EJEMPLO DE ESTUDIO DE MERCADO

PROYECTO DE INVERSIN
FORTALECIENDO EL TURISMO EN LA
PROVINCIA DE CAETE


III. ESTUDIO DE MERCADO ......................................................................................... 1
3.1. GENERALIDADES DEL PRODUCTO ............................................................................. 2
3.1.1. Descripcin del Paquete Turstico ................................................................ 2
3.1.2. Antecedentes del servicio. ............................................................................ 3
3.1.3. Definicin del Paquete Turstico. ................................................................. 4
3.1.4. Caractersticas del Servicio: .......................................................................... 5
3.2. DETERMINACIN DE MERCADO ................................................................................ 6
3.2.1. Anlisis de Demanda .................................................................................... 6
3.2.2. Anlisis de la Oferta. ..................................................................................... 8
3.2.3. Conclusiones del Anlisis de la Demanda y la Oferta ................................. 10
3.2.4. Anlisis de la Competencia. ........................................................................ 11
3.2.5. Anlisis de los Precios. ................................................................................ 11

NOTA: SE DEBE CONSIDERAR QUIENES DEMANDARN EL
PRODUCTO, QUIENES OFRECEN EL PRODUCTO Y CALCULAR EL
PRECIO ESTIMADO AL QUE SE OFRECER, ADEMS EL CALCULO
DE LA ESTIMACIN DE DEMANDA QUE LLEV A CABO.


III. ESTUDIO DE MERCADO
3.1. GENERALIDADES DEL PRODUCTO
3.1.1. Descripcin del Paquete Turstico

El paquete turstico consiste en ofrecer al turista un servicio
profesional de gua turstica, lo mejor en deportes de aventura como:
Canotaje, Bicicleta de montaa, Rappel, Paseos a caballo, conocer y
probar la deliciosa gastronoma de este pueblo, visitas a los campos de
produccin de frutos caractersticos de la zona y de la elaboracin del
vino y pisco y dems actividades, y la cata de vinos de la misma.
El paquete se adaptara de acuerdo a las necesidades de nuestra
clientela, si es para:
Personas mayor de edad:
Tours en Lunahuana con el gua turstico
Visita a las vitivincolas y la infaltable gastronoma.
Caminata o Trekking.
Deportes de aventura como:
Canotaje o Rafting: Lunahuana se convirti en un lugar de aventura,
preferidos por los amantes de los deportes de riesgo, quienes buscan
adrenalina que los lleve al lmite de sus capacidades no solo fsico-
deportivo si no moral y espiritual, elemento que van de la mano,
cuando hay que tomar decisiones riesgosas. En Lunahuana, como en
muy pocos lugares posee una diversidad de ambientes capaces de
ofrecer el medio adecuado para determinados deportes. El rafting es la
modalidad deportiva que consiste en dejarse llevar por la corriente de
un ro de aguas bravas, con una embarcacin o balsa neumtica o
"raft" dirigida por un gua que normalmente va en la parte trasera. Los
dems participantes abordo de la embarcacin se sitian en los laterales
desde los cuales ayudan al gua a dirigir la balsa.
El rafting es uno de los deportes de aventura ms populares y cuya
prctica no exige gran preparacin. Las balsas tienen capacidad de
entre 2 y 8 personas, el nivel de dificultad y riesgo depende de las
caractersticas del caudal, por lo tanto, lo que ms cuenta es conocer a
fondo el ro. Los recorridos son de distancia y dificultad variables (entre
1,5 y 35 km).
XTREME RAFT te invita a disfrutar de una travesa inolvidable,
disfrutando de los emocionantes rpidos del majestuoso rio Caete, a
bordo de balsas modernas, dotados de sofisticado equipo de
navegacin y guas profesionales autorizados de nivel avanzado.
Caminata o Trekking: Contamos con un equipo experto en organizar
caminatas por valles y quebradas con hermosos paisajes. Nuestros
objetivos son aprovechar el tiempo libre con ejercicio sano, lo que
adems nos permite el desarrollo de nuevas relaciones personales y
hacer buenos amigos. Entre nuestras actividades, exclusivas para
miembros del grupo, adems de las caminatas, organizamos comidas
en el campo, cenas privadas para los miembros, y para los ms
atrevidos y aventureros la posibilidad de irnos juntos a viajes de
aventura en expediciones.
Rappel: El Rappel es lo contrario a la escalada, en este deporte por
medio de cuerdas y equipo especial, se desciende en posicin de
espalda hacia el vaco con una breve inclinacin para darle el peso y
facilitar de descenso. El descenso puede ser de cualquier tipo de cerro
o precipicio sin importar la inclinacin que este tenga. Lunahuana
cuenta con cerros de baja altura y poca dificultad que permiten el
disfrute de la vivencia a quienes se atreven a emprender la osada.
Paseos a caballo: Consiste en ir a l pueblo de Catapalla y hacer un
recorrido a caballo.
Campamento u hospedaje: El campamento consiste en pasar la noche
en camping privado o grupal.
Los paquetes se adecuan de acuerdo a lo que desea el cliente, en todo
momento el gua turstica estar al lado del grupo de turistas, tambin
acompaado de un grupo de especialistas, en los deportes haciendo
que tenga el cliente la comodidad y seguridad necesaria.
3.1.2. Antecedentes del servicio.

