Comercializacin

Mg. Alicia Ins Zanfrillo

Sistema de Comercializacin
Comprende una serie de operaciones
mediante las cuales la empresa llega a sus
compradores, consumidores finales o a sus
canales de distribucin para colocar sus
productos y servicios
Sistema de Comercializacin
Alcance: abarca desde la solicitud del
cliente y recepcin del pedido, hasta la
entrega del bien o la prestacin del servicio
y la registracin en los libros de la
empresa, pasando previamente por el
control de pedidos y del crdito, as como
la facturacin.
Sistema de Comercializacin
Modalidades
Segn las caractersticas del cliente: ventas
locales y exportaciones; ventas mayoristas
o minoristas (diferencias en las cantidades
y en las condiciones de venta y del tipo de
crdito disponible)
Segn la recepcin del pedido: ventas en
saln, ventas por corredores, ventas por
telfono o correo
Segn las condiciones de pago convenidas:
ventas al contado (efectivo, cheque, tarjeta
de crdito) y ventas a crdito
Otras modalidades: entrega de producto,
con cotizacin, etc.
Sistema de Comercializacin
Normas especficas de control interno
Separacin de funciones
Aprobacin de la venta
Bonificaciones
Movimientos de bienes
Documentacin
Control de la facturacin
Sistema de Comercializacin
Informacin gerencial
Monto de ventas real versus presupuestado
Monto de ventas comparativo de los ltimos 12
meses
Los cinco principales clientes por monto
facturado (ranking)
Totales de venta del mes por tipo de producto
Totales vendidos y comisiones pagadas por
vendedor
Lista de los clientes con saldos vencidos en
cuenta corriente
Listado de los clientes habituales y que no han
comprado en el ltimo mes
Listado de los diez crditos ms importantes y
condiciones en que fueron otorgados.
Tiempo promedio de demora entre el pedido y
la entrega.
Notas de promedio pendientes de entrega.
Subsistema de Cobranzas
Se integran todas las actividades
necesarias para la percepcin efectiva de
los derechos adquiridos por la empresa.
Estos derechos tienen su origen en las
ventas efectuadas y estn representados
por una cuenta o documento a cobrar,
segn se trate de una venta en cuenta
corriente o documentada.
Subsistema de Cobranzas
Alcance: comprende desde el momento en
que se detecta que un crdito est en
condiciones de ser cobrado y hasta que los
valores percibidos ingresan en la empresa,
por los cuales se entrega al cliente el
comprobante respectivo. Luego se efecta
la contabilizacin correspondiente.
Cobranzas es el que detecta que un crdito
se encuentra en condiciones de ser cobrado
a partir del vencimiento de la factura o
documento.
Subsistema de Cobranzas
Modalidades
Cobranza en caja
Cobranza por cobradores
Cobranza por repartidores o prestadores
del servicio
Cobranza por correspondencia
Cobranza a travs de un banco
Descuento de documentos
Cobro de exportaciones
Subsistema de Cobranzas
Normas de control interno generales para
el movimiento de fondos
Separacin de funciones
Concentracin de la responsabilidad
Separacin total de los fondos
Rotacin del personal
Contabilizacin de las operaciones
Arqueos sorpresivos
Conciliacin bancaria
Subsistema de Cobranzas
Normas de control interno especficas del
subsistema de cobranzas
Control de los recibos
Rendicin diaria de la cobranza
Apertura de la correspondencia
Control sobre los valores recibidos
(transferencias respaldadas por
comprobantes).
Concesin de descuentos por pronto pago
(autorizacin por funcionario)
Subsistema de Cobranzas
Informacin gerencial
Resumen del total de cobranzas realizadas,
detallando efectivo, cheques a 24 y 48 hs.,
documentos, etc.
Listado de los principales deudores con sus
saldos
Cuadro comparativo entre totales de
ventas y de cobranzas
Listado de cuentas a cobrar vencidas con
fundamentacin de las mismas
Totales de descuentos concedidos
Evolucin de las cobranzas
Totales de documentos en cartera y
descontados
Fin de la presentacin
Muchas gracias