Auditora de sistemas de administracin ambiental.
ISO 14012 Criterios de calificacin para los auditores ambientales.
Asp e c to s c o m p le m e nta rio s y e n d e sa rro llo d e o tro s e st nd a re s, inc luye nd o e tiq ue ta s e c o l g ic a s y
d e c la ra c in
ISO 14020 Principios generales sobre etiquetado ecolgico.
ISO 14021 La autodeclaracin y demandas ambientales.
ISO 14024 Programas sobre proteccin y principios: guas, prcticas y procesos de certificacin.
ISO 14031 Evaluacin del desempeo ambiental.
Eva lua c in d e l c ic lo d e vid a
ISO 14040 Marco de referencia.
ISO 14041 Metas, alcance, definiciones y anlisis de existencias.
ISO 14050 Gestin ambiental. Vocabulario.
Cada vez son mayores las exigencias de los mercados internacionales relativas a los aspectos
ecolgicos. Es muy importante que usted las conozca con precisin para poder cumplirlas cabalmente.
Eso le dar una mayor probabilidad de penetracin exitosa en los mercados ms exigentes.
91
REGULACIONES NO ARANCELARIAS 91
u m e rc a d o s y p ro d uc to s re q uie re n e l c um p lim ie nto d e n o rm a s
58. e c olg ic a s?
El objetivo principal de las norma s e c olg ic a s es mantener y proteger el medio ambiente, as como cuidar la
ecologa. El cumplimiento de estas normas abarca desde la produccin de los productos hasta su
comercializacin.
Mercados importadores como la Unin Europea, los Estados Unidos, J apn y algunos otros, tienen un estricto
control de este tipo de normas.
Los mercados de importacin m s imp orta nte s y e stric tos en el cumplimiento de este tipo de normas son
Unin Europea, Estados Unidos, J apn y Canad.
Debido a la importancia en el cumplimiento de este tipo de normas en los mercados internacionales,
el exportador debe identificar cules son las que se encuentran vigentes y las que son estrictamente
obligatorias, ya que de no cumplirlas, corre el riesgo de no poder comercializar su producto.
REFERENC IAS
Unite d Sta te s De p a rtme nt of Ec olog y. Internet: http://www.ecy.wa.gov; Establece las leyes y normas aplicables a las
actividades que pueden afectar el medio ambiente y la ecologa.
Environme nta l Prote c tion Ag e nc y ( EPA) . Internet: http://www.epa.gov; Es la agencia encargada de proteger la salud
humana y el medio ambiente. Cuenta con leyes y reglamentos especficos que deben cumplirse en los Estados Unidos
en materia ecolgica.
C omit Europ e n d e Norma lisa tion. Internet: http://www.cenorm.be; Comit en el cual participan los ministros de los
distintos pases de la Unin Europea, con el propsito de generar estrategias, leyes y reglamentos sobre el cuidado del
medio ambiente.
Ca na dia n Counc il of Ministe rs of Environme nt. Internet: http://www.ccme.ca; Consejo formado por ministros de ecologa
que estable acuerdos sobre la aplicacin de las leyes sobre el cuidado del medio ambiente en Canad.
Q
Prod uc tos q ue re q uie re n e l c ump limie nto
d e norma s e c olg ic a s
Alimentos frescos y procesados
Textiles
Algodn
Piel
Productos qumicos
Metales
Madera (fabricantes de muebles)
Tip o d e e sp e c ific a c ione s a c ump lir
Uso de envases reciclados y biodegradables, tintas de
impresin a base de agua (aplica en algunos pases de la
Unin Europea).
Niveles mximos permitidos de residuos o concentracin de
pesticidas (MRL).
Aditivos autorizados.
Contenido de metales pesados y toxinas.
Para el teido slo se deben utilizar colorantes y pigmentos
autorizados.
Uso de insecticidas autorizados.
Uso de productos qumicos autorizados en el acabado,
coloracin y conservacin.
Proceso de extraccin y composicin, uso de pegamentos
autorizados.
Elementos relac ionados c on: soldadura, pintado y
conservacin de metales.
Uso de pesticidas autorizados y conservacin forestal.
92 REGULACIONES NO ARANCELARIAS 92
u e s una no rm a UL o I SO y c u l e s e l p ro c e so p a ra o b t e n e r l a
59. c e r t i fi c a c i n d e c o n fo rm i d a d c o n e st e t i p o d e n o r m a s?
Las norma s son documentos que contienen especificaciones tcnicas, reglas o definicin de caractersticas
para asegurar que los materiales, productos, procesos o servicios, cumplen correctamente con el propsito
para el que fueron creados.
Las norma s UL generadas por la organizacin Und e rwrite rs La b ora torie s Inc ., con sede en los Estados Unidos,
determinan estndares de calidad tanto para productos como para procesos.
Entre las principales lneas de productos se encuentran los siguientes:
Productos de audio y video. Dispositivos para uso mdico.
Equipos elctricos, refrigeracin y generacin Software.
de energa. Equipo electrnico.
Equipos de control, aire acondicionado Equipo de telecomunicaciones.
y ventilacin. Productos para uso marino.
Autopartes elctricas. Equipo contra incendios.
Conductores y cables elctricos.
Las norma s ISO , desarrolladas por la Inte rna tiona l O rg a niza tion for Sta nd a rd iza tion, con sede en Suiza, cubren
especificaciones de todos los campos tcnicos, con excepcin de la ingeniera elctrica y electrnica. Esta
institucin cuenta con un sistema que denomina Sistema de Administracin ISO, que incluye las normas ISO
9000 e ISO 14000, las cuales se han constituido como el lenguaje internacional de las operaciones empresa
empresa.
Para obtener la c e rtific a c in que acredite el cumplimiento de estas normas, es necesario que la empresa
exportadora cubra los aspectos siguientes:
1) Enviar los productos a un laboratorio de anlisis, en donde se le aplicarn pruebas para determinar que
el producto cumple con los estndares de calidad de la norma seleccionada.
2) Solicitar los servicios de una entidad de Verificacin para que realice procesos de inspeccin, a fin de
validar el cumplimiento de las especificaciones establecidas para el producto en cuestin.
3) Obtener la certificacin por parte de una institucin reconocida internacionalmente, que establezca que
los productos inspeccionados y certificados se encuentran dentro de los estndares permitidos por las
leyes y regulaciones establecidas para el comercio internacional, y especficamente las que establece el
pas de destino.
Las empresas cuyos productos cubren especificaciones internacionales, tendrn ventaja sobre sus
competidores, pero es necesario considerar que la certificacin no es una garanta de calidad absoluta
del producto.
REFERENC IAS
Soc ie d a d M e xic a na d e Norma liza c in y C e rtific a c in, S.C . Alfredo B. Nobel 21, Centro Industrial Puente de Vigas,
Tlalnepantla, Edo. de Mxico. Tel.: (55)5390-4152. Fax: (55)5565-8601. Internet. http://www.normex.com.mx; Institucin
de carcter nacional, acreditada por el gobierno mexicano para realizar actividades de normalizacin, verificacin,
certificacin y laboratorio de pruebas.
Entid a d M e xic a na d e Ac re d ita c in ( EM A) . Manuel Mara Contreras 133, Piso 6, Col. Cuauhtmoc, 06597, Mxico, D.F.
Tel.: (55)5591-0539/5591-0532/5566-0160/5566-0167/5566- 9707. Fax: (55)5591-0529. E-mail: ema@ema.org.mx; Internet:
http://www.ema.org.mx; Es la entidad encargada de llevar a cabo el proceso de acreditacin de los laboratorios de
prueba y de las unidades de certificacin y certificacin en Mxico.
Und e rwrite rs La b ora torie s Inc . ( UL) . Internet: http://www.ul.com; Organizacin independiente sin fines de lucro, cuya
misin es la de efectuar pruebas de seguridad de los productos, para certificar que cumplen con sus estndares de
calidad. Cuenta con 190 centros de inspeccin en 72 pases.
Q
CAPTULO V
INVESTIGACIN DE MERCADO
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INVESTIGACIN DE MERCADO 94
95
INVESTIGACIN DE MERCADO 95
E 60. s c ostoso ob te ne r informa c in y a se sora p a ra sa b e r c mo e xp orta r?
En trminos generales, obtener informacin es re la tiva me nte e c onmic o. En Mxico existe una gran cantidad
de fuentes de informacin documental, disponibles a bajo costo. Por ejemplo, Bancomext cuenta con un
catlogo de publicaciones tiles para el exportador y adems proporciona asesora por medio de consultores
especializados que orientan a los empresarios en el proceso de exportacin, tambin puede consultar en el
Portal de Bancomext (http://www.bancomext.com), los ttulos de los diferentes documentos que tiene la
Institucin sobre comercio exterior.
Lo importante para el exportador es de finir e l qu , e l dnde y e l c mo, es decir, definir la informacin requerida
y planear dnde y cmo obtener los datos deseados. Son muchas las alternativas para recopilar la informacin
necesaria. En ocasiones, los datos ya existen en forma accesible a travs de fue nte s se c und a ria s.
Existe informacin disponible en fuentes accesibles a muy bajo costo. En realidad, la inversin considerable
radica en el tiempo que se le dedique a la bsqueda. Informacin de este tipo sera: registros internos de las
organizaciones, informacin de las agencias de publicidad o asociaciones comerciales, publicaciones diversas,
informes, perfiles o estudios ya realizados, as como servicios de asesora en informacin especializada.
Cuando no se cuenta con datos secundarios satisfactorios, el exportador debe recabar la informacin en
fue nte s p rima ria s. Estos datos pueden obtenerse de clientes, intermediarios, vendedores, competidores u
otras fuentes de informacin en el pas de destino. Este tipo de informacin s resulta relativamente costoso.
Son varias las fue nte s d e informa c in y a se sora a las cuales puede recurrir el exportador:
Banco Nacional de Comercio Exterior (Bancomext).
Secretaras y dependencias de los gobiernos de los Estados.
Cmaras y Asociaciones, nacionales y extranjeras.
Firmas de consultora.
Embajadas, Consulados, Representaciones (por ejemplo, en Mxico, ms de 20 estados de los Estados
Unidos cuentan con oficinas comerciales de representacin).
Organismos internacionales (por ejemplo el Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC).
Compaas comercializadoras.
Universidades e instituciones de educacin superior.
Internet.
Prepararse para el negocio de exportacin requiere de una mnima inversin que le permitir tener
grandes beneficios. Consulte usted directamente en las diversas entidades, el tipo de informacin
disponible y su costo. En muchos de los casos usted podr consultar informacin en forma gratuita o a
un costo mnimo. En los Ane xos V y VI se listan fuentes de informacin adicionales, en formato impreso
y electrnico.
REFERENC IAS
Know Your M a rke t: How to Do Low- C ost M a rke t Re se a rc h. D. Frigstad. 1994. PSI Research-Oasis Press. PSI Research. P.O.
Box 3727, Central Point, Oregon 97502, USA. Tel.: (1541)479-9464, Fax: (1541)476-1479. E-mail: info@psi-research.com;
Internet: http:/ / www.psi-research.com; Provee informacin como: hoja de trabajo, grficas, tablas, cmo hacer
propuestas prcticas para establecer un programa de investigacin de mercado.
C a t logo de Public a c ione s Ba nc ome xt. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Perifrico Sur No.4333 Col. J ardines
en la Montaa, 14210, Mxic o D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.banc omext.c om E-mail:
bancomext@bancomext.gob.mx; Descripcin de las diferentes publicaciones que ofrece Bancomext a la comunidad
de comercio exterior de Mxico.
Inte rna tiona l Busine ss Informa tion: How to Find it, How to Use it, R.Oagell, M. Halperin. 2000. $65. AMACOM. P.O. BOX 169,
Saranac Lake, NY 12983, USA. Tel.: (1518)891-5510. Fax: (1518)891-3653, E-mail: cust-serv@amanet.org; Internet: http://
www.amanet.com; Fuente internacional de informacin de mercado, exportaciones, estadsticas, etc.
96
INVESTIGACIN DE MERCADO 96
Q
u p rod uc tos me xic a nos tie ne n ma yor d e m a nd a e n lo s p rinc ip a le s
61. me rc a d os?
Los productos mexicanos con ma yor d e ma nd a en los diferentes mercados del mundo son los siguientes:
Norte a m ric a : camarn, sardina, alimentos frescos (aguacate, brcoli, caf, frutas, productos orgnicos,
hierbas y especias, hortalizas y legumbres, limn, mango, sanda, vegetales), alimentos procesados
(alimentos estilo mexicano, confitera s/cacao, bebidas s/cacao, botanas, concentrado de jugos, conservas,
chile, frutas, galletas, guacamole congelado, jugos de frutas, salsas, pastas, tequila o mezcal, tortillas,
vegetales congelados), materiales de construccin (mrmol, nix, muebles para bao, pisos y
recubrimientos cermicos, puertas de madera y parquet), jabones y detergentes, hilos y telas de fibras
sintticas, prendas de tejido de punto, ropa (casual, de mezclilla, de vestir, interior, deportiva), telas de
mezcla artificial-natural, muebles (de hierro forjado, de madera, de plstico y jardn, tubulares), calzado
de piel, acero (piezas, laminados, tubos y postes), piezas de hierro y acero, piezas metlicas, artculos de
ferretera, lmparas, focos y partes elctricas, artculos elctricos-electrnicos, forja, artculos de regalo
(alfarera y cermica, pewter, vidrio para servicio de mesa, artculos de decoracin, hierro forjado, madera,
joyera de plata, velas).
Europ a : camarn, langosta, alimentos frescos (frutas, mango, aguacate), alimentos procesados (alimentos
estilo mexicano, chile, frijoles, guacamole congelado, tortillas), muebles (de hierro forjado, de madera,
estilo mexicano), artculos de regalo (alfarera y cermica, de vidrio para servicio de mesa, de pewter,
artesanas mexicanas, joyera de plata, velas).
La tinoa m ric a : atn, ajo fresco, aceites comestibles, cerveza, jugos de frutas, tomates en lata, vegetales
congelados, materiales de construccin (alambrn, cemento, cal, yeso, cantera, pisos y recubrimientos
cermicos), hilos y telas de fibras naturales y sintticas, artculos de ferretera, artculos elctricos-electrnicos.
Asia : atn, camarn, langosta, limn fresco, jugos de frutas, tequila o mezcal, mrmol, nix, piedra para la
construccin, pisos y recubrimientos cermicos.
Para asesorarse sobre los mercados en los cuales demandan su producto y la mejor forma de llegar a
l puede asesorarse con los especialistas de BANCOMEXT.
REFERENC IAS
Nic hos e n e l M e rc a d o Inte rna c iona l p a ra los Prod uc tos M e xic a nos. Folleto. Banco Nacional de Comercio Exterior,
S.N.C. Perifrico Sur No.4333 Col. J ardines en la Montaa, 14210, Mxico D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet:
www.bancomext.com E-mail: bancomext@bancomext.gob.mx; Proporciona informacin sobre la participacin de
los principales productos mexicanos dentro de los mercados mundiales ms comunes.
O p ortunid a d e s e n e l M e rc a d o Inte rna c iona l. Sin costo. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Perifrico Sur
No.4333 Col. J ardines en la Montaa, 14210, Mxico D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.bancomext.com E-mail:
bancomext@bancomext.gob.mx; Informa sobre los servicios que se proporcionan mediante las Consejeras Comerciales
que se encuentran ubicadas estratgicamente en los principales mercados del mundo, los nichos de mercado hacia
los cuales se orientan los proyectos de exportacin, as como la promocin que se realiza a travs de eventos
internacionales.
Exp ort@ne t. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Perifrico Sur No.4333 Col. J ardines en la Montaa, 14210,
Mxico D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.bancomext.com E-mail: bancomext@bancomext.gob.mx; Para
empresarios que desean contar con informacin especializada en comercio exterior, en su propia oficina durante las
24 horas del da y los 365 das del ao. Este sistema en lnea y tiempo real, a travs de Internet lo conecta con la
informacin de negocios internacionales, contiene en el ncleo la informacin de las Demandas extranjeras por
productos mexicanos y los Intereses de extranjeros para subcontratar e invertir en Mxico. Esta informacin se actualiza
diariamente por las Consejeras Comerciales de Bancomext en todo el mundo.
97
INVESTIGACIN DE MERCADO 97
Q
u tip o d e in fo rm a c i n se re q u ie re p a ra in ic ia r la a c t i v i d a d d e
62. e xp orta c in?
En la actualidad, para que una compaa exportadora opere con xito, antes de realizar cualquier negocio
debe de llevar a cabo una exhaustiva recopilacin de informacin, la cual apoyar a una acertada toma
de decisiones.
Cualquier empresa que desee incursionar en el mercado de exportacin o diversificar sus productos y/o
servicios en el exterior, debe realizar en primera instancia una investigacin documental, la cual le permitir
contar con las herramientas necesarias para establecer un plan estratgico de negocios de exportacin
(misin, visin, objetivos, estrategia y acciones de la empresa). La visin de estancia en este mercado debe
ser con un horizonte de permanencia y no un carcter transitorio o coyuntural, o bien, el de una actividad
marginal dentro de la produccin y las ventas de la empresa.
El objetivo de la recopilacin de informacin es proporcionarle al exportador el mayor nmero de elementos,
y de esta manera, disminuir la incertidumbre y apoyar la toma de decisiones. El exportador necesita conocer,
entre otros temas, acerca de:
Cul o cules de mis productos tienen mejores posibilidades de ser exportados?
En dnde existe demanda para el producto que fabrica la empresa y el precio al que puedo venderlo?
A qu competencia me enfrentar (nacional e internacional)?
Qu marcas prefiere el consumidor?
Cules son los requerimientos y necesidades del mercado?
Qu normas tcnicas o regulaciones no arancelarias debo cumplir?
Qu factores geogrficos, econmicos, polticos y culturales pueden afectar mis posibilidades de xito?
Cul es el costo del flete?
Quines son los distribuidores?
Cul es el mejor canal de comercializacin para mi producto?
Qu arancel paga mi producto, qu tipo de preferencias tiene?
Los e le me ntos fund a me nta le s para una exitosa operacin de exportacin son:
Seleccionar el o los me rc a d os meta. Se recomienda explotar en primer trmino los mercados que ofrecen
ventajas arancelarias a Mxico (por acuerdos y tratados de libre comercio) y en segundo los naturales
geogrficamente.
REFERENC IAS
Busine ss Ame ric a . ISBN-090-6275 U.S. Department of Commerce. 14
th
. St. between Constitution Ave. and Pennsylvania
Ave, NW, Washington, DC. 10120, USA. Tel: (202)482-3251 Fax: (202)482-5819. Publicacin comercial y mtodos para
hacer negocios en otros pases.
Busine ss Informa tion Ale rt. ISBN-1042-0746. Alert Publications, lnc. 401 W. Fullerton Pkwy., Ste. 1403E, Chicago, ILL 60614-
3857, USA. Tel.: (312)525-7015. Publicacin que ofrece novedades en materia de servicios de informacin y tcnicas de
investigacin en el ramo de los negocios.
C e ntro d e Se rvic ios a l C ome rc io Exte rior. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Mxico D.F, Tel: (55) 5449-9008.
Internet: www.bancomext.com E-mail: bancomext@bancomext.gob.mx; Bancomext cuenta con bancos de datos
especializados en comercio exterior que se pueden consultar o adquirir por diversos medios, tanto impresos como
magnticos, en los diferentes Centros.
98
INVESTIGACIN DE MERCADO 98
Identificar el p rod uc to adecuado para satisfacer las necesidades de los mercados externos: Considerar si
se cuenta con oferta exportable suficiente y factores de calidad, precio competitivo, tiempos de entrega,
servicios post-venta, entre otros. La combinacin de precio, calidad y oferta exportable es la llave perfecta
de acceso a cualquier mercado en el extranjero.
Forma de ing re sa r a dichos mercados: El anlisis completo debe incluir, la situacin actual del pas de
destino y sus expectativas en el mediano plazo, principalmente en lo referente a cifras de poblacin,
sistema poltico, entorno econmico, estructura social y grado de desarrollo, infraestructura,
telecomunicaciones, ingreso per capita, competencia, cifras de comercio, tendencias, canales de
distribucin, etc.
Es muy recomendable que usted se haga el mayor nmero de preguntas posibles, incluyendo aquellas
relacionadas con contingencias que se puedan presentar. Procure contestar a sus preguntas de manera
precisa y a la vez completa. Esto le ayudar a disminuir riesgos y sorpresas desagradables a lo largo
del proceso exportacin.
99
INVESTIGACIN DE MERCADO 99
D
nd e p ue d o o b te ne r e n M xic o info rm a c i n p a ra inic ia rm e e n la
63. e xp orta c in?
En Mxico estn disponibles una serie de fue nte s d e informa c in que sern de gran utilidad para quien se
est iniciando en la exportacin.
Parte de la informacin que se requiere al inicio del proceso de exportacin provendr de la misma empresa
( informa c in inte rna ) que desea exportar, y parte de a c e rvos e xte rnos a la misma, principalmente para
conocer la demanda de sus productos en el extranjero (estadsticas, publicaciones, informes, estudios ya
realizados, servicio de asesora y consultora, entre otros).
La informacin recabada ser importante tanto para evaluar el potencial exportador de la empresa, como
para investigar y explorar nuevos mercados (productos, precios, tendencias, preferencias, segmentos, acceso,
promocin), efectuar una planeacin cuidadosa y seguir una estrategia de ventas clara y bien estructurada.
En Mxico, el exportador potencial podr loc a liza r informa c in en:
Informe s y doc ume ntos inte rnos de la e mpre sa . Sirven para realizar el anlisis de la capacidad exportadora
de la empresa en trminos de produccin, calidad y precio.
Bibliote c a s. Una buena biblioteca es probablemente la mejor fuente de informacin de material publicado.
Ba nc ome xt cuenta con bancos de datos y acervos documentales muy completos, especializados en
comercio exterior. Especficamente, a travs de su rea de promocin externa, ha elaborado una gran
cantidad de estudios y perfiles de mercado a nivel producto-mercado. Adems, se encuentran tambin
disponibles en la biblioteca de Bancomext, documentos similares, publicados por organismos
internacionales como el Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC y el Centro para la Promocin
de las Importaciones de Pases en Desarrollo (CBI).
G ob ie rno. Por medio de sus dependencias y secretaras, el gobierno suministra ms datos de mercado
que cualquier otra fuente. Estos datos estn disponibles a precios muy accesibles. Adems, el gobierno
tiene acceso a cierto tipo de informacin (importaciones y exportaciones por empresa, estudios sectoriales
por rama industrial) que una empresa privada no puede recabar. Los gobiernos estatales y municipales
ofrecen una buena cantidad de fuentes de informacin.
Aso c ia c io ne s c o m e rc ia le s, p ro fe sio na le s y d e ne g o c io . Ejemplo de esto es la Comisin Mixta para la
Promocin de las Exportaciones (COMPEX), un organismo integrado por representantes del sector pblico
y privado, que funge como auxiliar del Ejecutivo Federal en materia de promocin a las exportaciones.
Emp re sa s p riva d a s. Existen firmas privadas especializadas en brindar asesora en el mbito del comercio
exterior.
REFERENC IAS
Oportunida de s e n e l Me rc a do Inte rna c iona l. Gratuito. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Perifrico Sur No.4333
Col. J ardines en la Montaa, 14210, Mxico D.F, Tel: (55) 5449-9008. E-mail: bancomext@bancomext.gob.mx; Internet:
www.bancomext.com Informa sobre los servicios brindados por las Consejeras Comerciales de Bancomext ubicadas
en los principales pases que son socios comerciales de Mxico, as como sobre las oportunidades para productos
mexicanos (nichos de mercado) en los principales mercados internacionales.
Se rie d e Pe rfile s y Estud ios d e M e rc a d o. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Perifrico Sur No.4333 Col. J ardines
en la Montaa, 14210, Mxico D.F, Tel: (55) 5449-9008. E-mail: bancomext@bancomext.gob.mx E-mail:
bancomext@bancomext.gob.mx; Documentos que incluyen, por mercado de destino, los diferentes productos de
exportacin de Mxico, informacin sobre rgimen legal, regulaciones no arancelarias y aspectos de comercializacin.
100
INVESTIGACIN DE MERCADO 100
Public ida d e n me dios impre sos. Algunas revistas especializadas como por ejemplo: la Revista de Negocios
Internacionales publicada por Bancomext y algunas otras como Expansin que publica anualmente
las empresas mexicanas ms exportadoras e importadoras (con datos sobre volumen de ventas, personal
ocupado, etc.); proporcionan un tipo de informacin que en ocasiones no se encuentra en otras fuentes.
Ce ntros de inve stig a c in de unive rsida de s. La mayor parte de las grandes universidades cuenta con centros
de investigacin que publican informacin til para la comunidad empresarial (Tecnolgico de Monterrey
e ITAM, entre otras).
Si su empresa es pequea o mediana, le puede resultar muy costoso realizar una investigacin de
mercado directamente en los pases de inters de sus exportaciones potenciales. Sin embargo, en
Mxico existen fuentes de informacin disponibles, sea en forma gratuita o bien a precios razonables,
que le resultarn muy tiles para conocer las condiciones de los mercados externos y las oportunidades
de exportacin para sus productos.
101
INVESTIGACIN DE MERCADO 101
Q
u fue nte s d e info rm a c i n e x iste n e n I nte rne t p a ra a p o y a r a la
64. e xp orta c in?
En el mercado actual, Inte rne t es una potente fuente de informacin en el rea de comercio exterior. Es una
herramienta poderosa que ayuda a promover las actividades empresariales y adquirir informacin sobre
mercados internacionales. Para el exportador constituye una alternativa de bsqueda de informacin
relativamente barata, que fomenta el comercio y la retroalimentacin directa con los clientes. Adems, es
un excelente medio de promocin y permite estar en contacto directo con un extenso mercado potencial.
Es un medio electrnico al alcance de cualquier exportador. La Internet rompe barreras, globaliza la
comunicacin y permite trasladar los conocimientos, productos, servicios y experiencias a cualquier parte
del mundo. Es una forma de revolucionar la filosofa de la comunicacin entre las personas, empresas y
clientes.
Su crecimiento y utilizacin aumenta a gran velocidad. Cada vez es mayor el nmero de empresas pequeas
y medianas que estn presentes en este medio. El exportador puede comercializar su producto y buscar
mercados potenciales de exportacin.
De acuerdo con las posibilidades, se recomienda que el exportador disee su propia pgina web, la cual le
ayudar a promocionar tanto a su producto como a su empresa. Tambin por este medio podr recabar
informacin sobre temas de inters: datos estadsticos, competidores, organizaciones gubernamentales y no
gubernamentales, as como acuerdos o convenciones internacionales.
Entre las diferentes fue nte s d e informa c in existentes e n Inte rne t se encuentran:
Algunos de los portales de bsqueda (search engines) ms comunes: Alta Vista, Infoseek, Excite y Lycos,
los cuales proporcionan servicios de Internet que permiten buscar informacin sobre temas determinados.
Sitio en el Internet o en la red (web): Se trata de documentos conocidos como sitios, que contienen
textos e imgenes y estn ubicados en la red. La empresa puede crear su propio sitio para promover su
producto o perfil comercial.
Entre los directorios del Internet ms conocidos encontramos Yahoo y Magellan, que son como tarjetas
enciclopdicas, donde la informacin est clasificada por grupos u otros criterios de clasificacin.
En Internet encontrar la informacin necesaria para ubicar direcciones electrnicas que contienen
informacin actualizada y respaldada por organismos internacionales como: Organizacin Mundial del
Comercio, Centro de Comercio Internacional, Banco Mundial, UNCTAD, entre otros.
En el Ane xo VI se presentan diversas fuentes de Internet que usted puede consultar.
La Internet es una fuente inagotable de informacin para el exportador, ya que por este medio puede
encontrar nuevos clientes potenciales, ideas para la promocin de sus productos, informacin
estadstica, formatos de certificados de origen e informacin relacionada con el comercio exterior.
REFERENC IAS
O nline M a rke t Re se a rc h: C ost- Effe c tive Se a rc hing of the Inte rne t a nd O nline Da ta b a se s. 1995. J . Lescher. Addison-
Wesley Pub Co. Addison Wesley Publishing Group. Concertgebouwplein 25, 1071 LM Amsterdam, Holanda. Tel.: (3120)575-
5800 Fax: (3120)664-5334. E-mail: info@addwes.aw.nl; Uso de la Internet y bancos de datos en lnea para el eficiente
rendimiento y costeo de investigaciones de mercado.
Using the Inte rne t: Exp loring Inte rna tiona l M a rke ts. 1999. B. Ancel. Gratuito. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/
OMC (CCI). Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (+41-22) 730 01 11. Fax: (+41-22) 733 44 39. E-mail:
itcreg@intracen.org; Internet: http:/ / www.intracen.org; Articulo que explica cmo usar la Internet para explorar
mercados internacionales.
Dire c torio d e Sitios We b Esp e c ia liza d os e n C ome rc io Exte rior. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Perifrico
Sur No.4333 Col. J ardines en la Montaa, 14210, Mxico D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.bancomext.comE-mail:
bancomext@bancomext.gob.mx; Directorio de sitios en Internet especializados en el rea de comercio exterior, que
conforma un importante instrumento para hacer negocios internacionales. En esta publicacin encontrar la
informacin necesaria para ubicar pginas en Internet previamente seleccionadas que contienen informacin
actualizada y respaldada por organismos reconocidos internacionalmente en el campo del comercio exterior. En
esta edicin se integran 1000 sitios seleccionados que le ayudarn a realizar negocios de exportacin.
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INVESTIGACIN DE MERCADO 102
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mo re a liza r una inve stiga c in de me rc a do pa ra c onoc e r la s pre fe re nc ia s
65. de l c onsumidor e n los me rc a dos inte rna c iona le s? Qui n lo pue de ha c e r?
Una efectiva inve stig a c in d e me rc a d o involucra bsicamente los siguientes pasos:
Definicin del objetivo. Anlisis de los datos obtenidos y preparacin
Anlisis de la situacin. de un informe escrito.
Investigacin informal. Seguimiento del estudio.
Plan y realizacin de la investigacin formal,
que incluye la seleccin de las fuentes de
informacin y la obtencin de sta.
1) De finic in d e l ob je tivo
Los investigadores deben tener una idea clara de lo que tratan de conseguir con su proyecto de
investigacin, es decir, la me ta del mismo. Por lo general, el objetivo de este tipo de estudios es contestar
a las preguntas siguientes:
Cul es la demanda del mercado para tal producto?
Cules son las caractersticas adicionales que se desean (si es que las hay)?
Qu canal de distribucin deber utilizarse para tal producto?
Cul ser la tecnologa que predomine en los prximos 5 aos?
Cmo ser la competencia en los prximos 5 aos?
Con esta orientacin tentativa o provisional del problema, se procede al anlisis de la situacin.
2) An lisis d e la situa c in
Esta fase incluye la obtencin de informacin sobre la propia empresa y su ambiente de negocios. Para
ello se realizan entrevistas a sus funcionarios y se recopila informacin en bibliotecas y centros de
informacin especializada. La finalidad de los investigadores es familiarizarse tanto con la empresa como
con su entorno. Par lograr esto, analizan a la compaa, su mercado, su competencia y el ramo industrial
al que pertenece.
El anlisis de la situacin define el problema con mayor claridad y de esta forma se puede enunciar una
hip te sis o sup osic in p re limina r, para continuar con ms pruebas. En un proyecto bien administrado,
cada hiptesis deber probarse o rechazarse mientras se alcanzan los objetivos del mismo.
3) Inve stig a c in informa l
Consiste en hablar con personas que no pertenecen a la compaa: intermediarios, competidores,
agencias publicitarias y clientes. Esta fase e s un p a so imp orta nte en un proyecto de investigacin de
mercado, ya que a menudo determina la necesidad de un estudio ms completo. Con frecuencia las
decisiones acerca del problema principal de un proyecto de este tipo se toman una vez finalizada esta
etapa.
REFERENC IAS
Inte rna tiona l M a rke ting Da ta a nd Sta tistic s. Euromonitor. 60-62 Britton St., London EC1M 5NA, Inglaterra. Tel.: (44171)251-
8024. Fax: (44171)608-3149. E-mail: info@euromonitor.com; Estadsticas a nivel mundial de rubros como: gastos de
consumidores, tendencias, pronsticos demogrficos, indicadores econmicos, importaciones, exportaciones por pas
y por producto, consumo per capita de diferentes alimentos, bebidas, tabaco, cosmticos, artculos de tocador,
productos para el cuidado de la salud, ropa, calzado, mantelera, electrnica, transporte, turismo, automotriz.
World Tra d e Atla s- M e xic o Ed ition. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Perifrico Sur No.4333 Col. J ardines
en la Montaa, 14210, Mxic o D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.banc omext.c om E-mail:
bancomext@bancomext.gob.mx; Importaciones y exportaciones de Mxico por socio comercial, bloque econmico
y fraccin arancelaria en valor y volumen.
Assista nc e to Sma ll a nd M e d ium- size d Ente rp rise s for Enha nc ing the ir C a p a c ity for Exp ort M a rke ting . 1998. United Na-
tions publications, Room DC-853,2 UN Plaza, New York, NY 10017, USA. Tel.: (1212)963-8302 Fax: (1212)963-3489. E-mail:
publications@un.org; Internet: http://www.un.org Enfoca problemas relacionados con promocin e investigacin de
mercados tratados inadecuadamente y la unin con compaas de comercio especializadas.
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INVESTIGACIN DE MERCADO 103
4) Pla n y re a liza c in d e la inve stig a c in forma l
Si la investigacin informal ha demostrado que el proyecto es factible desde el punto de vista econmico,
entonces el siguiente paso consiste en planear d nd e y c mo ob te ne r los d a tos deseados.
En esta etapa se seleccionan las fue nte s d e informa c in se c und a ria s, es decir, la multitud de documentos
e informes de la propia empresa, as como las obtenidas en bibliotecas, dependencias gubernamentales,
cmaras, asociaciones, etc. Se recaba entonces la informacin estadstica disponible, principalmente en
lo referente a produccin interna en el mercado meta y las exportaciones e importaciones por fraccin
arancelaria (mensuales o acumuladas en el ao). Con estos datos se pueden analizar: tendencias,
volmenes de exportacin e importacin, origen o destino de las mismas, estacionalidad, precios de
referencia, etc.
Cada pas tiene sus fuentes estadsticas particulares, como por ejemplo, el Standard Industrial Clasification
(SIC) de los Estados Unidos. Lo mismo sucede por cada sector industrial. La Organizacin de las Naciones
Unidas (ONU) cuenta con un banco de datos estadsticos, clasificados bajo el Cdigo Uniforme de
Comercio Internacional (CUCI), conocido tambin como SITC, por sus siglas en ingls.
Algunas otras fuentes de informacin de este tipo son: National Trade Data Bank (NTDB) de los Estados
Unidos, World Trade Statistics (PC-TAS), FAO production, trade, consumption (FAO/AGROSTAT), Imports-Ex-
ports, US ports, Mex ports (PIERS), Trade Statistics from 24 Industrial Countries (TRADSTAT), United Nations
Trade Statistics (COMTRADE) y Eurostat de la Unin Europea.Despus de agotar la revisin de las fuentes
secundarias procedentes, es posible que an no se cuente con informacin suficiente. Por lo tanto, ser
necesario acudir a las fue nte s d e informa c in p rima ria s a fin de recabar directamente la informacin
requerida sobre el mercado. Para ello se realizan entrevistas a vendedores, intermediarios y clientes.
Una parte muy importante de esta fase es la elaboracin del cuestionario, la seleccin de la muestra, y la
captura y recoleccin de los datos.
5) An lisis d e los d a tos y p re p a ra c in d e l informe e sc rito
Una vez recopilados los datos pertinentes se deben analizar cuidadosamente a fin de interpretar los
resultados. Por ltimo se prepara un informe por escrito.
6) Se g uimie nto d e l e stud io
Dar seguimiento a la investigacin de mercado es importante para evaluar la veracidad de los resultados,
conclusiones y recomendaciones.
Para la realizacin de un estudio de mercado, el exportador puede solicitar los se rvic ios d e firma s d e
c onsultora tanto nacionales como internacionales.
Este tipo de profesionales estarn dispuestos a ayudarle a definir objetivos claros y estrategias de
comercializacin y financiamiento. Adems, aportan a cada caso las experiencias de muchos otros clientes
que tienen problemas semejantes.
En las pginas amarillas locales encontrar informacin sobre empresas y consultores de los Centros
Mundiales de Comercio (World Trade Centers). Este tipo de firmas pueden proporcionarle informacin de
primera mano y contactos de negocios para sus operaciones de exportacin, as como datos sobre las
normas culturales y sociales, y la forma de llevar a cabo negocios en los mercados de exportacin.
Recuerde usted que es muy importante tener presente cuando se estn comparando los datos
estadsticos de diversas fuentes, que los criterios de clasificacin de los productos en ocasiones son
diferentes. Por ejemplo, la clasificacin SIC es diferente al Sistema Armonizado.
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INVESTIGACIN DE MERCADO 104
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m o se le c c io na r e l m e j o r m e rc a d o p a ra e x p o rt a r u n p ro d u c t o
66. e sp e c fi c o ?
Hay algunas pautas generales que es preciso seguir cuando se eligen los mercados meta de exportacin:
El mercado debe se compatible con las me ta s e ima g e n de la organizacin.
Hay que adaptar las oportunidades del mercado de exportacin a los re c ursos de la empresa.
A largo plazo, un negocio de exportacin debe g e ne ra r una utilid a d si quiere sobrevivir. Una empresa
exportadora debe buscar conscientemente los mercados que generen un suficiente volumen de ventas
a un costo lo bastante bajo para producir una utilidad.
El exportador buscar mercados donde el nmero de c ompe tidore s y su tamao sean mnimos. Una empresa
no deber entrar en un mercado que ya est saturado por la competencia, a menos que tenga una gran
ventaja competitiva que le permita arrebatarles los clientes a las otras compaas.
La seleccin del mercado permite al exportador hacer uso ms eficiente de sus recursos y competir
eficazmente en uno o dos segmentos, cuando se es una empresa pequea.
El me rc a d o tota l puede dividirse en dos segmentos:
Consumidores finales. Usuarios industriales.
Las cuatro categoras generales de una segmentacin ulterior del me rc a d o d e c onsumid ore s son los criterios:
Geogrficos. Psicogrficos.
Demogrficos. De los productos.
Los exportadores que venden al me rc a d o ind ustria l pueden segmentarse segn el:
Tipo de cliente. Tipo de situacin de compra.
Tamao del cliente.
Normalmente, tanto en el mercado de consumidores como en el mercado industrial, el exportador podr
hacer una combinacin de dos o ms criterios o bases de segmentacin.
REFERENC IAS
Prog ra ma d e Ac tivid a d e s Promoc iona le s e n e l Exte rior 2001. Gratuito. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C.
Perifrico Sur No.4333 Col. J ardines en la Montaa, 14210, Mxico D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.bancomext.com
E-mail: bancomext@bancomext.gob.mx; Contiene datos sobre las actividades promocionales proyectadas por las
Consejeras Comerciales ubicadas en los principales mercados del mundo. Presenta las estrategias a utilizar por rea
geogrfica, incluyendo la promocin de crdito internacional y de atraccin de inversin extranjera. Este documento
incorpora un listado de perfiles y estudios de mercado a elaborarse por las oficinas del exterior durante el 2001. Seala
los sectores prioritarios a promover, proyectos comerciales de inters para su desarrollo, principales eventos
internacionales y nacionales de carcter internacional y nichos de mercado para productos mexicanos.
Busine ss M a rke t Re se a rc h. L. Gofton, M. Ness, (1997), Kogan Page Publishers, 20 Pentonville Road LONDON. N1 9J N, UK,
Tel.: + 44 (0) 20 7278 0433, Fax: +44 (0) 20 7837 6348. E-mail: kpinfo@kogan-page.c o.uk, Internet:
http://www.kogan-page.co.uk. Guia para evaluacin de mercados.
Nic he M a rke ting Id e ntifying , Ana lyzing , a nd Se le c ting Stra te g ic M a rke t Se g me nts. 1998. AMACOM. P.O. BOX 169, Saranac
Lake NY 12983, USA. Tel.: (1518)891-5510. Fax: (1518)891-3653. E-mail: cust-serv@amanet.org; Internet: http:/ /
www.amanet.com; Muestra tcnicas de mercado y cmo seleccionar el segmento de mercado ideal para su producto
o servicio.
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INVESTIGACIN DE MERCADO 105
La se le c c in d e me rc a d os inte rna c iona le s se resume de las siguientes etapas:
Id e ntific a c in d e me rc a d os inte rna c iona le s
El exportador debe identificar, a nivel de pas, a los principales productores, exportadores y principales
importadores. De esta manera determina los mercados potenciales. Desde luego que hay productos
para los que es muy fcil hacer esta investigacin, incluso a travs de estadsticas elaboradas sobre la
base de su fraccin arancelaria, recurriendo a las publicaciones denominadas generalmente
importaciones por pas o similar. Es factible obtener esta informacin, an con las reservas que se deben
tener por tratarse de informacin estadstica.
Id e ntific a c in d e los p rinc ip a le s c omp e tid ore s p or p a s d e orig e n
Una vez que se han identificado los mercados potenciales, se debe ubicar la competencia a nivel de
pases que concurren a ese mercado, incluyendo el volumen y el valor. Asimismo, se deber conocer el
volumen de produccin en el mercado objetivo.
M e tod olog a g e ne ra l p a ra la se le c c in d e l me rc a d o
a ) Pre se le c c iona r a que llos me rc a dos que me jor c ubra n la s siguie nte s c a ra c te rstic a s ge ne ra le s: Volmenes
de consumo e importacin deseados, competidores por pas de origen, entornos poltico, econmico
y social, experiencia previa de otros exportadores mexicanos, distancia, riesgos. Es importante considerar
el volumen y desde luego su tendencia (para evaluar el ciclo de vida del producto), junto con la
proporcin que esta importacin representa respecto a su consumo. Hay que tomar en cuenta tambin,
la exportacin (por la posible triangulacin) y el nivel de produccin interna.
b ) Eva lua c in d e b a rre ra s no a ra nc e la ria s y otra s c ond ic ione s d e a c c e so: En este aspecto el exportador
debe considerar las siguientes condiciones de acceso: prohibicin para importar el producto, permisos
de importacin, cuotas, normas tcnicas, regulaciones fito/zoosanitarias, aranceles de importacin, y
calidad exigida en el mercado (alta, media).
Antes de elegir un mercado meta, usted deber pronosticar la demanda en el mercado total y en
cada segmento. Para hacer el pronstico de la demanda hay que medir el potencial de mercado de
la industria, determinar el potencial de ventas de la compaa (participacin en el mercado) y
finalmente preparar un pronstico de venta. ste ltimo es el fundamento de todos los presupuestos y
planeacin operacional en los departamentos ms importantes.
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mo de te rmina r si un produc to de exporta c in te ndr xito e n e l me rc a do
67. ob je tivo?
Una vez que usted haya tomado la decisin de exportar su producto a un determinado pas, habiendo
elegido entre los mercados potenciales el que result ms atractivo y ofreci mejores expectativas de venta
y menor riesgo comercial, habr de tomar en cuenta las siguientes consideraciones para que su producto
tenga mejores posibilidades de xito al incursionar en el mercado elegido:
Mantenerse al tanto de las tendencias de exportacin e importacin, procurando leer la prensa, as como
revistas especializadas o consultar a las organizaciones relacionadas con el comercio exterior, a fin de
analizar el comportamiento del comercio internacional del producto que sea de su inters.
Hacer un anlisis cuidadoso de sus fortalezas y debilidades para ubicar su capacidad competitiva respecto
al nicho de mercado que pretenda acceder.
Estudiar a sus competidores, tanto externos como locales, para identificar con mayor precisin las
oportunidades y obstculos que tendrn los productos de su empresa al penetrar en el mercado.
Identificar las principales fuentes de suministro o intermediarios que harn llegar su producto al consumidor
final. En muchos mercados es determinante la intervencin de un intermediario (broker, mayorista, agente,
etc.) para que sus productos lleguen de manera eficientemente hasta los consumidores.
Asegurarse de contar con la capacidad productiva suficiente para abastecer los pedidos que le soliciten.
Una deficiencia en la entrega de los productos podra arruinar la reputacin e imagen de su empresa en
el nuevo mercado.
Determinar el mercado objetivo para su producto. Recuerde usted que no basta que la demanda de su
producto sea constante, sino que debe incrementarse. Investigue los hbitos de compra de los
consumidores, sus caractersticas, en qu gastan ms dinero, las preferencias, etc., a travs de una encuesta
demogrfica y un estudio de mercado. Tome en cuenta, por ejemplo, que en algunos pases la demanda
de un producto puede depender hasta de las condiciones climticas y la temporada del ao.
Considerar la posible necesidad de adaptar el producto a las exigencias, tendencias o estndares
solicitados por el cliente, ya que a veces el concurrir a ciertos mercados exigen, adems de un buen
conocimiento del mismo, mantener una buena relacin de calidadprecio entregar los productos a
tiempo y generar confianza en la relacin de negocios. El permanecer en estos mercados se traduce en
competir intensamente para cumplir tales expectativas.
REFERENC IAS
G ua p a ra Exp orta r Prod uc tos M e xic a nos a la Unin Europ e a . Banco Nacional de Comercio Exterior (Bancomext) -
Instituto Tecnolgico de Estudios Superiores de Monterrey, Campus Guadalajara. Publicacin dirigida a los directivos
de las empresas ubicadas en el pas, que desean conocer los requerimientos indispensables para exportar a la Unin
Europea.
Pla n de Ne goc ios de Exporta c in. Serie de documentos Tcnicos. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Perifrico
Sur No.4333 Col. J ardines en la Montaa, 14210, Mxico D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.bancomext.com E-mail:
bancomext@bancomext.gob.mx; Ofrece al empresario los elementos para evaluar correctamente el campo de accin
que incidir en la esfera de la administracin de negocios de comercio exterior, con objeto de facilitar la toma de
decisiones al momento de desarrollar un plan de negocios de exportacin.
Entre p re ne ur M a g a zine : Bring ing your Prod uc t to M a rke t. Debleak, D. 1997. J ohn Wiley & Sons. 605 Third Avenue, New
York, NY 10158-0012, USA. Tel.: (1212)850-6000. Fax: (1212)850-6088. Internet: http:/ / www.wiley.com; Muestra la los
emprendedores de las empresas lo que deben conocer acerca de procesos de manufactura, diseo de productos,
canales de distribucin, patentes, licencias y flujos de efectivo.
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INVESTIGACIN DE MERCADO 107
Evaluar si su producto requerira una posible oferta de servicios o un servicio de post-venta, ya que de ser
as, usted tendra que determinar si abre un centro exterior de servicios o buscar un agente o distribuidor
que pueda hacerlo. Determine usted sus capacidades, as como los costos que esto pudiera originar, a
fin de ofrecer la mejor opcin al consumidor y mantener una buena imagen de su empresa y producto.
Informarse sobre las restricciones, normas y regulaciones comerciales que pueda haber por parte del pas
importador, ya sea contra un producto en especfico o sobre aspectos indirectos tales como: marcas,
envases, contenidos, ingredientes, sustancias prohibidas, aranceles, etc.
Las empresas mexicanas, principalmente las medianas y pequeas, que incursionan por primera vez
en los mercados de exportacin deben prepararse y estudiar las condiciones de mercado antes de
hacer contacto con los posibles clientes. Entre menos se improvise y ms se conozca respecto al
mercado, mayores sern las posibilidades de negociar exitosamente.
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INVESTIGACIN DE MERCADO 108
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u le s so n lo s fa c to re s c ultura le s y d e ne g o c io s q ue se d e b e n te ne r
68. p re se nte s a l mome nto d e e ntra r a un nue vo me rc a d o?
Es muy importante saber que c a d a c onsumid or capta de distinta forma los atributos de calidad, precio,
servicio, promociones y dems, mxime cuando se est hablando de consumidores en diversos pases, en
donde entran en juego factores tales como: costumbres, cultura, creencias, religin, poder adquisitivo, estilos
de vida, aspectos demogrficos, entre muchas otras variables. En s misma, la cultura incluye una gran cantidad
de conceptos que definen el comportamiento, incluso de un pas, y es la determinante ms importante de la
conducta y preferencias de una persona.
Los fa c tore s que se deben de tomar en cuenta para determinar la entrada de un producto a un mercado
extranjero son: clases sociales, valores, preferencias, nacionalidad, religin, raza, antecedentes geogrficos,
caractersticas sociales (grupos de referencia, familiar, posicin del comprador), caractersticas personales
(edades, ciclo de vida, ocupacin, situacin econmica, personalidad), caractersticas psicolgicas
(motivacin, percepcin, exposicin selectiva, distorsin selectiva, retencin selectiva, creencias y actitudes).
El p rotoc olo d e ne g oc ios es tan variado como pases hay, aunque a manera de ilustracin, le ser a usted de
utilidad considerar los siguientes perfiles de personas segn su procedencia geogrfica:
M e d io O rie nte : aprecian mucho la amistad, generosidad, dignidad y hospitalidad. Son comerciantes muy
h b ile s (ms de 5 mil aos de experiencia). Normalmente las negociaciones se llevan mucho tiempo y es
preferible tener un buen contacto para entrar en estos mercados. Algunos pases tienen ciertos perjuicios
(no negociar con mujeres, el alcohol o algunos alimentos) y en general, son culturas muy distintas a las
occidentales.
Europ a oc c id e nta l: son en general muy forma le s, y hasta cierto punto, serios y directos en su conversacin,
respetan la edad y las jerarquas, son muy puntuales en cuanto a los horarios. Acostumbran ser llamados
por su ttulo acadmico, seguido de su apellido, y les gusta crear relaciones a largo plazo. No buscan
prembulos ni rodeos en sus reuniones, adems de que no acostumbran tocar asuntos personales.
Am ric a de l Norte : distinguiendo que los canadienses son ms parecidos a los europeos, los estadounidenses,
a pesar de provenir de una gran amalgama de culturas, son en general prcticos, objetivos y directos.
Siguen al pie de la letra el lema Time is money y les gusta ser llamados por su nombre de pila, tal como
en el resto de Amrica, y tienen una gran veneracin por la informa c in, as que si usted muestra algn
sntoma de desinformacin, esto no le agradar.
Le ja no O rie nte : tienen una gran c onc ie nc ia d e g rup o, equipos de trabajo y de fuertes lazos familiares, por
lo que tambin acostumbran negociar en grupo (son muy hbiles). Es necesario tener mucha paciencia
para lograr resultados. La cortesa, formalidad, protocolos, status, edad y jerarqua son muy apreciados y
tomados en cuenta. No acostumbran decir un no, lo dirn en forma indirecta, debido a su cordialidad,
pues esto lo pueden considerar como una ofensa a su visitante.
REFERENC IAS
M a nua l d e l Exp orta d or. Un C onsultor a su Alc a nc e . Minervini, Nicola. 1996. McGraw-Hill/Interamericana Editores, Mxico.
Muestra el concepto de Ingeniera de la Exportacin, como la nica forma de profesionalizar y obtener competitividad
en los mercados internacionales a travs de un lenguaje prctico, didctico y sencillo. Trata sobre planeacin de la
exportacin, gestin de mercados, organizacin interna para exportacin y evaluacin de la competitividad.
T c nic a s d e Ne g oc ia c in Inte rna c iona l. Serie de documentos Tcnicos. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C.
Perifrico Sur No.4333 Col. J ardines en la Montaa, 14210, Mxico D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.bancomext.com
E-mail: bancomext@bancomext.gob.mx; Proporciona al empresario un esquema general sobre el desarrollo de
estrategias exitosas para la incursin en los mercados internacionales, dando a conocer los diferentes pasos a seguir
y sealando la importancia de conocer la influencia de las diferentes culturas al momento de negociar con los
compradores de otros pases.
Inte rna tiona l Busine ss Forum. Internet: http://www.ibf.com; Sistema de informacin sobre poltica econmica, estadsticas,
comercio internacional, poltica monetaria, finanzas pblicas, negocios, arte, cultura, tecnologa, oportunidades
comerciales y educacin en diversas partes del mundo.
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INVESTIGACIN DE MERCADO 109
Para conocer ms al respecto, usted podr informase consultando revistas especializadas, perfiles o estudios
de mercado en el extranjero, oficinas de representacin de otros pases en Mxico, consejeras comerciales
de Mxico en el extranjero o bien a travs del Centro Bancomext en su localidad. Tambin podr realizar
investigacin de campo (viajar al pas prospecto), misiones, asistencia a ferias y exposiciones o bien, va
Internet, sondear la aceptacin del producto con probables compradores, conocer las caractersticas de
los productos de la competencia, as como el ciclo de vida del producto en el mercado meta.
Al igual que en el mercado interno, es muy importante conocer en el mercado de exportacin, la
cultura, gustos, hbitos, costumbres y preferencias de sus clientes, a fin de entablar una relacin de
confianza y determinar el grado de aceptacin que pueda tener su producto. Por ltimo, recuerde
usted que en muchos pases, la comunicacin no verbal es ms importante que la verbal.
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INVESTIGACIN DE MERCADO 110
C 69. mo p ue d o sa b e r si mi p rod uc to e s c omp e titivo e n e l e xte rior?
Para saber si su producto es competitivo en el exterior, se recomienda llevar a cabo una inve stig a c in d e
me rc a d o, tomando en consideracin los siguientes factores, conocidos como las cuatro Ps:
Pro d uc to : productos sustitutivos actuales (locales y de importacin), tipo de presentacin, pas de
procedencia, principales marcas, tipo de etiquetas, regulaciones no arancelarias vigentes (normas,
regulaciones de etiquetado, sanitarias, etc.), barreras arancelarias, tipo de apoyos para la exportacin,
preferencias arancelarias, regulaciones de envase y embalaje, tipo de empaque, etc.
Pre c io: plazos de pago, condiciones de venta, polticas, saber si el producto esta sujeto a precio oficial, etc.
Pla za : cobertura, puntos de venta.
Promoc in: tipo de apoyos promocionales, muestras de producto, apoyo en punto de venta.
Adems, se deben considerar factores tales como: antigedad de los productos actuales en el mercado,
hbitos de compra, preferencias del consumidor. Es importante tambin, investigar los canales de
comercializacin, costo de fletes, seguros, pago de impuestos y gastos de aduana.
Una vez efectuada la investigacin y con toda la informacin necesaria, usted contar con los elementos
principales para e va lua r la c ompe titivida d de su produc to en el mercado meta. Algunas de las consideraciones
que se tendr que hacer son:
Cuento con el producto que requiere el consumidor?
Puedo ofrecer mi producto a los precios actuales?
Realmente el negocio me dejar utilidades?
Cuento con la capacidad de produccin para abastecer el mercado?
Es importante tomar en cuenta que una ve nta ja c omp e titiva puede ser la diferencia de su producto con
respecto a los dems productos del mercado, as como los elementos de valor agregado que ofrezca, como
por ejemplo: tiempos de entrega, soporte tcnico, capacitacin, entre otros.
REFERENC IAS
Build ing a nd Imp ort/ Exp ort Busine ss. 2
nd
Edition. K. Weiss. 1997. J ohn Wiley & Sons. Distribution Center 1 Drive Somerset, NJ
08875-1272, USA. Tel.: (1-732)469-4400. Fax: (1-732)308-2300, E-mail: catalog@wiley.com; Internet: http://www.wiley.com;
Cubre todas las bases de los procedimientos operativos y consideraciones de tcnicas de mercado y acuerdos
comerciales, compradores, etc.
De ve lop ing Inte rna tiona l M a rke ts: Sha p ing Your G lob a l Pre se nc e . G. Kautz. 1999. PSI Research-Oasis Press. PSI Research
P.O. Box 3727, Central Point, Oregon 97502, USA, Tel.: (1-541)473-9464. Fax: (1-541)476-1479. E-mail: info@psi-research.com;
Internet: http://www.psi-research.com; Muestra cmo seleccionar el costo ms efectivo del mercado internacional.
Se rie d e Pe rfile s y Estud ios d e M e rc a d o. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Perifrico Sur No.4333 Col. J ardines
en la Montaa, 14210, Mxic o D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.banc omext.c om E-mail:
bancomext@bancomext.gob.mx; Serie de documentos que incluyen los diferentes productos de exportacin de
Mxico (por mercado de destino), informacin sobre rgimen legal, regulaciones no arancelarias, aspectos de
comercializacin.
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INVESTIGACIN DE MERCADO 111
Debido a que todos los mercados son diferentes y a la dificultad de poder aplicar un ejemplo de un producto
especfico, se sugiere que el exportador realice su propio ejercicio bajo el enfoque del proceso para la
formulacin de una estrategia competitiva ptima: el cual le permitir desarrollar su estrategia competitiva
optima:
En q u se c tor d e l me rc a d o se e nc ue ntra p osic iona d a a c tua lme nte la e mp re sa ?
1. Identificacin:
Cul es la estrategia actual implcita o explcita?
2. Suposiciones implcitas:
Qu suposiciones respecto a la posicin relativa de la empresa, fuerzas y debilidades, competidores
y tendencias del sector industrial deben hacerse para que tenga sentido la estrategia actual?
Q u e st suc e d ie nd o e n e l e ntorno?
1. Anlisis de la industria:
Cules son los factores clave para el xito competitivo y las oportunidades y amenazas de importancia
en el sector de exportacin?
2. Anlisis del competidor:
Cules son las capacidades y limitaciones de la competencia, existentes y potenciales y sus probables
acciones futuras?
3. Anlisis social:
Qu factores gubernamentales, sociales y polticos de importancia de presentarn oportunidades y
amenazas?
4. Fuerzas y debilidades:
Dado un anlisis del sector de exportacin y de la competencia, cules son los puntos dbiles y
fuertes de la empresa con relacin a los competidores presentes o futuros?
Q u e s lo q ue d e b e ra e sta r ha c ie nd o la e mp re sa ?
1. Anlisis de los supuestos y de la estrategia:
Cmo encajan los supuestos en la estrategia presente en comparacin con el anlisis precedente?
2. Alternativas estratgicas:
Cules son las alternativas estratgicas factibles, dado el anlisis anterior?
3. Eleccin estratgica:
Cul alternativa se relaciona mejor con la posicin de la compaa ante las oportunidades y peligros
externos?
Dada la premisa de que los exportadores intentan honestamente optimizar el desempeo de sus empresas,
la estrategia actual que siga una empresa debe reflejar los supuestos que est haciendo la direccin respecto
a su sector exportador y la posicin relativa de la empresa en dicho sector. El entendimiento y anlisis de
estos supuestos implcitos pueden ser cruciales para proporcionar recomendaciones estratgicas. Por lo
general, deben reunirse una gran cantidad de datos y apoyos convincentes para cambiar estos supuestos,
y es aqu donde debe centrase mucha, si no, la mxima atencin. La lgica pura de la eleccin estratgica
no es suficiente; no ser convincente si ignora los supuestos de la direccin.
Recuerde usted que Bancomext lo puede asesorar para conocer la competitividad de su producto
en el exterior.
112
INVESTIGACIN DE MERCADO 112
CAPTULO VI
ADECUACIN DEL PRODUCTO
114 ADECUACIN DEL PRODUCTO 114
115
ADECUACIN DEL PRODUCTO 115
o r q u e s im p o rta nte a d a p ta r a l m e rc a d o d e d e stino , e l d ise o y e l
70. e nva se d e l p ro d uc to ?
Adaptarse a los requerimientos del mercado es una de las reglas de oro de la comercializacin, ya que
con ello se facilita la aceptacin de los productos por parte del consumidor. Esto adquiere una gran
importancia tratndose de mercados internacionales, en donde en ocasiones, los requerimientos pueden
ser significativamente distintos a los del mercado nacional.
Dependiendo del tipo de mercado, usted deber tomar en cuenta los siguientes aspectos en cuanto a las
caractersticas del d ise o y e nva se d e l p rod uc to:
Prod uc to: color, gusto, dimensiones, diseo, estilo, materiales, especificaciones tcnicas, caractersticas,
razones para su empleo, as como mtodos y condiciones de su utilizacin.
