CTEDRA ALEJANDRO LPEZ

CUARTO HBITO
GANAR-GANAR
No pueden obtenerse frutos de la cooperacin partiendo de la competencia, de solo
esperar ganar sin tener en cuenta las opiniones y los deseos de los dems, tampoco
puede cambiarse el fruto sin cambiar la raz, de manera que nos debemos concentrar en
ser excelentes personas para ayudar a conformar excelentes organizaciones, creando
sistemas de informacin, mutua ayuda y recompensa que refuercen el valor de la
cooperacin.
Independientemente del rol que se maneje en la universidad, en la empresa, en el ogar
etc. cuando se pasa de la independencia a la interdependencia se avanza acia el
liderazgo, o sea que se est en la capacidad de interactuar positivamente con los otros,
de influir en ellos ciertamente, de formar relaciones efectivas y maduras, es decir,!"ensar
en Ganar-Ganar
#eis "aradigmas $e Interaccin %umana
Ganar-Ganar
&na persona con mentalidad Ganar-Ganar tiene la mente y el corazn constantemente
procurando el beneficio mutuo en todas sus interacciones, de manera que ambas partes
se sientan satisfecas con las decisin que se tome y se comprometan con el plan de
accin pensando mas en cooperar mas que en competir.
'l paradigma del Ganar-Ganar se basa en la filosofa de que en el mundo ay muco
para todos, es decir no el (xito tuyo o el mo, sino que existe una tercera alternativa que
engloba los deseos de ambas partes ya que (stas aportan asta llegar a un acuerdo
mutuamente ben(fico.
Gano-Pierdes
)a mayora de las personas debido al estr(s y a la presin a la que estn continuamente
sometidas tienden a pensar en t(rminos de dicotomas* +uerte o d(bil, ganar o perder etc.
"ero este pensamiento se basa en poder y posicin, mas no en principios.
)a mentalidad Gano-Pierdes es com,n en personas que necesitan ser reconocidas para
poderse valorar y sentirse valoradas, ya sea en mbitos sociales y econmicos porque su
,nica preocupacin son ellas mismas.
)a familia es la primera y ms importante de las fuerzas formadoras y es all precisamente
donde se forma esta mentalidad, al comparar un ni-o con su ermano, (ste ya sea que
aya sido exaltado o pordebajeado asociar el cari-o con la capacidad de ganar al precio
que sea.
.ambi(n en los colegios y universidades se tiende a clasificar los alumnos seg,n su
rendimiento acad(mico lo que resulta insatisfactorio para la mayora.
/l participar de una situacin Gano-Pierdes a corto plazo se produce una ganancia para la
persona 0ganadora!, pero esta relacin se acaba con el pasar del tiempo al deteriorarse la
relacin entre las partes, ya que la parte que resulto 0perdedora! no volver a establecer
relacin con la persona que 0lo tumb!.
Pierdo-Ganas
'ste comportamiento es com,n en personas que buscan agradar o apaciguar, ser
aceptadas y populares ya que tienen poco coraje para expresar los sentimientos y
convicciones y se dejan intimidar fcilmente.
'n este tipo de negociacin generalmente se cede o renuncia* para la persona Pierdo-
Ganas no ay ganancia nisiquiera momentnea y las personas Gano-Pierdes se
aprovecan de esta situacin porque en ella ven reforzadas sus fortalezas.
1uando las personas reprimen sus sentimientos acaban descubriendo que estas
situaciones deterioran su autoestima y la calidad de las relaciones con los otros y al no
tratar de mejorarlo terminan padeciendo de constantes ataques de clera e ira sin razones
que lo ameriten o en el peor de los casos siendo vctimas de enfermedades
psicosomticas del sistema respiratorio, circulatorio y nervioso.
.anto las posicin Gano-Pierdes como la Pierdo-Ganas son posiciones d(biles, basadas
en las inseguridades personales, la mayora de las personas oscilan entre ambas
situaciones* cuando logran a toda costa lo que desean siendo Gano-Pierdes, la
sensacin de culpa impide que sigan su camino y deciden ser mas diplomticas,
pero cuando la clera y la frustracin de ser Pierdo-Ganas termina astindolos
vuelven a su posicin inicial, y as se la pasan da tras da.
