Emma Garca H.

Docente
PROMOCIN DE EMPRESAS DE
EXPORTACIN
SITIOS DE INTERES pre-ferias
Ferias y exposiciones del Continente americano
www.buscaferias.net Servicios feriales de habla hispana
www.corferias.com Corporacin de Ferias y Exposiciones
www.afida.com Asociacin de Ferias Internac. de Amrica

Ferias Mundiales
www.expo.am

Base de datos de exhibiciones mundiales
www.expobase.com
www.urnerbarry.com/calendar.htm
www.eventsource.com
www.promperu.gob.pe
www.tradeshowweek.com
CONTENIDOS TEMTICOS
1.- Exportar

2.- Operacin Exportadora

3.- Promocin de Exportaciones

EXPORTANDO PASO A PASO
EXPORTANDO PASO A PASO
EXPORTANDO PASO A PASO
EXPORTANDO PASO A PASO
DOCUMENTOS COMERCIALES
DOCUMENTOS COMERCIALES
DOCUMENTOS COMERCIALES
EL CONTRATO
OTROS DOCUMENTOS
SERVICIO DE ASISTENCIA EMPRESARIAL -
SAE
EL MARKETING MIX
MARKETING MIX EN LAS COMUNICACIONES
MEDIOS DE PROMOCIN
1) Venta personal
2) Correo directo
3) Ferias comerciales Generales Especializadas
4) Punto de compra-Afiches,muestras,degustaciones
5) Publicaciones especializadas
6) Medios masivos - Peridicos, revistas, televisin,
radio, carteles
ACCIONES DE PROMOCION
A. Viajes de promocion Transporte y Hospedaje

B. Envio de muestras Costo del transporte
al extranjero Costo de envio y seguros


C. Ferias internacionales Renta del equipo y espacio
y misiones comerciales Diseo y montaje del modulo
Honorarios de edecanese interpretes
Hospedaje

D. Publicidad Campaas de publicidad
Folletos, catalogos y muestras,
Articulos promocionales,
Inserciones en revistas
Audiovisuales y videocassettes

E. licitaciones Costos inherentes a los concursos,
internacionales Compra de bases
PRINCIPALES TIPOS DE FERIAS
1) Ferias generales
- Se exponen muy diversas mercancas comerciales e industriales.
- Estan abiertas al pblico general.
- Buen nivel de asistencia de compradores comerciales.
- Puede ser dificil atraer a la audiencia empresarial que se busca
2) Ferias especializadas
- Destinadas principalmente a visitantesde negocios.
- Pueden tener expsitores internacionales
- Pueden estar especializadas por sectores
- Buena oportunidad para encontrar agente o importador
distribuidor
- Permiten apoyar a sus agentes o distribuidores
- En determinadas horas se admite al pblico en general
2) Ferias de consumidores
- Dirigidas principalmente al pblico en general
- Poco interesante para los exportadores en un mercado nuevo
- Exportadores ya establecidos, pueden usarlas como instrumento
de promocin
VENTAJ AS DE PARTICIPAR EN UNA FERIA
Hay una concentracin de compradores
Se presentan los productos
Se evaluan la reaccin de los compradores
Se establecen contactos comerciales
Se llega a comerciantes desconocidos
Se conoce a la competencia
Se presenta apoyo al agente distribuidor
existente

FACTORES A CONSIDERAR PARA PARTICIPAR EN
UNA FERIA
Exponer en una feria es costoso
No siempre hay una feria adecuada en
el lugar y fechas que convienen
Los posibles visitantes pueden pasar
por alto el stand, incluso cuando forma
parte de un pabelln nacional.
Pueden haber otras tcnicas de
comercializacin ms adecuadas
OBJ ETIVOS DE LA PARTICIPACIN EN UNA FERIA
Penetracin en el mercado
Desarrollo del mercado
Incrementar las ventas
Promocin de ventas
Ensayo del mercado
Encontrar importadores
Designar agentes o distribuidores