Emb a la je : mtodos de transporte, requisitos de proteccin, mtodos de manipulacin, condiciones de
almacenamiento y requerimientos de comercializacin. Es importante tomar en cuenta el modo de trabajo
del distribuidor.
Enva se d e los p rod uc tos ind ustria le s: condiciones de almacenamiento, requisitos de identificacin, forma
de extraccin de las mercancas del envase, requisitos de reutilizacin.
Prote c c in: mtodos de almacenamiento, manipulacin y condiciones existentes en el almacn.
Informa c in re gla me nta ria de e tique ta do: idioma y conocimiento que el consumidor tiene sobre el producto.
C ome rc ia liza c in: concesiones de exposicin, preferencias de tamao y forma, colores y smbolos.
Utiliza c in: requisitos de distribucin, condiciones de almacenamiento domstico.
Re q uisitos le g a le s: etiquetado, pesos y medidas, materiales.
Re q ue rimie ntos: de reciclado o desecho de material de empaque.
Por otro lado, en la actualidad existe una preocupacin a nivel mundial por p rote g e r e l me d io a mb ie nte , por
lo que las acciones ecologistas tienden a redisear los envases para minimizar los residuos slidos, reciclar o
reutilizar los envases y materiales.
Lo anterior es especialmente importante para el caso de la Unin Europ e a , en donde adems se prefieren
los alimentos elaborados a partir de productos ecolgicos. Particularmente Alemania va a la vanguardia en
cuanto a su reglamentacin sobre el diseo ecolgico de envases y embalajes.
REFERENC IAS
Enva se y Emb a la je p a ra Exp orta c in. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Perifrico Sur No.4333 Col. J ardines
en la Montaa, 14210, Mxic o D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.banc omext.c om E-mail:
bancomext@bancomext.gob.mx; Incluye informacin detallada sobre: descripcin y caractersticas de los materiales
utilizados en la elaboracin de los envases y embalajes para productos de exportacin, y reglamentaciones y
disposiciones que inciden en los envases y embalajes a nivel de sector-mercado.
Enva se y Emb a la je . Revista de divulgacin tecnolgica. Instituto Mexicano del Envase. Editorial Packaging. J unio 1999.
Mxico D.F. Tel.: (55)5552-1081. Fax: (55)5764-2675. E-mail: packagin@planet.com.mx; Internet : http://travel.to/pack-
aging; Revista bimestral que tiene por objeto la divulgacin tecnolgica de las diferentes reas del envase y embalaje:
procesos, tcnicas, investigaciones y tendencias mundiales.
Dise o d e l Emb a la je p a ra Exp orta c in. Celorio Blasco, Carlos. Mxico, 1993. Reimpresin 1999. Editorial Packaging. Tel.:
(55)5552-1081. Fax (55)5764-2675. E-mail: packagin@planet.com.mx; Contenido: ventajas y funciones del embalaje;
tipos, materiales y diseos de embalaje; los ocho pasos necesarios para disear con xito un embalaje; lista clasificada
de normas mexicanas de envase y embalaje.
P
116 ADECUACIN DEL PRODUCTO 116
Los Esta d os Unid os por su parte, exige apegarse a los estndares en los tipos de empaques para diferentes
productos (alimentos frescos, procesados, enseres, etc.), segn lo estipulan en The Parker Produce Availability
& Merchandise Guide.
C a na d indica el marco de referencia para los envases y embalajes para alimentos frescos en el Code of
Practice for Minimally Processed Ready to Eat Vegetables; y para alimentos procesados, en Canada
Agricultural Products Act, Processed Products Regulations. Para el caso de normas tcnicas, calidad y empaque
de productos farmacuticos, se recomienda consultar la Health Canada.
Es muy importante que usted como exportador, antes de cerrar los contratos con sus clientes, investigue
si los embalajes de sus productos son compatibles con los lineamientos ecolgicos y con la cultura
local del importador. La legislacin relacionada con el envase y el embalaje es muy dinmica,
principalmente en materia ecolgica, y adems muy variada dependiendo de cada pas (y en cada
estado de los Estados Unidos), por lo que una buena medida sera consultar con la embajada del pas
importador o con el Centro de Comercio Internacional (CCI), a fin de contar con alguna referencia
previa.
117
ADECUACIN DEL PRODUCTO 117
ui n me p ue d e a yud a r e n M xic o a a d a p ta r e l d ise o y e nva se d e mi
71. p rod uc to d e e xp orta c in?
En Mxico la regulacin a cumplir para los envases y embalajes de mercancas es establecida por la Secretara
de Economa (SE) a travs de la Dire c c in G e ne ra l d e Norma s ( DG N) , la que a su vez representa a Mxico
ante los organismos internacionales de normalizacin. En materia de envase y embalaje existen 215 Normas
Mexicanas referentes a los principales materiales: papel y cartn, madera, vidrio, plstico rgido y flexible,
textiles y metal. Adems se cuenta con estudios tcnicos de apoyo, transportacin, manejo de carga y
productos peligrosos. Existen tambin normas que regulan la distribucin de mercancas.
Por otro lado, puede usted acudir a los Centros Ba nc ome xt, en donde se le brinda informacin, asesora y
capacitacin, mediante el Programa de Asistencia Tcnica (PAT). Es recomendable revisar el portal en Internet:
http://www.bancomext.com; dentro de la seccin de asistencia tcnica.
Tambin puede usted acudir al Instituto M e xic a no d e l Enva se ( IM E) , que en combinacin con el Instituto
M e xic a no d e Pro fe sio na le s e n Enva se s y Em b a la je s ( I M PEE) , se dedican a la consultora (asesora y
capacitacin) del envase y embalaje. Ambas instituciones pueden ser consultadas en la direccin: http://
travel.to/packaging;
Tambin puede dirigirse con las distintas asociaciones y cmaras industriales y de comercio relacionadas
con el tema, as como acudir a firmas de consultora sobre envase y embalaje, institutos de investigacin y
fabricantes de los distintos tipos de envases.
Es importante que usted considere que todos los esfuerzos de mercadotecnia, ventas, produccin y
distribucin de un producto de exportacin pueden resultar desperdiciados si ste llega daado a su
destino final, con la consecuente prdida de confianza de los distribuidores, clientes y consumidores
en el extranjero.
REFERENC IAS
Asoc ia c in M e xic a na d e Enva se y Emb a la je ( AM EE) . Homero No. 538, Desp. 904, Col. Chapultepec Morales, 11570,
Mxico D.F. Tel.: (55)5545-1965; 5546-2023. E-mail: Amee@starnet.net.mx; Asesora tcnica a industriales y exportadores
en cuestiones relacionadas con el envase y el embalaje.
Instituto M e xic a no d e l Enva se ( IM E) . Fuente Bella No. 30, Col. Rincn del Pedregal, 14140 Mxico D.F. Tel.: Tel.: (55)5552-
1081. Tel./ Fax: (55)5764-2675. E-mail: imenvase@prodigy.net.mx; Internet: http:/ / travel.to/ packaging; Recopila
informacin tcnica relacionada con el envase y embalaje para ponerla a disposicin gratuita en la biblioteca del
propio instituto de estudiantes, maestros universitarios, industriales y exportadores. Adems otorga asesora directa a
interesados y Divulgar por medio de artculos, revistas especializadas y libros tcnicos relacionados con aspectos
legales, logsticos, mercadolgicos, de comercio internacional, sanitarios y ecolgicos del envase y embalaje.
Prog ra ma d e Asiste nc ia T c nic a ( PAT) . Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Perifrico Sur No.4333 Col. J ardines
en la Montaa, 14210, Mxico D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.bancomext.com E-mail: pat@bancomext.gob.mx
Programas de asistencia tcnica que permiten mejorar los procesos productivos y calidad de los productos de las
empresas pequeas y medianas.
Q
118 ADECUACIN DEL PRODUCTO 118
mo a se g ura rme d e q ue los insumos q ue se utiliza n p a ra p ro d uc ir un
72. produc to de exporta c in c ue nta n c on un nive l de c a lida d homog ne o?
Cuando se habla de c a lid a d homog ne a se entiende que los insumos deben ser fabricados de manera
consistente y uniforme, cumpliendo con las especificaciones y estndares requeridos, de forma que no se
produzcan en el proceso, defectos que mermen el producto final, lo que dara como resultado que tambin
el producto de exportacin se viera afectado, con la consecuente cadena de problemas que esto arrastrara,
llegando an a la prdida del cliente o incluso hasta a alguna demanda o penalizacin. De all la importancia
de identificar, evaluar y seleccionar proveedores de materias primas, ya sea dentro o fuera del pas, que
cumplan con los requisitos exigidos por los mercados internacionales.
Por otro lado, la compra de los insumos llega a representar hasta un 50 60% del total de la facturacin de
una empresa, por lo que una buena administracin de los gastos de adquisicin de compras y suministros,
bajo los estndares de calidad acordados con el proveedor, le permitirn a ume nta r su c omp e titivid a d ,
reduciendo costos, contribuyendo a la calidad del producto final y respondiendo con mayor rapidez a los
cambios del mercado y a las mejoras tecnolgicas.
Para lograr esta eficiencia en el abasto y calidad de los insumos que emplear, le recomendamos tomar en
cuenta los siguientes puntos, con el fin de obtener la informacin necesaria para evaluar a los proveedores
potenciales, teniendo de esta forma un panorama ms amplio que le permita conocer las ventajas y
desventajas de trabajar con cada uno de ellos:
Evale cuidadosamente los requisitos que deben cumplirse al adquirir insumos: calidad, cantidad, entrega
y dems factores relevantes.
Examine los mercados de suministros internacionales y aproveche las mejores ofertas que se presentan, a
fin de reducir los costos y aumentar los mrgenes de ganancias.
Considere y verifique el prestigio del proveedor, as como su confiabilidad, nivel de especializacin y presencia
en el medio, en proporcin a su tamao o especialidad.
Identifique si el proveedor tiene una cultura de calidad, es decir, si aplica en sus procesos productivos el
cumplimiento de estndares y normas de calidad, si ofrece garantas, y si posee una actitud de servicio
hacia sus clientes, entre otras consideraciones.
Verifique si el proveedor cuenta con la infraestructura y personal adecuados, y si lleva el control sobre los
procesos importantes (por ejemplo, al realizar la submaquila de un producto se puede afectar la
uniformidad de la calidad).
Analice los factores de riesgo y costo que determinan la importancia relativa de cada insumo que deba
comprarse para saber dnde concentrar sus prioridades.
REFERENC IAS
Inte rte k Te sting Se rvic e s ( ITS) . 70 Codman, Hill Road, Boxborough, MA 01719, USA Tel.: (1-800)967-5352. Internet: http://
www.etlsemko.com; Posee un directorio de los diferentes productos/empresas que cuentan con certificados de calidad,
as como servicios de asesora en el sector industrial.
Ba nc ome xt Tra d e Dire c tory of M e xic o. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Perifrico Sur No.4333 Col. J ardines
en la Montaa, 14210, Mxico D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.bancomext.com Perfiles de ms de 10,000 empresas
exportadoras y 2,700 de servicios. Incluye cuatro ndices para efectuar bsquedas de informacin: alfabtico por
producto, por fraccin arancelaria, por actividad industrial y por empresas de comercio exterior.
C orp ora c in M e xic a na d e Inve stig a c in e n M a te ria le s ( C M IM ) . Baha de San Hiplito 56, Piso 3, Departamento 305,
Col. Vernica Anzures, 11300 Mxico, D.F. Tel.: (55)5260-1685. E-mail: informacion@comimsa.com.mx; Internet: http://
www.comimsa.com.mx; Ofrece servicios de consultora industrial con la misin de contribuir al desarrollo econmico
del pas a travs de desarrollar y proporcionar productos y servicios de base tecnolgica en el campo de los materiales,
a fin de elevar la competitividad internacional del sector industrial.
C
119
ADECUACIN DEL PRODUCTO 119
Establezca un sistema de medicin del desempeo de los proveedores, as como de su propia capacidad
para manejar eficazmente la totalidad del proceso de compra y suministro.
A manera de analoga, con el mismo cuidado y preparacin con el que se deben definir el pas y el
cliente a donde se va a exportar, de igual manera se habr de identificar a los proveedores, sean
extranjeros o nacionales. Recuerde usted que la calidad del insumo que utilice se reflejar en forma
importante en su producto final.
120 ADECUACIN DEL PRODUCTO 120
CAPTULO VII
ACCESO AL MERCADO
122 ACCESO AL MERCADO 122
123 ACCESO AL MERCADO 123
n M xic o, dnde pue do obte ne r informa c in de nue vos c lie nte s e n e l
73. e xte rior p a ra mi p rod uc to?
La seleccin de clientes es una de las tareas ms difciles y estratgicas del proceso de exportacin, para
poder llevarla a cabo el exportador, tendr que recurrir a diferentes fuentes de informacin, las cuales le
faciliten la elaboracin de una base de datos tan extensa como sea necesario de manera que cuente con
datos suficientes para posteriormente hacer una seleccin detallada por tipo de cliente (supermercados,
tiendas naturistas, tiendas de abarrotes, mercados, tiendas de especialidades, restaurantes, etc.).
Entre ms grande sea la base de datos, mayor ser la probabilidad de contactar clientes potenciales, adems
de que le permitir mantener actualizado y al da los datos bsicos como direccin, telfono, E-mail, etc.
En Mxico el exportador cuenta con diferentes medios de contacto para obtener informacin de nuevos
clientes en el exterior, usted puede recurrir a las siguientes fuentes:
El mayor esfuerzo radica en encontrar los clientes que demanden su producto y que adems muestren
inters en comprarlo, distribuirlo o importarlo. En Mxico usted cuenta con una gran variedad de fuentes
de informacin. Es importante que usted realice una bsqueda permanente y seleccione los mejores
clientes para su producto o servicio.
REFERENC IAS
Europ e a n C ha mb e r of Inte rna tiona l Busine ss ( EC IB) . 34 cours de Vincennes, 75012 Paris, Francia. E-mail: trader@club-
internet.fr; Internet: http:/ / wwwecib.com; ECIB es una organizacin que promueve las importaciones en la Unin
Europea.
Inte rna tiona l Bra nd s a nd the ir C omp a nie s. ISBN-1050-8376. Gale Research, Inc. 835 Pendbscot Bldg., P.O. Box 55477,
Detroit, MI 46252-5477, USA. Tel.: (313)961-2242. Fax: (313)961-6083. E-mail: gale@msen.com; Contiene productos de
consumo internacionales y sus fabricantes, importadores y distribuidores con su domicilio.
Inte rna tiona l Dire c tory of Importe rs - North Ame ric a . INTERDATA. 1741 Kekamek N.W., Poulsbo, WA 98370, USA. Tel.: (360)779-
1511. Fax: (360)697-4696. Internet: http://www.export-leads.com; Firmas importadoras, agentes y distribuidores en orden
alfabtico y por producto. Detalla informacin de cada compaa incluyendo persona a contactar, nmero de
empleados, telfono, fax, referencias bancarias, lista de productos importados.
E
Fue nte
Bancomext
Cmaras y Asociaciones
Embajadas y Consulados
Ferias y exposiciones
Misiones comerciales
Export@net
Secretara de Economa
Tip o d e informa c in
Directorios especializados, boletn de oportunidades comerciales
internacionales, revistas especializadas, etc.
Tienen contacto con todos los fabricantes del sector, as como informacin
estadstica
Cuentan con datos de clientes potenciales
El exportador esta en contacto directo con el consumidor (recoleccin
directa de tarjetas de presentacin)
Concertacin de citas y viaje planeado con objetivo comercial
Instrumento del que se sirve Bancomext para ayudar a las empresas
mexicanas a identificar oportunidades comerciales
Mediante el programa de Ferias Mexicanas (FEMEX) fomenta la realizacin
de ferias en el pas con la finalidad de que las empresas mexicanas puedan
tener contacto con compradores del extranjero.
124 ACCESO AL MERCADO 124
u p roc e so se d e b e se g uir p a ra c onta c ta r a un c lie nte p ote nc ia l e n e l
74. e xte rior?
El primer paso en el proceso de ventas es id e ntific a r a los c lie nte s p ote nc ia le s.
An cuando la compaa ya tenga algunos indicios, el exportador tambin requiere pericia para crear sus
propias p ista s, como por ejemplo:
Solicitar a los clientes actuales satisfechos, los nombres de otros probables interesados.
Cultivar otras fuentes de referencia tales como: proveedores, distribuidores, representantes de ventas no
competidores, banqueros, ejecutivos de asociaciones comerciales, cmaras, consejeras, oficinas de
representacin.
Conjuntar organizaciones donde exista una gran probabilidad de conocer o tener noticias de nuevos
clientes.
Llevar a cabo actividades que propicien una mayor visibilidad del vendedor.
Examinar diversas fuentes de informacin para identificar prospectos: peridicos, directorios, revistas
especializadas y del sector.
Usar el telfono y el correo para localizar pistas.
Concertar citas y organizar misiones comerciales.
Asistir a ferias y exposiciones internacionales.
Ahora bien, de manera sistemtica, podemos decir que el proceso para contactar un cliente potencial en el
extranjero es el siguiente:
1) Obtener datos de clientes potenciales a travs de las siguientes fuentes de informacin: directorio de
comercio exterior (Bancomext cuenta con directorios especializados), cmaras y asociaciones (datos de
empresas que probablemente se puedan interesar por su producto o servicios), embajadas o consejeras
comerciales (datos de empresas que informaron estar interesadas en productos mexicanos), etc.
2) Seleccionar los clientes por: regin geogrfica, tamao y tipo.
3) Redactar cartas de presentacin en ingles y espaol, as como preparar catlogos, fichas tcnicas de los
productos y nmero suficiente de muestras (el exportador debe de contar con recursos materiales
suficientes antes de hacer contacto con los clientes potenciales).
REFERENC IAS
C ostume r Visits: Build ing a Be tte r M a rke t Foc us. E. McQuarrie. 1998. Sage Publications Ltd, 6 Bonhill Stret, London, EC2A
4PU, Inglaterra. Tel.: (44-0)20 7374 0645. Fax: (44-0)20 7374 8741. E-mail: clive.parry@sagepub.co.uk; Internet: http://
www.sagepub.co.uk; Muestra cmo establecer entrevistas con los consumidores.
La O rg a niza c in d e Re unione s d e C omp ra d ore s- Ve nd e d ore s. ISBN-92-9137-095-9. Gratuito. Centro de Comercio
Internacional UNCTAD/OMC (CCI). Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza Tel.: (4122) 730-0111. Fax: (4122) 733-4439.
E-mail: itcreg@intracen.org; Internet: http://www.intracen.org; Manual que presenta la metodologa para la preparacin
y realizacin de reuniones de compradores-vendedores.
La s PyM E y la C omp a a d e De sa rrollo d e la s Exp orta c ione s: G ua Pr c tic a p a ra e l Esta b le c imie nto d e Re la c ione s
C ome rc ia le s a La rg o Pla zo e n e l Se c tor d e la s Exp orta c ione s. ISBN-92-9137-084-3. Gratuito. Centro de Comercio
Internacional UNCTAD/OMC (CCI). Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (+41-22) 730 01 11. Fax: (+41-22) 733
44 39. E-mail: itcreg@intracen.org; Internet: http://www.intracen.org; El estudio se centra en la asociacin entre las
compaas de desarrollo de las exportaciones (CDE) y las PYMES, as como el papel de las CDE en el comercio.
Q
125 ACCESO AL MERCADO 125
4) Establecer contacto con el cliente:
Si es una plaza de alto inters para el exportador y el nmero de clientes potenciales lo justifica, y
adems se cuenta con los recursos econmicos suficientes, se recomienda concertar citas (planear
un viaje de negocios con metas claras de venta) y hacer visitas directas (son las ms efectivas, ya que
permite un contacto directo y una negociacin ms gil).
Si no se cuenta con los recursos econmicos suficientes, se puede establecer contacto personal a
travs del telfono a fin de sostener una pltica de negocios breve y objetiva para despertar el inters
del cliente, con la promesa de enviar informacin complementaria. Tambin se pude establecer un
contacto no personal por medio de fax o correo electrnico. Sin embargo, recuerde usted que estos
medios podran ser menos efectivos, debido a que no se tiene un contacto directo con el cliente.
El siguiente cuadro muestra las ventajas y desventajas de las formas en que se puede establecer contacto
con los clientes potenciales:
Es sumamente recomendable que usted mantenga una buena comunicacin con los clientes a travs
de actitudes y acciones concretas: oportunidad (respuesta rpida a las comunicaciones o solici-
tudes), claridad (en la forma que pide o comprende el cliente) y constante seguimiento
Tip o d e c onta c to
Visita directa
Telfono, fax, E-mail
Ve nta ja
Agilidad en acuerdos comerciales.
Elementos suficientes para evaluar al
cliente (empata).
Rpida toma de decisiones.
El exportador tiene la oportunidad de
conocer el mercado meta y adquirir
nuevas ideas, atencin inmediata a so-
licitudes, claridad en los mensajes.
Bajo costo.
De sve nta ja
Alto costo, uso eficiente del tiempo. Si el
exportador no habla ingls, se dificultar
la comunicacin.
Acuerdos ms lentos, poca claridad en
los mensajes, nulos elementos de juicio
para evaluar al c liente, c onstante
seguimiento. El exportador se puede
desalentar fcilmente por no tener
rpida respuesta.
126 ACCESO AL MERCADO 126
nd e p ue d o ob te ne r informa c in sob re re p re se nta nte s p ote nc ia le s e n
75. e l e xtra nje ro?
Para identificar en forma rpida los representantes en el extranjero puede usted recurrir a las consejeras de
Bancomext, embajadas, asociaciones y agencias comerciales, las cuales preparan listas con informacin de
inters para los exportadores.
Algunas otras formas a travs de las cuales usted puede encontrar representantes calificados, son:
Fe ria s c o m e rc ia le s: En estos eventos los agentes contactan a los clientes potenciales de una manera
informal, mediante conversaciones sobre su inters de encontrar lneas de productos. De esta forma es
muy comn encontrar candidatos que lo puedan representar en el extranjero.
Re c ome nda c ione s: Otros fabricantes o agentes de compras de las empresas pueden proporcionar referencias
de algunos representantes en un territorio dado, aunque es posible que no informen sobre sus agencias
por motivos de competencia. No obstante, se recomienda que los exportadores seleccionen de una
forma ms objetiva sus propias agencias y no basado en opiniones de terceros.
Lista s c ome rc ia le s: Las organizaciones comerciales publican directorios con una breve descripcin de los
representantes registrados. Estas listas pueden ser tiles, aunque no presentan informacin detallada de
los representantes.
M e d ios p ub lic ita rios: Las publicaciones, boletines y peridicos especializados de los diferentes sectores
pueden contener secciones clasificadas en donde figuren listas de representantes de fabricantes. Asimismo,
se pueden consultar directorios telefnicos como las pginas amarillas para ubicar a los representantes.
Orga niza c ione s de c ontra ta c in: existen agencias de contratacin que realizan la bsqueda de los representantes
con el perfil que solicita el fabricante. Aunque estas organizaciones cobran por sus servicios, el exportador
podr ahorrar tiempo y recursos en la bsqueda de los agentes que requiere.
Es importante ubicar todas las organizaciones pblicas y privadas que lo podrn auxiliar en la bsqueda
de representantes en el exterior y realizar un anlisis objetivo para decidir la fuente ms conveniente y
confiable.
REFERENC IAS
Ap p ointing C omme rc ia l Ag e nts in Europ e : The Esse ntia l Fa c ts. A. Roney. 1996. J ohn Wiley & Sons. 605 Third Avenue, New
York, NY 10158-0012, USA. Tel.: (1212)850-6000. Fax: (1212)850- 6088. E-mail: info@wiley.com; Internet: http://www.wiley.com;
Muestra cmo solicitar agentes en Europa.
Forum de Come rc io Inte rna c iona l: Re vista de l Ce ntro de Come rc io Inte rna c iona l UNCTAD/ OMC ( CCI) . Palais des Nations
1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (+41-22) 730 01 11. Fax: (+41-22) 733 44 39. E-mail: itcreg@intracen.org; Internet: http://
www.intracen.org; Publicacin internacional que muestra artculos especializados de apoyo al comercio.
D
127 ACCESO AL MERCADO 127
tra v s que de qu me c a nismos pue do promoc iona r mi produc to e n e l
76. e xtra nje ro?
La p romoc in es una herramienta para informar al mercado y persuadirlo respecto a sus productos de
exportacin. Son numerosos los entes de promocin como cmaras de comercio, departamentos de
comercio, organizaciones o corporaciones de consultora, que operan en el mbito del fomento de las
exportaciones de las empresas.
Los me c a nismos d e p romoc in de productos en el extranjero son:
Fe ria s y e xposic ione s: La participacin en este tipo de eventos permite al exportador establecer un contacto
directo con proveedores o clientes potenciales, por lo cual, las oportunidades de negocio son mayores si
se llevan a cabo de manera planeada y ordenada.
Via je s d e re c onoc imie nto: Una de las alternativas que puede ser muy provechosa para el exportador, son
los viajes de negocio a los puntos donde se desea vender o generar oportunidades de negocios, ya que
a travs de stos, se pueden realizar contactos tanto con proveedores como con clientes potenciales.
Fe ria s virtua le s: Innovador medio de promocin que le permite al exportador participar en ferias por
medio de Internet.
M a rke tp la c e s: Es un centro comercial virtual o en lnea, cuya caracterstica principal es la de proporcionar
informacin sobre productos y servicios, generando operaciones comerciales a travs de un sitio ubicado
en la red de Internet.
Pub lic id a d : Este medio es excelente para la promocin de productos en mercados extranjeros, ya que de
realizarse en forma adecuada, combate a la competencia local o extranjera en el pas de destino y
puede establecer nuevos hbitos de consumo. Para aplicar un programa integral en este rubro, es necesario
investigar las alternativas con que se cuenta en el mercado meta, adems del costo y esfuerzo que
implica cada una de ellas. Los diferentes medios publicitarios son:
- Peridicos de publicacin diaria o semanal: son flexibles y oportunos, llegan a una o varias ciudades.
- Revistas con frecuencia semanal o mensual: se recomienda una buena calidad de impresin y color
en el anuncio.
- Guas comerciales o anuarios.
- Publicidad directa por correo.
- Carteles y anuncios elctricos o luminosos: es un medio flexible y de bajo costo, dado que llega a casi
toda la poblacin. Sirve para promover productos de gran uso que slo requieren de un breve mensaje
de venta.
REFERENC IAS
Ad ve rtising on the Inte rne t. 2
nd
Edition. R. Zeff/B. Aronson. 1999. J ohn Wiley & Sons. 605 Third Av. New York, NY 10158-0012,
USA. Tel.: (1212)850-6000. Fax: (1212)850-6088. E-mail: info@wiley.com; Internet: http://www.wiley.com; Muestra cmo
realizar una publicidad productiva en lnea.
Tra ining for Tra d e : Community College Programs to Promote Export. L. Huhra/M. Fifield. 1997. American Association of
Community Colleges. One Dupont Circle, NW, Suite 410, Washington, DC 20036, USA. Tel. (1202)728-0200. Fax: (1202)833-
2467. Internet: http://wwwaacc.nche.edu; Programas para promover la exportacin.
Inte rne t C omo una Estra te g ia d e Promoc in. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Perifrico Sur No.4333 Col.
J ardines en la Montaa, 14210, Mxico D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.bancomext.com E-mail:
bancomext@bancomext.gob.mx; A travs de este documento se dan a conocer al empresario mexicano las ventajas
de utilizar la red de informacin mundial, Internet, como importante instrumento para obtener informacin y como
medio de promocin de productos y servicios en el mbito internacional. Asimismo, se mencionan las posibilidades
que ofrece el correo electrnico como herramienta de mercadotecnia, los bancos de datos con fines comerciales y
las ferias virtuales. De esta manera, el exportador mexicano podr utilizar la tecnologa para innovar el proceso de
comercializacin y ampliar sus mercados.
A
128 ACCESO AL MERCADO 128
- Carteles en el punto de venta: el distribuidor los colocar en puntos estratgicos de venta y el mensaje
llegar al segmento de mercado de inters.
- Muestras de regalo: el consumidor final podr evaluar el producto y tendr la oportunidad de comparar
su producto con los que estn actualmente en el mercado.
Corre o y e nvo de mue stra s: Este medio permite que el cliente tenga un conocimiento directo del producto
final y de sus caractersticas. Es el medio ms selectivo de todos, llega slo al mercado que el anunciante
desea.
M e d ios e le c trnic os: Por medio de su pgina en Internet el exportador puede dar a conocer su producto
e incluir fotografas del mismo con descripcin de sus caractersticas, as como indicar la mejor forma de
contactarlo.
Pa rtic ip a c in e n d ire c torios e sp e c ia liza d os d e c ome rc io e xte rior: Bancomext cuenta con un directorio
de exportadores que por medio de sus oficinas de representacin se distribuyen y venden en todo el
mundo.
Para seleccionar mejor mecanismo de promocin es conveniente que usted se haga las siguientes
preguntas: Q U objetivos persigo? D NDE se promover mi producto (mercado)? C O STO o
presupuesto con el que cuento? C UL herramienta de las ya citadas es la que mejor se adapta a mis
condiciones? C M O utilizar las herramientas?
129 ACCESO AL MERCADO 129
C
mo se le c c iona r e l me jor c a na l de c ome rc ia liza c in pa ra mi produc to
77. e n e l e xtra nje ro?
Para poder comercializar exitosamente sus productos, el exportador debe d ise a r una e stra te g ia que defina
el nivel del canal de distribucin hacia donde se enfocar la fuerza de venta de sus mercancas.
El c a na l d e d istrib uc in se entiende como el nmero de intermediarios para llegar al consumidor final. De all
la importancia de definir el inte rme d ia rio de exportacin que se va a utilizar para penetrar el mercado
objetivo.
Los canales de distribucin y los intermediarios que en ellos intervienen varan de acuerdo con el tipo de
productos (perecederos, qumicos, textiles, metalmecnicos, artesanas, etc.) y los mercados hacia los cuales
van dirigidos.
Los factores que determinan el canal a utilizar se conocen como las Cs, de los cuales, la mayora son de
carcter interno y las menos, de carcter externo. Estos factores son:
Inte rnos: compaa, carcter (naturaleza) del producto, capital, costo, cobertura, continuidad y comunicacin.
Exte rnos: caractersticas del cliente, cultura y competencia.
La empresa exportadora tiene varias opciones para penetrar el mercado extranjero, a travs de los diversos
intermediarios que existen: agente o broker, importador, mayorista, minorista, tiendas departamentales, tiendas
mltiples, casas de ventas por correo, entre los ms importantes. Segn su especializacin y funciones en el
mercado, los intermediarios pueden cubrir actividades combinadas, es decir, un mayorista o un minorista
puede ser tambin importador, por ejemplo.
Los diferentes inte rme d ia rios tienen las siguientes caractersticas:
Age nte o broke r: son meros intermediarios entre el productor y un mayorista o minorista. Trabajan normalmente
bajo comisin sobre la cantidad total importada y no toman posesin de la mercanca, por lo cual no cuentan
con un inventario.
Importa dor: es el intermediario clave en los canales de comercializacin. Puede o no hacer uso de un agente.
Se encarga de hacer llegar la mercanca a los mayoristas y en algunos casos a los minoristas. Tiene la
responsabilidad de liquidar todas las obligaciones derivadas de la transaccin comercial.
M a yorista : a diferencia del agente, el mayorista cuenta con un inventario bajo su propio riesgo. Puede fungir
tambin como importador.
M inorista : es el intermediario previo a que el producto llegue a las manos del consumidor. La variedad de
minoristas depende del producto, de los consumidores y de la forma en que se hacen distinguir de sus
competidores.
REFERENC IAS
Distrib ution C ha nne ls. American Wholesale Marketers Association. 1128 16th. Street, NW, Washington, DC 20036, USA.
Tel.: (202)463-2124. Fax: (202)467-0559. Informacin sobre negocios y productos de inters para distribuidores mayoristas
de productos de consumo en los Estados Unidos.
Estra te g ia s y Pla ne s p a ra la C ome rc ia liza c in d e Exp orta c ione s. Gratuito. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/
OMC (CCI). Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (+41-22) 730 01 11. Fax: (+41-22) 733 44 39. E-mail:
itcreg@intracen.org; Internet: http://www.intracen.org.
C a na le s d e C ome rc ia liza c in Inte rna c iona l. ISBN-950-537-165-9. Colaiacovo, J .L. Macchi Grupo Editor de Mxico, S.A.
de C.V. Trovador 55, Fracc. Colinas del Sur, 01430, Mxico, D.F. Tel.:/ Fax: (55)5637-8068/ 5643-2566/ 5637-9935. E-mail:
macchimx@prodigy.net.mx; Internet: http://www.macchi.com; Distribucin internacional, comercializacin, canales
de comercializacin internacional, consorcios de exportacin, canales de comercializacin no tradicionales.
130 ACCESO AL MERCADO 130
Tie nd a s d e p a rta me nta le s: ofrecen a los consumidores la oportunidad de comprar una gran variedad de
productos bajo un mismo techo. La mayora son miembros de cadenas comerciales. Sus decisiones de compra
estn centralizadas en un departamento de compras especializado por grupo de productos.
Tie nd a s mltip le s: son conocidas como tiendas de cadena. J uegan un papel muy importante para el sector
textil y de confeccin. Las compras son centralizadas y ofrecen variedad en precio, calidad y moda.
Generalmente comercializan su propia marca.
C a sa s d e ve nta p or c a t log o: el consumidor puede comprar y pagar sin visitar el almacn. Normalmente
operan en el sector de precios bajos y medios.
En caso de elegir a un intermediario o d istrib uid or que compre las mercancas al exportador y las venda por
su cuenta en el mercado en el que opere en el extranjero utilizando su propia fuerza de ventas, el exportador
debe considerar las ventajas y las desventajas que este tipo de intermediacin ofrece:
Ve nta ja s:
Mantiene existencias del producto en el territorio de ventas, mejorando la atencin al consumidor final.
Pone su red comercial y su tcnica al servicio del exportador (recomendable para productos duraderos
con servicio post-venta).
Financia campaas promocionales.
De sve nta ja s:
Prdida del control del producto.
El distribuidor puede fijar en ocasiones el precio del producto.
La experiencia del mercado no alcanza a ser suficiente.
No existe contacto directo entre el exportador y el consumidor.
El distribuidor puede vender producto de la competencia.
Antes de seleccionar a un d istrib uid or es muy importante e va lua r sus c a p a c id a d e s, a travs de los siguientes
criterios: metas y estrategias, tamao de la compaa, fuerza financiera, reputacin y arraigo, reas comerciales
que cubre, compatibilidad, experiencia, organizacin, tamao y desempeo de la fuerza de ventas,
instalaciones fsicas, disposicin para manejar inventarios, capacidad de servicio post-venta, tipo de promocin,
relaciones pblicas, comunicacin, actitud global, tipo y nmero de lneas que maneja, y ubicacin y nmero
de salas de exhibicin.
Es recomendable que analice usted detenidamente el tipo de servicios que ofrece cada canal de
distribucin y cada intermediario, a fin de elegir el que mejor se ajuste a la estrategia comercial de su
empresa. Adems, es importante contar con un buen distribuidor en el extranjero, especialmente en
mercados en donde va usted a incursionar por primera vez, o bien en mercados difciles de penetrar.
131 ACCESO AL MERCADO 131
u fa c t o re s t o m a e n c u e n t a u n i m p o rt a d o r a l se l e c c i o n a r a u n
78. p ro v e e d o r e x t ra n j e ro ?
El importador compra a proveedores extranjeros un nmero de insumos necesarios en el proceso de
produccin, a fin de producir valor para el mercado de destino.
Para comprar, el importador debe verificar: calidad, precios, confianza en la entrega, garantas, condiciones
de pago y servicios miscelneos del proveedor.
Los fa c tore s m s imp orta nte s que debe tomar en cuenta el importador de un proveedor extranjero son:
Se g urid a d e n e l a b a sto op ortuno
Que la empresa cuente con el soporte necesario para cumplir con los acuerdos de manera oportuna,
integrando sus funciones de produccin, administracin, estabilidad financiera y sistemas de logstica y
distribucin.
Ne g oc ios d e la rg o p la zo
Que la empresa con la que negocia tenga una visin de largo plazo y de permanencia en la exportacin,
y que no considere la atractiva slo cuando el mercado domstico est en problemas y al recuperarse
ste, deje de lado la exportacin. El comprador busca proveedores estables y permanentes.
Ne g oc ios d e b e ne fic io mutuo
Que el proveedor considere que el negocio debe ser bueno para ambas partes y se interese por el futuro
de su comprador.
La comunicacin es uno de los factores ms importantes en una relacin de negocios, aunada a la
confianza y lealtad que se va desarrollando en el transcurso del tiempo. Si usted toma en cuenta los
factores anteriormente mencionados, adems de tener todo documentado y por escrito, tendr la
posibilidad de desarrollar relaciones de largo plazo, basadas en beneficio mutuo.
REFERENC IAS
How to Suc c e e d in Exp orting a nd Doing Busine ss Inte rna tiona lly. E. Sletten. 1994. J ohn Wilwy & Sons. Distribution Center
1 Wiley Drive Somerset, NJ 08875-1272, USA. Tel.: (1732)469-4400. Fax: (1732)302-2300. E-mail: catalog@wiley.com; Internet:
http://www.wiley.com; Informacin de mercado, cmo seleccionar un distribuidor extranjero.
G e t C lie nts Now: a 28- Da y M a rke ting Prog ra m for Profe ssiona ls a nd C onsulta nts. C. Hayden, 1998. MACOM. P.O. Box 169,
Saranac Lake., NY 12983, USA. Tel.: (1518)891-5510. Fax: (1518)891- 3653. E-mail: cust-serv@amanet.org; Internet: http://
www.amanet.org; Sistema de mercadeo y ventas para profesionales, consultores y todos aquellos que se dediquen a
las ventas.
C ump limie nto d e los Re q uisitos d e C a lid a d p or e l Suministra d or e n la Ad q uisic in d e Imp orta c ione s. Gratuito. Centro
de Comercio Internacional UNCTAD/OMC (CCI). Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (+41-22) 730 01 11. Fax:
(+41-22) 733 44 39. E-mail: itcreg@intracen.org; Internet: http://www.intracen.org.
Q
132 ACCESO AL MERCADO 132
79. u fa c tore s se de be n c onside ra r e n una ne goc ia c in c on e l importa dor?
En algunos casos el proceso de exportacin puede representar una fuerte inversin de recursos financieros,
administrativos y productivos. Por esta razn, es necesario realizar un anlisis antes de tomar la decisin de
exportar.
En el proceso de negociacin se procura encontrar trminos mutuamente aceptables. En caso de no llegar
a un acuerdo, se puede terminar en buenas relaciones, a pesar de no concretar la operacin.
Algunos de los fa c tore s que se deben de tomar en cuenta en la ne g oc ia c in son:
Ac titud : de beneficio mutuo y de permanencia del negocio a largo plazo.
Bue na p re p a ra c in: representa el 70% o ms de las probabilidades de xito en la negociacin.
Sop orte d e la ne g oc ia c in: en negocios de compra-venta internacional, la preparacin se traduce en
tener bien definida la estrategia comercial de exportacin, ya que en trminos prcticos, es lo que se
negocia. El orden en el que se negocia es importante.
Uno de los rubros ms delicados en la negociacin es la p oltic a d e p re c ios, por lo cual, el comprador puede
preguntarle al proveedor: cmo vas a apoyar la promocin?, dame otro descuento o producto o hazme
una bonificacin, etc. Una vez negociada la promocin: qu tipo de servicio me ofreces?, qu
capacitacin les dars a mis vendedores?, qu garanta me ofreces?, etc. Por ltimo, el comprador
podra solicitar pequeas adecuaciones al producto o a su embalaje. Es muy comn que los compradores
soliciten el precio de los productos como un primer elemento a conocer, a fin de saber si vale la pena iniciar
una negociacin ms formal o no.
Otros factores que se pueden negociar son:
Precios de lista vigentes. Trminos de crditos.
Garantas por escrito. Atencin post-venta.
Certificados de calidad, en caso de que Nombre de marca.
se requieran. Publicidad (tipo de apoyos publicitarios).
Descuentos, especificando si es por volumen Canales de distribucin.
o pronto pago. Envase y embalaje.
Devoluciones, en qu casos aplicaran. Cobertura (nacional y/o internacional)
Caractersticas y adecuaciones de los Presentaciones del producto.
productos actuales. Promocin de ventas.
Mrgenes de intermediacin. Tipo de transportes.
Refacciones originales o sustitutas (hechizas). Inventarios.
Plazos de pagos (30, 60 90 das).
Capacitacin a vendedores (cada vez que
se requiera: cambio de personal o introduccin
de nuevos productos).
REFERENC IAS
Winning in Fore ig n M a rke ts: Your G lob a l G uid e ( a Fifty- M inute Se rie s Book) . M. Forzley, F. Armfield. 1995. Crisp Publica-
tions, Menlo Park, California, USA. CRISP, 1200 Hamilton CT, Menlo Park, CA 94025, USA. Tel.: (1650)323-6100 Fax: (1650)323-
5800 E-mail: postmaster@crisp-pub.com; Internet: http://www.crisp-pub.com; El libro explica los pasos a seguir para
involucrarse en un mercado de exportacin.
Build ing a n Imp ort/ Exp ort Busine ss. 2
nd
Edition, K. Weiss. 1997. J ohn Wiley & Sons. Distribution Center. 1 Wiley Drive Somer-
set, NJ 08875-1272, USA. Tel.: (1732)469-4400. Fax: (1732)302-2300. E-mail: catalog@wiley.com; Internet: http:/ /
www.wiley.com; Cubre las bases, consideraciones, procedimientos operativos y tcnicas de venta, acuerdos
comerciales, formas para identificar compradores potenciales, etc.
T c nic a s de Ne goc ia c in Inte rna c iona l. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Perifrico Sur No.4333 Col. J ardines
en la Montaa, 14210, Mxic o D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.banc omext.c om E-mail:
bancomext@bancomext.gob.mx; Proporciona al empresario un esquema sobre el desarrollo de estrategias exitosas
para la incursin en los mercados internacionales, dando a conocer los diferentes pasos a seguir, sealando la
importancia de conocer la influencia de las diferentes culturas al momento de negociar con los compradores de
otros pases. Este documento consta de una parte terica y una prctica a fin de que el exportador pueda
autoevaluarse sobre el tema.
Q
133 ACCESO AL MERCADO 133
Algo muy importante en la negociacin, es que tanto el comprador como el importador se adecuen a las
circunstancias y que las decisiones sean tomadas de mutuo acuerdo.
Si la estrategia competitiva es de lid e ra zg o e n c ostos, es correcto dar una referencia de precio desde un
principio, ya que es nuestra principal fortaleza.
Si la estrategia competitiva es de d ife re nc ia c in, entonces se debe negociar en el orden opuesto, debido a
que primero debemos hacer notar la diferenciacin del producto, el mercado al que nos dirigimos (plaza), el
servicio que ofrecemos, el aspecto de promocin y finalmente el precio.
Debido a las diferencias culturales y econmicas de cada pas, se recomienda que durante la
negociacin, ambas partes sean flexibles, a fin de llegar a un mutuo acuerdo, y que la poltica de
precios est basada en un beneficio comn (tener un rango de precios dentro de un lmite inferior
segn los costos y uno superior sobre la base del mercado). Cualquier aspecto que sea sujeto de
regateo debe contar con estos lmites para tener un rango de acuerdo en la negociacin.
134 ACCESO AL MERCADO 134
80. or q u e s imp orta nte p a rtic ip a r e n una fe ria inte rna c iona l?
El foro ms importante para los vendedores de productos son las ferias y exposiciones, las cuales se realizan
anualmente en diferentes pases y lugares del mundo.
Es importante que los fabricantes, productores y vendedores participen en estos eventos, ya que les permiten:
Dar a conocer sus productos y servicios. Encontrarse con clientes actuales
Establecer contacto con clientes potenciales. Reforzar sus relaciones comerciales.
Adems, en las ferias se muestran las tendencias tecnolgicas, nuevos productos, procesos de fabricacin,
eficiencia de equipos y mejores prcticas de manufactura.
Durante el desarrollo del evento, algunos organizadores llevan a cabo reuniones con empresarios, a fin de
ponerlos en contacto y fomentar las relaciones comerciales.
Algunas ferias internacionales estn especializadas en un sector particular o bien pueden ser plurisectoriales.
Unas se realizan peridicamente y otras se realizan sin una periodicidad determinada. En algunas ocasiones
el registro es restrictivo, tanto para los expositores como para los visitantes.
En una feria internacional o local, usted puede asistir como:
Exp ositor: para promover la exportacin de sus bienes y/o servicios, as como para mantener presencia
en el mercado.
C omp ra d or: para adquirir bienes y/o servicios.
O b se rva d or: para conocer cambios, avances o tener una retroalimentacin.
Ne g oc ia nte : para entablar relaciones de negocios.
Los b e ne fic ios de participar en una feria internacional, son:
Establecer contacto directo con la competencia internacional y local, lo cual motiva a cambios positivos
de actitud y deseo de alcanzar el Nivel Mundial (World Class Organization).
Posibilidad de incrementar sus exportaciones, ya que bajo un mismo techo tendr oportunidad de contactar
un gran nmero de clientes potenciales.
Identificar mejor las oportunidades, amenazas, fuerzas y debilidades de su empresa, al tratarse de un foro
abierto.
Conocer el tipo de servicios adicionales que ofrece la competencia.
REFERENC IAS
How to M a ke the M ost out of Exhib itions. Reeds Exhibition Companies. Oriel House. 26 The Quadrant, Richmond, Surrey
TW9 1DL, Inglaterra. Tel.: (44181)9107743. Fax: (44181)9107749. La publicacin contiene informacin sobre la forma de
aprovechar las exhibiciones.
Pa rtic ip a c in e n Fe ria s C ome rc ia le s. Gratuito. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC (CCI). Palais des Na-
tions 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (+41-22) 730 01 11. Fax: (+41-22) 733 44 39. E-mail: itcreg@intracen.org; Internet: http:/
/www.intracen.org; Las ferias comerciales: uso y abuso, planificacin de las exposiciones comerciales; eficacia de los
gastos dedicados a las exposiciones, un nuevo frente para las ferias comerciales.
E- Bulle tin.c om. Internet: http://www.e-bulletin.com; Gua de eventos internacionales disponible en lnea y procedimiento
para inscribirse.
P
135 ACCESO AL MERCADO 135
Adquirir nuevas ideas, orientadas hacia la mejora del producto, desarrollo de nuevos productos, nuevos
usos o aplicaciones, nichos de mercado, eficiencia en el proceso de produccin o distribucin, etc.
Fortalecer su imagen en los mercados y ante sus clientes, proveedores y la comunidad en general.
Participar en ferias internacionales es una excelente oportunidad para conocer mejor el mercado, sus
competidores, establecer contacto con clientes potenciales, promocionar su imagen y mantenerse
actualizado sobre los avances tecnolgicos.
136 ACCESO AL MERCADO 136
81. u se ne c e sita p a ra p a rtic ip a r e n una fe ria inte rna c iona l?
Uno de los foros ms importantes para los exportadores son las fe ria s inte rna c iona le s.
Para un mejor rendimiento de su inversin, se sugiere que el exportador interesado en participar en alguno
de los eventos, primero planee en qu feria o exposicin le conviene participar y posteriormente haga una
investigacin de mercado que le permita conocer el tipo de expositores participarn, el tipo de clientes a los
que estar dirigida, los costos, etc.
Las ferias son complementos muy importantes para sus ventas, pero el medio ms efectivo de promocin es
el c onta c to d ire c to c on la s e mp re sa s. Por esta razn, se recomienda que antes de la participacin se hagan
invitaciones personales a clientes potenciales y se tengan citas confirmadas.
Su espacio de exhibicin, tambin llamado stand o booth, va a reflejar la imagen de su empresa, de all la
importancia de contar con un diseo adecuado, material de promocin e informacin suficientes, y per-
sonal que sepa contestar las preguntas tcnicas y comerciales.
Para participar en una feria internacional e l e xp orta d or ne c e sita :
Tener capacidad de produccin y/o abastecimiento.
Capacidad para integrar su oferta exportable.
Personal capacitado.
Disponibilidad de listas de precios y capacidad para cotizar o negociar.
Material de apoyo promocional disponible: catlogos, muestras, videos, folletos, etc.
Otros elementos: papelera adecuada (tarjetas de presentacin para operaciones internacionales), cumplir
con el reglamento de la feria y con los horarios establecidos, planeacin y diseo del puesto de exhibicin
y desarrollo de un presupuesto.
Se recomienda que el exportador se capacite para saber cmo participar en una feria internacional.
Solicite usted apoyo para ello y as obtendr mejores resultados.
El xito de la feria radica en el seguimiento que el exportador d a los clientes potenciales contactados
durante el evento.
REFERENC IAS
Exhib it M a rke ting . A Suc c e ss G uid e for M a na g e rs. E. Chapman. 1995. McGraw-Hill. McGraw-Hill Bookstore, 1221 Av. of
the Americas, New York, NY 10021, USA. Tel.: (1800)352-3566 o (1212)542- 4100. Fax: (1212)512-4105. E-mail:
bookstore@mcgraw-hill.com; Internet: http://wwwmcgraw-hill.com; Programa para planear el antes y despus de
una feria o exposicin.
C mo Pa rtic ip a r c on Exito e n Fe ria s y Eve ntos Inte rna c iona le s. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Perifrico
Sur No.4333 Col. J ardines en la Montaa, 14210, Mxico D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.bancomext.com E-mail:
bancomext@bancomext.gob.mx. Documento que consta de dos libros (uno de consulta que contiene los elementos
bsicos para planear exitosamente la participacin en ferias y eventos internacionales), mismos que permitirn a las
empresas mexicanas desarrollar, acrecentar e investigar nuevos nichos de mercado para sus productos.
Progra ma na c iona l de Eve ntos Inte rna c iona le s, M xic o. Gratuito. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Perifrico
Sur No.4333 Col. J ardines en la Montaa, 14210, Mxico D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.bancomext.com E-mail:
bancomext@bancomext.gob.mx. Presenta a nivel sectorial y por orden cronolgico, los eventos que forman parte del
Programa Anual concertado con instituciones pblicas y privadas vinculadas con la promocin del comercio e inversin.
Seala el nombre del evento, fecha de realizacin y organizacin del mismo.
Q
137 ACCESO AL MERCADO 137
u fa c tore s de bo c onside ra r a l mome nto de de te rmina r la pa rtic ipa c in
82. e n una fe ria ?
Los fa c tore s que debe considerar un exportador al momento de determinar la participacin en una feria
internacional son:
Fecha (inauguracin y clausura), frecuencia y ubicacin.
Nmero de participantes.
Perfiles de productos, expositores y mercado.
C o sto d e p a rtic ip a c i n: debe ser considerado como una inversin y analizarse de acuerdo con las
posibilidades financieras de la empresa. Ningn participante debe gastar ni ms ni menos de lo asignado
para cada una de las actividades previstas en relacin con la exposicin y no olvidarse de hacer una
lista detallada de los posibles gastos imprevistos que se pueden presentar.
C ostos d e e xp osic in: espacio, diseo y construccin del puesto, electricidad, agua, basura, gas, grficos,
mobiliario, cobertura del suelo, equipo, decoracin floral, transporte, estimacin y gestin de costos,
conexiones telefnicas y de fax, almacenamiento y seguridad.
Costos de func iona mie nto y de pe rsona l: formacin del personal, alojamiento en hotel, uniformes, insignias
y pases para los expositores, comida y tiempo libre del personal.
C o sto s p ro m o c io na le s: preparacin y elaboracin de informacin para la prensa, alquiler de salas de
ruedas de prensa y seminarios, diseo y preparacin de documentacin sobre las ventas, objetos
publicitarios relacionados con la feria tales como regalos, recuerdos y fotografas del puesto.
Los exportadores no deben olvidar que pueden contar con los apoyos econmicos para la
participacin en eventos internacionales, proporcionados por organismos gubernamentales como
Bancomext, ASERCA y la Secretaria de Economa.
REFERENC IAS
Expositions a nd Tra de Shows. D. Robbe. 1999. J ohn Wilwy & Sons. 605 Third Av. New York, NY 10158-0012, USA. Tel.: (1212)850-
6000 Fax: (1212)850-6088. E-mail: info@wiley.com; Internet: http://www.wiley.com; Identifica el papel del expositor en la
feria o exposicin, sus responsabilidades. Explica la importancia de participar y el rol que juega en la estrategia de
mercado.
How to G e t the M ost O ut of Tra d e Shows. S Miller. NTC Publishing Group. 4255 West Touhy Av., Lincolnwood, IL 60712-1975,
USA. Tel.: (1-800)323-4900. Fax: (1-800)998-3103. E-mail: ntcpub@tribune.com; Internet: http://www.ntccpg.com; Cubre
los aspectos ms importantes de una feria o exposicin.
Tra d e Shows World wid e : an International Directory of Events, Facilities and Suppliers. Trade Shows, Worldwide. 15
th
Ed). K.
Hunt. 2000. Gale Research, Inc. 835 Penobscot Building, Detroit, MI 48226-4094, USA. Tel.: (1-852)2423-1812. Fax: (1-313)961-
6815 E-mail: galeord@gale-com; Internet: http://gale.com; Directorio de eventos.
Q
138 ACCESO AL MERCADO 138
83. u e s una fe ria virtua l y c u le s son los be ne fic ios de pa rtic ipa r e n e lla s?
La fe ria virtua l es un medio de exposicin permanente, a travs de la cual las empresas mexicanas participan
en los mercados digitales por medio de Internet, comercio electrnico u otro mecanismo de transacciones
digitales. En estas ferias es posible dar a conocer los aspectos distintivos de la empresa exportadora y sus
productos a nivel regional y mundial.
Una herramienta que se considera importante para identificar ferias virtuales a nivel mundial en Internet es el
sitio: http://www.expobase.com. Es un banco de datos que contiene ms de 15 mil referencias sobre las
ferias y exposiciones de 166 actividades econmicas.
A continuacin se describen algunos b e ne fic ios que ofrecen las ferias virtuales a los exportadores:
Promocin en diversos mercados de manera permanente de la empresa y sus productos.
Difusin de los productos con amplia cobertura geogrfica.
Identificacin de clientes potenciales con el perfil requerido por el exportador.
Establecer contacto con posibles clientes en forma altamente especializada.
Costos de promocin y publicidad a nivel internacional significativamente menores en relacin a los de
los medios tradicionales.
Conocimiento de las variedades y caractersticas de sus productos ofrecidos a nivel mundial.
Mejorar la atencin al cliente reduciendo los tiempos de respuesta a sus consultas.
Incorpora a la empresa a los adelantos tecnolgicos del comercio electrnico que permita mantenerla
en la competitividad internacional.
Ba nc ome xt ofrece un esquema de apoyo para empresas mexicanas interesadas en incorporarse a los
mercados digitales mediante ferias virtuales, a travs del cual otorga el 50% del costo de incorporacin.
Las ferias virtuales permiten a las empresas exportadoras promover sus productos a nivel internacional,
con un costo menor al de las formas tradicionales.
REFERENC IAS
Pa rtic ip a c in e n Fe ria s y Exp osic ione s Inte rna c iona le s. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Perifrico Sur
No.4333 Col. J ardines en la Montaa, 14210, Mxico D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.bancomext.com E-mail:
bancomext@bancomext.gob.mx. El empresario recibe asesora para seleccionar el evento ms adecuado a sus
necesidades y caractersticas de producto.
Esq ue ma d e Ap oyo Fe ria Virtua l. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Perifrico Sur No.4333 Col. J ardines en la
Montaa, 14210, Mxico D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.bancomext.com E-mail: bancomext@bancomext.gob.mx.
Describe el apoyo que ofrece Bancomext a las empresas para participar en ferias virtuales y el procedimiento para
tener acceso a l.
Custome r Se rvic e on the Inte rne t: Building Re la tionships, Inc re a sing Loya lty a nd Sta ying Compe titive . J im Sterne. Segunda
Edicin, 2000. J ohn Wiley & Sons. 605 Third Avenue, New York, N.Y. 10158-0012, USA. Tel.: (1212)850-6000. Fax: (1212)850-
6088. E-mail: info@wiley.com; Describe los ltimos mtodos utilizados para promover y manejar la imagen corporativa,
poniendo al alcance de los clientes la informacin de la empresa.
Q
139 ACCESO AL MERCADO 139
m o se le c c io na r la s fe ria s d e c a r c te r inte rna c io na l e n l a s q u e
84. c o nv ie ne p a rtic ip a r?
El exportador debe tener claro el objetivo y las metas por las cuales desea participar en una feria internacional.
Posteriormente, es necesario que revise el evento que cumple con el perfil deseado.
La bsqueda y seleccin de ferias internacionales es una de las tareas ms difciles e importantes para una
empresa, ya que el xito o fracaso de la participacin depender de qu tan bien se haga la eleccin.
Antes de hacer la seleccin final, se recomienda analizar cada uno de los eventos prospecto y no dejarse
llevar tan fcilmente por la opinin de alguno de sus competidores nacionales que participa ao con ao, o
bien slo por el tipo de productos que se exponen. En forma minuciosa, evale usted las oportunidades
comerciales que le ofrece cada feria y tambin el pas sede.
Despus de haber participado, se recomienda que este proceso de seleccin se haga ao con ao, pues
de esta manera tendr los elementos para decidir si le conviene participar en la misma feria o si existen
algunas otras que presenten mayores ventajas competitivas (proyeccin, posicionamiento de la marca, precio,
calidad, etc.) para sus productos.
Para la loc a liza c in d e una fe ria o e ve nto inte rna c iona l, el exportador se puede apoyar en:
Cmaras comerciales u organismos exportadores. Publicaciones especializadas.
Revistas especializadas. Empresas del mismo ramo.
Internet. Embajadas y consulados.
Bibliotecas pblicas. Organizaciones promotoras.
De todas las ferias internacionales disponibles, el exportador debe evaluar, para despus seleccionar la mejor
opcin comercial para su producto.
Los criterios de evaluacin debern apoyarse en la informacin proporcionada por el comit organizador
de los eventos de inters. Estos datos le proporcionarn al exportador los elementos suficientes para determinar
el evento que mejor se adecua al cumplimiento de sus objetivos y mercado meta.
Los principales d a tos que debemos obtener sern los siguientes:
Ubicacin geogrfica. Costo del evento.
Fecha en la que se llevar a cabo. Disponibilidad actual del evento.
Clientes objetivo. Servicios que ofrece.
Empresas participantes.
Es importante que usted considere los siguientes puntos para seleccionar una feria: tipo de feria
(especializada, general, sectorial, abierta al pblico en general), objetivos y estrategias de la empresa,
periodicidad y reputacin del evento, perfil, nivel y volumen del pblico participante, importancia
geogrfica (local, regional o internacional), gastos implcitos, disponibilidad para esfuerzos preliminares
y promocionales, as como la relacin costo/beneficio.
REFERENC IAS
Dive rsifie d Busine ss C ommunic a tions, 121 Free Street, P.O. Box 7437, Portland, Maine 04112-7437, USA. Tel.: (1207)
842-5500. Fax: (1207)842-5503. E-mail: ngrossman@divcom.com; Internet: http:/ / www.divbusiness.com Brinda a
compradores y vendedores acceso a nuevos mercados, por medio de eventos internacionales en Amrica del Norte,
Europa, Australia y Asia.
G ua d e Dire c torios C ome rc ia le s, G ua d e Fe ria s y Exp osic ione s Inte rna c iona le s. Gratuito. Centro de Comercio
Internacional UNCTAD/OMC (CCI). Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (+41-22) 730 01 11. Fax: (+41-22) 733
44 39. E-mail: itcreg@intracen.org; Internet: http://www.intracen.org.
The Exp o G uid e Ind e x. Internet: http://www.expoguide.com/shows/location.htm; A travs de esta pgina web, el
exportador podr localizar ferias comerciales en todo el mundo.
C
140 ACCESO AL MERCADO 140
85. mo se d e te rmina e l p re c io d e l p rod uc to d e e xp orta c in?
Antes de fijar los precios de los productos de exportacin, se debe realizar un estudio de los costos de
produccin y comercializacin. La determinacin de dichos costos se deber llevar a cabo en forma
independiente de la correspondiente a las ventas en el mercado interno, ya que los elementos a considerar
son diferentes.