Pierdo-Pierdes
's el resultado de la interaccin de dos personas Gano-Pierdes, (sta es la filosofa del
conflicto y de la guerra ya que ambas partes son obstinadas, egostas y no renuncian
asta no vengarse, por lo que contin,an en una ofensiva constante en la que finalmente
ambos terminan perdiendo.
2sta tambi(n es la filosofa de las personas altamente dependientes y sin direccin
interior que son desdicadas y piensan que los dems tambi(n deben serlo.
Gano
'stas personas no necesariamente estn interesadas en que la otra parte pierda, les
resulta irrelevante, lo importante es conseguir lo que quieren.
1uando no ay sentido de confrontacin y competencia, (ste es generalmente el enfoque
mas com,n, pero resulta que si ambas partes estn teniendo el mismo enfoque, la
consecuencia ser Pierdo-Pierdes, a no ser que la indiferencia frente a la otra
posicin no sea fuerte y se manifieste el inter(s por un Ganar-Ganar.
Cual es la mejor opcin?
)a respuesta es 0Depende, ya que se sujeta de la realidad de la situacin, lo que ay que
saber es analizar e interpretar esa realidad con exactitud y no aplicar un paradigma a
todas las situaciones* por ejemplo si yo encuentro que el bus del colegio en el que viaja mi
ijo acaba de tener un accidente a una cuadra de mi casa, mi principal inter(s es la vida
de mi ijo antes que la vida de los dems ni-os. $e esta manera estoy actuando con
enfoque Gano-Pierdes, pero (sta como mucas otras situaciones necesitan ms de mi
rapidez para reaccionar, que de las consecuencias a largo plazo que pueda tener, ya que
en este ejemplo si me cercioro de que mi ijo se encuentra bien, tendr( posiblemente la
serenidad para ayudar a los otros.
)a mayora de las situaciones forman parte de una realidad interdependiente, por lo tanto
Ganar-Ganar es la ,nica viable de las cinco. / largo plazo sino ganamos los dos, ambos
perderemos de manera que la mejor opcin es Ganar-Ganar
Gano-Pierdes a largo plazo conlleva a la p(rdida* si se opta por la posicin Pierdo-Ganas
posiblemente se logra lo que se quiere pero puede perderse el inter(s en negociar con
esa persona en el futuro* Pierdo-Pierdes no es viable bajo ninguna circunstancia* cuando
se concentra en la situacin Gano no ay base para ninguna relacin productiva ya que
no me cercioro de las opiniones de la otra parte al respecto.
Ganar-Ganar o no hay trato
2sta es una expresin superior del paradigma Ganar-Ganar que es posible emplear
cuando no se llega a una situacin sin(rgica, o si no es posible que ambas partes se
beneficien, por lo que se disiente en un com,n No Hay rato.
No Hay rato significa que si no es posible encontrar una solucin ben(fica para ambos
se prefiere no acer trato para evitar p(rdidas y peleas que entorpezcan futuras
negociaciones.
's muco mejor comprender estas situaciones desde el principio y no llegar a la discordia
por no encontrar puntos comunes.
Cinco Dimensiones De Ganar-Ganar
"ensar en Ganar-Ganar supone aprendizaje recproco, influencia mutua y beneficios
compartidos fundamentales para el (xito en todas las interacciones, para pensar en esto
se necesita coraje y consideracin en particular si se interact,a con personas Gano-
Pierdes.
"ara trabajar con este principio de Ganar-Ganar se requiere tener liderazgo interpersonal,
es decir tener visin, iniciativa proactiva, gua, sabidura y poder que provienen del
liderazgo personal centrado en principios.
#e empieza con el carcter y a trav(s de las relaciones fluyen los acuerdos. #e cultiva en
un ambiente en el que la estructura es ganar3ganar y supone un proceso.
"roceso de 4anar34anar
5. 1ontemplar el problema desde otro punto de vista
6. Identificar las cuestiones clave implicadas
7. $eterminar qu( resultados constituirn una solucin totalmente aceptable.