A 184 km. de Lima y a 40 kilmetros de San Vicente de Caete, por una
carretera asfaltada que discurre a la vera del ro Caete, aparece este
hermoso trozo del cielo que es llamado Lunahuana. Es el destino
favorito de los limeos durante los fines de semana. Se halla a 479
msnm en una superficie de 500 kilmetros cuadrados. Goza de un
clima extraordinario: sol todo el ao. Su temperatura promedio
durante el verano es de 32C y la de invierno es de 26C.
Su oferta hotelera, gastronmica, deportiva y paisajstica es de primer
nivel. Lunahuana fue creada en el ao 1821, das despus de que el
general don Jos de San Martn proclamara la independencia del Per.
Sin embargo, su celebracin principal es la fiesta del patrn del distrito,
el apstol Santiago, que se celebra cada 25 de julio fecha en la cual los
turistas llegan aqu para disfrutar de su clima extraordinario, si el
viajero desea un lugar cerca de Lima donde descansar, relajarse o
divertirse, ese lugar es el valle de Lunahuana es la zona es ideal para
realizar caminatas al aire libre y observar el paisaje lmpido en los
alrededores y en el horizonte; desayunar deliciosos tamales; disfrutar
la adrenalina en un paseo en balsa (rafting); saborear en el almuerzo
los sabrosos camarones en sus diversas formas; visitar bodegas
vitivincolas por la tarde; bailar en una discoteca por la noche, o
arrojarse a los brazos de Morfeo ya sea en un camping o en cualquiera
de sus cmodos hospedajes.
En Lunahuana el turismo se inici hace 28 aos atrs (1983), en estos
aos se trat de alguna manera buscar apoyo del Gobierno y de La
Municipalidad Provincial de Caete, ya en el ao 1999 se formaliza el
turismo en esta ciudad de manera que se cuenta desde ese ao el
apoyo de MINCETUR, PromPer, y del poco apoyo de la Municipalidad
Provincial de Caete ya que solo apoya con folletos que proporcionan
a los turistas. El turismo en Lunahuana ha ido creciendo gracias a
proyectos que la propia Municipalidad Distrital de Lunahuana ha
creado y como nos dice el Sr. Luis Zapata Snchez Jefe de la Oficina de
Turismo: Nosotros solos mediante proyecto gestionamos
directamente con PromPer y Mincetur, la cual ha sido muy
beneficiosa para nuestro distrito ya que somos muy conocidos a nivel
nacional e internacional, pero nosotros seguimos innovando para
poder ser mejores en el turismo.
Desde el punto de vista empresarial, nace la idea de crear una empresa
de Agencias de Viajes y Guas Tursticas la cual se desarrollara en los
cinco primeros aos exclusivamente al distrito de Lunahuana conocido
como; Lunahuana, Capital Turstica y Cultural de la Provincia de Caete
- Pueblo Maravilloso del Per., esto permitir obtener ganancias
econmicas, se convertir en una nueva fuente de inversin y de
empleo, luego se creara una nueva ruta de turismo que con el tiempo
se ira preparando.
3.1.3. Definicin del Paquete Turstico.