Los principales elementos para el c lc ulo d e c ostos d e e xp orta c in son los siguientes:
Costos de produccin directa e indirecta: materias primas, mano de obra, materiales y otros gastos
indirectamente relacionados con la fabricacin de los productos.
Costos de comercializacin y distribucin: materiales, personal, envase y embalaje, transporte, agente
aduanal, gastos relacionados con el lugar en donde se entrega la mercanca, etc.
Otros costos: comisiones sobre ventas, intereses (costo del dinero con el tiempo), economas de escala al
vender mayor volumen, etc.
Cabe mencionar que el costo de los fle te s (pago que se hace al transportista por usar sus unidades) se
absorbe conforme al tipo de cotizacin (Incoterms) negociada entre las partes.
Con relacin al tema de los fletes, es importante indicar que si se desea reducir el costo de los mismos, se
recomienda obtener el medio de transporte que implique el menor costo, pero cuidando de no sacrificar o
arriesgar la mercanca o la imagen del exportador al contratar un mal servicio.
Es importante contar con un lmite inferior y un lmite superior de los precios, ya que esto permitir contar con
un re a d e Ne g oc ia c in llamada Mini-Max o BATNA por sus siglas en ingls (Best Alternative To a Negociated
Agreement).
Los lmite s infe riore s d e p re c io estarn determinados por los costos. Por esta razn es importante calcular el
punto de equilibrio y los costos marginales.
Los lmite s sup e riore s d e p re c io estarn determinados por el mercado y la competencia. Por lo tanto, se
deben considerar factores de la oferta y la demanda, as como la estrategia comercial de exportacin.
En cuanto a la d e te rmina c in d e los p re c ios, existen dos formas para fijar un precio internacional:
1) Calcular el punto de equilibrio y las utilidades esperadas, y sumarle los gastos hasta el punto de entrega
convenido con el importador. Este proceso se denomina costeo o costing.
2) Comparar su producto respecto al mercado y competencia, y fijar el precio de acuerdo con estos
dos elementos. Este mtodo se conoce como pricing.
REFERENC IAS
C osting a nd Pric ing for Exp ort ( Ha nd b ook) . Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC (CCI). Palais des Nations
1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (+41-22) 730 01 11. Fax: (+41-22) 733 44 39. E-mail: itcreg@intracen.org; Internet: http://
www.intracen.org; Ofrece las herramientas necesarias para que el empresario pueda calcular cada uno de los
elementos involucrados en la determinacin del precio de exportacin, incluyendo los costos de produccin.
C ostos p a ra De c isione s Ra c iona le s. Uquillas Sota, Humberto. Apartado Postal 5-208, 62051, Cuernavaca, Morelos. Tel.:
(777)314-0172. Fax: (777)318-4496. E-mail: uquillas@central.edsa.net.mx; Elementos a considerar para calcular el costo
unitario real para la estimacin del precio de venta de una mercanca.
Ge re nc ia Estra t g ic a de Costos. ISBN-958-04-2840-9 K. Shank, J ohn/Govindarajan, Vijay. Grupo Editorial Norma. Apartado
Areo 53550, Bogot, Colombia. Anlisis de costos, posicionamiento estratgico.
C
141 ACCESO AL MERCADO 141
Los factores que influyen en la d e te rmina c in d e un p re c io inte rna c iona l son:
Demanda del producto.
Participacin esperada del producto en el mercado.
Reacciones de la competencia.
Integracin con los dems elementos de la estrategia comercial de exportacin.
Logstica internacional.
Beneficios o restricciones arancelarias y no arancelarias.
Adecuacin al producto y su envase y embalaje.
Cotizacin: conocer, indicar y aplicar correctamente en el contrato los trminos de compra-venta
internacionales, ya sea segn los Trminos de Comercio Internacional (Incoterms) o bien segn las
Definiciones Americanas Revisadas de Comercio Exterior (RAFTD)
Para determinar p re c ios c omp e titivos a nivel internacional, el exportador debe considerar los siguientes
elementos:
Definicin de objetivos en materia de precios.
Anlisis de la situacin del mercado.
Clculo de los costos.
Establecimiento de estructuras de precios objetivos: presentacin de una oferta.
Por ejemplo: Si usted exporta 1,000 unidades con trmino cotizado FOB tendr que considerar los siguientes
costos para establecer su precio de exportacin:
Pre c io Unita rio d e ve nta e n p la nta
1.- Costos Fijos: USD $30.00
2.- Costos variables: 70.00
3.- Total de Costos: 100.00
4.- Utilidad: 30.00
5.- Precio Base USD$ 130.00
(Precio puesto en planta) 1,000 unidades $130.00=$ USD$130,000.00
G a stos d e e xp orta c in
6.- Embalaje y marcas USD $1,300.00
7.- IVA 0
8.- Comisiones 5% del punto 5 6,500.00
9.- Ex Works, Ciudad, Pas $ 137,800.00
G a stos Asoc ia d os Pa s Exp orta d or:
10.- Documentacin/Trmites USD $50.00
11.- Miscelneos 150.00
12.- Recoleccin 950.00
13.- Despacho Aduanal Exportacin 370.00
14.- FAS, Puerto de salida $139,320.00
15.- Maniobras para estiba USD $31.00
16.- FOB, Puerto de Salida $139,351.00
El p re c io FO B unita rio se r d e : 139,351 / 1000 = 139.35
Es importante enfatizar que el anlisis de costos no consiste en fijar los precios, sino en contribuir a
establecer estructuras de precios en funcin de las condiciones de mercado.
Debido a que el pas o mercado de destino ser la arena en donde compitan sus productos con los
dems productos del mercado, es esencial que usted tome en cuenta los siguientes factores: tamao
del mercado, anlisis de la competencia y recopilacin de informacin sobre niveles y categoras de
precios.
142 ACCESO AL MERCADO 142
86. mo sa b e r si mi p re c io e s c omp e titivo?
El p re c io al cual debe cotizar el exportador su producto considera una serie de factores, principalmente los
costos y gastos que se tienen que realizar desde la produccin hasta que la mercanca sea entregada al
cliente extranjero, incluyendo las utilidades.
Para determinar si el precio de su producto es competitivo a nivel Internacional ser necesario investigar
sobre los precios de venta en los mercados a los que desea llegar. Es decir, investigar sobre los precios que
otros exportadores aplican al mismo producto o a productos similares. Las asociaciones y organismos que
comercian con el producto pueden ser buenas fuentes para ayudar a determinar la competencia en los
mercados extranjeros.
Al momento de realizar la evaluacin de la competitividad de su precio en los mercados internacionales
habr que preguntarse: Cmo se comportan los precios de mis competidores con relacin a los mos?,
son ms altos o ms bajos? Cul es la imagen de sus productos en el mercado?, son considerados de
baja o alta calidad? La respuesta a estas interrogantes habr de ayudar a definir algunos lineamientos para
la poltica de determinacin de su precio de exportacin, que bsicamente puede ser en los siguientes
sentidos:
Una e stra te g ia d e p re c ios a ltos: se aplica cuando se compite sobre la base de una diferenciacin del
producto o cuando se trata de un producto nuevo o nico que pueda posicionarse en un mercado
selecto que permita un buen margen de ganancia. Ahora bien, si no se aplica una correcta definicin del
producto y del mercado, existe el riesgo de que los precios altos puedan limitar el potencial de venta del
producto y atraer a la competencia.
Una e stra te g ia d e p re c io s b a jo s: se puede competir en un mercado sobre la base de precios bajos,
regularmente masivo, donde el negocio est en el volumen de ventas. Para seguir esta estrategia se
requiere que la empresa tenga una importante fortaleza en la produccin, que le permita tener costos
reducidos y ofrecer precios menores a los de la competencia. Al aplicar esta estrategia, se corre el riesgo
a ser demandado por prcticas de dumping.
Una e stra te g ia de pre c ios mode ra dos: es la opcin ms segura, porque permite hacer frente a la competencia,
conservando, al mismo tiempo, un margen de utilidades y de participacin en el mercado, logrando
posicionarse en un segmento determinado. La desventaja es que podra estimular a los proveedores a
una fuerte competencia de precios.
Antes de entrar a un mercado, es conveniente conocer los precios de la competencia, as como las
fortalezas y debilidades de su empresa para poder determinar la estrategia de precios a seguir que le
permita ser competitivo a nivel internacional.
REFERENC IAS
Fo rm a c i n d e l Pre c io d e Exp o rta c i n. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Perifrico Sur No.4333 Col.
J ardines en la Montaa, 14210, Mxico D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.bancomext.com E-mail:
bancomext@bancomext.gob.mx. Incluye aspectos relevantes para la determinacin de precios y cotizaciones
internacionales mediante un enfoque empresarial.
C omp e titivid a d Inte rna c iona l. Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Perifrico Sur No.4333 Col. J ardines en la Montaa,
14210, Mxico D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.bancomext.com E-mail: bancomext@bancomext.gob.mx. Permite
hacer una autoevaluacin de los factores que conforman el marco de competitividad internacional.
C osting a nd Pric ing for Exp ort ( ha nd b ook) . Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC (CCI). Palais des Nations
1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (+41-22) 730 01 11. Fax: (+41-22) 733 44 39. E-mail: itcreg@intracen.org; Internet: http://
www.intracen.org; Curso sobre precios y costos de exportacin.
C
143 ACCESO AL MERCADO 143
87. u d e b o c onsid e ra r a nte s d e ne g oc ia r e l p re c io c on mi imp orta d or?
La ne g o c ia c i n constituye un proceso fundamental en la toma de decisiones, en el cual existe una
comunicacin en dos sentidos para llegar a un acuerdo. Uno de los temas ms comunes negociados entre
las partes es el p re c io, el cual constituye un aspecto importante a juzgar por el comprador para determinar
el atractivo de una oferta.
Antes de entrar en contacto con el comprador para negociar el precio, el exportador debe considerar los
siguientes factores que influyen en la d e te rmina c in d e l p re c io inte rna c iona l:
De la e m p re sa : costos de produccin, incluyendo las adecuaciones al producto, envase, empaque y
embalaje.
De l me rc a d o: Demanda del producto, participacin esperada del producto en el mercado, reacciones
de la competencia y beneficios o restricciones arancelarias y no arancelarias
De la log stic a inte rna c iona l: gastos asociados a la exportacin.
Todos estos aspectos representan costos para el exportador, los cuales deben estar reflejados en el precio,
como nico elemento generador de ingresos. Haciendo uso de esta informacin, se deben definir dos aspectos
fundamentales c omo b a se p a ra inic ia r la ne g oc ia c in:
Determinacin del precio y lmites de negociacin.
Polticas de venta y descuentos
El primer aspecto que tendr que negociar con el importador es la determinacin de los Trminos de Comercio
Internacional (Incoterms) a utilizar, lo cual tambin tendr influencia sobre la determinacin del precio final.
Recuerde que el precio es negociable por excelencia, por lo cual, debe tener en cuenta que tiene un
rea rgida, los costos, y una blanda, el margen de utilidad, que da lugar a un espacio de negociacin.
REFERENC IAS
T c nic a s d e Ne g oc ia c in Inte rna c iona l. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Perifrico Sur No.4333 Col.
J ardines en la Montaa, 14210, Mxico D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.bancomext.com E-mail:
bancomext@bancomext.gob.mx; Proporciona un esquema general sobre el desarrollo de estrategias exitosas para la
incursin en los mercados internacionales, dando a conocer los diferentes pasos a seguir.
Pric ing Your Prod uc ts for Exp ort a nd Bud g e ting for Exp ort. J . J agoe/A. Brown. 1998. Export USA Publishers. 6901 W, 84
th
ST,
suite 157, Minneapolis, MN55438, USA. Tel.: +1 612 9431505, Fax: +1 612 9431535. E-mail: info@exportusa.com; Internet:
http://www.exportusa.com; Muestra un anlisis de precios y cotizaciones de productos de exportacin.
M a rke t- O rie nte d Pric ing Stra te g ie s for M a na g e me nt. M. Morris/G. Morris. Greenwood Publishing Group. 88 post road
west, P.O. Box 5007 Westport, CT 06881-500, USA. Tel.: +1 203 2263571 Fax: +1 203 2221502. Internet: http:/ /
www.greenwood.com; Muestra una gua para el desarrollo de estrategias de mercado y precios, as como el desarrollo
de negociaciones con clientes.
Q
144 ACCESO AL MERCADO 144
88. mo d e te rmina r los m rg e ne s d e inte rme d ia c in d e mis p rod uc tos?
Los factores que pueden llegar a determinar los mrgenes de intermediacin dentro de los distintos niveles
de distribucin (intermediarios como mayoristas, minoristas, agentes, etc.) son principalmente seis, los cuales
pueden variar a su vez dependiendo de la combinacin de producto/mercado de destino. Tales factores
son:
El grado de riesgo de las operaciones y los mercados
El volumen del negocio
Servicios de marketing que se incluyan (dependiendo adems del segmento de mercado)
De las condiciones generales del mercado (deprimido; prspero; si hay corrupcin)
Competencia
Exclusividad
A manera de ejemplo, se dan algunos casos de mrgenes de intermediacin para distintos productos dentro
del mercado holands. En todos los casos se toma como base un precio de 100 sobre la cotizacin CIF
(costo, flete, seguro), desde el puerto de Amsterdam, en Holanda (no incluyen otros conceptos como seguros,
otros gastos de transportacin, ni el impuesto aduanal):
Imp ue sto a l Pre c io C IF /
C IF M a rg e n d e l M a rg e n d e l Pre c io ne to va lor a g re g a d o Pre c io fina l Pre c io a l
Amste rd a m imp orta d or De ta llista d e ve nta ( VAT) 17.5% a l c onsumid or c onsumid or
Ropa
de bebes 100 20/ 25/ 30 % 45/ 50/ 60 % $ 174/ 188/ 208 $ 30/ 33/ 36 $ 204/ 221/ 244 2.0/ 2.2/ 2.4
Artculos
domsticos 100 20/ 25/ 30 % 54/ 62/ 78 % $ 185/ 203/ 231 $ 32/ 35/ 40 $ 217/ 238/ 272 2.2/ 2.4/ 2.7
Ropa
casual 100 15/ 20/ 25 % 40/ 50/ 65 % $ 161/ 180/ 206 $ 28/ 32/ 36 $ 189/ 212/ 242 1.9/ 2.1/ 2.4
Textiles 100 20/ 25/ 35 % 50/ 60/ 75 % $ 180/ 200/ 236 $ 32/ 35/ 41 $ 212/ 235/ 278 2.1/ 2.4/ 2.8
Nota : las cantidades separadas por una diagonal ( / ) representan en ese orden, un margen bajo/medio/alto, para cada tipo de producto
A manera de explicacin, lo anterior significa, que si usted exporta a Europa ropa de beb y la hace llegar
hasta el puerto de Amsterdam en Holanda a un precio de 100 dlls., partiendo de ah el importador o mayorista,
agregarn desde un 20, hasta un 30 % en su margen de intermediacin, que podr ser alto, medio o bajo,
dependiendo de los factores que se comentaron al principio. Al precio resultante, el detallista le agregar
desde un 45 a un 60% de margen, para vender finalmente el producto, antes del impuesto (que en Europa es
de un 17.5%), en $174, $188 $208 dlls, que ms el impuesto, el precio final ir de $204 hasta $244, segn
hayan aplicado los mrgenes que cada interventor aplica. De esta forma, se observa que el precio final
llega a ser desde 2.0 a 2.4 veces ms sobre el precio original de $100 dlls.
Como regla, se podra decir que los importadores tratan de buscar precios bajos de comercializacin
sobre todo en los pases desarrollados, dada la certidumbre que estos representan. Un alto riesgo, bajo
volumen y productos con necesidad de servicios intensivos, requerirn distintos mrgenes que los
productos comercializados con bajo riesgo, altos volmenes y con caractersticas estndar.
REFERENC IAS
C e ntro p a ra la Promoc in d e Imp orta c ione s d e los Pa se s De sa rrolla d os. C BI. Estudios sobre Holanda y otros mercados
en la Unin Europea. Serie de documentos tcnicos (para su consulta en biblioteca de Bancomext).1995, Netherlands.
Apoya a la empresa pequea y mediana empresa y a los organismos de apoyo al comercio en los pases en desarrollo,
as como el fomento a sus exportaciones a la Unin Europea.
Inte rna tiona l Dire c tory of Ag e nts, Distrib utors a nd Whole sa le rs. Interdata, 1741 Kekamek, Poulsbo, Washington 98370,
USA, tel: +1 360 779 1511, fax: +1 360 697 4696, internet: www.export-leads.com. Contiene fuentes para agentes,
distribuidores y mayoristas.
C
145 ACCESO AL MERCADO 145
Q
u son los Inte rna tiona l C omme rc ia l Te rms 2000 ( I N C O TERM S) y q u
89. d ife re nc ia s tie ne n c on los d e 1990?
En trminos comerciales, los INCOTERMS son normalizaciones internacionales que explican al importador y al
exportador lo que se incluye en el precio de venta por concepto de costos de: transporte, transferencia de
riesgos, despacho en aduanas y seguros. A diferencia de los INCOTERMS 1990, los INCOTERMS 2000 rigen la
tra nsfe re nc ia d e p rop ie d a d d e b ie ne s.
La Cmara Internacional de Comercio (ICC) es la encargada de elaborar los INCOTERMS. La versin actual
ha sido publicada en el 2000. En caso de utilizar la versin de 1990, se tiene que citar a la letra en el contrato,
es decir, mencionar INCOTERMS 1990.
Los INCOTERMS son utilizados en las negociaciones contractuales, ya que en caso de dudas o aclaraciones,
con dichos trminos el exportador o importador podr aclarar su posicin jurdica.
La versin del 2000 contiene trece INCOTERMS. Los de 1990 se siguen utilizando en la mayor parte de las
operaciones de comercio internacional. No obstante, cabe mencionar, que en los Estados Unidos existe un
sistema paralelo de terminologa de entregas (con abreviaturas similares a FOB, CIF, etc.). Las abreviaturas de
dicho sistema no tienen el mismo significado que los INCOTERMS, por lo cual, el exportador debe especificar
si la terminologa utilizada para las entregas corresponde a los INCOTERMS 1990.
Los trece INC OTERM S utilizados actualmente son:
T rmino p or E
EXW- Ex Works: el exportador pone la mercanca a disposicin en sus locales.
T rminos p or F
FCA- Free Carrier: el exportador entrega los bienes, despachados por aduanas, bajo vigilancia del primer
transportador (denominado importador) en el lugar mencionado. Este trmino se utiliza para todos los
modos de transporte, inclusive transporte areo, ferroviario, carretero y por contenedor/multimodal-mo-
dal.
FAS- Free Alongside Ship: el exportador transporta la mercanca hasta el dique donde se encuentra el
barco en el puerto mencionado. El importador despacha la mercanca exportada. Slo se puede utilizar
para transporte martimo.
FO B- Free On Board: el exportador carga la mercanca a bordo del barco mencionado por el comprador.
Los riesgos a bordo son del comprador. El importador despacha la mercanca exportada. Slo para
transporte martimo.
T rminos p or C
C FR- Costo y flete: el exportador paga los costos de flete hasta el puerto de destino. No obstante, el riesgo
se transfiere al importador una vez que la mercanca se ha cargado al buque. Transporte martimo.
C IF- Costo, seguro y flete: equivalente al CFR, salvo que adems el exportador procura y sufraga el seguro
a favor del importador. Transporte martimo.
REFERENC IAS
G uid e to INC OTERM S ( No. 460/ 90) . ICC Publishing. 38 Cours Albert 1er, 75008 Paris, Francia. Tel.: (330)4953-2923/4953-
2889. Fax: (330)4953-2862. E-mail: pub@iccwbo.org; Internet: http://www.iccwbo.org; Esta gua indica las razones por
las cuales podra ser de inters por parte del comprador y vendedor emplear uno u otro de los trminos de comercio.
Cada explicacin es ilustrada con grficos fciles de entender, mostrando las responsabilidades respectivas de las
partes en una transaccin.
INC OTERM S 2000: IC C O ffic ia l Rule s for the Inte rp re ta tion of Tra d e Te rms. ( 2000) . ICC Publishing, 38 Cours Albert 1er,
75008 Paris, Francia, Tel. (330)14953-2923/4953-2829. Fax: (330)149 53-2862. E-mail: pub@iccwbo.org; Internet: http://
www.iccwbo.org; Esta edicin de los INCOTERMS aclara los trminos existentes y pone la lista global de los INCOTERMS.
Gua B sic a de l Exporta dor 9na . Edic in. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Perifrico Sur No.4333 Col. J ardines
en la Montaa, 14210, Mxico D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.bancomext.com
146 ACCESO AL MERCADO 146
C PT- Transporte pagado hasta: equivalente CFR para transporte general, en contenedor o multimodal. El
exportador paga el transporte hasta el punto de destino, pero el riesgo se transfiere con la mercanca
entregada al primer transportador.
C IP- Transporte y seguro pagado: equivalente al CIF para transporte general, en contenedor o multimodal.
El exportador paga por el transporte hasta el punto de destino estipulado, pero el riesgo se transfiere con
los bienes al primer transportador.
T rminos p or D
DAF- Entrega en frontera: el exportador pone a disposicin la mercanca despachada para la exportacin
en el lugar fronterizo mencionado. Para transporte ferroviario o carretero.
DES- Entrega sobre buque: el exportador pone la mercanca a disposicin del importador en el puerto de
destino, sin haberlo despachado.
DEQ - Entrega sobre muelle con derechos pagados: un paso ms all que el DES. Los bienes deben estar
sin descargar en el muelle de destino y el importador es quien obtiene el despacho de importacin.
DDU- Entrega con derechos sin pagar: el exportador entrega la mercanca en el punto del pas de destino
estipulado. No obstante, el importador es quien corre con el despacho de importacin de la mercanca
y las tasas necesarias.
DDP- Entrega con derechos pagados: mxima obligacin para el exportador, pues l corre con los costos,
tarifas y trmites oficiales hasta el punto de destino.
Dife re nc ia s INC OTERM S 1990 Vs. 2000
T rmino
EXW
FCA
FAS
FOB
CFR
CIF
CPT
1990
El importador tramitaba las
licencias o autorizacin oficial de
exportacin.
En la entrega se desglosaba lo que
se entenda por FCA en cada tipo
de transporte utilizado (ferroviario,
areo, carretero, martimo, fluvial o
multimodal).
Exista la opc in de que el
importador tramitara las licencias
de exportacin.
El importador se haca cargo de
los costos de las formalidades
aduaneras a la exportacin.
2000
El exportador entregar las
licencias o autorizaciones oficiales
al c omprador, a solic itud del
vendedor.
La entrega se toma segn el lugar,
no el transporte utilizado. Ya no es
necesario desglosar los tipos de
transporte.
El exportador tramita las licencias
de exportacin y se hace cargo
de los costos relacionados con las
formalidades aduanales a la
exportacin.
C ome nta rios
En ambos casos las licencias de
importacin son tramitadas por el
importador. El cambio es obvio,
puesto que es el exportador quien
tiene mayor conocimiento de este
tipo de trmites en su pas.
El contenido es el mismo, slo vara
la forma de presentarlo.
La modificacin se dio debido a
que es el exportador quien mejor
conoce este tipo de trmites en su
pas.
Sin modificacin.
Sin modificacin.
La modificacin se da en un mayor
desglose en los costos.
Sin modificacin.
147 ACCESO AL MERCADO 147
T rmino
CIP
DAF
DES
DEQ
DDU
DDP
C ome nta rios
Sin modificacin.
El exportador tendr la
oportunidad de dar un mejor
servicio, no dejar la mercanca en
frontera, de ser posible la colocar
hasta la bodega del importador.
Esto se debe especificar en el
contrato de compra-venta. En
caso de haberse negociado, el
importador podr solicitar del
exportador la documentacin del
transporte.
Sin modificacin.
La modificacin se dio debido a
que es el importador quien mejor
conoce este tipo de trmites en su
pas.
Slo aclaracin de la situacin.
Slo aclaracin de la situacin.
2000
El exportador tendr la posibilidad
de contratar el transporte hasta un
punto ms all de la frontera. Se
ampla el rango de accin.
La mercanca ser entregada en
la frontera y sin descargar. Los
costos debern ser cubiertos por
el importador (esto debe estar
debidamente especificado).
El importador se har cargo de la
liberacin a la importacin de los
bienes.
Se especifica que la mercanca
ser puesta a disposicin del
importador sin descargar y los
c ostos sern c ubiertos por el
importador.
Se especifica que la mercanca
ser puesta a disposicin del
importador sin descargar y los
c ostos sern c ubiertos por el
importador.
1990
El contrato del transporte del
exportador abarcaba hasta el
punto especfico en frontera.
La mercanca se entregaba en la
frontera. No se especificaba si la
entrega era con o sin descarga.
El exportador se encargaba de la
liberacin de la exportacin.
La mercanca estaba a disposicin
del importador y no se
especificaba si la entrega era con
o sin descarga.
La mercanca estaba a disposicin
del importador y no se
especificaba si la entrega era con
o sin descarga.
Los INCOTERMS le sirven a usted como exportador y a su cliente como importador, para definir los
derechos y las obligaciones que contraen ambas partes. Son a la vez flexibles y se adaptan a las
contingencias del comercio internacional. Si an as se restringiera alguna operacin concreta, los
INCOTERMS pueden aclararse o especificarse con consideraciones especiales plasmadas claramente
en el contrato de compra-venta.
148 ACCESO AL MERCADO 148
90. u son la s Re vise d Ame ric a n Fore ig n Tra d e De finitions ( RAFTD) ?
Las De finic ione s Re visa d a s Ame ric a na s d e C ome rc io Exte rior, conocidas como RAFTD por sus siglas en ingls
(Revised American Foreign Trade Definitions), son trminos comerciales que an utilizan algunos exportadores
e importadores de los Estados Unidos.
Las RAFTD fueron emitidas por la Cmara de Comercio de los Estados Unidos. Su primera edicin fue en 1919
y la ltima revisin tuvo lugar en 1941.
No tiene grupos y consta de se is t rminos:
T rmino Ing l s Esp a ol
Ex* (lugar de origen) Exworks, factory En punto de Origen
FOB* Free On Borrad Libre o Franco a Bordo (LAB)
FAS Vessel Free Alongside Ship Vessel Libre al Costado del Buque
C&F* Cost And Freight Costo y Flete
CIF* Cost Insurance and Freight Costo Seguro y Flete
Ex-Dock Ex-Dock En Muelle/En punto de embarque
*Ex, FOB, C&F y CIF son a punto acordado y aplican para todo medio de transporte.
Algunos comerciantes en los Estados Unidos an utilizan los trminos comerciales de las RAFTD. Si va
usted a exportar a ese mercado, ser conveniente definir con precisin los trminos de venta a los que
se est refiriendo: Incoterms 2000 o RAFTD 1941.
REFERENC IAS
Ame ric a n C ha mb e r ( AM C HAM ) . Lucerna 78, Col. J urez, 06600, Mxico, D.F. Tel.: (55)5141-3800. Fax: (55)5703-2911/
5703-3908. E-mail: amchammx@amcham.com.mx; Internet: http://www.amcham.com.mx; Brinda asesora e informacin
de comercio internacional con AMCHAM-INFOCENTER, un servicio diseado para responder a las preguntas comerciales
sobre Mxico y los Estados Unidos, promover el comercio y la inversin entre Mxico y los Estados Unidos, proporcionar
informacin sobre el TLCAN, requisitos arancelarios, etc.
C otiza c in Inte rna c iona l: Arma p a ra Ata c a r e l M e rc a d o Exte rior. Haros Moreno, Ricardo. Consulta: Banco Nacional de
Comercio Exterior, S.N.C. Perifrico Sur No.4333 Col. J ardines en la Montaa, 14210, Mxico D.F, Tel: (55) 5449-9008.
Internet: www.bancomext.com E-mail: bancomext@bancomext.gob.mx
M a nua l d e l Exp orta d or. ISBN-950-537-047-4. Moreno, J os Mara. Macchi Grupo Editor, S.A. Crdoba 2015-(81120), Alsina
153/ 37- (1088), Buenos Aires, Argentina. Tel.: (541)961-8355/ 963-8758. Fax: (541)375-1195/ 375-1196. Teora y prctica
exportadora, posibilidades de exportar, comercializacin, intercambio compensado, compaas exportadoras, costo
y precio de venta de exportacin, cobros y pagos al exterior.
Q
149 ACCESO AL MERCADO 149
u diferencia s ha y entre los INCOTERMS y la s RAFTD y por qu e s importa nte
91. te ne rlos p re se nte s a l mome nto d e la ne g oc ia c in?
Dife re nc ia s e ntre INC OTERM S y RAFTD
Tanto los INCOTERMS como las RAFTD son trminos comerciales que explican al exportador y al importador lo
que se incluye en el precio de venta por concepto de costos de transporte, transferencia de riesgos, despacho
en aduanas y seguros. Es importante tenerlos presentes al momento de la negociacin de contratos, ya que
en caso de dudas o aclaraciones, con ellos el exportador o importador podr aclarar su posicin jurdica.
Los INCOTERMS y las RAFTD no son obligatorios por legislacin internacional alguna. Su validez est dada por
las partes contratantes en el momento en que as lo acuerdan. Los INCOTERMS por su precisin, flexibilidad,
uso y aceptacin cada vez mayores, son los que prevalecen en el comercio internacional.
Al cerrar una negociacin es importante que tanto el exportador como el importador aclaren si su
compra-venta est suscrita bajo los trminos comerciales de INCOTERMS o de RAFTD.
REFERENC IAS
INC OTERM S 2000: a Forum of Exp e rts. J , Ramberg, P. Rapatour, F. Reynolds, C. Debattista. 1999. CCI Publishing. 38 Cours
Albert 1er, 75008 Paris, Francia. Tel.: (33-0)149 53 29 230/49 53 28 89. Fax: (33-0)149 53 28 62. E-mail: pub@iccwbo.org;
Internet: http://www.iccwbo.org; Contiene informacin de las conferencias del ICC en Pars y revisin de los INCOTERMS.
INC O TERM S, C ontra tos y C ome rc io Exte rior. La C omp ra - Ve nta Inte rna c iona l d e M e rc a d e ra s. ISBN-950-537-271X.
Fratalocchi, Aldo. Macchi Grupo Editor, S.A. Crdoba 2015 (81120), Alsina 153/37- (1088) Buenos Aires, Argentina. Tel.:
(541)961-8355/ 963-8758/ 46250/ 0594. Fax: (541)375-1195/ 375-1196. Revisin 1990, los INCOTERMS, principales
caractersticas, documentos y trmites necesarios para el despacho de la mercadera, el contrato, el banco y los
documentos, el contrato de transporte, la Convencin y los INCOTERMS.
IC C G uid e INC OTERM S 2000: Understanding and Practical Use. J . Ramberg (2000). ICC Publishing. 38 Cours Albert 1er,
75008 Paris, Francia. Tel.: (330)149 53 29 23 o 49 53 28 89, Fax: (33-0)149 53 28 62. E-mail: pub@iccwbo.org; Internet: http:/
/www.iccwbo.org; Provee informacin de los nuevos trminos de los INCOTERMS (explica las obligaciones para el
comprador y vendedor).
Q
INC OTERM S
Ex Works: incluye envase y embalaje de exportacin.
FOB: aplica slo para martimo (o fluvial), a bordo
de la embarc ac in, en el pas de origen o
exportacin y en el puerto de salida.
CFR y CIF: aplica slo para transporte martimo (o
fluvial), a bordo de la embarcacin, en el pas de
destino o de importacin.
FAS: slo aplica para martimo.
ltima versin en 2000.
Exactos.
Aceptados internacionalmente.
RAFTD
Ex Works: se debe negociar la inclusin de envase y
embalaje.
FOB: aplica para cualquier medio de transporte, a
bordo del transporte a punto convenido: FOB
fbrica-aeropuerto-frontera del exportador-frontera
del importador-punto final, entre otros.
C&F y CIF: aplican para cualquier medio de
transporte, implica entregar la mercanca en el pas
de destino y tambin se aceptan en el pas del
exportador.
FAS: tambin aplica en areo.
ltima versin en 1941.
Las partes los pueden modificar.
Por costumbre se siguen usando en EUA.
150 ACCESO AL MERCADO 150
CAPTULO VIII
TRANSPORTE
152 TRANSPORTE 152
153 TRANSPORTE 153
u fa c tore s d e b o toma r e n c ue nta a l mome nto d e d e c id ir e l me d io d e
92. tra nsp orte p a ra mi p rod uc to d e e xp orta c in?
Generalmente, el transporte es el costo de mayor consideracin dentro de la logstica y operacin del
comercio internacional. De all la importancia de una buena seleccin del modo de transportacin.
El estar en el lugar y momento adecuados con la calidad original pactada con el comprador, es lo que da
relevancia al concepto de costo total y sistema total, empleados en la logstica actual.
Los factores que determinan la se le c c in d e l tra nsp orte se dividen en generales y especficos:
G e ne ra le s: costo total, utilidad tiempo/lugar, servicio al cliente.
Esp e c fic os: tipo de la carga, cantidad y disponibilidad de la carga, distancia/ tiempo, costo/ beneficio,
posibilidad de dao o robo, valor de la mercanca, estiba, peso excesivo, relacin peso/medida, envase y
embalaje, largo excesivo, rutas disponibles, costos de manipulacin, cargos fijos, entregas o servicios
especiales, competencia, seguros, reglamentaciones (carga peligrosa, factores ecolgicos, etc.),
instalaciones y localizacin de puertos de recepcin (aeropuertos, estaciones de ferrocarril, puertos
martimos y fluviales, centrales de carga, etc.).
Un punto fundamental en la exportacin es la se le c c in d e la c omp a a d e tra nsp orte . Los factores ms
importantes a considerar en dicha seleccin son los siguientes:
Prestigio y presencia en el medio, esfuerzos de mercadotecnia en proporcin a su tamao o especialidad.
Honestidad y profesionalismo al ofrecer sus servicios, confiabilidad y frecuencia de sus servicios.
Infraestructura para operaciones internacionales: cobertura geogrfica directa y alianzas para operaciones
complementarias.
Infraestructura para operaciones en Mxico: oficinas en sus puertos/aduanas de inters.
Calidad y estado de su equipo.
Estadsticas sobre tiempos en trnsito.
Servicios al cliente: sistema de telecomunicaciones, incluyendo correo electrnico y conveniencia de
rastreo (tracking).
Manejo y polticas para daos y prdidas.
Precios, tarifas y honorarios competitivos.
Servicios complementarios: asesora, almacenaje, seguridad, aduanas, entre otros.
Estabilidad financiera.
REFERENC IAS
UNC TAD/ IC C Rule s for M ultimod a l Tra nsp ort Doc ume nts ( No. 481) . ICC Publising. 38 Cours Albert 1er, 75008, Paris, France.
Tel: (331)4953-2828. Fax: (331)4953-2902. E-mail: pub@itcwbo.org; Internet: http://www.itcwbo.org; Representacin en
Mxico: Captulo Mexicano de la Cmara Internacional de Comercio, A.C. Edificio WTC, Oficina 20, Piso 14. Av. de las
Naciones 1, Col. Npoles, 03810, Mxico D.F., Tel.: 5488-2678. E-mail: camecic@albec.com.mx; Informacin sobre
transporte multimodal.
Asoc ia c in M e xic a na d e Ag e nte s d e C a rg a ( AM ACARG A) . Aduana del aeropuerto internacional de la Ciudad de
Mxico. Acceso Principal, Local 3, 15620, Mxico, D.F. Tel.: (55)5785-2111/ 5785-2663/ 5785-2164. Fax: (55)5785-2345.
E-mail: info@amacarga.org.mx; Internet: http://www.amacarga.org.mx; AMACARGA ofrece servicios de: planeacin,
coordinacin, control y direccin de las operaciones de traslado nacional e internacional de carga, consolidacin de
carga para productos que no llenen un contenedor (especialmente para el pequeo exportador), asesoras sobre
envases, empaques y embalajes, cartas de crdito, Incoterms, etc.
De re c ho Uniforme d e l Tra nsp orte Inte rna c iona l. ISBN-84-481-1472. Madrid Parra, Agustn. McGraw Hill. Cedro 512, Col.
Atrampa, 06450, Mxico, D.F. Tel.: (55)5677-0614. Fax: (55)5677-0747. Internet: http://www.mcgraw-hill.com.mx; Formas
de pago, condiciones para los embarques, medios informticos para las transacciones.
Q
154 TRANSPORTE 154
Para evaluar a los transportistas se sugiere la aplicacin del concepto de costo total ms conocido: el costo
por kilo. Algunas compaas slo ofrecen el transporte, por lo que se tienen que contratar otros servicios,
como por ejemplo agentes aduanales. Otras empresas ofrecen un servicio integral o puerta a puerta, con
todos los servicios incluidos.
Un medio muy til para comparar los costos de las diferentes opciones de transporte, es utilizar una matriz de
comparacin sobre costos de fletes como la siguiente, o similar:
M a triz d e C omp a ra c in c ostos d e fle te s
Ruta : O p c in 1 O p c in 2 O p c in N
M e d io d e tra nsp orte (martimo, areo, multimodal, etc.)
M od o (container, trailer, carga suelta, etc.)
Nme ro d e unid a d e s
Pre c io ExWorks (en punto de origen)
Tota l d e g a sto e n M xic o
FO B/ FCA (Libre/Franco a Bordo, Puerto/Aduana de salida)
Da s a c umula d os
Fle te inte rna c iona l
Se g uro inte rna c iona l
C IF/ C PT (Costo, seguro y flete en puerto/Aduana de llegada)
G a stos e n p a s d e d e stino
DDP (Entregado en punto final, aranceles pagados)
DDP por unidad
Da s a c umula d os
Es importante que antes de cotizar sus costos de transporte establezca con el importador el INCOTERM que
establece la operacin.
Como lo muestra la matriz, usted puede calcular los costo en los que incurrir, dependiendo el Trmino
Internacional de Comercio (INCOTERMS) que haya acordado con su cliente; por ejemplo: si usted negoci
en termino CIF (costo, seguro y flete) tendr que cubrir los costos del flete y seguro al puerto y el transporte
principal (necesariamente martimo) y su seguro.
Si usted no cuenta con un ptimo medio de transporte para sus productos de exportacin, el esfuerzo
que haya invertido en lograr un producto de calidad y buen precio puede resultar intil.
La eleccin del medio de transporte se realiza en funcin del producto y del mercado, as como de
factores de seguridad y costos. Adems, es importante que usted solicite referencias sobre las compaas
transportistas y las verifique.
155 TRANSPORTE 155
u le s so n la s p rinc ip a le s ruta s e n M x ic o p a ra e l tra nsp o rte d e
93. me rc a nc a s d e stina d a s a los p rinc ip a le s me rc a d os d e e xp orta c in?
Las ruta s que se siguen para el transporte de mercancas hacia los Estados Unidos, Europa y J apn, dependen
de los diferentes destinos que lleven las mercancas transportadas. A continuacin se enlistan las principales
rutas, indicando el origen y el destino final.
Autotra nsp orte :
- Nuevo Laredo para cubrir el norte, el sur y el este de los Estados Unidos.
- Tijuana para cubrir el oeste de los Estados Unidos.
- El puerto de Manzanillo y el puerto de Veracruz son puntos intermedios para cambiar al transporte final
(transporte multimodal) con destino a Europa y J apn.
Fe rroc a rril:
- Mxico-Nuevo Laredo-Los ngeles-(cambio de modalidad)- J apn.
- Mxico- Nuevo Laredo, que es el punto donde se distribuye para cubrir todo Estados Unidos.
- Mxico-Manzanillo-Los ngeles (cambio de modalidad)-J apn.
A re o:
Las rutas areas no son fijas, ya que depende si la mercanca se manda por una mensajera comercial, o
si se utilizan lneas areas que tengan su sede en el pas destino. Por ejemplo, la lnea de mensajera UPS
tiene su propia lnea de aviones y todos los envos que salen de Mxico se envan a Kentucky, Estados
Unidos y de ah se distribuye a todo el mundo. Si se desea enviar mercanca a Alemania por ejemplo, se
puede enviar a travs de Lufthansa, y la ruta sera Mxico-Frankfurt-ciudad destino.
M a rtimo:
- Lejano Oriente-Estados Unidos-Mxico: Es un servicio completamente contenedorizado, en salidas
cada 10 das y atiende el trfico transpacfico entre J apn, Corea, Taiwn, Hong-Kong, Estados Unidos
y Mxico.
- Norte de Europa-Estados Unidos-Mxico: Se presta servicio entre Blgica, Holanda, Alemania, Inglaterra,
Estados Unidos y Mxico, con buques de propsito mltiple.
- Mediterrneo-Estados Unidos-Mxico: Es un servicio entre los puertos de Italia, Francia, Espaa, Estados
Unidos, con los puertos mexicanos del Golfo de Mxico, mediante buques de propsito mltiple.
Es importante que analice las diferentes rutas para el envo de su mercanca, considerando si va a
emplear el transporte multimodal, a fin de que evale usted lo ms conveniente tanto para sus productos
como para su economa.
REFERENC IAS
Flujos d e Tra nsp orte y C ome rc io Exte rior p or C osta s y Fronte ra s, Pue rtos M a rtimos y Te rre stre s. SIN:0188-7297. Instituto
Mexicano del Transporte/Secretara de Comunicaciones y Transporte. 1999. Publicacin Tcnica No. 112, Sanfandila,
Qro., Mxico. Internet: http://www.imt.mx Contiene informacin sobre el flujo de transporte por vas nacionales y para
el comercio exterior, sealados por puertos y fronteras.
Inte rna tiona l Tra nsport de M xic o, S.A. de C.V. Paseo de la Primavera 100, Desp. 402, La Florida, Satlite, 52160, Naucalpan
de J urez, Edo. de Mxico. Tel: (55)5360-5077/5360-4995. Fax: (55)5360-0102. E-mail: inttram@df1.telmex.net.mx; Internet:
http://www.intramx.com; Asesora sobre la mejor alternativa de para el transporte, con tarifas y tiempos.
C
156 TRANSPORTE 156
u l e s e l c osto d e los d ife re nte s me d ios d e tra nsp orte y e l tie mp o q ue
94. toma , pa ra e nvia r mis produc tos a los princ ipa le s me rc a dos de de stino?
El c osto y el tie mp o dependen del tipo de transporte que se utilice (autotransporte, ferrocarril, martimo y/o
areo, la mercanca que se transporta y el peso del mismo.
Este es un punto importante a considerar en la negociacin, y posteriormente en el contrato, ya que de
acuerdo con los Incoterms, se hace una referencia directa al transporte que se utiliza y al lugar donde se
entrega, repercutiendo todo esto en costos y tiempos.
A continuacin se establecen las caractersticas operativas de cada modo de transporte, con respecto a
rapidez, competitividad, aprovechamiento, regularidad, aptitud, accesibilidad y frecuencia. El
aprovechamiento del servicio se refiere a la capacidad de cada modo de transporte, mientras que la aptitud,
a la posibilidad de manejar cualquier capacidad, sea en peso o en volumen.
C a ra c te rstic a s op e ra tiva s Autotra nsp orte Fe rroc a rril A re o M a rtimo
Rapidez 3 2 1 4
Competitividad
(Costo de flete) 3 2 4 1
Aprovechamiento 2 1 4 3
Regularidad 2 1 3 4
Frecuencia 3 1 4 2
Accesibilidad 1 3 2 4
1 =Excelente 2 =Idneo 3 =Regular 4 =No recomendable
La tendencia del mercado es utilizar cada vez ms varios transportes para distribuir un embarque, lo
cual se conoce como transporte multimodal y que algunas empresas lo ofrecen como parte de su
servicio.
REFERENC IAS
M e d io s d e Tra nsp o rte I nte rna c io na l. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Perifrico Sur No.4333 Col.
J ardines en la Montaa, 14210, Mxico D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.bancomext.com E-mail:
bancomext@bancomext.gob.mx. Se presentan las diferentes caractersticas, diferencias y ventajas de los transportes
para las mercancas.
C onte mp ora ry Tra nsp orta tion, D. Wood, J .C. J ohnson.1995. Prentice Hall. 200 Old Tappan Road, NJ 07675, USA. Tel: +1 201
909-6452. Explica la importancia del transporte para una obtener una operacin comercial exitosa y examina el
transporte desde una perspectiva administrativa.
C
157 TRANSPORTE 157
u se d e b e ha c e r a nte s d e e ntre g a r la me rc a nc a d e e xp orta c in a la
95. e mp re sa tra nsp ortista ?
Antes de entregar la carga al transportista es importante verificar los siguientes puntos:
Que se tiene la licencia correcta para llevar a cabo la exportacin.
Que cuenta con certificados de calidad, en caso de ser requeridos por el importador.
Que se ha preparado la factura comercial con datos claros y entendibles que no causen confusin
alguna y que expresen el valor de los bienes.
Que la mercanca o bien a exportar, coincida con lo expresado en la factura.
Que el empaque indique en forma clara los nmeros y las marcas que lo identifiquen, tratando de que
vayan juntas las mercancas del mismo tipo.
La Organizacin de las Naciones Unidas ha trabajado en la estandarizacin de las facturas comerciales,
mismas que se encuentran disponibles en las oficinas del Centro de Comercio Internacional (CCI), en Ginebra,
Suiza. Por su parte, la Cmara de Comercio Internacional (ICC), cuya sede se encuentra en Pars, ha preparado
tambin facturas comerciales estndares.
Asegrese de que todos sus documentos sean idnticos en cuanto a firma, cantidad y precio. Si existen
diferencias, puede tener problemas con las autoridades, as como con los bancos encargados del
pago.
REFERENC IAS
IC C G uid e to Exp ort- Imp ort Ba sic s: the Le g a l, Fina nc ia l a nd Tra nsp ort Asp e c ts of Inte rna tiona l Tra d e , G. J imnez. 1997.
ICC Publishing. 38 Cours Albert 1er, 75008 Paris, Francia. Tel.: +33(0) 1 49 53 29 23/49 53 28 89. Fax: +33(0) 1 49 53 28 62. E-
mail: pub@iccwbo.org; Internet: http://wwwiccwbo.org Representante en Mxico: Captulo Mexicano de la Cmara
Internacional de Comercio, A,C. Edificio WTC, Oficina 20, Piso 14, Av. de las Naciones No. 1, Col. Npoles, 03810, Mxico,
D.F. Tel.: (55)5488-2678. Fax: (55)5488-2680. E-mail: camecic@iccmex.org.mx; Internet: http://www.iccmex.org.mx.
Bill of La d ing : a Doc ume nt of Title of G ood s. M. Books. 1998. L.L.P. Limited, 41-21 28
th
St. Rm. D, Lay Island City, NY 1101-3732,
USA. Tel.: +1 718 786 0076. Fax: +1 718 786 4552. Explica las funciones para el llenado de los documentos de transporte.
Q
158 TRANSPORTE 158
96. u e s una fa c tura p roforma ?
La fa c tura p ro fo rm a es una factura de muestra que se enva al importador antes de celebrar la
compra-venta, y es el documento en donde se incluyen todos los detalles de la operacin: razn social y sus
datos de ubicacin, descripcin de la mercanca y cantidades, precios. Cuando se emplea carta de crdito
como instrumento de pago, sirve tambin para establecer las caractersticas del crdito comercial, su monto
y los trminos en que debe emitirse.
La factura proforma puede servir como oferta para efectos de la formacin del contrato, ya que al ser
aceptada, perfecciona el contrato. El importador puede emplear la factura proforma para solicitar una
licencia de importacin o para la autorizacin de venta de divisas.
Esta factura proforma contiene los mismos datos que contendr la factura comercial con un nmero de
identidad, y que tambin es til para verificar los datos y la informacin contenida para que en caso de que
existan errores u omisiones, stos se corrijan en la factura comercial.
Al solicitar la factura proforma a su vendedor, asegrese de darle los datos correctos a los cuales va ir
facturado y verifique que tanto la descripcin de la mercanca como la cantidad sean correctas.
REFERENC IAS
Inte rna tiona l Ac c ounting a nd Fina nc e Ha nd b ook. 2nd Edition, 2001 Cumulative Supplement. 2000. F. D. S. Choi . ISBN: 0-
471-39023-2. J ohn Wiley & Sons. 605 Third Av., New York, NY 10158-0012, USA. Tel.: (1212)850-6000. Internet: http:/ /
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Q
159 TRANSPORTE 159
a ra un e nvo de produc tos a l e xte rior, qu doc ume ntos d e b o e ntre g a r
97. a l tra nsp ortista ?
Los d oc ume ntos que se deben entregar al transportista con el fin de evitar cualquier problema durante el
transporte, se listan a continuacin:
1) Carta de instrucciones indicando:
Remitente: datos generales Lugar donde se recoge la factura
Consignatario: datos generales Lugar donde se entrega
Notificar al llegar: datos generales La persona con quien establecer contacto al llegar
Caractersticas/naturaleza de la mercanca Perecederos, industriales, etc.
Cantidad de la mercanca Nmero de bultos, peso, volumen
Disponibilidad de la carga Cundo y dnde hay que recoger
Instrucciones de maniobra Frgil, granel, etc.
Reglamentaciones Carga peligrosa, exceso largo, etc.
Tipo de servicio Carro/contenedor completo, consolidado
Entregas o servicios especiales Valores, custodia, satlite, otros.
Observaciones Las que procedan
Nota s:
La mayor parte de los transportistas tienen formatos ya elaborados o sugerencias para elaborar la carta de instrucciones.
Conforme el lenguaje coloquial del modo de transporte, esta carta de instrucciones o encomienda puede tener diferentes nombres.
2) Copia de la Factura o documento equivalente, valor declarado.
3) Certificado de peso.
4) Seguro o coaseguro, si procede.
5) Gua fito-zoosanitaria, si procede.
6) Otros documentos, conforme a la naturaleza de la mercanca y a la operacin (ejemplo: para productos
congelados o refrigerados que tienen regulaciones especiales para su transportacin, etc.)
Los principales documentos segn el medio de transporte son:
REFERENC IAS
Ele me nts of Tra nsporta tion a nd Doc ume nta tion. Bugg Ralph. Cambridge: Woodhead-Faulfner. Consulta: Banco Nacional
de Comercio Exterior (Bancomext). Perifrico Sur 4333, Col. J ardines en la Montaa, 14210 Mxico, D.F. Tel.: (55)5449-
9008. Fax: (55)5449-9028. E-mail: bancomext@bancomext.gob.mx; Internet: http://www.bancomext.com Transporte
internacional, documentacin comercial, reglamentacin.
Exp ort Proc e d ure s ( Ha nd b ook) . Gratuito. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC (CCI). Palais des Nations
1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (4122)730-0111. Fax: (4122)733-4439. E-mail: itcreg@intracen.org; Internet: http:/ /
www.intracen.org Presenta conceptos bsicos para el exportador referentes al comercio internacional.
C mo Ag iliza r e l C ome rc io Exte rior a tra v s d e su Doc ume nta c in. Querol Cabrera, Vicente. Consulta: Banco Nacional
de Comercio Exterior, S.N.C. Perifrico Sur No.4333 Col. J ardines en la Montaa, 14210, Mxico D.F, Tel: (55) 5449-9008.
Internet: www.bancomext.com E-mail: bancomext@bancomext.gob.mx; Comercio exterior, transferencia de tecnologa,
documentos requeridos, seguros.
P
160 TRANSPORTE 160
M od o M xic o/ Esp a ol Ing l s
Autotransporte Carta de porte/gua o taln Inland or Ground Bill of Lading
Ferrocarril Carta de porte/gua o taln/ Rail Road Bill of Lading
contrato de transporte
Martimo Conocimiento de embarque Ocean Bill of Lading
Areo Gua area Airway Bill
Nota :
En idioma ingls el Bill of Lading se usa en tres medios: autotransporte, ferroviario y martimo. Su abreviatura
normalmente aceptada es B/L.
Le sugerimos que, como en otros trmites, se asegure que cuenta con todos los documentos
correctamente llenados para que ni usted ni su cliente tengan problemas para la obtencin de la
mercanca.
161 TRANSPORTE 161
u le s son los p roc e d imie ntos y re q uisitos p a ra e nvia r mue stra s d e mis
98. p rod uc tos a los p rinc ip a le s me rc a d os inte rna c iona le s?
Al considerar el envo como mue stra , la mayora de los pases requieren que se cumpla lo siguiente:
Que la muestra vaya acompaada de una carta responsiva, indicando que el producto que acompaa
a esa carta es una muestra, que no tendr ningn uso comercial y que su valor comercial es cero.
Indicar el valor simblico de las mercancas (las aduanas ya cuentan con formatos para ello).
Se deber enfatizar que se trata de muestras, indicando leyendas en los productos, por ejemplo: muestras
(samples), las muestras pueden ser abiertas para fines aduanales (may be opened for customs purposes
before delivery), mercanca sin valor comercial, valor declarado para fines aduanales (merchandise
withouth comercial value/customs purposes only).
Cumplir con cualquier requerimiento no arancelario que la aduana del pas importador solicite.
Un re q ue rimie nto no a ra nc e la rio podra ser, en el caso de productos te xtile s, como una camisa, corbata o
alguna otra prenda de vestir o accesorio, el tener que cortarse con una tijeras, sto significa inutilizar el
producto. La literatura o las diferentes autoridades no fijan una cantidad para productos textiles, pero si se
indica que una muestra es una pieza representativa del bien. Por ejemplo, puede ser un pantaln, un vestido,
una camisa, etc.
Para el caso de a lime ntos, el empaque, ya sea cartn, papel, lata, o cualquier otra presentacin, deber
rasgarse, cortarse, pintarse o marcarse con un plumn evitando daar el producto. Por ejemplo, si se quiere
enviar una muestra de queso, se deber enviar una pieza del tamao a comercializar (240 g, 480 g, etc.)
En el caso de b e b id a s a lc ohlic a s, al igual que ta b a c os y p uros no se permite enviar muestras.
Si se trata de una p intura o litog ra fa deber indicarse la palabra: muestra (sample).
Antes de hacer el envo de una muestra consulte usted a un agente aduanal, a una compaa de
mensajera, o bien, acuda a Bancomext. Recuerde que al enviar muestras hay que incluir una carta
indicando el valor de la muestra, el cual puede ser de 1.00 USD.
REFERENC IAS
C onfe d e ra c in d e Asoc ia c ione s d e Ag e nte s Ad ua na le s d e la Re p b lic a M e xic a na ( CAAAREM ) . Hamburgo 225, Col.
Centro, 06048, Mxico, D.F. Tel.: (55)5533-0075 al 77. Ofrece informacin a empresas asociadas a la Confederacin
acerca de los diferentes trmites y requisitos para la importacin-exportacin de bienes.
O p ortunid a d e s d e Ne g oc io p a ra la s Ind ustria s Te xtil y d e la C onfe c c in. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C.
Perifrico Sur No.4333 Col. J ardines en la Montaa, 14210, Mxico D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.bancomext.com
E-mail: bancomext@bancomext.gob.mx; Presenta el panorama mundial y nacional de la industria textil y de la
confeccin, as como la descripcin de los productos en donde existe competitividad, as como las oportunidades de
negocios para esos productos.
Build ing a nd Imp ort/ Exp ort Busine ss. D. Weiss, Kenneth. J ohn Wiley & Sons, Inc. 605 Third Avenue, New York, NY 10158-
0012, USA. Ofrece elementos a considerar para la deteccin de nuevos mercados. Seleccin de representantes en el
extranjero. Transporte internacional. Tarifas de embarque. Documentos del transporte.
C
162 TRANSPORTE 162
mo me pue do prote ge r c ontra e l robo de me rc a nc a s e n e l tra nsporte
99. c a rre te ro?
Para ayudar a la proteccin contra el robo en carreteras es muy importante que participe de manera directa
el exportador. Como resultado del consenso de diversos foros, las acciones ms recomendadas por los expertos
en cuanto a asegurar las mercancas son:
En e l re a d e se g uros:
Mantenga relaciones con una compaa de seguros que le ofrezca un plan de cobertura claro y completo.
Solictele a su compaa de seguros el apoyo de sus ajustadores, ellos cuentan con una amplia experiencia
en proporcionar asesora y en incrementar sus medidas de control y seguridad para reducir el pago de
sus primas: historial de siniestros, equipos antirrobo, entre otros
En e l re a d e log stic a y se g urid a d :
Realice investigaciones del personal que interviene en la operacin, en particular los choferes. Es frecuente
que las compaas le den a sus conductores los embarques por montos considerables y desconozcan sus
domicilios.
Cambie las rutas, horarios e instrucciones al ltimo momento.
Mantenga discrecin en la visibilidad de sus unidades. A los ladrones les agrada de sobremanera la
mercanca de rpida y fcil comercializacin: llantas, comida, productos electrnicos, ropa, etc.
Adecue sus unidades con sistemas de proteccin: sistemas de rastreo satelital, sistemas antirrobo y antiasalto;
cerraduras especiales. Rotule su unidad para una rpida identificacin o apoyo, por ejemplo, el nmero
de las placas en grandes dimensiones en el techo, los nmeros telefnicos a donde llamar en caso de
siniestro.
Si lo considera conveniente, utilice custodia de compaas reconocidas e identificadas.
Rompa la cadena. Los asaltos tienen una cadena bsica: Informador >Ejecutor(es) >Transportista(s) >
Almacenista >Vendedor >Comprador.
Si lo considera conveniente, viaje en convoy, muchos transportistas emplean este mtodo y lo ofrecen al
mercado.
Colabore con las autoridades.
Adems, las acciones comunitarias son muy importantes. A travs de las cmaras y asociaciones se puede
plantear ante las diversas autoridades la(s) problemtica(s) para una solucin conjunta.
Contacte a diferentes compaas transportistas y asegrese de obtener informes confiables de cada
una de ellas, a travs de diversas instituciones, como por ejemplo la Secretara de Comunicaciones y
Transportes.
REFERENC IAS
Se c re ta ra d e Ec onoma ( SE) . Insurgentes Sur 1940, Col. Florida, 01030 Mxico, D.F. Tel.: (55)5229-6185/5229-6100. Internet:
http:/ / www.se.gob.mx; Informacin acerca de las diferentes vas de comunicacin y transporte, sus ventajas y
desventajas.
C
CAPTULO IX
FINANCIAMIENTO, SEGUROS,
GARANTAS Y FORMAS DE PAGO
164 FINANCIAMIENTO, SEGUROS, GARANTAS Y FORMAS DE PAGO 164
165
FINANCIAMIENTO, SEGUROS, GARANTAS Y FORMAS DE PAGO 165
100. u re quisitos se de be n c ubrir pa ra obte ne r un c r dito de e xporta c in?
Contar con recursos suficientes para poder atender los pedidos de los mercados exteriores es una
preocupacin del empresario pequeo y mediano, por lo cual, ob te ne r un c r d ito d e e xp orta c in puede
marcar una diferencia vital para la empresa.
Los pasos a realizar por parte del e mp re sa rio para pretender por un crdito de exportacin son:
Determinar su necesidad real de financiamiento.
Recabar informacin y evaluar las alternativas de las diversas instituciones de financiamiento: polticas,
tamao y clase de clientes a los que apoyan, reciprocidad.
Determinar si resulta elegible como sujeto de crdito conforme a la institucin.
Tener juntas de retroalimentacin con su banco.
Llenar la solicitud conforme a los procedimientos de la institucin.
Las instituc ione s b a nc a ria s consideran cuatro puntos para el otorg a mie nto d e un c r d ito, aunque pueden
variar de institucin a institucin segn sus polticas y estrategias. Estos puntos son:
Determinacin del tipo de clientes elegibles.
Calidad de la cartera y niveles aceptables de riesgo.
Polticas para la clasificacin de riesgos.
Anlisis financiero en la asignacin del crdito.
Los criterios para la e le g ib ilid a d d e los c lie nte s son los siguientes:
Empresas o proyectos viables y rentables.
Estar dentro de los sectores prioritarios de la institucin.
Grado de Integracin Nacional (GIN), opcional.
No encontrarse en suspensin de pagos.
Las operaciones de exportacin deben generar el pago de los compromisos adquiridos.