COSTOS DIRECTOS POR PARTICIPAR EN FERIAS
1) Gastos de desplazamiento al lugar de la feria
2) Alquiler del espacio a ocupar
3) Proyecto y contruccin del pabelln
4) Decoracin del pabelln
5) Gastos de desmontaje al finalizar el evento
6) Instalaciones
7) Sueldos del personal necesario
8) Precio de los catlogos y folletos a distribuir
(Edicin especial idioma)
9) Costo de las muestras entrgadas
10) Imprevistos
11) Costos indirectos por ausencia del personal en su
lugar de origen.
FACTORES A EVALUAR PARA LA
PARTICIPACIN EN UNA FERIA
Los productos expuestos
La composicin de la audiencia
Los expositores
La calidad del evento
Otra informacin decisiva
OBJ ETIVOS DE LA PROMOCIN EN TIENDAS
Mantener o incrementar las ventas
Hacer la promocin de nuevos productos
Desarrollar una imagen de marca
Atraer la atencin de los consumidores
Mejorar la imagen del pas
Aumentar el espacio de exposicin
REQUISITOS PARA PARTICIPAR EN UNA MISIN
COMERCIAL
1) Existencia de una oferta Exportable Real o
Potencial.
2) Identificacin de la demanda Potencial.
3) Suficiente Infraestructura de la Empresa para
Exportar:
- Capacitacin Empresarial
- Costeo Adecuado del Producto
- Organigrama minimo necesario
4) Contar con material Promocional:
- Catalogos
- Muestras
5) Listas de Precios FOB,CIF.

1. La decisin de exportar
Es el rgimen aduanero que permite la salida de
mercancas del territorio aduanero para su uso
o consumo definitivo en el exterior.

Por qu y para qu debera exportar?
El mercado local no es suficientemente
rentable.
Reducir el riesgo de vender en un solo
mercado.
Aprovechar beneficios ofrecidos por otros
pases.
Ganar experiencia compitiendo con empresas
de otros pases.
Qu es la exportacin?
Quin puede exportar?
De preferencia, aquellas personas jurdicas
(empresas) que se encuentren debidamente
constituidas y que puedan emitir facturas (RUC).

Qu se puede exportar?
Cualquier producto que no se encuentre restringido
(Ej.: armas, qumicos txicos, algunas especies
animales) o prohibido (Ej.: patrimonio nacional,
drogas).
A dnde exportar?

Mercados ms cercanos
Mercados grandes o en rpido
crecimiento (econmico, social)
Mercados similares culturalmente
Mercados donde la competencia es
menos agresiva
Mercados fcilmente accesibles
Inicie con los mercados donde
pueda adquirir experiencia con el
menor costo posible
Vender nuestros productos al
exterior.
Comprometerse en vender
productos de calidad.
Comprometerse en cumplir plazos y
obligaciones.
Tener en cuenta que se debe
producir lo que se demanda.
Contar con oferta exportable.

Recuerde que al exportar
Ud. es la imagen del Per
Qu implica exportar?
Gestin de
Produccin
Gestin
Empresarial
Gestin de
Exportaciones
Calidad
Cantidad
Cumplimiento de normas
tcnicas del mercado destino
Formalizacin
Cumplimiento de
obligaciones
Finanzas
Capacidad de negociacin
Envases y embalaje
Incoterms
D F I
Medios de Pago
OFERTA
EXPORTABLE
Productos que
satisfacen lo
que el mercado
externo EXIGE
2. Gestin de Exportaciones
Etiquetado / Rotulado
Cdigo de barras
Informacin nutricional
Reciclables
Cartn
Madera
Plstico
Pallets o parihuelas
Envases y Embalajes de Exportacin
Deben cumplir las normas
del mercado de destino
Envase: Es el material que contiene
o guarda a un producto y que forma parte
integral del mismo; sirve para proteger la
mercanca y distinguirla de otros artculos
Embalaje: Son todos los materiales,
procedimientos y mtodos que sirven para
acondicionar, presentar, manipular,
almacenar, conservar y transportar una
mercanca

Cmo envo mis productos?