Un Paquete Turstico se trata de un producto integral de servicios que
se adquiere en agencias de viajes. Suele incluir alojamiento, traslados,
excursiones, alimentacin, deportes extremos o de aventura, puede o
no incluir el transporte de aproximacin, que se vende a un precio
global y que puede ser adquirido de una vez.
Tambin lo podemos definir como un Conjunto de bienes y servicios
que se comercializan como un todo o marca y se vende con un precio
unitario.
Por lo general, el paquete turstico comprende: transporte,
alojamiento, alimentacin, recreacin y excursiones.
El sector turstico ofrece productos (servicios + derechos de uso) a
travs de las diferentes empresas y diversas organizaciones pblicas y
privadas cuyas caractersticas principales son:
Turismo individual:
Es aquel cuyo programa de actividades e itinerario son decididos por
los viajeros sin intervencin de operadores tursticos. Mas es an
mejor estar acompaado por alguien que reconozco el lugar por
cualquier motivo o acto riesgoso.


Turismo de masas:
Es aquel que se realiza masivamente por todo tipo de personas, sin
importar su nivel econmico por lo que no es un tipo de turismo
exclusivo. Es el ms convencional, pasivo y estacional. Es normalmente
menos exigente y especializado. Aqu podemos encontrar el turismo de
sol y playa.
Turismo cultural:
Es el que precisa de recursos histrico-artsticos para su desarrollo. Es
ms exigente y menos estacional.
Turismo natural:
Se desarrolla en un medio natural, tratando siempre de realizar
actividades recreativas sin deteriorar el entorno.
Turismo activo:
Se realiza en espacios naturales, el turismo activo est estrechamente
relacionado con el turismo rural y generalmente este tipo de
actividades se realizan en un parque natural debido al inters
ecolgico que estos presentan.
Turismo de negocios:
Aquel que se desarrolla con objeto o fin de llevar a cabo un negocio o
un acuerdo comercial, se desarrolla entre empresas por lo general.
3.1.4. Caractersticas del Servicio:

1. Al contratar nuestros servicios, facilitamos a nuestros clientes
servicios como: transporte, alimentacin, gua turstica, y
hospedaje con todos los servicios al confort de nuestros clientes, lo
cual nos permitir ofrecer un servicio excelente para ser
recomendados, as obtener muchos ms clientes.
2. Calidad del servicio estandarizando los procesos y capacitando y
entrenando continuamente al personal para brindar una calidad
uniforme; para de esa manera, reducir su heterogeneidad.
3. Adems, se debe tomar muy en cuenta algunos aspectos como:
4. El lugar donde se realiza el servicio, el personal que lo ejecuta estar
en todo momento con el turista o los turistas..
5. El equipo que se utiliza, el material promocional que se emplea, los
smbolos que se muestran y el precio que se cobra; todo lo cual, es
analizado por el cliente antes de contratar un servicio.

CARACTERISTICAS DEL SERVICIO QUE PRESTARA LA EMPRESA
1. Atencin personalizada desde el traslado.
2. Servicio partitivo de movilidad confortable.
3. Desayuno.
4. Almuerzo.
5. Gua bilinge.
6. Traslado con movilidad privada para su estada.
7. Equipos adecuados para las diversas disciplinas de deportes.
8. Botiqun de primeros auxilios.
9. Credenciales personales.

3.2. DETERMINACIN DE MERCADO

3.2.1. Anlisis de Demanda.
3.2.1.1. Identificacin del mercado objetivo

Para desarrollar adecuadamente nosotros como empresa
tomaremos como mercado objetivo a los jvenes, debido a
que existe una gran demanda que buscan aventura, historia
y diversin sana.
Para ello se requiere conocer las necesidades de este
mercado y las deficiencias que detectan nuestros visitantes
en el destino para responder a ellas con las acciones de
mejora pertinentes e integrarlas en el modelo de desarrollo
deportivo y turstico.
3.2.1.2. Anlisis de la demanda actual