REFERENC IAS
Ac c e so a l C r d ito: G ua Pr c tic a Ba nc ome xt. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Perifrico Sur No.4333 Col.
J ardines en la Montaa, 14210, Mxico D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.bancomext.com E-mail:
bancomext@bancomext.gob.mx; Brinda las herramientas necesarias para hacer ms sencillo y comprensible el proceso
de solicitud de crdito. Elementos para la autoevaluacin como sujeto de crdito.
De sa rrollo d e Proye c tos d e Emp re nd imie ntos PyM ES p a ra e l C re c imie nto. Basile, D.S. Macchi Grupo Editor de Mxico,
S.A. de C.V. Trovador 55, Fracc. Colinas del Sur, 01430, Mxico, D.F. Tel./Fax: (55)5637-8068/5643-2566/5637-9935. E-mail:
macchimx@prodity.net.mx; Internet: http://www.macchi.com; Contenido general de un proyecto, calificacin del
riesgo crediticio, proyectos de inversin empresarial, evaluacin de proyectos de inversin, anlisis de criterios de
evaluacin.
M e d ios y Fue nte s d e Fina nc ia c in: G ua s p a ra la Fina nc ia c in d e Proye c tos d e Exp orta c in. Gratuito. Centro de
Comercio Internacional UNCTAD/OMC. Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (4122)730-0111. Fax: (4122)733-
4439. E-mail: itcreg@intracen.org; Internet: http://www.intracen.org; Describe las fuentes y recursos para el financiamiento
de proyectos de exportacin para empresas pequeas y medianas en pases en desarrollo, as como los lineamientos
para la determinacin de los montos necesarios para un proyecto.
Q
166 FINANCIAMIENTO, SEGUROS, GARANTAS Y FORMAS DE PAGO 166
Los criterios generales para la determinacin del nive l a c e p ta b le d e rie sg o son:
Aseguramiento de pago. Riesgo financiero.
Garantas ofrecidas. Calificacin crediticia de la empresa.
Riesgo del mercado y del sector. Riesgo administrativo.
Riesgo tcnico o de produccin.
Es muy conveniente que usted evale a su propia empresa antes de acudir a alguna institucin bancaria
a solicitar crdito para sus exportaciones. En la actualidad existen guas para conocer la propia
situacin financiera desde el punto de vista de los bancos.
167
FINANCIAMIENTO, SEGUROS, GARANTAS Y FORMAS DE PAGO 167
nd e o b te ne r re fe re nc ia s fina nc ie ra s d e e m p re sa s e n e l e xtra nje ro
101. q ue d e ma nd e n mis p rod uc tos?
Existen instituciones privadas y organismos a nivel internacional que se encargan de investigar y recabar
informacin de empresas a nivel mundial.
En Mxico, puede usted acudir al Ba nc o Na c iona l d e C ome rc io Exte rior ( Ba nc ome xt) , donde recibir asesora
y podr consultar el Directorio Internacional de Compaas Investigadoras de Solvencia Econmica de
Empresas.
A continuacin se dan los datos de dos firmas en Mxico que ofrecen este tipo de servicio:
Bufe te Na c iona l d e Informa c in S.A. d e C .V. Dun & Bra d stre e t S.A. d e C .V.
Guanajuato 232-1 Durango 263, Piso 5
Col. Roma Col. Roma
06700 Mxico, D.F. 06700 Mxico, D.F.
Tel./Fax: (55)55841838 Tel.: (55) 5229-6938/5208-5066. Fax: (55)5514-9640
Dun & Bradstreet es una de las ms reconocidas, ya que cuenta con representaciones en diferentes pases
del mundo, lo cual puede facilitar la investigacin a nivel internacional.
Dentro de los organismos internacionales se encuentra adems, el C e ntro d e C ome rc io Inte rna c iona l ( C C I) ,
donde puede consultar y solicitar la informacin referente a cada pas para el apoyo al comercio exterior.
Es importante que lleve a cabo una investigacin de la empresa con la cual piensa establecer una
relacin comercial, a fin de lograr una transaccin exitosa.
REFERENC IAS
Dire c torio Inte rna c iona l d e C omp a a s Inve stig a d ora s d e Solve nc ia Ec onmic a d e Emp re sa s Extra nje ra s. Banco
Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Perifrico Sur No.4333 Col. J ardines en la Montaa, 14210, Mxico D.F, Tel: (55)
5449-9008. Internet: www.bancomext.com E-mail: bancomext@bancomext.gob.mx; Presenta los datos de ubicacin
de compaas investigadoras a nivel mundial.
Anti- C ounte rfe iting Te c hnolog y G uid e . ISBN 92.842.1293.6. No. 630 ICC Commercial Crime Services. ICC Publishing. 38,
Cours Albert 1er, 75008 Paris, Francia. Tel.:+33 (0)1 49 53 29 23/49 53 28 89, Fax: +33(0)1 49 53 28 62. E-mail: pub@iccwbo.org;
Internet: www.iccwbo.org Gua que presenta las diferentes tecnologas para identificar la falsificacin de documentos,
y resalta los factores clave que es necesario considerar para seleccionar la tecnologa apropiada.
Inte rna tiona l Tra d e C e nte r UNC TAD/ WTO ( ITC ) . Palais des Nations, 1211 Geneva 10, Switzerland, Street location: 54-56
rue de Montbrillant, Geneva, Tel: (4122)730 01-11. Fax: (4122)733-4439. E-mail: itcreg@intracen.org; Internet: http:/ /
www.intracen.org/ tradinst/ welcome.htm Informacin de comercio internacional, que le proporciona adems
informacin referente a cada pas para el apoyo al comercio exterior.
D
168 FINANCIAMIENTO, SEGUROS, GARANTAS Y FORMAS DE PAGO 168
102. mo e va lua r a un c lie nte e xtra nje ro p a ra a se g ura r e l p a g o?
Un punto crucial para el exportador es la seguridad de obtener el pago por sus mercancas. Esto es de
especial importancia cuando se opera fuera del territorio nacional, en donde los marcos legales y costumbres
de mercado pueden ser muy diferentes a los del propio pas.
Para evaluar la c a p a c id a d d e p a g o d e un c lie nte e xtra nje ro, es necesario considerar los siguientes aspectos:
1) Los trminos de compra-venta que pacten el exportador y el cliente.
2) Los factores relacionados directamente con el cliente, incluyendo la evaluacin de su honestidad.
3) El anlisis de factores externos al cliente.
1) T rminos d e c omp ra - ve nta
Este aspecto incluye factores como los siguientes:
C otiza c in: trminos de la operacin (CIF, FOB u otros) mediante los cuales se define si la mercanca se
entregar en Mxico o en el pas de destino, si se deja estibada en el transporte antes de aduanas o
bien hasta el destino final, etc.
Forma de pa go: carta de crdito, pago por adelantado u otra. Para mayor proteccin se puede acordar
una carta de crdito (crdito documentario) irrevocable, confirmada y pagadera a la vista (contra
recepcin de documentos).
C ontra to: en particular el de compra-venta, en el cual se definen detalladamente las obligaciones,
derechos y procedimientos en caso de controversia. Es muy conveniente incluir una clusula arbitral
para resolver eventuales controversias.
Se g uro: el exportador puede contratar un seguro que le ampare en caso de falta de pago por parte
de su cliente.
2) Fa c tore s inte rnos d e l c lie nte
Tamao, antigedad, prestigio en el medio.
Especialidad en el manejo de las lneas de mercancas.
Solvencia moral y econmica.
REFEREN C I A S
The Inte rna tiona l Dire c tory of Busine ss Informa tion Sourc e s a nd Se rvic e s. Europa Publications Ltd. 18 Bedford Square,
London WC1B3J N, Inglaterra. Tel.: (44171)580-8236. Fax: (44171)636-1664. Directorio diseado para proporcionar un
primer punto de referencia para una serie de preguntas de negocios. Incluye: nombres de empresas, domicilios, nmeros
de telfono y fax, nombres de los directivos principales, as como detalles sobre la membresa.
Dire c torio Inte rna c iona l d e C omp a a s Inve stig a d ora s d e Solve nc ia Ec onmic a d e Emp re sa s Extra nje ra s. Banco
Nacional de Comercio Exterior (Bancomext). Perifrico Sur 4333, Col. J ardines en la Montaa, 14210, Mxico, D.F. Tel.:
(55)5449-9008. Fax: (55)5449-9028. E-mail: bancomext@bancomext.gob.mx; Internet: http:/ / www.bancomext.com;
Indica, por pas, las principales compaas investigadoras en los principales mercados.
Se g uros BANC O M EXT. S.A. d e C .V. Montecito No. 38, piso 26, ala poniente, Col. Npoles, 03810 Mxico, D.F. Tel.: (55)
5488-2828 / 01/800-317-1234. E-mail:atencion@segbxt.com.mx Internet: http;//www.segbxt.com.mx Apoyos Financieros.
En esta pgina web el usuario podr identificar los distintos seguros y garantas que ofrece Seguros BANCOMEXT y que
estn orientados a cubrir los riesgos comerciales de la exportacin. Seguros BANCOMEXT es una empresa de carcter
privado, que se rige por las normas que aplican a todas las compaas de seguros, establecidas por la Ley General de
Instituciones y Sociedades Mutualistas de Seguros.
C
169
FINANCIAMIENTO, SEGUROS, GARANTAS Y FORMAS DE PAGO 169
Las formas que se usan con mayor frecuencia para evaluar a un cliente son:
Re fe re nc ia s c ome rc ia le s y b a nc a ria s p rop orc iona d a s p or e l p rop io c lie nte y ve rific a c in d e la s misma s.
Cuando se realiza una operacin por primera vez, es necesario intercambiar referencias comerciales y
bancarias. En algunos pases, por ley se obliga a las empresas a exhibir su capital de trabajo y los datos de
las cmaras y/o asociaciones en donde se pueden solicitar referencias.
Inve stig a c in p or me d io d e b a nc os. A travs del banco con el cual opera el exportador en Mxico y sus
bancos corresponsales es factible averiguar la solvencia moral y econmica del cliente potencial.
Normalmente esto se realiza por medio de las reas de cobranza internacional.
Fue nte s de informa c in. Son varias las posibilidades: directorios, cmaras y asociaciones en el pas importador,
embajadas, consejeras comerciales, cmaras de comercio del pas importador en Mxico, etc. La
informacin que se puede localizar depender en gran medida del grado de desarrollo del pas hacia
donde se exporte. Ba nc ome xt ofrece al exportador ms de 150 directorios, as como los servicios de sus
Consejeras Comerciales en varios pases del mundo. Tambin se puede establecer contacto con firmas
especializadas en evaluaciones de este tipo, a travs del Directorio Internacional de Compaas
investigadoras de Solvencia Econmica de Empresas Extranjeras. Entre ellas destaca, por su gran
experiencia, la empresa Dun & Bra d stre e t.
3) Fa c tore s e xte rnos a l c lie nte
El principal elemento a considerar dentro de los factores que no estn directamente relacionados con el
cliente es el rie sg o p a s.
Este aspecto se puede determinar por medio del banco que intervendr en la operacin, especialmente
si hay implcito un crdito o si la operacin se realizar mediante carta de crdito. Sin embargo, es
conveniente consultar en las diversas fuentes de informacin, factores tales como:
Asp e c tos ma c ro: de tipo econmico, poltico y social, transferencias financieras (entrada y salida de
divisas), inversin directa (crecimiento, estabilidad, decremento), situacin del comercio exterior, etc.
Fa c tore s d e rie sg o: inversiones, bolsa, comportamiento de las tasas activas y pasivas.
Ind ic a d ore s e c onmic os.
Siempre existir un riesgo en cualquier operacin comercial. Lo importante es que usted cuente con
todos los instrumentos legales (contratos, seguros, carta de crdito u otros) que le minimicen el riesgo
o le permitan recuperar su inversin. En la actualidad existen diversos medios para conocer mejor a las
empresas y clientes en el exterior. Lo importante es contar con apoyos profesionales que le permitan
realizar sus operaciones comerciales con una mayor confianza.
170 FINANCIAMIENTO, SEGUROS, GARANTAS Y FORMAS DE PAGO 170
tra v s de que me c a nismos se pue de a se gura r e l pa go de la me rc a nc a
103. d e e xp orta c in?
Los mecanismos que le permiten al exportador asegurar el pago o tener recursos sin esperar hasta el
vencimiento del plazo otorgado a su comprador, se sealan a continuacin:
Ca rta de c r dito: es un documento de riesgo mnimo que brinda la mayor seguridad a las partes involucradas,
es decir, al exportador de que cobrar en su plaza y al importador de que recibir la mercanca en el
punto acordado. El manejo de estos instrumentos se encuentra reglamentado por leyes internacionales,
pero adems se rigen en su gran mayora por las Reglas y Usos Uniformes Relativos a Crditos Documentarios
(UCP500), documento preparado por la Cmara de Comercio Internacional con sede en Pars. En la
instrumentacin de este documento participan el exportador o vendedor, el importador o comprador
quien hace los trmites para establecer a travs de un banco emisor la carta de crdito, el banco emisor
quien emite o abre la carta de crdito de acuerdo con las instrucciones de su cliente (el importador), y el
banco intermediario quien es el notificador si nicamente avisa del crdito y confirmador si entrega la
confirmacin del crdito a su cliente.
Forfa iting : es un trmino que se emplea generalmente para indicar que la compra de obligaciones se
vence en alguna fecha en el futuro, surgida de la entrega de mercancas y servicios. Similar al factoring,
los exportadores renuncian sus derechos a pagos futuros a cambio de un pago en efectivo de inmediato.
En el forfating, la obligacin existente entre las partes se vende a un tercero sin recursos, pero se garantiza
por un banco intermediario. El forfaiting se realiza en los bancos y empresas financieras especializadas
que compran la obligacin comercial del importador sin recursos contra el exportador. Al incluir la clusula
sin recurso, todos los riesgos y dificultades de cobranzas se transfieren al comprador de la obligacin
(forfaiter) quien paga al exportador en efectivo despus de deducir sus cargos por intereses (el descuento).
Fa c toring: es el mecanismo ms conocido y utilizado a nivel mundial, mediante el cual el descuento de las
operaciones realizadas pueden llevarse a cabo sin la existencia de ttulos de crdito, despreocupndose
el exportador del riesgo de no obtener el pago del importador, ya que interviene una institucin y acepta
la operacin sin recurso en contra del exportador, por resultarle satisfactorio el riesgo del importador.
Bursa tiliza c in: aplica para empresas que tienen la solvencia moral y econmica, as como el volumen de
ventas que les permita emitir en Casa de Bolsa obligaciones aceptaciones o cualquier otro tipo de
instrumento. De esta forma se respaldan en la Casa de Bolsa con transacciones internacionales y generan
los recursos necesarios para producir los bienes y ofrecer el plazo acordado con el importador.
A travs de Seguros Bancomext se puede asegurar contra el no pago de la exportacin. A travs de un
esquema integral de garantas se puede facilitar a los exportadores mexicanos el acceso al crdito y reducir
el riesgo de falta de pago de sus ventas en los mercados internacionales.
Al utilizar estos mecanismos paralelos de cobro, usted podr contar con recursos y minimizar el riesgo
de no pago del comprador.
REFERENC IAS
IC C G uid e to Exp ort- Imp ort Ba sic s. Guillermo J imnez. No. 543a. ISBN 92-842-1194-8. J ohn Wiley & Sons. 605 Third Av.,
New York, NY 10158-0012, USA. Tel.:+1 212 850 6000. Internet: http://www.wiley.com Diccionario que cubre todas las
reglas, documentacin y contratos involucrados en el procedimiento de la exportacin. Se da una especial atencin
a los Incoterms UCP500 y a las Reglas de Arbitraje.
C ontra tos d e C omp ra Ve nta Inte rna c iona l. Banco Nacional de Comercio Exterior (Bancomext). Perifrico Sur 4333,
Col. J ardines en la Montaa, 14210 Mxic o, D.F. Tel.: (55)5449-9008. Fax: (55)5449-9028. E-mail:
bancomext@bancomext.gob.mx; Internet: http:/ / www.bancomext.com Presenta un esquema general sobre el
desarrollo de estrategias exitosas para la incursin en los mercados internacionales.
Exp ort/ Imp ort Le tte rs of C re d it a nd p a yme nt M e thod s: a G uid e for Pa yme nts in Inte rna tiona l Tra d e . J . Gordon. 2000.
Global training Center Inc. 7801 N. Dixie, Dr., Dayton, OH 45414-3128, USA. Tel.:+1 937 454 5044. Fax: +1 937 454 5099.
Revisin discusin y anlisis de las decisiones de pago para los envos internacionales, proporcionando una gua para
definir la carta de crdito.
A
171
FINANCIAMIENTO, SEGUROS, GARANTAS Y FORMAS DE PAGO 171
104. u d e b o ha c e r si mi imp orta d or no q uie re re c ib ir mi me rc a nc a ?
Es importante llevar a cabo una serie de ve rific a c ione s d e rie sg os antes de llevar a cabo la exportacin, a fin
de tratar de eliminar al mnimo esta situacin. Sin embargo, tambin es importante que cualquier negociacin
de compra-venta se formalice con un contrato, ya que ste es el documento formal y jurdico que regir
paso a paso toda la operacin comercial, incluyendo la solucin de controversias internacionales.
Si an llegara a sucederle un incidente como ste, las recomendaciones son las siguientes:
Ave rig ua r la c a usa , motivo o ra zn:
No cumplimiento de los trminos de compra-venta. Insolvencia del cliente.
Alteracin de las condiciones del producto, Factores externos: econmicos, polticos.
precio, distribucin, servicio, otros factores. Otros factores.
Estado de la mercanca al recibirla.
Re visa r sus fa c tore s d e rie sg o:
Fa c tore s Inic ia le s:
Su cotizacin. Contrato
Su forma de pago. Especificaciones claras del producto.
Fa c tore s d e C omp le me nta c in:
Riesgo-pas. Seguros.
Solvencia moral y econmica del cliente.
C mo p roc e d e r:
De acuerdo con la causa o razn de no aceptacin y a sus factores iniciales, proceda a sus acciones:
Si es por causa imputable al exportador, procure llegar a un entendimiento con su cliente, compensar lo
sucedido y mantener su relacin comercial.
Si no es por causa imputable al exportador, proceda conforme a su cotizacin, forma de pago y contrato,
y lleve a cabo acciones que prevengan un mayor dao.
El transportista y a los agentes aduanales para determinar como proceder con la carga.
REFERENC IAS
C omp e tition a nd Arb itra tiona l La w. 410FF. ICC Publishing, 38 Cours Albert 1er, 75008 Paris, Francia. Tel.: (331)4953-2923/
4953-2889. Fax: (331)4953-2862. E-mail: pub@iccwbo.org; Internet: http://www.iccwbo.org; Representante en Mxico:
Captulo Mexicano de la Cmara Internacional de Comercio, A,C. Edificio WTC. Oficina 20, piso 14, Av. de las Naciones
No. 1, Col. Npoles, 03810 Mxico, D.F. Tel.: (55)5488-2678. Fax: (55)5488-2680.
Arb itra tion, Fina nc e a nd Insura nc e . ISBN 92.842.1292.8, N 627 ICC International Court of Arbitration Bulletin. 38 Cours
Albert 1er, 75008 Paris, Francia. Tel.: (331)4953-2923/4953-2889. Fax: (331)4953-2862. E-mail: pub@itcwbo.org; Internet:
http://www.itcwbo.org; Representante en Mxico: Captulo Mexicano de la Cmara Internacional de Comercio, A,C.
Edificio WTC, Oficina 20, piso 14, Av. de las Naciones No. 1, Col. Npoles, 03810 Mxico, D.F. Tel.: (55)5488-2678. Fax:
(55)5488-2680. Seleccin de artculos hecha por abogados sobre diferentes reas del sector de servicios financieros.
Dire c torio Inte rna c iona l d e O rg a nismos Arb itra le s. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Perifrico Sur No.4333
Col. J ardines en la Montaa, 14210, Mxico D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.bancomext.com E-mail:
bancomext@bancomext.gob.mx; Se presenta una lista de los principales organismos de arbitraje a nivel internacional
a las cuales usted puede acudir en caso de alguna controversia de comercio internacional.
Q
172 FINANCIAMIENTO, SEGUROS, GARANTAS Y FORMAS DE PAGO 172
Seguros y garantas: transporte, carga, riesgo poltico, otros.
Las entidades que procedan: autoridades de los pases correspondientes, socios comerciales, otras.
Tambin tiene la opcin de someter las diferencias a la consideracin de un arbitraje internacional, en donde
se tratar de resolver el conflicto entre las dos partes. En Ba nc ome xt puede consultar el Directorio de
Organismos Arbitrales que presenta una lista de los principales organismos de arbitraje a nivel internacional.
En conclusin, lo ms importante ser que usted conozca a su cliente y que cumpla con todas las
condiciones pactadas con l, y tenga a la mano sus documentos legales. De esta forma se puede
minimizar el riesgo de que no quieran recibir la mercanca
173
FINANCIAMIENTO, SEGUROS, GARANTAS Y FORMAS DE PAGO 173
mo se p ue d e a se g ura r q ue la me rc a nc a se a re c ib id a p or e l c lie nte
105. e n e l me rc a d o d e d e stino?
Al hacer la negociacin con el comprador y formalizarla en un contrato de compra-venta, en este documento
deber estipularse con claridad la siguiente informacin:
Fecha y hora de entrega. Lugar.
Responsable de la recepcin de la mercanca. Medio de transporte a utilizar.
Estos dos ltimos puntos dependern de la cotizacin internacional de conformidad a los Incoterms 2000
que las dos partes involucradas hayan establecido, ya que el objetivo principal de los Incoterms es establecer
un conjunto de trminos y reglas de carcter facultativo que permitan acordar los derechos y las obligaciones
tanto del vendedor como del comprador en las transacciones comerciales internacionales.
Los grupos de los Incoterms (Exit, Fre e , C ost, De live re d ), indican hasta dnde llega la responsabilidad de
ambas partes en la entrega de la mercanca y el tipo de transporte a utilizar (areo, martimo, terrestre y/o
multimodal).
De igual forma, el contrato deber contener una clusula especial referente al arbitraje comercial privado,
en donde se estipule que las partes deciden someter al arbitraje las controversias que puedan surgir, como
por ejemplo, que el importador no reciba la mercanca.
Es importante aclarar que a travs de una carta de crdito se asegura que ambas partes obtengan su parte
de la negociacin: una la mercanca y la otra el pago. Por esta razn, si se trata de un nuevo cliente o no
tiene mucha experiencia en el comercio internacional, es importante que se cubra utilizando una carta de
crdito.
En el contrato de compra-venta es importante incluir datos de entrega, fechas y responsabilidades, a
fin de impedir que la mercanca no llegue a su destino.
REFERENC IAS
IC C G uid e to Inc ote rms 2000: Und e rsta nd ing a nd Pra c tic a l Use . J . Ramberg. 2000. ICC Publishing. 38, Cours Albert 1er
75008 Paris, Francia. Tel: +33(0) 1 49 53 29 23/49 53 28 89. Fax: +33 (0) 1 49 53 28 62. E-mail: pub@iccwbo.org; Internet:
http://www.iccwbo.org Presenta una revisin trmino por trmino de los nuevos Incoterms e incluye comentarios en
cada obligacin para el vendedor y el comprador.
Sa le s a nd Sa le s M a na g e me nt. W. Fath. 1995. AMACON. P.O. Box 169, Saranac Lake, NY 12983, USA. Tel:.+1 518 891 5510.
Fax: +1 518 891 3653. E-mail: custser@amanet.org; Internet: http://www.amanet.org Esta publicacin muestra cmo
desarrollar y manejar canales exitosos de distribucin en los mercados mundiales.
C
174 FINANCIAMIENTO, SEGUROS, GARANTAS Y FORMAS DE PAGO 174
u le s son la s p rinc ip a le s forma s d e p a g o q ue se p ue d e n utiliza r p a ra
106. e xp orta r y sus ve nta ja s y d e sve nta ja s?
Las principales formas de pago internacional son las siguientes:
Pa g o p o r a d e la nta d o : es la forma ms segura para el exportador. Sin embargo, para operaciones de
grandes volmenes no es muy aceptada, ya que representa un muy alto riesgo para el comprador.
C a rta s d e c r d ito o c r d ito d oc ume nta rio: es la forma ms empleada para operaciones formales, pues
garantizan el mnimo riesgo para ambas partes.
Ab o no e n c ue nta u o rd e n d e p a g o : se requiere que el exportador posea una cuenta de cheques, de
inversin o tarjeta de crdito en dlares estadounidenses o en moneda dura. No obstante, se presenta un
cierto riesgo, ya que en algunos pases se permite el depsito y el retiro de dinero al comprador.
Ba nc a e le c trnic a : se requiere de una excelente infraestructura por parte del exportador. Debido a que
son diversas las variantes en la forma de operar, se recomienda consultar con el banco de su preferencia.
Es una modalidad de pago que se est utilizando cada da ms por la dinmica propia del comercio
exterior.
G iro o c r d ito nomina l: es una forma relativamente segura que se realiza a travs de un banco o institucin
similar (telgrafo por ejemplo). Su desventaja es que usualmente la entidad emisora fija un tipo de cambio
poco favorable para el exportador. En caso de utilizar este mtodo, verifique el tipo de cambio al cual le
pagarn (especialmente si se realiza por va telegrfica).
Le tra s d e c a m b io a la vista ( inc luid o s lo s c he q ue s) : se requiere de mucha confianza entre las partes.
Normalmente se emplea un respaldo colateral.
Le tra s d e c a mb io a l ve nc imie nto ( inc luid os los c he q ue s) : es una forma de pago de mayor riesgo que la
anterior, ya que se deja transcurrir un lapso para cobrar (30, 60, 90 das).
True q ue : es una modalidad bastante utilizada en el comercio internacional. Son parte importante de la
operacin: contratos muy detallados y compaas inspectoras.
A c onsig na c in: es un mtodo no muy recomendable, a menos que exista una gran confianza entre las
partes y excelentes controles de inventarios. Implica tambin procesos aduanales especiales.
C ue nta a b ie rta o re vo lve nte : es poco usada entre particulares, pero muy conveniente cuando se es
proveedor de una gran industria como la electrnica, automotriz o metalmecnica.
REFERENC IAS
M o d a lid a d e s d e Pa g o I nte rna c io na l. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Perifrico Sur No.4333 Col.
J ardines en la Montaa, 14210, Mxico D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.bancomext.com E-mail:
bancomext@bancomext.gob.mx; Expone las diferentes formas de pago, transferencias de fondos y sus medios.
G ua p a ra e l M a ne jo d e C a rta s d e C r d ito d e Exp orta c in. Gratuito. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C.
Perifrico Sur No.4333 Col. J ardines en la Montaa, 14210, Mxico D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.bancomext.com
E-mail: bancomext@bancomext.gob.mx; Explica lo que son las cartas de crdito, su clasificacin, recepcin, formas
de compra-venta internacionales (Incoterms), pago de la carta de crdito y mtodo.
Los C r d itos Doc ume nta rios e n e l C ome rc io Inte rna c iona l. ISBN-968-24-3503-X. Bustamante Morales, Miguel ngel.
Editorial Trillas. Av. Ro Churubusco 385, Col. Pedro Mara Anaya, 03340, Mxico, D.F. Tel.: (55)5688-4233. Fax: (55)5604-
1364. Caractersticas e importancia de los crditos documentarios en las operaciones de comercio exterior.
C
175
FINANCIAMIENTO, SEGUROS, GARANTAS Y FORMAS DE PAGO 175
A continuacin se presenta un cuadro comparativo del riesgo que puede representar para el exportador el
uso de las diferentes formas de pago:
Debido a que la c a rta de c r dito es la forma de pa go m s e mple a da en operaciones internacionales formales,
y su uso conlleva pocos riesgos tanto para el exportador como para el importador, es importante conocerla
con precisin, as como sus diferentes tipos.
La c a rta d e c r d ito, conocida oficialmente como c r d ito d oc ume nta rio, tambin es llamada coloquialmente
crdito documentario, crdito confirmado, crdito irrevocable o crdito comercial.
A la carta de crdito se le puede definir de dos formas:
Orden condicionada de pago que recibe un banco emisor, la cual consiste en pagar a un beneficiario, a
travs de un banco corresponsal, por cuenta y orden de un ordenante, contra la presentacin de
documentos especificados o de la mercanca, que certifiquen la venta, embarque, calidad, cantidad y
dems condiciones de la mercanca o del servicio realizado.
Compromiso mediante el cual un banco, por cuenta y orden del comprador, se obliga a pagar a un
vendedor, determinada cantidad de dinero, contra la entrega y cumplimiento de ciertos documentos e
instrucciones.
Como lo indican las definiciones, las p a rte s q ue inte rvie ne n en esta forma de pago son cuatro: el ordenante
(comprador o importador), banco emisor, beneficiario (vendedor o exportador) y banco notificador y/o
confirmador.
Las cartas de crdito estn re g ula d a s tanto a nivel internacional como en Mxico:
Forma de pago
Pa g o p or a d e la nta d o
C a rta d e c r d ito
Ab ono e n c ue nta
Ba nc a e le c trnic a
G iro
Le tra s d e c a mb io
/ Vista
Le tra s d e c a mb io
/ Ve nc imie nto
True q ue
A c onsig na c in
C ue nta a b ie rta
Disponibilidad
de la mercanca
Posterior al pago
Previo o posterior
al pago
Previo o posterior
al pago
Posterior o previo
al pago
Posterior o previo
al pago
A la aceptacin
del pago
Previo al pago
Previo o posterior
al pago
Previo al pago
Previo al pago
Lapso para el cobro
Antes del
embarque
A la vista contra
documentos
Antes o posterior
al embarque
Antes o posterior
al embarque
Antes o posterior
al embarque
Posterior al embarque
Posterior al embarque
Conforme
acordado
Posterior al embarque
Posterior al embarque
Riesgo del
exportador
Mnimo
Mnimo
Intermedio
Intermedio
Intermedio
Mximo
Mximo
Mximo
Mximo
Mximo
Riesgo del importador
Mximo
Mnimo
Mximo
Intermedio
Intermedio
Intermedio
Intermedio
Mximo
Mnimo
Mnimo
176 FINANCIAMIENTO, SEGUROS, GARANTAS Y FORMAS DE PAGO 176
Inte rna c iona l: por la Cmara de Comercio Internacional, con sede en Pars, a travs de su Publicacin
500, denominada Prcticas y Usos Uniformes para Crditos Documentarios (UCP-500).
M xic o: Ley General de Ttulos y Operaciones de Crdito y Ley de Instituciones de Crdito (ambas supletorias
de la UCP-500).
Existen varios tip os d e c a rta s d e c r d ito segn su naturaleza, su disponibilidad o forma de pago, su transmisin
de derechos y su utilizacin. Los diferentes tipos son los siguientes:
a ) Na tura le za : se entiende como la facilidad para modificarse o cancelarse. Son cuatro:
Re voc a b le s: las que en cualquier momento pueden ser canceladas (revocadas) por el banco emisor
y/o el ordenante.
Irre voc a b le s: no pueden emitirse, enmendarse o cancelarse sin el conocimiento del banco emisor, el
banco corresponsal y el beneficiario. Por esta razn son sinnimo de seguridad para el beneficiario o
exportador.
C o nfirm a d a s: representan un compromiso en firme de pagar al beneficiario por parte del banco
confirmador, una vez que ha verificado que se cumplieron todos los trminos y condiciones pactadas
de la operacin, y que el pago/dinero ya est depositado en firme.
Notific a da s: el que tiene el compromiso de pago es el banco emisor. El banco notificador slo se encargar
de avisar del crdito al beneficiario. El pago a este ltimo no se efectuar sino hasta que el banco
emisor enve los recursos/dinero al banco notificador.
b ) Disp onib ilid a d o forma d e p a g o: es la manera en la que el beneficiario va a recibir su pago por parte del
banco notificador y/o confirmador. Se aceptan tres modalidades, por lo que todo crdito deber indicar
claramente si estar disponible para:
Pago a la vista. Pago a plazo mediante pago diferido.
Pago a plazo contra aceptacin.
c ) Tra nsmisin d e d e re c hos:
Transferible. Intransferible.
d ) Utiliza c in:
Revolvente. No revolvente.
Es recomendable utilizar formas de pago de tipo bancario, ya que se puede asegurar el cobro de sus
operaciones con el apoyo de su banco de confianza en Mxico.
Las cartas de crdito representan una de las modalidades de pago internacional ms seguras para
sus exportaciones. Si va usted a emplear este tipo de forma de pago, es conveniente que utilice, en lo
posible, las cartas de crdito irrevocables y confirmadas.
177
FINANCIAMIENTO, SEGUROS, GARANTAS Y FORMAS DE PAGO 177
107. u l e s e l me c a nismo p a ra solic ita r una c a rta d e c r d ito?
Una c a rta d e c r d ito c ome rc ia l (Letter of Credit, L/C) implica el pago contra la titularidad o posesin de un
bien o mercanca. Este pago es realizado a travs de un tercero (banco emisor). Con este instrumento el
comprador y el vendedor otorgan mayor confianza a su operacin, ya que involucra la participacin de
bancos en la emisin, confirmacin o notificacin de la misma. Por esta razn se recomienda cuando el
importador requiere plena seguridad en la entrega de la mercanca y el exportador plena seguridad del
pago de las mismas.
Para abrir una carta de crdito, el importador deber acudir al banco de su preferencia a solicitar el trmite
de este documento. Deber presentar los siguientes documentos:
Identificacin oficial.
Acta constitutiva de la empresa.
Carta de solvencia econmica.
Carta poder de la empresa en caso de no ser el representante legal.
Factura comercial con los datos mnimos acordados.
Certificado de origen, en el formato apropiado y con los resultados cubiertos.
Documento de seguro cubriendo los riesgos, montos y periodos acordados en el contrato.
Certificado de inspeccin, expedido por la empresa designada en el contrato.
Documentos de transporte, expedido precisamente conforme lo sealado en la carta de crdito.
Estos documentos se listan en el aviso que se entrega al exportador llamado beneficiario en este instrumento.
A continuacin se proporciona un ejemplo y los costos promedio que se pagan en distintos pases, incluyendo
Mxico.
C omisione s:
Por emisin, 3.5 al millar
1
(0/00 - 0.0035), por trimestre o fraccin.
Extensin de la validez (si pasa del trimestre cubierto).
Por aceptacin, la parte proporcional al 2% anual.
Por cada modificacin en plazo, monto o cancelacin (no es por tarifa y va desde USD $50.00 hasta
$1,500.00.
1. El cobro al millar quiere decir que por cada $1,000.00 se cobran $3.50 de comisin.
REFERENC IAS
Exp ort- Imp ort Fina nc ing . H.M. Venedikian/G.A. Warfield. 1996. 4a Edicin. ISBN: 0-471-12105-3. J ohn Wiley & Sons. 605
Third Av., New York, NY 10158-0012, USA. Tel.:+1 212 850 6000; Internet: http://www.wiley.com; Proporciona a los lectores
una gua completa, general y profunda para cada aspecto del financiamiento comercial global.
Cr ditos Doc ume nta rios. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Perifrico Sur No.4333 Col. J ardines en la Montaa,
14210, Mxico D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.bancomext.com E-mail: bancomext@bancomext.gob.mx; Uso,
naturaleza y reglas que les son aplicables a las cartas de crdito.
G ua ra nte e s: Sta nd by Le tte rs of C re d it a nd othe r Se c uritie s. ISBN-1-870031-26-1. Rowe, Michel. Euromoney. Consulta:
Banco Nacional de Comercio Exterior (Bancomext). Perifrico Sur 4333, Col. J ardines en la Montaa, 14210, Mxico, D.F.
Tel.: (55)5449-9008. Fax: (55)5449-9028. E-mail: bancomext@bancomext.gob.mx; Internet: http://www.bancomext.com;
Documentacin comercial, cartas de crdito, legislacin, seguros, financiamiento.
G ua p a ra Re q uisita r la Solic itud d e Esta b le c imie nto d e C a rta d e C r d ito Irre voc a b le ( Forma to F- 10) . Gratuito. Banco
Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Perifrico Sur No.4333 Col. J ardines en la Montaa, 14210, Mxico D.F, Tel: (55)
5449-9008. Internet: www.bancomext.com E-mail: bancomext@bancomext.gob.mx
C
178 FINANCIAMIENTO, SEGUROS, GARANTAS Y FORMAS DE PAGO 178
G a stos re p re se nta tivos:
Emisin. Revisin documentos excesivos.
Pago o disposicin. Comunicados.
Aceptacin. Cancelacin.
Incremento al valor. Envo de mensajes.
Modificacin/discrepancias.
Eje mp lo d e un c lc ulo d e g a stos:
Considerando una carta de crdito a la vista, interviniendo dos bancos y vigente durante 180 das (2 trimestres),
costara 21 al millar.
Dos periodos trimestrales =3.5,0/00
1
x 2 periodos/ trimestres x 2 bancos =14 al millar
Comisin para cada banco =3.5, 0/00
1
x 2 bancos =7 al millar
TOTAL =14 +7 =21 al millar =2.1%
A lo anterior, sume usted los gastos de administracin anteriormente enunciados, que van desde USD $ 275.00
a los $ 450.00.
Antes de emitir su carta de crdito, verifique condiciones y trminos, ya que de otra manera al modificar o
excederse en los lmites de tiempo tendr erogaciones adicionales.
1. El cobro al millar quiere decir que por cada $1,000.00 se cobran $3.50 de comisin.
Considere el costo de obtener la carta de crdito contra la seguridad del monto de su operacin. De
cualquier forma, cada institucin financiera puede calcular su propio costo. Analice alternativas.
Slo acuda al banco comercial de su preferencia o a la banca de desarrollo, quienes lo orientarn y
asesorarn para obtener la carta de crdito ms conveniente para su operacin.
179
FINANCIAMIENTO, SEGUROS, GARANTAS Y FORMAS DE PAGO 179
108. u le s son la s dife re nc ia s e ntre un se guro y una ga ra nta de exporta c in?
Desde el punto de vista tcnico no hay diferencia, pues ambos cubren riesgos contra posibles daos,
incumplimientos, perjuicios y eventualidades. Sin embargo, desde el punto de vista legal son diferentes, ya
que un se g uro c ub re lo s rie sg o s c o m e rc ia le s, mientras que una g a ra nta c ub re rie sg o s p o ltic o s y
e xtra ord ina rios.
Se g uro d e c r d ito
Este seguro respalda las ventas a crdito en el extranjero (existe tambin un seguro de crdito interno) por las
prdidas que la empresa pudiera tener debido a riesgos comerciales tales como insolvencia o demora
prolongada del pago por parte de los compradores.
Previamente se investiga la solvencia financiera y crediticia del comprador extranjero a fin de determinar su
liquidez y capacidad de pago. El seguro cubre hasta 85% del valor de cada crdito otorgado. El exportador
debe presentar informes en donde se detallen los embarques del mes anterior.
G a ra nta s
Hay cuatro tipos de garantas que cubren riesgos polticos o extraordinarios:
G a ra nta d e p re e mb a rq ue : protege contra la prdida neta de los bienes de exportacin que se
presenten durante la etapa de produccin, como consecuencia de riesgos polticos, catastrficos o
comerciales. El beneficio principal radica en que esta garanta protege a las empresas contra las
perdidas ocasionadas por la imposibilidad de colocar sus productos en cualquier otro mercado. Es
particularmente til para los exportadores que fabrican bienes a la medida.
G a ra nta d e p ost- e mb a rq ue : cubre al exportador mexicano contra la falta de pago por parte de su
comprador en el extranjero, una vez que los productos hayan sido recibidos por ste.
Ga ra nta a mplia de c r dito: cubre a la banca comercial contra la falta de pago de los crditos que haya
otorgado a las empresas exportadoras mexicanas.
REFERENC IAS
Ba nc o Na c iona l d e C ome rc io Exte rior ( Ba nc ome xt) . Perifrico Sur No.4333 Col. J ardines en la Montaa, 14210, Mxico
D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.bancomext.com E-mail: bancomext@bancomext.gob.mx; Asistencia financiera,
crdito comprador, cartas de crdito, garantas, capital de riesgo, servicios de tesorera y banca de inversin.
Se g uros BANC O M EXT. S.A. d e C .V. Montecito No. 38, piso 26, ala poniente, Col. Npoles, 03810 Mxico, D.F. Tel.: (55)
5488-2828 / 01/800-317-1234. E-mail:atencion@segbxt.com.mx Internet: http;//www.segbxt.com.mx Apoyos Financieros.
En esta pgina web el usuario podr identificar los distintos seguros y garantas que ofrece Seguros BANCOMEXT y que
estn orientados a cubrir los riesgos comerciales de la exportacin. Seguros BANCOMEXT es una empresa de carcter
privado, que se rige por las normas que aplican a todas las compaas de seguros, establecidas por la Ley General de
Instituciones y Sociedades Mutualistas de Seguros.
El Wa rra nt. Una Instituc in q ue Vue lve . Inc ote rms y C r d itos Doc ume nta rios. ISBN-950-537-270-1. Rodrguez, A.C. Macchi
Grupo Editor de Mxico, S.A. de C.V. Trovador 55, Fracc. Colinas del Sur, 01430, Mxico, D.F. Tel./Fax: (55)5637-8068/5643-
2566/5637-9935. E-mail: macchimx@prodigy.net.mx; Internet: http://www.macchi.com; El crdito y las garantas, resea
de las leyes, modificaciones a la legislacin, Incoterms.
Exp ort C re d it Insura nc e a nd G ua ra nte e Sc he me s: A p ra c tic a l G uid e for De ve lop ing a nd Tra nsition Ec onomie s. Gratuito.
Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC. Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (4122)730-0111. Fax:
(4122)733-4439. E-mail: itcreg@intracen.org; Internet: http://www.intracen.org; Gua para la creacin de instituciones
de garantas y seguros de crdito. Explica el papel, las funciones y los requerimientos de este tipo de instituciones.
C
180 FINANCIAMIENTO, SEGUROS, GARANTAS Y FORMAS DE PAGO 180
Ga ra nta c ontra c tua l: protege a las instituciones financieras intermediarias que den garantas a empresas
mexicanas en licitaciones internacionales. Tambin Seguros Bancomext garantiza al importador el
pago de obligaciones contradas por el exportador mexicano.
Las prima s de un seguro o de una garanta de exportacin se fijan de acuerdo con parmetros internacionales,
y principalmente de los factores de clculo, son el plazo, el monto de la operacin y el riesgo de del mercado
o cliente.A continuacin se dan algunos ejemplos. Los datos que se presentan son meramente de referencia.
Es necesario consultar directamente a las instituciones para plantear los casos particulares.
Se g uros d e c r d ito
El Seguro de Crdito Exporta que ofrece Bancomext cubre al Exportador contra el riesgo de falta de pago
de sus compradores, derivado de la ocurrencia de un riesgo comercial, el cual puede ser:
- Insolve nc ia : Quiebra o suspensin de pagos del Comprador.
- M o ra Pro lo ng a d a : 120 das de retraso en el pago de un crdito de parte del importador sobre bienes
recibidos y aceptados por el mismo.
Cobertura del 90% de la prdida neta sufrida como consecuencia de los riesgos cubiertos.
Los Beneficiarios preferentes pueden ser alguna Institucin Financiera o Empresa que haya financiado
la operacin mediante la emisin de una Orden de Pago a favor de sta.
Comisin por apertura de la Garanta: 100 dlares ms IVA.
Comisin por renovacin de la Garanta: 50 dlares ms IVA a partir del segundo ao.
Los costos de las comisiones estn en funcin del riesgo del Cliente, el plazo del crdito y el Pas de
destino.
Deducible del 1% sobre la responsabilidad mxima, aplicable una sola vez.
Vigencia de la Poliza: un ao.
G a ra nta s
Se g uros Ba nc ome xt ofrece garantas de preembarque, preentrega, post-embarque, post-entrega, para lo
cual, adems de los tres criterios bsicos (riesgo pas, plazo y solvencia moral y financiera), evala factores
aplicables a cada caso en particular.
Se puede decir que las tasas que aplica Bancomext se encuentran generalmente por debajo de los niveles
mundiales. Para mayor referencia puede consultar la pgina de Internet: http://www.segbxt.com.mx.
Dependiendo del tipo de operacin comercial, su monto, el tipo de cliente y el pas de destino, puede
resultarle conveniente la contratacin de un seguro o una garanta de crdito de exportacin. Lo
importante es que usted considere el costo/beneficio de dicha contratacin en cada caso.
181
FINANCIAMIENTO, SEGUROS, GARANTAS Y FORMAS DE PAGO 181
109. or qu e s importa nte c onta r c on un se guro de re sponsa bilida d c ome rc ia l?
Es importante contar con un se g uro d e re sp onsa b ilid a d c ome rc ia l cuando el importador puede caer en
insolvencia, es decir, no tener capacidad financiera para cubrir sus deudas. Con este seguro el importador se
cubre de los siguientes tipos de insolvencia:
Insolve nc ia le g a l: Declaracin judicial de quiebra, suspensin de pago o algn acto jurdico similar que
impida el cobro del crdito asegurado.
Insolve nc ia d e he c hos: Se presenta cuando el deudor se encuentra en tal situacin econmica, que una
accin jurdica sera intil para recuperar el crdito.
M ora p rolong a d a : Sucede cuando transcurren seis meses desde el vencimiento del crdito, y ste no se
ha podido cobrar a pesar de las gestiones efectuadas.
Es importante recordar que seis meses es el plazo mximo que puede transcurrir para que se exija el seguro.
En el caso del seguro de responsabilidad civil, existen pases que cuentan con legislaciones domsticas que
protegen al consumidor final. Este tipo de legislacin hace referencia a la responsabilidad civil en que incurre
el fabricante o productor de determinados bienes y servicios.
Por lo anterior, es conveniente que los exportadores mexicanos, cuyos productos sean susceptibles de ocasionar
cualquier tipo de daos a la salud o riesgo inminente que pueda poner en peligro la integridad fsica de las
personas, bienes u objetos de terceros, por defectos de fabricacin o de su produccin, prevean esta situacin:
Informndose sobre el tipo de legislacin que en esta materia exista en el pas de destino de sus productos.
En caso necesario, contratar un seguro sobre responsabilidad civil, que cubra estos riesgos.
Ser importante contratar este tipo de seguro con de alguna compaa que resida en el pas donde se va a
exportar y que cuente con legislacin sobre esta materia.
Identifique la legislacin civil en cada mercado en el que participe a fin de conocer el tipo de
responsabilidad que deben cubrir sus productos.
REFERENC IAS
De sa rrollo d e Prove e d ore s Na c iona le s p a ra C a d e na s d e Tie nd a s De p a rta me nta le s y d e Autose rvic io e n e l Extra nje ro:
M a nua l d e l Se g uro d e Re sp onsa b ilid a d C ivil. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Perifrico Sur No.4333 Col.
J ardines en la Montaa, 14210, Mxico D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.bancomext.com E-mail:
bancomext@bancomext.gob.mx; Tiendas departamentales y de autoservicio, proveedores de Mxico, seguros de
riesgo.
Dire c torio Inte rna c iona l de Compa a s Ase gura dora s. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Perifrico Sur No.4333
Col. J ardines en la Montaa, 14210, Mxico D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.bancomext.com E-mail:
bancomext@bancomext.gob.mx; Publicacin que contiene, por pas, listados de diferentes compaas aseguradoras
con su direccin y telfono.
Se g uros y Fia nza s, Prod uc tos Tod a va De sa p rove c ha d os. Cano, Araceli. Mundo Ejecutivo. Vol. 32, Febrero 1998. Consulta:
Banco Nacional de Comercio Exterior (Bancomext). Perifrico Sur 4333, Col. J ardines en la Montaa, 14210 Mxico, D.F.
Tel.: (55)5449-9008. Fax: (55)5449-9028. E-mail: bancomext@bancomext.gob.mx; Internet: http://www.bancomext.com;
Compaas de seguros, legislacin, instituciones financieras, seguros.
P
182 FINANCIAMIENTO, SEGUROS, GARANTAS Y FORMAS DE PAGO 182
xiste a lg n rie sg o d e q ue e l g ob ie rno d e l p a s e xtra nje ro c ontrole la s
110. d ivisa s q ue ob te ng a p or e xp orta r? C mo p ue d o p rote g e rme ?
Este rie sg o est ligado al c ontrol d e c a mb ios, que es cuando el gobierno de un pas ejerce control directo en
la entrada y salida de divisas o moneda dura de su territorio. La mayor parte de los pases industrializados, en
vas de desarrollo o con sistema de economa abierta, no aplican control de cambios.
Este rie sgo est tambin vinculado a tre s fa c tore s, los cuales puede usted tomar en cuenta para su proteccin:
Rie sg o Pa s: es un criterio basado en su estabilidad econmica, poltica y social, as como en su actitud
hacia las importaciones y exportaciones. Se puede determinar este riesgo, con base en los siguientes
puntos principales:
- Determinar con su cliente si existe o no control de cambios en su pas.
- Consultar publicaciones que le informen sobre el nivel de riesgo pas.
- Consultar con el banco con el que va a operar.
C o tiza c i n Ac e p ta d a : sobre la base de los trminos del comercio internacional, se tiene la opcin de
dejar la mercanca en el pas de origen, en el pas de destino a bordo del transporte antes de aduanas y
abajo del transporte antes o despus de aduanas. Obviamente entregar las mercancas hasta el punto
final conlleva ms riesgos.
Forma d e p a g o: para los pases de alto riesgo, la ms recomendable es pago por adelantado y carta de
crdito irrevocable confirmada (por banco de primer nivel que no sea del pas riesgo) y pagadera a la
vista. Las transacciones son pactadas en divisas de fcil convertibilidad.
En la mayora de los principales mercados importadores no existe este riesgo. En pases menos conocidos,
investigue la situacin sobre el control de divisas.
REFERENC IAS
M a na g ing C urre nc y Risk: Using Fina nc ia l De riva tive s. J ohn J . Stephens. ISBN: 0-471-49886-6. J ohn Wiley & Sons. 605 Third
Av., New York, NY 10158-0012, USA. Tel.: (1212)850- 6000. Internet: http://www.wiley.com Se presentan los diferentes riesgos
y su manejo al realizar transacciones comerciales.
Air G lob a l Tra d e a nd Politic a l Risk. Sawn Bruce T. Trade Data Reports. Consulta: Banco Nacional de Comercio Exterior,
S.N.C. Perifrico Sur No.4333 Col. J ardines en la Montaa, 14210, Mxico D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet:
www.bancomext.com E-mail: bancomext@bancomext.gob.mx; Internet: http:/ / www.bancomext.com; Comercio,
inversin, aseguradoras, servicios, riesgos comerciales y polticos.
Se g uros BANC O M EXT. S.A. d e C .V. Montecito No. 38, piso 26, ala poniente, Col. Npoles, 03810 Mxico, D.F. Tel.: (55)
5488-2828 / 01/800-317-1234. E-mail:atencion@segbxt.com.mx Internet: http;//www.segbxt.com.mx Apoyos Financieros.
En esta pgina web el usuario podr identificar los distintos seguros y garantas que ofrece Seguros BANCOMEXT y que
estn orientados a cubrir los riesgos comerciales de la exportacin. Seguros BANCOMEXT es una empresa de carcter
privado, que se rige por las normas que aplican a todas las compaas de seguros, establecidas por la Ley General de
Instituciones y Sociedades Mutualistas de Seguros.
Politic a l Risk Se rvic e s. Frost and Sullivans. Frost and Sullivan. Consulta: Banco Nacional de Comercio Exterior (Bancomext).
Perifrico Sur 4333, Col. J ardines en la Montaa, 14210 Mxico, D.F. Tel.: (55)5449-9008. Fax: (55)5449-9028. E-mail:
bancomext@bancomext.gob.mx; Internet: http://www.bancomext.com Anlisis y prospecciones de las condiciones
econmicas, polticas y sociales de ms de 100 pases.
E
183
FINANCIAMIENTO, SEGUROS, GARANTAS Y FORMAS DE PAGO 183
111. u e s e l true q ue e n e l c ome rc io inte rna c iona l d e me rc a nc a s?
El true q ue es una forma de comercio que consiste en el inte rc a mb io de mercancas o servicios por otros,
ante la imposibilidad de hacer el intercambio de bienes por moneda.
Este intercambio se ha dado a lo largo de la historia, y actualmente se sigue utilizando por el desarrollo no
uniforme de los pases. Esta situacin ha obligado a compradores y vendedores a buscar la forma de continuar
sus operaciones a pesar de la diversidad de situaciones.
De esta forma se han establecido variaciones del antiguo trueque, en donde ante la imposibilidad absoluta
de pagar el producto, se ofrece otro que pueda satisfacer una necesidad en la contraparte. Por ejemplo, un
pas ofrece petrleo a cambio de medicinas, semillas o algn otro bien.
Actualmente, este tipo de comercio se da en pases que enfrentan severas crisis econmicas, o bien entre
empresas que lleguen a un acuerdo por el inters de adquirir bienes o servicios, y que no cuenten con los
recursos econmicos para su compra-venta.
Se pueden presentar casos en los que es necesario la intervencin de dos o ms pases, los cuales
forman cadenas sucesivas para ofrecer su producto contra el que tenga disponible otro de ellos, para
que al final de la cadena sea un tercero o cuarto oferente quien satisfaga la necesidad del primero.
REFERENC IAS
The Ame ric a n C ounte rtra d e Assoc ia tion. 818 Connecticut Avenue, NW, 12th Floor. Washington, DC 20006. Tel: 202-887-
9011. Fax: 202-872-8324. E-mail: aca@countertrade.org; Internet: http:/ / www.countertrade.org; Asociacin que
proporciona informacin, ayuda y publicaciones acerca de los diferentes tipos de trueque.
Q
184 FINANCIAMIENTO, SEGUROS, GARANTAS Y FORMAS DE PAGO 184
112. u nta s forma s de true que se da n e n e l c ome rc io exte rior de me rc a nc a s?
Las formas de true q ue ms conocidas y relacionados con las negociaciones de intercambio compensado
son:
C ounte rtra d e . Es un trmino generalmente referido a cualquier transaccin donde el pago es hecho
parcialmente con bienes en lugar de dinero. El countertrade incluye varios tipos de transacciones, entre las
cuales se incluyen las siguientes:
1. Ba rte r: slo hay intercambio de bienes sin que haya dinero de por medio.
2. Buyb a c k: se entrega el equipo o maquinaria a cambio de los bienes producidos.
3. C omp e nsa c in: entrega de productos con pago en efectivo. Sin embargo el pago es compensado a
travs de beneficios econmicos recprocos como entrenamiento, transferencia de tecnologa,
coproduccin, inversin, intercambio de productos.
4. Switc h tra d e : transaccin ya sea a travs del intercambio de productos o de productos pagados
parcialmente (countertrade) o mediante de un tercer pas participante.
Este tipo de intercambio se da por las siguientes razones principales:
La crisis mundial ha hecho del comercio internacional un negocio riesgoso.
Muchos pases no puede obtener el crdito o la ayuda financiera necesaria para pagar por los bienes
que se desean importar.
El countertrade es visto frecuentemente como un excelente mecanismo para entrar a un nuevo mercado
y expandir los mercados de distribucin.
El proporcionar los servicios implcitos en el countertrade ayuda a los vendedores a diferenciar sus productos
de los de la competencia.
O ffshore tra d e . Es una manera de compensacin, generalmente relacionada con sistemas de defensa y
reserva de energticos, que se da entre los cuerpos gubernamentales de cada pas participante.
Al considerar algn tipo de trueque, se deben considerar los siguientes puntos:
Asegrese de la calidad y consistencia de los bienes a obtener.
Asegrese de los tiempos de entrega de los bienes a recibir.
Determine la integridad y confianza del proveedor.
Si la entrega de los bienes lleva meses o aos, considere los efectos en el cambio del valor de los bienes
sobre el tiempo. Por ejemplo, el valor del petrleo en un ao puede ser muy diferente al actual.
Cuando no se pueden ofrecer divisas y en su lugar se ofrecen productos, es prioritario cuantificar el
valor del producto en funcin de aquellos bienes que se requieran.
REFERENC IAS
Issue s in Inte rna tiona l Exc ha ng e a nd Pa yme nts Syste ms. ISBN 1-55775-480-2 Monetary and Exchange Affairs Depart-
ment. International Monetary Found. Publication services, Catalog Orders, 700 19
th
Street, N.W., Washington, DC, 20431,
USA. Tel: (202) 623-7430. Fax: (202) 623-7430. E-mail: publications@imf.org; Internet: http://www.imf.org; Contiene los
diferentes sistemas de intercambio que se ha dado en los diferentes pases y cmo esto ha provocado el tener mercados
ms flexibles.
The Ame ric a n C ounte rtra d e Assoc ia tion. 818 Connecticut Avenue, NW, 12th Floor. Washington, DC 20006. Tel: 202-887-
9011. Fax: 202-872-8324. E-mail: aca@countertrade.org; Internet: http:/ / www.countertrade.org; Asociacin que
proporciona informacin, ayuda y publicaciones acerca de los diferentes tipos de trueque.
Fina nc ing M e a ns a nd Sourc e s: a G uid e to Fina nc ing Exp ort Proje c ts. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC
(CCI). Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (4122)730-0111. Fax: (4122)733-4439. E-mail: itcreg@intracen.org;
Internet: http://www.intracen.org. Se centra en los instrumentos de financiamiento y fuentes de proyectos de exportacin
y su implicacin para pases en desarrollo.
C
CAPTULO X
ASPECTOS LEGALES Y CONTRATOS
186
ASPECTOS LEGALES Y CONTRATOS 186
187
ASPECTOS LEGALES Y CONTRATOS 187
113. or q u la p rop ie d a d inte le c tua l e s imp orta nte p a ra su PYM E?
La propiedad intelectual tiene que ver con las creaciones de la mente: las invenciones, las obras literarias y
artsticas, los smbolos, los nombres, las imgenes y los dibujos y modelos utilizados en el comercio.
Se divide en dos categoras: la propiedad industrial, que incluye las invensiones, patentes, marcas, dibujos y
modelos industriales e indicaciones geogrficas de origen; y el derecho de autor, que abarca las obras
literarias y artsticas, tales como novelas, los poemas y las obras de teatro, las pelculas, las obras musicales, las
obras de arte, tales como los dibujos, pinturas, fotografas y esculturas, y los diseos arquitectnicos.
En el marco de la economa que cada vez ms se basa en conocimientos, la propiedad intelectual es un
factor clave en las decisiones que se toman cotidianamente en las empresas. Todos los das aparecen en el
mercado nuevos productos, marcas y dibujos y modelos creativos que son el resultado de una innovacin y
creatividad continuas. Las pequeas y medianas empresas (PYMES) suelen ser fuerza motriz que impulsa
dichas innovaciones. Sin embargo, no siempre se explota plenamente su capacidad innovadora y creativa
ya que muchas de estas empresas no conocen el sistema de la propiedad intelectual ni la proteccin que
ste puede dar a sus invenciones, marcas y dibujos y modelos industriales.
Si una buena invencin o creacin no dispone de proteccin, la harn suya los competidores ms fuertes
que estn en condiciones de comercializar el producto o servicio a un precio ms bajo sin tener que
compensar financieramente al verdadero inventor o creador. De esta forma, la importancia de la propiedad
intelectual radica en que otorga una proteccin adecuada a su empresa, evitando que se cometan
infracciones y a convertir las ideas en activos comerciales con verdadero valor de mercado. El pleno
aprovechamiento del sistema de la propiedad intelectual permite a las empresas beneficiarse de su
capacidad innovadora y su creatividad, lo que a su vez fomenta la innovacin.
Las empresas que dedican tiempo y recursos a la proteccin de sus activos de propiedad intelectual pueden
aumentar su competitividad. La proteccin de la propiedad intelectual les ayuda a:
Impedir que los competidores copien o imiten los productos o servicios de su empresa;
Evitar inversiones antieconmicas en actividades de investigacin y desarrollo y de comercializacin;
Crear una identidad como empresa constituida en sociedad de capital gracias a una estrategia basada
en marcas registradas;
Negociar licencias, franquicias u otros acuerdos contractuales basados en propiedad intelectual;
Aumentar el valor comercial de la empresa;
Adquirir capital de riesgo y mejorar el acceso a fuentes de financiamiento; y
Introducirse a nuevos mercados.