Por va area, generndose un documento
llamado gua area (Air Way Bill AWB).
Por va martima, generndose un
documento llamado conocimiento de
embarque (Bill of Lading B/L).
Por va terrestre, generndose un
documento llamado carta porte (Way Bill
WB).
Todos estos documentos certifican que las
mercancas han sido recibidas por el
transportista.
Distribucin Fsica Internacional
Remesa directa (R/d)
Depsito en cuenta bancaria.
Alto riesgo para el exportador. Costo bajo.
Cobranza documentaria (C/d)
Banco del exportador tramita la cobranza contra la
presentacin de documentos de exportacin.
Moderado riesgo para el exportador. Costo
moderado.
Carta de crdito (C/c o L/C)
Alta interaccin entre bancos, implica congelar
fondos del importador para garantizar el pago.
Bajo riesgo para el exportador. Costo alto.
Medios de pago
3. Operaciones de Exportacin
Empresa Productora

1. Perfil del producto
2. Estudio del mercado
3. Adaptacin del producto a
los requerimientos del
mercado
Para exportar es necesario INVERTIR
Los primeros pasos en caso de

Empresa Comercializadora

1. Estudio del Mercado
2. Bsqueda y seleccin de
proveedores locales
3. Adaptacin del producto a los
requerimientos del mercado /
transferencia de las
exigencias del pedido
Bsqueda de Oportunidades:
Por medio de eventos de promocin comercial
(ferias, misiones comerciales, ruedas de negocio).
A travs de Promocin directa (sitio web propio, e-
mails, cartas, faxes, catlogos, folletos, etc.), y en
sitios web especializados / centros de informacin.

Promocin Comercial
La Empresa deber contar con
material promocional: perfil de la
empresa, folletos, catlogos.
El cliente potencial
muestra inters en
nuestra empresa y
solicita una
cotizacin

Contactos y negociaciones
Datos de nuestra empresa
Datos del potencial importador
Numeracin de referencia
Descripcin exacta del producto y
partida arancelaria
Cantidad, peso, volumen y embalaje
Cantidad disponible del producto
a exportar
Precio / trmino comercial (incoterm)
Medio de transporte a utilizar
Fecha posible de embarque / plazos
Medio de pago a utilizar: C/c, C/d, R/d.
Lugar de embarque / desembarque
Certificaciones, inspecciones
Condiciones de venta
Vigencia de la cotizacin
Remita su
cotizacin formal
por fax o e-mail
Envo de muestras:
A menudo, los compradores interesados en nuestro
producto solicitan muestras.
Se remiten muestras sin valor comercial (MSVC).
Generalmente se envan por medios postales.
Descripcin detallada / ficha tcnica.

Contactos y negociaciones

Las muestras deben coincidir con lo
especificado en la cotizacin remitida
Despus de analizar las muestras, el
cliente acepta la operacin
El cliente remite una orden de
compra (O/C).
La O/C tiene validez como
Contrato de Compraventa
Internacional.
Comienza el proceso de
exportacin
Contactos y negociaciones
IMPORTANTE: Elaborar un programa para cumplir con los plazos
estipulados
Trmites de Exportacin

El exportador debe emitir
una factura comercial y
una lista de empaque
(packing list)

Luego, contacta con un
agente de carga, quien se
ocupa de tratar
directamente con el
transportista.

El agente de carga
entrega al exportador el
conocimiento de
embarque (B/L), la gua
area (AWB) o la carta
porte (WB).

Gestin Aduanera
Valor FOB
US$ 2000
NO Requiere de
Agente de Aduanas

Debe llenarse la
Declaracin
Simplificada (DS)
S Requiere de
Agente de Aduanas

Debe llenarse la
Declaracin nica de
Aduanas (DUA)
ahora DAM
Menor a US$ 2000 Mayor a US$ 2000
El agente de aduana tramita directamente ante Aduanas
Qu documentacin es exigible para hacer
una Importacin? Documentacin requerida
Factura comercial: redactada en ingls si
el pas de destino no es
hispanohablante.
Lista de empaque: relacin simple
detallando el contenido de lo que se
embarca.
Conocimiento de embarque (B/L, AWB,
WB): documento que certifica que las
mercancas han sido recibidas por el
transportista.
Certificado de origen: documento que certifica
que la mercanca ha sido elaborada en el Per;
permite acogerse a beneficios arancelarios en
los pases de destino.
Certificado fitosanitario: documento que
certifica que las plantas o vegetales frescos se
encuentran libres de plagas.
Certificado zoosanitario: documento que
certifica que los animales o productos de
origen animal son inocuos.
Certificado CITES: documento necesario para
exportar madera, flora y fauna silvestre.