Para desarrollar adecuadamente el diagnstico de Per
como destino turstico resulta esencial una caracterizacin
de la demanda que permita conocer las necesidades, los
hbitos de viaje y el grado de satisfaccin de la gente que
nos visita. No obstante, el conocimiento sobre el
comportamiento de la demanda ha de ser monitoreado
peridicamente, como la Municipalidad Distrital de
Lunahuana mediante encuesta a los visitantes para poder
crear e innovar nuevas alternativas en el turismo en
Lunahuana. Tambin podemos decir que en los das festivos
como:
Enero; Seor de Cachuy
Febrero; Festival Internacional de Deportes de Aventura
Camping
Abril; Semana Santa
Julio; Festividad Patronal Santiago Apstol de Lunahuana
Octubre; Festival del Nspero
Son en estos das que existe una gran demanda de turistas,
y no existe la capacidad de hospedaje en los hoteles o
camping para los turistas teniendo que habilitar el estadio
para su descanso luego de sus actividades tursticas. Para
ello la M.D.L. estn creando un proyecto para evitar este
malestar por los turistas, que no tienen en donde alojarse.
De este modo, se pueden detectar las tendencias del
mercado a lo largo de los aos respecto a nuestra oferta
como destino turstico y reajustar el modelo turstico en
funcin de las necesidades de la demanda.
El principal medio de informacin es Internet y buscan
viajes participativos. No quieren ser turistas que observan
desde la ventana sino que buscan experiencias y actividades
nuevas.
En el cuadro siguiente se observa la cantidad demanda por
los turistas (cantidad de paquetes vendidos) que han
adquirido este servicio por estas tres Agencias, he
considerado estas tres empresas porque son las ms
conocidas, y renombradas.











3.2.1.3. Anlisis de la demanda del servicio

Los turistas cuando llegan a Lunahuana buscan conocer
cultura, diversin y los jvenes sobretodo disfrutar del da o
das de aventura y adrenalina al practicar los deporte de
aventura. Por lo cual buscan contratar los servicios de
alguna Agencia de Turismo,
La demanda turstica es el resultado de todas las decisiones
de las demandas individuales de los usuarios tursticos-
Tambin se puede definir como la cantidad demandada por
el mundo a cada uno de los precios de los productos y
servicios que componen los viajes. Se supone que la
variable ms importante que afecta a la demanda es el
PRECIO, dicindose habitualmente que la demanda se
comporta de manera decreciente respecto al incremento
de este bsicamente porque:
1. Disminuye la capacidad adquisitiva del turista
2. Los turistas buscan productos sustitutivos a un
determinado precio
3. Consecuentemente con este planteamiento, el primer
elemento de decisin del turista deber ser el precio y la
cantidad de servicios y de productos que se ofrece.
Algunos Criterios importantes:
a. Los servicios no son bsicamente iguales y no se pueden sustituir
fcilmente unos por otros. Esto es debido a que tienen una serie de
caractersticas que les hacen diferentes, por que el turista lo que busca, es
obtener el mximo bienestar posible del producto o servicio que compra.
Cuando los servicios son heterogneos, el criterio bsico de eleccin es la
Comparabilidad que consiste en comparar las caractersticas de un
producto turstico con otro.
b. El segundo criterio de eleccin de los turistas es La Fidelidad, uno compra
los servicios tursticos por costumbre o tradicin en una determinada
empresa por que satisface las necesidades planteadas por el turista.
Solamente se cambiara de empresa de servicio cuando se modifique algo
esencial de las caractersticas del producto o que otra empresa oferte un
producto similar ms ventajosamente.
c. El tercer criterio de eleccin es la Expectativa, es el deseo, el sentido que
tiene cada persona de cmo va a desarrollarse su viaje por que las
actividades tursticas se tienen que adquirir o comprar con anterioridad a
la realizacin del viaje.
d. El cuarto criterio es la Percepcin, es la impresin subjetiva que tiene cada
persona ante las caractersticas de los productos o servicios tursticos,
teniendo en cuenta que ante un mismo producto, la percepcin de dos
personas puede ser completamente distinta porque entran en juego los
sentimientos, la atencin y los criterios particulares de cada persona.
e. Existen alrededor de 18 Agencias de Turismo, todas ellas con la conviccin
econmica, de captar clientes que vienen de afuera de la ciudad, no todas
estas agencias cuentas con el registro de Mincetur como solo lo tienen 3
Empresas las cuales se mencionan en el cuadro de arriba.
i. Se pudo observar al realizar el estudio de todas las agencias de turismo,
que los representantes manifiestan que ellos ofrecen su servicio de
acuerdo al trato que se realice con el cliente, teniendo consideracin del
precio a cobrar a Instituciones Pblicas.
3.2.2. Anlisis de la Oferta.
3.2.2.1. Oferta Turstica