Si su empresa pretende lanzar al mercado un nuevo producto asegurese de que no haya conflictos con
derechos de propiedad intelectual de terceros, con la finalidad de evitar conflictos y litigios innecesarios,
ahorrando as tiempo y recursos.
REFERENC IAS
Inte lle c tua l Prop e rty in the G lob a l M a rke tp la c e ( Va lua tion, Prote c tion, Exp lota tion, a nd Ele c tronic C omme rc e , Vol. 1) . M.
Simensky, L. Bryer and N. Wilkof (eds.) (1999), J hon Wiler & Sons Inc., 605 Third Avenue, New York, NY 10158-0012, Tel.: +1
212 850 6000, Fax: +1 212 850 6088, E-mail: info@wiley.com. Presenta un compendio de la propiedad intelectual en los
negocios, ayudando a resolver sus preguntas sobre las cuestiones de la propiedad intelectual en las transacciones
globales de su negocio.
C omisin Fe d e ra l d e M e jora Re g ula toria ( C ofe me r) . Alfonso Reyes 30, piso 8. Col. Condesa, Mxico, D.F. 06140. Tel.:
(55)5729-9230. Fax: (55)5729-9240. E-mail: cofemer@economia.gob.mx; Internet: http://cofemer.gob.mx; La Comisin
Federal de Mejora Regulatoria es el organismo desconcentrado de la Secretara de Economa encargado de coordinar
el programa de mejora regulatoria federal.
O rg a niza c in M und ia l d e la Prop ie d a d Ind ustria l ( O M PI) . OMPI, 34, chemin des Colombettes, Ginebra. Direccin postal:
C.P. 18, CH-1211 Ginebra 20. Suiza. Telfono: +41-22 338 9111. Fax: +41-22 733 54 28. E-mail: INTREG.mail@wipo.int. Internet:
http://www.wipo.int/sme; Ofrece informacin relativa al programa especial de actividades destinado a promover las
mayor utilizacin del sistema de propiedad intelectual por parte de las pequeas y medianas empresas.
P
188
ASPECTOS LEGALES Y CONTRATOS 188
n la a c tivid a d d e e xp orta c in, p or q u e s im p o rta nte c o nsid e ra r e l
114. re g istro d e ma rc a d e los p rod uc tos?
Una ma rc a es un signo que sirve para distinguir un servicio o producto de otros de su misma clase o ramo.
Puede estar representado por un nombre, logotipo, slogan, envase y/o empaque o bien una combinacin
de cualquiera de ellos. Las marcas cumplen un papel de gran importancia, ya que permiten determinar,
entre otros atributos, las condiciones de calidad de los bienes ofrecidos.
Las ve nta ja s de contar con una marca registrada, adicionalmente al beneficio del propio uso de la misma,
son:
Al registrarse una marca ante el Instituto Me xic a no de la Propie da d Industria l ( IMPI) se extiende la proteccin
a toda la Repblica Mexicana. Por ejemplo, si usted es el primero en registrar una marca, existe la presuncin
legal de que usted es el dueo de ella y que los usuarios posteriores la copiaron. Esto facilita una demanda
y posteriormente la coleccin de daos y perjuicios, as como los honorarios legales. Si usted no registra su
marca, se encontrar con un arduo camino para defender sus derechos.
Derecho de utilizar el smbolo o MR que notifica al mundo el registro de su marca.
Acceso al sistema federal de las cortes.
Desalienta el uso de su marca por plagiantes.
Protege su prioridad del registro de la marca en otras naciones.
Permite restringir la importacin de bienes que utilizan marcas infringientes.
Posibilidad de otorgar licencias.
Posibilidad de cobrar regalas.
Posibilidad de franquiciar su producto o servicio.
Posibilidad de ceder los derechos sobre su marca.
Posibilidad de garantizar un crdito con su marca.
Al registrar su marca la convierte en un activo intangible, el cual en muchas ocasiones llega a convertirse
en el activo ms valioso de su empresa.
Protege su dominio en Internet.
REFERENC IAS
Instituto M e xic a no d e la Prop ie d a d Ind ustria l ( IM PI) . Dire c c in Divisiona l d e M a rc a s. Perifrico Sur 3106, Piso 1, Col.
J ardines del Pedregal, 01900, Mxico, D.F. Tel.: (55)5624-0400 extensiones 4744 y 4747. Fax: (55)5624-0473 Internet: http:/
/www.impi.gob.mx El IMPI informa sobre los diversos aspectos relacionados con los trmites administrativos que se
deben efectuar para solicitar la proteccin de invenciones o signos distintivos. Tambin ofrece una gua del proceso
para el registro de la marca, los tipos de marcas, las restricciones para su registro. Adems, proporciona informacin
para la proteccin de la propiedad industrial a nivel internacional.
M ARCANET.C O M . Se rvic io d e Informa c in Europ e o sob re Prop ie d a d Ind ustria l. Community Trade Marks, S.L. Cartagena,
2 Entlo. A 300002 Murcia.Tel.: 902 11 97 30. Internet: http://www.marcanet.com Actualmente cuenta con un banco
de datos que ofrece informacin en lnea sobre Marcas Nacionales (solicitadas ante la O.E.P.M) y Comunitarias
(Solicitadas y registradas ante la O.A.M.I.). Ofrece informacin gratuita para la bsqueda de marcas, asesora y tutela
previa al registro de una marca en el mercado europeo.
M e rc a d ote c nia . Fischer, Laura. Nueva Editorial Interamericana. Contiene un apartado sobre las marcas y describe la
importancia de ellas en el proceso comercial, as como las ventajas de su registro.
E
189
ASPECTOS LEGALES Y CONTRATOS 189
Los ob je tivos de la marca en el me rc a d o d e e xp orta c in son:
Signo de garanta y de calidad para el producto.
Prestigio y seriedad a la empresa fabricante y exportadora.
Ayuda a que el producto se venda y se identifique mediante la promocin.
Es conveniente el registro de una marca ya que con ello el Estado otorga el derecho exclusivo de uso
en el pas registrado. Aunque no es obligatorio el registro, ni para comercializar productos ni para
prestar servicios, s es recomendable, ya que con el registro y el derecho de uso exclusivo que ste le
otorga, se pueden evitar tanto la copia o imitacin como el aprovechamiento de su reputacin
comercial. Adems se pueden ejercer las acciones legales oportunas contra quien haga un uso no
autorizado por el titular del registro.
190
ASPECTOS LEGALES Y CONTRATOS 190
C
u l e s e l tr m ite p a ra p o d e r re g istra r una m a rc a e n un m e rc a d o
115. e xtra nje ro?
Cuando se pretende exportar un producto, es conveniente registrar su marca en la dependencia del pas al
que se va a exportar, ya que el registro a nivel nacional no resulta suficiente para garantizar la exclusividad
de su explotacin en cualquier otro pas.
Es importante aclarar que es indispensable registrar primero la marca en el pas, antes de registrarla en otros
pases (ver pregunta 114).
El tiempo de registro en el extranjero vara de 9 a 12 meses. Es importante averiguar si los pases en donde se
tiene que registrar la marca forman parte de la Unin de Pars. Si ese es el caso, se puede solicitar el registro a
nivel internacional por medio de la O rg a niza c in M und ia l d e la Prop ie d a d Inte le c tua l ( O M PI) .
De acuerdo con la Convencin de Pars de la Proteccin Industrial (aprobada por la Cmara de Senadores
del Congreso de la Unin en 1954 y ratificada por el poder Ejecutivo Mexicano en 1955), los sbditos de
cada uno de los pases de la Unin constituida por los firmantes de la Convencin, gozarn en todos los otros
pases de la Unin en lo que se refiere a la proteccin de la propiedad industrial, de las ventajas que las leyes
respectivas conceden actualmente o en el futuro a las naciones. En consecuencia, aqullos tendrn la
misma proteccin que stos y el mismo recurso legal contra todo ataque a sus derechos, bajo reserva del
cumplimiento de las condiciones y formalidades impuestas a los nacionales (Primer prrafo del Artculo 2 de
la Convencin).
Tal Convencin tiene como objetivo fundamental la proteccin, a nivel mundial, de la propiedad industrial
incluyendo: patentes de invencin de los modelos de utilidad, de los dibujos o modelos industriales, de las
ma rc a s d e f b ric a o c ome rc io, y de los nombres comerciales.
La O rg a niza c in M und ia l d e la Prop ie d a d Inte le c tua l ( O M PI) , administra un sistema internacional de registro
de marcas. En 1974, la OMPI se transform en un organismo especializado de la Organizacin de las Naciones
Unidas (ONU) y recibi el mandato de administrar los asuntos de propiedad intelectual reconocidos por los
estados miembros de la Naciones Unidas. En la actualidad cuenta con 175 estados miembros. Mxico es
miembro desde el 14 de junio de 1975.
El exportador que requiera registrar su marca en el extranjero, deber acudir a la Direccin Divisional de
Relaciones Internacionales del Instituto M e xic a no d e la Prop ie d a d Ind ustria l ( IM PI) . Esta dependencia atiende
las siguientes solicitudes:
REFERENC IAS
O rg a niza c in M und ia l d e la Prop ie d a d Ind ustria l ( O M PI) . OMPI, 34, chemin des Colombettes, Ginebra. Direccin postal:
C.P. 18, CH-1211 Ginebra 20. Suiza. Telfono: +41-22 338 9111. Fax: +41-22 733 54 28. E-mail: INTREG.mail@wipo.int. Internet:
http://www.ompi.int. Ofrece informacin relativa al procedimiento de registro de marcas en los pases miembros.
O rg a niza c in M und ia l d e l C ome rc io ( O M C ) . Centro William Rappard, Rue de Lausanne 154, CH-1211 Ginebra 21, Suiza.
Tel.: (+41-22)739 51 11. Fax: (+41-22)731 42 06. E-mail: enquiries@wto.org; Internet: http://www.wto.org/spanish/tratop_s/
trips_s/intel2_s.htm#trademark Presenta informacin sobre las normas relativas a la existencia, alcance y ejercicio de
los derechos de propiedad intelectual y de la marca de comercio y de fbrica, as como sobre acuerdos y convenios
internacionales sobre la propiedad industrial.
De ma rc a s M xic o S. d e R.L. Lope de Vega 132. Oficina 2A, Col. Polanco, 11570, Mxico, D.F. Tel.: (55)5203-1373 Fax:
(55)5624-0490. E-mail: info-mx@demarcas.com; Internet: http://es.demarcas.com Empresa multinacional especializada
en los servicios de asesora, trmite, registro, vigilancia y mantenimiento de marcas en Mxico y a nivel internacional.
191
ASPECTOS LEGALES Y CONTRATOS 191
Tip o d e Solic itud d e Informa c in T rmino d e re sp ue sta
( d a s h b ile s)
Marco J urdico Nacional. 3 a 5
Marco J urdico Internacional Mexicano (Tratados, Acuerdos o Convenios
Internacionales de los que Mxico sea parte). 3 a 5
Legislacin en materia de propiedad industrial de otros pases. 6 a 10 *
Consulta sobre el sistema de propiedad industrial de otros pases. 6 a 10 *
Marco J urdico Internacional (Tratados, Acuerdos o Convenios Internacionales
de los que Mxico no sea parte). 6 a 10 *
(*) El tiempo de respuesta dentro del trmino establecido consistir en la notificacin al solicitante, mediante oficio de la Direccin Divisional
de Relaciones Internacionales, sobre las gestiones de la misma para requerir a las autoridades correspondientes, ya sean autoridades
nacionales u organismos internacionales, el envo de la informacin solicitada. En su caso, se acompaar a la notificacin una copia del
oficio de requerimiento de informacin dirigido a dichas autoridades u organismos.
Con el fin de desarrollar y fortalecer la gestin administrativa y la modernizacin del sistema de propiedad
industrial, el IM PI ha mantenido actividades de c oop e ra c in con los siguientes organismos internacionales
del rubro:
Organizacin Mundial de la Propiedad Intelectual (OMPI).
Organizacin Mundial de Comercio (OMC). El anexo 1C del Acuerdo por medio del cual se estableci la
OMC en 1995, contiene el Acuerdo sobre los Aspectos de Propiedad Intelectual relacionados con el
Comercio (ADPIC). Este convenio es hoy en da el acuerdo multilateral ms acabado y completo sobre
propiedad intelectual.
Oficina de Armonizacin del Mercado Interno (OAMI) en los pases que conforman la Unin Europea.
Instituto Nacional de la Propiedad Industrial de Francia
Instituto Nacional de la Propiedad Industrial de Brasil.
Oficina de Armonizacin del Mercado Interior (OAMI).
Agencia de Cooperacin Internacional de J apn (J ICA).
Secretara de Integracin Econmica Centroamericana (SIECA).
Oficina de Patentes y Marcas de los Estados Unidos (USPTO).
Oficina Espaola de Patentes y Marcas (OEPM).
Es muy importante tener presente que el registro de una marca, realizado a nivel nacional, no es
suficiente para protegerla en otros pases. Acuda usted al Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial
(IMPI), a fin de solicitar asesora para efectuar los trmites pertinentes.
192
ASPECTOS LEGALES Y CONTRATOS 192
e pue de re g istra r a l mismo tie mpo la ma rc a d e un p rod uc to e n va rios
116. me rc a d os?
La ley para la proteccin de marcas est orientada bsicamente a nivel nacional. Como regla general, la
inscripcin de una marca slo cubre un pas y se requieren solicitudes distintas en cada pas para poder
extender esta proteccin a cada uno de los cuales donde se interesa usar y proteger una marca.
Los dueos de marcas que tengan negocios o negocios prospectivos en el extranjero y deseen proteger sus
marcas en esos pases, debern familiarizarse con la naturaleza de las leyes de marcas en cada pas en
particular, a fin de poder defender sus derechos. En muchos pases, un residente puede registrar una marca
sin nunca haberla utilizado. En ese caso, el registro se utiliza para prevenir la importacin a ese pas de productos
con dicha marca.
Sin embargo, es importante averiguar si los pases en donde se tiene que registrar la marca forman parte de
la Unin de Pars. Si ese es el caso, se puede solicitar el registro a nivel internacional por medio de la Orga niza c in
M und ia l d e la Prop ie d a d Inte le c tua l ( O M PI) , tal como se mencion en la pregunta 115.
Para poder registrar una marca en varios pases, es esencial que la inscripcin sea efectiva en el pas de
origen del registro. Una vez registrada la marca a nivel nacional, el dueo de la misma puede registrarla en el
extranjero, an antes de usarla en su propio pas. El tiempo requerido para la obtencin del certificado de
registro en el extranjero vara de acuerdo con la ley de cada pas.
Debido a que una marca que ha de registrarse en el extranjero debe primero registrarse a nivel nacional, a
continuacin se indica el p roc e d imie nto d e re g istro e n M xic o:
1. Verificar si la marca ya se encuentra registrada. Esto se realiza mediante una bsque da de a nte riorida de s
ante el Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial (IMPI), presentando el formato correspondiente.
Este mismo procedimiento se deber realizar en los pases a los que se desea exportar, ante la oficina
de marca nacional o regional, o bien a travs de los despachos de marca.
Para realizar la bsqueda, el IMPI dispone de fondos documentales relativos a marcas tramitadas en
otros pases, principalmente en Canad y los Estados Unidos. Esta informacin puede consultarse en el
Departamento de Bsquedas, Fondos Documentales y Microfilms. La consulta es de utilidad para
comerciantes que posean marcas registradas en Mxico y quieran ampliar su mercado en los Estados
Unidos, ya que en este pas no se permite la importacin ni la comercializacin de productos extranjeros
amparados con marcas otorgadas en otros pases que hayan sido concedidas en los Estados Unidos.
2. Presentar la solic itud correspondiente a su clase de productos y/o servicios ante el IMPI en la(s) clase(s)
que sean necesarias. El registro ante el IMPI es nacional y no permite ejercer acciones en contra de
terceros en el extranjero. Para quien desea exportar sus productos deber presentar la solicitud de
registros de marcas en el pas o pases donde los comercializa o pretende comercializarlos.
REFERENC IAS
Europ e a n Pa te nt O ffic e ( O fic ina Europ e a d e Pa te nte s) . European Patent Office Munich, Erhardtstrasse 27, D-80331
Munich, Alemania. Tel.: (+4989) 2399 Fax: (4989)2399-4465. Internet: http:/ / www.european-patent-office.org Ofrece
informacin sobre el registro de marcas y patentes en la comunidad europea e informacin de J apn.
Ofic ina Espa ola de Pa te nte s y Ma rc a s. Calle Panam 1, 28071 Madrid, Espaa. Tel.: (centralita) (91)3495300. Informacin:
Tel.: (902)157530 Fax: (91)3495597. RDSI Videoconferencia: 34914584295. E-mail: informacion@oepm.es; Internet: http:/
/www.oepm.es Presenta informacin normativa sobre propiedad industrial, as como descripcin detallada de los
banco de datos que la Oficina Espaola de Patentes y Marcas pone a su disposicin (Cibepat, Modindu, Sitadex e
Inpamar), en donde se incluyen ejemplos y gua para su uso.
Se c re ta ra d e Ec onoma . Dire c c in G e ne ra l d e Se rvic ios a l C ome rc io Exte rior. Insurgentes Sur No. 1940, Piso 12. Col.
Florida, 01030, Mxico, D.F. Tel.: (55)5229-6100. Internet: http:/ / www.economia.gob.mx/ portal/ sitiosafines/ html/
oficinasoficilespatentesmarcas.html Ofrece informacin sobre las oficinas de patentes, marcas y normas a nivel
internacional.
S
193
ASPECTOS LEGALES Y CONTRATOS 193
La solicitud debe contener una reproduccin clara del signo que desea inscribirse, incluyendo los
colores, las formas o los rasgos tridimensionales. La solicitud debe contener tambin una lista de los
bienes o servicios a quienes se aplicar el signo. El signo debe satisfacer ciertas condiciones para
poder ser protegido como marca registrada o cualquier otro tipo de marca. Debe ser inconfundible,
de manera que los consumidores puedan identificarlo como atributo de un producto particular, as
como distinguirlo de otras marcas que identifican a otros productos. No debe inducir a engao a los
consumidores, defraudarlos o infringir la moralidad o el orden pblico. Cuando la marca deba usarse
en colores y conserven stos, se exhibirn adems, los marbetes o etiquetas de la marca en los que
sta vaya usarse.
3. Una vez recibida la solicitud, se procede a efectuar el e xa me n de sta y de los documentos exhibidos,
as como de la novedad de la marca a efecto de verificar si se pudieran afectar derechos adquiridos
(Ley y Reglamento de la Propiedad Industrial en Mxico).
4. Concluido el trmite de la solicitud y satisfechos los requisitos legales, se deber realizar el p a g o d e los
d e re c hos por registro de la marca y expedicin del ttulo. En Mxico los efectos del registro de una
marca tendrn una vigencia de 5 aos a partir de la fecha legal del registro, plazo que ser renovable
indefinidamente por perodos de 5 aos.
5. Titulacin de la marca. El plazo que maneja el IMPI es de 4 a 6 meses, siempre y cuando el Instituto no
haga observaciones a la solicitud.
El registro de una marca guarda un carcter nacional y es vlido slo en el pas en que ha sido
concedido, en virtud de lo cual es recomendable, para quien desee exportar sus productos, registrar
sus marcas en el pas o pases donde se pretende comercializar.
194
ASPECTOS LEGALES Y CONTRATOS 194
u e le m e nto s p rinc ip a le s c o ntie ne un c o ntra to d e c o m p ra - ve nta
117. inte rna c iona l d e me rc a d e ra s?
En las operaciones de comercio internacional, al igual que en las nacionales, el c ontra to d e c omp ra - ve nta
constituye la b a se le g a l que obliga al comprador y al vendedor a cumplir con las estipulaciones previstas en
el propio documento.
Aunque no es necesario que el contrato de compra-venta tenga que probarse por escrito o estar sujeto a
algn otro requisito de forma, pues se puede probar a travs de otros medios, incluso con la asistencia de
testigos (segn lo reconoce el artculo 11 de la Convencin de las Naciones Unidas sobre Contratos de
Compra-Venta Internacional de Mercaderas), sin embargo, existen algunas excepciones que indican que el
contrato se establezca de forma especial para que sea vlido. Esta exigencia vara segn el pas de que se
trate. Por ejemplo, el Uniform Commercial Code de los Estados Unidos de Amrica, seala que las compra-
ventas con un monto mayor a 500 dlares se deben constar por escrito.
En lo que se refiere a la e struc tura d e l c ontra to, no existe disposicin legal alguna, pero la prctica y la
costumbre indican que todo convenio o contrato debe contener, por lo menos, los siguientes elementos:
Nombre del contrato y de las partes que intervienen en el mismo.
Declaraciones o antecedentes de las partes, por ejemplo el lugar de su establecimiento.
Actividad preponderante de cada una de las partes.
Clusulas del contrato.
Fecha y firma de quienes intervienen en la negociacin.
El nmero y redaccin de las clusulas de un contrato de compra-venta dependern tanto del caso
particular como de las necesidades de las partes contratantes. Las principales son las siguientes:
Proe mio o p re mb ulo, id e ntific a c in d e la s p a rte s: parte que aparece a la cabeza de la primera pgina
del documento. En ella se anota el nombre de las partes y los representantes. Adems, se menciona en
forma breve el tipo de contrato de que se trata y en ocasiones se mencionan las mercancas de manera
general.
De c la ra c ione s: se anotan en forma concisa los datos principales de cada una de las partes, sealando
su nombre, domicilio, actividad principal e inters primordial que se persigue al celebrar el contrato.
O b je to d e l c ontra to y d e sc rip c in d e la s me rc a nc a s: parte principal del contrato. En ella se expresan las
obligaciones tanto del vendedor como del comprador.
Pre c io y c ond ic ione s d e p a g o: se debe sealar con precisin la cantidad a pagar por la mercanca,
especificando el tipo de moneda que se utilizar, as como la forma y procedimientos por medio de los
cuales se efectuar el pago.
REFERENC IAS
G ua Pr c tic a p a ra la Ela b ora c in d e un C ontra tos d e C omp ra ve nta Inte rna c iona l d e M e rc a d e ra s Banco Nacional
de Comercio Exterior, S.N.C. Perifrico Sur No.4333 Col. J ardines en la Montaa, 14210, Mxico D.F, Tel: (55) 5449-9008.
Internet: www.bancomext.com E-mail: bancomext@bancomext.gob.mx; Constituye un documento prctico en donde
se incluyen los principales aspectos y clusulas que deber cuidar un exportador para la elaboracin de un contrato
de comercio internacional.
C o nve nc i n d e la s N a c io ne s Unid a s so b re lo s C o ntra to s d e C o m p ra - ve nta I nte rna c io na l d e M e rc a d e ra s.
International Press Publications, Inc.90 Nolan Court No.21, Markham, Ontario, Canad. Tel.: (905)946-9588. Fax: (905)946-
9590. Internet: http:/ / www.uncitral.org/ spanish/ texts/ sales/ salesindex-s.htm Contiene un conjunto comprensivo de
normas que rigen la formacin de los contratos de compra-venta internacional de mercaderas, las obligaciones del
comprador y del vendedor, los derechos y acciones en caso de incumplimiento, y otros aspectos del contrato.
Q
195
ASPECTOS LEGALES Y CONTRATOS 195
Pla zos y c ond ic ione s d e e ntre g a d e la s me rc a nc a s: Las partes deben acordar el momento y lugar, tanto
de la mercanca como de los documentos que permiten disponer de ellas. Aqu se toman en cuenta los
trminos de negociacin internacionales (Incoterms o RAFTD) convenidos para la entrega de la mercanca.
Tra nsmisin de propie da d y re se rva de dominio: es conveniente establecer clusulas de reserva de dominio
sobre las mercaderas. Ello implica que la transmisin de la propiedad se condiciona a la realizacin de
ciertos hechos, normalmente a su pago total.
G a ra nta s d e l ve nd e d or y d e re c hos d e re c la ma c in d e l c omp ra d or: es conveniente establecer sanciones
que disuadan a las partes de incurrir en desviaciones sobre lo pactado, y compensen a quien no ha
dado lugar a las desviaciones de tal conducta. Por otro lado, los bienes y servicios son adquiridos para
desempear una determinada funcin durante un tiempo, en el cual los compradores esperan que los
bienes funcionen correctamente. Por esta razn, es comn establecer un tiempo durante el cual se podrn
prestar servicios de reparacin o reposicin de los bienes.
Cl usula s de fue rza ma yor: se prev la posibilidad de que una parte no sea sancionada por el incumplimiento
de sus obligaciones cuando las causas de dicho incumplimiento obedezcan a situaciones no previsibles
o ajenas a su control (por ejemplo desastres naturales, guerras, etc.).
Modific a c ione s y c orre c c ione s a l c ontra to: la firma del contrato no significa que ste permanecer inmutable
durante su ejecucin. En caso de que las dos partes estn de acuerdo, se pueden realizar correcciones
no significativas en el contrato.
Vige nc ia de l c ontra to: la duracin o la vigencia del contrato depende del tipo de operacin que documente.
Le g isla c in e idioma a plic a ble : en contratos internacionales las partes deben prever la legislacin que debe
regirlos. En lo que respecta al idioma, si ambas partes comparten el mismo, no existe problema. Sin em-
bargo, cuando la lengua de ellas es diferente, se recomienda redactar el contrato con el que generalmente
se han realizado las negociaciones.
Soluc in de c ontrove rsia s: Es importante acordar la forma en que se resolvern los conflictos que surjan en
torno al contrato durante la vigencia del mismo.
Aunque no es obligatorio, es ampliamente recomendable que usted formalice por escrito todo contrato
de compra-venta, especialmente en el caso de operaciones de gran envergadura, en donde se
compromete el patrimonio de la empresa. Esto evitar malos entendidos y resultar mucho ms fcil
saber en un momento dado, cul de las partes incumpli sus obligaciones.
196
ASPECTOS LEGALES Y CONTRATOS 196
u e s una o rd e n d e c o m p ra y c u l e s su d ife re nc ia re sp e c to a un
118. c ontra to?
La ord e n d e c omp ra , tambin llamada nota d e c omp ra o nota d e p e d id o, es el documento que el comprador
enva al vendedor, especificando los bienes que desea comprar, su precio, las condiciones de pago y, en
algunos casos, la fecha y forma de envo de la mercadera.
La orden de compra obliga al comprador a adquirir la mercadera solamente cuando la recibe en las
condiciones solicitadas. Por el contrario, no obliga al vendedor, salvo que haya realizado una oferta, ya sea
por medios grficos, radiales, televisivos, etc., y el comprador le formulara el pedido en las mismas condiciones
de su oferta.
La ord e n d e c omp ra es un documento que no genera ningn registro contable. El c ontra to es un documento
en donde constan una serie de acuerdos tomados entre dos o ms personas, en relacin con lo que desean
dar, hacer o no hacer en el futuro.
Las d ife re nc ia s b sic a s entre una orden de compra y un contrato se presentan en el siguiente cuadro:
REFERENC IAS
C ontra tos d e C omp ra - ve nta Inte rna c iona l. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Perifrico Sur No.4333 Col.
J ardines en la Montaa, 14210, Mxico D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.bancomext.com E-mail:
bancomext@bancomext.gob.mx; Presenta un esquema general de los instrumentos legales, trminos y herramientas
ms empleados en el comercio internacional. Tambin brinda informacin sobre los contratos de compra-venta
(definicin, utilidades, trminos de negociacin, reglamentacin y estructura).
G uid e to Dra fting Inte rna tiona l Distrib utorship Ag re e me nts. ICC Publishing. 38 Cours Albet 1er. 75008 Pars, France. Tel.:
(331)4953-2923/4953-2889. Fax: (331)4953-2862. E-mail: pub@iccwbo.org; Internet: http://www.iccwbo.org Publicacin
diseada para quienes negocian y redactan acuerdos. proporciona informacin esencial sobre las dificultades que
surgen en la prctica de los negocios y destaca los aspectos ms importantes que se encuentran en tales acuerdos.
Q
C O NTRATO
Existe compromiso de las partes sobre la base de
una serie de clusulas estipuladas o convenidas.
Tienen fuerza de ley, por lo que cualquiera de las
partes puede exigir su cumplimiento a travs de las
autoridades correspondientes.
O RDEN DE C O M PRA
Es un documento elaborado unilateralmente por el
c omprador y enviado al vendedor c on las
especificaciones de los bienes que desea comprar.
nicamente obliga al comprador a adquirir la
mercanca, y en determinados casos (cuando se da
a conocer una oferta), al vendedor.
197
ASPECTOS LEGALES Y CONTRATOS 197
u tr m ite s ha y q ue re a liza r p a ra e sta b le c e r una fra nq uic ia e n un
119. me rc a d o d e e xp orta c in?
La fra nq uic ia es una forma de licencia en la cual el franquiciante (empresa matriz), cede al franquiciador
(otra unidad independiente), el derecho de vender los productos del franquiciante con el uso de su nombre,
tcnicas de produccin, mercadotecnia Y manuales de operacin. El franquiciador paga por este know
how, adems de un porcentaje sobre ventas brutas.
Por consiguiente, el trmite que se debe seguir en el pas a exportar, es la realizacin de un contrato de
franquicia ante la dependencia nacional o regional encargada de proteger la ma rc a y la p rop ie d a d
ind ustria l. Mediante este contrato, el exportador puede hacer llegar sus mercancas hasta los consumidores
extranjeros a travs del auxilio de intermediarios que pueden actuar como representantes del exportador o
en nombre propio.
Por medio de un c ontra to d e fra nq uic ia inte rna c iona l es posible reproducir negocios que han probado ser
exitosos. La franquicia permite a la empresa desarrolladora del concepto de negocio, titular de marcas,
patentes y procedimientos productivos y comerciales, as como tener presencia en muy diversas regiones
con una mnima inversin. Lo normal es que sea esta empresa, conocida como fra nq uic ia d or o fa nq uic ia nte ,
la que obtenga del empresario local, que toma el nombre de franquiciado, un pago inicial por incorporarse
al concepto, as como el compromiso de adquirir los productos desarrollados por el primero en forma peridica
y constante.
El c ontra to d e fra nq uic ia debe establecer, al menos, lo siguiente:
Marca(s) cuyo uso se autoriza.
Productos a comercializar al amparo de las marcas.
Compra-ventas peridicas mnimas de los productos franquiciados.
Procedimiento productivos, administrativos, promocionales y de comercializacin.
Territorio autorizado bajo franquicia maestra.
Plazo.
Causas de terminacin del contrato.
Compromisos de confidencialidad, incluido el periodo posterior a la terminacin del contrato.
A pesar de su creciente importancia, en Mxico apenas se encuentra reglamentada como una especie del
contrato de licencia de marca. La Ley de la Propiedad Industrial seala que existe franquicia cuando adems
de la licencia de marca, se transmiten conocimientos tcnicos o se proporciona asistencia tcnica para que
la persona a quien se le conceda pueda producir o vender bienes o prestar servicios de manera uniforme y
con los mtodos operativos comerciales y administrativos establecidos por el titular de la marca. La Ley
seala que antes de celebrar el contrato, el franquiciante debe proporcionar al franquicitario cierta
informacin definida en el reglamento:
REFERENC IAS
C ontra tos d e C omp ra - ve nta Inte rna c iona l. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Perifrico Sur No.4333 Col.
J ardines en la Montaa, 14210, Mxico D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.bancomext.com E-mail:
bancomext@bancomext.gob.mx; Publicacin de documentos tcnicos, texto y ejercicios, la cual presenta informacin
relevante sobre los contratos de franquicias.
M e rc a d ote c nia Inte rna c iona l. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Perifrico Sur No.4333 Col. J ardines en la
Montaa, 14210, Mxico D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.bancomext.com E-mail: bancomext@bancomext.gob.mx;
Presenta informacin sobre la mezcla de mercadotecnia internacional, donde una de las cuatro Ps (plaza) ofrece
informacin sobre la franquicia.
Q
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ASPECTOS LEGALES Y CONTRATOS 198
Nombre, domicilio y nacionalidad del franquiciante.
Descripcin de la franquicia.
Antigedad de la empresa franquiciante.
Derechos de propiedad intelectual que se involucran.
Montos y conceptos a cubrir por la franquicia.
Asistencia tcnica y servicios a recibir.
Definicin del territorio asignado.
Derecho o no de subfranquiciar.
Obligaciones de confidencialidad.
Las dems obligaciones y derechos de las partes.
En el contrato existen algunas mod a lid a d e s d e fra nq uic ia :
De p rod uc to o c ome rc ia l: autoriza al franquiciado a adquirir y comercializar al amparo de la marca o
marcas licenciadas, los productos fabricados o de otra manera proporcionados por el franquiciante.
Ind ustria l o d e fa b ric a c in: el franquiciado fabrica y comercializa de acuerdo con las especificaciones
concedidas por el franquiciante.
De Se rvic io s: cuando los servicios se prestan bajo las condiciones y mtodos proporcionados por el
franquiciante.
Las franquicias pueden otorgarse en forma directa por el franquiciante a cada negocio interesado,
pero en el plano internacional, este sistema no e fcil, debido a lo complicado que resulta atender y
controlar a franquiciados en diversos pases. En estos casos es usual conceder Fra nq uic ia s M a e stra s o
d e Te rritorio, a travs de las cuales el franquiciado est autorizado a conceder a su vez, dentro del
territorio acordado, subfranquicias individuales a empresarios calificados bajo los criterios del
franquiciante original.
CAPTULO XI
COMERCIO ELECTRNICO
200 COMERCIO ELECTRNICO 200
201
COMERCIO ELECTRNICO 201
120. u e s un e - ma rke tp la c e ?
Se denomina e - ma rke tp la c e o nicamente ma rke tp la c e a un c e ntro c ome rc ia l virtua l o en lnea, cuya
caracterstica principal es la de proporcionar informacin sobre productos y servicios, generando operaciones
comerciales a travs de un sitio ubicado en la red de Internet.
Las c a ra c te rstic a s principales de los marketplaces son las siguientes:
Aceleran el flujo de informacin entre clientes y proveedores. Esta interaccin comercial se puede llevar
a cabo tanto a nivel nacional como internacional.
Permiten a los clientes ordenar directamente de los proveedores sin tener que pasar por un intermediario.
Generan actividades de comercializacin en tiempo real (instantneas) en toda la cadena de abastecimiento
(fabricantes-distribuidores-detallistas-consumidor).
Fomentan un sentido de comunidad entre los usuarios del marketplace, al poder establecer comunicacin
entre los propios usuarios, as como con expertos en las distintas reas de la industria (tecnologa, produccin
o fabricacin, logstica, ventas, etc.).
Proporcionan informacin tanto de la industria a la que pertenece el exportador como de productos y mercados.
Los marketplaces generalmente incluyen los siguientes se rvic ios:
Informacin y exhibicin de los productos de acuerdo con la clasificacin empleada por el marketplace.
Generalmente se especializan en alguna industria o rama de la misma.
Directorio de empresas proveedoras o que ofrecen sus productos y clientes potenciales o demandantes,
clasificados por categora de productos.
Panel de transacciones comerciales con solicitudes y ofertas de productos, presentadas ya sea en lnea
o por medio del correo electrnico.
Eventos promocionales, presentacin de mensajes comerciales (banners), envos masivos de correos
promocionales y ligas con las distintas pginas de los participantes.
Informacin sobre las caractersticas y demanda de los mercados de inters para cada lnea de productos.
REFERENC IAS
Inte rne t c omo una e stra te g ia d e p romoc in. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Perifrico Sur No.4333 Col.
J ardines en la Montaa, 14210, Mxico D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.bancomext.com E-mail:
bancomext@bancomext.gob.mx; Publicacin que describe, a travs de diferentes captulos, la funcin de la red de
Internet, la segmentacin de mercado por medio de esta red y las diferentes herramientas que se pueden emplear
actualmente para promover los productos y servicios de la empresa, y establecer relaciones comerciales por este
medio.
Se c re tos d e l C ome rc io Ele c trnic o, G ua p a ra Pe q ue os y M e d ia nos Exp orta d ore s. Banco Nacional de Comercio
Exterior, S.N.C. Perifrico Sur No.4333 Col. J ardines en la Montaa, 14210, Mxico D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet:
www.bancomext.com E-mail: bancomext@bancomext.gob.mx; Publicacin de referencia y consulta, dirigida a
directivos de empresas medianas y pequeas que desean utilizar las ventajas del comercio electrnico para generar
ventas a nivel internacional.
Inte rne t: http:/ / www.expobase.com; Informacin sobre la industria de las ferias y exposiciones entre las que se
encuentran las virtuales. Contiene ms de 17 mil referencias sobre ferias y exposiciones realizadas a nivel mundial y
aproximadamente 25 mil compaas registradas. Incluye informacin sobre proveedores de servicios. Proporciona
asesora para realizar campaas comerciales y publicitarias, adems de poder establecer contacto con profesionales,
asesores, registro a eventos y servicios de viaje.
Q
202 COMERCIO ELECTRNICO 202
Noticias, programas y eventos relacionados con la produccin, logstica, comercializacin, tecnologa e
investigacin de los productos en los que se especializan.
Referencias de negocios y alianzas entre oferentes, distribuidores y grandes compradores o usuarios de
los distintos productos.
Algunos incluyen informacin sobre financiamiento y servicios de diseo, desarrollo de sitios y catlogos
en lnea (en caso de que el cliente no cuente con ellos).
A continuacin se presentan algunos de e je mp los d e ma rke tp la c e s inte rna c iona le s que promueven la
comercializacin de productos tanto industriales como de consumo:
Sitio e n Inte rne t http://www.e-markets.com: es un mercado en lnea para la comunidad agrcola, que conecta
a compradores y vendedores de productos agropecuarios. Brinda informacin detallada y actualizada
sobre el mercado de productos bsicos, as como sobre la administracin de contratos.
Sitio e n Inte rne t http:/ / www.supplyview.com: es un sitio con operaciones negocio a negocio (B2B), que
ofrece compra y venta de componentes electrnicos y partes para aviones. A travs de este sitio se
pueden localizar partes y proveedores por medio de una base interactiva que proporciona datos de ms
de 800 inventarios de distribuidores.
Sitio e n Inte rne t http://www.foodservice.com: incluye una seccin que denomina emarketplace, la cual
ofrece aproximadamente 35 mil productos de poco ms de 31 mil compaas con la finalidad de
incrementar las operaciones comerciales y reducir los costos de comercializacin de dichas empresas.
Incluye 10 categoras de productos, entre los que se encuentran alimentos y bebidas, as como ingredientes
de los mismos.
Sitio e n Ine rne t http://www.marketplaceintl.com: es un marketplace que rene a su vez varios marketplaces.
Brinda integracin y accesos a nivel mundial a informacin, productos y servicios orientados a los
consumidores. Algunos ejemplos de productos que ofrecen una gran cantidad de tiendas por este medio,
son: automviles y partes automotrices, artculos para bebs, ropa, libros, artculos electrnicos.
La participacin de los exportadores en los distintos marketplaces especializados generan una presencia
permanente, selectiva y de menor costo, de la empresa y sus productos en los mercados internacionales.
203
COMERCIO ELECTRNICO 203
121. mo e va lua r la e fe c tivid a d d e un ma rke tp la c e ?
La e va lua c in d e la e fe c tivid a d d e un ma rke tp la c e se realiza mediante la determinacin del costo-beneficio
que genera. No obstante, para determinar dicho costo-beneficio es necesario definir en primera instancia el
objetivo que se espera lograr por parte del medio de comercializacin virtual, es decir, precisar si se espera
nicamente promover el producto o bien si se pretende efectuar tambin operaciones de venta.
Una vez definido el objetivo, es necesario seleccionar el mercado y el segmento en el que se espera participar.
Definidos los puntos anteriores, se debern inve stig a r los marketplaces existentes en los mercados de inters
que promueven los productos y servicios similares a los de la empresa exportadora.
Eva lua c in p re via a la c ontra ta c in d e l ma rke tp la c e .
Una vez seleccionados los marketplaces, es necesario obtener, para cada uno de ellos, la siguiente informacin:
La clasificacin empleada en los productos promovidos y comercializados por el marketplace. Verifique
que sus productos coincidan con la clasificacin, ya que ser el camino por el cual los clientes potenciales
buscarn sus productos.
El perfil de los clientes potenciales o usuarios actuales del marketplace (brokers, distribuidores, detallistas,
etc.).
El nmero de visitantes, clientes o usuarios potenciales. Es muy conveniente identificar el nmero de
empresas que realizan compras en forma permanente.
Los costos de inscripcin, promocin y/o intermediacin por la compra-venta de productos a travs del
marketplace.
El nmero de transacciones o facturacin generada en las operaciones de compra-venta.
Los servicios promocionales que incluye el marketplace: realizacin de campaas a travs del propio sitio
o por medio del correo electrnico, uso de banners, exposicin virtual de productos, etc.
Los servicios adicionales que ofrece: identificacin de fuentes de financiamiento, seguridad en las
transacciones, servicios logsticos integrales, asesora y asistencia tcnica, etc.
La empresa, organismo o entidad promotora del marketplace, as como sus antecedentes.
Las ligas y buscadores donde se puede encontrar el marketplace.
El contenido, la calidad del diseo y la facilidad de navegacin del sitio.
REFERENC IAS
Inte rne t: http:/ / www.verticalnet.com; Ofrece el servicio de crear y operar comunidades verticales de comercio.
Proporciona varios servicios entre los que se incluyen: contenido editorial, mercados en lnea, un centro de orientacin
profesional, creacin de sitios web para organizaciones gremiales.
The e - ma rke tp la c e : Strategies for success in B2B E-commerce. Warren D. Raisch. Edicin 2000. McGraw Hill. Describe la
forma en la que debern estructurarse las empresas para desarrollar estrategias y modelos de negocios de la era
digital, altamente rentables.
Esse ntia l Busine ss Ta c tic s for the Ne t. Larry Chase. Edicin 1998. J ohn Wiley & Sons. Describe la forma para utilizar Internet
como una herramienta de mercadotecnia y aumentar la productividad de la compaa. Adems, ofrece tcnicas y
consejos prcticos.
C
204 COMERCIO ELECTRNICO 204
Una vez obtenidos los datos anteriores, determine usted, asignando una calificacin a cada concepto, el
sitio que mejor cumpla con las necesidades de su empresa.
Eva lua c in p oste rior a la c ontra ta c in d e l ma rke tp la c e .
Ya contratado(s) el o los marketplaces, es necesario llevar a cabo un seguimiento de los resultados obtenidos,
ya sea en trminos del nmero de contactos o solicitudes generadas por los clientes potenciales, o bien del
nmero de los contratos o pedidos generados.
La efectividad de un marketplace depende en gran medida, tanto de una buena seleccin de este
tipo de sitios, como de llevar a cabo el registro de los clientes potenciales que llegaron por este medio.
205
COMERCIO ELECTRNICO 205
or qu e s importa nte pa ra una e mpre sa e xporta dora pa rtic ipa r e n un
122. ma rke tp la c e ?
Existen d os ra zone s fund a me nta le s por las cuales es importante que una empresa participe en un market-
place:
La p rime ra , para buscar presencia en mercados donde actualmente no participa. Para esto, basta con
incorporar informacin de sus productos y servicios, algunos datos generales y antecedentes de la empresa.
La se g und a , para utilizar los marketplaces como un medio para incrementar las ventas a nivel internacional,
cuando la posibilidad de contar con recursos de la compaa es ms limitada. En esta opcin vale la pena
sealar que la empresa exportadora puede abatir sus costos de comunicacin, reducir el tiempo de
lanzamiento de sus bienes al mercado, proporcionar informacin en forma inmediata y adems generar
alianzas comerciales.
Asimismo, es necesario destacar que la red de Internet y ms especficamente los marketplaces, se estn
convirtiendo en una p la ta forma d e c ome rc io g lob a l.
Adems de la posibilidad de generar exportaciones, las empresas participantes en los marketplaces, podrn:
Realizar investigaciones de mercado.
Promover los productos a un gran nmero de clientes potenciales en forma dirigida.
Responder a inquietudes de clientes en forma inmediata.
Presentar cotizaciones en lnea.
Obtener retroalimentacin inmediata de clientes.
Mejorar el servicio al cliente.
Llevar a cabo los trmites previos a la exportacin en forma ms eficiente.
De acuerdo con algunos expertos, en la prxima dcada, Internet ser el medio de promocin y
publicidad ms usado en el mundo. sta es quiz la razn fundamental por la que la empresa
exportadora mexicana debe incorporarse lo antes posible al mercado digital.
REFERENC IAS
The Inte rne t Stra te g ic Pla n: A ste p by ste p G uid e to C onne c ting your c omp a ny. Martin A. Schulman and Rick R. Smith.
1997. J ohn Wiley & Sons. Este libro contiene procedimientos flexibles, coherentes y detallados para que los usuarios
puedan elaborar efectivamente un plan para el uso de Internet, adaptado a las necesidades de las compaas.
Inte rne t: http://www.e-gateway.net; Proyecto desarrollado por la Comisin Europea de Divulgacin del Comercio
Electrnico, para ayudar a las pequeas y medianas empresas, a encontrar soluciones relativas a este tipo de comercio.
Contiene guas, mejores prcticas, noticias, estudios e informacin relacionada con el comercio electrnico.
P
206 COMERCIO ELECTRNICO 206
u e le me ntos b sic os se d e b e n c ub rir p a ra p romove r los p rod uc tos
123. e n Inte rne t?
Los e le me ntos b sic os que deben cubrir las empresas exportadoras interesadas en p romove r sus productos
empleando la red de Inte rne t, son los siguientes:
1) Definir el objetivo de la promocin. Entre estos objetivos se encuentran:
Desarrollar de nuevos negocios. Dar a conocer un producto y sus caractersticas.
Identificar e interactuar con clientes potenciales. Generar ventas en el extranjero.
2) Definir la audiencia hacia la cual se dirigir la promocin. Existen dos modalidades generales de promocin:
Empresa-empresa. Empresa-consumidor.
3) Promover productos que cuenten con ventajas competitivas importantes. Estas ventajas pueden estar
referidas a la calidad, el costo, las caractersticas fsicas del producto, o bien debido a que es un producto
nico en su gnero.
4) Disear el mensaje publicitario que ser expuesto en el medio, proporcionando informacin tanto de la
compaa como de los productos.
La informacin bsica del p rod uc to o productos debe incluir:
Tipo. Cantidades ofrecidas por temporada y
Marca. fechas correspondientes.
Tipo de empaque. Catlogo con fotografas digitalizadas
Caractersticas fsicas. (sobre todo si el producto es de consumo).
Normas y regulaciones que cumplen o satisfacen.
La informacin bsica de la e mp re sa debe ubicarse en un lugar d e sta c a d o e incluir:
Nombre o razn social. Nmero 800 internacional y de servicio al cliente
Direccin, indicando claramente el pas. (en caso de contar con l).
Contacto. Responsable de comercio exterior. Datos de las oficinas de representacin en
E-mail y pgina web. el extranjero.
5) Definir el mercado o mercado internacionales en donde se efectuar la promocin.
6) Contratar el desarrollo de una pgina web o bien contratar la membresa y el espacio correspondiente
en el marketplace o feria virtual.
7) Vincular el sitio de la empresa con otros sitios relacionados y principales buscadores.
REFERENC IAS
Pub lic ity on the Inte rne t: Creating Successful Publicity Campaigns on the Internet and the Commercial Online Services.
Steve OKeefe. Edicin 1996. J ohn Wiley & Sons. Contiene informacin sobre cmo incrementar el trfico hacia un sitio
en Internet, planear y promover eventos en lnea y lanzar un nuevo producto o negocio.
C e ntro d e C ome rc io Inte rna c iona l UNC TAD/ O M C ( C C I) . Internet: http://www.intracen.org; Organismo de cooperacin
tcnica de la Conferencia de las Naciones Unidas sobre Comercio y Desarrollo (UNCTAD) y la Organizacin Mundial
de Comercio (OMC). Cuenta con un ndice de fuentes de informacin comercial (Index to Trade Information Sources),
por medio del cual se pueden obtener referencias de aproximadamente 3 mil sitios de Internet que cubren los temas
de mercado, tcnicos, estadsticos y comerciales.
Q
207
COMERCIO ELECTRNICO 207
8) Contratar espacio en el buscador, feria virtual o marketplace.
9) Contratar, segn el presupuesto, mensajes publicitarios o banners en las ferias virtuales y marketplaces, o
bien campaas a travs del correo electrnico.
Para que la promocin de un producto a travs de Internet tenga xito, adems de cubrir los puntos
antes sealados, se debe buscar el mayor nmero posible de vnculos y definir en forma clara la
estrategia producto-mercado de la empresa.
208 COMERCIO ELECTRNICO 208
u a p oyo s o fre c e Ba nc o m e xt p a ra la p a rtic ip a c i n d e una PYM E
124. me xic a na e n un ma rke tp la c e ?
El Ba nc o Na c io na l d e C o m e rc io Exte rio r ( Ba nc o m e xt) a travs de su Programa Nacional de Eventos
Internacionales, otorga un apoyo econmico a las empresas exportadoras mexicanas, para que puedan
participar en los mercados digitales, en el comercio electrnico o en algn otro mecanismo en donde se
realicen transacciones digitales, como es el caso de los marketplaces.
Para poder obtener este apoyo, los exportadores debern acudir a Bancomext y cubrir algunos requisitos.
El beneficio que se puede obtener es del 50% del costo de incorporacin, hasta un monto mximo de US
$2,500.00, mismo que Bancomext pagar como reembolso, es decir, una vez que se haya efectuado el gasto.
Por medio de este apoyo, las empresas mexicanas podrn incorporarse al mercado digital (MD) al
comercio electrnico (CE) u otro mecanismo de transacciones digitales.
REFERENC IAS
Prog ra ma d e Eve ntos Inte rna c iona le s, Esq ue ma d e a p oyo d e Fe ria Virtua l. Banco Nacional de Comercio Exterior,
S.N.C. Perifrico Sur No.4333 Col. J ardines en la Montaa, 14210, Mxico D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet:
www.bancomext.com E-mail: bancomext@bancomext.gob.mx
Q
ANEXOS
210
ENTIDADES PARA TRMITES DE COMERCIO EXTERIOR 210
211
ENTIDADES PARA TRMITES DE COMERCIO EXTERIOR 211
ANEXO I
ENTIDADES PARA
TRMITES DE COMERCIO EXTERIOR
212
ENTIDADES PARA TRMITES DE COMERCIO EXTERIOR 212
213
ENTIDADES PARA TRMITES DE COMERCIO EXTERIOR 213
TRM ITES ADM INISTRATIVO S
Asesora de importacin de
animales
Autorizacin de importacin de
animales
Asesora de exportacin de animales
Autorizacin de exportacin de
animales
Establecimientos Tipos de
Inspeccin Federal (TIF) y Registro
de Inspeccin Federal
Autorizacin fitosanitaria de
importacin y exportacin
Responsivas mdicas y su
renovacin
Licencias zoosanitarias
REA INTERNA
Importaciones
Exportaciones
Departamento de plantas TIF
Departamento de Control y
Registro de Empresas y
Productos
PISO
12o
12o
4o
2o
TELFO NO Y FAX
Tel.: (55) 5534-8994
Ext. 128,132
Tel.: (55) 5534-8994
Ext. 129, 130
Tel.: (55) 5534-5150
Ext. Ext. 108
Tel.: (55) 5524-4558
Ext.120,121
SEC RETARA DE AG RIC ULTURA, G ANADERA,
DESARRO LLO RURAL, PESCA Y ALIM ENTAC I N
( SAG ARPA)
Recreo No. 14
Col. Actipan del Valle
C.P. 03230
Mxico D.F.
Tel.: 5534-8994
Internet: http://www.sagarpa.gob.mx
TRM ITES ADM INISTRATIVO S
Flora y fauna.
Opinin de exportacin de animales
silvestres: productos y subproductos.
Registro de unidades de produccin
sello verde
Convenios Internacionales de
Certificados (CITES)
REA INTERNA
Direccin General de Vida Silvestre
TELFO NO Y FAX
Tel.:(55)5624-3313;
5624-3400
Fax: (55)5624-3588
INSTITUTO NAC IO NAL DE EC O LO G A
Av. Revolucin No. 1425
Col. Tlacopac
C.P. 01040
Mxico, D.F.
http://www.ine.gob.mx
214
ENTIDADES PARA TRMITES DE COMERCIO EXTERIOR 214
TRM ITES ADM INISTRATIVO S
Autorizacin de exportacin e
importacin de vegetales:
productos y subproductos
Inscripcin de huertas, frutas y
hortalizas.
Inscripcin de empacadoras de
frutas y hortalizas
Cuarentena vegetal
Certificado fitosanitario
internacional
Servicio nacional de inspeccin y
certificacin de semillas
Registro nacional de inspeccin de
semillas
REA INTERNA
Direccin General de Sanidad
Vegetal
Departamento del Servicio de
Cuarentena Vegetal
Registros de Control de
Variedades
Control de Calidad
PISO
2o
1o
P. B.
P. B.
TELFO NO Y FAX
Tel.: (55) 5554-0512
Fax:(55) 5554-0529
Tel.: (55) 5554-0341;
5554-0349
Ext. 149
Fax: (55) 5658-0696
Tel.:(55) 5203-9427
Fax: (55) 5250-6483
Tel.: (55) 5203-9667
Ext. 12
Fax: (55) 5250-6483
SEC RETARA DE AG RIC ULTURA, G ANADERA,
DESARRO LLO RURAL, PESCA Y ALIM ENTAC I N
( SAG ARPA)
Av. Guillermo Prez Valenzuela No. 127, Piso 2
Col. Del Carmen, C.P. 04100
Mxico, D.F.
Tel.:(55) 5554-0341; 5554-0349; 5554-0477;
5554-0484
Internet: http://www.sagarpa.gob.mx
TRM ITES ADM INISTRATIVO S
Informacin Zoosanitaria, salmonela,
influenza, newcastle
Constancia de movilizacin de aves
Constancia de granjas de engorda
REA INTERNA
Direccin de Campaas
Zoosanitarias
TELFO NO Y FAX
Tel.: (55)5658-0250
Fax: (55) 5659-3146
SEC RETARA DE AG RIC ULTURA, G ANADERA, DESARRO LLO
RURAL, PESCA Y ALIM ENTAC I N ( SAG ARPA)
Av. Mxico No. 190
Col. Del Carmen, Coyoacan
C.P. 04100
Mxico, D.F.
Internet: http://www.sagarpa.gob.mx
PISO
P. B.
215
ENTIDADES PARA TRMITES DE COMERCIO EXTERIOR 215
SEC RETARA DE EC O NO M A
Avenida Insurgentes Sur No. 1940
Col. Florida, C.P 01030
Mxico, D.F.
Tel.: (55) 5229-6100
Internet: http://www.se.gob.mx
TRM ITES ADM INISTRATIVO S
Expedicin de permisos
Atencin al pblico
Empresas de Comercio
Exterior (ECEX) y Ferias
Mexicanas (FEMEX)
Autorizacin para Devolucin
de Impuestos de Importacin
(DRAWBACK)
Programa de Importacin
Temporal para producir
Artculos de Exportacin
(PITEX)
Primarios e Industriales
Promocin de la Industria
Maquiladora
Empresas Altamente
Exportadoras (ALTEX)
Visa y/o certificado de
exportacin para la
produccin textil y de fibras
blandas
Cuota Textil
Elegibilidad para trato
preferencial arancelario.
Expedicin de visas textiles
Administracin de aranceles
cupo
Dictamen para Permisos de
Exportacin e Importacin
(Productos del campo
desde azcar hasta
animales)
Cupos ALADI
(Importacin en Mxico)
REA INTERNA
Departamento de Expedicin
de Permisos de Importacin y
Exportacin
Departamento de ECEX y
FEMEX
Subdireccin de Devolucin
de Impuestos
Departamento de PITEX
Direccin de Promocin de la
Industria Maquiladora
Departamento de ALTEX
Subdireccin de Cuotas Textiles
Departamento de
Administracin de Cuotas
Departamento de visas Textiles
y cupos
Direccin general de Abastos
J efatura de Dictamen y
Permisos de Exportacin e
Importacin
Departamento de Verificacin
de Origen y Cupos
Preferenciales
TELFO NO Y FAX
Tel. (55) 5229-6100 Ext. 3384
Fax.(55) 5229-6529;
5229-6530
Tel. (55) 5229-6100 Ext. 3378
Fax. (55) 5229-6529;
5229-6530
Tel. (55) 5529-6100
Ext. 3373 / 3374
Fax. (55) 5229-6529;
5229-6530
Tel.: (55) 5229-6100
Ext. 3342 / 3334
Fax: (55)5229-6530
Tel.: (55) 5229-6100
Ext. 3309, 3310
Fax: (55) 5229-6529
Tel.: (55) 5229-6100
Ext.3315 / 3371
Fax: (55)5229-6529
Tel.: (55) 5229-6100
Ext. 3353 / 3354
Tel.: (55) 5229-6100
Ext. 3353 / 3354
Fax: (55)5229-6529
Tel.: (55) 5229-6100
Ext. 5263 / 5753
Fax: (55)5229-6330
Tel.: (55) 5229-6100
Ext. 3347 / 3348
Fax: (55)5229-6530
PISO
P. H.
12o
12o
12o
P. H.
12o
P. B.
P. B.
3o
12o
216
ENTIDADES PARA TRMITES DE COMERCIO EXTERIOR 216
SEC RETARA DE EC O NO M A
Avenida Insurgentes Sur No.1940
Col. Florida, C.P. 01030
Mxico, D.F.
Tel.(55) 5229-6100
Internet. www.se.gob.mx
TRM ITES ADM INISTRATIVO S
Certificados de Origen
(ALADI, SGP, G3, TLCUE)
Certificado de Artculos
Mexicanos, Artesanas para
Canad de pases miembros de
la O.M.C que otorgan
preferencias arancelarias a travs
del Sistema Generalizado de
Preferencia (SGP)
Comisin Mixta para la
Promocin de las Exportaciones
(COMPEX)
Denuncia de Prcticas Desleales
Denuncias Anti-Dumping Cuotas
Compensatorias
Importacin
Inscripcin en el Registro
Nacional de Inversiones
Extranjeras
Promocin de Inversiones
Extranjeras y Mexicanas
Alianzas Estratgicas
REA INTERNA
Subdireccin de Certificados
de Origen
Departamento de Certificados
de Origen
Direccin General de COMPEX y
Proyectos Agroindustriales
Unidad de Prcticas
Comerciales Internacionales
Subdireccin de Permisos
de Importacin
Direccin General de
Inversin Extanjera
Direccin de Atencin a
Proyectos de Exportacin e
Inversin Subdireccin de
Atencin a Proyectos de Bienes
Intermedios y de Capital
PISO
P.B.
9
5o
4o
8o
10o
TELFO NO Y FAX
Tel. (55) 5229-6100
Ext. 3317 / 3360
Fax. (55) 5229-6529
Ext. 3359 / 3360
Tel.: (55) 5229-6578;
5229-9109
Ext. 3700 / 3701 / 3702
/ 3703
Fax: (55) 5229-6161
Tel. (55) 5229-6100
Ext. 3100 / 3101
Fax. (55) 5229-6529;
5229-6502
Tel. (55) 5229-6100
Ext. 3357 / 3358
Fax. (55) 5229-6530
Tel. (55) 5229-6163;
5229-6100
Ext. 3500 / 3501
Fax. (55) 5540-2749;
5229-6507
Tel. (55) 5229-6128;
5229-6129
Ext. 3800 / 3801 /
3802 / 3803
Fax. (55) 5229-6109
217
ENTIDADES PARA TRMITES DE COMERCIO EXTERIOR 217
SEC RETARA DE EC O NO M A
Avenida Insurgentes Sur No.1940
Col. Florida, C.P. 01030
Mxico, D.F.
Tel.(55) 5229-6100
Internet. www.se.gob.mx
REA INTERNA
Direccin General para
Centroamrica y ALADI
Subsecretario de Normatividad y
Servic ios a la Industria y al
Comercio Exterior
Direccin de Certificacin
Direccin General de Normas
PISO
15
14o
P.B.