Cont.Documentacin
requerida
Certificado sanitario: documento que
certifica que el producto a exportar es
apto para el consumo humano (alimentos,
medicinas).
Certificado textil: tambin conocido como
visa textil, es requerido para exportar
confecciones a algunos pases.
Otros documentos: emitidos a peticin del
importador y segn el pas de destino.
Pueden ser certificados de calidad, de
inspeccin pre-embarque,
complementarios a los certificados
sanitarios, etc.
Documentacin requerida
PROMOCIN
SOLICITUD DE
COTIZACIN


COTIZACIN
ENVIO DE
MUESTRAS
ACEPTACIN DE
LA OFERTA

EMBARQUE RECOLECCIN DE
DOCUMENTOS:
FACTURA
B/L
CERTIFICADOS
OTROS.

PRESENTACIN DE
DOCUMENTOS AL
BANCO PARA LA
COBRANZA
Cul es el proceso de una exportacin?
4. Alternativas de Exportacin
Subcontratacin (Exp. Indirecta)
MYPE 1
MYPE 2
EMPRESA
EXPORTADORA
Requerimiento: producto,
cantidad, calidad, tiempo
entrega, etc.
Transferencia del pedido:
parmetros especficos para
preparar el envo.
oferta demanda
MERCADO
EXTERNO
Consorcios de Exportacin
MYPE 1
MYPE 2
Requerimiento: producto,
cantidad, calidad, tiempo
entrega, etc.
Unin de esfuerzos MYPE:
estandarizacin de productos,
distribucin del trabajo.
oferta demanda
MERCADO
EXTERNO
CONSORCIO
DE
EXPORTACIN
MYPE 3
RGIMEN DE EXPORTACIN DEFINITIVA:
BASE LEGAL
RGIMEN DE EXPORTACIN
DEFINITIVA: BASE LEGAL
Ley general de aduanas Decreto
Legislativo No 1053 (27 junio
2008)
Reglamento del Decreto Supremo
No 010-2009-EF (16 Enero 2009)
Otras Modificaciones al Reglamento del Decreto
Legislativo No 1053 ( DS No 320-2009 .otros)
REGIMENES DE EXPORTACION
DE LA EXPORTACIN DEFINITIVA
- Del valor y moneda a declarar
- Exportacin con embarques
parciales
- regularizacin del rgimen
- Archivo de la declracin
- Aduanas autorizadas
DE LA EXPORTACION TEMPORAL PARA
REIMPORTACION EN EL MISMO ESTADO
- Conclusin mediante exportacin definitiva.
- Bienes del patrimonio cultural de la nacin
- De la reimportacin
DE LA EXPORTACIN DEFINITIVA
El valor a declarar es el valor FOB de la
mercanca exportada en dlares de los
Estados Unidos de Amrica.
Los valores expresados en otras monedas
se convertirn a dlares de los Estados
Unidos de Amrica, utilizando el factor de
conversin monetaria publicado por la
SUNAT vigente a la fecha de la numeracin
de la declaracin, sobre la base de la
informacin proporcionada por la
Superintendencia de Banca, Seguros y
Administradora Privadas de Fondos de
Pensiones.
En caso de diferencias entre los valores
por conceptos distintos al valor FOB de la
mercanca consignados en la factura o
boleta de venta respecto al documento de
transporte, pliza de seguro u otros
documentos utilizados en los regmenes
de exportacin, prevalecern los valores
sealados en stos ltimos.
Exportacin con embarques
parciales
Una declaracin podr amparar
embarques parciales siempre
que stos se efecten de un
exportador a un nico
consignatario.
Los embarques parciales se
efectuarn dentro del plazo
mximo de treinta (30) das
calendario contados a partir del
da siguiente de la numeracin
de la declaracin.

Regularizacin del rgimen

La regularizacin del rgimen la realiza el
declarante con la transmisin electrnica de la
informacin complementaria de la declaracin y
de los documentos digitalizados que sustentaron
la exportacin, y en aquellos casos que la
Administracin Aduanera lo determine, con la
presentacin fsica de la declaracin y de los
documentos que sustentaron la exportacin, a
satisfaccin de la autoridad aduanera.
En caso de las exportaciones con embarques
parciales el plazo para la regularizacin del
rgimen se computar a partir del da siguiente
de la fecha del trmino del ltimo embarque
parcial.