El legado patrimonial que ha dejado la historia por todo el
territorio del Per es muy rico y abundante, Per es uno de
los pases con ms patrimonio histrico-cultural del mundo,
hecho que est constatado por la UNESCO a travs de los
muchos bienes declarados Patrimonio de la Humanidad por
esta organizacin internacional. A lo largo de todo el
territorio encontramos ciudades, monumentos, paisajes
culturales de envidiable valor histrico-cultural y reas
naturales protegidas. Algunas de las razones que muestran
al Per como un destino turstico con enorme potencial se
basan en los siguientes hechos:
a. El Per es considerado uno de los siete focos originarios
de cultura en el mundo.
b. Existen ms de setenta sitios arqueolgicos
considerados de uso turstico.
c. El Per es uno de los doce pases mega diversos en
clima, flora y fauna.
d. El Per cuenta con lugares aptos para la prctica de
deportes de montaa, as como con playas para la
prctica de surf y ros para el Rafting.
e. El Per cuenta con once lugares inscritos en la lista de
patrimonio de la humanidad UNESCO: Parque Nacional
Ro Abiseo, Parque Nacional Huascarn, Sitio
arqueolgico de Chavn, Zona arqueolgica de Chan
Chan, Centro Histrico de Lima, Santuario Histrico de
Machu Picchu, Ciudad del Cusco, Lneas y jeroglficos de
Nazca y de Pampas de Jumana, Parque Nacional del
Manu, Centro Histrico de Arequipa y la isla de Tquele
en el Lago Titicaca.
Por estas razones y dado el inters en adecuar la oferta
turstica, infraestructura y comercio de estos destinos
emergentes en verdaderas opciones tursticas de calidad,
Per se debe presentar como un destino diverso y
renovado.
El patrimonio peruano es nico en el mundo y en la medida
en que el patrimonio se revalorice se posicionar cada vez
ms como destino turstico. Sin embargo, la competencia
del destino Per dentro del contexto turstico internacional
todava es muy pequea.
Adems, su lejana frente a los grandes focos emisores
condiciona su posicin en el mercado respecto a la
competencia y a la concurrencia, para subsanar esta
amenaza, la visin de productosegmento debe
enriquecerse con criterios espaciales; es decir, el
ordenamiento territorial debe responder a las necesidades
de diversificar la oferta turstica para ampliar la estada del
turista con distintos intereses de viaje. Especficamente,
desde el estudio de Monitor (1994), se viene advirtiendo
sobre la necesidad de diversificar la oferta turstica hacia
naturaleza y aventura, mientras que el Plan Maestro de
Desarrollo Turstico NacionalJICA alert sobre la necesidad
por desarrollar los productos mixtos.
En Lunahuana existen alrededor de 18 Agencias de Viajes y
Guas Tursticas, que ofrecen sus servicios a precios entre
S/120.00 Hasta de S/450.00 Por persona dependiendo el
paquete que requiera el cliente.
Nosotros como Agencias de Viajes y Guas Tursticas,
cobraremos desde S/.160 por persona, contaremos con un
conjunto de profesionales expertos en Deportes y en gua
turstica Bilinge, sociables logrando as una buena relacin
entre el gua y el turista, lo que busca nuestra empresa es
proporcionar al cliente un servicio personalizado
garantizando diversin amena y seguridad para su confort,
pudiendo as ser recomendado por nuestros clientes y
captar nueva clientela en el mbito nacional e
internacional.