3o
TRM ITES
Preferencias con ALADI
Coordinacin de las Direcciones:
- Normas
- Industrial
- Unidad de prcticas
de comercio internacional
- Direccin General de Servicios
al Comercio Exterior
Certificado de Contraste
Norma Oficial Mexicana (NOM)
TELFO NO Y FAX
Tel.: (55) 5729-9389
Fax: (55) 5729-9351
Tel. (55) 5729-9267
Fax. (55) 5729-9322
Tel. (55) 5540-2620
Ext. 4151
Fax. (55) 5520-9715
Tel.: (55)5729-9479
Fax: (55)5729-9484
TRM ITES ADM INISTRATIVO S
Solicitud de Registro de marcas (2-3
meses)
Marcas: avisos y nombres
comerciales y modelos de utilidad
REA INTERNA
Departamento de Recepcin y
Control de Documentos
Direccin de la Propiedad
Industrial
PISO
2
PB
TELFO NO Y FAX
Tel.: (55) 5624-0436
Fax: (55) 56240437
Tel.: (55) 5624-0400
SEC RETARA DE EC O NO M A
INSTITUTO MEXICANO DE PROPIEDAD
INDUSTRIAL (IMPI)
Perifrico Sur No. 3106
Col. J ardines del Pedregal
C.P 04500
Mxico D.F.
Tel.: (55)5624-0400
Internet: http://www.impi.gob.mx
218
ENTIDADES PARA TRMITES DE COMERCIO EXTERIOR 218
TRM ITES ADM INISTRATIVO S
Solicitud de Registro de Patentes
Patentes: inventos y diseo industrial
REA INTERNA
Departamento de Patentes
Direccin de la Propiedad
Industrial
PISO
P.B.
P.B.
TELFO NO Y FAX
Tel.: (55) 5334-0700
Ext. 5098
Tel.: (55) 5334-0700
SEC RETARA DE EC O NO M A
INSTITUTO MEXICANO DE PROPIEDAD
INDUSTRIAL (IMPI)
Arenal No. 550
Col. Tepepan, Xochimilco
C.P. 16020
Tel.: (55)5334-0700
Internet: http://www.impi.gob.mx
TRM ITES ADM INISTRATIVO S
Registro de colecciones de piezas
prehistricas y delimitacin de zonas
arqueolgicas
REA INTERNA
Subdireccin de Registro Pblico de
Monumentos y Zonas Arqueolgicas
TELFO NO Y FAX
Tel.: (55) 5550-2916
Fax: (55) 5550-2916
SEC RETARA DE EDUCAC I N PBLICA ( SEP)
Av. Victoria No. 110
Col. Copilco el Bajo
C.P. 04340
Mxico, D.F.
Internet: http://www.sep.gob.mx
TRM ITES ADM INISTRATIVO S
Autorizacin de impuestos y
franquicias aduanales
Normatividad en aduanas,
modificacin de artculos y aspectos
relacionados con aduanas
Clasificacin de mercancas,
impuestos, cambios de aduana o
de rgimen, aplicacin de plazos y
autorizaciones de importaciones o
exportaciones
REA INTERNA
Administracin General J urdica
de Ingresos
Administracin Central de
Normatividad de Comercio
Exterior y Aduanal
Supervisin de Aduanas de
la Regin Metropolitana
Oficina Federal de Hacienda
que corresponda
PISO
2o
2o
2o
TELFO NO Y FAX
Tel. (55) 5228-3900;
5228-3709
Fax. (55) 5228-2500
Tel. (55) 5228-3729;
5228-3730
Fax. (55) 5228-3793
Tel. (55) 5228-0001;
5228-0002
Fax. (55) 5676-8812
SEC RETARA DE HAC IENDA Y C RDITO PBLIC O
( SHC P)
Hidalgo No.37
Col. Guerrero.
C.P. 06300.
Mxico, D.F.
Internet. www.schp.gob.mx
219
ENTIDADES PARA TRMITES DE COMERCIO EXTERIOR 219
TRM ITES ADM INISTRATIVO S
Autorizacin de Exportacin
Ordinaria y Extraordinaria
REA INTERNA
Direccin General de Registro
Federal de Armas de Fuego y
Control de Explosivos
TELFO NO Y FAX
Tel.: (55) 5626-5911
Ext. 5903
SEC RETARA DE LA DEFENSA NAC IO NAL
( SEDENA)
Av. Miguel Cervantes Saavedra No. 596
Col. Irrigacin, C.P. 11500
Campo Militar No. 1
Mxico D.F.
http://www.sedena.gob.mx/
PISO
Edif.1
P.B.
TRM ITES ADM INISTRATIVO S
Registro de Medicamentos
Expedicin de Autorizacin Sanitaria
REA INTERNA
Direccin de Control de
Medicamentos
Administracin Sanitaria
PISO
8o
7o
TELFO NO Y FAX
Tel.: (55) 5250-9478
Fax: (55) 5203-4948
Tel.: (55) 5255-4478
Fax: (55) 5255-4478
SEC RETARA DE SALUD ( SSA)
Gauss No. 4
Col. Casa Blanca
C.P. 11590
Mxico, D.F.
Tel.: (55) 5250-0026; 5254-0348
Internet: http://www.ssa.gob.mx
220
ENTIDADES PARA TRMITES DE COMERCIO EXTERIOR 220
SEC RETARA DE SALUD ( SSA)
Donceles No. 39
Col. Centro
C.P. 06010
Mxico D.F.
Internet: http://www.ssa.gob.mx
TELFO NO Y FAX
Tel.: (55) 5521-3050
Tel.: (55) 5521-3050
Tel.: (55) 5521-9134
Tel. (55) 5521-9134;
5510-3999
Fax. (55) 5512-9628
Tel. (55) 5521-9717;
5521-3050
Tel. (55) 5521-3290
Fax. (55) 5521-3290
PISO
P.B.
P.B.
1er
1er
P.B.
REA INTERNA
Direccin de Control de Insumos para la
Salud
Departamento de Control Sanitario de
Importacin y Exportacin
Este documento se tramita en la
Aduana de salida del producto
Direccin de Control Sanitario de Bienes
y Servicios
Direccin de Dictamen y
Fomento Sanitario
Unidad de Atencin
al Pblico
TRM ITES ADM INISTRATIVO S
Autorizacin Sanitaria de
Importacin y Exportacin:
- Materias Primas
- Equipo Mdico
- Instrumental
- Productos Terminados
- Medicamentos
- Reactivos
- Regulacin Sanitaria
Manifiesto de exportacin:
- Alimentos Procesados
- Agentes de Diagnstico
- Equipo Mdico
- Instrumental
- Reactivos
- Productos de Aseo
- Productos de Tocador
- Plaguicidas
- Medicamentos
Comunicados o avisos
acerca de:
- Alimentos Procesados
- Bebidas
- Productos para el Aseo
- Productos de Tocador
Registro del Producto
(dictaminacin)
Certificados de Libre Venta
Certificados de Libre Venta o
Constancia Sanitaria
de Exportacin
221
ENTIDADES PARA TRMITES DE COMERCIO EXTERIOR 221
TRM ITES ADM INISTRATIVO S
Autorizacin de exportacin e
importacin de acuerdo a la gua
pesquera
Opinin de exportacin
Comercializacin, industrializacin y
estudios
REA INTERNA
Direccin General de Poltica y
Fomento Pesquero
PISO
5o
TELFO NO Y FAX
Ext. 2074
Fax: (55)5628-0656 /
5628-0898
SEC RETARA DEL M EDIO AM BIENTE Y REC URSO S
NATURALES ( SEM ARNAT)
Perifrico Sur No. 4209
Col. J ardines de la Montaa
C.P. 01450
Mxico, D.F.
Tel.: (55)5631-6239 Conmutador (55)5628-0600
Internet: http://www.semarnat.gob.mx
TRM ITES ADM INISTRATIVO S
Registro de importadores y
exportadores de la Cmara de la
Industria Pesquera
Registros estadsticos
REA INTERNA
Direccin de Estadstica y
Registro Pesquero
PISO
5o
TELFO NO Y FAX
Ext. 2187
Fax: (55)5628-0748
SEC RETARA DEL M EDIO AM BIENTE Y REC URSO S
NATURALES ( SEM ARNAT)
Perifrico Sur No. 4209
Col. J ardines de la Montaa
C.P. 01450
Mxico, D.F.
Tel.: (55)5631-6239 Conmutador (55)5628-0600
Internet: http://www.semarnat.gob.mx
222
ENTIDADES PARA TRMITES DE COMERCIO EXTERIOR 222
ANEXO II
ORGANISMOS DE CERTIFICACIN
Y LABORATORIOS DE ANLISIS
DE PRODUCTO
224
ORGANISMOS DE CERTIFICACIN Y LABORATORIOS DE ANLISIS DE PRODUCTO 224
225
ORGANISMOS DE CERTIFICACIN Y LABORATORIOS DE ANLISIS DE PRODUCTO 225
O RG ANISM O S DE
C ERTIFICAC I N
BAJA CALIFO RNIA
ASO C IAC I N NAC IO NAL
DE NO RM ALIZAC I N Y
C ERTIFICAC I N
DEL SEC TO R ELC TRIC O, A.C .
ANC E
Boulevard Agua Caliente 4558,
oficina 606,
Torres de Agua Caliente,
Col. Aviacin, Tijuana
C.P.22420, Baja California
Tel.: (666) 6866-728
E-mail: ancetij@ance.org.mx
INTERTEK TESTING SERVIC ES DE
M XIC O S.A DE C .V. ( ITS)
J ess Gonzlez No.355
Col. Lucio Blanco
C.P. 55710. Rosarito
Baja California
Tel.: (661) 6134-126
Fax: (661) 6134-126
E-mail:
itscbmxg@mail.Internet:com.mx
Internet:
http:/www.itslatinoamerica.com/
pages/frcontacto.html
SO C IT G NRALE DE
SURVEILLANC E S.A DE C .V.
Alejandro Humboldt No. 17606-2
Fraccionamiento Garita de Otay
C.P. 22500. Tijuana, Baja California
Tel.: (666) 6232-521
Fax: (666) 6245-578
Internet: http://www.sgs.com
C HIHUAHUA
INTERTEK TESTING SERVIC ES
DE M XIC O S.A DE C .V. ( ITS)
Carretera Panamericana
No. 5643, local 60
Col. La Cuesta
C.P. 32650 Ciudad J urez,
Chihuahua
Tel.: (656) 6198-899, 6198-111
Fax: (656) 6198-899
E-mail:
itscbmxg@mail.Internet:com.mx
Internet:
http:/www.itslatinoamerica.com/
pages/frcontacto.html
C O LIM A
INTERTEK TESTING SERVIC ES
DE M XIC O S.A DE C .V. ( ITS)
Lzaro Crdenas No.1095
Col. Las Brisas
C.P. 28238. Manzanillo, Colima
Tel.: (314) 3324-707,
3324-932
Fax: (314) 3333-221
Internet:
http:/www.itslatinoamerica.com/
pages/frcontacto.html
SO C IT G NRALE DE
SURVEILLANC E S.A DE C .V.
Lpez Mateos No. 5
Col. Las J oyas
C.P. 28200. Manzanillo, Colima
Tel.: (314) 3322-153
Fax: (314) 3322-153
Internet: http://www.sgs.com
DISTRITO FEDERAL
ASO C IAC I N NAC IO NAL
DE NO RM ALIZAC I N Y
C ERTIFICAC I N DEL SEC TO R
ELC TRIC O, A.C . ( ANC E)
Avenida Lzaro Crdenas
No. 869, Fraccin 3
Col. Nueva Industrial Vallejo
C.P. 07700 Mxico, D.F.
Tel.: (55) 5747-4550,
Exts. 4564, 4681, 4685
Fax: (55) 5747-4560
E-mail: ance@ance.org.mx
BIVAC INTERNAC IO NAL ( BUREAU
VERITAS M EXICANA, S.A. DE C .V.)
Avenida Ejercito Nacional
No.418, Piso 1.
Col. Chapultepec Morales.
C.P. 11570. Mxico, D.F.
Tel.: (55) 5531-0671;
5531-4358
Fax: (55) 5531-0178;
5531-8540
Internet:
http://www.bvqi.com.mx
Con representacin en diversos
estados de la Repblica.
CALIDAD M EXICANA
C ERTIFICADA, A.C . CALM ECA
J os de Vasconcelos No.83
Col. San Miguel Chapultepec.
C.P. 11850. Mxico, D.F.
Tel.: (55) 5553-0571
Fax: (55) 5211-6702
E-mail: info@calmecac.com.mx
INSPEC C I N, TESTIFICAC I N
Y SERVIC IO S S.A DE C .V.
Manzanillo No. 83 602
Col. Roma Sur
Mxico, D.F.
Tel.: (55) 5264-3383,
5264-3384
Fax: (55) 5264-3377
E-mail: cits@data.net.mx
INSTITUTO M EXICANO
DE NO RM ALIZAC I N Y
C ERTIFICAC I N, A.C . IM NC
Manuel Mara Contreras
No.133, Piso 6
Col. Cuauhtmoc.
C.P. 06470. Mxico, D.F.
Tel.: (55) 5566-4750;
5546-4144
Fax: (55) 5705-3686
E-mail: cerprop@imnc.org.mx
INSTITUTO NAC IO NAL
DE NO RM ALIZAC I N TEXTIL,
A. C . ( INNTEX)
Manuel Tolsa 54
Col. Centro
C.P.06040 Mxico, D.F.
Deleg. Cuahutmoc
Tel.: (55) 588-0572; 588-7822
Fax: (55) 578-6210
E-mail: inntex@technologist.com
INTERTEK TESTING SERVIC ES
DE M XIC O, S.A. DE C .V. ( ITS)
Boulevard Manuel Avila
Camacho No.182.
Col. Lomas de Chapultepec.
C.P. 11650. Mxico, D.F.
Tel.: (55) 5284-1500;
5282-4111
Fax: (55) 5202-5659;
5202-4921.
E-mail:
itscbmxg@mail.Internet:com.mx
Internet:
http:/www.itslatinoamerica.com/
pages/frcontacto.html
226
ORGANISMOS DE CERTIFICACIN Y LABORATORIOS DE ANLISIS DE PRODUCTO 226
NO RM ALIZAC I N Y
C ERTIFICAC I N ELEC TR NICA,
A.C . ( NYC E)
Av. Lomas de Sotelo No. 1097
Col. Lomas de Sotelo
C.P. 11200 Mxico, D.F.
Deleg. Miguel Hidalgo
Tel.: (55) 5395-0777, 5395-0810,
5395-0860
Fax: (55) 5395-0700
E-mail: nyce@nyce.org.mx
O RG ANISM O DE C ERTIFICAC I N
DE ESTABLEC IM IENTO S T.I.F., A.C .
O C ETIF
Miguel Angel de Quevedo
No.350
Col. Santa Catarina.
C.P. 04010. Mxico, D.F.
Tel.: (55) 5659-2688; 5659-3887
Fax: (55) 5658-3688
E-mail: antif@biosys.net
O RG ANISM O NAC IO NAL DE
NO RM ALIZAC I N Y
C ERTIFICAC I N DE LA
C O NSTRUC C I N Y
EDIFICAC I N, S.C . ( O NNC C E)
Constitucin No. 50 Planta Alta
Col. Escandn
C.P. 11800 Mxico, D.F.
Deleg. Miguel Hidalgo
Tel.: (55) 5273-3399, 5273-1991
Fax: (55) 5273-3431
E-mail:
onncce@mail.onncce.org.mx
SO C IEDAD M EXICANA
DE NO RM ALIZAC I N Y
C ERTIFICAC I N, S.C .
NO RM EX
Alfredo B. Nobel No.21
Col. Centro Industrial
Puente de Vigas.
C.P. 54070. Mxico, D.F.
Tel.: (55) 5390-4152
Fax: (55) 5565-7217
E-mail: normex@normex.com.mx
SO C IT G NRALE DE
SURVEILLANC E DE M XIC O,
S.A. DE C .V.
DIVISI N INTERNAC IO NAL
C ERTIFICAC I N SERVIC ES.
SG S
Ingenieros Militares No.85, Piso 5
Col. Argentina Poniente.
C.P. 11230. Mxico, D.F.
Tel.: (55) 5387-2100
Fax: (55) 5576-9770; 5358-6404
E-mail: sgs_mexico@sgsgroup.com
Internet: http://www.sgsna.com
TV RHEILAND DE M XIC O
S.A DE C .V.
Adolfo Prieto No. 815
Col. Del Valle
C.P.03100, Mxico D.F.
Tel.: (55) 5682-3376, 5682-3671
Fax: (55) 5687-2638
UNIDAD DE TRANSFERENC IA
DE TEC NO LO G A ( UTT)
Av. San Antonio No.256, P.B.
Col. Ampliacin Npoles
C.P. 03849, Mxico D.F.
Tel.: (55) 5563-3400
Fax: (55) 5611-2151
E-mail:
utt_de_mexico@hotmail.com
ESTADO DE M XIC O
C ENTRO NAC IO NAL PARA LA
CALIDAD DEL PLSTIC O, S.C .
Boulevard. Toluca No. 40 A
Col. San Andrs Atoto
C.P. 53800, Naucalpan,
Edo. De Mxico
Tel.: (55) 5358-7872, 5358-7066
Fax: (55) 5358-7101
C ERTIFICAC I N M EXICANA, S.C .
C ERTIM EX
Boulevard Toluca No.40 A,
1er. Piso
Col. San Andrs Atoto,
Naucalpan de J urez
C.P. 53500. Edo. de Mxico
Tel.: (55) 5359-0103
Fax: (55) 5358-7101
E-mail: certimex@prodigy.net.mx
G UADALAJARA
C O NSEJO PARA EL FO M ENTO DE
LA CALIDAD DE LA LEC HE Y SUS
DERIVADO S A.C
C O FO CALEC
Calle Pedro Moreno No.1743,
3er. Piso
Col. Americana, Guadalajara
C.P. 44660. J alisco
Tel.: (33) 3630-2975
Fax: (33) 3630-2976
E-mail:
cofocalec@megared.net.mx
C O NSEJO REG ULADO R DEL
TEQ UILA, A.C
Hrcules No.2619
Col. J ardines del Bosque,
Guadalajara
C.P. 44520. J alisco
Tel.: (33) 3647-6148;
3647-4063;
3647-4336
Fax: (33) 3647-6083
E-mail: crt@serv1.ram.com.mx
SO C IT G NRALE
DE SURVEILLANC E S.A DE C .V.
Nios Hroes No. 1816, 2. Piso
Col. La Moderna
C.P. 44190. Guadalajara, J alisco
Tel.: (33) 3826-9570
Fax: (33) 3826-5677
Internet: http://www.sgs.com
G UANAJUATO
C ENTRO DE INVESTIG AC I N Y
ASESO RA TEC NO L G ICA EN
C UERO Y CALZADO, A.C .,
C IATEC
Omega 201,
Fracc. Industrial Delta, Len
C.P. 37540. Guanajuato
Tel.: (477) 7100-011
Fax: (477) 7100-011 ext. 146
E-mail: rruiz@ciatec.mx
M IC HOAC N
INTERTEK TESTING SERVIC ES
DE M XIC O S.A DE C .V. ( ITS)
Av. Herica Escuela Naval Militar
No. 9, int. 10
Av. Lzaro Crdenas
Col. Centro. Lzaro Crdenas ,
Michoacn
C.P. 60950
Tel.: (753) 5322-501
Fax: (753) 5322-501
Internet: http://
www.itslatinoamerica.com/
pages/frcontacto.html
227
ORGANISMOS DE CERTIFICACIN Y LABORATORIOS DE ANLISIS DE PRODUCTO 227
M O NTERREY
NO RM ALIZAC I N Y
C ERTIFICAC I N ELEC TR NICA,
A.C . NYC E
Av. Fundidora 501, Planta baja,
Local 80
Local 80, planta baja,
Edificio CINTERMEX
Col. Obrera, Monterrey
C.P. 64010, Nuevo Len.
Tel.: (81) 8369- 6463
E-mail: nycemty@sysop.com.mx
SO C IT G NRALE
DE SURVEILLANC E S.A DE C .V.
Zaragoza No. 1300
Esquina Constitucin, Edif. Kalos,
Despacho 341-342
C.P. 64000. Monterrey, Nuevo
Len
Tel.: (81) 8344-0047
Fax: (81) 8344-0938
Internet: http://www.sgs.com
PUEBLA
C O NSEJO REG ULADO R DE LA
TALAVERA, A.C . C RTAL
14 Poniente No. 305 Museo
de Santa Rosa
Col. Centro, Puebla
C.P. 72000. Puebla
Tel.: (222) 2427-996
Fax: (222) 2427-996
E-mail: crtalac@mexis.com
SINALOA
PRIM USLABS
Avenida Alvaro Obregon No.999
Sur, Despacho 301.
Col. Guadalupe, Culiacn.
C.P. 80220. Sinaloa.
Tel.: (667) 7165-077.
Fax: (667) 7165-026.
E-mail: juan@primuslabs.com
Internet:
http://www.primuslabs.com
SC IENTIFIC C ERTIFICAC I N
SYSTEM S DE M XIC O
Avenida Manuel Vallarta
No.1970 Int. 5.
Col. Centro, Culiacn.
C.P. 80200. Sinaloa.
Tel.: (667) 7146-727.
Fax: (667) 7146-880.
E-mail: obando@infosel.net.mx
Internet: http://www.scs1.com
SO NO RA
INTERTEK TESTING SERVIC ES
DE M XIC O S.A DE C .V. ( ITS)
Av. Serdn No.75, Edif.Lubert,
Int.17
Col. Centro
C.P. 85400. Guaymas Sonora
Tel.: (622) 2241-208
Fax: (622) 2241-218
TAM AULIPAS
INTERTEK TESTING SERVIC ES
DE M XIC O S.A DE C .V. ( ITS)
Prolongacin Francita No. 906
Col. Petrolera
C.P. 89110. Tampico, Tamaulipas
Tel.: (833) 213-08-51; 21374-55
Fax: (833) 213-74-66
E-mail:
itscbmxg@mail.Internet:com.mx
Internet:
http://www.itslatinoamerica.com/
pages/frcontacto.html
SO C IT G NRALE
DE SURVEILLANC E S.A DE C .V.
Fresno No. 103
Col. El Aguila
C.P. 89230. Tampico, Tamaulipas
Tel.: (833) 2172-680
Fax: (833) 2172-600
Internet: http://www.sgs.com
VERAC RUZ
INTERTEK TESTING SERVIC ES
DE M XIC O, S.A. DE C .V. ( ITS)
Zaragoza s/n
Col. Palma Sola
C.P. 96480. Coatzacoalcos,
Veracruz
Tel.: (921) 2153-190 al 94
Fax: (921) 2153-211
E-mail:
itscbmxg@mail.Internet:com.mx
Internet: http://
www.itslatinoamerica.com/
pages/frcontacto.html
INTERTEK TESTING SERVIC ES DE
M XIC O, S.A. DE C .V. ( ITS)
Calle Independencia Norte
No.239,
Esquina Calle Cervantes y
Padilla
C.P. 91700. Veracruz, Veracruz
Tel.: (229) 9386-980; 383-986
Fax: (229) 9383-314
Internet:
http://www.itslatinoamerica.com/
pages/frcontacto.html
SO C IT G NRALE
DE SURVEILLANC E S.A DE C .V.
( SG S)
Pino Surez No. 469
Col. Formando Hogar
C.P.91879. Veracruz, Veracruz
Tel.: (229) 9381-722
Fax: (229) 9391-237
Internet: http://www.sgs.com
LABO RATO RIO S DE
ANLISIS
AG UASCALIENTES
M IC RO LAB INDUSTRIAL,
S.A. DE C .V.
Avenida de la Convencin
Sur No.1405
Col. Fraccionamiento J ardines
de las Fuentes, Aguascalientes.
C.P. 20270. Aguascalientes.
Tel.: (449) 9780-329; 9788-429.
Fax: (449) 9780-329.
E-mail: mgongora@adnet.net
Anlisis Microbiolgicos.
BAJA CALIFO RNIA
SALIP LABO RATO RIO INDUSTRIAL
Y DE C O NTRO L, S. DE R.L.
Carretera Ensenada-Tecate
km 103,
Col. El Sauzal de Rodrguez,
Ensenada
C.P. 22760. Baja California
Tel.: (646) 7821-10
Fax: (646) 7467- 63
Anlisis fisicoqumicos, Anlisis
microbiolgico, Anlisis
toxicolgico.
228
ORGANISMOS DE CERTIFICACIN Y LABORATORIOS DE ANLISIS DE PRODUCTO 228
DISTRITO FEDERAL
AM ERICAN Q UALITY LAB.
Chicago No.162
Col. Npoles.
C.P. 03810. Mxico, D.F.
Tel.: (55) 5669-1430; 5569-0273;
5669-1178.
Fax: (55) 5669-0429.
E-mail:
aql@mail.Internet:com.mx
Anlisis Fisicoqumicos, Anlisis
Microbiolgicos, Anlisis
Bromatolgicos.
AR LABO RATO RIO S, S.A. DE C .V.
Montiel No. 281,
Col Lindavista,
C.P. 07300, Mxico, D.F.
Tel.: (55) 5754-7667
Fax: (55) 5586- 90 01
Anlisis fisicoqumicos. Anlisis
instrumentales. Anlisis
microbiolgico
BUFETE Q UM IC O, S.A. DE C .V.
Dr. Atl. No.286
Col. Santa Mara la Ribera.
C.P. 06400. Mxico, D.F.
Tel.: (55) 5547-1616.
Fax: (55) 5541-6049.
E-mail: gebuquin@mexis.com
Internet:
http://www.bufetequimico.com.mx
Anlisis Fisicoqumicos, Anlisis
Microbiolgico, Anlisis
Toxicolgico.
C ENTRO DE C O NTRO L TOTAL
DE CALIDADES, S.A. DE C .V.
Puebla No.282
Col. Roma.
C.P. 06700. Mxico, D.F.
Tel.: (55) 5514-3391.
Fax: (55) 5207-9150.
E-mail:
cemton@compuserve.com.
cencon@compuserve.com
Anlisis Fisicoqumicos, Anlisis
Instrumentales.
DESARRO LLO EC O L G IC O
INDUSTRIAL, S.A. DE C .V.
Manizales No.1086.
Col. San Pedro Zacatenco.
C.P. 07360. Mxico, D.F.
Tel.: (55) 5586-4857; 5752-7783.
Fax: (55) 5586-8402.
E-mail: deisa@data.net.mx
Anlisis Fisicoqumicos, Anlisis
Microbiolgico, Anlisis
Instrumentales.
FIBRAS SINTTICAS, S.A. DE C .V.
Calzada Acoxpa no. 436,
Exhacienda Coapa,
C.P.14300, Mxico, D.F.
Tel.: (55) 5677-2199
Fax: (55) 5677-3856
Anlisis fsicos a hilos y telas
G RUPO C ENC O N
Puebla No. 282
Col. Roma
06700, Mxico D.F.
Tel.: (55) 5525-4010, 5207-6617
Fax: (55) 5207-9150
E-mail:
cencon@compuserve.com
IC CABI, S.A. DE C .V.
Sinaloa No.172 A.
Col. Roma.
C.P. 06700. Mxico, D.F.
Tel.: (55) 5211-6409; 5256-2267.
Fax: (55) 5211-6409.
Internet:
http://www.iccabi.com.mx
Anlisis Fisicoqumicos, Anlisis
Microbiolgicos, Anlisis
Bromatolgicos.
INSTITUTO M EXICANO DE
NO RM ALIZAC I N Y
C ERTIFICAC I N.
Manuel M. Contreras
No.133, 6 piso.
Col. San Rafael.
C.P. 06500, Mxico, D.F.
Tel.: (55) 5546-4546.
Fax: (55) 5705-3686.
E-mail: cerprop@imnc.org.mx
Internet: http://
www.imnc.org.mx
Anlisis Fisicoqumicos, Anlisis
Microbiolgicos, Anlisis
Bromatolgicos.
INSTITUTO NAC IO NAL DE LA
NUTRIC I N SALVADO R ZUBIRAN
Vasco de Quiroga No.15
Col. Seccin 16.
C.P. 14000. Mxico D.F.
Tel.: (55) 5573-1200
Exts. 2811 y 2823.
Fax: (55) 5573-1200 Ext. 2811.
E-mail: http://www.innsz.mx
Anlisis Fisicoqumicos, Anlisis
Microbiolgicos, Anlisis
Bromatolgicos.
LABO RATO RIO ABC Q UM ICA
INVESTIG AC I N Y ANLISIS,
S.A. DE C .V
E. Pallares y Portillo No. 121,
Col. Parque San Andrs,
C.P. 04040, Mxico, D.F.
Te: (55) 5544-1362
Fax: (55) 5544-1422
Anlisis fisicoqumicos, Anlisis
instrumentales, Anlisis
microbiolgico
LABO RATO RIO DE EC O LO G A
INDUSTRIAL, S.A. DE C .V.
Alfonso Herrera No.75, 2o. Piso
Col. San Rafael.
C.P. 06470. Mxico, D.F.
Tel.: (55) 5535-8930; 5546-4845.
Fax: (55) 5592-7069.
E-mail: leisa1@altavista.com
Anlisis Microbiolgicos.
LABO RATO RIO FERM I, S.A. DE C .V.
Medelln No. 261,
Col. Roma,
C.P. 6760, Mxico, D.F.
Tel.: (55) 5264-0115
Fax: (55) 5584- 8113
Anlisis fisicoqumicos, Anlisis
microbiolgicos, Anlisis
bromatolgicos, Anlisis
instrumentales
LABO RATO RIO NAC IO NAL
DE SALUD PBLICA.
Calz. de Tlalpan No. 4492,
Col. Toriello Guerra,
C.P. 14050, Mxico, D.F.
Tel.: (55) 5573-3720
Fax: (55) 5573-4262
Anlisis fisicoqumicos, Anlisis
microbiolgico, Anlisis
toxicolgico, Anlisis
bromatolgico,
Anlisis parasitario
LLOYD M EXICANO.
Loma Bonita No.72
Col. San J ernimo Aculco.
C.P. 10400. Mxico, D.F.
229
ORGANISMOS DE CERTIFICACIN Y LABORATORIOS DE ANLISIS DE PRODUCTO 229
Tel.: (55) 5568-6676; 5568-9924.
Fax: (55) 5568-6676 Ext.103.
E-mail:
info@lloyd-international.com
Internet:
http://www.lloyd-Internet:com
Anlisis Fisicoqumicos, Anlisis
Microbiolgicos, Anlisis
Bromatolgicos.
Q UALITEC INTERNAC IO NAL
S.A DE C .V.
Toms Alba Edison No. 149- 204,
Esquina Sadi Carnot
Col. San Rafael
C.P. 06470, Mxico D.F.
Tel.: (55) 5546-3230
Fax: (55) 5546-3870
E-mail:: qualitece@infosel.net.mx
SO C IT G NRALE
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S.A. DE C .V.
Avenida Ingenieros Militares
No.85 - 5 piso
Col. Argentina Poniente.
C.P. 11230. Mxico, D.F.
Tel.: (55) 5387-2100.
Fax: (55) 5387-2170.
E-mail: raul-moreno@sgs.com
Internet: http://www.sgs.com
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Microbiolgicos.
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DE M XIC O. S.A DE C .V.
Fuentes Pirmides No.1
Despacho 806
Col. Lomas de Tecamachalco
53950, Mxico D.F.
Tel.: (55) 5294-7660.
Fax: (55) 5294-7669.
Internet: http://www.ul.com
DURANG O
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M IC RO BIO L G IC O INDUSTRIAL
M IC RO M EX, S.A. DE C .V.
Canatlan No.300, Int.11.
Col. Parque Industrial Lagunero,
Gmez Palacio.
C.P. 35070. Durango.
Tel.: (618) 7502-131.
Fax: (618) 7502-131.
E-mail:
micromex@halcon.laguna.ual.mx
Anlisis Microbiolgicos.
ESTADO DE M XIC O
ENM EX, S.A. DE C .V.
Ro Lerma No. 228,
Fracc. Industrial San Nicols,
C.P. 54030,
Tlalnepantla,
Edo. de Mxico.
Tel.: (55) 5565- 5999 y
5565 58 40
Fax: (55) 5390-4826
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Fracc. Industrial Alce Blanco,
C.P. 53370,
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S.A. DE C .V.
Daniel Huacuja No. 16,
Col. Magisterial Vista Bella,
C.P. 4050, Tlalnepantla,
Edo. de Mxico.
Tel.: (55) 5361-0255
Fax: (55) 5361-0255
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Ejido de San Lorenzo Tezonco
No.53.
Col. San Francisco,
Culhuacn.
C.P. 04420. Edo de Mxico.
Tel.: (55) 5632-3585.
Fax: (55) 5632-3488.
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S.A. DE C .V.
Ernesto Pugibet No.2
Col. Fraccionamiento Industrial
Xalostoc, Ecatepec.
C.P. 55340. Edo de Mxico.
Tel.: (55) 5657-4661.
Fax: (55) 5714-4072.
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Microbiolgicos, Anlisis
Bromatolgicos.
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NORMEX.
Alfredo B. Nobel No.21
Col. Centro Industrial Puente
de Vigas, Tlanepantla.
C.P. 54070. Edo. de Mxico.
Tel.: (55) 5390-4152.
Fax: (55) 5565-8601.
E-mail: normex@normex.com.mx
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Microbiolgico, Anlisis
Instrumentales.
VERIFICAC IO NES INDUSTRIALES Y
DESARRO LLO DE PROYEC TO S
EC O L G IC O S, S.A. DE C .V.
Revolucin No. 356,
Col. La Romana,
C.P. 54030, Tlalnepantla,
Edo. de Mxico.
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Fax: (55) 5390-8243
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INDUSTRIA TEQ UILERA.
Lzaro Crdenas No. 3289,
Piso 5, C.P. 45030,
Guadalajara, J alisco.
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Fax: (33) 3647-2031
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230
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S.A. DE C .V.
Tiziano No.5218
Col. Real de Vallarta,
Guadalajara.
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INDUSTRIALES ANALTIC O S, S.C .
( LABO RATO RIO ESIAN )
Arista No.2221
Col. Ladrn de Guevara.
C.P. 44600. J alisco.
Tel.: (33) 3616-9050.
Fax: (33) 3616- 3268.
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Valle de Mxico No. 1484,
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Irapuato
C.P. 36631. Guanajuato
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Fax: (462) 6253-290
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S.A. DE C .V.
Andrs Alvarez Lpez
No.838, Int.3.
Col. Moderna, Irapuato.
C.P. 36690. Guanajuato.
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Mozart No. 639,
Fraccionamiento La Loma,
Morelia
C.P. 58290. Michoacn
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Microbiolgico, Anlisis
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Q UM IC O, S.A. DE C .V.
Loma de los Pinos No. 5505-D,
Col. Antigua Estanzuela,,
Monterrey
C.P. 64984. Nuevo Len
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Monterrey
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C.P. 06480. Nuevo Len
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Porfirio Daz No. 917 Norte,
C.P. 64000, Monterrey, Nuevo
Len.
Tel.: (81) 8375-5533
Fax: (81) 8375-5553
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instrumentales, Anlisis
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S.A. DE C .V.
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Col. Satlite, Cuernavaca.
C.P. 62460. Morelos.
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Fax: (777) 3157-572.
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Microbiolgicos, Anlisis
Bromatolgicos.
LABO RATO RIO DE ANLISIS
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Universidad Autnoma del
Estado de Morelos.
Facultad de Ciencias Qumicas.
Universidad No. 1001,
231
ORGANISMOS DE CERTIFICACIN Y LABORATORIOS DE ANLISIS DE PRODUCTO 231
Col. Chamilpa, Cuernavaca
C.P. 62100. Morelos
Tel.: (734) 2970-39
Fax: (734) 2970-39
Anlisis microbiolgico
LABO RATO RIO Y ASESO RA
DE C O NTRO L DE LA
C O NTAM INAC I N, S.A. DE C .V.
Ro Amacuzac No. 103,
Col. Vista Hermosa, Cuernavaca
C.P. 62290, Morelos
Tel.: (734) 1233-13
Fax: (734) 1430- 68
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microbiolgicos
PUEBLA
SERVIC IO S PRO FESIO NALES
Q UM IC O BIO L G IC O S,
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Col. Los Remedios, Puebla
C.P.72000. Puebla
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Fax: (222) 2352-977
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microbiolgicos, Anlisis
bromatolgicos, Anlisis
instrumentales
Q UERTARO
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Fax: (442) 2158-559
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Anlisis Fisicoqumicos, Anlisis
Microbiolgicos, Anlisis
Bromatolgicos.
SO NO RA
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EN ALIM ENTAC I N Y
DESARRO LLO, A.C .
Carretera a Varadero
Nacional Km. 6.6.
Col. Las Playitas,
Guaymas.
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Fax: (622) 2216-533
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Anlisis Fisicoqumicos, Anlisis
Microbiolgico, Anlisis
Toxicolgico.
M ETRO LO G A Y PRUEBAS,
S.A. DE C .V.
Privada Tecnolgico No. 25,
Col. Tecnolgico, Nogales
C.P. 84000. Sonora
Tel.: (631) 462-63
Fax: (631) 461-93
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TLAXCALA
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PBLICA DEL C ENTRO ESTATAL DE
LABORATORIOS DE LA SECRETARA
DE SALUD DE TLAXCALA.
Guillermo Valle No.64.
Col. Centro, Tlaxcala
C.P. 90000. Tlaxcala
Tel.: (246) 4621-060
Fax: (246) 4623-058
E-mail: mcelis@mail.ssa.gob,mx
Anlisis Microbiolgicos.
VERAC RUZ
LABO RATO RIO Q UM ICA
VERAC RUZANA
Privada de Sur 17 No.84.
Col. Centro, Orizaba.
C.P. 94300. Veracruz.
Tel.: (272) 7240-783
Fax: (229) 7244-052
E-mail: kimber@prodigy.net.mx
Anlisis Fisicoqumicos
232
ORGANISMOS DE CERTIFICACIN Y LABORATORIOS DE ANLISIS DE PRODUCTO 232
ANEXO III
FLUJOGRAMA BSICO DE
EXPORTACIN E IMPORTACIN
234
FLUJ OGRAMA BSICO DE EXPORTACIN E IMPORTACIN 234
235
FLUJ OGRAMA BSICO DE EXPORTACIN E IMPORTACIN 235
Inicio
Pedido
Verifica las
regulaciones que
debe cumplir en el
pas importador.
1
Recibe informacin
de cumplimiento
de requisitos.
Solicita a la
dependencia de
gobierno
correspondiente
la certificacin
de cumplimiento
de requisitos.
Enva muestras y
solicita anlisis.
2
Recibe certificados
expedidos por la
Secretara de Salud y
de Lab. De anlisis de
producto.
Certificados
Prepara embarque
con especificaciones
requeridas por el pas
importador.
1
Recibe solicitud
y muestra para
el anlisis.
Efecta anlisis y
expide dictamen
de certificacin.
2
Efecta anlisis y
expide dictamen
de certificacin.
Recibe solicitud de
requisitos sanitarios y
muestra de producto.
Enva al laboratorio
de certificacin.
Certificado de
anlisis de
producto. Recibe resultados
de Laboratorio y
expide certificados
correspondientes.
Certificado de
libre venta.
Certificado de
conformidad de buenas
prcticas sanitarias.
2
Recibe solicitud
de regulaciones
sanitarias y
otorga informacin.
1
IMPORTADOR EXPORTADOR
LABORATORIO
DE ANLISIS
LABORATORIO
DE CERTIFICACIN
DEPENDENCIAS
DE GOBIERNO
REPRESENTACIN
PAS IMPORTADOR
DE MXICO
DIAGRAMA DE FLUJO DE EXPORTACIN
(Solicitud de certificados)
236
FLUJ OGRAMA BSICO DE EXPORTACIN E IMPORTACIN 236
1
Verifica si existe
algn acuerdo
de Libre
Comercio con el
pas importador.
Solicita el permiso
de exportacin,
en caso de que la
mercanca lo
requiera. Y el
certificado de origen,
considerando el
mercado a exportar.
Recibe documentos
solicitados a la
Secretara de
Economa.
Permiso de
exportacin.
Certificado
de origen.
ll
Otorga informacin
sobre Tratados de
Libre Comercio
suscritos por
Mxico.
Otorga permiso
de exportacin,
si lo necesita, y
certificado de
origen.
Permiso de
exportacin.
Certificado
de origen.
EXPORTADOR
SECRETARA DE
ECONOMA
DIAGRAMA DE FLUJO DE EXPORTACIN
(Solicitud de Certificado de Origen)
237
FLUJ OGRAMA BSICO DE EXPORTACIN E IMPORTACIN 237
ll
Realiza el contrato
especificando los
trminos de entrega.
Contratacin de
un agente
de carga.
Negociaciones de
entrega.
Incoterms:
FOB, etc.
Contrato
Analiza y selecciona
de la va de
transportacin:
-Area
-Terrestre
-Martimo
Ubica el transporte
segn especificaciones
requeridas
Realiza la solicitud de
costos, frecuencias,
rutas y tiempo de
trnsito, segn
negiciacin Incoterms.
Contrata el transporte
Elabora la lista
de embarque.
Proporcionan
cotizacin y
caractersticas
del servicio.
COT.
Recibe la lista de
embarque y copia
de factura comercial.
Elabora documentos
de transporte para
hacer constar que la
mercanca se ha
embarcado.
Se elabora la orden
de embarque.
Avisa al agente aduanal
su arribo a la aduana.
lll
EXPORTADOR IMPORTADOR AGENTE DE CARGA
EMPRESAS
TRANSPORTISTAS
DIAGRAMA DE FLUJO DE EXPORTACIN
(Transporte)
238
FLUJ OGRAMA BSICO DE EXPORTACIN E IMPORTACIN 238
lll
Certificado
de origen.
Carta de
encomienda.
Facturas.
Lista de
empaque.
Enva carta de
instrucciones y la
documentacin al
agente aduanal, antes
de la llegada del
transportista a la
aduana.
Otorga correcta
clasificacin
arancelara del
producto.
Verifica fraccin
arancelaria.
Prepara pedimento de
exportacin y
documenta embarque
de acuerdo a carta de
instrucciones, anexa la
factura, conocimiento
fitosanitario, certificado
de origen.
Realiza el reconocimiento
previo de la mercancia VS.
la lista de empaque.
Realiza despacho de la
mercanca en la
aduana.
1
1
Recibe pedimento y espera
la llegada de conocimiento
de embarque.
Verifica conocimiento de
embarque, otorga Vo. Bo.
Recibe embarque y
factura original.
Realiza el pago en
la forma convenida:
-Carta de crdito
-Depsito directo, etc.
Fin
EXPORTADOR SHCP AGENTE ADUANAL IMPORTADOR
DIAGRAMA DE FLUJO DE EXPORTACIN
239
FLUJ OGRAMA BSICO DE EXPORTACIN E IMPORTACIN 239
DIAGRAMA DE FLUJO DE IMPORTACIN
TEMPORAL.
INICIO
Requisicin de
productos/materiales
al proveedor
internacional.
Requisicin
Cuenta con
programa
PITEX
1
No
Si
Solicitud de
ampliacin
o modificacin.
1
Recibe oficio de
ampliacin o
modificacin.
Copia agente
aduanal.
2
3
Recibe documentos
del proveedor.
Enva documentos
al agente aduanal.
3
2
Recibe requisicin y
enva documentos.
Medio de transporte.
Lista de embarque.
Factura.
Certificado de origen.
Certificado
fitosanitario
internacional.
Conocimiento de
embarque.
1
Autoriza programa
PITEX
Genera oficios de
ampliacin o
modificacin.
Ampliacin o
modificacin.
2
3
Recibe
documentacin.
Acude a aduana y
verifica mercanca vs.
lista de embarque.
Llena pedimento
aduanal.
Lleva a cabo el despacho
aduanal y entrega
pedimento a la aduana y
copia al transportista.
Pedimento
aduanal.
Copia
Confirma recepcin de
mercanca al importador
y enva documentos.
Listas de
embarque
Factura
Pedimento
3
5
4
Recibe
documentacin.
Entrega
productos/materiales.
IMPORTADOR PROVEEDOR
SECRETARA DE
ECONOMA
AGENTE ADUANAL TRANSPORTISTA
240
FLUJ OGRAMA BSICO DE EXPORTACIN E IMPORTACIN 240
1
Trmite ante la
Secretara de
Economa en su caso
de la devolucin o
exencin de impuestos
de importacin.
Modalidades
Draw back:
Primer pedido
Cuenta aduanera:
pedidos
subsiguientes.
Solicitud Solicitud
PITEX: para
importaciones
permanentes.
Solicitud
Recibe solicitud:
Maquinaria
empaques e
insumos.
Evalua
1
No
Si
Emite resolucin.
Autorizacin
2
IMPORTADOR PROVEEDOR
SECRETARA DE
ECONOMA
AGENTE ADUANAL TRANSPORTISTA
DIAGRAMA DE FLUJO DE IMPORTACIN
TEMPORAL
241
FLUJ OGRAMA BSICO DE EXPORTACIN E IMPORTACIN 241
2
Llena carta de
encomienda y
documentacin para
cumplir regulaciones
no arancelarias,
manifestacin de
valor en aduana.
Manifest. Valores
en aduana.
Doc. Regulaciones.
Carta.
3
3
Recibe
documentacin
del agente.
Enva documentos
al transportista.
Pedimento
Lista de embarque
Facturas
5
4
Recibe
Producto/material
Fin
IMPORTADOR IMPORTADOR
SECRETARA DE
ECONOMA
AGENTE ADUANAL TRANSPORTISTA
DIAGRAMA DE FLUJO DE IMPORTACIN
TEMPORAL
242
FLUJ OGRAMA BSICO DE EXPORTACIN E IMPORTACIN 242
ANEXO IV
INCOTERMS
244
INCOTERMS 244
245
INCOTERMS 245
G RUPO
E
Sa lid a
F
Tra nsp orte
p rinc ip a l
Inte rna c iona l
NO Pa g a d o.
C
Tra nsp orte
p rinc ip a l
Inte rna c iona l
Pa g a d o.
SIG LA
EXW
FCA
FAS
FOB
CFR
CIF
CPT
CIP
ING LES
ExWorks
Free
Carrier
Free
Alongside
Ship
Free On
Board
Cost And
Freight
Cost
Insurance
and
Freight
Carriage
Paid To
Carriage
and
Insurance
paid To
ESPAO L
En Punto
de Origen
Libre
(Franco)
de Porte
Libre al
Costado
del Buque
Libre
(Franco)
a Bordo
Costo y
Flete
Costo,
Seguro y
Flete
Flete/
Porte
Pagado
Hasta...
Flete/
Porte y
Seguro
Hasta
TRANSPORTE
Todo
Medio
Todo
Medio
Martimo
Martimo
Martimo
Martimo
Camin
Avin
Ferrocarril
Camin
Avin
Ferrocarril
INC OTERM S 2000
DESC RIPC IO N G ENERAL
El vendedor entrega la mercanca en
punto de origen (fbrica, almacn,
plantac in, etc .), ya etiquetada y
embalada. Lista para que el importador
la recoja y la suba a su transporte.
El vendedor entrega la mercanca en la
terminal de carga del transportista que
el comprador designa. El vendedor se
encarga del despacho aduanal.
El vendedor entrega la mercanca en el
muelle para que el c omprador se
enc argue de subirla al buque. El
Despacho Aduanal de exportacin lo
realiza el comprador.
El vendedor entrega la mercanca a
bordo del buque, realiza el Despacho
Aduanal de exportacin, el riesgo se
traspasa al cruzar la borda del buque.
El vendedor contrata el transporte prin-
cipal hasta el puerto de destino y paga
el flete, SIN seguro. El riesgo se transfiere
al comprador en el puerto del pas de
origen, aunque el vendedor sea el
responsable de contratar el transporte
hasta el puerto final. Es el equivalente al
CPT para otros medios.
El vendedor contrata el transporte prin-
cipal hasta el puerto de destino y paga
el flete, CON seguro. El riesgo se transfiere
al comprador en el puerto del pas de
origen, aunque el vendedor sea el
responsable de contratar el transporte
hasta el puerto final. Es el equivalente al
CIP para otros medios.
El vendedor c ontrata y paga el
transporte principal SIN seguro y entrega
la mercanca en el lugar de destino,
hace el Despacho Aduanal. El riesgo se
transfiere al comprador en el puerto del
pas de origen, aunque el vendedor sea
el responsable de contratar el transporte
hasta el puerto final.
El vendedor c ontrata y paga el
transporte principal y adems el seguro
a nombre del comprador, al igual que
en CPT, el riesgo tambin se queda en el
pas de origen.
246
INCOTERMS 246
G RUPO
D
Lle g a d a
o De stino
SIG LA
DAF
DES
DEQ
DDU
DDP
ING LES
Delivered
At Fronteir
Delivered
Ex-ship
Delivered
Ex-Quay
Delivered
Duty
Unpaid
Delivered
Duty Paid
ESPAO L
Entregando
en
Frontera
Libre en el
Buque
Entrega
Fuera
Muelle
Entregando
sin
aranceles
(impuestos)
pagados
Entregando
con
aranceles
(impuestos
pagados)
TRANSPORTE
Camin
Ferrocarril
Martimo
Martimo
Todo
Medio
INC OTERM S 2000
DESC RIPC IO N G ENERAL
El vendedor entrega la mercanca en la
frontera terrestre y es responsable del
despacho aduanal de exportacin; el
punto de entrega se acuerda entre las
partes y puede ser en el pas vendedor
o en el comprador.
La mercanca se enva hasta el puerto
de destino, el vendedor paga el flete y
el seguro que est a su nombre, por lo
que el vendedor asume el riesgo hasta
el puerto de destino.
El vendedor entrega la mercanca en el
muelle de destino, se tienen dos
modalidades, en donde la diferencia es
que el vendedor puede o no con gastos
de trmite e impuestos de importacin.
El vendedor asume los riesgos y costos
hasta el punto final de destino acordado
en el pas del comprador.
El c omprador es responsable del
Despacho Aduanal de importacin y
todos sus actos.
La obligacin del vendedor termina al
entregar la mercanca en el punto final
de destino, ac ordado,en el pas
delcomprador, asumiendo todos los
riesgos y costos, incluyendo el Despacho
Aduanal de importacin del pas destino.
REFERENC IA A TERM INO S DE TRANSPO RTAC IO N/ M ULTIM O DAL Q UE SE C O NFUNDEN C O N INC OTERM S.
Algunos exportadores e Importadores confunden trminos empleados en transportacin Multimodal con
contenedores (Containers) martimos o con cajas de trailer, con los INCOTERMS.
Estos trminos para traslado y manejo de mercanca, se refieren a las obligaciones convenidas entre el transportista
y usuario, y no entre vendedor y comprador.
Cuando el principal transporte es el martimo, se utilizan bsicamente dos trminos y cuatro variantes:
H: House (Punto de salida o de destino)
P: Pie r (Muelle de salida o de destino)
Ejemplo: Consideremos que un contenedor tiene la siguiente ruta:
TOLUCA MANZANILLO
( House ) ( Pie r)
M E X I C O
LONG BEACH LOS ANGELES
( Pie r) ( House )
E.U.A
Las cuatro variantes son:
1. H/ H ( House to House / Pue rta a Pue rta ) =Toluca/ Los Angeles
2. H/ P ( House to Pie r/ Pue rta a Pue rto) =Toluca/ Long Beach
3. P/ P ( Pie r to Pie r) / Pue rto a Pue rto) =Manzanillo/Long Beach
4. P/ H ( Pie r to House ) / Pue rto a Pue rta =Manzanillo/ Los Angeles
Para otros medios de transporte que no sean martimos, se emplea el trmino:
D/ D ( Door to Door) Puerta a Puerta o Bodega a Bodega.

ANEXO V
FUENTES DE INFORMACIN
ADICIONALES
248
FUENTES DE INFORMACIN ADICIONALES 248
249
FUENTES DE INFORMACIN ADICIONALES 249
A
Ad ministra c in d e M a rke ting . Mc.Graw-Hill Interamericana Editores, S.A DE C.V. Cedro No. 512,Col. Atlampa,
C.P. Mxico, D.F. Tel: (55)5117-1515, Fax: (55)5117-1515, Internet: http://mcgraw-hill.com.mx.
Ag rib usine ss. ISBN-0742-4477, J ohn Wiley & Sons, Inc. 605 Third Ave. New York, NY 10158-60012, USA, Tel: (212)850-
6600, Fax: (212)850-6088, E-mail: subinfo@jwiley.com; Contiene artculos que tratan sobre aspectos de negocios
de productos del sector agrcola.
Alia nza s Estra t g ic a s un Enfoq ue Estra t g ic o y Le g a l. Banco Nacional de Comercio Exterior (Bancomext).
Perifrico Sur 4333. Col. J ardines en la Montaa, 14210, Mxico, D.F. Tel.: (55)5449-9008. Fax: (55)5449-9028. E-
mail: bancomext@bancomext.gob.mx; Internet: http://www.bancomext.com; Elementos para evaluar las
alternativas de establecer alianzas entre empresas nacionales y extranjeras, que permitan la participacin
en los mercados internacionales.
Alime ntos y Be b id a s Ec olg ic os O fe rta M und ia l y Princ ip a le s M e rc a d os Europ e os. Edicin 1999. Centro de
Comercio Internacional UNCTAD/ OMS (CCI). Palais des Nations, 1211, Ginebra 10, Suiza. Describe las
caractersticas de un producto denominado ecolgico, los mercados ms importantes para este tipo de
productos, as como las regulaciones que en materia ecolgica y de calidad existen en los principales pases
importadores.
Alte rna tiva s d e Tra nsp orte Ana liza nd o C ostos Tota le s. Banco Nacional de Comercio Exterior. Perifrico Sur
4333, Col. J ardines en la Montaa, 14210, Mxico, D.F. Tel.: (55) 5549-9008. Fax: (55)5549-9028. E-mail:
bancomext@bancomext.gob.mx; Internet: http:/ / www.bancomext.com; Transporte, logstica, operacin
internacional, Incoterms, envase, embalaje.
Ap lic a c in d e ISO 9000 y c mo Imp le me nta rlo. ISBN-968-444-261-7 G. Alexander, Alberto. Addison Wesley
Longman Iberoamericana. Tel: (55)5358-8500. Fax: (55)5363-4579. E-mail: romor@awl.com; Presenta de manera
prctica y detallada los pormenores para la aplicacin del modelo de aseguramiento de la calidad ISO
9000, cumplimiento de la certificacin y exigencias para la realizacin de auditoras.
Ap lic a c in d e los Siste ma s ISO 9000 d e G e stin d e C a lid a d . Gratuito Centro de Comercio Internacional
UNCTAD/OMC (CCI). 54-56 rue de Montbrillant, CH-1202 Ginebra, Suiza. Tel: (4122)730-0111 Fax: (4122)730-
0572. E-mail: mns@intracen.org; Internet: http://www.intracen.org Conceptos bsicos de control de calidad
y manejo de calidad. Explica estructuras y contenidos de los estndares de calidad ISO 9000. Observaciones
sobre procesos de aplicacin, auditora y certificacin de los sistemas de calidad.
Ase g ura mie nto d e la C a lid a d ISO 9000. ISBN.950-537-354-6. Folgar, O.F. Macchi Grupo Editor de Mxico, .S.A.de
C.V. Trobador No. 55, Fracc. Colinas del Sur, C.P. 01430, Mxico D.F. Tel: (55)5637-8068, 5643-2566, Fax: (55)5637-
8068. Definicin de calidad; manipuleo, almacenamiento, embalaje; registros de calidad; auditora de calidad.
Asoc ia c in d e Eje c utivos e n Log stic a , Distrib uc in y Tr fic o ( ASELDYT) . Blvd. vila Camacho 95-402, Col. Alce
Blanc o, 53370, Nauc alpan, Edo. de Mxic o. Tel./ Fax: (55)5359-3557/ 5357-1206. E-mail:
aseldyt@mex1.uninet.net.mx; Internet: http://www.aseldyt.com.mx; Asesora sobre logstica internacional.
Asoc ia c in M e xic a na d e Ag e nte s Na vie ros ( AM ANAC ) . Insurgentes Sur 421, Edificio A, Despacho 1302-2, Col.
Hipdromo Condesa, 06100, Mxico, D.F. Tel.: (55)5574-7833. Fax: (55)5574-7922. Ofrece asesora en el mbito
martimo-portuario y de comercio exterior (trfico martimo, trminos de contratacin, etc.).
Assista nc e to Sma ll a nd M e d ium- size d Ente rp rise s for Enha nc ing the ir C a p a c ity for Exp ort M a rke ting . United
Nations Publications. Room DC2-853, 2 UN Plaza, New York, NY 10017, USA. Tel.: (1212)963-8302. Fax: (1212)963-
3489. E-mail: publications@un.org; Internet: http:/ / www.un.org Trata problemas como: investigacin de
mercado y promocin inadecuada.
250
FUENTES DE INFORMACIN ADICIONALES 250
B
Ba nc o d e Da tos d e l INEG I. ISBN-0186-0437. INEGI. Prol. Hroes de Nacozari 2301, Puerta 11, Acceso 20270,
Aguascalientes, Ags. Tel:(449)918-1948, Fax: (449)918-0739. Estadsticas nacionales e internacionales.
Ba sic G uid e To Exp orting . World Trade Press. 1505 Fifth Ave., San Rafael, CA 94901, U.S.A. Tel.: (415) 454-9934. Fax:
(415)453-7980. E-mail: worldpress@aol.com; Informacin sobre los aspectos que debe tomar en cuenta el
exportador en su proceso de exportacin.
Ba sic G uid e to Exp orting . U.S Department of Commerce / Unz & Co. Publication, Unz & Company, 700 Central
Avenue, New Providence, NJ 07974-1139, USA, Tel: (1908) 665 8850, Fax: (1908) 665 7866, E-mail:
unzco@unexport.com. Web site: http:/ / www.unzexport.com. Muestra la manera de realizar el trabajo de
exportacin y contiene referencias gubernamentales.
Ba sic M a rke ting M a na g e me nt, 2
nd
Ed ition, D. Dalrymple, L. Parsons, (2000), J ohn Wiley & Sons, Inc. 605 Third
Avenue, New York, NY 10158-0012, USA, Tel: (1212) 850-6000, Fax: (1212) 850-6088, E-mail: info@wiley.com, web
site: http://www.wiley.com. Se enfoca en los aspectos de planeacin, coordinacin y la ejecucin de la
estrategia de mercadotecnia.
BI O C o nve rg e nse (Association dagriculture biologique regroupant des transformateurs-industriels et
distributeurs franais de produits biologiques). 1 avenue de Verdun, 33500 Libourne, Francia. Tel.: (335)5751-
9682. Fax: (335)5751-9728. Asociacin para la agricultura orgnica, transformadores, productores y distribuidores
de productos orgnicos.
Blue Book of C a na d ia n Busine ss. ISBN-0381-7245. Canadian Newspaper Services International Ltd. 90 Nolan
Court 21, Markham, Ont. L3R 4L9, Canada. Tel: (703)683-4100, Fax: (703)739-6517. Boletn de Noticias sobre
predicciones econmicas actuales dirigido a la alta gerencia, a los planificadores corporativos, a los directores
de investigacin de mercados, a los economistas, banqueros, corredores e inversionistas
Busine ss Ame ric a . ISBN-090-6275. U.S. Department of Commerce. 14
th
St. Between Constitution Ave. And
Pennsylvania Ave. NW, Washington, DC. 20230 USA. Tel: (202) 482-3251, Fax: (202)482-5819. Publicacin que
ofrece sugerencias para penetrar mercados extranjeros, al proveer informacin sobre oportunidades
comerciales y mtodos para hacer negocios en otros pases.
Busine ss M a rke t Re se a rc h. L. Gofton/M. Ness. Kogan Page Publishers. 20 Pentonville Road LONDON, N1 9J N,
Inglaterra. Tel.: (44-0)20 7278 0433, Fax: (44-0)20 7837 6348. E-mail: kpinfo@kogan-page.co.uk; Internet: http://
ww.kogan.page.co.uk Gua para interpretar los resultados obtenidos en la investigacin de mercado, su
diseo y ejecucin.