Archivo de la declaracin
Transcurridos ciento ochenta (180) das
calendario contados a partir del da siguiente
de la numeracin de la declaracin, sin que se
haya efectuado la regularizacin del rgimen,
se considerar concluido el trmite de
exportacin, sin que ello signifique la
regularizacin del rgimen ni el derecho a
gozar de los beneficios tributarios o aduaneros
aplicables a la exportacin y sin perjuicio que
el exportador pueda regularizar la declaracin
de exportacin definitiva.

Aduanas autorizadas

Slo por las Aduanas expresamente
autorizadas podr exportarse mercancas
que requieren ser verificadas por otras
autoridades en cumplimiento de normas
especficas.
Corresponde a dichas autoridades aplicar
medidas especiales de control.

DE LA EXPORTACION TEMPORAL PARA
REIMPORTACION EN EL MISMO ESTADO
Conclusin mediante exportacin
definitiva
El rgimen de exportacin temporal para
reimportacin en el mismo estado puede
concluir con la numeracin de la
declaracin de exportacin definitiva
dentro del plazo autorizado, y la
transmisin de los documentos
digitalizados que la sustentan, cuando
corresponda.

Bienes del Patrimonio Cultural de la
Nacin
Las mercancas que constituyan Patrimonio
Cultural y/o Histrico de la Nacin que salgan
temporalmente del pas para exhibicin deben
someterse al rgimen de exportacin temporal
para reimportacin en el mismo estado, con la
presentacin de la Resolucin Suprema que
autoriza su salida y el cumplimiento de los
requisitos y formalidades establecidos tanto por
la normatividad especfica como por la
aduanera.

Estos bienes estn sujetos a reconocimiento
fsico obligatorio

De la Reimportacin

Las mercancas reimportadas que hayan
salido del pas bajo el rgimen de
exportacin temporal para
reimportacin en el mismo estado debern
ser sometidas a reconocimiento fsico
obligatorio.

Regimenes de Perfeccionamiento
* De la admisin temporal para el
perfeccionamiento activo:
- Maquila,
- Saldo pendiente,
- destinacin a otro fin,
- de la reexportacin,
- renovacin de garantas,
- Devolucin o desafectacin de la garanta,
- destruccin de las mercancas,
- destruccin de las mercancas a solicitud de
parte
- Reexportaciones parciales de mercancas
- Transferencias
* De las exportaciones temporales para
perfeccionamiento pasivo
- Tratamiento preferencial arancelario
- conclusin mediante exportacin definitiva
- conclusin automtica
- Bs. del Patrimonio Cultural de la nacin
- De la reimportacin

Del Drawback

* De la reposicin de mercancas con
Franquicia arancelaria
- Acogimiento al rgimen
- Certificado de reposicin
- Uso de certificado
- Transferencia de certificado

EXPORTACIN TEMPORAL PARA REIMPORTACIN
EN EL MISMO ESTADO

Conclusin mediante exportacin
definitiva
El rgimen de exportacin temporal para
reimportacin en el mismo estado puede
concluir con la numeracin de la
declaracin de exportacin definitiva
dentro del plazo autorizado, y la
transmisin de los documentos
digitalizados que la sustentan, cuando
corresponda.

Bienes del Patrimonio Cultural de la
Nacin
Las mercancas que constituyan Patrimonio
Cultural y/o Histrico de la Nacin que salgan
temporalmente del pas para exhibicin deben
someterse al rgimen de exportacin temporal
para reimportacin en el mismo estado, con la
presentacin de la Resolucin Suprema que
autoriza su salida y el cumplimiento de los
requisitos y formalidades establecidos tanto por
la normatividad especfica como por la
aduanera.

Estos bienes estn sujetos a reconocimiento
fsico obligatorio

De la Reimportacin

Las mercancas reimportadas que hayan
salido del pas bajo el rgimen de
exportacin temporal para
reimportacin en el mismo estado debern
ser sometidas a reconocimiento fsico
obligatorio.

REGMENES DE PERFECCIONAMIENTO

De la admisin temporal para
perfeccionamiento activo
Maquila: A travs de los procesos de
maquila se ingresan mercancas
extranjeras al pas admitidas
temporalmente con el objeto de que se les
incorpore el valor agregado
correspondiente a la mano de obra.

GRACIAS