3.2.2.2. Oferta en el Mercado (Oferta de Industria).

La oferta de Industria viene hacer la suma de todo lo que
ofrecen (productores) en cada periodo un mismo bien.
En Lunahuana existen varias empresas que se dedican a
este servicio. Los precios oscilan entre los S/. 120.00 a
S/.450.00 de acuerdo al paquete de servicio, las cuales
estn estructuradas de manera que se acomode a la
necesidad del turista, y para el alcance de todos los
visitantes al lugar.
3.2.3. Conclusiones del anlisis de la Demanda y Oferta

Las conclusiones a las que he podido llegar son las siguientes.
En demanda:
Que la ciudad de Lunahuana considerada como la capital del Turismo
en Caete y por estar muy cercana a la Ciudad de Lima; se convierte en
un gran potencial para los visitantes, por tanto existe una gran
demanda de turistas a nivel nacional e internacional, con el inters de
conocer y de disfrutar de un buen fin de semana.
Respecto al grupo de edad; considero como demanda principal a los
jvenes, ya que son los ms entusiastas en contratar los servicios de las
Agencias de Turismo que le provean seguridad en los diversos servicios
que se ofrecen, por este motivo es que naci la idea de crear un
Agencia de Turismo, que cumpla todas las expectativas que exige la
demanda de estos servicios.
En Oferta:
En Lunahuana existen alrededor de 18 Agencias de Viajes y Guas
Tursticas, las cuales ofrecen servicios similares; con ciertas deficiencias
que estamos seguros, nosotros debemos superar.
En nuestro anlisis hemos podido observar que; la empresa que Lidera
este rubro es la empresa Waylla Wasi que cuenta con personal
calificado para los servicios que se ofrecen, debemos destacar su gran
capacidad de emprendimiento en la zona ya que recin tiene 6 aos en
funcionamiento y ha logrado superar su atencin respecto a las dems
empresas; que inclusive en relacin a los precios; son muy similares.
Nosotros como empresa queremos entrar en este campo laboral
ofreciendo mejores servicios a los ya existentes, explorando nuevas
ideas para el esparcimiento y una adecuada forma de diversin en los
deportes de aventura con seguridad mxima.
3.2.4. Anlisis de la Competencia.

En Lunahuana existen alrededor de 18 Agencias de Viajes Guas
Tursticas, todas estas empresas cuentan con Licencia de
Funcionamiento pero solo 3 empresas que son: Waylla Wasi Eco
aventura, XTREM RAFT, HEMIRIVER Adventures; cuentan con el
registro de Mincetur, y estas son las nicas empresas que cuentan con
personal especializado, con la seguridad en la materia, a la vez cuentan
con instrumentos de primera como balsas, chalecos, cuatrimotor; ellos
ofrecen sus servicios a precios entre S/175.00 hasta de S/450.00 Por
persona dependiendo el paquete que requiera el cliente,
Las dems empresas cuentan con personal capacitado pero no son
especializados, tambin cuentan con instrumentos para el deporte e
implementos para la realizacin de los deportes, ellos cobran entre S/.
120.00 a S/. 300.00 por persona.
3.2.5. Anlisis de los Precios.

Al recorrer por los diferentes establecimientos que ofrecen este
servicio de Agencias de Turismo, he podido obtener algunos precios ya
que todas las agencias no me han proporcionado informacin a
continuacin mostrare un cuadro con los precios por paquete turstico
personal de 3 empresas que son: Waylla Wasi - Eco aventura, XTREM
RAFT, HEMIRIVER Adventures.





Y

n
u
e
Nuestra empresa estima que en promedio podr vender el paquete
turstico a S/. 156.68, este precio ha sido previamente manejado en
nuestro cuadro de fijacin de precios de acuerdo a proyeccin y con
una utilidad del 40%.
XTREMERAFT ECOAVENTURA HEMIRIVER A.
CANOTAJE 35 35 35
RAPELL 50 60 55
BICICLETA DE MONTAA 20 20 20
TREKKING 30 35 30
CUATRIMOTO 40 45 40
CITY TOUR 30 35 35
PAQUETE TURISTICO 205 230 215
PRECIOS DE PAQUETES TURISTICOS FULL DAY
D
E
P
O
R
T
E
S