Buying M a rke t Re se a rc h, P. J ackson, Kogan Page Publishers, 20 Pentonville Road LONDON. N1 9J N, UK, Tel: 44
(0) 20 7278 0433, Fax: 44 (0) 20 7837 6348, E-mail: kpinfo@kogan-page.co.uk, Web site: http://www.kogan-
page.co.uk. Ayuda a entender los tecnicismos de la investigacin de mercados, mediante un estilo fcil y
comprensible
C
C C I: Re g la s y Uso Uniforme s Re la tivos a los C r d itos Doc ume nta rios ( IC C Uniform C ustoms a nd Pra c tic e for
Doc ume nta ry C re d its UPC 500) . ICC Publishing. 38 Cours Albert 1er, 75008, Paris, Francia. Tel.: (331)49532923/
4953-2889. Fax: (331)4953-2862. E-mail: pub@itcwbo.org; Internet: http://www.itcwbo.org; Representante en
Mxico: Captulo Mexicano de la Cmara Internacional de Comercio (CAMECIC). Edificio WTC, Oficina 20,
Piso 14, Av. de las Naciones 1, Col. Npoles, 03810, Mxico, D.F. Tel.: (55)5488-2678. Fax: (55)5488-2680. E-mail:
camecic@iccmex.org.mx; Internet: http://www.iccmex.org.mx; El UPC-500 es un juego de 49 reglamentaciones
amplias y prcticas para el uso del crdito documentario. Reflejan las decisiones legales ms destacadas
sobre los crditos documentarios por parte de las cortes durante los ltimos 10 aos.
251
FUENTES DE INFORMACIN ADICIONALES 251
C ma ra Na c iona l d e l Autotra nsp orte d e C a rg a ( CANACAR) . Pachuca 158 bis, Col. Condesa, 06140, Mxico,
D.F. Tel./ Fax: (55)5212-1775. E-mail: web.master@canacar.com.mx; Internet: http:/ / www.canacar.com.mx;
Participa con el gobierno mexicano en el desarrollo de estrategias y evaluacin de tecnologas internacionales,
orientadas a la mejora de los sistemas de transporte, distribucin y logstica.
C a nne d Food s: The Inte rna tiona l M a rke t. Euromonitor. 60-62 Britton St. London EC1M 5NA, England. Tel: (44-
171)251-8024, Fax: (44-171)608-3149. E-mail: info@euromonitor.com; Estudio de mercado que cubre los siguientes
productos: carne, aves, pescado, vegetales, sopas, salsas, frutas, postres, y diversos alimentos enlatados, en
los pases de Francia, Reino Unido, Alemania, Espaa, Italia, J apn, Estados Unidos y Canad.
C a p tulo M e xic a no d e la C ma ra Inte rna c iona l d e C ome rc io ( CAM EC IC ) . Edificio WTC, Oficina 20, Piso 14, Av.
de las Naciones 1, Col. Npoles, 03810, Mxico, D.F. Tel.: (55)5488-2678. Fax: (55)5488-2680. E-mail:
camecic@iccmex.org.mx; Internet: http://www.iccmex.org.mx; Dentro de las funciones de la CAMECIC est
la de difundir la normatividad del comercio internacional, mediante la reglamentacin de la Cmara
Internacional de Comercio. Brinda asesora en comercio exterior.
Ca pturing Custome rs: how to Ta rge t the Hotte st Ma rke ts of the 90s. P. Francese, R. Piirto, American Demographics
Books. Tel.: (1-800)828-1133 o (1203)358-4238. Fax: (1203)358-5812. E-mail: catalog_orders@intertec.com; Internet:
http:/ / www.demograhincs.com Contiene informacin sobre cmo incrementar sus ventas y utilidades,
aprendiendo las nuevas reglas del mercado consumidor.
C a se s in M a rke ting M a na g e me nt, D. Dalrymple, L. Parsons, J -P. J eannet, J ohn Wiley & Sons, Inc. 605 Third Avenue,
New York, NY 10158-0012. Usa, Tel: (1212) 850-6000, Fax: (1212) 850-6088, E-mail: info@wiley.com, web site: http:/
/www.wiley.com. Ofrece un compendio de casos y simulaciones de mercado para utilizar como ejemplos,
as como tambin cubre un amplio contenido de la simulacin de los consumidores, tanto de bienes industriales
nacionales como extranjeros.
C d ig o d e C la sific a c i n Ara nc e la ria . ISBN-980-6185-06-4. Asuaje Sequera, Carlos/ Asuaje Ypez Carlos.
Legislacin Econmica, C.A. Calle 8, Edificio Rodano, Caracas Venezuela. Tel: (582) 241-7014, Fax: (582)241-
4770. Listado de productos por orden alfabtico, lo que permite clasificar el producto dentro del sistema
armonizado.
C omo O b te ne r ma yor Prove c ho d e la s Fe ria s C ome rc ia le s. Gratuito. Centro de Comercio Internacional
UNCTAD/OMC. Palais des Nations 1211, Ginebra 10 Suiza Tel: (41-22)730-0111, Fax: (41-22)733-4439, E-mail:
itcreg@intrancen.org; Internet: http://www.intracen.org. Exposiciones comerciales; mercadotecnia; promocin
de exportaciones; comercio internacional, cmaras de comercio.
C mo Exp orta r p or Va M a rtima . Bravo Daz, Mauro/Carmona Padrn, Azucena/Campos Snchez, Marco/
Castellanos Mora, Martha/ Reyes Hernndez, Gloria. Secretara de Comunicaciones y Transportes (SCT).
Comonfort 58-31, 06200, Mxico, D.F. Tel: (55)5526-1672. Transportes martimos y su contratacin, aduanas
martimas y transporte multimodal internacional.
C ommod ity Ye a rb ook. ISBN-1012-0793. J ohn Wiley & Sons. 122 South Michigan, Suite 1200, Chicago, ILL 60603,
USA. Tel:(212)850-6000. Fax: (212)850-6088. Estadsticas de precios, demanda y produccin de productos
primarios.
C ong re ss, C onve ntion a nd Exhib ition Fa c ilitie s: Pla nning , De sig n a nd M a na g e me nt. F. Lawson. Butterworth-
Heinemann, Linacre House, J ordan Hill, Oxford OX2 8DP, Reino Unido. E-mail: bhuk.orders@repp.co.uk; Internet:
http://wwwbh.com Ayuda a identificar los criterios y los estndares que el expositor puede usar para planear,
disear y equipar su exposicin, as como todas las facilidades para participar en una exposicin.
C onsume r Inte rna tiona l. ISBN-0-86338-740-3. Euromonitor. International, Inc. 12 South Michigan Avenue, Suite
1200 Chicago, ILL 60603, USA, Tel: (312)922-1115, Fax: (312)922-1157. E-mail: info@euromonitor.com; Estadsticas
de consumo internacional.
C onsume r M a rke t Re se a rc h Ha nd b ook, R. Warcester, McGraw Hill book, P.O. BOX 545, blacklick, OH 43004-
05545, Tel:(1212) 337-4097, Fax: (1614)755-5645. Explica las tcnicas y aplicaciones en la investigacin de los
consumidores.
252
FUENTES DE INFORMACIN ADICIONALES 252
C ountry Re p orts a nd Profile s. (57 pases). Euromoney. Plymbridge District, Estover, Plymouth PL6 7PZ, Inglaterra.
Tel.: (44171)631-3361, Fax: (44171)337-0922. Informacin de mercado para 230 sectores de productos, volumen
y tamao del mercado. Incluye: alimentos, bebidas, productos para el cuidado de la salud, de limpieza para
el hogar, entre otros.
C ustome r Re la tionship M a na g e me nt: A Stra te g ic Imp e ra tive in the World of E- Busine ss, S. Brown, J ohn Wiley &
Sons, Inc. 605 Third Avenue New York, NY 10158-0012, USA, Tel: 1 212 850 6000, Fax: 1 212 850 6088, E-mail:
info@wiley.com, web site: http://www.wiley.com. Muestra como el CRM (Customer Relation Management)
vincula a gente, procesos y tecnologa para optimizar las ganancias y beneficios al proveer desde el inicio la
mxima satisfaccin al cliente.
Custome r Se rvic e on the Inte rne t: Building Re la tionships, Inc re a sing Loya lty, a nd Sta ying Compe titive . 2
nd
Edition.
J . Sterne. J ohn Wiley & Sons. 605 Third Av., New York, NY 10158-0012, USA. Tel.: (1212)850-6000. Fax: (1212)850-6088.
E-mail: info@wiley.com; Internet: http://www.wiley.com Contiene informacin sobre cmo grandes compaas
utilizan sus tecnologas para crear y mantener sus relaciones con sus clientes.
D
De mog ra p hic Ye a rb ook, United Nations publications, Room DC2-853, 2 UN Plaza, New York, NY 10017, USA, Tel:
(1212) 963-8302, Fax: (1212) 963-3489, E-mail: publications@un.org, web site: http://www.un.org. Una completa
coleccin de estadsticas demogrficas de distintos pases, distribucin y tendencias en la poblacin, fertilidad,
mortandad fetal, infantil y maternal, etc.
De ntro d e ISO 14000: La Ve nta ja C omp e titiva d e la G e stin Amb ie nta l. Ediciones Castillo S.A. de C.V. Av.
Morelos 64, Col. J urez, 0660, Mxic o, D.F. Tel.: (55)5535-3134. Fax: (55)5535-0656. E-mail:
acastillo@edicionescastillo.com.website; Internet: http://www.edicionescastillo.com
De ve loping Inte rna tiona l Ma rke ts: sha ping Your Globa l Pre se nc e , G. Kautz PSI Research - Oasis Press, PSI Research
P.O. Box 3727, Central Point, Oregon 97502, USA, Tel: (1541) 479-9464, Fax: (1541) 476-1479, E-mail: info@psi-
research.com, web site: http://www.psi-research.com. Muestra cmo escoger los mercados internacionales
mas convenientes segn su relacin costo-beneficio, as como la forma de lanzar los productos en ellos.
Dic tiona ry of Soc ia l a nd M a rke t Re se a rc h, W. Koschnick, J ohn Wiley & Sons, Inc, 605 Third Avenue, New York, NY
10158-0012, USA, Tel: (1212) 850-6000, Fax: (1212) 850-6088, E-mail: info@wiley .com. Web site: http:/ /
www.wiley.com. Provee de una exhaustiva fuente de definiciones y explicaciones sobre trminos, tcnicas y
conceptos pertenecientes a la teora y prctica de la investigacin de mercados.
Dire c t M a rke ting Suc c e ss: Wha t Works a nd why, F. Gosden, J ohn Wiley & Sons, Inc. 605 Third Avenue, New York,
NY 10158-0012, USA, Tel: (1212) 850-6000, Fax: (1212) 850-6088, E-mail: info@wiley.com, web site: http:/ /
www.wiley.com. Explica el Cmo y el Por Qu de los conceptos y tcnicas que hacen que funcione el marketing
directo
Dire c tion of Tra d e Sta tistic s. ISBN-0252-306X. International Monetary Fund. Publication Services 700 19
th
St. N.W,
Ste. C-100, Washington, D.C.20431, USA. Tel: (202)623-7430, Fax: (202)623-7201. Proporciona informacin sobre
el origen y destino del comercio exterior de cada pas.
Dire c tory of US Imp orte rs. ISBN-1057-5111. J ournal of Commerce, Inc. The World Trade Center, 27
th
FI, New York,
NY. 10048-0203, USA. Tel: (212)837-7000, Fax: (212)837-7035. Directorio de empresas importadoras
estadounidenses.
Dun & Bra d stre e t d e M xic o, S.A. d e C .V. Durango 263, Piso 5, Col. Roma, 06700, Mxico, D.F. Tel.: (55)5229-6900/
5229-6911. Fax: (55)5525-1050. Internet: http://www.dnb.com; Informacin y asesora en el rea de investigacin
de mercados nacionales e internacionales.
253
FUENTES DE INFORMACIN ADICIONALES 253
E
El C ome rc io d e Prod uc tos d e Te c nolog a d e la Informa c in y los Ac ue rd os d e la O M C . Situacin actual y
puntos de vista de los exportadors de oases en desarrollo, The International Trade Centre (ITC) Palais des
Nations 1211, Ginebra 10 Suiza. Tel: (41-22)730-0111, Fax: (41-22)733-4439. E-mail: itcreg@hotmail.org. internet:
http:/ / www.intracen.org. El mercado mundial: tamao y pautas de crecimiento, Equipos de proceso
electrnico de datos, Comercio de equipos de telecomunicaciones, Componentes de semiconductores,
circuitos integrados y componentes discretos, Equipos para la fabricacin de semiconductores, Soporte
lgico y servicios, Breve resea sobre la OMC y sus acuerdos, Los acuerdos ATB y ATI, Acuerdo sobre tecnologa
de la informacin, acuerdo sobre servicios de telecomunicaciones bsicas, Inversin extranjera directa en el
sector de la TI. Acuerdo de la OMC sobre obstculos tcnicos al comercio, Evaluacin de conformidad en la
unin europea.
El lib re c ome rc io imp ulsa la s re la c ione s e ntre M xic o y la Unin Europ e a . Willen, Karin. Deutschland, No. 3,
junio-julio 2000, Alemania, pp. 33-34.
El Tra ta d o d e Lib re C ome rc io c on la Unin Europ e a . Ba la nc e s y p e rsp e c tiva s. Villarreal Dvila, Rosendo. El
Mercado de Valores, No. 7, julio 2000, Mxico, pp. 8-12.
El Tra nsp orte M a rtimo e n la Exp orta c in. Gratuito. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC. Palais
des Nations 1211, Ginebra 10 Suiza. Tel: (41-22)730-0111, Fax: (41-22)733-4439. E-mail: itcreg@intracen.org, internet:
http://www.intracen.org.
Ec onomic a nd Soc ia l Surve y of Afric a , United Nations publications, Room DC2-853, 2 UN Plaza, New York, NY
10017, USA, Tel: 1 212 963 8302, Fax: 1 212 963 3489, E-mail: publications@un.org, web site: http://www.un.org.
Contiene polticas fiscales y monetarias; desarrollos en la produccin, transporte, comunicaciones, turismo;
crecimiento de la poblacin; educacin; salud pblica; etc. dentro del continente africano
Enc yc lop e d ia of Pa c ka g ing Te c hnolog y Wile y. J ohn Wiley and Sons. 605 Third Ave. New York, NY 10158-60012/
1 Wiley Drive Somerset, NJ 088575-1275, USA. Tel: (212)850-6600, Fax: (212) 850-6088, E-mail: subinfo@jwiley.com.
Environme nta l Q uic k Sc a n Te xtile s: A Tra d e re la te d Environme nta l O rie nta tion for the EU M a rke t. Centre for the
Promotion of Imports from Developing Countries and the Swedish International Development Co-operation
Agency, in co-operation with the Far East Importers Association. Beursgebouw, 5th Floor, Beursplein 37, P.O. Box
30009, NL-3001 DA Rotterdam, Holanda. Tel.: (3110)201-3434. Fax: (3110) 411-4081. Aspectos de medio ambiente
relacionados con el comercio de productos textiles en la Unin Europea. Incluye listado de organismos de
promocin de importaciones, etiquetado ecolgico y otras, en pases de la Unin Europea.
Esse ntia ls of M a rke ting Re se a rc h. V. Kumar. J ohn Wiley & Sons. Distribution Center 1 Wiley Drive Somerset, NJ
08875-1272,USA, Tel.: (1732)469-4400. Fax: (1732)302-2300. E-mail: catalog@wiley.com; Internet: http:/ /
www.wiley.com La aplicacin de la investigacin de mercado: diferenciacin de marcas, satisfaccin del
cliente y relacin de mercadeo.
Estra te g ia s d e Alia nza s e n un Esc e na rio d e C re c ie nte G lob a liza c in. ISBN-950-537-373-2. Cleri, C.A.R. Macchi
Grupo Editor de Mxico, S.A. de C.V. Trovador 55, Fracc. Colinas del Sur, 01430, Mxico, D.F. Tel.:/Fax: (55)5637-
8068/ 5643-2566/ 5637-9935. E-mail: macchimx@prodigy.net.mx; Internet: http:/ / www.macchi.com; La
competencia exacerbada: motivadora especial de las alianzas; las alianzas empresariales y la competitividad
macroeconmica; algunas consideraciones estratgicas para tomar en cuenta en la conformacin de
alianzas.
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www.eurochambres.be. Contiene las instituciones europeas dentro de Bruselas con la ms amplia
representacin de negocios.
Europ e a n C ha mb e r of Inte rna tiona l Busine ss, 34, cours de Vincennes 75012 Paris, France, E-mail: trader @club-
internet.fr, Web site: http//www.ecib.com. El ECIB es una importante organizacin europea para la promocin
de importaciones hacia la Unin Europea, que desarrolla y auxilia a las distintas regiones y pases (comercio,
industria, turismo) para exportar a EU.
254
FUENTES DE INFORMACIN ADICIONALES 254
Europ e a n Dire c tory of Re ta ile rs a nd Whole sa le rs. Euromonitor. 60-62 Britton St., London EC1M 5NA, Inglaterra.
Tel.: (44171)251-8024. Fax: (44171)608-3149. E-mail: info@euromonitor.com
Exp og uid e . 61 Seaview Av., Suite 61, Stamford. CT 06902, USA. Tel.: (1203)348-5100 Fax: (1203)348-3414. E-mail:
infoeg@expoguide.com Internet: http://wwwask.com/main Gua de eventos internacionales.
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USA, Tel:(1800) 543-2453, Fax: (1987) 276-5920. Muestra como preparar documentos comerciales y de negocios
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www.intracen.org Presenta elementos para el diseo y preparacin de ferias y exposiciones, cubriendo, entre
otros factores: criterios de seleccin, producto, tipo de puesto de exhibicin a utilizar.
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53 2889, Fax: 33 (0) 1 49 53-2862, E-mail: pub@iccwbo.org, web site: http:/ / www.iccwbo.org. Provee una
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97502, USA, Tel: (1541) 245-502, Fax: (1541) 245-6505, E-mail: info@psi-research.com. web site: http://www.psi-
research.com. Detalla el proceso de exportacin y muestra cmo seleccionar a los mercados extranjeros
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1211, Ginebra 10 Suiza Tel.: (41-22)730-0111. Fax: (4122)733-4439. E-mail: itcreg@intracen.org; Internet: http://
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(Bancomext). Perifrico Sur 4333. Col. J ardines en la Montaa, 14210, Mxico, D.F. Tel.: (55)5449-9008. Fax: (55)5449-
9028. E-mail: bancomext@bancomext.gob.mx; Internet: http://www.bancomext.com; Informacin de Mxico:
transporte, banca comercial. Directorios de los Estados Unidos y Canad, as como manuales de exportacin.
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Nations 1211, Ginebra 10 Suiza Tel.: (41-22)730-0111. Fax: (4122)733-4439. E-mail: itcreg@intracen.org; Internet:
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255
FUENTES DE INFORMACIN ADICIONALES 255
iniciar su propia compaa; cmo redactar un plan de negocios; obtener financiamiento y el proceso para
tramitar y obtener una patente; canales de distribucin; precios; marketing; etc.
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G e stin y Ad ministra c in d e C omp ra s. Gratuito. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC (CCI).
Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (4122)730-0111. Fax: (4122)733-4439. E-mail: itcreg@intracen.org;
Internet: http://www.intracen.org
G oing Inte rna tiona l. Lennie Copeland and Lewis Griggs; Random House, 201 East 50
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Street, New York, NY.
10022, USA. Proporciona informacin demogrfica y cultural del pas.
G ua ra nte e s: Sta nd by Le tte rs of C re d it a nd othe r Se c uritie s. ISBN-1-870031-26-1. Rowe, Michel. Euromoney.
Consulta: Banco Nacional de Comercio Exterior (Bancomext). Perifrico Sur 4333, Col. J ardines en la Montaa,
14210, Mxico, D.F. Tel.: (55)5449-9008. Fax: (55)5449-9028. E-mail: bancomext@bancomext.gob.mx; Internet:
http:/ / www.bancomext.com; Documentacin comercial, cartas de crdito, legislacin, seguros,
financiamiento.
G ua d e l Enva se y Emb a la je . Informtica Cosmos. Calzada del Hueso 122-A 1-2, Col. Exhacienda Coapa,
14300 Mxico D.F. Tel: (55) 5677-4868, Fax: (55) 5679-3575. E-mail: online@cosmos.com.mx. Publica los datos de
fabricantes, productores, y comercializadores de envase y embalaje.
G ua d e Re p e rtorios d e Imp orta d ore s. Gratuito. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC (CCI). Palais
des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (4122)730-0111. Fax: (4122)733-4439. E-mail: itcreg@intracen.org; Internet:
http://www.intracen.org
G ua ISO 14000. ISBN-610-1342-5. Cascio, J oseph. McGraw-Hill Interamericana Editores, S.A. de C.V. Cedro 512,
Col. Atrampa, 06450, Mxico, D.F. Tel: (55)5541-3155 al 59/5541-6789 al 95. Fax: (55)5541-1603. Bosquejo histrico
del desarrollo de ISO 14000. Descripcin detallada de cada uno de los aspectos esenciales. Requerimientos
de conformidad y papeles de los participantes. Sugerencias para la ayuda en la implantacin de todos los
sistemas de administracin de la norma.
G ua p a ra e l Lle na d o d e Imp orta c ione s y Exp orta c ione s. Pobrete Abaceta, Cecilia. Ediciones Fiscales ISEF. Av.
del Taller 82, Planta Alta, Col. Trnsito, 06820, Mxico, D.F. Tel./Fax: 5741-1481 al 83. E-mail: grupoisef@efisa.com.mx
H
Ha rmonize d Syste m Ha nd b ook. Office of Regulations & Rulings, International Nomenclatures Staff. Department
of the Treasury, U.S. Customs Services. Descripcin e interpretacin del sistema armonizado.
Ha rmonize d Ta riff Sc he d ule of the U.S. ISBN-1066-0925. Government Printing Office. P.O. Box 371954, Pittsburgh,
PA 15250-7954, USA. Tel. (202)512-1800, Fax: (202)512-2250. Muestra la nomenclatura arancelaria estadounidense
para mercancas y sus aranceles. Asimismo, incluye el texto del TLC.
I
Insid e Informa tion: a G uid e to Re le a sing the Poq e r of Your M a rke t Knowle d g e . D. Smith, J . Fletcher. J ohn Wiley
& Sons. Distribution Center 1 Wiley Drive Somerset, NJ 08875-1272, USA. Tel: (1732)469-4400. Fax: (1732)302-2300.
E-mail: catalog@wiley.com; Internet: http://www.wiley.com Explica cmo acceder a informacin interna y
cmo contactar agencias externas de investigacin de mercado.
256
FUENTES DE INFORMACIN ADICIONALES 256
Instituto M e xic a no d e Profe siona le s e n Enva se s y Emb a la je s ( IM PEE) . Calle 1847 No. 8-a, Col. el Parque, 15960,
Mxico D.F. Tel.: (55)5568-1127. E-mail: pakcaging@prodigy.net.mx. Internet: http://travel.to/packaging. Divulgar
por medio de artculos, revistas especializadas y libros tcnicos relacionados con aspectos legales, logsticos,
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USA Tel: (1360) 779-1511, Fax: (1360) 697-4696, E-mail: interdata@export-leads.com, Web site: http://www.export-
leads.com. Referencia de empresas y agentes importadores en Europa.
Inte rna tiona l Dire c tory of Imp orte rs Asia / Pa c ific , sea mail INTERDATA, 1741 Kekamek, Poulsbo, Washignton
98370, USA Tel: (1360 )779-1511, Fax: (1360) 697-4696, E-mail: interdata@export-leads.com, Web site: http://
www.export-leads.com. Referencia de empresas y agentes importadores en Asia Pacfico
Inte rna tiona l Dire c tory of Imp orte rs Soth/ C e ntra l Ame ric a , sea mail INTERDATA, 1741 Kekamek, Poulsbo,
Washignton 98370, USA Tel: (1360) 779-1511, Fax: (1360) 697-4696, E-mail: interdata@export-leads.com, Web
site: http://www.export-leads.com. Detalla informacin de cada compaa incluyendo persona a contactar,
nmero de empleados, telfono, fax, referencias bancarias, lista de productos importados.
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USA Tel: 1 360 779 1511, Fax: 1 360 697 4696, E-mail: interdata@export-leads.com, Web site: http://www.export-
leads.com. Referencia de empresas y agentes importadores en Africa
Inte rna tiona l Ma rke ting a nd Export Ma na ge me nt. ISBN-0-2001-1757-1. Albaum, Gerald/Strandskov, J esper/ Pueir,
Edwin/ Dowd, Laurence. Addison, Wesley Publishing Company. Mercado internacional y exportacin, decisin
de productos a exportar; formacin del precio de exportacin.
Inte rna tiona l Tra de Forum, The Ma g a zine of the Inte rna tiona l Tra de . (Gratuito) Centro de Comercio Internacional
UNCTAD/OMC (CCI). Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (4122)730-0111. Fax: (4122)733-4439. E-
mail: itcreg@intracen.org; Internet: http:/ / www.intracen.org. Publicacin trimestral que contiene artculos
relacionados con la promocin comercial y desarrollo de exportaciones e importaciones en el marco del
Programa de Cooperacin Tcnica del CCI con pases en desarrollo.
Inte rna c iona l Org a niza tion for Sta nda riza tion ( ISO) . 1 rue de Varembe, CH-1211, Ginebra 20, Suiza. Tel.: (4122)749-
0111. Fax: (4122)733-3430. E-mail: central@isocs.iso.ch; Internet: http://www.iso.ch.
Introd uc tion to the Use of Inte rne t Se a rc h Tools. Yan Manissadjian/Emmanuel Barreto. Centro de Comercio
Internacional UNCTAD/OMC (CCI). Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (4122) 733-0111. Fax: (4122)
733-4439. E-mail: itcreg@intracen.org; Internet: http://www.intracen.org Gua para ayudar a los exportadores
en el proceso de investigacin en Internet.
ISO 9000: M e e ting the Inte rna tiona l Sta nd a rd s, P J ohnson, Bergano Book Co. Inc. PO. BOX 5149, Westport, CT
06880, USA, Tel: (1203) 226-5780, Fax: (1203) 226-6720, E-mail:info@bergano.com, Web site: http:/ /
www.bergano.com. Muestra cmo aplicar el sistema ISO 9001 para asegurar los estndares de la calidad, as
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257
FUENTES DE INFORMACIN ADICIONALES 257
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Broomhall Road, Shefield S10 2DR, Inglaterra. Tel.: (44114)266-3789. Fax: (44114)267-9403.
ISO 14000 Environme nt: ISO G uid e line s for Environme nta l M a na g e me nt Syste m Sta nd a rd s. 1998. ISO Central
Secretariat, Case Postale 56, 1211 Geneva 20, Suiza. Tel.: (4122)749-0111, Fax. (4122)733-3430. E-mail.
central@iso.ch. Internet: http://www.isoich Gua para la implantacin de ISO 14000.
J
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USA. Tel: (607)722-5857, Fax: (607)722-1424. Abarca un amplio rango de aspectos relacionados con la promocin
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kansei@terra.com.mx; Internet: http://www.kansei.com.mx;
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UNCTAD/OMC (CCI). Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (4122)730-0111. Fax: (4122)733-4439. E-
mail: mailto:itcreg@intracen.org; Internet: http://www.intracen.org
La s Exp orta c ione s d e la s Pe q ue a s y M e d ia na s Emp re sa s e n los Pa se s e n De sa rrollo. Gratuito. Centro de
Comercio Internacional UNCTAD/OMC (CCI). Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (4122)730-0111.
Fax: (4122)733-4439. E-mail: itcreg@intracen.org; Internet: http://intracen.org
La s Princ ip a le s Pre g unta s e n M a te ria Ad ua ne ra Re la tiva s a l Tra ta d o d e Lib re C ome rc io d e Am ric a d e l Norte .
INCAFI. Tel.: 01-800-9050, (55)5557-0297. Preguntas formuladas por los importadores y exportadores respecto a
la aplicacin del TLCAN referente a procedimientos aduaneros.
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(4122)730-0111. Fax: (4122)733-4439. E-mail: itcreg@intracen.org; Internet: http:/ / intracen.org; Estudio que
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Tambin se examinan las principales reas de inters para estas empresas: entorno de la exportacin,
financiamiento, sistema de produccin, etc.
M
M a rke t Ac c e ss Se c toria l a nd Tra d e Ba rrie rs Da ta b a se , Web site: http://www.mkaccdb.eu.int/mkdb/mkdb.pl.
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M a rke t Re se a rc h, P. Hague, P. J ackson, (1999), 19.95 Kogan Page Publishers, 20 Pentonville Road LONDON. N1
9J N, UK, Tel: 44 (0)20 7278 0433, Fax: 44 (0) 20 7837 6348, E-mail: kpinfo@kogan-page.co.uk, web site: http://
www.kogan-page.co.uk. Una gua completa de tpicos, incluyendo: planeacin, investigacin de mercados;
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FUENTES DE INFORMACIN ADICIONALES 258
M a rke t Se a rc h, Arlington Management publications Ltd, 1 Hay Hill, Berkeley Square, London W1X 7LF, UK, Tel: 44
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M a rke ting Ne ws. ISBN-0025-3790. American Market Association. 250 S. Wacker Dr., Ste., 200, Chicago, ILL 60606,
USA. Tel.: (312)648-0536. Fax: (312)2993-7542. Internet: http:/ / www.ama.org; Informacin sobre la
comercializacin y la asociacin.
M e jora e l a c c e so d e la s PYM E a la c ontra ta c in p b lic a . La experiencia de determinados pases, The
International Trade Centre (ITC), Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (4122)730-0111. Fax: (4122)733-
4439. E-mail: itcreg@intracen.org; Internet: http://intracen.org. Entorno empresarial y Poltico, Qu es una PYME?.
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of Commerce. 1615 H Street, N.W., Washington, D.C. 20062-2000, USA. Tel.: (202)463-5460. Normas sanitarias y
fitosanitarias, antidumping.
Nota s. Instituto Mexicano del Transporte. Apartado Postal 1098, 76000, Quertaro, Quertaro, Mxico. Publicacin
bimestral que ofrece informacin y sugerencias sobre el transporte de mercancas de exportacin.
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O EC D Sta tistic s of Fore ig n Tra d e . OECD, 2 rue Andr Pascal, 75775 Paris Cedex 16, France, Tel.: (331)49104235.
Fax: (331)49104276. E-mail: salez@oecd.org; Internet: http:/ / www.oecd.org Estadsticas de comercio
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Pa c ka g ing De ve lop me nt Proc e ss, K. De Mara, Technomic Pub, Co, Technomic Publishing Company Inc. 851
New Holland Avenue, Box 3535, Lancaster, Pennsylvania 17604, USA, Tel: (1717) 291-5609, Fax: (1717) 295-4538,
E-mail: marketing@techpub.com, Web site: http://www.techpub.com. Libro de referencias que presenta las
tcnicas necesarias para crear, probar y lanzar el empaque de su producto.
259
FUENTES DE INFORMACIN ADICIONALES 259
Politic a l Risk Se rvic e s. Frost and Sullivans. Frost and Sullivan. Consulta: Banco Nacional de Comercio Exterior,
S.N.C., Perifrico Sur No. 4333, Col. J ardines en la Montaa, 14210 Mxico, D.F. Tel: (55)5449-9008. Fax: (55)5449-
9028. E-mail: bancomext@bancomext.gob.mx; Internet: http://www.bancomext.com; Anlisis y prospecciones
de las condiciones econmicas, polticas y sociales, de ms de 100 pases.
Pr c tic a me nte C mo Exp orta r. ISBN-968-856-485-0. Roque Pavn, Adrin/Pierdant de la Mora, Pedro. Plaza y
Valds Editores. Manuel Ma. Contreras 73, Col. San Rafael, 06470, Mxico, D.F. Tel/Fax: (55)5097-2070. E-mail:
pyvedito@servidor.unam.mx; Internet: http://www.plazayvaldes.com.mx; Exportacin y aumento de utilidades,
calidad, plan de exportacin, plan de mercadotecnia, el agente aduanal y sus funciones, tratados de libre
comercio firmados por Mxico.
Pric ing Your Prod uc ts for Exp ort a nd Bud g e ting for Exp ort. J . J agoe, A. Brown. 1998. Export USA Publishers. 6901 W,
84th St., Suite 157, Minneapolis, MN55 438, USA. Tel.: (1-612)943-1505. Fax: (1-612)643-1535. E-mail:
info@exportusa.com. Internet: http://www.exportusa.com Precios de exportacin.
Princ iple s of Comme rc ia l La w, M. Furmston, Cavedish Publishing Limited, the Glass House, Wharton Street, London,
WCIX 9PX, UK, Tel: (44020) 7278-8000, Fax: (44020) 7278-8080, Web site: http:// www.cavendishpublishing.com.
Provee las principales leyes comerciales en referencia a temas como: pedimentos de embarque; cartas de
aceptacin; contratos de fletamiento; formas de pago; entregas y aceptaciones; etc.
Profile s of Tra de Promotion O rg a niza tion. Gratuito. International Trade Centre UNCTAD/OMC, Palais des Nations
1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (4122)730-0111. Fax: (4122)733-4439. E-mail: itcreg@intracen.org; Internet: http://
www.intracen.org. Es un compendio de organizaciones de promocin comercial con cobertura internacional.
Asimismo, cubre la forma legal de las organizaciones, responsabilidades, reas de accin, etc.
Profita b le Exp orting : A C omp le te G uid e to M a rke ting your Prod uc ts Ab roa d . ISBN-0-471-61334-7. J ohn Wiley &
Sons, Inc., 605 Third Avenue, New York, NY 10158-60012, USA. Tel.: (212)850-6645. Fax: (212)850-6021. E-mail:
subinfo@wiley.com; Gua que le conduce paso a paso por las etapas para penetrar exitosamente en los
mercados internacionales.
Proye c tos d e Exp orta c in y Estra te g ia s d e M a rke ting Inte rna c iona l. ISBN-950-537-251-5. Colaiacovo, J . L./
Assefth, A. A./C. Guadagna, G. J . Macchi Grupo Editor, S.A. Crdoba 2015, 1150 Buenos Aires, Argentina. Tel.:
(541)462506/ 0594. Fax: (541)460594. Internet: http:/ / www.macchi.com; Proporciona la metodologa para
elaborar un proyecto de exportacin, as como las estrategias para introducirse en diferentes mercados.
Q
Q ua lita tive M a rke t Re se a rc h (periodical), MCB University press, 60 / 62 Toller Lane, Bradford, West York shine,
England, BD89BY, UK, Tel: (441) 274 777 700, Fax: 441) 274 785 200, web site: http://www.mcb.co.uk. Un peridico
para entender qu es la investigacin de mercados y sus aplicaciones
R
Re a d ing in Inte rna tiona l Busine ss Ne g otia tions. Gratuito. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC.
Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (4122)730-0111. Fax: (4122)733-4439. E-mail: itcreg@intracen.org;
Internet: http://www.intracen.org. Artculos especficos sobre tcnicas relacionadas con la negociacin de
contratos internacionales.
Re p e rtorio d e Asoc ia c ione s d e Imp orta d ore s. Gratuito. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC.
Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (4122)730-0111. Fax: (4122)733-4439. E-mail: itcreg@intracen.org;
Internet: http://www.intracen.org. Gua de los servicios de informacin de asociaciones de importadores de
ciertos productos o lnea de productos, y por las asociaciones que comprenden miembros importadores.
260
FUENTES DE INFORMACIN ADICIONALES 260
Re p e rtorio d e Estud ios d e M e rc a d o Pub lic a d os. Gratuito. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC.
Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (4122)730-0111. Fax: (4122)733-4439. E-mail: itcreg@intracen.org;
Internet: http://www.intracen.org. Incluye proceso de desarrollo en los pases en desarrollo, se listan ttulos por
descripcin de productos, publicaciones, productos y servicios de los diferentes pases.
S
Se g uimie nto d e los Pre c ios d e Exp orta c in. Gratuito. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC. Palais
des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (4122)730-0111. Fax: (4122)733-4439. E-mail: itcreg@intracen.org; Internet:
http://www.intracen.org
Sta tistic a l Ab stra c t of the ESC WA Re g ion, United Nations publications, Room DC2-853, 2 UN Plaza, New York,
NY 10017, USA, Tel: 1212 963-8302, Fax: 1212 963-3489, E-mail: publications@un.org, web site: http://www.un.org.
Contiene datos sobre poblacin; estadsticas sociales; cuentas nacionales; agricultura; industria; comercio
exterior; financiamiento; precios indexados; transporte y comunicacin.
Sta tistic a l Ye a rb ook, United Nations publications, Room DC2-853, 2 UN Plaza, New York, NY 10017, USA, Tel:
(1212) 963-8302, Fax: (1212) 963-3489, E-mail: publications@un.org, web site: http://www.un.org. Contiene los
datos de la economa mundial, su estructura, principales marcas; principales tendencias, as como cuestiones
de poblacin y estadsticas sociales.
T
The Fina nc ing of Exp orts. (Tambin en espaol). Gratuito. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC.
Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (4122)730-0111. Fax: (4122)733-4439. E-mail: itcreg@intracen.org;
Internet: http://www.intracen.org; Describe los apoyos financieros para promover la exportacin, instituciones
bancarias que ofrecen apoyos comerciales y agencias de crdito a la exportacin.
The M a rke t for Pa c ka g ing in La tin Ame ric a . Euromonitor . 60-62 Britton St. London EC1 M 5NA, England. Tel: (44-
171)251-8024, Fax: (44-171)608-3149. E-mail: info@euromonitor.com; Perfiles individuales por pas que incluyen
tendencias en la industria, medio ambiente, sectores de mercado, manufactura, participacin de mercado,
perspectivas de la industria de empaque. Productos que cubre: plstico, vidrio, metal, papel, cartn, y
laminados, en Argentina, Brasil, Chile, Colombia, Ecuador, Mxico, Per, y Venezuela.
Tra d e G roup . 1434 Patton Place, Carrollton, Texas 75007, USA. Tel.: (1214)343-2000. Fax: (1214)343- 3461. E-mail:
webmaster@tradegroup.com; Internet: http:/ / www.tradegroup.com Ofrece su experiencia para los
interesados en organizar una exposicin en el campo de: servicios, seales de pasillo, consultora para ferias
y exposiciones, etc.
Tra d e Show C e ntra l TSCentral, 110 Cedar Street, Wellesley, MA 02481, USA, Tel: (1781) 125 8095, Fax: (1781) 416-
4500, E-mail: info@tscentral.com, Web site: http:/ / www.tscentral.com. Provee la manera de accesar a la
informacin de los eventos comerciales e industriales. Se enfoca en las muestras comerciales, seminarios,
conferencias, convenciones y reuniones para todo tipo de organizaciones.
Tra ining Ha nd b ook on Exp ort Doc ume nta tion. Gratuito. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC.
Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (4122)730-0111. Fax: (4122)733-4439. E-mail: itcreg@intracen.org;
Internet: http://www.intracen.org; Manual sobre documentacin de exportacin en pases en desarrollo.
Incluye: empaque, certificado de origen, cartas de crdito.
Tra ta d o d e Lib re C ome rc io M xic o- Unin Europ e a . An lisis, c rtic a y p rop ue sta s. Caldern Salazar, J orge A.
Ibid, pp. 13-17.
Tra ta d o d e Lib re C ome rc io M xic o- Unin Europ e a . Caldern Salazar, J orge A. Revista del Senado de la
Repblica, No. 19, abril-junio 2000, Mxico, pp. 229-238.
261
FUENTES DE INFORMACIN ADICIONALES 261
U
U.S. C ustoms House G uid e . ISBN-92-9137-026-6. K-III Directory Corporation. U.S. Custom House Guide. 10 Lake
Drive, Hightown, NJ 08520-5397, USA. Tel.: (800)547-8753. Fax: (408)467-6798. Informacin sobre aranceles a la
importacin en los Estados Unidos, as como de los documentos requeridos para el comercio de mercancas.
Incluye las regulaciones del servicio de aduanas en ese pas y un listado de entidades y organismos de
apoyo en el rea de comercio exterior.
USA Busine ss: The Porta ble Enc yc lope dia for Doing Busine ss with USA ( Country Busine ss Guide Se rie s) . Hinkelman,
Edward G. World Trade Press. 1505 Fifth Ave. San Rafael, CA 94901, USA. Tel.: (415) 454-9934. Fax: (415) 453-7980.
Incluye informacin sobre 25 temas relevantes relacionados con operaciones de comercio internacional
con los Estados Unidos sobre: aspectos econmicos, oportunidades de negocios, instituciones financieras,
oportunidades de negocios de comercio exterior, inversin e infraestructura.
W
World C ulture Re p ort, (English, French, Spanish), (1988), 260FF, UNESCO Publishing , 7 place de Fontenoy, 75352
PARIS 07 SP, France, Tel: 33 (0) 1 45 68 1000, Fax.33 (0) 1 45 67 1690, Web site: http://www.unesco.org. The impact
of global markets on culture and the role of cultural policy in managing the direction of economic and
cultural change are assessed.
World Ta riff Guide book on Customs Ta riff Sc he dule s of Import Dutie s of the Europe a n Union. ISBN-1-56745-362-7.
Worldtariff, Ltd. (California Corporation). 220 Montgomery Street, Suite 448, San Francisco, CA 94104, USA. Tel.:
(415)391-7537. E-mail: info@worldtariff.com; Tarifa arancelaria de la Unin Europea. La editorial tambin publica
los aranceles de otros pases.
World Dire c tory of Inte rna tiona l Sourc e s on Sta nd a rd s, Te c hnic a l Re g ula tions, Certification, Eco-Labelling and
Quality Management Schemes. 1997. Gratuito. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC, 54-56 Rue
de Montbrillant, CH 1202, Ginebra, Suiza. Tel.: (4122)730-0111. Fax: (4122)733-4439. E-mail: itcreg@intracen.org;
Internet: http://www.intracen.org Fuentes y direcciones sobre estndares, regulaciones tcnicas, certificacin
y ecoetiquetas.
World Ec onomic a nd Soc ia l Surve y : tre nd s a nd Polic ie s in the World Ec onomy, United Nations publications,
Room DC2-853, 2 UN Plaza, New York, NY 10017, USA, Tel: (1212) 963-8302, Fax: (1212) 963-3489, E-mail:
publications@un.org, web site: http://www.un.org. Retrospectiva del desarrollo macroeconmicos entre 1997
y 1998, y cmo han afectado a las economas en transicin.
World Ec onomic Fa c tb ook. Euromoney, Plymbridge District, Estover, Plymouth PL6 7PZ, England. Tel: (44-171)631-
3361, Fax: (44-171)337-0922. Perfiles polticos y econmicos de 207 pases, anlisis de riesgo poltico en comercio
internacional, fortalezas, debilidades y oportunidades en diferentes reas, de cualquier pas, as como
indicadores demogrficos.
World Pop ula tion C ha rt, United Nations publications, Room DC2-853, 2 UN Plaza, New York, NY 10017, USA, Tel:
(1212) 963-8302, Fax: (1212) 963-3489, E-mail: publications@un.org, web site: http://www.un.org. Informacin
estadstica de la poblacin mundial para mas de 229 pases o regiones
World Tra de Org a niza tion ( WTO) a nd De ve loping Countrie s, B. Surendra, South Asia Books, PO. BOX 502, Columbia,
MO, 65205, USA, Tel: (1573) 474-0116, Fax: (1573) 474- 8124. Determina los acuerdos de cara a los pases en
desarrollo y beneficios que estos pueden esperar del WTO
262
FUENTES DE INFORMACIN ADICIONALES 262
ANEXO VI
FUENTES EN INTERNET
264
FUENTES EN INTERNET 264
265
FUENTES EN INTERNET 265
I. INFO RM AC I N DE
M ERCADO Y O RG ANISM O S
DE PRO M O C I N,
PO R PAS
FRICA
( C IDAF) C e ntro d e Informa c in
y Doc ume nta c in Afric a na
http://www3.planalfa.es/cidaf
ALEM ANIA
Fe d e ra l O ffic e of Fore ig n Tra d e
Informa tion
http:// www.bfai.com
ARG ENTINA
C ma ra d e C ome rc io
Inte rna c iona l d e Arg e ntina
http://www.iccwbo.org/html/
argentina.htm
( ASAP) Asoc ia c in Arg e ntina d e
Pre sup ue sto y Ad ministra c in
Fina nc ie ra Pb lic a
http:// www.asap.org.ar
C ma ra Arg e ntina d e C ome rc io
http://www.cac.com.ar
AUSTRALIA
Austra d e ( Austra lia n Tra d e
C ommission)
http://www.austrade.gov.au
BLG ICA
O BC E ( O ffic e Be lg e Du
C omme rc e Exte rie ur)
http://www.obcebdbh.be
BO LIVIA
http://www.bolivia.com
Tra d e Informa tion
Ne twork C oc ha b a mb a
C ha mb e r of Ind ustry
http://www.camind.com
Ame ric a n C ha mb e r of
C omme rc e of Bolivia
http://www.bolivianet.com/
amcham/
BRASIL
Instituto C e ntro d e C ome rc io
d e l Pa ra n
http://200.203.212.13/cexpar/
index.htm
Bra zil Exp orte rs
http://www.brazilexporters.com/
Bra zilia n Busine ss De ve lop me nt
Prog ra mm
http://www.bbd.com.br
CANAD
DFAIT ( De p a rtme nt of Fore ig n
Affa irs a nd Inte rna tiona l Tra d e )
http://www.dfait-maeci.gc.ca
The C a na d ia n C ha mb e r
of C omme rc e
http://www.chamber.ca
C HILE
Proc hile
http://www.prochile.cl
C ma ra d e C ome rc io
d e Sa ntia g o
http://www.ccs.cl
C hile Tra d e
http://www.beachnet.org/
chiletrade
C HINA
C hina World Tra d e We b
http://www.chinaonweb.com/
wt3.html
C hina Exp re ss
http://www.chinax.com
C O LO M BIA
C olomb ia G ove rnme nt Tra d e
Bure a u- Proe xp ort
http://www.proexport.com
C ma ra d e C ome rc io
d e Bog ot
http://www.ccb.org.co
M iniste rio d e C ome rc io Exte rior
http://www.minicomext.gov.co
C O REA
KO TRA ( Kore a tra d e
Inve stme nt Promotion
Ag e nc y)
http://www.kotra.or.kr
C O STA RICA
Promotora d e C ome rc io Exte rior
d e C osta Ric a
http://www.procomer.com
Inve stme nt & Tra d e
De ve lop me nt Boa rd
http://www.cinde.or.cr
DINAM ARCA
DM FA ( Da nish M inistry
of Fore ig n Affa irs)
http://www.um.dk
M inistry of Busine ss
a nd Ind ustry
http://www.em.dk/engvers.htm
EC UADO R
Ec ua toria n- Ame ric a n C ha mb e r
of C omme rc e
http://www.eacc.org
M iniste rio d e Re la c ione s
Exte riore s
http://www.mmrree.gov.ec
C orp ora c in d e Promoc in
d e Exp orta c ione s e Inve rsione s
http://www.corpei.org
EL SALVADO R
( C ENTREX) C e nte r for Exp orte rs
Proc e d ure s
www.elsalvadortrade.com.sv/
index.htm
( ANEP) Asoc ia c in
Na c iona l d e la Emp re sa
Priva d a
http://www.anep.org.sv
ESLOVENIA
C ha mb e r of Ec onomy of
Slove nia
http://www.gzs.si/si_home.asp
266
FUENTES EN INTERNET 266
ESPAA
( IC EX ) Instituto d e C ome rc io
Exte rior
http://www.icex.com
ESTADO S UNIDO S
Fe d e ra l Tra d e C ommissions
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mission.htm
( ITA) Inte rna tiona l Tra d e
Ad ministra tion
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De p a rtme nt of C omme rc e
http://www.census.gov
C hic a g ola nd C ha mb e r of
C omme rc e
http://
www.chicagolandchamber.org
Ca lifornia Cha mbe r of Comme rc e
http://www.calchamber.com
ESTO NIA
Estonia n Tra d e C ounc il, Tra d e
Points, C ha mb e r of C omme rc e
a nd othe r institutions
http://www.ciesin.ee
FILIPINAS
PHILEXPO RT ( Philip p ine Exp orte rs
C onfe d e ra tion, Inc .)
http://www.philexport.org/
FINLANDIA
Finla nd Tra d e C e ntre
http://www.finland.fi
FRANC IA
C e ntre Fra nc a is d u C omme rc e
Ext rie ur
http://www.cfce.fr
G REC IA
He lle nic Fore ig n Tra d e
Boa rd HEPO
http://
www.hepogreektrade.com
G HANA
G ha na Na tiona l C ha mb e r
of C omme rc e
http://www.g77tin.org/
gncchp.html
G UATEM ALA
AG EXPRO NT
( G re mia l d e Exp orta d ore s
d e Prod uc tos
no Tra d ic iona le s)
http://www.quetzalnet.com/
gexpront/
HO LANDA
EVD
( Ne the rla nd s Fore ig n
Tra d e Ag e nc y)
http://www.evd.nl/
BODYHOME.htm
HO NDURAS
Hond ura s.c om
http://www.honduras.com
HO NG KO NG
Hong Kong Tra d e
De volp me nt C ounc il
http://www.tdc.org.hk
Hong Kong Ec onomic
a nd tra d e O ffic e
http://www.hongkong.org
HUNG RA
ITD ( Hung ria n Inve stme nt
a nd tra d e d e ve lop me nt )
http://www.itd.hu
INDIA
Assoc ia te d C ha mb e rs
of C omme rc e
a nd Ind ustry
http://www.indiamart.com/
assocham
FIEO ( Fe d e ra tion of
Ind ia n Exp ort
O rg a nisa tion)
http://www.fieo.com
INDO NESIA
Ind one sia n Tra d e Promotion
C e ntre
http://www.idola.net.id
Ind one sia ne t
http://www.indonesianet.com
IRLANDA
IrishTra d e Boa rd
http://www.itw.ie
ISRAEL
( FIC C ) Fe d e ra tion of Isra e l
C ha mb e rs of C omme rc e
http://www.chamber.org.il
ITALIA
IC E ( Ita lia n Institute for Fore ig n
Tra d e )
http://www.ice.it
JAM AICA
Ja ma ic a Exp orte rs Assoc ia tion
http://www.exportjamaica.org
JAP N
JETRO ( Ja p a n Exte rna l Tra d e
O rg a niza tion)
http://www.jetro.go.jp
LATVIA
LAA ( La tvia n De ve lop me nt
Ag e nc y)
http://www.lda.gov.lv
LBANO
C ha mb e r of C omme rc e a nd
Ind ustry
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M ALASIA
M ATRADE
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FUENTES EN INTERNET 267
M ALTA
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C orp ora tion Ltd )
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M ARRUEC O S
M a shre b
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M AURITANIA
M inistry of Ind ustry a nd
C omme rc e
http://www.ncb.intnet.mu/
M XIC O
Ba nc o Na c iona l d e C ome rc io
Exte rior, S.N.C
http://www.bancomext.com
Se c re ta ria d e Ec onoma
http://www.se.gob.mx
( SIEM ) Siste ma d e Informa c in
Emp re sa ria l M e xic a no
http://www.siem.gob.mx
M e xic os Ind e x C ha ne l
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ind e x1.htm
C ma ra Na c iona l d e C ome rc io
d e la Ind ustria d e la C iud a d
d e M xic o
http://www.intracen.org
Siste ma Na c iona l d e
Informa c in e Inte g ra c in
d e M e rc a d os
http://www.secofi.sniim.gob.mx/
nuevo/index
NO RUEG A
NTC
( Norwe g ia n Tra d e C ounc il)
http://www.index.no
PAISES BAJO S
Ne the rla nd s Fore ig n
Inve stme nt Ag e nc y
http://www.minez.nl/nfia/
default.htm
PO RTUG AL
IC EP ( Inve stime ntos, C ome rc io e
Turismo d e Portug a l)
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REINO UNIDO
ABC C ( Assoc ia tion of British
C ha mb e rs of C omme rc e )
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www.britishchambers.org.uk
DTI ( De p a rtme nt of Tra d e a nd
Ind ustry)
http://www.dti.gov.uk
REPBLICA C HECA
M inistry of Ind ustry a nd Tra d e
of the C ze c h Re p ub lic
http://www.mpo.cz
RUM ANIA
Ruma nia n Ame ric a n C ha mb e r
of C omme rc e
http://www.romamcc.org
C ha mb e r of C omme rc e a nd
Ind ustry of Ruma nia n a nd
Buc ha re st M unic ip a lity
http://www.ccir.ro
RUSIA
Russia O n line
http://www.online.ru
SING APUR
Sing a p ore C onfe d e ra tion
of Ind ustrie s
http://www.sci.org.sg
Sing a p ore Tra d e De ve lop me nt
Boa rd TDB
http://www.tdb.gov.sg
Ec onomic De ve lop me nt Boa rd
( EDB)
http://www.sedb.com
SRI LANKA
C e yla n C ha mb e r of C omme rc e
http://www.lanka.net/chamber
SUEC IA
Stoc kholm C ha mb e r
of C omme rc e
http://www.chamber.se/
dhtml.html
Swe d ish Tra d e C ounc il
http://www.swedishtrade.se
SUIZA
Tra d e with Switze rla nd O SEC
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index.html
SUDAFRICA
C a p e Busine ss Ne ws
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TAILANDIA
DEP ( De pa rtme nt Export Promotion
http://www.thaitrade.com
TAIWN
Ta iwa n C ha mb e r of C omme rc e
http://www.tcoc.com.tw/
index.htm
TURQ UIA
Exp ort Promotion C e nte r of
Turke y ( IG EM E)
http://www.foreigntrade.gov.tr/
english/igeme/igeme.htm
UNI N EURO PEA
Europ a
http://www.europa.eu.int/
Europ e a n Union
http://www.eurunion.org
VENEZUELA
C onse jo Na c iona l d e Promoc in
d e Inve rsione s
http://www.conapri.org
ZAM BIA
EBZ / Exp ort Boa rd of Za mb ia )
http://www.zamnet.zm
268
FUENTES EN INTERNET 268
II. ESTADSTICAS
INTERNAC IO NALES
PO R PAS
ALEM ANIA
Fe d e ra l Sta tistic a l O ffic e
of G e rma ny
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e_home.htm
ARG ENTINA
Instituto Na c iona l
d e Esta d stic a y C e nsos
http://www.indec.mecon.ar
AUSTRALIA
( ABS) Austra lia n Bure a u
of Sta tistic s
http://www.statistics.gov.au
AUSTRIA
C e ntra l Sta tistic a l O ffic e Austria
http://www.oestat.gov.bo
BO LIVIA
Instituto Na c iona l
d e Esta d stic a ( INE)
http://www.ine.gov.bo
BRASIL
( IBG E) Bra zilia n Ag e nc y for
Sta tistic a l, G e og ra p hic ,
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GLOSARIO DE TRMINOS TCNICOS
274
GLOSARIO DE TRMINOS TCNICOS 274
275
GLOSARIO DE TRMINOS TCNICOS 275
Los trminos incluidos en este anexo se refieren bsicamente a lo relacionado al mbito del comercio
exterior de mercancas.
A
Ac c e so a l me rc a d o: Definicin de normas comerciales de un pas para facilitar o limitar el ingreso de bienes
y servicios de otros pases o grupos de otros pases. El acceso a mercado tiene relacin con polticas sobre
aranceles, barreras no arancelarias y para-arancelarias (cuotas, prohibiciones, etc.) y en la prctica con;
normas de origen, normas sanitarias y fitosanitarias, entre otras. En los procesos de negociacin comercial
internacional los aranceles constituyen el principal objetivo de los acuerdos en materia de acceso a mercado.
Ac ond ic iona mie nto: Consiste en mantener el envase o material de envase bajo condiciones controladas de
temperatura y humedad para la realizacin de pruebas de calidad. Los ensayos deben realizarse una vez
que se ha alcanzado el equilibrio entre la muestra y la atmsfera circundante.
Ac re d ita c in: Procedimiento por el cual un rgano autorizado evala y reconoce formalmente que un
programa de certificacin es conforme a las normas de dicho rgano.
Ac ue rd o o tra ta d o c ome rc ia l: Convenio entre dos o ms pases en virtud del cual las partes firmantes se
conceden mutuamente condiciones favorables en materia comercial y aduanera.
Ac ue rd o p re fe re nc ia l: Pacto entre naciones en virtud del cual las partes contratantes se conceden
mutuamente condiciones favorables en materia comercial, aduanera, etctera.
Ad itivo a lime nta rio: Cualquier sustancia que por s misma no se consume normalmente como alimento, ni
tampoco se usa como ingrediente bsico en alimentos, tenga o no valor nutritivo, y cuya adicin al alimento
en su fase de produccin, fabricacin, elaboracin, preparacin, tratamiento, envasado, empaquetado,
transporte o almacenamiento, resulte directa o indirectamente, por s o sus subproductos, un componente
del alimento o bien afecte sus caractersticas. Esta definicin no incluye contaminantes o sustancias aadidas
al alimento para mantener o mejorar las cualidades nutricionales.
Ad ua na : Unidad administrativa encargada de aplicar la legislacin relativa a la importacin y exportacin
de mercancas y a los otros tratamientos aduaneros; as como de recaudar y hacer percibir los gravmenes
que les sean aplicables.
Ag e nte a d ua na l: Persona que, por cuenta de otra (exportador o importador), realiza ante la aduana los
trmites correspondientes al despacho de mercancas, y cuentan con autorizacin (Patente) de la SHCP.
Alime nto: Toda sustancia elaborada, semielaborda o bruta, que se destina al consumo humano, incluyendo
las bebidas, el chicle y cualesquiera otras sustancias que se utilicen en su fabricacin, preparacin o
tratamiento, as como las sustancias balanceadas destinadas al consumo animal (piensos); pero no incluye
los cosmticos, el tabaco ni las sustancias utilizadas solamente como medicamentos.
Alime nto biote c nolg ic o: Es aquel alimento que ha sido modificado por tcnicas tradicionales o de ingeniera
gentica y cuyas caractersticas son diferentes a las del producto tradicional. El trmino de alimento
biotecnolgico tambin aplica para aquellos alimentos procesados que lleven uno o ms ingredientes
obtenidos por medio de tcnicas tradicionales o de ingeniera gentica que son diferentes a los ingredientes
convencionales.
Alime nto e n c onse rva : El alimento comercialmente estril y envasado en recipientes hermticamente
cerrados.
Alma c e na je : Derechos causados en aduana o en el almacn por la conservacin de los productos.
An lisis: Examen oficial no visual, para determinar si existen plagas presentes o para identificar tales plagas.
276
GLOSARIO DE TRMINOS TCNICOS 276
An lisis d e rie sg o d e p la g a : Proceso de evaluacin biolgica u otras evidencias cientficas y/o econmicas
para determinar si una plaga debera estar reglamentada y la intensidad de cualquier medida fitosanitaria
aplicada para su control.
An lisis fisic oq umic o: Anlisis realizado por el fabricante o un laboratorio especializado en el pas de origen
o de procedencia para determinar de los valores representativos del producto o materia prima a importar.
An lisis mic rob iolg ic o: Anlisis que se realiza en el pases de origen o procedencia para la deteccin de
microorganismos de patgenos y no patgenos.
Ana q ue l: Estantera de metal o madera en bodegas, usada para almacenar mercanca embalada,
generalmente bajo la forma de cargas unitarias en tarimas. En el comercio al menudeo o detalle, tablero o
sistema similar para exhibir productos. En tiendas de autoservicio, mueble para presentar productos, el cual
puede tener un diseo especfico, por ejemplo los anaqueles para especias, botellas o sobres, o ser de uso
promocional, por ejemplo los llamados botaderos, cabezas de pasillo o islas.
Antioxid a nte : Substancia que reduce el grado de oxidacin (rancidez) resultado de la exposicin al oxgeno.
Ap rob a c in p re e mb a rq ue : Certificacin fitosanitaria y/o aprobacin en el pas de origen, realizado por o
bajo la supervisin regular de la Organizacin Nacional de Proteccin Fitosanitaria del pas de destino.
Ap rob a c in ( d e un e mb a rq ue ) : Verificacin del cumplimiento de las reglamentaciones fitosanitarias.