8. Nuevas opciones posibles para alcanzar esos resultados.
9')/1I:N $') %;<I.: 4/N/934/N/9 1:N )/ 1&'N./ </N1/9I/ '=:1I:N/)
)a esencia de la filosofa 4anar34anar es la confianza la cual se constituye
paulatinamente a trav(s de la transparencia de las relaciones, cuando existe la confianza
ay comunicacin, aprendizaje y creatividad. #iempre se est abierto a cualquier
sugerencia u opinin en una situacin en la que se ven las cosas de distinto modo y el
cambio es inminente porque ay capacidad de influencia.
)a cuenta bancaria emocional sufre retiros cuando no ay confianza, cuando no se
aprende de los dems y al contrario se pretende acer todo solo, la idea de pasar por
encima de los dems ace que se pierda la confianza y se genere un ambiente tenso en
el que todo se vigile por miedo a perder lo que se a construido solo.
"rincipales $epsitos
1omprender /l Individuo
1uando acemos un depsito lo mas importante es que para la otra persona debe ser tan
importante como para nosotros lo es un depsito suyo., debe acerse lo que es
importante para la otra persona igual de importante para nosotros como la persona
misma. $e esta manera la persona se siente comprendida y apoyada a la vez que yo
gano una inmensa satisfaccin y en el fondo logro sacar el mejor proveco.
"restar /tencin / )as "eque-as 1osas
'n una relacin las cosas grandes son las cosas peque-as. "or dentro las personas son
muy tiernas y sensibles a pesar de que por fuera parezcan rudas y duras.
1uando se est en una relacin 4ana34ana no importa el tama-o de las cosas lo que
importa es el valor que se les de para lograr que ambas partes obtengan beneficio.
/clarar )as 'xpectativas
)a causa de casi todas las dificultades que aparecen en las relaciones arraiga en
expectativas conflictivas o ambiguas en torno a los roles y metas. #e debe empezar
expresando claramente las expectativas, as se gaste un poco de tiempo aclarndolas, la
inversin a largo plazo lo compensar.
's claro que si se espera obtener el mayor fruto del paradigma es necesario aclarar todo
desde el principio para evitar desequilibrios.
$emostrar Integridad "ersonal
2sta genera confianza, incluye veracidad, mantener las promesas y satisfacer
expectativas para lo cual se requiere un carcter ntegro con uno mismo y los dems.
Integridad significa evitar toda comunicacin enga-osa, desleal e irrespetuosa.
'n una relacin 4ana34ana no ay cabida para el enga-o ya que este conlleva a una
fuerte p(rdida de confianza y finalmente al desaprovecamiento de la oportunidad.
$isculparse #inceramente
)as personas con poca seguridad interior no son capaces de disculparse pues se sienten
demasiado vulnerables y justificadas por el eco.
&na cosa es cometer un error y otra no admitirlo, la gente perdona fcilmente errores de
juicio pero no errores de corazn.
$ebemos comprender que si queremos sacar buen proveco de una relacin 4ana34ana
es necesario actuar con cautela para evitar equivocarnos, en caso de acerlo debemos
ser capaces de admitirlo y de pedir sinceras disculpas para no da-ar la relacin.
9')/1I:N 1:N ):# $'=/# %/<I.:#
'l bito 4anar34anar se relaciona enormemente con los dems bitos teniendo en
cuenta que el pensamiento proactivo nos permite actuar de acuerdo a nuestras propias
decisiones y posicionar un carcter fuerte que permita influir en los dems para lograr un
fin com,n, (ste es consecuencia del fin en mente que tiene cada parte y sobre el cual an
trabajado bastante.
#e debe tener en cuenta que primero es el bien com,n y luego el propio, de esta manera
al obrar de manera 4ana34ana se obtiene el gusto propio pasando por la satisfaccin de
aber logrado un consenso porque se escuc y luego se fue escucado.
&na cuenta bancaria en la que ambas partes est(n comprometidas con 4anar34anar
act,an sin(rgicamente, se crea cooperativismo comprensin de los problemas y se trata
de solucionarlos de una manera dinmica sin eliminar las diferencias de perspectivas que
son realmente importantes.
> .omado y adaptado del libro de #tepen 9. 1ovey, )os ? %bitos de la gente altamente
'fectiva.