Ara nc e l: Es un impuesto de aduana, que se cobra sobre una mercanca cuando sta se importa o exporta.
Ara nc e l c uota : Mecanismo por el que se establece la aplicacin de cierta tasa arancelaria a las importaciones
de cierto producto hasta determinada cantidad, y una tasa diferente a las que excedan tal cantidad.
Armoniza c in: El establecimiento, reconocimiento y la aplicacin de medidas sanitarias y fitosanitarias
comunes por las Partes.
ARP: Abreviatura de Anlisis de Riesgo de Plaga.
Autorid a d Ad ua ne ra : Funcionarios del Servicio de administracin Tributaria que tienen injerencia en la
operacin aduanera y que se encuentran establecidos en el Reglamento Interior. Bsicamente podemos
reconocer 5 principales administraciones: Aduanas, Auditoria, Recaudacin, J urdica de Ingresos y Asuntos
Fiscales Internacionales
Autoriza c in Sa nita ria d e Exp orta c in: Acto mediante el cual la autoridad sanitaria (Secretaria de Salud),
autoriza la importacin de productos sujetos a regulaciones sanitarias y fitozoosanitarias.
Aviso Sa nita rio d e Exp orta c in: Notificacin por escrito que realizan los exportadores ante la Secretara de
Salud cuando los bienes a exportar se traten de productos alimenticios, bebidas, tabaco, artculos de aseo,
perfumes y belleza.
B
Ba la nza c o m e rc ia l: Enumera y cuantifica el valor monetario de la totalidad de las importaciones y
exportaciones de un pas.
Ba rre ra s no a ra nc e la ria s: Tambin conocidas como regulaciones no arancelarias. Son las diversas
reglamentaciones, medidas y disposiciones que establecen los pases para controlar sus importaciones de
mercancas. Existe una gran diversidad de estas barreras al comercio exterior aunque las ms utilizadas son
las sanitarias, fito-zoosanitarias, etiquetado, calidad, ecolgicas y seguridad.
277
GLOSARIO DE TRMINOS TCNICOS 277
Bliste r o e nva se tipo a mpolla : El objeto a envasar se sujeta entre un plstico transparente o de color, preformado
y una base de cartn o aluminio.
C
C a lib re : Grosor o espesor de un material. En papel y cartn, el calibre se mide en micras o en milmetros.
C a rta d e e nc omie nd a : Autorizacin girada al agente aduanal para que en nombre del importador o
exportador se lleven a cabo los trmites de despacho de mercancas.
C a rta d e instruc c ione s: Instrucciones escritas efectuadas al agente aduanal o apoderado aduanal, que da
instrucciones del rgimen, valoracin, entrega y situaciones especiales sobre las importaciones de sus clientes.
C a te g ora d e rie sg o fitosa nita rio: Clasificacin de los vegetales y productos vegetales en relacin a su riesgo
fitosanitario, en funcin de su nivel de procesamiento, forma de presentacin y uso propuesto.
C e rtific a c in fitosa nita ria : El uso de procedimientos fitosanitarios conducentes a la emisin de un Certificado
Fitosanitario.
C e rtific a d o: Documento oficial que certifica la condicin fitosanitaria de cualquier embarque sujeto a
reglamentacin / regulacin fitosanitaria.
C e rtific a d o d e C ontra ste : Documento que expide la Secretara de Economa, para certificar la pureza de
productos de oro y plata para su comercializacin, garantizando de esta manera la calidad del producto.
C e rtific a d o d e e mb a rq ue ( Ship me nt c e rtific a te ) : Certificado emitido por el agente de una compaa naviera,
en el que se atestigua que cierto lote de mercancas ha sido expedido.
C e rtific a d o d e insp e c c in: Documento que se expide en el puerto de salida de las mercancas en donde
consta el estado del producto en el momento de su embarque.
C e rtific a d o d e lib re ve nta : Documento que expide la Secretara de Salud, mediante el cual autoriza la libre
venta del producto para consumo humano o animal. Adems, garantiza que el producto no tiene ningn
impedimento para su comercializacin.
C e rtific a d o d e orig e n: Es un formato oficial mediante el cual el exportador de un bien o una autoridad
certifica que el bien es originario del pas o de la regin por haber cumplido con las reglas de origen
establecidas. Este documento se exige en el pas de destino con objeto de determinar el origen de las
mercancas.
C e rtific a d o d e orig e n forma A: nico modelo de certificado de origen SPG elaborado en la CNUCYD y
aceptado por todos los pases donantes de preferencias.
C e rtific a d o fitosa nita rio: Documento que expide la Secretara de Agricultura, Ganadera, Desarrollo Rural,
Pesca y Alimentacin (SAGARPA) para productos de origen vegetal y forestal, con el objeto de prevenir
plagas y enfermedades.
C e rtific a d o sa nita rio: Documento que certifica que un producto est elaborado bajo buenas normas de
manufactura establecidas por las autoridades oficiales de sanidad de los pases importadores que asegure
que los productos no representan algn riesgo para la salud humana.
C e rtific a d os d e c a lid a d : Documento que expiden empresas certificadoras o las autoridades competentes
para dar fe de la esmerada seleccin, preparacin y presentacin de los productos nacionales exportador.
C ie rre s d e un e nva se se mirrg id o y la ta p a o e nva se s fle xib le : Se entiende las partes que estn soldados entre
s, objeto de cerrar el envase.
278
GLOSARIO DE TRMINOS TCNICOS 278
C IPF: Abreviatura de Convencin Internacional de Proteccin Fitosanitaria.
C l usula d e a lma c n a a lma c n ( Wa re house to wa re house c la use ) : Clasula de seguro en virtud de la cual
la mercanca est asegurada desde el almacn del vendedor hasta el del comprador.
C NC YD / UNC TAD: Conferencia de las Naciones Unidas para el Comercio y el Desarrollo. La conferencia se
rene a nivel ministerial cada 4 aos. En 1968 instituy el Comit Especial de Preferencias, encargado del
seguimiento de la aplicacin del SGP Sistema de Preferencias Generalizadas.
C ond e nsa c in: Acumulacin de humedad en la superficie de un embalaje, cuando se ha alcanzado el
punto de roco.
C onoc imie nto d e e mb a rq ue : Documento que justifica el contrato de transporte por mar de una mercanca
y que permite al tenedor reclamar la entrega de la misma. Extendido a la orden o al portador es transferible
y, por tanto, negociable, para el cual, sin embargo, debe ser nominativo.
C onoc imie nto d e e mb a rq ue a la ord e n d e : Forma habitual del conocimiento de embarque, por oposicin a
conocimientos de embarque al portador o conocimiento de embarque nominativo.
C onoc imie nto d e e mb a rq ue multimod a l: Transporte de mercancas a travs de dos o ms medios de
transporte, desde un lugar situado en un pas en el cual solamente un transportista se responsabiliza de tomar
las mercancas bajo custodia hasta un lugar designado para su entrega en otro pas, cobrando un flete
nico y amparndolas con slo un documento.
Consigna ta rio: Persona designada por el expedidor del producto para que se haga cargo de ella y la entregue
al importador; el consignatario y el importador podrn ser la misma persona fsica o moral, si as lo determina
el remitente de la misma.
C onta mina nte : Cualquier sustancia u organismo vivo no aadido intencionalmente al alimento, que est
presente en dicho alimento como resultado de la produccin (incluidas las operaciones realizadas en
agricultura, zootecnia y medicina veterinaria), fabricacin, elaboracin, preparacin, tratamiento, envasado,
empaquetado, transporte o almacenamiento de dicho alimento o como resultado de contaminacin
ambiental.
C onte ne d or: Cualquier recipiente usado como envase o embalaje para el transporte o la comercializacin.
Se distingue el contenedor de embarque: estructura reutilizable, relativamente grande, que se llena con
objetos o embalajes de menor tamao, para facilitar el transporte y la distribucin de las mercancas.
C onte ne d or ma e stro: Embalaje de embarque dentro del cual se colocan otros envases o embalajes, para
facilidad de manejo o para brindar una proteccin adicional. Se usan, por ejemplo, para el transporte de
flores cortadas o de camarn congelado.
C onting e nte s a ra nc e la rios: Volmenes definidos de importacin de productos agropecuarios que gozan de
un trato arancelario especial que consiste en establecer un arancel mximo aplicable a estos volmenes,
mas bajo que el arancel fijado como mximo para el resto de importaciones por fuera de estos volmenes.
Contra to de c ompra ve nta : Es un acuerdo de voluntades mediante el cual habr compraventa de un producto
o servicio. Uno de los contratantes se obliga a transferir la propiedad de dicho bien o servicio y el comprador,
a su vez, se obliga a pagar por ello un precio cierto en dinero.
C ontrol d e Inve nta rios Ad ua na l: Toda empresa o persona que importe aduanalmente en nuestro pas, esta
obligado a llevar un control de inventarios en su contabilidad que permita distinguir el destino de dichas
importaciones, an y cuando no sea el dueo o propietario de las mercancas.
C ua ntific a c in d e M e rc a nc a s: Identificacin de la mercanca, por volumen o cantidad, de acuerdo con la
unidad de medida que corresponda en el arancel.
279
GLOSARIO DE TRMINOS TCNICOS 279
C ua re nte na ve g e ta l: Todas las reglamentaciones / regulaciones y actividades destinadas a prevenir la
introduccin y/o dispersin de plagas cuarentenarias o para asegurar su control oficial.
Cuota s de Exporta c in: Restriccin impuesta por medio de la negociacin dentro de algn acuerdo o tratado,
que permite un acceso arancelario preferencial slo a una cantidad determinada de mercancas de una
especie, en el pas importador.
D
De c la ra c in a dic iona l: Clusula cuya inclusin en el Certificado Fitosanitario es requerida por el pas importador
y la cual suministra informacin adicional especfica, en relacin con la condicin fitosanitaria del embarque.
De p sito d e me rc a nc a s a nte la a d ua na : Las mercancas quedarn en depsito ante al aduana en los
recintos fiscales o fiscalizados, con el propsito de destinarlas a un rgimen aduanero, siempre que se trate
de aduanas de trfico martimo o areo, y con algunas excepciones en aduanas de trfico terrestre.
De p sito Fisc a l: Este rgimen consiste en el almacenamiento de mercancas de procedencia extranjero o
nacional en almacenes generales de depsito, autorizado por las autoridades aduaneras, que puedan prestar
este servicio. Esta clase de rgimen se efecta una vez determinados los impuestos al comercio exterior y las
cuotas compensatorias correspondientes, si es que hubiere.
De sg ra va c in a ra nc e la ria : Eliminacin progresiva y cronolgica de aranceles aduaneros para bienes
considerados originarios.
De sinfe c c in: La reduccin del nmero de micro organismos a un nivel que no de lugar a contaminacin
nociva del alimento mediante la aplicacin de agentes qumicos y/ o mtodos fsicos higinicamente
satisfactorios sin menoscado de calidad del alimento.
De sp a c ho a d ua ne ro: Conjunto de actos y formalidades relativos a la entrada de mercancas al territorio
nacional y a su salida del mismo, que deben realizar en la aduana las autoridades fiscales y los consignatarios
o destinatarios en las importaciones, y los remitentes en las exportaciones, as como los agentes o apoderados
aduanales.
De te nc in: Retencin de un embarque bajo custodia oficial o confinamiento por razones fitosanitarias.
De va lua c in: Disminucin del valor de una moneda nacional en funcin de las monedas de otras naciones.
Divisa : Denominacin al las diferentes monedas que se pueden cambiar libremente por otra moneda
extranjera al valor que seale el mercado por su oferta y demanda.
E
Emba la je : Es todo aquello cuya funcin primaria es envolver, contener y proteger debidamente a los productos
(envases), sobre todo en las operaciones que conforman la cadena logstica, la cual comprende: el transporte
interno en la planta de produccin; la formacin de la unidad de carga; el almacenamiento; la manipulacin
a lo largo de la cadena de distribucin del producto hasta llegar en perfectas condiciones al punto de
venta, por lo que su principal funcin es evitar daos a las mercancas. Otra clasificacin ms especfica de
los materiales de envase y embalaje que se puede hacer es la de envase primario, envase secundario y
envase terciario.
Emb a la je a g ra ne l: Descripcin general de mtodos de embalaje para transportar y almacenar lquidos,
hojuelas, polvos, grnulos y pastas, usualmente en grandes contenedores. Los sacos o bultos pueden ser
rgidos o flexibles y algunas veces se les conoce como bolsas grandes.
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GLOSARIO DE TRMINOS TCNICOS 280
Emb a la je c on re sp ira d e ros: Contenedor diseado de forma que el aire puede entrar o salir bajo condiciones
variables, tales como cambios de temperatura.
Emb a la je e xte rior: Contenedor para el transporte de mercancas, diseado para soportar o guardar uno o
varios envases o embalajes ms pequeos.
Emba rque : Cantidad de vegetales, productos vegetales y/u otros objetos de normalizacin, movilizados desde
un pas a otro y amparados por un slo Certificado Fitosanitario (un embarque puede esta compuesto por
uno o ms lotes).
Emp re sa s PITEX: (Programa de Importacin Temporal para Producir Artculos de Exportacin). Empresas
registradas ante la Secretara Comercio y Fomento Industrial (hoy Secretaria de Economa), a las que se les
permite la importacin temporal de insumos, partes, componentes, herramental, material auxiliar y maquinaria,
toda vez que se comprometan a la exportacin en trminos de integracin, plazos y montos.
Enva sa d o a s p tic o: Proceso de integracin, bajo condiciones estriles, de un producto esterilizado con un
material de envases esterilizados. As, mientras el envase permanezca sellado, el producto tendr una vida
til prolongada, sin requerir refrigeracin.
Enva se / Enva sa r: Envolvente sellado o recipiente (bolsa, sobre, botella, frasco, caja, lata, bote, charola, etc.)
que contiene un producto, generalmente en cantidad adecuada para su venta al publico o en tamao
institucional (envase primario); envoltura o contenedr de un determinado nmero de artculos o envases
primarios, en cantidades apropiadas para la distribucin al menudeo y/o para exhibicin ante el consumidor.
Enva se d e se c ha b le : Contenedor especficamente diseado para un solo uso y para no ser llenado
nuevamente.
Enva se fle xib le : Todo envase en que la forma o los contornos del recipiente lleno y cerrado quedan afectados
por el producto envasado.
Enva se p rima rio: Es el recipiente que est en contacto directo con el producto, por lo que debe existir
compatibilidad fsica y qumica entre el envase y su contenido. En este sentido, no debe provocar reaccin
qumica alguna y en caso de ser utilizado para productos alimenticios, el material del envase debe cumplir
con la normalizacin vigente y estar autorizado por las autoridades sanitarias.
Enva se re utiliza b le : Contenedor que, cuando se vaca, puede utilizarse para volver a envasar el mismo u otro
producto.
Enva se rg id o: Todo envase en que la forma o el contorno del recipiente lleno y cerrado no quedan afectados
por el producto encerrado ni de formados por una presin mecnica de hasta 10 psig. (es decir, la presin
que se puede ejercer normalmente con un dedo).
Enva se se c und a rio: Es aquel que contiene uno o varios envases primarios, teniendo como funcin principal
el agrupar los productos de tal manera que los proteja y , a su vez, invite a la compra de stos.
Enva se se mirrg id o: Todo envase en que la forma los contornos del recipiente lleno y cerrado no pueden
quedar afectados por el producto encerrado a temperatura y presin atmosfrica normales, pero pueden
ser deformados mediante presin externa mecnica de menos de 10 psig. (es decir, la presin que puede
ejercerse normalmente con el dedo).
Enva se te rc ia rio: Son todos aquellos materiales que se utilizan en los transportes terrestres, martimos o areos
para proteger las cargas unitarias.
Enva se s he rm tic a me nte c e rra dos: Envase que se han proyectado y se han previsto para proteger el contenido
contra la entrada de microorganismos durante e tratamiento trmico y despus de l.
Eq uiva le nc ia : La condicin de medidas fitosanitarias que no son idnticas, pero que tienen el mismo efecto.
281
GLOSARIO DE TRMINOS TCNICOS 281
Erra d ic a c in: La aplicacin de medidas fitosanitarias para eliminar una plaga de un rea, en la que se
encuentra establecida.
Esta c in c ua re nte na ria : Estacin oficial para mantener vegetales o productos vegetales en cuarentena.
Est nd a r: Documento establecido por consenso y aprobado por un Organismo reconocido, que suministra,
para uso comn y repetido, reglas, lineamientos o caractersticas para actividades o sus resultados, con el
propsito de alcanzar el grado ptimo de orden en un contexto dado (Definicin: ISO/IEC Guide 2: 1991).
Estib a : Es la forma de colocar las cajas una sobre otra en un acomodo alineado; acomodacin de las
mercancas en las bodegas de un buque.
Etiq ue ta : Pieza de papel, pelcula u hoja de aluminio que se fija a envases o embalaje. La etiqueta
generalmente contiene diseos grficos e informacin impresa relativa al producto. Recientemente han
aparecido las eco-etiquetas, que informan sobre la calidad de impacto ambiental del conjunto envase
producto.
Eva lua c in d e rie sg o: a ) La probabilidad de entrada, establecimiento y diseminacin de una enfermedad o
plaga y las posibles consecuencias biolgicas, agronmicas y econmicas; o b ) La probabilidad de efectos
perjudiciales a la vida o a la salud humana, animal o vegetal provenientes de la presencia de aditivos
alimentarios, contaminantes, toxinas u organismos causantes de enfermedades en un bien.
Exp orta c in: Es la salida de una merancanca de un territorio aduanero, ya sea en forma temporal o definitiva.
Exp orta c in d e finitiva : Salida de una mercanca de un territorio nacional para permanecer en el extranjero
por tiempo ilimitado.
Exp orta c in Te mp ora l: Salida temporal del territorio nacional de mercancas para su retorno en el mismo
estado, o bien, que se sometan a un proceso de transformacin, elaboracin o reparacin hasta por un
perodo de dos aos, para el ltimo caso. Al retorno de las mercancas se deber pagar el impuesto de
importacin que corresponda al valor de las materias primas o mercancas incorporadas, as como el precio
por los servicios prestados en el extranjero para su transformacin, reparacin o elaboracin.
Exp orta d or Ind ire c to: Es el productor de bienes no petroleros o el proveedor de insumos que se incorporan a
bienes que se vendern al exterior por medio de empresas inscritas como maquiladoras, PITEX, ECEX.
F
Fa c tura a d ua ne ra : Factura hecha en un formulario especial requerido por las autoridades aduaneras del
pas importador. Slo se utiliza en algunos pases, sobretodo latinoamericanos.
Fa c tura c ome rc ia l: Es el documento en el que se fija el importe de la mercanca vendida, se sealan las
partes compradoras y vendedoras, e incluye la cantidad y descripcin de los productos, etc.
Fa c tura c onsula r: Algunos pases exigen facturas consulares que deben ser elaboradas por el exportador y
visadas posteriormente por el representante consular del pas al cual est destinando la mercanca.
Fa c tura Proforma : Prefactura entregada por el vendedor al comprador, para que este pueda conocer
exactamente el precio que deber pagar por la entrega o para que pueda efectuar los trmites de solici-
tudes de licencias y permisos de importacin ante las autoridades de un pas importador. En ocasiones se
expide por solicitud del comprador para conocer previamente y con exactitud que es lo que va a recibir.
Fitosa nita rio: Relativo a la proteccin vegetal.
Fle te : as se conoce al importe que el importador o exportador deber pagar por concepto de transporte
de sus mercancas a su destino final.
282
GLOSARIO DE TRMINOS TCNICOS 282
Fome nto d e la e xp orta c in: Apoyo del sector pblico y privado a la actividad exportadora para que sta se
desarrolle. Incluye incentivos, facilidades, actividades promocionales, etc.
Fra c c in a ra nc e la ria : Clasificacin particular, basndose en un sistema o nomenclatura aduanera, que
identifica a una mercanca para el pago de un arancel.
Fra nq uic ia a d ua ne ra : Es el derecho que otorga la autoridad aduanera a todos los pasajeros provenientes
del extranjero, residentes en el pas, de no pagar los impuestos al comercio exterior hasta por las siguientes
cantidades: a) va martima o area 300.00 USD y, b) franja o regin fronteriza 50.00 USD. Para estos efectos el
pasajero deber siempre comprobar el valor de los bienes con su factura. En caso de traer consigo mercanca
por un monto mayor a dicha franquicia, el pasajero podr introducirla sin la necesidad de un agente aduanal
hasta por un monto de 1,000.00 dlares, siempre y cuando pague la diferencia de impuestos que se causen
por la introduccin de dicho bien. En caso de exceder los mil dlares americanos, entonces tendr
obligatoriamente que usar los servicios de un agente aduanal.
G
G a na nc ia : Utilidad o beneficio neto atribuible al xito en la produccin o venta de bienes y servicios.
G iro: Forma de pago por medio de una orden escrita e incondicional, que una persona dirige a otra. Debe
ir firmado por la persona que lo extiende y solicita al destinatario de la misma que proceda al pago de una
determinada suma a la vista o en fecha factura que ah se determina.
G iro d oc ume nta rio: Forma de pago a acompaada por un documento como: conocimiento de embarque,
factura consular (si es necesario), pliza de seguro y certificado sanitario (si es necesario).
G iros a la vista : Es una orden formal y expresa del exportador (vendedor) para que el comprador (importador)
pague o cancele el valor de las mercancas vendidas despus de que sean presentados los documentos de
cobranza, segn las condiciones y plazos convenidos. Estos son cobrables en la institucin bancaria a donde
hayan sido emitidos.
G iros a la vista c ontra d oc ume ntos d e e mb a rq ue : Son aquellos en los que al momento de exigirse el pago se
anexan o adjuntan los documentos de embarque respectivos.
G iros a p la zo: Forma de pago que se configura mediante dos clases de ttulos: pagares y letras de cambio.
La letra de cambio se considera el instrumento ms importante para este medio de pago.
G ra va me n: Es un impuesto aduanero o cualquier otro recargo de efecto equivalente, sea de carcter fiscal,
monetario o cambiario, que incide sobre las importaciones.
G ua a re a : Es el documento que ampara un embarque que se transporta por va area y se conoce ms
por su nombre en ingls: Airway Bill.
I
Imp orta c in: Acto legal de introducir a un pas productos procedentes del exterior, cumpliendo con los
requisitos y el pago de derechos.
Imp orta c in d e finitiva : Se refiere a la entrada de mercancas de procedencia extranjera para permanecer
en territorio nacional por tiempo ilimitado. Una vez realizada la importacin definitiva, la mercanca es
considerada como nacionalizada y podr estar sujeta a su venta y consumo en territorio nacional.
Imp orta c in te mp ora l: La entrada a un territorio aduanero de mercancas para permanecer en l por tiempo
limitado, mximo 18 meses y con una finalidad especfica, siempre que se retornen al extranjero en el mismo
estado o una vez hecha la transformacin, elaboracin o reparacin.
283
GLOSARIO DE TRMINOS TCNICOS 283
Imp ue sto a d va lore m: Derechos arancelarios que se determinan mediante una tasa porcentual que se aplica
sobre el valor de una mercanca.
Imp ue sto a l va lor a g re g a d o ( IVA) : Es un impuesto al consumo y estn obligadas a cubrir las personas fsicas
y morales que en territorio nacional realicen actos o actividades por enajenacin de bienes, prestacin de
servicios, uso o goce temporal de bienes e importacin de bienes y servicios.
Imp ue stos a l c ome rc io e xte rior: Arancel estipulado en las leyes de las tarifas del impuesto de importacin o
exportacin que deben pagar las mercancas en las aduanas y conforme a la determinacin de la fraccin
arancelara que formule el agente aduanal.
Imp ue sto Esp e c ia l sob re Prod uc c in y Se rvic ios ( IEPS) : Impuestos que estn obligados a cubrir las personas
fsicas y morales por enajenacin en territorio nacional de ciertos bienes y servicios o, en su caso, la importacin
de bebidas alcohlicas, cigarros, puros y bebidas fermentadas.
INC OTERM S: Conjunto de trminos y sus reglas, aprobadas por la Cmara de Comercio Internacional de
Pars, que establece las condiciones de compraventa internacional.
Inoc uid a d d e los a lime ntos: La cualidad que asegura que los alimentos no presentan ningn riesgo a la salud
humana ni animal.
Inspe c c in: Examen visual oficial de vegetales, productos vegetales y otros artculos regulados para determinar
si las plagas estn presentes y/o para determinar el cumplimiento de las reglamentaciones fitosanitarias.
Irra d ia c in: Bombardeo controlado de radiacin gama sobre un material, con el fin de lograr una mejora de
sus caractersticas. En particular, los envases para alimentos que se irradian para el tratamiento o procesamiento
de su contenido, deben mantener su integridad estructural.
Irre voc a b le : Naturaleza jurdica de un contrato que no permite darlo por terminado en forma anticipada.
L
Le g isla c in fitosa nita ria : Leyes bsicas que dan a una Organizacin Nacional de Proteccin Fitosanitaria, la
autoridad legal para establecer reglamentaciones / regulaciones fitosanitarias.
Le g isla c in: Cualquier Decreto, Ley, Reglamento, Directriz u otra ordenanza administrativa promulgada por
un Gobierno.
Le tra d e c a mb io d oc ume nta ria : Letra cambiaria librada por el vendedor sobre el comprador, acompaada
de documentos de embarque.
Le y a d ua ne ra : Regula la entrada y salida de mercancas en territorio nacional y de los medios en que se
transportan o conducen, as como el despacho aduanero y los hechos o actos que deriven por la entrada o
salida de mercancas.
Le y d e c ome rc io e xte rior: Ordenamiento jurdico que dispone los requisitos y consideraciones que el Ejecutivo
Federal debe tomar en cuenta y respetar al imponer obligaciones en materia de restricciones y regulaciones
no arancelarias.
Lib e ra c in ( d e un e mb a rq ue ) : Autorizacin para su ingreso luego de su aprobacin.
Lib e ra c in: (en el ambiente) Introduccin intencional de un organismo en el ambiente.
Lista d e e mp a q ue : Relacin detallada del numero de bultos y de su contenido en un embarque.
284
GLOSARIO DE TRMINOS TCNICOS 284
Lote : Nmero de unidades de un slo producto bsico, identificable por su composicin homognea que
forma parte de un envo.
Lug a r d e p rod uc c in: Cualquier campo (predio), o conjunto de ellos, operados como una sola unidad de
produccin o cultivo.
M
M a ne jo d e l rie sg o d e p la g a : El proceso de toma de decisin para reducir el riesgo de introduccin de una
plaga cuarentenaria.
M a nife sta c in d e Va lor e n Ad ua na a Prod uc tos d e Imp orta c in: Documento con el cual el importador
presentar por escrito y bajo protesta de decir verdad a la autoridad aduanera los elementos utilizados con
que determin el valor en aduana de las mercancas.
M a te ria p rima : Materia no transformada, utilizada para la produccin de un bien. Los procesos productivos
alteran su estructura original.
M a te ria l d e a mortig ua mie nto: Material elstico, utilizado en embalajes para absorber impactos y presiones
causados por fuerzas externas; por ejemplo viruta de madera, papel desmenuzado, papel arrugado, plsticos
espumado o esponjados, pelcula con burbujas de aire, etc.
M e d id a sa nita ria o fitosa nita ria : Una medida que una Parte establece, adopta, mantiene o aplica en su
territorio para:
a ) Proteger la vida, la salud humana y animal, as como la sanidad vegetal de los riesgos provenientes de la
introduccin, establecimiento o diseminacin de una plaga o una enfermedad.
b ) Proteger la vida, la salud humana y animal, as como la sanidad vegetal de riesgos resultantes de la
presencia de un aditivo alimentario, contaminante, toxina o un organismo patgeno en un bien.
c ) Proteger la vida y salud humana de los riesgos provenientes de un organismo causante de una plaga o
enfermedad transportada por un animal, un vegetal o un derivado de stos; o
d ) Prevenir o limitar otros daos provenientes de la introduccin, establecimiento y diseminacin de una plaga
o enfermedad.
M e d ios d e p a g o inte rna c iona le s: Los que se emplean en el comercio internacional como consecuencia de
operaciones del exterior. Los medios de pago resultan insustituibles en el mercado internacional.
M e rc a d o: Se entiende como un grupo de personas que pueden representar un alto porcentaje que tenga
una necesidad o demanda por algn producto o servicio. El tamao del mercado depende de que perso-
nas tienen necesidad del producto, recursos suficientes, y disposicin para intercambiar sus recursos por un
producto a determinados precios.
M e rc a d o c omn: Unin aduanera que comprende libre circulacin de personas, servicios y capitales, o sea
circulacin de los factores de la produccin dentro del rea, as como la unificacin o armonizacin de las
polticas nacionales tendientes a facilitar estos movimientos.
M e rma s: Los efectos que se consumen o se pierden en el desarrollo de los procesos productivos y cuya
integracin al producto no pueda comprobarse.
M ic rorg a nismo: Bacteria, hongo, protozoo, virus u otra entidad bitica microscpica capaz de replicacin o
reproduccin.
M ora Prolong a d a : Se considera 180 das despus de vencido el crdito, siempre y cuando el exportador
compruebe que ejerci las acciones de cobro necesarias para hacer efectivo el pago.
M ue stra s d e M e rc a nc a s: Parte representativa de un producto para el conocimiento de cualquiera de sus
compradores o proveedores, se utiliza para demostrar las caractersticas del mismo, as como su calidad,
285
GLOSARIO DE TRMINOS TCNICOS 285
producto terminado en algunos casos y poder determinar la aceptacin del mismo por los consumidores
finales.
M ultimod a l: Es el porte de mercancas a travs de dos ms medios de transporte, desde un lugar situado en
un pas en el cual solamente un transportista se responsabiliza de tomar las mercancas bajo su custodia,
hasta un lugar designado para su entrega en otro pas, cobrando un flete nico.
N
Na c io na liza c i n: Rgimen aduanero en el cual las mercancas de procedencia extranjera, previo
cumplimiento de todas las formalidades que fije un pas, as como el pago de los impuestos al comercio
exterior.
N O M , N o rm a o fic ia l m e xic a na : Es una regulacin obligatoria de aplicacin federal que contiene
caractersticas que deben cumplir aquellos productos y procesos que puedan constituir un riesgo para la
seguridad de las personas, daar la salud humana, animal o vegetal, el medio ambiente en general o causar
daos en la preservacin de recursos naturales. Su fundamento legal se encuentra en la Ley de Meteorologa
y Normalizacin.
Norma liza c in: Es el establecer la estandarizacin de calidad y/o Informacin comercial de productos de
fabricacin nacional o extranjera que se destinen a los consumidores en el territorio nacional.
Norma s t c nic a : Son especificaciones que determinan las caractersticas de un producto, en cuanto a
dimensiones, calidad, rendimiento o seguridad. Las normas pueden incluir tambin terminologa, mtodos de
prueba, empaque, etiquetado, marcado, entre otros aspectos.
O
O b je to d e norma liza c in: Cualquier sitio de almacenamiento, de transporte, recipiente u otro objeto o mate-
rial capaz de abrigar o propagar plagas de las plantas, particularmente en todo lo referente al transporte
internacional.
O NPF( s) Abreviatura de Organizacin(es) Nacional(es) de Proteccin Fitosanitaria.
rg a no d e c e rtific a c in: Organizacin encargada de la certificacin. En ocasiones recibe la denominacin
de certificador o agencia de certificacin.
rg a no d e insp e c c in: La entidad que lleva a cabo la inspeccin de un proceso de certificacin. Cuando el
rgano de certificacin efecta sus propias inspecciones, no se distingue entre ste y el rgano de inspeccin.
En ocasiones recibe la denominacin de agencia de inspeccin u rgano de control.
P
Pe dime nto: Forma oficial aprobada por la SHCP, en donde se asientan los datos referentes al rgimen aduanero
al que se destina la mercanca y los necesarios para la determinacin y el pago de los impuestos al comercio
exterior y de cuotas compensatorias.
Pe d ime nto nic o c onsolid a d o: Pedimento que utilizan las empresas con programa, Pitex y Maquiladora para
la actualizacin del pago de impuestos, derivados de la importacin temporal de insumos que se utilizaron al
amparo de estos programas y una vez realizada la exportacin, stos hayan causado algun tipo de impuesto
al comercio exterior.
Pe rmiso d e e xp orta c in: Documento oficial otorgado por el gobierno de un pas para permitir a un vendedor
(exportador) la salida de un producto o productos destinados al mercado internacional.
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GLOSARIO DE TRMINOS TCNICOS 286
Pe rmiso d e imp orta c in: Documento oficial que autoriza la importacin de un producto, en conformidad
con los requisitos establecidos.
Pe so b ruto: Peso de las mercancas con inclusin del empaque, envases, envolturas, amarres, etc.
Pe so ne to: Peso de las mercancas sin incluir ningn empaque, envase, o envoltorio interior.
Pla g uic id a : Una sustancia destinada a prevenir, destruir, atraer, repeler o combatir cualquier plaga, incluidas
las especies indeseadas de plantas o animales, durante la produccin, almacenamiento, transporte,
distribucin y elaboracin de alimentos, vegetales y sus productos o alimentos para animales, o que pueda
administrarse a los animales para combatir ectoparsitos. Tambin incluye las sustancias destinadas a utilizarse
como reguladores del crecimiento de las plantas, de defoliantes, desecantes, agentes para reducir la densidad
de fruta o inhibidores de la germinacin y las sustancias aplicadas a los cultivos antes o despus de la
cosecha para proteger el producto contra el deterioro durante el almacenamiento y transporte. El trmino
no incluye, normalmente, los fertilizantes, nutrientes de origen vegetal o animal, aditivos alimentarios ni
medicamentos para animales.
Pre c ios Estima d os: Mecanismo establecido por la SHCP, con el objeto de combatir la subvaluacin de
mercancas.
Proc e d imie nto d e a p rob a c in: Un procedimiento de registro, certificacin, notificacin o cualquier otro
procedimiento administrativo obligatorio para aprobar el uso de un aditivo alimentario o establecer una
tolerancia de un contaminante para fines definidos o bajo condiciones acordadas en un alimento, bebida o
piensos, previo a permitir su uso o comercializacin cuando alguno de stos contenga el aditivo alimentario
o contaminante.
Proc e dimie nto de c ontrol o inspe c c in: Un procedimiento utilizado, directa o indirectamente, para determinar
si se cumple con una medida sanitaria o fitosanitaria, incluidos los muestreos, pruebas, inspecciones,
verificaciones, monitoreos, auditoras, evaluaciones de la conformidad, acreditaciones u otros procedimientos
que involucran el examen fsico de un bien, del empaquetado del bien, o del equipo o las instalaciones
directamente relacionadas con la produccin, comercializacin o uso de un bien, pero que no significa un
procedimiento de aprobacin.
Proc e d imie nto fitosa nita rio: Cualquier mtodo oficialmente prescrito para realizar inspecciones, pruebas,
prospecciones o tratamientos en conexin con la cuarentena vegetal.
Prod uc to: Mercanca, tipo de vegetal, producto vegetal, u otro artculo regulado, que est siendo movilizado
por razones comerciales o otros propsitos.
Prod uc to p e re c e d e ro: Es aquel producto cuya vida comercial es corta.
Prod uc to ve g e ta l: Material no manufacturado de origen vegetal (incluyendo granos) y aquellos productos
manufacturados que, por naturaleza o la de su procesamiento, pueden crear un riesgo de dispersin de
plagas.
Pue rto: Lugar de entrada o lugar de salida de un medio de transporte, en donde los funcionarios de aduanas
pueden examinar la carga e imponer aranceles.
Punto d e ing re so: Aeropuertos, puertos o pasos de fronteras, oficialmente designados para la importacin de
embarques y/o la entrada de pasajeros.
R
REC IM E: Registro de Empresas Comercializadoras de Insumos para la Industria Maquiladora de Exportacin.
RIM E: Registro de la Industria Maquiladora de Exportacin
287
GLOSARIO DE TRMINOS TCNICOS 287
Re c into fisc a liza d o: Almacenes concesionados a particulares para dar servicio, guardar y custodiar las
mercancas de importacin y exportacin hasta que se realice formalmente la extraccin de las mismas por
medio del despacho aduanero.
Re c ic la b le : Materiales y/o envases y embalajes que pueden ser procesados y convertidos en materia prima
para posterior manufactura de nuevos envases o de otros productos (reciclaje secundario).
Re c onoc imie nto a d ua ne ro: Consiste en el examen de las mercancas que realiza la autoridad aduanera de
las mercancas de importacin o exportacin, as como de sus muestras, para allegarse elementos que ayuden
a precisar la veracidad de lo declarado, respecto de los siguientes conceptos: a ) unidades de medida,
nmeros de pieza, volumen y todo cuanto permita cuantificar la mercanca; b ) descripcin, naturaleza,
estado, origen y dems caractersticas de las mercancas.
Re c onoc imie nto p re vio: Antes de realizar formalmente el Reconocimiento Aduanero, y para quienes ignoran
las caractersticas de las mercancas, se establece como opcin para los importadores y exportadores, realizar
un reconocimiento previo a fin de que los agentes y apoderados aduanales puedan comprobar que la
declaracin de su cliente en la carta de encomienda corresponde perfectamente a las caractersticas de
la mercanca. Es muy recomendable que todas las mercancas bien sean de importacin o exportacin,
antes de realizar formalmente el Despacho Aduanero, se les someta a esta clase de reconocimiento.
Re g me ne s a d ua ne ros: Regmenes a los que podr someter la entrada o salida de mercancas con relacin
a su objeto: temporales, definitivas, depsito fiscal, trnsito y elaboracin transformacin y reparacin en
recintos fiscalizados.
Re g la d e orig e n : Mecanismo que interpreta, tcnicamente hablando, el o los procesos de transformacin
sustancial que confieren la calificacin de originario para los diferentes convenios y tratados de los que un
pas forma parte. Existen dos tipos primarios de reglas de origen, estos son: a ) por brinco arancelario; y b ) por
valor de contenido nacional o regional. Las reglas de origen son utilizadas para los efectos de trato arancelario
preferencial al amparo de algn tratado de libre comercio, como tambin para evitar el pago de cuotas
compensatorias al demostrar que el origen de los bienes es distinto al pas que se le castiga con una cuota
que compense alguna practica de comercio ilegal.
Re gla me nta c in fitosa nita ria : Reglas oficiales para prevenir la introduccin y/o dispersin de plagas, regulada,
mediantela reglamentacin de la produccin, del movimiento o existencia de productos u otros artculos, o
de la actividad normal de las personas, o por el establecimiento de esquemas para la certificacin fitosanitaria.
Re siste nc ia a la e stib a ( c omp re sin) : Capacidad de un contenedor para sostener una carga esttica sobre
s mismo. En cajas de cartn corrugado, la resistencia a la compresin es afectada no slo por el peso de la
carga, sino tambin por el tiempo y la humedad del medio ambiente.
Re stric c in a la imp orta c in: Medidas de carcter arancelario, no arancelario y normas comerciales que
aplica un pas para prohibir el ingreso de productos de un determinado de otro pas o grupo de pas.
S
Se llo e n fro: Sistema adhesivo en el cual las superficies son pretratadas con un adhesivo activado por presin
y que no necesita calor para sellar. Comnmente utilizado para los productos sensibles al calor, por ejemplo
dulces o chocolate.
Siste ma a rmoniza d o d e d e sig na c in y c od ific a c in d e me rc a nc a s: Sistema internacional de clasificacin
de mercancas que se comercian internacionalmente, a fin de facilitar las operaciones, tanto a las autoridades
aduaneras, como a los importadores y exportadores.
Siste ma g e ne ra liza d o d e p re fe re nc ia s ( SG P) : Este sistema tiene por objetivo otorgar la exencin total o parcial
de los impuestos que otorgan los pases desarrollados a las importaciones provenientes de pases en desarrollo.
Esto es con el fin de que las mercancas originarias de stos pases sean competitivas en el mercado
internacional.
288
GLOSARIO DE TRMINOS TCNICOS 288
Sup re sin: La aplicacin de medidas fitosanitarias en un rea infestada para reducir la poblacin de plagas
y consecuentemente limitar su dispersin.
Susta nc ia txic a : Aquel elemento o compuesto, o la mezcla qumica de ambos, que cuando por cualquier
va de ingreso (inhalacin, ingestin o contacto con la piel o mucosas) causa efectos adversos al organismo,
de manera inmediata o mediata, temporal o permanente, como lesiones funcionales, alteraciones genticas,
teratognicas, mutagnicas, carcinognicas o la muerte.
T
Ta ln d e e mb a rq ue : Documento que entrega el transportista del ferrocarril/camin al remitente de la carga.
Ta ric : Arancel integrado de las comunidades Europeas. Documento que establece oficialmente derechos
arancelarios que deben pagar los productos provenientes de los pases no miembros de la Unin Europea.
Toxic id a d : Es la capacidad que tiene un elemento, compuesto, o la mezcla qumica de ambos, para ser
txico.
Tra nsg nic os: Se llaman transgnicos los organismos (animales, vegetales y microorganismos) que por medio
de tcnicas de ingeniera gentica reciben genes de otra especie y son incorporados en su genoma
(modificndose as el AND) de manera que pueden ser heredados a generaciones posteriores.
Tr nsito d e me rc a nc a s: Traslado de una a otra aduana nacional de las mercancas que se encuentren bajo
control fiscal, ya sea para efectuar su despacho por aduana distinta a la de la entrada o salida fsica de las
mercancas, o bien para efectuar un trnsito internacional utilizando el territorio nacional como ruta de
paso.
Tra nspa re nc ia : El principio de hacer disponible, a nivel internacional, las medidas fitosanitarias y su fundamento.
Tra nsp orte : Los medios de movilizacin, la forma de embalaje y la modalidad de acarreo, establecidos en
una medida sanitaria o fitosanitaria.
U
Unin a d ua ne ra : Supresin inmediata o gradual de las barreras arancelarias y comerciales a la circulacin
de mercancas entre los estados (pases) que constituyen la unin. Establece adems un arancel comn
frente a terceros pases.
V
Va lor d e tra nsa c c in: Se entiende por valor de transaccin de las mercancas a importar, el precio pagado
por las mismas.
Vid a d e a na q ue l: Periodo de tiempo durante el cual un producto, generalmente envasado, permanecer
en buenas condiciones para ser vendido y consumido, bajo especificaciones definidas de almacenamiento.
Z
Zo na d e e sc a sa p re va le nc ia d e p la g a s o e nfe rm e d a d e s: Una zona designada por las autoridades
competentes, que puede abarcar la totalidad de un pas, parte de un pas o la totalidad o partes de varios
pases, en la que una determinada plaga o enfermedad no existe ms que en escaso grado, y que est
sujeta a medidas eficaces de vigilancia y control de la plaga o enfermedad o erradicacin de la misma.
289
GLOSARIO DE TRMINOS TCNICOS 289
Zona d e tr nsito: rea que rodea un puerto de entrada a un pas costero, sirve de almacenamiento y
distribucin para comodidad de un pas vecino que carece de facilidades portuarias adecuadas o que no
tiene acceso al mar.
Zona lib re : rea determinada cuyos lmites son vigilados por la aduana en la cual todas o algunas mercancas
son admitidas con exencin de derechos e impuestos a la importacin y estn sometidos al control de la
aduana.
Zona lib re d e c ome rc io: Territorio donde las tarifas arancelarias y restricciones cuantitativas se rebajan
sustancialmente, y algunas mercancas incluso llegan a ser totalmente liberadas entre los pases participantes,
pero cada uno mantiene su aranceles frente a los pases no participantes, a los mismos niveles que registraban
antes de entrar en el proceso de liberacin.
Zona lib re d e p la g a s o e nfe rme d a d e s: Una zona designada por las autoridades competentes, que puede
abarcar la totalidad de un pas, parte de un pas o la totalidad o partes de varios pases, en la que no existe
una determinada plaga o enfermedad. Una zona libre de plagas o enfermedades puede rodear, estar
rodeada por o ser adyacente a una zona; ya sea dentro de una parte de un pas o en una regin geogrfica
que puede comprender la totalidad o partes de varios pases en la que se sepa que existe una determinada
plaga o enfermedad pero que est sujeta a medidas regionales de control, tales como el establecimiento
de zonas de proteccin, vigilancia y amortiguamiento que aslen o erradiquen la plaga o enfermedad en
cuestin.
290
GLOSARIO DE TRMINOS TCNICOS 290
NDICE DE PALABRAS CLAVE
292
292
293
293
A
Alimentos orgnicos 81, 82, 84
Apoyos y Servicios a la
Comercializacin Agropecuaria 12
Aranceles 57, 59, 64
B
Bancomext, apoyos financieros
y promocionales 11, 12, 36,
37, 208
C
Carta de crdito 177
Centro de Desarrollo de la
Competitividad Empresarial 10
Centro Promotor de Diseo-Mxico 10
Certificados de origen 34
Clientes potenciales 124
Clientes, referencias de 167, 168
Comercializacin, canales de 129
Comisin Mixta para la Promocin
de las Exportaciones 35
Comit Nacional de productividad
e Innovacin Tecnolgica 10
Consejo Mexicano de Comercio Exterior 12, 16
Contrato compraventa internacional de
mercaderas 194, 196
Coordinadora de Fomento al
Comercio Exterior 12
Costos, reduccin de 25
Cupos 34
E
Economa, desaceleracin 40, 41
Empresa, diagnstico 9, 10, 14, 17, 18,
19, 20, 22, 23
Empresas Altamente Exportadoras 31, 33, 34
Empresas de Comercio Exterior 7, 8, 31
Etiquetado 85, 89
Exportacin,
apoyos a la 31
crditos a la 165
dificultades a la 3
errores en la 5, 29
identificacin de mercados 51
permisos 33
plan de negocios 27
precio 24, 142, 143
requisitos y trmites 45, 48, 49, 52
ventajas de la 4
Exportador indirecto 7
F
Factura proforma 158
Feria virtual 138, 201, 203, 205
Ferias,
participacin en 134, 136, 137
seleccin de 139
Fomento de Exposiciones y Ferias para la
Promocin de Exportaciones 32, 34
Franquicia 197
Fundacin Mexicana para la Innovacin
y Transferencia de Tecnologa en
la Pequea y Mediana Empresa 10
G
Garantas de exportacin 179
I
Importacin, permisos 33
Instituto Mexicano de la Propiedad
Industrial 190
International Commercial Terms (2000) 145, 149
M
Maquiladora 31, 34
Marca EC 86, 87
Marketplace 201, 203, 205
Mercado,
clientes 123, 131
factores culturales 108
seleccin de 104, 106
investigacin de 95, 96, 97, 99, 101, 102
Muestras, envo de 161
NDICE DE PALABRAS CLAVE
nd ic e
294
294
N
Negociacin, factores en la 132
Normas ecolgicas 89, 91
Normas tcnicas 75, 92
O
Orden de compra 196
Organizacin Mundial de
la Propiedad Intelectual 190
P
Pago,
formas de 174, 177
mecanismos para asegurar el 170, 171, 173
Prcticas desleales 66, 67, 68
Precio 140
mrgenes de intermediacin 144
Producto,
adaptacin 115, 117
competitividad del 110
mecanismos de promocin 127, 206
Programa Calidad Integral
y Modernizacin 10, 16
Programa de Importacin Temporal
para Producir Artculos
de Exportacin 7, 8, 32, 33
Programas de promocin sectorial 35
Propiedad intelectual 187
R
Registro de marca 188, 190, 192
Regulaciones no arancelarias 71, 72, 73
Regulaciones sanitarias 74, 77
Representantes en el extranjero 126
Revised American Foreign
Trade Definitions 148, 149
Riesgo pas 182
S
Secretara de Economa 10, 33
Seguros de exportacin 179, 181
Sistema armonizado 58
Sistema generalizado de preferencias 63
Sistema Nacional de Orientacin
al Exportador 12, 35
T
Tipo Inspeccin Federal 78, 79
Transporte, medios de 153, 155,
155, 157
Tratados y acuerdos comerciales 61, 64
Trueque 183, 184
INDICE DE PALABRAS CLAVE
295
295
AC C ESO AL ESQ UEM A DE PROYEC TO S C O NJUNTO S C O N EL C C I
Proc e so d e Ad a p ta c in d e La C la ve d e l C ome rc io
La C la ve d e l C ome rc io: Lib ro d e Re sp ue sta s p a ra e l Exp orta d or, es un libro de referencia para el exportador
nico, prctico, basado en resultados. Esta publicacin toma como marco la versin genrica desarrollada
por el Centro de Comercio Internacional (CCI) y su adaptacin en cada pas se realiza a travs de la
asociacin con instituciones nacionales. Diseada para pequeas empresas enfocadas a la exportacin de
bienes y servicios, cada versin nacional ofrece una comprensin general de las transacciones de exportacin
desde un punto de vista operativo, destaca ms de 100 de las preguntas ms frecuentes relacionadas con
el proceso de exportacin. Estas preguntas se responden en trminos de fcil comprensin que incluye gran
informacin adicional. Tambin se ofrecen los enlaces a otros centros de recursos o fuentes, nacionales e
internacionales. La versin genrica est siendo actualmente adaptada en 62 pases en diferentes idiomas,
entre los que se incluyen, ingls, francs y espaol.
Diferente a un material de estudio, La C la ve d e l C ome rc io es, en primer lugar, un libro de referencia que
ofrece un panorama comprensivo del proceso de exportacin e informacin prctica en aspectos operativos
de exportacin como prcticas, procedimientos, formatos, contactos telefnicos y de fax, fuentes de apoyo
o de asistencia y material complementario. Los grupos objetivo de esta publicacin son: las pequeas y
medianas empresas que estn exportando; pequeos negocios que buscan internacionalizarse y,
profesionistas en el desarrollo del comercio.
La C la ve d e l C ome rc io forma parte del esquema de proyectos conjuntos del CCI
Basado en un anlisis continuo de las necesidades relacionadas con el comercio en pases en desarrollo y
economas en transicin, a travs de este mecanismo se pretende desarrollar productos de asistencia tcnica
prctica para tratar necesidades colectivas. Su naturaleza est diseada para ser de aplicacin universal y
genrica, pero flexible y adaptable en su totalidad a las circunstancias especficas de un pas. Sin embargo,
una parte principal de un proyecto genrico es el proceso de adaptacin que lleve a la tropicalizacin del
producto tomando en cuenta necesidades y circunstancias especficas, que difieren de pas a pas. Para la
adaptacin nacional de La C la ve d e l C ome rc io, el CCI facilita una versin genrica del libro, junto con un
manual de proceso para la adaptacin nacional, a los organismos nacionales asociados, que se encargarn
de preparar ediciones especficas para el pas bajo la orientacin tcnica del CCI.
La idea de este esquema de proyectos conjuntos con el CCI es promover el apoyo participativo y mantener
bajos los costos asocindose con otros centros de excelencia en los pases asociados, en lugar de hacer el
trabajo slo para reinventar la rueda.
El acceso a proyectos conjuntos se da en varios productos nuevos del CCI que apuntan, en primer lugar, a la
pequeas y medianas empresas. Estos estn acompaados de guas y con frecuencia de asistencia tcnica
de parte del personal del CCI para entrenar a socios y ayudarlos en el proceso de adaptacin del proyecto.
Los socios nacionales en los pases en desarrollo cooperan con el CCI al adaptar estas herramientas, as
como en la publicacin, distribucin, seguimiento y retroalimentacin de experiencias relacionados con
estos proyectos.
296
296
297
297
BANC O NAC IO NAL DE C O M ERC IO EXTERIO R, S.N.C . ( BANC O M EXT)
El Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C., quien inicia sus actividades en 1937, es el instrumento del
Gobierno Mexicano, cuya misin consiste en incrementar la competitividad de las empresas mexicanas,
primordialmente las pequeas y medianas, vinculadas directa o indirectamente a la exportacin y a la
sustitucin de importaciones as como la promocin de la inversin nacional y extranjera, otorgando un
apoyo integral a travs de servicios de calidad en capacitacin, informacin, asesora, coordinacin de
proyectos y financiamiento.
Bancomext cuenta con una red de 34 oficinas localizadas en las principales ciudades de Mxico y 42 oficinas
en el extranjero, ubicadas en aquellos pases con los que Mxico mantiene un intercambio comercial
significativo o en los que existe un importante potencial de negocios.
C u le s son los ob je tivos?
Formar empresarios y vincular ms empresas a la cadena de exportacin, principalmente pequeas y
medianas, tanto directa como indirectamente;
Incrementar las exportaciones de bienes y servicios no petroleros, su diversificacin geogrfica y la
internacionalizacin de las empresas;
Incrementar el contenido nacional de las exportaciones y desarrollar proveedores;
Atraer inversin extranjera que contribuya a la generacin de nueva oferta exportable y a complementar
la proveedura nacional para la industria exportadora;
Mejorar la eficiencia operativa de la Institucin y
Incrementar la calidad de los servicios y la satisfaccin de los clientes
Q ui ne s son sus c lie nte s?
Empresas relacionadas directa o indirectamente con la exportacin.
Empresas relacionadas a la sustitucin eficiente de importaciones.
Empresas proveedoras de insumos y partes para empresas exportadoras.
Localizadas en todas las entidades federativas del pas, considerando sus caractersticas y necesidades
particulares.
C on q u a tie nd e a sus c lie nte s?
Con una gama integral de productos y servicios adecuados a las necesidades particulares y cambiantes de
cada empresa, que comprende:
Armado e integracin de proyectos que complementen la cadena productiva de exportacin
Promocin en el extranjero
Proyectos de exportacin Misiones de exportadores
Ferias internacionales Misiones de compradores
Muestras de productos mexicanos Misiones de inversionistas
Foros sectoriales Seminarios y encuentros empresariales
298
298
Programa de desarrollo de proveedores
Informacin sobre mercados internacionales
Asesora
Asistencia tcnica
Capacitacin
Crdito
Pre-exportacin Adquisicin de unidades de equipo importadas
Ventas de exportacin Importacin e productos bsicos
Proyectos de inversin Consolidacin financiera
Cartas de crdito
Crdito comprador
Garantas y avales
Banca de inversin
Capital de riesgo
Compraventa de divisas
Cobertura de riesgos cambiarios
Mesa de dinero
Servicios fiduciarios
Avalos
C mo los a te nd e mos?
Directamente a travs de nuestra red nacional e internacional de oficinas
A travs de intermediarios bancarios y no bancarios
Mediante nuestros servicios en lnea de Internet y Telemarketing
Ligando nuestras acciones al xito del cliente
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299
C ENTRO DE C O M ERC IO INTERNAC IO NAL UNC TAD/ O M C
El Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC (CCI) es el punto de coordinacin del sistema de Naciones
Unidas para la cooperacin tcnica con los pases en desarrollo en materia de promocin del comercio. Fue
creado por el Acuerdo General sobre Aranceles Aduaneros y Comercio (GATT) en 1964, y desde 1968 ha
estado dirigido conjuntamente por el GATT (en la actualidad, la Organizacin Mundial del Comercio, la
OMC) y las Naciones Unidas, las cuales actan por conducto de la Conferencia de las Naciones Unidas
sobre Comercio y Desarrollo (UNCTAD). Como organismo de ejecucin del Programa de las Naciones Unidas
para el Desarrollo (PNUD), el CCI se encarga directamente de ejecutar proyectos financiados por el PNUD en
los pases en desarrollo y las economas en transicin en relacin con la promocin del comercio.
El CCI colabora con los pases en desarrollo y con las economas en transicin para establecer programas
nacionales eficaces de promocin del comercio con el fin de ampliar sus exportaciones y mejorar sus
operaciones de importacin. Esta actividad abarca seis sectores fundamentales:
Desarrollo de productos y mercados: apoyo directo, para la comercializacin de las exportaciones, a la
comunidad empresarial mediante asesoramiento sobre desarrollo y adaptacin de productos de
comercializacin internacional de productos bsicos, manufacturas y servicios.
Desarrollo de los servicios de apoyo al comercio: creacin y fomento de los servicios de apoyo al comercio
exterior para la comunidad empresarial, prestados por instituciones pblicas y privadas en los planos
nacional y regional.
Informacin comercial: establecimiento de servicios nacionales sostenibles de informacin sobre productos,
servicios, mercados y funciones a empresas y a organizaciones comerciales.
Desarrollo de los recursos humanos: fortalecimiento de las capacidades institucionales nacionales de
formacin en comercio exterior y organizacin de capacitacin directa en importacin y exportacin
para las empresas.
Gestin de las compras y suministros internacionales: aplicacin de sistemas y de prcticas de importacin
eficaces en relacin con los costos, en las empresas y las entidades comerciales pblicas, fortaleciendo
los servicios de asesoramiento que prestan los organismos nacionales de compras, ya sean pblicos o
privados.
Evaluacin de las necesidades y diseo de programas de promocin del comercio: diseo de programas
eficaces, nacionales y regionales, de promocin del comercio, sobre la base de un anlisis del potencial
y de las limitaciones de la oferta, e identificacin de los requisitos de cooperacin tcnica relacionados.
Adems de los proyectos especficos de cooperacin tcnica llevados a cabo con determinados pases en
desarrollo y economas en transicin o con grupos de estos pases, el CCI proporciona, desde su sede en
Ginebra, una serie de servicios que estn a disposicin de todos estos pases. Dichos servicios consisten en
publicaciones relativas a la promocin del comercio, desarrollo de exportaciones, comercializacin
internacional, compras internacionales, gestin de suministros y capacitacin para el comercio exterior, as
como servicios varios de informacin comercial y estadsticas comerciales.
Las directrices generales de poltica aplicables a la labor de cooperacin del CCI son fijadas por los rganos
rectores de los organismos patrocinadores del CCI. Las recomendaciones sobre el futuro del programa de
trabajo del CCI son formuladas a estos rganos por la reunin intergubernamental anual del CCI, el Grupo
Consultivo Mixto (GCM) del Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC.
El CCI est encabezado por un Director Ejecutivo. Varios centenares de funcionarios trabajan en la sede y
realizan trabajo de campo en diversos pases. Adems, cierto nmero de consultores son asignados a proyectos
del CCI en pases en desarrollo y economas en transicin.
Para obtener ms informacin, dirigirse a:
C e ntro d e C ome rc io Inte rna c iona l UNC TAD/ O M C
Naciones Unidas
1211 Ginebra 10
Suiza
Tel.: +41 22 730 0111
Fax: +41 22 733 4439
C. Elec.: itcreg@intracen.org
Internet: http://www.intracen.org
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La C la ve d e l C ome rc io, Lib ro d e Re sp ue sta s p a ra e l Exp orta d or
FO RM ULARIO DE RETROALIM ENTAC I N
1. Est o ha estado usted vinculado en actividades de comercio exterior de productos de alimentos frescos?
K S K No
2. Ley usted este libro porque:
K Ya se haba vinculado al comercio exterior y deseaba informacin sobre cmo expandir sus actividades.
K Est pensando en vincularse al comercio exterior y desea informacin sobre lo que se necesita.
K Es de inters general
3. Cmo calificara la informacin contenida en este libro:
K Intil K til K Muy til
4. El nivel general de informacin es:
K Muy general K Muy especializado K Adecuado para sus necesidades
5. Cmo calificara el formato de este libro, incluyendo el uso de las secciones de referencia?
K No est bien diseado K Bien diseado K Muy bien diseado
6. Cules secciones de este libro le parecieron ms tiles y por qu?
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7. Cules secciones de este libro le parecieron menos tiles y por qu?
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8. Por favor indique de qu manera podra mejorarse este libro para que prestara una mayor utilidad.
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9.Qu otros comentarios o sugerencias tiene sobre el libro?
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Empresa:......................................
Fax:...............................................
Nombre:.......................................
Telfono:.......................................
C. Elec.:........................................
Pgina web:................................
Cargo:..........................................
Le agradecemos llenar este formulario y enviarlo por correo, fax, correo electrnico o de manera directa a travs
de los Centros Bancomext a:
Ba nc ome xt, G e re nc ia d e Prod uc tos d e Informa c in
Perifrico Sur 4333, 1er Piso, Ala Ote., Col. J ardines en la Montaa, C.P. 14210 Mxico, D.F. Tel.: (55) 5449 9008, Fax: (55) 5449 9082
C. Elec.: bancomext@bancomext.gob.mx
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